第一篇：三線城市房地產(chǎn)銷售心得

三線城市房地產(chǎn)銷售心得

一、銷售人員構(gòu)成問題

1.性別配比：別墅男女比例1：3住宅男女比例1：2商業(yè)男女比例 2：1

2.銷售人員區(qū)域組成最佳方案：公司從一線城市招聘所需銷售人員總數(shù)的80%，本地招聘所需銷售人員總數(shù)的20%。一般方案：全部由一線城市招聘所需銷售人。

最差方案：全部由本地城市招聘所需銷售人。

3.外地招聘存在的問題

缺點(diǎn)：一線招聘人員到達(dá)項(xiàng)目所在地以后，由于不熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、生活習(xí)慣、交通動線、語言等原因，與客戶不能很好的溝通。同時從一線城市招聘的人員成本高。

優(yōu)點(diǎn)：一線招聘，挑選余地大，便于篩選可用之才，素質(zhì)高；到達(dá)本地后由于人際關(guān)系較少，便于公司管理，便于項(xiàng)目的運(yùn)作，執(zhí)行力強(qiáng)，能不折不扣的完成公司既定目標(biāo)，獲取利潤最大化。與本地銷售人員相比，泄露項(xiàng)目秘密的可能性要小的多。由于沒有親朋故舊，外出時間大大減少，工作時間增加。

弱化缺點(diǎn)的方法：在銷售人員培訓(xùn)結(jié)束后，進(jìn)行為期一個月的市場調(diào)研和交通動線熟悉。制作完成區(qū)位圖（內(nèi)涵交通和物業(yè)分布即簡單的本地地圖）。通過市場調(diào)研和區(qū)位圖的制作，銷售人員會對項(xiàng)目所在地有個全面的認(rèn)識，在后期銷售過程中能夠更好的接近客戶，解答客戶所提問題，完成成交。

調(diào)研內(nèi)容：項(xiàng)目所在地的現(xiàn)有物業(yè)的業(yè)態(tài)分布，在開發(fā)項(xiàng)目的體量、分布、開發(fā)周期、價格、宣傳方式等，當(dāng)?shù)氐木幼∪丝跀?shù)、流動人口數(shù)，收入水平，高收入人群分布等。

交通動線要求：所有銷售人員對項(xiàng)目所在地的區(qū)位、行政區(qū)劃、管轄區(qū)域，城市的交通網(wǎng)，城市的道路等熟悉。至少要走完所在城市的大街小巷。

4.本地招聘存在問題

缺點(diǎn)：由于地域性和受教育程度限制，人員素質(zhì)較差；本地關(guān)系復(fù)雜，朋友多，不便于管理；已婚已育婦女，因家庭孩子等原因更是管理的難點(diǎn)。公司理念，項(xiàng)目操作理念，價格優(yōu)惠等公司機(jī)密極易泄漏。容易出現(xiàn)私下交易，給銷售方面和管理方面帶來麻煩。造成公司利潤的損失。優(yōu)點(diǎn)：人際關(guān)系廣，語言相通，熟悉當(dāng)?shù)厝说纳盍?xí)慣和風(fēng)土人情。

弱化缺點(diǎn)的方法：從前期招聘和培訓(xùn)入手，與前期廣告相結(jié)合進(jìn)行大招聘、大培訓(xùn)、大篩選，務(wù)必留給銷售人員一個印象：人多粥少，公司管理非常嚴(yán)格。培訓(xùn)篩選后留下來的銷售人員，在日常管理中要嚴(yán)格要求，按照公司制定的規(guī)章制度進(jìn)行嚴(yán)格管理。將個人感情和管理分開。

二、銷售過程中存在問題

1.銷售過程中人際關(guān)系問題

問題：三線城市由于區(qū)域小，人際關(guān)系網(wǎng)交織，人際關(guān)系的處理是三線城市銷售的重中之重，經(jīng)常會出現(xiàn)為了購買某套房屋，購房者會通過N道關(guān)系找到公司老總進(jìn)行購買，或者是隸屬管理政府部門領(lǐng)導(dǎo)的簽字，批條前來購買等。

解決方法：銷售部對房源有絕對的銷控權(quán)。房源銷控由銷售部統(tǒng)一管理，遇到關(guān)系戶購房，辦公室、總經(jīng)理辦公室、董事長均沒有權(quán)利將某套房子銷售給某人，必須交由銷售部負(fù)責(zé)跟蹤銷售，以上各部門在房價款上可以給予部分優(yōu)惠，給予的優(yōu)惠必須報(bào)總經(jīng)理簽字確認(rèn)，銷售部才予以承認(rèn)。

對于內(nèi)部員工購房和內(nèi)部員工親屬購房，公司應(yīng)在項(xiàng)目開始正式銷售前制定相關(guān)政策，并按照政策貫徹執(zhí)行。報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

2.房源、價格與優(yōu)惠政策

所有房源必須上銷控板，上墻公示；銷售人員手中有一份面價，銷售部經(jīng)理手中必須有一份底價。

優(yōu)惠政策方面：銷售人員手中沒有任何優(yōu)惠權(quán)限，最好不要給予任何客戶優(yōu)惠，個別情況特殊處理，同時要做好優(yōu)惠申請程序，嚴(yán)格把關(guān)，層層審批；如果稍有松懈，多米骨牌效應(yīng)立即顯現(xiàn)，殘局很難收拾。設(shè)立守價獎，鼓勵銷售人員做好守價工作。加強(qiáng)守價技巧培訓(xùn)。

3.客戶轉(zhuǎn)介紹

不要期望通過給予客戶某些優(yōu)惠或者好處來吸引客戶，增加客戶轉(zhuǎn)介紹。因?yàn)槌鞘芯湍敲葱?，人就那么幾個；消息傳的會很快，這么操作了不但不能達(dá)到預(yù)期效果，還會搞得一團(tuán)糟。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝说哪X子里面還沒有介紹費(fèi)這種概念，容易讓他們感覺被朋友出賣了，他們知道后，會到銷售中心鬧事，不利于項(xiàng)目的銷售。也許會有一部分客戶為了部分利益轉(zhuǎn)介紹一部分客戶，但后患無窮。

如果公司與銷售人員能夠給其提供認(rèn)可的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過口碑宣傳，會帶來大批客戶轉(zhuǎn)介紹?？蛻粽J(rèn)可的是產(chǎn)品和服務(wù)，不是那么一點(diǎn)點(diǎn)地利益。因此如果想獲得更多更好的客戶轉(zhuǎn)介紹，必須在銷售過程中樹立起良好的口碑。

4.銷售模式

根據(jù)項(xiàng)目情況和當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情制定行之有效的銷售模式，將一線城市先進(jìn)的營銷理念與本地風(fēng)情相結(jié)合；以風(fēng)情銷售塑造項(xiàng)目品牌，以激情銷售來推動項(xiàng)目銷售工作，以感情銷售來開拓客戶源，增加客戶轉(zhuǎn)介紹。

前期：通過對項(xiàng)目風(fēng)情的塑造，給予潛在購房者以遐想的空間，抓住他們向往大城市生活的心理，告知他們我們即將賦予他們的是什么樣的生活方式。

宣傳模式：多以軟文炒作為主，輔助以體驗(yàn)式活動。

強(qiáng)銷期：抓住小地方購買者得跟風(fēng)情結(jié)在銷售現(xiàn)場營造項(xiàng)目熱銷氛圍，通過激情銷售加快去劃速度。

宣傳方式：銷售中心氛圍的營造和包裝為主，硬廣告大量投放。

持續(xù)期：以感情銷售為主，通過強(qiáng)銷期以后，前期積累的客戶資源已經(jīng)消耗完了，同時廣告宣傳攻勢也進(jìn)入了持續(xù)期，廣告投放減少?？蛻舻皆L量減少，成交量下降，銷售人員容易產(chǎn)生疲倦心理。此時適當(dāng)制造一些話題，吸引已購房客戶到訪，與之溝通，建立良好的關(guān)系，使之成為項(xiàng)目的免費(fèi)宣傳者，建立口碑效應(yīng)。通過口碑宣傳，最好的業(yè)績能產(chǎn)生1：1的客戶轉(zhuǎn)介紹，最少也能產(chǎn)生5：1的客戶轉(zhuǎn)介紹。持續(xù)期的感情推廣投入視前期銷售業(yè)績來定。銷售好，少投入；銷售不好，大投入。

宣傳方式：制造話題，組織活動，配合少量的硬廣告宣傳推廣。

掃尾期：分階段性掃尾和項(xiàng)目掃尾。經(jīng)過持續(xù)期，會有一部分房源仍未售出，對這部分房源如何銷售要視項(xiàng)目情況來定。如果是階段性掃尾，剩余房源可以保持原價不變，待下一期房源開始銷售，通過兩期間的價格差，將上期剩余房源慢慢的消化掉。如果是項(xiàng)目掃尾，可以通過最后一輪廣告推廣，爭取完成一定量的銷售。最后剩余部分可以分發(fā)到中介所進(jìn)行銷售，給予其提成，銷售部取消，從而減少公司支出。在短時間內(nèi)將項(xiàng)目結(jié)束，獲得最大的利潤。

第二篇：三線城市房地產(chǎn)營銷心得

三線城市房地產(chǎn)營銷心得

杭州樓市的形勢太好了，以致于營銷的作用在一個樓盤操作的過程中顯得如此的微不足道，所以談杭州樓盤的營銷是沒有多大意義的，因此就談?wù)勎业囊恍┤€城市的樓盤操作心得，與大家共探討，如能起到拋磚引玉之功效，則是好事一樁，如不能，則貽笑大方亦無不可。

三線城市是相對于一線直轄市，二線省會城市而言的地縣級市，其樓市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)和媒介環(huán)境等不盡相同，因此操盤的時候也是手法不一，但有些環(huán)節(jié)還是非常重要且必須要做的。

首先市場摸底，做好樓盤角色定位工作。

要理清此地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個階段，了解項(xiàng)目營銷的大環(huán)境。大環(huán)境是項(xiàng)目發(fā)展的基礎(chǔ)，只有順應(yīng)大環(huán)境發(fā)展趨勢的項(xiàng)目才能獲得較好的發(fā)展空間。

經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、商業(yè)興旺程度、現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑風(fēng)格考察等都是研究區(qū)域營銷大環(huán)境的重要問題，一般來說，通過以上的專項(xiàng)研究，結(jié)合相近城市情況，進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個階段，然后根據(jù)發(fā)展趨勢，給項(xiàng)目做一個合適的角色定位，使項(xiàng)目的發(fā)展能順合市場的發(fā)展趨勢。比如直線廣告去年在做嵊州的一個住宅項(xiàng)目時，就是先通過以上的幾個方面研究，確定嵊州的樓市正處于起步階段，因此就把項(xiàng)目定位于一個樓市領(lǐng)軍者的角色，再通過引進(jìn)杭州上海等地先進(jìn)小區(qū)的模式，在建筑設(shè)計(jì)上下了很大的工夫，使整個小區(qū)的生活理念，建筑品質(zhì)、建筑風(fēng)格、環(huán)境設(shè)計(jì)等各方面全面超越當(dāng)?shù)匾延械男^(qū)，用實(shí)體情況來配合這個領(lǐng)軍者的定位。后面的熱銷證明了這個角色定位是非常準(zhǔn)確的，得到了市場的熱烈追捧。

其次要深入研究市場需求的特征，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。

現(xiàn)在的開發(fā)商大部分還是沒有這個概念，總是在建筑方案確定后才找推廣公司來做推廣，實(shí)際上這是一個很大的錯誤。當(dāng)建筑方案確定后，修改的余地就很小了，那策劃里面有一個非常重要的部分市場研究的工作就沒有太大的意義了。市場經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一個根本的區(qū)別就是市場經(jīng)濟(jì)需要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，而計(jì)劃經(jīng)濟(jì)則是先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后再找市場。因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能否符合市場需求特征是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素，因此先通過專業(yè)的市場調(diào)研，分析市場需求特征，然后根據(jù)市場需求特征來設(shè)計(jì)符合需求的產(chǎn)品才是策劃的上上之選，不戰(zhàn)而屈人之兵。而產(chǎn)品設(shè)計(jì)一旦定型后，如果恰好符合市場需求的那還好，如果不符合市場需求特征的，那在推廣中就非常被動了，因?yàn)槟惚仨毜谜伊硗獾睦碛蓙碚f服消費(fèi)者購買他不滿意的商品，這個難度是非常大的。因此如能在建筑方案出來之前，策劃工作能介入的話則是相當(dāng)完美的。所幸的是我們恰好在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前參與到了這個項(xiàng)目的操作中，因此詳細(xì)的市場調(diào)查報(bào)告對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案有了一個明顯的優(yōu)化作用，保證了此項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、戶型面積等各方面都是基本符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮?，為后面的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

第三是做好財(cái)務(wù)預(yù)算，一般人會覺得開發(fā)商的財(cái)務(wù)預(yù)算對于策劃來說不大相干，這也是一個很錯誤的認(rèn)識。你必須充分了解項(xiàng)目的成本、利潤空間及推廣的預(yù)算情況，因?yàn)槊浇橛?jì)劃、促銷計(jì)劃等大量的工作都牽扯到財(cái)務(wù)預(yù)算問題，因此只有你充分了解了財(cái)務(wù)預(yù)算的構(gòu)成，才能游刃有余地根據(jù)預(yù)算來做推廣，這叫量力而行，打有計(jì)劃的仗。否則推廣中產(chǎn)生的費(fèi)用是很難控制的，一旦超出預(yù)算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解約。

了解財(cái)務(wù)預(yù)算需要開發(fā)商和推廣公司雙方坦誠相對。

第四，推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r，可行性要側(cè)重考慮。這是一個非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來想一些大創(chuàng)意大推廣，到執(zhí)行的時候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往是無功而返，有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾，為當(dāng)?shù)厝怂覆?。事?shí)求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢條件，比如我們在操作這個三線城市的樓盤的時候，就充分利用小城市人們大多相互認(rèn)識的特點(diǎn)，根據(jù)人際傳播原理，把樓盤的信息通過政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去，結(jié)果在醞釀期兩個月內(nèi)不花一分推廣費(fèi)，卻取得了近千人慕名前來預(yù)訂的成績，打了一個漂亮的推廣戰(zhàn)。只是苦了項(xiàng)目的銷售經(jīng)理，一個多月來整天拿著建筑方案往各政府部門跑，請他們提意見（實(shí)際目的是希望他們來傳播信息）。

而在預(yù)售證拿出來后，進(jìn)行正式推廣的時候，我們也充分考慮了小城市的廣告環(huán)境比較簡單，廣告形式單調(diào)，因此設(shè)計(jì)了一個“突襲”的方案，通過電視、報(bào)紙、戶外、現(xiàn)場、SP、試銷等各方面途徑，集中在一天完成，做到路上走的能看見戶外廣告、市中心玩的能參與到SP當(dāng)中，在室內(nèi)的能看到電視廣告和報(bào)紙廣告的全方位立體營銷效果，由于這種突襲式的推廣方式比較新穎，加上信息集中，此樓盤的信息一下子就在整個城市傳播開來，成了市民相互談?wù)摰脑掝}。

第五注意品牌的累積，一般來說，開發(fā)商在一個三線城市做出一個比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護(hù)開發(fā)商的品牌，為其下一個項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營銷資源庫，維護(hù)客戶關(guān)系，當(dāng)然，對于一些打一槍換一個地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會聽得進(jìn)品牌的道理，但作為營銷人來說，必須盡到這一份責(zé)任。

以上幾點(diǎn)是筆者在長期操作三線城市樓盤的過程中累積下來的一些心得，希望得到大家的指正意見，如能進(jìn)一步交流，達(dá)到相互探討，共同提高的目的，則幸也。

第三篇：三線城市房地產(chǎn)營銷心得

三線城市房地產(chǎn)營銷心得

目前最近的樓市的形勢比較好好了，以致于營銷的作用在一個樓盤操作的過程中顯得如此的微不足道，但是最近在某地操作了一個項(xiàng)目，因此就談?wù)勎业囊恍┤€城市的樓盤操作心得，與大家共探討，如能起到拋磚引玉之功效，則是好事一樁，如不能，則貽笑大方亦無不可。

三線城市是相對于一線直轄市，二線省會城市而言的地縣級市，其樓市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)和媒介環(huán)境等不盡相同，因此操盤的時候也是手法不一，但有些環(huán)節(jié)還是非常重要且必須要做的。

首先市場摸底，做好樓盤角色定位工作。

要理清此地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個階段，了解項(xiàng)目營銷的大環(huán)境。大環(huán)境是項(xiàng)目發(fā)展的基礎(chǔ)，只有順應(yīng)大環(huán)境發(fā)展趨勢的項(xiàng)目才能獲得較好的發(fā)展空間。

經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、商業(yè)興旺程度、現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑風(fēng)格考察等都是研究區(qū)域營銷大環(huán)境的重要問題，一般來說，通過以上的專項(xiàng)研究，結(jié)合相近城市情況，進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個階段，然后根據(jù)發(fā)展趨勢，給項(xiàng)目做一個合適的角色定位，使項(xiàng)目的發(fā)展能順合市場的發(fā)展趨勢。

比如這次金領(lǐng)在做楊凌操作的的一個住宅項(xiàng)目—田園居。就是先通過以上的幾個方面研究，確定楊凌的樓市正處于起步階段，因此就把項(xiàng)目定位于一個樓市領(lǐng)軍者的角色，再通過引進(jìn)深圳等地先進(jìn)小區(qū)的模式，在建筑設(shè)計(jì)上下了很大的工夫，使整個小區(qū)的生活理念，建筑品質(zhì)、建筑風(fēng)格、環(huán)境設(shè)計(jì)等各方面全面超越當(dāng)?shù)匾延械男^(qū)，用實(shí)體情況來配合這個領(lǐng)軍者的定位。開盤后的熱銷證明了這個角色定位是非常準(zhǔn)確的，得到了市場的熱烈追捧。

其次要深入研究市場需求的特征，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。

現(xiàn)在的開發(fā)商大部分還是沒有這個概念，總是在建筑方案確定后才找推廣公司來做推廣，實(shí)際上這是一個很大的錯誤。當(dāng)建筑方案確定后，修改的余地就很小了，那策劃里面有一個非常重要的部分市場研究的工作就沒有太大的意義了。

市場經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一個根本的區(qū)別就是市場經(jīng)濟(jì)需要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，而計(jì)劃經(jīng)濟(jì)則是先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后再找市場。因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能否符合市場需求特征是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素，因此先通過專業(yè)的市場調(diào)研，分析市場需求特征，然后根據(jù)市場需求特征來設(shè)計(jì)符合需求的產(chǎn)品才是策劃的上上之選，不戰(zhàn)而屈人之兵。

而產(chǎn)品設(shè)計(jì)一旦定型后，如果恰好符合市場需求的那還好，如果不符合市場需求特征的，那在推廣中就非常被動了，因?yàn)槟惚仨毜谜伊硗獾睦碛蓙碚f服消費(fèi)者購買他不滿意的商品，這個難度是非常大的。因此如能在建筑方案出來之前，策劃工作能介入的話則是相當(dāng)完美的。

所幸的是我們操作的每一個項(xiàng)目都是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就參與到了這個項(xiàng)目的操作中，因此詳細(xì)的市場調(diào)查報(bào)告對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案有了一個明顯的優(yōu)化作用，保證了此項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、戶型面積等各方面都是基本符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮?，為后面的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

第三是做好財(cái)務(wù)預(yù)算，一般人會覺得開發(fā)商的財(cái)務(wù)預(yù)算對于策劃來說不大相干，這也是一個很錯誤的認(rèn)識。你必須充分了解項(xiàng)目的成本、利潤空間及推廣的預(yù)算情況，因?yàn)槊浇橛?jì)劃、促銷計(jì)劃等大量的工作都牽扯到財(cái)務(wù)預(yù)算問題，因此只有你充分了解了財(cái)務(wù)預(yù)算的構(gòu)成，才能游刃有余地根據(jù)預(yù)算來做推廣，這叫量力而行，打有計(jì)劃的仗。否則推廣中產(chǎn)生的費(fèi)用是很難控制的，一旦超出預(yù)算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解約。

了解財(cái)務(wù)預(yù)算需要開發(fā)商和推廣公司雙方坦誠相對。

第四，推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r，可行性要側(cè)重考慮。這是一個非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來想一些大創(chuàng)意大推廣，到執(zhí)行的時候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往是無功而返，有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾，為當(dāng)?shù)厝怂覆?。事?shí)求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢條件。

比如我們在操作這個楊凌的樓盤的時候，就充分利用小城市人們大多相互認(rèn)識的特點(diǎn)，根據(jù)人際傳播原理，把樓盤的信息通過政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去，結(jié)果在醞釀期兩個月內(nèi)不花一分推廣費(fèi)，卻取得了近千人慕名前來預(yù)訂的成績，打了一個漂亮的推廣戰(zhàn)。只是苦了項(xiàng)目的銷售經(jīng)理，一個多月來整天拿著建筑方案往各政府部門跑，請他們提意見（實(shí)際目的是希望他們來傳播信息）。

而在預(yù)售證拿出來后，進(jìn)行正式推廣的時候，我們也充分考慮了小城市的廣告環(huán)境比較簡單，廣告形式單調(diào)，因此設(shè)計(jì)了一個“突襲”的方案，通過電視、報(bào)紙、戶外、現(xiàn)場、SP、試銷等各方面途徑，集中在一天完成，做到路上走的能看見戶外廣告、市中心玩的能參與到SP當(dāng)中，在室內(nèi)的能看到電視廣告和報(bào)紙廣告的全方位立體營銷效果，由于這種突襲式的推廣方式比較新穎，加上信息集中，此樓盤的信息一下子就在整個城市傳播開來，成了市民相互談?wù)摰脑掝}。

第五注意品牌的累積，一般來說，開發(fā)商在一個三線城市做出一個比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護(hù)開發(fā)商的品牌，為其下一個項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營銷資源庫，維護(hù)客戶關(guān)系，當(dāng)然，對于一些打一槍換一個地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會聽得進(jìn)品牌的道理，但作為營銷人來說，必須盡到這一份責(zé)任。

以上幾點(diǎn)是這次在操作楊凌項(xiàng)目的過程中累積下來的一些心得，希望得到大家的指正意見，如能進(jìn)一步交流，達(dá)到相互探討，共同提高的目的，則幸也。

第四篇：三線城市房地產(chǎn)營銷策劃工作

三線城市房地產(chǎn)營銷策劃工作心得

如今全國各地樓市的銷售形勢太好了，以致于營銷的作用在一個樓盤操作的過程中顯得如此的微不足道，因此就談?wù)勎业囊恍┤€城市的樓盤操作心得，與大家共探討。

三線城市是相對于一線直轄市，二線省會城市而言的地縣級市，其樓市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)和媒介環(huán)境等不盡相同，因此操盤的時候也是手法不一，但有些環(huán)節(jié)還是非常重要且必須要做的。

首先，市場摸底，做好樓盤角色定位工作。

要理清此地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個階段，了解項(xiàng)目營銷的大環(huán)境。大環(huán)境是項(xiàng)目發(fā)展的基礎(chǔ)，只有順應(yīng)大環(huán)境發(fā)展趨勢的項(xiàng)目才能獲得較好的發(fā)展空間。

經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、商業(yè)興旺程度、現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑風(fēng)格考察等都是研究區(qū)域營銷大環(huán)境的重要問題，一般來說，通過以上的專項(xiàng)研究，結(jié)合相近城市情況，進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個階段，然后根據(jù)發(fā)展趨勢，給項(xiàng)目做一個合適的角色定位，使項(xiàng)目的發(fā)展能順合市場的發(fā)展趨勢。比如，之前在做遼寧錦州的“黎明東方園”住宅項(xiàng)目時，就是先通過以上的幾個方面研究，確定錦州的樓市正處于起步階段，因此就把項(xiàng)目定位于一個樓市領(lǐng)軍者的角色，再通過引進(jìn)一線城市先進(jìn)小區(qū)的模式，在建筑設(shè)計(jì)上下了很大的工夫，使整個小區(qū)的生活理念，建筑品質(zhì)、建筑風(fēng)格、環(huán)境設(shè)計(jì)等各方面全面超越當(dāng)?shù)匾延械男^(qū)，用實(shí)體情況來配合這個領(lǐng)軍者的定位。后面的熱銷證明了這個角色定位是非常準(zhǔn)確的，得到了市場的熱烈追捧。

其次，要深入研究市場需求的特征，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。

現(xiàn)在的三線城市開發(fā)商大部分還是沒有這個概念，總是在建筑方案確定后才找推廣公司來做推廣，實(shí)際上這是一個很大的錯誤。當(dāng)建筑方案確定后，修改的余地就很小了，那策劃里面有一個非常重要的部分市場研究的工作就沒有太大的意義了。市場經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一個根本的區(qū)別就是市場經(jīng)濟(jì)是生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，而計(jì)劃經(jīng)濟(jì)則是先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后再找市場。因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能否符合市場需求特征是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素，因此先通過專業(yè)的市場調(diào)研，分析市場需求特征，然后根據(jù)市場需求特征來設(shè)計(jì)符合需求的產(chǎn)品才是策劃的上上之選，不戰(zhàn)而屈人之兵。而產(chǎn)品設(shè)計(jì)一旦定型后，如果恰好符合市場需求的那還好，如果不符合市場需求特征的，那在推廣中就非常被動了，因?yàn)槟惚仨毜谜伊硗獾睦碛蓙碚f服消費(fèi)者購買他不滿意的商品，這個難度是非常大的。因此如能在建筑方案出來之前，策劃工作能介入的話則是相當(dāng)完美的。所幸的是我們恰好在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前參與到了這個項(xiàng)目的操作中，因此詳細(xì)的市場調(diào)查報(bào)告對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案有了一個明顯的優(yōu)化作用，保證了此項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、戶型面積等各方面都是基本符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮?，為后面的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

第三，做好財(cái)務(wù)預(yù)算。

一般人會覺得開發(fā)商的財(cái)務(wù)預(yù)算對于策劃來說不大相干，這也是一個很錯誤的認(rèn)識。你必須充分了解項(xiàng)目的成本、利潤空間及推廣的預(yù)算情況，因?yàn)槊浇橛?jì)劃、促銷計(jì)劃等大量的工作都牽扯到財(cái)務(wù)預(yù)算問題，因此只有你充分了解了財(cái)務(wù)預(yù)算的構(gòu)成，才能游刃有余地根據(jù)預(yù)算來做推廣，這叫量力而行，打有計(jì)劃的仗。否則推廣中產(chǎn)生的費(fèi)用是很難控制的，一旦超出預(yù)算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解約。了解財(cái)務(wù)預(yù)算需要開發(fā)商和推廣公司雙方坦誠相對。

第四，推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r，可行性要側(cè)重考慮。

這是一個非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來想一些大創(chuàng)意大推廣，到執(zhí)行的時候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往是無功而返，有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾。事實(shí)求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢條件，比如我們在操作這個三線城市的樓盤的時候，就充分利用小城市人們大多相互認(rèn)識的特點(diǎn)，根據(jù)人際傳播原理，把樓盤的信息通過政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去，結(jié)果在醞釀期兩個月內(nèi)不花一分推廣費(fèi)，卻取得了近千人慕名前來預(yù)訂的成績，打了一個漂亮的推廣戰(zhàn)。只是苦了項(xiàng)目的銷售經(jīng)理，一個多月來整天拿著建筑方案往各政府部門跑，請他們提意見（實(shí)際目的是希望他們來傳播信息）。而在預(yù)售證拿出來后，進(jìn)行正式推廣的時候，我們也充分考慮了小城市的廣告環(huán)境比較簡單，廣告形式單調(diào)，因此設(shè)計(jì)了一個“突襲”的方案，通過電視、報(bào)紙、戶外、現(xiàn)場、SP、試銷等各方面途徑，集中在一天完成，做到路上走的能看見戶外廣告、市中心玩的能參與到SP當(dāng)中，在室內(nèi)的能看到電視廣告和報(bào)紙廣告的全方位立體營銷效果，由于這種突襲式的推廣方式比較新穎，加上信息集中，此樓盤的信息一下子就在整個城市傳播開來，成了市民相互談?wù)摰脑掝}。

第五，注意品牌的累積。

一般來說，開發(fā)商在一個三線城市做出一個比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護(hù)開發(fā)商的品牌，為其下一個項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營銷資源庫，維護(hù)客戶關(guān)系，當(dāng)然，對于一些打一槍換一個地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會聽得進(jìn)品牌的道理，但作為營銷人來說，必須盡到這一份責(zé)任。

第五篇：怎么樣才能做好三線城市的房地產(chǎn)策劃和銷售

怎么樣才能做好三線城市的房地產(chǎn)策劃和銷售？

一、進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查：

1、對當(dāng)?shù)氐氖忻駥ι唐贩肯埠谜{(diào)查清楚，采用抽查匯總辦法，特別要注意一些調(diào)查方法，讓當(dāng)?shù)厥忻衲苤v真話，調(diào)查前先準(zhǔn)備些小禮物，如毛巾、香皂、茶杯、撲克牌等日常用品，打上公司名稱，既做了樓盤啟動前的宣傳，又可起到講實(shí)話的作用，人都有貪小便宜的心理。如果你什么都不給，突然冒失的問人家一句，現(xiàn)在人都很忙，不會搭理你更不會講真話了。

2、對兄弟樓盤進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，要知道，人家先進(jìn)去開發(fā)，肯定也事先做了很多工作，特別是已經(jīng)在當(dāng)?shù)刈隽撕脦讉€樓盤了特別注意他最后樓盤的設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，就掌握了 80% 如果是只開發(fā)了一個樓盤的就有針對性的調(diào)查其第二期、第三期。因?yàn)榇蠹叶贾溃诙?、第三期的設(shè)計(jì)肯定是經(jīng)過了第一期設(shè)計(jì)部不合理的修正，并強(qiáng)化了業(yè)主需求的特點(diǎn)，總結(jié)了業(yè)主的反饋意見，一定錯不了。但是有人會問，如何去了解兄弟樓盤的最真實(shí)的最內(nèi)幕的信息呢，這個就要方法了不管你請兄弟樓盤售樓人員吃飯也好，請當(dāng)?shù)厥忻駞f(xié)助踩盤也好，總之要不惜一切方法搞到對自己有用的東西，這就是一個策劃銷售人員的能力關(guān)鍵所在。

這個問題對我來說印象很深，比如我早前在江西某市做項(xiàng)目的時候，此地方的人有好客的習(xí)慣，逢年過節(jié)喜歡親朋好友聚在一起吃飯，所以，戶型特點(diǎn)就出來了客廳面積要大，因?yàn)榭蛷d大，主臥也變大，135---150平方的房子最好賣，占 70%?？蛷d小了客人來了沒面子，無法容下來走親戚的客人。當(dāng)我把調(diào)查報(bào)告上報(bào)到開發(fā)商時，開發(fā)商非常反對，因?yàn)槲曳桨敢品_發(fā)商之前所有的規(guī)劃設(shè)計(jì)。但是一直堅(jiān)持，最后董事長還是相信馬太福星，畢竟是馬太福星成功運(yùn)作了很許多樓盤，經(jīng)驗(yàn)豐富。后來董事長派了 3 位得力助手協(xié)助我重新調(diào)研，畢竟是 15 萬平方米的樓盤，投資太大，不得馬虎。一個月后，與馬太福星調(diào)研結(jié)果完全吻合。這樣才全部翻盤，重新規(guī)劃設(shè)計(jì)，不但建筑總面積增加了 5000平方米，最后開盤銷售時當(dāng)日銷售 300 套，80% 為大戶型?？梢?，前

期市場調(diào)查是多么重要。

3、通過各種渠道，解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，如通過民政部門、宗教部門、走街

串巷，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，經(jīng)過時間的積累，匯總市民的調(diào)查，如有什么特色文化、飲食文化、廟會、朝會、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)等。

二、撰寫的廣告宣傳文案

要通俗易懂，文字簡練，能結(jié)合當(dāng)?shù)氐耐林幕枋龈谩＝?jīng)?？吹揭恍潜P的廣告詞，很籠統(tǒng)，很深奧，三線城市是行不通的比如 “ 大城尊邸，人文天成 ” 什么意思，水平有限，看不懂。還有 “ 立城府之上，筑顯赫領(lǐng)地，享奢華尊貴 ” 更不懂了。有的老百姓看到這個反而會望而止步，一個普通的樓盤，講得這么玄乎，人家一看就以為很貴，就不會問了。倒看過有很多優(yōu)秀的三線城市的樓書及廣告宣傳冊，做得很好。比如：學(xué)校就在隔壁，先講一個孟母三遷的故事，且用的白話文 “ 孟子小時候很貪玩，模仿性很強(qiáng)。家原來住在墳地附近，常常玩筑墳?zāi)够驅(qū)W別人哭拜的游戲。母親認(rèn)為這樣不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿別人做生意和殺豬的游戲。孟母認(rèn)為這個環(huán)境也不好，就把家搬到學(xué)堂旁邊。孟子就跟著學(xué)生們學(xué)習(xí)禮節(jié)和知識。孟母認(rèn)為這才是孩子應(yīng)該學(xué)習(xí)的心里很高興，就不再搬家了 ” 最后來一句： “ 擇名校而居，讓孩子健康茁壯成長 ” 看多爽！

如描寫樓盤的綠化做得好，先說 “ 走在小區(qū)郁郁蔥蔥的林蔭小道上，一股輕風(fēng)撲面而來，令人陶醉，這是不要花錢的天然氧吧 ” 這個一看就舒服。

三、因地制宜，制定詳細(xì)的廣告推廣計(jì)劃，銷售計(jì)劃

1、三線城市，不能照搬一線城市的廣告推廣方法，有的廣告推廣方案行不

通，比如：高炮廣告，三線城市不適宜，又貴。只是做樓盤形象廣告時做幾塊就行。還有電視廣告效果也一般，因?yàn)楝F(xiàn)在電視頻道太多，而廣告只能在本地臺做，而看本地本縣臺的人少，效果就差了。

2、根據(jù)馬太福星多年的經(jīng)驗(yàn)，一般廣告推廣以下幾種比較有效：

（1）DM 單頁廣告

只要 DM 單頁廣告文案寫得好，通俗易懂，開盤前印刷幾十萬

份，大家通俗說法是說的 “掃街” 一個都不錯過，一個只有幾十

萬人口的小縣城，馬上會引起轟動，效果很好。成本也低，8 開紙張只要 0.2-0.3 元每張。一般很多樓盤采用此方法取得很大成功。馬太福星這幾年操作的 5 個 15 萬平米左右的樓盤，基本重點(diǎn)采用此方法。

好的 DM 單頁還更絕，老百姓喜歡精打細(xì)算，針對此特點(diǎn)也來

個精打細(xì)算：層可設(shè)計(jì)為客廳及臥室，頂樓可自行增加閣樓作為書房、臥

室或酒吧?？蚣芙Y(jié)構(gòu)，靈活分割。

一開始，這個項(xiàng)目賣不動，因?yàn)橄旅媸巧虡I(yè)，一個專業(yè)的建材

市場，位置也很偏，商鋪經(jīng)過招商賣得很好，二樓三樓也是商業(yè)（40 年產(chǎn)權(quán)）不好賣，只能按公寓性質(zhì)來銷售，所以我重新設(shè)計(jì)出一個表格，這個表格重要特點(diǎn)是體現(xiàn)了老百姓愛便宜的特點(diǎn)，把閣樓的多出來的面積體現(xiàn)出來了如果你不算給他看，無論你講得天花亂墜，都沒用，老百姓要看的實(shí)惠！

單頁的缺點(diǎn)是具有間斷性，無延續(xù)性，必須不斷改變 DM 單頁的文案內(nèi)容，如相同內(nèi)容反復(fù)宣傳的話，容易產(chǎn)生反感及視覺疲勞。有時在大街上散發(fā)時令人討厭，不被人接受，解決的辦法是 DM 單頁上印刷上抽獎號碼，憑單頁可參加抽獎。或者只要到現(xiàn)場皆有禮品贈送等。

（2）手機(jī)短信

手機(jī)短信為最快、最實(shí)際的一種三線城市的廣告宣傳手段，成本最低，每條短信只要 0.04 元（4 分錢）聯(lián)系當(dāng)?shù)氐耐ㄐ殴荆梢园旬?dāng)?shù)氐乃惺謾C(jī)號碼打成包，60 萬條信息在 2 天之內(nèi)全部發(fā)出，覆蓋面之廣，效果之好，無法形容。知道的幾個大樓盤，幾乎什么都不做，當(dāng)要開盤時，開盤前一個月，前幾天發(fā)幾次信息，銷售非常好。不過，撰寫短信文案就要水平了一條短信只能容納 70 個字，這就需要言簡意賅，把該表達(dá)的樓盤銷售情況盡量表達(dá)清楚，不能累贅。不過有經(jīng)驗(yàn)的樓盤會要求移動公司不要把幾十萬條信息在幾天內(nèi)發(fā)完，有計(jì)劃的安排每天發(fā) 5 萬或者 10 萬條，這樣售樓

人員便于有充足時間接待及帶客人去看房，也可以有效的記錄號客人來訪電話，以便回訪。短信的缺點(diǎn)是無法把樓盤的整體信息表達(dá)出來，有局限性。

（3）報(bào)紙夾頁

就是把 DM 宣傳單頁夾在報(bào)紙里面，此種方法主要針對的行政

事業(yè)單位的人員，如公務(wù)員、老師、醫(yī)生、個體工商戶、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村黨支部等。范圍稍小，但也是不可缺少的宣傳手段。

（4）汽車車身廣告

車身廣告適合在公交車及下鄉(xiāng)班車，流動性強(qiáng)，宣傳范圍廣，特別對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳效果好。但缺點(diǎn)是容易破損，易污染，導(dǎo)致形象不好。

四、策劃好三線城市樓盤的前期客戶積累（蓄水）及開盤銷售

1、三線城市的前期客戶積累（蓄水）很重要，一般先進(jìn)行客戶登記及發(fā)行

VIP 會員卡的形勢進(jìn)行前期客戶積累，發(fā)行 VIP 卡時，必須要求客戶拿現(xiàn)金購買，如 1 萬元一張 VIP 卡，說明開盤時有按照 VIP 卡號碼排隊(duì)優(yōu)先選房的機(jī)會，同時買了 VIP 卡的客戶在開盤當(dāng)日可優(yōu)惠 5000-10000 元每張不等，這樣可以吸引客戶。此方法的好處是可以依據(jù) VIP 卡的購買情況，策劃開盤時機(jī)及樓盤定價。一般最適合的時機(jī)為 1 3 以上或者 1 4 以上，即樓盤銷售總數(shù)和 VIP 卡購買總數(shù)必須達(dá)到 1 3 以上才能開盤。因?yàn)檫@里面存在問題是因?yàn)閮r格及樓盤位置的原因，買卡的客戶在開盤時不一定全部會買房，一般好的樓層買卡的肯定多。

2、開盤銷售的現(xiàn)場氣氛及控制很重要，不懂操盤的人，不知道積聚人氣及

渲染氣氛。一般來說，開盤當(dāng)天一定要舉行開盤慶典及抽獎活動，有的樓盤是宣傳單上大膽的寫上“開盤當(dāng)日重大禮品來就送”這樣只要有人來，人氣就上來了因?yàn)槊總€人的臉上沒寫字，誰知道哪個是買樓的有絕大部分是沖著禮品來的還有舉行大型的歌舞表演，看熱鬧的看表演的拿禮品的人氣就上來了售樓部前面一下子來了幾千人，那感覺就不一樣了肯定火。這時，不要慌，等人氣到一定的程度，就安排按卡號排隊(duì)，有 VIP 卡的按照號碼順序排前面，沒 VIP 卡的排后面。操盤者手里拿個大喇叭，高聲的跟客戶講開盤的程序及推出的樓盤數(shù)量，同時定下規(guī)則，每 5 分鐘放 10 人進(jìn)入售樓部選房，但同時要注意，不能慢慢騰騰，磨磨唧唧了進(jìn)去的客戶必須快速的選房。如不能在最短時間內(nèi)繳納訂房押金，好的樓層就被別人選去了這樣造成緊張的氣氛。同時，售樓部里面，銷售經(jīng)理安排好銷控人員，注意進(jìn)行有序的銷售控制，避免混亂，賣到重號。售樓部里面的音響聲音放大，放情緒激昂的歌，如宋祖英唱的“好日子” 李娜唱的“家就在黃土高坡”等等。這樣氣氛就出來了。當(dāng)開盤十幾分鐘后，門口操盤的操盤手要和銷售經(jīng)理配合默契，如果進(jìn)去的客戶磨磨唧唧，都處于猶豫不決的狀態(tài)時，要采取行動，多放一些客戶進(jìn)去，這樣前面的客戶看到后面的客戶進(jìn)來了馬上會引起緊張的情緒，加上音響的亢奮作用，就馬上會產(chǎn)生沖動，人一沖動，就失去理智，有購買的欲望和沖動，只要有人帶頭，后面就順理成章，一氣呵成了。

總之，會操盤者，會敏銳的觀察現(xiàn)場的氣氛及節(jié)奏，同時盡快調(diào)

整及部署現(xiàn)場氣氛，使其達(dá)到最佳效果，操作的樓盤，幾乎在開盤當(dāng)天都是整天處于高度緊張的狀態(tài)，情緒雖然緊張，但思想極度靈敏，理路極度清晰。各種應(yīng)急預(yù)案隨時在大腦中形成。

五、控制好銷售延續(xù)期的銷售

一般，開盤后當(dāng)天銷售 30%--40% 以上，樓盤比較成功，如能銷售到 50%--60% 以上即非常成功。所以，開盤后如何進(jìn)行延續(xù)期的銷售非常重要，馬太福星總結(jié)了以下方法，供同行們參考。

1、開盤當(dāng)晚馬上趕制 DM 宣傳單頁，于第二天快馬加鞭的要印刷廠印刷，于第三天安排人員散發(fā)，速度要快，制造出樓盤銷售好、轟動的效果，同時發(fā)送手機(jī)短信，老百姓跟風(fēng)情況比較嚴(yán)重，少數(shù)服從多數(shù)，這么多人都買了一定有買的道理，這樣，如果沒什么問題一周內(nèi)又可銷售 10% 就可達(dá)到 50%--70%。

2、利用老客戶帶新客戶的銷售方法，此方法很管用。把已經(jīng)購買樓房的業(yè)

主電話號碼記錄下來，一周后發(fā)信息，如能介紹新客戶買房，可以送 2000 元物業(yè)管理費(fèi)，或者簽訂合同時再優(yōu)惠 2000 元到 5000 元。哦，這個方法馬上起作用，因?yàn)闃I(yè)主說一句，好過銷售人員說十句。這樣我可以

保證你又可銷售掉 10% 這樣就到 90% 沒房子了。

3、自開盤到現(xiàn)在大家都沒休息，一個月就很快過去了但是還是不能休息，想你也不會休息，每天在盤算自己這個月能拿多少獎金，多少銷售提成，人即使睡著了做夢都還在數(shù)錢，因?yàn)榻疱X的誘惑無法使人能平靜下來。接下來要做什么呢？教你一個感情銷售法，就是使用你感情，去感化業(yè)主或者客戶，比如：有的沒買到商鋪或者住宅的可以向客戶推薦一些商鋪給客戶用，免租 2 年，先租給你安慰一下你一般來講，買商鋪者一般不經(jīng)商，公司招商部為了帶旺市場，銷售時就會采用返租或者免租的形式，這下剛好用上了主動免租服務(wù)，可以感化一批沒買到當(dāng)時認(rèn)為合適的商鋪或者住宅，這樣客戶覺得這個公司誠信、溫暖，有歸屬感。再過一個月，這批租鋪的客戶，馬上即可成為你新業(yè)主。廣州的祈福新村就是有很多客戶先租房，再買房，此個樓盤的一個銷售經(jīng)理我認(rèn)識，2000 年的時候跟我說，先租房后買房的業(yè)主占 30%，可見，這種感情銷售法多重要。

馬太福星在江蘇操盤的某商貿(mào)城，也是采用這種先租后買的方式，后來我叫招商部的統(tǒng)計(jì)了一下，占了 25% 比例大得嚇人。剩下的 10% 已經(jīng)沒有了這個樓盤圓滿結(jié)束，就要計(jì)劃下一個樓盤的前期啟動了

總之，銷售方法很多很多，就要看你如何把握，如何因地制宜的想出好的辦法。馬太福星上面說的 “如何策劃三線城市的樓盤銷售”只是供同行們參考，不同城市有不同城市的特點(diǎn)，調(diào)查清楚了就可有針對性的進(jìn)行策劃，只要提前策劃好了機(jī)動的調(diào)整銷售方法，樓盤一定可以獲得成功。