第一篇：如何做好房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

如何做好房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

一、培訓(xùn)

培訓(xùn)的目的是為了使新員工能更好的理解公司的經(jīng)營(yíng)理念，公司所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，使得員工具有健康向上的思想，較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，為以后在銷售過(guò)程中具備較強(qiáng)的抓客能力和維系客戶推銷公司項(xiàng)目及公司品牌而打下良好的基礎(chǔ)。

1、在培訓(xùn)過(guò)程中不斷灌輸房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)展前景，使得員工對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)充滿信心，堅(jiān)定從事房地產(chǎn)營(yíng)銷的決心，為打造一只穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)做好鋪墊。

2、在培訓(xùn)的中除了教授員工房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)外，可以適當(dāng)?shù)拇┎褰】档挠幸欢▓F(tuán)隊(duì)協(xié)作的游戲，使得員工在培訓(xùn)的時(shí)候就融入到一種快樂(lè)的和諧的氣氛當(dāng)中，使得他們都喜歡這樣的公司，這樣的伙伴，愿意和公司一起成長(zhǎng)。

3、在培訓(xùn)的時(shí)候多多結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，使得員工在訓(xùn)練中學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)、勇敢，對(duì)以后的銷售過(guò)程中碰到的困難有迎難而上的勇氣。

二、制度建設(shè)

1、在培訓(xùn)的過(guò)程中需要提前建立銷售管理手冊(cè)及各種制度的建設(shè)和優(yōu)化，使得以后的工作過(guò)程當(dāng)中形成統(tǒng)一的操作流程及操作標(biāo)準(zhǔn)。

2、除了例行制度建設(shè)外必須建立主動(dòng)營(yíng)銷的相關(guān)制度及操作流程標(biāo)準(zhǔn)（淡市下每位銷售人員應(yīng)做到“銷售無(wú)時(shí)不在”的思想準(zhǔn)備）

三、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

1、培訓(xùn)的持續(xù)性：很多現(xiàn)場(chǎng)管理人員認(rèn)為做完了前期培訓(xùn)就結(jié)束了，其實(shí)這是一種誤解，當(dāng)前期培訓(xùn)完成后，銷售現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)其實(shí)才剛剛起步，許多的銷售問(wèn)題只有在銷售過(guò)程中才會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，所以在今后的管理中本人一定會(huì)注重時(shí)時(shí)提高自己的專業(yè)水平，使得員工時(shí)時(shí)有東西可學(xué)。

2、帶頭學(xué)習(xí)：在銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶較少的時(shí)候，及時(shí)的激發(fā)大家學(xué)習(xí)的熱情，使得銷售現(xiàn)場(chǎng)始終活躍在學(xué)習(xí)的氛圍中。

3、言語(yǔ)謹(jǐn)慎：做為銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理者語(yǔ)言一定要謹(jǐn)慎，許多有關(guān)工程和政

令的話題尤其如此，做到一言一行都準(zhǔn)確，避免影響置業(yè)顧問(wèn)思路模糊的情況。

4、處理公正：許多的問(wèn)題處理過(guò)程中做到公正，這其實(shí)是很多現(xiàn)場(chǎng)管理人員最容易犯的錯(cuò)誤，做到對(duì)任何置業(yè)顧問(wèn)都處在同一感情線上是保持這一原則的前提條件。（不要與置業(yè)顧問(wèn)稱兄弟，這樣容易喪失原則，造成執(zhí)行力不足）

5、激發(fā)員工的建議：在銷售現(xiàn)場(chǎng)管理當(dāng)中，要注意激發(fā)員工的建議熱情，因?yàn)槿魏蔚匿N售和管理都存在問(wèn)題，不斷自我完善是銷售提高的唯一方式。

6、上下班問(wèn)題：在銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理過(guò)程中，主管除不能遲到、早退等違紀(jì)現(xiàn)象外，更要注意盡量最晚一個(gè)離開(kāi)銷售現(xiàn)場(chǎng)（員工看到這一現(xiàn)象，往往會(huì)受到極大的震撼，許多的情況下管理者就是他們最直接的榜樣）。

7、黃色玩笑：無(wú)論在什么情況下銷售主管都不允許開(kāi)黃色玩笑（許多男銷售主管有這樣的毛?。┻@樣會(huì)影響公司形象。

8、適當(dāng)做衛(wèi)生：很多銷售管理人員都不做衛(wèi)生，因?yàn)橛邪才湃俗?，其?shí)在管理過(guò)程中，有聲的命令往往敵不過(guò)無(wú)聲的行為。

9、建立主動(dòng)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制：現(xiàn)場(chǎng)的管理過(guò)程中不斷使用獎(jiǎng)勵(lì)的手法有助于更大的激發(fā)大家的銷售意識(shí)提高銷售現(xiàn)場(chǎng)成交率。

10、游戲：在銷售現(xiàn)場(chǎng)中，如何在沒(méi)有客戶的情況下使團(tuán)隊(duì)快樂(lè)并學(xué)習(xí)，游戲成為最好的方式。

11、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的處理：許多置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶過(guò)程中會(huì)在解答客戶疑難問(wèn)題上出現(xiàn)差錯(cuò)，作為管理者要善于發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題，并及時(shí)處理。

12、少“批評(píng)”多“鼓勵(lì)”：多鼓勵(lì)銷售員，使得大家對(duì)市場(chǎng)更有信心，對(duì)銷售工作更有激情。

13、幫助銷售人員管理客戶：客戶管理在銷售現(xiàn)場(chǎng)過(guò)程中非常重要，要幫助他們管理好客戶并維系好客戶。

14、與各部門的銜接：主管不僅僅要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，往往還要往返于各個(gè)部門之間，為銜接好公司各部門和銷售部門起到橋梁作用。

15、對(duì)策劃的理解：銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理人員應(yīng)當(dāng)具備一定的策劃知識(shí)及廣告知識(shí)，及時(shí)的向置業(yè)顧問(wèn)傳遞公司的最新策劃和廣告回饋。

16、將公司的企業(yè)文化植入銷售人員“心臟”：公司需要有忠誠(chéng)度的銷售團(tuán)隊(duì)，而作為管理人員應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)刻刻記住這點(diǎn)，為公司打造和培養(yǎng)一支忠誠(chéng)度的團(tuán)

隊(duì)而努力。

以上是在以前管理團(tuán)隊(duì)中的一些心得，希望公司在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗，最后祝公司事業(yè)更上一層樓。

第二篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理戶型推薦流程

戶型推薦流程

一、根據(jù)客戶需求向客戶推薦合適的戶型(不超過(guò)3個(gè)戶型)

二、介紹戶型指標(biāo)（確認(rèn)所推薦的戶型符合客戶基本要求）

1、戶型格局（幾室?guī)讖d幾衛(wèi)）

2、面積

3、朝向

4、所在位置

5、總價(jià)

三、介紹戶型總體特點(diǎn)

1、全明戶型

2、戶型采光優(yōu)勢(shì)

3、通風(fēng)優(yōu)勢(shì)

4、功能分區(qū)及優(yōu)點(diǎn)：（動(dòng)靜分區(qū)、潔污分區(qū)、干濕分區(qū)）

5、觀景效果

四、依照動(dòng)線或功能分區(qū)有層次、有重點(diǎn)的向客戶介紹戶型 注意：側(cè)重各部位的優(yōu)點(diǎn)，要根據(jù)客戶特點(diǎn)及喜好，以客戶的角度營(yíng)造生活空間，激發(fā)其購(gòu)買欲。

五、了解客戶對(duì)戶型的意見(jiàn)

第三篇：如何做好房地產(chǎn)銷售

如何做好房地產(chǎn)銷售

如何成為一位出色的房地產(chǎn)銷售人員：我在做售樓小姐時(shí)，有很多的客戶朋友，并建立了自己獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，我每到一個(gè)新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來(lái)買樓。很多同行都在問(wèn)我，你有什么絕招，讓這些客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地跟著你轉(zhuǎn)？其實(shí)銷售并沒(méi)有什么“絕招”，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說(shuō)，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。[用心學(xué)習(xí)]從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來(lái)通過(guò)考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬(wàn)通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當(dāng)時(shí)廣西萬(wàn)通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營(yíng)銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑，這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信，我認(rèn)為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說(shuō)。進(jìn)入萬(wàn)通公司以后，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說(shuō)，當(dāng)時(shí)招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個(gè)人，很多人都覺(jué)得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的，它對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，關(guān)鍵是你有沒(méi)有自信去抓住它而已。在工作的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，用5年時(shí)間打基礎(chǔ)，5年以后，我不會(huì)再做銷售人員。有了目標(biāo)以后，我就通過(guò)再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理函授班來(lái)加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。我銷售的第一個(gè)樓盤“萬(wàn)通空中花園”項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方，在那個(gè)地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位，我們前期做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時(shí)，我們老總叫我去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的時(shí)候，并沒(méi)有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告訴我，你去看看我們項(xiàng)目附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報(bào)告給我。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只有我一個(gè)兵，沒(méi)人教我，兩天過(guò)去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說(shuō)，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰(shuí)都幫不了我，哭了也沒(méi)用，第三天，我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。通過(guò)一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來(lái)買樓，還了解到樓盤的戶型、價(jià)格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過(guò)與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實(shí)，采盤并不是去每個(gè)樓盤拿一些售樓資料那么簡(jiǎn)單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個(gè)盤的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)深入的了解。在做客戶調(diào)查的過(guò)程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對(duì)于有意向購(gòu)房的客戶，就用本子記錄下來(lái)，并每個(gè)月保持與客戶聯(lián)系一次。客戶調(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當(dāng)時(shí)的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)占整個(gè)項(xiàng)目總銷售額的2/3。并只用了三年的時(shí)間就達(dá)成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬(wàn)通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。所以，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象。一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)?！敖裉煳倚那楹芎茫液芨吲d，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”；這就是他對(duì)自

己的一種肯定。11[培養(yǎng)你的親和力]所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。在售樓的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷售人員才具有親和力。[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開(kāi)盤上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非?？上б卜浅１粍?dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì)很高。我原來(lái)“萬(wàn)通空中花園”的一個(gè)老客戶因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校？并想在學(xué)校附近買一套50萬(wàn)左右的房子。當(dāng)時(shí)，我正在銷售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤。我沒(méi)有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地去看，每個(gè)盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候，我告訴他，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過(guò)學(xué)校的工地時(shí)，我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)?？蛻舢?dāng)時(shí)就問(wèn)我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實(shí)，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，離三中又沒(méi)有其它項(xiàng)目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇?？蛻舢?dāng)時(shí)覺(jué)得我很誠(chéng)懇，當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我除了真心實(shí)意地為他著想以外，主要的是針對(duì)他是“為兒子而購(gòu)房”的需求。在介紹的過(guò)程中重點(diǎn)突出的是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來(lái)抓住客戶的購(gòu)買心理，我才能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶

產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供置業(yè)意見(jiàn)，使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。我在秀山花園項(xiàng)目銷售的時(shí)候，曾接待過(guò)一個(gè)南寧市有名的律師。當(dāng)時(shí)，他到售樓部來(lái)，看了一下我們的戶型模型后對(duì)項(xiàng)目情況沒(méi)有提問(wèn)，我就請(qǐng)他坐下來(lái)，坐下來(lái)后，他就開(kāi)始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個(gè)項(xiàng)目的情況。當(dāng)時(shí)，他問(wèn)我，對(duì)“榮和新城”怎么看？我跟他說(shuō)，“榮和新城”在南寧市來(lái)說(shuō)算得是品質(zhì)比較好的一個(gè)小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價(jià)格都能賣到30

第四篇：房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理

房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理

摘要

本文根據(jù)房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的常見(jiàn)問(wèn)題，管理階段的質(zhì)量，安全方面進(jìn)行了總結(jié)和規(guī)劃。隨著社會(huì)的發(fā)展，管理問(wèn)題越來(lái)越重要，尤其是房地產(chǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理，由于流動(dòng)性大，涉及反面多，無(wú)論是技術(shù)反面還是員工心理方面都有著很大關(guān)系。

關(guān)鍵字房地產(chǎn)；現(xiàn)場(chǎng)；階段管理

前言

房地產(chǎn)工程現(xiàn)場(chǎng)管理是一個(gè)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則復(fù)雜。在質(zhì)量、進(jìn)度、安全、投資控制、設(shè)計(jì)技術(shù)工藝等相互之間需求管理的平衡點(diǎn)。基于企業(yè)戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景目標(biāo)，努力解決在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中發(fā)生的各種問(wèn)題，提供客戶滿意的建筑產(chǎn)品。

1、房地產(chǎn)行業(yè)工程管理常見(jiàn)的問(wèn)題

1.1現(xiàn)場(chǎng)工程管理人員流動(dòng)性加大。

需平衡工作時(shí)限與流動(dòng)性。人員流動(dòng)的幾種原因：有能力而沒(méi)有發(fā)展舞臺(tái)的；跟不上企業(yè)發(fā)展步伐的；待遇低于行業(yè)水平又沒(méi)有其他方面提高空間的；與企業(yè)文化不合拍的；與管理層行為規(guī)范不一個(gè)方向的1.2灰色收入層級(jí)分明。

責(zé)權(quán)利需要對(duì)等。高度決定厚度，厚度決定責(zé)任。在沒(méi)有合適的待遇、制度、平臺(tái)下，容易滋生權(quán)利尋租現(xiàn)象。

1.3中低層管理人員職業(yè)化程度參差不齊，人員配置失衡。

人力資源管理的團(tuán)隊(duì)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)體系的問(wèn)題。房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理人員，自基層做起的通過(guò)正規(guī)項(xiàng)目管理培訓(xùn)的較少，一專多能的綜合管理人才更少。案例：某房地產(chǎn)工程部門專業(yè)組合。

1.4合同違約索賠條款趨于形式化和容易充當(dāng)某些管理人員謀取私利的砝碼

1.5現(xiàn)場(chǎng)管理人員難以協(xié)調(diào)諸多內(nèi)、外部事務(wù)。外部關(guān)系協(xié)調(diào)能力、內(nèi)部關(guān)系配合能力。自己不去唱黑臉。被俘虜?shù)娜藛T立場(chǎng)錯(cuò)誤，當(dāng)然被俘虜?shù)脑虮姸唷?duì)承包商的約束力較弱，導(dǎo)致指令難以執(zhí)行、落實(shí)。

1.6忠誠(chéng)員工不吃香？救火隊(duì)員是英雄？。忠誠(chéng)的員工即要堅(jiān)持維護(hù)制度的嚴(yán)肅性，保護(hù)企業(yè)利益，更要在溝通和變通上多下功夫。無(wú)所事事的先放火后救火的，應(yīng)小心使用。

1.7成本控制抓不住關(guān)鍵點(diǎn)。

往往是花錢買教訓(xùn)，最怕花了冤枉錢沒(méi)有吸取教訓(xùn)。同樣的錯(cuò)誤不犯第二次。

1.8結(jié)算數(shù)值遠(yuǎn)高于中標(biāo)數(shù)值或預(yù)算值，并超出項(xiàng)目成本測(cè)算數(shù)值，使銷售定價(jià)基數(shù)失誤，減少了企業(yè)利潤(rùn)空間。

1.9辦理事務(wù)過(guò)度推、拖、拉，不敢承擔(dān)責(zé)任。界限不清，三不管地帶，無(wú)人問(wèn)津，好事自然搶，壞事推千里。流程制度無(wú)時(shí)間量化。

1.10監(jiān)理單位難以行使自身的權(quán)利。監(jiān)理單位只是負(fù)責(zé)質(zhì)量、安全管理，進(jìn)度、投資等難涉足。房地產(chǎn)工程管理人員插足太深，形成越俎代庖的不良局面

1．11進(jìn)度拖延、質(zhì)量降低、忽視安全成為管理的不治之癥。

1.12管理人員自身定位（角色定位）偏差。現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題

1.13尋覓合作較好的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作承包商較難。長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立與維護(hù)。

2、總平圖策劃

總平面管理策劃是工程管理策劃最重要的內(nèi)容之一，也是最具“含金量”的部分。合理、前瞻性強(qiáng)的總平面管理策劃可以有效地降低項(xiàng)目成本，保證項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度

2.1提前規(guī)劃，提前溝通，有利于公司各部門理清思路，達(dá)成共識(shí)

2.2作為合約策劃的重要依據(jù)，可以有效地控制成本：總平面管理策劃中的內(nèi)容基本都與造價(jià)相關(guān)，這些內(nèi)容均要在相應(yīng)的合同中體現(xiàn)，例如，臨時(shí)施工道路寬度、斷面做法；機(jī)械型

號(hào)規(guī)格、布置要求；材料堆場(chǎng)面積、做法等內(nèi)容應(yīng)作為招標(biāo)重要依據(jù)，并且在招標(biāo)時(shí)明確與造價(jià)相關(guān)的內(nèi)容，可以有效地減少施工過(guò)程中的措施簽證，便于成本控制

2.3作為現(xiàn)場(chǎng)安全文明管理的重要依據(jù)：總平面管理策劃作為主包合同的附件，明確了雨、污水排放方式、沉砂池、洗車池、排水溝具體做法等安全文明措施，以上內(nèi)容主包單位均在措施費(fèi)清單內(nèi)逐項(xiàng)報(bào)價(jià)，項(xiàng)目部要求主包單位落實(shí)安全文明措施時(shí)，既有具體項(xiàng)目、做法又有相應(yīng)清單造價(jià)，具有較強(qiáng)的執(zhí)行力

3、安全文明策劃

3.1將安全文明管理制度納入招標(biāo)文件，并考慮在報(bào)價(jià)之內(nèi)。

3.2簽定常規(guī)施工合同的同時(shí)，作為合同的補(bǔ)充協(xié)議與承建商簽定《安全文明專項(xiàng)投入與獎(jiǎng)罰考核管理協(xié)議》，來(lái)切實(shí)保證承建商在安全文明方面的投入到位

3.3在措施費(fèi)清單中詳細(xì)列出主要方面的暫定工程量、單價(jià)，在施工過(guò)程中只有完成一項(xiàng)、才能支付一項(xiàng)。否則從合同總價(jià)中扣除，并采取其他形式保證安全文明效果。

3.4編制符合本工程安全使用要求的“臨時(shí)用電組織設(shè)計(jì)”，繪制本工程臨時(shí)用電平面圖、立面圖，并由技術(shù)負(fù)責(zé)人審核批準(zhǔn)后實(shí)施。

4、項(xiàng)目實(shí)施管理

4.1技術(shù)能力是現(xiàn)場(chǎng)管理的前提

① 專業(yè)能力是工程人員基本的價(jià)值體現(xiàn)

② 現(xiàn)場(chǎng)管理不是單純的溝通協(xié)調(diào)，否則客戶關(guān)系人員比我們更具有競(jìng)爭(zhēng)力

③ 對(duì)技術(shù)問(wèn)題有發(fā)言權(quán)才能與合作方平等對(duì)話

4.2避免問(wèn)題的重復(fù)發(fā)生，仔細(xì)劃分負(fù)責(zé)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)問(wèn)題可視化。有效利用資源。并且建立良好的政府關(guān)系。衡量好現(xiàn)場(chǎng)管理的尺度。持久力才是現(xiàn)場(chǎng)管理成功的關(guān)鍵。交付階段是項(xiàng)目管理的最后一道防線?？蛻纛A(yù)驗(yàn)房可以提升客戶體驗(yàn)，但前提是質(zhì)量具有基本保證快速、有效的維修能夠挽回客戶的信任。

5、管理機(jī)構(gòu)的職權(quán)

①受公司領(lǐng)導(dǎo)或工程部直接指導(dǎo)代表公司支持和辦理開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的一切管理業(yè)務(wù)，定期或不定期的向公司領(lǐng)導(dǎo)或向直接領(lǐng)導(dǎo)做出項(xiàng)目進(jìn)展情況的匯報(bào)，重大事宜應(yīng)及時(shí)匯報(bào)。

② 按照有關(guān)要求，組織項(xiàng)目實(shí)施，使其項(xiàng)目工程優(yōu)質(zhì)、高效、節(jié)省、文明、安全的完成。③ 依據(jù)“建筑工程承、發(fā)包合同”簽辦工程價(jià)款的撥付和有關(guān)經(jīng)濟(jì)簽證。

④ 當(dāng)發(fā)生影響開(kāi)發(fā)項(xiàng)目工程質(zhì)量，施工單位混亂影響項(xiàng)目進(jìn)度及違約、違章事宜時(shí)，除向

領(lǐng)導(dǎo)做緊急報(bào)告外，由權(quán)做出臨時(shí)停工或應(yīng)急的決定

⑤ 組織辦理項(xiàng)目交工驗(yàn)收。

6、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)管理的內(nèi)容及工作

6.1加強(qiáng)圖紙管理。現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)具有圖紙收發(fā)、登記、保管、回收等環(huán)節(jié)的圖紙管理制度（包括工程變更圖紙?jiān)趦?nèi)）。

6.2加強(qiáng)技術(shù)交底。在施工過(guò)程中施工單位提出的有關(guān)技術(shù)方面的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)傳達(dá)設(shè)計(jì)部門，及時(shí)約其舉行”設(shè)計(jì)技術(shù)交底會(huì)議”會(huì)同施工單位一起研究解決。

6.3加強(qiáng)對(duì)材料、配件、設(shè)備試化驗(yàn)的監(jiān)督檢查。建筑工程用的材料（半成品、成品、設(shè)備等），均應(yīng)具備合格證件，出廠證件及化實(shí)驗(yàn)的證件。

6.4要記錄好工程日志和施工記錄。即工程開(kāi)竣工日期及各分部分項(xiàng)施工起止日期；圖紙及文件收發(fā)日期；氣象情況（氣溫、風(fēng)力、風(fēng)向、陰、雨、晴、霧、霜、雪）；每日施工部位及進(jìn)度；隱蔽工程檢查及驗(yàn)收；各類事故的發(fā)生、分析與處理；材料、配件、設(shè)備、供應(yīng)及短缺情況；上級(jí)部門的檢查及指示；其它重要事項(xiàng)如停水、停電、停工、現(xiàn)場(chǎng)治安等等。

6.5要做好施工記錄。如地基處理記錄；大型構(gòu)件安裝記錄；現(xiàn)場(chǎng)予應(yīng)件施工記錄；新技術(shù)、新材料、新工藝推廣應(yīng)用記錄；測(cè)量記錄；沉降觀測(cè)記錄；雨冬期施工記錄；構(gòu)件荷載實(shí)驗(yàn)

記錄；質(zhì)量與事故處理記錄。

7、施工階段工程部現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理工作重點(diǎn)

①承包商項(xiàng)目部管理人員的控制管理。②現(xiàn)場(chǎng)平面布局管理。一次性投入、永久性使用；③整體施工組織設(shè)計(jì)的審核管理。④進(jìn)場(chǎng)材料的把關(guān)。⑤施工過(guò)程中隱蔽項(xiàng)目的把關(guān)。⑥裝飾裝修階段的樣板引路環(huán)節(jié)。⑦質(zhì)量檢查驗(yàn)收把關(guān)。⑧質(zhì)量缺陷與工程款支付的對(duì)應(yīng)性。⑨竣工驗(yàn)收階段主抓分戶驗(yàn)收內(nèi)容和竣工資料、備案資料的組建。

8、施工階段工程部現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度管理工作重點(diǎn)

①進(jìn)度計(jì)劃的合理性、可行性②進(jìn)度計(jì)劃的深化程度③進(jìn)度計(jì)劃的糾偏。關(guān)鍵線路的不斷調(diào)整和控制是管理重點(diǎn)。④承包單位的資金與人員控制的兩大要素?？刂瞥邪滔绕趬|付的資金不能撤出及進(jìn)度款資金不能挪用是資金管理重點(diǎn)。勞務(wù)隊(duì)伍的人員數(shù)量及工種搭配的合理性是督導(dǎo)重點(diǎn)。其他要素的管控隨時(shí)跟進(jìn)。⑥分包單位的配合。嚴(yán)格執(zhí)行工序交接制度。資金支付的時(shí)間與比例的平衡⑦減少設(shè)計(jì)變更、簽證數(shù)量，預(yù)防設(shè)計(jì)技術(shù)文件頻繁調(diào)整帶來(lái)的工期延誤和承包商借機(jī)混水摸魚。⑧竣工資料的分段整合匯總管理。⑨竣工驗(yàn)收、備案管理的及時(shí)性。⑩與承包商共同核對(duì)利潤(rùn)平衡點(diǎn)，共謀積極措施，達(dá)到理想中的“經(jīng)濟(jì)時(shí)速”。

9、結(jié)束語(yǔ)

現(xiàn)場(chǎng)管理的意義就是基于企業(yè)的戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景目標(biāo)，努力解決在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中發(fā)生的各種問(wèn)題，提供客戶滿意的建筑產(chǎn)品。所以現(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)房地產(chǎn)公司起著至關(guān)重要的作用。參考文獻(xiàn)

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第五篇：房地產(chǎn)銷售決勝現(xiàn)場(chǎng)

目前，在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中存在一種傾向，即重概念、輕執(zhí)行；重廣告、輕現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)然，推概念和做廣告是房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中非常重要的環(huán)節(jié)，也可能說(shuō)是不可缺少的環(huán)節(jié)。但僅有這兩個(gè)重要的環(huán)節(jié)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展積累，已趨于成熟。一方面，房地產(chǎn)的銷售已進(jìn)入到買方市場(chǎng)階段，消費(fèi)者已相當(dāng)理性；另一方面，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)快，就鄭州的房地產(chǎn)市場(chǎng)也是如此，不斷增高的空置率，使每一個(gè)發(fā)展商都認(rèn)識(shí)到了整體行銷的重要性。在目前的市場(chǎng)狀況下，發(fā)展商應(yīng)該打破傳統(tǒng)的“推動(dòng)”方式的束縛，從“拉動(dòng)”的角度來(lái)拓展新的銷售方式，推拉互動(dòng)，才能形成更強(qiáng)的銷售力度，那么拉動(dòng)的力量從何而來(lái)呢？在這里筆者認(rèn)為：樓盤外部、售樓部的外部包裝、人員素質(zhì)、銷售程序、后續(xù)的跟進(jìn)等，總之它包括：樓盤售樓現(xiàn)場(chǎng)和流動(dòng)展示兩大部分?，F(xiàn)場(chǎng)要有吸引力

房地產(chǎn)行業(yè)里有一句俗話叫：有人氣才有財(cái)氣；人頭涌動(dòng)成交熱烈的銷售現(xiàn)場(chǎng)很容易影響準(zhǔn)買家當(dāng)場(chǎng)下單。那么這些人氣都從何而來(lái)呢？一個(gè)優(yōu)美、充滿個(gè)性的環(huán)境也有助于吸納買家、聚集人氣。把一個(gè)美好家居生活的夢(mèng)想推銷給消費(fèi)者，就要有一個(gè)好的造夢(mèng)環(huán)境，也就是剛才提到的現(xiàn)場(chǎng)包裝，追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，使每一位來(lái)看樓的人都能體味美妙絕倫、美夢(mèng)成真的感覺(jué)。這些倘似小節(jié)的東西，不僅會(huì)直接影響消費(fèi)者臨場(chǎng)的情緒以及對(duì)整個(gè)樓盤的素質(zhì)的判斷，而且還會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)發(fā)展商實(shí)力的判斷。試想，如果消費(fèi)者被廣告所吸引、興沖沖地跑到現(xiàn)場(chǎng)一看，只見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)布置簡(jiǎn)陋、環(huán)境缺乏整治，在這樣的環(huán)境里洽談購(gòu)房條件，誰(shuí)會(huì)相信發(fā)展商所許下的種種承諾？處處為業(yè)主著想呢？

細(xì)節(jié)不容忽視

以為什么都準(zhǔn)備好了，客人來(lái)了才發(fā)現(xiàn)椅不夠用；售樓小姐準(zhǔn)備送一幫人去樓盤現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)果左等右等，還是不見(jiàn)看房車出現(xiàn)，好不容易坐上車，看樓車選擇的路線卻不太好，繞一個(gè)圈不說(shuō),路上還經(jīng)常看到一些糟雜的東西，對(duì)看樓者的情緒影響很大——以上所列舉的細(xì)節(jié)性失誤，看似微不足道，如果處理不當(dāng)，就可能漏掉幾十萬(wàn)元的生意。正如前面所提到的，大多數(shù)消費(fèi)者一旦決定買樓，所承受的心理壓力是很大的，因?yàn)樗麆?dòng)用的是自己甚至全家人大半輩子的積蓄，仔細(xì)考慮，互相比較是難免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一個(gè)小小的細(xì)節(jié)失誤對(duì)消費(fèi)者的心理影響是以至大到讓整個(gè)交易泡湯，所以不管是開(kāi)發(fā)商還是銷售人員都應(yīng)注意觀察、分析、計(jì)劃，每個(gè)消費(fèi)活動(dòng)執(zhí)行以前，都要有討論、分析，共同參與的過(guò)程，以增強(qiáng)公司對(duì)盡可能多的細(xì)節(jié)的掌控能力。