第一篇：營(yíng)銷(xiāo)九段論

營(yíng)銷(xiāo)九段論

筆者是一個(gè)從事畜牧行業(yè)13年之久的畜牧工作者，飼料和動(dòng)保的銷(xiāo)售工作都曾經(jīng)做過(guò)，因此對(duì)從事畜牧行業(yè)的業(yè)務(wù)人員現(xiàn)狀有很深的了解。在從業(yè)和管理過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有很多新老業(yè)務(wù)員都沒(méi)有職業(yè)生涯規(guī)劃、思想迷茫、工作懈怠、積極性差、沒(méi)有激情等等，新形勢(shì)下業(yè)務(wù)人員的發(fā)展規(guī)劃及銷(xiāo)售技能提升，這些如何解決呢？

棋手有九段，業(yè)務(wù)員也有九段。我根據(jù)飼料和動(dòng)保業(yè)務(wù)員知識(shí)和技能水平不同，把業(yè)務(wù)員分成九個(gè)發(fā)展階層（如圖），低層的是高層的基礎(chǔ)，這就是我的營(yíng)銷(xiāo)九段論?！洞髮W(xué)》曾子曰：“知止而后又定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得?！币馑际钦f(shuō)一個(gè)人只要有奮斗目標(biāo)，持之以恒的追求，就一定會(huì)能夠成功。因此只要大家認(rèn)真理解和領(lǐng)悟我的營(yíng)銷(xiāo)九段論，腳踏實(shí)地一步一個(gè)臺(tái)階，把銷(xiāo)售當(dāng)成一生的事業(yè)，不用達(dá)到九段銷(xiāo)售員，我相信每一位業(yè)務(wù)人員就會(huì)取得巨大成功！輝煌的業(yè)績(jī)！一、九段銷(xiāo)售員分類(lèi)：（見(jiàn)下表）

九段銷(xiāo)售員分類(lèi)

業(yè)務(wù)員

重點(diǎn)工作說(shuō)明

職業(yè)生涯發(fā)展階段

一段銷(xiāo)售員

“做了解”

適合加盟公司第1個(gè)月的新業(yè)務(wù)人員 二段銷(xiāo)售員

“做聯(lián)系”

適合加盟公司第2個(gè)月的新業(yè)務(wù)人員 三段銷(xiāo)售員

“做拜訪”

適合加盟公司第2個(gè)月的新業(yè)務(wù)人員 四段銷(xiāo)售員

“做分析”

適合加盟公司第4-5個(gè)月的業(yè)務(wù)人員 五段銷(xiāo)售員

“做成交”

適合加盟公司第5-6個(gè)月的業(yè)務(wù)人員 六段銷(xiāo)售員

“做服務(wù)”

適合加盟公司第6-12個(gè)月的業(yè)務(wù)人員 七段銷(xiāo)售員

“做培訓(xùn)”

適合加盟公司第2-3年的業(yè)務(wù)人員 八段銷(xiāo)售員

“做價(jià)值”

適合加盟公司第3-4年的業(yè)務(wù)人員 九段銷(xiāo)售員

“做流程”

適合加盟公司第4-5年的業(yè)務(wù)人員 二、九段銷(xiāo)售員理論：

1、一段銷(xiāo)售員：“做了解”。

本段銷(xiāo)售員主要是全方位“了解”各種信息和知識(shí)。要了解多方面的內(nèi)容，大量?jī)?chǔ)備，最重要的是要了解本企業(yè)的概況、文化、產(chǎn)品、人員、發(fā)展史、戰(zhàn)略等，這是做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備。

2、二段銷(xiāo)售員：“做聯(lián)系”。

本段銷(xiāo)售員主要是多多“聯(lián)系”和搜集信息。無(wú)論新老業(yè)務(wù)員都要注重和客戶保持聯(lián)系，搜集大量的市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，做好拜訪的準(zhǔn)備工作。

3、三段銷(xiāo)售員：“做拜訪”。

本段銷(xiāo)售員主要是做有效“拜訪”。掌握推銷(xiāo)技巧，根據(jù)《拜訪計(jì)劃書(shū)》，按照《銷(xiāo)售流程》，實(shí)施《五步銷(xiāo)售法》，進(jìn)行《有效溝通》，控制《拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)》，有效的完成每次拜訪，達(dá)到拜訪目的。

4、四段銷(xiāo)售員：“做分析”。

本段銷(xiāo)售員主要是做綜合“分析”。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和拜訪收獲，了解市場(chǎng)需求，做《市場(chǎng)分析報(bào)告》，并制定詳細(xì)《經(jīng)銷(xiāo)商及養(yǎng)殖場(chǎng)的開(kāi)發(fā)方案》。

5、五段銷(xiāo)售員：“做成交”。

本段銷(xiāo)售員主要是促使和客戶“成交”。根據(jù)《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案》，與客戶談判，對(duì)接需求促使合作，并制定《客戶合作發(fā)展計(jì)劃書(shū)》，提供長(zhǎng)期價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

6、六段銷(xiāo)售員：“做服務(wù)”。

本段銷(xiāo)售員主要是提供“服務(wù)”。做好售前、售中和售后服務(wù)，解決好客戶各種問(wèn)題和困難，提供最大客戶價(jià)值，和客戶共贏共發(fā)展，按照《計(jì)劃》實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

7、七段銷(xiāo)售員：“做培訓(xùn)”。

本段銷(xiāo)售員主要是做好各種 “培訓(xùn)”。用培訓(xùn)和會(huì)議活動(dòng)，促進(jìn)科技推廣、方案和產(chǎn)品使用，這樣能夠提高效率，擴(kuò)大成果。要根據(jù)本區(qū)域情況設(shè)計(jì)合理的《營(yíng)養(yǎng)保健方案》或《健康養(yǎng)殖方案》。

8、八段銷(xiāo)售員：“做價(jià)值”。

本段銷(xiāo)售員主要是給客戶最大化“價(jià)值”。給客戶提供長(zhǎng)期價(jià)值和超越期望的價(jià)值，全方位的服務(wù)客戶，促進(jìn)客戶發(fā)展和盈利。必須根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)一套《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方案》。

9、九段銷(xiāo)售員：“做流程”。

本段銷(xiāo)售員主要是做管理工作，制定銷(xiāo)售“流程”。建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍，這是銷(xiāo)售高手的最高境界，通過(guò)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造業(yè)績(jī)。三、九段營(yíng)銷(xiāo)論的要點(diǎn)：

1、低段的是高段的基礎(chǔ)。

2、不要只向第九段看，達(dá)到每一段，你的收獲都會(huì)很大。

3、段位升高，職位必然升高。

海爾集團(tuán)總裁張瑞敏說(shuō)過(guò)：把每一件簡(jiǎn)單的事情做好就是不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事情做好就是不平凡。銷(xiāo)售員雖然是一個(gè)平凡的崗位，但是平凡的崗位也能夠創(chuàng)造巨大價(jià)值！

以上是筆者個(gè)人心得體會(huì)，通過(guò)介紹希望大家對(duì)銷(xiāo)售工作有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，在平凡的銷(xiāo)售工作上，今后能夠更上一層樓，不斷創(chuàng)造佳績(jī)。

偉嘉集團(tuán)市場(chǎng)管理中心

夏偉新

第二篇：九段銷(xiāo)售員

九段銷(xiāo)售員

一段銷(xiāo)售員：等上門(mén)——等客戶上門(mén)，介紹產(chǎn)品。

二段銷(xiāo)售員：走出去——認(rèn)真準(zhǔn)備，主動(dòng)拜訪，開(kāi)發(fā)新客戶。

三段銷(xiāo)售員：做投入——把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面做投資。

四段銷(xiāo)售員：塑價(jià)值——掌握高超銷(xiāo)售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶不殺價(jià)。

五段銷(xiāo)售員：做成交——把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，認(rèn)真履行合同、信守承諾。

六段銷(xiāo)售員：超期望——主動(dòng)幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，提出新方案。

七段銷(xiāo)售員的做法：再成交——贏得客戶信任，老客戶重復(fù)消費(fèi)，轉(zhuǎn)介紹新客戶。

八段銷(xiāo)售員：做流程——總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)（銷(xiāo)售流程、技巧）。

九段銷(xiāo)售員：帶團(tuán)隊(duì)——帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員成長(zhǎng)。

第三篇：九段秘書(shū)

九段秘書(shū)

所謂“九段秘書(shū)”是指秘書(shū)在安排一次工作會(huì)議時(shí)，要做到發(fā)通知、抓落實(shí)、重檢查、勤準(zhǔn)備、細(xì)準(zhǔn)備、作記錄、發(fā)記錄、定責(zé)任，最后將整個(gè)會(huì)議過(guò)程做成標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議流程，讓任何一個(gè)秘書(shū)都可以根據(jù)這個(gè)流程，形成不依賴(lài)于任何人的會(huì)議服務(wù)體系。每段流程凸顯的價(jià)值不同，圓滿完成全部九個(gè)階段流程的秘書(shū)方可稱(chēng)為“九段秘書(shū)”。

2010年7月13日，武漢仲裁委金融仲裁院按照制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃如期安排了第三季度學(xué)習(xí)內(nèi)容，組織開(kāi)展了“學(xué)習(xí)姜汝祥的《請(qǐng)給我結(jié)果》——爭(zhēng)創(chuàng)九段秘書(shū)水準(zhǔn)”專(zhuān)題讀書(shū)交流活動(dòng)。此次讀書(shū)交流活動(dòng)由金融仲裁院院長(zhǎng)蘇勤同志主持，金融專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主任、仲裁員張杰和金融仲裁院全體工作人員共同參與了學(xué)習(xí)探討。姜汝祥的《請(qǐng)給我結(jié)果》一書(shū)傳達(dá)的核心觀念是：完成任務(wù)≠結(jié)果，也就是“結(jié)果導(dǎo)向”。該書(shū)通過(guò)寓言、身邊的故事和生動(dòng)的企業(yè)案例，層層剖析告訴我們一個(gè)看似簡(jiǎn)單但又意義深遠(yuǎn)的道理：不要只完成任務(wù)，重要的是要結(jié)果。其中，關(guān)于“九段秘書(shū)”的案例非常生動(dòng)詮釋了這一理念。所謂“九段秘書(shū)”是指秘書(shū)在安排一次工作會(huì)議時(shí)，要做到發(fā)通知、抓落實(shí)、重檢查、勤準(zhǔn)備、細(xì)準(zhǔn)備、作記錄、發(fā)記錄、定責(zé)任，最后將整個(gè)會(huì)議過(guò)程做成標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議流程，讓任何一個(gè)秘書(shū)都可以根據(jù)這個(gè)流程，形成不依賴(lài)于任何人的會(huì)議服務(wù)體系。每段流程凸顯的價(jià)值不同，圓滿完成全部九個(gè)階段流程的秘書(shū)方可稱(chēng)為“九段秘書(shū)”。

在交流會(huì)上，大家結(jié)合本部門(mén)和自身工作實(shí)際，以“確立‘結(jié)果導(dǎo)向’行為準(zhǔn)則和爭(zhēng)創(chuàng)九段秘書(shū)水準(zhǔn)”為主題，積極溝通交流讀書(shū)感想和心得。通過(guò)交流思想、碰撞智慧，增強(qiáng)了對(duì)結(jié)果導(dǎo)向的內(nèi)涵和重要性的認(rèn)識(shí),轉(zhuǎn)變了舊的思維和觀念，激發(fā)了大家提高工作效能和爭(zhēng)做優(yōu)秀秘書(shū)的熱情。王婷同志則認(rèn)為仲裁的效率理念要求秘書(shū)在辦案過(guò)程中應(yīng)追求快速而有力的執(zhí)行，不應(yīng)找借口把今天的工作堆積到明天去做，時(shí)刻記住“結(jié)果第一，理由第二”。

徐書(shū)華同志從仲裁秘書(shū)的工作職能出發(fā)，認(rèn)為仲裁秘書(shū)不僅負(fù)有仲裁案件程序管理和監(jiān)督執(zhí)行的職能，也肩負(fù)著機(jī)構(gòu)建設(shè)和仲裁事業(yè)發(fā)展的責(zé)

任，仲裁事業(yè)的發(fā)展壯大需要打造一支優(yōu)秀的秘書(shū)隊(duì)伍，因此每一位秘書(shū)都應(yīng)當(dāng)以“九段秘書(shū)”的標(biāo)準(zhǔn)自我激勵(lì)，以最優(yōu)結(jié)果的實(shí)現(xiàn)來(lái)實(shí)踐自我價(jià)值。

總經(jīng)理要求秘書(shū)安排次日上午九點(diǎn)開(kāi)一個(gè)會(huì)議。在這件事下，什么是任務(wù)?什么是結(jié)果?

通知到所有參會(huì)的人員，然后秘書(shū)自己也參加會(huì)議來(lái)做服務(wù)，這是“任務(wù)”。但我們想要的結(jié)果是什么呢?下面是一至九段秘書(shū)的不同做法。一段秘書(shū)的做法:發(fā)通知——用電子郵件或在黑板上發(fā)個(gè)會(huì)議通知，然后準(zhǔn)備相關(guān)會(huì)議用品，并參加會(huì)議。

二段秘書(shū)的做法:抓落實(shí)——發(fā)通知之后，再打一通電話與參會(huì)的人確認(rèn)，確保每個(gè)人被及時(shí)通知到。

三段秘書(shū)的做法:重檢查——發(fā)通知，落實(shí)到人后，第二天在會(huì)前30分鐘提醒與會(huì)者參會(huì)，確定有沒(méi)有變動(dòng)，對(duì)臨時(shí)有急事不能參加會(huì)議的人，立即匯報(bào)給總經(jīng)理，保證總經(jīng)理在會(huì)前知悉缺席情況也給總經(jīng)理確定缺席的人是否必須參加會(huì)議留下時(shí)間。

四段秘書(shū)的做法:勤準(zhǔn)備——發(fā)通知，落實(shí)到人，會(huì)前通知后，去測(cè)試可能用到的投影、電腦等工具是否工作正常，并在會(huì)議室門(mén)上貼上小條:此會(huì)議室明天幾點(diǎn)到幾點(diǎn)有會(huì)議，會(huì)場(chǎng)安排到哪，桌椅數(shù)量夠用嗎？需求音響的話，好用嗎？空調(diào)、白板、筆、本紙，我的準(zhǔn)備，在物品上，環(huán)境上，可以滿足開(kāi)會(huì)的需求了嗎？

五段秘書(shū)的做法:細(xì)準(zhǔn)備——發(fā)通知，落實(shí)到人，會(huì)前通知，也測(cè)試了設(shè)備，還先了解這個(gè)會(huì)議的性質(zhì)是什么?議題是什么?議程怎么安排，然后給與會(huì)者發(fā)去過(guò)去與這個(gè)議題相關(guān)的資料，供他們參考(領(lǐng)導(dǎo)通常都是很健忘的，否則就不會(huì)經(jīng)常對(duì)過(guò)去一些決定了的事，或者記不清的事?tīng)?zhēng)吵）。提前的目的是讓參會(huì)者有備而來(lái)，以便大家開(kāi)會(huì)時(shí)提高效率。

六段秘書(shū)的做法:做記錄——發(fā)通知，落實(shí)到人，會(huì)前通知，測(cè)試了設(shè)備，也提供了相關(guān)會(huì)議資料，還在會(huì)議過(guò)程中詳細(xì)做好會(huì)議記錄(在得到允許的情況下，做一個(gè)錄音備份)。

會(huì)議開(kāi)完，就完了嗎？會(huì)議上大家討論的問(wèn)題，做出的承諾，領(lǐng)導(dǎo)的安排，部門(mén)之間的配合，都有許多會(huì)議的成果，需要有人記錄下來(lái)。七段秘書(shū)的做法:發(fā)記錄——會(huì)后整理好會(huì)議記錄(錄音)給總經(jīng)理，然后請(qǐng)示總經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容沒(méi)有問(wèn)題后，是否發(fā)給參加會(huì)議的人員，或者其他人員。要求他們按照?qǐng)?zhí)行。

八段秘書(shū)的做法:定責(zé)任——將會(huì)議上確定的各項(xiàng)任務(wù)，一對(duì)一地落實(shí)到相關(guān)責(zé)任人，然后經(jīng)當(dāng)事人確認(rèn)后，形成書(shū)面?zhèn)渫洠唤o總經(jīng)理與當(dāng)事人一人一份，以紀(jì)要為執(zhí)行文件，監(jiān)督，檢查執(zhí)行人的過(guò)程結(jié)果和最終結(jié)果，定期跟蹤各項(xiàng)任務(wù)的完成情況，并及時(shí)匯報(bào)總經(jīng)理。

九段秘書(shū)的做法:做流程——把上述過(guò)程做成標(biāo)準(zhǔn)化的“會(huì)議”流程，讓任何上一個(gè)秘書(shū)都可以根據(jù)這個(gè)流程，復(fù)制優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，把會(huì)議服務(wù)的結(jié)果做到九段，形成不依賴(lài)于任何人的會(huì)議服務(wù)體系！

第四篇：九段秘書(shū)

九段秘書(shū)

考考你的秘書(shū)是幾段：執(zhí)著與結(jié)果有什么不同？

任務(wù)與結(jié)果的差別，是很多企業(yè)的“心病”：有時(shí)候并不是員工不盡力，大家似乎都在工作，但企業(yè)卻拿不到結(jié)果，導(dǎo)致銷(xiāo)售下降，質(zhì)量波動(dòng)，人心浮動(dòng)，沒(méi)有業(yè)績(jī)。同樣，這也是員工們的疑惑：我這么努力，“圓滿”地完成了任務(wù)，為什么老板還是不滿意？

關(guān)鍵就在于，我們沒(méi)有把重點(diǎn)放到結(jié)果上，被“完成任務(wù)”迷惑了。其實(shí)在大多數(shù)情況下，對(duì)于我們想要的結(jié)果，不是辦不到，是因?yàn)槲覀儧](méi)有執(zhí)著地辦到。

模擬測(cè)試：總經(jīng)理要秘書(shū)安排會(huì)議

總經(jīng)理要求秘書(shū)安排次日上午九點(diǎn)開(kāi)一個(gè)會(huì)議。在這件事下，什么是任務(wù)？什么是結(jié)果？通知到所有參會(huì)的人員，然后秘書(shū)自己也參加會(huì)議來(lái)做服務(wù)，這是“任務(wù)”。但我們想要的結(jié)果是什么呢？下面是一至九段秘書(shū)的不同做法。

一段秘書(shū)的做法：發(fā)通知?用電子郵件或在黑板上發(fā)個(gè)會(huì)議通知，然后準(zhǔn)備相關(guān)會(huì)議用品，并參加會(huì)議。

二段秘書(shū)的做法：抓落實(shí)?發(fā)通知之后，再打一通電話與參會(huì)的人確認(rèn)，確保每個(gè)人被及時(shí)通知到。

三段秘書(shū)的做法：重檢查?發(fā)通知，落實(shí)到人后，第二天在會(huì)前30分鐘提醒與會(huì)者參與，確定有沒(méi)有變動(dòng)，對(duì)臨時(shí)有急事不能參加會(huì)議的人，立即匯報(bào)給總經(jīng)理，保證總經(jīng)理在會(huì)前知悉缺席情況，也?總經(jīng)理確定缺席的人是否必須參加會(huì)議留下時(shí)間。

四段秘書(shū)的做法：勤準(zhǔn)備?發(fā)通知，落實(shí)到人，會(huì)前通知后，去測(cè)試可能用到的投影、電腦等工具是否工作正常，并在會(huì)議室門(mén)上貼上小條：此會(huì)議室明天幾點(diǎn)到幾點(diǎn)有會(huì)議。

五段秘書(shū)的做法：細(xì)準(zhǔn)備?發(fā)通知，落實(shí)到人，會(huì)前通知，也測(cè)試了設(shè)備，還先了解這個(gè)會(huì)議的性質(zhì)是什么？總裁的議題是什么？然后給與會(huì)者發(fā)去過(guò)去與這個(gè)議題相關(guān)的資料，供他們參考（領(lǐng)導(dǎo)通常都是很健忘的，否則就不會(huì)經(jīng)常對(duì)過(guò)去一些決定了的事，或者記不清的事?tīng)?zhēng)吵）。

六段秘書(shū)的做法：做記錄?發(fā)通知，落實(shí)到人，會(huì)前通知，測(cè)試了設(shè)備，也提供了相關(guān)會(huì)議資料，還在會(huì)議過(guò)程中詳細(xì)做好會(huì)議記錄（在得到允許的情況下，做一個(gè)錄音備份）。

七段秘書(shū)的做法：發(fā)記錄?會(huì)后整理好會(huì)議記錄（錄音）給總經(jīng)理，然后請(qǐng)示總經(jīng)理是否發(fā)給參加會(huì)議的人員，或者其他人員。

八段秘書(shū)的做法：定責(zé)任?將會(huì)議上確定的各項(xiàng)任務(wù)，一對(duì)一地落實(shí)到相關(guān)責(zé)任人，然后經(jīng)當(dāng)事人確認(rèn)后，形成書(shū)面?zhèn)渫?，交給總經(jīng)理與當(dāng)事人一人一份，并定期跟蹤各項(xiàng)任務(wù)的完成情況，并及時(shí)匯報(bào)總經(jīng)理。

九段秘書(shū)的做法：做流程?把上述過(guò)程做成標(biāo)準(zhǔn)化的“會(huì)議”流程，讓任何一個(gè)秘書(shū)都可以根據(jù)這給流程，把會(huì)議服務(wù)的結(jié)果做到九段，形成不依賴(lài)于任何人的會(huì)議服務(wù)體系！

從以上九個(gè)不同段位的秘書(shū)的工作方法我們可以看出，由于對(duì)結(jié)果的追求程度不同，秘書(shū)的工作內(nèi)容也發(fā)生了很大的變化。

不僅僅是針對(duì)秘書(shū)這個(gè)職務(wù)，這是我們每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)習(xí)的哲理，不僅應(yīng)該是工作的信條，或許在你一生中做人做事都是這樣。

同志們，給自己結(jié)果，而不是完成任務(wù)！完成任務(wù)≠結(jié)果，執(zhí)著于結(jié)果，將帶來(lái)質(zhì)的不同。任務(wù)只是一個(gè)執(zhí)行的假象，是因?yàn)槲覀兘^大多數(shù)的人在實(shí)際工作中，當(dāng)你認(rèn)為自己是在執(zhí)行的時(shí)候，其實(shí)是在完成任務(wù)，而不是執(zhí)行，因?yàn)槟銢](méi)有結(jié)果。

第五篇：九段教學(xué)法

“九段教學(xué)法”“教育目標(biāo)分類(lèi)理論”“知識(shí)結(jié)構(gòu)為中心”

三大理論的比較報(bào)告

加涅的九段教學(xué)法：其目的在于精心設(shè)計(jì)和安排教學(xué)以便激活、支持或維持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)過(guò)程，為教學(xué)設(shè)計(jì)提供教學(xué)理論的依據(jù)。加涅的教學(xué)設(shè)計(jì)理論及其技術(shù)、方法，實(shí)質(zhì)上是他運(yùn)用系統(tǒng)方法，在教學(xué)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)應(yīng)用中應(yīng)用學(xué)習(xí)理論、教學(xué)理論的體現(xiàn)，其核心思想是“為學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)教學(xué)”，即運(yùn)用系統(tǒng)方法，根據(jù)不同的學(xué)習(xí)結(jié)果類(lèi)型創(chuàng)設(shè)不同的學(xué)習(xí)內(nèi)部條件并安排相應(yīng)的學(xué)習(xí)外部條件。在加涅看來(lái)，各種習(xí)得能力由簡(jiǎn)單到復(fù)雜地排列成層次，較低層次能力的習(xí)得是更高一層次能力習(xí)得所必需的先決條件，較高層次能力在累積低層次能力的基礎(chǔ)上進(jìn)一步習(xí)得。我們的觀點(diǎn)：加涅的學(xué)習(xí)結(jié)果的分類(lèi)研究反映了最新的心理學(xué)和教學(xué)研究的成果，并且在綜合行為主義和認(rèn)知心理學(xué)的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新。他不僅將信息加工的學(xué)習(xí)和記憶的理論與教學(xué)實(shí)踐聯(lián)系起來(lái)。而且系統(tǒng)地描述了學(xué)習(xí)結(jié)果和教學(xué)事件的關(guān)系，揭示出了教學(xué)事件的本質(zhì)。在他看來(lái)，教學(xué)不外乎是針對(duì)不同的學(xué)習(xí)結(jié)果而精心設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)的外部條件系統(tǒng)。這一思想正在改變?nèi)藗儗?duì)教學(xué)及教學(xué)設(shè)計(jì)的傳統(tǒng)看法。加涅的學(xué)習(xí)結(jié)果分類(lèi)的研究不僅為我們提供了一個(gè)新的視角，而且還為我們提供了教學(xué)設(shè)計(jì)的原則、方法、技術(shù)與依據(jù)。對(duì)此我們應(yīng)當(dāng)虛心接受用其所長(zhǎng)。

布魯姆的教育目標(biāo)分類(lèi)理論：在這個(gè)理論中，所有的問(wèn)題可以從簡(jiǎn)單逐漸發(fā)展到復(fù)雜。在界定教育與培訓(xùn)目標(biāo)時(shí)，用難度級(jí)別對(duì)人的認(rèn)知能力進(jìn)行了區(qū)分，越到后階段，難度越高，所以，只要對(duì)任務(wù)的教育目標(biāo)層次清晰，目標(biāo)的達(dá)成與否，就越容易判斷。按照學(xué)習(xí)目標(biāo)的要求，分層次提出問(wèn)題，在課堂教學(xué)中不能僅僅局限于初級(jí)認(rèn)知問(wèn)題，在恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)下，高級(jí)認(rèn)知問(wèn)題更能激發(fā)學(xué)生的思維能力。由此可見(jiàn)，布魯姆的 分類(lèi)學(xué)時(shí)將學(xué)生行為由簡(jiǎn)單到復(fù)雜按秩序排列的，因而，教育目標(biāo)具有連續(xù)性，累計(jì)性。行為目標(biāo)時(shí)由簡(jiǎn)單到復(fù)雜遞增的，各目標(biāo)不是孤立的。后一類(lèi)目標(biāo)時(shí) 建立在已達(dá)到的 前一類(lèi)目標(biāo)的基礎(chǔ)之上的。教育目標(biāo)分類(lèi)學(xué)是超越學(xué)科內(nèi)容，本分類(lèi)是適合所有學(xué)科的。他只是給出了目標(biāo)分類(lèi)的一種大的方法，沒(méi)有涉及到具體的學(xué)科知識(shí)，所以他的實(shí)用性是廣泛的。我們的觀點(diǎn)：布魯姆這種按遞進(jìn)的方式制定教學(xué)目標(biāo)是可以借鑒的，遵循知識(shí)學(xué)習(xí)的序進(jìn)原理，符合學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)與規(guī)律，所以我們?cè)谥贫ㄒ恍┙虒W(xué)目標(biāo)總是應(yīng)該先把一節(jié)課要實(shí)現(xiàn)的基本目標(biāo)放在最前面，保證學(xué)生在掌握或者達(dá)到基本要求以后在進(jìn)行拔高，這樣能力的提升才不是顯得是揠苗助長(zhǎng)。同時(shí)在平常解題教學(xué)以及診斷性測(cè)試題目的布局上面也要考慮這種遞進(jìn)的方式。

但我們發(fā)現(xiàn)，在指導(dǎo)教學(xué)過(guò)程中，人們發(fā)現(xiàn),并非任何一級(jí)目標(biāo)都以前面一級(jí)為基礎(chǔ)。這表明，布盧姆教育目標(biāo)分類(lèi)理論在理論上是科學(xué)的，其科學(xué)性是基于這六個(gè)層次明確地概括了人們認(rèn)識(shí)上的一些主要品質(zhì)，顯示了其間的內(nèi)在聯(lián)系和總體上的發(fā)展步驟。但在教學(xué)實(shí)踐中卻并非完全是“這些等級(jí)中的任何一級(jí)都以其前面一級(jí)為基礎(chǔ)”，也并非完全是“第一級(jí)都應(yīng)依次掌握”。布盧姆只是從各個(gè)層次本身的基本特征和要求出發(fā)，在靜止?fàn)顟B(tài)中來(lái)論述其間的關(guān)系，從而依次劃分了它們的特級(jí)和順序。但在教學(xué)過(guò)程中卻并非完全是如此刻板和機(jī)械。如“應(yīng)用”這一層次，在通常的情況下，人們是掌握了知識(shí)，領(lǐng)會(huì)了實(shí)質(zhì)，才會(huì)正確運(yùn)用。但也存在這種實(shí)況,即在運(yùn)用過(guò)程中，一些有益的實(shí)踐，才使人們對(duì)事物、知識(shí)的本質(zhì)獲得較為深入的領(lǐng)會(huì)，才真正掌握知識(shí)。同樣，在通常情況下，學(xué)會(huì)了應(yīng)用，才能具有分析、綜合能力；而分析、綜合能力又往往是在對(duì)事物進(jìn)行了具體的評(píng)價(jià)之后才進(jìn)行的。換言之，上述六個(gè)層次是相互依存的，在一個(gè)特定的認(rèn)識(shí)過(guò)程中，它們相互制約、相輔相成，呈現(xiàn)為綜合統(tǒng)一反復(fù)交錯(cuò)的形式。

布魯納的知識(shí)結(jié)構(gòu)為中心：布魯納強(qiáng)調(diào)“教材結(jié)構(gòu)的重要性”。

1.現(xiàn)行的極其豐富的學(xué)科內(nèi)容，可以將其精簡(jiǎn)為一組簡(jiǎn)單的命題，成為更經(jīng)濟(jì)、更富有活力的知識(shí)系統(tǒng)，即知識(shí)的結(jié)構(gòu)化。向?qū)W生講授知識(shí)結(jié)構(gòu)，學(xué)生不僅可以簡(jiǎn)單明確的掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，而且可以產(chǎn)生知識(shí)的遷移，能夠?qū)τ嘘P(guān)聯(lián)的未知的事物迅速的做出預(yù)測(cè)。2.好的學(xué)科結(jié)構(gòu)，內(nèi)容盡量簡(jiǎn)約化，盡可能使之具有遷移力。布魯納認(rèn)為，任何學(xué)科的基礎(chǔ)都可以用某種形式教給任何年齡的任何人。教師和課程設(shè)計(jì)者的創(chuàng)造性之一就在于：適應(yīng)學(xué)生的發(fā)展階段，講科學(xué)命題以易懂的形式，抽出它的發(fā)展系列。

3.人所具有的知識(shí)，同該知識(shí)以什么順序、什么方式加以掌握的這一系列因素有關(guān)。所謂知識(shí)，不是單純的獲取，而在于運(yùn)用知識(shí)。布魯納認(rèn)為，教育的主要目的是為學(xué)生提供一個(gè)現(xiàn)實(shí)世界的模式，學(xué)生可以借此解決生活中的一切問(wèn)題。這個(gè)模式涉及儲(chǔ)存信息的內(nèi)部系統(tǒng)，而信息是通過(guò)人與周?chē)h(huán)境的相互作用獲得的。學(xué)習(xí)任何一門(mén)學(xué)科時(shí)，總是由一系列的片斷所組成，而每一片斷（或一個(gè)事件）總是涉及到獲得、轉(zhuǎn)換和評(píng)價(jià)三個(gè)過(guò)程。布魯納由此認(rèn)為，學(xué)生不是被動(dòng)的知識(shí)接受者，而是積極的信息加工者。

我們的觀點(diǎn)：知識(shí)結(jié)構(gòu)就是某一學(xué)科領(lǐng)域的基本觀念，它不僅包括掌握一般原理，而且還包括學(xué)習(xí)的態(tài)度和方法。懂得基本原理可使得學(xué)科更容易理解；有利于記憶，適于遷移；能夠縮小知識(shí)間的初、高級(jí)水平層次的間隙。教師和課程設(shè)計(jì)者的創(chuàng)造性之一就在于：適應(yīng)學(xué)生的發(fā)展階段，講科學(xué)命題以易懂的形式，抽出它的發(fā)展系列。