新業(yè)務(wù)員年終總結(jié)范文1

進(jìn)公司已經(jīng)近一個(gè)月，對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程已經(jīng)有初步的了解和認(rèn)識(shí)，20xx年即將過(guò)去，現(xiàn)總結(jié)一下幾點(diǎn)：

一、業(yè)務(wù)能力

1、對(duì)公司的產(chǎn)品一定要熟悉，只有對(duì)產(chǎn)品熟悉，才能根據(jù)產(chǎn)品的情況定位市場(chǎng)，當(dāng)客戶提到專業(yè)的問題的時(shí)候，才能多給客人提建議并且推薦相匹配的產(chǎn)品。

2、對(duì)市場(chǎng)的了解，包括客人目標(biāo)市場(chǎng)的了解以及同行業(yè)其他公司的相關(guān)信息的咨詢，并能推陳出新，給客人提供最新款的產(chǎn)品。

3、業(yè)務(wù)技巧，客人都喜歡和專業(yè)的業(yè)務(wù)員溝通，因?yàn)樵诤涂腿藴贤ǖ倪^(guò)程中也是一個(gè)互相學(xué)習(xí)的過(guò)程，在電話電郵的過(guò)程中，我們通過(guò)和客人的交談來(lái)了解客人的需求。

二、個(gè)人素質(zhì)能力

1、誠(chéng)實(shí)守信?？腿吮容^注重業(yè)務(wù)的誠(chéng)信以及事情處理的時(shí)效性。

2、熱情。業(yè)務(wù)員需要對(duì)本職工作需要有熱情，才能開展好工作，特別是做外貿(mào)是一個(gè)很漫長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程，需要對(duì)客人熱情。

3、耐心。在外貿(mào)開發(fā)客人的過(guò)程中，周期比較長(zhǎng)，客人需要持續(xù)的跟下去，一定需要耐心，定好工作計(jì)劃，有條不紊的開展。

4、自信心。詢盤的客人當(dāng)中是海量的信息，真正有意向性的客人需要逐步的篩選，真正下訂單的也就那么幾個(gè)，但是需要有信息一直跟下去，因?yàn)閺目腿藦牟皇煜さ绞煜さ叫湃文阈枰欢〞r(shí)間的接觸。

三、公司平臺(tái)

公司在環(huán)球的'后臺(tái)持續(xù)運(yùn)行，要持續(xù)更新產(chǎn)品并且盡快維護(hù)和更新。

四、公司網(wǎng)站

公司的網(wǎng)站目前尚還需要更新速度以及健全產(chǎn)品信息。

五、業(yè)務(wù)還需要加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)知識(shí)，比如對(duì)市場(chǎng)訊息的把握。

六、公司各部門之間需緊密協(xié)調(diào)。

針對(duì)目前的情況對(duì)20xx年的建議

一、公司目前的規(guī)模正在上升期，客戶群的建立和維護(hù)都需要一個(gè)過(guò)程，在現(xiàn)有條件上還需要多開發(fā)新的資源，可多尋找多方途徑以及渠道增加客戶群體。

二、充分利用好目前現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，和客人保持跟進(jìn)，針對(duì)客人不同的群體給客人建議向匹配的產(chǎn)品?？啥嘣诰W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上尋找客人信息。

三、展會(huì)，可多參加一些展會(huì)提升產(chǎn)品的影響力。

四、利用有效資源，盡量低成本開發(fā)以及接觸合作客戶。

五、針對(duì)客人的特征花不同的心思，重點(diǎn)客人重點(diǎn)開發(fā)，其他尚無(wú)具體意向性的客人可不必花費(fèi)太多的比例時(shí)間。

六、多向客人推薦我們公司有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品

七、和客戶關(guān)系維持融洽。

八、多和客人溝通，對(duì)我們的服務(wù)提出意見以便后續(xù)的改進(jìn)。

九、報(bào)價(jià)單盡量做到新穎并吸引客人要求。產(chǎn)品圖片盡量做到精美及完善。

十、多學(xué)習(xí)一些商貿(mào)郵件以及和客人溝通的技巧。

十一、了解本行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，如有些產(chǎn)品會(huì)有一定的淡旺季，要根據(jù)不同時(shí)期制定不同的推行計(jì)劃。

新業(yè)務(wù)員年終總結(jié)范文2

光陰似箭，轉(zhuǎn)眼間20xx年即將進(jìn)入尾聲！感謝領(lǐng)導(dǎo)在這即將一年的工作中，對(duì)我的幫助支持與指導(dǎo)。同時(shí)，在這工作期間，有得也有失，現(xiàn)就將工作簡(jiǎn)要總結(jié)如下：

一、提高自身素質(zhì)，履行自己的職責(zé)

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)員工作的需要，時(shí)刻把學(xué)習(xí)放在第一位，提高自身綜合素質(zhì)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，做一個(gè)真正的業(yè)務(wù)員。主要工作是上傳下達(dá)、文件治理、檔案治理以及零碎的事情，這些看似簡(jiǎn)單的事情，做起來(lái)卻需要有足夠的耐心，記得第一次拿出文件給領(lǐng)導(dǎo)看時(shí)，文件是一遍又一遍修改，一遍又一遍打印，甚至讓自身泄氣煩燥，可是后來(lái)將心比心，公司領(lǐng)導(dǎo)都可以不厭其煩認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)文件，乃至每一個(gè)字，而做為我顯然是微不足道的，達(dá)到了培養(yǎng)耐心的良好目的`。態(tài)度決定一切，在工作中我會(huì)繼續(xù)竭盡全力做好自己的事情。

二、執(zhí)行做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)

做為自身來(lái)說(shuō)，除了做好自己份內(nèi)的事以外，執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交辦的事情當(dāng)然也是理所當(dāng)然的。同時(shí)我積極配合領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，做到腿勤，手勤，嘴勤，不怕苦，不怕累，對(duì)工作盡職盡責(zé)，盡量替領(lǐng)導(dǎo)分憂，提高了辦事效率。

三、在工作中存在的問題

在這一年中，存在著很多不足之處，如在面對(duì)千頭萬(wàn)緒工作中，未能總結(jié)出積極有效、簡(jiǎn)捷明了的工作方法，缺乏對(duì)保險(xiǎn)理論與業(yè)務(wù)知識(shí)的深入了解。在今后的工作中，我會(huì)更加積極努力提高自己，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓自己的不懈努力創(chuàng)造應(yīng)有的價(jià)值。同時(shí)，在工作中如有不對(duì)的地方，還需領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指出。

我深信，在領(lǐng)導(dǎo)干部正確指導(dǎo)和全體員工的共同努力拼搏下，未來(lái)xx公司會(huì)做的更大、更強(qiáng)、更輝煌！

新業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃

1．自信、從容、大方

身為一名銷售人員必需對(duì)自己有自信心，在面對(duì)顧客時(shí)要做到從容自得，不緊張不畏縮，舉止大方，溫文而雅，用熱情的服務(wù)態(tài)度和熟悉的產(chǎn)品知識(shí)，向顧客介紹產(chǎn)品，如果連自己都不能相信自己，如何能讓顧客對(duì)你有信心，對(duì)你所介紹的產(chǎn)品放心，放心去購(gòu)買去使用這些產(chǎn)品？所以必需相信自己，相信你所介紹的產(chǎn)品，但也不能過(guò)于自信，否則會(huì)變成自大，高傲,目中無(wú)人,顧客都最不喜歡跟種銷售人員,不謙虛.也會(huì)導(dǎo)致顧客無(wú)心購(gòu)買其產(chǎn)品.2．良好的心態(tài)

身為一名銷售人員最重要的一點(diǎn)就是要有一個(gè)良好的心態(tài),懂得撐控自己的情緒,不將私人感情,情緒帶到工作中,無(wú)論受到何種挫折,都要能在最短的時(shí)間內(nèi)調(diào)整好自己的狀態(tài),重新投入到工作中去,時(shí)刻都有一個(gè)飽滿的精神狀態(tài)去面對(duì)每一位顧客,去達(dá)成每一項(xiàng)交易.“心態(tài)決定一切”這也是我一直堅(jiān)信的，只要有信心，就一定能成功。

3．熱情的服務(wù)態(tài)度（儀容、儀表）

一個(gè)好的儀容、儀表能給顧客留下好的印象，用真誠(chéng)、熱情的服務(wù)態(tài)度去打動(dòng)每一位顧客，讓每一位進(jìn)入門店的顧客感受到家一樣的溫暖，讓無(wú)心購(gòu)買的顧客去了解其產(chǎn)品，去留心注意，或許顧客此時(shí)未必會(huì)即刻購(gòu)買，但他們會(huì)將我們這里好的服務(wù)和好的產(chǎn)品介紹其需要購(gòu)買的朋友或當(dāng)自己需要的時(shí)候，還會(huì)踏入此門店，這也達(dá)到了我們銷售的目的；也讓有心購(gòu)買的顧客，更順利爽快地購(gòu)買，最主要的還是要達(dá)到“連帶銷售”。

4．豐富的產(chǎn)品知識(shí)

在銷售行業(yè)中，豐富熟悉的產(chǎn)品知識(shí)是每一名銷售人員所具備的，如果連自己所要摧銷的產(chǎn)品都不了解的話，如何能向顧客介紹，讓顧客滿意，讓顧客買到稱心喜歡的產(chǎn)品？所以只有擁有了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才能用我們最專業(yè)的，最好的服務(wù)去引導(dǎo)顧客，當(dāng)顧客遇到不懂或其他問題的時(shí)候，才能幫顧客解決，讓顧客也肯定自己，也增強(qiáng)了自信心。

5．有規(guī)劃性地工作

在市場(chǎng)竟?fàn)幦遮吋ち业那闆r下，每個(gè)銷售人員都必需給自己設(shè)定目標(biāo)，一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，而必需依靠堅(jiān)持不懈的短期目標(biāo)積累才能實(shí)現(xiàn)，也就是說(shuō)一個(gè)大的目標(biāo)分割成一小塊一小塊，每天完成一塊，當(dāng)量積累到

一定程度的時(shí)候，就會(huì)引起質(zhì)的變化，夢(mèng)想也就會(huì)實(shí)現(xiàn)。

要有規(guī)劃性地按排好我們每天所要完成的任務(wù)，當(dāng)你堅(jiān)持到一定時(shí)期的時(shí)候，要學(xué)會(huì)總結(jié)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有預(yù)想不到的收獲，也會(huì)有一種成就感，增強(qiáng)自信心，鼓勵(lì)自己繼續(xù)努力。

一個(gè)朋友曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)過(guò)“不要努力工作，要有目的的工作，沒有目的工作的人正為有目的人實(shí)現(xiàn)他們的目的?！蔽乙惨恢鄙钚胚@句話，無(wú)論我們做任務(wù)事，都要有目的性，如果盲目地努力工作有時(shí)反而是途勞無(wú)功，要懂得規(guī)劃我們的人生。

6．細(xì)心、耐心、認(rèn)真

做為一名銷售人員要有敏銳的動(dòng)察的力，細(xì)心地觀察每一位顧客，懂得抓住顧客的心理，了解顧客的需求，對(duì)不同類型的顧客，要懂得用不同的方法去解讀顧客，通過(guò)閑談的方式增進(jìn)與顧客之間的交流與感情，讓顧客去接受你，從而去達(dá)到你想要達(dá)的交易目的。

耐心，是銷售過(guò)程中所必需具備的精神狀態(tài)，否則很容易丟失顧客，丟失此次生意。做任何事情，都要有耐心、韌性，堅(jiān)持不懈的精神，才有可能成功。在銷售過(guò)程中要認(rèn)真地向顧客介紹產(chǎn)品，一個(gè)心不在焉的銷售人員，很容易讓顧客感到反感，也會(huì)顧客覺得你很不專業(yè)，不買你的產(chǎn)品也罷。

每個(gè)銷售人員都要懂得調(diào)整、控制自己的心情狀態(tài)，這也是我們成功銷售的第一步。

7．良好的售后服務(wù)

每個(gè)顧客都會(huì)希望自己花錢買好東西，但當(dāng)顧客花了幾千塊了買了一套衣服，不合身穿不了或者沒有多久就出現(xiàn)質(zhì)量問題，此時(shí)他的心情也是非常激動(dòng)，而做為銷售人員要懂得先安穩(wěn)顧客的情緒，道歉、安慰、關(guān)心，站在顧客的立場(chǎng)去理解顧客的心情，等顧客情緒一穩(wěn)定，要盡量想辦法幫顧客解決問題，做到最好，讓顧客滿意，好的售后服務(wù)才能讓顧客放心地在這里消費(fèi)，也不會(huì)顧客心里存在著被欺騙的感覺。顧客在買產(chǎn)品的時(shí)候，我們介紹得多好多，一但出現(xiàn)質(zhì)量問題了，如果不幫顧客處理或服務(wù)態(tài)度不好的話，那么將有可能永遠(yuǎn)地丟失此顧客，還有可能丟失更多的客源。

以上是我的工作感悟!

關(guān)于尋找目標(biāo)客戶決策人的方式方法

銷售拜訪攻關(guān)，銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能減少障礙，確保成交。銷售時(shí)，只要有一個(gè)或一個(gè)以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過(guò)，就極有可能陷入銷售雷區(qū)導(dǎo)致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷

區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。因此，作為一名銷售人員，首先對(duì)客戶組織參與購(gòu)買人員做一個(gè)全面分析,然后去攻關(guān)決策人。

1.購(gòu)買決策的參與者

對(duì)生產(chǎn)資料的購(gòu)買，一般都由專職的采購(gòu)員和非專職的采購(gòu)員組成“采購(gòu)中心”。而企業(yè)的“采購(gòu)中心”一般由下列五種人組成：

1)使用者，產(chǎn)品的使用人員，他們對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的品種、規(guī)格起重要作用。

2)影響者，企業(yè)內(nèi)外部直接或間接影響購(gòu)買決策的人員，起協(xié)助作用，如財(cái)務(wù)部，技術(shù)部，質(zhì)量部等影響者。

3)采購(gòu)者，執(zhí)行購(gòu)買任務(wù)的人，參與談判，在價(jià)格和一些特殊要求方面起重要作用。

4)決定者，有批準(zhǔn)購(gòu)買權(quán)力的人。

5)控制者，是外部與內(nèi)部信息傳遞者。

應(yīng)該指出的是，并不是所有的企業(yè)采購(gòu)任何產(chǎn)品都必需上述五種人員參加決策。一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)中心的規(guī)模和參加的人員，會(huì)因欲購(gòu)產(chǎn)品種類的不同和企業(yè)自身規(guī)模的大小及企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不同而有所區(qū)別。

2．滿足關(guān)鍵人需求，盡量讓他們的態(tài)度趨于一致

在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)銷售中，特別是大客戶的銷售，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說(shuō)來(lái)，可以把客戶內(nèi)部組織里邊分為四類人：一個(gè)是決策者，一個(gè)是使用者，一個(gè)是技術(shù)把關(guān)者，還有一個(gè)是控制者或者說(shuō)引線人，我們把這四類人叫關(guān)鍵人。因此，只要把這四種關(guān)鍵人一網(wǎng)打盡，你成功的幾率就會(huì)越大。需求是購(gòu)買的直接動(dòng)機(jī)，如果關(guān)鍵人對(duì)于你的產(chǎn)品沒什么需求，對(duì)于你所在的企業(yè)似乎也沒有研究或關(guān)注過(guò)，那么你的銷售就很可能失敗。所以，我們?cè)谂c客戶的關(guān)鍵人接觸時(shí)，首先就是去了解他們的需求，并滿足他們的需求。

我們現(xiàn)在來(lái)分析下這四類人的需求，對(duì)不同的關(guān)鍵人用合適的方法去滿足。比如，決策者更注重購(gòu)買對(duì)公司發(fā)展的影響，以及能否解決問題、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作（方便、質(zhì)量、服務(wù)）；技術(shù)把關(guān)者更注重產(chǎn)品穩(wěn)定，性能指標(biāo)好，能幫公司省錢，帶來(lái)效益；而引線人則在注重產(chǎn)品性能好的同時(shí)，更注重是否對(duì)銷售人員的信任，因?yàn)樵诖蟛糠智闆r下，也關(guān)系到其自身的利益。因此，銷售人員必須了解這四類人的不同需求并針對(duì)這些需求給予滿足，成交才有可能。

同時(shí)，我們還要看關(guān)鍵人是否持比較開放的態(tài)度，可以作為銷售員銷售進(jìn)程好壞的一個(gè)“晴雨表”。尤其是當(dāng)他的企業(yè)有幾個(gè)供應(yīng)商時(shí)，他是否對(duì)你持開放的態(tài)度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最終能否成交。倘若客戶對(duì)待你的態(tài)度不夠開放，應(yīng)該及時(shí)找出原因，并加以改進(jìn)。

3．決策人意見不一致，我們?cè)趺醋觯?/p>

找出那把打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙----不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須將那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購(gòu)買方的四類影響力人物統(tǒng)一意見。這四類影響力人物類似于一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。

那么，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運(yùn)用線人的作用。在很多時(shí)候，一個(gè)你沒太注意的人，他說(shuō)的一句關(guān)鍵的話，就能幫你把賣點(diǎn)和買點(diǎn)找出來(lái)。你再將賣點(diǎn)和買點(diǎn)提供給決策者，就可以實(shí)現(xiàn)“山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村”的結(jié)果了，這是我們做銷售的一種境界。

結(jié)交客戶組織中的高層人物-----大客戶銷售中的決策者大都是一些企業(yè)的高層人物，如公司老總、采購(gòu)部經(jīng)

理等。倘若能和這樣的人物建立起良好的關(guān)系，無(wú)疑會(huì)促進(jìn)成交。那么，如何才能結(jié)交到這些高層人物呢？以下幾個(gè)方法可供借鑒：（１）到高層們?cè)诠ぷ髦鈺r(shí)常聚集的地方去。（２）如果你已經(jīng)成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以借機(jī)會(huì)請(qǐng)求對(duì)方將你推薦給別的公司的高層經(jīng)理。（3）當(dāng)接觸的只是公司較低層級(jí)的經(jīng)理時(shí)，也可能有機(jī)會(huì)通過(guò)層層引見來(lái)結(jié)識(shí)高層，不過(guò)具體怎么做是需要一些技巧的。但如果這名低層經(jīng)理認(rèn)為你是因?yàn)橛X得他的學(xué)識(shí)或權(quán)力不夠，才要見高層，那么要求很可能被拒絕。因此，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)真的能對(duì)他們公司的長(zhǎng)期目標(biāo)產(chǎn)生影響，并且只有高層經(jīng)理才能提供相應(yīng)信息，那么低層經(jīng)理會(huì)愿意引見。（4）大多數(shù)高管人員都非常看重自己的身份，如果給他們打電話的是你們公司的總裁而非一個(gè)普通的銷售代表，他可能會(huì)更樂于接聽。

此外，在結(jié)交高層管理者時(shí)，還應(yīng)該注意三個(gè)問題：（1）高層管理者希望前來(lái)推銷的銷售人員對(duì)他們的公司有一個(gè)詳細(xì)的了解，包括：了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ)，了解行業(yè)的平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢(shì)，了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等；對(duì)公司的市場(chǎng)份額、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客了如指掌。（2）銷售人員喜歡在客戶公司較低層級(jí)的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)，作一些實(shí)地調(diào)查，但是這樣做可能適得其反。因?yàn)槟阍趯?duì)方公司的較低層級(jí)營(yíng)造了諸多關(guān)系，將來(lái)可能就會(huì)有人阻撓你去接觸他們公司的大老板。（3）小人物也能辦大事，大多數(shù)時(shí)候我們認(rèn)為最關(guān)鍵的那個(gè)人一定是企業(yè)里職位最高、最有權(quán)威的人，認(rèn)為只要把他搞定了，就一切好辦。而對(duì)于一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時(shí)是正確的，但不是在所有的情況下都適用。在某些時(shí)候，最關(guān)鍵的那個(gè)人正好是一個(gè)不太起眼的人。小人物也有辦大事的時(shí)候，有時(shí)候他能助我們馬到成功