第一篇：醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售方案

醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售方案

第一章前期準(zhǔn)備工作：

一、隊(duì)伍建設(shè)：

1、體驗(yàn)中心總店的設(shè)立和銷售團(tuán)隊(duì)的完善，包括：店長(zhǎng)（１名），客服員（２－３名），前臺(tái)接待員（1人）做好他們彼此的分工和協(xié)作。

2、建立一支復(fù)合型的人才隊(duì)伍，即全能人才，要求在本系統(tǒng)工作中沒(méi)有盲區(qū)，在崗位設(shè)置中實(shí)行定崗不定編，有效地提高整體素質(zhì)水平，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)核心戰(zhàn)斗力。

二、培訓(xùn)工作：本著為對(duì)代理商、對(duì)市場(chǎng)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，公司要求所有參加銷售的員工必須到公司，接受總部為期3-5天的專業(yè)、系統(tǒng)的知識(shí)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：

1、醫(yī)學(xué)知識(shí)：腰椎病和風(fēng)濕病的成因、治療、護(hù)理知識(shí)等；

2、產(chǎn)品知識(shí)：1)產(chǎn)品的構(gòu)造和機(jī)理；2)產(chǎn)品的功能和作用；3)與同類產(chǎn)品的差異，優(yōu)越性；4)產(chǎn)品的使用方法以及注意事項(xiàng)。

3、體驗(yàn)店：體驗(yàn)店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職責(zé)和協(xié)作內(nèi)涵。

4、售后服務(wù)：統(tǒng)一模式做好售后服務(wù)，提升產(chǎn)品的口碑效應(yīng)及促進(jìn)銷售。

5、咨詢電話：對(duì)接好客戶電話咨詢和電話回訪的要求。（可參見(jiàn)科普指南、員工必讀)

三、物品的準(zhǔn)備產(chǎn)品、資料（產(chǎn)品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本，體驗(yàn)用床、2電源插座及備品）等。

第二章市場(chǎng)銷售方案參考2、1強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，專柜銷售。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，逐漸凸現(xiàn)媒體資源的稀缺性?，F(xiàn)在，與其說(shuō)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，不如說(shuō)是媒體的競(jìng)爭(zhēng)。你有多少媒體資源，就有多少市場(chǎng)發(fā)言權(quán)，從一定角度上來(lái)講，你壟斷了媒體就壟斷了市場(chǎng)，電視直銷如此，平面廣告也是如此。

最好能夠有適當(dāng)?shù)膱?bào)紙軟文廣告配合著電視宣傳，還應(yīng)散發(fā)一定精美的宣傳單。宣傳單散發(fā)重質(zhì)不重量，要一對(duì)一散發(fā)，進(jìn)行詳細(xì)講解，提高有效率。2、2體驗(yàn)中心模式在社區(qū)比較集中的地段或醫(yī)院附近，有條件開(kāi)門(mén)市，或者二樓開(kāi)設(shè)面積為80~100平方米的體驗(yàn)中心，讓患者免費(fèi)體驗(yàn)（細(xì)節(jié)見(jiàn)社區(qū)營(yíng)銷）。通過(guò)確實(shí)的療效、完善的服務(wù)和合適的促銷時(shí)機(jī)進(jìn)行銷售產(chǎn)品。

體驗(yàn)店的操作具體如下：2、2、1體驗(yàn)店開(kāi)業(yè)前的宣傳發(fā)宣傳單，電視播放，報(bào)刊報(bào)道等方式。安排說(shuō)明體驗(yàn)時(shí)間，地點(diǎn)針對(duì)疾病對(duì)象及優(yōu)惠政策來(lái)吸引、尋找、發(fā)展客戶來(lái)源和預(yù)熱市場(chǎng)。2、2、2店內(nèi)工作接待員：（1）首先說(shuō)”歡迎光臨要間康體驗(yàn)中心”。（2）其次給他（她）們溝通了解簡(jiǎn)要情況并說(shuō)明注意事項(xiàng)。（3）填體驗(yàn)卡，填寫(xiě)《自我診斷調(diào)查表》，再做好客戶登記，編號(hào)發(fā)卡，引領(lǐng)體驗(yàn)室。（4）最后歡送客戶，達(dá)成購(gòu)產(chǎn)品者加以說(shuō)明使用方法和服務(wù)項(xiàng)目。

（5）若有其他人員：比如說(shuō)，同行者，咨詢者，不利于工作正常運(yùn)行者的對(duì)象時(shí)，要3隨機(jī)應(yīng)變，能夠解決的問(wèn)題，一定自己解決，決不能影響治療室的操作，不能解決的問(wèn)題要及時(shí)上報(bào)店長(zhǎng)，不要滯留問(wèn)題。

客服人員：1)負(fù)責(zé)每一位客戶一心一意的服務(wù)、指導(dǎo)治療。2)在做儀器同時(shí)要學(xué)會(huì)與客戶溝通（親情，微笑，或者暗中摸索等優(yōu)勢(shì)方法）了解掌握以下幾點(diǎn)信息：Ａ；有癥狀Ｂ；有確診史Ｃ；有治療史Ｄ；有服藥或儀器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有經(jīng)濟(jì)能力，決定權(quán)，保健意識(shí)強(qiáng)，接受能力強(qiáng)Ｇ；當(dāng)?shù)赜杏绊懥蚓哂幸欢ǖ匚缓头€(wěn)定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一個(gè)具有癥狀或兩個(gè)都有癥狀）。

3)根據(jù)以上幾點(diǎn)信息可以把握重點(diǎn)客戶具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)能力＝重點(diǎn)具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)支配權(quán)＝重點(diǎn)具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)能力＋保健意識(shí)強(qiáng)＝重中之重4)做為客服人員能掌握以上信息把握重點(diǎn)，抓住客戶心理，展開(kāi)促銷，可以說(shuō)這是客戶最信賴，最相信你的人，也是售貨的最佳時(shí)機(jī)。

5)與其他工作人員的配合；在掌握信息的基礎(chǔ)上促銷未成功者，要及時(shí)把信息傳遞給下一位工作人員，以防止重點(diǎn)客戶的流失（可以用表情或記號(hào)作為信號(hào)），下一位員工可以最快掌握信息展開(kāi)二次促銷。

導(dǎo)購(gòu)員：1)負(fù)責(zé)在等待或已經(jīng)治療結(jié)束的客戶講解產(chǎn)品的療效，常用保健知識(shí)，優(yōu)惠政策，服務(wù)范圍或互動(dòng)游戲。

2)與每一位工作人員的配合：與儀器員的配合，儀器員發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶時(shí)，但未達(dá)成購(gòu)貨者，這時(shí)要接過(guò)來(lái)；要善于把握客戶心理，熟記典型病例（１０個(gè)以上）。

4熟練掌握幾種溝通速求辦法，例如：Ａ；多關(guān)愛(ài)Ｂ；對(duì)比法Ｃ；恐嚇?lè)―；欲擒故縱法E；聲東擊西法F；換位思維法G；以小換大發(fā)H；促銷自我法使用一種或多種方法展開(kāi)二次促銷。

店長(zhǎng)：要求掌握各項(xiàng)知識(shí)和操作能力，抓好管理，監(jiān)督工作制度的執(zhí)行，抓培訓(xùn)，解決疑難問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)和幫助大家的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，達(dá)到共同的目的。其負(fù)責(zé)：檔案的建立和存放，產(chǎn)品的出入及賬目的管理；工作的回報(bào)制。2、2、3提高店員的形象和素質(zhì)對(duì)于所有店員和店長(zhǎng)，一定要做好培訓(xùn)工作，從精神面貌，產(chǎn)品知識(shí)到促銷技巧，公關(guān)禮儀等都要認(rèn)真培訓(xùn)給客戶一個(gè)良好的印象。

1）端正的相貌，得體的衣著，是良好精神面貌的表現(xiàn)，同時(shí)表現(xiàn)了產(chǎn)品的高大形象與優(yōu)良品質(zhì)。

2）豐富扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，使店員優(yōu)異專業(yè)水平的體現(xiàn)，是讓消費(fèi)者信服的有利武器。3）嫻熟的促銷技巧，能夠高效率地促進(jìn)銷售，提高銷量，也是店員水平與素質(zhì)的表現(xiàn)。4）自始至終的微笑是一個(gè)人文明修養(yǎng)的呈現(xiàn)，是打消消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的偏見(jiàn)，顧慮，最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的不二法寶。2、2、4店內(nèi)促銷商品促銷作為溝通專賣(mài)店和顧客的一條橋梁，其開(kāi)展成效如何，有十分重要的意義。每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)和相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售政策應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)情況進(jìn)行相應(yīng)的策劃，在大規(guī)模推廣前應(yīng)以市場(chǎng)為依據(jù)，經(jīng)過(guò)局部試行后，再推向整個(gè)市場(chǎng)。

1、做好促銷調(diào)研與績(jī)效評(píng)估開(kāi)展促銷活動(dòng)，自然需要一定的成本，通過(guò)征求消費(fèi)者的意見(jiàn)。免費(fèi)贈(zèng)送禮物等方法，達(dá)到預(yù)測(cè)目的。

5公司建議：選好活動(dòng)日，如：10.1——10.10號(hào)之間：（1）購(gòu)買(mǎi)本儀器均可獲得a、b任選一：a、價(jià)值138元的場(chǎng)效應(yīng)能量帶一套（專治風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、肩周炎、寒痛癥，可作為治療儀升級(jí)配套用）；b、價(jià)值38元的增效墊1-2條。

（2）購(gòu)買(mǎi)本儀器可獲得····本地區(qū)中老年朋友一日游（就近地區(qū)，價(jià)位不高）；（3）購(gòu)買(mǎi)本儀器可參加····**影樓中老年朋友補(bǔ)拍婚紗照，找回青春年華活動(dòng)；（4）購(gòu)買(mǎi)本儀器可贈(zèng)送大桶洗衣用品、生活用品或其他贈(zèng)品。

根據(jù)城鄉(xiāng)區(qū)別采取不同的活動(dòng)贈(zèng)送方式。

2、選擇最佳促銷時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)，會(huì)順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，使促銷活動(dòng)有機(jī)的融入專賣(mài)店的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，切勿盲目的選擇。

（1）主動(dòng)促銷時(shí)機(jī)和被動(dòng)促銷時(shí)機(jī)就是要求專賣(mài)店把握最佳的促銷時(shí)機(jī)，并選擇最有效的促銷策略，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不能被動(dòng)跟風(fēng)，為了促銷而促銷。

（2）與產(chǎn)品有關(guān)的促銷時(shí)機(jī)醫(yī)療器械消費(fèi)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力降低。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率等；（3）與消費(fèi)者有關(guān)的促銷時(shí)機(jī)是指由于消費(fèi)者方面所發(fā)生的變化而促使專賣(mài)店采取的銷售行為，以便消費(fèi)者更多的認(rèn)識(shí)、了解。并最終接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)；（5）節(jié)日促銷時(shí)機(jī)服務(wù)促銷活動(dòng)以深刻的內(nèi)涵，選擇最佳的促銷地點(diǎn)，充分展現(xiàn)產(chǎn)品的特色等，（6）店鋪開(kāi)張促銷時(shí)機(jī)諸如特價(jià)銷售。贈(zèng)送紀(jì)念品等，但是別忘了促銷活動(dòng)經(jīng)濟(jì)性62、2、5售后服務(wù):產(chǎn)品售出了，并不說(shuō)明一個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的結(jié)束，而是剛剛開(kāi)始。因?yàn)橄氡M可能的擴(kuò)大銷售量，僅靠單次的銷售行為不可能達(dá)成目的，必須讓消費(fèi)者形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和四處傳播，才能實(shí)現(xiàn)更高的銷量。而售后服務(wù)正是完成這個(gè)目標(biāo)的有效手段，因此必須加以重視仔細(xì)研究搞好售后服務(wù)，一般采取定期咨詢回訪，了解顧客使用動(dòng)態(tài)，及時(shí)正確指導(dǎo)并糾正錯(cuò)誤，以突出好療效、培養(yǎng)好口碑為主。2、2、6會(huì)議營(yíng)銷2、3、1會(huì)議營(yíng)銷的幾個(gè)重點(diǎn)

1、專家講座：要注意保證講座的科學(xué)性、趣味性、知識(shí)性、生動(dòng)性、非商業(yè)性。

2、老消費(fèi)者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動(dòng)性、真實(shí)性。

3、主持人：:現(xiàn)場(chǎng)氣憤營(yíng)造,真實(shí)讓消費(fèi)者感覺(jué)我們?cè)陉P(guān)心他們健康,豐富精神文化生活。2、3、2會(huì)前準(zhǔn)備目的:短期內(nèi)保證所有部門(mén)各就各位,調(diào)整并調(diào)動(dòng)所有員工的工作熱情,尤其是調(diào)動(dòng)營(yíng)銷代表的工作熱情,為下一步聯(lián)宜會(huì)的召開(kāi)扎穩(wěn)腳跟。

1、迎賓區(qū)：禮儀小姐對(duì)顧客應(yīng)住動(dòng)上前迎接，挽扶老人，將顧客領(lǐng)到簽到處；迎賓區(qū)入口處應(yīng)有項(xiàng)目的引導(dǎo)牌。

2、簽到區(qū)：（1）一般位于會(huì)場(chǎng)的入口處。（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺(tái)布。

（3）發(fā)放產(chǎn)品宣傳頁(yè)，自查表(按公司提供的樣稿)，和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券。73、售貨區(qū)：（1）要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，包裝彩帶；（2）售貨桌上最好用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）桌子正上方要懸掛印有“售貨區(qū)”的展示牌；（4）寫(xiě)優(yōu)惠政策的海報(bào)要貼在售貨區(qū)后上方，位置要醒目，內(nèi)容書(shū)寫(xiě)要整齊大方，內(nèi)容包括：優(yōu)惠政策、饋贈(zèng)禮品的種類等。

4、展板陳列區(qū)：（1）陳列區(qū)要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）同時(shí)展區(qū)要燈光明亮；（3）展板最好陳列在進(jìn)出口處。

5、專家咨詢處：（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（2）咨詢桌上要印有“健康顧問(wèn)”職稱（如：XX教授，XX主任醫(yī)師）；（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢處”的展示牌,專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）咨詢處與售貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品）,咨詢點(diǎn)要干凈整潔。

6、條幅：（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；（2）活動(dòng)的大門(mén)口、出口處的正上方、入口處對(duì)面、主席臺(tái)的正上方,都可以懸掛條幅(主席臺(tái)正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅)；（3）會(huì)場(chǎng)懸掛各種條幅,內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；

7、投影屏幕：（1）擺放醒目，規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客準(zhǔn)確、清楚看到幻燈片內(nèi)容；（2）屏幕與投影中間無(wú)障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

88、樣品展示區(qū)：（1）樣品模型或樣品要醒目、突出、整齊；（2）樣品包裝盒要干凈整潔；（3）展示不同于銷售,因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。

9、禮品區(qū)：（1）禮品區(qū)設(shè)在主席臺(tái)旁,形成較強(qiáng)的視覺(jué)效果,同時(shí)與銷售區(qū)相鄰,利于銷售；（2）禮品要大而醒目,彩帶包裝；（3）禮品價(jià)值要體現(xiàn)。2、3、3會(huì)議結(jié)構(gòu)

一、活動(dòng)主題

1、關(guān)注腰部,健康百年；

2、借助專家對(duì)產(chǎn)品的科普知識(shí)講解,激勵(lì)潛在客戶,增加使用人群并激發(fā)日后購(gòu)買(mǎi)欲望；

3、通過(guò)使用要間康患者親身感受,采集現(xiàn)場(chǎng)感人鏡頭,為進(jìn)一步加大產(chǎn)品宣傳提供素材。

二、地點(diǎn):賓館會(huì)議室時(shí)間:8：00—11：30

三、活動(dòng)內(nèi)容

1、特邀專家現(xiàn)場(chǎng)講授“要間康”的科普知識(shí)；

2、邀請(qǐng)要間康受益者現(xiàn)場(chǎng)談使用要間康治療儀的心得體會(huì)，人員需事先物色好；

3、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠促銷。

四、客戶來(lái)源：

1、由2.22客服人員提供的重點(diǎn)顧客名單；

2、篩選所有參加過(guò)體驗(yàn)、但沒(méi)形成購(gòu)買(mǎi)的顧客；

3、對(duì)重點(diǎn)老客戶按20%的比例進(jìn)行邀請(qǐng)。

五、優(yōu)惠措施:（1、2任選其一)

1、贈(zèng)送專治風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的能量帶一條，價(jià)值138元；

2、贈(zèng)增效墊4袋價(jià)值：152元。另送抽獎(jiǎng)一次：9一等獎(jiǎng)：價(jià)值150元的電飯鍋二等獎(jiǎng)：價(jià)值100元的熱得快水壺三等獎(jiǎng)：價(jià)值35元的口杯（公司專用口杯)

六、人員安排：

1、迎賓區(qū)(2人)：主動(dòng)迎接客戶,攙扶老人,將客戶引到簽到處；

2、簽到處(2人)：一人負(fù)責(zé)登記顧客的詳細(xì)資料；一人負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)處協(xié)助；

3、主持人(1人)：主持開(kāi)幕式,講解會(huì)議程序,主持專家講座,調(diào)動(dòng)到會(huì)人員的參與熱情；

4、應(yīng)急組(2人)：負(fù)責(zé)個(gè)別老患者,由于個(gè)體原因出現(xiàn)的各種突發(fā)事件；

5、VCD,音響(1人)：負(fù)責(zé)音響的調(diào)試和播放；

6、攝象機(jī)(1人)：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的拍攝；

7、收款處(2人)：收款及開(kāi)小票；

8、購(gòu)買(mǎi)處(2人)：發(fā)貨。

七、會(huì)場(chǎng)布置：

1、展板、宣傳畫(huà)的擺放,進(jìn)行產(chǎn)品和療效的宣傳；

2、條幅主題是：“關(guān)注腰部健康百年”；

3、主席臺(tái)背景根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況定。

八、準(zhǔn)備物品：邀請(qǐng)函200份，宣傳單5000份、自查對(duì)照表200份，登記表300份綬帶、白大衣、氣球300個(gè)

九、會(huì)前宣傳方面：電視正常播出的同時(shí)，要針對(duì)性地派發(fā)宣傳單，可在小區(qū)或人群密集的地方，一對(duì)一講解，如果我們的客戶資源夠用的話，發(fā)單的內(nèi)容基本就是引導(dǎo)他們?cè)囉?，?lián)誼會(huì)基本都是老顧客帶動(dòng)新顧客，以邀請(qǐng)函的方式，進(jìn)行登門(mén)邀請(qǐng)參加，這就需要我們的業(yè)務(wù)人員具備一定的素質(zhì)，以參與、禮品、抽獎(jiǎng)、健康知識(shí)講座吸引，并要求帶動(dòng)其他顧客10前來(lái)。2、3、4會(huì)議細(xì)節(jié)流程

一、會(huì)務(wù)組入場(chǎng)

1、會(huì)務(wù)人員全部于7:30會(huì)場(chǎng)簽到；

2、各部門(mén)自我檢查,包括本部門(mén)應(yīng)到會(huì)人員情況、物品準(zhǔn)備情況、機(jī)器設(shè)備能否正常工作等；

3、會(huì)前動(dòng)員(7:30—7:50)（1）目的：鼓舞士氣；（2）動(dòng)員對(duì)象：營(yíng)銷部、主持人及會(huì)務(wù)部員工；（3）主講人：部門(mén)主管或公司經(jīng)理。

二、顧客入場(chǎng)禮儀(8:00—8:30)

1、意義：（1）初到會(huì)場(chǎng)就能感受到親切熱情的氣氛（2）初步使顧客產(chǎn)生愉悅心情（3）協(xié)調(diào)到會(huì)顧客按指定座位入座

2、崗位設(shè)置及崗位職責(zé)（1）大廳迎賓職責(zé)：引導(dǎo)參與顧客順利找到會(huì)場(chǎng)位置,要熱情有禮貌（2）簽到人員職責(zé)：引導(dǎo)到會(huì)顧客在指定位置上簽名

三、開(kāi)場(chǎng)白(8:30)

1、主持人主持會(huì)議開(kāi)始,逐一介紹到場(chǎng)專家。

2、主持人入題：順勢(shì)療法與腰部疾病,引出專家上臺(tái)講座。

四、專家演講(8:45—9:45)目的：引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心演講稿的內(nèi)容：111、要點(diǎn)：（1）知識(shí)性：圍繞產(chǎn)品提供給顧客健康知識(shí)、疾病知識(shí)、保健知識(shí)；（2）科學(xué)性：有科學(xué)依據(jù)及數(shù)據(jù)，如：資料摘自哪個(gè)文獻(xiàn)；（3）趣味性：與健康長(zhǎng)壽有關(guān)的故事或事例；（4）生動(dòng)性：加入具體顧客受益產(chǎn)品的事例；（5）非商業(yè)性：專家不要以公司內(nèi)部人員的身份出現(xiàn)。

2、注意事項(xiàng)：專家形象包裝：首先專家的頭銜要有一定的權(quán)威性,即保證專家形象的核心地位。

五、忠誠(chéng)老客戶發(fā)言：(9:50—10:10)

1、主持人激情邀請(qǐng),事先安排好的、愿意發(fā)言的要間康受益者上臺(tái),談自己對(duì)使用要間康的體會(huì)；

2、目的：利用客戶口碑宣傳產(chǎn)品的良好療效,用事實(shí)證明產(chǎn)品的價(jià)值,消除顧客的疑慮；

3、意義：實(shí)踐證明忠誠(chéng)顧客發(fā)言的真實(shí)性，督促新顧客和已停用顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，顧客聽(tīng)了專家講座后,非常關(guān)心別人用后怎么樣,此時(shí)忠誠(chéng)顧客的發(fā)言就顯得非常關(guān)鍵；

4、現(xiàn)場(chǎng)引出忠誠(chéng)顧客的方法：（1）現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)名法：如主持人可以講：今天來(lái)的很多朋友中既有我們的新朋友,也有我們的老朋友,下面就請(qǐng)我們的老朋友們談一下他們?cè)谟靡g康后的切身體會(huì)。首先我們有請(qǐng)XXX,聽(tīng)一聽(tīng)他在使用產(chǎn)品后身體的一些情況,好,掌聲有請(qǐng)（2）現(xiàn)場(chǎng)抽取法：以抽取現(xiàn)場(chǎng)幸運(yùn)觀眾的形式，把忠誠(chéng)顧客以幸運(yùn)觀眾的形式請(qǐng)到舞臺(tái)上來(lái),然后通過(guò)主持人現(xiàn)場(chǎng)采訪引出忠誠(chéng)顧客的發(fā)言內(nèi)容。

六、公布優(yōu)惠政策,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(10:10—10:50)

1、以免費(fèi)贈(zèng)送能量帶和抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷；122、對(duì)已買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的忠誠(chéng)老客戶,根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況的需要,讓他們長(zhǎng)時(shí)間逗留會(huì)場(chǎng),到處游動(dòng)進(jìn)行促銷；

七、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)(11:00)獎(jiǎng)品根據(jù)情況而定。2、4直銷2、4、1把握好平時(shí)的宣傳我們應(yīng)該重視直銷市場(chǎng)殺傷力，認(rèn)真借鑒和嫁接“人對(duì)人”“一對(duì)一”直銷的某些營(yíng)銷元素，做好要間康的銷售工作。

我們從最初的員工做起，員工上下班都攜帶公司的手提袋，手提袋色彩鮮艷，中心突出，很容易吸引別人的注意，再加上員工上下班途中乘坐公交車會(huì)遇到的人群流量很大，宣傳效果非常好。如果有人長(zhǎng)時(shí)間盯著看的話，員工可順勢(shì)引導(dǎo)，介紹產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)的需求就被制造出來(lái)了。2、4、2對(duì)于直銷的人員要具備以下幾點(diǎn)要求：

1、熟悉相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)：思考一下，同樣是推銷醫(yī)藥服務(wù)，為什么醫(yī)生就可信，我們的話就不可信呢？不要說(shuō)我們是賣(mài)產(chǎn)品的，其實(shí)大家所作的服務(wù)都是有償?shù)?。這里面最大的差別就是知識(shí)的差別，彰顯的是知識(shí)的力量。專業(yè)的優(yōu)勢(shì)。我們一定要下大力氣，學(xué)習(xí)掌握腰部疾病醫(yī)藥知識(shí)及相關(guān)保健常識(shí)，成為這方面的專家，確立你在患者心中的專家形象。因?yàn)橄嘈拍?，所以相信產(chǎn)品；因?yàn)楫a(chǎn)品療效，所以更相信你是專家，良性互動(dòng)。

要求：熟練掌握《健康指南》里面所有醫(yī)學(xué)知識(shí)，定期培訓(xùn)或考核，加以鞏固。

2、了解患者心理：了解患者心理：什么是市場(chǎng)？消費(fèi)者心理就是市場(chǎng)。所有的商品服務(wù)，在成交的一瞬間都是非理性的。

13要求：要把握消費(fèi)者心理：一方面，平時(shí)仔細(xì)觀察，認(rèn)真揣摩；另一方面，學(xué)會(huì)換位思考，站在患者角度上替他著想。

3、熟悉產(chǎn)品知識(shí)：要間康的“一類疾病，一臺(tái)儀器，五種療法，四大機(jī)理，五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一樣，要倒背如流。

要求：把平時(shí)生活中遇到的問(wèn)題及時(shí)解決溝通，載入《產(chǎn)品知識(shí)》手冊(cè)，定期溫習(xí)。具體操作見(jiàn)《操作程序及治療模式》。

4、設(shè)計(jì)銷售流程：營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，以要間康體驗(yàn)中心為例，需要設(shè)計(jì)好工作流程，環(huán)環(huán)相扣，承上啟下。

要求：參考《要間康體驗(yàn)中心操作模式及注意事項(xiàng)》。

5、注意銷售細(xì)節(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)成于戰(zhàn)略，敗于細(xì)節(jié)。整個(gè)銷售工作流程中，每一個(gè)細(xì)節(jié)首要落實(shí)到位，不變形，而且要做到承上啟下。

要求：仔細(xì)閱讀學(xué)習(xí)〈員工必讀〉中營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。員工行為手冊(cè)。

6、強(qiáng)化推銷應(yīng)變能力：從一定意義上講，推銷是一種情景行為藝術(shù)，需要根據(jù)實(shí)際情況，觸景生情，一氣呵成。

要求：強(qiáng)化服務(wù)與溝通注重業(yè)務(wù)人員應(yīng)變能力：立足于我們平時(shí)多學(xué)習(xí)，多模擬，使?fàn)I銷技巧成為本能，把商業(yè)的對(duì)立行為變成服務(wù)行為。

7、提高產(chǎn)品附加值；

8、堅(jiān)信我們產(chǎn)品的療效。2、5農(nóng)村市場(chǎng)隨著人民生活水平的提高，尤其經(jīng)過(guò)“非典”的襲擊，農(nóng)村的保健意識(shí)也在逐漸提高，加上農(nóng)村缺醫(yī)少藥的局面還沒(méi)有得到更好的改善以及長(zhǎng)時(shí)間的重體力勞動(dòng)，患腰病的人更是處處皆有，因此要間康在農(nóng)村市場(chǎng)將具有很大的市場(chǎng)容量。做為操作該產(chǎn)品的人員更不能忽視它。

農(nóng)村市場(chǎng)操作可能會(huì)遇到人群不像市區(qū)居住的那樣集中，體驗(yàn)店選位置沒(méi)法確定。針對(duì)這14以上問(wèn)題我們可以參考以下幾點(diǎn)操作方案。

1、在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)一個(gè)體驗(yàn)中心和銷售網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)它可以包圍整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)；

2、走墻體廣告和電臺(tái)講座，對(duì)于中老年人來(lái)講，它的收視（聽(tīng)）率較高；

3、招一些業(yè)務(wù)員對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)嚴(yán)格的培訓(xùn)，然后下放到農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行宣傳和直銷。2、6社區(qū)營(yíng)銷社區(qū)建立體驗(yàn)點(diǎn)似乎是很多產(chǎn)品進(jìn)入本土市場(chǎng)的第一步棋，成功與失敗的比例沒(méi)法測(cè)算準(zhǔn)確，但至少我們認(rèn)為，勝算的幾率是由操盤(pán)者和產(chǎn)品雙方?jīng)Q定的，一種品牌的出現(xiàn)有其偶然性，也不乏必然性，如果社區(qū)失敗，對(duì)操盤(pán)者損失值小，對(duì)品牌擁有者來(lái)說(shuō)，不僅僅是切膚之痛，可能傷至筋骨。如何避免，或者把損失降到最低，我認(rèn)為奉行：不成功則成仁，將不失為一步戰(zhàn)略棋，建議如下：

1、可在體驗(yàn)中心的模式下，增加溝通、講解環(huán)節(jié)：利用每天的使用空閑時(shí)間進(jìn)行第一步溝通，然后在完成第5天試用后，集中講解，以達(dá)到認(rèn)識(shí)病理、了解發(fā)展后期的危害，對(duì)治療結(jié)果產(chǎn)生期望值，引起患者的購(gòu)買(mǎi)欲望；

2、頻率是每天兩檔，即上午10時(shí)左右（事先通知讓前者等，后者早到），下午3時(shí)左右；

3、每天增加“實(shí)話實(shí)說(shuō)”，即，調(diào)動(dòng)所有試用人員講述最新使用效果和感受，捎帶獎(jiǎng)勵(lì)；

4、嚴(yán)格按照體驗(yàn)中心的模式下的填表、了解病情來(lái)進(jìn)行，讓所有試用者知道自己的癥狀處于什么階段，治療期間的一些明顯變化，供他人分享；

5、講解內(nèi)容按層次進(jìn)行，并形成教案，建議課時(shí)25分鐘左右+實(shí)話實(shí)說(shuō)，1小時(shí)內(nèi)結(jié)束；

6、要求講解人員事先精心安排做準(zhǔn)備，嚴(yán)禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問(wèn)題；

7、對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的要做好售后服務(wù)，爭(zhēng)取100%的滿意，形成忠誠(chéng)度，樹(shù)立口碑帶動(dòng)銷售，對(duì)沒(méi)能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的要主動(dòng)了解內(nèi)因，加強(qiáng)溝通并鞏固、強(qiáng)調(diào)治療儀的治療效果，使其認(rèn)可并有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃；

8、對(duì)未買(mǎi)的重點(diǎn)人員分檔記錄，并轉(zhuǎn)移至總服務(wù)部，跟蹤服務(wù)，遇有活動(dòng)安排適時(shí)邀請(qǐng)參15加；

9、促銷及贈(zèng)品可參考2、2、4。

第三章售后服務(wù)模式3、1電話跟蹤訪問(wèn)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，將其個(gè)人資料記錄下來(lái)，主要有：姓名，住址，家庭電話，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間，主要病癥情況等，然后再過(guò)一段時(shí)間后打電話給消費(fèi)者，詳細(xì)詢問(wèn)有關(guān)情況，包括使用產(chǎn)品后的感受，療效情況，出現(xiàn)的問(wèn)題，反饋意見(jiàn)，提出的建議等內(nèi)容。

對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題能當(dāng)場(chǎng)解答的就當(dāng)場(chǎng)解答，不能當(dāng)場(chǎng)解答的就告訴他（她），把他（她)提出的問(wèn)題向有關(guān)專家或領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后再給予答復(fù)。對(duì)消費(fèi)者提出的建議先表示感謝，后講明要作為重要參考，用以改進(jìn)工作。對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)記錄下來(lái)，并向公司有關(guān)部門(mén)反映，向廠里反饋。將此訪問(wèn)的結(jié)果詳細(xì)記錄下來(lái)（記在檔案上），有待于今后作進(jìn)一步的服務(wù)提供方便。3、2、登門(mén)拜訪消費(fèi)者1）在事先征得消費(fèi)者的同意之后，派出專業(yè)人員來(lái)到消費(fèi)者的家中，當(dāng)面訪問(wèn)，座談?dòng)嘘P(guān)產(chǎn)品問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)解決消費(fèi)者提出的意見(jiàn)，注意時(shí)間不宜太長(zhǎng)。

2）因產(chǎn)品的特殊性，需要長(zhǎng)期的如：維修保養(yǎng)、換耗材等售后服務(wù)。

3）售后服務(wù)須有持續(xù)性，堅(jiān)持不懈，只有在消費(fèi)者心中建立了產(chǎn)品和品牌的良好形象，消費(fèi)者才能去四處傳播，擴(kuò)大品牌的影響力，這就是售后服務(wù)的目的所在。3、3、監(jiān)督：對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行持續(xù)的、有效的監(jiān)督是業(yè)務(wù)工作中不可缺少的步驟，這是一個(gè)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和漏洞的有效方法，可以使我們更好的進(jìn)行運(yùn)作，必須重視起來(lái)。

對(duì)業(yè)務(wù)員的監(jiān)督：161）通過(guò)消費(fèi)者的咨詢，傾聽(tīng)他（她）們意見(jiàn)和建議來(lái)咨詢服務(wù)的效果。2）可以秘密訪問(wèn)，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)作出整改，不斷完善服務(wù)工作。

第三章廣告的投放（1）可在垃圾時(shí)間段做15分鐘左右的專題啟動(dòng)市場(chǎng)，承包1個(gè)小時(shí)的廣告時(shí)間播放吸引觀眾眼球的小品相聲或電視短片，中間插入我們的廣告，廣告以公司的廣告帶為主，也可請(qǐng)縣城里的名人作小專題或請(qǐng)人現(xiàn)身說(shuō)法。（縣城)（2）在專題插播結(jié)束后，專門(mén)制作一版功能與主治，一版經(jīng)銷地址，讓播音員讀出來(lái)，這樣老百姓看起來(lái)會(huì)很容易明白，認(rèn)識(shí)也會(huì)更深。

（3）幾個(gè)頻道同時(shí)播放，時(shí)間段錯(cuò)開(kāi)，出現(xiàn)的頻率高，廣告費(fèi)用相對(duì)較少，效果相當(dāng)好。以上內(nèi)容為目前適用的部分，歡迎補(bǔ)充糾正，并請(qǐng)注意保管，嚴(yán)禁外流。尚有醫(yī)院銷售、人海戰(zhàn)術(shù)等不在其列，我們將根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展適時(shí)推出，并指導(dǎo)實(shí)施！

第二篇：醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門(mén)拜訪，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來(lái)不僅常遭白眼與閉門(mén)羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場(chǎng)銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒(méi)有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場(chǎng)一線并非像很多人說(shuō)的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級(jí)管理者甚至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線銷售人員出身的。因?yàn)?，市?chǎng)營(yíng)銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營(yíng)銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I(yíng)銷工作。營(yíng)銷專業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)校或辦公室里，只有在市場(chǎng)中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場(chǎng)感覺(jué)，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過(guò)硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理者或在職場(chǎng)干一翻大事，必須先經(jīng)過(guò)這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉，即使沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。我經(jīng)常建議一些沒(méi)有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級(jí)管理者甚至老板們反過(guò)頭來(lái)到基層市場(chǎng)一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場(chǎng)感覺(jué)，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場(chǎng)銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒(méi)有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒(méi)有決心與耐力，也沒(méi)有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：

1、執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開(kāi)水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過(guò)別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無(wú)數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2、自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來(lái)說(shuō)信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒(méi)有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說(shuō)服一個(gè)客戶前，先徹底說(shuō)服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情：一個(gè)銷售人員如果沒(méi)

有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒(méi)有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來(lái)做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺(jué)：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽(tīng)得出客戶話外之音，發(fā)覺(jué)客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢(qián)的時(shí)代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢(qián)，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。

如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績(jī)的話，請(qǐng)參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問(wèn)題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱、傳真怎么辦？對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦？對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德經(jīng)》中說(shuō)：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門(mén)心思地想賺客戶的錢(qián)，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶解決其問(wèn)題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問(wèn)題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問(wèn)題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽(tīng)者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。

3、以迂為直，曲線前行

德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說(shuō)：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒(méi)有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說(shuō)自己想說(shuō)的話，因?yàn)榭蛻粝肼?tīng)的和你想說(shuō)的永遠(yuǎn)不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說(shuō)一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來(lái)好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)也會(huì)激發(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問(wèn)題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂(lè)意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>

4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二

銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”這句話沒(méi)錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩”開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的根本。

5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購(gòu)買(mǎi)決策的人。比如，一家汽車銷售公司來(lái)了一對(duì)夫妻選購(gòu)汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑聊，原來(lái)這位女士的丈夫馬上要出國(guó)工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買(mǎi)一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買(mǎi)者，女士為購(gòu)買(mǎi)決策者與使用者。如果單從表面來(lái)看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無(wú)關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者，誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)影

響者，誰(shuí)是使用者。

6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易相信。所以，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對(duì)就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對(duì)稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問(wèn)對(duì)促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對(duì)自己所銷售的商品了如指掌，也會(huì)增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。

7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。

正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺(jué)得付這些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來(lái)的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺(jué)費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺(jué)得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

9、溝通專

一、專注

逢年過(guò)節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問(wèn)候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。

節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消

息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì)重視?，F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來(lái)意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

通常認(rèn)為，人怕見(jiàn)面，樹(shù)怕扒皮，見(jiàn)了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，一天下來(lái)疲憊不堪，也只能平均拜訪6個(gè)客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個(gè)電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感，因?yàn)榇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過(guò)電話、郵件等方式與對(duì)方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門(mén)拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

營(yíng)銷界有這樣一句話：“愛(ài)一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過(guò)這篇文章后能夠在市場(chǎng)中比較輕松的擁有夢(mèng)想與獲得財(cái)富

醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1，組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。

決策部門(mén)是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。

執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。

2，采購(gòu)程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)

耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。

2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)

和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。

器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪

3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不

可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。

2．銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過(guò)程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自

己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

最好

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)展好.

第三篇：醫(yī)療器械銷售人員績(jī)效考核方案

醫(yī)療器械銷售人員績(jī)效考核方案

績(jī)效考評(píng)（以下簡(jiǎn)稱“考評(píng)”）是指用系統(tǒng)的方法、原理，評(píng)定、測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。

一、考評(píng)的目的和用途

1、考評(píng)的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并提高員工的滿意程度和未來(lái)的成就感。為加強(qiáng)和提升員工績(jī)效和本公司績(jī)效，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，增強(qiáng)企業(yè)活力，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，制定此考核制度?？?jī)效考核針對(duì)員工的工作表現(xiàn)。

2、考評(píng)的結(jié)果主要用于工作反饋、報(bào)酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進(jìn)。本制度適用于公司內(nèi)所有員工。

二、考評(píng)的原則

1、一致性：在一段連續(xù)時(shí)間之內(nèi)，考評(píng)的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不能有大的變化，至少應(yīng)保持1年之內(nèi)考評(píng)的方法具有一致性；

2、客觀性：考評(píng)要客觀的反映員工的實(shí)際情況，避免由于光環(huán)效應(yīng)、新近性、偏見(jiàn)等帶來(lái)的誤差；

3、公平性：對(duì)于同一崗位的員工使用相同的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)；

4、公開(kāi)性：?jiǎn)T工要知道自己的詳細(xì)考評(píng)結(jié)果。

三、考核方法

1、對(duì)部門(mén)經(jīng)理以上人員的考核，采取自我述職報(bào)告和上級(jí)主管考核綜合評(píng)判的方法，每半年考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出綜合評(píng)判。

2、對(duì)外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核，采取自我述職報(bào)告和上級(jí)主管考核綜合評(píng)判的方法，每個(gè)季度考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出綜合評(píng)判。

3、自我述職報(bào)告和上級(jí)考核在薪資待遇方面有如下體現(xiàn)：

綜合評(píng)判為“A”者，在下一年將得到10%工資（不包括工齡工資）的增長(zhǎng)；

綜合評(píng)判為“B”者，在下一年將得到5%工資（不包括工齡工資）的增長(zhǎng)；

綜合評(píng)判為“C”者，其薪資待遇保持不變；

綜合評(píng)判兩個(gè)為“D”者，行政及人事部將視情況給予其警告、降級(jí)使用或辭退。

4、對(duì)操作層面員工的考核，采取月度工作表現(xiàn)考核的方法。

1）月度業(yè)績(jī)考核為A者，本月工資增加3%；

2）月度業(yè)績(jī)考核為B者，本月工資保持不變；

3）月度業(yè)績(jī)考核為C者，本月工資減少5%；

4）月度業(yè)績(jī)考核為D者，本月工資減少12%；

5）月度業(yè)績(jī)考核為12個(gè)A者，即全年的月度考核都為A，其下一年工資（工齡工資不在其內(nèi)）增加5%；

6）月度業(yè)績(jī)考核為10個(gè)A，2個(gè)B者，其下一年工資（工齡工資不在其內(nèi)）增加2%；

7）月度業(yè)績(jī)考核有6個(gè)D者，公司將辭退該員工。

5、操作層面員工的綜合考核以其月度考核為基礎(chǔ)，由直接上級(jí)給出綜合判斷。綜合判斷的結(jié)果將與該員工的年底獎(jiǎng)金掛鉤。具體情況如下：

1）月度業(yè)績(jī)考核結(jié)果相應(yīng)的分值A(chǔ)：0.5；B：0.0；C：-0.3；D：-0.5。由12個(gè)月的累計(jì)分?jǐn)?shù)確定對(duì)該員工的綜合評(píng)判。

2）累計(jì)分?jǐn)?shù)大于等于5分者，為“A”；

3）累計(jì)分?jǐn)?shù)小于5分，大于等于3分者，為“B”；

4）累計(jì)分?jǐn)?shù)小于3分，大于等于0分者，為“C”；

5）累計(jì)分?jǐn)?shù)小于0分者，為“D”；

四、考核時(shí)間

經(jīng)理人員考核時(shí)間安排在每年的一月與六月。外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核時(shí)間安排在每年四月、七月、十月和一月的中上旬，操作層面的員工考核時(shí)間為每月的十四日至十六日，若逢節(jié)假日，依次順延。

五、績(jī)效考核面談

績(jī)效考核結(jié)束后，應(yīng)由直接上級(jí)安排對(duì)下屬的績(jī)效考核面談。績(jī)效考核面談應(yīng)在考核結(jié)束后一周內(nèi)由上級(jí)主管安排，并報(bào)行政人事部備案。

六、考評(píng)的一般程序

1、員工的直接上級(jí)為該員工的考評(píng)負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行考評(píng)程序；

2、員工對(duì)“崗位工作”和“工作態(tài)度”部分進(jìn)行自評(píng)，自評(píng)不計(jì)入總分；

3、直接上級(jí)一般為該員工的考評(píng)負(fù)責(zé)人；

4、考評(píng)結(jié)束時(shí)，考評(píng)負(fù)責(zé)人必須與該員工單獨(dú)進(jìn)行考評(píng)溝通；

5、具體考評(píng)步驟在各崗位的考評(píng)實(shí)施細(xì)則中具體規(guī)定。

七、保密

1、考評(píng)結(jié)果只對(duì)考評(píng)負(fù)責(zé)人、被考評(píng)人、人事負(fù)責(zé)人、（副）總經(jīng)理公開(kāi)；

2、考評(píng)結(jié)果及考評(píng)文件交由人力資源部存檔；任何人不得將考評(píng)結(jié)果告訴無(wú)關(guān)人員。

八、其他事項(xiàng)

1、公司的績(jī)效考評(píng)工作由人力資源部統(tǒng)一負(fù)責(zé)；

2、考評(píng)每季度進(jìn)行一次，原則上在3月、6月、9月、12月下旬進(jìn)行；

3、考評(píng)負(fù)責(zé)人在第一次開(kāi)展考評(píng)工作前要參加考評(píng)培訓(xùn)（由人力資源部組織）；

4、各崗位的考評(píng)實(shí)施細(xì)則在本制度基礎(chǔ)上由人力資源部、考評(píng)負(fù)責(zé)人及被考評(píng)人共同制定。

七、本制度自頒布之日起實(shí)行。

八、本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋。

九、市場(chǎng)部根據(jù)此績(jī)效考核方案對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核。

第四篇：[推薦]醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1.組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。

決策部門(mén)是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。

執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。

2，采購(gòu)程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)

耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。

2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。

器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：．

步驟一：主任拜訪．

1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。．

2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷售中占30-50%的作用。

2.步驟二：院長(zhǎng)拜訪

院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而忽略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

3．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。

2．銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過(guò)程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)展好.

第五篇：市場(chǎng)銷售方案書(shū)

市場(chǎng)銷售方案書(shū)

一、檢討與愿景

2010年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。

二、長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4）大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。

5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

三、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，開(kāi)展短信業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤(pán)安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1）重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過(guò)提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2）區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要通過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。

5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問(wèn)題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。

5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)

1）肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊必須按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3）有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4）多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)?！?/p>

7）做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。

8）營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，積極的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵(lì)，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一起使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。

八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問(wèn)題

1）制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。

3）提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。

4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)

1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬(wàn)。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下?tīng)?zhēng)取突破月銷售過(guò)10萬(wàn)。

3）11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4）把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬(wàn)。

十、面臨的問(wèn)題和建議解決方案

1）營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

5）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。