第一篇：軟談判心得體會

軟談判心得體會

前段時間抽空拜讀了張潛的著作《軟談判-公關專家不說的談判技巧》，作為鋼鐵營銷人員的我受益匪淺。

所謂談判，就是為了說服對方而進行的以使對方妥協(xié)為目的的一連串的說服過程。談判是一種工具、一個過程，目的則是盡量達到雙方最佳期望。作為鋼鐵營銷人員，我們的談判對手主要是上游供應商（主要是鋼鐵生產廠家）和下游采購商（包括終端用戶）。對于上游供應商進行的談判，主要是在采購時為了說服對方降低采購價格，盡快組織生產以保證交貨期；而對于下游采購商，則主要是為了說服對方盡量提高銷售價格，壓縮回款周期以保證資金有效周轉，最終與我們形成貿易合作。我們在上下游之間主要起到橋梁與紐帶的作用，怎樣銜接上下游之間的關系尤為關鍵。

談判是死穴間的對話，而不是場公平競爭。談判桌上沒有公平這回事，千萬別以老實人自居。軍事上稱“戰(zhàn)略錯誤，戰(zhàn)術很難扭轉；戰(zhàn)術錯誤，戰(zhàn)斗很難取勝”。這個道理在談判上也一樣：“目標錯誤，就難以制定策略；策略錯誤，就難以制敵先機”。最后當然會離目標愈來愈遠。另外“別寄望談判中會有奇跡”，把責任加諸運氣上的人，只代表一件事，就是自己能力不足。任何一個談判者只要事情準備夠齊全、學習足夠的談判技巧和策略，就會知道自己的成功或失敗和運氣是沒有關系的。若想當個談判高手，就絕對不能讓自己黔驢技窮或閉門造車。同樣我們在與上游供應商或下游客戶談判時也必須牢記這個道理，千萬別做老好人，談判就是要做到“敵退我追，敵駐我擾，敵疲我打”，而不能“敵進我退”失去信心，未戰(zhàn)先降。比方說在與供應商談判時盡量壓低采購價格，以確保降低采購成本；在與采購商談判時盡量抬高銷售價格，以確保提高銷售差價。

老實人常犯的談判禁忌主要有以下幾點：未戰(zhàn)先降，主動露出自己死穴；著急有談判結果；情緒失控，脫稿而出；訊息不足，沖動做出決定；讓對方看出你的膽怯和懦弱；摸不清楚對方底線，過度貪婪；相信對方話術，替對方感到委屈；掉進對方“以退為進”的戰(zhàn)術陷阱。

談判過程詭異多變，對手更是形形色色。坐上談判桌，無論是處于強、劣勢，或是僵持不下，只有掌握好談判策略和心法，才能成為攻無不克的談判高手。

本書作者將畢生的談判經(jīng)驗歸納、融合成十個不同的談判策略。只要學好這十大談判策略，加以靈活運用，在今后的營銷商務談判中一定能夠輕松應對，游刃有余。

看完本書，我將談判要點歸納總結如下：

1、前期準備工作，對資料的收集、分析、整理；

2、知道自己要說的話、談判的目標和底線；

3、做一個合格的演員（說話、資料、表情、坐姿）；

4、不要做無條件的讓步；

5、必須有替補方案；

6、虛實結合，見招拆招；

7、問題比答案本身更重要；

8、能“不戰(zhàn)而勝”是最高境界。

要想成為一名出色的鋼鐵營銷人員，必須淋漓盡致的運用好這些談判策略和心法，方能在與上游供應商以及下游客戶的每一場商務談判從容面對、獨當一面，獲得談判的最終成功。

商務談判是以經(jīng)濟利益為談判目的，以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標，以價格為談判的核心。人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務談判就失去了價值和意義。商務談判的結果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。同樣我們在與上游供應商以及下游客戶談判結束后，簽訂采購和銷售合同時，必須高度重視合同條款的一致性和嚴謹性。如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引入陷進，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價。

通過學習本書，使我掌握了許多有價值的談判技巧，相信在今后的鋼鐵營銷商務談判中，一定能夠“知彼知己、百戰(zhàn)不殆”，獲得談判主動權，克敵制勝，降低采購成本，提高銷售差價，為企業(yè)爭取利潤空間，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

中鐵物資馬鞍山商貿有限公司

鋼鐵業(yè)務科

桂

俊

2011.09.08

第二篇：關于商業(yè)談判心得體會文檔

關于談判心得體會

一，原則性。任何時候遵守公司原則，堅守底線，不損害公司利益。

二，靈活性。堅守原則的基礎上，靈活變通。

三，換位思考。站在對方的角度思考問題，更有利于談判目標的達成。

四，以誠待人。誠以待人更有利于通過商業(yè)談判，建立個人之間的認可，而認同是使談判順利進行的前提條件。

五，充分的準備。充分的準備工作是談判的必備條件，相關數(shù)據(jù)，甚至談判對象個人等方面的詳盡了解有利于在談判中掌握主動權。

六，配合。談判人員之間必要的配合更有利于談判向好的方向發(fā)展。

第三篇：軟轉型心得體會

軟轉型心得體會

----柯懷全

近兩年銀行業(yè)務高速發(fā)展，各行之間的競爭也日趨激烈。在這個前提下，農行大力推進軟轉型既有必要，又有巨大的現(xiàn)實意義。通過近一段時間對網(wǎng)點軟轉型的學習，本人有如下一些心得體會：

一、明確網(wǎng)點轉型的目的和意義。

網(wǎng)點軟轉型的最終目標是要實現(xiàn)網(wǎng)點功能的提升，實現(xiàn)網(wǎng)點功能由原來的交易核算主導型向營銷服務主導型轉變，把推進網(wǎng)點轉型作為提高員工滿意度和客戶滿意度，提高網(wǎng)點的營銷服務能力和核心競爭力的法寶。所以我在學習網(wǎng)點轉型的過程中，對轉型的內容、步驟、目標要求都盡力做到心中有數(shù)。

二、牢固樹立以客戶為中心的理念。

“以客戶為中心”不是空洞的口號，而是要成為實實在在的行動，體現(xiàn)在轉型的細微方面。作為大堂經(jīng)理，我在優(yōu)化流程、業(yè)務分類和客戶指引時，首先想到的是客戶需求和感受，而不是“只能這個樣”，“只有這樣做”。服務中處處考慮客戶便利，時時照顧客戶的私密和安全，從而是客戶的滿意度得到大幅提升。

三、緊緊圍繞6S，努力提高工作效率，保證工作質量。

6S主要包括整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全。這幾個要素涵蓋了為顧客服務的方方面面。簡而言之，可總結為一下幾句話: 整理：要與不要，一留一棄； 整頓：科學布局，業(yè)務快捷； 清掃：清除垃圾，美化環(huán)境； 清掃：形成制度，貫徹到底； 素養(yǎng)：養(yǎng)成習慣，以人為本； 安全：安全操作，生命第一。我認為執(zhí)行好6S能夠提升企業(yè)形象，減少浪費，提高效率，降低成本，因此對6S管理要很好的貫徹執(zhí)行。

四、做好角色轉型定位。

變大堂經(jīng)理、柜員為服務員和營銷員。為客戶提供好服務是網(wǎng)點轉型的基點，要為客戶提供優(yōu)質服務，每個人服務意識的強弱是關鍵，而服務意識的加強源自清晰的角色定位。通過培訓，我更加清楚了----作為服務人員，我每天的重要工作就是為顧客提供各種服務，滿足顧客的需要。而作為“銷售員”，就是要在為顧客提供服務的過程中，因人、因時、因事，適宜地向顧客營銷我行的產品。服務是為了銷售，銷售銷售需要更好地服務?？蛻粽J同是成功銷售的“秘密武器”。

看到近一段時間我行轉型所取得的進步，我需要自省自查，在做好本職工作的同時，努力思考問題，解決問題，為我行的轉型戰(zhàn)略獻計獻策，把顧客滿意作為重要抓手，使各項工作在上一個新臺階。

第四篇：談判技巧培訓心得體會

談判技巧培訓心得體會

談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質的一個機會。

通過課程我學習到了以下幾個方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質需要不斷地學習和培養(yǎng)。

課程的內容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣鳎\用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數(shù)

第五篇：溝通與談判心得體會

中國地質大學（北京）期末考試論文專用

課程名稱：溝通與談判 學號： 06207112 姓名：毛小龍 成績：

溝通與談判心得體會

——感受交流快樂

本學期選了方惠老師的《溝通與談判》的課，在過去的短短十一周的課程中，讓我們感受到了交流的快樂，受益良多。

我們的“緣夢”，我們的快樂

從第一次課的分組與交流，第二次課的講述狼團隊的精神與靈魂，我們的溝通交流快樂就正式開始了。是啊，一個優(yōu)秀團隊要有一個優(yōu)秀的組長，優(yōu)秀的組員，優(yōu)秀的集體合作觀，其外還要它的亮點、特色，以及每個組員的鮮活的個性，這一切的一切都是相互交流分享后快樂的結晶。經(jīng)過這十一周的快樂交流和我們組員的共同努力交流，我敢說我們的組是個優(yōu)秀的團隊，我們有一個負責的組長楊澤國，七個鮮活的有個性有魅力的組員。我們一起組成一個“緣夢”的組名，我們在千千萬萬世界有緣在這個課堂相聚在一起組成一個屬于我們自己的小組，這就是我們的緣分，同時我們又是一群有著夢想與追求的人，我們懷著自己的追求與夢想相聚一起，在這個大集合里，將小夢匯成了一個大夢，將自我與大伙分享，讓我們在前進的路上一起手牽著手，相互鼓勵，一起去追逐屬于我們的那個夢。那就是我們，“緣夢”組合，我們唱著《相逢是一種緣》，聞著青春得清晰，一起寫下屬于我們的美好篇章。

是的，我們這群從大二到大四，來自人文、能源、計算機、地院等不同專業(yè)，我們每天有自己忙的事，但是我們在一起不是很容易，但是只要有心我們仍是個非常完美的團隊。我們計劃組織過很多活動，雖然很多時候我們的計劃總是很難跟上變化，但是我們大家相互諒解，相互努力，共同交流，共同分享，最終克服了困難，完成了完美的團隊展示報告。報告時一種形式，同時也是我們共同努力的結晶。在這個過程中，鍛煉了團隊合作精神，分享了我們的思想，展示了我們的個性，豐富了我的閱歷，感受了溝通與談判的快樂。

這就已經(jīng)足夠，是的，我們一群快樂的群體在做快樂的事。

小小的游戲，大大的道理。

在上課的過程中，方老師總是時常的給我們做一些小游戲。游戲雖小卻總能包含很多大道理，總能引起我們的思考，觸發(fā)我們的感悟，讓我們時常在一些小游戲中學到很多東西。

讓我印象最深的一個游戲是，方老師讓我們花20分鐘時間去畫我們自己的交流圈，思考我們的交流圈是單向的還是雙向的。開始我也沒覺得什么，不就是以自己為中心畫幾個圈么，有什么好難的。當我開始真正要在圈里填我的交際內容時，我發(fā)現(xiàn)并不是那么簡單，它涉及到我是到底把對方放在哪一層，而反過來想想對方又會把我放在哪一層呢？我們的交流史單向的還是雙向的，我在和對方交流過程有沒有存在一定的問題呢。我的人際關系網(wǎng)到底是怎么樣的呢？這不是一個簡單輕松的問題，這一個自我檢驗思考任課教師： 方惠 日期： 2009年 11月 25 日 中國地質大學（北京）期末考試論文專用

課程名稱：溝通與談判 學號： 06207112 姓名：毛小龍 成績：

交流的過程，當我真正完成了這個交際圈時，我發(fā)現(xiàn)了很多平時沒有思考過的問題，很多平時沒想透的問題也自然而然的顯現(xiàn)出來。發(fā)現(xiàn)其實原來我的交際圈是這么復雜又簡單，發(fā)現(xiàn)了很多自己做的不好的東西。這給我有了很大啟示，讓我明白了自己以及自己的交際，讓自己以后的交際過程提供了導航與指導意義。

小小的游戲中我學會了自主的思考，學到了很多東西。

傾聽的藝術，給與的魅力

在上課過程中，方老師一直貫穿兩條主線，那就是在交流的過程中，我們要學會認真的傾聽別人的訴說，并要敢于和善于分享和“給與”我們的思想與快樂。

是啊，不管什么時候，溝通與交流總是雙向的。學會認真傾聽不僅是對對方的一種尊重，更是自身一種能力與修養(yǎng)的提升。傾聽是一種態(tài)度，一種交流，需要我們用心去聽，用時要有用心去聽的意識。無論什么什么時候，傾聽意識都得有。同時，傾聽能力還是一種技巧，一種潛能，需要我們去長期用心去發(fā)掘，我們的傾聽潛能是無限的。總之，傾聽時一門藝術，學會傾聽時學會交流的一半。與此同時，分享和給與我們的思想是一種自我魅力展示的技巧。我們要勇于和敢于去分享和給與，要知道分享和給與往往國會收獲更多的快樂。我們在交流過程中要善于和敢于去展示我們自我的魅力，把我們的思想給與出去，讓對方得到快樂。這是一個過程，一種心態(tài)，一種技巧，只要我們擁有邁出第一步，然后堅持走出去，我們會越來越好。方老師也經(jīng)常常鼓勵我們去自我展示和學會給與，這就是一種機遇和過程。

學會傾聽與給與，我們交流的魅力也就是一種藝術。

最后，我想說的是，方老師的溝通與談判課，給了我們一個學習交流，傾聽與分享，感受快樂時光和自我展示、團隊協(xié)作的機會。

衷心感謝方老師！

任課教師： 方惠 日期： 2009年 11月 25 日