第一篇：商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)

為期四天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課結(jié)束了，雖然時(shí)間很短暫，但我們?cè)趯?shí)訓(xùn)的過程中學(xué)習(xí)到了很多課本上學(xué)不到的知識(shí)。在這次實(shí)訓(xùn)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，讓我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解，這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)。

實(shí)訓(xùn)初包老師先以天津公司購車的案例對(duì)案例中涉及的對(duì)于附加條件較多或較嚴(yán)的商品，探尋時(shí)用電話方式效果如何、對(duì)于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件是否能夠采納以及供方或代理方會(huì)面臨什么方面等幾個(gè)方面給我們進(jìn)行了詳細(xì)地講解，之后我們便開始分別對(duì)計(jì)算機(jī)生產(chǎn)線技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判前的準(zhǔn)備、二極管生產(chǎn)線的交易談判、環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備引進(jìn)的聯(lián)合談判、打印費(fèi)的談判、陶瓷壓敏元件生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)的談判、實(shí)習(xí)生交通條件的談判以及技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁羞M(jìn)行小組討論。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，我們?cè)趯?shí)際操作中熟悉、掌握了談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握了商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握了商務(wù)談判開始之前手機(jī)情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬商務(wù)談判活動(dòng)中熟練運(yùn)作。實(shí)訓(xùn)中也培養(yǎng)了我們收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作能力。同時(shí)也知道了商務(wù)談判時(shí)談判一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用口頭或書面的方式說服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后，談判的結(jié)局最好是雙贏。

此外，通過周四的實(shí)際談判我們對(duì)商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到互相配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。在談判時(shí)，要明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無畏的爭論中亂了方位，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的以為壓價(jià)。要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，談判過于緊張時(shí)需要有人跳出來唱黑臉，如果談判無法進(jìn)行，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍。一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定時(shí)間再談，不要急于定結(jié)論。

這次實(shí)訓(xùn)我們脫離課本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判時(shí)一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人競(jìng)爭，還可以學(xué)會(huì)如何與人相處和競(jìng)爭中如何去駕馭自己的理智與感情。這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判是每個(gè)人都應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。篇二：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié) 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。

在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級(jí)的團(tuán)支書下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對(duì)應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。

在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候準(zhǔn)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。

實(shí)訓(xùn)的第五天，我們?cè)缭绲钠鸫?，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣給了對(duì)方，最后對(duì)方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了報(bào)價(jià)。

反思

在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

（1）談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

（2）談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

（3）學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

（5）要等對(duì)方說完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對(duì)對(duì)方的一種尊重。

（6）盡量抓做讓對(duì)方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。（7）雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

（8）知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應(yīng)該對(duì)自己公司負(fù)責(zé)任一些。

收獲：

談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

感言：

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會(huì)春暖花開。篇三：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

前言：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有在實(shí)踐當(dāng)中將自己所學(xué)到的知識(shí)原理進(jìn)行運(yùn)用才會(huì)使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當(dāng)中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會(huì)真正的體驗(yàn)到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競(jìng)爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。目的：經(jīng)過對(duì)商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我自認(rèn)為對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數(shù)人都膚淺的認(rèn)為商務(wù)談判就是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認(rèn)為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達(dá)成交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)活動(dòng)依據(jù)背景材料,由教師為指導(dǎo)教師把班級(jí)學(xué)生分為15組,組建本次模擬實(shí)訓(xùn)的各個(gè)談判方,并指定各小組負(fù)責(zé)人。這15組的角色分別是由瓜農(nóng)、中間商、消費(fèi)者構(gòu)成。其談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費(fèi)者，同級(jí)之間可以進(jìn)交易，瓜農(nóng)與消費(fèi)者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運(yùn)用以及交易憑證訂立等內(nèi)容。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)：

第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。

第二、搜集情報(bào)資料,此所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

第三、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判時(shí)間及空間,把握對(duì)方的談判目標(biāo).。

第四、最終達(dá)成交易。

總結(jié)：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)結(jié)束了, 在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，.通過對(duì)角色的分工,我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：

不論在日常生活里, 還是在今后的商業(yè)往來中，談判都無時(shí)不在發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。.在談判時(shí),不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動(dòng),表達(dá)自己的誠意,但是價(jià)格需要商量, 而不是單方的一味壓價(jià).談判時(shí)一定要有理有據(jù)定要有理有據(jù)有節(jié), 不能過于屈服。談判時(shí)應(yīng)特別的注意一下幾點(diǎn)：

（1）清楚直觀地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì)傾聽。（2）充分的準(zhǔn)備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.（3）高目標(biāo)：有高目標(biāo)的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。（4）耐心.如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間,你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽＃?）.滿意。如果在談判中對(duì)方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。（6）讓對(duì)方先開口：找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實(shí)際需要的要多。(7)第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了,對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià),先還價(jià)再作決定。篇四：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告

一 實(shí)訓(xùn)目的和要求 第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場(chǎng)營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。

此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

二 實(shí)訓(xùn)過程

第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長的組織下收集情報(bào)，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財(cái)務(wù)專家張鐵旺，商務(wù)專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們?cè)谧约旱穆氊?zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào)，掌握己方和對(duì)方的背景資料，并根據(jù)各自立場(chǎng)，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節(jié)國際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內(nèi)容大致包括：公司簡介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊(duì)的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢(shì)，我方劣勢(shì)，雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對(duì)我們的勞動(dòng)成果進(jìn)行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三 心得體會(huì)

通過對(duì)角色的分工，我們對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：在日常生活中，我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地；商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益

以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。

采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。

在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想；充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息；不要輕易地泄露底線。篇五：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得

《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2012年6月4日---2012年6月7日

實(shí)訓(xùn)目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)與營銷策略通過實(shí)訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論根據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況，按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

認(rèn)識(shí)：在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對(duì)一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談 判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)，想自己有利的方向發(fā)展。

不足：知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。

收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧： 1，多聽少說，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見 2，巧提問題，談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求 3，使用條件問句，當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。5，做好談判前的準(zhǔn)備

要談的主要問題是什么？

有哪些敏感的問題不要去碰？

應(yīng)該先談什么？

我們了解對(duì)方哪些問題？

在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識(shí)面` 是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。

商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。

感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好。

第二篇：商務(wù)談判實(shí)踐總結(jié)

商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告

姓名：歐陽郭 班級(jí)：12國貿(mào)2班 學(xué)號(hào)：201210430212

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢(shì)的集合體，它包括溝通、銷售、市場(chǎng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程，其最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。此外，商務(wù)談判不止存在于國際貿(mào)易中，也已貫徹到我們的日常生活中，別如我們購物，一些協(xié)商等等，只要熟悉商務(wù)談判的策略與技巧，將會(huì)給我們帶來很大的益處，讓我們的生活更加舒適。

對(duì)于商務(wù)談判我們應(yīng)了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中我們應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。同時(shí)，買賣雙方可采用期限策略。

摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對(duì)于能否滿足對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。而商務(wù)談判中的價(jià)格有：主觀價(jià)格與客觀價(jià)格、絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、消極價(jià)格與積極價(jià)格、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格、主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格等。磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?/p>

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對(duì)手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對(duì)談判雙方來說都是失敗。

果然通過這周的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多知識(shí)。最可貴的是不僅僅只有理論知識(shí)，我可以很好的運(yùn)用在現(xiàn)實(shí)生活中。這次的模擬談判讓我很激動(dòng)，我覺得有點(diǎn)小刺激，很喜歡這種感覺，也從中學(xué)到了不少。

首先 握手。我介紹我們談判成員。歐陽郭 業(yè)務(wù)經(jīng)理、容姝懿公司副總、冷明陽 法律顧問、魏琪 財(cái)務(wù)總監(jiān)、王蓓 技術(shù)總監(jiān)。。

全程有關(guān)業(yè)務(wù)問題我說，還有財(cái)務(wù)問題由魏琪來回答，比如流動(dòng)資金很少。關(guān)于技術(shù)方面由王蓓來回答：比如產(chǎn)品規(guī)格、性能等等。如果期間有人忘了 會(huì)幫忙提醒或者幫忙回答。當(dāng)然誰來說沒有明確的界限。大家最好你一言我一語，期間不要尷尬，不要沒有人說話，我們是很有實(shí)力的一方，要有底氣。不要怕，我們理由充分的很。成交價(jià)格不要超過120萬人民幣。

我想的很好，覺得挺天衣無縫的。但是現(xiàn)實(shí)和理想有很大的差距。

1、不夠了解對(duì)方，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

2、整體看來不夠平心靜氣。談判是要達(dá)成共識(shí)，是一件對(duì)雙方都有利的事情，沒有必要情緒化，情緒化是很不成熟不理智的一種體現(xiàn)，不具備營銷人員應(yīng)有的素質(zhì)

3、不夠?qū)Ｗ⒌膬A聽，抓不到對(duì)方致命的紕漏。

4、不會(huì)問為什么。

5、很少給出有理有據(jù)的解釋，沒有很多讓人信服的理由。

6、有隨便提價(jià)的嫌疑，生意場(chǎng)上不該讓的利潤絕對(duì)不能讓步。提價(jià)理由第三點(diǎn)。他們說還有別人要買，我們也可以搬出我們的影子，那我們看中的地點(diǎn)也不只你們這一家。

7、不會(huì)挑毛病。

8、急于成交。

總結(jié)之后覺得，原來優(yōu)點(diǎn)跟缺點(diǎn)一比是那么的微不足道！這雖然是第一次，但是我覺得我的進(jìn)步很大?，F(xiàn)在思路更加的清晰，我相信以后的談判中我會(huì)有非常好的表現(xiàn)！

此外談判中還有一些談判技巧，如：留有余地，在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用；以退為進(jìn)，讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步；利而誘之，根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。而在買衣服時(shí)則是答應(yīng)老板下次多光顧并帶同學(xué)朋友來光顧；相互體諒，談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。買衣服的最終促成是雙方努力的結(jié)果；還有剛?cè)嵯酀?jì)、拖延回旋等等…

對(duì)于這次的經(jīng)驗(yàn)我有以下的認(rèn)識(shí)：

1、全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。

2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要 陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)，讓談判局勢(shì)向自己有利的方向發(fā)展。

3、學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。

4、突出優(yōu)勢(shì)，底線界清，留有退路。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢(shì)，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線，以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。

5、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避的則回避。

經(jīng)過這次學(xué)習(xí)商務(wù)談判和生活中的實(shí)踐，使我對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們能靈活的運(yùn)用談判的技巧理性的消費(fèi)，舒適的生活。

第三篇：商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告

商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告

專業(yè)：市場(chǎng)營銷 班級(jí)：12級(jí)一班 指導(dǎo)老師:龔關(guān)

一、實(shí)踐目的：

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的完善和發(fā)展，我國企業(yè)越來越需要優(yōu)秀的談判人才來進(jìn)行與外商的談判工作。商務(wù)談判實(shí)踐課的目的在于讓我們運(yùn)用在課堂中所學(xué)到的商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判策略進(jìn)行談判模擬。以模擬談判的形式來增強(qiáng)我們的商務(wù)談判的策劃和執(zhí)行能力。加強(qiáng)溝通交流的語言能力和臨場(chǎng)應(yīng)變能力。做到理論與實(shí)踐結(jié)合，達(dá)到掌握商務(wù)談判技巧的目的。

二、實(shí)踐時(shí)間：

2014年11月3日——2014年11月13日

三、實(shí)踐地點(diǎn)：

河南理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院旅游管理會(huì)議室

四、實(shí)踐內(nèi)容：

（一）前期準(zhǔn)備

依照班級(jí)自由分組，我方參與這次實(shí)踐課的人員有姜雷陽、何靈靈、郭三紅、李嘉琦、王茉莉六人。我方人員和談判對(duì)象進(jìn)行商討，抉擇了此次談判背景。我方為大連科技發(fā)展有限公司。公司重要進(jìn)行進(jìn)口醫(yī)療美容器材的采購銷售和代購業(yè)務(wù)。對(duì)方為深圳伊美特美容器械開發(fā)公司。然后，根據(jù)談判人員的組成標(biāo)準(zhǔn)我方人員配置如下：助理—李嘉琦、財(cái)務(wù)顧問—何靈靈、市場(chǎng)總監(jiān)—王茉莉、技術(shù)顧問—郭三紅、法律顧問—姜雷陽。

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作順序：確立談判目標(biāo)—收集談判資料—建立談判組織—制定談判計(jì)劃—經(jīng)行模擬談判

確立談判目標(biāo)：此次談判模擬我方向?qū)Ψ劫徺I500臺(tái)美容儀器，通過此次談判順利確定收購金額、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、合同確立等一系列問題。

收集談判資料：根據(jù)確定角色各自分配收集任務(wù)。在已經(jīng)確定模擬公司背景之后，每個(gè)人員都參與到收集資料的過程當(dāng)中。

建立談判組織：在此次談判模擬中總經(jīng)理負(fù)責(zé)掌握談判節(jié)奏和談判項(xiàng)目的銜

接.助理負(fù)責(zé)開場(chǎng)簡介和資料分發(fā)。財(cái)務(wù)顧問負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)評(píng)估和財(cái)務(wù)預(yù)算。市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)市場(chǎng)評(píng)估和銷售預(yù)計(jì)。技術(shù)顧問負(fù)責(zé)產(chǎn)品安全評(píng)估。法律顧問負(fù)責(zé)合同的確立。

制定談判計(jì)劃：我們首先和談判對(duì)象進(jìn)行的溝通，確定談判切磋的討論點(diǎn)和其他項(xiàng)目的確立。經(jīng)過交流最終我們確定以成交價(jià)格為最主要的談判點(diǎn)。以先討論價(jià)格—不成交，談判其他項(xiàng)目—再討論價(jià)格問題 這樣的談判計(jì)劃。具體的談判計(jì)劃如下：

1、進(jìn)行公司總經(jīng)理間的寒暄。

2、談判主題的確立。

3、價(jià)格的初次磋商。5萬元

4、分析價(jià)格無法達(dá)成共識(shí)的原因。

5、進(jìn)行運(yùn)輸方式的確立。經(jīng)行海上運(yùn)輸。如遇不可抗力按照中國的經(jīng)濟(jì)法經(jīng)行責(zé)任認(rèn)定。

6、進(jìn)行質(zhì)量責(zé)任問題的確立?！_(dá)成共識(shí)

7、對(duì)違約金問題進(jìn)行探討。先是要求5%的違約金，我方認(rèn)為不合理，提出2%的要求，對(duì)方以已經(jīng)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)為由不同意，最終以3%的違約金達(dá)成共識(shí)。

8、再一次對(duì)價(jià)格進(jìn)行磋商。為了今后長遠(yuǎn)的合作關(guān)系和市場(chǎng)發(fā)展的需要確定以3.2萬元每臺(tái)的價(jià)格成交。

9、合同的確認(rèn)。

10、合同的簽訂。

（二）模擬預(yù)演

進(jìn)行模擬談判：為保證商務(wù)談判實(shí)踐課上順利進(jìn)行談判模擬，我們進(jìn)行了多次預(yù)演。在預(yù)演中我們發(fā)現(xiàn)了以下問題。

1、談判氣氛不夠熱烈。由于大家都是第一次經(jīng)行商務(wù)談判還掌握不好角色，雖然已經(jīng)做了充足的資料準(zhǔn)備，但是在模擬中會(huì)出現(xiàn)只按照資料復(fù)述而不帶有談判需要的感情。

2、談判過程中出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象。我們每個(gè)參與談判討論的人員都有自己應(yīng)處

理的問題和需要與對(duì)方進(jìn)行磋商的討論點(diǎn)，但是由于默契問題會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象。為此我們后續(xù)又進(jìn)行了細(xì)致的問題點(diǎn)的人員分配。

3、談判時(shí)語言的用詞不當(dāng)。在談判過程中需要用的尊敬語和自謙語來表達(dá)對(duì)對(duì)方公司的敬意，但是首次模擬中，有些人員出現(xiàn)了用詞不當(dāng)?shù)娘@現(xiàn)。

4、談判時(shí)表達(dá)能力不夠。在磋商過程中，需要談判人員用犀利簡練的語言來使對(duì)方做出讓步，可是在預(yù)演中出現(xiàn)了我方人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)語言非常冗長啰嗦，這是談判桌上不希望出現(xiàn)的現(xiàn)象，對(duì)此我們后續(xù)進(jìn)行多次溝通。

5、處理僵局問題上不夠靈活。在雙方談判進(jìn)行到僵局時(shí)處理的方式過于直接簡單沒有充分運(yùn)用商務(wù)談判的技巧，為充分鍛煉商務(wù)談判能力我們后續(xù)又進(jìn)行了課本的學(xué)習(xí)確定了應(yīng)該運(yùn)用到的技巧和心理戰(zhàn)術(shù)。

（三）解決方式

為解決上述問題，我們首先根據(jù)出現(xiàn)的問題進(jìn)行了多次探討確定問題的所在之處，然后又針對(duì)性的對(duì)問題經(jīng)行了解決。

在氣氛問題上，我們采用的是多鑒賞別人的談判模擬視頻和影視作品中出現(xiàn)的談判場(chǎng)景進(jìn)行模仿。通過模仿來達(dá)到真正模擬商務(wù)談判的場(chǎng)景和氣氛。

在談判過程出現(xiàn)的語言和表達(dá)能力問題上，我們通過多人一起商量和多次演練來達(dá)到精簡語言提高語言表達(dá)能力的目的。

在談判過程出現(xiàn)的冷場(chǎng)問題，我們主要是用過更為細(xì)致的確定每個(gè)談判人員的討論點(diǎn)，這樣更有針對(duì)性的對(duì)問題經(jīng)行研究來確定反駁對(duì)方的論據(jù)。

在處理僵局問題上我們主要是進(jìn)行課本的學(xué)習(xí)，通過理解課本上的理論知識(shí)來運(yùn)用技巧。

五、實(shí)踐總結(jié)

我們?cè)?1月6日進(jìn)行了正式的商務(wù)談判模擬，談判達(dá)到了預(yù)期效果。各人員發(fā)揮穩(wěn)定，準(zhǔn)確的按照談判計(jì)劃進(jìn)行談判。充分運(yùn)用了商務(wù)談判知識(shí)進(jìn)行價(jià)格磋商和其他相關(guān)內(nèi)容的確定以及合同內(nèi)容的確立。美中不足的是由于時(shí)間原因未能把談判現(xiàn)場(chǎng)充分布置，使談判現(xiàn)場(chǎng)沒有充分模擬。

六、體會(huì)感想

通過這次模擬商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)課使我們?cè)谡n本的理論基礎(chǔ)上又更進(jìn)一步的了解了商務(wù)談判的魅力所在。一次圓滿順利的談判活動(dòng)需要全部談判人員的團(tuán)結(jié)和努力，每一位談判人員都要出色的完成自己的資料收集才能在對(duì)方提出質(zhì)疑的時(shí)候快速準(zhǔn)確的進(jìn)行回答。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)稍不留意就會(huì)使談判不能夠如預(yù)計(jì)進(jìn)行，所以需要在前期準(zhǔn)備中投入大量的精力進(jìn)行材料收集，不僅要充分熟悉自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)還要充分熟悉對(duì)方的背景情況，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。通過這個(gè)談判模擬不僅在知識(shí)上得到充實(shí)更使我們?cè)谡Z言交流表達(dá)能力上得到了鍛煉。我們每一位小組成員都在這次實(shí)驗(yàn)課中得到或多或少的感悟，認(rèn)識(shí)到了自己的一些不足，我覺得這是比實(shí)驗(yàn)課更為重要的東西。今后我們也會(huì)在生活學(xué)習(xí)中運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)，讓知識(shí)充分運(yùn)用在實(shí)際中。最后感謝任課老師龔關(guān)老師的細(xì)心指導(dǎo)。

第四篇：商務(wù)談判實(shí)踐心得

商務(wù)談判實(shí)踐心得體會(huì)

談判在我們的日常生活中屢見不鮮。如：逛街買衣服、褲子；買菜，生活用品時(shí)討價(jià)還價(jià)；同學(xué)意見不一致時(shí)的討論等?，F(xiàn)在商務(wù)談判這個(gè)課也到了快結(jié)課的時(shí)候了，在這個(gè)課中我也學(xué)到了很多，學(xué)到了談判有哪些類型，談判的技巧及談判中應(yīng)該察言觀色，及時(shí)了解對(duì)方的心理，以便談判的成功。

在學(xué)到這個(gè)課時(shí)，我也在生活中運(yùn)用到了在課程上學(xué)到的談判技巧。例如：最近我寫了入黨申請(qǐng)書，并通過了，正在上黨課階段，還有就是我給黨組織那邊提名做10級(jí)積極分子的負(fù)責(zé)人。在我負(fù)責(zé)的人當(dāng)中，我們有一次上完黨課，老師要求我們以專業(yè)分組討論“如何做一個(gè)及格的大學(xué)生”，這時(shí)我已經(jīng)看出我負(fù)責(zé)的同學(xué)中，他（她）們都沒有什么意愿去當(dāng)專業(yè)組的組長，這時(shí)也令到我很頭痛。但我通過了解各位同學(xué)的課程，主要了解課程的多少，還有了解他們個(gè)人的負(fù)責(zé)程度等。最終我挑選出了三位同學(xué)去做各專業(yè)組的組長。跟第一位同學(xué)商量時(shí)，一開始她并不想做，她說：“我現(xiàn)在大三了，時(shí)間有點(diǎn)緊，還有很多課，最近還在做課程實(shí)務(wù)。實(shí)在沒有時(shí)間去當(dāng)組長呢，下次吧。要不你可以找組中大一，大二的那些同學(xué)做下組長好嗎？”我就說：“這我可以了解，我們都是大三的呢，你那組的人也是大三的，沒有大一大二的，如果我找別的同學(xué)，他們跟你的理由一樣，那個(gè)個(gè)人都不愿意做這個(gè)組長，那怎么行呢。還有呢，雖然時(shí)間有點(diǎn)緊，但時(shí)間是擠出來了，如果想做的，一定會(huì)擠到時(shí)間出來的?？紤]下吧同學(xué)，這次是一個(gè)相當(dāng)好的機(jī)會(huì)哦，既可以鍛煉到自己，也能認(rèn)識(shí)到更多的朋友?！边@時(shí)那位同學(xué)沉默了一下。然后有點(diǎn)不意思的說：“不好意思哦。我還以為我那組有大一大二的呢。他們多點(diǎn)時(shí)間，所以我才這樣說呢。如果這樣的話，那我就當(dāng)這個(gè)組長吧。我會(huì)擠時(shí)間出來跟其它組員開會(huì)討論主題并盡快寫好報(bào)告?！蔽倚α诵Γ骸昂玫?。加油！”接著我又聯(lián)系了其它兩個(gè)組長，他們的情況與第一個(gè)同學(xué)類似。

雖然我們的談判簡短，但我覺得這也是我們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常發(fā)生的事。在上述的談判中，我個(gè)人覺得我也運(yùn)用了在課堂上學(xué)到的一些談判方法與技巧：

1、談判前了解談判對(duì)手。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對(duì)對(duì)手的了解越多，就越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，成功率就越高。

2、先肯定，后否定。

即在回答對(duì)方提出的問題時(shí)，先對(duì)意思或其中一部分略加承認(rèn)，然后引入有關(guān)信息和理由給予否定。如：我肯定了那位同學(xué)大家時(shí)間都是比較緊，然后又說每個(gè)人都這樣說，那豈不是沒有個(gè)當(dāng)組長。

3、以理服人

即用理由充分的語言和嚴(yán)密的邏輯推理影響或說服對(duì)方。如：我在上述談判中說，時(shí)間是擠出來的，這都是不爭的事實(shí)。

第五篇：《商務(wù)談判》實(shí)踐實(shí)訓(xùn)總結(jié)2009-2010

《商務(wù)談判》實(shí)踐實(shí)訓(xùn)總結(jié)

在過去的一學(xué)期里，我系08級(jí)人力資源管理專業(yè)、08級(jí)物業(yè)管理專業(yè)三個(gè)班的同學(xué)分別進(jìn)行了為期18個(gè)學(xué)時(shí)的商務(wù)談判實(shí)踐實(shí)訓(xùn)，目前所有實(shí)訓(xùn)課程全部結(jié)束，本次實(shí)訓(xùn)也畫上了圓滿的句號(hào)，現(xiàn)在將本次實(shí)訓(xùn)總結(jié)如下：

本學(xué)期的實(shí)踐實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容如下：商務(wù)談判禮儀之電話、握手、介紹禮儀模擬、商務(wù)談判方式的課堂討論、分小組進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備、有關(guān)日本人商務(wù)談判技巧與策略的案例分析。

商務(wù)談判禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往中由于受歷史傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、時(shí)代潮流等因素而形成，既為人們所認(rèn)同，又為人們所遵守，是以建立和諧經(jīng)濟(jì)交往關(guān)系為目的的各種符合交往要求的行為準(zhǔn)則和規(guī)范的總和。簡言之，商務(wù)談判禮儀就是人們?cè)谏虅?wù)交往活動(dòng)中應(yīng)共同遵守的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。人的本質(zhì)在于社會(huì)性。社會(huì)，則是人們相互作用的產(chǎn)物。實(shí)際上，沒有社會(huì)交往，任何人類社會(huì)都不可能形成。自從有了人類及其社會(huì)交往活動(dòng)，也就有了談判。幾乎每個(gè)人都在某一特定條件下，成為一個(gè)談判者。與小商販討價(jià)還價(jià)，購買他的農(nóng)產(chǎn)品，和單位領(lǐng)導(dǎo)討論個(gè)人的工作待遇，也可能作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同，甚至作為外交人員與其他國家的官員商討國際間的事情。這些都是談判，談判是我們生活中不可缺少的一部分。有關(guān)資料研究表明，發(fā)達(dá)國家約有10％的人每天直接或間接從事談判活動(dòng)，其中商務(wù)談判占50％以上。商務(wù)談判準(zhǔn)備是商務(wù)談判的基本功，它準(zhǔn)備得充分與否事關(guān)商務(wù)談判的成敗。商務(wù)談判策略和技巧使我們?cè)趯?shí)際商務(wù)談判過程中進(jìn)行較量的資本，它的靈活運(yùn)用直接決定了經(jīng)濟(jì)利益的得失。21世紀(jì)的人力資源管理專業(yè)、物業(yè)管理專業(yè)學(xué)生需要掌握商務(wù)談判基本知識(shí)和技能。因此，對(duì)于將來從事人力資源管理、物業(yè)管理工作的專業(yè)學(xué)生來說，扎實(shí)學(xué)習(xí)掌握有關(guān)商務(wù)談判禮儀、商務(wù)談判技巧和策略等方面的知識(shí)是十分必要的。因此本次實(shí)訓(xùn)安排了《商務(wù)談判》實(shí)踐實(shí)訓(xùn)課程。以上課程的教材的編寫和選用，教學(xué)法的研究和運(yùn)用，模擬場(chǎng)景的設(shè)置和安排，教學(xué)環(huán)節(jié)的把握和展開皆以切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力為目標(biāo)，各位實(shí)踐實(shí)訓(xùn)老師在教學(xué)過程中一方面對(duì)理論、原則、技巧等抽象內(nèi)容進(jìn)行了充分、詳實(shí)的講解，另一方面加大學(xué)生實(shí)際的實(shí)踐實(shí)訓(xùn)，突出強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生運(yùn)用能力的培養(yǎng)，針對(duì)不同的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和不同學(xué)生的個(gè)人情況，每位老師都耐心對(duì)學(xué)生予以現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。針對(duì)學(xué)生在實(shí)際實(shí)踐實(shí)訓(xùn)過程中表現(xiàn)，指導(dǎo)老師們也都給予了及時(shí)的評(píng)價(jià)和反饋。

18學(xué)時(shí)的實(shí)踐實(shí)訓(xùn)雖然短暫但是在較短的時(shí)間內(nèi)也取得的良好的效果，預(yù)期的實(shí)踐實(shí)訓(xùn)目標(biāo)也都如期的達(dá)到了。在本學(xué)期的實(shí)踐實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生們通過本課程的學(xué)習(xí)和實(shí)踐實(shí)訓(xùn)，他們的商務(wù)談判的水平有了顯著的提高。通過對(duì)本課程的實(shí)踐實(shí)訓(xùn)，同學(xué)們?cè)鷮?shí)地掌握商務(wù)談判的禮儀、策略、技巧等知識(shí)，對(duì)真實(shí)的商務(wù)談判活動(dòng)有了直觀的認(rèn)識(shí)。

這學(xué)期的實(shí)踐實(shí)訓(xùn)當(dāng)中也存在一些不足。由于本次實(shí)訓(xùn)與其他實(shí)訓(xùn)在時(shí)間上有交叉，在人員安排上比較緊張。由于許多實(shí)訓(xùn)老師一人身兼多項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)，工作量較大，因而在實(shí)訓(xùn)課程準(zhǔn)備上，備課顯得有些不夠充分。在實(shí)訓(xùn)效果方面，雖然實(shí)訓(xùn)老師努力督促學(xué)生自覺的進(jìn)行模擬訓(xùn)練，但是仍然有一些同學(xué)不愿意動(dòng)口去說，動(dòng)手去做，浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間而沒有取得理想的效果，沒能提高自己的實(shí)際運(yùn)用水平。

總之，本次實(shí)訓(xùn)完成了所有既定的目標(biāo)，取得了良好的效果，通過這次實(shí)訓(xùn)，學(xué)生們的商務(wù)談判能力有了較大的提高，對(duì)于以后的學(xué)習(xí)和實(shí)際商務(wù)談判能力的培養(yǎng)也產(chǎn)生了積極的影響。本次實(shí)訓(xùn)取得了圓滿的成績。

XXX

二○一○年六月