第一篇：體驗營銷案例分析（xiexiebang推薦）

Sony體驗營銷案例分析

【摘 要】體驗經(jīng)濟的到來孕育了體驗營銷,旅游業(yè)的產(chǎn)品本質(zhì)決定了它是運用體驗營銷的先導(dǎo)行業(yè),本文從分析體驗經(jīng)濟時代下旅游者消費觀念的改變出發(fā),對sony企業(yè)的體驗營銷進行探討。

體驗營銷涵義體驗營銷,顧名思義,重點在體驗,根據(jù)情感營銷專家斯科特?羅顧客交流感官刺激、信息和情感的要點的集合。隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人類的消費重點將從產(chǎn)品和服務(wù)向體驗轉(zhuǎn)移,而體驗經(jīng)濟也成為在經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟等浪潮后最新的發(fā)展浪潮。所謂“體驗經(jīng)濟”,就是企業(yè)以服務(wù)為重心,以商品為素材,為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。在體驗經(jīng)濟中,企業(yè)提供的不再僅僅是商品或服務(wù),還提供最終體驗,并充滿了感情的力量,給顧客留下了難以忘卻的愉悅記憶。消費者消費的也不再是實實在在的商品,而是一種感覺,一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗。從迪斯尼、好萊塢、任天堂到環(huán)球嘉年華,都是體驗經(jīng)濟的代表。體驗經(jīng)濟的出現(xiàn)促進了體驗營銷的產(chǎn)生和發(fā)展,伯德?施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》一書中指出,體驗營銷從消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面,重新定義、設(shè)計營銷理念。體驗營銷要求企業(yè)以消費者為中心,通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設(shè)計,讓消費者在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象,并獲得最大程度上的精神滿足。在消費需求日趨差異性、個性化、多樣化的今天,消費者已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來的機能價值,更重視在產(chǎn)品消費的過程中獲得的體驗感覺。例如麥當(dāng)勞餐廳里的食品對顧客而言并不存在多大的吸引力,顧

客之所以熱衷去麥當(dāng)勞,主要是為了那兒整潔明快的擺設(shè)、快捷的服務(wù)以及孩子們所喜好的各種娛樂活動。熱帶雨林咖啡廳以帶給顧客永久難忘的體驗而聞名,用餐者置身于濃密的植物,裊裊而升的薄霧,急瀉而下的瀑布,甚至令人震驚的閃電和雷鳴之中。簡言之,顧客真正的需求是購買和消費體驗。

【關(guān)鍵詞】體驗經(jīng)濟;sony;體驗營銷

基本理論

一、體驗營銷的體驗形式

由于體驗的復(fù)雜化和多樣化，所以《體驗式營銷》一書的作者伯恩德·H·施密特將不同的體驗形式為戰(zhàn)略體驗?zāi)K，并將其分為五種類型：

1．知覺體驗

知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。

2．思維體驗

思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗。

3．行為體驗

行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。

4．情感體驗

情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。

5．相關(guān)體驗

相關(guān)體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。

二、體驗營銷的操作步驟

1．識別目標(biāo)客戶

識別目標(biāo)客戶就是要針對目標(biāo)顧客提供購前體驗，明確顧客范圍，降低成本。同時還要對目標(biāo)顧客進行細分，對不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗。在運作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。

2．認(rèn)識目標(biāo)顧客

認(rèn)識目標(biāo)顧客就要深入了解目標(biāo)顧客的特點、需求，知道他們擔(dān)心、顧慮什么。企業(yè)必須通過市場調(diào)查來獲取有關(guān)信息，并對信息進行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應(yīng)的體驗手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。

3．從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗

要清楚顧客的利益點和顧慮點在什么地方，根據(jù)其利益點和顧慮點決定在體驗式銷售過程中重點展示哪些部分。

4．確定體驗的具體參數(shù)

要確定產(chǎn)品的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價。譬如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗的參數(shù)，這樣在顧客體驗后，就容易從這幾個方面對產(chǎn)品(或服務(wù))的好壞形成一個判斷。

5．讓目標(biāo)對象進行體驗

在這個階段，企業(yè)應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗的產(chǎn)品或設(shè)計好讓顧客體驗的服務(wù)，并確定好便于達到目標(biāo)對象的渠道，以便目標(biāo)對象進行體驗活動。

6．進行評價與控制

企業(yè)在實行體驗式營銷后，還要對前期的運作進行評估。評估總結(jié)要從以下幾方面人手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風(fēng)險得到了提前釋放；風(fēng)險釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少；企業(yè)能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新修正運作的方式與流程，以便進入下一輪的運作。

三、體驗營銷的主要策略

感官式營銷策略

感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創(chuàng)造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。

情感式營銷策略

情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。在“水晶之戀”果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁

觀者也會感覺到這種“甜蜜愛情”的體驗。

思考式營銷策略

思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗。它運用驚奇、計謀和誘惑，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業(yè)周刊》評為1998年最佳產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。

行動式營銷策略

行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經(jīng)常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。

關(guān)聯(lián)式營銷策略

關(guān)聯(lián)式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經(jīng)常把它的標(biāo)志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。

四、企業(yè)實施體驗營銷的對策分析

樹立“顧客導(dǎo)向”的全面體驗營銷觀念

顧客是公司最重要的資源，所有其它要素存在的意義就在于支持和保留你的顧客。一方面，如何維持企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模，增加客戶的保留度；另一方面，拓展企業(yè)發(fā)展空間，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶，提高顧客滿意度便成了當(dāng)前新經(jīng)濟下一個亟待解決的問題。誕生于體驗經(jīng)濟，以“顧客導(dǎo)向”為中心的全面體驗營銷便是一劑新開的良藥；這也是我國市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求。

2、制定體驗營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)體驗營銷立體化

企業(yè)戰(zhàn)略，即企業(yè)發(fā)展方向。體驗營銷理念的樹立，要求企業(yè)制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。對企業(yè)而言，體驗營銷戰(zhàn)略是確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的順利達成，所有的營銷環(huán)節(jié)包括市場調(diào)研、市場細分、市場定位、產(chǎn)品研發(fā)、廣告宣傳以及供應(yīng)鏈管理等的組合。而體驗營銷立體化是指體驗營銷時間上的持續(xù)化和空間上的系統(tǒng)化。在企業(yè)的不同發(fā)展階段，要適時對企業(yè)的營銷策略作出修訂，推陳出新，保證其在時間跨度上的連續(xù)性和空間分隔上的完整性，從而使體驗營銷取得良好的效果。

3、利用網(wǎng)絡(luò)手段，實現(xiàn)體驗營銷的網(wǎng)絡(luò)化

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)一日千里和生產(chǎn)技術(shù)的電子化、自動化、機械化，為體驗營銷的推行提供了良好的平臺。借助現(xiàn)代計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，可以大大提高消費者體驗的參與度。從戴爾公司的直線營銷為終端消費者提供個性化、人性化的網(wǎng)上訂制服務(wù)到杰克·韋爾奇的“無邊界管理”無不體現(xiàn)了“溝通零距離”的企業(yè)、顧客互動的體驗營銷新景觀。企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所提供的高便捷手段，建立顧客與消費者之間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

4、體驗營銷的策略組合

如：挖掘品牌核心價值，獲取高溢價能力；制定體驗價格；整合多種感官刺激，創(chuàng)造終端體驗；充分利用紀(jì)念品，開展體驗促銷等等。

體驗營銷在我國的導(dǎo)入和發(fā)展只是“小荷才露尖尖角”。誠然，發(fā)端于西方的體驗營銷自身還存在著一些不盡如人意之處，但在我國社會主義市場經(jīng)濟改革實踐中，已初露鋒芒。同時，慶幸的是，我們看到體驗營銷已經(jīng)引起越來越多的企業(yè)的關(guān)注和重視。因此，有理由相信，伴隨新經(jīng)濟時代的到來，體驗經(jīng)濟的發(fā)展，體驗營銷必將成為21世紀(jì)營銷發(fā)展的必然趨勢 成為企業(yè)參與競爭的有利武器。

一：引言：

你如何理解一杯咖啡的價值？

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時，一磅賣300元；

當(dāng)咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元；

當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；

但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。這就是體驗的力量。

體驗營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，認(rèn)為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗才是購買行為與品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

二：索尼簡介

索尼是世界最大的電子設(shè)備制造公司。索尼公一直致力于構(gòu)筑一個完善的硬件、內(nèi)容服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，使消費者可以隨時隨地享受獨具魅力的娛樂內(nèi)容及服務(wù)。為了實現(xiàn)這一夢想世界，索尼集團將電子、游戲和娛樂定位為公司三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進一步推進經(jīng)營資源的集中。

雖然成立只有64年，是卻在世界各地創(chuàng)超了無數(shù)的產(chǎn)品和銷售的奇跡。何以如此年輕的公司在如此競爭激烈的電子產(chǎn)品市場獨領(lǐng)風(fēng)騷，除了高質(zhì)量給予消費者信心保證之外，體驗營銷也是不可忽視的亮點。

三：索尼體驗營銷

1：索尼體驗營銷平臺

數(shù)碼工作坊：是開設(shè)在國內(nèi)主要城市的索尼產(chǎn)品連鎖商店，數(shù)碼工作坊為了給廣大消費者提供增值服務(wù)，專門設(shè)立了會員制，并成為索尼全線產(chǎn)品的顧問型銷售的新概念店。以貼近用戶的方式，為喜愛索尼產(chǎn)品、追求時尚娛樂生活的朋友提供數(shù)碼新產(chǎn)品的體驗和數(shù)碼解

決方案、個性化增值服務(wù)和會員活動的場所。

VAIO銷售店：以“體驗營銷”為理念的 VAIO 銷售店展示了 VAIO 電腦與其他數(shù)碼產(chǎn)品在不同使用場景中的應(yīng)用解決方案，同時也給顧客提供了試用、試拍、試攝、試玩等現(xiàn)場體驗機會。店內(nèi)工作人員專業(yè)的介紹以及完善的售后服務(wù)，為顧客創(chuàng)造了滿意舒適的購物體驗。

Sony Style：Sony Style 中國是索尼（中國）有限公司的官方網(wǎng)站。在這里，您可以盡情體驗索尼帶來的網(wǎng)絡(luò)時尚，獲取詳細的索尼電子產(chǎn)品信息，包括豐富多彩的促銷和活動，更有多種產(chǎn)品服務(wù)供您選擇。在線注冊成為 Sony Style 會員，還可享受索尼為您帶來的會員權(quán)益、服務(wù)和更多驚喜，體驗時尚生活的樂趣。

2：索尼愛立信體驗營銷

索尼愛立信體驗營銷是一種多維度的體驗方式，它將以一種使消費者感到更加親近、更易記憶、更具互動性并更富有情感的互動形式，來讓消費者主動去體驗索尼愛立信品牌及產(chǎn)品的豐富內(nèi)涵。

索尼愛立信全新體驗營銷平臺能為消費者創(chuàng)造出值得回憶的體驗與感受，其將包括能迎合零售店面不同需求而設(shè)的極具互動性的產(chǎn)品推廣硬件與軟件以及能為顧客提供更多售后內(nèi)容下載和增值服務(wù)的DIY軟件，是一個全新的多維度的體驗營銷平臺。

索尼愛立信體驗營銷平臺有強大的優(yōu)勢：我們的范圍和適用性更廣，將遍布全國各個主要城市，并可出現(xiàn)在機場、校園、工廠等地點；我們的互動性更強，消費者能有更加豐富、全面、多樣化的體驗方式；并且體驗營銷平臺將會不斷推出新的市場活動，使線上、線下活動在終端有機地結(jié)合。

就以往體驗營銷來講，索尼今次更推出全新設(shè)計的體驗營銷設(shè)備。這套設(shè)備作為索尼營銷平臺中最重要的組成部分將設(shè)立在全國主要城市的大型零售店以及其它零售終端。該套設(shè)備將根據(jù)零售店面需要及資源投放需求的不同而產(chǎn)生規(guī)模大小不同的多種組合，包括講解區(qū)、主題體驗區(qū)、自助體驗區(qū)。

索愛立信今次體驗營銷平臺擁有以下優(yōu)點：

在體驗設(shè)備方面：索尼愛立信體驗營銷設(shè)備上的體驗內(nèi)容將更加豐富，消費者不僅能試用真實的手機與附件產(chǎn)品，還能體驗到索尼愛立信手機獨有的內(nèi)容應(yīng)用與增值服務(wù)，并感受到索尼愛立信手機與電腦等外設(shè)之間方便的互連特性。同時消費者的體驗方式也更加全面，索尼愛立信體驗營銷設(shè)備將分為機械裝置體驗、觸屏軟件體驗和真機使用體驗等方式，以滿足不同消費者的需求。此外，索尼愛立信與消費者之間的互動方式也更為多樣化，所有來到體驗區(qū)的消費者將受到在LCD屏幕上出現(xiàn)的Walkman音樂手機代言人王力宏的盛情邀請，同時還將感受到更加系統(tǒng)、更加人性化的引導(dǎo)方式。

在運營模式方面：索尼愛立信的多維度體驗營銷平臺將整合各方面的運作，并且還會不斷推出豐富的市場活動，使線上、線下活動能在終端有機地結(jié)合起來。

在商務(wù)合作方面：索尼愛立信體驗營銷平臺的出現(xiàn)，使得索尼愛立信與零售商的商務(wù)合作更加緊密，兩者之間的商務(wù)合作模式也更為靈活。

致力于成為全球移動通信領(lǐng)域最有吸引力、最有創(chuàng)新性的全球性品牌的索尼愛立信，將通過全新的體驗營銷平臺為消費者帶來新的生活體驗。

四：索尼STP分析

1：市場細分

追逐高科技、成為潮流代言人一直是年輕人的專利，索尼公司當(dāng)然不會錯過這一市場，索尼公司的高新個性化數(shù)碼產(chǎn)品就是為了吸引眾多年輕消費者的眼球，使其成為索尼公司的忠實消費者之一所設(shè)計。索尼的目標(biāo)市場有學(xué)生，尤其是大學(xué)生，公司職員，年輕家庭等懂得享受的年輕消費者群.索尼發(fā)現(xiàn)，輕、薄、短、小代表著人們對精致生活的一種追求。任何企業(yè)，如果其產(chǎn)品能實現(xiàn)以上要求，自然能夠贏得市場的認(rèn)可。而想要真正地市索尼和其他公司區(qū)別開來，創(chuàng)造出索尼產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，最簡答的辦法就是把產(chǎn)品的各種功能集中在一起使用戶方便使用，但索尼并沒有選擇這個誰都能做到的做法。作為索尼技術(shù)先導(dǎo)的井深大想到的是要“做出更小的便攜式東西”，索尼由此提出了明確的戰(zhàn)略方針，力求運用“小型化”這一戰(zhàn)略占領(lǐng)市場。

2：確定目標(biāo)市場

（1）目標(biāo)顧客的特征

1風(fēng)格各異，對自己鐘愛的品牌始終保持忠誠的群體

2比其他消費者更崇尚完善的設(shè)計和高檔次的品質(zhì)，更加熱愛追求世界各地的時尚潮流。3見識過許多生活方式，非常挑剔、務(wù)實，是各種想法和物品的收集家。

從這些分析中不難發(fā)現(xiàn)，索尼所選擇的這一目標(biāo)顧客群無疑是極有思想的一個群體，胸懷抱負的白領(lǐng)階層、企業(yè)家，也可能是有著極高藝術(shù)修養(yǎng)的藝術(shù)家。

（2）分析目標(biāo)顧客對產(chǎn)品的具體要求 1索尼設(shè)計中心經(jīng)常作一些市場調(diào)查、焦點團體調(diào)查或用戶研究以了解目標(biāo)群體中不同的想法和需要。但對于回答問題的人只會說他們現(xiàn)在在用什么產(chǎn)品，一些測試題目的答案只能反映出他們以前做的決定，讓他們說出他們將來會做出納西選擇就更困難了。趨勢調(diào)查只能搜集到很快就會過時的資料。

2相比而言，公司的設(shè)計人員由于具有較為專業(yè)、豐富的知識，較之消費者更能識別出一種潮流并生產(chǎn)出相應(yīng)的產(chǎn)品來。

因此，索尼在開發(fā)新產(chǎn)品時強調(diào)兩點：設(shè)計人員能想消費者所想，充分理解他們不同的生活方式；設(shè)計人員在研發(fā)新產(chǎn)品是可以依靠自己的直覺作判斷

（3）目標(biāo)群體：

1風(fēng)格權(quán)威：有時也被稱為“都市鑒賞家”或者“品牌癮君子”，這群人比其他消費者更崇尚完整的設(shè)計和高檔次的“品味”。他們環(huán)游世界，體驗多種風(fēng)俗人情，見識過許多生活方式，他們是非常挑剔的、務(wù)實的、各種想法和物品的收集家，他們購買的商品引領(lǐng)著大眾潮流。

2虛擬專家：這是一群驕縱、高收入、又很難說服的群體，他們可能是總裁、企業(yè)家或者是胸懷抱負的白領(lǐng)一族，這就是說，他們經(jīng)常與“現(xiàn)實生活”脫節(jié)，離開家人和朋友。他們的生活是和科技聯(lián)系在一起的，科技是他與世隔絕。他們是“首先玩家”，他們是第一批購買最新玩意兒的人，他們能輕松學(xué)會全新的圖形接口，他們喜歡那些能使枯燥平淡的任務(wù)變得簡單有趣的功能。

3家居派：與虛擬專家們截然相反，這群人是家庭人，他們熱愛家庭，腳踏實地，為他們的工作而驕傲，甘心“作追隨者”。對于這些人來說，科技必須為家庭設(shè)想，要“人性化”。他們偏好老式技術(shù)的外觀和功能，這樣的設(shè)計符合了他們的懷舊情結(jié)。比如“我的第一款索尼”就是為國內(nèi)家居派和他們的孩子們量身定做的理想產(chǎn)品。

4活躍而瘋狂的老年人：這群人最有錢，對于產(chǎn)品開發(fā)商而言，這群人就是他們的金礦，他們的生活更穩(wěn)定，精力也比從前更旺盛。這組人想要易學(xué)好用的科技。他們愿意把錢花在能拓展他們視野的產(chǎn)品上?？申P(guān)鍵是簡單。如果不能一眼看懂，那么他們很快就會失去興趣。3：市場定位

索尼發(fā)現(xiàn)，他的顧客都有共同特性：高品質(zhì)消費。索尼清楚地認(rèn)識到這一點，因而一直

以創(chuàng)新技術(shù)和高質(zhì)量來博取那些高消費者對自己產(chǎn)品的認(rèn)可。

以“自由豁達，開拓創(chuàng)新”作為公司經(jīng)營理念。始終是未知世界的開拓者，不斷推出劃時代的新產(chǎn)品，始終領(lǐng)導(dǎo)著電器產(chǎn)品的新潮流。以“索尼研究使他與眾不同”為座右銘，以“追求獨創(chuàng)，竭力為全世界服務(wù)” 為宗旨。

索尼產(chǎn)品戰(zhàn)略如下 1追求技術(shù)獨創(chuàng)：“以新取勝”，先人一步，勝人一籌，發(fā)掘并滿足人們尚未表達出來的愿望是索尼追求獨創(chuàng)的目標(biāo)。研究發(fā)展費用占總開支6%-10%，每年還舉辦一次內(nèi)部技術(shù)博覽會，內(nèi)部技術(shù)的交流和利用，確保保密性。

2獨創(chuàng)精神的產(chǎn)品：追求別人沒有的技術(shù)，符合消費者的需要。

3貼近顧客需求：以顧客需求為行動指引。4為顧客提供高品質(zhì)的體驗。

五、索尼夢想

在市場經(jīng)濟流行的今天，市場被企業(yè)越來越細分割，每一個企業(yè)都盡量把市場做細，在些細小的市場中占領(lǐng)做更多的亞市場，實現(xiàn)企業(yè)的計劃，目標(biāo)或市場。索尼公司有著巨大的夢想，那就是：“Sony夢想世界”（Sony Dream World）是Sony為其未來的發(fā)展所描繪的一幅美好藍圖，在寬帶網(wǎng)時代，Sony通過將現(xiàn)實世界與網(wǎng)絡(luò)世界相結(jié)合，為消費者提供包括電子產(chǎn)品、游戲產(chǎn)品、音樂產(chǎn)品、影視產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等全方位的服務(wù)，使消費者享受到充滿娛樂與便捷的全新生活方式。而Sony將連接“網(wǎng)絡(luò)世界”和“現(xiàn)實世界”的四大網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品定位為數(shù)字電視/機頂盒、VAIO電腦、PS2游戲機以及移動通信終端產(chǎn)品，通過連接這些應(yīng)用產(chǎn)品與服務(wù)而進一步達到提高硬件產(chǎn)品價值的目的。而在網(wǎng)絡(luò)時代，Sony的核心業(yè)務(wù)--電子業(yè)務(wù)將從目前出售單個的硬件產(chǎn)品的業(yè)務(wù)形態(tài)向為用戶提供一整套解決方案的業(yè)務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)變。Sony將最大限度地綜合利用Sony集團所擁有的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)及娛樂內(nèi)容產(chǎn)品，為用戶提供更完整的解決方案，并推出嶄新的、人們夢想中的產(chǎn)品。

第二篇：治療儀 體驗營銷經(jīng)典案例

激光治療儀體驗營銷店內(nèi)五步溝通

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時間：2012-05-21 來源：會銷人網(wǎng) 點擊：7466

第一階段（1—3天）： 要求：

（1）拉近與顧客的關(guān)系，使顧客產(chǎn)生信任，塑造人格魅力。

（2）詳細了解顧客5有（有錢、有病、有健 康意識、有決策權(quán)、有文化）情況。

（3）宣導(dǎo)紀(jì)律和治療觀念，控制流失率。（4）進行B、C分類。第二階段（4—6天）：

1、繼續(xù)拉近顧客感情。

2、宣導(dǎo)激光治療機理（每位員工用自己的語言生動的表述）。

3、宣導(dǎo)療效（講病例、教健康方法、講解資料：光碟、三大報告、顧客手冊）。

4、分析顧客需求點（最需要解決什么問題）。

5、引導(dǎo)轉(zhuǎn)介。

6、進行A、B、B+分類。第三階段（7—9天）：

1、引導(dǎo)，發(fā)掘療效。

2、講解病情，放大效果。

3、樹立長期治療觀念（初期治療，有效果千萬不能停治療，一旦停，前功盡棄。治療期效果只能保留4—8小時。慢病必須循序漸進，鞏固效果，血污天天有，天天要清理，凈血排污自身功能弱時需借助外力，激光是很好的凈血排污的方式）。

4、安排老顧客交流。

5、針對顧客需求講解產(chǎn)品優(yōu)勢。

6、繼續(xù)引導(dǎo)轉(zhuǎn)介。

7、試探性攻單，發(fā)現(xiàn)拒絕性問題，找出解決辦法。

8、引導(dǎo)決策模式（理論+實踐=真理）。

9、進行A、B、B+分類。第四步方法

1、解決顧客拒絕性問題。

2、針對需求，尋找下單契機（注意氛圍）。

3、尋求檢測人員，專家配合（必須填寫顧客體驗感受表）。

4、準(zhǔn)備邀請茶話會名單（有效果，有意向，正面宣傳的顧客參加）。

5、康復(fù)明星評選會（訂貨會）。

6、A類下單，B類促銷，C類宣傳。第五階段（補卡時間段）： 補卡需求：

A、每次只補5天，店長審批）。B、根據(jù)病情確定時間。

C、所有補卡顧客必須確定，購買意向與期望效果掛鉤。D、補卡顧客按2/3，要求銷量。備注：轉(zhuǎn)介的方法：（1）帶人送東西（2）服務(wù)感動顧客（3）表彰、表揚、給予榮譽感（4）讓顧客做現(xiàn)場承諾，并追究到底 轉(zhuǎn)介率最高的時間段：

（1）剛來的顧客，信心傳遞，老顧客宣導(dǎo)效果好，有分享心里。（2）剛見效（3）補卡階段（4）剛買貨階段

第三篇：營銷案例分析

安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

營銷案例分析作業(yè)

姓名：黃順超

班級：10營銷與策劃

案例：

一、飛利浦在中國的渠道模式

二、廈華如何獲美最低終裁

三、選名酒？選名牌？

學(xué)號：52

安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

一、飛利浦在中國的渠道模式

1、飛利浦有幾種營銷渠道可供選擇？

答：飛利浦在中國有一下幾種營銷渠道可供選擇：

1)直接建設(shè)、掌控主流渠道，再向終端鋪貨的渠道模式（自有渠道的建設(shè)）2)在國內(nèi)外實行代理制、自營共存和區(qū)域總代理制渠道模式（代理制）3)和TCL進行彩電銷售渠道的合作（戰(zhàn)略聯(lián)盟）

2、企業(yè)在選擇渠道時應(yīng)該考慮哪些因素？

答：

1)企業(yè)在選擇渠道的時候應(yīng)該考慮合作伙伴的以下因素：

① ② ③ ④ ⑤ 資金實力強；

有一定的銷售隊伍；

有一定的物流和倉儲能力； 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}關(guān)系；

渠道負責(zé)人，有一定的經(jīng)營意識。

2)從自身角度出發(fā)應(yīng)考慮以下因素：

① ② ③ ④ ⑤ 1．總體規(guī)模。

2．財務(wù)能力。

3．產(chǎn)品組合。4．渠道經(jīng)驗。

5．營銷政策。

3、飛利浦為何選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟？

答：飛利浦選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟基于以下考慮：

1)

飛利浦屬于國際性企業(yè)在中國沒有很好的營銷渠道基礎(chǔ)，和TCL合作可以利用其渠道為自己產(chǎn)品銷售鋪路。

2)立即增加自己市場的滲透力度；TCL在中國有強大的市場及營銷渠道，能夠給飛利浦的產(chǎn)品增加市場滲透力度 安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

3)4)5)6)可以提升飛利浦在本地，國內(nèi)或全球的競爭力；

可以讓TCL來共享這個研發(fā)的投入，來促進新產(chǎn)品的開發(fā)；

通過戰(zhàn)略聯(lián)盟飛利浦可以開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機會；

利浦本身是由于缺人、缺錢或者缺渠道，這樣一來就可以嫁接TCL的資源，拓展市

場開發(fā)；

7)實現(xiàn)產(chǎn)品多元化； 8)降低成本;

4、自建渠道、代理制和渠道上的戰(zhàn)略聯(lián)盟各有什么優(yōu)勢？

答： 各自優(yōu)勢如下： 1)自建渠道： ① 對于用途單

一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對性地按照顧客的要求安排生產(chǎn)，更好的滿足客戶的需求；

② 可以加強生產(chǎn)企業(yè)與顧客之間的溝通，便于產(chǎn)品信息和顧客信息的及時順暢傳遞；

③ 由于沒有中間環(huán)節(jié)，可以減少商品的流通時間及產(chǎn)品損耗，降低流通費

用，使產(chǎn)品價格具有優(yōu)勢；

2)代理制：

① 代理制可以吸引更多的渠道成員加入，拓展市場的速度較快，從而提高銷售額，但不利于降低資金風(fēng)險；

② 代理商反映的市場信息不一定正確； ③ 代理商不易貫徹廠商的政策；

④ 廠商自己投入的人力、財力、物力也不小，風(fēng)險缺沒有有效降低

⑤ 代理商的當(dāng)?shù)仃P(guān)系夠，進入市場初期階段困難度小，而且可運用關(guān)系，避免

出現(xiàn)逾期催收款；

⑥ 大多數(shù)代理商日后的成長空間有限。

3)渠道商上戰(zhàn)略聯(lián)盟： ① 創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟。

② 實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢互補，形成綜合優(yōu)勢。③ 可以有效地占領(lǐng)新市場。

④ 能夠快速有效地實現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。⑤ 有利于處理專業(yè)化和多樣化的生產(chǎn)關(guān)系。安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

5、生產(chǎn)商在哪些情況下需要改進渠道安排？

答：生產(chǎn)商在出現(xiàn)以下情況下需要進行渠道安排： 1)營銷渠道結(jié)構(gòu)與當(dāng)前市場形態(tài)不相符 2)營銷渠道特性與現(xiàn)有產(chǎn)品特點不相符 3)營銷渠道體系與當(dāng)前市場競爭形勢不相符 4)營銷渠道功能與滿足用戶需求不相符 5)營銷渠道規(guī)模與渠道管理能力不相符

6、飛利浦的渠道調(diào)整受哪些因素影響？

答：

（1）從經(jīng)營層次上看，同質(zhì)產(chǎn)品進入同一個銷售渠道時，如果無法進行差異化操作，可能難以達到合作調(diào)整的預(yù)期目標(biāo)；

（2）從特定市場的規(guī)劃層次上看，其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場營銷渠道；

（3）在企業(yè)系統(tǒng)計劃階段，其改變可能涉及到所有市場上進行經(jīng)營的新方法。安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

二、廈華如何獲美最低終裁

1.什么是傾銷？ 根據(jù)世界貿(mào)易組織定義，該如何認(rèn)定企業(yè)實施傾銷？

答：

⑴傾銷是指產(chǎn)品以低于正常價值的價格進入另一國的市場。

(2)《條例》第3條規(guī)定：“進口產(chǎn)品的出口價格低于其正常價值的，為傾銷?！边@一規(guī)定符合關(guān)貿(mào)總協(xié)定第6條的精神。但是，要準(zhǔn)確地把握是否存在傾銷，就必須明確“出口價格”和“正常價值”這兩個概念。對此，《條例》的規(guī)定過于簡單，有疏漏之處。什么是反傾銷？中國企業(yè)如何應(yīng)對反傾銷？ 《條例》第5條規(guī)定：“出口價格，按照下列方法確定：(一)進口產(chǎn)品有實際支付價款或應(yīng)當(dāng)支付價款的價格的，以該價格為出口價格;(二)進口價格沒有實際支付價款或應(yīng)當(dāng)支付價款的價格或者其價格不能確定，以該進口產(chǎn)品首次轉(zhuǎn)售給獨立購買人的價格或應(yīng)當(dāng)以對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部商海關(guān)總署后根據(jù)合理基礎(chǔ)所推定的價格為出口價格。

關(guān)于“正常價值”的規(guī)定，依《條例》第4條，進口產(chǎn)品的相同或者類似產(chǎn)品在出口國市場上有可比價格的，以該可比價格為正常價值，在出口國市場上沒有可比價格的，以該相同或者類似產(chǎn)品出口到第三國的可比價格或者以該相同或者類似產(chǎn)品的生產(chǎn)成本加合理費用、利潤為正常價值。即：存在傾銷，、傾銷對國內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成了實質(zhì)損害、實質(zhì)損害威脅或?qū)鴥?nèi)產(chǎn)業(yè)的建立產(chǎn)生了實質(zhì)阻礙，并且，傾銷和國內(nèi)產(chǎn)業(yè)遭受的損害存在因果關(guān)系。

2.什么是反傾銷？中國企業(yè)如何應(yīng)對反傾銷？

答：

1)反傾銷（Anti-Dumping）指對外國商品在本國市場上的傾銷所采取的抵制措施。一般是對傾銷的外國商品除征收一般進口稅外，再增收附加稅，使其不能廉價出售，此種附加稅稱為“反傾銷稅”。

2)由于企業(yè)是反傾銷的主體，在應(yīng)對反傾銷的問題上，關(guān)鍵要看企業(yè)的表現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)對反傾銷，應(yīng)注意做好以下幾個方面工作： ① 提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強品牌意識，改變產(chǎn)品形象 ② 加強合作，做到“以銷定產(chǎn)” 安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

③ ④ ⑤ ⑥

.運用國際標(biāo)準(zhǔn)，健全管理制度，健全商務(wù)檔案 了解國外反傾銷

配合反傾銷調(diào)查，積極應(yīng)訴及時抗辯

.按照標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營和管理，盡可能爭取“市場經(jīng)濟地位”

3.廈華應(yīng)對美國商務(wù)部的反傾銷調(diào)查有什么值得學(xué)習(xí)的地方？

答：

1)企業(yè)在遭受到反傾銷調(diào)查通知時應(yīng)制定應(yīng)對原則：“不害怕、不回避、不讓步，爭取獨立公正的裁決?！?/p>

2)主動應(yīng)訴以澄清事實，美國的反傾銷體系是透明的，法律和條例對反傾銷調(diào)查做了詳細規(guī)定，中國企業(yè)應(yīng)積極應(yīng)對，精心填寫問卷，認(rèn)真準(zhǔn)備核查，爭取“獲得”市場經(jīng)濟地位，取得單獨稅率，將反傾銷調(diào)查的影響降到最低。3)主動出擊制勝，面對反傾銷調(diào)查，只有企業(yè)勇敢站出來才有可能奏效；因為我國尚未獲得市場經(jīng)濟國家地位，只有企業(yè)自身才能證明其產(chǎn)品是在市場經(jīng)濟條件下形成的，這樣才不會被采用“替代國”的成本等數(shù)據(jù)來替代。4)細節(jié)決定成敗，企業(yè)能為證明自己的產(chǎn)品是在市場經(jīng)濟條件下形成提供可靠的依據(jù)，這是能否勝訴的核心。

5)及時總結(jié)教訓(xùn)，中國企業(yè)現(xiàn)在必須直面日益增多的反傾銷案，并盡快調(diào)整反傾銷策略。

4.近年來，中國企業(yè)遭受反傾銷調(diào)查日益頻繁，相關(guān)部門應(yīng)該采取什么行動？

答：

1)相關(guān)部門應(yīng)該貫徹實施的《中華人民共和國對外貿(mào)易法》保護中國對外出口的利益。

2)相關(guān)部門應(yīng)該加緊應(yīng)對國外反傾銷的裁定的法律以及一些不合理要求的申訴及對策的制定。

3)同時還應(yīng)該加強對國內(nèi)的出口企業(yè)的對外貿(mào)易的法律方面的支持以及培訓(xùn)。4)在反傾銷法的修訂中應(yīng)該考慮以下幾點： ① 提高反傾銷法律的“檔次”。② 配套法規(guī)的完善。我國除了出臺專門的反傾銷條例，還應(yīng)該考慮到法規(guī)之間6 安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)的相互作用和影響的關(guān)系。③ 因果關(guān)系及附加條件。

④ 進一步明確和規(guī)范反傾銷調(diào)查程序。⑤ 建立與完善我國反傾銷訴訟體制。

三、選名酒？選名牌？

1、簡述品牌的識別作用。

答：

1)2)3)4)5)有利于消費者指認(rèn)商品； 有利于保護企業(yè)的利益；

有利于保持老客戶，提醒新客戶； 有利于企業(yè)實行市場細分戰(zhàn)略； 有利于樹立企業(yè)形象產(chǎn)品形象；

2、如何理解品牌生命周期系統(tǒng)的管理。

答：所謂品牌周期管理，首先是指對品牌周期的各個階段實施的專項管理，其次是對品牌周期與產(chǎn)品周期實施的集成管理。由于在品牌周期的各個階段，品牌的認(rèn)知程度和特點是各不一樣的，企業(yè)制定的策略也是不一樣的。對品牌周期實施分階段的專項管理師企業(yè)提升品牌戰(zhàn)略的重大事項，這對每一個視品牌為生命的企業(yè)來說，是刻不容緩的頭等大事。

3、品牌在酒品營銷中的重要意義。

1)品牌的首要功能是在于可以方便消費者進行產(chǎn)品選擇，縮短消費者的購買決策過程。盡管白酒消費行為多種多樣，但從消費心理學(xué)角度來說，白酒消費心理只能在意識、前意識和潛意識三個層面影響消費行為的發(fā)生。

2)品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期是一種無形的資產(chǎn)，不同階層、不同年齡、不同職業(yè)的消費者因為消費心理差異之大，選擇白酒品牌往往差異很大，且消費者眾口難調(diào)，優(yōu)質(zhì)及低劣的白酒在市場上會同時存在，而品牌的酒在消費者心目中已經(jīng)留下深刻印象，無形中只認(rèn)準(zhǔn)這個牌子的酒。3)品牌越強利潤空間加大了，由于品牌加強，所以產(chǎn)品的價格就賣上來了。高端酒品牌的打造，“符號－檔次對稱模型”是一個重要的理論工具，即產(chǎn)品需要特定的外在標(biāo)識符號以與其價格檔次相匹配，從而讓消費者看到外在符7 安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

號，就知道這個酒是什么檔次的酒，從而減少其決策成本和決策風(fēng)險，盡快實現(xiàn)購買。

4)主人辦宴請客主要是滿足對方或自己的某種心理欲望，而這些諸多心理層面的需求則主要外顯于白酒消費層面上。因此，消費者對白酒的品牌、價格、包裝、口感等要素的關(guān)注程度正在逐漸增強，且變得越來越“挑剔”。白酒品牌的選擇不僅能體現(xiàn)主人身份、地位、經(jīng)濟實力，而且還能折射出主人的生活品味及個性性格等特征。

第四篇：營銷案例分析

金三元餐飲案例分析

一、背景資料

在中國餐飲界，有一位名叫沈青的傳奇人物，退休前是科技工作者，退休后開始在豬頭 上作文章，發(fā)明了中國首例專利菜肴——“扒豬臉”。這道菜使用現(xiàn)代化的加工設(shè)備，對豬頭 進行標(biāo)準(zhǔn)化加工，打破了傳統(tǒng)中餐做菜要靠專業(yè)廚師的概念，在中國餐飲界引起轟動。發(fā)明這道專利菜后，沈青在北京三元橋附近開了家名叫“金三元”的酒臉”為主打菜，鎖(特許連鎖)經(jīng)他的具有獨創(chuàng)理論的知名度的專利菜“扒豬經(jīng)過長時間實連一鎖”的特許2000年底，這套

家，以“扒豬

又開始進行連營，幾年之后，性的連鎖經(jīng)營甚至超過了他臉”，這就是他踐出來的“五經(jīng)營理論，特許經(jīng)營理論被權(quán)威部門評定為具有3500萬的無形資產(chǎn)。在 “五連一鎖”理論的指導(dǎo)下，目前“金三元”的全國加盟連鎖店已有300家。

二、發(fā)展歷程

—1996年將扒豬臉產(chǎn)品申報我國菜肴第一個專利，在我國餐飲歷史上被稱為具有劃時代意義的事情，國內(nèi)外媒體紛紛報道，香港幾家報紙用整版或半版的篇幅用“扒豬臉挑戰(zhàn)北京烤鴨”為題熱炒，一時使扒豬臉成為“熱點話題”。

—1997年----1999年是金三元的連鎖發(fā)展的摸索階段，其間走了許多彎路，比如走過單靠特色連鎖之路，之后發(fā)現(xiàn)不是鎖不緊，就是加盟企業(yè)發(fā)展緩慢。

—經(jīng)過多年實踐，沈青總結(jié)出了連鎖經(jīng)營的“五連一鎖”理論，認(rèn)為連鎖的關(guān)系應(yīng)該是：連名牌→連標(biāo)準(zhǔn)→連特色→連創(chuàng)新→ 連管理→最后鎖上這六個環(huán)節(jié)。

—1998年2月25日,又從美國捧回了“’98第二屆愛迪生世界發(fā)明博覽會國際餐飲大王”的獎杯,獲得了本次大會設(shè)立的最高餐飲獎項。

—1999年12月正式被國家專利局通過并獲得發(fā)明專利，專利名稱為：一種將生豬頭加工成熟食的方法，專利號為：ZL96103395.9，榮獲第八屆中國專利博覽會金獎

—2000年底，這套特許經(jīng)營理論被權(quán)威部門評定為具有3500萬的無形資產(chǎn)。在 “五連一鎖”理論的指導(dǎo)下，目前“金三元”的全國加盟連鎖店已有300家。

—2002年北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司成立，走多元化道路，集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體的大型民營企業(yè)集團，金三元餐飲連鎖管理公司是在金三元酒家的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的專業(yè)餐飲管理公司,公司名譽董事長沈青為了與國際接軌,在實施名牌戰(zhàn)略中,率先導(dǎo)入CI理念,注入科技成分,創(chuàng)造了我國第一道專利菜--扒豬臉,并實施了中餐連鎖.在短短幾年的時間內(nèi),迅速發(fā)展起來了

北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司成立于2002年，公司注冊資金2000萬元，是北京市著名企業(yè)“金三元集團”旗下全資子公司?！敖鹑瘓F”是集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體的大型民營企業(yè)集團。

北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司是北京市政府早餐工程項目(2002年北京市政府為市

民辦的60件實事之一)的五家中標(biāo)企業(yè)之一，在朝陽區(qū)政府、區(qū)商委領(lǐng)導(dǎo)管理下，負責(zé)在朝陽區(qū)拓展和經(jīng)營早餐工程項目。

北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司以凈化北京早餐市場、倡導(dǎo)健康消費新時尚、調(diào)整市民飲食結(jié)構(gòu)為己任，通過連鎖實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。公司以市場需求為導(dǎo)向，按照工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、工序化、集約化、系列化的原則，研制開發(fā)大眾化的營養(yǎng)均衡的系列產(chǎn)品，為廣大市民提供營養(yǎng)、衛(wèi)生、快捷、實惠的早餐服務(wù)。

陽光早餐的產(chǎn)品以“方便快捷，享受健康”為宗旨，在傳統(tǒng)中式早餐品種的基礎(chǔ)上，結(jié)合西式早餐、各種特色小吃、體閑海產(chǎn)品、綠色健康食品、營養(yǎng)套餐等系列產(chǎn)品，確定了八大系列、百余個品種的產(chǎn)品組合。在價格方面堅持面向大眾、兼顧中高的原則，在網(wǎng)點建設(shè)上堅持商亭、餐車、店面結(jié)合的原則，在經(jīng)營形式上堅持早、中、晚三結(jié)合，在店面經(jīng)營面積上堅持大、中、小結(jié)合，形成立體式的餐飲經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

公司本著“第一年打基礎(chǔ)，第二年大發(fā)展，第三年完善提高，三年內(nèi)基本解決市民吃早餐難的問題”的目標(biāo)，在3-5年內(nèi)，將逐步發(fā)展建設(shè)2000個以上網(wǎng)點。公司還開展各種附加業(yè)務(wù)，深入拓展?jié)摿薮蟮氖袌?，從而進一步提升“金三元”品牌的價值。

北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司立足現(xiàn)在，著眼未來，有計劃、有步驟地開展有自己特色的經(jīng)營服務(wù)，使我們的早餐和飲食服務(wù)走進千家萬戶，最終實現(xiàn)服務(wù)社會和企業(yè)創(chuàng)利的“雙贏"。

三、經(jīng)營理念——五連一鎖（成功原因）

1、連品牌

連鎖經(jīng)營中，名牌連鎖是第一位的，它在連鎖中的比例應(yīng)占30％以上，它是連鎖的基礎(chǔ)。扒豬臉是典型的中餐，其標(biāo)準(zhǔn)化的特點卻是創(chuàng)新。

品牌特許經(jīng)營企業(yè)盟主要想實現(xiàn)對外擴張，達到迅速發(fā)展的目的，首先必須擁有名牌，名牌的知名度越高其影響力就越大。許多世界名牌在我國的連鎖發(fā)展比較快，就是因為這個原因。連名牌在一定意義上講就是正視名牌價值，實施名牌經(jīng)營，我國的名牌發(fā)展，從整體上看，目前還處在初級階段。最大的問題是雖然承認(rèn)品牌有價值，但還未能進入品牌的交易市場。而發(fā)達國家已經(jīng)歷了“創(chuàng)品牌、經(jīng)營品牌、買賣品牌”發(fā)展的三部曲利用名牌效應(yīng)，帶來高額利潤，使名牌的價值幾倍、幾十倍、甚至成百上千倍地增長。因此經(jīng)營名牌實際上是一種資本運營。國內(nèi)一些勇于實踐的名牌企業(yè)經(jīng)營者，在這方面做了大膽嘗試，并取得了明顯的經(jīng)濟效益。

1996年將扒豬臉產(chǎn)品申報我國菜肴第一個專利，在我國餐飲歷史上被稱為具有劃時代意義的事情。

在對外戰(zhàn)略擴張時把金三元的整體文化、企業(yè)形象、商標(biāo)、商號及其他菜肴的技術(shù)、企業(yè)CIS戰(zhàn)略和企業(yè)ISO9000質(zhì)量保證體系等企業(yè)的一切無形資產(chǎn)，整體對外擴張。在加盟連鎖過程中，加盟者一切按金三元的模式進行經(jīng)營，從專利菜扒豬臉和其他各種特色菜、員工培訓(xùn)、商標(biāo)商號到企業(yè)標(biāo)識、CIS管理到員工手冊，全部要求做到與總店相同，實現(xiàn)連產(chǎn)品的同時連名牌。

專利產(chǎn)品“扒豬臉”，獲得2000年被北京市質(zhì)量管理協(xié)會授予的“用戶滿意產(chǎn)品”和“用戶滿意服務(wù)單位” 稱號；2000年6月又被北京市授予“全面推進質(zhì)量管理20年”先進單位和先進個人稱號；金三元的楹聯(lián)文化、企業(yè)文化（長期舉辦的金三元之夜）、電腦健康營養(yǎng)咨詢等各類活動在全國餐飲界中都處于領(lǐng)先地位；這些附加值加起來就是無形資產(chǎn)，是名牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

“名人吃”為企業(yè)品牌創(chuàng)造口碑，這需要在特色上下功夫，“老人吃”，“孩子吃”，“洋人

吃”是為企業(yè)的品牌創(chuàng)立奠定基礎(chǔ)，這需要在產(chǎn)品的口味和質(zhì)量穩(wěn)定上下功夫；“經(jīng)常吃”則是對企業(yè)品牌的最后確立，要在產(chǎn)品規(guī)模上下功夫。

2、連標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)化在連鎖中也占有相當(dāng)重要的地位，沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有一切，標(biāo)準(zhǔn)化在連鎖中應(yīng)占連鎖戰(zhàn)略30％的比例。

金三元的標(biāo)準(zhǔn)化是長時間經(jīng)過反復(fù)實踐逐漸發(fā)展起來的。從內(nèi)到外，由表及里乃至一切方面都要求標(biāo)準(zhǔn)化：選址、消費層分析、販賣程序與動作程序、商品組合、票據(jù)表格、CI 設(shè)計、卡通形象、廣告內(nèi)容、店頭設(shè)計、色彩運用、建材選用、總體格局……從品種到服務(wù)，直到價格管理制度都要做到標(biāo)準(zhǔn)化。

“中餐標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)就是要讓機器代替廚師，這樣才能保持菜品口味的統(tǒng)一性?！?目前在國內(nèi)的任何一個地方吃到的金三元“扒豬臉”都是一個口味，在餐廳廚房也有標(biāo)準(zhǔn)，為了提高效率，穩(wěn)定產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、有效控制原料的成本和勞動力成本，金三元對廚房操作也制定了標(biāo)準(zhǔn)，如專設(shè)一個集中加工處，負責(zé)所有經(jīng)營品種的加工配份、把原料加工成可以直接烹調(diào)的半成品，并按產(chǎn)品的規(guī)格配成分，然后進行冷藏，隨時供廚師烹調(diào)時領(lǐng)用。

3、連特色

特色根據(jù)實際情況占到連鎖中10％左右的比重。

經(jīng)營特色戰(zhàn)略作為現(xiàn)代企業(yè)參與市場競爭的戰(zhàn)略，它的實質(zhì)在于差異化和個性化，在消費者心目中建立起獨特的個性形象。金三元的特色原則是“不求其全，但求其特”，特色應(yīng)該是“人無我有，人有我早，人早我好，人好我轉(zhuǎn)?！?/p>

金三元的特色主要體現(xiàn)在“產(chǎn)品品種上、服務(wù)上、文化上”

產(chǎn)品特色——“扒豬臉”，特就特在從菜品的加工上它是全國首例申請專利，它不是廚師做的，而是由專業(yè)化、規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化加工的。

服務(wù)特色——菜品的吃法上不是單一吃，而是用煎餅和其他幾種菜卷在一起吃。另外，吃的時候帶著帽子吃（扒豬臉紙帽），帶上手套吃（一次性手套）。

文化特色——酒家的每個樓層都設(shè)有報刊角，有各種當(dāng)天的報紙，酒家的燈箱專門介紹酒家的特色菜和一些名人在扒豬臉用餐的照片。在金三元還有全國第一個營養(yǎng)健康咨詢系統(tǒng)，可根據(jù)檢測的情況向顧客提供營養(yǎng)配餐建議。

這許多“特”字在消費者心中會產(chǎn)生價值，吃金三元的扒豬臉，有科技、有文化、有服務(wù)、有講解，確實有許多獨特之處。這些特色長期保持就能增加顧客回頭率。

4、連創(chuàng)新

創(chuàng)新是盟主一定要做的，如果不創(chuàng)新，時間長了加盟店就松散了，在連鎖中創(chuàng)新占10 ％左右。產(chǎn)品是有生命周期的，創(chuàng)新可以使企業(yè)延續(xù)自己的生命。

沈青從產(chǎn)品生命周期理論中總結(jié)出三點啟示：

一、市場上沒有永遠暢銷的產(chǎn)品，任何一種產(chǎn)品在市場上都有或長或短的生命周期。產(chǎn)品是為了滿足消費者的需求而產(chǎn)生的，不同時期的消費者都存在著不同的消費傾向，所以對產(chǎn)品也會提出不同的要求，一個企業(yè)要迎合、引導(dǎo)市場的變化，并開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品，這樣才不會被淘汰。二、一種產(chǎn)品必然會有衰退期到最后退出市場的日子，企業(yè)經(jīng)營者對此應(yīng)有清醒的認(rèn)識，絕不能對產(chǎn)品存有懷舊情感，因為對產(chǎn)品價值有決定權(quán)的只有市場，而不是企業(yè)經(jīng)營者投入的資金、勞動和精力等。

三、企業(yè)的生命是以其產(chǎn)品為載體的，企業(yè)產(chǎn)品的消亡，意味著企業(yè)以這種產(chǎn)品作為生命載體的可能性消失，如果此時企業(yè)還沒有開發(fā)出新產(chǎn)品來延續(xù)自己生命的話，企業(yè)就會隨之消亡。所以企業(yè)想要生存下去，就要不斷創(chuàng)新，開發(fā)出適應(yīng)市場的新產(chǎn)品來

產(chǎn)品上——：“扒豬臉”真空包裝、開發(fā)出十三道名菜，創(chuàng)新出豬首宴、創(chuàng)新黃金計劃（玉米開發(fā)）、創(chuàng)新出空心腸快餐、雞系列產(chǎn)品等。

設(shè)備上——“扒豬臉”加工生產(chǎn)線，開始時僅僅實現(xiàn)按工序工藝標(biāo)準(zhǔn)化，逐漸在實踐中改造成用熱電偶數(shù)字顯示的半自動化。經(jīng)過一年的使用，最近又將其改造成用國外溫度控制器、傳感器，用電動調(diào)節(jié)閥控制的全自動智能控制系統(tǒng)。

管理上——在電腦管理上，金三元在短短的幾年時間里經(jīng)歷了幾次更新和創(chuàng)新。1996年采用電腦收款機，1997年改造成科利華餐飲軟件系統(tǒng)；1998年又在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)總店與分店，總店與財務(wù)、廚房、人員管理、物資管理的聯(lián)網(wǎng)。

5、連管理

管理應(yīng)在連鎖中占20％的比例。

金三元酒家于1998年采用了CIS戰(zhàn)略，并且正在試點ISO9001國際質(zhì)量認(rèn)證體系。金三元在餐飲業(yè)管理上獨具一格的是它在幾年中通過對電腦的更新?lián)Q代，率先全面地采用了 CSC餐飲營業(yè)管理系統(tǒng)。從而得到4個效果。

一、電腦的應(yīng)用增加了服務(wù)員的積極性，從而提高了服務(wù)質(zhì)量；

二、調(diào)動了廚師開發(fā)新菜的積極性；

三、對收銀員的要求嚴(yán)了，對顧客的透明度高了；

四、金三元的管理層實行了數(shù)據(jù)化管理。

金三元每季度、每月都對各層管理人員下達營業(yè)指標(biāo)。如：銷售指標(biāo)、成本指標(biāo)、物料消耗的比例以及事故率……等等。通過電腦所提供的數(shù)據(jù)進行考核和獎懲，從而提高了管理的科學(xué)性。

6、鎖

五連是根本，但光連不鎖也是不行的。鎖不住隨時有松鎖的危險。

金三元“扒豬臉”的加工工藝是一項發(fā)明專利，它的工藝方法在連鎖分店啟動經(jīng)營到一定規(guī)模，總店會將這套工藝方法提供給加盟連鎖分店。但是秘方是不會交給加盟連鎖店的。這個秘方就是金三元的鎖，它的秘密分成兩部分：

一部分是醬制配方，由這個配方通過總店在指定的藥廠加工出配料袋，這種配料袋是 金三元扒豬臉加工的秘密武器。配方鎖在保險柜里，只有總經(jīng)理一個人可以開鎖。

另一部分是溫度測控系統(tǒng)。這部分系統(tǒng)是對扒豬臉加工的溫度、火力、時間實現(xiàn)自動控制，采用智能化管理，其中加工時間的長短、溫度的高低、火力的大小，完全不用人去控制，全部實現(xiàn)自動化，從根本上保證了扒豬臉的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性。這套系統(tǒng)中的主要元器件是進口的，質(zhì)量穩(wěn)定性得到了保證，控制系統(tǒng)中的設(shè)定值是死的，不能任意改動。了解設(shè)定值的只有總經(jīng)理一人。各加盟分店一般有兩套設(shè)備，一套運行，一套備用，出現(xiàn)故障時，另一套投入使用，維修調(diào)試或開鎖時必有總經(jīng)理到場?！锾卦S經(jīng)營的盟主，必須要有保險的鎖，才能完成連鎖的全過程，鎖松或鎖開了，就不能形成對整個連鎖體系的控制，而失控的連鎖體系，不僅使盟主損失巨大，對于品牌和整個加盟商體系都會是很大的傷害。

四、Swot分析法

S（優(yōu)勢）：－歷史悠久：中國首例專利菜肴

－創(chuàng)新（發(fā)明了中國首例專利菜肴——“扒豬臉”，“扒豬臉”真空包裝、開發(fā)出十三道名菜，創(chuàng)新出豬首宴、創(chuàng)新黃金計劃（玉米開發(fā)）、創(chuàng)新出空心腸快餐、雞系列產(chǎn)品等。）

－建立品牌，形成連鎖經(jīng)營，且美譽度高，產(chǎn)業(yè)化、專利化 －好的公司理念――五連一鎖

－口感、質(zhì)量好（江澤民同志品嘗后給予了很高的評價。傅全有上將品后稱贊說，“香而不膩，瘦而不柴，紫紅透亮，健腦美容”）

－有效的管理方案，采用CSC餐飲營業(yè)管理系統(tǒng)，電腦系統(tǒng)更新?lián)Q代

－多元化發(fā)展，擴大市場（“金三元集團”是集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體）

－產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，機器替代廚師，全國統(tǒng)一口味 W（劣勢）：—多元化發(fā)展，不易幾面兼顧，不宜做大做強

－顧客群少了主要消費群—--中年人

—區(qū)域限制（北京）

O（機會）：－如今餐飲市場的競爭日益激烈，連鎖經(jīng)營有規(guī)模效益，競爭力較強，將成為我國餐飲業(yè)未來的發(fā)展趨勢和主導(dǎo)模式。

－政府支持，扶持“老字號”餐飲企業(yè)發(fā)展。

－爭論：中餐是否標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，此爭論有利于品牌的宣傳 T（威脅）：－餐飲企業(yè)的邊際利潤整體趨小

－西式快餐連鎖大勢進入中國，成為中式快餐的替代品（肯德基、麥當(dāng)勞?）

－中餐競爭大，連鎖餐飲業(yè)增多（比如北京烤鴨店）

－爭論：中餐是否標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，很多人持反對意見

五、啟示

享譽全球的中餐之所以不能迅速擴張，是因其制作不能“標(biāo)準(zhǔn)化”的緣故。中餐的特點是“一店一味，一人一味”，不同的店、不同的廚師在不同的時間做出來的菜肴味道是不一樣的，這就是中餐不能采用“特許經(jīng)營”迅速發(fā)展的關(guān)鍵所在

隨著21世紀(jì)的到來,中國加人世貿(mào)組織(WTO)已經(jīng)指日可待。對于我國的服務(wù)業(yè),特別是餐飲來說是機遇也是挑戰(zhàn)。麥當(dāng)勞、肯德基快餐打人中國以后,使中國餐飲業(yè)的經(jīng)營者開始清醒。面臨餐飲業(yè)過剩發(fā)展、供大于求的局面增強服務(wù)業(yè)的競爭能力必須依靠加速建立現(xiàn)代企業(yè)制度來實現(xiàn),必須依靠科技進步增強國際競爭能力,從而提高企業(yè)經(jīng)營管理水平,提高人員素質(zhì),充分挖掘經(jīng)營者的智慧,擺脫能人經(jīng)濟的制度,建立新的制度經(jīng)濟。北京金三元酒家在中國企業(yè)中算不上龍頭老大,但酒家有三千條規(guī)章,它在經(jīng)營管理和制度建設(shè)上是值得我國酒店企業(yè)借鑒的。金三元酒家在中國餐飲業(yè)中第一個獲得國家發(fā)明專利。專利名稱是“將生豬頭進行整體加工成熟食的工藝方法”,簡稱為“扒豬臉”。它的出現(xiàn)將改變中國餐飲業(yè)幾千年留下來的手工操作傳統(tǒng),結(jié)束憑技藝、憑感覺、憑視覺操作的時代,告別模糊走向精確。金三元在此基礎(chǔ)上依靠科技進步,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、專利化,同時在此基礎(chǔ)上開發(fā)出智能化的專業(yè)設(shè)備,將“扒豬臉”的加工工藝程序化,從原料到成品只要一按按鈕即可讓機器按事先設(shè)計好的程序進行操作。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上運用高新技術(shù)邁出了新的一步。

1、創(chuàng)品牌

2、連鎖經(jīng)營，規(guī)模化發(fā)展

3、走產(chǎn)品差異化特色道路

4、要有好的理念，和健全的設(shè)備

5、創(chuàng)核心產(chǎn)品

6、善于創(chuàng)新

六、蔬菜連鎖營銷方案

(1)建立蔬菜生產(chǎn)基地，加快蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。從現(xiàn)有比較成功的蔬菜連鎖經(jīng)營的經(jīng)驗來看，有穩(wěn)定的貨源提供高品質(zhì)產(chǎn)品是其共同點。實力雄厚的企業(yè)可以通過建立生產(chǎn)基地，實行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，既能保證貨源，又能保證產(chǎn)品質(zhì)量。

生產(chǎn)基地為蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化提供了基礎(chǔ)。應(yīng)該加快蔬菜標(biāo)準(zhǔn)的制定。對蔬菜的品質(zhì)、保鮮處理、包裝、計量等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)做出統(tǒng)一的規(guī)定，對主導(dǎo)蔬菜品種標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量分級，專用標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)規(guī)程，質(zhì)量檢測體系，農(nóng)業(yè)投入品及其合理使用建立符合中國與國際接軌的蔬菜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，推動上市蔬菜質(zhì)量等級化、重量標(biāo)準(zhǔn)化、包裝規(guī)格化。

(2)依托蔬菜龍頭企業(yè)和深加工配套產(chǎn)業(yè)，實施品牌化戰(zhàn)略。初級產(chǎn)品檔次低、價格低廉、市場面狹窄，經(jīng)過深加工既能提升產(chǎn)品競爭力，尤其是品牌產(chǎn)品更是品質(zhì)和服務(wù)的象征。對于拓寬銷售渠道，提高經(jīng)濟效益，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進就業(yè)起到重要作要。選擇與生產(chǎn)基地和農(nóng)民聯(lián)系緊密，有一定規(guī)模。具有較強市場開拓能力的企業(yè)形成龍頭企業(yè)，依托龍頭企業(yè)，對產(chǎn)品進行深加工，為發(fā)展連鎖經(jīng)營奠定較好的基礎(chǔ)條件。鼓勵相同業(yè)態(tài)或經(jīng)營內(nèi)容相近的企業(yè)通過兼并、聯(lián)合等方式，進行資產(chǎn)與業(yè)務(wù)重組，建立產(chǎn)權(quán)清晰的股份制核心企業(yè)，以此帶動連鎖經(jīng)營實現(xiàn)低成本擴張和跨地區(qū)發(fā)展。

企業(yè)聯(lián)合為品牌戰(zhàn)略的實施提供條件。蔬菜及初加工品其可仿制和復(fù)制性非常大，也十分容易形成產(chǎn)品自身個性化和差異化特點，企業(yè)自有品牌產(chǎn)品設(shè)計和推廣有很好的發(fā)展空間。實現(xiàn)蔬菜品牌效益。需要企業(yè)面向市場、面向消費者制定可行的營銷組合策略，充分發(fā)揮蔬菜品牌優(yōu)勢。

(3)建立農(nóng)民合作組織。實現(xiàn)生產(chǎn)和銷售對接。農(nóng)業(yè)合作組織是蔬菜供應(yīng)鏈上的具有規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢和市場競爭力的經(jīng)濟組織。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和蔬菜流通方面發(fā)揮著越來越重要的作用。首先，農(nóng)村合作組織能夠?qū)⑥r(nóng)民的小生產(chǎn)與大市場聯(lián)接起來，解決農(nóng)民的“賣難”問題。其次，農(nóng)村合作組織可以將農(nóng)民組織起來增強談判能力，一定程度上改變農(nóng)民的弱勢地位，對蔬菜價格有一定的影響力。

通過建立各種類型的農(nóng)民合作組織，如專業(yè)技術(shù)協(xié)會、農(nóng)業(yè)合作社、糧農(nóng)、果農(nóng)協(xié)會等，將生產(chǎn)農(nóng)類產(chǎn)品的農(nóng)民組織起來，提高農(nóng)民組織化的程度。目前我國的農(nóng)業(yè)合作組織有如下幾種形式：①農(nóng)戶出資，用產(chǎn)權(quán)連接的“專業(yè)合作社十農(nóng)戶”模式；②農(nóng)戶不出資，用合同連接的“公司十農(nóng)戶”合作組織；③用會員制連接的農(nóng)業(yè)合作組織，為農(nóng)戶提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的各類服務(wù)協(xié)會。

(4)依托第三方物流，提高蔬菜供應(yīng)鏈管理水平。供應(yīng)鏈上的各個企業(yè)存在著內(nèi)在的有機聯(lián)系，各企業(yè)相互依存。提高供應(yīng)鏈管理水平。一是要求供應(yīng)鏈上的企業(yè)都要有核心競爭力，從事核心業(yè)務(wù)的經(jīng)營，將非核心的業(yè)務(wù)外包。二是加

強各個企業(yè)的聯(lián)系，培育企業(yè)間的信任。企業(yè)的自利行為和機會主義行為將極大損害整體利益。

對連鎖經(jīng)營而言，供應(yīng)鏈上的企業(yè)進行資源整合，生產(chǎn)和銷售企業(yè)可將產(chǎn)品配送委托第三方物流。第三方物流企業(yè)擁有專門的物流管理人才、先進的加工配送設(shè)施，具備高度系統(tǒng)化、集成化和信息化的管理體系，能夠?qū)ξ锪髻Y源快速整合，具有規(guī)模經(jīng)濟的基本特點。依托第三方物流不但可以減輕其自建配送中心的資金壓力，減少其物流成本，使企業(yè)專注于提高核心競爭力，擴大規(guī)模，提高市場占有率。而且提高整個供應(yīng)鏈對市場的快速反應(yīng)能力，提高蔬菜配送的準(zhǔn)確性和及時性，保證蔬菜物流供應(yīng)鏈暢通無阻。

(5)創(chuàng)新蔬菜連鎖形式，提高連鎖經(jīng)營管理水平。我國蔬菜連鎖經(jīng)營還處于探索起步階段，主要是以蔬菜專賣店、蔬菜超市或者超市專柜為主要零售形式。我國目前蔬菜連鎖經(jīng)營的形式主要有：蔬菜超市+基地，蔬菜超市或連鎖專賣店+加工企業(yè)+基地，超市+中間企業(yè)或配送企業(yè)+基地或農(nóng)業(yè)組織(農(nóng)民合作社、農(nóng)民專業(yè)技術(shù)協(xié)會、龍頭企業(yè)等)。將來可以采取不同連鎖經(jīng)營方式。提高連鎖店經(jīng)營規(guī)模，加強連鎖經(jīng)營的管理和技術(shù)培訓(xùn)，創(chuàng)建連鎖企業(yè)品牌。連鎖經(jīng)營類型有直營直銷式、自愿加盟式、特許加盟式、委托加盟式等不同連鎖經(jīng)營方式。以蔬菜生產(chǎn)基地為依托，以蔬菜龍頭企業(yè)或連鎖企業(yè)總店為核心，將蔬菜銷售突破地區(qū)經(jīng)營和季節(jié)限制。向城市多渠道延伸、滲透。

連鎖經(jīng)營實行集中配送、分散銷售，在人、財、物和信息管理等方面對企業(yè)都提出了很高的要求，尤其使蔬菜連鎖經(jīng)營，蔬菜品種多、規(guī)格多、不易陳列和擺放、季節(jié)性強、地域性強、易損易壞、售后服務(wù)麻煩等特點將給連鎖經(jīng)營中的貨品管理、倉儲、運輸、陳列、銷售、服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)帶來很多挑戰(zhàn)，因此必須要對經(jīng)銷商進行必要的技能培訓(xùn)。特別是要有一支懂經(jīng)營、會管理的中高級管理人才隊伍。

第五篇：經(jīng)典營銷案例分析

經(jīng)典營銷案例分析

如果你想創(chuàng)業(yè)需要結(jié)合自己的技能創(chuàng)立一個品牌，不足的地方在于沒有明確責(zé)任的重要性，營銷需要建立責(zé)任感讓消費者有安全感，在消費者中擁有信譽。讓營銷團隊更加具有責(zé)任感，讓個人變得更具責(zé)任意識，讓系統(tǒng)建立責(zé)任文化，是打造健康團隊的核心內(nèi)容。鼓勵集團創(chuàng)業(yè)，建立起人際關(guān)系有能力看清團隊的發(fā)展情況。而硅谷公司的失敗是以自我為中心的體系開始的，雖多數(shù)屬于執(zhí)行的問題但重點在于科技。硅谷周圍大的企業(yè)開始落后于它主要的原因在于競爭以及科技的進步。投資的基本原則是我們的關(guān)系網(wǎng)，人際關(guān)系是如何成功必不可少的一個因素。都說人以類聚物以群分，從你身邊的同事，朋友等等和你接觸處事的人可以看出 是一個怎樣的人。保持適應(yīng)能力，針對自己所學(xué)到的考慮時刻思考接下來的事情。許多企業(yè)都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個新的市場 出現(xiàn)在面前的時候，環(huán)境變了、消費者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時使企業(yè)一敗涂地。每個企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當(dāng)市場發(fā)生變化的時候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場，畢竟市場永遠是對的。

企業(yè)家的精神

能創(chuàng)造未來并適應(yīng)未來很重要。企業(yè)家的精神要義是如何創(chuàng)造新事物，創(chuàng)造新機構(gòu)，新產(chǎn)品，新組織。學(xué)會適應(yīng)不可避免的新事物是不可教授的。第一條規(guī)則是尋找破壞性的改變，創(chuàng)業(yè)時要確定潛力。第二個規(guī)則是向高處瞄準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)精神以最少的力量獲得最大的效益，找到獨特的地方。第三點：如何建立公司的人際關(guān)系網(wǎng)-要使事情更容易成功重要的是建立關(guān)系網(wǎng)爭取和你利益相投的人

第四點：預(yù)測利益和厄運，制定多個計劃以保證利益。創(chuàng)業(yè)者需要有視野堅持自己的初衷、還要學(xué)會傾聽消費者 的反饋。

營銷啟示：1許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已

2給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

一個企業(yè)的營銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于事的。決策理論認(rèn)為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了。

在營銷決策中同樣貫徹這個原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時候，大好的營銷機會悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無成。在營銷過程中，優(yōu)勢是相對的，只有憑借客觀的營銷環(huán)境創(chuàng)造優(yōu)勢才能夠取勝市場。

總結(jié)：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的素質(zhì)：

1、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之自信

2、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之堅韌

3、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之冒險精神

4、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之行動能力-實現(xiàn)目標(biāo)的唯一方法就是積極展開正確且扎實的行動。

5、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之商業(yè)頭腦

6、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之學(xué)習(xí)能力 品質(zhì)：

1、強烈的欲望

“欲”，實際就是一種生活目標(biāo)，一種人生理想。

2、超乎想象的忍耐力

對一般人來說，忍耐是一種美德，對創(chuàng)業(yè)者來說，忍耐卻是必須具備的品格。

3、開闊的眼界

對于創(chuàng)業(yè)者來說，只有真正見多識廣。廣博的見識，開闊的眼界，才能有效地拉近自己與成功的距離，使創(chuàng)業(yè)活動少走彎路

4、善于把握趨勢又通人情事理

創(chuàng)業(yè)的人，一定要跟對形勢，要研究政策。這是大勢。在政策方面，國家鼓勵發(fā)展什么，限制發(fā)展什么，對創(chuàng)業(yè)之成敗更有莫大關(guān)系。做對了方向，順著國家鼓勵的層面努力，可能事半功倍；創(chuàng)業(yè)者一定要明勢，不但要明政事、商事，還要明世事、人事，這應(yīng)該是一個創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)。

5、敏銳的的商業(yè)嗅覺即商業(yè)敏感性

創(chuàng)業(yè)者的敏感，是對外界變化的敏感，尤其是對商業(yè)機會的快速反應(yīng)

6、拓展人脈

創(chuàng)業(yè)不是引“無源之水”，栽“無本之木”。每一個人創(chuàng)業(yè)，都必然有其憑依的條件，也就是其擁有的資源。一個創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)如何，看一看其建立和拓展資源的能力就可以知道。

7、謀略

商場如戰(zhàn)場，一個有勇無謀的人，早晚會成為別人的盤中餐。創(chuàng)業(yè)是一個斗體力的活動，更是一個斗心力的活動。創(chuàng)業(yè)者的智謀，將在很大程度上決定其創(chuàng)業(yè)成敗。尤其是在目前產(chǎn)品日益同質(zhì)化，市場有限，競爭激烈的情況下，創(chuàng)業(yè)者不但要能夠守正，更要有能力出奇

8、膽量

創(chuàng)業(yè)本身就是一項冒險活動。要有膽量，敢下注，想贏也敢輸，創(chuàng)業(yè)是最需要強大心理承受能力的一項活動。創(chuàng)業(yè)者一定要分清冒險與冒進的關(guān)系，要區(qū)分清楚什么是勇敢，什么是無知。無知的冒進只會使事情變得更糟，你的行為將變得毫無意義。

9、與他人分享的愿望

作為創(chuàng)業(yè)者，一定要懂得與他人分享。一個不懂得與他人分享的創(chuàng)業(yè)者，不可能將事業(yè)做大。10自我反省的能力

在快速變化的世界里，在競爭激烈的市場中，要想不被淘汰出局，只有一個辦法：持續(xù)不斷的提高自己。而提高自己也只有一條路可走：善于學(xué)習(xí)、勇于實踐。年輕創(chuàng)業(yè)者需要弄清學(xué)什么，不學(xué)什么，先學(xué)什么，后學(xué)什么，重點學(xué)什么

反省其實是一種學(xué)習(xí)能力。創(chuàng)業(yè)既然是一個不斷摸索的過程，創(chuàng)業(yè)者就難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，正是認(rèn)識錯誤、改正錯誤的前提。對創(chuàng)業(yè)者來說，反省的過程，就是學(xué)習(xí)的過程。

有沒有自我反省的能力，具不具備自我反省的精神，決定了創(chuàng)業(yè)者能不能認(rèn)識到自己所犯的錯誤，能不能改正所犯的錯誤，是否能夠不斷地學(xué)到新東西。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該改正的缺點：別人成功，一定有他的長板，而我們未成功，要么是因為我們的長板沒人長，要么是因為我們的短板比人短。所謂的競爭謀略無非就是：以己之長攻人之短，防人之長攻己之短。所以，我們應(yīng)當(dāng)取人之長補己之短，不斷成長。一個真正的企業(yè)家，不能只靠膽大妄為東奔西撞，也不可能是在大學(xué)的課堂里說教出來的。他必須在市場經(jīng)濟的大潮中摸爬滾打，在風(fēng)雨的錘煉中長大?！蹙?/p>