第三篇：鋼筋混凝土方案 2

北京貨運中心大紅門貨場改造工

程2#倉庫

鋼筋、模板、混凝土工程施工方案

編制人： 審批人：

北京京鐵聯(lián)建建筑工程有限公司

2014年4月10日

本工程主體建筑為二層倉庫，建筑長187.70米，寬32.8米，建筑高度為15.30米，建筑面積12358平方米。該單體建筑建筑及結(jié)構(gòu)設(shè)計使用年限50年。

主體工程主要為鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（鋼筋工程、混凝土工程、模板工程）、砌體結(jié)構(gòu)。各分部結(jié)構(gòu)的施工均嚴格按照國家現(xiàn)行的規(guī)范、規(guī)程及驗評標(biāo)準為依據(jù)。

一、鋼筋工程

1、原材料的質(zhì)量控制：

混凝土結(jié)構(gòu)中所用鋼筋必須具有合格證和質(zhì)量保證書，其各項參數(shù)符合規(guī)范《混凝土結(jié)構(gòu)工程施工及驗收規(guī)范》（GB50204-92）要求。進場后必須進行送檢復(fù)試，復(fù)試合格后方可使用。并復(fù)核鋼筋的抗拉強度實測值與屈服強度實測值的比值不小于1.25, 鋼筋的屈服強度實測值與鋼筋的強度標(biāo)準值不大于1.3.2、鋼筋連接

鋼筋連接方式主要包括搭接和機械連接。工程中柱規(guī)格最大為Φ25，其連接方式主要采用套筒連接連接；另外可適當(dāng)采用鋼筋搭接連接。

該工稱中鋼筋主要采用機械連接，材料要求:鋼筋的級別、直徑必須符合設(shè)計要求及國家標(biāo)準，應(yīng)有出廠質(zhì)量證明及復(fù)試報告。作業(yè)條件:凡參加接頭施工的操作人員、技術(shù)管理和質(zhì)量管理人員，均應(yīng)參加技術(shù)規(guī)程培訓(xùn)。操作人員應(yīng)經(jīng)考核合格后上崗;鋼筋應(yīng)先調(diào)直再下料。切口端面應(yīng)與鋼筋軸線垂直，不得有馬蹄形或撓曲不得用氣割下料。

3、鋼筋的加工

每一施工段中，對鋼筋的下料，必須事先充分熟悉圖紙，了解圖紙的各項要求，對每部位的鋼筋認真的配筋，不得任意的加長或縮短鋼筋的長度，更不可漏配。鋼筋的級別、種類和直徑應(yīng)按設(shè)計要求采用，在市場購買不到的情況下，當(dāng)需要代換時，應(yīng)征得設(shè)計單位同意，可按鋼筋的受拉承載力設(shè)計值相等的原則進行代換配制。

鋼筋在加工過程中，如發(fā)現(xiàn)脆斷，焊接性能不良或力學(xué)性能顯著不正常等現(xiàn)象，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)行國家標(biāo)準，對該批鋼筋進行化學(xué)成份檢驗或其它專項檢驗。

鋼筋的加工，主要在鋼筋操作場上進行加工，成型后運至工地。簡易的鋼筋成型在現(xiàn)場進行加工，鋼筋加工的形狀尺寸必須符合設(shè)計要求。出據(jù)鋼筋配料單。

鋼筋下料時，應(yīng)根據(jù)構(gòu)件尺寸、混凝土保護層厚度、鋼筋彎曲調(diào)整值和彎鉤增加長度等規(guī)定綜合考慮。

鋼筋的調(diào)直，主要用于φ10以下的盤圓鋼筋，采用卷揚機冷拉調(diào)直，必須根據(jù)鋼筋的調(diào)直冷拉率進行調(diào)直（Ⅰ級鋼筋不宜大于4%）控制鋼筋的拉伸長度，不得任意亂拉。

鋼筋的切斷：對較細的鋼筋，采用大剪切斷，對較粗的鋼筋采用切斷機切割。切斷時，應(yīng)根據(jù)鋼號、直徑、長度和數(shù)量，長短搭配，先斷長料后斷短料，盡量減少和縮短鋼筋短頭，以節(jié)約鋼材。機械切斷時，要事先調(diào)整好機械，保持切口的平整，不得形成馬蹄形。

對較細鋼筋的加工，采用人工彎曲成型，對批量較大的鋼筋品種，應(yīng)在操作臺上先預(yù)配，符合要求后，做好相應(yīng)的長度和角度控制記號，保證同品種鋼筋加工的準確性和規(guī)格的統(tǒng)一性。對形狀比較復(fù)雜的鋼筋，應(yīng)在彎曲下料長度調(diào)整值在彎曲操作方向相反的一側(cè)長度內(nèi)部扣除，劃上分段尺寸線，或彎曲點線，然后按規(guī)定方法進行彎曲。對較粗鋼筋的加工采用機械加工法，即使用彎曲機。成型時，心軸直徑是鋼筋直徑的2.5倍，成型軸必須加偏心套，以適應(yīng)不同直徑鋼筋的彎曲，鋼筋的放置要平直，不得傾斜，保證成型鋼筋平面的平整，不發(fā)生翹曲等現(xiàn)象。4.鋼筋的綁扎

一般分為柱子、墻體鋼筋的綁扎和梁、板、梯鋼筋綁扎。鋼筋綁扎中鋼筋的最小錨固長度Lae和最小搭接長度Las嚴格按03G101及圖紙設(shè)計規(guī)定執(zhí)行：對于Ⅰ級鋼筋，其錨固長度為30d，搭接長度為36d；對于Ⅱ級鋼筋其錨固長度為40d，搭接長度為48d，另外，當(dāng)d>25時，其錨固長度要求增加5d。

鋼筋綁扎時，做到布筋均勻，位置正確。底板及墻體鋼筋必須做到點點綁扎，采用纏扣綁扎；樓層板筋的綁扎，在板四周二排做到點點綁扎，板內(nèi)鋼筋采用梅花型綁扎，雙向板要求點點綁扎，并采用八字形綁扎法；梁、柱鋼筋的綁扎采用套扣綁扎。

鋼筋綁扎進度，必須與安裝配合，及時進行安裝工程預(yù)埋管線和預(yù)埋件的預(yù)埋，避免事后撬拆、返工，影響質(zhì)量和進度。安裝預(yù)埋施工時，應(yīng)有專門接零接地設(shè)置。

鋼筋綁扎完畢后，即時墊好混凝土保護塊。鋼筋混凝土主筋保護層厚度按圖紙設(shè)計要求，并做好相應(yīng)的鋼筋成品保護。

（1）柱子鋼筋的綁扎

柱子箍筋的放樣尺寸，應(yīng)根據(jù)柱縱筋間距均勻及箍角均有縱筋進行放樣配筋，切忌等分箍筋再定柱縱筋間距。

柱子的箍筋應(yīng)按彎鉤錯開，理好套在基礎(chǔ)或樓板面伸出的插筋上，再立起柱子鋼筋并與底筋立焊接好，按照縱筋上事先劃好箍子的間距線，綁扎好。

箍筋轉(zhuǎn)角與縱向鋼筋并接處應(yīng)綁牢，綁扣應(yīng)互相顯八字形。柱子箍筋應(yīng)設(shè)置135°的彎鉤，應(yīng)用復(fù)合箍時，其拉筋應(yīng)勾住封閉箍并緊靠縱筋，在梁柱節(jié)點處做封閉箍有困難時，可做開口箍，其余部位不得采用。（2）梁板鋼筋的綁扎

梁箍筋的制作放樣尺寸，應(yīng)同柱箍筋放樣。

梁縱向受力鋼筋采用雙層排列時，兩排鋼筋之間應(yīng)墊以直徑≥25mm的短鋼筋，以保持其排間距離，箍筋的接頭應(yīng)交錯布置在兩根架立鋼筋上，其余同柱。

板的鋼筋網(wǎng)綁扎，四周兩行交叉點應(yīng)每點扎牢，中間部分交叉點可相隔交錯扎牢，但必須保證受力鋼筋不移位，雙向主筋的鋼筋網(wǎng)，則須將全部鋼筋相交點扎牢，綁扎時應(yīng)注意相鄰綁扎點的鐵絲扣要成“八”字形，以免網(wǎng)片歪斜變形。

板、次梁與主梁交叉節(jié)點處，板的鋼筋在次梁上，次梁鋼筋居中，主梁的鋼筋在下。板的上部負彎矩筋不得被踩下，特別是雨篷、挑檐等懸臂板的負彎矩筋應(yīng)設(shè)置馬凳，要嚴格控制其位置，如有電線管道預(yù)埋，應(yīng)放在混凝土層的中間。

框架節(jié)點處鋼筋穿插十分稠密時，應(yīng)特別注意頂面主筋間的凈距離不小于30mm，以利澆筑混凝土。⑶樓梯鋼筋的綁扎

樓梯板筋的綁扎中，對板式樓梯，主要受力筋均須根據(jù)具體情況放置，主要受力鋼筋，應(yīng)沿梯板底板放置，分布筋布置在受力筋的上方，主鋼筋及架立筋必須均勻放置，間距相等。

5、鋼筋工程的質(zhì)量標(biāo)準

鋼筋的品種和質(zhì)量，焊條、焊劑的牌號、性能及接頭所用鋼板型鋼均應(yīng)符合設(shè)計和有關(guān)標(biāo)準要求。

鋼筋的規(guī)格、形狀、尺寸、數(shù)量、間距、錨固長度和接頭設(shè)置，均應(yīng)符合施工規(guī)范規(guī)定。

鋼筋網(wǎng)片和骨架的綁扎，其缺扣、松扣的數(shù)量不得超過綁扎數(shù)量的10％，且不得集中。

鋼筋安裝及預(yù)埋件位置允許偏差和檢驗辦法符合規(guī)范要求。

6、安全注意事項

鋼筋加工機械使用前應(yīng)先空運轉(zhuǎn)，試車正常后方能開始使用，在停止工作時應(yīng)斷開電源，開關(guān)箱且加鎖。

鋼筋冷拉時，冷拉場地兩端不準站人，不準從正在冷拉鋼筋上跨越，操作人員進入安全位置后，方可開始冷拉。

使用鋼筋彎曲機，操作人應(yīng)站在鋼筋活動端的反方向，彎曲小于400MM的短鋼筋時，要防止鋼筋彈出傷人。

大鋼筋切斷時，沖切力大，應(yīng)在切斷機口兩側(cè)機座上安裝兩個角鋼擋桿，阻止鋼筋擺動。

焊接機械的操作場（柵）建筑不得使用易燃材料，其周圍亦不得堆放易燃和易爆物品，在室內(nèi)進行焊接時，要有良好的通風(fēng)條件或措施。

搬運鋼筋時，要注意前后方向有無碰撞危險或被勾掛料、物，特別要避免碰撞周圍和上下方向的電線，人工抬運鋼筋，上肩卸料要注意安全。

起吊或安裝鋼筋時，應(yīng)和附近高壓線路或電源保持一定的安全距離，在鋼筋林立的場所，雷雨時不得操作和站人。

在高空安裝鋼筋應(yīng)選好位置站穩(wěn)，系好安全帶。

7、隱蔽驗收

凡屬隱蔽工程和隱蔽部位應(yīng)及時組織有關(guān)部門進行檢查和驗收。

每個結(jié)構(gòu)樓層的各部位鋼筋在隱蔽之前，對鋼筋的規(guī)格、型號、類別、位置、根數(shù)、間距、錨固長度、搭接長度、焊接質(zhì)量、預(yù)留插筋、保護層厚度等要做好工序自檢工作，自檢合格后由專職質(zhì)檢與施工負責(zé)人進行驗收，合格后提交監(jiān)理進行工程驗收，方可進行下道工序。

二、混凝土工程

在混凝土結(jié)構(gòu)工程的施工中，應(yīng)符合《混凝土結(jié)構(gòu)工程施工及驗收規(guī)范》（GB50204--92）。

1、混凝土的等級：

下梁、板柱為C30，墊層為C15，圈過梁、構(gòu)造柱為C30。

鋼筋保護層，基礎(chǔ)梁板、臨土面為40；地框架柱為30；框架梁為25；其余板為15；且不小于縱筋直徑

2、混凝土拌制要求

本工程采用商品混凝土，為保證混凝土工程的質(zhì)量和安全，商品混凝土的制作、運輸泵送和震搗，應(yīng)按規(guī)范認真做好每一個工作環(huán)節(jié)。

3、混凝土的配制

嚴格把握材料質(zhì)量，水泥進場時，必須具備質(zhì)保書，進場后，按標(biāo)準隨機從20個水泥袋中抽取0.5kg樣品，混合均勻后送蚌埠市工程質(zhì)量檢測中心進行復(fù)試，再隨機抽出20個口袋，過磅檢驗水泥總重量，再分別將每袋水泥進行過磅驗重，確保混凝土配制中的水泥用量。不同成分的水泥不得使用于同一構(gòu)件中。配制混凝土所使用的砂，宜用顆粒豎實、潔凈的粗砂和中砂，碎石應(yīng)質(zhì)地堅硬，級配良好，不含雜質(zhì)。抽樣送檢符合各項技術(shù)指標(biāo)后方可使用，進行配合比配制。各種材料應(yīng)分堆堆放，不得混雜。

為增加混凝土的抗?jié)B性和抗裂性，摻加WJB混凝土復(fù)合液，增強混凝土減水性、和易性，另外外加劑還有防水劑、防凍劑等。

混凝土工程開始施工之前，應(yīng)先將模板中的垃圾、木屑、泥土等雜物清理干凈。木模板提前澆水濕潤，且不留積水，提供鋼筋工程的隱蔽驗收記錄和混凝土的配合比。準備各種機械，且進行試運轉(zhuǎn)?；炷翑嚢?，采用混凝土攪拌站，各種材料重量控制在相應(yīng)的誤差范圍之內(nèi)。即水泥、外摻合料±2％，粗、細骨料±3％，水±2％，骨料含水率應(yīng)經(jīng)常測定并對用水量進行調(diào)整，保證混凝土的水灰比，每盤混凝土的攪拌時間不得小于90秒鐘，做到隨拌隨用。

4、混凝土的運輸

混凝土的運輸應(yīng)保證混凝土均勻密實，不發(fā)生離析現(xiàn)象。

5、混凝土的澆筑

柱、梁的混凝土澆筑，采用插入式振搗棒振搗。使用時應(yīng)垂直自然插入，棒體插入混凝土的深度不得超過棒長的2／3－3／4，逐點移動，順序插入。當(dāng)插點呈方格形排列時，移動間距不得大于振動器作用半徑的1／2，并應(yīng)避免碰撞鋼筋、模板、蕊管、吊環(huán)預(yù)埋件等，不得利用振動鋼筋來振搗混凝土。振動棒應(yīng)快插慢拔，每次振動時，需將振動棒上下抽動，以保證振搗均勻。當(dāng)混凝土表面平坦呈現(xiàn)浮漿，不再下沉?xí)r應(yīng)將振動棒慢慢拔出。拔出時，應(yīng)使插孔周圍混凝土受到振搗而將插孔填滿，防止在混凝土中留下孔隙。分層澆筑時，振動器應(yīng)插入下一層混凝土50mm，保證上、下層混凝土結(jié)合成整體，但上一層必須在下一層混凝土初凝之前澆搗完畢。梁柱節(jié)點部位鋼筋過密或帶點鋼筋過密時，可采用同強度等級的細石混凝土。

樓（屋）面混凝土結(jié)構(gòu)，采用平板振動器進行振搗。振搗時絕大部分樓面混凝土厚度能夠滿足厚度要求，有些較厚的混凝土層面必須分層澆筑，每層混凝土厚度不宜超過200mm，在分段振搗時，相鄰兩段之間應(yīng)搭接50mm左右，以使混凝土交接處密實。當(dāng)混凝土停止下沉并往上泛漿，或表面平整且均勻出漿時，即可轉(zhuǎn)移振搗位置，邊振搗邊移動時，振動器的一端應(yīng)搭蓋已搗固好的混凝土邊沿移動，移動速度不得過快，一般不宜超過1m／分鐘。

振搗過程中當(dāng)遇有預(yù)埋管，預(yù)埋件時應(yīng)小心操作，振搗器不得接觸預(yù)埋件，以免預(yù)埋件移位。

6、混凝土表面處理

為了減少混凝土表面水泥漿較多及混凝土的收縮裂縫需對其表面進行二次振搗處理。二次振搗時間掌握在混凝土接近初凝之前進行，用平板振搗器振動，輔以人工用鐵滾筒碾壓，用“木蟹”打拍密實，以閉合收縮裂縫。預(yù)留洞、坑四周，主要以碾壓、木蟹打碾除掉浮漿。最后表面壓實抹光進入養(yǎng)護階段。

7、施工縫的處理

施工縫的留置原則，應(yīng)根據(jù)相應(yīng)規(guī)范執(zhí)行。對于每分部的混凝土，要求每分部一次性澆筑完畢，盡量不留施工縫。如在確實必要的部位，柱的施工縫應(yīng)水平設(shè)置，設(shè)置在基礎(chǔ)的頂面及梁和梁牛腿的下面。梁板同時施工時，施工縫應(yīng)垂直設(shè)置，混凝土施工方向應(yīng)順著次梁方向澆筑，施工縫設(shè)置在次梁凈跨中間接1／3范圍內(nèi)，設(shè)置時，在板上按板厚放一木條，梁上閘以木板，并在中間留切口以通過鋼筋。

施工縫的處理方法：清除表面浮漿，壓力水沖洗干凈后，清掃明水，應(yīng)清除已硬化的混凝土表面的水泥漿，薄膜和松動石子或軟弱混凝土層，并加以充分濕潤，但不得積水。澆筑前，施工縫處應(yīng)先鋪設(shè)與混凝土成分相同的水泥砂漿層，并注意細致?lián)v實，使新舊混凝土緊密結(jié)合。懸挑構(gòu)件嚴禁留設(shè)施工縫。

8、水平標(biāo)高的控制

混凝土澆筑水平標(biāo)高的控制。預(yù)先在所要澆筑的水平標(biāo)高上方 500mm高處的柱立鋼筋或預(yù)插鋼筋上測設(shè)標(biāo)高，作好標(biāo)記。在澆灌時并注意保持該處標(biāo)高記號的鋼筋不偏位、不傾斜、不移動。柱子、墻混凝土的標(biāo)高控制，直接測設(shè)于墻、柱立向鋼筋上。梁板標(biāo)高的控制，在澆筑時，將兩根有標(biāo)高記號的立筋用塑料線拉通，以水平的塑料線為依據(jù)，向下倒測尺寸，保證梁板混凝土的標(biāo)高控制。

9、混凝土平整度的控制

混凝土澆筑平整度的控制。在下料時，注意鋪設(shè)平整，澆筑時使用2.5-3.0m長的大直板刮平,做到高低一致。表面平整，約20分鐘后，再用木卡普遍拉毛，便于以后樓（屋）面工程與現(xiàn)澆板層的粘結(jié)。

10、混凝土試塊留制

為保證混凝土工程的質(zhì)量，測定混凝土各齡期的強度等級。按照混凝土試塊的制作與養(yǎng)護標(biāo)準，每一現(xiàn)澆部件必須至少留制兩組標(biāo)準試塊，一組作為現(xiàn)澆混凝土同條件下自然養(yǎng)護用于模板拆除時混凝土強度控制，一組送專門委托的試驗室標(biāo)準養(yǎng)護28d測試其強度值，檢驗其強度?；炷林谐臃浪畡┗驕p水劑外不得摻用其它化學(xué)附加劑。

11、混凝土養(yǎng)護

混凝土養(yǎng)護應(yīng)區(qū)分對待，以不同的構(gòu)件和不同的施工季節(jié)，而選擇相應(yīng)的養(yǎng)護方式。柱、梁因水化熱較大，除澆水養(yǎng)護外，還應(yīng)覆蓋濕潤草袋。夏季施工柱、墻、梁、板采用澆水濕潤養(yǎng)護；冬季施工采用緩拆模板及表面覆蓋草袋，禁止?jié)菜疂耩B(yǎng)護。養(yǎng)護時間：一般構(gòu)件全濕養(yǎng)護不少于7天，特殊結(jié)構(gòu)全濕養(yǎng)護不少于14天。對已澆筑完畢的混凝土，在完成后12h之內(nèi)對混凝土加以澆水養(yǎng)護。普通硅酸鹽混凝土，養(yǎng)護時間不得不少于7天，澆水次數(shù)以始終保持混凝土處于濕潤狀態(tài)為度。必要時要求用濕潤的草袋加以遮蓋，養(yǎng)護期間，混凝土不得受沖擊振動。只有在混凝土強度達到1.2Mpa以后，才準在其表面上繼續(xù)施工。養(yǎng)護過程中，如發(fā)現(xiàn)遮蓋不好，澆水不足，以致表面泛白或出現(xiàn)細小干縮裂縫時，要立即加以遮蓋，加強澆水養(yǎng)護，并延長澆水時間，加以補救。

三、柱子工程

框架結(jié)構(gòu)柱，均為矩形，抗震等級為三級，嚴格按照03G101中相應(yīng)抗震等級要求進行施工。

（一）柱子鋼筋的綁扎

1、柱子縱筋，鋼筋連接采用電渣壓力焊。柱子縱向主筋的焊接位置一般分為兩截面，柱子縱向立筋的焊接位置，截面之間的距離為35d且不小于500mm，截面與樓層面之間的距離為柱子截面，且不小于1/6樓層凈高及500mm。并均要求滿足鋼筋接頭數(shù)在同一截面內(nèi)不超過

50％。柱每側(cè)同一截面接頭數(shù)量不多于4根，多于4根接頭，分兩個截面設(shè)置，多于8根，分三個截面設(shè)置。

2、柱子斷面變化時，柱子縱筋數(shù)量變化時，可重新調(diào)整插筋，也可按規(guī)范進行1/6折彎；柱子縱筋直徑由大變小時，直接采用不同規(guī)格電渣壓力焊，柱子縱筋直徑由小變大時，必須將底層鋼筋封閉，上部樓層重新插筋。柱子縱筋在頂層封閉時，位于中跨柱，縱筋達到錨固長度Lae，且設(shè)直鉤12d，位于端部柱，外側(cè)縱筋伸出柱內(nèi)側(cè)20d，內(nèi)側(cè)縱筋達到錨固長度Lae，且設(shè)直鉤12d。

3、柱子箍筋的放樣尺寸，根據(jù)柱縱筋間距均勻及箍角均有縱筋進行放樣配筋，切忌等分箍再定柱縱筋間距。柱子的箍筋應(yīng)按彎鉤錯開，套在基礎(chǔ)或樓板面伸出的插筋上，再立焊柱子縱向鋼筋，按照縱筋上事先劃好箍筋的間距線，綁扎好。柱箍筋彎鉤制作時，要彎曲135°且平直鉤部分的長度為10d且≥100mm，采用復(fù)合箍時，其拉筋應(yīng)鉤住封閉箍并緊靠縱筋。在梁柱節(jié)點處做封閉箍有困難時，可做開口箍。

（二）柱模板

柱模采用15厘板，50×100木方背楞，加Φ48鋼管做抱箍，在整個過程中，抱箍的間距，底部距樓（地）地150向上以350－400逐漸向上設(shè)置。施工程序及要點：

按標(biāo)高及所彈柱位置線用1：2.5水泥砂漿找平柱邊外框（100mm）寬。結(jié)構(gòu)樓平面上100mm左右柱主筋上焊“井字“型Ф25定位鋼筋。分片安裝柱模、Ф48鋼管抱箍，并校核模板位置及垂直度。大尺寸柱，設(shè)Ф12對拉螺栓拉結(jié)鋼筋，間距位置，以增強柱模的剛度和整體性。為確保主、次梁在柱端位置的精確性和陰角處順直，柱頂留出梁高加20mm的高度，另做柱頭模。柱模每邊設(shè)2根拉桿，固定于事先預(yù)埋在樓板內(nèi)的鋼筋環(huán)上，吊垂線控制垂直度，利用花籃調(diào)節(jié)校正。拉桿與地面夾角45°，預(yù)埋的鋼筋環(huán)與柱距離為3／4柱高。柱模立制好后，在柱模跟部使用1：2水泥砂漿封底，以防柱根跑漿，出現(xiàn)爛根現(xiàn)象。柱子模板的拆除，按照支模的相反順序進行，先拆掉柱斜柱撐，卸掉柱箍，再把連接每片模板的U型卡拆掉，然后用撬棍輕撬模板，使之與混凝土脫離。

（三）柱混凝土澆筑

柱澆筑前底部應(yīng)先填以5—10MM厚與混凝土配合比相同的減半石子混凝土，柱混凝土應(yīng)分層振搗，使用插入式振搗器時每層厚度不大于50CM，振搗棒不得觸動鋼筋和預(yù)埋件。柱子混凝土應(yīng)一次澆筑完畢，如需留置施工縫時應(yīng)留在主梁下面。在與梁板整體澆筑時，應(yīng)在柱澆筑完畢后停歇1—1.5小時，使其獲得初步沉實，再繼續(xù)澆筑。

四、梁板工程

各樓層梁板工程施工順序為：梁板支撐→梁底?！髁轰摻罱壴瘟轰摻罱壴簜?cè)?！迥！褰罱壴姎忸A(yù)埋→負彎矩綁扎→構(gòu)造柱插筋→預(yù)埋鐵件。

樓層施工時，必須結(jié)合各相應(yīng)樓層部位的活荷載要求，保證使用荷載及施工不超過其樓層荷載限制要求。較重的設(shè)備安裝及維修時，應(yīng)采用加墊木等有效措施，將集中荷載分散均布到梁上。

（一）樓層鋼筋的綁扎

樓層鋼筋綁扎時，應(yīng)注意其綁扎位置和順序，不得顛倒造成返工：主梁鋼筋在次梁鋼筋下；板受力鋼筋布置于短跨方向且在長跨鋼筋位置下；懸挑構(gòu)件的邊梁鋼筋布置在懸挑梁鋼筋上。

1、梁體鋼筋

1）梁體在平面和垂直位置交錯時，縱向鋼筋的設(shè)置原則是能貫通的就貫通，不能貫通的即要求達到錨固構(gòu)造和長度Lae；雙主梁于柱子節(jié)點處，有集中荷載作用梁的主筋位于下排。次梁支于主梁及剪力墻（暗梁）處，上層筋錨固長度≥Lae（主梁）和Lae（墻）下層筋錨固15d（Ⅰ級鋼）和12d（Ⅱ級鋼）。

2）次梁擱置的主梁部位，設(shè)置吊筋，且連梁在節(jié)點兩個各加密3根箍筋，吊筋直端長度達10d（受壓區(qū)）和20d（受拉區(qū)）；有次梁擱置的懸臂梁端，在節(jié)點處設(shè)二道加密箍筋。

3）各樓層根據(jù)建筑要求，認真插置構(gòu)造柱鋼筋和墻體拉結(jié)筋。特別是構(gòu)造柱要求各樓層上下均有預(yù)留。2．板體鋼筋

1）板筋在陰角處，加設(shè)雙向負筋，加密長度為板跨1/3短邊長，布筋間距同原板內(nèi)配筋，間距（即插入一檔）；在陽角處，加設(shè)放射狀陽角筋，在板跨1/3短邊長范圍內(nèi)加設(shè)筋的長度為1/6板跨長。2）板上有墻體時，該板部位600寬范圍內(nèi)加設(shè)4Φ12，且在布筋范圍內(nèi)支座筋為原板內(nèi)支座筋。

3）板體鋼筋搭接，一般在受壓區(qū)搭接，搭接長度為36d，板底筋伸入端部超過梁中且不少于5d，負彎矩筋在支座處的錨固，必須伸至梁的側(cè)面，且保證彎鉤長度為15d。

4）樓層板筋的布設(shè)，雙向板的底筋，短向筋放在底排，長向筋放在短向筋的上面，雙向板的頂層筋，短向筋放在長向鋼筋的上面。5）當(dāng)板面高差≤30mm時，板內(nèi)的支座負筋可在梁體部位彎折，不必另外切斷成分離式負筋。

6）板的鋼筋網(wǎng)綁扎，四周兩行交叉點應(yīng)每點扎牢，中間部分交叉點可相隔交錯扎牢，但必須保證受力鋼筋不移位，雙向板主筋，則須將全部鋼筋相交點扎牢，綁扎時應(yīng)注意相鄰綁扎點的扎絲扣要成“八”字形，以免網(wǎng)片歪斜變形。

7）樓板上予留孔洞時，當(dāng)洞口邊長（或直徑）不大于300MM時，可將受力鋼筋繞過洞邊，鋼筋不得切斷，當(dāng)d＞300MM時，根據(jù)圖紙設(shè)計，對應(yīng)洞口類型，進行洞口加筋處理。

8）管道井處樓板，待管道安裝完畢，再澆筑砼，事先需予插板體鋼筋。

（二）樓層模板制作

支撐系統(tǒng)采用高效快裝快拆體系，先拆除梁體側(cè)模，加快模板的周轉(zhuǎn)使用。主要采用小頭直徑大于Φ8杉原木支撐和多合板模板。

1、梁體模板

梁模板的立制在柱頭模板支護之后進行，先根據(jù)設(shè)計標(biāo)高搭設(shè)腳手架。在搭設(shè)腳手架的時候，就必須考慮到大梁的中部起拱支模要求，按照圖紙各規(guī)范要求規(guī)定。懸臂梁長L≥200時，起拱1/150，當(dāng)梁板跨4

立梁底模時，就須按照梁的軸線位置調(diào)整正確，在確保梁底模的水平及平面方向上都準確無誤的情況下，在梁底模兩邊用鋼管支撐扣件扣緊定位。

梁體模板的支撐，采用小頭直徑大于Φ8杉原木支撐，支柱在高度方向應(yīng)設(shè)置縱、橫水平拉桿和斜拉桿，水平拉桿一般離地面200mm處一道，以上每1500mm一道，立桿底部應(yīng)鋪設(shè)50mm厚墊板，墊板下面如果為土地面，應(yīng)夯實拍平，在邊柱支撐時可增用斜桿支撐。梁底模使用木模，厚50mm，側(cè)模使用復(fù)合木模板等大模板。梁底支撐部位，豎龍骨間距為750mm。

2、樓（屋）面模板

樓（屋）面的平面面積較大，平整度要求較高，故采用大片的復(fù)合木模板，并采用模板早拆體系，為增加復(fù)合木模板的使用周轉(zhuǎn)次數(shù)，達到降低材料損耗的目的，樓（屋）面模板支撐，采用滿堂支撐，每根支撐立桿的間距為@1000，在滿堂支撐的橫桿上鋪設(shè)60×90的木楞，間距為@500，并保證模板拼接邊位于木楞上，增加大復(fù)合木模板的整體剛度，然后在木楞上鋪設(shè)復(fù)合木模板，這樣在整個平面上的模板能達到較大程度的平整，然再通過水準儀測量驗?zāi)?，調(diào)節(jié)模板下部支撐高度，調(diào)整復(fù)合木模板樓（屋）面模板的水平。

樓板與墻相交處使用定型加工的陰角模，不規(guī)則處底模用木膠合板加木方加工成異形模。衛(wèi)生間板面結(jié)構(gòu)標(biāo)高與樓層結(jié)構(gòu)標(biāo)高30mm。

（三）樓層梁板砼澆筑

1、澆筑板的虛鋪厚度應(yīng)略大于板厚，用平板振搗器垂直澆搗方向來回振搗，厚板可用插入式振搗器順澆筑方向拖拉振搗，并用鐵插尺檢查混凝土厚度，振搗完畢后用長木抹子抹平。施工縫處或有預(yù)埋件及插筋處用木抹子找平。澆筑板混凝土?xí)r不允許用振搗棒攤混凝土。

2、混凝土澆筑平整度的控制。在下料時，注意鋪設(shè)平整，澆筑時使用2.5-3.0m長的大直板刮平,做到高低一致。表面平整，約20分鐘后，再用木卡普遍拉毛，便于以后樓（屋）面工程與現(xiàn)澆板層的粘結(jié)。

3、各樓層管道井部位預(yù)置鋼筋，等管道安裝完畢后，再澆筑混凝土板加以封閉。

4、節(jié)點混凝土澆筑：某些梁、柱、梁、梁和梁、墻交節(jié)點鋼筋布置太密，為防止混凝土澆筑時，不易振搗，造成結(jié)構(gòu)質(zhì)量問題，該部位混凝土澆筑時可配置相同標(biāo)號的細石混凝土，采用插片式振搗器進行振搗，以充分保證混凝土的質(zhì)量。

5、混凝土具體澆筑方法，詳見“混凝土工程”。

五、樓梯工程

（一）樓梯鋼筋

樓梯板筋的綁扎中，對板式樓梯，主要受力筋均沿樓梯底板縱向設(shè)置，橫向分布筋置于其上，縱向受力筋及分布筋必須均勻設(shè)置，間距相等。

樓梯與剪力墻相鄰時，在非受力樓梯板與墻體間加設(shè)ф8拉結(jié)鋼筋，每個踏步設(shè)置一根，入墻250mm，入板250mm。

（二）樓梯模板

樓梯主要采用小頭直徑大于Φ8杉原木支撐，木板材和多合板配合使用。樓梯模板，先根據(jù)大樣圖控制好平臺標(biāo)高，再安裝樓梯底板模板，支撐底板的擱柵間距為@500mm左右。鋼筋綁扎好后，在幫板上釘好踏步側(cè)板。樓步高度及寬度要均勻一致，踏步側(cè)板下口釘一根小支撐，以保證踏步側(cè)板的穩(wěn)固。

為減少模板的材料損耗，充分利用定型模板。所拆除的樓梯模板要清理干凈，專門堆放，以便向上樓梯模板的支設(shè)。

（三）樓梯混凝土澆筑

1、樓梯段混凝土自下而上澆筑，先振實底板混凝土，達到踏步混凝土一起澆搗，不斷連續(xù)向上推進，并隨時用木抹子（或塑料抹子）將踏步表面抹平。

2、施工縫：樓梯混凝土宜連續(xù)澆筑完，樓梯的施工縫應(yīng)留置在樓梯段三分之一的部位，一般在樓層向上的3－4個踏步位置。施工縫面應(yīng)垂直于樓梯底板面。

第四篇：酒類營銷策劃方案案例

酒類營銷策劃方案案例

在婚慶上，白酒是必不可少的，為促進白酒的銷售，起草一份婚慶白酒營銷策劃

方案是必不可少的，本文提供了一個婚慶白酒營銷策劃方案范本，以供參考。

在婚慶上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作為提高銷量的一種方法，要充

分利用婚慶提高白酒的銷量，起草一份婚慶白酒營銷策劃方案是必不可少的，那

么，婚慶白酒營銷策劃方案如何寫呢?

本文提供了一個范本，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

一、婚慶白酒營銷策劃方案的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

(一)其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)

(二)白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃 thldl.org.cn，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目

標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更

周到細致，從而提高目標(biāo)消費者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的

“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒

及喜糖的主要場所。

5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個

不可忽視的環(huán)節(jié)。

(三)做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸

為產(chǎn)品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設(shè)計，將

特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。

推進目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信

任，最終目的達成互動行銷。

三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計，提高全員動力

1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計，推進產(chǎn)品快速進店和上市，同時要兼顧產(chǎn)品的

首次進店和上貨的利益推動;

3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞 到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購買行為;

4、企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計。一個好的營銷人員利益線設(shè)計政策，往往

可以達到事半功倍的效果;

四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)

品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提

高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼

顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績

和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理)。

2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選

擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

小編提供的婚慶白酒營銷策劃方案僅供大家參考，千萬不可死板硬套 :

隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細分，婚慶用酒作為一個用量大、口

碑傳播較為廣泛，互動影響較強的一塊大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業(yè)所看重，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動區(qū)域市場或團購市場的利器，一時間，上

到國內(nèi)高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市

場在極速開拓的過程中也顯得混亂起來。

俗話說無酒不成席，所以無論是在親人團聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒

都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據(jù)中國習(xí)俗，結(jié)婚

往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進入婚宴市場奠定了良好的容量保

障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進入婚宴市場。但市場的細分不僅僅是品

牌名稱的細分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個大大的“喜”字，目標(biāo)顧客

在消費的過程中就一定會選擇你。一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜

慶，價格適中，基本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就

造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真

正啟動白酒婚慶市場，做大婚慶市場份額，必須要著重考慮下列因素：

一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力，為品牌的成長打下基礎(chǔ)

（一）婚宴用酒的現(xiàn)狀：

1、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在XX喜酒、XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將

目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個性化突出不明顯，曇花

一現(xiàn)后就無聲無息。

2、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國內(nèi)的眾多市場中，各類婚慶用酒的包 裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點

綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無新意，缺乏時尚與潮流。

3、品牌情感訴求同質(zhì)化。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在“紅

雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求 的延伸和消費群體的延伸。

（二）婚宴用酒要想實現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個性，營造

濃厚的氛圍：

1、從視覺行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出；

2、在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即

該產(chǎn)品將來是準備做全國性市場還是區(qū)域性市場；是準備做單一的婚慶用酒還是

借助婚慶用酒開拓市場，等待時機成熟時借機拓寬消費群體，進行產(chǎn)品定位延伸

等等綜合因素考慮。

3、在酒度設(shè)計方面，由于消費者消費觀念和消費意識的逐步轉(zhuǎn)變及自我保

健意識的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過去的飲用高度酒、酗酒和

勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面

逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。

4、在酒質(zhì)設(shè)計方面，由于婚宴用酒消費相當(dāng)集中，消費者在選擇品牌的過

程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。

通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意

義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一

部分宣傳費用。所以一定要有過硬的酒質(zhì)，否則再強勢的市場推動也無濟于事，甚至?xí)_到適得其反的結(jié)局。

白酒婚慶市場啟動策略

二、把準核心通路選擇，實現(xiàn)通路優(yōu)化組合（一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇：

婚宴用酒作為白酒市場的一個細節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行

銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的 核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳，但是可以通過

很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)

更周到細致，從而提高目標(biāo)消費者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡

單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒

及喜糖的主要場所。

5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是

一個不可忽視的環(huán)節(jié)。

（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設(shè)計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效

果。推進目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心

和信任，最終目的達成互動行銷。

三、把握好利益線的設(shè)計，提高全員動力

1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計，推進產(chǎn)品快速進店和上市，同時要兼顧產(chǎn)

品的首次進店和上貨的利益推動；

3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心

傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；

4、企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計。一個好的營銷人員利益線設(shè)計政策，往往可以達到事半功倍的效果；

四、市場推動促銷政策要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用

酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要

兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售

業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。大力度 的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設(shè)計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降

低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜

酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每

周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷

售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。

2、做婚宴市場首先必須要有一支精干的營銷隊伍，針對結(jié)婚消費群大膽地 去推銷自己的產(chǎn)品。所以在制定銷售政策時千萬不能因為促銷政策很大而降低對

營銷隊伍的利益線設(shè)計標(biāo)準，這樣會嚴重打擊營銷隊伍的工作積極性。

3、要隨時把握目標(biāo)客戶的心理需求，根據(jù)他們的心理和實際需求設(shè)計合理 的促銷方案，提升產(chǎn)品的自身競爭力。

4、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系，做到利益兼顧。

從目前看來，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強勢品

牌，所以眾多白酒企業(yè)才有機會可以進入，也真誠的希

望部分白酒企業(yè)能把握好市場機會，真正領(lǐng)會婚慶用酒市場拓展的核心方法

和方式，共同做大，做強！

第五篇：如何制定談判方案案例

商 務(wù)

談

姓名：楊娜娜

班級：

學(xué)號：判 方 案 09連鎖一班 0913320133 談判方案

談判方案

會議時間：2011年10月30日

會議地點：國際會議中心2號會議

主方：中遠有限公司客方：世達科技有限公司

總經(jīng)理：***（組長）總經(jīng)理：***（組長）

銷售總監(jiān)：***財務(wù)總監(jiān)：*** 財務(wù)部經(jīng)理：***市場總監(jiān)：*** 公關(guān)部經(jīng)理：***法律總監(jiān)：*** 法律顧問：***技術(shù)總監(jiān)：*** 談判具體方案

一、談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

中遠電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計與實施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開、技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近400平方米。現(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗的it精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學(xué)歷。公司下設(shè)市場部、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部、工程部、財務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營、管理部，擁有一批計算機專業(yè)、通信專業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊伍。公司自成立以來一直運用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計算機的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場占有率達到85%以上。

2、己方公司分析：

世達電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的

mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在2004《微型計算機》mp3產(chǎn)品評選中，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3?？偛靠头娫挘?/p>

數(shù)碼店客服電話：

傳 真：555555555e-mail:77777777 總部地址：中國煙臺

二、談判的主題及內(nèi)容：

1、經(jīng)銷mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號的價格、數(shù)量，主要是價格的折扣情況；

2、貨物的結(jié)算時間及方式；

3、定金的支付，違約的賠償問題。

4、促銷措施及獎勵。

三、談判目標(biāo)：

（1）以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理，所經(jīng)銷的mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。

（2）獎勵辦法及促銷活動方案

a:、月銷售量達200~300臺的，超出部分每臺返3%的現(xiàn)金。達300~350臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺的，超出部分除每臺返8%的現(xiàn)金。

b、月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的，除被評為魅族4s形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金5000元。

（3）廠家支持

（1）旺季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，送耳機（充電套裝+精美水杯+時尚t恤）

（2）國慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機+充電套裝/（精美水杯+時尚t恤）

（3）淡季：送充電套裝+精美水杯+時尚t恤

（4）各種型號的e3，x3及miniplayer送原裝耳機及線控

四、談判形式分析：

（一）我方優(yōu)勢分析：

1、全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。

2、作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。

（二）、我方劣勢分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商

（三）、我方人員分析；

小a：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

小b：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。小c：辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。

（四）、客方優(yōu)勢分析：

（四）、客方劣勢分析：

1、國內(nèi)外mp3、mp4品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。

2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點。

（五）、客方人員分析：

dd：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。ee：熟悉mp3行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

ff：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

五、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立

場上可以軟硬兼施。

（2）談判策略：

a)突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周隨機配件:電池內(nèi)置

3.7v700mah鋰電池，通過usb口充電，一次充滿電（≤2.5小時）最長可詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。

e)隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機立“斷”——斷了自己的后路。f)埋下契機。雙方若不能達成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

六、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：篇二：商務(wù)談判方案及案例分析

商務(wù)談判方案及案例分析

例一

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排

見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗.問題：1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒？4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? @分析； 1．這不算聯(lián)合對外的談判．因為它設(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3．北京進出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

4．有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實現(xiàn)。@案例六

意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2 ：00再談。下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可

能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。問題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？ 2．中方破戲的戲做怎么評價？3．意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何? @分析：1．貴方的戲做的不好，效果也沒達到。2．若仍以機票為道具，則應(yīng)把時機改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：

“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會更好?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。3．中方破戲破的較好。

4．雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。@案例一

歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進行的是哪類談判？2，構(gòu)成其談判因素有哪些？3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判? @分析：1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2．構(gòu)成其談判的

因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——歐洲a公司，歐洲b工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和a公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境.3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。a公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。@案例三

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2．4億日元，設(shè)備費12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費o．09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序

3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月，65o萬元曰元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物．燒結(jié)工 序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。問題：1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？2．買

方如何評論？@分析：1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。評論點較多：其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——

年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論；其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設(shè)備價值；其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。@案例二

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，a公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：a公司與香港b公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。a公司拿的探詢結(jié)果未達到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。