第一篇：豪宅營銷最簡單!!!就這：12招式與20個心得

豪宅營銷最簡單！！就這：12招式與20個心得

豪宅營銷十二式之一：奢華耳語

某香港客戶在半山看房，被要求先付押金十萬元，客戶一看這么多，立刻就不高興起來：“誰帶這么多現(xiàn)金？”置業(yè)代表立刻解釋說，對不起，只收支票。但客戶依然很不高興，欲轉(zhuǎn)身離去，但置業(yè)代表上前跟其耳語一番，客戶立刻喜笑顏開起來，看后高興的簽了一套上億的豪宅。

記住，這個耳語的機密是：根據(jù)支票我們可以查清是不是黑金，來路不正的客戶我們是不賣的呀。

當(dāng)然，不同的人有不同的語法，因為這些都是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員自己發(fā)明的，公司只是通過此規(guī)定來強化客戶的尊貴感，而業(yè)務(wù)員必須動腦筋來說服客戶。

之二：豪宅對話

北京某豪宅現(xiàn)場，雖然進門不需要交付十萬元定金，但沒有預(yù)約不能看房，據(jù)說潘石屹等沒有預(yù)約也沒看成，認(rèn)識歸認(rèn)識，但對不起，還得預(yù)約。

于是，有一天坐下一個客戶，就出現(xiàn)這樣一場有關(guān)預(yù)約的對話。

請問先生預(yù)約沒有？現(xiàn)在不可以預(yù)約嗎？請問先生貴姓？我是劉永好。哦（可能查了一下）可是你沒有預(yù)約呀！于是，劉永好同志站起來就走了，好像再也沒有回來。之三：大師書房

深圳某個海灣的山地豪宅，作得極為原生考究，但更有意思的是他們的營銷方案。當(dāng)客戶被引進社區(qū)門口的某棟別墅時，根本不知道這里就是銷售部，但有業(yè)務(wù)員請你聽音樂喝咖啡吃西點，徹底放松后，便有心無心地引你看這棟別墅的各個房間，在樓梯拐角的書房中，敲門進去會發(fā)現(xiàn)一間十分緊湊甚至零亂但又很富格調(diào)的書房，一個建筑師正在那里畫圖或看書，這正是這個別墅的設(shè)計師，他會給你看這個別墅設(shè)計的所有資料，包括曾經(jīng)否定的幾十個方案，以及世界各類別墅的代表作。在一番你聽不懂的對話之后，他會告訴你，這是最好的別墅。

然后，你才開始參觀山上在售的豪宅，這時候，你腦子裝滿全世界優(yōu)秀的別墅和大師那句忠告。但沒有人會知道，這個大師是假的，真的設(shè)計師早就走人了，留下的只是銷售經(jīng)理。

之四：斗富裝窮

豪宅自有豪宅的賣法，同一家發(fā)展商賣豪宅，一定選用長得漂亮的小姐，把售樓部弄得富麗堂皇，同樣是鞋套，到了豪宅即被精心卷成細(xì)小筒狀，同樣的樣板間，一定擺上貴重的家私鋪上厚地毯，包括合同，都要拿一個厚厚的皮套包著，其它細(xì)節(jié)自不必多說了，包括不預(yù)約不讓看房等，總之，簡單地說，就是與業(yè)主斗富的營銷，業(yè)主很吃這一套。但有個樓盤更會作秀，就在工地建一個簡易柵子，銷售員與施工隊在一排，絕對粗糙的水泥土，破舊的辦公家具就跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一樣，據(jù)說，業(yè)主更吃這套，由此，房價可以上調(diào)三至五個百分點。之五：現(xiàn)房實景

最震憾人心的是美國豪宅的賣法，特別是針對演藝界明星和爆發(fā)戶的豪宅。當(dāng)他們敲開一個實景樣板間時，會有一個來自東方的管家開門，一個身穿睡衣的頭發(fā)濕濕膚色迷人的男子會站在上層的走廊里給你打招呼，然后就象菲次杰拉德筆下的蓋茨比一樣，在富麗堂皇的大廳里和著音樂與美酒中對著你喊，老兄，請隨意。經(jīng)紀(jì)人會帶你參觀一間又一間的房，包括所有的臥房和密室，一直到最奢華的衛(wèi)生間，一剎那，你會看到一個絕世美女躺在下午陽光強烈照射下的大池中，極有禮貌地微笑著對你說，對不起??

誰能知道人在心跳翻倍時會干些什么，反正簽一套沒什么了不起。據(jù)說，這一招對女人同樣靈光，因為她剛進門時就暈啦，后來的東西是什么都沒看清。

之六：夫人攻關(guān) 中國的妖法有很多，但好像都與女人相關(guān)，于是，豪宅營銷也在其中悟出點道理。

某北京豪宅，一位客戶久看難定，根據(jù)銷售會議分析，十之八九就是在價格上出了問題，天價足以壓抑一個自以為是的男人，當(dāng)然，這一點，誰都不愿意承認(rèn)，他會找很多理由去跟夫人解釋，關(guān)鍵的是，其夫人完全聽得懂這些解釋，更不會強迫他買下。

但意外發(fā)生了，當(dāng)業(yè)務(wù)組派一骨干小姐與其夫人聯(lián)系之后，情況發(fā)生了一百八十度急變。話題是從其夫帶領(lǐng)另一個女人來看房引起的，業(yè)務(wù)員只是說，作為好朋友，我覺得有必要告訴你。如果說，這個女人從最初的不信到憤怒很容易的話，再經(jīng)過一番細(xì)節(jié)描述，她就會徹底崩潰，無助到求你想辦法了。因為，誰也不想因為老公的一次外遇就放棄這個婚姻，誰知道她最初是怎么得來的呢？

關(guān)鍵的是，這個辦法早就想好了，為了證明你的婚姻的純潔性，一定得讓老公買下這套房，就是她看上的那套，并永遠(yuǎn)不要揭開此事，讓他一輩子生活在自責(zé)之中。

百分之九十九，小姐說，最多一個月就收單。唯一的例外就是她老公真的帶誰來看過此房。之六：天價的背后

豪宅最大的標(biāo)志是什么？當(dāng)然是可以度量一切的金錢。所以，要想成為豪宅的最簡單辦法就是叫出天價。當(dāng)市場沒有一千萬的物業(yè)時，就叫三千萬，如果有一億成交的紀(jì)錄，一定要叫到兩億元。剩下的事就是如何讓自己的物業(yè)看起來值那么多錢。

如果實在不值那么多錢也沒有關(guān)系，因為沒有人知道最后的成交價是多少，那時的業(yè)主比發(fā)展商還希望對成交價保密。天價的背后有一個驚人的秘密，這一點，發(fā)展商也會承認(rèn)，但他們同時強調(diào)，如果你不是那個密碼對位的人，根本打不開。這個密碼有無數(shù)個要素，其中一條就是守口如瓶。但我們要透露的是，從過往成交的紀(jì)錄來看，北京豪宅的天價是兩個億，一位目前三十多歲的中國人擁有此物業(yè)，如果要玩天價，請開在三億元以上，否則就請打住。之七：造勢再造勢

與造勢相比，叫價只是小兒科。

一組規(guī)劃可以實現(xiàn)CBD，一個計劃可以造就中關(guān)村，一場運動會可以促成奧運村，一條龍脈可定千年風(fēng)水，一座西山可以沉淀皇族貴氣，一條河流可以實現(xiàn)富人區(qū)的夢想。這些都是造勢，但都是看得見、摸得著，也自然看得清、辨得明的造勢。

更偉大的造勢可以這樣來敘述，一個神秘要人開價要買太和殿或前門樓，當(dāng)然沒有人會賣給他，除一個超級大騙子在此設(shè)局外，更有意思的是，這位要人在被騙了巨大財富之后并沒有離去，反而選擇了一處外人從來沒有聽說過的豪宅，在城郊五十里外的某山區(qū)。這條消息走漏之后，該項目一夜之間將成為歷史的焦點，財富者風(fēng)云者便應(yīng)邀入局。這一案，發(fā)生在十八世紀(jì)的法國巴黎?！妒ソ?jīng)》稱，歷史會重演。

之八：先打敗對手

如果不敢叫價，也無法作局，那么下下策就是打敗所有對手，正如一個雄性動物追求雌性，最簡單的辦法不是吸引她，而是打敗其它競爭對手。

于是，某豪宅銷售案中便有此計劃，注資五六千萬用于對付五六個對手樓盤，分頭派人認(rèn)購簽約，然后再尋機鬧事退房，事情鬧得越大越好，一定要訴于法，見于報，傳于市。在不長的時候內(nèi)，搞不臭對手也要拖垮對手。

可惜的是，這個提案并沒有實施，因為對手賣得并不好，而自己賣得并不差。這叫置之于死地而后生。之九：秘密的圖紙

在認(rèn)購期，你能想象客戶看不到豪宅的圖紙是何感受嗎？他不僅沒有大怒而一走了之，而是懷著巨大的好奇交了一筆定金要求繼續(xù)看下去，因為這套房有一整套秘密圖紙，不僅有藏人、藏酒之地，也有藏金、藏古之地，更重要的是有一個秘密通道，可以通向社區(qū)邊側(cè)的一個不起眼的管理用房，這條通道可以保證他不論什么時候都可以安全脫身，包括家里的人，沒人知道他什么時候不在家，什么時候又回來了。很多人都愿意簽定這個高于市價很多的合同。最偉大的豪宅設(shè)計師甚至將這條通道連接到社區(qū)紅線外的某個秘密通道，那里有另一套不起眼的住宅，而且，這條偉大的通道還專門設(shè)計了地下迷宮，以及備有可自由進入城市其它地下管道的密門，在地下權(quán)沒有界定的中國，這一方案既好解釋，也不違法，但最后，業(yè)主還必須簽一個解釋單，注明這條通道是業(yè)主密令其它方自行挖掘的。

實際上，挖沒挖，挖了多少，能不能使用，這都必須建立在正式合同完備之后才得以實施，但有一點是清楚的，沒有人能夠以此為理由要求退房。

之十：名屋的打造

多年來，北京一直有一群專倒四合院的高手，他們先花幾百萬不等的價格購置一套老舊四合院，然后再花一二百萬裝修，很快就能夠以兩三倍的價格賣出去。這其中，當(dāng)然不是他們的市場眼光以及裝修手法有多高明，重要的是名屋的打造。

北京的任何一個四合院都有歷史與故事，如果沒有，相信他們也能編排出來，關(guān)鍵要看編排這些東西的真實性和現(xiàn)實性。這僅需要花不多的錢跑跑文物局和其它什么足以證明此院歷史的部門，然后根據(jù)某些可以掌握的知識，就可再現(xiàn)四合院的偉大風(fēng)彩了，一個普普通通的四合院變成某某王府的過程，就是一個灰姑娘變成公主和王后的過程，何愁沒有買家。于是，越來越多的人能夠住進王府中了。之十一：豪宅二手房

豪宅的精神價值永遠(yuǎn)都是最大賣點，想想你能夠擁有偉大人物的故居就可以感受到。如果不行，那么能夠擁有當(dāng)紅名角的香臥也值得一試，選藝人作鄰居可能會降低身份，但占有她們則是另一回事。于是，某位精于此道的豪宅發(fā)展商便以大賣二手房出名，第一步，先通過送房借住讓利等形式，請進名角，第二步，一定要讓其住得秘密（絕不廣告）、住得舒服（真正VIP），為此，甚至可以犧牲色相，表示出一幅膽小追求者的嘴臉，第三步，以種種理由，在沒有任何損失的情況下讓她搬走，追到也得搬。

那么，最后一步，就是將此套豪宅賣給某位有特殊喜好的富豪，應(yīng)他的要求，自然是原封不動（當(dāng)然其中諸多細(xì)節(jié)是后來重新擺設(shè)的），這其中，最大的禮物就是名角居住其中的各種生活照，秘密錄相以及種種令人心動的鏡頭，好了，不要再談了，客戶著急說，請開價吧，來一套。

之十二：退房的技巧

某客戶在某豪宅的現(xiàn)場遇到一個年輕漂亮的女人來退房，新認(rèn)購的價值不菲的豪宅說退就退，發(fā)展商表示難以接受，因為豪宅已經(jīng)按業(yè)主要求重新設(shè)計并裝修完畢，況且女業(yè)主的婚變根本不能成為退房的理由。這位某阿拉伯王子的中國夫人的苦苦懇求感動不了唯利是圖的發(fā)展商，但卻感動了某客戶，在莫名理由的驅(qū)動下，他介入到協(xié)助女人退房的活動中，畢竟這筆首期款是以這位夫人的名義支付的，當(dāng)某客戶最后聲明，如果發(fā)展商不考慮退房的話，他會撤消買房計劃，這時的發(fā)展商才“首次”表示驚呀，原來這里也有一位大客戶。后面的進展很順利，某客戶以優(yōu)惠價得到這套退房，當(dāng)然，這僅僅是他發(fā)夢的開始，如果他幸運，在不久的將來，他會如愿以償?shù)牡玫侥俏幻烂畹呐耍饲?，他不得不支付另一筆費用協(xié)助該女人還債，如果他會算的話，這差不多正好等于那套房的設(shè)計和裝修款，但他永遠(yuǎn)都不會明白，這個債主就是發(fā)展商。如果他超級幸運，這場婚姻會維持好幾年，因為這家發(fā)展商要計劃開發(fā)新的豪宅了，新的退房大戲又開始了。豪宅營銷20個心得

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】

買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求置業(yè)顧問要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行！【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】

豪宅營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的。跨界營銷，是豪宅營銷的關(guān)鍵?！竞勒瑺I銷心得3：跟富人談什么？】

豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結(jié)：中國的富人只關(guān)心三個話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財富持續(xù)增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對癥下藥，投其所好。【豪宅營銷心得4：置業(yè)顧問狀態(tài)最關(guān)鍵】

豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是置業(yè)顧問的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營銷下，對于高房價的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有置業(yè)顧問過堂，發(fā)現(xiàn)對于售價，置業(yè)顧問自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細(xì)】

逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產(chǎn)品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成交？ 【豪宅營銷心得6：口碑好，才是真的好】

越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的?？诒?，才是真的好！因此必須：1.做好產(chǎn)品。2.做好現(xiàn)場展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動客戶！【豪宅營銷心得7：富人的分類】

富人分三種：1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人?！竞勒瑺I銷心得8：面子很重要】

為什么本田奔馳進入中國后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征?！案毁F不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！【豪宅營銷心得9：營銷的三個高度】

第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。

第二：美譽度要高，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。

第三：消費層次高，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子！賣的就是純粹！【豪宅開發(fā)心得10：把錢花在客戶看得見的地方】

豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手?！竞勒瑺I銷心得11：要與媒體深度互動】

與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動形成互動。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺互動性強?？梢耘c活動結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動產(chǎn)生價值。【豪宅營銷心得12：信心比黃金重要】

相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。【豪宅營銷心得13：學(xué)會找標(biāo)桿】

有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營銷有啥秘訣？我答一個字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越??多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗，多少成功失敗的項目給了我們啟示，所以，要學(xué)會找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會更高！【豪宅開發(fā)心得14：尾燈定理】

戰(zhàn)略中有個著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當(dāng)看不清方向時，找個學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項目的基礎(chǔ)上，進行改良和創(chuàng)新，會更加穩(wěn)妥些?！竞勒_發(fā)心得15：資源為王，服務(wù)保障】

1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫??沒有資源也要創(chuàng)造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。

3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配，讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。

【豪宅營銷心得16：尋找意見領(lǐng)袖】

意見領(lǐng)袖是具有話語權(quán)和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來的，必須首先得到業(yè)內(nèi)人士、媒體圈等人的認(rèn)同。其次是頭羊客戶的認(rèn)同。參加星河灣的推介會，都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業(yè)的知名業(yè)主在代言。豪宅客戶尤重面子：和誰做鄰居？絕對是一件值得炫耀的事情。【豪宅營銷心得17：活動要熱炒】

活動是豪宅營銷推廣的規(guī)定動作，有兩種做法：1.把活動做小，宣傳做大！如新聞發(fā)布會、媒體見面會、奠基儀式等，主要是靠媒體后期熱炒。2.把活動做大，宣傳做的更大！如產(chǎn)品推介會、客戶答謝會、開盤活動等，既要活動規(guī)模場面，更要媒體后期炒作！重活動，更要重宣傳炒作?！竞勒瑺I銷心得18：好名字很重要】

命理云：一命二運三風(fēng)水，四德五名六讀書。好名字有助后天運程。同樣，豪宅取個好名字也異常重要。如新城首個尊享項目取名“首府”，既寓意市場地位，亦諧音“首富”。廣告語“獻(xiàn)給榮耀這座城市的人”，頂級客戶對號入座，一舉奠定常州豪宅標(biāo)桿地位。好名字功不可沒！【豪宅營銷心得19：做好客戶預(yù)期管理】

許多偽豪宅“吹就天下無敵，做就有心無力”！沒錯，豪宅是需要樹立高端的形象，但妄圖靠廣告來忽悠，不用心好好做產(chǎn)品，基本沒戲！所以一定要做好客戶預(yù)期管理，允許適度夸張，但不能當(dāng)客戶都是傻子！所謂希望越大，失望越大?？诒梢耘跫t你，但口水可以淹沒你！【豪宅營銷心得20：讓客戶自我教育】

豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見識和品位。要善于利用此心態(tài)進行客戶自我教育。例：某豪宅蓄客時曾派銷售員拜訪目標(biāo)客戶，不談銷售，只是請其對項目產(chǎn)品（規(guī)劃戶型景觀智能化精裝標(biāo)準(zhǔn)等）提意見挑毛病，客戶均樂于參與，無形中促進了產(chǎn)品認(rèn)知的自我教育，引發(fā)購買興趣。

第二篇：豪宅營銷心得

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？筆者經(jīng)驗：跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】豪宅營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I銷，是豪宅營銷的關(guān)鍵

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結(jié)：中國的富人只關(guān)心三個話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財富持續(xù)增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對癥下藥，投其所好

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態(tài)最關(guān)鍵】豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是銷售員的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營銷下，對于高房價的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發(fā)現(xiàn)對于售價，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！

【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細(xì)】逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產(chǎn)品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的?？诒?，才是真的好！因此必須：1.做好產(chǎn)品。2.做好現(xiàn)場展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人

【豪宅營銷心得7：面子很重要】為什么本田奔馳進入中國后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征?！案毁F不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個高度】1.全城人都知道！2.大多數(shù)人向往！3.少數(shù)人擁有！第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二：美譽度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發(fā)心得9：把錢花在客戶看得見的地方】豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動】與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動形成互動。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺互動性強?？梢耘c活動結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動產(chǎn)生價值

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學(xué)會找標(biāo)桿】有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營銷有啥秘訣？我答一個字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗，多少成功失敗的項目給了我們啟示，所以，要學(xué)會找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會更高！

【豪宅開發(fā)心得13：尾燈定理】戰(zhàn)略中有個著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當(dāng)看不清方向時，找個學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項目的基礎(chǔ)上，進行改良和創(chuàng)新，會更加穩(wěn)妥些。

【豪宅開發(fā)心得14：資源為王，服務(wù)保障】1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創(chuàng)造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配。讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。

【豪宅營銷心得15：尋找意見領(lǐng)袖】意見領(lǐng)袖是具有話語權(quán)和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來的，必須首先得到業(yè)內(nèi)人士、媒體圈等人的認(rèn)同。其次是頭羊客戶的認(rèn)同。參加星河灣的推介會，都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業(yè)的知名業(yè)主在代言。豪宅客戶尤重面子：和誰做鄰居？絕對是一件值得炫耀的事情。

【逆市營銷心得16：對銷售團隊多一點信托精神】信托精神的核心是信任和托付。逆市下銷售團隊承擔(dān)著巨大的壓力，一味的施壓和批判，只會讓大家感到沮喪，失去斗志和信心。于事無補！能否多一點點鼓勵和支持？能否激發(fā)大家不服輸?shù)亩分荆磕芊褡屼N售團隊感覺到信任和托付？這些才是關(guān)鍵！士氣可鼓不可泄！

【逆市營銷心得17：要學(xué)會抱團取暖】逆市營銷面對的是冷淡的市場，數(shù)量有限的客戶，猶豫不決的成交。更需要開發(fā)商、代理和廣告公司三方協(xié)調(diào)配合抱團取暖。既對銷售團隊多一點信任支持鼓勵，代理和廣告公司也多幫開發(fā)商用心用力。擰成一股繩！確保心往一塊想，勁往一處使。如果相互埋怨彼此扯皮，難矣！

【逆市營銷心得18：胡蘿卜加大棒管理團隊】逆市營銷，銷售一線團隊的狀態(tài)至關(guān)重要！客戶量本就有限，如果再讓培訓(xùn)不過關(guān)，心理素質(zhì)不行，銷售技巧缺乏的銷售員接待，結(jié)果可想而知！沒錯，銷售團隊要給胡蘿卜鼓勵士氣，但更重要的是要大棒管理，全面加強管理和考核?？己瞬煌ㄟ^必須堅決停盤或淘汰！

【逆市營銷心得19：必須關(guān)注三大問題】1.客戶為何要立刻認(rèn)購？認(rèn)同并不難，難的是讓其掏錢而非觀望，讓其下訂的理由是什么？2.如何導(dǎo)入更多客戶？如廣告如何吸引來人？老帶新如何促進？圈層活動如何導(dǎo)入？3.如何提高成交率？團隊培訓(xùn)是否到位？案場氛圍是否良好？銷售政策是否能打動？聚焦才能解決問題

【豪宅營銷心得20：活動要熱炒】活動是豪宅營銷推廣的規(guī)定動作，有兩種做法：1.把活動做小，宣傳做大！如新聞發(fā)布會、媒體見面會、奠基儀式等，主要是靠媒體后期熱炒。2.把活動做大，宣傳做的更大！如產(chǎn)品推介會、客戶答謝會、開盤活動等，既要活動規(guī)模場面，更要媒體后期炒作！重活動，更要重宣傳炒作

【豪宅營銷心得21：好名字很重要】命理云：一命二運三風(fēng)水，四德五名六讀書。好名字有助后天運程。同樣，豪宅取個好名字也異常重要。如新城首個尊享項目取名“首府”，既寓意市場地位，亦諧音“首富”。廣告語“獻(xiàn)給榮耀這座城市的人”，頂級客戶對號入座，一舉奠定常州豪宅標(biāo)桿地位。好名字功不可沒！

【豪宅營銷心得22：入市廣告必須快速占位】如人之第一印象，豪宅首次入市，形象必須實現(xiàn)快速占位，蓋因“不占位就沒地位”！如何做？1.廣告畫面必須體現(xiàn)檔次！2.對所需鎖定的目標(biāo)客群，用最簡潔廣告語言，概述產(chǎn)品最大賣點，豎立差異化形象。言簡意賅，過目不忘！下圖是新城首府入市廣告，可對照驗證?！竞勒瑺I銷心得24：定位三問！】項目定位必須回答的三個問題：1.地塊能做什么？出發(fā)點是地塊本身素質(zhì)和控規(guī)指標(biāo)。2.市場需要什么？從滿足客戶需要角度和競品競爭規(guī)避的角度，尋找市場機會。3.公司期望值是什么？是薄利多銷還是精耕細(xì)作。不同公司有不同開發(fā)模式。最后得出定位結(jié)論：項目應(yīng)該做什么？！

【豪宅營銷心得25：精準(zhǔn)鎖定客戶】道理簡單不過——與其在窮人身上割肉，不如在富人身上刮油。

【豪宅營銷心得26：做好客戶預(yù)期管理】許多偽豪宅“吹就天下無敵，做就有心無力”！沒錯，豪宅是需要樹立高端的形象，但妄圖靠廣告來忽悠，不用心好好做產(chǎn)品，基本沒戲！所以一定要做好客戶預(yù)期管理，允許適度夸張，但不能當(dāng)客戶都是傻子！所謂希望越大，失望越大?？诒梢耘跫t你，但口水可以淹沒你！

【豪宅營銷心得27：要和客戶“拍拖”】黑夜給了我們黑色的眼睛，我們要像尋找美女獵物一樣尋找客戶！要像追求美女一樣追求客戶！貼近他們了解他們，投其所好死纏爛打，膽大心細(xì)臉厚，虜獲芳心！要像談情拍拖一樣維護客戶，經(jīng)常約會，不時有小驚喜，彼此牽掛如膠似漆，情深意重以身相許！童鞋，你懂的！

【豪宅營銷心得28：讓客戶自我教育】豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見識和品位。要善于利用此心態(tài)進行客戶自我教育。例：某豪宅蓄客時曾派銷售員拜訪目標(biāo)客戶，不談銷售，只是請其對項目產(chǎn)品（規(guī)劃戶型景觀智能化精裝標(biāo)準(zhǔn)等）提意見挑毛病，客戶均樂于參與，無形中促進了產(chǎn)品認(rèn)知的自我教育，引發(fā)購買興趣

第三篇：豪宅營銷心得

豪宅營銷心得

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？筆者經(jīng)驗：跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】豪宅營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I銷，是豪宅營銷的關(guān)鍵。

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結(jié)：中國的富人只關(guān)心三個話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財富持續(xù)增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對癥下藥，投其所好。

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態(tài)最關(guān)鍵】豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是銷售員的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營銷下，對于高房價的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發(fā)現(xiàn)對于售價，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細(xì)】逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產(chǎn)品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的?？诒茫攀钦娴暮?！因此必須：1.做好產(chǎn)品。2.做好現(xiàn)場展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。

【豪宅營銷心得7：面子很重要】為什么本田奔馳進入中國后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個高度】1.全城人都知道！2.大多數(shù)人向往！3.少數(shù)人擁有！第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二：美譽度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發(fā)心得9：把錢花在客戶看得見的地方】豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手。

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動】與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動形成互動。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺互動性強。可以與活動結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動產(chǎn)生價值。

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學(xué)會找標(biāo)桿】有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營銷有啥秘訣？我答一個字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗，多少成功失敗的項目給了我們啟示，所以，要學(xué)會找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會更高！【豪宅開發(fā)心得13：尾燈定理】戰(zhàn)略中有個著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當(dāng)看不清方向時，找個學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項目的基礎(chǔ)上，進行改良和創(chuàng)新，會更加穩(wěn)妥些。

【豪宅開發(fā)心得14：資源為王，服務(wù)保障】1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創(chuàng)造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配。讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。

第四篇：豪宅營銷20個心得

豪宅營銷20個心得

一、跟有錢人談文化

買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求置業(yè)顧問要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行！

二、跟文化人談錢

豪宅營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I銷，是豪宅營銷的關(guān)鍵。

三、跟富人談什么

豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結(jié)：中國的富人只關(guān)心三個話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財富持續(xù)增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對癥下藥，投其所好。

四、置業(yè)顧問狀態(tài)最關(guān)鍵

豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是置業(yè)顧問的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營銷下，對于高房價的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有置業(yè)顧問過堂，發(fā)現(xiàn)對于售價，置業(yè)顧問自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！

五、渠道管理須精細(xì)

逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產(chǎn)品？如何擬定針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成交？

六、口碑好，才是真的好

越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的?？诒茫攀钦娴暮?！因此必須：1.做好產(chǎn)品。2.做好現(xiàn)場展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動客戶！

七、富人的分類

富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。

八、面子很重要

為什么本田奔馳進入中國后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征?！案毁F不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！

九、營銷的三個高度

第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。

第二：美譽度要高，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。第三：消費層次高，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子！賣的就是純粹！

十、把錢花在客戶看得見的地方

豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手。

十一、要與媒體深度互動

與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動形成互動。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺互動性強?？梢耘c活動結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動。媒體互動適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動產(chǎn)生價值。

十二、信心比黃金重要

相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

十三、學(xué)會找標(biāo)桿

有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營銷有啥秘訣？我答一個字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗，多少成功失敗的項目給了我們啟示，所以，要學(xué)會找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會更高！

十四、尾燈定理

戰(zhàn)略中有個著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會更加安全”——當(dāng)看不清方向時，找個學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項目的基礎(chǔ)上，進行改良和創(chuàng)新，會更加穩(wěn)妥些。

十五、資源為王，服務(wù)保障

1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要創(chuàng)造資源，如北京星河灣。

2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。

3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配，讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。

十六、尋找意見領(lǐng)袖

意見領(lǐng)袖是具有話語權(quán)和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來的，必須首先得到業(yè)內(nèi)人士、媒體圈等人的認(rèn)同。其次是頭羊客戶的認(rèn)同。參加星河灣的推介會，都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業(yè)的知名業(yè)主在代言。豪宅客戶尤重面子：和誰做鄰居？絕對是一件值得炫耀的事情。

十七、活動要熱炒

活動是豪宅營銷推廣的規(guī)定動作，有兩種做法：1.把活動做小，宣傳做大！如新聞發(fā)布會、媒體見面會、奠基儀式等，主要是靠媒體后期熱炒。2.把活動做大，宣傳做的更大！如產(chǎn)品推介會、客戶答謝會、開盤活動等，既要活動規(guī)模場面，更要媒體后期炒作！重活動，更要重宣傳炒作。

十八、好名字很重要

命理云：一命二運三風(fēng)水，四德五名六讀書。好名字有助后天運程。同樣，豪宅取個好名字也異常重要。如新城首個尊享項目取名“首府”，既寓意市場地位，亦諧音“首富”。廣告語“獻(xiàn)給榮耀這座城市的人”，頂級客戶對號入座，一舉奠定常州豪宅標(biāo)桿地位。好名字功不可沒！

十九、做好客戶預(yù)期管理

許多偽豪宅“吹就天下無敵，做就有心無力”！沒錯，豪宅是需要樹立高端的形象，但妄圖靠廣告來忽悠，不用心好好做產(chǎn)品，基本沒戲！所以一定要做好客戶預(yù)期管理，允許適度夸張，但不能當(dāng)客戶都是傻子！所謂希望越大，失望越大。口碑可以捧紅你，但口水可以淹沒你！

二十、讓客戶自我教育

豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見識和品位。要善于利用此心態(tài)進行客戶自我教育。例：某豪宅蓄客時曾派銷售員拜訪目標(biāo)客戶，不談銷售，只是請其對項目產(chǎn)品（規(guī)劃戶型景觀智能化精裝標(biāo)準(zhǔn)等）提意見挑毛病，客戶均樂于參與，無形中促進了產(chǎn)品認(rèn)知的自我教育，引發(fā)購買興趣。

第五篇：營銷與策劃心得

營銷與策劃心得范文三篇1

這們學(xué)科主要是教我們對某一企業(yè)的某一產(chǎn)品進行銷售策劃。這需要我們從它的4P原則來分析，即產(chǎn)品，它的價格，銷售渠道，促銷方式。

首先我們分析產(chǎn)品，我們要對產(chǎn)品進行定位。定位它是什么類型的產(chǎn)品，面對的消費群體是哪些。那我們要對市場進行分析。得到這個市場是什么樣的，需要怎樣做。這需要我們市場調(diào)研，市場調(diào)研可分為二手資料和調(diào)查問卷，二手資料有它的積極性，簡便性，時效性，統(tǒng)一性。但采集的資料不一定是所需的資料，而且處理起來困難。

其次分析產(chǎn)品的價格，考慮它的成本，可以通過這幾個方面定價：心里定價，地區(qū)定價，需求定價，產(chǎn)品組合定價。心里定價分為：整數(shù)定價，尾數(shù)定價，聲望定價，習(xí)慣定價，招徠定價。地區(qū)定價分為統(tǒng)一定價，分區(qū)定價，基點定價。需求定價分為：顧客需求定價，產(chǎn)品需求定價，地區(qū)需求定價。產(chǎn)品組合定價分為：互補產(chǎn)品組合定價，互替產(chǎn)品組合定價。然后分析產(chǎn)品的銷售渠道，這要分析它的代理商，可分為：多家代理和獨家代理，代理商和分銷商混合使用，代理商和原廠家互為代理，廠家分支機構(gòu)下的代理。選擇代理商的時候要分析這幾個因素：代理商的品格，代理商的經(jīng)營規(guī)模，代理商的營業(yè)地址，代理商經(jīng)營品種，代理商財務(wù)能力，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，代理商的拓展能力，代理商的國籍，代理商的社會影響力，同行業(yè)對代理商的評價。

最后分析產(chǎn)品的促銷方式，選擇產(chǎn)品促銷方式要考慮這幾個因素：激勵的對象，激勵的規(guī)模，時機的選擇，運達(dá)方式。還有他的廣告策劃，公共關(guān)系管理，建立與媒體之間的關(guān)系。以上就是學(xué)生對市場營銷策劃這們學(xué)科的總結(jié)。

營銷與策劃心得范文三篇2

經(jīng)過短暫的一個學(xué)期的時間在幽默風(fēng)趣的楊老師的帶領(lǐng)下學(xué)完了營銷策劃這門課程，從中讓我學(xué)會了不少東西，其中最深刻的兩點就是楊老師在課堂上講談判的技巧中的其中一點：永遠(yuǎn)讓對手有贏的感覺，這一點讓我在生活當(dāng)中受益匪淺；還有一點在策劃的時候要善于結(jié)合當(dāng)下事實的發(fā)展?fàn)顩r，身邊可以利用的一切資源從而制定出一套完美的策劃方案；比如非典時的板藍(lán)根大賣，比如日本核泄露鹽的大賣，比如一個個新節(jié)日的新起都是營銷策劃的手段。下面是我對營銷策劃另外一方面的理解。

營銷策劃是一種運用智慧與策略的營銷活動的理性行為，營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，達(dá)到理想目標(biāo)，借助科學(xué)與創(chuàng)新思維。分析研究創(chuàng)新設(shè)計并制定營銷方案的理性思維活動。

通過學(xué)習(xí)營銷策劃這門課程，市場營銷策劃擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效。讓我真正體會到借助別人的力量來幫助自己做很多事情，而且是在同一時間一起做這句話的真正含義。其中的各種創(chuàng)新思維，各種經(jīng)營理念只為一個共同的目標(biāo)——用最快的速度來賺取最多的錢。而創(chuàng)新思維的來源即為經(jīng)濟學(xué)、行為數(shù)學(xué)、、統(tǒng)計學(xué)、心理學(xué)、廣告和法律等學(xué)科。不容置疑，我們身邊從不缺少營銷人員。可是能在營銷行業(yè)能夠長存的，卻很少。就嚴(yán)格來講，營銷人員的要求至今還沒有人能夠真正達(dá)到。就連比爾蓋茨、喬布斯、巴等人一些成功人士也沒有。它的定義貌似遙不可及，追求的只是個過程。他們的成功只是建立在一個不同的層次面上（無數(shù)個大膽的假設(shè)與沖出時代的勇氣便是一個突破）就如之前的阿里巴巴CEO馬云所說，他是個極其平凡的人，只是比別人多些機會再多些努力。眾所周知，第三產(chǎn)業(yè)——服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)——西方國家往往就只是用自己實際行動來證明品牌效益用自身親和力的推銷方式來展示產(chǎn)品，最終達(dá)到顧客的心理需求，隨主流的消費理念無時無刻不在影響著消費者的熱忱關(guān)注，同時問題也層出不窮，就像是一種沒有完全建立健全的體制一樣，只有對此不斷地加以完善才能達(dá)到效果，因此，在營銷策劃的同時，首先應(yīng)該針對目標(biāo)市場做出相應(yīng)調(diào)查，進行分析，然后根據(jù)實際的市場效應(yīng)作出相應(yīng)的調(diào)整，在保證企業(yè)的利潤的同時，最大程度的滿足顧客的需求，這是一個企業(yè)想要在營銷市場上獲得長久發(fā)展的必要條件。

根據(jù)以往的一些市場營銷的案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)，想要在市場上站穩(wěn)腳步，在營銷行業(yè)做大做強，在考慮傳統(tǒng)的營銷模式下應(yīng)該結(jié)合當(dāng)代的市場發(fā)展?fàn)顩r做出一個全面的符合市場主流，滿足消費者需求的情況下尋求更高端的技術(shù)同時促進市場的競爭。在遵循市場的自然規(guī)律的情況下，就應(yīng)該一鼓作氣，抓準(zhǔn)時機。堅持下去。

在此門課程中，應(yīng)該會有很多東西實在課堂上不能學(xué)到的，比如獨立思考解決問題的能力，出現(xiàn)差錯的隨機應(yīng)變能力，對于缺乏實踐的我們更應(yīng)該去多開闊視野。我相信尋找正確的方法對以后的工作、學(xué)習(xí)都有非常大地幫助。對我而言，知識上得收獲固然重要，但是精神上的豐收更加可喜，挫折是一種財富，經(jīng)歷是一種擁有！

營銷與策劃心得范文三篇3

通過這學(xué)期對《市場營銷策劃》的學(xué)習(xí)，我對營銷策劃又有了更新一步的認(rèn)識。印象最深的就是講解營銷策劃人應(yīng)具備七大素質(zhì)那節(jié)課，使我深刻意識到，要想成為一名出色的營銷策劃人員必須具備：生理素質(zhì)、思想品德、營銷意識、知識素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素質(zhì)、群體效能等方面的素質(zhì)。說明營銷人員首先應(yīng)當(dāng)是身體健康、精力旺盛、頭腦清醒，思維活躍的。其次，要有良好的認(rèn)識素質(zhì)，包括觀察的客觀性、觀察的全面性、觀察的敏銳性。再次，還要有足夠豐富的營銷理論知識和營銷實務(wù)知識。包括營銷策劃程序、營銷整體策劃、營銷戰(zhàn)略策劃、產(chǎn)品策劃、定價策劃、渠道策劃、廣告策劃、公關(guān)策劃等。最后，營銷人員還必須具備表達(dá)能力，自控和應(yīng)變能力，組織能力和社交能力。不過我認(rèn)為營銷策劃人員還必須具備創(chuàng)造性。要有一種別出心裁的創(chuàng)新精神；要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子。經(jīng)過老師的細(xì)心講解和對這門課程的學(xué)習(xí)，才真正發(fā)現(xiàn)，營銷策劃不是一種把戲，不是一時的欺騙，不是暫時的高額利潤，不是一種單純的活動。市場營銷策劃雖然是短短六個字，而里面的學(xué)問確實需要我們久久的去學(xué)習(xí)體會的。通過市場營銷策劃的學(xué)習(xí)，了解到了新的營銷管理知識，懂得了實踐中積累經(jīng)驗的寶貴。是的，營銷需要運氣和機遇，更需要原則和方法，營銷策劃是一個系統(tǒng)工程，是一個科學(xué)過程。

更好的是通過這次MISS U市場營銷策劃方案的實踐，我學(xué)到了許多很有價值的東西。

首先我明白了營銷策劃就是企業(yè)在其經(jīng)營方針、經(jīng)營目標(biāo)的指導(dǎo)下，通過對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析，經(jīng)過精心構(gòu)思設(shè)計、采取一定的手段、改進營銷渠道、促銷手段，從而將產(chǎn)品推向市場，達(dá)到占有一定市場份額為目的的過程。

接下來淺談一下這次市場營銷策劃活動我的收獲。

一、準(zhǔn)備充分，不打無準(zhǔn)備之仗。

在決策過程中，需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營銷活動的信息所做的研究。營銷調(diào)研活動涉及到產(chǎn)品、廣告、促銷渠道選擇、競爭者等諸多方面。如果不事先考察我們要做的策劃內(nèi)容與對象，真正做起來就會手忙腳亂。

二、因地制宜，結(jié)合實際，施行方案要切實可行。

我們一行六人考察了MISS U周圍的情況，發(fā)現(xiàn)了MISS U有可能遇到的問題，又觀察了其他的類似的競爭對手的營銷策略，不僅發(fā)現(xiàn)了它們之間的差別，還同時萌發(fā)了很多極具創(chuàng)意的想法來加強產(chǎn)品的宣傳。我們想出的大多數(shù)想法是在現(xiàn)有營銷渠道和產(chǎn)品策略的改進、創(chuàng)新，這樣實施起來不僅新鮮有趣、會收到預(yù)期的效果、并且實行起來也比較方便，可以節(jié)約成本。

三、策略要創(chuàng)新，達(dá)到吸引人的效果。

我們結(jié)合實際，想出了很多很好的方法來擴大銷售量。比如，免費的WIFI，情侶套餐，周末套餐等。

四、一個人很難成功，只有發(fā)揮集體的力量才好辦事。

這次營銷策劃也大大提高了我們整個小組的凝聚力，讓我們更加的注重的團隊精神。當(dāng)然我們隊員間除了了默契的配合外，當(dāng)然也有為一點的問題而吵得面紅耳赤，總是想讓對方理解自己的見解，并且同意自己的想法。雖然對問題的看法有不同的觀點，但是很快也能達(dá)成共識，為了答上一份滿意的作業(yè)，大家都努力著。

策劃的過程雖然任務(wù)很重，但我們也很開心，當(dāng)遇到問題時，我們都會相互幫助，當(dāng)有困難時，大家一起解決，那種破解困難后的成功的喜悅無法用言語來形容。其實，不管最后的結(jié)果會怎樣，我們都是成功的，因為我們更看中過程而不是結(jié)果，在策劃活動的過程中，我們不但學(xué)到了市場營銷策劃課程方面的知識，而且還收獲了團隊協(xié)作的快樂！

五、策劃當(dāng)中一定要運用所學(xué)的專業(yè)知識，才能更好地解決問題。

這次MISS U的策劃活動充分發(fā)揮了我學(xué)習(xí)的主動性和積極性，并在實踐中應(yīng)用了我在課堂上學(xué)到的知識。

我們這次營銷策劃的教學(xué)實踐，利用了理論知識，去應(yīng)用和創(chuàng)造，發(fā)揮了我們的優(yōu)勢，豐富了我們的實戰(zhàn)經(jīng)驗。經(jīng)過這次充滿挑戰(zhàn)機遇的教學(xué)實踐，鍛煉我們的實際工作能力，提高了我的社交能力，寫作能力。我還學(xué)會了遇到困難該如何面對并去解決，這讓我提高了分析能力。此外，還讓我鞏固了專業(yè)知識，學(xué)會了如何運用理論與實踐相結(jié)合。另外，我們還重新學(xué)習(xí)了有關(guān)市場營銷的理論知識、統(tǒng)計模型的分析和市場戰(zhàn)略的制訂。這次的實戰(zhàn)分析我們比以前變得更加的專業(yè)，我們也更加的知道該怎樣的分析這些的數(shù)據(jù)表、采用怎樣的方法可以有效奪取市場份額、擴大銷售量。大大的提高了自己在這方面的學(xué)習(xí)與應(yīng)用，這樣看來我們比上一次的應(yīng)用是更加的準(zhǔn)確與有方向感，知道該何去何從。所以我們必須把我們所學(xué)的書本理論知識與實際工作相結(jié)合，以達(dá)到鞏固書本知識的同時又能熟練運用于實體項目，并且具備做一個策劃人的基本素質(zhì)，為以后從事市場營銷等工作打下堅實的基礎(chǔ)。

六、策劃書不應(yīng)該面面俱到，集中力量解決一個方面。

在市場營銷策劃的點評課上，我也學(xué)到了很多。

在點評課上，每一個小組都做了匯報。很多小組做的策劃案不是不好，而是內(nèi)容太雜，并且重點不突出。市場的環(huán)境分析每一個人都會做，關(guān)鍵是拿出怎樣的辦法來解決他們。并且有些企業(yè)暴露出來的問題不是一個兩個，我們只能有針對性的開展戰(zhàn)略，不能夠想出什么辦法就全部應(yīng)用在上面，不僅行不通，而且會造成資源、人力的浪費。

從這次的市場營銷策略課堂上我學(xué)會了怎樣做市場營銷策劃書：首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場，了解消費者的需求，根據(jù)消費者的需求制定銷售計劃并成功的施行并成功的達(dá)到目標(biāo)，這一過程其實很不容易，如果在事前少了充分的準(zhǔn)備，實地考察的過程中就會出現(xiàn)很多的麻煩，很難找到對應(yīng)的解決辦法。并且市場營銷策劃要注重實踐認(rèn)知和掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好。我也更感受到了集體的重要性，單靠著一個人的努力，是不能把事情做好的，大家只有相互協(xié)作，才可以取得成功。

而且課外也閱讀了菲利普.科特勒的《營銷管理叢書》對于理解市場營銷策劃有了更深的理解。

我相信通過自身的不斷努力，拿出百尺竿頭的干勁，胸懷會當(dāng)凌絕頂?shù)膲阎荆粩嗵岣咦陨淼木C合素質(zhì)，將實踐經(jīng)驗和知識結(jié)合在一起、和大家團結(jié)在一起，才可以在與社會的接觸過程中，減少磨合期的碰撞，加快融入社會的步伐，才能在人才高地上站穩(wěn)腳跟，才能揚起理想的風(fēng)帆，駛向成功的彼岸。