第一篇：迎新賣卡心得1

迎 新 心 得 體 會

時光如梭，在似水的年華中，我們又走過了充實的一年，當(dāng)我們步入大二生活的同時，也迎來了11級的學(xué)弟學(xué)妹們。

曾幾何時，我們用懵懂的眼神注視著校園中的一花一木，而學(xué)長學(xué)姐們用他們的熱情和如花的笑靨拭去了我們心中的不安與迷茫，而如今，在新生那好奇卻又忐忑的目光中我也開始了迎新的體驗，履行作為一名學(xué)姐的職責(zé)。

一大早六點(diǎn)不到就起床了，懷著興奮地心情開始了今天的生活，清晨的薄霧尚未完全散去，樓前為這次迎新制定的藍(lán)色、紅色的小帳篷上掛著各個學(xué)院的標(biāo)牌，每一個銜接點(diǎn)上都安排有專門的工作人員負(fù)責(zé)指引和疏導(dǎo)，道路兩旁也擺滿了移動、聯(lián)通、電信公司趁著新生報到做業(yè)務(wù)而搭建的帳篷。做為我系學(xué)生會的一份子，在這次迎新工作中我還有另一個重要的任務(wù)——推銷電信手機(jī)卡，也算是順便做兼職吧。

雖然這是才七點(diǎn)多，但是新生已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)來到了淮職進(jìn)行報到。我脖子上掛著一個印有我系公章的工作牌，站在學(xué)校門口和其他幾個志愿者們一起，高舉著信電系的標(biāo)志牌等待著我系新生的到來。此刻學(xué)校門口已經(jīng)停滿了出租車，帶著一路風(fēng)塵，帶著大包小包的行李，11級的新生向我們走來了，今年信電系將迎來300余名新生。等待了不到十分鐘，我就接到了一位來自巢湖的同學(xué)開始了報到注冊的形成。也許是初來乍到的原因吧，開始他還有點(diǎn)拘謹(jǐn)，我和他閑聊了一會過后，他便沒有了剛來的羞澀。他的父親陪同他一起過來的，向我詢問了信電系的各方面問題，從就業(yè)到發(fā)展，咨詢了他迫切想要了解的問題。我們一路走一路聊，我?guī)退麄兞嘀?/p>

分行李，帶著他們首先來到了4號樓大廳進(jìn)行了注冊，然后帶他們?nèi)ダU納費(fèi)用。排隊的人很多，學(xué)弟去排隊了，我和他父親便在旁邊閑聊。此時，我便借機(jī)詢問了一下他有沒有辦理淮南本地的手機(jī)卡，沒有的話我可以帶他們?nèi)マk理?？墒撬赣H的答案讓我大失所望，說剛買了一部一動手機(jī)，一會一個朋友會帶他們辦移動的校園卡。不過我依舊沒有放棄，暫時先不動聲色，繼續(xù)向他介紹我系的各個專業(yè)和一些學(xué)生組織。他的父親看起來很感興趣，不停地問我怎樣能讓孩子在大學(xué)期間多得到一些鍛煉，我都很耐心的意義進(jìn)行了解答。交完費(fèi)用后，我把他們帶到了我系的新生大本營找他們的輔導(dǎo)員進(jìn)行登記，領(lǐng)取了所在宿舍的具體位置，信電系的男生宿舍都集中在一區(qū)。接下來，我們一行人來到了領(lǐng)金龍卡的地方。我告訴他們這金龍卡可是你在淮職的“通行證，吃飯、打水、洗澡都要用到它。他向我詢問了飯卡的充值處，打聽了我們學(xué)院的伙食情況，我也予以詳細(xì)的回答。辦完飯卡后我?guī)麄兊绞程妙I(lǐng)取了新生的床單被褥等，拎著重重的行李，我們來到了一區(qū)宿舍，學(xué)弟的父親非常過意不去，一路上不停地說著感謝的話，說要是沒有我真不知道該怎么辦，還要麻煩我?guī)退麄兞嘈欣睢Ｎ叶家恍н^，連聲說這是應(yīng)該做的。在路過那些辦理手機(jī)業(yè)務(wù)的帳篷的時候，他父親隨口問了我一句：“每年這里都有這么多賣手機(jī)卡的嗎？”我一聽，機(jī)會來了，順勢接過話題，向他介紹起來，因為看這對父子的穿著打扮不像是家庭很富裕的樣子，我便向他“隆重”介紹了電信的交一百元錢送一部手機(jī)+130元話費(fèi)的優(yōu)惠套餐，果然他的父親有點(diǎn)心動，我便趁熱打鐵說這只是對于大一新生才有的優(yōu)惠活動，而且只有這幾天可以辦理，并且在我們學(xué)校電信的信號比移動的藥好很多，而且送的那部手機(jī)是電信 的3G手機(jī)，上網(wǎng)非常快。一聽網(wǎng)速很快，可能是孩子愛玩的天性吧，那位學(xué)弟馬上表現(xiàn)出興趣來，向我打聽那部手機(jī)有什么功能。不過這時我反而不急了，說我先帶你們會宿舍，再帶你們?nèi)タ纯?。到了那位學(xué)弟的宿舍，我先幫他挑了一個合適的床鋪，然后幫他把床單、被套都給套好了。學(xué)弟很不好意思，連聲說著謝謝。一切弄好過后，我向他們父子倆建議到外面重新買把柜子鎖，而且千萬不要再校內(nèi)買。因為校內(nèi)的鎖基本上一把鑰匙可以開N把鎖，很容易被偷。他父親充滿感激的說能不能麻煩我?guī)麄內(nèi)ベI一下鎖，因為他們?nèi)松夭皇斓?，順便想去辦一張電信的手機(jī)卡……、就這樣，在我的努力和熱情的接待之下，我成功的銷售了一張手機(jī)卡，接下來又節(jié)了兩個新生，流程都差不多，不過可能都是想接著這次機(jī)會掙點(diǎn)外快吧，很多其他系的甚至不是我們學(xué)校的學(xué)生也拿著不知從哪里弄來的工作牌來拉我系的新生去辦理業(yè)務(wù)。一次，一位學(xué)弟都已經(jīng)向我走來了，被一個自稱是院創(chuàng)業(yè)協(xié)會的男生中途截下，拎著他們的行李就走，說帶他們?nèi)マk理一系列手續(xù)。居然敢搶我們系的學(xué)生，最重要的事從我手上把人“劫走”了？我立刻追上前去對著那個男生問：“你是我們系的學(xué)生嗎？憑什么帶我們系的新生??？”那位學(xué)弟的媽媽可能也被這個突然沖出來的男生弄懵了，停下了腳步不知道該跟誰走?？赡苣莻€男生一開始不打算理睬我的提問的，但是看到家長對他抱有懷疑，只能停下腳步，舉著手上不知道是真是假的工作證說：“我是院里創(chuàng)業(yè)協(xié)會的，還有工作證呢。怎么？難道不可以接你們系的新生嗎？”我暈，這完全是挑釁的語氣嘛，院里的了不起啊！我的戰(zhàn)斗感此時完全被他激出來了：“什么創(chuàng)業(yè)協(xié)會？工作證我也有啊，而且我的工作證上面蓋有我們信電系的公章，你的工作證上面有嗎？

一看就知道是假的！”接著扭頭對那個阿姨說：“阿姨，我是我們系的學(xué)生會副主席，迎接大一新生是我們這次的任務(wù)，您看，我的工作證都是蓋有我系公章的，跟我走您放心，一定會帶你們把一切手續(xù)都辦好的！”可能是因為那個男生出現(xiàn)的太突然，也可能是我的真誠和流利的言語打動了她，那個阿姨明確的說要跟我走。最后那個男生只能放下這對母子的行李，憤憤的走了。哈哈，果然，還是印有公章的工作證比較容易讓人相信??！到了下午，來的人漸漸少了，于是我決定到各個宿舍區(qū)看一看。逛了一圈，來的人不多，可也不少，但就是沒有人愿意買卡，理由很簡單：

1、我才來，東西都沒整理好，哪有心情買卡？

2、我都辦過移動的卡了，電信的從來沒用過，不想換。

3、誰知道你是不是騙人的，萬一被騙了怎么辦？ 經(jīng)過一整天的忙碌，最終我賣出去了三張卡，結(jié)果算是還可以吧，但重點(diǎn)是經(jīng)過這次活動，我總結(jié)了一套自己的銷售經(jīng)驗，算是這次迎新最大的收獲吧：

一、前期準(zhǔn)備：心態(tài)。

1、不管銷售什么，當(dāng)今社會最需要的就是膽量和勇氣，所以在賣卡的時候就要做好人家不理你的心理準(zhǔn)備，千萬不要?dú)怵H。說好聽點(diǎn)叫用自己的耐心換取成功和利潤，說不好聽一點(diǎn)就是臉蛋必須要很堅強(qiáng)。

2、一定要記住賣卡的時候必須保持良好的心態(tài)，有的時候幾個小時都打不開局面，甚至累的腿也抖，腰也酸，舌頭干了，站都站不住了但是一定要在臉上擺出一副高高興興的樣子。適當(dāng)?shù)臅r候可以流露出一點(diǎn)你的疲憊，畢竟家長都是有同情心的嘛，為了接待

他們這么累，有時一心軟就聽你的了。

二、賣卡流程

A、開篇導(dǎo)語（必須有親和力）

1、有什么需要幫助的嗎？

2、是淮南本地的嗎？不是？那你有沒有辦理本地的手機(jī)卡呢？ B、業(yè)務(wù)介紹

不管他說辦理還是等會再說，甚至是不辦理，必須要在20秒以內(nèi)把業(yè)務(wù)的最優(yōu)惠的套餐介紹一遍，不是為了讓他聽清楚（當(dāng)然聽清楚更好），而是為了讓他對你感興趣。C、套近乎

方式：套老鄉(xiāng)，不管你是不是和他老鄉(xiāng)，只要離得近就說是老鄉(xiāng)，或者你去過他那里了……

談專業(yè)，說他的專業(yè)是所么的好，并給他提些好的建議，讓他高興了，自然和你的話就多了。

如果有家長在，一定要說手機(jī)功能的同時一定要提到手機(jī)的實用性和優(yōu)惠性，并且多提些學(xué)習(xí)方面和生活方面的建議，這樣家長會對你產(chǎn)生依賴，基本上都會對他們的孩子說一句：“以后在學(xué)校有什么不懂的問題就找學(xué)姐啊?！?/p>

短暫的一天，接觸了很多人，面對各種問題總會想著如何回答是最好最易被理解。接新生的時候，看著父母希翼的眼光，心中暖暖的，天下的父母都是一樣的，希望自己的孩子很好很優(yōu)秀，在大學(xué)更努力。當(dāng)看著他們歡笑的容顏與聽著感謝的話語，突然覺得一切的努力都是值得 的。這種付出收獲的不僅是小小的利潤，還有與人溝通能力的提高和人際關(guān)系上的拓展?？傊腋兄x老師們給我這次鍛煉的機(jī)會，讓我能夠參與這次迎新工作，以后我會更加努力的！

我們現(xiàn)在是處于實戰(zhàn)營銷階段，這么大熱天，天天都要出去跑，可是跑的成果又如何呢？那就要看我們各自的營銷能力及自己的實力了。那么什么是營銷？營銷就是根據(jù)當(dāng)前市場的需要，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造，最終并通過一定的銷售手段把電話卡這種有形的產(chǎn)品或者是一種無形的服務(wù)來銷售給有需要或潛在需求的消費(fèi)者，并從中獲取你所需要的東西。我覺得其本質(zhì)就是要達(dá)到一種雙贏的狀態(tài)。最終的結(jié)果就是你和顧客交流的很開心，最終他會購買你的電話卡，并且在今后的時間中，你們也許還有機(jī)會交流、合作。

拿我們來說，我們在實際的售卡過程中，第一點(diǎn)，一定要注重專業(yè)知識的培養(yǎng)。一些基本的內(nèi)容你自己要了解清楚。如：你手上現(xiàn)有幾種卡的資費(fèi)情況，好在顧客咨詢的同時，你在了解清楚了他想要購買電話卡的意圖（是看重打長途電話呢？還是只想要那個流量包呢？）的基礎(chǔ)上給他推薦一種適合他用的電話卡。讓他覺得你是學(xué)過這方知識的，比較專業(yè)，是值得信任的。當(dāng)然我們所需要了解的還有很多知識，如3G卡上不了網(wǎng)、不能發(fā)送彩信該如何處理等等。同時還可以順道幫他解決一些難題。如我們?nèi)A夏學(xué)院后街附近沒有聯(lián)通的營業(yè)廳或者是電話卡的充值的地方，而根據(jù)我們的調(diào)查，關(guān)南小區(qū)附近約500米有個中百超市，其旁邊就有一個聯(lián)通充值門店。在我擺點(diǎn)售卡的過程中，總有消費(fèi)者過來咨詢“你知道聯(lián)通充值電話卡的地方在哪里啵？”諸如類似問題。這就需要我們多留心，多調(diào)查。

第二點(diǎn)，要注意我們的服務(wù)態(tài)度。服務(wù)態(tài)度可以分為售前，售中以及售后三個階段的服務(wù)。每一個階段都不能掉以輕心。售前服務(wù)要求我們每天應(yīng)該用一種嶄新的面貌，飽滿的激情來隨時準(zhǔn)備迎接每一位顧客。無論顧客買與不買，我們都應(yīng)該用同一種心態(tài)，同一種微笑來面對。售中服務(wù)，在為顧客分析、詳細(xì)的解說之

后，你可以留下顧客的聯(lián)系方式?，F(xiàn)場辦理開卡業(yè)務(wù)的，可以教顧客如何更快速的查詢話費(fèi)、積分、流量等內(nèi)容。期后辦理開卡業(yè)務(wù)的，為其辦理開卡后，可以打電話確認(rèn)顧客的卡是否已成功開通。并告訴其在今后的使用過程中還有疑問可以打電話咨詢。售后服務(wù)，我們自己可以根據(jù)顧客留下的聯(lián)系方式進(jìn)行訪問、追蹤他們使用電話卡，讓其反饋使用情況。對于那些不需要購買的群體，對于其反應(yīng)的情況，如那個地方的信號不好都要認(rèn)真作好記錄。

如果你實踐地經(jīng)歷過售卡你就不難發(fā)現(xiàn)，它的過程分為以下幾個部分：—簡述來意和簡單的產(chǎn)品介紹—交流溝通—確認(rèn)意向—留下信息—做好記錄。按著這個步驟來，我覺得你會有所收獲的。

另外，要注意一點(diǎn)的是，在我們?yōu)闈撛诳蛻糇龊唵蔚碾娫捒ń榻B時，我們必須做好充分的準(zhǔn)備工作，了解電話卡的類型，介紹性的描述，電話卡系列價格還有本子和筆等，這樣有助于我們售卡過程中能夠連續(xù)性介紹和記錄相關(guān)信息，我們特別需要注意的是電話卡的核心價值。讓顧客從我們提供的服務(wù)中，建立起他們對我們的信任。

總之，我覺得要做一個優(yōu)秀的售卡人員，必須做好以下的幾點(diǎn)：（1）做好準(zhǔn)備，了解產(chǎn)品。（2）簡介自己，簡述產(chǎn)品。（3）不要放棄，需要堅持。（4）不斷學(xué)習(xí)，不斷提升。（5）不斷反思，不斷總結(jié)。

以上就是我這幾天來的售卡總結(jié)，最后祝愿大家都能有一個好的銷售成績！

第二篇：迎新心得

迎新心得

高一（2）班 李思怡

在八月二十三號到八月二十六日這四天中，我們在學(xué)校里進(jìn)行了迎新活動。聽到十一場講座，進(jìn)行了熱烈的討論和愉快的游戲，不僅增進(jìn)了與新同學(xué)之間的熟悉度，而且學(xué)到許多知識與道理。

在這四天里，我們先后聽了“養(yǎng)成良好的習(xí)慣”、“溝通與協(xié)作”、“禮儀與修養(yǎng)”、“心理健康與安全”、“唐南中學(xué)學(xué)生行為規(guī)范制度”、“課程與學(xué)法”以及各科特點(diǎn)及學(xué)習(xí)方法等講座。

第三篇：賣鞋心得

賣鞋心得

我想作為導(dǎo)購員是需要很多技巧的，我的心得就是在賣鞋中總結(jié)的技巧。

自己賣鞋時的心態(tài)就決定了自己的賣鞋時的態(tài)度，所以心態(tài)很重要。堅信你的東西是最好的，物美價廉。這樣你賣東西的時候有底氣，而有規(guī)范的服務(wù)禮儀就是成功的開始了，動作流程：看到顧客、面帶微笑、點(diǎn)頭示意、說出服務(wù)導(dǎo)語。還要善于判斷顧客是購買者、使用者還是影響者。當(dāng)顧客走進(jìn)你的女性鞋區(qū)里，用敏銳的眼光猜測顧客腳的尺碼，以自己的腳為標(biāo)準(zhǔn)，盡量不要直接詢問顧客的腳的尺碼。很快能判斷出是使用者。如果你猜對了，顧客就對你的信任加深了幾分，加大了成交幾率。當(dāng)顧客專注于某項商品時、當(dāng)顧客觸摸商品時、當(dāng)顧客尋求同伴意見時、當(dāng)顧客尋求服務(wù)時既不要不搭理顧客，也不要熱情過頭，把握時機(jī)和尺度很重要。掌握一個銷售的度才能穩(wěn)定最多的餓客源?，F(xiàn)在的銷售人員需要的是又專業(yè)的產(chǎn)品知識，贊美之詞也是不能少的，同時掌握以上我們講述的幾點(diǎn)，能在經(jīng)營中正確的判斷顧客的預(yù)算，為顧客選擇適合價位的產(chǎn)品，這樣得到顧客的認(rèn)同感，就能刺激下次的消費(fèi)了，另外你可以看她進(jìn)店時拿的第一款鞋子大概是什么風(fēng)格的，然后問她是自己穿的嗎？還有必須對鞋子的庫存了解的很清楚，這一點(diǎn)很重要的，因為這樣可以避免顧客喜歡而你卻沒有號碼的情況。因為顧客通常很死心眼的，看中了一款就很難再另一款了，顧客試鞋子時你不要忙著收鞋子，要注意她的腳形：腳寬不寬，是不是有肉，這也很重要，尤其是女鞋。然后顧客在試鞋時，不要每雙都說很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客容易反感，會不相信你的眼光，你可以拿兩款讓她一邊穿一只進(jìn)行比較，有針對的挑一款的毛病，然后積極的推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看看顧客的反應(yīng)，根據(jù)她的感覺去推不會有錯。還有如果顧客需要你推薦，你就盡量多拿些款式給她穿，直到她有一款已經(jīng)有決心要買時你就不要再拿其他的了。千萬不要覺得不耐煩，因為你拿很多鞋給她試，有的顧客就是覺得不滿意也不好意思不要的。

總的來說賣鞋的基本素質(zhì)就是

一、贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合她；

二、介紹，介紹這個鞋子的外觀、質(zhì)量、設(shè)計；

三、對比，將這款鞋子和其他牌子對比，講出它的優(yōu)越性；

四、耐心，如果顧客不要，你也很歡迎他們來這里看看；

五、始終如一，顧客就是上帝。另外作為導(dǎo)購員，眼光是不能缺少的。遇到講究實際的就說樣子大方，很好搭配褲子；遇到時尚的，就說是新款，很流行等等。

我相信通過善于觀察、多說、多總結(jié)，加上態(tài)度、語氣、時機(jī)的把握，我一定會做的很好的。

對自己：1.堅信你的東西是最好的，物美價廉。這樣你賣東西的時候有底氣，這是一個銷售人員必須具備的。

第四篇：賣車心得

賣車心得

1、接待客戶時，一定要以120%的心態(tài)去接待，把每一個客戶當(dāng)做“O”級客戶來接待，這樣才能不放走一個潛在客戶。

2、熟悉各個競品車型知識優(yōu)缺點(diǎn)，在客戶談?wù)撃硞€競品車型是，一定要有技巧性的說出其缺點(diǎn)（先夸后貶）

3、客戶分析：需求分析，決策者分析，購買時間分析等在對客戶分析后，有針對性的去引導(dǎo)客戶，在交談過程中一定要占有主動權(quán)。

4、在與顧客交談中，每回答一句要在腦子里思考幾秒鐘，確認(rèn)無誤才說出口，以避免不必要的麻煩，用FBA話術(shù)。

5、在銷售過程中，多站在客戶的角度上想，讓客戶覺得你是他的朋友，而不是純粹的銷售員。

6、若交流冷場中邀請客戶試乘試駕，增加話題。

7、任何客戶都有一攻就垮的弱點(diǎn)，看你對他的了解，并抓住其弱點(diǎn)。

8、一個好的銷售同時就必須是一個好演員，看你總共能讓客戶融入到你的表演中，其關(guān)鍵能讓客戶相信多少。

9、當(dāng)客戶坐下來和你尋價時，絕對不能輕易讓他走，一定要報著不簽不讓走的原則。

10、在讓利幅度到底時，一定要咬定一句是最低價，沒有讓利空間，給經(jīng)理留下促單的原則碼。

11、在簽單過程中客戶猶豫不決時，可以使用促單逼單的手段，幫客戶做決定。

12、遇到難纏的客戶，可與其他銷售共同分析，團(tuán)隊的力量是最大的、AT卡記錄需準(zhǔn)確，這是日后談判的重要依據(jù)。

14、在和客戶談到僵局時，可以搬救兵，請領(lǐng)導(dǎo)幫忙、不要一個人硬撐

15、客戶走后十分鐘左右一定要發(fā)短信

銷售心得

一、對待客戶

展廳銷售標(biāo)準(zhǔn)流程分為八個部分:1銷售準(zhǔn)備2客戶接待3需求分析4產(chǎn)品介紹5試乘試駕6報價成交7完美交車8售后關(guān)懷

其實汽車銷售是一個循環(huán)，這八個部分是一個整體，但是客戶的需求才是一切銷售的起點(diǎn)。這所有的八個部分都是圍繞客戶的需求來展開的，所以說我們工作的一切中心都是怎么去處理好與客戶的關(guān)系，及時準(zhǔn)確的了解客戶的需求，以促成銷售。我感覺著就要求我們銷售員有一個很好的正確的自我定位，總結(jié)了解一下，我們銷售員在日常的銷售中大致需要扮演六個角色：分別是朋友、演員、客戶的憂解人、心理學(xué)家、管理者、外交家。

1、朋友 先賣人后賣車，和客戶成為好朋友（這一點(diǎn)我是深有體會的，我們?nèi)獾陝傞_業(yè)不久，來店的客戶并不是很多，在這種情況下，以前的老客戶給我?guī)砹撕艽蟮膸椭?，他們周邊的朋友、親戚、同事等都是一筆巨大的資源，這是一個連鎖現(xiàn)象，你如果能把每位客戶維護(hù)成朋友的關(guān)系，那將是一筆巨大的財富，我個人覺得從最初的展廳接待到最后成交，交車等等一系列環(huán)節(jié)中都要保持很好的熱情，不要因為已經(jīng)交錢了，就放心了，就怠慢了，因為這時候很小的一個錯誤都會影響客戶對你的感觀認(rèn)識：著名汽車銷售員喬吉拉德曾經(jīng)提出一個250定律，也就是說在每位顧客的背后，都大約站著250人個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意）。

2、演員 不要把生活中的煩惱帶到展廳，來了展廳就是上了舞臺的演員（生活中難免有不愉快的事，這是不可避免的，我個人覺得，人非圣賢，如果感覺今天情緒不好，要適當(dāng)?shù)娜フ{(diào)整，比如轉(zhuǎn)換一下，這時不一定要在展廳，可以選擇上門去拜訪客戶，出去跑跑緩解下自己的壓力）

3、客戶的解憂人

為客戶解憂，站在客戶的立場上去為客戶解決困難（這點(diǎn)在對客戶上來講的話，也是多方面的，可以是生活方面的，汽車使用方面的等等，比如我的客戶有時候車輛出問題的時候都會打電話給我，有的銷售員覺得這是屬于售后的事情，會直接的把維修電話給客戶，然后了事，我覺得這時不妨先問問客戶是什么問題，如果我們能解決的盡量先幫客戶解決，因為客戶一直在和你接觸，他對你的信任度較高，我們不要把好不容易建立起來的信任度拱手讓人，即使你解決不了的，也要及時的幫客戶聯(lián)系售后，并在期間關(guān)心客戶的問題解決進(jìn)度）

4、心理學(xué)家

了解客戶的心里和需求，正確的做出應(yīng)對措施（在與客戶介紹車輛時，可以采用利益沖擊法，因為有些車輛的功能你光講給客戶聽，他們是不能理解的，我們要講出這個功能能給客戶帶來什么好處，但也要具體問題分析，客戶關(guān)注安全，你就多講解些安全方面的問題，客戶關(guān)注動力，你就多講些我們的發(fā)動機(jī)，優(yōu)良的操控等方面的，善用NFAB,NEED客戶的需求，客戶買的干嘛的，比如上下班帶帶步的；FEATUER特點(diǎn)，如產(chǎn)品的材料外觀配置；ADVANTAGE作用，這種屬性能給客戶帶來的好處;BENEFIT益處，客戶使用產(chǎn)品得到的好處或價值）

5、管理者 管理好自己的時間、行動和客戶的資料（很多銷售員有事回抱怨，比如：時間不夠啊，客戶被別的公司簽掉了等等，其實這都是一個自我時間、行動與客戶資料管理的問題，比如客戶訂車的時間，上牌交車時間等都要掌握主動）、外交家 用外交的風(fēng)范來應(yīng)對客戶每次的抱怨。（每個客戶的觀點(diǎn)都是不一樣的，有的覺得好，有的覺得不好，這時候處理不好，隨之而來的就是客戶的抱怨，客戶產(chǎn)生抱怨也不可怕，只要去及時解決就OK了，這完全是我們的一個心態(tài)問題）.說了這么多，但這些角色扮演的基礎(chǔ)還是要我們對產(chǎn)品知識熟悉。

二、對待自己 各種禮儀

首先對自己要有自信，“拿破侖說過：我成功，因為我志在必得”，因為一個好的精神狀態(tài)是會感染別人的。時刻堅信自己是最棒的，這屬于一種心理暗示。據(jù)調(diào)查：客戶在初次見面時，潛意識的會在30秒內(nèi)決定要不要與業(yè)代繼續(xù)往來，也因此，建立好的第一印象將會是關(guān)鍵。我覺得要讓客戶對你產(chǎn)生好的第一印象的處理，除了自信的精神狀態(tài)外，還應(yīng)包括7點(diǎn)：服裝禮儀、行禮的禮儀、握手禮儀、名片禮儀、茶水禮儀、客戶拜訪禮儀、電話禮儀。

1、服裝禮儀（服裝穿著的要點(diǎn)：專業(yè)、信任、尊重，主要以整潔清爽為主，我們王經(jīng)理就為我們準(zhǔn)備了啫喱水、梳子、鞋刷、潤膚露等清潔用品，讓我們時刻保持好的個人外表禮儀狀態(tài)）

2、行禮的禮儀（表示打招呼，上身傾斜15度左右、適用迎接來訪者，上身傾斜30度左右等）

3、握手禮儀（握手時四指并攏，力道適中，不要太用力、也不軟綿綿，擺動2-3次為宜，才能表現(xiàn)出誠意，除非長官、女性先伸出手，否則不宜先伸出手來握。握手時同時要關(guān)注對方放入眼睛，表示尊重。保持手部溫暖，干燥）

4、名片禮儀（接受名片：雙手承接并復(fù)誦對方尊稱，再將名片放置于名片夾，交換時，身體微向前傾）

5、茶水禮儀（飲料倒至七分滿，并置于客人右前方，手指勿握到杯緣，以免客戶產(chǎn)生不潔之感，隨時注意客戶飲料是否需要添加，及時續(xù)杯）

6、客戶拜訪禮儀（這個事情我做的比較多，所以給大家詳細(xì)講下，我上個月有百分之二十五的客戶都是上門簽單的，個人感覺這還是挺重要的。事先先約定時間和地點(diǎn)，熟悉閱讀拜訪對象的個人和公司資料，事先準(zhǔn)備好需攜帶的物品、出發(fā)前需再次與客戶進(jìn)行電話，并提前5——10分鐘到達(dá)；提前到達(dá)時，不要在被訪公司閑逛；進(jìn)入室內(nèi)時，需面帶微笑，向接待員說明身份，拜訪對象及目的；如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室；在會客室等候時。不要看無關(guān)的資料或在紙上畫圖；如被訪對象在辦公室門關(guān)著，則需先敲門，聽到請進(jìn)后再進(jìn)入注意談話過程中的稱呼，語速，語氣，語調(diào)，會談過程中，如無急事，不打電話或接電話；根據(jù)客戶的反應(yīng)和態(tài)度來確定告辭的時間和時機(jī)；說完告辭，應(yīng)起身離開座位，不要久說久不走，客戶如果要想送，應(yīng)禮貌性的請客戶留步。）

7、電話禮儀（電話中看不到對方，所以由電話中表現(xiàn)出的聲音、語調(diào)、禮儀，代表著形象，也因此會影響后續(xù)客戶持續(xù)接洽的意愿。電話鈴聲響起3聲左右接起，三聲后才接起，則需先道歉“不好意思，讓您久等了”；轉(zhuǎn)接電話時需轉(zhuǎn)到正確的受話人，并簡要的說明客戶姓名及相關(guān)問題，但需避免讓客戶久等；留電話時應(yīng)注意【5W、2H或人、事、時、地、物】要則，記錄后需重復(fù)重點(diǎn)，特別是數(shù)字/日期/時間等需再次確認(rèn)，以免出錯；善用“嗯，是，是的”等言語回應(yīng)客戶的談話，勿強(qiáng)行搶答；適逢急事或忙接他線電話，先請示對方后，方可結(jié)束電話。確認(rèn)對方已掛電話，才能放下聽筒，并且動作輕柔）等方面。

三、其他的一些小技巧

談判時時刻刻記住：（1）站在客戶立場看問題：唯有站在客戶解決問題的立場，才能與客戶共同來解決價格爭議;（2）聽比說更重要：要使用對方聽進(jìn)去你的話，首先你必須學(xué)會傾聽對方的意見，深入到客戶需求背后的利益，要聽出對方實際的需要，然后你才能決定要給他們什么？對于不清楚的地方，要問清楚。通常讓對方談的越多，他會越尊敬你，等你真正尊敬你，等你真正開口說話時，以對方的需要為出發(fā)點(diǎn)，陳述你的立場;(3)勿反駁及拒絕客戶：注意要“對事不對人”避免說：我們一向如此、這樣行不通、這是我們的規(guī)定等任何人都不喜歡被反駁；（4）別透露底限：每項交易都有一個底限數(shù)字，也就是你能接受該交易的最起碼條件。在談判過程中看，如果對方知道你能接受這個數(shù)字，他們何必多付錢？（5）堅守底限：如果見客戶殺到底限，直接告訴客戶，這個價錢我無法接受（6）不輕易放棄：和難纏的客戶打交道，頗像和實力雄厚的對手比賽網(wǎng)球。最重要的是不放棄，只要留在場內(nèi)，你就有贏球的機(jī)會。

銷售心得

一、展廳接待

1客戶進(jìn)入展廳首先要會微笑，因為曾經(jīng)有個老師很我說過銷售必須要有嬰兒般的笑臉。給客戶的第一印象很重要。

2要有熟悉的產(chǎn)品知識，使客戶覺得這車值這個價，這樣進(jìn)入價格談判會輕松一些。充分體現(xiàn)車子的性價比。

3在進(jìn)入價格價值的商談，要注意不能圍繞著價格一直談，要把客戶當(dāng)朋友，要充分爭取客戶的信任，這樣只要客戶認(rèn)可你的人，就回認(rèn)可你的價格，哪怕有時價格貴些也愿意。

4不挑客戶

二、回訪

一個非常好的回訪電話，能夠彌補(bǔ)展廳的不足，打電話時要選擇一個號的時間，一定要問對方是否方便接電話，要爭取問到展廳漏問的漏知的東西，然后有針對性的解釋邀約客戶。

三、試駕

如有客戶主動要求試駕，這客戶一定有強(qiáng)烈的購車意向，所以我們一定要配合，在試駕中可以增加親和力，而且可以充分展現(xiàn)我們車子的操控性。

最后我認(rèn)為有一點(diǎn)尤其重要，不能被客戶牽著鼻子走，一定我們引導(dǎo)客戶讓客戶跟著你的思想走，提高客戶滿意度。

銷售經(jīng)驗

大家好，我是來殺長安馬自達(dá)鎮(zhèn)江的銷售顧問陳婷，很高興今天能有這么好的機(jī)會與大家共同分享我非個人在銷售過程中的一些經(jīng)歷與感受。銷售是一門藝術(shù)，如何真正掌握客戶的心理變化尤為重要，成功的需求分析可以有效的提升成交率。

1、珍惜客戶、關(guān)懷客戶

客戶主動來店或者是邀約來店的，都是意向非常好的，有可能就是直接簽單的，銷售顧問要非常熱情接待，善待每一位客戶，用心與他們溝通交流，把每一位客戶都當(dāng)成自己的家人一樣對待。要讓客戶足夠信任你建立一個融洽、溫馨和諧的氛圍。在這種氛圍下客戶就沒有壓力，也會主動說出需要，我們的也就返利了

2、看準(zhǔn)客戶——分析客戶也可以很好的提升成交率

客戶來店分為幾種類型：一家三口或全家老小，兩個人，中年人，一個人

舉例一家三口，男士很開心，女的比較沉悶的 全家老小

兩個中年人——是否為自己小孩買 一個人——是否帶家人開看

3、專業(yè)知識的適用

在需求分析中，需求分析顯得尤為重要，沒有扎實的專業(yè)功底，客戶提出的疑問不能及時打出，客戶顯得很失望，自然對銷售顧問的信任度就下降了，尤其對于比較懂的男性客戶，專業(yè)知識顯得尤為重要

4、個人親和力贊美客戶

在交談過程應(yīng)該保持文雅的舉止談吐，微笑，充分展現(xiàn)個人魅力讓客戶喜歡你，信任你，適時的贊美客戶看法，尊重言論，但也不能一味迎合，整個過程我們只要專業(yè)的有耐心的只有在接待過程中一點(diǎn)一滴的注意，那我們就會成功了一大半。

簽單啦！是銷售顧問最開心的時候，但客戶和我們不一樣，大家都知道客戶提車的時候最開心！當(dāng)然我們不能怠慢！還是應(yīng)以飽滿的邀請與客戶交流

1車輛衛(wèi)生——客戶開心——提升滿意度 2交車清楚快捷——客戶滿意

3提車儀式——隆重——讓客戶感受我們尊重他——客戶滿意 舉例孔惠鳳——?dú)庀笈_領(lǐng)導(dǎo)——中年婦女——俗稱愛面子

希望受到尊敬，希望受到重視，舉行隆重而又漂亮的交車儀式非常重要！客戶會感覺你！會記得你！

請出總經(jīng)理恭喜獲愛車——全體銷售部道賀——放禮炮——銷售經(jīng)理祝賀——總經(jīng)理、銷售經(jīng)理客戶合影留念——將照片寄至氣象局，并呈上賀詞

這位客戶很開心，特意打電話給我表示謝謝，以后帶了很多新客戶給我！非常成功！銷售工作是一門藝術(shù)！相信在個地的經(jīng)銷商的共同努力下，長安馬自達(dá)一定會永創(chuàng)佳績！個人展廳接待流程心得

1迎接客戶30秒內(nèi)給客戶給下深刻的印象 2在整個流程中始終保持熱情的微笑服務(wù)和親和力 3在與客戶的交流時刻發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)

4根據(jù)客戶的需求點(diǎn)介紹車輛賣點(diǎn)，并在進(jìn)行車輛介紹的過程運(yùn)用FAB法則，人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新

5根據(jù)特定情況而定抓住時機(jī)在靜態(tài)展示中促成訂單，有必要的情況，試乘試駕進(jìn)行動態(tài)沖擊促成訂單 H級以下客戶，走后再10分鐘內(nèi)以短信方式感謝客戶光臨三菱展廳，給客戶留下深刻印象

經(jīng)驗交流————?dú)W派羅谷玉樹

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)各位伙伴大家下午好: 我是歐派羅汽車銷售有限公司的谷玉樹，時間過的很快，轉(zhuǎn)眼間在歐派羅這個大家庭里已經(jīng)過了三個春秋了，在這里要感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的多年關(guān)懷，給了我學(xué)習(xí)及成長的機(jī)會，銷售行業(yè)是一個鍛煉人意志的行業(yè)一個挑戰(zhàn)自我的行業(yè)，回顧以往的銷售種種案例，使我很享受這種過程，其實也很有樂趣，那么今天主題是展廳接待，經(jīng)驗分享，我就講一下我的經(jīng)驗

一、客戶與銷售顧問的初次見面中間建立友好的橋梁 1）歡迎時的眼睛直視客戶讓他感受到你的親和力

2)主動詢問客戶需求分析買什么車多少價位、住址、買給誰開、興趣愛好

3)車輛選擇兩廂三廂 品牌 二、對自己要有良好的基本功

產(chǎn)品介紹FBL、車輛展示、揚(yáng)長避短、試駕

三 了解自己對客戶的想法，了解對手，凸出自身產(chǎn)品亮點(diǎn)，價格價值。凸出自身亮點(diǎn)淡化自身缺點(diǎn)

四 要有目標(biāo)準(zhǔn)確及時回訪目標(biāo)的準(zhǔn)確性、AB客戶的維系 五 客戶之間的友誼、交車三包后問題的解決、節(jié)假日問題、定期汽車的適用情況

金壇歐派羅經(jīng)驗交流

各位同仁下午好，首先先自我介紹下，我是常州歐派羅金壇分公司的銷售主管——徐娟今天能來到這里，跟大家一起溝通學(xué)習(xí)交流，我感到萬分的榮幸，我呢年紀(jì)輕輕社會經(jīng)驗不足，通過這一年多的努力和學(xué)習(xí)，在汽車銷售技巧方面有些個人不成熟的建議和心得在這里跟大家分享和學(xué)習(xí)一下。我把一些我的銷售心得和技巧概括為一下幾點(diǎn)：

一、自信心

做任何工作“信心”都是必不可少的，而我們的信心來源于扎實的專業(yè)知識和溝通技巧

在工作中遇到困難時要鼓勵自己，要用一種必勝的信念去面對客戶。其實作為一名專業(yè)的銷售顧問，你不僅僅是在銷售汽車，同時也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的汽車“信任”“信自己的公司，相信自己銷售的品牌，相信自己的能力”“以心換心”要取得別人的信任，先試著去信任別人。

二、真誠

作為一名銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待戶，對待同事，只有這樣，別人才會信任尊重你，把你當(dāng)作朋友

三、良好的心理素質(zhì)（心態(tài)）

具有良好的心態(tài)才能夠面對挫折，不氣餒，每個客戶都有不同的性格，銷售過程中，及時自己受到打擊也要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，因為心態(tài)決定一切，有什么央的心態(tài)，將會有什么樣的工作表現(xiàn)，而工作表現(xiàn)將決定你的成功，所以作為一名專業(yè)的銷售顧問，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn)

四、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃“，或許你的而熱情就是促成一筆新的交易。

五、交際能力

培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，朋友也是資源，有人緣的話就能被接受，平時我們應(yīng)從各方面來拓展自己的客戶源。

六、知識面要寬

銷售顧問要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的。只有具備廣博的知識，才能與對方有共同的話題，才能談的投機(jī)。七、談判、首先不要把所有的問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行，當(dāng)談判遇到分歧時，可以暫緩商議那些難度較高的話題，可以聊聊別的話題。還有呢不要正面否定客戶的觀點(diǎn)，要學(xué)會先肯定再否定，這樣就不會讓顧客有明顯的抵觸，比如“價格“客戶說這車太貴了。”那你可以問“能說說你是以哪款車作比較認(rèn)為這輛車貴呢?”這個時候，就可以用專業(yè)水平來以理服客了.八、個人客戶管理 下班以后睡覺前可以溫習(xí)一下當(dāng)天或近期所接觸的客戶朋友。試想一下，你去某商店賣過一次東西，過了很久，當(dāng)時的服務(wù)員還認(rèn)識你，跟你問好，你是不是會很開心。平時可以打電話問候客戶，節(jié)日可以發(fā)祝福短信，發(fā)郵件祝賀，這樣關(guān)系網(wǎng)越來越大，找你買車的人也越來越多。

“買車只是開始，服務(wù)才是永遠(yuǎn)?！辈灰J(rèn)為一個客戶買完車后從此就不需要聯(lián)系了。這相反是一個新的起點(diǎn)，服務(wù)好老客戶的話，他將會給你成功轉(zhuǎn)介更多的新客戶，而老客戶介紹過來的話，我們的談判就會輕松許多，也很容易促進(jìn)成交。

第五篇：迎新志愿者心得

迎新志愿者心得

踏進(jìn)大學(xué)一個年了，大二的生活如期而至，想起一年前的今天，自己還是一個懵懂的女孩，就面臨大學(xué)的生活。我想今天大一的新生也跟我當(dāng)時一樣。所以我今天作為師姐，應(yīng)該給今天即將踏入大學(xué)的師弟師妹們一些引領(lǐng)和指導(dǎo)吧。

今天我們一大早就在學(xué)校門口等待新生了，看著一個個新生大包小包的行李。而我們迎新的志愿者熱情也隨著新生的到來更加高漲了。整個校道都是二級學(xué)院的大本營，整個校園沉浸在一片繁華當(dāng)中，每一個迎新的志愿者臉上都是滿滿的笑容。而我們學(xué)院的迎新隊伍更是氣勢有加，令所有人都羨慕不已。我們看到有一輛車的到來就興奮不已，都會上前詢問有什么需要。就算不是我們學(xué)院的我們依然熱情接待，讓師弟師妹們覺得我們都是肇慶學(xué)院的一分子，讓他們感受到肇慶學(xué)院的是一個溫暖的大家庭。其實，此時此刻，我們的心情與新生們一樣激動，因為一年前的今天我們也是這樣被師兄師姐們呵護(hù)著，一會兒幫我們拿行李，一會兒幫我們介紹學(xué)?！@里就是我們的第一教學(xué)樓，這里就是我們的第三飯?zhí)?，還有告訴他們一些生活上的東西，幫他們搞定一些交費(fèi)的手續(xù)。我們雖然在酷日下那么熱，那么累，可是當(dāng)我們聽到新生和家長們一句“謝謝”的時候，就算有多苦我們也覺得值得。到了第二天，雖然新生已經(jīng)不是很多，但是學(xué)校的迎新氣氛還是那么的高漲，我們也看到了每一個迎新志愿者還是那么的積極，那么的熱情。2011年的迎新工作就隨著傍晚的一場雨結(jié)束了，老天真的眷顧11屆的師弟師妹們了。經(jīng)過這次的迎新工作，我深切地體會到志愿者的工作是一份很神圣的工作。其實自己并不是付出很多，但人家就得到了很多。我們一個簡單的動作可以給人家?guī)砟敲炊嗟木有目鞓罚覀兒螛范粸槟?？在現(xiàn)在的社會中，我們就需要多一點(diǎn)付出，去幫助有需要的人。不管我們付出的有多大，只要有付出，別人就會有收獲。正所謂“積少成多”嘛，多一些人為這個社會作貢獻(xiàn)，累積起來就成了強(qiáng)大的力量。可能我們在當(dāng)中沒有得到一點(diǎn)利益，但我們試想一下，當(dāng)我們有困難的時候，我們是否也是渴望得到幫助呢？其實做人要學(xué)會換位思考，特別是在與自己身邊的人發(fā)生沖突的時候，我們要站在對方的立場上去想一下，我人們這樣做是否正確。要學(xué)會體諒對方，學(xué)會寬容的態(tài)度，這樣的相處方式才讓我們的社會更加融洽，更加和諧。

以上就是我這次迎新的心得，在大學(xué)的學(xué)習(xí)中可能或多或少會遇到一些生活和學(xué)習(xí)上的問題，在此我也祝福大一的師弟師妹們能夠好好地學(xué)習(xí)，在未來的日子里可以迎難而上，在大學(xué)的日子里可以實現(xiàn)自己的理想。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 10會計1班 高鳳冰 2011年9月10日