第一篇：淺談酒店客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和品牌發(fā)展戰(zhàn)略（推薦）

淺談酒店客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和品牌發(fā)展戰(zhàn)略

非常有幸參加市政府舉辦的2010全市旅游工作會(huì)議。首先，請(qǐng)?jiān)试S我代表康帝國(guó)際酒店，衷心感謝市政府、旅游局給了我們這個(gè)平臺(tái)，讓我們能夠更好地了解全市旅游動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)共贏發(fā)展。

同時(shí)，我很高興能有此機(jī)會(huì)，向在座各位領(lǐng)導(dǎo)和旅游界同仁，匯報(bào)康帝這幾年來(lái)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中所做的努力，以及在建立康帝五星品牌，并向連鎖規(guī)模化發(fā)展的過(guò)程中所做的嘗試。希望能能夠給予各位旅游界同仁帶來(lái)一定的借鑒和啟示。

惠州康帝國(guó)際酒店于2005年11月9號(hào)開(kāi)始試業(yè)，至今已邁入第五個(gè)年頭。幾年來(lái)，康帝在社會(huì)各界的關(guān)注中不斷成長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，逐步探索和發(fā)展出一套具有“國(guó)際規(guī)范、中國(guó)文化、康帝特色”的管理模式，以“標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、情感化”的服務(wù)，達(dá)到“讓客人滿意、驚喜、感動(dòng)”的“康帝待客之道”，得到中外賓客和業(yè)界內(nèi)外的認(rèn)可。從當(dāng)年初出茅廬的新兵，成為現(xiàn)在惠州乃至廣東酒店業(yè)具有一定知名度和特色的標(biāo)兵。

成績(jī)的取得，源自多方面的原因。天時(shí)、地利、人和，缺一不可。其中，非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是積極有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。就此，我想向首先各位著重介紹一下康帝在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一些做法。

1．精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位：選擇最適合的目標(biāo)市場(chǎng)

酒店進(jìn)入到市場(chǎng)前，應(yīng)做全面、細(xì)致、合理的市場(chǎng)調(diào)查和分析?？驮辞闆r如何、競(jìng)爭(zhēng)情況怎樣、目標(biāo)市場(chǎng)是什么、怎樣才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，都是一個(gè)酒店初入市場(chǎng)的原點(diǎn)和難點(diǎn)。

基于正確的市場(chǎng)分析，必須做出精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。首當(dāng)其沖的，是要明確地定位酒店的類型。例如，從客源類型來(lái)說(shuō)，要根據(jù)當(dāng)?shù)乜驮春透?jìng)爭(zhēng)狀況，確定酒店是商務(wù)型、旅游度假型，還是團(tuán)隊(duì)會(huì)議型；從價(jià)格檔次來(lái)分，是低檔經(jīng)濟(jì)型、中檔舒適型，還是高檔豪華型。

市場(chǎng)定位對(duì)于酒店的未來(lái)成功至關(guān)重要，只有正確的定位，酒店才能隨之制定相關(guān)的推廣策略，也就是人們常說(shuō)的對(duì)癥下藥?？档墼陂_(kāi)業(yè)初期做了大量的市場(chǎng)分析調(diào)研，并在實(shí)際運(yùn)作中不斷摸索調(diào)整，最終確認(rèn)其市場(chǎng)定位，決定以高端商務(wù)、政務(wù)市場(chǎng)為主體、以會(huì)務(wù)為重要組成部分，以高端旅游為補(bǔ)充的綜合型五星級(jí)豪華酒店。

2．積極的市場(chǎng)推廣：打造酒店知名度

酒店是服務(wù)行業(yè)，它的整體就如同推銷員手中的產(chǎn)品，要進(jìn)入市場(chǎng)首先得要考慮全面推廣，酒店與傳媒的緊密結(jié)合來(lái)達(dá)到推廣的目標(biāo)，可以說(shuō)，傳媒在推廣酒店的過(guò)程中具有很高的作用。通過(guò)雜志、報(bào)刊、電視臺(tái)等專業(yè)的媒體的整合傳播、依靠大眾媒介的力量達(dá)到宣傳目的。逐步將酒店的形象推廣出去，通過(guò)初肯建立的品牌形象的號(hào)召力，達(dá)到市場(chǎng)推廣的目的。

素有“嶺南名郡，粵東門戶“之稱的惠州，旅游資源豐富，自然景色眾多，憑借得天獨(dú)厚的自然地理?xiàng)l件和十分優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)地理?xiàng)l件，正成為世界各地投資者的目光聚集地?？档劬o緊抓住惠州的地緣資源，不斷在香港、澳門等外圍市場(chǎng)攜手當(dāng)?shù)睾献骰锇椋脧V告宣傳建立康帝知名度，也有效推廣了惠州。

如今的酒店宣傳，已經(jīng)不僅是簡(jiǎn)單的廣告投放，而是針對(duì)市場(chǎng)需求，結(jié)合顧客體驗(yàn)、彰顯個(gè)性差異，從產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、促銷、渠道的營(yíng)銷組合。

傳媒的選擇，也從報(bào)紙、電視、電臺(tái)等傳統(tǒng)媒體，逐步向網(wǎng)絡(luò)媒體、電子雜志等新興媒體多元化轉(zhuǎn)變。從單一的廣告宣傳，逐步到旅游、美食、訂房、人力資源等全方位推廣渠道，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化、行業(yè)化、區(qū)域化”。

3．優(yōu)質(zhì)的高端客戶：奠定酒店美譽(yù)度

康帝自開(kāi)業(yè)以來(lái)，成功接待了眾多來(lái)訪的國(guó)家元首、商政精英、社會(huì)名流，通過(guò)這些高端客戶的成功接待，以及大型重要會(huì)議的舉辦，迅速提升了酒店的知名度。例如，政界方面先后接待了原國(guó)務(wù)院總理朱镕基、全國(guó)人大副委員長(zhǎng)嚴(yán)雋琪、原全國(guó)政協(xié)副主席葉選平、原全國(guó)政協(xié)副主席宋健、全國(guó)政協(xié)副主席廖輝、原廣東省常務(wù)副省長(zhǎng)湯炳權(quán)、國(guó)務(wù)委員、廣東省委書(shū)記汪洋等重要領(lǐng)導(dǎo)、各國(guó)駐華大使或領(lǐng)事等外交官員。商務(wù)方面，酒店與殼牌、三星、可口可樂(lè)、西門子、LG、TCL等世界知名企業(yè)建立緊密的商務(wù)合作，充分發(fā)揮港澳與粵東北縣域經(jīng)濟(jì)論壇、惠州招商引資大會(huì)、廣東省游文化節(jié)暨泛珠三角旅游推介大會(huì)等大型會(huì)議的高端平臺(tái)，提升酒店的推廣格局、加大酒店在市場(chǎng)中的影響力，擴(kuò)大酒店在商界中的知名度。

4．緊密的賓客關(guān)系： 穩(wěn)定開(kāi)發(fā)成果的保障

客戶需要不斷開(kāi)拓，但同時(shí)，建立良好的客戶關(guān)系是經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，沒(méi)有良好而緊密的賓客關(guān)系，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成果就會(huì)流失。為了建立良好客戶關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，康帝也進(jìn)行了許多有益的探索。例如，酒店定期與客人舉辦的足球聯(lián)誼賽、乒乓球賽、召開(kāi)紅酒、月餅品鑒會(huì)，為過(guò)生日的客人精心制作蛋糕，同客人一起每年舉辦圣誕亮燈等。所采取的一系列措施，都是在實(shí)踐著酒店“讓客人滿意，讓客人驚喜，讓客人感動(dòng)”的服務(wù)理念。相客人之所想，急客人之所急，所有關(guān)心客人的措施和互動(dòng)活動(dòng)得到了一致好評(píng)，有效地建立了與客人的良好關(guān)系，也進(jìn)一步達(dá)到了提升酒店的服務(wù)品質(zhì)的目的。

5．創(chuàng)新的市場(chǎng)理念： 在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

本土化和國(guó)際化管理的酒店的重要區(qū)別之一，就是單一或多元的訂房渠道。為了在未來(lái)和國(guó)際酒店的競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)制高點(diǎn)和主動(dòng)權(quán)，康帝把建立多元化的訂房渠道作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要工作來(lái)抓?？档劢梃b了國(guó)際連鎖酒店集團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)，除了預(yù)訂部、銷售部這些傳統(tǒng)的訂房渠道以外，迅速開(kāi)發(fā)了400、800免費(fèi)預(yù)訂電話、建立起酒店自己網(wǎng)站為主、合作伙伴為輔的網(wǎng)絡(luò)訂房體系、并成功申請(qǐng)了GDS全球分銷預(yù)訂代碼，讓國(guó)內(nèi)和國(guó)際商旅客人可以選擇自己最方便的方式，迅速準(zhǔn)確地預(yù)訂到康帝。

不僅重視創(chuàng)新的預(yù)訂渠道，康帝也非常重視建立創(chuàng)新的服務(wù)體系。為了更好的服務(wù)國(guó)際化的客源需求，康帝創(chuàng)新組建了歐美、日本、韓商等服務(wù)小組，先后聘請(qǐng)了來(lái)自美國(guó)、加拿大、歐洲、澳洲、日本、菲律賓、印度等地的外籍員工，擔(dān)任國(guó)際賓客服務(wù)經(jīng)理，在惠州乃至廣東酒店業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟。

為了倡導(dǎo)個(gè)性化的服務(wù)理念，康帝攜手國(guó)際金鑰匙組織，培訓(xùn)出一大批綜合素質(zhì)高、服務(wù)能力強(qiáng)的金鑰匙服務(wù)人員。

結(jié)合自身特色，康帝開(kāi)創(chuàng)性的提出了康帝訂房承諾、會(huì)議承諾、康帝味道、康帝壽星、甜夢(mèng)計(jì)劃、關(guān)愛(ài)行動(dòng)、早到服務(wù)等一系列超越行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)服務(wù)理念和操作標(biāo)準(zhǔn)，深受對(duì)服務(wù)品質(zhì)有著極高追求的賓客好評(píng)，超越簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以高品質(zhì)、高價(jià)值，在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造并保持優(yōu)勢(shì)地位。

隨著酒店逐步走向穩(wěn)定發(fā)展趨勢(shì)，在市場(chǎng)和同行中得到了肯定，在惠州和廣東市場(chǎng)也擁有了一定的知名度，酒店開(kāi)始邁入了另一個(gè)階段趨勢(shì)的發(fā)展——“品牌”建設(shè)。如何建立“品牌”也就自然而然地成為了康帝發(fā)展的一個(gè)重要階段：

1．打造品牌的核心價(jià)值

為何要建立酒店“品牌”？舉個(gè)例子：當(dāng)有人提起名車你自然會(huì)想起寶馬、奔馳；提到冰箱就可以隨口說(shuō)出有海爾；當(dāng)說(shuō)起酒店就自然會(huì)想到喜達(dá)屋、香格里拉或凱悅等世界一流酒店品牌。這就是名牌效應(yīng)，也就是品牌反應(yīng)，如果哪天有人一說(shuō)到酒店，就想起你們酒店想起康帝，那么，那就是品牌效應(yīng)的成功。顯而易見(jiàn)，“品牌”對(duì)于產(chǎn)品的重要性是可想而知的，如果說(shuō)產(chǎn)品是肉體，那么品牌就是靈魂?，F(xiàn)在對(duì)人們的消費(fèi)觀念一個(gè)最大的影響就是一個(gè)品牌的感應(yīng)。所以說(shuō)，品牌的影響力是非常大的，那么它的價(jià)值也就以體現(xiàn)了。

所謂的上海世紀(jì)皇冠假日酒店品牌戰(zhàn)略——是指一個(gè)酒店要長(zhǎng)期樹(shù)立打造一個(gè)名牌，品牌的酒店，還要具有戰(zhàn)略意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)觀念，真正做到內(nèi)練管理，外塑品牌，讓顧客充分感受到酒店與眾不同的品牌核心價(jià)值。

2007年4月，我店成功摘得國(guó)家旅游局頒發(fā)的“五星級(jí)飯店”殊榮，成為惠州首批掛牌五星級(jí)酒店；2009年3月，康帝榮膺中國(guó)酒店星光獎(jiǎng)“中國(guó)十佳城市商務(wù)酒店”，并成為其中唯一的中華民族酒店品牌；2009年9月我們榮獲“中國(guó)粵菜名店”稱號(hào)；2009年10月，我們連續(xù)兩年獲得“惠州最受歡迎月餅獎(jiǎng)”；2010新年伊始，我們喜獲“粵港澳地區(qū)最受商旅人士歡迎的商務(wù)酒店”。一系列行業(yè)領(lǐng)先獎(jiǎng)項(xiàng)的取得，讓康帝品牌讓更矚目，更被社會(huì)各界所推崇認(rèn)可。

淺談酒店客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和品牌發(fā)展戰(zhàn)略

來(lái)源：餐飲管理 發(fā)布時(shí)間：2011年03月22日 點(diǎn)擊數(shù)： 929 【字體：小 大】 【收藏】

2．堅(jiān)持品牌的品質(zhì)保障

品質(zhì)是品牌結(jié)構(gòu)中核心產(chǎn)品的質(zhì)量。因?yàn)楫a(chǎn)品（服務(wù)質(zhì)量）是品牌這座摩天大樓得以建立的根本基礎(chǔ)，基礎(chǔ)不牢，任何知名度、美譽(yù)度都如同一座建造在沙灘上的海市蜃樓。同樣的產(chǎn)品，品質(zhì)度不一樣，品牌的基礎(chǔ)就不一樣。當(dāng)然，良好的口碑是質(zhì)量的體現(xiàn)也就是酒店形象的表現(xiàn)，是酒店發(fā)展要做好品牌推廣的重要部分，隨著市場(chǎng)供求關(guān)系的變化，我們要生存，要發(fā)展，就要靠?jī)?yōu)質(zhì)高效的服務(wù)質(zhì)量。沒(méi)有品牌就難以在酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，而要提高知名度和美譽(yù)度就必須在品質(zhì)上下好功夫。

酒店堅(jiān)持走“優(yōu)質(zhì)、精品、高端”的品牌化經(jīng)營(yíng)之路，積極探索具有“國(guó)際規(guī)范、中國(guó)文化、康帝特色”的管理模式，秉承“讓客人滿意、讓客人驚喜、讓客人感動(dòng)”的服務(wù)理念，并積極導(dǎo)入星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，以此作為提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、制度化和科學(xué)化管理的重要手段。我們努力倡導(dǎo)以人為本的管理模式，努力打造具有惠州特色酒店服務(wù)理念。引入先進(jìn)國(guó)際酒店的管理理念，結(jié)合中國(guó)式酒店的管理方式，融入康帝酒店特色的企業(yè)文化為一體來(lái)建立康獨(dú)具康帝特色的酒店服務(wù)管理模式。建立完善一套科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的品牌連鎖酒店管理，其中包括質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、管理服務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、酒店?duì)I運(yùn)系統(tǒng)等等。

3．塑造品牌的專業(yè)形象

一個(gè)品牌的形象就是塑造后達(dá)到美麗和名譽(yù)程度。美麗的東西通常會(huì)給人們留下深刻的印象，美好的形容容易打動(dòng)人們的心，形象塑造是必不可少的一環(huán)。勾勒品牌美麗形象，建立良好的口碑，將為品牌的后續(xù)發(fā)展開(kāi)創(chuàng)一個(gè)良好的開(kāi)端。

廣泛的傳播是品牌建立的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是品牌發(fā)展的有力支持。在當(dāng)今的媒體社會(huì)中，無(wú)論是在品牌建立的初始階段還是成熟階段，傳播的支持尤為重要。如何能夠達(dá)到覆蓋面廣、影響力深的程度，這是品牌傳播的目標(biāo)。要在現(xiàn)代媒體社會(huì)壯大品牌，僅靠視覺(jué)傳播、口碑傳播、廣告?zhèn)鞑ナ沁h(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是要進(jìn)行整合傳播，將品牌傳播出去，深入人心。

康帝國(guó)際酒店在惠州及廣東酒店業(yè)的知名度不斷提高、獲得了廣大賓客的高度贊揚(yáng)，并給予了極高的評(píng)價(jià)。逐步得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，目前在本地市場(chǎng)乃至珠三角市場(chǎng)建立的品牌效應(yīng)已初顯成效。我們正在全力打造具有國(guó)際水準(zhǔn)的高端品牌酒店形象，但同時(shí)又具中國(guó)本土文化和康帝自身特色。

不斷完善營(yíng)銷系統(tǒng)，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以國(guó)際連鎖化管理為目標(biāo)，康帝從一開(kāi)始就培育了自己的營(yíng)銷系統(tǒng)，包括預(yù)訂系統(tǒng)、訂房中心、網(wǎng)站、會(huì)員中心以及大客戶系統(tǒng)等等，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)連鎖式網(wǎng)上咨詢和預(yù)訂服務(wù)，率先采用了400、800免費(fèi)服務(wù)電話，加強(qiáng)預(yù)訂的綜合功能，從而讓預(yù)訂更加方便快捷，讓信息溝更加有效。

4．建設(shè)品牌的文化內(nèi)涵

品牌的建設(shè)，不能只靠強(qiáng)勢(shì)的對(duì)外推廣，還有賴于企業(yè)內(nèi)部的公司文化。需要通過(guò)不斷推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，來(lái)提升品牌文化內(nèi)涵、宣傳企業(yè)文化，弘揚(yáng)企業(yè)精神?？档蹐?jiān)持以人為本，在康帝大家庭中營(yíng)造團(tuán)結(jié)、文明、和諧、奉獻(xiàn)的良好氛圍。我們積極推進(jìn)酒店品牌文化建立，按康帝酒店統(tǒng)一的商標(biāo)、標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一色以及統(tǒng)一形象等，并進(jìn)一步完善酒店的VI和CI系統(tǒng)，自主開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)資訊雜志《品味》和員工刊物《康帝之光》等企業(yè)刊物，使酒店的形象的統(tǒng)一和內(nèi)涵的提升。

康帝不斷積累顧客服務(wù)文化、員工企業(yè)文化、社會(huì)公益文化，創(chuàng)造性發(fā)展了酒店愿景、使命、核心價(jià)值觀，成為關(guān)愛(ài)員工、關(guān)愛(ài)顧客、關(guān)愛(ài)社會(huì)的企業(yè)公民。

5．重視品牌的創(chuàng)新維護(hù)

不斷創(chuàng)新，保持“康帝”品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不斷強(qiáng)化內(nèi)部管理，努力實(shí)現(xiàn)品牌的標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、專業(yè)化。

很多知名的品牌產(chǎn)品在暢銷一時(shí)之后便銷聲匿跡，究其原因是沒(méi)有能夠讓消費(fèi)者感到滿意。品牌營(yíng)銷時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)品牌的滿意度得以實(shí)現(xiàn)時(shí)，他們就會(huì)對(duì)品牌保持長(zhǎng)時(shí)間的忠誠(chéng)度，并且會(huì)對(duì)企業(yè)的績(jī)效進(jìn)行有力的宣傳。當(dāng)品牌上升到這一階段，可以說(shuō)品牌已經(jīng)在消費(fèi)者心目中形成較大的滿意。當(dāng)然，消費(fèi)者的滿意有時(shí)不僅僅停留在產(chǎn)品的特性上，有時(shí)更講究產(chǎn)品的售后服務(wù)、維修、保障等方面。企業(yè)必須不斷地提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，在多方面達(dá)到消費(fèi)者的滿意要求。我店重視和提倡“讓客人滿意、讓客人驚喜、讓客人感動(dòng)”的服務(wù)理念，并將“金鑰匙”的服務(wù)精神和精髓真正運(yùn)用到工作之中，竭盡所能為客人提供人性化、專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)，從而使服務(wù)精神同服務(wù)理念相結(jié)合，進(jìn)一步完善及提升服務(wù)質(zhì)量。

品牌的美譽(yù)度不是通過(guò)廣告的吹捧所能建立而是經(jīng)過(guò)從認(rèn)知度、知名度??這一層層階梯逐步累積而成的。所以，當(dāng)品牌擁有美譽(yù)度時(shí)，說(shuō)明它在消費(fèi)者中已經(jīng)有了較好的口碑，更要時(shí)刻以消費(fèi)者為核心，一切服務(wù)與消費(fèi)者，以維護(hù)并提高品牌的美譽(yù)度。

品牌的名字只是簡(jiǎn)單的幾個(gè)字，但品牌的形成卻是一個(gè)長(zhǎng)期繁復(fù)的巨大的工程，每一個(gè)階梯，都要經(jīng)過(guò)企業(yè)多方面的努力，不能疏忽任何一環(huán)節(jié)。品牌是步步發(fā)展，層層遞升，經(jīng)過(guò)層層鍛造逐步升華，最終達(dá)到成功，為企業(yè)的發(fā)展壯大建立起巨大豐厚的無(wú)形資產(chǎn)。

幾年以來(lái)，康帝在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌建設(shè)上進(jìn)行了許多有益的探索和嘗試，其中既有成功的喜悅，也有艱辛的汗水。同時(shí)，我們也深知，市場(chǎng)在不斷變化，新的酒店品牌將陸續(xù)進(jìn)入惠州，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷深化，因此我們必須居安思危、未雨綢繆，建立起強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系、連鎖品牌發(fā)展體系、人力資源培訓(xùn)體系，作為未來(lái)成功的保障。

伴隨著惠州上海浦東喜來(lái)登由由酒店及公寓行業(yè)的不斷發(fā)展，康帝將立足惠州，以“經(jīng)營(yíng)、品牌、科技、人才”為核心發(fā)展戰(zhàn)略，努力把康帝打造成為具有國(guó)際水準(zhǔn)的中國(guó)豪華五星級(jí)連鎖酒店。未來(lái)之路雖然充滿艱辛，但是，既然選擇了方向，我們就不會(huì)放棄。康帝人將朝著這一目標(biāo)，不斷超越自我，不斷向前邁進(jìn)，為我市旅游和酒店業(yè)的蓬勃發(fā)展貢獻(xiàn)自己的綿薄之力！

第二篇：客源渠道開(kāi)發(fā)方案

客源渠道開(kāi)發(fā)方案

一、渠道種類

1、地產(chǎn)直銷團(tuán)隊(duì)及負(fù)責(zé)人、地產(chǎn)代理銷售團(tuán)隊(duì)及負(fù)責(zé)人

2、物業(yè)負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊(duì)

3、其他業(yè)內(nèi)相關(guān)人員

二、渠道合作計(jì)劃

1、地產(chǎn)直銷團(tuán)隊(duì)及負(fù)責(zé)人

由銷售負(fù)責(zé)人組織銷售人員，我公司安排合作講解。

成交報(bào)備客戶（100平米以上的為主）。

購(gòu)房成交后均贈(zèng)送我公司免費(fèi)平面規(guī)劃設(shè)計(jì)卡（由我公司制作蓋章有效），并享受設(shè)

計(jì)費(fèi)5折優(yōu)惠；團(tuán)隊(duì)推薦來(lái)訪量單月累計(jì)達(dá)到10戶可獲贈(zèng)我公司出資500元團(tuán)隊(duì)聚

餐經(jīng)費(fèi)。

成功簽約施工合同：基礎(chǔ)工程4萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)500元獎(jiǎng)金；6萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)600元獎(jiǎng)金；8

萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)800元獎(jiǎng)金；10萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)1000元獎(jiǎng)金；15萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)1800元獎(jiǎng)金； 20

萬(wàn)以上2500元獎(jiǎng)金。（針對(duì)個(gè)人）

2、物業(yè)負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊(duì)

交房期間我公司將安排工作人員發(fā)放業(yè)主裝修播客，在于提高業(yè)主裝修知識(shí)，便于業(yè)

主與裝修施工方達(dá)成較為合理的裝修方案，減輕物業(yè)因裝修期間大量違規(guī)施工的管理

壓力。

第三篇：酒店客源分析報(bào)告

隨著星級(jí)酒店的不斷興建，客房數(shù)量急劇增加，過(guò)去客戶需要“過(guò)一條江”才能找到稱心如意的星級(jí)酒店，而今，環(huán)顧四周，星級(jí)酒店林立，部分社會(huì)酒樓的品牌效應(yīng)已經(jīng)深入人心，價(jià)格博弈型客戶東跳西竄。在此種市場(chǎng)情勢(shì)下，酒店不僅需要應(yīng)對(duì)異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局也需要消化九十年代星級(jí)酒店過(guò)度興建而造成的行業(yè)苦果，許多酒店高層對(duì)酒店現(xiàn)有的營(yíng)銷普遍感到缺少對(duì)策，與此同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸展現(xiàn)出其殘酷性，不少酒店的業(yè)績(jī)開(kāi)始出現(xiàn)停滯，甚至開(kāi)始有下滑的趨勢(shì)。

就拿XX酒店來(lái)說(shuō)，無(wú)論從硬件還是軟件的競(jìng)爭(zhēng)角度講，都無(wú)一家可比，這本不是一件壞事，可是長(zhǎng)時(shí)間這樣下去，是否就會(huì)成為一個(gè)問(wèn)題？

一、從可持續(xù)發(fā)展角度講，因?yàn)楸揪频觊L(zhǎng)時(shí)間處于養(yǎng)尊處優(yōu)的地位，容易造成生意壟斷，其他一些散客老是訂不到房間、包廂，導(dǎo)致他們對(duì)酒店的一個(gè)根深蒂固的印象就是我們酒店生意太好，基本上房間、包廂訂不到。然而，這樣的現(xiàn)象對(duì)以后酒店的發(fā)展必定不利。

二、對(duì)酒店本身講，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間處于沒(méi)人競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下，包括硬件、軟件都處于一個(gè)消極的狀態(tài)，就不會(huì)不斷地提高水平，相反會(huì)停滯不前，不進(jìn)則退這個(gè)道理誰(shuí)都懂。

三、對(duì)酒店的營(yíng)銷這塊來(lái)說(shuō)也是不利的，因?yàn)闊o(wú)論是客房還是包廂長(zhǎng)時(shí)間處于飽和狀態(tài)，就會(huì)麻痹營(yíng)銷的積極性，麻痹管理人員的思想。

然而明后年高星級(jí)酒店層出不窮，我們酒店也面臨著與很多酒店一樣的競(jìng)爭(zhēng)，那就是優(yōu)勝劣汰。

酒店?duì)I銷的關(guān)鍵是酒店的渠道分銷策略。正所謂做生意就是做渠道，怎樣在穩(wěn)固現(xiàn)有酒店?duì)I銷渠道的同時(shí)，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力，進(jìn)而開(kāi)拓全新的客戶群體，提升酒店業(yè)績(jī)，是提升酒店?duì)I銷水準(zhǔn)的重要一環(huán)。酒店的營(yíng)銷渠道可以分為四大部分：

一、旅行社、旅行團(tuán)隊(duì)

目前旅行團(tuán)隊(duì)在酒店的客源市場(chǎng)上，已經(jīng)占有了重要的份額。撇開(kāi)房?jī)r(jià)不談，旅行社的團(tuán)隊(duì)能為酒店輸送大量的客源，無(wú)論國(guó)內(nèi)國(guó)外都如此。旅行社與酒店的關(guān)系可謂相容共生，因?yàn)槁眯猩缬喎烤哂袛?shù)量大、連續(xù)性強(qiáng)的特點(diǎn)，故而對(duì)酒店入住率的拉動(dòng)效應(yīng)十分明顯。然而本酒店對(duì)這塊沒(méi)有好好地利用，當(dāng)然其中也存在很大的客觀原因：一則我們酒店訂房彈性較大，經(jīng)常出現(xiàn)滿房裝態(tài)；二則旅行社也有其不穩(wěn)定性。在以后的發(fā)展道路中，我們要彌補(bǔ)這塊不足，與旅行社建立良好的合作伙伴關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)和良好效益的開(kāi)始。

二、網(wǎng)絡(luò)訂房

酒店?duì)I銷有許多不同的分銷渠道，其實(shí)這與客戶自身的預(yù)定偏好和預(yù)定習(xí)慣有關(guān)。以往，客戶喜歡用電話、傳真進(jìn)行預(yù)定，也有相當(dāng)?shù)目蛻羰窃诼眯猩绲惹赖挠绊懴逻M(jìn)行預(yù)定。近來(lái)，隨著網(wǎng)上訂房的興起，許多客戶逐漸開(kāi)始習(xí)慣于網(wǎng)上訂房，雖然網(wǎng)上訂房的總量仍不大，但增速十分迅猛。目前在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，網(wǎng)絡(luò)訂房比重已經(jīng)占到20%左右。這塊我們飯店也有所發(fā)展，目前我們有藝龍、攜程、中國(guó)航信、陽(yáng)光旅行網(wǎng)、北京金色世紀(jì)、黑龍江世紀(jì)鳳凰商務(wù)服務(wù)有限公司、舟山的訂房中心等網(wǎng)絡(luò)合作伙伴，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒店行業(yè)，我們要穩(wěn)固已有的基礎(chǔ)，開(kāi)拓新的網(wǎng)絡(luò)合作伙伴，這樣才能長(zhǎng)期立于不敗之地。

三、協(xié)議客戶、大客戶

協(xié)議客戶和大客戶是酒店的頂梁柱。很多酒店的主要收入來(lái)源是單位協(xié)議客戶，這部分客戶主要是當(dāng)?shù)刂匾拇笮蛧?guó)有企業(yè)、跨國(guó)公司以及政府部門，而這部分客源，也是各家酒店?duì)帄Z的焦點(diǎn)。目前，我們酒店已經(jīng)和當(dāng)?shù)囟俣嗉掖笮蛦挝缓灦▍f(xié)議。在針對(duì)這部分客戶的對(duì)待上，我們銷售人員要積極主動(dòng)配合客戶，并維持關(guān)系。對(duì)協(xié)議客戶的拼搶，很大程度上取決于酒店的公關(guān)能力，此外，客戶到酒店招待客戶是否便利，酒店自身的品質(zhì)口碑，也十分重要。由此可見(jiàn)在為開(kāi)拓新市場(chǎng)的同時(shí)我們酒店自己也要提高服務(wù)水平，做一家名副其實(shí)的四星級(jí)酒店。在日常營(yíng)銷工作中，我們銷售部的主要精力和工作重心，無(wú)疑應(yīng)放在大型協(xié)議客戶上。以拉新客戶為主，維持老客戶關(guān)系為輔。

四、商務(wù)散客

商務(wù)型客戶開(kāi)始被很多酒店所重視，他和旅行社客源市場(chǎng)不同，它沒(méi)有明顯的淡季和旺季之分，一年四季，只要有商務(wù)應(yīng)酬，在酒店就會(huì)見(jiàn)到商務(wù)穿梭者們的身影。商務(wù)散客的高端屬性決定了他們不會(huì)因?yàn)?杯茶被酒店收了100塊而叨念一個(gè)下午，因?yàn)閮r(jià)格并不是他們考慮的首要因素，舒適的商務(wù)旅途，才是他們關(guān)注的首要問(wèn)題；溫馨的入住體驗(yàn)，也是他們追求的目標(biāo)，所以他們是酒店價(jià)格的調(diào)節(jié)閥。在他們身上，酒店往往可以賺到更多的錢，獲得更可觀的利潤(rùn)率，如果商務(wù)散客比例上升，不僅提升整個(gè)酒店的房?jī)r(jià)體系，還會(huì)增強(qiáng)酒店對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的議價(jià)能力和叫板砝碼。

所以我們每一位員工只有認(rèn)真做好本職工作，讓客人覺(jué)的到我們飯店就好象回家一樣的親切，我們的服務(wù)才算到位，我們才能有更多優(yōu)勢(shì)與其他層出不窮的高星級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，才能留住老客戶，開(kāi)拓新客戶。

第四篇：?？谑新眯猩玳_(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法

海口市旅行社開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法

（征求意見(jiàn)稿）

第一條【目的】 為鼓勵(lì)招徠旅游客源，延長(zhǎng)游客停留時(shí)間，促進(jìn)?？诩碍偙甭糜纬掷m(xù)、健康發(fā)展，特制訂本辦法。

第二條【范圍】在?？谑芯哂泻戏ㄙY質(zhì)的旅行社、分社，通過(guò)組織招徠游客在海口市或瓊北進(jìn)行游覽觀光、會(huì)議活動(dòng)及其他旅游消費(fèi)的，均可申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)。

旅游消費(fèi)單位、旅游專線產(chǎn)品及自駕車公司名錄由市旅游行政主管部門在市政府官方網(wǎng)站或?？诼糜尉W(wǎng)上定期公布。

第三條【條件】獲獎(jiǎng)單位必須遵守有關(guān)法律法規(guī)，無(wú)重大安全責(zé)任事故、重大旅游投訴、重大違法違規(guī)行為，并建立健全完善的業(yè)務(wù)檔案、統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，依時(shí)、準(zhǔn)確報(bào)送相關(guān)旅游統(tǒng)計(jì)信息。

第四條【落地獎(jiǎng)勵(lì)】在夏秋季，旅行社組織客源從海口美蘭機(jī)場(chǎng)進(jìn)入，獎(jiǎng)勵(lì)10元/人次。

夏秋季特指每年的5、6、7、8、9、10月。

第五條【團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)】旅行社組織接待到海口的團(tuán)隊(duì)游客年累計(jì)達(dá)到1000人次以上，按以下標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)：

（一）在?？谑凶∷?晚、游覽1個(gè)3A收費(fèi)景區(qū)或特定景區(qū)和1個(gè)4A景區(qū)（含觀看演藝節(jié)目）的，獎(jiǎng)勵(lì)25/人次，夏秋季獎(jiǎng)勵(lì)30/人次；

（二）每多住宿1晚或多游覽1個(gè)3A以上景區(qū)，在第（一）款標(biāo)準(zhǔn)上，再上調(diào)10元/人次。

第六條【一日游】組織游客游覽海口市收費(fèi)景區(qū)2個(gè)、生態(tài)鄉(xiāng)村旅游點(diǎn)（含農(nóng)家樂(lè)）1個(gè)，年累計(jì)達(dá)到1000人次以上的，獎(jiǎng)勵(lì)25元/人次。

第七條【瓊北專線游】旅行社組織團(tuán)隊(duì)游覽瓊北專線旅游產(chǎn)品，年累計(jì)達(dá)到500人次以上的，獎(jiǎng)勵(lì)40元/人次。

第八條【會(huì)議旅游】旅行社組織100人以上規(guī)模會(huì)議，在海口連續(xù)住宿2晚以上，獎(jiǎng)勵(lì)100元/人次。

第九條【郵輪游】

（一）組織郵輪（含三沙郵輪）并以海口市港口為母港（停留5個(gè)月以上），每航次獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)元。

（二）組織郵輪經(jīng)停海口市港口，每艘次載客量在500人以上，并安排60%游客上岸游覽本市收費(fèi)景區(qū)2個(gè)以上，每艘次獎(jiǎng)勵(lì)3萬(wàn)元。

第十條【旅游電子商務(wù)】旅行社以自身的電子商務(wù)平臺(tái)，向海口市旅游飯店輸送客源年累計(jì)達(dá)到3萬(wàn)間夜以上，獎(jiǎng)勵(lì)4元/間夜。

第十一條【自駕游】旅行社組織外地游客落地(租用本地車輛)自駕游，在本市住宿1晚、游覽1個(gè)收費(fèi)景區(qū)，獎(jiǎng)勵(lì)100元/輛車。

第十二條【申報(bào)要求】

（一）獲得一次性獎(jiǎng)勵(lì)的，不再列入累計(jì)人次重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)。

（二）凡弄虛作假，偽造單據(jù)、憑證獲取獎(jiǎng)金的，一經(jīng)查實(shí)將追回當(dāng)年全部獎(jiǎng)金，取消下獎(jiǎng)勵(lì)資格并追究相關(guān)責(zé)任。

（三）獎(jiǎng)勵(lì)金按結(jié)算，各申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)單位在次年1月15日開(kāi)始上報(bào)上獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)據(jù)，由委派的相關(guān)會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)申請(qǐng)單位財(cái)務(wù)憑證及團(tuán)隊(duì)資料進(jìn)行審核認(rèn)定，報(bào)請(qǐng)市政府批準(zhǔn)后，由市財(cái)政部門撥付獎(jiǎng)勵(lì)資金，未申報(bào)視同放棄。

第十三條【資金撥付】旅行社獎(jiǎng)勵(lì)資金從財(cái)政專項(xiàng)資金中安排，實(shí)行?？顚Ｓ?。

第十四條【政策解釋】本辦法具體應(yīng)用中的問(wèn)題由市旅游行政主管部門負(fù)責(zé)解釋。

第十五條【實(shí)施與終止】 本辦法自2014年月 日起施行，有效期5年，至2019年12月31日起自行失效。本辦法實(shí)施之前，對(duì)旅行社的獎(jiǎng)勵(lì)仍舊按2012年《?？谑幸M(jìn)客源開(kāi)發(fā)旅游市場(chǎng)暫行辦法》（海府〔2012〕16號(hào)）實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。

第五篇：“云煙”品牌發(fā)展戰(zhàn)略淺析

“云煙”品牌發(fā)展戰(zhàn)略淺析

摘要：“云煙”作為中國(guó)煙草品牌競(jìng)爭(zhēng)格局中的 “領(lǐng)先者”，最新推出的“51181”戰(zhàn)略目標(biāo)，將是對(duì)紅云紅河人的巨大挑戰(zhàn)。本文主要從云煙面臨的問(wèn)題及發(fā)展戰(zhàn)略兩方面進(jìn)行探討，云煙主要面臨“云煙·印象系列”、“云煙·珍品系列”在與同檔次主要競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)中，其快速增長(zhǎng)面對(duì)巨大壓力。針對(duì)以上問(wèn)題，筆者提出“云煙”未來(lái)發(fā)展的重心就在于高端市場(chǎng)；不打“價(jià)格戰(zhàn)”，應(yīng)著力開(kāi)發(fā)新系列產(chǎn)品，提升檔次、知名度；通過(guò)品牌融合，創(chuàng)造賣點(diǎn)；設(shè)計(jì)新穎包裝，提升視覺(jué)沖擊力；重塑云煙內(nèi)涵，迎合消費(fèi)者對(duì)于精神滿足感的追求；全力提升支撐“云煙”發(fā)展的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，突破拓展存在“難點(diǎn)”的傳統(tǒng)市場(chǎng)。關(guān)鍵詞：紅云紅河集團(tuán) 云煙 品牌戰(zhàn)略 “云煙”品牌發(fā)展現(xiàn)狀

1.1“云煙”品牌市場(chǎng)現(xiàn)狀

2011年，“云煙”全年商業(yè)銷量達(dá)到229.96萬(wàn)箱，年商業(yè)銷量位居行業(yè)第4位，年商業(yè)銷售收入突破600億元，位居行業(yè)第2位，不論是品牌規(guī)模，還是品牌效益，“云煙”這個(gè)核心品牌的競(jìng)爭(zhēng)力都是中國(guó)煙草品牌競(jìng)爭(zhēng)格局中的 “領(lǐng)先者”。在“十二五”期間，“云煙”將全力爭(zhēng)取品牌規(guī)模與品牌效益的齊頭并進(jìn)，從原定的“331”到 “42158”再到最新推出的“51181”戰(zhàn)略目標(biāo)，“云煙”品牌規(guī)模整整增加了200萬(wàn)箱，銷售收入增加了1200億元。這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)全新升級(jí)的背后，彰顯的是在“卷煙上水平”的推進(jìn)中，紅云紅河集團(tuán)對(duì)“云煙”自身雄厚實(shí)力的自信。

1.2“云煙”品牌戰(zhàn)略定位

目前在全國(guó)市場(chǎng)，“云煙”品牌已形成“精品系列”為塔基、“珍品系列”為塔腰、“印象系列”為塔尖的“金字塔”銷售構(gòu)架。其中，“精雕細(xì)刻，只為尊貴一刻”的“印象系列”定位于形象型產(chǎn)品，主要以零售價(jià)為420元/條的“云煙（紅印象）”、600元/條的“云煙（84mm印象）”、800元/條的“云煙（5mg印象）”和“云煙（軟印象）”、1000元/條的“云煙（軟禮印象）”等產(chǎn)品規(guī)格為代表，支撐“云煙”品牌效益的全新增長(zhǎng)；“恒久珍品，歲月流香”的“珍品系列”定位于效益型產(chǎn)品，主要以零售價(jià)為200元/條的“云煙（小熊貓精品）”和“云煙（WIN）”、220元/條的 “云煙（小熊貓軟精品）”和“云煙（軟珍品）”等產(chǎn)品規(guī)格為代表，鞏固“云煙”品牌的競(jìng)爭(zhēng)力；“云南好煙，口味醇正”的“精品系列”定位于規(guī)模型產(chǎn)品，主要以零售價(jià)為100元/條的“云煙（紫）”和“云煙（軟紫）”、120元/條的“云煙（福）”和“云煙（12mg蓯蓉）”等產(chǎn)品規(guī)格為代表，務(wù)實(shí)“云煙”品牌競(jìng)爭(zhēng)力?！霸茻煛逼放泼媾R的問(wèn)題

2011年是“云煙”歷史上發(fā)展的黃金之年，但要完成集團(tuán)最新的“51181”戰(zhàn)略目標(biāo)，即使以2011年基數(shù)為前提，“云煙”也要實(shí)現(xiàn)每年至少65萬(wàn)箱的增量銷量、完成170萬(wàn)箱帶來(lái)1200億元的銷售收入。這個(gè)目標(biāo)無(wú)論從規(guī)模上還是效益上對(duì)紅云紅河人都是巨大的挑戰(zhàn)。

2.1“云煙﹒印象系列”面臨的問(wèn)題

2012年一季度“云煙·印象系列” 6個(gè)規(guī)格產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷量13222箱，同比增加2054箱，增幅18.39%，低于全國(guó)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增速。“云煙·印象系列”與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售情況如表1所示。

從銷量情況看，在單條零售價(jià)800以上的價(jià)位段，印象系列的三個(gè)規(guī)格總銷量為2861箱，遠(yuǎn)低于白沙（和天下）、南京（九五）單規(guī)格銷量；黃鶴樓在該價(jià)位段的9個(gè)規(guī)格銷量達(dá)8973箱，繼續(xù)保持該價(jià)位份額領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在600元/條左右價(jià)位段，領(lǐng)袖品牌中華一家獨(dú)大，增勢(shì)也領(lǐng)先于云煙（印象）。在400元/條左右價(jià)位段，云煙（紅印象）已經(jīng)基本失去競(jìng)爭(zhēng)力，出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

表1 “云煙·印象系列”與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售情況 價(jià)位

2012年1-3月（單位：萬(wàn)支）

銷量 同比 增幅

白沙(和天下)5878 2805 91.27% 南京(九五)5459 2136 64.30% 云煙(軟禮印象)2321 689 42.24% 黃鶴樓(軟1916)2046 192 10.37% 熊貓(硬時(shí)代版)1940-14-0.73%

紅河(道)1607 890 123.93% 玉溪(軟境界)1593 441 38.26% 黃鶴樓(硬漫天游)1477-346-18.98% 黃鶴樓(軟漫天游)1171 16 1.41% 黃鶴樓(硬1916)1102-284-20.49% 黃鶴樓(硬感恩)1072 888 482.34% 黃鶴樓(硬品道)1050 391 59.20% 芙蓉王(鉆石)1018-236-18.79%

規(guī)格

全國(guó)零售價(jià)800元/條（含）以上價(jià)位段

蘇煙(天星)黃鶴樓(硬為了誰(shuí))黃鶴樓(硬問(wèn)道)云煙(5mg印象)玉溪(硬莊園16支)雙喜(硬盛世好日子)

云煙(軟印象)蘇煙(鉑晶)

中華(軟)芙蓉王(軟藍(lán))黃鶴樓(軟珍品)云煙(印象)蘇煙(新星)嬌子(硬黃天子)黃鶴樓(軟紫金)嬌子(黃天之?huà)勺?

中華(硬)蘇煙(軟金砂)黃鶴樓(硬珍品)玉溪(硬和諧)嬌子(軟黃天子)云煙(紅印象)芙蓉王(軟金)

618 578 443 398 312 275 149 90

155742 12541 11467 9477 648 475 343 173 277309 63498 28533 10816 10474 726 545

618 295 190 385 312 138 132-797

37672 1340 2720 1026 648 240 343-117 67414 4405 10246 3204 2209-220-417

104.20% 75.00% 3123.66%

100.74% 751.17%-89.88%

31.91% 11.96% 31.10% 12.14% 102.25%

-40.33%

32.12% 7.45% 56.03% 42.09% 26.73%-23.21%-43.36% 全國(guó)零售價(jià)600元/條左右價(jià)位段

全國(guó)零售價(jià)400元/條左右價(jià)位段

2.2“云煙﹒珍品系列”面臨的問(wèn)題

“云煙·珍品系列”與主要競(jìng)品牌相比，品牌規(guī)模和增勢(shì)都落后于玉溪、芙蓉王，增勢(shì)迅猛的蘇煙、泰山和七匹狼等品牌也對(duì)云煙品牌的快速增長(zhǎng)形成壓力，“云煙·珍品系列”與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售情況如表2所示。

表2 “云煙·珍品系列”與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售情況 牌號(hào)

2012年1-3月（單位：億支）

銷量 同比 增幅 玉溪 芙蓉王 云煙 利群 蘇煙 黃鶴樓 黃金葉 金圣 泰山 雙喜·紅雙喜 七匹狼 383626 372892 187821 151429 107037 84457 21524 17502 15607 15476 15195 99391 89145 37135 31935 40657 17537 4226 2933 5070 640 7247 34.97% 31.42% 24.64% 26.73% 61.25% 26.21% 24.43% 20.13% 48.11% 4.31% 91.19% 2.3“云煙”低焦產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題

2012年一季度，低焦油卷煙產(chǎn)銷仍然呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其中低焦油卷煙產(chǎn)銷量前三位“黃鶴樓”、“長(zhǎng)白山”、“蘭州”，產(chǎn)銷量均超過(guò)15萬(wàn)箱，而“云煙”在云煙（軟紫）、云煙（軟如意）改版加入低焦油領(lǐng)域后依然不能進(jìn)入行業(yè)前十，也沒(méi)有一款低焦油產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)?！霸茻煛逼放瓢l(fā)展戰(zhàn)略

3.1 品牌發(fā)展策略

3.1.1“云煙·印象系列”發(fā)展策略

“云煙”未來(lái)發(fā)展的重心就在于高端市場(chǎng)，而“印象系列”作為云煙高端產(chǎn)品的代表，只有取得新一輪的突破，才能夠真正塑造出“云煙”這個(gè)品牌的價(jià)值，以下是“印象系列”的幾點(diǎn)發(fā)展策略：(1)云煙（軟禮印象）、云煙（84mm印象）在云南省有較高知名度，應(yīng)著力擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋范圍、掃除空白點(diǎn)進(jìn)而提銷量；而省外對(duì)“印象”系列認(rèn)知較少，所以省外應(yīng)以提升產(chǎn)品認(rèn)知度為主、擴(kuò)大覆蓋范圍為輔。

(2)“云煙·印象系列”在省外市場(chǎng)偏小，若僅僅依靠本地市場(chǎng)，繼續(xù)擴(kuò)充“印象系列”中的“低層次”產(chǎn)品，對(duì)“云煙”的價(jià)值有不會(huì)太大提升。在國(guó)家煙草限價(jià)令和云煙（軟禮印象）已達(dá)價(jià)格之巔的雙重限制下，“云煙”已無(wú)法再打“價(jià)格戰(zhàn)”，只能打“品牌宣傳戰(zhàn)”。云煙（軟禮印象）在省外市場(chǎng)相應(yīng)價(jià)位段不占明顯優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)作用較弱。鑒于“大”字在煙草品牌中比較“高檔”，例如云煙（大重九）、中華（大中華）、七匹狼（大通仙）等，建議開(kāi)發(fā)云煙（大印象）取代云煙（軟禮印象）在“印象系列”中的最高地位，再在省外上市并加強(qiáng)宣傳，可借機(jī)提高整個(gè)“印象系列”在省外的知名度。

(3)云煙（紅印象）正處于省內(nèi)微小市場(chǎng)、省外沒(méi)有市場(chǎng)的尷尬境地，并且此價(jià)位段有強(qiáng)勢(shì)品牌中華（硬），“云煙”不能再依靠“XX印象”搶占市場(chǎng)，若長(zhǎng)此以往，“印象”二字的價(jià)值也會(huì)消耗殆盡。在該價(jià)位段，“云煙”可以開(kāi)發(fā)一新系列產(chǎn)品，先依靠包裝新穎吸引消費(fèi)者的目光，再依靠?jī)?yōu)秀的品質(zhì)讓消費(fèi)者再次回眸。(4)云煙（5mg印象）屬于低焦油型卷煙，在消費(fèi)者心目中有一定地位，順應(yīng)市場(chǎng) “低焦高端”的時(shí)尚趨勢(shì)，建議研發(fā)云煙（8mg印象）、云煙（3mg印象）等，包裝顏色設(shè)計(jì)根據(jù)焦油量的不同展現(xiàn)一定的層次變化，將云煙（xmg印象）擴(kuò)展成為一個(gè)“低焦、高端、高質(zhì)”系列，引領(lǐng)低焦潮流。3.1.2“云煙·珍品系列” 發(fā)展策略

在20元/包左右價(jià)位段，云煙（軟珍品）銷量一直長(zhǎng)期占據(jù)前三甲位置，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。現(xiàn)應(yīng)借著云煙（軟珍品）的良好口碑，推出定價(jià)為25~30元/包的云煙（硬珍品），不僅能搶占25~30元/包價(jià)位段的市場(chǎng)，還可上移珍品系列結(jié)構(gòu)。除此之外，外包裝由“軟”變“硬”之后，可以滿足具有不同喜好的消費(fèi)人群。3.1.3“云煙·精品系列” 發(fā)展策略

“云煙·精品系列”發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，增幅穩(wěn)步提升，在全國(guó)同價(jià)位產(chǎn)品中保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。但是，“云煙·精品系列”主要屬于三類煙，以后應(yīng)將主要精力放在引領(lǐng)精品系列向二類煙升級(jí)上，實(shí)現(xiàn)紅云紅河集團(tuán)品牌價(jià)格梯次的整體上移，不斷增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力和品牌價(jià)值。

3.2 品牌融合，創(chuàng)造賣點(diǎn)

2011年，紅云紅河集團(tuán)將“大重九”這個(gè)經(jīng)典品牌融入 “云煙”品牌大家族，云煙（大重九）作為“云煙”新的“形象代言煙”，受到了消費(fèi)者的極大追捧。這一點(diǎn)啟發(fā)我們，強(qiáng)強(qiáng)品牌的聯(lián)合能創(chuàng)造新的賣點(diǎn)。釣魚(yú)臺(tái)（硬景泰藍(lán)）由于它的特供背景，同樣也受到消費(fèi)者的追捧，但是絕大多數(shù)人還是“只聞其聲，未見(jiàn)其人”。如果將“釣魚(yú)臺(tái)”融合進(jìn)“云煙”品牌，市場(chǎng)和消費(fèi)者又會(huì)有怎樣的反應(yīng)？其火爆程度將難以想象。由于云煙（大重九）的特殊地位，不能大批量投放市場(chǎng)，也就不能帶來(lái)較為可觀經(jīng)濟(jì)效益，而云煙（釣魚(yú)臺(tái)）卻可以大規(guī)模生產(chǎn)并帶來(lái)巨大效益。從另一層面講，云煙（釣魚(yú)臺(tái)）就算現(xiàn)階段不急于推出，也可以作為紅云紅河集團(tuán)后備資源，以備將來(lái)不時(shí)之需。

除此之外，一些區(qū)域性比較強(qiáng)的高端品牌也可以融合入“云煙”家族，例如“呼倫貝爾”、“冬蟲(chóng)夏草”和已經(jīng)停產(chǎn)的“紫氣東來(lái)”。“云煙”融合這些高端品牌主要是借其名望來(lái)提高“云煙”的品牌地位。不妨設(shè)想一下，連這些高端品牌都成了“云煙”的“小弟”了，何況“云煙”自身呢？

3.3“云煙”的內(nèi)涵塑造

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“云煙”在消費(fèi)者心目中有較高的知名度，但品牌給消費(fèi)者的主要印象是“大眾化的”，對(duì)“云煙”文化了解不多或者說(shuō)印象不深。實(shí)際上，精神滿足感的追求對(duì)于消費(fèi)者越來(lái)越重要的今天，品牌文化內(nèi)涵和價(jià)值理念顯得尤為重要。目前來(lái)看，受消費(fèi)者歡迎的煙草品牌都是內(nèi)涵塑造比較成功的，例如“芙蓉王”的“傳遞價(jià)值，成就你我”定位于“商務(wù)煙”；“中華”的“愛(ài)我中華”定位于“政務(wù)煙”；“蘇煙”的“中國(guó)蘇煙，尊貴經(jīng)典”定位于“成功人士專用煙”。比較之下，“云煙”的“紅云映輝，吉祥如意”不能給消費(fèi)者一個(gè)清晰的定位，價(jià)值理念凸顯不夠，推薦使用 “（飄渺）云煙指尖繞，（深厚）情義心中見(jiàn)”，目標(biāo)將“云煙”定位于“會(huì)務(wù)煙”。

“云煙·印象系列”的“精雕細(xì)刻，只為尊貴一刻”也存在定位不夠清晰的問(wèn)題，在彰顯消費(fèi)者的身價(jià)和地位上有一定欠缺。如果將宣傳用語(yǔ)改為“精雕細(xì)刻，尊貴非凡”，更能體現(xiàn)“云煙·印象系列”的高貴之姿，同時(shí)也折射出消費(fèi)者的“尊貴非凡”，這對(duì)消費(fèi)者的精神和心理上的滿足是一個(gè)巨大的提升。

3.4“云煙”的包裝設(shè)計(jì)

“云煙”品牌創(chuàng)立于1958年，可以說(shuō)根基深厚，有很大數(shù)量的忠實(shí)消費(fèi)者。但是調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“云煙”包裝視覺(jué)沖擊力有所欠缺，外包裝圖案、濾嘴、卷煙紙?jiān)O(shè)計(jì)缺乏新意?！霸茻煛痹谑⊥饷媾R的情況不是品質(zhì)不好，而是沒(méi)能營(yíng)造出讓消費(fèi)者嘗試一次的渴望。如果“云煙”包裝設(shè)計(jì)像“黃鶴樓”一樣有新意，相信依靠自身的品質(zhì)定能吸引大批消費(fèi)者。

3.5 市場(chǎng)拓展策略

3.5.1全力提升支撐“云煙”發(fā)展的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。

(1)云南省作為“云煙”的“大本營(yíng)”，一直是“云煙”銷量的最大省份，今后省內(nèi)的工作重點(diǎn)是：在保證規(guī)模數(shù)量的前提下，大力提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力和品牌價(jià)值。

(2)加強(qiáng)工商協(xié)同，強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷，建立監(jiān)測(cè)渠道確定品牌市場(chǎng)信息，根據(jù)市場(chǎng)覆蓋率、存銷比、上柜率等指標(biāo)精準(zhǔn)品牌投放，杜絕“有市場(chǎng)的無(wú)投放、無(wú)市場(chǎng)的有投放”情況存在。

(3)在云南省內(nèi)尤其是昆明市多開(kāi)展新品品鑒會(huì)，品鑒會(huì)主要邀請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)赜械匚?、有成就的精英人士，借“精英人士”的身價(jià)以提高“云煙”之身價(jià)。3.5.2突破拓展存在“難點(diǎn)”的傳統(tǒng)市場(chǎng)。

從“云煙”砍掉每包零售價(jià)10元以下的云煙（紅）后，“云煙”丟掉了如浙江、山東、北京等傳統(tǒng)市場(chǎng)，又沒(méi)有一款云煙暫時(shí)能夠獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可，重新占領(lǐng)以前屬于“云煙”的市場(chǎng)。針對(duì)此情況，“云煙”應(yīng)加大宣傳，針對(duì)當(dāng)?shù)氐挠杏绊懥Φ氖录邉潬I(yíng)銷。(1)著力營(yíng)銷創(chuàng)新，可以以時(shí)下流行的團(tuán)購(gòu)、婚慶、新品上市等促銷方式，加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)，尤其是針對(duì)婚慶等類似的大型聚會(huì)策劃營(yíng)銷活動(dòng)，展示品牌形象，創(chuàng)造消費(fèi)需求。

(2)可以在當(dāng)?shù)赜忻臒煹陸覓鞕M幅、張貼招貼畫(huà)、發(fā)放產(chǎn)品宣傳單等，加深消費(fèi)者對(duì)“云煙”的認(rèn)知。

(3)針對(duì)當(dāng)?shù)匕l(fā)生的重大事件如展覽會(huì)、論壇、博覽會(huì)、經(jīng)濟(jì)峰會(huì)等策劃宣傳活動(dòng)，也可為在當(dāng)?shù)嘏e辦的大型賽事如圍棋、高爾夫、賽車等比賽冠名，傳播和提升品牌形象；

最后，獻(xiàn)上自己做的一副對(duì)聯(lián)，上聯(lián)：天高幾許問(wèn)浩瀚云煙；下聯(lián)：地寬幾何看奔騰紅河，橫批：紅云紅河，借此對(duì)聯(lián)祝愿紅云紅河集團(tuán)的核心品牌“云煙”、“紅河”在不久將來(lái)能紅遍全國(guó)大江南北。

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