第一篇：銷售管理制度

銷售管理制度

一、銷售部門機構(gòu)設(shè)置與職責說明

營銷總監(jiān)一名，職責說明：

1、聽從總經(jīng)理工作安排，參與制訂公司營銷

戰(zhàn)略。根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃，經(jīng)批準后組織實施。2.負責重大公關(guān)、促銷活動的總體、現(xiàn)場指揮。3.定期對市場營銷環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務(wù)活動進行核查分析，及時調(diào)整營銷策略和計劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃。4.根據(jù)市場及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場價格，經(jīng)批準后執(zhí)行。5.主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準后施行。6.制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計劃并協(xié)助培訓(xùn)部實施。7.協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營銷組織，細分市場建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)。8.定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題。

銷售部門經(jīng)理2名

工程部經(jīng)理一名.職責說明：

1、負責本區(qū)域工程項目的銷售管理。

2、制定本部門的銷售計劃，方案制定和實施。

3、負責安排、督促、指導(dǎo)本部門銷售人員的工作。

4、完成上級部門指派的工作任務(wù)。5負責本部門人員的考核。

市場銷售部經(jīng)理一名.職責說明:

1、負責具體執(zhí)行本公司的銷售計劃。

2、負責本公司的銷售渠道的拓展，建立和維護所屬區(qū)域內(nèi)的銷售渠道。

2、負責本部門銷售人員的日常管理，安排、督促、指導(dǎo)本部門銷售人員的工作。

4、負責本部門人員的考核。5完成上級領(lǐng)導(dǎo)指派的其他工作任務(wù)。

業(yè)務(wù)代表若干。職責說明：

1、接受上級主管安排、分配的各項要求及工作任務(wù)。

2、負責協(xié)助上級主管對銷售部工作的計劃、構(gòu)思和協(xié)調(diào)安排。

3、接受上級主管的安排，拜訪客戶，貫徹工作任務(wù)，積極開拓市場，將本公司的銷售政策宣 1

傳到位。

4、收集客戶信息、市場信息和其他廠商的動態(tài)，并參與應(yīng)對策略的擬定。

二、銷售人員管理

銷售人員工作規(guī)范

1、銷售人員著裝、舉止大方得體，使用禮貌用語，不與客戶發(fā)生爭吵，維護

本公司的良好形象。

2、要有鍥而不舍的精神和正確的心態(tài)，對挫折和失敗要做充分的心理準備。

3、維護本公司的利益與商業(yè)機密。不得隨意透漏本公司的內(nèi)部情況與優(yōu)惠政

策。

4、銷售人員要熟悉本公司產(chǎn)品知識，包括產(chǎn)品種類、規(guī)格、適用范圍等，向

客戶介紹本公司產(chǎn)品是要實事求是，不要過分夸大本產(chǎn)品的功能。

5、銷售人員要熟悉本公司產(chǎn)品的市場操作方式。充分了解本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢

所在。熟悉本公司的銷售政策，如遇見特殊情況，不得隨意承諾，需匯報至

公司在供需許可的范圍內(nèi)予以解決。

6、在面對客戶時，不要詆毀、貶低競爭對手及其產(chǎn)品。

7、嚴格按照公司制定的價格標準銷售，不得隨意變更售價。

8、積極認真地參加公司組織的各項培訓(xùn)，努力提高個人素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

9、服從管理并遵守公司的各項規(guī)章制度。

三、工作計劃與實施

1、銷售人員應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》制定個人的《年度銷售計劃表》呈部門經(jīng)理審核后，按計劃執(zhí)行。

2、業(yè)務(wù)員要在月初制定工作計劃，包括工作日程安排、工作目標及

回款計劃交部門經(jīng)理審核，批準后執(zhí)行，并作為月終工作完成情況評定依據(jù)。

3、銷售人員須寫每日的工作日記，記錄拜訪客戶的資料，聯(lián)系電話，工作進展和客戶反饋意見，以及市場信息的收集，并且提出自己的意見。

4、分析客戶情況，分類對待，根據(jù)客戶對本公司產(chǎn)品的不同態(tài)度，制定不同的銷售策略。

四、客戶管理

客戶分類。

1、將客戶分為A類—D類客戶，A類為重要客戶，為規(guī)模大，信譽

良好的客戶；B類客戶為次重要客戶，為規(guī)模大，信譽有問題的客戶。C類客戶為一般客戶，主要是新增加的客戶，D類客戶為不良客戶，信譽低的客戶。根據(jù)分類，將最好的服務(wù)給予最好的客戶。

2、各部門要建立自己的客戶分類統(tǒng)計表，年終提交給公司，作為公司

銷售工作和評定客戶等級的依據(jù)。

客戶維護

1、維護的目的是為了充分了解客戶的需要，包括是否有新的采購計

劃，對本產(chǎn)品有什么樣的要求。

2、制定客戶維護方案，對客戶做好售前、售中、售后的服務(wù)，與客戶

成為朋友，形成良好的合作關(guān)系。

3、部門對客戶維護做專門的人員安排，定期的回訪客戶，及時解決其

面臨的問題和了解他們的意見。通過電話、郵件、傳真等方式維護。

4、對已成功開發(fā)的客戶由公司統(tǒng)一管理，具體維護仍由業(yè)務(wù)員負責。

五、薪酬管理

銷售人員薪酬由基本公司、補貼、業(yè)績提成和獎金組成。具體規(guī)定如下

1、工資、補貼及福利待遇

試用期普通銷售人員基本工資標準為1500元，+電話費補貼100 +公交車費用補貼200元+業(yè)績提成。轉(zhuǎn)正后的銷售人員工資標準為：1800元+電話補助100+公交車費用補貼200元+業(yè)績提成。公司為轉(zhuǎn)正后的員工繳納社保。詳細情況以工作合同為準。

2、業(yè)績提成辦法。按照公司規(guī)定的銷售價格銷出的業(yè)績，按照貨款金額的2%

提成;高出公司規(guī)定的銷售價格銷售的業(yè)績，按照超出部分的50%提成。部門經(jīng)理提成按照其部門的總體業(yè)績的1%提成。

3、業(yè)績提成按照回款進度和比例提成。業(yè)績考核以銷售回款為標準核定，簽

約金額和未收回貨款不計入當月業(yè)績核定范圍。

4、獎勵機制。每月按照銷售回款業(yè)績排名前三的銷售人員 按照三個獎金等級獎勵。年終評選年銷售業(yè)績前三名，按照三個獎金等級獎勵。另開發(fā)標準經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商的獎勵按照公司規(guī)定標準獎勵。

六、差旅報銷標準及業(yè)務(wù)支出管理。

本細則適用于公司國內(nèi)出差費用報銷及必要地業(yè)務(wù)費用報銷。

1、出差審批程序.銷售人員因工作原因需要出差，無論是否借款，都應(yīng)填寫出差

申請單，明確出差任務(wù)、路線安排、日程安排及隨行人員、設(shè)備等事宜。經(jīng)部門負責人及主管領(lǐng)導(dǎo)簽字后施行。

2、差旅報銷標準。部門經(jīng)理出差a、疆內(nèi)出差按照除交通費用之外每天食宿補助

200元，b、疆外出差除必要的交通費之外每天食宿補助250元。普通銷售人員出差 a.疆內(nèi)出差除車費外，在途日每日40元補助。外地駐留每天按照150元報銷食宿費用，超出部分不予報銷。b、疆外出差除必要的車費外，在途每日報銷40元，駐留每日報銷180元。所要求報銷的各項費用要求票據(jù)齊全，于出差結(jié)束后一周內(nèi)報銷。報銷時填寫報銷單，注明費用分類等。以上報銷標準為暫行標準，根據(jù)實際情況可再做調(diào)整。

3、銷售人員需要接待客戶、需要向部門負責人，主管領(lǐng)導(dǎo)匯報并得到批準后予以報銷。

4、銷售人員需要將客戶贈送禮品，回扣等須事先向主管領(lǐng)導(dǎo)申請并批準后實施。

5、銷售人員出差后到達目的地之后應(yīng)使用當?shù)毓潭娫捪虿块T經(jīng)理匯報。

七、發(fā)貨及貨款管理

1、烏魯木齊范圍內(nèi)屬于免費送貨區(qū)域，業(yè)務(wù)員成功銷售后，將銷售產(chǎn)品清單

交公司，由公司組織送貨，由送貨人員收款并上交公司財務(wù)部門。

2、各地州少量貨物由物流公司送達，盡量采取款到發(fā)貨的方式，由負責此事的銷售人員將收貨人信息傳至公司。如客戶要求貨到付款，由當?shù)貥I(yè)務(wù)員負責收貨后移交收貨人，將貨款收回并與當日繳回公司財務(wù)部。

3、對于賒銷和延遲付款的貨物，需事先以文本形式約定付款期限，由負責此

事的銷售人員于約定時間內(nèi)收回。

4、所售貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)部處理辦理銀行托收。不得以其他支票

抵繳應(yīng)收回的現(xiàn)金。不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

5、未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若

產(chǎn)生壞賬損失，銷售人員須負責賠償。

6、7、銷售人員不得挪用、非法占有貨款，否則公司將依法追究其各項責任。銷售經(jīng)理需按照銷售人員提交的銷售回款進度表，嚴格督促貨款回收。

八、銷售人員入職、離職規(guī)定。

1、銷售人員經(jīng)培訓(xùn)考核合格后，經(jīng)銷售經(jīng)理及公司人事部門核準入職，入職前需要將個人身份證復(fù)印件，戶籍資料、個人簡介、學(xué)歷證明等交公司存檔。試用期滿后公司決定予以轉(zhuǎn)正后與之簽訂工作合同，試用期計入工作合同中所規(guī)定的工作期限之中。

2、試用期銷售人員離職需提前三天一個月向公司提交書面的辭職報告；轉(zhuǎn)正后銷售人員離職需提前一個月向公司提交書面辭職報告，經(jīng)公司主管部門批準后離職。離職前需退換在職期間領(lǐng)用的各項物品（詳見個人領(lǐng)用清單）。離職前將其所負責的工作向部門經(jīng)理移交清楚，包括客戶資料信息，工作資料、未完成工作等。試用期銷售人員于三天內(nèi)辦完離職手續(xù)，轉(zhuǎn)正后的銷售人員在三十天內(nèi)辦完離職手續(xù)，在辦理離職手續(xù)期間，仍應(yīng)服從公司的各項規(guī)定和安排，辦理完離職手續(xù)后方可進行離職結(jié)算。離職時有未收回的貨款按其辭職報告被批準之日起停止計算工資，并責令其限期收回貨款，待貨款收回后辦理離職手續(xù)。

3、凡屬于自動離職，開除等情況的不予辦理離職結(jié)算。

以上銷售管理制度作為目前管理之暫行辦法，在之后的工作中逐步完善。

新疆康盾管業(yè)有限公司

第二篇：銷售管理制度

銷售管理制度

一、目的：為了使公司銷售業(yè)務(wù)有所遵循，特制定本管理制度。

二、范圍：凡本公司銷售業(yè)務(wù)活動均按本制度執(zhí)行。

三、計劃管理：

1、銷售各部在每年的9-10月份完成下一的銷售計劃設(shè)定，該計劃包括分地區(qū)銷售數(shù)量、品種、貨款回收以及銷售策略等報總經(jīng)理批準并抄送相關(guān)部門；

2、銷售各部在每月25日前完成下三個月的滾動銷售計劃，報送總經(jīng)理、品管部、采購部；

3、銷售各部在每月19日完成下月銷售計劃的制定，報送總經(jīng)理、品管部、采購部；在25日前根據(jù)公司的銷售計劃，分解落實各地區(qū)的銷售任務(wù)及落實措施；

4、銷售各部在每月9日、19日、29日完成下一旬銷售計劃的制定，報送總經(jīng)理、品管部、采購部、生產(chǎn)部。

四、合同管理：

1、簽訂合同的要求：

A、簽訂合同須用銷售部當期統(tǒng)一的合同（協(xié)議）。

B、合同簽訂要求一式四份，經(jīng)雙方簽字蓋章方生效，四份分別交客戶、銷售部、財務(wù)部和業(yè)務(wù)員；

C、簽訂合同要寫明運輸方式、運輸費用承擔方、收貨人的詳細地址、名稱等；

D、簽訂合同時，要明確產(chǎn)品名稱、數(shù)量、折讓、交貨方式等； E、合同要將違約責任寫明，如發(fā)生糾紛其訴訟地點等； F、合同簽訂要寫明日期、地點及合同有效期限等。

G、合同簽訂必須事先經(jīng)公司或銷售部授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)簽訂 10 之銷售合同有效，若未經(jīng)授權(quán)或超出授權(quán)范圍簽訂的合同視為無效合同。

2、合同的管理：

A、行銷部辦公室內(nèi)勤人員負責管理銷售合同，將雙方簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號存檔；

B、所有合同或協(xié)議應(yīng)妥善保管，不得遺失，無關(guān)人員不得翻閱； C、與合同有關(guān)的往來信件、傳真等文件應(yīng)一并保存。

五、訂貨管理：

1、自提：自提客戶來公司購貨時，開票員根據(jù)公司庫存情況開具發(fā)票，指引客戶到財務(wù)部付款并提貨，如客戶所需品種庫存不足，應(yīng)立即與生產(chǎn)部及庫房協(xié)調(diào)；

2、客戶訂貨：

A、客戶或業(yè)務(wù)代表口頭或電話、書信訂貨時，需及時填寫訂單內(nèi)容、訂貨人姓名、提貨時間、送貨地點、運輸方式、品種、數(shù)量、付款方式等；

B、客戶或業(yè)務(wù)代表確定訂貨內(nèi)容，需經(jīng)銷售部經(jīng)理同意，并符合財務(wù)部之信用管理辦法，經(jīng)核對客戶無信用問題后方可發(fā)貨； C、訂單應(yīng)提前1-2天向公司提供，以便安排生產(chǎn)及運輸計劃； D、將核準后的訂單于上午9：00時前及下午1：30時前編好，并安排發(fā)貨順序，確保出貨準時；

E、將所需的貨物，準時發(fā)到指定地點后，若使用匯票傳真的要收回匯票；信用訂貨的，要有訂貨人簽字和單位蓋章，否則一切后果由承運人負責；

3、出貨安排：

A、調(diào)度課負責聯(lián)系回頭車輛，確保公司貨物及時、安全、準時送達客戶，必須與回頭車司機簽定運輸協(xié)議，負責登記駕駛員的行 11 車證、駕駛證、身份證及車牌號等應(yīng)填制的規(guī)定事項，做到存檔一年，以備查。臨發(fā)車前通知客戶運費暫由其代付，月末給其沖帳或報帳。必須詳細登記每日客戶報貨，出貨情況，并向辦公室主任報《出貨日報表》；

B、銷售部原調(diào)度員統(tǒng)籌調(diào)用，只是在給新客戶（或信用不好的客戶）發(fā)貨，而片區(qū)行銷代表又不在客戶處時，才派調(diào)度員隨車押貨取款；

C、認真填寫協(xié)議書及交貨單。

六、客戶管理：

1、客戶檔案的建立：銷售部應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有客戶和潛在客戶由業(yè)務(wù)代表報銷售部建立客戶檔案，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、地域飼養(yǎng)量、銷量、客戶發(fā)展?jié)摿?、信用、交通輻射能力、發(fā)展期望值、需輔導(dǎo)之要素等，作為現(xiàn)在和將來營業(yè)措施、行銷策略擬訂及新業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的參考資料；

2、客戶銷量、品牌、銷價、銷售區(qū)域的管理：客戶需在指定的銷售區(qū)域依公司的指導(dǎo)價格和規(guī)定的銷售品牌，積極推銷本公司的產(chǎn)品，努力確保銷量的完成，以保證公司各項經(jīng)濟指標的實現(xiàn)；

3、客戶售后服務(wù)：為能有效地服務(wù)于客戶，除按地區(qū)分別設(shè)置業(yè)務(wù)代表，幫助客戶開拓市場，完成銷售任務(wù)，進行技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，公司還可根據(jù)不同地區(qū)采取不同方式加以宣傳和服務(wù)。

七、客戶折讓管理：

1、客戶投訴：

A、不論客戶以電話、書信、當面說明或任何方式向公司任何一位同仁投訴時，該同仁均應(yīng)誠懇態(tài)度仔細聆聽，將投訴內(nèi)容記錄下來，并將其轉(zhuǎn)交或引見至公司有關(guān)部門或人員；

B、客戶投訴涉及退貨賠償或嚴重影響公司聲譽的。一定要填“客 12 戶投訴申請單”；

C、如果判斷不必填寫“客戶投訴申請單”，則應(yīng)安排有關(guān)責任人或主管該客戶的行銷代表立即將有關(guān)解決辦法通知客戶，答話內(nèi)容和解決結(jié)果均應(yīng)記入“行銷工作日報表”回報公司； D、“客戶投訴申請單”各欄均應(yīng)填寫清楚；

E、添妥“客戶投訴申請單”后，應(yīng)提交行銷部主管或科長審閱，并送其他部門會簽意見。

2、查核取證與相關(guān)部門配合：

A、與其他部門有關(guān)的投訴案件，由行銷代表或銷售部內(nèi)勤人員負責，聯(lián)系、協(xié)調(diào)有關(guān)同仁會同查核、證實或收取證物，其他部門應(yīng)積極派員協(xié)助查核，并簽署意見；

B、各部門在簽署投訴單意見時，除證實客戶投訴是否確實外，應(yīng)盡可能說明如何改進上項問題等；

C、有涉及賠款或貨款折讓等事項時，務(wù)必清楚地分別列出折讓金額及給予折讓的理由、方式和時間。

3、核決：各部門會簽和取證完畢后，應(yīng)立即交銷售部，由銷售部主管和行銷代表整理及提出建議，報總經(jīng)理審核；

4、執(zhí)行：

A、根據(jù)“客戶投訴單”或有關(guān)備忘錄通知，各部門需在規(guī)定時間內(nèi)執(zhí)行完畢；

B、銷售部內(nèi)勤人員應(yīng)跟蹤執(zhí)行進度；

C、執(zhí)行人在執(zhí)行完畢后應(yīng)逐級報告執(zhí)行結(jié)果，并負責和銷售部內(nèi)勤人員聯(lián)系，報總經(jīng)理核決后銷案。

八、行銷代表管理：

1、工作計劃管理：

A、行銷代表應(yīng)于每月末，針對上月銷售情況和公司政策，提出 13 下月的銷售計劃，填寫上月或半月的工作計劃；

B、工作計劃應(yīng)詳細提出銷售工作目標、工作重點及所需公司協(xié)調(diào)之事項；

C、銷售地區(qū)主任應(yīng)根據(jù)公司政策，認真審核行銷代表工作計劃，并加以指導(dǎo)，并經(jīng)部門主管轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批注意見。

2、銷售代表的報表管理：

A、銷售代表每日外出拜訪客戶或進行其他活動時，需填報“行銷代表活動日報表”，每日1頁，內(nèi)容包括：拜訪對象、拜訪目的、洽談內(nèi)容、所需飼料品種、數(shù)量、市場競爭狀況等，每三天寄回公司交辦公室及經(jīng)理審閱；

B、辦公室主任及地區(qū)主任應(yīng)認真審閱代表之“行銷日報表”，并對行銷代表在行銷活動中存在的不妥之處加以指導(dǎo)，對須請示或協(xié)辦之事認真對待，并積極辦理，立即回復(fù)處理意見和結(jié)果； C、辦公室主任及地區(qū)主任應(yīng)根據(jù)行銷代表日報表反映的情況，每周整理匯總市場變化情況、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶要求、代表要求等情況向匯報經(jīng)理，供決策參考；

D、行銷代表每月末填寫一份“述職報告”，對本月行銷活動作出總結(jié)，并提出下月的銷售目標與計劃；

E、行銷代表每月下市場前需攜帶五份質(zhì)量反饋表，就公司產(chǎn)品質(zhì)量等信息尋訪直接用戶，請用戶填寫質(zhì)量、服務(wù)等方面的意見，在公司每月初的質(zhì)量研討會上提交，由銷售部保存；

3、行銷代表出差及差旅費管理：

A、行銷代表每月按銷售部規(guī)定時間出發(fā)或回公司，在出差期間必須每天保持與辦公室人員聯(lián)系，告知其住宿地點及聯(lián)系電話； B、行銷代表在出差期間不得擅自離開所屬市場，如遇特殊應(yīng)向其主管及辦公室請假，征得批準后方可離開，否則以脫崗處理；

C、行銷代表每月末回公司時，應(yīng)根據(jù)公司規(guī)定標準粘貼報銷單據(jù)，并交其所屬地區(qū)主任審核后交辦公室審核，按公司報帳程序報銷差旅費。

第三篇：銷售管理制度

銷售管理制度

篇一：公司企業(yè)銷售管理制度

銷售管理制度

第一章

總則

第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我司產(chǎn)品的銷售方針。

第二條

掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟效益，是我司產(chǎn)品銷售管理的目標。

第二章

市場預(yù)測

第三條

市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：

1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)

2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。

3了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。

4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進的進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。

第四條

預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。

第五條

收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。

第三章

經(jīng)營決策

第六條

根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進行全面綜合分 析，由市場銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報請公司總經(jīng)理審查決策。

第七條

經(jīng)過公司會議討論，總經(jīng)理審定，確定經(jīng)營目標并作為編制生產(chǎn)計劃的依據(jù)。

第四章

產(chǎn)銷平衡及簽訂合同

第八條。

第九條

執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)科負責，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營總經(jīng)理批準。

第十條

銷售科根據(jù)生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。

第十一條

參加各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市場調(diào)節(jié)，先主機配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。

第十二條

建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。

第五章

編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金

第十三條

執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預(yù)報鐵路發(fā)運計劃的工作。

第十四條

發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機配套后維修，先遠后近的原則，處理好主次關(guān)系。

第十五條

產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條

分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時回籠資金。

第十七條

確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，用戶函電詢問，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。

第六章

建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

第十八條

市場銷售部每年需要一次全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。

第十九條

將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。

第二十條

負責產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準確、完整地上報銷售報表。

十、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度文參考格式

企業(yè)市調(diào)查及預(yù)測工作管理制度

搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進行有效的管理，從而作出近乎實際的市場預(yù)測，特制定工作管理制度。

第一條

市場調(diào)查及預(yù)測工作在經(jīng)營副廠長領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計劃科、信息中心等有關(guān)科室參共同完成此項工作。

第二條

市調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工：

1.調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

2.調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

3.了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)要求和主機廠配套意見，借以提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。

4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進方面的進展情況，用以分析產(chǎn)中發(fā)展新動向。此項工作由研究在每年六月前提出。

5.預(yù)測主機配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書面匯報。

6.搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)對本廠產(chǎn)品銷售意向，國外用戶對本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。

第三條

市場調(diào)查方式：

1.抽樣調(diào)查：對各類型用戶進行抽樣書面調(diào)查，征詢對本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見。根據(jù)反饋資料寫出分析報告。

2.組織公司領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調(diào)查匯報。

3.銷售人員應(yīng)利用中貨會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。

4.搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時反饋。

5.不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競爭能力。

6.建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。第四條

市場調(diào)查及預(yù)測所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負責管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項工作。篇二：銷售管理規(guī)定

銷售管理規(guī)定

第一條 根據(jù)公司內(nèi)控制度的管理要求，為確保公司資產(chǎn)的安全與完整，加強對銷售與收款的內(nèi)部控制，規(guī)范銷售與產(chǎn)品出庫操作行為，明確銷售活動中事務(wù)處理的基準及手續(xù)，使銷售活動得以合理有效的運行；結(jié)本公司銷售業(yè)務(wù)的實際情況，特制定本制度。

第二條 銷售部門的崗位設(shè)置 直屬上級副董事長，銷售部經(jīng)理、銷售員、銷售跟單員；公司建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位責任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責、權(quán)限，部門人員可根據(jù)業(yè)務(wù)量設(shè)置“一崗多人”，如需要在本部門以“一人多崗”的形式設(shè)置崗位，則必須符合“崗位不相容”原則。

第三條 本管理規(guī)定的銷售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料，包括接受客戶訂單，核準客戶信用，簽訂合同，發(fā)運商品，開具銷售發(fā)票，收取款項等內(nèi)容。

第四條

銷售部工作崗位職責

4.1負責生鐵及鑄造行業(yè)的市場調(diào)查、客戶的評估，客戶市場拓展?？蛻魴n案的建立，包括：客戶基本資料、客戶經(jīng)營產(chǎn)品資料、客戶資信評估等。

4.2負責在授權(quán)銷售價格政策額度的范圍內(nèi)與客戶洽談采購業(yè)務(wù)，包括：產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品價格、合同條款談判、采購合同訂立等。

4.3 負責銷售產(chǎn)品的到貨情況反饋，應(yīng)收款的追蹤，負責與客戶建立良好的合作關(guān)系，及時處理銷售業(yè)務(wù)過程中的各個環(huán)節(jié)，確保公司的財產(chǎn)安全與市場信譽。

第五條

銷售業(yè)務(wù)處理流程：銷售訂單確立－合同（訂單）評審－銷售下單通知倉庫備貨－財務(wù)查核訂單款項－確認通知倉庫定額數(shù)量范圍內(nèi)出庫－倉庫將磅單出庫單交財務(wù)與銷售，并將磅單隨貨同行－銷售確認到貨情況回執(zhí)－到貨回執(zhí)轉(zhuǎn)財務(wù)。

第六條

銷售收款 公司不得由同一部門或同一個人辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的全過程。銷售員與客戶溝通款項到賬情況，財務(wù)應(yīng)收會計確認款項到賬反饋給銷售，應(yīng)收會計確認入賬及應(yīng)收賬款情況。

第七條

銷售政策 銷售部須將現(xiàn)有的銷售政策整理審批歸檔，包括：產(chǎn)品價格、客戶、價格波動情況、客戶授信額度、客戶結(jié)算方式；銷售政策一旦變動需及時整理審批，財務(wù)、銷售存檔。

第八條

公司對外銷售產(chǎn)品價格須經(jīng)審批，對原客戶銷售，銷貨合同金額在50萬元以下銷售經(jīng)理審批，50至200萬元副董事長審批，200萬元以上的須經(jīng)董事長審批。

第九條

公司銷售部是負責產(chǎn)品銷售及催收貨款的部門，負責開展公司業(yè)務(wù)，處理客戶訂單、簽訂銷售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有關(guān)售后服務(wù)。銷售統(tǒng)計員根據(jù)發(fā)貨通知及發(fā)貨情況，在用友系統(tǒng)錄入銷售。

第十條

公司產(chǎn)成品倉庫負責收貨及發(fā)貨的具體部門，其主要職責是保管產(chǎn)成品，審核收發(fā)貨單據(jù)是否齊全，并辦理產(chǎn)成品出庫和客戶退回產(chǎn)成品入庫事宜。并及時在將相關(guān)收發(fā)貨手續(xù)轉(zhuǎn)應(yīng)收會計在用友系統(tǒng)上登記。

第十一條

財務(wù)部主要負責開具銷售發(fā)票，公司產(chǎn)品銷售款項的結(jié)算與記錄，并對銷售款項的回收進行監(jiān)督和管理，檢查監(jiān)督公司的銷售與收款內(nèi)部控制制度是否健全，各項規(guī)定是否得到有效執(zhí)行。

第十二條

銷售控制

12.1簽訂合同：對老客戶銷售，可訂立長年的銷售合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對新客戶銷售，若是長年的客戶也可簽訂長年合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對臨時客戶可不簽合同，以銷售訂單代替合同。如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立的，合同的訂立權(quán)限按第八條的規(guī)定。如果合同的樣式是按客戶提供的樣式訂立的，審批權(quán)限同理。所有銷售合同都須會簽審批，并將銷售合同、銷售訂單送財務(wù)存檔。

12.2 合同、訂單要素：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品質(zhì)量要求、價格、供貨時間、收款條件、結(jié)算方式、送貨方式、運費保險費承擔、是否需開票、開票條件。第十三條 發(fā)貨控制

13.1公司產(chǎn)品銷售的流程，根據(jù)客戶的訂購單電話傳真等填寫“貨物（銷售）出庫申請書”，經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，出庫申請書一式三聯(lián)，一份通知倉庫備貨發(fā)運、一份財務(wù)審核收款及合同簽訂方式。出庫通知書應(yīng)包括發(fā)貨的數(shù)量、單價、交貨時間等。財務(wù)經(jīng)審核后開具“貨物出庫通知書”，出庫通知書一式四聯(lián)，一份交銷售、一份交磅房倉庫、一份交門衛(wèi)，磅房倉庫根據(jù)通知書上的數(shù)量過磅出庫，保衛(wèi)科憑通知書放行?？蛻粲刑貏e要求的規(guī)格制作生產(chǎn)計劃通知單（一式兩聯(lián)）一聯(lián)通知生產(chǎn)部生產(chǎn)、確定交貨時間。

13.2 成品倉庫根據(jù)銷售部門的發(fā)貨通知單備貨，憑財務(wù)出庫通知書發(fā)貨后，填產(chǎn)成品出庫單存根、會計、回執(zhí)、客戶共四聯(lián)，連續(xù)編號及磅房磅單存根、財務(wù)、統(tǒng)計、運輸、磅房共五聯(lián)，倉管員簽字，由客戶或承運人簽字確認。門衛(wèi)憑有財務(wù)部出庫通知書放行，門衛(wèi)聯(lián)注明出門時間車號再提交給財務(wù)部門。

13.3財務(wù)部審核該客戶應(yīng)收款的余額及已確認銷售尚未收回的款項的數(shù)額，若滿足合同的條款或授信額度就予以開具出庫通知書，門衛(wèi)放行。否則應(yīng)提交董事長審批，確認是否發(fā)貨。

第十四條 開票結(jié)算流程與控制 客戶或其承運人憑發(fā)貨結(jié)算單到財務(wù)部結(jié)算后，財務(wù)部根據(jù)合同條款開發(fā)票。銷售部應(yīng)積極催收相應(yīng)的貨款：A可通知客戶直接將款項匯入公司的賬戶上。B：現(xiàn)金收款的應(yīng)即時帶領(lǐng)客戶或承運人將現(xiàn)金繳到公司資金管理人手中。

第十五條 每天銷售部門在用友系統(tǒng)登記的發(fā)貨通知單，及時與客戶核對到貨情況，將到貨確認回執(zhí)轉(zhuǎn)交財務(wù)，并每月與銷售客戶核對相符。

第十六條 銷售退回和折讓控制

16.1當銷售部接到客戶要求折讓或退貨的通知后，應(yīng)立即同該客戶取得聯(lián)系，并對退貨或折讓的原因詳加調(diào)查，以確認購銷雙方及承運單位的責任。

16.2若客戶因為本公司的責任而要求折讓售價，業(yè)務(wù)員應(yīng)當書寫產(chǎn)品折讓報告，經(jīng) 銷售部經(jīng)理審批，公司分管副董事長審批后辦理。

16.3退貨的流程：客戶提出因質(zhì)量等問題進行退貨，銷售部聯(lián)合質(zhì)檢部門（化驗室）確認后，銷售部開具退貨通知書給客戶，客戶持退貨通知書把該貨物運到成品倉庫或待處理倉庫，倉庫填紅字出庫單，倉管員、主管簽字，并交銷售部、財務(wù)、客戶各一聯(lián)，倉庫留存一聯(lián)。對于已開票的銷售，銷售部需及時催對方還回原增值稅發(fā)票或進貨退回折讓證明單，財務(wù)部及時進行相應(yīng)的賬務(wù)處理。

第十七條 收款控制

17.1企業(yè)應(yīng)當按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》等規(guī)定，及時辦理銷售收款業(yè)務(wù)。對以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷售收款，應(yīng)當通過企業(yè)核定的賬戶進行結(jié)算。

17.2企業(yè)確認商品銷售收入，必須同時滿足以下條件：

（一）業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；

（二）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施有效控制；

（三）收入的金額能夠可靠地計量；

（四）相關(guān)的經(jīng)濟利益很可能流入企業(yè)；

（五）相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計量。

17.3公司建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部負責應(yīng)收賬款的催收，財務(wù)部督促銷售部加緊催收。對催收無效的逾期應(yīng)收賬款可通過法律程序予以解決。

17.4銷售部應(yīng)積極催收直接客戶的欠款，對各欠款客戶做好信用調(diào)查，及時獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報，并積極采取有效措施防止呆帳事件的發(fā)生。

17.5公司銷售貨款由公司出納人員負責收取。如果客戶以現(xiàn)金或現(xiàn)金支票支付貨款，現(xiàn)金出納收到貨款或現(xiàn)金支票后應(yīng)開具收款收據(jù)，并及時將現(xiàn)金繳交銀行。如果客戶以

匯款形式，須及時通知銷售部。如果客戶直接把轉(zhuǎn)帳支票、或銀行匯票交給銷售部業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員須馬上認真審核，并及時將匯票繳交到財務(wù)部。財務(wù)部對票據(jù)進行認真審核，必要時到銀行認定確認，如果票據(jù)符合規(guī)定，出納應(yīng)視同現(xiàn)金進行保管，并進行臺帳登記，等票據(jù)一到期，再將相關(guān)票據(jù)送交銀行辦理收款業(yè)務(wù)

17.6財務(wù)部專人辦理應(yīng)收帳款，并應(yīng)按客戶設(shè)應(yīng)收帳款臺帳，及時進行帳齡分析，提供給銷售部與客戶對帳。

17.7企業(yè)應(yīng)當定期抽查、核對銷售業(yè)務(wù)記錄、銷售收款會計記錄、商品出庫記錄和庫存商品實物記錄，及時發(fā)現(xiàn)并處理銷售與收款中存在的問題；同時，還應(yīng)定期對庫存商品進行盤點。

18.8企業(yè)應(yīng)當定期與往來客戶通過函證等方式,核對應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項。如有不符，應(yīng)當查明原因，及時處理。

第十八條 附銷售流程圖。

第十九條 本管理規(guī)定由公司負責解釋，自發(fā)布之日起實施。篇三：銷售人員管理制度范本【銷售部門管理制度】

銷售人員管理制度

第一章

總則

第一條 適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

第二條 目的

為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

第三條 原則

堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

第二章

組織管理

第四條 制定程序

管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

第五條 執(zhí)行

營銷主管負責組織執(zhí)行。

第六條 實施監(jiān)督

主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

第七條 實施效果考核

發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。

第三章

制定方法

第八條 類比法

主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗對比法

主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

第十條 綜合法

在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

第四章

制度管理內(nèi)容

第十一條 銷售員管理

（一）產(chǎn)品銷售員管理；

（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。

第十二條 銷售員激勵機制

第十三條 銷售員的業(yè)績評估

第五章

產(chǎn)品銷售員管理

第十四條 銷售員職責

（一）產(chǎn)品銷售員主要職責

1.根據(jù)營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責實施；

2.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；

4.負責應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；

5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責

1.負責領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；

2.負責領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；

3.負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施； 4.負責監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

5.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；

6.負責銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

第十五條 管理目標

（一）銷售目標；

（二）利潤目標；

（三）市場占有率；

（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條 管理原則

（一）區(qū)域性管理原則

將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區(qū)、東北三??；B銷售員負責華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負責華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目標性管理原則

營銷主管根據(jù)營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。

（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則

營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第十七條 管理制度

（一）營銷管理制度 為保證營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。第十八條 銷售員培訓(xùn)

在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：

（一）管理制度培訓(xùn)

主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓(xùn)

主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……

第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營銷主管負責審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。

2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定發(fā)展目標，在實施中給予指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營銷主管負責審核或?qū)徸h銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。

2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商

詳見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營銷主管負責審核或?qū)徸h銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計劃等

2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

1.營銷主管負責監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營 銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場管理中負責監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。

第二十條 銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負責的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負責的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。

（二）時間分配

根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

表1銷售員時間分配

（三）時間管理

1.時間規(guī)劃

主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示

2.日常時間安排

將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示

第四篇：銷售管理制度

受控狀態(tài)：

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XYTJ-WI-OC-005

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銷售管理制度

制作部門

商務(wù)運營部

發(fā)行日期

2018.07.10

制

定

審

核

批

準

銷售管理制度

修訂時間

發(fā)行版次

修訂日期

修訂說明

A0

2018.07.10

首版

**光電科技有限公司

文件編號

XYTJ-WI-OC-005

版

本

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2/4

銷售管理制度

制作部門

商務(wù)運營部

制定者

1.目的：

為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展商務(wù)運營部工作，明確商務(wù)運營部員工的崗位職責，充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。

2.適用范圍：

本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。

3.權(quán)責：

公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價，定好的產(chǎn)品價格未經(jīng)公司董事會、總經(jīng)理簽字同意，任何人無權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價格。

4.內(nèi)容：

商務(wù)運營部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。

4.1

管理制度

4.1.1積極工作，團結(jié)同事，對工作認真負責。本部門將依照公司的有關(guān)制度對商務(wù)運營部的每一位員工進行季度和年終考評。

4.1.2本部門員工應(yīng)該積極主動參與公司各部門的活動、工作、會議、并嚴格遵守例會，做到不遲到不早退。

4.1.3服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責、盡心、盡力。

4.1.4

聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使商務(wù)運營部工作不能正常開展的可以直接開除。

4.1.5銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。

4.1.6在銷售過程中，如果未經(jīng)商務(wù)運營部部長允許，不得擅自降低銷售價格,否則，一切后果由當事人承擔。

4.1.7

學(xué)會溝通，善于隨機應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系，對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進行適當獎勵。

4.1.8做事謹慎，不得泄露公司的機密和公司的商業(yè)計劃，如有違反根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。

4.1.9以公司利益為重，積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務(wù)項目。

4.1.10.未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，商務(wù)運營部員工不得以任何理由、形式向社會或市場（包括網(wǎng)絡(luò)）發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品，否則一切后果自負。

4.2職責

4.2.1

商務(wù)運營部負責制定年、月銷售計劃，組織合同評審及合同更改的協(xié)調(diào)，負責其責任范圍的管理。

4.2.2

由總經(jīng)理及各職能部門的部長組成的合同評審組負責特殊合同的會議評審和常規(guī)合同的會簽評審。

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銷售管理制度

制作部門

商務(wù)運營部

制定者

4.2.3

質(zhì)量部負責制造可行性研究。

4.3控制要求

4.3.1

顧客要求的確定

4.3.2

商務(wù)運營部負責傳遞顧客的要求，組織相關(guān)部門進行評審。涉及到產(chǎn)品性能指標等，需及時傳遞到質(zhì)量部。

4.3.3

質(zhì)量部根據(jù)顧客的明示要求、規(guī)定的用途、法律法規(guī)、行業(yè)標竿等情況，確定顧客的要求并形成作業(yè)文件，包括產(chǎn)品標準、規(guī)范等。

4.4特殊特性的控制

商務(wù)運營部將顧客信息傳送至質(zhì)量部，質(zhì)量部根據(jù)產(chǎn)品/過程的需要，確定產(chǎn)品和過程的特殊特性，識別時可考慮以下幾個方面：

a．顧客的特殊要求/法律法規(guī)規(guī)定；

b．產(chǎn)品功能及用途；

c．過程生產(chǎn)的特殊要求；

4.5銷售合同評審

4.5.1

本公司的銷售合同分為以下兩種：

a．常規(guī)合同/訂單：批量生產(chǎn)的產(chǎn)品且交貨期完全能按顧客預(yù)先要求的合同/訂單；

b．特殊合同/訂單：批量生產(chǎn)產(chǎn)品，但技術(shù)要求、質(zhì)量、包裝、交貨期等有特殊要求的合同/訂單；

4.5.2

合同評審的內(nèi)容

a．顧客的各項要求是否明確、合理、是否形成文件；

b．各項規(guī)定是否有含糊不清之處，有關(guān)的特殊內(nèi)容在合同中是否得到說明；

c．是否具有履行合同各項要求的能力，包括：工藝技術(shù)能否適應(yīng)顧客需要、物資供應(yīng)能否及時到位、檢測手段、設(shè)備能否達到精度，質(zhì)量保證能力、數(shù)量規(guī)格要求是否有能力達到、其它條件（如安全保證）是否能滿足要求等；

d．是否符合《中華人民共和國經(jīng)濟合同法》；

e．顧客的特殊要求是否能滿足等。

4.6合同評審的方法

4.6.1合同評審必須在合同正式簽訂前進行。

4.6.2

合同評審的方式由商務(wù)運營部根據(jù)合同類別決定，一般有以下形式：

a．常規(guī)合同的評審由授權(quán)人員直接進行，合同確認簽署人員必須是總經(jīng)理授權(quán)簽約的人員。評審人員應(yīng)確切掌握產(chǎn)品的供貨能力，標準價目及其允許變動的額度，并對合同執(zhí)行的可行性進行分析，確認后才能正式簽訂。經(jīng)評審后簽訂的合同，應(yīng)在合同加蓋評審章并由評審人員蓋章。

b．特殊和重要合同的評審時，商務(wù)運營部負責組織各相關(guān)部門進行評審，特殊合同評審由有關(guān)職能部門會簽，商務(wù)運營部負責人審核，總經(jīng)理批準。

c．重要合同評審采用專題會議的形式，由采購課組織相關(guān)職能部門負責人參加，必要時可請有關(guān)專家參加，總經(jīng)理主持，商務(wù)運營部根據(jù)評審會議情況編制評審報告，報總經(jīng)理審批，作為最終評審結(jié)論。

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4/4

銷售管理制度

制作部門

商務(wù)運營部

制定者

4.6.3

合同評審后，銷售負責人負責將顧客的各項要求（如工程規(guī)范、數(shù)量、價格、交貨期、質(zhì)量體系要求等）以書面形式通知各相關(guān)部門。

4.6.4

對重要/特殊合同，由總經(jīng)理組織各部門負責等，進行制造可行性分析、研究、確認并形成文件，包括進行風險分析。

4.6.5

評審?fù)戤厖⒓釉u審人員須在《合同/訂單評審記錄表》上簽字確認。

4.7合同管理及實施

4.7.1商務(wù)運營部對合同評審的結(jié)果進行匯總，匯總后交總經(jīng)理審閱，總經(jīng)理審閱批準后下發(fā)相關(guān)部門，各相關(guān)部門根據(jù)評審結(jié)果具體落實。

4.7.2合同評審后，由總經(jīng)理或經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)的銷售員與顧客簽訂合同。

4.7.3

合同簽訂后，商務(wù)運營部負責建立《合同臺帳》。

4.7.4

商務(wù)運營部負責依據(jù)已經(jīng)簽訂的合同和對其他銷售活動的預(yù)測，制定組織的銷售計劃，每月將顧客的訂單及時傳遞到相關(guān)部門實施。

4.8合同更改

4.8.1

由于某種原因合同的條款需要更改或修訂，由商務(wù)運營部負責組織協(xié)調(diào)，并將顧客的更改要求傳遞到相關(guān)部門。

4.8.2

當本公司認為需要更改合同時，應(yīng)先用電話通知顧客并取得顧客同意后才能更改，商務(wù)運營部須保留相關(guān)記錄。

4.8.3

合同更改后，要對其進行重新評審，并要對原有文件進行修改。

4.8.4

合同更改信息由商務(wù)運營部通知各有關(guān)部門及人員。

4.9

與顧客溝通

4.9.1

在合同實施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進行必要的溝通。

4.9.2

通過溝通應(yīng)了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動的可能。

4.9.3

應(yīng)使用顧客規(guī)定的語言與顧客進行溝通,當顧客有特殊要求時,應(yīng)按顧客要求建立計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

5.注意事項：

5.1

與顧客溝通

5.1.1

在合同實施過程中，要與顧客通過面詢和電話等方式進行必要的溝通。

5.1.2

通過溝通應(yīng)了解顧客的要求，掌握反饋信息，了解變動的可能。

5.1.3

應(yīng)使用顧客規(guī)定的語言與顧客進行溝通,當顧客有特殊要求時,應(yīng)按顧客要求建立計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

6.參考文件：

《外部提供的過程、產(chǎn)品和服務(wù)的控制程序》

第五篇：銷售管理制度

銷售管理制度大全

1、銷售部經(jīng)理職責

2、銷售人員職責

3、銷售人員獎罰制度

4、銷售管理

5、謙和平臺管理

6、銷售回款控制

7、銷售跟單管理

為了規(guī)范銷售管理與日常管理,特制定以下制度

銷售部經(jīng)理職責

1、負責公司銷售每天晨會的召開,主持與日常工作安排.組織每周銷售例會，總結(jié)銷售情況。

2、定各階段銷售目標，根據(jù)市場狀況及時調(diào)整銷售策略及銷控計劃，策劃組織實施各項銷售工作。

3、組織安排銷售動態(tài)分析，分析項目的市場、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供依據(jù)。

4、定期組織安排IT市場調(diào)查與分析，提出市場調(diào)查報告，全面掌握市場情況，為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)。

5、協(xié)調(diào)配合業(yè)務(wù)員與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進程，促進成交，審核合同條款。

6、負責組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。

7、制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實施。

8、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。

9、處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。

銷售人員職責

1、完成經(jīng)理安排的工作，完成公司制定的銷售任務(wù)。

2、定期向經(jīng)理匯報工作情況與銷售任務(wù)。

3、參加公司組織的銷售培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。

4、根據(jù)經(jīng)理制定的銷售方式開發(fā)客戶。

5、每一筆銷售必須錄入系統(tǒng)或做銷售合同。

銷售人員獎罰制度

績效核算：以回款金額為準；

計算基數(shù)：毛利（單個1000元以上）、外包合同、單次維護...