第一篇：獲得高級(jí)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的心得體會(huì)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，大家好！

回顧這幾年對(duì)明一奶粉的銷(xiāo)售工作，我體會(huì)非常深刻。這幾年在各位領(lǐng)導(dǎo)、同事的大力支持和幫助下，我的銷(xiāo)量工作取得了一定的成績(jī)，在此我表示衷心的感謝！

自從我加入明一團(tuán)隊(duì)以來(lái)，學(xué)會(huì)了很多專業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧，增加了綜合素質(zhì)，也得到了不斷提高和全面的鍛煉。這次再被公司評(píng)為“高級(jí)營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)”榮譽(yù)稱號(hào)，我深感榮幸和激動(dòng)，這也和公司日常培訓(xùn)和平日銷(xiāo)售息息相關(guān)，明一奶粉是知名度較高、質(zhì)量過(guò)硬、價(jià)格合理、售后服務(wù)完善的名牌產(chǎn)品，通過(guò)我這幾年的銷(xiāo)售工作，充分認(rèn)識(shí)到廣大顧客對(duì)明一奶粉的知名度和信賴逐漸提高，銷(xiāo)量逐年增加。

這次領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我的工作寄予了鼓勵(lì)和中肯，是對(duì)今后工作最大的支持，在此我衷心的感謝。自己所取得的成績(jī)都離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)和大家的幫助支持。在下個(gè)季度，我自己又制定了新的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃，總結(jié)以往的成功經(jīng)驗(yàn)，克服存在的不足，廣泛的征集客戶的新信息，反饋意見(jiàn)，更好地提高銷(xiāo)售量和售后服務(wù)。在今后的工作中，再接再厲、努力學(xué)習(xí)，勤奮工作，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)的安排，結(jié)合明一奶粉的銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)銷(xiāo)售新需求，把工作干的更扎實(shí)、更有效，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)明一人的尊崇虎狼之師的個(gè)性，睿智無(wú)謂的亮劍精神，確保完成今年公司下述的各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)而努力。

王西平

第二篇：高級(jí)房產(chǎn)顧問(wèn)勞動(dòng)合同

勞 動(dòng) 合 同 書(shū)

用人單位（甲方）：

湖南省醴陵市泰合房產(chǎn)交易中介所

地 址： 湖南省醴陵市解放路東風(fēng)巷30號(hào)3棟101門(mén)面

法定代表人（主要負(fù)責(zé)人）：

駱

鵬

飛

聯(lián)系電話：

189 7334 5236

勞動(dòng)者姓名（乙方）： 住 址： 身份證（其他有效證件）號(hào)碼： 聯(lián)系電話：

根據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》和相關(guān)的法律、法規(guī)，就甲方聘用乙方為員工，進(jìn)行招攬房地產(chǎn)中介服務(wù)代理、物業(yè)租售、物業(yè)金融業(yè)務(wù)事宜，經(jīng)雙方友好協(xié)商，就基本條款、約定事項(xiàng)達(dá)成如下協(xié)議。

第一條 合同期限及押金

(一)、本合同期限為：1年，即從 年 月 日起至 年 月 日止。(二)、雙方同意本合同有效期的前3個(gè)月為試用期。如乙方未能達(dá)到本合同第二條所規(guī)定的轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，則甲方有權(quán)延長(zhǎng)乙方試用期或給予終止試用處理。乙方是否轉(zhuǎn)正須以甲方簽發(fā)的人事變動(dòng)文本為準(zhǔn)。(三)、押金：3000元。

第二條 工作內(nèi)容及考核指標(biāo)

(一)、乙方職位為：高級(jí)房產(chǎn)顧問(wèn)。(二)、乙方的工作職責(zé)為：

1、為甲方招攬房地產(chǎn)中介服務(wù)代理、房屋租售、物業(yè)金融業(yè)務(wù)等事宜，并為甲方賺取業(yè)務(wù)傭金。

2、乙方應(yīng)將其招攬的業(yè)務(wù)在甲方指定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)、全部交給公司，乙方無(wú)權(quán)取消、取走、隱瞞上述任何資料。

3、乙方同意甲方有權(quán)隨時(shí)在本人提成中扣除應(yīng)納之稅和所欠甲方的債務(wù)。

4、乙方服從及執(zhí)行甲方制定并公示的最新的各項(xiàng)規(guī)章制度及通知，簽訂本合同視為完全清楚了解制度內(nèi)容，制度包括但不限于：《公司組織架構(gòu)》、《中聯(lián)房產(chǎn)招聘、培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正、調(diào)職、離職管理規(guī)定》、《薪資及提成制度》、《考勤及請(qǐng)假管理制度》、《盤(pán)客管理暨房友管理制度》、《業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)防范及簽約規(guī)范管理規(guī)定》、《店面形象要求制度》、《業(yè)務(wù)部門(mén)績(jī)效管理制度》等（下統(tǒng)稱為公司制度）。

5、轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn):①連續(xù)3個(gè)月達(dá)到20000元/月以上業(yè)績(jī)。②連續(xù)2個(gè)月達(dá)到30000元/月以上業(yè)績(jī)。

第三條 工作時(shí)間

(一)、因工作崗位性質(zhì)所限，甲方安排乙方每日工作7.5小時(shí)。每月休息4天（僅限雙休日，可連休）。

(二)、因乙方工作性質(zhì)所限，乙方同意，自愿在非工作時(shí)間完成工作任務(wù)，不須考勤。

第四條 工作待遇

(一)、底薪加提成：

固定工資：甲方根據(jù)本單位依法制定的工資分配制度，確定乙方試用期工資不低于：￥1000．00元／月(基本工資已包含加班工資)；轉(zhuǎn)正后，確定乙方工資不低于：￥600．00元／月(基本工資已包含加班工資)；如有薪酬變動(dòng)，以甲方簽發(fā)的人事變動(dòng)文本為據(jù)?？?jī)效工資：以月為周期，單套總傭金實(shí)收收入為準(zhǔn)。

個(gè)人：售第一套房，提成40%；第三套，提成50%；第三套以上每套加10%提成。團(tuán)隊(duì)：合計(jì)10套，獎(jiǎng)勵(lì)5000元；合計(jì)15套，獎(jiǎng)勵(lì)10000元。(二)、純提成：

績(jī)效工資：第一套,提成50%；第三套，提成：60%；第三套以上每套加10%提成。(三)、租房一率按50%提成。

(四)、試用期按第一種方式分配，試用期后乙方同意選擇第______種方式計(jì)算薪金。甲方每月10日向乙方支付上月薪金。

(五)、甲方根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和依法制定的工資分配辦法調(diào)整乙方工資，乙方在三日內(nèi)未提出異議的視為同意。

(六)、經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致，甲方可依據(jù)公司制度從乙方工資、獎(jiǎng)金、提成中扣除以下費(fèi)用：工作服、工牌、名片、合同收據(jù)領(lǐng)用等費(fèi)用或押金，因乙方違反公司規(guī)定或過(guò)失或損失賠償款項(xiàng)。

第五條 福利待遇

經(jīng)乙方申請(qǐng)，甲方按照法定及甲方相關(guān)制度給予乙方享受節(jié)假日、年休假、婚假、喪假、產(chǎn)假、看護(hù)假等帶薪假期。

第六條 勞動(dòng)紀(jì)律

(一)、甲方根據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定通過(guò)民主程序指定的各項(xiàng)規(guī)章制度，應(yīng)向乙方公示；乙方應(yīng)自覺(jué)遵守有關(guān)勞動(dòng)法律、法規(guī)和企業(yè)依法指定的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從管理，按時(shí)完成工作任務(wù)。(二)、乙方保密協(xié)定：

1、乙方不得將公司工作中任何計(jì)劃、步驟、方法、手段、安排及商業(yè)秘密，向任何第三者披露或泄露，不管甲方是否告訴乙方這種信息資料是屬于保密性質(zhì)。本協(xié)議所稱的商業(yè)秘密，是指不為公眾所知悉、能為公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益、具有實(shí)用性的技術(shù)信息和經(jīng)營(yíng)信息，包括各種合同、文書(shū)、管理文件、流程設(shè)計(jì)、交易程序、系統(tǒng)軟件、管理訣竅、客戶名單、盤(pán)源信息、各種策略、招投標(biāo)中的標(biāo)底及標(biāo)書(shū)內(nèi)容、董事會(huì)會(huì)議內(nèi)容和決議、管理會(huì)議內(nèi)容和決議等信息。

2、乙方不得復(fù)制和私下保存乙方在工作中接觸到的供乙方工作的資料，除非事先獲得公司的授權(quán)。

3、乙方在離職前，必須向甲方歸還所有與業(yè)務(wù)有關(guān)之物品、文件及相關(guān)資料。

4、乙方現(xiàn)任的工作有獲取甲方商業(yè)秘密的足夠條件，甲方只要能證明乙方所使用 的信息與自己的商業(yè)秘密具有一致性、相同性或相似性，而乙方不能提供或者拒不提供其所使用的信息是合法獲得或者使用的證據(jù)的，即可認(rèn)定乙方有侵犯公司商業(yè)秘密的行為。

5、乙方對(duì)上述各項(xiàng)保密義務(wù)的責(zé)任無(wú)時(shí)間期限限制，不因乙方辭職或被解雇而減輕和消除。

6、如乙方違反保密協(xié)定，甲方有權(quán)立即解雇乙方，并要求乙方支付賠償及承擔(dān)造成甲方的一切有關(guān)損失；賠償金以扣發(fā)乙方薪金、獎(jiǎng)金、提成等形式予以實(shí)現(xiàn)，包括但不限于通過(guò)司法途徑，情節(jié)嚴(yán)重者扭送公安機(jī)關(guān)處理。

第七條 勞動(dòng)合同的變更、解除、終止

(一)、符合《勞動(dòng)法》所列的法定條件或者經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致，可以變更本合同的相關(guān)內(nèi)容或者解除合同。

(二)、甲方經(jīng)營(yíng)情況變化，或乙方因個(gè)人原因要求變更本合同條款，經(jīng)雙方協(xié)商同意，可

以變更。

(三)、本協(xié)議期限屆滿即告終止。如雙方協(xié)商同意，可以續(xù)訂。本協(xié)議如有變更或期滿經(jīng)雙方同意續(xù)訂的，須由甲乙雙方簽署或蓋章。

(四)、依據(jù)本條款終止本協(xié)議的，雙方債權(quán)債務(wù)并不因本協(xié)議終止而消失。

(五)、乙方有下列情形之一，甲方可隨時(shí)解除本協(xié)議書(shū)，并有權(quán)扣除乙方任何應(yīng)得的收入賠償給甲方： 1.乙方嚴(yán)重違反本協(xié)議及甲方依法制定的規(guī)章制度。

2.乙方嚴(yán)重失職、營(yíng)私舞弊或泄露商業(yè)秘密，給甲方利益造成損害的。3.乙方服務(wù)態(tài)度惡劣，嚴(yán)重破壞甲方聲譽(yù)的。

4.乙方未按公司規(guī)定的各項(xiàng)守則、條款和規(guī)定招攬業(yè)務(wù)。5.乙方被依法追究刑事責(zé)任。

(六)、如發(fā)生下列情形之一時(shí)，本合同終止：

1.乙方連續(xù)3個(gè)月每月傭金收入低于10000元時(shí)。

2.甲方停止本項(xiàng)業(yè)務(wù)或被依法撤消、解散、歇業(yè)或宣告破產(chǎn)。3.其它協(xié)議約定的終止條件(事件)已經(jīng)出現(xiàn)。

第八條 本合同的條款與國(guó)家、省、市新頒布的法律、法規(guī)、規(guī)章不符的，按新的法律、法規(guī)、規(guī)章執(zhí)行。

第九條 雙方需要約定的其他事項(xiàng)

(一)、乙方績(jī)效工資、獎(jiǎng)金、傭金提成的計(jì)算細(xì)則及方式按甲方最新制度執(zhí)行。

(二)、甲方有權(quán)根據(jù)所制定的考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)乙方進(jìn)行考核，作出相應(yīng)的人事變動(dòng)處理；并以甲方向乙方簽發(fā)的一切人事變動(dòng)文本為本合同的補(bǔ)充條款，具有同等效力：

(三)合同終止后，乙方須按甲方要求辦理離職手續(xù)與交接手續(xù)，對(duì)于乙方的薪金、提成，將按以下情況處理：

1.離職手續(xù)及交接手續(xù)正式完成后，甲方5個(gè)工作日內(nèi)結(jié)清乙方薪金；如離職手續(xù)及交接手續(xù)未能完成，甲方有權(quán)緩發(fā)乙方薪金，直至確認(rèn)離職手續(xù)與交接手續(xù)完成后才予以發(fā)放。

2.為保障甲方及客戶的利益，甲方將對(duì)乙方已完成的中介事務(wù)的提成采取保留二個(gè)月觀察的處理。觀察期間，如乙方所跟進(jìn)的中介事務(wù)或日常工作被確認(rèn)已完成，及由其名義開(kāi)具的甲方發(fā)票、收據(jù)及其它相關(guān)票據(jù)等已全部回收完畢，甲方于觀察期滿后當(dāng)月的15日后發(fā)放乙方提成。

3.對(duì)于乙方未完成之中介事務(wù)，甲方有權(quán)安排其他人員跟進(jìn)，直至該中介事務(wù)的相關(guān)傭金歸入甲方所有，且甲方有權(quán)對(duì)此傭金提成的分配方式作出調(diào)整。

4.合同期間乙方提出辭職，如在試用期的，則須提前三個(gè)工作日向上級(jí)主管遞交書(shū)面申請(qǐng)并按甲方要求辦理離職手續(xù)；如乙方已通過(guò)試用期的，則須提前一個(gè)月向上級(jí) 主管遞交書(shū)面申請(qǐng)并按甲方要求辦理離職手續(xù)。

5.乙方未轉(zhuǎn)正離職的，須向甲方支付胸卡工本費(fèi)、名片印刷費(fèi)、公司徽章工本費(fèi)、服裝費(fèi)等。

6.乙方離職后，1年內(nèi)不得從事同行業(yè)，如違約，乙方同意賠償違約金2萬(wàn)元給甲方。(四)、若乙方變更通訊地址及聯(lián)系電話，必須于三天內(nèi)書(shū)面知會(huì)甲方；如因沒(méi)有知會(huì)而導(dǎo)致甲方未能聯(lián)系乙方，由此引起的責(zé)任由乙方個(gè)人承擔(dān)。

第十條 甲方因?qū)嶋H情況修改公司制度，乙方必須遵守。

第十一條 甲方最新公司制度以甲方的內(nèi)部通告、門(mén)店張貼、分行經(jīng)理宣布、員工會(huì)議宣布等任一形式發(fā)布，一經(jīng)發(fā)布將視作乙方已知悉并遵守執(zhí)行；乙方有義務(wù)隨時(shí)查閱內(nèi)各種資料以及時(shí)了解最新情況；否則因此引起的責(zé)任由乙方承擔(dān)。

第十二條 其它

第十三條 本合同未盡事宜，均按甲方最新的公司制度執(zhí)行。

本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。今后甲、乙雙方經(jīng)協(xié)商一致而簽訂的人事變動(dòng)文本、《書(shū)面補(bǔ)充協(xié)議》，均作為本合同之補(bǔ)充條款，具有同等法律效力。

甲方（蓋章）：

乙方（簽章）： 法定代表人簽字：

身份證號(hào)：

聯(lián)系電話：

簽約時(shí)間：

****年**月**日

簽約時(shí)間：

****年**月**日

鑒證機(jī)構(gòu)（蓋章）：

鑒證日期：

****年**月**日

第三篇：高級(jí)物流顧問(wèn)申請(qǐng)書(shū)

高級(jí)物流顧問(wèn)申請(qǐng)書(shū)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

我叫呂族軍，1988年12月8號(hào)出生在安徽省安慶市，于2010年7月畢業(yè)于江西大宇學(xué)院。作為一名應(yīng)屆畢業(yè)生，初來(lái)公司時(shí)，曾有過(guò)一段時(shí)間的迷茫，但是在部門(mén)經(jīng)理和同事的幫助下，我漸漸的找到了自信，在工作的這段時(shí)間，我通過(guò)與客戶的電話和當(dāng)面溝通，學(xué)習(xí)到了許多專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)談判技巧，同時(shí)也增強(qiáng)了我對(duì)工作的熱情和自信。我于2010年6月22號(hào)進(jìn)入天驕公司，到今天已有十一個(gè)多月了，2010年7月1號(hào)我被調(diào)到資溪工作，一個(gè)星期后，我發(fā)現(xiàn)在那里沒(méi)有一家做整車(chē)的物流公司和信息部，我把情況向我們區(qū)經(jīng)理報(bào)告后，第二個(gè)星期就被調(diào)到金溪縣工作，金溪縣一共是四家貨運(yùn)信息部：

1:顧客收費(fèi)情況：

（1）金溪安達(dá)物流會(huì)員號(hào)：837960已交天驕快車(chē)使用年費(fèi)。(600元/年)

（2）金溪百發(fā)物流 會(huì)員號(hào)：837227已交天驕快車(chē)使用年費(fèi)。(600元/年)

（3）金溪平安貨運(yùn)會(huì)員號(hào)：841325已交天驕快車(chē)使用年費(fèi)。(600元/年)

（4）金溪香都物流會(huì)員號(hào) ： 838332、840702已交天驕快車(chē)使用年費(fèi)。（900元/年）

（5）南豐縣建峰物流會(huì)員號(hào)：837310已交天驕快車(chē)使用費(fèi)。（300元/半年）

經(jīng)過(guò)我?guī)讉€(gè)月的努力，在撫鷹地區(qū)工作一共收費(fèi)五家，總金額為3000元。金溪縣收費(fèi)率為100%。

顧客每天打開(kāi)電腦就是使用天驕快車(chē)，在這之前顧客用的是天下通，（其中有兩個(gè)顧客有電腦，一個(gè)用天下通，一個(gè)沒(méi)有用物流軟件。還有兩個(gè)顧客沒(méi)有電腦，到最后顧客都用了天驕快車(chē)軟件。）當(dāng)我聽(tīng)到有一個(gè)顧客對(duì)我說(shuō)“我把天下通去掉了，天下通沒(méi)了就沒(méi)了，對(duì)我也沒(méi)什么作用”。我心里很是激動(dòng)，覺(jué)得自己的努力終于有了成果。

2：顧客使用天驕快車(chē)的情況：從去年到現(xiàn)在金溪縣的顧客每天都使用天驕快車(chē)達(dá)到3-4個(gè)鐘頭，并且每天都會(huì)發(fā)信息。

很容幸參加公司2010年12月份25期培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，我也倍加珍惜，并順利結(jié)業(yè)。

1：順利完成了6A單5B單。并幫助自己團(tuán)隊(duì)的沈鐵松同事成4個(gè)A單。我們團(tuán)隊(duì)被評(píng)為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

2：溝通能力和演講能力得到明顯的提高。如：一開(kāi)始上臺(tái)演講緊張和不知道說(shuō)什么，到最后可以很好的演講完一篇文章。

在25期培訓(xùn)過(guò)程中認(rèn)真聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)及同事的建議，不斷的發(fā)現(xiàn)自己身上的不足，并且努力的去總結(jié)、改正，讓自己成為公司更加優(yōu)秀的一員，在這一個(gè)月的培訓(xùn)中有開(kāi)心的時(shí)候也有傷心的時(shí)候,更多的是讓我感覺(jué)在公司就是一個(gè)大家庭,大家的相互幫助、相互理解。在公司這幾個(gè)月的工作經(jīng)歷使我更加成熟，而且在處理各種問(wèn)題時(shí)也能夠考慮得更加全面。更加的了解放流行業(yè)。

今年剛回到公司，我就積極參加公司零擔(dān)培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，公司需要一批人來(lái)南昌做輔導(dǎo)員，我就積極參加報(bào)名輔導(dǎo)員，并順利通過(guò)。來(lái)到南昌后積極配合領(lǐng)導(dǎo)工作，在3-4月份培訓(xùn)中，我成為二期、三期的輔導(dǎo)員。

1：二期輔導(dǎo)員中，我們五組無(wú)一人下課。在二期培訓(xùn)中，六個(gè)組中只有我這組唯一一個(gè)組沒(méi)有一個(gè)人下課。在這一個(gè)月的培訓(xùn)中看到每個(gè)學(xué)員的成長(zhǎng)，看到他們每天的變化。經(jīng)過(guò)這個(gè)月的培訓(xùn)他們都得了他們想要的那份喜悅和收獲。

2：三期培訓(xùn)中，我們六組被評(píng)為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

在這兩期輔導(dǎo)員中,深有感受, 輔導(dǎo)員就是要有付出精神。知道在一個(gè)團(tuán)隊(duì),在于每一個(gè)份子的付出,用心去地和每一個(gè)學(xué)員交流,把學(xué)員當(dāng)做我的朋友和家人。一起去感受他們每天的開(kāi)心與難過(guò),像一個(gè)大家庭生活在一起,學(xué)會(huì)把自己甩出去,同時(shí),我們團(tuán)隊(duì)成績(jī)也非常優(yōu)秀。更多的是自己知道怎

樣帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)。通過(guò)這兩個(gè)月的培訓(xùn)后公司安排我到九江地區(qū)工作。

在這十一個(gè)月里，隨著時(shí)間的推移，我對(duì)公司也有了很深的了解。公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)上進(jìn)的企業(yè)文化，使得我在工作中干勁十足。在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)更加嚴(yán)格要求自己，在做好本職工作的同時(shí)，積極團(tuán)結(jié)同事，搞好大家之間的關(guān)系。在工作中，要不斷的學(xué)習(xí)與積累，不斷的提出問(wèn)題，解決問(wèn)題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。我相信我一定會(huì)做好工作，成為優(yōu)秀中的一份子，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。

在此我提出晉升為高級(jí)物流顧問(wèn)，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給我更高的臺(tái)階鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想。我會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好工作，為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，同公司一起展望美好的未來(lái)!

申請(qǐng)人：呂族軍2011年5月20日

第四篇：ERP高級(jí)開(kāi)發(fā)顧問(wèn)崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)戰(zhàn)略客戶項(xiàng)目的執(zhí)行推進(jìn)和過(guò)程管理。

2.負(fù)責(zé)公司的ERP項(xiàng)目(NC/U8/BI)的大、中銀開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的項(xiàng)目管理。

3.負(fù)責(zé)ERP系統(tǒng)(財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)、SCM、生產(chǎn)制造和BI)的需求分析和系統(tǒng)分析工作，具備代碼開(kāi)發(fā)能力和對(duì)項(xiàng)目人員進(jìn)行開(kāi)發(fā)指導(dǎo)的能力。

第五篇：顧問(wèn)心得體會(huì)

售前顧問(wèn)工作心得體會(huì)

我們是這樣群體：

我們激情，我們是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的沖鋒隊(duì)；

我們自豪，我們傳遞著公司最新的產(chǎn)品知識(shí)與管理思想；代表了公司的專業(yè)形象與優(yōu)秀力量；

我們孤單，我們幾乎是公司最小的群體；

我們無(wú)助，頂著項(xiàng)目成敗的壓力獨(dú)自熬過(guò)找不到方案找不到幫助的夜晚；

是的，這就是售前顧問(wèn)。一個(gè)激情萬(wàn)丈獨(dú)挑大梁的角色，一個(gè)有歡笑也有淚水的崗位。

其實(shí)我一直覺(jué)得售前顧問(wèn)與舞臺(tái)上的表演者有很多相似的地方。“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”。一場(chǎng)優(yōu)秀的表演，與演員本身的天賦有關(guān)，而更為重要的，一定是演員細(xì)心揣摩劇本、苦練演技的結(jié)果。售前顧問(wèn)也是一樣，唯有潛心修煉，方能彰顯專業(yè)。

想要成為一名優(yōu)秀的售前顧問(wèn)，我覺(jué)得以下幾點(diǎn)非常重要。

外要修其形，內(nèi)要練真功；緊跟客戶走，團(tuán)隊(duì)立大功

一、外要修其形

我一直認(rèn)為，一個(gè)好的售前顧問(wèn)，一定要有大師風(fēng)范。何為“大師風(fēng)范”？——自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達(dá)。

好的電視劇為什么吸引人？因?yàn)閯”揪剩硌葑匀?，觀眾會(huì)不自覺(jué)的就被帶入劇情當(dāng)中，一直看下去，不愿意換臺(tái)。一場(chǎng)好的演講也是一樣。如果演講者連話都說(shuō)不流暢，意思表達(dá)不清，語(yǔ)言平鋪直敘，客戶肯定有想要換臺(tái)的沖動(dòng)。對(duì)于公司與產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，肯定也要大打折扣了。

我們有一些顧問(wèn)，對(duì)產(chǎn)品解決方案了如指掌，對(duì)客戶應(yīng)用場(chǎng)景感同身受，但是一到了講臺(tái)上，特別是面對(duì)一屋子的客戶高層，就容易緊張。說(shuō)話聲音小，前言不搭后語(yǔ)，甚至連眼神都不敢跟客戶正面接觸。這樣就很難與客戶有一個(gè)愉快的交流，也很難給客戶留下好的印象。

自信，是作為售前顧問(wèn)非常重要的一個(gè)基本素質(zhì)。當(dāng)然，這個(gè)自信，需要有過(guò)硬的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，充分的事前準(zhǔn)備作為基礎(chǔ)，否則就是盲目自負(fù)了。對(duì)于張嘴就說(shuō)大話、不懂產(chǎn)品卻隨口承諾的售前顧問(wèn)，我相信銷(xiāo)售都是避之唯恐不及。

自信，體現(xiàn)在與客戶接觸的每一個(gè)接人待物、方案講解、疑問(wèn)解答等等細(xì)節(jié)中。自信的微笑與不卑不亢的態(tài)度，是一個(gè)售前顧問(wèn)良好風(fēng)范的直接表象。售前顧問(wèn)代表的是公司的專家形象，如果專家都對(duì)自己不自信，客戶又怎么會(huì)信任的把項(xiàng)目交到你手中呢？

第二個(gè)就是激情。

工作是否有激情，往往是一個(gè)售前顧問(wèn)是否能成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀售前顧問(wèn)的非常重要的因素。售前工作有其特殊性。客戶的需求千變?nèi)f化，客戶項(xiàng)目進(jìn)程刻不容緩。售前就好像隨時(shí)待命出征的戰(zhàn)士一樣，需要隨時(shí)做好打一場(chǎng)硬仗的準(zhǔn)備，也經(jīng)常需要為了一場(chǎng)完美的呈現(xiàn)而日夜兼程。售前的方案其實(shí)沒(méi)有統(tǒng)一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果沒(méi)有工作的激情、挑戰(zhàn)的激情，沒(méi)有對(duì)成功的渴望，是很難打造出一份相對(duì)完美的方案的。另外，如果在現(xiàn)場(chǎng)演講中注入一些激情，也必將使你的表現(xiàn)更加的出彩。雖然說(shuō)不同的顧問(wèn)有不同的風(fēng)格，有人喜歡靜靜的敘述，也有人喜歡抑揚(yáng)頓挫。但是總體而言，還是激情演講更能抓住客戶的注意力，讓客戶更深的了解我們的方案。

第三點(diǎn)是鎮(zhèn)定。

售前工作有很多的不確定性。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，客戶也可能會(huì)問(wèn)很多刁鉆的問(wèn)題，能不能在現(xiàn)場(chǎng)鎮(zhèn)定并快速的處理這些問(wèn)題，就體現(xiàn)出一個(gè)顧問(wèn)的水平了。“順，不妄喜；逆，不惶餒；安，不奢逸；危，不驚懼；胸有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍。”深以為然。

每個(gè)顧問(wèn)的知識(shí)范圍都是有限的，產(chǎn)品的功能范圍也是有限的。遇到客戶的突發(fā)提問(wèn)，其實(shí)并不是每個(gè)問(wèn)題都要硬邦邦給出正面回復(fù)。如何應(yīng)對(duì)客戶的突發(fā)提問(wèn)，有一些技巧。比如說(shuō)：

1.當(dāng)客戶突然問(wèn)到某個(gè)管理難題如何解決時(shí)，可以問(wèn)客戶，為什么會(huì)存在這個(gè)管理難題？在業(yè)務(wù)上是否是一個(gè)一定要解決的問(wèn)題？還是因?yàn)榇嬖谄渌那疤釛l件。有些問(wèn)題其實(shí)并不重要，不是核心問(wèn)題，客戶會(huì)有人自己跳出來(lái)把這個(gè)問(wèn)題擋回去。

2.客戶的管理水平或者周邊的環(huán)境是否足以支撐解決該問(wèn)題？有時(shí)候，即使是軟件能夠解決該問(wèn)題，客戶的環(huán)境也不足以支撐該功能的實(shí)施。比如一些高級(jí)生產(chǎn)排程的問(wèn)題。

3.可以從管理層面講，其他的一些同行企業(yè)是如何解決該問(wèn)題的。很多時(shí)候不是軟件功能的問(wèn)題，而是流程與制度的問(wèn)題。如果你能舉一些例子說(shuō)明別人的解決思路，客戶會(huì)對(duì)你刮目相看，哪怕這些解決思路是SAP、ORACLE的客戶的思路；所以日常對(duì)各軟件廠商典型客戶的資料收集與學(xué)習(xí)非常重要。

4.能正面回答的，于我們有利的問(wèn)題，一定要給出直接明確的答復(fù)。盡量少用“應(yīng)該可以”“好像可以”“我覺(jué)得”等不確定性的字眼?？蛻魰?huì)對(duì)你的答案產(chǎn)生不信任感。那么你這個(gè)問(wèn)題就是白回答了。

5.實(shí)在是難以回答的問(wèn)題，可以微笑著對(duì)客戶說(shuō)，需要回公司與顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)討論后給客戶答復(fù)。當(dāng)然，這種情況不宜多。否則客戶對(duì)你的信任感會(huì)大幅降低。一個(gè)優(yōu)秀的售前顧問(wèn)，最好是一個(gè)問(wèn)題都不要帶回來(lái)，都能給客戶滿意的答復(fù)。

第四點(diǎn)就是優(yōu)秀的表達(dá)。

表達(dá)能力是售前顧問(wèn)非常重要的能力體現(xiàn)。這里不僅僅是我們常說(shuō)的口才好不好的問(wèn)題，更重要的是，是否能做到“主題明確、思路清晰、言簡(jiǎn)意賅、印象深刻”。售前與客戶的交流往往機(jī)會(huì)難得，時(shí)間有限。如何在有限的時(shí)間內(nèi)，把公司想要傳達(dá)的信息讓客戶記住并且得到客戶認(rèn)可，如果能做到以上四點(diǎn)，應(yīng)該就離目標(biāo)不遠(yuǎn)了。

有人會(huì)說(shuō)，啊，我表達(dá)不好，遇事容易緊張，我看來(lái)是做不了售前了。其實(shí)不是這樣的。所謂的“大師風(fēng)范”——自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達(dá)，其實(shí)都是可以通過(guò)不斷的練習(xí)來(lái)培養(yǎng)并持續(xù)改善的。

記得我剛進(jìn)公司的時(shí)候，因?yàn)橐郧霸诩追降臉I(yè)務(wù)部門(mén)，對(duì)ERP行業(yè)術(shù)語(yǔ)非常的陌生，也不知道一個(gè)演講到底該如何組織語(yǔ)言，演講經(jīng)常時(shí)斷時(shí)續(xù)，有時(shí)候自己都講不下去。特別是一遇到很多圖表沒(méi)有文字的ppt我就犯愁。

怎么辦呢？沒(méi)有辦法。我就一張一張ppt去請(qǐng)教前輩們，“這張ppt該怎么講呢？”“如果是你你怎么講？”然后把聽(tīng)來(lái)的內(nèi)容理解之后在ppt下面寫(xiě)備注，再背下來(lái)。然后一遍一遍講給自己聽(tīng)。在去客戶的前一天晚上，我往往要無(wú)數(shù)次的過(guò)ppt，直到閉上眼睛也能把整個(gè)方案內(nèi)容復(fù)述的差不多為止。這樣，第二天的演講往往就會(huì)非常的順利。因?yàn)槊繌埰釉诜?yè)之前我都知道下一張是什么。經(jīng)過(guò)這么多年的不斷練習(xí)，我現(xiàn)在已經(jīng)不需要這么辛苦。我相信大家都可以做到，只是看你愿意付出多少努力而已。

二、內(nèi)要練真功

前面講到優(yōu)秀的售前顧問(wèn)需要自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達(dá)。但是這些都有一個(gè)前提條件，就是顧問(wèn)要胸中有料。如果客戶業(yè)務(wù)也不熟悉，產(chǎn)品功能也不熟悉，只有“大師風(fēng)范”，那跟電視購(gòu)物的導(dǎo)購(gòu)員就沒(méi)有區(qū)別了?！案褂性?shī)書(shū)氣自華”，胸中有丘壑，自然能表現(xiàn)的自信與鎮(zhèn)定。

但是，怎樣才能修煉好內(nèi)功呢？

一般來(lái)說(shuō)售前顧問(wèn)分為兩種。一種是偏業(yè)務(wù)的行業(yè)顧問(wèn)，一種是偏產(chǎn)品的產(chǎn)品顧問(wèn)。

行業(yè)顧問(wèn)往往需要有行業(yè)背景，比如說(shuō)有在專業(yè)廠商的工作經(jīng)歷，或者有在甲方企業(yè)的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。這樣才能了解行業(yè)的全貌，深刻理解行業(yè)難點(diǎn)與痛點(diǎn)，為成為行業(yè)專家奠定基礎(chǔ)。除此之外，對(duì)行業(yè)解決方案的學(xué)習(xí)與理解、對(duì)行業(yè)案例的收集、對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)的關(guān)注也非常關(guān)鍵。這些資料有些可以來(lái)自內(nèi)部知識(shí)中心，有一些則需要到一些專業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行收集與主動(dòng)學(xué)習(xí)。做一個(gè)有行業(yè)方向的有心人，你就會(huì)在日積月累的閱讀中積累越來(lái)越多的知識(shí)。

而對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉，我覺(jué)得是每一個(gè)售前顧問(wèn)的基本功。

不管你是行業(yè)顧問(wèn)、行業(yè)專家，還是初出茅廬的產(chǎn)品顧問(wèn)，都需要做到對(duì)產(chǎn)品功能心中有數(shù)。什么功能能實(shí)現(xiàn)，什么功能不能實(shí)現(xiàn)，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)功能客戶的應(yīng)用場(chǎng)景是怎樣的，客戶應(yīng)用中的異常流程應(yīng)該如何處理等等，售前顧問(wèn)都應(yīng)該了如指掌。

雖然顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中理論中有一句話，叫“我們賣(mài)的不是牛排，而是烤牛排的吱吱聲”，但是如果你不知道怎么烤牛排，又怎么知道會(huì)不會(huì)把牛排烤糊呢？

以前有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，高端的售前顧問(wèn)是不需要懂產(chǎn)品的，只需要去客戶那里講行業(yè)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)，得到客戶的認(rèn)同就好了。這種顧問(wèn)的確有些時(shí)候在與客戶高層溝通時(shí)會(huì)很容易得到客戶的認(rèn)同，但是隨著客戶需求的越來(lái)越細(xì)致與理性，很多客戶會(huì)不僅滿足于此。客戶不僅需要你給出行業(yè)解決方案建議，也需要你給出準(zhǔn)確的功能匹配與開(kāi)發(fā)評(píng)估，否則會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)很多交付的風(fēng)險(xiǎn)。到底公司能做什么、不能做什么、準(zhǔn)備給客戶做到什么程度，如果售前顧問(wèn)都沒(méi)有一個(gè)明確的判斷，最終帶來(lái)的，只能是項(xiàng)目范圍的無(wú)邊無(wú)界，以及項(xiàng)目實(shí)施的高風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，我們也可以通過(guò)行業(yè)顧問(wèn)與產(chǎn)品顧問(wèn)一起配合，來(lái)達(dá)到既滿足客戶高層對(duì)高端交流的期望，又實(shí)現(xiàn)公司對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與范圍的提前規(guī)避的目的。

三、緊跟客戶走

成熟的售前，在以展現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與方案特性為核心目的的前提下，永遠(yuǎn)是以聽(tīng)眾為核心，講解他們最關(guān)心的、迫切的、最感興趣的主題。

銷(xiāo)售中有一個(gè)經(jīng)典的問(wèn)句：關(guān)我什么事？

你說(shuō)你的產(chǎn)品好----關(guān)我什么事，那是你的產(chǎn)品；

你說(shuō)你的產(chǎn)品在財(cái)務(wù)方面很強(qiáng)大----關(guān)我什么事，我不關(guān)心財(cái)務(wù)；

我們站在臺(tái)上，永遠(yuǎn)要聽(tīng)到客戶在問(wèn)：關(guān)我什么事？

有時(shí)候講完一個(gè)方案，客戶上來(lái)說(shuō)，“啊，你們講的很好，很專業(yè)。非常感謝！”但是最后客戶卻選擇了別人簽單。為什么？因?yàn)槟銢](méi)有抓住客戶的核心需求，解決客戶的核心問(wèn)題。在講解方案之前，一定要多做了解：這個(gè)企業(yè)為什么現(xiàn)在提出要上信息化？誰(shuí)提出立項(xiàng)的？他的目的是什么？哪些問(wèn)題是他最核心想要解決的？了解不清楚這些問(wèn)題，你的方案講的再完整再全面，客戶可能還是認(rèn)為：你沒(méi)有講到我所關(guān)注的，不適合我。

另外，成熟的售前，要學(xué)會(huì)以客戶的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。

不要總站在臺(tái)上講“BOM、MRP、APS”，客戶企業(yè)內(nèi)部怎么表述相關(guān)名詞的？這是我們要關(guān)注的問(wèn)題。很多時(shí)候我們?cè)诜桨钢v解之前會(huì)安排需求調(diào)研。需求調(diào)研的目的，一方面是了解客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，了解企業(yè)的管理難題。另外更重要的一點(diǎn)，是了解客戶決策團(tuán)隊(duì)的人員關(guān)系、客戶內(nèi)部的術(shù)語(yǔ)與表達(dá)習(xí)慣。

在方案講解的時(shí)候，如果能適當(dāng)?shù)囊云髽I(yè)的真實(shí)案例來(lái)舉例子，以客戶的表達(dá)術(shù)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行方案陳述，一方面可以很好的抓住客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，也能讓客戶覺(jué)得你很了解企業(yè)，更能讓客戶在短時(shí)間內(nèi)更好的理解我們的方案。

比如，在講解某個(gè)銷(xiāo)售管理的方案時(shí)，可以特別提到：“需求調(diào)研時(shí)，我們銷(xiāo)售的王總跟我講，我們的信用管理目前比較難處理.......”，盡量多的提到客戶的人員與稱謂，客戶的注意力會(huì)馬上回到方案上來(lái)。并可以在方案講解中帶動(dòng)更多的互動(dòng)交流，讓整個(gè)會(huì)議更加生動(dòng)與愉快，給客戶留下深刻的印象。

與客戶的會(huì)議交流，讓客戶不打瞌睡是第一層次；讓客戶集中注意力聽(tīng)完全程是第二層次；而讓客戶參與其中并能很好的控制場(chǎng)面，讓客戶滿意的點(diǎn)頭則是第三層次了。

四、團(tuán)隊(duì)立大功

很多時(shí)候我們都認(rèn)為，如果售前顧問(wèn)能力很強(qiáng)，既懂行業(yè)又懂產(chǎn)品，客戶的什么問(wèn)題都能給出滿意的答復(fù)，是不是這個(gè)項(xiàng)目就一定是我們的呢？

其實(shí)不然。

排除掉商務(wù)原因與不公平競(jìng)爭(zhēng)因素，客戶依然有可能不選你而選別人。這是我在實(shí)際項(xiàng)目支持中了解到的一個(gè)影響客戶選型的非常重要的因素，而且在近來(lái)越來(lái)越重要了。----“客戶要選的，是一支可以幫助客戶做好項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)個(gè)人能力非常突出的售前顧問(wèn)?！?/p>

曾經(jīng)有一個(gè)親身經(jīng)歷的項(xiàng)目讓我印象非常深刻。

在那個(gè)項(xiàng)目中，幾家供應(yīng)商都一樣在需求調(diào)研后進(jìn)行方案講解，我們的講解非常成功?？蛻魪V泛認(rèn)為我們的方案緊抓需求，能夠很好的解決客戶的問(wèn)題，也對(duì)我的個(gè)人能力非常認(rèn)可。這個(gè)時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，說(shuō)了這樣一句話：“他們只有這一個(gè)顧問(wèn)了解制造行業(yè)，其他顧問(wèn)都很一般。對(duì)行業(yè)與產(chǎn)品的了解都很有限。”（這個(gè)我們事后才了解到）

客戶為了慎重起見(jiàn)，要求幾家供應(yīng)商安排詳細(xì)的產(chǎn)品DEMO演示。經(jīng)過(guò)慎重的準(zhǔn)備之后，我們又給客戶進(jìn)行了產(chǎn)品演示，產(chǎn)品演示依然以我為主。效果雖然不是特別出彩，也算比較好的完成了任務(wù)。但是出乎意料的是，最后客戶選擇了另外一家簽約。

客戶說(shuō)，你們每次出現(xiàn)，都是銷(xiāo)售+固定的售前。雖然售前顧問(wèn)表現(xiàn)非常不錯(cuò)，我們也很認(rèn)可，但是我們不知道你們團(tuán)隊(duì)的其他人會(huì)如何。而另外一家供應(yīng)商，在產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)，是由供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)的實(shí)施顧問(wèn)，分模塊分顧問(wèn)給客戶進(jìn)行了一天的產(chǎn)品演示，客戶覺(jué)得這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)值得信賴的團(tuán)隊(duì)，而且也顯示出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理具有很好的項(xiàng)目資源協(xié)調(diào)能力。雖然后來(lái)我們做了一些補(bǔ)救，比如安排實(shí)施團(tuán)隊(duì)與客戶見(jiàn)面，客戶案例考察等。但是客戶依然認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)同作戰(zhàn)能力比我們突出。

這個(gè)案例讓我深刻的了解到，售前顧問(wèn)的本質(zhì)到底是什么。

我們雖然一再?gòu)?qiáng)調(diào)，售前顧問(wèn)要內(nèi)外兼修，體現(xiàn)專家形象。但是售前顧問(wèn)的本質(zhì)，不是賣(mài)自己，而是賣(mài)產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在的客戶，越來(lái)越明白售前顧問(wèn)是不會(huì)全程參與后面的項(xiàng)目實(shí)施的。只有讓客戶真的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品方案的優(yōu)勢(shì)與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，客戶才會(huì)買(mǎi)單。而一味的表現(xiàn)售前顧問(wèn)的個(gè)人能力，雖然也許客戶會(huì)很認(rèn)可你，卻不一定在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

因此售前顧問(wèn)在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，不僅要起到技術(shù)支持與方案支持的作用，也需要協(xié)助銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理一起，統(tǒng)籌安排好項(xiàng)目的售前資源與項(xiàng)目進(jìn)程。什么時(shí)候需要出現(xiàn)技術(shù)顧問(wèn)，什么時(shí)候需要出現(xiàn)實(shí)施顧問(wèn)，什么時(shí)候需要安排企業(yè)高層會(huì)面，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是直接影響項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素。把握好項(xiàng)目節(jié)奏，在正確的時(shí)間打好正確的牌，才會(huì)讓客戶對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)可，最終放心的把項(xiàng)目交給你。團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)力量不容小覷。

有人說(shuō)，選擇了做售前顧問(wèn)，就得“清苦伴孤燈”----深夜伏幾案，只影伴孤燈。顧問(wèn)的路很長(zhǎng)，從懵懂少年可以一直做到白發(fā)蒼蒼。前行進(jìn)步，我們唯一的選擇。