第一篇：錦江建材家居市場(chǎng)五一活動(dòng)策劃方案

錦江市場(chǎng)五一促銷活動(dòng)策劃方案

活動(dòng)背景：

本次促銷活動(dòng)是借助五一勞動(dòng)節(jié)和錦江市場(chǎng)一周年店慶這兩個(gè)節(jié)日背景下所舉辦的由錦江市場(chǎng)主辦、市場(chǎng)商戶集體參與的一次大型讓利促銷活動(dòng)，2014年橫山乃至整個(gè)榆林經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較疲軟，由于宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控與變革，大眾消費(fèi)也必將呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。就建材行業(yè)而言，除了剛性需求的消費(fèi)者，計(jì)劃型經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)者必將隨之減少。而建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，誰(shuí)主導(dǎo)了市場(chǎng)消費(fèi)觀，誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)的份額。故此2014年市場(chǎng)的營(yíng)銷手段和力度必然是以針對(duì)型消費(fèi)群體進(jìn)行，讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠、經(jīng)營(yíng)者感受到真正的營(yíng)銷力度，從而鞏固經(jīng)營(yíng)者的自信心，吸引潛在投資者的入駐。在此次促銷活動(dòng)中投放廣告主要是以“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”進(jìn)行宣傳，以小成本大收益作為本次促銷活動(dòng)的核心價(jià)值走向，為市場(chǎng)節(jié)省不必要的開(kāi)支。

一、活動(dòng)目的：

著力體升錦江市場(chǎng)在區(qū)域范圍內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、知名度、美譽(yù)度，拉大同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)間的差異化，拉動(dòng)人氣和促進(jìn)消費(fèi)，鞏固本市場(chǎng)現(xiàn)已入駐商戶的經(jīng)營(yíng)信心，以此激發(fā)潛在投資商的入駐。

二、活動(dòng)對(duì)象：

本次活動(dòng)目標(biāo)受眾群體為橫山縣各大新建樓盤內(nèi)的待家裝住戶，橫山縣城各沿街商鋪及潛在消費(fèi)者。

三、活動(dòng)主題：

錦江歡樂(lè)購(gòu)——元寶等你拿?。▊溥x：實(shí)惠錦江一周年錯(cuò)過(guò)再等下一 年?。?/p>

四、活動(dòng)方式：

由市場(chǎng)統(tǒng)一登記各商戶在此次活動(dòng)中給予消費(fèi)者的讓利幅度及讓利方式，并進(jìn)行DM單制作及投放，參與廣告投放的商鋪按每戶50元標(biāo)準(zhǔn)收取廣告費(fèi)用；錦江市場(chǎng)負(fù)責(zé)在活動(dòng)期間內(nèi)統(tǒng)計(jì)消費(fèi)者在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)消費(fèi)達(dá)到的規(guī)定額度，并全款交由市場(chǎng)管理處，即可得到領(lǐng)獎(jiǎng)券一張，在統(tǒng)一領(lǐng)獎(jiǎng)日當(dāng)天憑獎(jiǎng)券獲贈(zèng)元寶一錠。另由錦江市場(chǎng)負(fù)責(zé)前期廣告宣傳的全方位投放。

錦江歡樂(lè)購(gòu)——元寶等你拿！

驚喜一：凡在活動(dòng)期間內(nèi)在本市場(chǎng)各個(gè)消費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)累計(jì)滿三萬(wàn)元即可獲贈(zèng)銀元寶

一錠（50克），名額有限、送完為止！

驚喜二：凡在活動(dòng)期間內(nèi)在本市場(chǎng)各個(gè)消費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)累計(jì)滿5000元即可獲贈(zèng)“?！?/p>

字銀元寶一枚（5克），名額有限、送完為止！

注意事項(xiàng)：顧客所有購(gòu)物款項(xiàng)交往市場(chǎng)指定地點(diǎn)，方可領(lǐng)取贈(zèng)品。

五、活動(dòng)時(shí)間：2014年4月3日至2014年5月3日地點(diǎn)：錦江市場(chǎng)院內(nèi)

六、廣告配合方式：

1、DM單6000份，從3月23日至4月3日開(kāi)始在全縣各沿街商鋪、新交工樓盤及縣城各大社區(qū)進(jìn)行地毯式投放。

2、自行車主題宣傳車隊(duì)10輛，負(fù)責(zé)在橫山主要街道及各大小區(qū)內(nèi)游行。

3、更換市場(chǎng)門口的噴繪廣告畫(huà)面，換成五一活動(dòng)主題。

4、投放15個(gè)小區(qū)主題噴繪廣告畫(huà)面。

5、從錦江市場(chǎng)第一道門口處至第二道兩個(gè)門口處布置彩旗20個(gè)。

6、橫山電視臺(tái)一分鐘畫(huà)面廣告宣傳一個(gè)月。

7、市場(chǎng)商戶門店內(nèi)吊旗2000張。

8、輕卡貨車車身廣告車5輛

七、前期準(zhǔn)備：

1、統(tǒng)計(jì)參與本次活動(dòng)的商戶數(shù)量及收取50元的廣告費(fèi)用（負(fù)責(zé)人：高姚姚）

2、準(zhǔn)備定做活動(dòng)當(dāng)天發(fā)放的銀元寶獎(jiǎng)品及活動(dòng)當(dāng)天所需的硬件設(shè)施。（負(fù)責(zé)人：馬總）

3、設(shè)計(jì)及制作本次活動(dòng)所需的所有宣傳物料。（負(fù)責(zé)人：馬翊博）

4、財(cái)務(wù)做好收取消費(fèi)者繳納資金的統(tǒng)計(jì)和發(fā)放領(lǐng)獎(jiǎng)券的準(zhǔn)備（負(fù)責(zé)人：高藝?guó)P高姚姚）

八、中期操作：

運(yùn)營(yíng)部準(zhǔn)備活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)物料位置的擺放及現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，保安人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)停車引導(dǎo)、消防應(yīng)急、秩序的維護(hù)、積極巡查所存在的安全隱患，做好突發(fā)事件應(yīng)急措施的準(zhǔn)備

及人員輪流值班用餐的協(xié)調(diào)，保證活動(dòng)期間水、電等設(shè)施的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)

獎(jiǎng)品發(fā)放及控制、清點(diǎn)。

九、后期調(diào)查：

對(duì)本次促銷活動(dòng)所參與的商戶進(jìn)行走訪調(diào)查，以此評(píng)估此次促銷的實(shí)質(zhì)效益，積累下

次促銷活動(dòng)的方式方法。(負(fù)責(zé)人：馬總馬翊博高姚姚)

十、費(fèi)用預(yù)算：

1、DM單正四開(kāi)80克青銅紙6000份費(fèi)用：1500元

2、自行車10輛主題畫(huà)面制作費(fèi)費(fèi)用：2700元

3、更換市場(chǎng)門口的噴繪廣告畫(huà)面費(fèi)用：600元

4、橫山電視臺(tái)一分鐘畫(huà)面廣告宣傳一個(gè)月費(fèi)用：5500元

5、市場(chǎng)商戶門店內(nèi)吊旗128克2000張費(fèi)用：720元

6、投放15個(gè)小區(qū)主題噴繪廣告畫(huà)面費(fèi)用：2400元

7、從錦江市場(chǎng)第一道門口至第二道門口布置彩旗20個(gè)費(fèi)用：300元

8、銀元寶50克50錠、5克100枚費(fèi)用：30000元

9、領(lǐng)獎(jiǎng)券128克200張費(fèi)用：150元

10、輕卡貨車車身廣告畫(huà)面5輛，單輛360元費(fèi)用：1800元

勞務(wù)費(fèi)用：DM單派發(fā)5人每人每天80元，派發(fā)7天，費(fèi)用2800元；自行車隊(duì)10人每人每天80元，宣傳7天，費(fèi)用5600元；輕卡貨車車身廣告車5輛、宣傳5天，單價(jià)

300元/天、費(fèi)用：7500元；小區(qū)噴繪廣告懸掛費(fèi)用按每季度300元，懸掛一個(gè)季度，15個(gè)小區(qū)費(fèi)用4500元。以上勞務(wù)費(fèi)用合計(jì)：20400元

以上在費(fèi)用總合的基礎(chǔ)上預(yù)備資金5000元，用于執(zhí)行過(guò)程中的應(yīng)急儲(chǔ)備資金。

以上共計(jì)費(fèi)用：71070元（征收的商戶廣告費(fèi)用按具體情況而定，不包含在此）

十一、意外防范：

政府部門的干預(yù)具體由馬總出面溝通或協(xié)商解決，面對(duì)消費(fèi)者投訴等事件由馬翊博、高姚姚進(jìn)行接待和處理，如若活動(dòng)當(dāng)天因天氣原因?qū)е禄顒?dòng)不能順利進(jìn)行時(shí)，以原招商部

作為物料暫存處，活動(dòng)日期立刻通過(guò)組織協(xié)商調(diào)整告知大眾。

董事長(zhǎng)（審批簽字）：運(yùn)營(yíng)部（簽字）：

錦江建材家居市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理辦公室

2014年2月27日

第二篇：建材家居五一活動(dòng)策劃

建材家居五一活動(dòng)策劃

五一建材淘寶黃金周

————口號(hào)：“五”動(dòng)心情，清爽“一”夏

1、進(jìn)店就有禮!

凡在活動(dòng)期間進(jìn)店者，均可在一層總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取環(huán)保袋一份。

2、購(gòu)物抽大獎(jiǎng)!

活動(dòng)期間,全場(chǎng)累積消費(fèi)每滿________元,憑小票即可參加抽獎(jiǎng)一次，滿________元可參加兩次，以此類推，多買多中，上不封項(xiàng)。(特價(jià)品除外)

3、即買即贈(zèng), 驚喜不斷!(特價(jià)品除外)精選

單

件

產(chǎn)

品

滿

10000

即

贈(zèng)_______________________________________ 精選單件產(chǎn)品滿

5000

即

贈(zèng)________________________________________ 精選單件產(chǎn)品滿

3000

即

贈(zèng)________________________________________

4、限量淘寶，搶大實(shí)惠，得大驚喜!

廠商聯(lián)合瘋狂讓利!名牌，真的就這樣便宜!(每日10:30——11:30)5、5元競(jìng)拍 先叫先得!(每日15:00——16:00)

全場(chǎng)消費(fèi)者均可參加5元起競(jìng)價(jià)拍賣活動(dòng)。最后的贏家將以競(jìng)拍價(jià)格將

名品抱回家。(主持人的作用至關(guān)重要，要控制消費(fèi)者的心理，調(diào)動(dòng)氣氛，適當(dāng)控制競(jìng)拍價(jià)格)

廣告媒體：戶外廣告牌、電臺(tái)片、公交車側(cè)廣告宣傳頁(yè)、宣傳海報(bào)、展架、短信群發(fā)、大棚車

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：①在賣場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)搭建3m×6m的舞臺(tái)，背景板簡(jiǎn)約大氣、喜慶。②在外場(chǎng)設(shè)充氣拱門，附主題條幅;兩側(cè)放置充氣氣柱，附祝賀條幅。在主干道上，每隔10m架設(shè)一座拱門，附活動(dòng)口號(hào)條幅。將整個(gè)外場(chǎng)以主題視覺(jué)元素點(diǎn)綴，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛的同時(shí)形成憾人心魄的品牌氣場(chǎng)，成為符號(hào)，被人記憶。

③每個(gè)賣場(chǎng)門頭都用氣球裝飾，門口放置賣場(chǎng)導(dǎo)示牌，利于消費(fèi)者的需求。④慶典物料：拱門 空飄、地毯 花籃 音響 話筒 吉象 氣柱 禮炮 舞臺(tái)背景板 威風(fēng)鑼鼓 領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái) 彩花筒 主持人1名 歌手2名 禮儀小姐數(shù)名 ⑤廣告物料：

戶外廣告 宣傳頁(yè) 宣傳海報(bào) 大棚車廣告 展架 電臺(tái)片制作 短信編輯 抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)票 代金券 預(yù)約登記表

吊旗 地貼 指示牌 條幅 綬帶(包括臨促)

總指揮：負(fù)責(zé)整體工作

副指揮：協(xié)助總指揮的工作及督察成員們的工作

宣傳：負(fù)責(zé)活動(dòng)前和活動(dòng)期間的單頁(yè)發(fā)放和引導(dǎo)顧客來(lái)店

后勤：負(fù)責(zé)活動(dòng)前物料準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)布置和活動(dòng)后的場(chǎng)地整理

導(dǎo)購(gòu)：主要負(fù)責(zé)活動(dòng)當(dāng)日的現(xiàn)場(chǎng)工作(主要是促使顧客達(dá)成交易)

收銀：由財(cái)務(wù)人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)活動(dòng)期間款項(xiàng)工作

臨促：負(fù)責(zé)臨促管理、培訓(xùn)、監(jiān)督工作

機(jī)動(dòng)：負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件或支援其它工作

第三篇：建材家居市場(chǎng)學(xué)習(xí)心得

建材家居市場(chǎng)學(xué)習(xí)心得

經(jīng)過(guò)與招商經(jīng)理近兩周的建材家居市場(chǎng)工作體驗(yàn)，對(duì)駐馬店的建材市場(chǎng)和家居市場(chǎng)有了一個(gè)全新的了解，對(duì)建材家居市場(chǎng)的總體情況也做了一個(gè)主觀的總結(jié)：

駐馬店的建材市場(chǎng)總體缺點(diǎn)主要是市場(chǎng)貨品單

一、布局分散、管理混亂、交通限制等因素不能隨時(shí)得到改善等不足，我市建材行業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶有近千戶，主要分散在雪松大道、置地大道和橡林市場(chǎng)、安居市場(chǎng)、驛春市場(chǎng)等，零散的大小店鋪更是遍及全城。而稍具規(guī)模的市場(chǎng)，也只有一兩個(gè)，總占地面積也不過(guò)千余平方米。此類市場(chǎng)雖然地處市中心，有著十幾年的經(jīng)營(yíng)歷史，卻一直不能隨著本市消費(fèi)市場(chǎng)的巨大增長(zhǎng)而得以快速發(fā)展，原因就在于市場(chǎng)的原始規(guī)劃制約著其發(fā)展，而且成為無(wú)法克服的實(shí)際困難。

現(xiàn)有的家居行業(yè)除柏林家居廣場(chǎng)、前王家俱城、發(fā)世達(dá)精品家居館、百盛園家私城、全友家私等中小型專賣店外，其余商戶和散戶基本都存在規(guī)模小、地域分散、管理混亂以及臟、亂、差的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象已經(jīng)不能適應(yīng)城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)和家居建材行業(yè)的發(fā)展需求。隨著城市建設(shè)的飛速發(fā)展，人們對(duì)家居建材的渴求量越來(lái)越大，使得家居建材經(jīng)營(yíng)成為城市的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，選擇怎樣一種經(jīng)營(yíng)模式和國(guó)際運(yùn)營(yíng)模式同步的物流商貿(mào)平臺(tái)是所有居建材經(jīng)營(yíng)者的共同心聲。

我們商城的建成營(yíng)業(yè)，無(wú)疑是為駐馬店的建材家居市場(chǎng)增添了活力與生機(jī)，相信以悟空為核心的商管公司，必定會(huì)以全新的姿態(tài)和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，為商城的發(fā)展奠定更為平穩(wěn)的基礎(chǔ)，向著駐馬店繁榮興旺的方向邁出成功的步伐。

隨著首期工程的全面竣工，市內(nèi)有實(shí)力廠商、經(jīng)銷商的搶先加盟，前景廣闊，借助成熟的市場(chǎng)啟動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，廣泛的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和品牌、商戶資源指日可待。

第四篇：家居經(jīng)典五一策劃

YIJIA宜家家居

家具營(yíng)銷策劃

首先做一下產(chǎn)品定位和市場(chǎng)分析，來(lái)確定可能的潛在客戶有哪些。您代理的是一大品牌歐式家具，價(jià)位屬中高檔，其消費(fèi)群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。從整個(gè)家具市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，主要購(gòu)買者包括以下幾個(gè)群體：

1.購(gòu)買新房者。新的房子自然要配新的家具，這是中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。即便由于購(gòu)買了新房，手頭暫時(shí)拮據(jù)的人，以后也肯定會(huì)逐步更換舊的家具。

2.新婚夫婦。雖然現(xiàn)在時(shí)代變了，很多夫婦并不是僅僅在婚禮進(jìn)行前后的較短時(shí)間內(nèi)才購(gòu)置家具，但傳統(tǒng)習(xí)慣的力量仍然不可忽視，尤其是店主所在的城市是三級(jí)城市，消費(fèi)觀念仍然偏靠傳統(tǒng)，很多新婚夫婦仍然是主要的購(gòu)買力量。

3.其他有需求的消費(fèi)者，如因家具款式過(guò)于陳舊想更換家具款式的。

要提高家具的銷售量，第一步也是非常重要的一步，做宣傳。做好宣傳后，會(huì)吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來(lái)，還會(huì)為下一步消費(fèi)者的購(gòu)買打下良好的基礎(chǔ)。

宣傳對(duì)象要明確，我們的宣傳受眾要盡可能是我們的潛在客戶，這樣縮小范圍后，不但會(huì)降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準(zhǔn)度。您不希望在廣告方面作過(guò)多投入，因此電視廣告這種需要投入過(guò)多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結(jié)合受眾目標(biāo)和產(chǎn)品地址：德州市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)三八東路（金華茶城東鄰）

特性，建議以傳單和海報(bào)的宣傳方式為主，如果您經(jīng)濟(jì)條件允許的話還可以采用電臺(tái)廣播的方式。

宣傳時(shí)有以下幾點(diǎn)需注意：

1.宣傳時(shí)，產(chǎn)品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產(chǎn)品，因此不要輕言降價(jià)促銷，自損身段，不到萬(wàn)不得已，絕不打價(jià)格戰(zhàn)。宣傳口號(hào)，我推薦的是“〃〃〃〃〃家具，打造高品質(zhì)生活”，定位是追求高品質(zhì)生活的高收入人群。是采用哪種高級(jí)進(jìn)口木材作為原材料，哪種風(fēng)格設(shè)計(jì)，產(chǎn)品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些最好都講清楚，一定要突出產(chǎn)品的差異性、2.傳單的制作。傳單的制作需要下大本錢，決不能草草了事，您需要將這種歐式家具的最美一面通過(guò)傳單展示出來(lái)，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過(guò)這份傳單充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買欲，要讓消費(fèi)者忍不住來(lái)看看這傳單上的家具到底什么樣。當(dāng)然了，這說(shuō)的可能有點(diǎn)夸張，不過(guò)要盡量通過(guò)這份傳單展示店家的實(shí)力。

3.傳單的發(fā)放。發(fā)放地點(diǎn)有講究，根據(jù)前面做的市場(chǎng)分析，建議要覆蓋這幾個(gè)地方：

1)房地產(chǎn)銷售中心

2)婚姻登記所

3)婚慶公司

4)你所在商場(chǎng)半徑一公里內(nèi)人流較大的地方

5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售點(diǎn)附近（不要在人家家門口發(fā)，可能會(huì)引起

沖突），附近的路口就可以

最好要找信得過(guò)的人來(lái)發(fā)這種宣傳彩頁(yè)，彩頁(yè)的制作成本很高，不要隨便發(fā)放，發(fā)放對(duì)象應(yīng)該看起來(lái)有較好的經(jīng)濟(jì)收入的人或穿著入時(shí)的年輕人（買家具的潛在客戶），萬(wàn)萬(wàn)不可發(fā)完了事，這樣會(huì)極大影響宣傳效果。

4.巨幅海報(bào)也要像傳單一樣，制作和粘貼的位置都要注意，它們會(huì)起很重要的導(dǎo)向作用。如果條件允許的話，可以考慮使用商場(chǎng)附近路邊的宣傳欄，宣傳欄盡量制作成動(dòng)態(tài)的，每隔幾秒滾動(dòng)一下，可以吸引人們的注意力，這個(gè)也是主要起導(dǎo)向作用，引導(dǎo)人們走向商場(chǎng)的家具城。

5.尋求合作者。建議合作者為房地產(chǎn)商，婚慶公司，可以和其協(xié)商建立初步的合作協(xié)議，相互為其推薦顧客，或者交換客戶資料，因?yàn)槠漕櫩椭杏泻艽笠徊糠质窍嗤?。甚至可以省去前面的傳單發(fā)放，由這些合作者代為發(fā)放，畢竟發(fā)傳單的人不可能天天守在那兒。

6.電臺(tái)廣播的受眾主要是有車一族和經(jīng)常打的人以及出租車朋

友，前兩種人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)符合購(gòu)買這種歐式家具的經(jīng)濟(jì)條件，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，如果電臺(tái)的廣告費(fèi)用不算太貴，您可以考慮。

7.有一種常見(jiàn)的手法，可能會(huì)比較快的提高知名度，但比較通俗，可能會(huì)降低品牌形象。制作幾個(gè)大的宣傳牌子，放在貨車上，然后放著音樂(lè)在大街上游蕩，能夠吸引人們的眼球。

宣傳工作做好后，顧客肯定會(huì)蜂擁而至，接下來(lái)步驟就更為重要

了。布置很關(guān)鍵，第一，要把到商場(chǎng)的顧客能引導(dǎo)到家具區(qū)域來(lái)，如果家具區(qū)不是在一樓，這點(diǎn)更為重要，可以設(shè)置幾個(gè)標(biāo)志牌，如果商場(chǎng)有電子屏幕的話，可以利用。

第二，要把所有最漂亮的家具展示出來(lái)，不要把最好的款式放在倉(cāng)庫(kù)中。

面對(duì)面的營(yíng)銷是最重要的一環(huán)，它關(guān)系著交易能否成功。因產(chǎn)品為中高檔產(chǎn)品，除非消費(fèi)故意在價(jià)格上糾纏，否則不要在價(jià)格中糾纏過(guò)多。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣，銷售人員應(yīng)著重介紹產(chǎn)品特性，品牌內(nèi)涵，以科學(xué)的數(shù)據(jù)和品牌輝煌的經(jīng)歷來(lái)讓消費(fèi)者了解熟悉這個(gè)品牌，消除消費(fèi)者猜疑、猶豫的購(gòu)買心理。畢竟，家具這種東西屬于大宗物品，需要經(jīng)過(guò)認(rèn)真考察和深思熟慮，特別是一個(gè)陌生的品牌，難免會(huì)產(chǎn)生不信任感，銷售人員的一個(gè)重要任務(wù)就是通過(guò)介紹產(chǎn)品和品牌來(lái)讓顧客產(chǎn)生信任感。除此之外，向顧客介紹時(shí)，應(yīng)著重突出產(chǎn)品的差異性，你和別人的家具不同，顧客才來(lái)買你的，而不是僅僅因?yàn)閮r(jià)格。

采用體驗(yàn)式營(yíng)銷方式，顧名思義，就是創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，從目標(biāo)受眾的角度著眼，讓消費(fèi)者體驗(yàn)，獲得真實(shí)的、鮮明的感受。前面已經(jīng)提到要把最精美的家具擺放在最顯眼的位置，這樣做還不夠，要讓消費(fèi)者摸個(gè)夠，試個(gè)夠，千萬(wàn)別說(shuō)“不買別摸”這種蠢話，不要打擊消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。很多人逛商場(chǎng)是瞎逛，看到了喜歡的就買，女人尤其是這樣，而女性往往是相信自己體驗(yàn)過(guò)，因此千萬(wàn)不要“守身如玉”。

對(duì)待客戶的態(tài)度一定要好，尤其是售后服務(wù)，作為一個(gè)新的品牌，前期是口碑形成的關(guān)鍵階段，如果有一個(gè)顧客不滿意，他所帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)可能是讓你損失至少十個(gè)顧客。可以開(kāi)展這樣一個(gè)活動(dòng)，讓已有的顧客介紹新的顧客，如果介紹的顧客交易成功，可以贈(zèng)送一份禮品給介紹他來(lái)的顧客。

另：如果當(dāng)?shù)赜斜容^牛氣的企事業(yè)單位，可以關(guān)注一下其是否相關(guān)的大規(guī)模采購(gòu)意向。

作為一個(gè)新的品牌在一個(gè)已經(jīng)飽和的市場(chǎng)上初期就有比較大的銷量，是有難度的，但我相信只要您認(rèn)真對(duì)待肯定會(huì)打開(kāi)銷量，取得開(kāi)門紅，祝您財(cái)源廣進(jìn)！

第五篇：家居建材商場(chǎng)策劃方案概要

家居建材商場(chǎng)策劃方案(1(眾維家居運(yùn)作企劃方案 To:眾維家居裝飾建材商場(chǎng) 策劃:劉吉軍 2003MAY.30 APP:方案針對(duì)家居建材市場(chǎng)的分析, 對(duì)企業(yè)的分析, 提出企 業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、廣告策略、和公共關(guān)系策略, 進(jìn)行廣告策劃和營(yíng) 銷策劃。

目 錄 ·前言 ·市場(chǎng)分析 ·企業(yè)分析 ·企業(yè)營(yíng)銷策略 ·公共關(guān)系策 ·營(yíng)銷策劃 ·廣告策劃 ·效果預(yù)估 前 言

各地建材超市 2/3不贏利、北京家居建材市場(chǎng) 1/3瀕臨倒 閉、廣州建材超市市場(chǎng)份額不大、西安唯一的裝飾市場(chǎng)關(guān)門大 吉??

呼和浩特經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展, 房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速增長(zhǎng), 居民消費(fèi)水平也不斷提高,所帶來(lái)的相關(guān)行業(yè)的發(fā)展也是迅速的。

隨著居民消費(fèi)能力的提高, 消費(fèi)的理性化和時(shí)尚化需要, 對(duì) 家居建材行業(yè)的需求也越來(lái)越重要。家居建材行業(yè)作為人們 “衣 食住行” 緊密相關(guān)的行業(yè), 對(duì)消費(fèi)者的影響也越來(lái)越大。消費(fèi)群 體的需求就是市場(chǎng)的機(jī)會(huì),房地產(chǎn)的發(fā)展和消費(fèi)個(gè)性化的需求, 使家居建材市場(chǎng)的主體仍然為整個(gè)住宅裝修項(xiàng)目。

根據(jù)對(duì)眾維家居的認(rèn)識(shí)和了解, 透過(guò)對(duì)呼和浩特家居建材市 場(chǎng)的分析和企業(yè)的分析, 針對(duì)眾維家居提出企業(yè)營(yíng)銷策略、廣告 策略、公共關(guān)系策略, 提出廣告策劃和營(yíng)銷策劃, 以及相關(guān)廣告 預(yù)算分配、廣告設(shè)計(jì)。

市場(chǎng)分析

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

由于人民生活水平的逐漸提高和近幾年房改政策及房地產(chǎn) 住宅開(kāi)發(fā)趨熱的影響, 我國(guó)的家庭住宅裝飾裝修近年來(lái)一直呈持 續(xù)上升趨勢(shì), 已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)之一。家裝業(yè)持續(xù)穩(wěn)定 的增長(zhǎng)也帶來(lái)了各地建筑裝飾材料市場(chǎng)的繁榮。幾年間,各地 家居建材市場(chǎng)越開(kāi)越多, 越開(kāi)越大, 各市場(chǎng)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)早已成

為不爭(zhēng)的事實(shí)。超量的開(kāi)發(fā)、過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)不僅更加驗(yàn)證了優(yōu)勝劣 汰、適者生存的市場(chǎng)法則, 也使人們對(duì)諸如建材市場(chǎng)的外部環(huán)境、配套設(shè)施、經(jīng)營(yíng)方式等重新反思。

呼和浩特居民消費(fèi)水平的提高, 消費(fèi)能力的上升, 同時(shí)帶來(lái) 的是消費(fèi)群體的需求層次的提高和消費(fèi)心理的成熟, 以及同類型 業(yè)態(tài)的增加和擴(kuò)張。

作為家居建材這樣一個(gè)與居民消費(fèi)緊密相關(guān)的行業(yè), 同時(shí)又 作為一種非日用消費(fèi)品的零售行業(yè),透過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究和分析, 尋找眾維家居的市場(chǎng)機(jī)會(huì), 劃分商圈, 分析目標(biāo)消費(fèi)群體, 尋求 經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)和亮點(diǎn)。

1、家居建材行業(yè)分析

市場(chǎng)空間大,發(fā)展?jié)摿Υ蟆ぁぁぁぁぁ?/p>

消費(fèi)水平的提高, 以及對(duì)生活質(zhì)量的要求, 促進(jìn)了整個(gè)房地 產(chǎn)和相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。對(duì)整個(gè)行業(yè)而言, 住宅項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)比例將 會(huì)隨著政府政策和市場(chǎng)需求導(dǎo)向在很長(zhǎng)一段時(shí)間里保持一個(gè)較 高的水平;同時(shí),據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示,開(kāi)發(fā)商提供毛坯房的約占 4 2%,提供粗裝修約占 37%, 提供精裝修的只占整體的 12%, 廚衛(wèi)精裝的僅為 9%,由此可見(jiàn)毛坯房和粗裝修仍是市場(chǎng)的主 體。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展, 消費(fèi)能力的提高, 消費(fèi)者的消費(fèi)需求要求 一個(gè)提供全方位家居建材銷售的場(chǎng)所, 一個(gè)滿足消費(fèi)群體的 “一 次性購(gòu)足”需求的場(chǎng)所,一個(gè)購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品等都滿足消 費(fèi)群體需求的場(chǎng)所。消費(fèi)者的消費(fèi)能力和需求將對(duì)家居建材行業(yè)

帶來(lái)一個(gè)十分廣闊的市場(chǎng)。作為一個(gè)專業(yè)的家居建材銷售企業(yè), 其具有市場(chǎng)發(fā)展的巨大空間和潛力。

2、周遍市場(chǎng)環(huán)境分析

現(xiàn)已成 “市” , 同時(shí)同類型經(jīng)營(yíng)方式競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加速······眾維家居地處東庫(kù)街建材市場(chǎng), 比鄰潤(rùn)宇裝飾城、蒙苑建材 市場(chǎng)等各類型建材銷售市場(chǎng)。其整體市場(chǎng)環(huán)境為家居建材銷售?，F(xiàn)有的市場(chǎng)氣氛, 可以聚集大量的人氣, 帶來(lái)相當(dāng)?shù)膩?lái)客數(shù), 但 同時(shí)所帶來(lái)的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇, 和消費(fèi)群體的選擇性加大, 消 費(fèi)群體對(duì)周遍各同類市場(chǎng)的比較、認(rèn)識(shí)和分析, 將決定其購(gòu)買行 為。各同類市場(chǎng)的聚集經(jīng)營(yíng), 對(duì)眾維家居的特色要求和賣點(diǎn)訴求 提出了更高的要求, 只有在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中, 體現(xiàn)自己的 “商業(yè)文 化”,了解顧客需求,滿足消費(fèi)者需要,帶來(lái)企業(yè)形象的樹(shù)立和 銷售業(yè)績(jī)的提高。

3、同類型業(yè)態(tài)分析

同類型業(yè)態(tài)較多,但目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大······呼市家居建材銷售市場(chǎng)數(shù)量較多, 分布比較分散, 規(guī)模等要 求能夠滿足消費(fèi)群體的需求。但各市場(chǎng)對(duì)滿足消費(fèi)群體商品齊全 性,產(chǎn)品質(zhì)量,企業(yè)信譽(yù)、品牌、形象的樹(shù)立,購(gòu)物環(huán)境,售后 服務(wù), 價(jià)格以及服務(wù)人員素質(zhì), 產(chǎn)品陳列、促銷推廣等方面需求 上, 沒(méi)有能夠分析顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求, 不能夠滿足消費(fèi) 者的需要。

4、短期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

新的經(jīng)營(yíng)方式將會(huì)帶來(lái)新的沖擊······

目前, 各類型家居建材銷售業(yè)態(tài), 經(jīng)營(yíng)檔次相差無(wú)幾, 其經(jīng) 營(yíng)內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)方式相似, 經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)不大, 不是帶動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加速 的條件。即將開(kāi)業(yè)的東方家園、元和建材超市等帶來(lái)的新的經(jīng)營(yíng) 方式——家居建材超市, 在建材超市業(yè)態(tài)相對(duì)成熟的上海, 建材 超市所占市場(chǎng)份額不過(guò) 17%~18%, 在廣州還不到 1%, 即使 百安居進(jìn)入了廣州, 也不會(huì)超過(guò) 3%。雖然建材超市 “跑馬圈地” 來(lái)勢(shì)洶洶, 但建材超市的日子并不好過(guò)。有業(yè)內(nèi)人士透露, 至今 國(guó)內(nèi)所開(kāi)的 建材超市大多不贏利。超市贏利不大的原因很多, 一是消費(fèi)者選購(gòu)建材習(xí)慣“討價(jià)還價(jià)” 的購(gòu)物心理一時(shí)還改不 了,對(duì)明碼標(biāo)價(jià)不還價(jià)的經(jīng)營(yíng)方式接受率還不高;二是在“住 宅一次裝修到位” 政策還未大范圍實(shí)施的前提下, 規(guī)模型采購(gòu)的 消費(fèi)者還不太多;三是建材供貨體系中間商的存在增大了供貨 成本, 縮小了超市利潤(rùn)空間。家居建材超市發(fā)展的不成熟性和 不確定性, 會(huì)帶來(lái)一些市場(chǎng)影響, 但借助目前業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì), 避免 家居建材超市帶來(lái)的市場(chǎng)影響和沖擊,但從長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考慮, 對(duì)眾維家居的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)很激烈。

5、SARS VS 銷售

“非典”對(duì)市場(chǎng)形成的影響·····

受非典疫情的影響, 盡管城市的消費(fèi)增長(zhǎng)在放緩, 但農(nóng)村消 費(fèi)還在增長(zhǎng)之中;許多消費(fèi)計(jì)劃不是被取消了, 只是被推遲而已。從諸多方面綜合考慮, 這只是短期出現(xiàn)的損失, 非典后的消費(fèi)總 的勢(shì)頭不會(huì)減弱——此消彼長(zhǎng):消費(fèi)熱浪正悄然醞釀。

突然襲來(lái)的非典, 給正在高速前進(jìn)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)列車帶來(lái)了一 定的影響。世界銀行駐華首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家迪帕克最近在 “非典與亞 洲經(jīng)濟(jì)“研討會(huì)上發(fā)言說(shuō), 現(xiàn)在受到非典的影響, 中國(guó)城市的消 費(fèi)增長(zhǎng)已經(jīng)放緩了, 但農(nóng)村的消費(fèi)還處在增長(zhǎng)之中;盡管人們的 很多消費(fèi)需求受非典疫情影響沒(méi)有進(jìn)行, 但其中的很多消費(fèi)計(jì)劃 不是被取消了, 只是推遲而已, 因此從諸多方面考慮, 盡管中國(guó) 受非典疫情影響短期內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一定 的損失, 但中國(guó)仍是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 最快的地區(qū)之一。摩根斯坦利的亞太區(qū)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家謝國(guó)忠表 示, 從近幾個(gè)月的情況來(lái)看, 中國(guó)經(jīng)濟(jì)在國(guó)際旅游、餐飲、娛樂(lè)、啤酒等行業(yè)上受到的沖擊較大,除去一定的滯后效應(yīng)后,到 9月份, 外資的投資情況應(yīng)該恢復(fù)正常, 等到經(jīng)濟(jì)完全擺脫非典的 影響后,應(yīng)該出現(xiàn)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新公布的數(shù)據(jù)顯示, 4月份社會(huì)消費(fèi)品零售總 額同比增長(zhǎng) 7.7%,但比今年一季度 9.2%的增幅下降了 1.5個(gè)百 分點(diǎn)。餐飲市場(chǎng)受到嚴(yán)重打擊, 4月份餐飲業(yè)銷售同比僅增長(zhǎng) 2.1%, 增長(zhǎng)幅度比上年同月減少 12個(gè)百分點(diǎn), 比上月減少 13個(gè)百 分點(diǎn),其中有 14個(gè)省(區(qū)、市 出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。大型百貨商場(chǎng)也受 到嚴(yán)重沖擊,據(jù)估計(jì),銷售額同比減少 60%— 90%。非典疫情對(duì) 旅游業(yè)和客運(yùn)業(yè)等也造成相當(dāng)?shù)挠绊?。專家認(rèn)為, 非典對(duì)北京經(jīng) 濟(jì)的影響將在五六月份達(dá)到高峰。

但在同時(shí), 消費(fèi)熱點(diǎn)乘勢(shì)而上, 大家在減少出門的同時(shí), 更

多的是依靠電話和網(wǎng)絡(luò)交流, 從而帶動(dòng)了通信設(shè)備、電子計(jì)算機(jī) 的增長(zhǎng), 并激發(fā)了家用轎車的消費(fèi)。在百貨、服裝等商店相對(duì)冷 清的時(shí)候, 但一些生活必需品還是正常消費(fèi), 食品、日用品等生 活必需品的消費(fèi)并沒(méi)受太大的影響?！跋炯译姟变N售熱, 而此 時(shí)不少家電廠商紛紛借勢(shì)打起了非典牌。非典時(shí)期體育消費(fèi)異常 繁榮。因?yàn)樽罱K戰(zhàn)勝非典, 還是靠提高自身免疫力, 提高身體素 質(zhì)。在全國(guó)各大中城市,體育用品消費(fèi)這些日子成了一枝獨(dú)秀。非典時(shí)期, 與傳統(tǒng)消費(fèi)模式不同的網(wǎng)上購(gòu)物和直銷, 出奇地火爆。因?yàn)榉堑?許多消費(fèi)者擔(dān)心奔波于超市和商場(chǎng)之間的潛在危險(xiǎn)。而選擇網(wǎng)上購(gòu)物, 一方面安全, 另一方面可以享受在家里購(gòu)物的 樂(lè)趣,還有折扣銷售。

“一個(gè)銅板總有它的兩面。非典固然可能影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速 度,但對(duì)一些行業(yè)和一些部門的?經(jīng)濟(jì)過(guò)熱'、?投資過(guò)熱'等 問(wèn)題,未必不是一次有利的?自我調(diào)節(jié)',“博鰲亞洲論壇秘書(shū) 長(zhǎng)龍永圖最近表

示, 要辯證地看待非典對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。他舉例說(shuō), 旅游一時(shí)受到 很大損失, 但對(duì)保護(hù)一些脆弱的旅游資源, 讓一些旅游資源休養(yǎng) 生息未必不是好事;一些政府官員和企業(yè)家在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的忙 碌中, 更冷靜地思考經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一些中長(zhǎng)期問(wèn)題, 對(duì)

一些投資項(xiàng) 目進(jìn)行更加充分的論證, 未必不是件好事。他建議, 現(xiàn)在應(yīng)該研 究非典對(duì)政府、外商和國(guó)內(nèi)民間投資政策取向的影響, 研究由于 非典使國(guó)民消費(fèi)心理產(chǎn)生的微妙變化, 從而探索和把握非典后新 的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和消費(fèi)熱點(diǎn)。在北京, 外商投資商業(yè)企業(yè)紛紛盯上 北京后非典時(shí)期的種種投資商機(jī)。今年即將引進(jìn)的 10家外商合 資企業(yè), 都沒(méi)有改變?cè)羞M(jìn)軍北京的計(jì)劃。全球最大的零售巨頭 沃爾瑪 6月在京開(kāi)店計(jì)劃不延誤,采購(gòu)、招商、人員培訓(xùn)、店內(nèi) 裝修相繼完成, 正加班加點(diǎn)籌備商品陳列工作;全球最大的家居 用品零售商瑞典宜家家居, 已于本月 15日簽署了投資 6000萬(wàn)美 元的合作合同, 籌建一座 3萬(wàn)平方米的全功能宜家零售商場(chǎng)?? 有專家指出, 非典對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響, 不過(guò)局限于延遲人們的消 費(fèi), 非典過(guò)后, 仍然還在的消費(fèi)需求和消費(fèi)力將再趨活躍。非常 時(shí)期消費(fèi)市場(chǎng)的可塑性迅速增強(qiáng), 這正是企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi), 重新掌 握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán), 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的大好良機(jī)?？讫埣译娪?限公司總經(jīng)理朱大成表示,“ 9·11”改變了很多美國(guó)人的生活 方式, 使得他們傾向在自己的家里休息, 享受生活, 也由此帶動(dòng) 美國(guó)一些產(chǎn)業(yè)如建筑裝修、家電業(yè)等產(chǎn)業(yè)的新發(fā)展;“我預(yù)計(jì), 在非典之后,中國(guó)人的生活方式和生

活習(xí)慣會(huì)有很多改變, 吃的會(huì)更講究保鮮, 用的會(huì)更講究殺菌消 毒等等, 中國(guó)家電業(yè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也會(huì)因此發(fā)生一些改變:過(guò)去大 家不以為然的、西方化的家電產(chǎn)品,如干衣機(jī)、洗碗機(jī)、空氣清 新機(jī)、大升數(shù)的冰箱等, 可能會(huì)在中國(guó)出現(xiàn)盛行, 會(huì)進(jìn)入一個(gè)新 的發(fā)展階段?！?/p>

還有專家表示, 通過(guò)對(duì)抗非典, 生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、信用卡產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)和信息化產(chǎn)業(yè)目前都面臨著良好的發(fā)展機(jī)會(huì), 而這些產(chǎn)業(yè)的

發(fā)展對(duì) GDP 的帶動(dòng)作用很強(qiáng)。尤其在交易方式上, 要盡快利用這 次危機(jī)的機(jī)會(huì), 建立網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上訂餐或者是網(wǎng)上學(xué)習(xí)、網(wǎng)上 教育, 包括網(wǎng)上娛樂(lè), 推進(jìn)刷卡消費(fèi)等現(xiàn)代結(jié)算方式, 借此機(jī)會(huì) 促進(jìn)電子商務(wù)走向成熟, 一方面可以貼近和滿足 “非常時(shí)期” 廣 大消費(fèi)者的消費(fèi)需求, 另一方面也能有效拉動(dòng)今后一段時(shí)期市場(chǎng) 的

銷售。目前, 國(guó)家已經(jīng)采取了一些措施, 來(lái)繼續(xù)推動(dòng)不同地區(qū) 不同行業(yè)加快網(wǎng)上交易和電子政務(wù), 這也是中國(guó)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的 一個(gè)契機(jī)。

據(jù)統(tǒng)計(jì),今年前 4個(gè)月,縣及縣以下消費(fèi)品零售額為 5085.1億元,僅為城市零售額 9430.4億元的 53.9%;從大的概念說(shuō), 9億農(nóng)民的消費(fèi)只相當(dāng)于 4億城市人消費(fèi)的一半多一點(diǎn)。農(nóng)村市 場(chǎng)大有潛力可挖, 必須千方百計(jì)加以開(kāi)拓。非典使我們對(duì)統(tǒng)籌城 鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要性有了更加深刻的認(rèn)識(shí), 只有農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社 會(huì)實(shí)現(xiàn)了協(xié)調(diào)、健康發(fā)展, 才會(huì)有中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。抓 住當(dāng)前有利時(shí)機(jī), 在廣大農(nóng)村加快實(shí)施糧食流通體制改革、稅費(fèi) 改革, 加大對(duì)農(nóng)田水利建設(shè)、教育衛(wèi)生文化設(shè)施建設(shè)的投入, 顯 得十分迫切而又意義深遠(yuǎn)。

“非典” 猛然喚醒了中國(guó)人的憂患意識(shí), 包括涉及室內(nèi)環(huán)境 安全的方方面面。僅就家居而言, 一場(chǎng)新的生活革命正在醞釀之 中。

多難興邦, 一場(chǎng)突如其來(lái)的 “非典” 也猛然喚醒了中國(guó)人的 憂患意識(shí), 包括涉及室內(nèi) 環(huán)境安全的方方面面, 盡管與十幾

年前相比,我們的居住條件大大提高了,住得寬敞了、舒適了, 但經(jīng)過(guò)這樣一場(chǎng)呼吸系統(tǒng)的傳染病, 可以發(fā)現(xiàn), 我們的居室環(huán)境, 其實(shí)在很多方面還不是科學(xué)的、健康的。僅就家居而言, 一場(chǎng)新 的生活革命正在醞釀之中。

經(jīng)過(guò)了有非典伴隨的假期, 裝修公司的設(shè)計(jì)理念正在發(fā)生著 悄悄的變化。在設(shè)計(jì)內(nèi)容上, 將更注重空氣流通, 避免雖然美觀 但影響通風(fēng)的設(shè)計(jì)。還有上下水的改造問(wèn)題, 也正受到設(shè)計(jì)師們 的一致重視。在材料的選擇上, 設(shè)計(jì)師將更強(qiáng)調(diào)選用耐擦洗材料。由于非典對(duì)人們生活習(xí)慣的影響可能是長(zhǎng)期的, 因此, 經(jīng)常通風(fēng)、消毒會(huì)成為每個(gè)家庭的習(xí)慣, 而有些實(shí)木或復(fù)合材料長(zhǎng)期遇到消 毒液體,會(huì)出現(xiàn)表面被腐蝕或掉漆等現(xiàn)象。此外,非典過(guò)后,消 費(fèi)者會(huì)更看重建材和家具的環(huán)保性, 所以, 污染小的產(chǎn)品銷售可 能會(huì)被看好,像實(shí)木家具就很有可能會(huì)暢銷。

另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì), 非典過(guò)后, 建材、家具會(huì)有降價(jià)的可能。非典時(shí)期, 商家打多少折扣和優(yōu)惠都不足以吸引顧客, 只能等待 熬過(guò)這個(gè)銷售冬季。

鑒于眾維家居對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的了解、認(rèn)識(shí)和分析,本人在此不 做過(guò)多闡述。企業(yè)分析

根據(jù)對(duì)眾維家居的認(rèn)識(shí)和了解, 眾維家居在其運(yùn)做過(guò)程中有 相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)和優(yōu)勢(shì),從硬件環(huán)境和軟件環(huán)境兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

1、硬件環(huán)境

眾維家居較呼和浩特同類型業(yè)態(tài)的市場(chǎng)相比較, 其建筑、裝 修,以及整體的布局、產(chǎn)品陳列、購(gòu)物環(huán)境、店堂布置、產(chǎn)品標(biāo) 示等方面,具有一定的優(yōu)勢(shì)。

從地理位置和營(yíng)業(yè)面積來(lái)講, 營(yíng)業(yè)面積的過(guò)大化, 市場(chǎng)的過(guò) 量競(jìng)爭(zhēng), 自然導(dǎo)致市場(chǎng)的兩極分化。各類型家居建材銷售市場(chǎng)大 都建設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合處, 相對(duì)來(lái)講地價(jià)便宜, 投資相對(duì)較少, 利潤(rùn) 空間較大, 但同等檔次、相同經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和相似經(jīng)營(yíng)方式的重復(fù)出 現(xiàn),帶來(lái)的是低端市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),使部分市場(chǎng)難以為繼。從另外一個(gè)方面講,地理位置所帶來(lái)的是經(jīng)營(yíng)成本的降低 級(jí), 利潤(rùn)空間的加大, 又可轉(zhuǎn)化為企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。眾維家居的硬件 環(huán)境高檔化, 可以與潤(rùn)宇等市場(chǎng)拉大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 利于眾維家居的 競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。

2、軟件環(huán)境

眾維家居在前期的運(yùn)作過(guò)程中,企業(yè)形象得到了一定的樹(shù) 立, 但目前還不能夠依賴企業(yè)形象帶來(lái)相當(dāng)?shù)目土鞯脑黾雍弯N售 業(yè)績(jī)的增長(zhǎng), 同時(shí)眾維家居的整體運(yùn)作思路和企業(yè)的追求是相同 的, 對(duì)整個(gè)家居建材行業(yè)的認(rèn)識(shí), 對(duì)消費(fèi)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)識(shí) 和分析相當(dāng)透徹, 之所謂“知此知彼,方能百戰(zhàn)百勝”。準(zhǔn)確分析市場(chǎng)環(huán)境,分析 自身經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣勢(shì), 借助服務(wù)、管理以及廣告、促銷等手段競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勝劣汰,強(qiáng)者為王。

企業(yè)營(yíng)銷策略

從幾個(gè)方面對(duì)眾維家居的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷策略進(jìn)行分析:

1、SARS 因素

SARS對(duì)經(jīng)濟(jì)、居民消費(fèi)習(xí)慣、居民正生活產(chǎn)生的影響都是 深遠(yuǎn)的。目前,呼和浩特“非典”疫情得到緩解,在時(shí)間上,選 擇6月中旬進(jìn)行方案整體的互動(dòng)全方位運(yùn)作是可行的, 同時(shí), 各 居民區(qū)對(duì) SARS 控制也是有效的。對(duì)于 SARS 的認(rèn)識(shí)和了解的深入, 消費(fèi)群體意識(shí)的改變,現(xiàn)在的運(yùn)作,利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“空窗期” 進(jìn)行廣告投放和促銷開(kāi)展,一方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠?響, 另外一個(gè)方面, 會(huì)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生相當(dāng)?shù)奈妥⒁?力。從長(zhǎng)期效果來(lái)講, 能夠樹(shù)立企業(yè)形象, 樹(shù)立眾維家居的認(rèn)知 度、認(rèn)可度和可信度,同時(shí),短期內(nèi)能夠帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

2、消費(fèi)者心理需求層次定位分析

消費(fèi)者心理需求層次定位: 第一層次:產(chǎn)品質(zhì)量—企業(yè)信譽(yù)/品牌/形象—交通—產(chǎn)品齊 全性

第二層次:售后服務(wù)—購(gòu)物環(huán)境—產(chǎn)品價(jià)格—服務(wù)人員素質(zhì)— 便民措施—產(chǎn)品陳列—結(jié)款—產(chǎn)品標(biāo)示

第三層次:整體布局—推廣促銷

消費(fèi)者的心理需求層次是不斷上升的, 在眾維家居的經(jīng)營(yíng)中

首先必須滿足消費(fèi)者的需求, 同時(shí)盡可能使之變成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。時(shí)滿 足消費(fèi)群體在購(gòu)買家居建材商品時(shí)需要的 “放心”、“時(shí)尚化”、“專業(yè)服務(wù)”等需求。

只有不斷的分析消費(fèi)群體, 了解目標(biāo)消費(fèi)群體的需要, 才能 使經(jīng)營(yíng)行為行之有效。才能進(jìn)行廣告、促銷的有效進(jìn)行。

3、促銷分析

促銷是指對(duì)現(xiàn)有的潛在的顧客, 運(yùn)用積極的手段, 吸引并進(jìn) 而刺激其購(gòu)買需求,以增加銷售。

企業(yè)在不同時(shí)期, 有不同的促銷活動(dòng)的具體目的。促銷目的 不同,方式也不同。例如,為獲得廣泛的傳播效果,可利用廣告 促銷方式;為獲得長(zhǎng)期效應(yīng), 可利用公共關(guān)系促銷;為在短期內(nèi) 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 可利用低價(jià)促銷方式。所以在促銷計(jì)劃的制訂時(shí), 首先分析我們的促銷目的: 提升眾維家居企業(yè)形象, 提高眾維家居的認(rèn)知度、認(rèn)可度和 可信度:目前, 消費(fèi)群體對(duì)眾維家居的企業(yè)形象的了解和認(rèn)識(shí)有 限,首先

將此作為我們此次促銷計(jì)劃的首要目的進(jìn)行。可利用特色的廣告 和促銷方式來(lái)吸引消費(fèi)群體, 在顧客到店后, 會(huì)全面感知店面的 設(shè)計(jì)、清潔情況、服務(wù)等, 從而影響消費(fèi)群體對(duì)整個(gè)眾維家居形 象的影響。同時(shí), 把眾維家居的經(jīng)營(yíng)文化、經(jīng)營(yíng)特色告知消費(fèi)群 體,加強(qiáng)消費(fèi)群體對(duì)于眾維家居的認(rèn)識(shí)和了解。

短期內(nèi)提高來(lái)客數(shù), 擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額:通過(guò)此次促銷的開(kāi)展, 帶 動(dòng)眾維家居的社會(huì)知名度,從而帶動(dòng)來(lái)客數(shù)和銷售的增長(zhǎng)。在促銷方式的選擇上, 可采用主題事件促銷、贈(zèng)品促銷和 其他促銷方式相結(jié)合的促銷方式。

4、“先行賠付”制度

投訴難、取證難、鑒定難、索賠難、打官司難、維權(quán)成本高 是消費(fèi)者當(dāng)前反映較普遍的一個(gè)問(wèn)題。眾維家居提出一種令人耳 目一新的維權(quán)方式 ——先行賠付。

先行賠付, 是指以商品的缺陷或經(jīng)營(yíng)者的過(guò)錯(cuò)導(dǎo)致的直接損 失為主, 除此以外, 其他損失賠付, 按照正常的投訴程序進(jìn)行, 消費(fèi)者得到先行賠付金后, 不影響同一事實(shí)造成的其他損失的索 賠。商家兌現(xiàn)先行賠付承諾后, 也不免除同一事實(shí)帶來(lái)的其他責(zé) 任。

“先行賠付”制度的具體操作模式是,消協(xié)與企業(yè)簽訂責(zé)任 協(xié)議, 公開(kāi)向社會(huì)推出投訴受理承諾, 即企業(yè)提供一筆專項(xiàng)質(zhì)量 保證金, 暫存消協(xié), 當(dāng)消費(fèi)者反映商品質(zhì)量問(wèn)題, 企業(yè)無(wú)法解決 或解決不能讓消費(fèi)者滿意時(shí), 可由消協(xié)依法裁定并從保證金中提 取一定數(shù)額,先行賠

付消費(fèi)者。

消費(fèi)者要求先行賠付應(yīng)先與經(jīng)營(yíng)者協(xié)商,提出自己的主張, 對(duì)經(jīng)營(yíng)者的處理不滿意且證實(shí)該經(jīng)營(yíng)者已作出先行賠付承諾時(shí), 消費(fèi)者到交易發(fā)生地消協(xié)投訴, 要求先行賠付;要求先行賠付的

消費(fèi)者,要對(duì)自己的主張負(fù)責(zé)舉證。

自愿先行賠付的承諾有沒(méi)有法律效力呢?據(jù)了解, 按商家承 諾先行賠付,并與消協(xié)簽訂書(shū)面協(xié)議后,即便沒(méi)有法律的要求, 自愿承諾

也是有約束力的, 企業(yè)作承諾后要誠(chéng)實(shí)守信, 一定要主動(dòng)地去履 行。據(jù)了解,“先行賠付”在國(guó)外已經(jīng)形成慣例。而目前北京、上海等城市也已率先開(kāi)始嘗試,并初顯成效。

根據(jù)目前呼市的家居建材市場(chǎng),眾維家居提出“先行賠付” 的經(jīng)營(yíng)策略, 對(duì)提高消費(fèi)群體的信任度, 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和樹(shù) 立企業(yè)的形象是有很大的幫助的。

對(duì)于“先行賠付”制度的實(shí)施,難點(diǎn)在于消費(fèi)群體的培養(yǎng), 和“先行賠付”的解釋工作。只有“先行賠付”的整體運(yùn)作思路 使消費(fèi)群體接受,才能發(fā)揮期望的效果。

公共關(guān)系策略

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,注意做好公共關(guān)系的協(xié)調(diào)工作,以便于本 計(jì)劃的實(shí)施。

1、政府關(guān)系

此次眾維家居的運(yùn)作正值 SARS 疫情流行之際,與政府各職 能部門,如城管、工商、衛(wèi)生防疫等處理好公共關(guān)系,尤其是與 消協(xié)的關(guān)系處理,以便“先行賠付”制度的實(shí)施。

2、媒體關(guān)系

利用此次促銷計(jì)劃的實(shí)施，與各媒體處理媒體關(guān)系，一方面 爭(zhēng)取媒體廣告的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，另外一個(gè)方面，尋求利用媒體的輿論 優(yōu)勢(shì)，造勢(shì)宣傳，從軟、硬兩個(gè)方面組合造勢(shì)。３、經(jīng)銷商關(guān)系 鑒于眾維家居的經(jīng)營(yíng)模式，在促銷活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，解決 與經(jīng)銷商的關(guān)系，爭(zhēng)取活動(dòng)費(fèi)用的承擔(dān)。同時(shí)，進(jìn)行活動(dòng)的分解。注意活動(dòng)過(guò)程中提價(jià)、以次沖好等現(xiàn)象的發(fā)生。在費(fèi)用的承擔(dān)上，建議根據(jù)經(jīng)銷商的銷售額來(lái)進(jìn)行費(fèi)用的承擔(dān)，做好費(fèi)用分配比例 的核算，以及促銷活動(dòng)開(kāi)展流程的設(shè)計(jì)。４、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系 此次促銷活動(dòng)的開(kāi)展，會(huì)提高部分消費(fèi)群體的消費(fèi)意識(shí)，培 養(yǎng)消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念，同時(shí)，一些經(jīng)營(yíng)思路會(huì)成為各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 追逐的對(duì)象，在促銷計(jì)劃指定時(shí)，確定眾維家居的形象定位，拉 大與其他競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)差距。同時(shí)，有針對(duì)性的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷、廣告策 略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，樹(shù)立和提升眾維家居的形象。