第一篇：汽車(chē)銷(xiāo)售流程

三 展廳接待 交流方式 58% 35% 7% 肢體語(yǔ)言 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào) 談話內(nèi)容 我們通常用“歡迎光臨”的時(shí)候，有沒(méi)有注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和舉止呢？ 三 展廳接待 顧客行為類(lèi)型 決策 跟隨 外向 內(nèi)向 主導(dǎo)型 分析型 社交型 主導(dǎo)型：獨(dú)斷、自信、喜歡炫耀 分析型：保留自己的意見(jiàn)，性格內(nèi)向，客觀 社交型：性格開(kāi)朗，喜歡交談，友好 三 展廳接待 客戶進(jìn)店時(shí) 迎接問(wèn)候 飲料 寒暄 顧客進(jìn)店時(shí)希望至少有人問(wèn)候一聲客戶只會(huì)把時(shí)間交給關(guān)心她、有禮貌的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)拉近與客戶之間的關(guān)系你就成功了一半 留給客戶第一印象的機(jī)會(huì)只有一次?

三 展廳接待 顧客在看車(chē)或交談時(shí) 1.滿足客戶的要求2.告訴客戶將要發(fā)生的事情3.沒(méi)有強(qiáng)迫感 三 展廳接待 顧客離店時(shí) 1.放下手中的其他事情送別客戶，感謝客戶光顧，歡迎下次再來(lái)2.提醒客戶帶好隨身物品（資料、名片）

3.向顧客揮手道別，目送顧客離開(kāi)視線為止 四 需求評(píng)估 寒暄與提問(wèn) 傾聽(tīng)并搜集顧客信息 總結(jié)與確認(rèn) 目標(biāo) 建立顧客的信任感 明確顧客的購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)和需求

四 需求評(píng)估 省錢(qián) 保值 利潤(rùn) 驕傲 健康 安全 嗜好 地位 需求冰山---了解客戶的真正需求 四 需求評(píng)估 提問(wèn)的技巧 廣泛收集客戶的相關(guān)信息 是什么？ 是誰(shuí)？ 怎樣？ 何時(shí)？ 何地？ 為何？ 開(kāi)放式提問(wèn) 確認(rèn)客戶的購(gòu)車(chē)信心 封閉式提問(wèn) 是？不是？ 可以？不可以？ 四 需求評(píng)估 1.客戶個(gè)人信息：姓名，電話，家庭住址，家庭成員，工作，愛(ài)好 2.客戶購(gòu)車(chē)信息：5W2H Who:購(gòu)買(mǎi)者、決策者、影響者When:購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間Where:購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)、了解信息的渠道Why:主要需求：用途 What:對(duì)比車(chē)型、感興趣的配置How:購(gòu)買(mǎi)方式How much：購(gòu)車(chē)預(yù)算 四 需求評(píng)估 您是第一次到我們店嗎？8.您有朋友開(kāi)的我們這款車(chē)嗎2.您住的地方過(guò)來(lái)應(yīng)該還方便吧？9.您比較關(guān)注汽車(chē)的哪些方面呢？3.您的購(gòu)車(chē)預(yù)算大概是多少呢？10.您是自己開(kāi)還是家里人開(kāi)呢？4.您之前開(kāi)的是什么車(chē)呢？11.您是從事什么行業(yè)的呢？5.您平時(shí)喜歡出自駕游嗎？6.您是喜歡兩廂車(chē)還是三廂車(chē)呢?7.之前有沒(méi)有在其他地方看過(guò)這款車(chē)型呢？四 需求評(píng)估 注意事項(xiàng) 1.善于選擇話題，從客戶感興趣的話題入手，話題一定要深入2.有目的性的提問(wèn)，挖掘客戶的潛在需求3.交談時(shí)要積極傾聽(tīng)，適時(shí)插入贊詞4.有兩位以上客戶交談時(shí)，要兼顧所有的人5.不要對(duì)客戶喋喋不休，對(duì)客戶造成壓迫感 四 需求評(píng)估 總結(jié)客戶需求 例：---張大哥，通過(guò)剛剛的交談，小王已經(jīng)大概了解了您的購(gòu)車(chē)需求，我簡(jiǎn)單的總結(jié)一下您看好嗎？---這次購(gòu)車(chē)，張大哥主要是送給

妻子，方便妻子接送孩子，主要考慮安全性和油耗，AT的，所有手續(xù)辦完在15

萬(wàn)以內(nèi)，您看是這樣的嗎？----張大哥，小王覺(jué)得速騰1.6AT挺適合您的 五

選車(chē)介紹 一.6方位繞車(chē)及其注意事項(xiàng) 二.FBE介紹法則 三.顧客異議處理方法

目標(biāo) 幫助顧客進(jìn)一步了解車(chē)型，解除疑慮，建立對(duì)車(chē)型的信心 五 選車(chē)介紹 1.車(chē)頭右前端45度：品牌歷史、風(fēng)格、外觀、前臉、燈、保險(xiǎn)杠 2.發(fā)動(dòng)機(jī)室：整

體布局、發(fā)動(dòng)機(jī)(動(dòng)力 油耗）、ABS+EBD+BA 3.前乘客席外側(cè)：側(cè)面外觀、安全性、懸掛、剎車(chē)、輪胎 4.車(chē)尾后端：后部外觀、行李箱空間、備胎 5.后排：舒適性、內(nèi)飾裝潢、座椅空間靈活性 6.駕駛席：儀表盤(pán)、各功能鍵性能 一.6方位繞車(chē)

及其注意事項(xiàng) 五 選車(chē)介紹 1.背熟話術(shù)：話術(shù)要有組織，有亮點(diǎn)，背熟了才能

靈活運(yùn)用2.面帶微笑3.開(kāi)始的位置：從客戶感興趣的地方開(kāi)始4.客戶才是

主角：與客戶交流，讓客戶融入5.讓客戶親手操作一.6方位繞車(chē)及其注意

事項(xiàng) 五 選車(chē)介紹1.不要過(guò)分贊美銷(xiāo)售的車(chē)輛，或故意貶低競(jìng)品，以免引起

客戶的反感2.介紹時(shí)與客戶保持1米左右的距離，不要太近，以手勢(shì)引導(dǎo)客

戶的目光焦點(diǎn)，避免給客戶帶來(lái)壓迫感3.集中在車(chē)輛的主要功能亮點(diǎn)或客戶

主要需求的方面進(jìn)行介紹一定要注意哦！一.6方位繞車(chē)及其注意事項(xiàng) 五

選車(chē)介紹1.由整體到局部，由上至下，由左至右2.max.book118.com 介

紹法：F： Feature特征B： Benefit優(yōu)點(diǎn)I：impact沖擊（圖像，圖畫(huà)，故事）我們來(lái)做個(gè)練習(xí)吧？

二.FBE介紹法則 銷(xiāo)售流程培訓(xùn) 一.銷(xiāo)售是一份美好的工作 二.顧問(wèn)式

銷(xiāo)售的定義 三.銷(xiāo)售的九大流程 一.銷(xiāo)售是一份美好的工作 想 一 想？

你心目中的成功人士？ 你想成為成功人士嗎？ 一.銷(xiāo)售是一份美好的工作

目標(biāo)：人因有目標(biāo)而成功，明確目標(biāo)走下去，成功就是你！習(xí)慣：改變自己的壞習(xí)慣，塑造積極地心態(tài) 成功三要素：錢(qián)、人脈、經(jīng)驗(yàn) 成功如果你都做

到了，那你就成功了? 一.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義 二.真是一刻（MOT）三.顧客的期望值 目標(biāo) 了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的含義 提升成交率 二.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義

四.銷(xiāo)售三要素 二.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義 什么是銷(xiāo)售？ 我是聰明的一休哥

一.顧問(wèn)式銷(xiāo)售 了解客戶的需求 滿足需求 實(shí)現(xiàn)雙贏 忠實(shí)客戶 二.顧問(wèn)式

銷(xiāo)售的定義 一.顧問(wèn)式銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 二.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義 一.顧問(wèn)式銷(xiāo)售 展

廳接待 需求分析 選車(chē)介紹 試乘試駕 報(bào)價(jià)成交 異議處理產(chǎn) 品 為 中 心

顧 客 為 中 心 傳統(tǒng)式銷(xiāo)售：開(kāi)始20%的時(shí)間建立信心，剩余80%的時(shí)間談價(jià)格

顧問(wèn)式銷(xiāo)售：80%的時(shí)間建立顧客信心，20%的時(shí)間結(jié)案 二.真實(shí)一刻：MOT 潛在顧客和現(xiàn)有顧客感受到你、產(chǎn)品、公司的印象，再結(jié)合你的產(chǎn)品質(zhì)量，這樣就產(chǎn)

生了一個(gè)定格印象，根據(jù)這個(gè)印象，顧客就有一個(gè)小小的決定是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

因此，最終的購(gòu)買(mǎi)與否就是基于這樣一個(gè)個(gè)小小的定格印象而決定的。每一個(gè)定

格的印象就是我們所說(shuō)的關(guān)鍵時(shí)刻。只有良好的MOT在銷(xiāo)售過(guò)程中的展現(xiàn)，才

能完成良好的銷(xiāo)售！二.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義 小小時(shí)刻 小小印象 小小評(píng)價(jià)

小小決定 二.真實(shí)一刻：MOT 三個(gè)關(guān)鍵的MOT 1接待開(kāi)始時(shí)間的MOT 2顧客

離店時(shí)的MOT 3交車(chē)時(shí)的MOT 二.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義 三.顧客的期望值 客

戶預(yù)期 真實(shí)體驗(yàn) 感動(dòng) 滿意 失望 二.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)有的心態(tài) 控制區(qū) 影響區(qū) 關(guān)心區(qū) 我們能控制的：技巧、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、形象禮儀、服務(wù)、清潔?我們能影響的：客戶進(jìn)店需求?我們能關(guān)心的：價(jià)格、質(zhì)量、顏色、競(jìng)品? 二.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義 四.銷(xiāo)售的三要素 信心：品牌公司

產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn)需求：顯性隱性購(gòu)買(mǎi)力：錢(qián)支配權(quán) 二.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義 三.銷(xiāo)售九大流程 充分準(zhǔn)備 展廳接待 需求評(píng)估 完美交

車(chē) 售后跟蹤 潛客開(kāi)發(fā) 報(bào)價(jià)成交 試乘試駕 選車(chē)介紹 異議處理 1 2 3 4 5 6 79 一 潛客開(kāi)發(fā) 你要賺多少錢(qián)？2.你平均每一部車(chē)賺多少錢(qián)？（提成+裝飾

+保險(xiǎn)+按揭）你要賣(mài)多少臺(tái)車(chē)？（1/2）4.每月平均展廳能賣(mài)多少臺(tái)？5.本月需要有多少來(lái)自于潛在客戶的銷(xiāo)售？6.依照過(guò)往經(jīng)驗(yàn)平均潛在顧客開(kāi)發(fā)的成交率是多少？7.本月為完成目標(biāo)你需要開(kāi)發(fā)多少潛在客戶？8.每月工

作天數(shù)？9.所以每天必須挖掘潛在客戶數(shù)是多少？ 一 潛客開(kāi)發(fā) 開(kāi)發(fā)潛在客

戶的目的 積累客戶資源提升自身的銷(xiāo)售技巧提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 開(kāi)發(fā)潛在客戶的方式 來(lái)店、來(lái)電客戶資源朋友或家庭成員維修保養(yǎng)客戶互聯(lián)網(wǎng) 一 潛

客開(kāi)發(fā) 主動(dòng)與人溝通 要為自己的職業(yè)感到自豪！告訴別人你的工作，每次送3

張名片給別人，因?yàn)樗呐笥牙锟赡苡腥藭?huì)需要與老客戶保持聯(lián)系，看他們是

否需要再次購(gòu)買(mǎi)和老客戶交談并解釋他們的朋友在午餐時(shí)，在回家的

name=baidusnap0>路上，在理發(fā)時(shí)?.和別人談?wù)撃愕墓ぷ鹘o過(guò)去一

星期剛剛買(mǎi)了新車(chē)的客戶打電話。因?yàn)闆](méi)人甘愿落后，他們的朋友可能也正想有

輛新車(chē)呢 二 充分準(zhǔn)備 銷(xiāo)售顧問(wèn)的準(zhǔn)備 展車(chē)的準(zhǔn)備 展廳的準(zhǔn)備 如果你沒(méi)有

任何準(zhǔn)備，那就準(zhǔn)備著失敗吧?..二 充分準(zhǔn)備 流程 工作要點(diǎn) 人員 工具 銷(xiāo)

售顧問(wèn) 準(zhǔn)備 儀容 儀表 儀態(tài) 工作態(tài)度 銷(xiāo)售知識(shí) 銷(xiāo)售工具 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售顧

問(wèn) 銷(xiāo)售工具夾 咨詢筆計(jì)本 展車(chē)準(zhǔn)備 展車(chē)擺放的原則 展車(chē)擺放的要求 展車(chē)

標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售顧問(wèn) 展車(chē)檢查表 展廳的準(zhǔn)備 店前廣場(chǎng)設(shè)施 展廳正面設(shè)

施 展廳內(nèi)部準(zhǔn)備 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售顧問(wèn) 展廳檢查表 充分準(zhǔn)備的流程：銷(xiāo)售顧

問(wèn)的準(zhǔn)備：充分準(zhǔn)備的流程：銷(xiāo)售顧問(wèn)的準(zhǔn)備：二 充分準(zhǔn)備

（一）銷(xiāo)

售顧問(wèn)的準(zhǔn)備1.儀容儀表的準(zhǔn)備無(wú)胡須、短指甲，牙齒干凈，口中不得有

異味著統(tǒng)一制服，襯衫下擺須放入褲腰中。制服干凈，領(lǐng)帶不得太松，長(zhǎng)度

應(yīng)蓋過(guò)皮帶扣皮鞋光亮無(wú)灰塵、搭配黑色或深色襪子襯衫口袋及西裝口袋不

可放置過(guò)多物品短發(fā)、頭發(fā)清潔整齊、不得染發(fā)二 充分準(zhǔn)備

（一）銷(xiāo)

售顧問(wèn)的準(zhǔn)備1.儀容儀表的準(zhǔn)備發(fā)型文雅端莊、梳理整齊，長(zhǎng)發(fā)要用發(fā)夾

夾好化淡妝，指甲不宜過(guò)長(zhǎng)并保持干凈，不涂有顏色的指甲油著規(guī)定制服，保持衣服干凈整潔，不穿奇裝異服裙裝長(zhǎng)度約在膝上3―5厘米，穿膚色絲襪

皮鞋光亮無(wú)灰塵，鞋跟不宜過(guò)高襯衫口袋或西裝口袋不可放置過(guò)多物品 二 充

分準(zhǔn)備

（一）銷(xiāo)售顧問(wèn)的準(zhǔn)備2.銷(xiāo)售知識(shí)的準(zhǔn)備 1.行業(yè)內(nèi)知識(shí)汽車(chē)的發(fā)展歷史，趨勢(shì)，目前汽車(chē)行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀；國(guó)家及地方的政策品牌的發(fā)展歷史，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，賣(mài)點(diǎn)，技術(shù)指標(biāo)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，攻防話術(shù)其

他品牌車(chē)型的特點(diǎn)，技術(shù)特征，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)二 充分準(zhǔn)備

（一）銷(xiāo)售顧問(wèn)的準(zhǔn)

備2.銷(xiāo)售知識(shí)的準(zhǔn)備2.跨行業(yè)知識(shí)主要客戶 群體的行業(yè)知

識(shí)主要客戶群體所在地區(qū)的背景，地理特征，風(fēng)俗習(xí)慣關(guān)注地區(qū)或

國(guó)家新聞，經(jīng)濟(jì)，體育，娛樂(lè)等信息關(guān)注其他國(guó)家新聞，如：金融，教育，時(shí)事二 充分準(zhǔn)備

（一）銷(xiāo)售顧問(wèn)的準(zhǔn)備3.銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備― 銷(xiāo)

售工具的準(zhǔn)備：名片、名片夾、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、計(jì)算器、筆紙競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手分析表，當(dāng)日庫(kù)存報(bào)表、試乘試駕協(xié)議書(shū)、保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)、合同、訂單小

禮品、訂書(shū)機(jī)、公司獲獎(jiǎng)證明、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)證明，各地區(qū)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，各地的服務(wù)網(wǎng)

絡(luò)清單，成功簽訂的訂單其他業(yè)務(wù)相關(guān)的二 充分準(zhǔn)備

（一）銷(xiāo)售顧

問(wèn)的準(zhǔn)備3.銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備----銷(xiāo)售夾制作規(guī)范：品牌形象上牌手續(xù)費(fèi)用精品裝飾報(bào)價(jià)單顧客正面評(píng)價(jià)公司形象

按揭流程和費(fèi)用產(chǎn)品正面宣傳優(yōu)質(zhì)訂單自我形象保險(xiǎn)費(fèi)用競(jìng)品負(fù)面報(bào)道訂單合同產(chǎn)品資料試乘試駕調(diào)查表標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單（蓋公章）競(jìng)品資料交車(chē)照片二 充分準(zhǔn)備

（二）展車(chē)的準(zhǔn)備---展車(chē)擺放的原則對(duì)正在進(jìn)行促銷(xiāo)和廣告的主力車(chē)型，擺放在主展車(chē)位置

車(chē)型的選擇涵蓋品牌所有的各個(gè)不同層次的產(chǎn)品展車(chē)的顏色、數(shù)量、款式及車(chē)

況須符合現(xiàn)有市場(chǎng)的需求且應(yīng)定期調(diào)整車(chē)輛展示設(shè)計(jì)方案，擺放動(dòng)線需能夠引導(dǎo)

客戶參觀所有車(chē)型方便客戶觀賞和動(dòng)手參與展車(chē)定期更換，保持新鮮感（基

本為半月一周期）要便于移動(dòng)車(chē)輛二 充分準(zhǔn)備

（二）展車(chē)的準(zhǔn)備---展車(chē)衛(wèi)生要求展車(chē)外觀衛(wèi)生展車(chē)內(nèi)部清潔展車(chē)衛(wèi)生維護(hù)

第二篇：汽車(chē)銷(xiāo)售流程

汽車(chē)銷(xiāo)售流程.txt這是一個(gè)禁忌相繼崩潰的時(shí)代，沒(méi)人攔得著你，只有你自己攔著自己，你的禁忌越多成就就越少。自卑有多種檔次，最高檔次的自卑表現(xiàn)為吹噓自己干什么都是天才。

1.客戶開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。

2.接待。為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車(chē)是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。

5.試車(chē)。這是客戶獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。

6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。

7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。

8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。

9．跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。

第三篇：汽車(chē)銷(xiāo)售流程

汽車(chē)銷(xiāo)售流程

售前準(zhǔn)備--展廳接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕—報(bào)價(jià)協(xié)商—簽約成交--售后跟蹤

 1.售前準(zhǔn)備：準(zhǔn)備包括銷(xiāo)售人員的自我準(zhǔn)備和銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備。銷(xiāo)售人員必須掌握本品牌的產(chǎn)品知識(shí)，熟悉各車(chē)型的配備、性能和技術(shù)參數(shù)，并且能熟練進(jìn)行產(chǎn)品的6方位繞車(chē)介紹。同時(shí)銷(xiāo)售人員還得配備攜帶統(tǒng)一的銷(xiāo)售工具夾，工具夾中應(yīng)配備：產(chǎn)品彩頁(yè)、名片、計(jì)算器、便箋、熒光筆等。

2.展廳接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹并遞上自己的名片，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇，消除客戶第一次來(lái)店的陌生感。

3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

4.車(chē)輛介紹：銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

5.試乘試駕：試乘試駕是產(chǎn)品說(shuō)明的延伸，也是讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品性能的最好時(shí)機(jī)，從而增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。

6.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

7.簽約成交：促成交易與合同簽定，在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

8.售后跟蹤：當(dāng)新車(chē)交付客戶之后，要經(jīng)常回訪一下客戶，及時(shí)了解客戶對(duì)新車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，提醒客戶及時(shí)做保養(yǎng)。

第四篇：汽車(chē)銷(xiāo)售流程

汽車(chē)銷(xiāo)售流程，肯定是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)做的工作啊

汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程主要有九個(gè)步驟，其中包括：客戶開(kāi)發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車(chē)、協(xié)商、成交、交車(chē)、跟蹤。其中在每個(gè)過(guò)程中要注意哪些細(xì)節(jié)? 606job中國(guó)汽車(chē)人才網(wǎng)為各位做個(gè)總結(jié)。

1、客戶開(kāi)發(fā)

客戶開(kāi)發(fā)主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)途徑、或者是其他人的推薦進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售過(guò)程中的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)潛在客戶進(jìn)行邀約。

2、接待客戶

接待客戶一般說(shuō)的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，二是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪。對(duì)于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹(shù)立一個(gè)好的第一印象，由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對(duì)于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則根據(jù)流程來(lái)走就可。當(dāng)然，也要在接待過(guò)程呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)、禮貌的精神面貌。

3、客戶咨詢

以誠(chéng)懇和自信的態(tài)度面對(duì)客戶。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢過(guò)程中通過(guò)建立客戶信任所能獲得的重要利益。

4、產(chǎn)品介紹

要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷(xiāo)售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。

5、試車(chē)

這是客戶獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料(轉(zhuǎn)載自606job中國(guó)汽車(chē)人才網(wǎng))的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。

第五篇：汽車(chē)銷(xiāo)售流程

汽車(chē)銷(xiāo)售流程

汽車(chē)銷(xiāo)售員是一份“錢(qián)”景不錯(cuò)的職業(yè),隨著中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的不斷發(fā)展,人們經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高,汽車(chē)銷(xiāo)售員的要求也就相應(yīng)提高,“錢(qián)景”是有的,但要求也是嚴(yán)厲的。汽車(chē)銷(xiāo)售人員的平均底薪每年在3萬(wàn)到5萬(wàn)元之間,此外的主要收入靠績(jī)效提成,上不封頂,因此汽車(chē)行業(yè)目前還有很大的上升空間。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,目前北京市有機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)和各類(lèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店230多家,從業(yè)人員8萬(wàn)多人。但汽車(chē)銷(xiāo)售員中經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn),具備專(zhuān)業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力及一定的英語(yǔ)水平的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師十分缺乏。

汽車(chē)銷(xiāo)售流程

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

2.需求咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

7.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。