第一篇：駐點(diǎn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

駐點(diǎn)學(xué)習(xí)反思報(bào)告

從4月16日開始，我到新安小學(xué)進(jìn)行了為期一周的駐點(diǎn)學(xué)習(xí)活動(dòng)。這一周，我嚴(yán)格按照駐點(diǎn)學(xué)校的規(guī)章制度，每天隨班聽課，撰寫反思筆記。短短的一周學(xué)習(xí)，我感覺受益匪淺。

一、博采眾長，讓學(xué)生充滿希望

我的輔導(dǎo)教師是新安小學(xué)的政教處主任方臣，他是四（1）班的班主任，除了學(xué)校行政工班級管理和語文教學(xué)工作之外，最近他還在搜集整理督導(dǎo)工作材料。工作不可謂不忙，但看方老師做事井然有序，不慌不忙，游刃有余，讓我很是佩服。

想我自己，工作一忙起來就心浮氣躁，缺乏耐心，沒有定力。我決定好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)，虛心向方老師學(xué)習(xí)。

方臣老師跟我說，聽課就像蜜蜂采蜜一樣，要多聽聽一些有經(jīng)驗(yàn)老師的課，肯定會(huì)從中有所啟示。他讓我有空聽聽蘭姐的課。他所說的“蘭姐”就是辦公桌與他緊挨著的，還有兩年就要退休的吳蘭老師。

吳老師性格直爽，看得出來她與整個(gè)辦公室同事關(guān)系都很不錯(cuò)。得知我來自于長陔，她馬上打開了話匣子，因?yàn)樗巧鲜兰o(jì)八十年代歙縣第一批到農(nóng)村支教的“講師團(tuán)”成員，剛好去的就是長陔。我們一下子就熟了起來。

走進(jìn)吳老師的課堂，我能感受的是她對孩子的賞識教育。她注意引導(dǎo)學(xué)生，給孩子以自信，讓他們保持陽光心態(tài)，對未來充滿希望。那天，她上的是一篇閱讀課文《永生的眼睛》，她注重學(xué)生的朗讀，讓孩子自己通過朗讀體會(huì)理解課文內(nèi)容，同時(shí)在上課過程中，及時(shí)肯定學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)，激勵(lì)學(xué)生。她抓住“驕傲”一詞，引導(dǎo)學(xué)生有感情地朗讀含有“驕傲”這個(gè)詞的三句話，讓孩子體會(huì)“永生的眼睛”這種大愛。

課上，吳老師收放自如，學(xué)生們都很信賴她。有一個(gè)環(huán)節(jié)，我印象深刻。吳老師問學(xué)生長大想干什么，孩子們有的說想當(dāng)科學(xué)家，有的想當(dāng)空姐，有的想當(dāng)美食家……她說無論孩子們將來的理想是什么，都必定會(huì)超過她，在她的引領(lǐng)下，“心有多大，舞臺就有多大”“長江后浪推前浪”“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”等精彩語句紛紛從孩子們的嘴里說出?？磪抢蠋煹耐獗?，以及上課的精神狀態(tài)，完全想象不到這是一位還有兩年就要退休的老師。吳老師始終保持著一顆健康而年輕的心！

聽了她的課，也讓我深刻感受到：作為一名老師，應(yīng)該就要像吳老師這樣，讓孩子生活在希望之中！

二、重視預(yù)習(xí)，讓學(xué)生注意積累

以我個(gè)人的觀察，新安小學(xué)非常重視學(xué)生的課外閱讀。周三下午，校長吳淑艷帶領(lǐng)行政班子成員到各個(gè)班去檢查學(xué)生閱讀情況。因?yàn)閷W(xué)校規(guī)定，周三下午第二、三節(jié)為學(xué)生課外閱讀時(shí)間。

再從我這兩天隨堂聽課的情況來看，學(xué)生普遍閱讀習(xí)慣比較好，有一定的視野，并積累了一些好詞佳句。在落實(shí)課文預(yù)習(xí)方面，他們已經(jīng)形成了良好的習(xí)慣。不時(shí)看到學(xué)生在書上圈圈、畫畫、點(diǎn)點(diǎn)、寫寫，應(yīng)該教師已經(jīng)給學(xué)生提出了明確的預(yù)習(xí)要求，所以效果不錯(cuò)。

反觀自己，雖然也經(jīng)常讓學(xué)生預(yù)習(xí)課文，但由于沒有給他們提出明確的要求，結(jié)果流于形式，根本沒有達(dá)到我想要的結(jié)果?；厝ヒ院?，我將從這方面入手，讓學(xué)生認(rèn)真閱讀，按照我的要求去進(jìn)行預(yù)習(xí)。

感受比較深的還有，我的指導(dǎo)老師方臣在上《和我們一樣享受春天》時(shí)，他充分運(yùn)用文本，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行續(xù)寫。由于教師利用教材對學(xué)生進(jìn)行針對性的訓(xùn)練引導(dǎo)，所以學(xué)生大多能進(jìn)行模仿創(chuàng)造，不乏有精彩語句。這也給了我一些有益的啟示，讓學(xué)生有一定的閱讀積累，并進(jìn)行一些有效的訓(xùn)練指導(dǎo)，才能讓學(xué)生對于寫作不再有畏難情緒！

三、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，讓學(xué)生學(xué)到真知

周四是新安小學(xué)例行的組內(nèi)公開課。早上我一去辦公室，就看到張棟老師在作最好的準(zhǔn)備，他飽含激情，將整個(gè)教學(xué)過程再過了一遍。

聽其他老師說，為了這節(jié)課，他已經(jīng)足足準(zhǔn)備了兩周時(shí)間，認(rèn)真鉆研教材，探索教學(xué)方法，撰寫教學(xué)流程，精心制作課件?？梢哉f，他做足了功課。果不其然，張老師的課上得很成功。大家都說他年輕、有激情，教學(xué)過程清晰，條理清楚，規(guī)范表達(dá)。新安小學(xué)教研氛圍濃厚，基本上每周都有組內(nèi)公開課，經(jīng)常安排校級公開課。辦公室內(nèi)，聽到最多的就是關(guān)于某個(gè)知識點(diǎn)的討論，大家各抒己見。在這里幾天，我經(jīng)常也參與其中，獲益匪淺。

那天四年級語文老師還在爭論一個(gè)習(xí)題：“人們都說，‘桂林山水甲天下’”屬于什么修辭方法？有人說是引用，有人說是夸張。而吳蘭老師的觀點(diǎn)跟大家不一樣，她說既然大家意見不統(tǒng)一，有爭議，所以讓學(xué)生暫時(shí)這題保持空白，不作解答，以免教會(huì)學(xué)生錯(cuò)誤的知識。這讓我醍醐灌頂。

我們平時(shí)總喜歡以自己的方式教育學(xué)生，將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給學(xué)生，很少考慮會(huì)不會(huì)誤導(dǎo)學(xué)生。教師如果教給了學(xué)生錯(cuò)誤的知識，可能需要花費(fèi)大量的時(shí)間來糾正。吳老師的做法很顯然比我們略高一籌，既然老師都無法決斷，不如暫時(shí)保留，等討論清楚再教學(xué)生。

陶行知早說過，“千教萬教教人求真，千學(xué)萬學(xué)學(xué)做真人”。作為教師，確實(shí)需要對學(xué)生高度負(fù)責(zé)，用正確的理論來引領(lǐng)學(xué)生，培養(yǎng)他們正確的人生觀和價(jià)值觀。

四、回歸自然，讓學(xué)生提高素養(yǎng)

時(shí)光飛逝，回想在新安小學(xué)隨堂聽的幾節(jié)課，覺得還是方臣、吳蘭兩位老師的常態(tài)課讓我記憶猶新。他們倆在課堂上都沒有過多使用多媒體手段，但都有著明確的教學(xué)目標(biāo)，在看似隨意的課堂上卻并不隨意，課堂上書聲瑯瑯，效果明顯。

反觀我自己的語文教學(xué)，存在著下面一些問題：

1．“拿來”現(xiàn)象嚴(yán)重。備課時(shí)，不是看教材，而是看教參，看教參是怎么分析教材的，確定了什么教學(xué)目標(biāo)，提供了哪些了教學(xué)建議，安排了哪些課堂練習(xí)。甚至過度依賴網(wǎng)絡(luò)資源，反而對教學(xué)目標(biāo)漠不關(guān)心。

2．“隨意”現(xiàn)象突出。因?yàn)楹雎粤私虒W(xué)目標(biāo)，所以上課時(shí)比較隨意甚至任性，經(jīng)常是上到哪算哪。

3．濫用多媒體。無論什么內(nèi)容，都要使用多媒體，也不管到底需不需要，合不合適。

今后的語文教學(xué)，我覺得還是要回歸自然，認(rèn)真鉆研教材，明確教學(xué)目標(biāo)，落實(shí)各項(xiàng)教學(xué)常規(guī)，根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)和實(shí)際需要，選擇恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法。絕對不能為了吸引眼球，體現(xiàn)與眾不同，而濫用多媒體。幾天的駐點(diǎn)學(xué)習(xí)，我更加覺得語文教師要回歸原點(diǎn)、回歸基礎(chǔ)。語文教學(xué)的原點(diǎn)在課文，根基在課文，孩子需要背誦、理解的也是課文。教師將課文中的字、詞、句講通、講明，將基本的課程講懂、講透，根據(jù)自己的體會(huì)講課，哪怕講解有失誤、有偏頗，一定會(huì)講得有聲有色、有模有樣。如果這樣堅(jiān)持下去，學(xué)生的語文素養(yǎng)何愁提不高？

一周的駐點(diǎn)學(xué)習(xí)，我感覺真的不虛此行！

第二篇：銀行駐點(diǎn)

1.銀行駐點(diǎn)的證券客戶經(jīng)理 是由各個(gè)證券公司派到不同的銀行網(wǎng)點(diǎn)，工資要看地方定，一般至少1000起點(diǎn)，開一個(gè)客戶會(huì)有提成，一個(gè)有效戶（看各個(gè)證券公司的要求）會(huì)多一些，每月一般會(huì)有指標(biāo)，不完成也沒有問題，累計(jì)到下月啊，太多不完成 當(dāng)然自己走人算了！

2.客戶資源越多越好啊，干什么都要人脈的，沒有不要緊，慢慢在銀行發(fā)展啊！

3.有的證券公司給的提成高些，有的低，例如給客戶開戶報(bào)銷的士費(fèi)，都有多少不同的，還有你們的工資會(huì)按照你的客戶的傭金提成的??！這個(gè)也是各個(gè)證券公司自己定的。

4.一般只有客戶經(jīng)理開始慢慢往上爬啊，要想做分析員，很難，要求很高，而且也不是你這個(gè)專業(yè)可以做的，要求的方面很多。

駐點(diǎn)在民生銀行，是繁華區(qū)域，其他銀行也有很多。這里一天大概150左右的人流量。

銀行里面加上我，一共有5家券商。華林，國泰，招商，還有一個(gè)打醬油的。我是接替前輩的工作呆在那。華林的在那有一年了，跟銀行關(guān)系應(yīng)該很好了。其余的也都有幾個(gè)月。

這個(gè)月銀行有三方存款的比賽，說是要淘汰幾個(gè)券商，只留兩個(gè)。我是外地人，只有幾個(gè)同學(xué)在，撐死了也就能有7，8個(gè)三方存款。

我不太擔(dān)心三方存款，自己努力做，實(shí)在不行了就換家銀行。我想知道券商如何跟銀行打好關(guān)系。除了幫銀行做事，拿號，人多的時(shí)候疏導(dǎo)人流。還有什么需要注意的。

我是新人，在證券公司剛實(shí)習(xí)2周多，5月份考證。希望前輩們教導(dǎo)我下。

本人從業(yè)人員，從工商銀行做起的，比你運(yùn)氣好點(diǎn)，只有國信和我們證券公司，競爭不是很強(qiáng)，但是逐漸發(fā)現(xiàn)國信的和銀行關(guān)系非常不錯(cuò)，而且人家業(yè)績也非常不錯(cuò)，月薪基本能保證在1萬左右。銀行人流量每天400個(gè)號左右，每季度40個(gè)三方存管的任務(wù)。

首先回答你的三方的問題，其實(shí)銀行只關(guān)心三方的數(shù)量，而據(jù)我說知目前開戶都是免費(fèi)甚至還倒送東西，那么你就盡量多開空戶吧，盡量多地給銀行簽到三方。

其次，和銀行的關(guān)系是慢慢來的。剛開始你就是大堂經(jīng)理了，努力幫助大堂做事，銀行有什么事情都幫忙做好，你不懂的客戶問的銀行業(yè)務(wù)問題你千萬不要胡亂回答，而是問柜臺或者大堂經(jīng)理，有把握回答正確的才回答。你的目標(biāo)，不是柜臺，而是三個(gè)人打好關(guān)系：一個(gè)是大堂經(jīng)理，一個(gè)是銀行負(fù)責(zé)人（主任或者行長），還有一個(gè)是最重要的，就是銀行的理財(cái)經(jīng)理或者客戶經(jīng)理。怎么樣打好這個(gè)關(guān)系呢？首先我告訴你，銀行內(nèi)部的關(guān)系非常復(fù)雜，無論你聽到誰說誰的不好或者好，你都不要告訴你三人……這個(gè)是最基本的。然后有事沒事就多和行長啊理財(cái)經(jīng)理去溝通，說說你自己，多多了解他們的工作，反正多交流就可以了。

其實(shí)你知道關(guān)鍵是做好銀行的關(guān)系，但是我告訴你，你的方向錯(cuò)了。你的想法是對的，但是要做好銀行關(guān)系，關(guān)鍵還是要你自己的專業(yè)知識過關(guān)，特別是分析股票一定要準(zhǔn)確，不要一推一個(gè)套，至少得70%的成功率。還有，你的有些業(yè)務(wù)是和銀行沖突的，比如基金，一定先照顧銀行利益。

和大堂里的客戶溝通，主要就是轉(zhuǎn)戶的問題了，可以從股票、服務(wù)、傭金等方面入手，一般客戶滿足其一個(gè)方面肯定能搞定了，千萬不要三個(gè)方面同時(shí)答應(yīng)客戶……那樣你很難做的。

為人一定誠實(shí)，守信，這個(gè)非常非常重要。做這個(gè)不只是做股票，而且是做人。等銀行的人都夸你這個(gè)人的人品的時(shí)候，其實(shí)即使你股票做得稍微差一點(diǎn)點(diǎn)，都還是會(huì)給你介紹客戶的。

因?yàn)槟愕木W(wǎng)點(diǎn)券商多，競爭強(qiáng)，一定找到你比別人強(qiáng)勢的地方，比如你們公司傭金低？或者推薦股票準(zhǔn)？或者服務(wù)比較全面？或者銀行幫你介紹客戶了公司能給銀行一些好處？

如果這些強(qiáng)勢的地方你一個(gè)都沒有，你可以選擇換一家券商了。

沒想到的再提醒我補(bǔ)充。

作者：ssldarren 回復(fù)日期：2010-04-14

22:13:41

看到有人回帖的請人吃飯，非常不妥。我告訴你，我在銀行，都是大堂啊行長啊理財(cái)經(jīng)理和我一起吃飯，而且從來沒有是我請，都是他們請。你要知道，就算是銀行的理財(cái)經(jīng)理其實(shí)對理財(cái)也是一竅不通的，但是千萬不要讓他覺得他（她）一竅不通，而是讓他們知道，你或者你公司做股票很厲害……如果你連etf都不知道，你怎么給人家講解etf套利？所以，別以為穿個(gè)西裝打個(gè)領(lǐng)帶就都能是金融從業(yè)人員……證券不像保險(xiǎn)那么好忽悠人的，你做得好天天有客戶請你吃飯?zhí)焯旄?，工資也一定不會(huì)發(fā)愁。所以記住，做人是根本，做票是必要條件。所以，好好學(xué)習(xí)股票，有了專業(yè)知識，你不找客戶，在那里講解股票，都能吸引一大堆客戶過來聽的……

作者：hotqiao 回復(fù)日期：2010-04-15

18:23:49

感謝ss

剛下班回來。在前臺站了一天，幫忙拿號，填單子。和其他券商的關(guān)系也還好，中午一起吃的飯。下午的時(shí)候一直在跟大堂經(jīng)理瞎聊。

如果到銀行會(huì)給你介紹客戶這種程度，需要怎么努力？

介紹銀行的產(chǎn)品？我呆的民生銀行大廳里專門有一個(gè)理財(cái)經(jīng)理（男），只要是過來詢問理財(cái)?shù)?，都直接去找他了。怕我是幫不了銀行開發(fā)客戶了。給股票信息？又沒內(nèi)幕消息，自己分析的有用么？銀行里都是女的啊

作者：ssldarren 回復(fù)日期：2010-04-20

17:29:05

這些天比較忙，上個(gè)月業(yè)績拿了第一，所以需要干的事情反而也比較多，所以就才看到你這帖子。

我簡單分析了一下，其實(shí)銀行里都是女的反而好，就好我網(wǎng)點(diǎn)一樣啦。轉(zhuǎn)戶有一個(gè)原則，只要是對方券商并且在這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理的客戶，你就不應(yīng)該和人家談轉(zhuǎn)戶，這個(gè)潛規(guī)則一定要遵守。

給銀行開發(fā)客戶，其實(shí)還是有機(jī)會(huì)的，你在銀行呆久了，自然會(huì)有一些比較熟悉的客戶的，有事沒事你都把要買銀行理財(cái)產(chǎn)品的或者銀行的潛在客戶往理財(cái)經(jīng)理哪里帶過去，并且說話的時(shí)候要盡量幫助銀行說話，但是不要過多，多了的話反而會(huì)讓銀行不滿的。只要做久了，銀行的理財(cái)經(jīng)理對你的印象會(huì)非常好的，只要就打下了基礎(chǔ)。多找這個(gè)理財(cái)經(jīng)理聊天，聊聊自己對工作的感受，對銀行和券商的感想，反正多分享是好事。和其他券商就盡量之談行情。

給股票信息的話，其實(shí)關(guān)鍵還是要你自己專業(yè)知識過硬，所以我以前說了，這個(gè)才是最關(guān)鍵的東西，有了這個(gè)其他的才能有實(shí)現(xiàn)的可能。任何人都沒什么內(nèi)幕，所以別靠什么內(nèi)幕。正因?yàn)殂y行里的都是女的，都不懂股票所以才好做啊。我的很多客戶還都是女的呢，呵呵！

我在國信上班,剛做這行一個(gè)月多，直到現(xiàn)在才開了兩個(gè)有效客戶，但資金量都少得可憐，我每天的工作就是到中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行去上班，因?yàn)槿耸植粔?，所以要跑三間銀行，一個(gè)字：累，但這不重要，重要的是不知道怎么樣去開戶客戶呀，每天在銀行里都以發(fā)呆為主了，要不就是坐在電腦旁看新聞，沒有業(yè)績好郁悶呀。我想請教一下各位經(jīng)紀(jì)人高手指點(diǎn)一下，這樣下去真的不行了。

下面是一些銀行里的信息反饋：

1。中國銀行：是我現(xiàn)在的這個(gè)鎮(zhèn)唯一的中國銀行，客流量最大，特別是星期一和星期五，可以說排長龍，有的客戶要等一個(gè)半鐘左右才能排到自己，但看著這么多的潛在客戶卻無從下手，在這銀行里的證券公司的駐點(diǎn)也只有國信這一家。但電腦擺放的位置很不明顯，不細(xì)心的客戶跟本不知道我那是干什么的；一個(gè)多月了從這里開出兩個(gè)戶，一個(gè)是新開，一個(gè)是轉(zhuǎn)戶過來的，注意：中行的行長是我的老鄉(xiāng)，雖不是同一個(gè)縣，但都是同一個(gè)市的，因?yàn)槲覀兌际浅鲩T在外打工的。所以關(guān)系還一般。

2。農(nóng)業(yè)銀行：客流量也不錯(cuò)，客戶質(zhì)量也好，最重要的是電腦位置放的特好，一進(jìn)銀行大門就可以看到幾臺電腦是玩股票的，一個(gè)安信的經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)在那里駐點(diǎn)了，中投也有一臺電腦放在那，但從來沒看過那中投的家伙，怕過不了多久會(huì)給銀行掃地出門了，我們國信也有一個(gè)點(diǎn)在那，所以我也要經(jīng)常過去看看，聽說安信的那個(gè)每個(gè)月能從那里開發(fā)出30個(gè)左右的客，但我卻一個(gè)也沒開發(fā)出來。

3。工商銀行：也是在中國銀行和農(nóng)業(yè)銀行附近的一個(gè)小銀行，客流量不大，基本是在工廠上班的人去那比較多，所以大資金的客戶比較少，三家銀行排成一個(gè)一字形，所以我基本上每隔兩三天就要從中國銀行走到農(nóng)業(yè)銀行，再去工商看看。從第一家走到最后一家要25分鐘左右。

這三家銀行，不用說中行和農(nóng)行最好，但我就是不知道怎么去開發(fā)客戶，好郁悶呀，小弟請求各位高手們指點(diǎn)一下呀，小弟一定不勝感激。

第三篇：銀行駐點(diǎn)

如何銀行駐點(diǎn)

銀行駐點(diǎn)，是以銀行為營銷工作開展的場所，將銀行及其周邊的資源開發(fā)殆盡，是一種輻射面最廣，接觸面最大，客戶資源很有效的一種營銷方式。

那么如何在銀行開展?fàn)I銷工作呢？我們將從頭至尾學(xué)習(xí)以下幾個(gè)要點(diǎn)。

首先就是端正心態(tài)，我們是去銀行挖資源找客戶的，不是去睡覺吃飯的，而我們的工作性質(zhì)決定了我們經(jīng)常會(huì)被拒絕，沒關(guān)系，被拒絕也沒什么，大不了找下一個(gè)潛在客戶。但是我們只要找到一個(gè)資源就要好好利用……

然后我們來學(xué)習(xí)如何開展。

客戶經(jīng)理會(huì)由老員工帶至銀行，介紹給銀行的大堂等等，到了銀行之后，要做的事情是：馬上熟悉銀行的各種業(yè)務(wù)；爭取記住每一個(gè)銀行大廳的工作人員的姓名；記住銀行周邊有哪些店鋪等等，以便以后的工作的開展。

熟悉一切之后，帶上電腦，無線網(wǎng)卡，資料，名片夾，開始營銷。到了銀行之后，將資料、名片夾、電腦擺好（電腦屏幕上只能打開行情和交易軟件，面向銀行大廳的客戶）。

一、在辦業(yè)務(wù)人員多的時(shí)候，幫助銀行處理業(yè)務(wù)（填資料，引導(dǎo)客戶等），但是，記住，在做這些事情時(shí)，注意與客戶交談，在其填寫資料的時(shí)候打聽其投資狀況，表明你的身份，如果合適，記住客戶的聯(lián)系方式，可以直接要求客戶留下手機(jī)號碼，QQ號碼，如果客戶有疑慮不要強(qiáng)求，可以在其填資料時(shí)偷偷記下聯(lián)系方式。

二、與每一個(gè)銀行的工作人員大好關(guān)系，甚至包括保安和保潔人員，他們長期待在銀行。認(rèn)識的人不會(huì)比其他人員少。

三、營銷一定要積極主動(dòng)，注意力始終放在客戶辦理業(yè)務(wù)的等待區(qū)和注意進(jìn)出銀行的人，尤其是銀行的VIP區(qū)和理財(cái)區(qū)，隨時(shí)注意動(dòng)向，只要有人透出投資意向，就主動(dòng)上前攀談。

四、幾乎所有規(guī)定都按照銀行的規(guī)定來，但是當(dāng)銀行的利益和自己自身的利益產(chǎn)生沖突時(shí)，自己的利益放在第一位。

五，衣著整齊，言語體現(xiàn)素質(zhì)，代表的公司

六、利用休息時(shí)間到銀行周邊的商鋪，銀行，寫字樓等做宣傳，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

第四篇：駐點(diǎn)總結(jié)

小區(qū)營銷宣傳活動(dòng)是券商營銷宣傳的渠道布局重點(diǎn)之一，而為小區(qū)居民進(jìn)行投資者教育，本著主動(dòng)出擊占有市場先機(jī)，擴(kuò)大市場份額，挖掘潛在客戶以及準(zhǔn)客戶，增加人們對證券的了解，建立自己的客戶量，宣傳投資理念，使證券走進(jìn)小區(qū)，取得小區(qū)效應(yīng)。同時(shí)提升營業(yè)部營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，樹立華龍證券的品牌形象。

2012年5月5日我們?nèi)A龍證券蘭州民主東路營銷人員進(jìn)入九州城小區(qū)和九州中心花園進(jìn)行了主題為“我的財(cái)富我做主”的小區(qū)營銷宣傳活動(dòng)，針對居民的年齡和收入水平，制定出不同層次的營銷內(nèi)容，通過采取問卷調(diào)查，上門服務(wù)的方式來了解小區(qū)居民的不同層次，提供不同的投資理念和產(chǎn)品，最主要的是一定要留存好有意向或已開戶的客戶信息，以便進(jìn)行電話營銷回訪。

這次我的駐點(diǎn)小區(qū)是一個(gè)可以說是相當(dāng)有潛力的地段，交通也比較方便。對于我們證券公司來說，最重要的是都是新房，都是參加工作不久且收入較高的人群，是個(gè)“寶庫”

駐點(diǎn)選擇正確一個(gè)方面，但是我們小區(qū)人員的宣傳力度和手法也是一個(gè)很重要的方面。我們都是經(jīng)過營業(yè)部培訓(xùn)，每個(gè)小區(qū)宣傳人員都是由一個(gè)資格老的員工帶隊(duì)，親自傳授宣傳技巧，告知如何抓住客人的心態(tài)，如何打動(dòng)客人的心，每位員工都是非常積極干勁十足，懸掛橫幅、張貼海報(bào)、散發(fā)宣傳單（發(fā)放宣傳單使客戶詳細(xì)了解公司的情況，增強(qiáng)客戶對本次駐點(diǎn)營銷的信任度）、現(xiàn)場演示（提供我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場的客戶進(jìn)行演示講解，在演示過程中同時(shí)介紹我們本次活動(dòng)的提供的優(yōu)惠措施以及我們公司的交易的優(yōu)勢。拉近與客戶

間的距離。營銷人員耐心解答客戶的詢問，對于客戶提出的建議或意見要有進(jìn)行記錄）、填寫客戶意向調(diào)查表（對于有意向客戶填寫客戶意向調(diào)查表，客戶留下姓名、電話等個(gè)人信息，為以后的營銷行為做鋪墊）。

我們始終抱著誠實(shí)守信的做事原則，揭示風(fēng)險(xiǎn)、絕對不欺不騙，不強(qiáng)不硬。全部都是自愿原則。首先是講清楚我們的活動(dòng)內(nèi)容，其次是告知我們的活動(dòng)力度，再是說明我們的公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，最后是鎖定顧客，辦理預(yù)約開戶。來的所有客人都是空手來，滿手歸；疑惑來，笑著歸。充分體現(xiàn)我們小區(qū)駐點(diǎn)人員的職業(yè)素質(zhì)和修養(yǎng)。

第五篇：銀行駐點(diǎn)工作心得體會(huì)總結(jié)

一、銀行駐點(diǎn)的重要性：

證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶咨詢柜臺提供了利益驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的散布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我以為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上，特別是放在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)而又無券商營業(yè)部的常武地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)上是值得的。在上海深圳廣州等證券業(yè)務(wù)競爭劇烈的大中城市，券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營銷業(yè)務(wù)競爭已進(jìn)進(jìn)白熱化程度，為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營銷職員大打出手的事件媒體也曾有過相干報(bào)導(dǎo)，銀行駐點(diǎn)的競爭劇烈程度可見一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不問可知。

二、銀行駐點(diǎn)的客戶來源：

1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們的收進(jìn)穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收進(jìn)群體為主，其進(jìn)進(jìn)證券市場的意愿強(qiáng)烈，通過我們的適時(shí)引導(dǎo)，開立證券帳戶參與股票交易是瓜熟蒂落的事情。對已開設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要通過傭金的調(diào)劑來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系支屬的身份證重新開戶就行了。

2、天天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類企業(yè)的財(cái)務(wù)職員，有的一天要在銀行與單位之間奔走兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財(cái)務(wù)知識和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的乃至早已經(jīng)是老股民了。而這些財(cái)務(wù)職員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部分的同事關(guān)系密切，有一定的號召力與影響力，通過這些企業(yè)財(cái)務(wù)職員的橋梁作用，我們可以將營銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來往的各個(gè)企業(yè)，將潛伏客戶的發(fā)掘提升到一個(gè)新的高度。

3、在股市高漲的時(shí)候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而進(jìn)，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì)引發(fā)場外抄底新客戶的進(jìn)場。所以，不管是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行的主動(dòng)上門咨詢及開戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是十拿九穩(wěn)的。

三、銀行駐點(diǎn)的留意事項(xiàng)：

作為營銷一線職員，親和力與交際能力是所應(yīng)具有的第一要素。證券公司的銀行駐點(diǎn)職員，常常和銀行職員在一起，同時(shí)天天都會(huì)面到到銀行辦事的企業(yè)財(cái)務(wù)職員(中國銀行的對公業(yè)務(wù)很有特點(diǎn)，它們采用的是開放式的辦公模式，來辦理單位業(yè)務(wù)的企業(yè)財(cái)務(wù)職員，都在對公業(yè)務(wù)的區(qū)域內(nèi)辦理)，他們對股票市場的運(yùn)行都很關(guān)注，對證券從業(yè)職員格外親近，只要我們專心，不下幾天，就可以和他們交上朋友，建立和諧的社會(huì)關(guān)系。既然成了朋友，雙方自然應(yīng)當(dāng)真誠相待，在能力范圍內(nèi)相互幫助，充分利用這層關(guān)系，本著雙贏互利的原則，將銀行駐點(diǎn)營銷業(yè)務(wù)全面生動(dòng)的展開。做銀行網(wǎng)點(diǎn)就是鍥而不舍的事情，在駐點(diǎn)進(jìn)程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞?dòng)嵍鴣淼目蛻艟蜁?huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開戶。營銷職員常常的缺崗離崗，沒法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的金融業(yè)務(wù)平臺大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)職員與銀行之間的隔閡，假如你每周難得往一次，肯定會(huì)有生疏感的。俗語說的好，開店輕易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。萬事開頭難，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的流逝，營銷業(yè)務(wù)的深進(jìn)，漸漸的，積極的駐點(diǎn)職員都會(huì)融進(jìn)到那特定的環(huán)境中往，找尋到銀行駐點(diǎn)營銷工作的樂趣。

四、客戶的維護(hù)與培養(yǎng)：對現(xiàn)有客戶的維護(hù)，我們一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)相當(dāng)重要，這樣做的目的，盡不單單限于公司層面的品牌建立及滿足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來說，這也是一個(gè)營銷職員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)能力的體現(xiàn)，由于營銷工作的終縱目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(先容)新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場的風(fēng)險(xiǎn)意識，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛伏客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)良客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，這個(gè)共贏局面的實(shí)現(xiàn)，是我們與客戶共同尋求的目標(biāo)。