第一篇：模擬談判心得

模擬談判心得

商務(wù)談判是不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要的活動(dòng)過程。這次我們有機(jī)會(huì)進(jìn)行一次模擬談判，了解到商務(wù)談判的全過程，掌握談判所應(yīng)用的技巧；掌握商務(wù)談判中各種策略、等。我們這次談判的主題是佳能與北京工業(yè)大學(xué)試驗(yàn)學(xué)院關(guān)于彩色激光一體機(jī)的合作，我方是賣方—佳能廠商，我在此次談判中擔(dān)任銷售總監(jiān)及副談人的角色。

在談判之前，我們進(jìn)行了組內(nèi)的分工及具體計(jì)劃。我們通過賣場的調(diào)查及網(wǎng)絡(luò)收集了解到了佳能彩色激光一體機(jī)的不同型號(hào)、價(jià)格、特性、品質(zhì)等級(jí)、生產(chǎn)成本、銷售情況等市場狀況，并進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析。最終我們確定了5個(gè)型號(hào)，iC MF8030Cn，iC MF8050Cn，iC MF9220Cdn新品，iC MF8350Cdn，iC MF9340C，之后我們開始根據(jù)談判計(jì)劃及角色分工進(jìn)行各自詳盡的準(zhǔn)備。

作為銷售總監(jiān)及副談人的我，實(shí)為緊張。因?yàn)閷?duì)佳能及彩色激光一體機(jī)并不很熟悉，我決定從專業(yè)知識(shí)入手，了解學(xué)習(xí)關(guān)于佳能公司的背景、打印機(jī)復(fù)印機(jī)等內(nèi)部結(jié)構(gòu)、硬件名稱和作用、專業(yè)術(shù)語以及相關(guān)公司的產(chǎn)品特質(zhì)，同時(shí)了解學(xué)校對(duì)于設(shè)備的主要辦公用途等。然后我與主談人進(jìn)行談判策略的具體商定。

秉著甲乙雙方可以在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系的目的，我們采用協(xié)商式談判，建立友好的談判氛圍作為主要基調(diào)。在談判前我們準(zhǔn)備好飲用水、設(shè)備模型并由總經(jīng)理親自迎接，氛圍良好與預(yù)期相符。在談判開始，雙方的氣氛就開始緊張。我們?cè)ㄓ?jì)劃由買方先行報(bào)價(jià)，我們報(bào)出市場價(jià)，首先占據(jù)主導(dǎo)地位再進(jìn)行磋商。但談判中買方始終不肯報(bào)價(jià)，并借網(wǎng)站價(jià)格進(jìn)行還價(jià)。在前期準(zhǔn)備中，我對(duì)于網(wǎng)站產(chǎn)品只進(jìn)行了簡單了解，著重在對(duì)質(zhì)量差別的評(píng)估進(jìn)行重點(diǎn)策劃，這一狀況使得我有些心急并開始發(fā)慌。同時(shí)轉(zhuǎn)移話題、暫停休息等原定策略也都被買方占了先機(jī)，隨后我和主談商量從實(shí)體店的成本、優(yōu)勢進(jìn)行談判。針對(duì)成本，我給予了買方具體的數(shù)據(jù)分析，并向他們闡述了我方產(chǎn)品的優(yōu)勢及質(zhì)量保證，希望通過數(shù)字的感官使形勢緩和，與此同時(shí)我改變策略，采取強(qiáng)硬態(tài)度進(jìn)行反擊，但對(duì)方，不肯做絲毫退步，抓住我們的弱勢不斷打壓，并對(duì)于我們的贈(zèng)品策略及其他產(chǎn)品推薦策略沒有一點(diǎn)興趣，使得我們不斷退讓，最后以微薄利潤達(dá)成合作。

在此次談判中，我也存在許多問題。首先，資料準(zhǔn)備不充足。在應(yīng)對(duì)買方以網(wǎng)站價(jià)格加壓時(shí)，因?yàn)闆]有相關(guān)的資料，導(dǎo)致沒有有利的語句對(duì)應(yīng)，一度陷入僵局。其次，靈機(jī)應(yīng)變差。原定計(jì)劃中如果我方處于被動(dòng)地位，則采取疲憊策略和以退為進(jìn)策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)，但面對(duì)買方的重重問題我并沒有很好的使用相關(guān)策略，聲東擊西策略也沒有達(dá)到預(yù)期效果。在一度陷入僵局的情況下，并沒有使用緩和的策略，如轉(zhuǎn)移話題、暫停休息等，使緊張氣氛貫穿始終，大家情緒無法平緩。再者，語言技巧掌握差。優(yōu)秀的談判者要善于表達(dá)自己的見解，敘述條理清晰。在緊張的狀況下，使得我語速加快，顯示出慌張情緒，這也成為了明顯弱勢。再者，問題不深入。對(duì)于回應(yīng)校方宣傳、網(wǎng)站平臺(tái)等方面時(shí)，我沒有進(jìn)行深度追問。在闡述實(shí)體店提供高品質(zhì)服務(wù)后，沒有進(jìn)行深度對(duì)比剖析，這都使我們失去了轉(zhuǎn)北京工業(yè)大學(xué)通州分校 模擬談判總結(jié) 姚宏雨 09工商2班 09624217 機(jī)的機(jī)會(huì)。最后。與主談人配合不當(dāng)。在買方步步緊逼，主談人接不上話時(shí)，我有主動(dòng)接話的意識(shí)，但后來從多聽變?yōu)槎嗾f，導(dǎo)致最后主副混淆。因?yàn)闇贤ú患皶r(shí)，使得我方士氣大減。這些問題都是導(dǎo)致這次談判不暢的主要原因也是我需要改進(jìn)的地方。

談判并不是書本上說得那么容易，談判技巧也需要我們真實(shí)的運(yùn)用才知道其中的奧秘。這次艱難又激烈的談判使我懂得，一次完美的談判需要一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)、一群具有高素質(zhì)的談判人員，一組詳盡的數(shù)據(jù)資料，一套萬能的談判方案還有舒適的氛圍。最后，感謝張霞老師的悉心指導(dǎo)與強(qiáng)勁的對(duì)手們使我認(rèn)識(shí)到不足，我相信下一次的談判我會(huì)更加出色。

第二篇：2013級(jí)實(shí)驗(yàn)報(bào)告-模擬談判心得

2013級(jí)實(shí)驗(yàn)報(bào)告

沙盤模擬談判實(shí)驗(yàn)心得

2013-2014學(xué)年第2學(xué)期

姓名金大銘

學(xué)號(hào)

班級(jí)13中德物流

成績

2014年6月 15 日

? 實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)：

1、掌握談判的基本程序；

2、運(yùn)用談判策略；

3、掌握談判技巧

? 實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：運(yùn)用談判的理論和策略進(jìn)行模擬談判，以及了解在談判過程中影響談判的各種因素

? 實(shí)驗(yàn)作業(yè)：

1、實(shí)驗(yàn)過程寫成一份實(shí)驗(yàn)報(bào)告；

2、字?jǐn)?shù)：2000字

3、主要內(nèi)容：實(shí)驗(yàn)的感想、談判的技巧和因素在談判過程中的作用和影響

? 實(shí)驗(yàn)心得：

（正文）

近期我在老師的指導(dǎo)下和同學(xué)們一起玩了桌游《我是大老板》。從中得到快樂并且了解了如何跟人談判的相應(yīng)知識(shí)，也了解了同人談判的不易。

這個(gè)游戲的規(guī)則并不是很復(fù)雜，但掌握并充分了解并利用規(guī)則在談判過程中是對(duì)自己有利的。

我是大老板游戲有6個(gè)角色，當(dāng)人數(shù)是3個(gè)人時(shí)候，每人發(fā)2張牌，并將這張牌放在桌上，大家都能看的到。4,到5人時(shí)，剩下的一張或兩張向上放在銀行處，你面前的牌，就是你的身份牌。每人開始手牌有5張。游戲開始時(shí)，先擲骰子，然后對(duì)當(dāng)前位置的金錢標(biāo)志物上的投資機(jī)會(huì)開始交易?；蛘呙龔埮?。開啟一場投資談判的時(shí)候，你會(huì)擔(dān)任總裁就是由你來集合這個(gè)投資所需要的資本家。你可以打出手牌中各財(cái)團(tuán)的家族成員卡片將牌面向上放在你的前方以補(bǔ)足投資機(jī)會(huì)所要求的投資人這些家族卡可以用來代替相同姓氏（同一個(gè)財(cái)團(tuán)）的資本家卡片。如果人數(shù)不夠，需要說服其他的資本家投入，或者使用影響牌來征召。所有玩家都可以介入，談判介入沒有順序要求，玩家任何時(shí)候都可以介入。支持交易，提供投資人，并且談判開價(jià)自己的利益。或者使用卡片，來影響交易的順利進(jìn)行?？梢源虺鱿鄳?yīng)的家族卡片，然后和支持的總裁交涉謀求合作。投資失敗時(shí)候。如果家族卡片沒有被送去旅行這些卡片將回到玩家手上將所有其它的影響力卡片丟進(jìn)棄牌堆其中有三中卡片：召募卡、老板卡、旅行卡。旅行卡片可以使用在資本家或是家族卡上,這張資本家或是家族卡片將不再參與目前的交易,（可以用在每個(gè)家族上的旅行卡片各有3張，還有3張不具名的旅行卡片可以用在任何資本家或家族卡片上）如果旅行卡片用在資本家上,這張卡片保留在資本家卡片上，直到這回交易結(jié)束，旅行卡片丟到棄牌堆；如果旅行卡片用在家族卡片上，兩張卡片都進(jìn)棄牌堆。召募卡，這些卡片必須一次使用3張；單一的召募卡不得使用；當(dāng)你使用3張召募卡片時(shí)，你可以把別人面前的資本家占為己用，這些召募卡隨后被丟入棄牌堆，如果是4或5位玩家進(jìn)行游戲，在游戲板旁邊的額外的資本家卡片必須先被召募，家族卡片不能夠被召募.老板卡，如果打出這張卡片并宣布“我是老板！”，那么前任總裁立刻被解職，使用這張卡片的玩家接管這次投資（因此也改變了這次交易結(jié)束后的游戲順位）；新任總裁現(xiàn)在得以控制目前的投資談判，他可以維持原先的協(xié)議，也可以提出新的條件，所有臺(tái)面上的卡片仍舊保留，被送去旅行的人物在總裁交接之后繼續(xù)保持旅行狀態(tài)，前任總裁仍舊可以作為參與的投資者參與談判或使用卡片。（在一個(gè)回合當(dāng)中總裁可以不斷更換,并由最后一個(gè)取得支配權(quán)的玩家擔(dān)任）

熟悉規(guī)則后游戲開始，起先大家對(duì)其他合伙人比較“善良”，往往一方開出一個(gè)價(jià)錢大家都會(huì)接受，但之后發(fā)現(xiàn)一些交易缺少自己以后便獅子大開口，往往索要合伙人一半以上的金額，而大多數(shù)的合伙人會(huì)貪圖自己回合的那單交易的錢，無論多少，看差不多也會(huì)同意合伙人的要求，而此時(shí)正是自己失誤的地方，在談判過程中應(yīng)該保持談判的主動(dòng)并應(yīng)該獲取總金額的半數(shù)以上，否則只是讓對(duì)手獲益，如果對(duì)手在自己主導(dǎo)的談判中搶占先機(jī)，自己會(huì)輸?shù)酶唷?/p>

在我游戲的時(shí)候，一般輪到我當(dāng)老板的時(shí)候，我會(huì)先觀察哪些人是我必須合伙的，哪些是可有可無的，考慮必須合作的人的開價(jià)，選擇其他人中的最低價(jià)。一般這個(gè)時(shí)候他們不會(huì)想的聯(lián)合一起抬價(jià)，只會(huì)要比對(duì)方低的價(jià)格，大多數(shù)時(shí)候就是一百萬。當(dāng)我總計(jì)后覺得買賣可以做的話我就會(huì)成交，相反，如果必須合作的伙伴獅子大開口的話，我會(huì)通過終止談判來避免自己回合的失誤。當(dāng)我作為老板的合作伙伴時(shí)，我會(huì)先認(rèn)清自己的地位，如果我是必要的，我會(huì)讓對(duì)方開價(jià)，適當(dāng)抬價(jià)，反之，如果我是被選擇的，我會(huì)先聽別人的報(bào)價(jià)，視情況選擇報(bào)價(jià)相同或是壓低價(jià)格。這個(gè)取決于我在玩家中擁有錢的排名。

當(dāng)然，和其他玩家保持良好的關(guān)系也是必要的，特別是使用老板卡的時(shí)候，此時(shí)由你分配金額，有些玩家會(huì)直接給自己全部，或者分給其他人很少的錢，這恰恰會(huì)得不償失。輪到其他玩家的那一輪時(shí)，一般會(huì)想辦法報(bào)復(fù)，例如不選擇你或者給你壓低價(jià)，一些旅行牌，終止牌等會(huì)用在你身上，讓自己失去機(jī)會(huì)失去盟友也輸了游戲。所以與其他玩家搞好關(guān)系是十分重要的，在雙方回合中選擇優(yōu)先使用對(duì)方，亦或是共同將技能卡用在別人身上，以達(dá)到互利共贏，也不至于在比賽中顯得孤立無援。

最后是游戲技巧，在談判過程中將除了人物卡以外的其他人物卡蓋牌，增加老板辨識(shí)難度，從中通過說話方式，動(dòng)作暗示等方法使老板相信你的牌，從而對(duì)抬高價(jià)格有利，同時(shí)，慎用道具卡，以免出現(xiàn)失誤。需要注意的是，在10次交易后所產(chǎn)生的骰點(diǎn)結(jié)束游戲的規(guī)則，在手牌不全或者金額不及其他玩家的時(shí)候，要及時(shí)干擾玩家交易，避免游戲過早結(jié)束。最后我們要知道，如果想從商場上的熱門交易中謀利,除了一定的資本,更需要良好的人脈,即便沒有足夠的資金,只要與具有影響力的資本家建立良好關(guān)系,并適時(shí)將影響力投射到談判桌上,你仍然可以藉此累積豐厚的利潤并贏得游戲,談判的主旨,在于令對(duì)手打出其手中對(duì)你有利的卡片,并巧妙地分配利潤,但是千萬小心,別讓對(duì)手的詭計(jì)破壞你的交易布局,或是將投資的控制權(quán)從你的手中奪走

第三篇：模擬談判實(shí)訓(xùn)心得

模擬談判實(shí)訓(xùn)心得

談判可以說是所有銷售環(huán)節(jié)中必不可少的一部分，談判的好壞關(guān)系到生意的成敗，所以在談判之前做好充分的準(zhǔn)備是十分必要的。做好了充分的談判可以使自己處于比較有利的地位，甚至可以把自己從不利的環(huán)境轉(zhuǎn)換成有利的環(huán)境。

在這次談判之前，我們集體討論了一下我們的談判計(jì)劃，首先分析我們雙方的公司背景，之后根據(jù)這些背景分析我方和對(duì)方的利益所在點(diǎn)和優(yōu)劣勢。這是談判的關(guān)鍵，如果我們能充分運(yùn)用自己的優(yōu)勢，抓住對(duì)方的劣勢，對(duì)于我們談判的進(jìn)行是十分有利的，這樣可以使我們占據(jù)主動(dòng)地位。在談判計(jì)劃中還有一點(diǎn)很重要的就是談判目標(biāo)的設(shè)立，到底把目標(biāo)設(shè)定為什么可以使我們獲得較大的利潤，同時(shí)可以使對(duì)方接受我們的報(bào)價(jià)。做好這一點(diǎn)的前提就是充分的分析、了解、掌握自己的市場和對(duì)方的市場。經(jīng)過我們的磋商我們最終把價(jià)格底限制定為5.00美元。

之后，開始正式的面談，在談判計(jì)劃書里我們打算采取的是感情交流式開局策略，希望形成較融洽的談判氣氛中。但是通過談判的逐漸進(jìn)行，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方希望達(dá)成交易的意愿是很大的，也就是說我們是占有相當(dāng)大的優(yōu)勢的，所以我們開始改變策略，采取了比較強(qiáng)硬的態(tài)度，對(duì)方見我們?nèi)绱?，開始逐漸地加價(jià)，從最初的4.6美元加到了5.10美元，這對(duì)我方來說是一個(gè)比較滿意的結(jié)果。但利益最大化是我們所希望的，因此我們還是沒有松口降價(jià)，最終我們以5.18美元的價(jià)格達(dá)成了交易。分析我們5.18美元背后成交的原因：

首先，我們的產(chǎn)品確實(shí)有自己的優(yōu)勢，它是獨(dú)一無二的而且質(zhì)量良好、做工精細(xì)并且可以使對(duì)方獲得較大的收益。

其次，對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品十分滿意，希望達(dá)成交易的意愿表露的比較明顯，正是這一點(diǎn)使我們抓住了機(jī)會(huì)。

再次，我們態(tài)度比較強(qiáng)硬，對(duì)方為了達(dá)成交易，開始不斷加價(jià)，運(yùn)用這種策略有一定的風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)使生意徹底的崩盤。但是基于我們對(duì)產(chǎn)品的信心，我們采用了這一方案，并且成功的讓對(duì)方加到我們滿意的價(jià)格。

通過這次的談判，收獲了很多，主要包括以下幾個(gè)方面：

1、談判人員的選擇和分工是十分重要的，在這次談判中，我們成功很關(guān)鍵的一點(diǎn)是我們談判的人員對(duì)產(chǎn)品十分熟悉，在談判時(shí)充分地展示了我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢，再則，我們通過分工合作一步步逼近對(duì)方，使對(duì)方接受我方的報(bào)價(jià)。

2、做任何事情之前都必須做好充分的準(zhǔn)備，談判也是如此，只有對(duì)各方面都進(jìn)行了比較好的分析，才能使自己占據(jù)主動(dòng)地位，控制全場。

3、談判就像下棋，下棋之前你必須了解游戲規(guī)則，而且要隨機(jī)應(yīng)變，規(guī)則是死的，但人是活的，不必因?yàn)槲覀冎贫ê昧苏勁杏?jì)劃，就一定要嚴(yán)格按照計(jì)劃進(jìn)行，要懂得適當(dāng)?shù)淖兺ā?/p>

4、突出優(yōu)勢，用用事實(shí)說話，正是因?yàn)槲覀冊(cè)谡勁星坝谐浞至私馕曳胶蛯?duì)方的市場，使得我們?cè)谶\(yùn)用數(shù)據(jù)談判的時(shí)候顯得底氣更足，也使得對(duì)方信服。同時(shí)，在對(duì)方出具數(shù)據(jù)的時(shí)候我們也能夠比較好的應(yīng)對(duì)。

5、在考慮自己利益的同時(shí)要考慮到對(duì)方的利益，就像我們這次談判中，雖然我們成功使對(duì)方把價(jià)格提到了5.18美元，但是我們還是給他們留下了很大的利潤空間，這也是他們?yōu)槭裁磿?huì)和我們達(dá)成交易的一個(gè)重要原因。

6、不要表現(xiàn)出急于達(dá)成交易的愿望，這樣很容易使對(duì)方抓住把柄。在這次談判中正是由于對(duì)方的疏忽，使我們很好的利用了這一點(diǎn)，但同時(shí)也提醒我們自己，在談判的時(shí)候，即使你很希望和對(duì)方達(dá)成交易，也要把自己的感情隱藏好，才不至于讓自己太被動(dòng)。

7、價(jià)格是談判的關(guān)鍵，但是由于雙方的利益的分歧不僅僅在價(jià)格上，所以談判的時(shí)候我們可以適當(dāng)?shù)某鲎屢恍l件，比如，在這次的談判中，我們就允許對(duì)方采用T/T的付款方式先支付30%的定金，剩余的70%采用信用證付款方式；在能力范圍內(nèi)盡早的裝船、發(fā)運(yùn)，適當(dāng)?shù)淖尣娇梢宰寣?duì)方看到我們的誠意。

談判是為了達(dá)成交易，使雙方都感到有利可圖，這是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭，又是合作，我們應(yīng)該運(yùn)用良好的談判計(jì)劃、談判策略，努力達(dá)成雙贏的效果。

第四篇：模擬談判

商務(wù)談判模擬場景

雙方代表在座位上握手致意→落座→雙方經(jīng)理介紹各方與會(huì)人員→開始談判→雙方總經(jīng)理講述意圖目的（中方：“此次的談判目的旨在為我方1萬多名建設(shè)者的合法利益展開，希望德方能有誠心有誠意地來參加此次談判??”德方：“我方對(duì)我公司售出的產(chǎn)品有質(zhì)量問題深感歉意，對(duì)1萬多名建設(shè)者也萬分抱歉，是我們的疏忽就絕不會(huì)逃避，希望此次事件不要影響我們?nèi)蘸蟮南嚓P(guān)項(xiàng)目合作??”）

甲方/乙方（總經(jīng)理）：“接下來由我方的法律顧問來敘述下關(guān)于合同的相關(guān)問題?！?/p>

甲方（法律顧問）：“我們也知道貴公司很難辦，但是貴公司應(yīng)該知道根據(jù)相關(guān)法律條款: 《中華人民共和國買賣合同法》第一百四十八條：因標(biāo)的物質(zhì)量不符合質(zhì)量要求，致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的的，買受人可以拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同。買受人拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同的，標(biāo)的物毀損、滅失的風(fēng)險(xiǎn)由出賣人承擔(dān)?！?/p>

乙方（法律顧問）：“我司西德吉馬公司生產(chǎn)的圓盤反應(yīng)器是符合合同合格率達(dá)到95%以上之規(guī)定，但是由于我方在模具用于生產(chǎn)前沒有仔細(xì)檢驗(yàn)找出殘次品而造成中方1萬多名建設(shè)者的損失我方為此深感抱歉，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條規(guī)定：當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。因此貴方在試用期內(nèi)沒有向我方反饋相關(guān)的問題，我方則視為貨物質(zhì)量符合相關(guān)約定，所以貴方不能拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同。最后，關(guān)于貨物賠償問題，在合同賠償協(xié)議中也有相關(guān)條款，我方也是抱著真誠和解決問題的態(tài)度來參與此次談判，所以我們的處理意見是提出更換原單貨物，并派遣相關(guān)技術(shù)人員前往完成相關(guān)設(shè)備的調(diào)試工作！相關(guān)賠償數(shù)額問題接下來由我方的財(cái)務(wù)總監(jiān)來與貴方協(xié)商?！?/p>

甲方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“從你方引進(jìn)的相關(guān)圓盤反應(yīng)器發(fā)生了質(zhì)量問題，造成了我公司的巨大經(jīng)濟(jì)損失，更重要的是對(duì)我公司的企業(yè)形象造成了莫大的影響，直接威脅到了我方1萬多名建設(shè)者的合法權(quán)益，希望貴方能做出合理且有效的賠償措施！”

乙方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“對(duì)于貴方的損失我們深感抱歉，同時(shí)也請(qǐng)貴方向你方1萬多名建設(shè)者帶去我們真誠的歉意，由于我司近日財(cái)務(wù)報(bào)表上可周轉(zhuǎn)資金不多，所以，根據(jù)相關(guān)調(diào)查情況，我方同意至多賠償你方300萬元馬克，折合人民幣1152,5051.68元。希望貴方接受！” 甲方（總經(jīng)理）：貴方的報(bào)價(jià)經(jīng)過我方仔細(xì)的研究與討論，一致認(rèn)為貴方的報(bào)價(jià)過低，貴方應(yīng)深知你方的產(chǎn)品質(zhì)量問題所造成的并不只是表面上的相關(guān)利益損失問題，還有對(duì)我方長久以來的標(biāo)桿型的企業(yè)形象造成的打擊，希望貴方可以以更加坦誠的態(tài)度，并且以未來長期合作的角度，希望貴方再慎重考慮一下給出一個(gè)我方可以接受的合理的報(bào)價(jià)。

乙方（總經(jīng)理）：“那么貴公司所測算的合理賠償金額是多少呢？”

甲方（財(cái)務(wù)經(jīng)理）：“經(jīng)過我方對(duì)多種因素的考量和計(jì)算，我方認(rèn)為賠償金額為1100萬馬克才是合理的報(bào)價(jià)。”

乙方（財(cái)務(wù)經(jīng)理）：“貴公司所開出的報(bào)價(jià)超出了我方的承擔(dān)范圍，恕我方不能接受?！?/p>

甲方（總經(jīng)理）：“不要傷了雙方的和氣，此次你們遠(yuǎn)道而來，我方還未盡到地主之誼，先將此次談判擱置吧！由我做東道主帶你們到揚(yáng)州游覽一番可好！”

乙方（總經(jīng)理）：如此甚好，那在此先行謝過了！

第二輪談判

甲方（銷售經(jīng)理）：游玩之后請(qǐng)?jiān)试S我現(xiàn)在開始我們的第二輪談判！“我司的模具供給量有80%出自貴公司的企業(yè)，可見我們也是誠心地要和貴公司達(dá)到長期發(fā)展的目的的，貴公司能在中標(biāo)會(huì)中中標(biāo)其實(shí)我們也是基于貴公司的（優(yōu)勢：例如：先進(jìn)技術(shù)和貴公司在市場上的聲譽(yù)等）多方面的因素考量的，在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過近幾次的接觸和了解，我們也被你方的誠意所打動(dòng)，我方以十二分的誠意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價(jià)格上達(dá)成共識(shí)。從而達(dá)成雙贏！”

乙方（銷售經(jīng)理）：“我方堅(jiān)持我方的貨物的合格率是符合合同中相關(guān)之規(guī)定的，在貨物發(fā)出時(shí)我方?jīng)]有對(duì)貨物進(jìn)行仔細(xì)的檢查是我方的失誤，但是我方的中標(biāo)價(jià)格才為1億美元，貴方開出的價(jià)格實(shí)在超出我司的承擔(dān)范圍，可能導(dǎo)致我司都無法收回相關(guān)貨物成本，希望貴方能再三酌情考慮提出合理的價(jià)格?！?/p>

甲方（技術(shù)總監(jiān)）：“根據(jù)我方對(duì)貴方的圓盤反應(yīng)器的檢測得出，相關(guān)有問題的反應(yīng)器以難以承擔(dān)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致機(jī)器的停工，希望貴方知悉！”

乙方（技術(shù)總監(jiān)）：“我方在第一時(shí)間帶領(lǐng)相關(guān)技術(shù)人員前往貴公司查看了出現(xiàn)問題的圓盤反應(yīng)器，發(fā)現(xiàn)在整批貨物中只是屬于偶然事件，我方在后續(xù)的活動(dòng)中也愿意同中方一起協(xié)助處理好此次事件。”

甲方（總經(jīng)理）：“根據(jù)我方的調(diào)查，因?yàn)槲曳绞鞘澜缟献畲蟮幕w基地，貴方在我方的項(xiàng)目上中標(biāo)所帶來的影響力，為貴方連續(xù)在世界上其他區(qū)域中標(biāo)次數(shù)達(dá)到15次之多，從而也創(chuàng)造了巨大的效益?！钡窍炔还苜F方所產(chǎn)生的效益問題，我方看到了你方確實(shí)也是帶著誠意來的，我方也同意在價(jià)格上做出讓步，以視我們對(duì)此次談判的重視，我們把賠償金額提出的報(bào)價(jià)是900萬馬克。

乙方（總經(jīng)理）：“我方也深知貴方已經(jīng)做出了極大的讓步，但是你方總經(jīng)理也提到了我方中標(biāo)15次的事情，可是總經(jīng)理殊不知我方還未收回全部貨款，公司流動(dòng)資金也有限，因此貴方的報(bào)價(jià)還是超出我方的承受范圍，賠償金額為900萬馬克，我方也恐難獲利，請(qǐng)貴方體諒我方的難處，但是，為了體現(xiàn)我方的誠意，我方商量討論決定，將賠償金額上升到500萬馬克，折合 1921,7153.34 元人民幣，再次希望貴方能接受我方的此次報(bào)價(jià)！”

甲方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“再次重申，貴方的反應(yīng)器問題經(jīng)過我方的財(cái)務(wù)估算，損失是多方面的，我們之后也要處理多方面的事情，我方的背后是我國1萬多的建設(shè)者，我們要給他們一個(gè)交代，500萬馬克實(shí)在達(dá)不到我們的要求，希望貴方可再考慮下給我們一個(gè)滿意的答復(fù)！”

甲方（總經(jīng)理）；“先拋開賠償問題不論，貴方的貨物導(dǎo)致的我方多方面的問題的產(chǎn)生，我方有權(quán)讓貴方舉辦新聞發(fā)布會(huì)向我方鄭重道歉，但是我方并沒有這么做，是因?yàn)榭紤]到了貴公司日后的長期發(fā)展，其他公司不管貴公司的合格率是否達(dá)到要求，而是貴公司的貨物導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失才是他們所關(guān)注的。所以貴方應(yīng)該看到我方的誠意，我方也愿意體現(xiàn)我們的誠意，將賠償金額再降100萬馬克，共計(jì)800萬馬克，希望貴方能夠看到長遠(yuǎn)的利益，不要注視眼前的利益。

乙方（銷售經(jīng)理）：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進(jìn)行合作，如果合作最終不能達(dá)成共識(shí)，我們之前所做的努力將會(huì)付諸東流，同時(shí)也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方賠償金額再考慮一下，對(duì)于貴方提出的價(jià)格我方實(shí)在無法接受，這與我們實(shí)際成本相差太多，如果以這個(gè)價(jià)格成交，我方完全無利益可言了。

甲方（總經(jīng)理）：我方也很理解貴方的心情，但是我方的賠償金額已經(jīng)做到最后的讓步了，貴方也知道貴公司的反應(yīng)器雖然是小零件，但是給我們?cè)斐闪舜笫鹿?，我方的?bào)價(jià)已降無可降，請(qǐng)貴方知悉！

乙方（總經(jīng)理）：貴方如此堅(jiān)持我方表示很為難呀。

甲方（總經(jīng)理）：貴方要關(guān)注長遠(yuǎn)的利益，我們兩家公司日后合作的機(jī)會(huì)還多著呢，來日方長，不必執(zhí)著于眼前的利益！

乙方（總經(jīng)理）：關(guān)于合作方面，換個(gè)角度談下我們之間的長期合作，目前我司的需求量還是挺大的，如果我方能夠和貴方建立五年的合作關(guān)系，貴方在合作期內(nèi)持續(xù)的使用我方產(chǎn)品，除此之外，我方希望能將此次的影響范圍盡量控制在小范圍，不要讓事態(tài)嚴(yán)重化。如果貴方能接受以上幾點(diǎn)我方的意見，我方將本著與貴公司長期合作，合作共贏的態(tài)度愿意接受貴方提出的價(jià)格，若貴方還不能接受，那我們只能繼續(xù)展開后續(xù)的磋商行動(dòng)，希望貴方本著互利互惠的原則考慮這個(gè)合作建議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點(diǎn)，也愿意和貴公司建立長期的五年合作關(guān)系，在五年內(nèi)，貴公司生產(chǎn)的圓盤反應(yīng)器我方會(huì)購入，但是也希望貴方能更加注重貨物的質(zhì)量把關(guān)問題，相關(guān)條款由我方法律顧問與貴方協(xié)商。至于成交價(jià)格會(huì)依據(jù)市場價(jià)格與貴方的談判確立，我方同時(shí)也會(huì)同意將由我方來控制此次的質(zhì)量問題，不讓事態(tài)擴(kuò)大。

甲方：既然在價(jià)格方面已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，接下來討論合同的支付條款。

乙方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：我們很高興貴方能做出讓步，我們希望我方能以信用證方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交單憑信托借單的方式，希望貴方認(rèn)真考慮我方的提議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過我方商討，我方同意這一提議。但關(guān)于這個(gè)維修售后方面我方希望貴方在后續(xù)中將保修時(shí)間從一年改成三年時(shí)限。如此以來我們售后才有保障。

乙方（總經(jīng)理）：我們同意，至于其他條款就按之前商談的合同上的要求執(zhí)行吧。

甲方（法律顧問）：經(jīng)過本次談判，雙方達(dá)成以下協(xié)議： 1.成交價(jià)格定在800萬馬克

2.對(duì)于乙方西德吉馬公司已售給甲方江蘇儀征化纖公司的剩余圓盤反應(yīng)器在保修期內(nèi)如若發(fā)生無法修復(fù)的質(zhì)量問題的，乙方西德吉馬公司負(fù)責(zé)免費(fèi)換新。出現(xiàn)的圓盤反應(yīng)器有問題還需要乙方免費(fèi)換新。

3.乙方西德吉馬公司同意在后續(xù)的合作中售出給甲方江蘇儀征化纖公司的貨物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.雙方簽訂長期備忘錄

第一點(diǎn)：雙方建立五年的合作關(guān)系 第二點(diǎn)：（對(duì)方條件）第三點(diǎn)：（對(duì)方條件）預(yù)覽：

第四點(diǎn)：（對(duì)方條件）

最后請(qǐng)貴公司仔細(xì)核對(duì)最后達(dá)成的各項(xiàng)協(xié)議，本次談判圓滿成功，希望我們合作愉快。

第五篇：模擬談判方案

模擬談判方案

一、談判主題：談判空調(diào)買賣相關(guān)的事項(xiàng)

二、談判團(tuán)隊(duì)組成：

經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對(duì)主談起一個(gè)輔助性的作用，并對(duì)相關(guān)的事項(xiàng)做一個(gè)記錄。

技術(shù)人員：趙文臺(tái)，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對(duì)產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進(jìn)行解釋說明，銷售人員：田小玲，對(duì)本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進(jìn)行充分說明。

法律顧問：嚴(yán)曉紅，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項(xiàng)進(jìn)行說明。

三、談判前期的調(diào)查

本行業(yè)的背景：

1、行業(yè)狀況

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來越重要。

2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn)，但依舊保持了2430萬臺(tái)的基本盤面，銷售額達(dá)到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺(tái)以上，就足以支撐整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫，尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。

2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對(duì)農(nóng)村家電消費(fèi)實(shí)施補(bǔ)貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計(jì)可能將面臨新增銷售近百萬臺(tái)的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對(duì)三、四級(jí)及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機(jī)，企業(yè)在三、四級(jí)市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。

我方企業(yè)背景：

自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機(jī)組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。

2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財(cái)富》雜志評(píng)出 “最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日?qǐng)?bào)社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會(huì)、10大媒體、80萬用戶評(píng)選出的“中國中央空調(diào)市場消費(fèi)者首選第一品牌”，成為了名副其實(shí)的中國中央空調(diào)市場第一品牌 2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日?qǐng)?bào)》、《科技日?qǐng)?bào)》等權(quán)威媒體評(píng)選的“最受消費(fèi)者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號(hào)；2007年，格律夏中央空調(diào) 先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場“鳥巢”工程、奧運(yùn)壘球館、奧帆賽基地等23個(gè)奧運(yùn)項(xiàng)目，成為中標(biāo)奧運(yùn)場館最大的品牌。

目前，格律夏中央空調(diào)已旺銷全球100多個(gè)國家和地區(qū)，年銷售額幾十億元。憑借著雄厚的科研開發(fā)實(shí)力、強(qiáng)大的市場營銷能力、卓越的產(chǎn)品性能，格律夏中央空調(diào)已發(fā)展成國內(nèi)最知名的空調(diào)品牌

對(duì)方企業(yè)的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時(shí)接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽(yù)為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個(gè)建筑群。主要建筑分別座落于三個(gè)山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對(duì)池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個(gè)山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。

四、談判優(yōu)劣勢

（1）我方利益：

通過對(duì)雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。

（2）對(duì)方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對(duì)方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機(jī)房和專人管理。

（4）我方劣勢：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，使我們公司的銷售量相對(duì)下降，競爭力相對(duì)要擴(kuò)大。

（5）對(duì)方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進(jìn)行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。

（6）對(duì)方劣勢：金融危機(jī)的影響，整個(gè)服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時(shí)期，而且整個(gè)服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈。

五、談判議題

（1）售后服務(wù)及維護(hù)問題

分析：因?yàn)閷?duì)方屬于大批量的訂購，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝、維護(hù)、維修等。所以，有很多問題會(huì)在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。

（2）價(jià)格問題

分析：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，在進(jìn)行買賣的時(shí)候，不可避免的會(huì)有關(guān)于價(jià)格商談的問題。通過對(duì)方的報(bào)價(jià)。

（3）談判對(duì)手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？

分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會(huì)給實(shí)施優(yōu)惠政策對(duì)對(duì)方來說，即能達(dá)成交易，也能建立長久合作的關(guān)系。

六、談判目標(biāo)

最理想的價(jià)格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*1=3580）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.9=3222）可接受價(jià)格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.8=2864）最低價(jià)格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.7=2506）

七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八、談判議程

1、時(shí)間安排：6月10號(hào)在格律夏有限責(zé)任公司，為期兩天； 第一天（參觀本企業(yè)生產(chǎn)情況，觀看展覽品，進(jìn)行初步談判）9：00 迎接客戶

9：00—10：00 參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況

10：00—11：00 由本企業(yè)技術(shù)人員介紹，參觀空調(diào) 11：00—12：30 就餐時(shí)間，并進(jìn)行交流

15：00—16：00銷售人員向客戶介紹空調(diào)市場情況 第二天（進(jìn)行最后的談判，達(dá)成交易）9：00—11：00 就所擬定的議題進(jìn)行談判 14:00—16：00 達(dá)成最后談判

18：00—20：00 晚餐時(shí)間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系

2、確定談判議題

1)產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量、包裝 2）支付方式，保險(xiǎn)

3）裝運(yùn)期限，裝運(yùn)地點(diǎn)，目的地點(diǎn)，裝運(yùn)條件 4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項(xiàng)。

九、開局及談判策略

1、開局策略

開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機(jī)行事，利用感情因素建立個(gè)人關(guān)系，緩解氣氛。

開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因?yàn)榇蠹覍?duì)彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達(dá)到迫使對(duì)方讓步的目的。

2、談判中期策略及分析

在談判進(jìn)入中期的時(shí)候，大家進(jìn)入有點(diǎn)疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對(duì)方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。

3、休局討論方案

休息時(shí)間：20分鐘

我隊(duì)總結(jié)前面的談判成果，與隊(duì)友分析對(duì)方開出的條件，可能的討價(jià)還價(jià)空間，與隊(duì)友討論收局策略。

4、最后沖刺階段（策略和分析）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。

本階段雙方應(yīng)完成：

（1）對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。否則判定為雙輸。

（2）雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益。

（3）在最后階段盡量爭取對(duì)己方有利的交易條件。

（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。

（5）進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。

十、應(yīng)急方案

談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。

我方在與對(duì)手談判的過程中很可能會(huì)遇到以下情況：

1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。

2、主觀或客觀的反對(duì)意見。

3、存在偏見或意見。

4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。