第一篇：我國銀行保險(xiǎn)存在問題調(diào)查報(bào)告

我國銀行保險(xiǎn)存在問題調(diào)查報(bào)告

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,銀行、保險(xiǎn)、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化,世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢(shì)在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險(xiǎn)公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道,由銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,代收保險(xiǎn)費(fèi),代付保險(xiǎn)金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險(xiǎn)合作形式。

我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

國內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年。當(dāng)時(shí)一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場(chǎng),紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議,開始嘗試聯(lián)手開拓市場(chǎng),邁出了我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。近幾年,我國的銀行保險(xiǎn)得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在壽險(xiǎn)總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)奪取了壽險(xiǎn)總收入20%的份額,2002年國內(nèi)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長16.56%,同期銀行保險(xiǎn)增長則達(dá)到400%,截止到2003年銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%,成為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱之一。2003年1月1日后,國家放開銀行保險(xiǎn)代理中“1+1”模式的限制,一個(gè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由險(xiǎn)種的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi),在銀保業(yè)務(wù)方面保險(xiǎn)公司幾乎是沒有利潤的,難怪現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的銀保部門十個(gè)有九個(gè)都說賠本賺吆喝。

我國銀行保險(xiǎn)存在的問題

銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)使保費(fèi)和利潤同步減少,為我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來了一系列的負(fù)面問題。

銀保關(guān)系尚未理順

銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段,遠(yuǎn)未形成長遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。

這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營保險(xiǎn)模式,是淺層次的合作,實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險(xiǎn)雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險(xiǎn)公司開發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng),并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢(shì),導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置,通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式,直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的提高。2002年,保險(xiǎn)公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

針對(duì)銀行代理費(fèi)用不斷攀升的情況,曾有人對(duì)取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家代理的方式并不能治本,保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將更具可行性。比如各家保險(xiǎn)公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi),再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對(duì)臨柜人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),而不是像現(xiàn)在由保險(xiǎn)公司直接支付。

保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足

客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財(cái)知識(shí),沒有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠,職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足。由此造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任,無法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時(shí)伴隨著較高的退保率。

營銷宣傳片面

目前我國的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主,保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)紅利的過多宣傳,容易誤導(dǎo)投保人,也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。

一項(xiàng)對(duì)銀行代理分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險(xiǎn)是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧?？梢娊话氲耐侗Ｈ藶榧t利購買分紅險(xiǎn),他們把購買分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤的投資方式,看作是儲(chǔ)蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題,他們將銀行代理分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲(chǔ)戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。

保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性本來就不強(qiáng),加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險(xiǎn)公司把主業(yè)放在理財(cái)而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險(xiǎn)業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢(shì)必引起一場(chǎng)信用危機(jī)。投保人在潛意識(shí)中將銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起,是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象,銀行保險(xiǎn)的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場(chǎng)危機(jī)不僅會(huì)危及保險(xiǎn)公司,還會(huì)席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。

保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險(xiǎn)公司之間競(jìng)相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭(zhēng)相開發(fā)短期分紅儲(chǔ)蓄產(chǎn)品,目前多為五年期產(chǎn)品。另外,現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的產(chǎn)品,這樣,合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì),制約了銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

代理技術(shù)手段落后

目前我國保險(xiǎn)公司和銀行大部分沒有實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng),各銀行機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)全是手工操作,銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后,給客戶出具臨時(shí)單據(jù),在保險(xiǎn)公司簽署保單后,再轉(zhuǎn)交給客戶,保單流轉(zhuǎn)緩慢,導(dǎo)致投保到承保的周期較長,影響了客戶到銀行購買保險(xiǎn)的積極性的同時(shí)也不利于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范。

人民銀行監(jiān)管存在真空

代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少。《商業(yè)銀行法》僅對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這項(xiàng)范圍進(jìn)行了規(guī)定,《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務(wù)并進(jìn)行參考分類及定義,沒有針對(duì)性地具體管理規(guī)定,缺乏操作性,有些方面甚至無章可循,出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如,對(duì)保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)的支付,收取方式缺少規(guī)定,若保險(xiǎn)公司用現(xiàn)金或存單等形式支付,容易造成銀行私設(shè)小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時(shí),目前我國現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管,而代理保險(xiǎn)涉及到了混業(yè)經(jīng)營的范疇,人民銀行對(duì)保險(xiǎn)公司無法進(jìn)行監(jiān)管,對(duì)保險(xiǎn)公司在代理過程中 的不規(guī)范行為,如保險(xiǎn)公司的單獨(dú)不正當(dāng)對(duì)外宣傳,難以做到有效約束。

發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)的對(duì)策

國內(nèi)外眾多的銀行保險(xiǎn)合作的成功范例說明,銀行保險(xiǎn)具有互通互利性和提高我國金融業(yè)整體水平的特點(diǎn)。鑒于此,銀行與保險(xiǎn)公司可以建立戰(zhàn)略組合框架,在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作,以達(dá)到二者互相促進(jìn),共同發(fā)展的目的。

盡快建立和完善銀行保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī),制止和消除不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。如規(guī)定費(fèi)率波動(dòng)范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時(shí),通過各方面宣傳和教育,加強(qiáng)客戶的保險(xiǎn)理念和保障意識(shí)。以法律為依托,以現(xiàn)實(shí)生活為宣導(dǎo),使銀行保險(xiǎn)為社會(huì)所普遍認(rèn)同和真正接受。這是其獲得長足發(fā)展的必要條件。

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,拓展銀行保險(xiǎn)合作的成功模式。各壽險(xiǎn)總公司和各代理銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,并制訂合作計(jì)劃,規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險(xiǎn)控股集團(tuán)成員的太平保險(xiǎn),與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行-保險(xiǎn)同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系,在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個(gè)完整財(cái)年(2002年),太平人壽攬進(jìn)了11億多的保費(fèi)收入,這相當(dāng)于先前中資壽險(xiǎn)公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中,銀行保險(xiǎn)幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險(xiǎn)公司提供很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。也為銀行保險(xiǎn)合作提供了一個(gè)成功的模式。

重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng),提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險(xiǎn)人才的缺乏,是限制目前我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。對(duì)此,保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn),通過培訓(xùn),提高銀行保險(xiǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)水平,在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險(xiǎn)銷售人才。也可考慮保險(xiǎn)公司人員直接進(jìn)駐銀行分支,可以擔(dān)任理財(cái)顧問的角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識(shí)欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法,并對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度和接受度。

單位負(fù)責(zé)人評(píng)語：銀行保險(xiǎn)合作作為世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物,已成為銀行和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場(chǎng)、提高利潤率的重要手段。目前,我國銀行保險(xiǎn)還處于起步階段,分析我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及存在的問題,并提出相應(yīng)的對(duì)策,有利于進(jìn)一步深化我國銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持,銀行和保險(xiǎn)公司必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率,這是銀保合作的基礎(chǔ)和保證。運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),建立統(tǒng)一的操作平臺(tái),為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)。保險(xiǎn)公司的信息部門要針對(duì)銀行的特點(diǎn)開發(fā)出適合銀行代理工作需要的操作系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的電子化操作和同銀行的電子商務(wù)合作。同時(shí),要使銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接,雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險(xiǎn)和證券在內(nèi)的全方位的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。

第二篇：我國銀行保險(xiǎn)存在的問題及對(duì)策

內(nèi)容摘要:銀行保險(xiǎn)合作作為世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物,已成為銀行和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場(chǎng)、提高利潤率的重要手段。目前,我國銀行保險(xiǎn)還處于起步階段,分析我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及存在的問題,并提出相應(yīng)的對(duì)策,有利于進(jìn)一步深化我國銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作。關(guān)鍵詞:銀行保險(xiǎn) 存在問題 對(duì)策 金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心,銀行、保險(xiǎn)、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化,世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢(shì)在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系。例如保險(xiǎn)公司利用銀行的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)開拓新的銷售渠道,由銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,代收保險(xiǎn)費(fèi),代付保險(xiǎn)金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險(xiǎn)合作形式。我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀 國內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年。當(dāng)時(shí)一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司如泰康、新華和華安等為盡快占領(lǐng)市場(chǎng),紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議,開始嘗試聯(lián)手開拓市場(chǎng),邁出了我國發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。近幾年,我國的銀行保險(xiǎn)得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量在壽險(xiǎn)總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險(xiǎn)已經(jīng)奪取了壽險(xiǎn)總收入20%的份額,2002年國內(nèi)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入增長16.56%,同期銀行保險(xiǎn)增長則達(dá)到400%,截止到2003年銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入已占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%,成為人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三大支柱之一。2003年1月1日后,國家放開銀行保險(xiǎn)代理中“1+1”模式的限制,一個(gè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)開始銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由險(xiǎn)種的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費(fèi),在銀保業(yè)務(wù)方面保險(xiǎn)公司幾乎是沒有利潤的,難怪現(xiàn)在各大保險(xiǎn)公司的銀保部門十個(gè)有九個(gè)都說賠本賺吆喝。我國銀行保險(xiǎn)存在的問題 銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)使保費(fèi)和利潤同步減少,為我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來了一系列的負(fù)面問題。銀保關(guān)系尚未理順 銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段,遠(yuǎn)未形成長遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營保險(xiǎn)模式,是淺層次的合作,實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險(xiǎn)雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險(xiǎn)公司開發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng),并沒有形成相互融合、補(bǔ)充的態(tài)勢(shì),導(dǎo)致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置,通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式,直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的提高。2002年,保險(xiǎn)公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。針對(duì)銀行代理費(fèi)用不斷攀升的情況,曾有人對(duì)取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費(fèi)的正面交鋒而退求獨(dú)家代理的方式并不能治本,保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)給予壽險(xiǎn)公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)的支付標(biāo)準(zhǔn)。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將更具可行性。比如各家保險(xiǎn)公司統(tǒng)一向銀行支付相同標(biāo)準(zhǔn)的手續(xù)費(fèi),再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對(duì)臨柜人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),而不是像現(xiàn)在由保險(xiǎn)公司直接支付。保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足 客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財(cái)知識(shí),沒有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠,職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足。由此造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任,無法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時(shí)伴隨著較高的退保率。營銷宣傳片面 目前我國的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主,保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)紅利的過多宣傳,容易誤導(dǎo)投保人,也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。一項(xiàng)對(duì)銀行代理分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險(xiǎn)是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧?？梢娊话氲耐侗Ｈ藶榧t利購買分紅險(xiǎn),他們把購買分紅保險(xiǎn)當(dāng)作了投資理財(cái)獲取利潤的投資方式,看作是儲(chǔ)蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題,他們將銀行代理分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國債進(jìn)行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲(chǔ)戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點(diǎn)還應(yīng)該是保障性,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性本來就不強(qiáng),加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險(xiǎn)公司把主業(yè)放在理財(cái)而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險(xiǎn)業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢(shì)必引起一場(chǎng)信用危機(jī)。投保人在潛意識(shí)中將銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起,是一種相當(dāng)普遍的現(xiàn)象,銀行保險(xiǎn)的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。因而這場(chǎng)危機(jī)不僅會(huì)危及保險(xiǎn)公司,還會(huì)席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)合作出現(xiàn)裂痕。

第三篇：我國銀行保險(xiǎn)存在的問題及措施

我國銀行保險(xiǎn)存在的問題及完善 [摘要]開展銀保合作是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，是保險(xiǎn)公司展業(yè)和擴(kuò)大規(guī)模的需要，并且銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮?。但是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)階段仍然存在不少問題，二者應(yīng)當(dāng)積極開展創(chuàng)新合作，全面提升銀保合作水平。[關(guān)鍵詞]合作的必要性 存在問題 對(duì)策措施

一、銀行保險(xiǎn)的概況(一)定義：銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。(二)價(jià)值。1.銀行：可以通過代理銷售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶滿意度和忠誠度。2.消費(fèi)者：成本低，安全可靠，購買方便。3.保險(xiǎn)公司：1)可以提高銷售并且降低成本，從而可以以更低的價(jià)格為客戶提供更好的產(chǎn)品；2)可以樹立良好的品牌形象，開拓更多的客戶源。

二、開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)階段存在的問題(一)觀念更新問題。銀行必須更新觀念，以經(jīng)營主業(yè)的態(tài)度，經(jīng)營代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，才能保證業(yè)務(wù)的健康發(fā)展；保險(xiǎn)公司多年來也是一直按照自己的固有模式開展業(yè)務(wù)，要在銀行代 理方面實(shí)現(xiàn)突破，也要改變“畏難”情緒，克服短期思想。只有這樣才能順利實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)‘雙贏”的目標(biāo)。(二)利益分配問題。利益分配是銀行、保險(xiǎn)雙方合作中最敏感的

問題，也是雙方合作成功與否的關(guān)鍵，必須合理分割利潤，才能保證雙方合作的順利進(jìn)行。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)初期，要最大限度地向一線分配利益。因?yàn)樗袠I(yè)務(wù)均來源于一線人員，在初期，由于代理業(yè)務(wù)規(guī)模很小，由此而來的代理費(fèi)也微乎其微，如果不能足額分配到業(yè)務(wù)一線就不能足以調(diào)動(dòng)起一線人員的工作積極性，影響代理業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。(三)當(dāng)前利益與長遠(yuǎn)利益關(guān)系問題。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為新事物，要得到百姓認(rèn)可需要很長的一段時(shí)間，代理業(yè)務(wù)的逐步擴(kuò)大，需要幾年甚至更長時(shí)間的積累才能形成規(guī)模。無論是銀行還是保險(xiǎn)公司，都要立足長遠(yuǎn)，處理好當(dāng)前利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系，決不能急于求成。(四)服務(wù)的專業(yè)化問題。保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)雖有許多相似之外，但仍有許多差別。這就要求從業(yè)人員首先要有保險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識(shí)。其次要有保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，只有豐富的專業(yè)知識(shí)，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)。因此，無論銀行還是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都要把專業(yè)化服務(wù)問題提到一個(gè)較高的高度；保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn)，銀行要保證員工能將保險(xiǎn)理念和知識(shí)融會(huì)貫通，這樣才能保證合作的順利與成功。(五)合同條款的通俗化問題。保險(xiǎn)條款作為一種專業(yè)合同的說明，必須嚴(yán)謹(jǐn)、全面、詳盡，但由于保險(xiǎn)條款所涉及的專業(yè)知識(shí)及專業(yè)名詞太多，因而對(duì)一般客戶來講，顯得晦澀難懂，容易引起誤解。

銀行代理的保險(xiǎn)條款，保險(xiǎn)公司應(yīng)盡量設(shè)計(jì)的通俗易懂，讓進(jìn)銀行的儲(chǔ)戶能看懂條款或輔助宣傳材料，以避免因銀行代理人員專業(yè)知識(shí)不夠全面而影響業(yè)務(wù)的開展。(六)銀保產(chǎn)品問題。1.銀保產(chǎn)品品種單一；2.結(jié)構(gòu)失衡缺乏創(chuàng)新；3.產(chǎn)品低端化；4.銷售手段單一；5.銷售渠道不匹配。

三、對(duì)策建議(一)保險(xiǎn)公司和銀行充分利用和整合資源優(yōu)勢(shì)，在既有的框架下，主動(dòng)升級(jí)業(yè)務(wù)模式，找準(zhǔn)并創(chuàng)新價(jià)值點(diǎn)。在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下，只有少數(shù)公司能實(shí)現(xiàn)與銀行共同組建合資保險(xiǎn)公司，為數(shù)更少的公司才能成為控股集團(tuán)，多數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段，但是相比其初級(jí)的代理關(guān)系，戰(zhàn)略同盟所能實(shí)現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。其次，銀行和保險(xiǎn)公司都應(yīng)充分價(jià)值創(chuàng)新策略，通過合作模式和業(yè)務(wù)模式的升級(jí)更替，短期內(nèi)可以分散競(jìng)爭(zhēng)的集中度，為合作雙方贏得時(shí)間來夯實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)雙方銀保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。在長期，通過不斷深入合作，保險(xiǎn)公司與銀行之間的合作關(guān)系會(huì)更加緊密，合作深化的結(jié)果就是導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式的演進(jìn)，從整合程度較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進(jìn)一步整合。初級(jí)的品牌策略可以是雙方聯(lián)名，例如保險(xiǎn)公司與銀行的聯(lián)名信用卡；高級(jí)的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。在銷售模式上，也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式，如保險(xiǎn)顧問或理財(cái)顧問模式，即面對(duì)銀行客戶，將保險(xiǎn)作為一種理財(cái)產(chǎn)品為其提供理財(cái)建議。還有銀行電話行銷模式，即從信用卡資料庫中抽取客戶名單，由保險(xiǎn)公司通過郵寄信件方式將保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹給客戶，并通過電話追蹤并予以確認(rèn)成交。(二)積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新合作，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個(gè)要素，客戶群與銷售模式。國內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體，卻沒有找到好的銷售模式，只是以銷售儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主，造成銀保業(yè)務(wù)價(jià)值較低。在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行必須主動(dòng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新，使產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求。對(duì)此，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)組成市場(chǎng)拓展的專家小組，對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)該針對(duì)銀行客戶的細(xì)分區(qū)隔進(jìn)行開發(fā)，以達(dá)到與銀行享有產(chǎn)品充分互補(bǔ)的效果。(三)雙方在銀保的后援支持方面加強(qiáng)合作，全面提升銀保合作水平。1.雙方加強(qiáng)培訓(xùn)合作。為銀行職員提供全方位的金融知識(shí)培訓(xùn)，并從中滲透保險(xiǎn)營銷理念，這樣的培訓(xùn)可以使得銀行職員更全面掌握金融知識(shí)，同時(shí)由于逐步了解并認(rèn)同保險(xiǎn)營銷文化，在銷售過程中更具主動(dòng)性。2.要在保險(xiǎn)公司和銀行之間建立一套運(yùn)作順暢的行政管理系統(tǒng)，保證銷售過程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位。行政管理系統(tǒng)，包括開發(fā)適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，為銀行保險(xiǎn)工作提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。除此之外，保險(xiǎn)公司和銀行可以合作建立動(dòng)態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng)，定期評(píng)估銷售的變化，把握市場(chǎng)機(jī)遇，這有助于保險(xiǎn)公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運(yùn)作水平。同時(shí)還要把客戶服務(wù)納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險(xiǎn)公司和銀行必須理解顧客的需求，在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上針對(duì)性地開展客戶服務(wù)。3.共同建立有效的激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)是一把雙刃劍，短期內(nèi)能推動(dòng)銷售，長期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，在長期內(nèi)，雙方應(yīng)該把激勵(lì)與培訓(xùn)結(jié)合在一起，運(yùn)用“軟”激勵(lì)，例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級(jí)金融理財(cái)課程，或者資助他們考取有關(guān)認(rèn)證等，輔助他們進(jìn)行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展，而非簡單地給予金錢、等“硬”激勵(lì)。

第四篇：銀行保險(xiǎn)存在的問題及對(duì)策

銀行保險(xiǎn)存在的問題及對(duì)策

郭傲*

摘要：銀行保險(xiǎn)作為一種新新事物在還有很大的研究和探索價(jià)值，而如今正是銀行保險(xiǎn)茁長成長的時(shí)候，他擁有許多優(yōu)勢(shì)，但在中國市場(chǎng)，迎來這一事物不久，我們面臨著許多問題，許多風(fēng)險(xiǎn)，但在這風(fēng)險(xiǎn)之下的利益也是極為吸引人的，本文主要介紹了銀行保險(xiǎn)，并闡述其在中國的發(fā)展現(xiàn)狀以及其遇到的各種問題，并提出一些解決辦法。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)問題對(duì)策

一.銀行保險(xiǎn)的含義

銀行保險(xiǎn)是由銀行，郵政，基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品的服務(wù)。銀行保險(xiǎn)不同于其他金融產(chǎn)品，服務(wù)是相互融合相互補(bǔ)充，共同發(fā)展。銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。其最大特點(diǎn)便是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶，銀行，保險(xiǎn)公司的“三贏”。

二.銀行保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

（1）成本較低

保險(xiǎn)公司通過銀行的網(wǎng)點(diǎn)銷售自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以使自己的營運(yùn)成本降低，隨之可以使保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率有所下降，給顧客以更大的實(shí)惠，同時(shí)也可以吸引到更多的客源。

（2）安全可靠

顧客在銀行辦理業(yè)務(wù)購買保險(xiǎn)，可以確保自己的資金安全。

（3）購買方便

銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布各地，形成網(wǎng)狀覆蓋，其面積大，顧客可以在任意地點(diǎn)辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，方便快捷。

（4）選擇多樣化

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)種類繁多，顧客可以選擇符合自身需求的產(chǎn)品進(jìn)行購買投資。

銀行保險(xiǎn)正是保險(xiǎn)公司與銀行兩大強(qiáng)勢(shì)金融機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)而形成的一種新型服務(wù)。它擁有了保險(xiǎn)公司強(qiáng)大的各色保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，各種更具競(jìng)爭(zhēng)力的保單和銀行那多如牛毛的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，將兩種優(yōu)勢(shì)融為一體，是其自身具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，吸引到越來越多命中的關(guān)注與熱情。銀行與保險(xiǎn)公司的相互彌補(bǔ)使其能夠占據(jù)更廣闊的市場(chǎng)。

三.銀行保險(xiǎn)在國外的發(fā)展

銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互結(jié)合有著悠久的歷史。例如比利時(shí)的CGER，西班牙的Caixa of barcelona以及法國的CNP，這些公司從19世紀(jì)就已經(jīng)全面提供銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但一般認(rèn)為銀行保險(xiǎn)的真正出現(xiàn)是在20世紀(jì)80年代，因?yàn)槟菚r(shí)銀行，證券和保險(xiǎn)這三大金融產(chǎn)業(yè)支柱聯(lián)手合作，相互滲透的趨勢(shì)逐漸明朗，特別是銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)之間的混業(yè)經(jīng)營得意迅速發(fā)展。

國外保險(xiǎn)發(fā)展可分為三個(gè)階段： * 郭傲，2010160997，金融系保險(xiǎn)100

2（1）第一階段，孕育階段

在1980年前，銀行保險(xiǎn)僅僅局限在銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司代理人這一層面上，嚴(yán)格意義上的銀行保險(xiǎn)尚未真正出現(xiàn)。

（2）第二階段，萌芽階段

大約開始于1980年，銀行推出一些與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)大相徑庭的理財(cái)產(chǎn)品，開始全面介入保險(xiǎn)領(lǐng)域。

（3）第三階段，成長階段

銀行保險(xiǎn)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，大約開始于上世紀(jì)八十年代末。銀行采取各種措施（如新設(shè)，并購，合資等）來滿足保險(xiǎn)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)其全面拓展業(yè)務(wù)的需要，銀行介入保險(xiǎn)的形式以及銀行保險(xiǎn)的組織形式也日趨多樣化。1998年11月美國花旗銀行兼并旅行者集團(tuán)將銀行保險(xiǎn)推向了高潮。在亞洲，銀行保險(xiǎn)的銷售逐占上風(fēng)，香港的銀行也方興未艾?？梢哉f銀行保險(xiǎn)的發(fā)展在全球范圍內(nèi)大勢(shì)所趨。

四.銀行保險(xiǎn)在中國的發(fā)展

銀行保險(xiǎn)在中國屬于新興事物，其發(fā)展目前也可分為三個(gè)階段：

（1）探索階段

從1992年銀行保險(xiǎn)進(jìn)入中國，許多有著敏感嗅覺的銀行家，保險(xiǎn)人員便開始關(guān)注他，而在1992年到1999年這八年中，中國開始對(duì)銀行保險(xiǎn)的運(yùn)行進(jìn)行探索。1992年中國工商銀行作為中國國內(nèi)最早開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行開始利用其龐大的資金和客源與國內(nèi)外多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行深入合作。銀行保險(xiǎn)開始走入中國家庭。

（2）高速成長階段

從1999年到2005年中國銀行保險(xiǎn)業(yè)做到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，中國工商銀行，中國銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行，中國招商銀行，中國民生銀行等許多銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面進(jìn)入專業(yè)道路，隨著中國進(jìn)入WTO，中國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在這期間可為進(jìn)入了黃金期。

（3）深層次合作階段

保險(xiǎn)公司和銀行通過股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透，銀行保險(xiǎn)合作模式出現(xiàn)混業(yè)融合的模式。中國銀行在2005年一月通過分公司變?yōu)樽庸镜姆椒ǔ闪⒅秀y保險(xiǎn)，成為首批具有獨(dú)立法人資格的全國性保險(xiǎn)公司。

五.銀行保險(xiǎn)在中國存在的問題

（1）觀念老舊

現(xiàn)在中國銀行經(jīng)營銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是將其看做副業(yè)來經(jīng)營，對(duì)其的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

（2）利益分配存在問題

利益分配是銀行與保險(xiǎn)公司雙方合作中最為敏感的問題，而利益分配不公平，不合理嚴(yán)重阻礙了銀行保險(xiǎn)在中國市場(chǎng)的發(fā)展。利益分配的不均使銀行和保險(xiǎn)公司都缺乏積極主動(dòng)性，雙方業(yè)務(wù)合作無法得到保障。銀行利用手中的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、良好的信譽(yù)和形象占居了銀行保險(xiǎn)博弈中的有利位置，通過索要高額手續(xù)費(fèi)方式，直接造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的提高。2002年，保險(xiǎn)公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。銀行保險(xiǎn)成本的上升嚴(yán)重阻礙了它的進(jìn)一步發(fā)展。

（3）當(dāng)前利益與長遠(yuǎn)利益如何決斷

銀行保險(xiǎn)作為一種新新事物，要得到百姓的認(rèn)可需要很長一段時(shí)間，代理業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大，需要幾年甚至更長遠(yuǎn)的時(shí)間積累才能形成一定規(guī)模。中國市場(chǎng)對(duì)銀行保險(xiǎn)的長遠(yuǎn)發(fā)展關(guān)注不夠，只注重短期利益，這樣做的危害是會(huì)扼殺銀行保險(xiǎn)的未來，以及其極大地長遠(yuǎn)利益。

（4）服務(wù)專業(yè)度不夠

保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)雖然有著許多共同之處，但是仍然有著許許多多的差別。這就要求銀行從業(yè)人員首先要有保險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識(shí)。其次要有保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，只有豐富的專業(yè)知識(shí)，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)，全面的服務(wù)。而如今中國市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)程度較低，保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足，客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù)，缺乏豐富的理財(cái)知識(shí)，沒有真正向客戶提供保障計(jì)劃。銀行職員對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠，職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足。由此造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任，無法真正理解這些產(chǎn)品，也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時(shí)伴隨著較高的退保率。

（5）合同條款有待完善

中國國內(nèi)銀行保險(xiǎn)合同合同條款通俗化不夠。合同條款作為一種專業(yè)合同的說明，必須嚴(yán)謹(jǐn)，全面，詳盡，但由于保險(xiǎn)條款所涉及的專業(yè)知識(shí)與專業(yè)名詞太多，因而對(duì)一般顧客來說，顯得晦澀難懂，容易理解錯(cuò)誤造成不必要的麻煩。

總體上來看，我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展起步較晚，成長較快，但近年發(fā)展步伐有所放慢，經(jīng)營模式主要為松散型協(xié)議合作，銀行主要充當(dāng)兼業(yè)代理人角色，并從專屬代理人轉(zhuǎn)變?yōu)楠?dú)立代理人，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，且主要是分紅和固定收益產(chǎn)品。銀保關(guān)系尚未理順銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段，遠(yuǎn)未形成長遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。這些種種問題一直困擾著銀行保險(xiǎn)在中國的發(fā)展。

六.問題的解決方法

（1）保險(xiǎn)公司與銀行建立長期戰(zhàn)略合作

保險(xiǎn)公司與銀行應(yīng)充分利用和整合資源優(yōu)勢(shì)，在既有的框架下，主動(dòng)升級(jí)業(yè)務(wù)模式，形成戰(zhàn)略同盟，銀行和保險(xiǎn)公司都應(yīng)充分利用自身資源，通過合作模式和業(yè)務(wù)模式的升級(jí)更替，短時(shí)間內(nèi)可以分散競(jìng)爭(zhēng)的集中度，為合作雙方贏得時(shí)間，事項(xiàng)雙方的穩(wěn)健發(fā)展。在長期，通過不斷深入合作，保險(xiǎn)公司和銀行之間的合作關(guān)系更加緊密，合作深化的結(jié)果就是使業(yè)務(wù)模式演進(jìn)，是整合程度不斷升高。

銀行與保險(xiǎn)公司可以建立戰(zhàn)略組合框架，在資金、業(yè)務(wù)、技術(shù)等方面開展合作，以達(dá)到二者互相促進(jìn)，共同發(fā)展的目的。建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，拓展銀行保險(xiǎn)合作的成功模式。各壽險(xiǎn)總公司和各代理銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并制訂合作計(jì)劃，規(guī)范、管理雙方的合作關(guān)系。工商銀行旗下的工銀亞洲，通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險(xiǎn)控股集團(tuán)成員的太平保險(xiǎn)，與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關(guān)系的銀行-保險(xiǎn)同盟。憑借這一層“特殊”關(guān)系，在太平人壽內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一個(gè)完整財(cái)年（2002年），太平人壽攬進(jìn)了11億多的保費(fèi)收入，這相當(dāng)于先前中資壽險(xiǎn)公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中，銀行保險(xiǎn)幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功，可以為其它保險(xiǎn)公司提供很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)，也為銀行保險(xiǎn)合作提供了一個(gè)成功的模式。

（2）重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。

重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險(xiǎn)人才的缺乏，是限制目前我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。對(duì)此，保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，提高銀行保險(xiǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)水平，在技術(shù)、業(yè)務(wù)上培訓(xùn)出合格的銀行保險(xiǎn)銷售人才。也可考慮保險(xiǎn)公司人員直接進(jìn)駐銀行分支，可以擔(dān)任理財(cái)顧問的角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識(shí)欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用，有利于提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度和接受度。

（3）進(jìn)行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新

進(jìn)行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，形成保險(xiǎn)和銀行的真正融合。首先要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益（而非僅僅利潤）交叉點(diǎn)。目

前市場(chǎng)上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品一般為短險(xiǎn)，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下，保險(xiǎn)公司應(yīng)開發(fā)集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，降低躉繳產(chǎn)品在銀?？偙ＹM(fèi)中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時(shí)現(xiàn)有的投資連接保險(xiǎn)和分紅人壽保險(xiǎn)也可成為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。有了好的產(chǎn)品，銷量才會(huì)上升，利潤才會(huì)增加。銀行保險(xiǎn)雙方也才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

在銷售方面，要打破銀行柜臺(tái)的單一銷售模式，通過一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個(gè)性化服務(wù)，向公眾普及銀行保險(xiǎn)知識(shí)、推薦銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品、開展銀行保險(xiǎn)咨詢。此外，還可以實(shí)施分層營銷、聯(lián)動(dòng)營銷、合作營銷、客戶營銷以及產(chǎn)品營銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過新的銷售方式，將銀行保險(xiǎn)帶出銀行柜臺(tái)，與客戶進(jìn)行更多的雙向溝通，提供適合的風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃和個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)銀行保險(xiǎn)的保險(xiǎn)條款應(yīng)盡量設(shè)計(jì)的通俗易懂，讓進(jìn)銀行的儲(chǔ)戶能看懂條款或輔助宣傳材料，以避免因銀行代理人員專業(yè)知識(shí)不夠全面而影響業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步拓寬經(jīng)營思路，更新經(jīng)營理念改善經(jīng)方式和手段，在有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的前提下探討新的銀保合作模式。

（4）加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管，獎(jiǎng)懲分明

加強(qiáng)內(nèi)外監(jiān)管，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。銀行保險(xiǎn)雖然能帶來各種收益，但如果不遵循一定的規(guī)則，它自身所具有的潛在風(fēng)險(xiǎn)就有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)，所以，應(yīng)通過劃清銀行保險(xiǎn)各自的職責(zé)權(quán)限，進(jìn)行強(qiáng)有力的監(jiān)管等方法有效控制風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)共同建立有效地激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)是一把雙刃劍，短期內(nèi)能推動(dòng)銷售，長期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以長期內(nèi)，雙方應(yīng)該把激勵(lì)與培訓(xùn)結(jié)合在一起，運(yùn)用“軟”激勵(lì)，例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級(jí)金融理財(cái)課程，或者資助他們考取有關(guān)認(rèn)證等，輔助他們進(jìn)行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展，而非簡單地給予金錢等“硬”激勵(lì)。

（5）完善法律法規(guī)

盡快建立和完善銀行保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)，制止和消除不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。如規(guī)定費(fèi)率波動(dòng)范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時(shí)，通過各方面宣傳和教育，加強(qiáng)客戶的保險(xiǎn)理念和保障意識(shí)。以法律為依托，以現(xiàn)實(shí)生活為宣導(dǎo)，使銀行保險(xiǎn)為社會(huì)所普遍認(rèn)同和真正接受。這是其獲得長足發(fā)展的必要條件。

保險(xiǎn)監(jiān)管部門和銀行監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度，杜絕不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，為銀行保險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)造公平健康的大環(huán)境。為維護(hù)金融安全，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)健康發(fā)展，必須不斷完善金融監(jiān)管方式，建立和完善金融監(jiān)管的法規(guī)體系，并提高監(jiān)管人員的素質(zhì)，加強(qiáng)監(jiān)管當(dāng)中的協(xié)調(diào)和配合，防止監(jiān)管真空和重復(fù)監(jiān)管。

第五篇：我國保險(xiǎn)銷售中存在的主要問題

我國保險(xiǎn)銷售中存在的主要問題

我國真正意義上的保險(xiǎn)營銷只有十幾年的歷史，個(gè)人代理人制度不過14年。因此，處于處于發(fā)展中的壽險(xiǎn)營銷制度還不完善，突出表現(xiàn)在以下就幾個(gè)方面：

1保險(xiǎn)營銷中的誠信度不夠。很多銷售人員把保險(xiǎn)營銷等同于簡單的推銷，已將保險(xiǎn)賣出收取保費(fèi)最為最終目的。很多時(shí)候只注重短期個(gè)人利益，功利性太強(qiáng)，從而產(chǎn)生很多不誠實(shí)的問題。甚至還會(huì)出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保，騙轉(zhuǎn)保，加上電視上經(jīng)常報(bào)道因銷售問題最后導(dǎo)致被保險(xiǎn)人拒賠的情況。所以目前社會(huì)上的大部分人對(duì)保險(xiǎn)銷售人員存在不信任，對(duì)保險(xiǎn)公司印象不好，認(rèn)為保險(xiǎn)都是騙人的。這也是2005年保監(jiān)會(huì)號(hào)召保險(xiǎn)業(yè)樹立誠信大旗的重大原因。

2保險(xiǎn)銷售過程中很多銷售人員實(shí)際上依靠的是親情關(guān)系和人情關(guān)系。很多保險(xiǎn)銷售員都是向親朋好友推銷保險(xiǎn)，即為常稱的“殺熟”。這樣的客戶資源用完以后就找不到其他客戶資源。最后因?yàn)闆]有業(yè)績達(dá)不到公司考核要求被辭退。這樣很可能會(huì)出現(xiàn)很多孤兒保單。而依靠人情關(guān)系推銷保險(xiǎn)很可能會(huì)出現(xiàn)較高的退保率，因?yàn)橥侗Ｈ丝赡懿⒉皇切枰撤矫娴谋ｋU(xiǎn)，當(dāng)初購買主要是因?yàn)槿饲榈木壒省Ｗ陨韺?duì)保險(xiǎn)并不了解，購買后每隔一段時(shí)間都要繳納一定的保費(fèi)，自然不愿意，最后只能選擇退保。如果僅依靠人情推銷保險(xiǎn)，不從被保險(xiǎn)人的實(shí)際需求出發(fā)考慮的話，實(shí)際上是對(duì)保險(xiǎn)這樣無形商品信用的破壞。