第一篇：蒙牛參觀實(shí)習(xí)報(bào)告

參觀實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)院: 專業(yè)：自動(dòng)化班級(jí)：學(xué)號(hào)：姓名：姚文俊萬方科技學(xué)院 2班 1216306022

一、實(shí)習(xí)的目的和意義

在生產(chǎn)實(shí)習(xí)過程中，學(xué)校也以培養(yǎng)學(xué)生觀察問題、解決問題和向生產(chǎn)實(shí)際學(xué)習(xí)的能力和方法為目標(biāo)。使我們通過實(shí)習(xí)更好地認(rèn)識(shí)與了解專業(yè)知識(shí)，并拓展實(shí)際的知識(shí)面，在專業(yè)知識(shí)和人才素質(zhì)兩方面得到鍛煉，培養(yǎng)我們的團(tuán)結(jié)合作精神，牢固樹立我們的群體意識(shí)，從而為畢業(yè)后走向工作崗位盡快適應(yīng)工作要求打下良好基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)概述

為了使我們更多了解自動(dòng)化和測(cè)控技術(shù)在產(chǎn)品和控制設(shè)備中的實(shí)際應(yīng)用，加深傳感器和自動(dòng)控制系統(tǒng)在工業(yè)各領(lǐng)域應(yīng)用的感性認(rèn)識(shí)，開闊視野，學(xué)校組織了為期2周的生產(chǎn)參觀實(shí)習(xí)。我們先后去了蒙牛集團(tuán)、焦作明株自動(dòng)化有限責(zé)任公司和焦作鐵路電纜廠了解這些企業(yè)的生產(chǎn)情況，與本專業(yè)有關(guān)的各種知識(shí)，各企業(yè)工作情況等等。次親身感受了所學(xué)知識(shí)與實(shí)際的應(yīng)用，溫度傳感器在消防感溫感煙等器械中的應(yīng)用、集散控制系統(tǒng)在大型消防系統(tǒng)中的應(yīng)用、工業(yè)網(wǎng)絡(luò)在電廠工作條件惡劣下的應(yīng)用，等等。理論與實(shí)際的相結(jié)合，讓我們大開眼界，也是對(duì)以前所學(xué)知識(shí)的一個(gè)初審。通過這次生產(chǎn)實(shí)習(xí)，進(jìn)一步鞏固和深化所學(xué)的理論知識(shí)，彌補(bǔ)以前單一理論教學(xué)的不足，為后續(xù)專業(yè)課學(xué)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打好基礎(chǔ)。

三、企業(yè)概況及實(shí)習(xí)內(nèi)容（1)蒙牛集團(tuán)

蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司成立于1999年8月，總部設(shè)在內(nèi)蒙古自治區(qū)呼和浩特市和林格爾盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)，是國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)、乳制品行業(yè)龍頭企業(yè)。2009年7月，中國(guó)最大的糧油食品企業(yè)中糧集團(tuán)入股蒙牛，成為“中國(guó)蒙?！钡谝淮蠊蓶|。中糧的加入，推動(dòng)了蒙?！笆称钒踩厙?guó)際化，戰(zhàn)略資源配置更趨全球化，原料到產(chǎn)品更趨一體化”進(jìn)程。

蒙牛已經(jīng)建成了集奶源建設(shè)、乳品生產(chǎn)、銷售、研發(fā)為一體的大型乳及乳制品產(chǎn)業(yè)鏈，規(guī)?；⒓s化牧場(chǎng)奶源達(dá)94%以上，居行業(yè)領(lǐng)先。目前，蒙牛在全國(guó)20多個(gè)省區(qū)市建立了31個(gè)生產(chǎn)基地50多個(gè)工廠，年產(chǎn)能超過770萬噸，年銷售額超過430億元。近年來，蒙牛著力整合全球優(yōu)勢(shì)資源，先后與丹麥Arla、法國(guó)Danone（達(dá)能）、美國(guó)White Wave、新西蘭AsureQuality（安碩）達(dá)成戰(zhàn)略合作，并聯(lián)合君樂寶、雅士利、現(xiàn)代牧業(yè)、原生態(tài)牧業(yè)等國(guó)內(nèi)優(yōu)秀伙伴，快速與國(guó)際乳業(yè)先進(jìn)水平接軌，為消費(fèi)者提供營(yíng)養(yǎng)健康的食品。

蒙牛積極投入研發(fā)資金，建成了國(guó)際領(lǐng)先的乳制品研發(fā)中心，并承擔(dān)中國(guó)農(nóng)業(yè)部與丹麥?zhǔn)称?、農(nóng)業(yè)和漁業(yè)部牽頭成立的“中國(guó)-丹麥乳品技術(shù)合作中心”這一國(guó)家級(jí)合作項(xiàng)目在中方的實(shí)施。蒙牛先后與30余家高等院校和科研機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系，在為行業(yè)培養(yǎng)人才和解決制約發(fā)展的關(guān)鍵技術(shù)方面發(fā)揮著重要作用。截至2013年底，蒙牛集團(tuán)申請(qǐng)專利1409件，授權(quán)專利1029件。

針對(duì)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)需求的不斷升級(jí)，蒙牛集團(tuán)不斷開辟細(xì)分市場(chǎng)，培育出一代又一代引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)潮流的拳頭產(chǎn)品，逐漸形成四大系列400多個(gè)品項(xiàng)構(gòu)成的全方位、立體化乳制品矩陣。在高端牛奶產(chǎn)品特侖蘇之后，相繼推出未來星兒童牛奶、蒙牛真果粒以及獲得“國(guó)食健字號(hào)”證書的冠益乳、優(yōu)益C等高端系列新品。蒙牛產(chǎn)品以優(yōu)良的品質(zhì)和不斷創(chuàng)新的品類贏得了消費(fèi)者的持續(xù)認(rèn)可，多次榮獲“最受消費(fèi)者喜愛商品”、“最受信賴食品品牌”等殊榮。

2002年6月，摩根士丹利等機(jī)構(gòu)投資者在開曼群島注冊(cè)了開曼公司。2002年9月，蒙牛乳業(yè)的發(fā)起人在英屬維爾京群島注冊(cè)成立了金牛公司。同日蒙牛乳業(yè)的投資人、業(yè)務(wù)聯(lián)系人和雇員注冊(cè)成立了銀牛公司。金牛和銀牛各以1美元的價(jià)格收購(gòu)了開曼群島公司50%的股權(quán)，其后設(shè)立了開曼公司的全資子公司——毛里求斯公司。所投資金經(jīng)毛里求斯最終換取了大陸蒙牛乳業(yè)66.7 %的股權(quán)，蒙牛乳業(yè)從民營(yíng)企業(yè)變?yōu)楹腺Y企業(yè)。2009年7月，中糧投資61億港元收購(gòu)蒙牛20%的股權(quán)，中糧成為蒙牛第一大股東。總部設(shè)在中國(guó)乳都核心區(qū)――內(nèi)蒙古和林格爾經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，截至2009年擁有總資產(chǎn)300多億元，職工近3萬人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬噸。包括和林基地在內(nèi)，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)已經(jīng)在全國(guó)16個(gè)省區(qū)市建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國(guó)名牌”、“民族品牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號(hào)。它與IT行業(yè)的聯(lián)想、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的阿里巴巴、電器行業(yè)的海爾等都是行業(yè)的頂級(jí)品牌.也是中國(guó)最具價(jià)值品牌之一。

2008年9月19日，國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局撤銷內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)集團(tuán)股份有限公司液態(tài)奶產(chǎn)品中國(guó)名牌產(chǎn)品稱號(hào)。

2011年6月11日 中糧集團(tuán)董事長(zhǎng)寧高寧接任牛根生掌管蒙牛。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并出口到蒙古、東南亞、美國(guó)塞班及港澳等國(guó)家和地區(qū)。創(chuàng)業(yè)7年，他們創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。截至2005年底，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入由0.37億元增加到108億元，年均遞增158％；年度納稅額由100萬元增加到4.87億元，年均遞增180％；凈利潤(rùn)由53萬元增加到4.56億元，年均遞增208％；主要產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到30%以上；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶和冰淇淋銷量居全國(guó)首位；乳制品出口量全國(guó)第一。作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，蒙牛在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站3700多個(gè)，至今已累計(jì)收購(gòu)鮮奶650多萬噸，為農(nóng)牧民累計(jì)發(fā)放奶款120多億元，僅2005年一年就發(fā)放奶款42億多元；日均收奶量達(dá)到近9000噸，位居行業(yè)第一。在社會(huì)公益事業(yè)上，2003年，率先捐款、捐奶1200萬元抗擊非典；2004年，為全國(guó)教師捐奶3000多萬元；2004年6月1日，蒙牛在香港成功上市；2005年，出資1000萬元參與呼和浩特奶牛風(fēng)險(xiǎn)基金的設(shè)立，董事長(zhǎng)牛根生捐出全部個(gè)人股份設(shè)立“老牛專項(xiàng)基金”；2005由蒙牛乳業(yè)集團(tuán)與湖南衛(wèi)視聯(lián)合打造的“蒙牛酸酸乳超級(jí)女聲”青春女孩秀，全國(guó)震撼；2006年，積極響應(yīng)總理號(hào)召，率先向全國(guó)貧困地區(qū)500所小學(xué)捐贈(zèng)牛奶一年，受益小學(xué)生在7－10萬人，總價(jià)值達(dá)1.1億元。荷蘭合作銀行發(fā)布了2009年度全球奶業(yè)公司排名報(bào)告，中國(guó)的蒙牛乳業(yè)集團(tuán)名列19，這也是中國(guó)奶業(yè)首次進(jìn)入20強(qiáng)。

牛根生專訪九年前，蒙牛人在茫茫的內(nèi)蒙古草原上第一次豎起了蒙牛的旗幟，在一片荒地中建起了蒙牛的基石。九年后，蒙牛集團(tuán)已經(jīng)可以和中國(guó)奶業(yè)首強(qiáng)伊利集團(tuán)比肩而立，并稱為“草原奶業(yè)雙雄”。蒙牛是如何在短短的六年時(shí)間里把蒙牛品牌塑造成中國(guó)乳業(yè)頂級(jí)品牌的呢？蒙牛的董事長(zhǎng)兼總裁牛根生講述了蒙牛創(chuàng)牌的秘密。

在講解員的帶領(lǐng)下，同學(xué)們首先進(jìn)入的是一個(gè)大廳，對(duì)焦作蒙牛廠區(qū)有了一個(gè)初步全方位的鳥瞰，講解員向大家清晰地介紹了蒙牛的發(fā)展歷史、主要產(chǎn)品和最新產(chǎn)品成果，使大家對(duì)蒙牛品牌有了初步的了解。隨后講解員介紹了該公司的辦公區(qū)，所有的生產(chǎn)車間全部是透明玻璃，透過玻璃可以清楚看到所有的生產(chǎn)線有條不紊的工作，員工們熟練有序的勞動(dòng)，整潔舒適的工作環(huán)境，讓大家贊口不絕；在化驗(yàn)區(qū)，蒙牛的每一次生產(chǎn)都要經(jīng)過化驗(yàn)，符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)讓人們喝起來更健康，在源奶運(yùn)送區(qū)，每一罐源奶都要用指定的運(yùn)輸車從奶源地運(yùn)送回來，在指定的時(shí)間內(nèi)運(yùn)達(dá)，經(jīng)過化驗(yàn)確定符合標(biāo)準(zhǔn)然后進(jìn)行消毒殺菌后，進(jìn)入生產(chǎn)線進(jìn)行乳產(chǎn)品生產(chǎn)；生產(chǎn)包裝車間里每一個(gè)生產(chǎn)線幾乎都是自動(dòng)化，不僅工作效率大大提高，而且避免了細(xì)菌的侵入從而更加安全；液態(tài)奶生產(chǎn)包裝車間都是消毒大罐，足以可見公司對(duì)食品安全的重視；在儲(chǔ)藏車間，一排排的圖書館書架式的自動(dòng)化儲(chǔ)藏，機(jī)器人有序的工作，讓大家看到了龐大但運(yùn)轉(zhuǎn)有序的智能化乳品生產(chǎn)、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)。而在行政辦公區(qū)，員工們仔細(xì)地監(jiān)控著每一個(gè)生產(chǎn)步驟，全智能化的中央控制室相當(dāng)于人的大腦，一絲不茍地操控并監(jiān)視著乳制品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)。這些都讓大家了解到了蒙牛的食品安全保障、牛奶的制作過程、包裝和運(yùn)輸程序，看到了機(jī)械化生產(chǎn)線和智能化的生產(chǎn)方式，感受到科學(xué)高效的經(jīng)營(yíng)機(jī)制以及機(jī)械化科技帶給人們更便捷的工作和生活。(2)焦作明株自動(dòng)化有限責(zé)任公司

焦作市明株自動(dòng)化工程有限責(zé)任公司創(chuàng)建于2001年2月，是河南省省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、河南省第三批創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)和焦作市園林示范單位。公司占地面積3萬余平方米，其中建筑面積8000平方米?，F(xiàn)有員工90余名，其中大專以上學(xué)歷人員達(dá)90%，專業(yè)技術(shù)人員占50 %。

公司秉承“誠(chéng)信鑄就品質(zhì)，科技創(chuàng)造未來”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持走自主創(chuàng)新的發(fā)展道路，堅(jiān)持科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力的指導(dǎo)思想，敏銳撲捉變頻器技術(shù)的最新動(dòng)向。公司擁有市級(jí)變頻器工程技術(shù)研究中心，下設(shè)高壓變頻、抵押防爆變頻、通用變頻、軟件研究等四個(gè)研究室。經(jīng)過十年來的自主創(chuàng)新和發(fā)展，先后研制開發(fā)出30余項(xiàng)新產(chǎn)品，其中2項(xiàng)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、2項(xiàng)國(guó)際先進(jìn)，擁有專利技術(shù)近20項(xiàng)，成為國(guó)內(nèi)高壓變頻器、防爆變頻器和高性能通用變頻器的專業(yè)制造商。形成了適用電壓從380V至10kV，驅(qū)動(dòng)電機(jī)功率從30kW至5000kW的高性能變頻器的完善技術(shù)能力和相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)能力。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于全國(guó)二十多個(gè)省市的礦山和其他行業(yè)，深受廣大用戶好評(píng)，綜合效益十分顯著，發(fā)展前景十分廣闊。

我們跟隨講解員進(jìn)入一樓大廳，映入眼簾的是多臺(tái)看起來非常高大上的自動(dòng)化機(jī)械，講解員耐心的給我們講解了它們的使用原理和工作狀態(tài)及工作范圍，并舉例告訴我們它們?cè)谏钪械膽?yīng)用。我們好奇的摸摸看看各種按鈕隨后和講解員進(jìn)入二樓，這里有各種自動(dòng)化機(jī)械的迷你版方便我們?nèi)娴挠^看。和一樓一樣，講解員講解了各種機(jī)械的工作狀態(tài)及環(huán)境，如何實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化控制等等，同時(shí)告誡我們要好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。（3）焦作鐵路電纜廠

焦作鐵路電纜廠位于風(fēng)景秀麗的焦作市中心，工廠始建于1969年，是隨著我國(guó)第二條南北干線焦枝鐵路建設(shè)的進(jìn)行而配套興建的。經(jīng)過30多年的發(fā)展建設(shè)，如今已成為占地26.2萬平方米，固定資產(chǎn)達(dá)13235億元，職工912名，集電線電纜和光纜系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)為一體的專業(yè)化電線電纜生產(chǎn)廠家，隸屬于中國(guó)鐵路通信信號(hào)集團(tuán)公司。

焦作鐵路電纜廠自建廠以來先后進(jìn)行了六次較大規(guī)模的技術(shù)改造，從芬蘭、瑞士、美國(guó)、法國(guó)、日本、奧地利等國(guó)家引進(jìn)具有當(dāng)代國(guó)際先進(jìn)水平的多條電纜生產(chǎn)設(shè)備和檢測(cè)儀器。目前已擁有國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備300余臺(tái)（套），形成了以鐵路信號(hào)電纜為主導(dǎo)產(chǎn)品，包括信號(hào)、電力、通信、射頻漏泄同軸電纜四大系列、上萬種規(guī)格的生產(chǎn)能力，年綜合生產(chǎn)能力近4萬公里。三十多年來，焦作鐵路電纜廠始終堅(jiān)持“質(zhì)量第一、客戶至上”的宗旨，嚴(yán)格按照工廠質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)的要求組織生產(chǎn)，采用科學(xué)的管理和先進(jìn)的技術(shù)裝備，提供一流的電纜產(chǎn)品，滿足客戶的期望。為國(guó)內(nèi)外用戶提供了三十萬余公里的電纜，產(chǎn)品行銷鐵路、廣電、電業(yè)、民航、國(guó)防、城市軌道交通等行業(yè)領(lǐng)域，并出口到伊朗、印度、朝鮮、尼日利亞、香港等國(guó)家和地區(qū)，在行業(yè)內(nèi)樹立了良好的企業(yè)形象。

在工作人員的帶領(lǐng)下，我們終于來到了“真正的工廠”——車間。首先映入眼簾的，是一個(gè)大大的紅幅上寫著的“安全第一”。確實(shí)，無論什么情況，安全總是最重要的，尤其是電纜這種大設(shè)備大機(jī)器生產(chǎn)，安全問題更是不容忽視。“安全來自長(zhǎng)期警惕，事故源于瞬間麻痹”，在車間的很多地方我都看到了這句文明標(biāo)語(yǔ)。工作人員告訴我們，工廠總是本著以人為本的理念，高度重視安全問題，確保一切生產(chǎn)工作在安全環(huán)境下進(jìn)行。在管理越來越受重視的今天，對(duì)人的管理技巧也倍受關(guān)注，企業(yè)對(duì)工人的安全的關(guān)心無疑為企業(yè)的生產(chǎn)等方面的管理奠定了重要的基礎(chǔ)。每一個(gè)車間還都設(shè)有“綠色通道”，確保了我們參觀的安全;我也注意到了在每個(gè)車間，每隔一段適當(dāng)?shù)木嚯x就會(huì)有滅火器。

工廠的衛(wèi)生也是值得一嘆的。無論我走到哪里，都看不到有一點(diǎn)廢紙、一點(diǎn)不該有的垃圾，也沒有看到雜物堆放。雖然工廠因?yàn)闅v史較久，顯得有點(diǎn)舊，但它干凈的環(huán)境卻讓我感覺煥然一新。在這樣一個(gè)環(huán)境下工作，我想，誰都愿多出幾分力，誰都會(huì)覺得舒服，誰都會(huì)盡心盡力工作。

由于電纜廠里有許多危險(xiǎn)的大型機(jī)械工作，所以我們要嚴(yán)守紀(jì)律，緊跟隊(duì)伍，完全按照講解員的建議參觀。電纜線粗細(xì)各不相同，如何達(dá)到要求的規(guī)格？講解員認(rèn)真的講解了利用銅的延展性來拉伸控制電纜粗細(xì)。然后是怎樣給電纜銅線覆蓋上絕緣皮層，最后是將電纜線卷成一捆，在這過程中大部分是機(jī)械自動(dòng)化完成的，所以工廠的工作人員不是很多，而且機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)的速度都很快，人力根本無法辦到，讓我們大開眼界。

四、實(shí)習(xí)體會(huì)

古人云：“紙上得來終須淺，絕知此事要躬行”。自從踏入大學(xué)的校門，我就知道，大學(xué)生是在培養(yǎng)國(guó)家日后的工作人員，而認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)是教學(xué)與生產(chǎn)實(shí)習(xí)相結(jié)合的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，它使我們學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的東西，通過認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，潛移默化了我們心中的觀念，開拓了我們的視野，增長(zhǎng)了我們的見識(shí)。通過這次的參觀，是我對(duì)我所學(xué)的專業(yè)有了更為深刻的了解，對(duì)實(shí)際操作了有了一些掌握，這使我對(duì)我的專業(yè)有了更加實(shí)際立體化的認(rèn)識(shí)。它讓我知道光有知識(shí)是不夠的，光有力氣也使不夠的，我們要有的事將所學(xué)的理論知識(shí)與具體實(shí)踐相結(jié)合，這樣我們才能達(dá)到學(xué)以致用，才不會(huì)浪費(fèi)在大學(xué)四年所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。通過參觀實(shí)習(xí)，我還深刻的體會(huì)到，日后我要嚴(yán)格要求自己，養(yǎng)成嚴(yán)格的作風(fēng)，這樣不僅是學(xué)習(xí)，對(duì)以后的工作也是有利的。這次的參觀不單純的參觀，還對(duì)我以后的工作有深刻的影響。

第二篇：蒙牛參觀實(shí)習(xí)報(bào)告.

參觀實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)院 : 萬方科技學(xué)院 專業(yè):自動(dòng)化 班級(jí):2班

學(xué)號(hào):1216306022 姓名:姚文俊

一、實(shí)習(xí)的目的和意義

在生產(chǎn)實(shí)習(xí)過程中, 學(xué)校也以培養(yǎng)學(xué)生觀察問題、解決問題和向生產(chǎn)實(shí)際 學(xué)習(xí)的能力和方法為目標(biāo)。使我們通過實(shí)習(xí)更好地認(rèn)識(shí)與了解專業(yè)知識(shí), 并拓展 實(shí)際的知識(shí)面, 在專業(yè)知識(shí)和人才素質(zhì)兩方面得到鍛煉, 培養(yǎng)我們的團(tuán)結(jié)合作精 神, 牢固樹立我們的群體意識(shí), 從而為畢業(yè)后走向工作崗位盡快適應(yīng)工作要求打 下良好基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)概述

為了使我們更多了解自動(dòng)化和測(cè)控技術(shù)在產(chǎn)品和控制設(shè)備中的實(shí)際應(yīng)用, 加深傳感器和自動(dòng)控制系統(tǒng)在工業(yè)各領(lǐng)域應(yīng)用的感性認(rèn)識(shí), 開闊視野, 學(xué)校組織 了為期 2周的生產(chǎn)參觀實(shí)習(xí)。我們先后去了蒙牛集團(tuán)、焦作明株自動(dòng)化有限責(zé)任 公司和焦作鐵路電纜廠了解這些企業(yè)的生產(chǎn)情況, 與本專業(yè)有關(guān)的各種知識(shí), 各 企業(yè)工作情況等等。次親身感受了所學(xué)知識(shí)與實(shí)際的應(yīng)用, 溫度傳感器在消防感 溫感煙等器械中的應(yīng)用、集散控制系統(tǒng)在大型消防系統(tǒng)中的應(yīng)用、工業(yè)網(wǎng)絡(luò)在電 廠工作條件惡劣下的應(yīng)用,等等。理論與實(shí)際的相結(jié)合,讓我們大開眼界,也是 對(duì)以前所學(xué)知識(shí)的一個(gè)初審。通過這次生產(chǎn)實(shí)習(xí), 進(jìn)一步鞏固和深化所學(xué)的理論 知識(shí), 彌補(bǔ)以前單一理論教學(xué)的不足, 為后續(xù)專業(yè)課學(xué)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打好基礎(chǔ)。

三、企業(yè)概況及實(shí)習(xí)內(nèi)容

(1 蒙牛集團(tuán)

蒙牛乳業(yè)(集團(tuán) 股份有限公司成立于 1999年 8月, 總部設(shè)在內(nèi)蒙古自 治區(qū)呼和浩特市和林格爾盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū), 是國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)、乳制 品行業(yè)龍頭企業(yè)。2009年 7月,中國(guó)最大的糧油食品企業(yè)中糧集團(tuán)入股蒙牛, 成為 “中國(guó)蒙?！?/p>

第一大股東。中糧的加入, 推動(dòng)了蒙牛 “食品安全更趨國(guó)際化, 戰(zhàn)略資源配置更趨全球化,原料到產(chǎn)品更趨一體化”進(jìn)程。

蒙牛已經(jīng)建成了集奶源建設(shè)、乳品生產(chǎn)、銷售、研發(fā)為一體的大型乳 及乳制品產(chǎn)業(yè)鏈,規(guī)?；⒓s化牧場(chǎng)奶源達(dá) 94%以上,居行業(yè)領(lǐng)先。目前, 蒙牛在全國(guó) 20多個(gè)省區(qū)市建立了 31個(gè)生產(chǎn)基地 50多個(gè)工廠, 年產(chǎn)能超過 770萬噸,年銷售額超過 430億元。近年來,蒙牛著力整合全球優(yōu)勢(shì)資源,先后 與丹麥 Arla、法國(guó) Danone(達(dá)能、美國(guó) White Wave、新西蘭 AsureQuality(安碩達(dá)成戰(zhàn)略合作,并聯(lián)合君樂寶、雅士利、現(xiàn)代牧業(yè)、原生態(tài)牧業(yè)等

國(guó)內(nèi)優(yōu)秀伙伴,快速與國(guó)際乳業(yè)先進(jìn)水平接軌,為消費(fèi)者提供營(yíng)養(yǎng)健康的食 品。蒙牛積極投入研發(fā)資金,建成了國(guó)際領(lǐng)先的乳制品研發(fā)中心,并承擔(dān) 中國(guó)農(nóng)業(yè)部與丹麥?zhǔn)称?、農(nóng)業(yè)和漁業(yè)部牽頭成立的“中國(guó)-丹麥乳品技術(shù)合作 中心”這一國(guó)家級(jí)合作項(xiàng)目在中方的實(shí)施。蒙牛先后與 30余家高等院校和科 研機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系,在為行業(yè)培養(yǎng)人才和解決制約發(fā)展的關(guān)鍵技術(shù)方面 發(fā)揮著重要作用。截至 2013年底, 蒙牛集團(tuán)申請(qǐng)專利 1409件, 授權(quán)專利 1029件。

針對(duì)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)需求的不斷升級(jí),蒙牛集團(tuán)不斷開辟細(xì)分市場(chǎng),培 育出一代又一代引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)潮流的拳頭產(chǎn)品,逐漸形成四大系列 400多個(gè) 品項(xiàng)構(gòu)成的全方位、立體化乳制品矩陣。在高端牛奶產(chǎn)品特侖蘇之后,相繼 推出未來星兒童牛奶、蒙牛真果粒以及獲得“國(guó)食健字號(hào)”證書的冠益乳、優(yōu)益 C 等高端系列新品。蒙牛產(chǎn)品以優(yōu)良的品質(zhì)和不斷創(chuàng)新的品類贏得了消 費(fèi)者的持續(xù)認(rèn)可,多次榮獲“最受消費(fèi)者喜愛商品”、“最受信賴食品品牌” 等殊榮。

2002年 6月,摩根士丹利等機(jī)構(gòu)投資者在開曼群島注冊(cè)了開曼公司。2002年 9月,蒙牛乳業(yè)的發(fā)起人在英屬維爾京群島注冊(cè)成立了金牛公司。同日 蒙牛乳業(yè)的投資人、業(yè)務(wù)聯(lián)系人和雇員注冊(cè)成立了銀牛公司。金牛和銀牛各以 1美元的價(jià)格收購(gòu)了開曼群島公司 50%的股權(quán), 其后設(shè)立了開曼公司的全資子公司 ——毛里求斯公司。所投資金經(jīng)毛里求斯最終換取了大陸蒙牛乳業(yè) 66.7 %的股 權(quán),蒙牛乳業(yè)從民營(yíng)企業(yè)變?yōu)楹腺Y企業(yè)。2009年 7月,中糧投資 61億港元收 購(gòu)蒙牛 20%的股權(quán),中糧成

為蒙牛第一大股東。總部設(shè)在中國(guó)乳都核心區(qū)――內(nèi) 蒙古和林格爾經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū), 截至 2009年擁有總資產(chǎn) 300多億元, 職工近3萬人, 乳制品年生產(chǎn)能力達(dá) 600萬噸。包括和林基地在內(nèi),蒙牛乳業(yè)集團(tuán)已經(jīng)在全國(guó) 16個(gè)省區(qū)市建立生產(chǎn)基地 20多個(gè),擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五 大系列 400多個(gè)品項(xiàng),產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國(guó)名牌”、“民族品牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號(hào)。它與 IT 行業(yè)的聯(lián)想、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的阿里巴巴、電器行業(yè)的海爾等都是行業(yè)的頂級(jí)品牌.也是中國(guó)最具價(jià)值品牌之一。

2008年 9月 19日,國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局撤銷內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)集 團(tuán)股份有限公司液態(tài)奶產(chǎn)品中國(guó)名牌產(chǎn)品稱號(hào)。

2011年 6月 11日 中糧集團(tuán)董事長(zhǎng)寧高寧接任牛根生掌管蒙牛。國(guó)內(nèi)市場(chǎng), 并出口到蒙古、東南亞、美國(guó)塞班及港澳等國(guó)家和地區(qū)。創(chuàng)業(yè) 7年,他們創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。截至 2005年 底,主營(yíng)業(yè)務(wù)收入由 0.37億元增加到 108億元,年均遞增 158%;納稅額 由 100萬元增加到 4.87億元,年均遞增 180%;凈利潤(rùn)由 53萬元增加到 4.56億元,年均遞增 208%;主要產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到 30%以上;UHT 牛奶銷量全 球第一, 液體奶和冰淇淋銷量居全國(guó)首位;乳制品出口量全國(guó)第一。作為農(nóng)業(yè)產(chǎn) 業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè),蒙牛在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站 3700多個(gè),至今 已累計(jì)收購(gòu)鮮奶 650多萬噸,為農(nóng)牧民累計(jì)發(fā)放奶款 120多億元,僅 2005年一 年就發(fā)放奶款 42億多元;日均收奶量達(dá)到近9000噸, 位居行業(yè)第一。在社會(huì)公 益事業(yè)上, 2003年,率先捐款、捐奶 1200萬元抗擊非典;2004年,為全國(guó)教師 捐奶 3000多萬元;2004年 6月 1日, 蒙牛在香港成功上市;2005年, 出資 1000萬元參與呼和浩特奶牛風(fēng)險(xiǎn)基金的設(shè)立,董事長(zhǎng)牛根生捐出全部個(gè)人股份設(shè)立 “老牛專項(xiàng)基金”;2005由蒙牛乳業(yè)集團(tuán)與湖南衛(wèi)視聯(lián)合打造的“蒙牛酸酸乳 超級(jí)女聲”青春女孩秀,全國(guó)震撼;2006年,積極響應(yīng)總理號(hào)召,率先向全國(guó) 貧困地區(qū) 500所小學(xué)捐贈(zèng)牛奶一年,受益小學(xué)生在 7-10萬人,總價(jià)值達(dá) 1.1億元。荷蘭合作銀行發(fā)布了 2009全球奶業(yè)公司排名報(bào)告,中國(guó)的蒙牛乳業(yè) 集團(tuán)名列 19,這也是中國(guó)奶業(yè)首次進(jìn)入 20強(qiáng)。

牛根生專訪九年前,蒙牛人在茫茫的內(nèi)蒙古草原上第一次豎起了蒙牛 的旗幟, 在一片荒地中建起了蒙牛的基石。九年后, 蒙牛集團(tuán)已經(jīng)可以和中國(guó)奶 業(yè)首強(qiáng)伊利集團(tuán)比肩而立,并稱為“草原奶業(yè)雙雄”。蒙牛是如何在短短的六 年時(shí)間里把蒙牛品牌塑造成中國(guó)乳業(yè)頂級(jí)品牌的呢?蒙牛的董事長(zhǎng)兼總裁牛根 生講述了蒙牛創(chuàng)牌的秘密。

在講解員的帶領(lǐng)下,同學(xué)們首先進(jìn)入的是一個(gè)大廳,對(duì)焦作蒙牛廠 區(qū)有了一個(gè)初步全方位的鳥瞰, 講解員向大家清晰地介紹了蒙牛的發(fā)展歷史、主要產(chǎn)品和最新產(chǎn)品成果,使大家對(duì)蒙牛品牌有了初步的了解。隨后講解員 介紹了該公司的辦公區(qū),所有的生產(chǎn)車間全部是透明玻璃,透過玻璃可以清 楚看到所有的生產(chǎn)線有條不紊的工作,員工們熟練有序的勞動(dòng),整潔舒適的 工作環(huán)境,讓大家贊口不絕;在化驗(yàn)區(qū),蒙牛的每一次生產(chǎn)都要經(jīng)過化驗(yàn), 符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)讓人們喝起來更健康,在源奶運(yùn)送區(qū),每一罐源奶都要 用指定的運(yùn)輸車從奶源地運(yùn)送回來,在指定的時(shí)間內(nèi)運(yùn)達(dá),經(jīng)過化驗(yàn)確定符 合標(biāo)準(zhǔn)然后進(jìn)行消毒殺菌后,進(jìn)入生產(chǎn)線進(jìn)行乳產(chǎn)品生產(chǎn);生產(chǎn)包裝車間里 每一個(gè)生產(chǎn)線幾乎都是自動(dòng)化,不僅工作效率大大提高,而且避免了細(xì)菌的 侵入從而更加安全;液態(tài)奶生產(chǎn)包裝車間都是消毒大罐,足以可見公司對(duì)食 品安全的重視;在儲(chǔ)藏車間,一排排的圖書館書架式的自動(dòng)化儲(chǔ)藏,機(jī)器人 有序的工作,讓大家看到了龐大但運(yùn)轉(zhuǎn)有序的智能化乳品生產(chǎn)、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ) 系統(tǒng)。而在行政辦公區(qū),員工們仔細(xì)地監(jiān)控著每一個(gè)生產(chǎn)步驟,全智能化的 中央控制室相當(dāng)于人的大腦,一絲不茍地操控并監(jiān)視著乳制品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán) 節(jié)。這些都讓大家了解到了蒙牛的食品安全保障、牛奶的制作過程、包裝和 運(yùn)輸程序,看到了機(jī)械化生產(chǎn)線和智能化的生產(chǎn)方式,感受到科學(xué)高效的經(jīng) 營(yíng)機(jī)制以及機(jī)械化科技帶給人們更便捷的工作和生活。

(2焦作明株自動(dòng)化有限責(zé)任公司

焦作市明株自動(dòng)化工程有限責(zé)任公司創(chuàng)建于 2001年 2月,是河南省省 級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、河南省第三批創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)和焦作市園林示范單位。公司占 地面積 3

萬余平方米, 其中建筑面積 8000平方米?，F(xiàn)有員工 90余名, 其中大專 以上學(xué)歷人員達(dá) 90%,專業(yè)技術(shù)人員占 50 %。

公司秉承“誠(chéng)信鑄就品質(zhì),科技創(chuàng)造未來”的經(jīng)營(yíng)理念,堅(jiān)持走自主創(chuàng) 新的發(fā)展道路, 堅(jiān)持科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力的指導(dǎo)思想, 敏銳撲捉變頻器技術(shù)的 最新動(dòng)向。公司擁有市級(jí)變頻器工程技術(shù)研究中心, 下設(shè)高壓變頻、抵押防爆變 頻、通用變頻、軟件研究等四個(gè)研究室。經(jīng)過十年來的自主創(chuàng)新和發(fā)展,先后研 制開發(fā)出 30余項(xiàng)新產(chǎn)品,其中 2項(xiàng)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、2項(xiàng)國(guó)際先進(jìn),擁有專利技術(shù)近20項(xiàng),成為國(guó)內(nèi)高壓變頻器、防爆變頻器和高性能通用變頻器的專業(yè)制造商。形成了適用電壓從 380V 至 10kV , 驅(qū)動(dòng)電機(jī)功率從 30kW 至 5000kW 的高性能變頻

器的完善技術(shù)能力和相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)能力。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于全國(guó)二十多個(gè)省市的 礦山和其他行業(yè)，深受廣大用戶好評(píng)，綜合效益十分顯著，發(fā)展前景十分廣闊。我們跟隨講解員進(jìn)入一樓大廳，映入眼簾的是多臺(tái)看起來非常高大上的 自動(dòng)化機(jī)械，講解員耐心的給我們講解了它們的使用原理和工作狀態(tài)及工作范 圍，并舉例告訴我們它們?cè)谏钪械膽?yīng)用。我們好奇的摸摸看看各種按鈕隨后和 講解員進(jìn)入二樓，這里有各種自動(dòng)化機(jī)械的迷你版方便我們?nèi)娴挠^看。和一樓 一樣，講解員講解了各種機(jī)械的工作狀態(tài)及環(huán)境，如何實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化控制等等，同 時(shí)告誡我們要好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。（3）焦作鐵路電纜廠 焦作鐵路電纜廠位于風(fēng)景秀麗的焦作市中心，工廠始建于 1969 年，是隨 著我國(guó)第二條南北干線焦枝鐵路建設(shè)的進(jìn)行而配套興建的。經(jīng)過 30 多年的發(fā)展 建設(shè)，如今已成為占地 26.2 萬平方米，固定資產(chǎn)達(dá) 13235 億元，職工 912 名，集電線電纜和光纜系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)為一體的專業(yè)化電線電纜生產(chǎn)廠 家，隸屬于中國(guó)鐵路通信信號(hào)集團(tuán)公司。焦作鐵路電纜廠自建廠以來先后進(jìn)行了六次較大規(guī)模的技術(shù)改造，從芬蘭、瑞 士、美國(guó)、法國(guó)、日本、奧地利等國(guó)家引進(jìn)具有當(dāng)代國(guó)際先進(jìn)水平的多條電纜生 產(chǎn)設(shè)備和檢測(cè)儀器。目前已擁有國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備 300 余臺(tái)（套），形成了 以鐵路信號(hào)電纜為主導(dǎo)產(chǎn)品，包括信號(hào)、電力、通信、射頻漏泄同軸電纜四大系 列、上萬種規(guī)格的生產(chǎn)能力，年綜合生產(chǎn)能力近4 萬公里。三十多年來，焦作 鐵路電纜廠始終堅(jiān)持“質(zhì)量第一、客戶至上”的宗旨，嚴(yán)格按照工廠質(zhì)量方針和 質(zhì)量目標(biāo)的

要求組織生產(chǎn)，采用科學(xué)的管理和先進(jìn)的技術(shù)裝備，提供一流的電纜 產(chǎn)品，滿足客戶的期望。為國(guó)內(nèi)外用戶提供了三十萬余公里的電纜，產(chǎn)品行銷鐵 路、廣電、電業(yè)、民航、國(guó)防、城市軌道交通等行業(yè)領(lǐng)域，并出口到伊朗、印度、朝鮮、尼日利亞、香港等國(guó)家和地區(qū)，在行業(yè)內(nèi)樹立了良好的企業(yè)形象。在工作人員的帶領(lǐng)下，我們終于來到了“真正的工廠”——車間。首先映入 眼簾的，是一個(gè)大大的紅幅上寫著的“安全第一”。確實(shí)，無論什么情況，安全 總是最重要的，尤其是電纜這種大設(shè)備大機(jī)器生產(chǎn)，安全問題更是不容忽視?！鞍?/p>

全來自長(zhǎng)期警惕，事故源于瞬間麻痹”，在車間的很多地方我都看到了這句文明 標(biāo)語(yǔ)。工作人員告訴我們，工廠總是本著以人為本的理念，高度重視安全問題，確保一切生產(chǎn)工作在安全環(huán)境下進(jìn)行。在管理越來越受重視的今天，對(duì)人的管理 技巧也倍受關(guān)注，企業(yè)對(duì)工人的安全的關(guān)心無疑為企業(yè)的生產(chǎn)等方面的管理奠定 了重要的基礎(chǔ)。每一個(gè)車間還都設(shè)有“綠色通道”，確保了我們參觀的安全;我 也注意到了在每個(gè)車間，每隔一段適當(dāng)?shù)木嚯x就會(huì)有滅火器。工廠的衛(wèi)生也是值得一嘆的。無論我走到哪里，都看不到有一點(diǎn)廢紙、一點(diǎn) 不該有的垃圾，也沒有看到雜物堆放。雖然工廠因?yàn)闅v史較久，顯得有點(diǎn)舊，但 它干凈的環(huán)境卻讓我感覺煥然一新。在這樣一個(gè)環(huán)境下工作，我想，誰都愿多出 幾分力，誰都會(huì)覺得舒服，誰都會(huì)盡心盡力工作。由于電纜廠里有許多危險(xiǎn)的大型機(jī)械工作，所以我們要嚴(yán)守紀(jì)律，緊跟隊(duì)伍，完 全按照講解員的建議參觀。電纜線粗細(xì)各不相同，如何達(dá)到要求的規(guī)格？講解員 認(rèn)真的講解了利用銅的延展性來拉伸控制電纜粗細(xì)。然后是怎樣給電纜銅線覆蓋 上絕緣皮層，最后是將電纜線卷成一捆，在這過程中大部分是機(jī)械自動(dòng)化完成的，所以工廠的工作人員不是很多，而且機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)的速度都很快，人力根本無法辦到，讓我們大開眼界。

四、實(shí)習(xí)體會(huì) 古人云： “紙上得來終須淺，絕知此事要躬行”。自從踏入大學(xué)的校門，我就知道，大學(xué)生是在培養(yǎng)國(guó)家日后的工作人員，而認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)是教學(xué)與生產(chǎn)實(shí)習(xí)相結(jié)合的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，它使我們學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的東西，通過認(rèn) 識(shí)實(shí)習(xí)，潛移默化了我們心中的觀念，開拓了我們的視野，增長(zhǎng)了我們的見識(shí)。通過這次的參觀，是我對(duì)我所學(xué)的專業(yè)有了更為深刻的了解，對(duì)實(shí)際操作了有了 一些掌握，這使我對(duì)我的專業(yè)有了更加實(shí)際立體化的認(rèn)識(shí)。它讓我知道光有知識(shí) 是不夠的，光有力氣也

使不夠的，我們要有的事將所學(xué)的理論知識(shí)與具體實(shí)踐相 結(jié)合，這樣我們才能達(dá)到學(xué)以致用，才不會(huì)浪費(fèi)在大學(xué)四年所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。通 過參觀實(shí)習(xí)，我還深刻的體會(huì)到，日后我要嚴(yán)格要求自己，養(yǎng)成嚴(yán)格的作風(fēng)，這

樣不僅是學(xué)習(xí)，對(duì)以后的工作也是有利的。這次的參觀不單純的參觀，還對(duì)我以 后的工作有深刻的影響。

第三篇：蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

河南理工大學(xué)材料學(xué)院

本 科 實(shí)習(xí)報(bào) 告

2012年3月15日，在老師的帶領(lǐng)下，我們到蒙牛乳業(yè)（焦作）股份有限公司實(shí)習(xí)參觀。進(jìn)過本次實(shí)習(xí)，我們都受益匪淺，現(xiàn)將實(shí)習(xí)報(bào)2告匯報(bào)如下：

一、實(shí)習(xí)目的和意義

1、實(shí)習(xí)目的及意義

參觀、實(shí)習(xí)有利于加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)管理知識(shí)的理解，完善自己的知識(shí)理論體系；深入實(shí)踐，有利于理論與實(shí)踐相結(jié)合。參觀、學(xué)習(xí)企業(yè)的生產(chǎn)流程和文化，有利于加深對(duì)現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)管理現(xiàn)狀的了解，加深對(duì)企業(yè)管理活動(dòng)的感性認(rèn)識(shí)，并通過實(shí)習(xí)生產(chǎn)活動(dòng)，鍛煉分析實(shí)際問題的能力，培養(yǎng)認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，為就業(yè)和將來的工作提供一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。另外，畢業(yè)實(shí)習(xí)是大學(xué)生大學(xué)學(xué)習(xí)階段的重要實(shí)踐環(huán)節(jié),理論與實(shí)踐結(jié)合，將所學(xué)的生物專業(yè)知識(shí)與具體實(shí)踐結(jié)合起來，增強(qiáng)對(duì)本專業(yè)知識(shí)的認(rèn)識(shí)，本次畢業(yè)實(shí)習(xí)既是實(shí)現(xiàn)教學(xué)計(jì)劃也是了解國(guó)內(nèi)一流企業(yè)生產(chǎn)工藝、企業(yè)文化和管理理念的好機(jī)會(huì)，了解生物技術(shù)在工業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用，將所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能運(yùn)用于實(shí)踐之中，將所學(xué)的知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力，培養(yǎng)實(shí)際工作能力、科研能力。掌握現(xiàn)代生物技術(shù)手段與運(yùn)用能力，訓(xùn)練實(shí)際操作技能。了解校外科研機(jī)構(gòu)的實(shí)際工作情況，尤其是與所學(xué)專業(yè)相關(guān)的學(xué)科的前沿狀況。通過實(shí)習(xí)，讓自己的理論知識(shí)能夠更加深刻，實(shí)踐能力得到提高。

2、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，總部設(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)，總資產(chǎn)達(dá)76億元，職工3萬人，乳業(yè)制品生產(chǎn)能力達(dá)400萬噸每年。到目前，蒙牛集團(tuán)在全國(guó)15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)。蒙牛乳業(yè)（焦作）有限公司地處河南省焦作高新區(qū)神州路東段，廠區(qū)占地面積約13.3萬平方米、建筑面積4.7萬平方米，是內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司在全國(guó)最大的全資子公司之

一、河南省百戶重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之

一、焦作市18家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一，其產(chǎn)品包括液體奶、冰淇淋兩大系列。蒙牛乳業(yè)（焦作）有限公司現(xiàn)資產(chǎn)總額為5.1億元，有冰淇淋生產(chǎn)線14條、液體奶生產(chǎn)線22條。

3、實(shí)習(xí)要求

（1）了解和掌握基本專業(yè)知識(shí),鞏固和豐富已學(xué)過地專業(yè)課程內(nèi)容。

（2）培養(yǎng)理論聯(lián)系實(shí)際,在實(shí)際中調(diào)查研究、觀察問題、分析問題,以及解決問題地能力和方法,為后續(xù)專業(yè)課程地學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。

（3）注意自身安全，遵守實(shí)習(xí)單位規(guī)章要求。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

本次實(shí)習(xí)是參觀蒙牛乳業(yè)（焦作）股份有限公司，采用企業(yè)參觀和講解員講解相結(jié)合的方式。參觀伊始，熱情大方的講解員首先就蒙牛乳業(yè)公司的基本情況作了簡(jiǎn)單的介紹。她指出，蒙牛擁有49家生產(chǎn)基地其中內(nèi)蒙古呼和浩特市市是最大的生產(chǎn) 基地，而焦作分公司也是其重點(diǎn)發(fā)展的基地之一，由此，足見焦作分公司的重要性。接著，在講解員的帶領(lǐng)下，隊(duì)員們開始參觀各個(gè)事業(yè)部，生產(chǎn)車間寬敞明亮，辦公區(qū)域整潔有序，講解員對(duì)其中的具體細(xì)節(jié)作了詳細(xì)的講解?！耙郧爸挥X得冰淇淋很好吃，一直都很好奇這樣的美味是怎樣做出來的，今天終于探得其中秘密?！比缓?，講解員飽含激情地向隊(duì)員們講解蒙牛標(biāo)志圖片的意義及其所代表的企業(yè)文化理念，將廣闊、天然、進(jìn)步等獨(dú)特的蒙牛文化鮮明生動(dòng)的呈現(xiàn)了出來。除此之外，講解員還簡(jiǎn)要介紹了蒙牛乳業(yè)先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展歷程，通過多中國(guó)原始乳業(yè)文化的發(fā)源地和蒙牛澳亞國(guó)際牧場(chǎng)的講述，將其先進(jìn)的企業(yè)文化、思想、底蘊(yùn)深深根治在隊(duì)員的腦海中，讓我們了解到蒙牛集團(tuán)現(xiàn)代化、智能化、人性化的企業(yè)管理模式。主要的內(nèi)容有

1、蒙牛乳業(yè)主要產(chǎn)品及生產(chǎn)流程

在蒙牛乳業(yè)工作人員的帶領(lǐng)下，我們參觀了雪糕生產(chǎn)過程，其生產(chǎn)流程為原料預(yù)處理——混料——均質(zhì)——?dú)⒕鋮s——老化——凝凍——注?！蹇辍獌鼋Y(jié)——脫?！繏臁b——入庫(kù)。

設(shè)備：打蛋機(jī)——混料缸——均質(zhì)缸——板式換熱器——老化缸——凝凍機(jī)——灌料小車——插筷小車——主機(jī)——包裝機(jī)——封箱機(jī)——金屬探測(cè)儀。

在我們參觀時(shí)，車間的工作人員正在生產(chǎn)各種雪糕、冰淇淋，他們不是為了讓別看而做的認(rèn)真細(xì)心，而是真的兢兢業(yè)業(yè)的工作。每個(gè)人都身穿白色工作服，站在自己的工作崗位上，認(rèn)真做好自己的工作。

2、生物技術(shù)應(yīng)用

蒙牛自成立以來就潛心經(jīng)營(yíng)生態(tài)安全牧場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)奶源保證產(chǎn)品品質(zhì)。為了培育世界一流奶牛，早在2005年，內(nèi)蒙古蒙牛繁育生物技術(shù)有限公司，就以奶牛為主要研究對(duì)象，琢磨奶牛精子分離-性別控制、高產(chǎn)奶?？寺〖夹g(shù)的產(chǎn)業(yè)化，在促進(jìn)奶牛良種養(yǎng)殖和奶源基地建設(shè)方面，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。公司致力于奶牛性別控制技術(shù)、奶牛體外受精（LVF）-性控胚胎生產(chǎn)以及種公牛和種母?？寺〖夹g(shù)開發(fā)、推廣應(yīng)用，利用美國(guó)ABS公司和北京奶牛中心的頂級(jí)種公牛遺傳資源，在全國(guó)范圍內(nèi)繁育高產(chǎn)優(yōu)良奶牛/肉牛。我們常說，奶農(nóng)是奶業(yè)的根本，奶牛是奶農(nóng)的命根子。蒙牛繁育生物技術(shù)股份有限公司控制奶牛性別的技術(shù)成功率已經(jīng)達(dá)到了90%以上，引領(lǐng)世界該行業(yè)技術(shù)潮流。也就是說，讓絕大多數(shù)的奶牛只生小母牛，不生小公牛的夢(mèng)想成為現(xiàn)實(shí)，而且是年產(chǎn)8噸以上的優(yōu)質(zhì)奶牛。蒙牛建設(shè)了奧亞示范牧場(chǎng)，在安徽、黑龍江、河北、山東等生產(chǎn)基地建設(shè)萬頭規(guī)模的奶牛養(yǎng)殖場(chǎng)，一個(gè)最基本的目的就是要提高我國(guó)的奶牛養(yǎng)殖水平，改良我國(guó)的奶牛品種結(jié)構(gòu)，提高奶牛的單產(chǎn)量和牛奶質(zhì)量。

在乳制品加工生產(chǎn)中，通過對(duì)乳牛注射某些相關(guān)激素，如采用BST（Bovine Somatotropin），即牛生長(zhǎng)激素，來提高乳牛的產(chǎn)奶量是近年來迅速發(fā)展起來的一項(xiàng)高新生物技術(shù)。BST用于提高乳牛產(chǎn)奶量，現(xiàn)已達(dá)到商業(yè)化。據(jù)研究，注射BST可以 提高15％左右的產(chǎn)奶量。關(guān)于安全方面，經(jīng)研究表明用BST注射奶牛而得的牛奶供人飲用，為對(duì)人體是無害的。

在乳品加工業(yè)中，現(xiàn)有酶或重組技術(shù)等開發(fā)的新酶，也將得到進(jìn)一步的開發(fā)利用。這些酶制劑在蛋白質(zhì)功能修飾、加速干酪成熟、特殊蛋白質(zhì)水解物的生產(chǎn)、乳脂肪的修飾、乳糖水解、以乳蛋白生產(chǎn)特殊肽等方面均有獨(dú)特之處?；蜣D(zhuǎn)植技術(shù)應(yīng)用到奶牛生產(chǎn)中能抑制細(xì)菌感染的蔓延，幫助乳制品生產(chǎn)商提高產(chǎn)量。在乳制品加工過程中,通過選擇性水解乳蛋白,可獲得許多不同的生物活性肽?；钚噪念愂称肪哂幸紫?、易吸收、抗過敏性、治療低血壓和降低膽固醇等功能作用。通過引入生物技術(shù),乳制品加工企業(yè)開發(fā)出新活性肽類產(chǎn)品,生產(chǎn)出苦味更低、風(fēng)味更好的乳制品,同時(shí)進(jìn)行酪蛋白水解物作為培養(yǎng)基的實(shí)驗(yàn),此類制品應(yīng)用于發(fā)酵食品中,促進(jìn)有益微生物的成長(zhǎng)發(fā)育。

在乳制品加工過程中,通過采用ATP生物熒光技術(shù)檢測(cè)乳制品中的細(xì)菌總數(shù)及特異性病原菌具有簡(jiǎn)便、快速、靈敏的特點(diǎn),在原料奶的驗(yàn)收、乳制品貨架期預(yù)測(cè)及抗生素和細(xì)菌、噬菌體殘留的檢出等方面具有廣闊的應(yīng)用功能,正如某些科學(xué)家指出的可以通過采用ATP生物熒光技術(shù)對(duì)牛乳是否被污染,也可以利用線性回歸方程和ATP值預(yù)測(cè)原料乳中的菌落總數(shù),用于UHP奶和其他乳制品的無菌監(jiān)測(cè)和抗生素、噬菌體殘留的快速檢測(cè)等等。這樣可以減少乳制品加工過程中的某些不便,降低乳制品加工企業(yè)的人力資源管理成本,優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)環(huán)境,科學(xué)地對(duì)乳制品進(jìn)行質(zhì)量管理,提高乳制品質(zhì)量。

乳制品加工企業(yè)在生產(chǎn)過程中,還可以通過引用增強(qiáng)乳制品免疫功能、固定性技術(shù)、利用乳脂肪修飾、對(duì)酪蛋白改性、減少乳制品中的苯丙氨酸等生物技術(shù)來提高企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量,優(yōu)化乳制品加工企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境,增強(qiáng)乳制品加工企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、企業(yè)文化與管理

參觀實(shí)習(xí)過程中，讓我印象最深刻的是這里的企業(yè)文化，第一次到這里，工作人員主要就介紹了一下蒙牛的理念： 蒙牛的“前管理”理念

一切機(jī)遇，都在來臨前把握；一切隱患，都在爆發(fā)前鏟除；一切競(jìng)爭(zhēng)，都從設(shè)計(jì)時(shí)開始。

蒙牛人的財(cái)富觀

財(cái)散人聚，財(cái)聚人散；人不能把金錢帶入墳?zāi)?；但金錢卻可以把人帶入墳?zāi)?。蒙牛的用人原則

有德有才，破格重用；有德無才，培養(yǎng)使用；有才無德，限制錄用；無德無才，堅(jiān)決不用。生產(chǎn)部門

產(chǎn)品質(zhì)量的好壞就是人格品行的好壞。銷售部門 從不滿意的客戶身上，學(xué)到的東西最多。財(cái)務(wù)部門 致力于前管理，力行于前服務(wù)。人事部門 讓平凡者成功，使成功者卓越。蒙牛語(yǔ)錄

太陽(yáng)光大，父母恩大；君子量大，小人氣大。

驕傲的后面是毀滅，狂妄的后面是墮落。為了放射自己的光，無需吹熄別人的燈 聽不到奉承是一種幸運(yùn)，聽不到批評(píng)是一種危險(xiǎn)。

很多時(shí)候往往我們并不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優(yōu)勢(shì)上。超乎常人想象的關(guān)懷，是明智；超乎常人想象的冒險(xiǎn)，是安全；超乎常人想象的夢(mèng)想，是務(wù)實(shí)；超乎常人想象的期望，是可能。

想過成功，想過失敗，但從來沒有想過放棄。

只為成功找方法，不為失敗找理由 有信心不一定會(huì)贏，沒有信心一定會(huì)輸； 有行動(dòng)不一定會(huì)成功，沒有行動(dòng)一定會(huì)失敗。

只要思想不滑坡，辦法總比問題多。

如果你有智慧，請(qǐng)你拿出智慧；如果你缺少智慧，請(qǐng)你流汗；如果你既缺少智慧又不愿意流汗，那么請(qǐng)你離開本單位。

“科學(xué)化、市場(chǎng)化、系統(tǒng)化”這是蒙牛的管理理念，他們堅(jiān)守著這個(gè)理念。在廠區(qū)門口，所有的車輛和人員的出入都是受到嚴(yán)格控制的，也都有相應(yīng)的記錄備案。包括我們過來參觀實(shí)習(xí)都是有專人通過門崗的溝通才獲準(zhǔn)通過的，并被告知要嚴(yán)格遵守工廠秩序，走在黃線以外排隊(duì)進(jìn)入，以免影響生產(chǎn)。雖然這些看起來有些苛刻，但足見其對(duì)自己科學(xué)管理的嚴(yán)格要求。

蒙牛完全是可視化生產(chǎn)，參觀走道布置在廠房的二樓，以便于觀看，中間用玻璃隔開以保證生產(chǎn)不會(huì)受到參觀人員的污染。作為一個(gè)乳制品企業(yè)，只要自己不斷地對(duì)自己提出產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求，她就不會(huì)失去她的消費(fèi)者。我們能看到的地方都很很干凈，從這點(diǎn)看，作為乳制品產(chǎn)業(yè)，蒙牛時(shí)刻注意著自己的環(huán)境衛(wèi)生，保證生產(chǎn)的產(chǎn)品的衛(wèi)生質(zhì)量。

三、實(shí)習(xí)結(jié)果

我們順利完成了本次實(shí)習(xí)，達(dá)到了實(shí)習(xí)的各項(xiàng)目的。通過本次實(shí)習(xí)，我們不僅完成了教學(xué)任務(wù)，而且有機(jī)會(huì)見到生物技術(shù)在生產(chǎn)中的實(shí)際應(yīng)用，體會(huì)生物技術(shù)在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)食品業(yè)發(fā)展的的重要作用，讓我們更加女里學(xué)習(xí)自己的專業(yè)知識(shí)，并對(duì)自己的未來充滿信心。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì)

1、通過實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到生物的發(fā)展?jié)摿€是很大的，當(dāng)前的乳業(yè)的發(fā)展就是例子。我們能發(fā)現(xiàn)生物一定會(huì)是未來多種行業(yè)的新星，很多產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開生物技術(shù)，例如食品業(yè)、藥業(yè)等。很多種生物技術(shù)在當(dāng)前的企業(yè)中都得到合理應(yīng)用，并給企業(yè)帶來了很大的進(jìn)步，是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也得到很大提高。生物技術(shù)的合理利用不但會(huì)給企業(yè)帶來很大利潤(rùn)，而且也會(huì)給全人類帶來好處。因此，作為生物專業(yè)的學(xué)生，我們更應(yīng)該適應(yīng)的時(shí)代需求，努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，使自己的專業(yè)技能得到提高，能夠用自己的知識(shí)為社會(huì)貢獻(xiàn)一點(diǎn)。

2、通過本次實(shí)習(xí)，加深了我對(duì)生產(chǎn)管理知識(shí)的理解。生產(chǎn)最主要的是堅(jiān)持和努力，做任何事我們都不要想著一蹴而就。就一個(gè)大學(xué)生來說，我們首先要做的就是如何做人，然后做事。從四個(gè)方面來說：（1）每個(gè)人都應(yīng)該樹立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，然后制定幾個(gè)近期的目標(biāo)，把握機(jī)會(huì)逐步向目標(biāo)進(jìn)取。（2）創(chuàng)業(yè)不能過于追求完美的條件。我們剛剛步入社會(huì)，除了年輕，我們沒有任何的資本，所以做任何事都不能眼高手低，而是要勤勞、誠(chéng)懇。（3）不要存有僥幸心理。剛剛畢業(yè)，我們的經(jīng)驗(yàn)真的是很少，所以對(duì)待每件事我們都應(yīng)該力求盡善盡美。（4）懷著一顆平常心去做事，我相信那會(huì)比急功近利去做某件事好的多。

3、結(jié)束了對(duì)蒙牛公司的實(shí)習(xí)，感觸真的很多，不愧是一個(gè)有旺盛生命力的企業(yè)。首先，我一直很欣賞蒙牛，不光是它短短幾年就成為乳業(yè)老大，而是它的企業(yè)文化讓我心悅誠(chéng)服。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂。蒙?？偛门８冀K堅(jiān)持以“小勝靠智，大勝靠德”為企業(yè)的核心理念，在用人方面注意德行的培養(yǎng)。在蒙牛內(nèi)部存在著獅子與羚羊的故事，就旨在指出最大的敵人是自己。很多時(shí)候我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優(yōu)勢(shì)上。其次，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源泉，是企業(yè)不竭發(fā)展的動(dòng)力。通過創(chuàng)新，有效的促進(jìn)了資源的整合，從而提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不得不說科技與生產(chǎn)正在不斷的結(jié)合，并為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。最后，高效的管理增加了企業(yè)的透明度。在蒙牛的辦公區(qū)每一間辦公室都是透明的，感覺真的很好。無論是在辦公大廳，還是在貨物裝卸區(qū)我們都可以看到這樣一句話“成功從簡(jiǎn)單的重復(fù)開始”，我很贊成這句話，只要堅(jiān)持，我相信一定會(huì)成功。

4、這次實(shí)習(xí)過程中，我學(xué)到了很多，并不是與自己有關(guān)的專業(yè)知識(shí)，而是一種精神——蒙牛精神，一種打工經(jīng)歷，一種應(yīng)對(duì)不同問題的經(jīng)驗(yàn)，一種面臨難題的考驗(yàn)，自己發(fā)現(xiàn)到自己從未了解到的能力，當(dāng)然也注意到了一些自身的問題，專業(yè)知識(shí)不夠扎實(shí)，專業(yè)技能不熟練，通過讓我對(duì)自己有了新的認(rèn)識(shí)。

第四篇：蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

摘要：在中國(guó)企業(yè)界，“蒙牛速度”是這幾年最吸引眼球的經(jīng)濟(jì)名詞之一。之后，蒙牛進(jìn)軍冰淇淋市場(chǎng)，并且使得冰淇淋也成為了蒙牛的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。蒙牛集團(tuán)是我國(guó)乳制品產(chǎn)業(yè)最耀眼的一顆新星，在短短的幾年時(shí)間里，從無到有，從小地方的無名私企到影響整個(gè)乳制品行業(yè)的首屈一指企業(yè)。

2011年3月16日我有幸作為蒙牛乳業(yè)焦作分公司冰淇淋事業(yè)部的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，在半個(gè)月的營(yíng)銷終端業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)中，我大致地了解了焦作地區(qū)冰淇淋市場(chǎng)的現(xiàn)狀，對(duì)蒙牛集團(tuán)的企業(yè)文化，營(yíng)銷策略，市場(chǎng)運(yùn)作有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。通過實(shí)踐我們也學(xué)習(xí)了終端運(yùn)作原理及銷售技巧，并且也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的一些問題，集合所學(xué)，提出一些意見。關(guān)鍵詞：冰淇淋；營(yíng)銷策略；企業(yè)文化； 1 企業(yè)簡(jiǎn)介

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，屬中外合資企業(yè)?？偛吭O(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)，擁有總資產(chǎn)100多億元，職工近3萬人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬噸。到目前，蒙牛集團(tuán)在全國(guó)15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國(guó)名牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號(hào)，產(chǎn)品覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并出口到美國(guó)、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國(guó)家和地區(qū)。

創(chuàng)業(yè)10年，該集團(tuán)創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。2007年，完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入213億元，年均遞增121%；成為全國(guó)首家收入超200億元的乳品企業(yè)，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)10.87億元，年均增速159%，稅收實(shí)現(xiàn)10.35億元，年均增速138%。主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率超過35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國(guó)第一；乳品出口量，出口國(guó)家和地區(qū)居全國(guó)第一。

作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，蒙牛已在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站3200多個(gè)，聯(lián)系奶農(nóng)200萬，累計(jì)收購(gòu)鮮奶800萬噸，為農(nóng)牧民累計(jì)發(fā)放奶款180億元，僅2006年一年就發(fā)放奶款62億元；目前，日均收奶量達(dá)到9500噸，位居行業(yè)第一，被譽(yù)為我國(guó)西部大開發(fā)以來“最大的造飯碗企業(yè)”。2 企業(yè)文化 2.1 企業(yè)理念

文化力就是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。要進(jìn)一步推動(dòng)蒙牛的持續(xù)發(fā)展，真正成為世界第一流的乳品企業(yè)，就要借助于企業(yè)文化力。企業(yè)文化反映了一種致力于物質(zhì)生產(chǎn)的精神氣質(zhì)，一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和自我超越的生活態(tài)度。企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是關(guān)系到企業(yè)前途命運(yùn)的大事，是做好企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。

2.1.1 企業(yè)文化的具體細(xì)則

董事長(zhǎng)牛根生的座右銘是：小勝憑智，大勝靠德；認(rèn)真做事，誠(chéng)信做人。企業(yè)宗旨：為每一個(gè)消費(fèi)者的身心健康提供優(yōu)質(zhì)奶食品。

企業(yè)事業(yè)定位：百年蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)，做一個(gè)致力于人類健康的牛奶制造服務(wù)商。企業(yè)使命 ：

1、為國(guó)家創(chuàng)建一個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的卓越企業(yè)。

2、為民族創(chuàng)建一個(gè)具有百年發(fā)展力的世界品牌。

3、為提升消費(fèi)者的健康品質(zhì)服務(wù)。

4、為員工搭建實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)。

企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)：不斷開拓進(jìn)取，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展-努力創(chuàng)新、整合全球有效資源，把公司辦成中國(guó)和世界乳品業(yè)制造商的領(lǐng)先企業(yè)。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：科學(xué)管理，確保質(zhì)量，拓寬市場(chǎng)，提高效益，以品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)去贏得市場(chǎng)及品牌優(yōu)勢(shì)，努力把公司辦成享譽(yù)全球的“百年蒙?！?。企業(yè)承諾：對(duì)消費(fèi)者：提供綠色乳品、傳播健康理念； 對(duì)客戶：合作雙贏、共同發(fā)展； 對(duì)股東：高度負(fù)責(zé)、長(zhǎng)效回報(bào)； 對(duì)員工：教育培訓(xùn)、成就人生；

對(duì)社會(huì)：依法經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)乳興農(nóng)、保護(hù)生態(tài)-回饋大眾。

企業(yè)企業(yè)精神：精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、勇于拼搏、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、追求卓越、與時(shí)俱進(jìn)、報(bào)效祖國(guó)。企業(yè)用人原則：公開、公正、公平；有德有才破格重用，有德無才培養(yǎng)使用，有才無德限制錄用，無德無才堅(jiān)決不用。

企業(yè)管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。

企業(yè)追求：培養(yǎng)一流的員工,建設(shè)一流的隊(duì)伍，使用一流的設(shè)備，實(shí)行一流的管理，生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，提供一流的服務(wù)，塑造一流的品牌。

企業(yè)文化精髓：講誠(chéng)信，企業(yè)對(duì)政府講誠(chéng)信；企業(yè)對(duì)客戶和消費(fèi)者講誠(chéng)信，上級(jí)對(duì)下級(jí)講誠(chéng)信；下級(jí)對(duì)上級(jí)講誠(chéng)信，企業(yè)對(duì)合作伙伴講誠(chéng)信，人與人之間講誠(chéng)信。與自已較勁，發(fā)現(xiàn)問題先從自已身上找原因,進(jìn)行自我超越。2.1.2 企業(yè)文化的具體表現(xiàn)

1、誠(chéng)信：百德誠(chéng)為先，百事信為本，誠(chéng)信是蒙牛文化的核心。

2、感恩：滴水之恩，涌泉相報(bào)，感恩報(bào)恩是蒙牛做人的原則。

3、尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感受生命的意義。

4、合作：二人為仁，三人為眾，人字的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。

5、分享：一個(gè)人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒有分享，就沒有團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。

6、創(chuàng)新：創(chuàng)新是舊的資源新的整合，創(chuàng)新是蒙牛事業(yè)發(fā)展的靈魂，與時(shí)俱進(jìn)是創(chuàng)新的最佳體現(xiàn)。2.2 員工行為手冊(cè)

遵紀(jì)守法，廉潔自律，服務(wù)周到，語(yǔ)言文明，愛崗敬業(yè)，照章操作，質(zhì)量第一，精益求精，艱苦奮斗，厲行節(jié)約，儀表端正，講究衛(wèi)生，團(tuán)結(jié)同志，誠(chéng)實(shí)守信，愛護(hù)公物，講究公德，齊心協(xié)力，共建文明。2.3 視覺形象設(shè)計(jì)

企業(yè)以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅(jiān)韌與奉獻(xiàn)作為一種崇高的企業(yè)精神，喚起人們對(duì)牛的親近、敬畏，也是對(duì)真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業(yè)的光大。

蒙牛標(biāo)志的含義：是企業(yè)名稱“蒙?！钡谋硪庠煨?。以厚實(shí)飄逸的一抹橫筆，象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地，獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰，表明牛的堅(jiān)韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進(jìn)的企業(yè)理念。整個(gè)標(biāo)志以白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然，遠(yuǎn)離污染的主題。3 焦作冰淇淋行業(yè)市場(chǎng)分析 3.1 品牌市場(chǎng)占有率分析

市場(chǎng)占有率排在前五位的品牌為伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市場(chǎng)占有率分別為17%、16%、10%、8%和6%，合計(jì)占有市場(chǎng)總量的57%，其他品牌則瓜分了43%的市場(chǎng)份額。由此可見，中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)的一個(gè)突出特點(diǎn)就是：品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)份額平均。在市場(chǎng)占有率前五位的品牌中，國(guó)產(chǎn)品牌伊利位于榜首，蒙牛則居第三位，合計(jì)市場(chǎng)占有率27%，而和路雪、雀巢、美登高三大國(guó)際品牌的市場(chǎng)占有率為30%。

蒙牛冰淇淋營(yíng)銷策略 4.1 決勝終端

對(duì)于冰淇淋產(chǎn)品，口感，衛(wèi)生，方便是消費(fèi)者選擇的基礎(chǔ)。冰淇淋消費(fèi)的核心客戶是青少年，青少年對(duì)情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產(chǎn)品的情感訴求，是贏得消費(fèi)者的有力手段。

因此，冰淇淋產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是在銷售終端帶給消費(fèi)者更多的選擇和塑造品牌的內(nèi)涵。據(jù)此，蒙牛確定了企業(yè)的營(yíng)銷理念就是帶給消費(fèi)者美妙的消費(fèi)體會(huì)。

根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)理念和政策，蒙牛確定以營(yíng)銷為龍頭，確立營(yíng)銷部的地位，研發(fā)和生產(chǎn)圍繞著如何增加營(yíng)銷部的競(jìng)爭(zhēng)力開展工作。蒙牛這一營(yíng)銷理念，也可以從其宣傳的“先建市場(chǎng)，后建工廠”的經(jīng)營(yíng)思路得到印證。4.2 強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷協(xié)同 4.2.1 營(yíng)銷理念

根據(jù)對(duì)行業(yè)成功的關(guān)鍵要素的把握，蒙牛確立了營(yíng)銷組織的原則：在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，加大品牌的投入，構(gòu)筑消費(fèi)者心目中的品質(zhì)保證，圍繞著構(gòu)筑消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，展開營(yíng)銷活動(dòng)，組織企業(yè)的其他部門，為提高營(yíng)銷的能力和效果，展開協(xié)同。有了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和統(tǒng)一的營(yíng)銷策略，蒙牛又是如何實(shí)現(xiàn)有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在產(chǎn)品、渠道、促銷、人員、組織結(jié)構(gòu)等方面都要通力配合，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會(huì)功虧一簣，使目標(biāo)變成“鏡中花、水中月”。

這就是蒙牛目標(biāo)管理要解決的問題。不同于常規(guī)的內(nèi)部導(dǎo)向型的目標(biāo)管理制定方法，蒙牛的目標(biāo)管理是基于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的外向型目標(biāo)制定方法，蒙牛稱其為“目標(biāo)倒推法”。蒙牛的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)源自對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握，立足于未來競(jìng)爭(zhēng)格局中的“占位”。根據(jù)對(duì)乳品行業(yè)發(fā)展的洞察，能夠在2006年進(jìn)入乳品行業(yè)前三甲，蒙牛必須實(shí)現(xiàn)100億以上的銷售收入。4.2.2 產(chǎn)品開發(fā)

首先是產(chǎn)品的研發(fā)。2002年銷售的產(chǎn)品主要是跟隨性產(chǎn)品和阻擊型產(chǎn)品，即以模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品為主，并沒有特別突出的產(chǎn)品，特別是在1.5元主流價(jià)位產(chǎn)品，公司并沒有形成主導(dǎo)。

但是2003年的銷售目標(biāo)出來后，意味著蒙牛就要搶進(jìn)冰淇淋行業(yè)的第一軍團(tuán)，銷量將直逼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價(jià)位上推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以能夠快速提升銷量和贏利為出發(fā)點(diǎn)。蒙牛研發(fā)部從韓國(guó)引進(jìn)先進(jìn)的冰淇淋生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)生產(chǎn)了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨(dú)特，深受消費(fèi)者喜歡，而且產(chǎn)品工藝復(fù)雜，國(guó)內(nèi)廠家很難模仿。

僅有一款產(chǎn)品還無法完成銷售的目標(biāo)。公司進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來開發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行營(yíng)銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過完春節(jié)，即二月份就開始了。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個(gè)階段運(yùn)作。又開發(fā)出針對(duì)盛夏季節(jié)的“綠色心情”冰淇淋產(chǎn)品。該款產(chǎn)品為綠豆口味，口感清爽，價(jià)格適中，深受消費(fèi)者的喜愛。接著，針對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分，蒙牛一鼓作氣開發(fā)出了脆筒類產(chǎn)品、杯裝冰淇淋產(chǎn)品和低價(jià)位冰棍產(chǎn)品等。結(jié)合仍然暢銷的老產(chǎn)品，構(gòu)成了一個(gè)能夠支撐10億元銷售目標(biāo)的產(chǎn)品線。

為了迅速解決產(chǎn)能和運(yùn)輸?shù)钠款i，同時(shí)快速的滿足全國(guó)市場(chǎng)的配送要求，從2002年下半年開始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設(shè)加工基地。通過整合社會(huì)資源，快速完成產(chǎn)能的提高，縮短運(yùn)輸半徑，降低運(yùn)輸成本。同時(shí)，為了彌補(bǔ)旺季的產(chǎn)能缺口，增加適合區(qū)域市場(chǎng)的補(bǔ)缺型產(chǎn)品，蒙牛在洛陽(yáng)、淄博等地盤活了一些地方小廠，導(dǎo)入管理，代工生產(chǎn)，不僅滿足了2003年銷售目標(biāo)的需要，而且生產(chǎn)了大量低價(jià)的產(chǎn)品，打擊競(jìng)品的現(xiàn)金流，搶奪銷售渠道。4.2.3 渠道設(shè)計(jì)

研發(fā)和產(chǎn)能問題解決后，接下來就是營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作了。冰淇淋行業(yè)的營(yíng)銷工作主要是圍繞著渠道展開。在渠道設(shè)計(jì)上，蒙牛一改過去依托經(jīng)銷商的渠道模式，在全國(guó)地市級(jí)市場(chǎng)推廣“直營(yíng)配送體系”。

在市場(chǎng)選擇上，對(duì)于過去松散管理的地市級(jí)市場(chǎng)，也派駐了業(yè)務(wù)人員，推進(jìn)“直營(yíng)配送體系”，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于空白市場(chǎng)――南方市場(chǎng)，通過籌建分公司，設(shè)置“前進(jìn)庫(kù)”，縮短反應(yīng)時(shí)間，改善對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

在營(yíng)銷的組織運(yùn)營(yíng)上，蒙牛改變過去粗放型的工作方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營(yíng)銷人員不足60人。于是從2002年10月份開始，蒙牛就從全國(guó)范圍搜索人才，經(jīng)過嚴(yán)格篩選后進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，委托各地經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卣衅概渌筒繕I(yè)務(wù)員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過500人。4.2.4 促銷管理

就是在促銷方面的準(zhǔn)備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個(gè)方面：電視廣告和渠道促銷。從2003年一月開始，蒙牛就在央視和全國(guó)幾大省級(jí)衛(wèi)視頻道投放廣告。全年廣告費(fèi)用超過3000萬元。

通路促銷方面也增加費(fèi)用投入，按照目標(biāo)銷售量來計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算。對(duì)于通路促銷的設(shè)計(jì)，蒙牛也細(xì)分為新品上市、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、改善終端表現(xiàn)等多種目的，并設(shè)計(jì)了相對(duì)應(yīng)的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標(biāo)，在市場(chǎng)上重拳出擊，在促銷設(shè)計(jì)上也力求超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

運(yùn)用“目標(biāo)倒推”的目標(biāo)管理方法，蒙牛實(shí)現(xiàn)了圍繞營(yíng)銷策略的整體組織努力，打通了研產(chǎn)銷的分割，在成長(zhǎng)的壓力下，使各個(gè)部門都圍繞著增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)進(jìn)行組織，提高了市場(chǎng)反應(yīng)的速度，為蒙牛的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。4.3 蒙牛外部資源整合

任何企業(yè)都必須學(xué)會(huì)整合外部的經(jīng)營(yíng)資源，為企業(yè)自身快速成長(zhǎng)服務(wù)。任何企業(yè)也必須改變觀念，本著“共享價(jià)值鏈”的理念，以更加開放的方式，去建立自己的經(jīng)營(yíng)生態(tài)，捕捉千載難逢的商機(jī)。蒙牛公司的成功，在于通過有效的組織，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效、競(jìng)爭(zhēng)的能力和擴(kuò)張的張力。

蒙牛領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)于高端思維，能夠進(jìn)行“高層次概念性思考”，認(rèn)識(shí)到任何公司都必須首先學(xué)會(huì)借助于地域之優(yōu)勢(shì)，借助于“自然之恩惠”，來發(fā)展一個(gè)企業(yè)。企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業(yè)的障礙。企業(yè)家不應(yīng)該是小生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，企業(yè)家是不受手中資源限制的，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)按照社會(huì)的客觀需要，按照效率來源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀要求，進(jìn)行資源和能力的整合。

導(dǎo)入利樂公司的力量，加上蒙牛從海爾學(xué)來生產(chǎn)作業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，即“日結(jié)日清、日清日高”，形成一流的生技術(shù)基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品的品質(zhì)是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動(dòng)和努力，依靠天長(zhǎng)日久的持續(xù)努力，確保蒙牛奶產(chǎn)品新鮮和美味。這是競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)張力的來源。

導(dǎo)入摩根這樣的戰(zhàn)略伙伴或戰(zhàn)略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期激勵(lì)問題，使蒙牛的高管團(tuán)隊(duì)能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無后顧之憂地成長(zhǎng)為“企業(yè)家群體”，一心一意地做大做強(qiáng)共同的事業(yè)。5 問題與建議 5.1 問題 根據(jù)我們實(shí)習(xí)幾件對(duì)蒙牛冰淇淋焦作市場(chǎng)的調(diào)查與終端拜訪，發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋也存在一些問題和不足地方。5.1.1 產(chǎn)品方面

蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強(qiáng)大。然而由于成本較高，在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣。由于現(xiàn)在我國(guó)的整體消費(fèi)不是很高，低端消費(fèi)市場(chǎng)空間很大，但是蒙?，F(xiàn)有的低端產(chǎn)品菠蘿派、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場(chǎng)空白。5.1.2 專柜方面

焦作市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是天冰，伊利，德氏。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對(duì)稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭(zhēng)議，以至于經(jīng)銷商對(duì)蒙牛的印象不好。在專柜問題上我們發(fā)現(xiàn)德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專柜大約與伊利相當(dāng)。

另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業(yè)務(wù)人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出專柜，但是服務(wù)不能跟上，賣出后就對(duì)這部分終端不是很關(guān)心，沒能和終端很好的溝通交換信息，不能及時(shí)送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區(qū)決定銷量少，而他們?nèi)鄙俦?，產(chǎn)品又有多種導(dǎo)致竄放。5.1.3 配送方面

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，或者送貨不夠及時(shí)，對(duì)客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務(wù)員去開發(fā)了這部分市場(chǎng)，但是之后就沒有再去做這片市場(chǎng)，給蒙牛帶來了非常大的負(fù)面影響，嚴(yán)重影響蒙牛在大眾心中的印象。5.1.4 促銷方面

蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問題。相對(duì)于其他廠家的促銷活動(dòng)來說蒙牛不具有優(yōu)勢(shì)，促銷手段單一，促銷次數(shù)比較少。同時(shí)，配送人員與我們業(yè)務(wù)人員同時(shí)進(jìn)行促銷，分工沒有明確。5.1.5 業(yè)務(wù)人員方面

在做市場(chǎng)時(shí)還發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響比較不好的問題，有的業(yè)務(wù)員沒有處理好和一小部分商家的關(guān)系，存在問題時(shí)不去積極解決，而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化，造成很壞的影響。5.2 建議

對(duì)于上述問題，由于第一次接觸市場(chǎng)，所以可能不能夠準(zhǔn)確的提出解決建議。在產(chǎn)品質(zhì)量上蒙牛做的非常好，在價(jià)格區(qū)間中以1元到10元之間為主，占據(jù)大部分的中、高端市場(chǎng)。然而我們發(fā)現(xiàn)某些消費(fèi)能力比較低的地方，不愿意消費(fèi)貴的產(chǎn)品，我建議推出幾個(gè)低端的產(chǎn)品，以占領(lǐng)市場(chǎng)，增加產(chǎn)品覆蓋率，吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，從而削弱對(duì)手的壯大自己。低端市場(chǎng)并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)品牌知名度。

對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對(duì)出市場(chǎng)三年，那可怕的后果是可想而知的。一個(gè)產(chǎn)品要賣的好，持續(xù)的暢銷，就要不斷的出新意，調(diào)動(dòng)終端的積極性，簡(jiǎn)單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷計(jì)劃，明確促銷要達(dá)到的市場(chǎng)效應(yīng)；面對(duì)市場(chǎng)突發(fā)情況，也要有相對(duì)的應(yīng)對(duì)措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷，爭(zhēng)取做到效益最大化。

對(duì)于業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場(chǎng)的都知道開發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平?？?/p>

結(jié)

作為從未踏足社會(huì)的我們來說，在蒙牛冰淇淋焦作事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，使我對(duì)蒙牛企業(yè)文化有了更深的理解。誠(chéng)信,觀念的革命，目標(biāo)管理及末位淘汰制度無不顯示出蒙牛企業(yè)獨(dú)到經(jīng)營(yíng)理念。蒙牛有許多值得我們學(xué)習(xí)與借鑒的地方，譬如領(lǐng)導(dǎo)才能，團(tuán)隊(duì)精神.合作意識(shí)等等。

蒙牛冰激凌是一個(gè)銷售行業(yè),銷售是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力、一起拼搏才能創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)的。僅僅靠業(yè)務(wù)員獨(dú)自個(gè)人的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,當(dāng)然也還需要公司生產(chǎn)的支持。走銷售終端這一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作就給了我不少啟示: 蒙牛精神，一種工作經(jīng)歷，一種應(yīng)對(duì)不同問題的經(jīng)驗(yàn)，一種面臨難題的考驗(yàn)，自己發(fā)現(xiàn)到自己從未了解到的能力，當(dāng)然也注意到了一些自身的問題，意志不夠堅(jiān)定，中途有退出的想法，遇到問題有畏難情緒，但我們最終還是堅(jiān)持下來了。

實(shí)習(xí)期間我們每天早出晚歸，在忙碌中度過，雖然很辛苦卻也很充實(shí)，感謝蒙牛企業(yè)和學(xué)校提供給我們這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，給了我們一段難忘的經(jīng)歷。

第五篇：蒙牛實(shí)習(xí)報(bào)告

摘要

蒙牛集團(tuán)是我國(guó)乳制品產(chǎn)業(yè)最耀眼的一顆新星，在短短的幾年時(shí)間里，從無到有，從小地方的無名私企到影響整個(gè)乳制品行業(yè)的首屈一指企業(yè)。在中國(guó)企業(yè)界，“蒙牛速度”是這幾年最吸引眼球的經(jīng)濟(jì)名詞之一。之后，蒙牛進(jìn)軍冰淇淋市場(chǎng)，并且使得冰淇淋也成為了蒙牛的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2010年6月我有幸作為蒙牛乳業(yè)（沈陽(yáng)）有限責(zé)任公司冰淇淋事業(yè)部的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，在半個(gè)月的營(yíng)銷終端業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)中，我大致地了解了沈陽(yáng)地區(qū)冰淇淋市場(chǎng)的現(xiàn)狀，對(duì)蒙牛集團(tuán)的企業(yè)文化，營(yíng)銷策略，市場(chǎng)運(yùn)作有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。通過實(shí)踐我們也學(xué)習(xí)了終端運(yùn)作原理及銷售技巧，并且也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的一些問題，集合所學(xué)，提出一些意見。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；企業(yè)文化；終端拜訪

Abstract Mongolian cow group is the most dazzling star.It from the small unknown company to affect the entire dairy industry private enterprise of leading In a few years.In China's business, “ Mongolian cow speed” is the most eye-catching years of economic terms.Later, Mongolian cow foray into ice cream market，and make ice cream also became hoodwinks the cow the profit.June 2010 I fortunately as Mongolian cow milk(shenyang)limited liability company, the ice cream internship salesman.In half a month of marketing terminal business practice, I understand the shenyang area roughly ice cream market situation of Mongolian cow group enterprise culture, marketing strategy, marketing a general understanding.We also learn through practice the terminal operation principle and sales skills, and also found some problems of enterprise, and puts forward some opinions learned.Keywords: marketing strategies；Enterprise culture；Terminal visit

I

目錄 企業(yè)簡(jiǎn)介...............................................................................................................................1 2 企業(yè)文化...............................................................................................................................1

2.1 企業(yè)理念....................................................................................................................1

2.1.1 企業(yè)文化的具體細(xì)則.....................................................................................1 2.1.2 企業(yè)文化的具體表現(xiàn).....................................................................................2 2.1.3 蒙牛的寓言故事.............................................................................................3 2.2 員工行為手冊(cè)............................................................................................................3

2.2.1 公司的管理方針.............................................................................................3 2.2.2 員工行為規(guī)范.................................................................................................3 2.3 視覺形象設(shè)計(jì)............................................................................................................3 3 沈陽(yáng)冰淇淋行業(yè)市場(chǎng)分析...................................................................................................4

3.1 品牌市場(chǎng)占有率分析................................................................................................4 3.2 品牌市場(chǎng)滲透率分析................................................................................................4 3.3 行業(yè)總體狀況分析....................................................................................................4 4 蒙牛冰淇淋營(yíng)銷策略...........................................................................................................5

4.1 決勝終端....................................................................................................................5 4.2 強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷協(xié)同....................................................................................................5

4.2.1 營(yíng)銷理念.........................................................................................................5 4.2.2 產(chǎn)品開發(fā).........................................................................................................6 4.2.3 渠道設(shè)計(jì).........................................................................................................7 4.2.4 促銷管理.........................................................................................................7 4.3 蒙牛外部資源整合....................................................................................................8 5 問題與建議...........................................................................................................................8

5.1 問題............................................................................................................................8

5.1.1 產(chǎn)品方面.........................................................................................................8 5.1.2 專柜方面.........................................................................................................9 5.1.3 配送方面.........................................................................................................9 5.1.4 促銷方面.........................................................................................................9 5.1.5 業(yè)務(wù)人員方面.................................................................................................9

II 5.2 建議..........................................................................................................................10

III 企業(yè)簡(jiǎn)介

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，屬中外合資企業(yè)?？偛吭O(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū)，擁有總資產(chǎn)100多億元，職工近3萬人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬噸。到目前，蒙牛集團(tuán)在全國(guó)15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國(guó)名牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號(hào)，產(chǎn)品覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并出口到美國(guó)、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國(guó)家和地區(qū)。

創(chuàng)業(yè)10年，該集團(tuán)創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。2007年，完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入213億元，年均遞增121%；成為全國(guó)首家收入超200億元的乳品企業(yè)，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)10.87億元，年均增速159%，稅收實(shí)現(xiàn)10.35億元，年均增速138%。主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率超過35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國(guó)第一；乳品出口量，出口國(guó)家和地區(qū)居全國(guó)第一。

作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，蒙牛已在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站3200多個(gè)，聯(lián)系奶農(nóng)200萬，累計(jì)收購(gòu)鮮奶800萬噸，為農(nóng)牧民累計(jì)發(fā)放奶款180億元，僅2006年一年就發(fā)放奶款62億元；目前，日均收奶量達(dá)到9500噸，位居行業(yè)第一，被譽(yù)為我國(guó)西部大開發(fā)以來“最大的造飯碗企業(yè)”。

內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限責(zé)任公司冰淇淋沈陽(yáng)事業(yè)部位于沈陽(yáng)市新城子區(qū)虎石臺(tái)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)前占工業(yè)園區(qū)，占地152076平方米，建筑面積5萬多平方米。擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，完善的管理機(jī)制和豐富的企業(yè)文化。企業(yè)文化

2.1 企業(yè)理念

文化力就是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。要進(jìn)一步推動(dòng)蒙牛的持續(xù)發(fā)展，真正成為世界第一流的乳品企業(yè)，就要借助于企業(yè)文化力。企業(yè)文化反映了一種致力于物質(zhì)生產(chǎn)的精神氣質(zhì)，一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和自我超越的生活態(tài)度。企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是關(guān)系到企業(yè)前途命運(yùn)的大事，是做好企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。

2.1.1 企業(yè)文化的具體細(xì)則 董事長(zhǎng)牛根生的座右銘是：小勝憑智，大勝靠德；認(rèn)真做事，誠(chéng)信做人。企業(yè)宗旨：為每一個(gè)消費(fèi)者的身心健康提供優(yōu)質(zhì)奶食品。

企業(yè)事業(yè)定位：百年蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)，做一個(gè)致力于人類健康的牛奶制造服務(wù)商。企業(yè)使命 ：

1、為國(guó)家創(chuàng)建一個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的卓越企業(yè)。

2、為民族創(chuàng)建一個(gè)具有百年發(fā)展力的世界品牌。

3、為提升消費(fèi)者的健康品質(zhì)服務(wù)。

4、為員工搭建實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)。

企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)：不斷開拓進(jìn)取，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展-努力創(chuàng)新、整合全球有效資源，把公司辦成中國(guó)和世界乳品業(yè)制造商的領(lǐng)先企業(yè)。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：科學(xué)管理，確保質(zhì)量，拓寬市場(chǎng)，提高效益，以品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)去贏得市場(chǎng)及品牌優(yōu)勢(shì)，努力把公司辦成享譽(yù)全球的“百年蒙?！?。

企業(yè)承諾：對(duì)消費(fèi)者：提供綠色乳品、傳播健康理念；

對(duì)客戶：合作雙贏、共同發(fā)展； 對(duì)股東：高度負(fù)責(zé)、長(zhǎng)效回報(bào)； 對(duì)員工：教育培訓(xùn)、成就人生；

對(duì)社會(huì)：依法經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)乳興農(nóng)、保護(hù)生態(tài)-回饋大眾。

企業(yè)企業(yè)精神：精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、勇于拼搏、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、追求卓越、與時(shí)俱進(jìn)、報(bào)效祖國(guó)。企業(yè)用人原則：公開、公正、公平；有德有才破格重用，有德無才培養(yǎng)使用，有才無德限制錄用，無德無才堅(jiān)決不用。

企業(yè)管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。

企業(yè)追求：培養(yǎng)一流的員工,建設(shè)一流的隊(duì)伍，使用一流的設(shè)備，實(shí)行一流的管理，生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，提供一流的服務(wù)，塑造一流的品牌。

企業(yè)文化精髓：講誠(chéng)信，企業(yè)對(duì)政府講誠(chéng)信；企業(yè)對(duì)客戶和消費(fèi)者講誠(chéng)信，上級(jí)對(duì)下級(jí)講誠(chéng)信；下級(jí)對(duì)上級(jí)講誠(chéng)信，企業(yè)對(duì)合作伙伴講誠(chéng)信，人與人之間講誠(chéng)信。與自已較勁，發(fā)現(xiàn)問題先從自已身上找原因,進(jìn)行自我超越。2.1.2 企業(yè)文化的具體表現(xiàn)

1、誠(chéng)信：百德誠(chéng)為先，百事信為本，誠(chéng)信是蒙牛文化的核心。

2、感恩：滴水之恩，涌泉相報(bào)，感恩報(bào)恩是蒙牛做人的原則。

3、尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感 受生命的意義。

4、合作：二人為仁，三人為眾，人字的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。

5、分享：一個(gè)人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒有分享，就沒有團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。

6、創(chuàng)新：創(chuàng)新是舊的資源新的整合，創(chuàng)新是蒙牛事業(yè)發(fā)展的靈魂，與時(shí)俱進(jìn)是創(chuàng)新的最佳體現(xiàn)。2.1.3 蒙牛的寓言故事

獅子與羚羊的故事和荷花池的謎題作為蒙牛的寓言故事時(shí)刻鼓舞著員工要努力戰(zhàn)勝自己。巨大的成功靠的不是運(yùn)氣、不是聰明，而是韌性。所以，在面對(duì)新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)時(shí)，不必急功近利、不必追求立竿見影，只要每天能夠比前一天有一點(diǎn)突破、一點(diǎn)改善，而且朝著正確的目標(biāo)持續(xù)地做下去，就一定能夠迎來最終的成功

2.2 員工行為手冊(cè)

2.2.1 公司的管理方針

服務(wù)：上級(jí)為下級(jí)服務(wù)，機(jī)關(guān)為基層服務(wù)，上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍?wù)，員工為客戶和消費(fèi)者服務(wù)；協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)企業(yè)與政府，企業(yè)與兄弟單位，企業(yè)內(nèi)部門之間,員工之間的關(guān)系；指導(dǎo)：整體上的指導(dǎo),業(yè)務(wù)指導(dǎo)，當(dāng)教練不當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，不越級(jí)管理；監(jiān)督：對(duì)下屬部門和人員進(jìn)行全方位、全過程的監(jiān)督和檢查；考核：實(shí)行全員、全方位考核，并同工資掛鉤；公司的質(zhì)量目標(biāo)：產(chǎn)品出廠合格率達(dá)100%；公司產(chǎn)品的特點(diǎn)：衛(wèi)生、天然、純凈、優(yōu)質(zhì)、新鮮、健康、時(shí)尚。2.2.2 員工行為規(guī)范

遵紀(jì)守法，廉潔自律，服務(wù)周到，語(yǔ)言文明，愛崗敬業(yè)，照章操作，質(zhì)量第一，精益求精，艱苦奮斗，厲行節(jié)約，儀表端正，講究衛(wèi)生，團(tuán)結(jié)同志，誠(chéng)實(shí)守信，愛護(hù)公物，講究公德，齊心協(xié)力，共建文明。

2.3 視覺形象設(shè)計(jì)

企業(yè)以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅(jiān)韌與奉獻(xiàn)作為一種崇高的企業(yè)精神，喚起人們 對(duì)牛的親近、敬畏，也是對(duì)真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業(yè)的光大。

蒙牛標(biāo)志的含義：是企業(yè)名稱“蒙?！钡谋硪庠煨汀Ｒ院駥?shí)飄逸的一抹橫筆，象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地，獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰，表明牛的堅(jiān)韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進(jìn)的企業(yè)理念。整個(gè)標(biāo)志以白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然，遠(yuǎn)離污染的主題。沈陽(yáng)冰淇淋行業(yè)市場(chǎng)分析

3.1 品牌市場(chǎng)占有率分析

市場(chǎng)占有率排在前五位的品牌為伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市場(chǎng)占有率分別為17%、16%、10%、8%和6%，合計(jì)占有市場(chǎng)總量的57%，其他品牌則瓜分了43%的市場(chǎng)份額。由此可見，中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)的一個(gè)突出特點(diǎn)就是：品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)份額平均，國(guó)貨、洋貨平分天下。在市場(chǎng)占有率前五位的品牌中，國(guó)產(chǎn)品牌伊利位于榜首，蒙牛則居第三位，合計(jì)市場(chǎng)占有率27%，而和路雪、雀巢、美登高三大國(guó)際品牌的市場(chǎng)占有率為30%。

3.2 品牌市場(chǎng)滲透率分析

伊利和路雪、蒙牛、雀巢、美登高這五大品牌仍有“獨(dú)步武林”之勢(shì)。其中伊利、和路雪為第一梯隊(duì)在全國(guó) 30個(gè)城市中有超過40%的居民食用過上述品牌。在品牌眾多，強(qiáng)手云集的冰淇淋市場(chǎng)中,單一的品牌滲透率還不足以說明品牌在消費(fèi)者心中的地位，這就需要進(jìn)一步分析品牌消費(fèi)的忠誠(chéng)度。CMMS2004(春)的數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于過去一年食用過冰淇淋的消費(fèi)者而言，最具吸引力的品牌是“五羊”，其次是“伊利”、“和路雪”，上述三個(gè)品牌的消費(fèi)忠誠(chéng)度分別為57.7%、51.2%和47.1%。不同的冰淇淋品牌其市場(chǎng)策略和定位是不同的。中、低檔產(chǎn)品多以超市為主戰(zhàn)場(chǎng)，以和路雪、伊利、蒙牛、美登高、八喜等為主要品牌，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是普遍的市場(chǎng)策略。像“哈根達(dá)斯” 這樣的高檔冰淇淋品牌，則主要以專賣店的形式吸引高薪階層和時(shí)尚青年，對(duì)于這樣的消費(fèi)群而言，消費(fèi)冰淇淋并不單是體味產(chǎn)品本身的物理性能，更重要的是享受專賣店的消費(fèi)環(huán)境和服務(wù)，這是一種時(shí)尚生活方式的體現(xiàn)。

3.3 行業(yè)總體狀況分析

從目前中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)的總體狀況看，國(guó)產(chǎn)品牌和洋品牌的地位比較均衡，這在一 定程度上要?dú)w因于國(guó)產(chǎn)品牌的成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但與此同時(shí)，國(guó)產(chǎn)品牌檔次普遍偏低的現(xiàn)象也應(yīng)引起足夠的關(guān)注。中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)中，中、低檔品牌價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化已使得利潤(rùn)空間越來越小。因而，營(yíng)造品牌文化，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)模式，開發(fā)多樣化產(chǎn)品不失為未來冰淇淋業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向；開發(fā)符合中國(guó)人文化習(xí)慣，心理訴求的，口味喜好的冰淇淋也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。蒙牛冰淇淋營(yíng)銷策略

4.1 決勝終端

對(duì)于冰淇淋產(chǎn)品，口感，衛(wèi)生，方便是消費(fèi)者選擇的基礎(chǔ)。最常買的消費(fèi)者在下一次購(gòu)買中想買的牌子依然集中在她常買的品牌中。售點(diǎn)是否有貨，是否有新口味將導(dǎo)致其更換品牌。冰淇淋消費(fèi)的核心客戶是青少年，青少年對(duì)情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產(chǎn)品的情感訴求，是贏得消費(fèi)者的有力手段。

因此，冰淇淋產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是在銷售終端帶給消費(fèi)者更多的選擇和塑造品牌的內(nèi)涵。據(jù)此，蒙牛確定了企業(yè)的營(yíng)銷理念就是帶給消費(fèi)者美妙的消費(fèi)體會(huì)。具體而言，就是在終端能夠帶給消費(fèi)者更多的產(chǎn)品選擇，更好的產(chǎn)品展示，營(yíng)造良好的售賣氛圍，提供更新鮮的產(chǎn)品。

根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)理念和政策，蒙牛確定自己的關(guān)鍵活動(dòng)和關(guān)鍵部門。即，以營(yíng)銷為龍頭，確立營(yíng)銷部的地位，研發(fā)和生產(chǎn)圍繞著如何增加營(yíng)銷部的競(jìng)爭(zhēng)力開展工作。蒙牛這一營(yíng)銷理念，也可以從其宣傳的“先建市場(chǎng)，后建工廠”的經(jīng)營(yíng)思路得到印證。以營(yíng)銷活動(dòng)為企業(yè)組織的主線，其他部門的活動(dòng)圍繞著營(yíng)銷活動(dòng)的效果來展開。

4.2 強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷協(xié)同

4.2.1 營(yíng)銷理念

根據(jù)對(duì)行業(yè)成功的關(guān)鍵要素的把握，蒙牛確立了營(yíng)銷組織的原則：在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，加大品牌的投入，構(gòu)筑消費(fèi)者心目中的品質(zhì)保證，圍繞著構(gòu)筑消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，展開營(yíng)銷活動(dòng)，組織企業(yè)的其他部門，為提高營(yíng)銷的能力和效果，展開協(xié)同。有了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和統(tǒng)一的營(yíng)銷策略，蒙牛又是如何實(shí)現(xiàn)有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在產(chǎn)品、渠道、促銷、人員、組織結(jié)構(gòu)等方面都要通力配合，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會(huì)功虧一簣，使目標(biāo)變成“鏡中花、水中月”。這就是蒙牛目標(biāo)管理要解決的問題。不同于常規(guī)的內(nèi)部導(dǎo)向型的目標(biāo)管理制定方法，蒙牛的目標(biāo)管理是基于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的外向型目標(biāo)制定方法，蒙牛稱其為“目標(biāo)倒推法”。蒙牛的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)源自對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握，立足于未來競(jìng)爭(zhēng)格局中的“占位”。根據(jù)對(duì)乳品行業(yè)發(fā)展的洞察，能夠在2006年進(jìn)入乳品行業(yè)前三甲，蒙牛必須實(shí)現(xiàn)100億以上的銷售收入。因此，蒙牛在2001年確定了五年計(jì)劃的銷售目標(biāo)是100億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率80%的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。以此為基點(diǎn)，考慮市場(chǎng)的變化情況，微調(diào)每年的銷售目標(biāo)。4.2.2 產(chǎn)品開發(fā)

首先是產(chǎn)品的研發(fā)。2002年銷售的產(chǎn)品主要是跟隨性產(chǎn)品和阻擊型產(chǎn)品，即以模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品為主，并沒有特別突出的產(chǎn)品，特別是在1.5元主流價(jià)位產(chǎn)品，公司并沒有形成主導(dǎo)。

但是2003年的銷售目標(biāo)出來后，意味著蒙牛就要搶進(jìn)冰淇淋行業(yè)的第一軍團(tuán)，銷量將直逼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價(jià)位上推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以能夠快速提升銷量和贏利為出發(fā)點(diǎn)。蒙牛研發(fā)部從韓國(guó)引進(jìn)先進(jìn)的冰淇淋生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)生產(chǎn)了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨(dú)特，深受消費(fèi)者喜歡，而且產(chǎn)品工藝復(fù)雜，國(guó)內(nèi)廠家很難模仿。

僅有一款產(chǎn)品還無法完成銷售的目標(biāo)。公司進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來開發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行營(yíng)銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過完春節(jié)，即二月份就開始了。二月至四月的三個(gè)月，人們的消費(fèi)習(xí)慣以牛奶脆皮的冰品為主。當(dāng)盛夏來臨，開始把冰淇淋當(dāng)作消暑降溫的產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)，多數(shù)人會(huì)認(rèn)為牛奶脆皮的產(chǎn)品太膩，而更愿意買清爽的水冰類產(chǎn)品。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個(gè)階段運(yùn)作。又開發(fā)出針對(duì)盛夏季節(jié)的“綠色心情”冰淇淋產(chǎn)品。該款產(chǎn)品為綠豆口味，口感清爽，價(jià)格適中，深受消費(fèi)者的喜愛。接著，針對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分，蒙牛一鼓作氣開發(fā)出了脆筒類產(chǎn)品、杯裝冰淇淋產(chǎn)品和低價(jià)位冰棍產(chǎn)品等。結(jié)合仍然暢銷的老產(chǎn)品，構(gòu)成了一個(gè)能夠支撐10億元銷售目標(biāo)的產(chǎn)品線。

為了迅速解決產(chǎn)能和運(yùn)輸?shù)钠款i，同時(shí)快速的滿足全國(guó)市場(chǎng)的配送要求，從2002年下半年開始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設(shè)加工基地。通過整合社會(huì)資源，快速完成產(chǎn)能的提高，縮短運(yùn)輸半徑，降低運(yùn)輸成本。同時(shí)，為了彌補(bǔ)旺季的產(chǎn)能缺口，增加適合區(qū)域市場(chǎng)的補(bǔ)缺型產(chǎn)品，蒙牛在洛陽(yáng)、淄博等地盤活了一些地方小廠，導(dǎo)入管理，代工生產(chǎn)，不僅滿足了2003年銷售目標(biāo)的需要，而且 生產(chǎn)了大量低價(jià)的產(chǎn)品，打擊競(jìng)品的現(xiàn)金流，搶奪銷售渠道。4.2.3 渠道設(shè)計(jì)

研發(fā)和產(chǎn)能問題解決后，接下來就是營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作了。冰淇淋行業(yè)的營(yíng)銷工作主要是圍繞著渠道展開。在渠道設(shè)計(jì)上，蒙牛一改過去依托經(jīng)銷商的渠道模式，在全國(guó)地市級(jí)市場(chǎng)推廣“直營(yíng)配送體系”。過去依賴于經(jīng)銷商自然銷售的方法，難以形成對(duì)終端的掌控，更不能完成對(duì)公司營(yíng)銷策略的有效貫徹。而直營(yíng)配送模式經(jīng)過在試點(diǎn)市場(chǎng)一年的推廣總結(jié)，已經(jīng)形成了一套完善的管理方法。通過對(duì)二級(jí)批發(fā)商的整合，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的管控。

在市場(chǎng)選擇上，對(duì)于過去松散管理的地市級(jí)市場(chǎng)，也派駐了業(yè)務(wù)人員，推進(jìn)“直營(yíng)配送體系”，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于空白市場(chǎng)――南方市場(chǎng)，通過籌建分公司，設(shè)置“前進(jìn)庫(kù)”，縮短反應(yīng)時(shí)間，改善對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

在營(yíng)銷的組織運(yùn)營(yíng)上，蒙牛改變過去粗放型的工作方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。在2002年以前，蒙牛冰淇淋公司的營(yíng)銷人員不足60人。僅在一、二級(jí)市場(chǎng)，配備若干名業(yè)務(wù)人員，其他市場(chǎng)的銷售更多的依賴于經(jīng)銷商的能力和產(chǎn)品的自然銷售。而確定在全國(guó)推行“直營(yíng)配送體系”的渠道模式后，每個(gè)市場(chǎng)都需要至少一名業(yè)務(wù)員來指導(dǎo)和監(jiān)督經(jīng)銷商展開工作。于是，從2002年10月份開始，蒙牛就從全國(guó)范圍搜索人才，經(jīng)過嚴(yán)格篩選后進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，委托各地經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卣衅概渌筒繕I(yè)務(wù)員和冰柜管理員。僅2003年一年，蒙牛的銷售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過500人。4.2.4 促銷管理

就是在促銷方面的準(zhǔn)備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個(gè)方面：電視廣告和渠道促銷。從2003年一月開始，蒙牛就在央視和全國(guó)幾大省級(jí)衛(wèi)視頻道投放廣告。全年廣告費(fèi)用超過3000萬元。

通路促銷方面也增加費(fèi)用投入，按照目標(biāo)銷售量來計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算。對(duì)于通路促銷的設(shè)計(jì)，蒙牛也細(xì)分為新品上市、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、改善終端表現(xiàn)等多種目的，并設(shè)計(jì)了相對(duì)應(yīng)的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標(biāo)，在市場(chǎng)上重拳出擊，在促銷設(shè)計(jì)上也力求超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

運(yùn)用“目標(biāo)倒推”的目標(biāo)管理方法，蒙牛實(shí)現(xiàn)了圍繞營(yíng)銷策略的整體組織努力，打通了研產(chǎn)銷的分割，在成長(zhǎng)的壓力下，使各個(gè)部門都圍繞著增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)進(jìn)行組織，提高了市場(chǎng)反應(yīng)的速度，為蒙牛的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。4.3 蒙牛外部資源整合

任何企業(yè)都必須學(xué)會(huì)整合外部的經(jīng)營(yíng)資源，為企業(yè)自身快速成長(zhǎng)服務(wù)。任何企業(yè)也必須改變觀念，本著“共享價(jià)值鏈”的理念，以更加開放的方式，去建立自己的經(jīng)營(yíng)生態(tài)，捕捉千載難逢的商機(jī)。蒙牛公司的成功，在于通過有效的組織，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效、競(jìng)爭(zhēng)的能力和擴(kuò)張的張力。

蒙牛領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)于高端思維，能夠進(jìn)行“高層次概念性思考”，認(rèn)識(shí)到任何公司都必須首先學(xué)會(huì)借助于地域之優(yōu)勢(shì)，借助于“自然之恩惠”，來發(fā)展一個(gè)企業(yè)。企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業(yè)的障礙。企業(yè)家不應(yīng)該是小生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，企業(yè)家是不受手中資源限制的，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)按照社會(huì)的客觀需要，按照效率來源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀要求，進(jìn)行資源和能力的整合。

導(dǎo)入利樂公司的力量，加上蒙牛從海爾學(xué)來生產(chǎn)作業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，即“日結(jié)日清、日清日高”，形成一流的生技術(shù)基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品的品質(zhì)是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動(dòng)和努力，依靠天長(zhǎng)日久的持續(xù)努力，確保蒙牛奶產(chǎn)品新鮮和美味。這是競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)張力的來源。導(dǎo)入摩根這樣的戰(zhàn)略伙伴或戰(zhàn)略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期激勵(lì)問題，使蒙牛的高管團(tuán)隊(duì)能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無后顧之憂地成長(zhǎng)為“企業(yè)家群體”，一心一意地做大做強(qiáng)共同的事業(yè)。換言之，如果沒有投行業(yè)務(wù)的支持，很容易使一次創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)，成為“小富即安”的群體，無心承擔(dān)更大的社會(huì)責(zé)任以及承擔(dān)更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)“企業(yè)家資源”是一個(gè)極大的浪費(fèi)。蒙牛引入摩根無疑強(qiáng)化了企業(yè)內(nèi)在的“領(lǐng)導(dǎo)力和動(dòng)力機(jī)制”。問題與建議

5.1 問題

根據(jù)我們實(shí)習(xí)幾件對(duì)蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)市場(chǎng)的調(diào)查與終端拜訪，發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋也存在一些問題和不足地方。5.1.1 產(chǎn)品方面

蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較 強(qiáng)大。然而由于成本較高，在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣。由于現(xiàn)在我國(guó)的整體消費(fèi)不是很高，低端消費(fèi)市場(chǎng)空間很大，但是蒙?，F(xiàn)有的低端產(chǎn)品菠蘿派、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場(chǎng)空白。5.1.2 專柜方面

沈陽(yáng)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是德氏，中街，伊利。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對(duì)稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭(zhēng)議，以至于經(jīng)銷商對(duì)蒙牛的印象不好。在專柜問題上我們發(fā)現(xiàn)德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專柜大約與伊利相當(dāng)。

另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業(yè)務(wù)人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出專柜，但是服務(wù)不能跟上，賣出后就對(duì)這部分終端不是很關(guān)心，沒能和終端很好的溝通交換信息，不能及時(shí)送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區(qū)決定銷量少，而他們?nèi)鄙俦瘢a(chǎn)品又有多種導(dǎo)致竄放。5.1.3 配送方面

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，或者送貨不夠及時(shí)，對(duì)客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務(wù)員去開發(fā)了這部分市場(chǎng)，但是之后就沒有再去做這片市場(chǎng)，給蒙牛帶來了非常大的負(fù)面影響，嚴(yán)重影響蒙牛在大眾心中的印象。

5.1.4 促銷方面

蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問題。相對(duì)于其他廠家的促銷活動(dòng)來說蒙牛不具有優(yōu)勢(shì)，促銷手段單一，促銷次數(shù)比較少。同時(shí)，配送人員與我們業(yè)務(wù)人員同時(shí)進(jìn)行促銷，分工沒有明確。5.1.5 業(yè)務(wù)人員方面

在做市場(chǎng)時(shí)還發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響比較不好的問題，有的業(yè)務(wù)員沒有處理好和一小部分商家的關(guān)系，存在問題時(shí)不去積極解決，而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化，造成很壞的影響。5.2 建議

對(duì)于上述問題，由于第一次接觸市場(chǎng)，所以可能不能夠準(zhǔn)確的提出解決建議。在產(chǎn)品質(zhì)量上蒙牛做的非常好，在價(jià)格區(qū)間中以1元到10元之間為主，占據(jù)大部分的中、高端市場(chǎng)。然而我們發(fā)現(xiàn)某些消費(fèi)能力比較低的地方，不愿意消費(fèi)貴的產(chǎn)品，我建議推出幾個(gè)低端的產(chǎn)品，以占領(lǐng)市場(chǎng)，增加產(chǎn)品覆蓋率，吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，從而削弱對(duì)手的壯大自己。低端市場(chǎng)并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)品牌知名度。

在專柜方面應(yīng)加大市場(chǎng)巡查力度，據(jù)反映因?yàn)樯蜿?yáng)市場(chǎng)的工作人員不足，導(dǎo)致巡查力度不足，有些經(jīng)銷商存在僥幸心理，專柜的作用在于阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，如果專柜都被侵占，銷售就是一紙空文。我們可以經(jīng)常不定時(shí)進(jìn)行抽查，以維護(hù)專柜專放；提高對(duì)終端的管理，給終端讓利，增加對(duì)終端的吸引力，同時(shí)也增加懲罰措施。但是獎(jiǎng)懲要透明公正公平，讓終端信服。

即使有再多的專柜，再好的產(chǎn)品，不能夠及時(shí)送入市場(chǎng)都是白搭。既然決心做第一，就應(yīng)該完善每個(gè)細(xì)節(jié)，努力做到最好。只有貨到了終端銷售地，才能使貨物接觸消費(fèi)者，賣出貨物，擴(kuò)充配送隊(duì)伍對(duì)于決勝終端有非常重大的意義，也是走好最后一公里的關(guān)鍵一環(huán)。

對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對(duì)出市場(chǎng)三年，那可怕的后果是可想而知的。一個(gè)產(chǎn)品要賣的好，持續(xù)的暢銷，就要不斷的出新意，調(diào)動(dòng)終端的積極性，簡(jiǎn)單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷計(jì)劃，明確促銷要達(dá)到的市場(chǎng)效應(yīng)；面對(duì)市場(chǎng)突發(fā)情況，也要有相對(duì)的應(yīng)對(duì)措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷，爭(zhēng)取做到效益最大化。

對(duì)于業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場(chǎng)的都知道開發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平。

總

結(jié)

作為從未踏足社會(huì)的我們來說，在蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，使我對(duì)蒙牛企業(yè)文化有了更深的理解.從八大宗旨到創(chuàng)業(yè)感悟這所有的一切都深深吸引了我.誠(chéng)信,觀念的革命.目標(biāo)管理及末位淘汰制度無不顯示出蒙牛企業(yè)獨(dú)到經(jīng)營(yíng)理念.蒙牛有許多值得我們學(xué)習(xí)與借鑒的地方，譬如領(lǐng)導(dǎo)才能，團(tuán)隊(duì)精神.合作意識(shí)等等。

蒙牛冰激凌是一個(gè)銷售行業(yè),銷售是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力、一起拼搏才能創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)的.僅僅靠業(yè)務(wù)員獨(dú)自個(gè)人的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,當(dāng)然也還需要公司生產(chǎn)的支持,市場(chǎng)部的指導(dǎo).僅僅是貼畫,圍冰柜,走銷售終端這一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作就給了我不少啟示: 蒙牛精神，一種工作經(jīng)歷，一種應(yīng)對(duì)不同問題的經(jīng)驗(yàn)，一種面臨難題的考驗(yàn)，自己發(fā)現(xiàn)到自己從未了解到的能力，當(dāng)然也注意到了一些自身的問題，意志不夠堅(jiān)定，中途有退出的想法，遇到問題有畏難情緒，但我們最終還是堅(jiān)持下來了。

實(shí)習(xí)期間我們每天早出晚歸，在忙碌中度過，雖然很辛苦卻也很充實(shí)，感謝蒙牛企業(yè)和學(xué)校提供給我們這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，給了我們一段難忘的經(jīng)歷。