第一篇：恒大地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

恒大地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

當(dāng)前，中國房地產(chǎn)市場已由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象更是日益凸顯。在這種環(huán)境下，一線銷售人員的作用日益重要、其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力；是市場最新動態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者；其服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營理念、價值取向。因此，不合格的培訓(xùn)方案將導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，成本反而遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費(fèi)用。同時，銷售人員的頻繁更換將會使房地產(chǎn)公司信譽(yù)蒙受損失，也會使依靠這些銷售人員提供服務(wù)和咨詢的客戶的利益受到損害。房地產(chǎn)銷售人員的多重身份屬性致使其需要具有：商業(yè)意識、業(yè)務(wù)知識、談判技巧、演示技巧、溝通技巧、應(yīng)變能力、影響他人的能力、建立關(guān)系的能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、創(chuàng)新能力以及果斷性等，鑒于此，本公司銷售人員培訓(xùn)狀況從以下三方面進(jìn)行規(guī)劃和實(shí)施。

第一，商務(wù)禮儀培訓(xùn)。

此類培訓(xùn)以發(fā)揮學(xué)員自覺性、自主性和創(chuàng)造性為核心，采用培養(yǎng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)能力的“主體式”教學(xué)模式，引導(dǎo)學(xué)員主動參與學(xué)習(xí)過程，創(chuàng)設(shè)民主和諧的學(xué)習(xí)氛圍，服務(wù)行業(yè)的核心競爭力就是通過日常服務(wù)體現(xiàn)出來的，優(yōu)質(zhì)而有特色的服務(wù)如果沒有商務(wù)禮儀的培訓(xùn)，是很難在激烈的競爭中生存和發(fā)展的。因此，房地產(chǎn)公司把商務(wù)禮儀培訓(xùn)融入行為規(guī)范、價值觀、溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)技巧等培訓(xùn)中，使銷售人

員了解并認(rèn)同公司經(jīng)營理念、融入公司企業(yè)文化，樹立“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險”的服務(wù)宗旨。

專業(yè)禮儀培訓(xùn)（1-2周）包括商務(wù)禮儀準(zhǔn)則、商務(wù)服飾禮儀、商務(wù)儀容禮儀、商務(wù)儀態(tài)、表情神態(tài)禮儀、商務(wù)語言禮儀、個人舉止行為的禁忌、見面禮儀.電話禮儀、拜訪接待禮儀、商務(wù)宴請禮儀、電梯禮儀、贈送禮儀等

員工內(nèi)部小組式討論演練（1周）

第二，團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)。

此類培訓(xùn)可以選擇為培養(yǎng)和提高學(xué)員責(zé)任感、互助合作精神、交流能力為主的“協(xié)作式”教學(xué)模式。

小組活動為主體，強(qiáng)調(diào)合作互助、目標(biāo)導(dǎo)向、總體成績。（每季度，各銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行一次戶外野營、聚餐、游戲競技活動）

小組討論：房地產(chǎn)公司可利用工程項(xiàng)目銜接階段的間歇期，組織員工就自己的工作交流感受和體驗(yàn)，探討工作成績與改進(jìn)方法，強(qiáng)化員工之間的溝通，使員工成為相互學(xué)習(xí)的對象和合作的伙伴，從而提升公司整休經(jīng)營業(yè)績。

第三，業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)。

此類培訓(xùn)可以選取以探索性、批判性、邏輯性為特征，意在發(fā)掘創(chuàng)造潛力、培養(yǎng)創(chuàng)新思想、提高發(fā)現(xiàn)和解決新問題能力的“創(chuàng)造性”教學(xué)模式，以開放、靈活及自由選擇的方式進(jìn)行教學(xué)，輔導(dǎo)學(xué)員多想求異，學(xué)會優(yōu)化選擇，重視學(xué)員的觀點(diǎn)、疑問及困難等。

研討會、辯論式、提問式等（一個月兩次，中層銷售人員主持，基層銷售人員參加）。其內(nèi)容主要應(yīng)側(cè)重于營銷新理念、策劃能力、服務(wù)技巧等方面。以上培訓(xùn)要素體現(xiàn)了當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)“以人為本”的新型營銷理念：重在平衡自然資源索取與回報的“生態(tài)住宅”、致力于改善室內(nèi)環(huán)境的“健康住宅”；“郊區(qū)化”、“小區(qū)化”的選址原則；“智能化”、“創(chuàng)意個性化”的軟硬件設(shè)施配備要求等。這些都從不同側(cè)面反映了“人本”思想對房地產(chǎn)營銷的推動作用，要求房地產(chǎn)銷售人員及時汲取新理念的營養(yǎng)，對現(xiàn)階段高素質(zhì)消費(fèi)者在置業(yè)上表現(xiàn)出來的專業(yè)水平和購買行為上的理性與成熟進(jìn)行快速反應(yīng)。

通過研討會（請房地產(chǎn)研究專業(yè)人士演講，一季度一次）來了解行業(yè)發(fā)展動向，并在公司內(nèi)普及人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式演變對建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡史、室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)基本概念等專業(yè)知識，為培養(yǎng)銷售人員慎密的思維習(xí)慣奠定基礎(chǔ)。理念的學(xué)習(xí)進(jìn)而為后續(xù)的營銷策劃指明方向。房地產(chǎn)營銷策劃是通過對銷售時機(jī)、樓盤區(qū)位、配套設(shè)施、消費(fèi)對象、建筑設(shè)計(jì)、材料設(shè)備、物業(yè)管理及鄰近樓盤情況等全方位的分析調(diào)查，制定與此相適應(yīng)的營銷策略以指導(dǎo)實(shí)踐和獲取競爭優(yōu)勢。

公司內(nèi)部營銷策劃大賽（半年一次，中層銷售人員參加），營銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，應(yīng)根據(jù)房地產(chǎn)業(yè)運(yùn)營的周期性和階段性來進(jìn)行。在開發(fā)階段，主要應(yīng)注重供需分析、前期準(zhǔn)備工作研究和開發(fā)潛力分析；銷售階段則應(yīng)側(cè)重于調(diào)查購房者的具體需求和購買動機(jī)、樹立品牌意識、創(chuàng)造企業(yè)形象、采取靈活多樣的價格組合策略及各種配套促銷手段；物業(yè)服務(wù)階段就要加強(qiáng)本樓盤物業(yè)管理優(yōu)勢的宣傳、切實(shí)制定并采取具體措施提高業(yè)主滿意度。使用具體的項(xiàng)目作為題材，分組進(jìn)行策劃，再以辯論式來提供機(jī)會，使得受訓(xùn)銷售人員掌握競爭對手調(diào)查技巧，培養(yǎng)客戶資料收集、整理、加工能力和統(tǒng)籌規(guī)劃能力，提高系統(tǒng)營銷的水平。

由資深員工講授面談經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及行業(yè)基本知識和理論，并通過互動的體驗(yàn)式提問來讓受訓(xùn)人員親身感受整個溝通過程，還要在實(shí)際工作中為其提供實(shí)踐的機(jī)會，及時進(jìn)行總結(jié)性指導(dǎo)（基層銷售人員學(xué)習(xí)3個月）。在與顧客直接面對面洽談的過程中，只有恰當(dāng)運(yùn)用應(yīng)接洽談、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望、身體語言、客戶心理、展銷會場氣氛把握等服務(wù)技巧才能夠充分展示個人能力及公司魅力，從而提高成交概率。

行動學(xué)習(xí)法（各項(xiàng)目中優(yōu)秀銷售人員參加，以小組會議形式，每周一次，5-10次一個計(jì)劃，每周五下午2：00—5：00舉行小組會議。由小組顧問介紹會議討論問題和流程情況，每個成員闡述自己對問題的解決方案和相關(guān)看法(時間最好均勻分配)，小組顧問總結(jié)點(diǎn)評．確

定最終方案，并讓組員在接下來的一周內(nèi)運(yùn)用實(shí)施．約定下次會議的時間和內(nèi)容。）作為一種將學(xué)習(xí)和工作結(jié)合為一體的培訓(xùn)方式，以其公平自由的交流方式與反思行動相結(jié)合的循環(huán)模式．博得受訓(xùn)人員的一致好評．達(dá)到了事半功倍的效果。這是指導(dǎo)企業(yè)銷售人員提高銷售技能．增強(qiáng)銷售能力的有效培訓(xùn)方式。

綜上所述，根據(jù)當(dāng)前房地產(chǎn)公司銷售人員所從事的工作壓力較大、所承受的挫折較多等特點(diǎn)，通過要素培訓(xùn)使銷售人員達(dá)成以下幾方面的績效目標(biāo)：掌握銷售的系統(tǒng)理論，提高系統(tǒng)銷售工具的應(yīng)用能力；提高克服失敗情緒等自我管理能力：提高銷售前的準(zhǔn)備功夫；確立職業(yè)遠(yuǎn)景；提高服務(wù)意識和服務(wù)技能；掌握與顧客建立持久業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。

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第二篇：恒大地產(chǎn)地區(qū)公司采購管理制度

恒大地產(chǎn)集團(tuán)地區(qū)公司采購管理制度

第一章 總 則

第一條 為加強(qiáng)集團(tuán)對各地區(qū)公司的采購管理，規(guī)范采購申報程序，嚴(yán)格控制成本，嚴(yán)明采購紀(jì)律，特制訂本辦法。

第二條 本制度適用于各地區(qū)公司所需各類資產(chǎn)（含非資產(chǎn)類）、集團(tuán)統(tǒng)一簽訂框架協(xié)議的工程類材料設(shè)備、地區(qū)公司負(fù)責(zé)供應(yīng)給施工單位的10萬元以下（含10萬）工程類材料設(shè)備采購，包括采購、單項(xiàng)采購及緊急采購。

第二章 采購原則

第三條 嚴(yán)格遵守“誰使用、誰申購、誰保管”的原則。第四條 嚴(yán)格遵守地區(qū)公司采購部統(tǒng)一詢價定標(biāo)的原則。第五條 嚴(yán)格遵守“三個三”原則。

1、選購三原則：

（1）一種物品采購各部（參與部門或人員）分別找三家；（2）一種物品分別報三家；（3）一種物品最后定一～三家。

2、定購三原則：（1）同類物品質(zhì)量最優(yōu)；（2）同類物品價格最低；（3）同類物品的供應(yīng)商服務(wù)最好。

3、驗(yàn)收三原則：

（1）由地區(qū)公司采購部、使用部門、資產(chǎn)管理部門等部門共同參與驗(yàn)收；

（2）經(jīng)參與驗(yàn)收的各方代表簽字方能視為有效；（3）發(fā)現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，一票否決，堅(jiān)決退換。

第三章 采購

第六條 采購的定義

采購是指對有計(jì)劃、有持續(xù)需求的物資采購。

第七條 采購的范圍

辦公耗材等物料用品（含非資產(chǎn)類）：辦公耗材、辦公文具、印刷制品、廣告制品、綠化租賃、飲用水、保潔服務(wù)、快遞、標(biāo)準(zhǔn)化的工程材料設(shè)備等。

第八條 需求部門/單位確定所申購物資的檔次及要求。第九條 采購立項(xiàng)

申購部門/單位填寫立項(xiàng)報告，按權(quán)限逐級審批后，交由地區(qū)公司采購部作為采購立項(xiàng)依據(jù)。

第十條 立項(xiàng)報告審批流程

1、低值易耗品：

申購部門/單位填寫《資產(chǎn)購臵審批表》→申購部門/單位負(fù)責(zé)人審批→主管領(lǐng)導(dǎo)審批→地區(qū)公司負(fù)責(zé)人審批→采購部

2、辦公文具、耗材類：（1）辦公文具立項(xiàng)流程：

申購部門/單位每月初填寫“地區(qū)公司月份文具用品申購表”（辦公文具限額10元/人〃月）→部門負(fù)責(zé)人審核→由行政人事部匯總審核后按合同實(shí)施采購、驗(yàn)收并辦理相關(guān)結(jié)算手續(xù)。

（2）耗材類立項(xiàng)流程：

申購部門/單位每月初填寫“地區(qū)公司耗材申購表”→部門負(fù)責(zé)人審核→行政人事部匯總審核→地區(qū)公司負(fù)責(zé)人審批→行政人事部按合同實(shí)施采購、驗(yàn)收并辦理相關(guān)結(jié)算手續(xù)。

3、綠化、飲用水、印刷制品等的申購及租賃：

申購部門/單位填寫呈批報告→部門負(fù)責(zé)人審核→行政人事部等有關(guān)部門匯總審核→地區(qū)公司負(fù)責(zé)人審批→采購部。

4、營銷所需材料、廣告制品立項(xiàng)流程：

營銷部填寫已確定標(biāo)準(zhǔn)的營銷活動方案及材料清單→地區(qū)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審核→地區(qū)公司負(fù)責(zé)人審批→采購部。

第十一條 供應(yīng)商的征召、資格審查和選擇

1、供應(yīng)商的資格要求：必須是行業(yè)或區(qū)域綜合實(shí)力前十強(qiáng)、國際知名的品牌或企業(yè)；確無相關(guān)排名的，入選企業(yè)應(yīng)為規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)。

2、供應(yīng)商的征召：供應(yīng)商的征召由采購部、總工室/需求部門、招投標(biāo)部的人員按照“背靠背”的原則，分別在網(wǎng)上搜索10家以上單位密封后提交至地區(qū)公司負(fù)責(zé)人（或其授權(quán)人）。

3、《聯(lián)系函》的發(fā)放：由地區(qū)公司負(fù)責(zé)人（或其授權(quán)人）獨(dú)立篩選出初選單位名單，親自或指定專人在一個小時內(nèi)填寫加蓋公章的《聯(lián)系函》并密封寄出，寄出的《聯(lián)系函》由采購部建立臺帳?！堵?lián)系函》寄出三日后指定專人與初選入圍單位進(jìn)行聯(lián)系，落實(shí)供應(yīng)商投標(biāo)意向及其詳細(xì)情況。

4、供應(yīng)商的資格審查：

(1)地區(qū)公司負(fù)責(zé)人（或其授權(quán)人）根據(jù)聯(lián)系情況確定須考察的單位，并組織由征召小組部門人員所組成的考察小組，必要時邀請相關(guān)部門人員參加，對供應(yīng)商進(jìn)行考察；考察小組考察完畢后填寫《供應(yīng)商考察情況表》，并向地區(qū)公司負(fù)責(zé)人（或其授權(quán)人）匯報考察情況。

(2)地區(qū)公司負(fù)責(zé)人（或其授權(quán)人）根據(jù)聯(lián)系情況確定須約見單位的，其流程參照《恒大地產(chǎn)集團(tuán)地區(qū)公司招投標(biāo)征召單位操作細(xì)則》執(zhí)行。

5、入圍供應(yīng)商的最終選擇：地區(qū)公司負(fù)責(zé)人（或其授權(quán)人）根據(jù)聯(lián)系情況匯報或考察結(jié)果確定至少3家最終入圍供應(yīng)商名單。

第十二條 招標(biāo)文件的編制及會審

1、地區(qū)公司采購部負(fù)責(zé)招標(biāo)文件的編制，招標(biāo)文件原則上按集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)格式編制。招標(biāo)文件必須附合同文本，合同文本原則上采用集團(tuán)下發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)合同范本。

2、對于具備量化條件的項(xiàng)目由需求部門編制量化清單，并將其作為招標(biāo)文件的重要組成部分。

3、地區(qū)公司采購部根據(jù)需要可組織相關(guān)部門對招標(biāo)文件進(jìn)行會審，并報地區(qū)公司負(fù)責(zé)人（或其授權(quán)人）審批。

第十三條 發(fā)標(biāo)、開標(biāo)、定標(biāo)

1、地區(qū)公司負(fù)責(zé)人（或其授權(quán)人）指定專人向最終入圍供應(yīng)商發(fā)放招標(biāo)文件，并負(fù)責(zé)招標(biāo)文件的答疑。

2、采購的開標(biāo)會須由地區(qū)公司負(fù)責(zé)人（或其授權(quán)人）主持，采購部2人、招投標(biāo)部1人、合同管理部人員1人、監(jiān)察室1人參加，可根據(jù)需要邀請相關(guān)部門人員參加。

3、經(jīng)濟(jì)標(biāo)采用內(nèi)部公開開標(biāo)的方式，并當(dāng)場由各投標(biāo)單位單獨(dú)進(jìn)行二次報價，開標(biāo)人員在性價比分析的基礎(chǔ)上出具評標(biāo)意見，由主持開標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)場確定中標(biāo)單位或宣布招標(biāo)無效。嚴(yán)禁確定中標(biāo)單位后再次接受其他投標(biāo)單位的價格調(diào)整。

4、地區(qū)公司采購部將定標(biāo)結(jié)果，按審批權(quán)限逐級報批。第十四條 合同的簽訂

1、地區(qū)公司自行采購的項(xiàng)目，由采購部根據(jù)定標(biāo)審批結(jié)果，按權(quán)限逐級報批合同。

2、由地區(qū)公司采購部依據(jù)集團(tuán)統(tǒng)一簽訂的框架協(xié)議簽訂供貨合同或三方協(xié)議的材料類別有屋村巴士、高爾夫球場草坪保養(yǎng)設(shè)備等。

第十五條 由地區(qū)公司負(fù)責(zé)采購的材料設(shè)備中，屬于設(shè)備類和地區(qū)公司自用的材料由地區(qū)公司直接與供應(yīng)商簽訂供貨合同，屬于供應(yīng)給施工單位的材料，必須簽訂代購代扣代付的三方協(xié)議，貨物驗(yàn)收、結(jié)算辦理、各種單據(jù)的管理參照《全國性材料物資采購供應(yīng)管理制度》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第四章 單項(xiàng)采購

第十六條 單項(xiàng)采購的定義

單項(xiàng)采購是指對單項(xiàng)（批次）申報物資的采購。單項(xiàng)采購適用于各地區(qū)公司的辦公設(shè)備、辦公軟件、家具、服裝、電器、車輛、非標(biāo)準(zhǔn)化的工程材料等采購。

第十七條 單項(xiàng)采購立項(xiàng)

1、單項(xiàng)采購立項(xiàng)同采購立項(xiàng)。

2、工程材料：

由工程部填寫《材料清單》→工程技術(shù)部審核→主管工程領(lǐng)導(dǎo)審核→采購部。

3、固定資產(chǎn)：

1）、10萬元以內(nèi)（含10萬元）的固定資產(chǎn)審批流程

申購部門/單位填寫《資產(chǎn)購臵審批表》→主管領(lǐng)導(dǎo)審批→資產(chǎn)管理部門意見→地區(qū)公司負(fù)責(zé)人審批→采購部

2）、10萬元以上的固定資產(chǎn)購臵以及所有車輛（包括運(yùn)輸車輛、工程車輛、商務(wù)車輛和小轎車）的購臵必須報董事局主席審批。

第十八條 單項(xiàng)采購工作流程

1、詢價

（1）預(yù)算金額2萬元以下（含2萬元）的單項(xiàng)采購，由采購部三名采購員分別提交至少1家供應(yīng)商的最終報價。

（2）預(yù)算金額2萬元-10萬元（含10萬元）的單項(xiàng)采購，由采購部3名采購員按“背靠背”的原則，分別在網(wǎng)上搜索5家以上合格單位，密封提交至地區(qū)公司負(fù)責(zé)人（或其授權(quán)人）；地區(qū)公司負(fù)責(zé)人（或其授權(quán)人）獨(dú)立篩選出至少三家合格供應(yīng)商后，由三名采購員分別提交供應(yīng)商的最終報價。

2、定標(biāo)

由地區(qū)公司主管采購的領(lǐng)導(dǎo)（或其授權(quán)人）主持，3名采購員參與，按照“公平、公正、公開”原則進(jìn)行比價、定標(biāo)，制作《定標(biāo)審批表》并出具評標(biāo)意見，報地區(qū)公司負(fù)責(zé)人審批。

3、預(yù)算金額10萬元以上的單項(xiàng)采購，按采購方式進(jìn)行。

4、對已經(jīng)開標(biāo)定價的10萬以下（含10萬）物資（IT產(chǎn)品除外），一個月內(nèi)再次申購的，經(jīng)地區(qū)公司負(fù)責(zé)人審批后直接按定標(biāo)價格進(jìn)行采購。

第十九條 采購驗(yàn)收

1、地區(qū)采購部或立項(xiàng)部門根據(jù)定標(biāo)資料，進(jìn)行合同簽訂、采購、驗(yàn)收并辦理結(jié)算手續(xù)。

2、材料物資的驗(yàn)收按驗(yàn)收三原則執(zhí)行，工程材料由工程部組織驗(yàn)收。

第五章 緊急采購

第二十條 議標(biāo)

由于特殊原因不能按正常程序?qū)嵤┱袠?biāo)，需議標(biāo)的項(xiàng)目須按下列程序進(jìn)行：

1、議標(biāo)審批權(quán)限：預(yù)算金額100萬以下（含100萬元）的報地區(qū)公司負(fù)責(zé)人審批。

2、車輛采購由地區(qū)公司采購部負(fù)責(zé)人、監(jiān)察室及行政人事部等相關(guān)人員共同到該品牌的4S店或總代理詢價、議價。

3、議標(biāo)項(xiàng)目的開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)參照本制度第十三條執(zhí)行。

第二十一條 現(xiàn)金采購

由于特殊原因需用現(xiàn)金采購的項(xiàng)目須按下列程序進(jìn)行：

1、現(xiàn)金采購審批權(quán)限：預(yù)算金額10萬元以下（含10萬元）的報地區(qū)公司負(fù)責(zé)人審批；10萬元以上的須報集團(tuán)總裁審批。

2、預(yù)算金額5000元以下（含5000元）的現(xiàn)金采購，必須由需求部門1人以上、采購部2人共同參與，原則上須在3家供應(yīng)商有效報價的基礎(chǔ)上形成統(tǒng)一意見后進(jìn)行采購；預(yù)算金額5000元以上的現(xiàn)金采購，必須由需求部門1人以上、采購部2人（含采購部經(jīng)理）共同參與，原則上須在3家供應(yīng)商有效報價的基礎(chǔ)上形成統(tǒng)一意見并電話請示地區(qū)公司負(fù)責(zé)人后進(jìn)行采購。

第六章 采購紀(jì)律

第二十二條 預(yù)算金額10萬元以上的采購項(xiàng)目，發(fā)標(biāo)時須將招標(biāo)文件提供一份給監(jiān)察室；5000元以上的現(xiàn)金采購項(xiàng)目，采購前須提交一份相關(guān)資料給監(jiān)察室備案。

第二十三條 所購工程材料種類（統(tǒng)配以外的）集團(tuán)已有戰(zhàn)略供應(yīng)商的，必須邀請其參與投標(biāo)。

第二十四條 采購系統(tǒng)以外的任何人員不得干預(yù)采購工作。第二十五條 參與采購工作的各部門獨(dú)立運(yùn)作，禁止相互串通、干預(yù)。第二十六條 所有參與采購工作的人員不得接受供應(yīng)商的任何宴請、饋贈，不得與供應(yīng)商發(fā)生任何經(jīng)濟(jì)往來。

第二十七條 所有參與采購過程的人員須嚴(yán)格保守機(jī)密，應(yīng)對有關(guān)采購信息承擔(dān)保密責(zé)任，不得泄密、公開。

第二十八條 招標(biāo)項(xiàng)目在開標(biāo)期間，監(jiān)察室負(fù)責(zé)開標(biāo)現(xiàn)場所有工作人員手機(jī)集中存放。

第二十九條 采購人員必須注意保存并慎重地使用在履行工作職責(zé)時所獲取的資料，嚴(yán)禁以此謀求任何個人利益，嚴(yán)禁以有損于公司利益的方式濫用上述資料。

第三十條 凡違反采購紀(jì)律的，交集團(tuán)監(jiān)察室查處。

第三十一條 各類采購招標(biāo)原始資料必須歸檔，按統(tǒng)一格式建立臺賬，并定期移交監(jiān)察室。

第七章 附 則

第三十二條 本制度自發(fā)文之日起執(zhí)行。如有以往規(guī)定與本制度不一致的，以本制度為準(zhǔn)。

第三十三條 本制度由集團(tuán)采購配送中心負(fù)責(zé)解釋。

第三篇：銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

一、公司部門規(guī)章制度；

二、銷售現(xiàn)場管理制度；

三、針對本案強(qiáng)化訓(xùn)練；

四、房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)（建筑基礎(chǔ)，針對本案樓盤舉例說

明）；

五、銷售技巧培訓(xùn)（針對不同客戶的不同應(yīng)對方式、接聽電

話方式及技巧）；

六、銷售技巧培訓(xùn)（說服技巧、逼定技巧、回訪技巧）；

七、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（法律法規(guī)、相關(guān)費(fèi)用、相關(guān)政策）；

八、合同、認(rèn)購書的填寫及講解；

九、本案周邊樓盤的分析對比；

十、結(jié)合上述所講對員工進(jìn)行整體模擬培訓(xùn)。

精典四季花園銷售部2003年5月6日

第四篇：銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)總則：

為提高新進(jìn)員工素質(zhì)和技能，特制定本計(jì)劃。

1、培訓(xùn)時間：暫為期三天（視時間可延長為一周），每天上午8：30－11：30，下午12：30－17：30。

2、培訓(xùn)形式：集中培訓(xùn)。

3、各部門應(yīng)配合對新進(jìn)員工的培訓(xùn)工作。凡涉及介紹本部門職責(zé)、功能的，均應(yīng)認(rèn)真準(zhǔn)備。

4、新進(jìn)員工培訓(xùn)畢，將其培訓(xùn)成績記錄在案。各位員工職前培訓(xùn)表及各級主管評價留存人事部。

5、招聘業(yè)務(wù)員6名，銷售主管3名，培訓(xùn)結(jié)束優(yōu)勝劣汰；預(yù)留4名業(yè)務(wù)員，銷售主管2名。培訓(xùn)內(nèi)容：

一、前言：

1、公司簡介及相關(guān)制度、案場規(guī)章制度及行為管理規(guī)范。

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天。

二、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識：

1.房地產(chǎn)發(fā)展簡史、大環(huán)境、宏觀政策等行業(yè)認(rèn)知。

2.市場營銷、行銷企劃。

3.房地產(chǎn)開發(fā)流程簡要、建筑學(xué)基礎(chǔ)。

4.房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)條例（房地產(chǎn)管理法、城市商品房預(yù)售管理辦法、土地管理法、城鄉(xiāng)規(guī)劃法、建筑法、物權(quán)法等）。

5.物業(yè)管理相關(guān)內(nèi)容介紹。

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天。

三、市場調(diào)研：

1．對區(qū)域所有樓盤進(jìn)行市場調(diào)查，人員分組執(zhí)行，調(diào)查表填寫及分析，對市調(diào)結(jié)果進(jìn)行討論。

2．目前**區(qū)域經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)條件、市場需求、房地產(chǎn)產(chǎn)品分析、客群分析、推廣渠道分析、價格走勢分析。

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天，要求每人寫一份市調(diào)小結(jié)，闡述自己的市調(diào)感想心得和對房產(chǎn)市場的認(rèn)識。

四、本案銷售說辭演練：

客戶接待及沙盤、看板建材區(qū)、樣板房介紹說辭背誦，并進(jìn)行客戶接待的模擬演練。

五、銷售流程、技巧及綜合演練：

1、客戶接待及項(xiàng)目介紹流程、電話接聽規(guī)范及技巧、小訂和簽約流程

2、客戶購買行為及心理分析，溝通、逼定、議價、成交技巧

3、客戶拒絕理由分析及應(yīng)對辦法

4、綜合培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)際演練

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天。

六、專業(yè)知識：

1、商品房預(yù)售合同各條款講解

2、購房流程、貸款流程手續(xù)及相關(guān)銀行政策

3、買賣合同登記及產(chǎn)權(quán)證辦理流程

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天。

七、其他：

每節(jié)內(nèi)容結(jié)束將安排自由討論，若培訓(xùn)內(nèi)容更改及講課人員調(diào)整以課程前一天通知為準(zhǔn)。經(jīng)過考核淘汰未位業(yè)務(wù)員2－3名，銷售主管降級或淘汰1名。

*置業(yè)有限公司

第五篇：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

培 訓(xùn) 計(jì) 劃

考慮到目前銷售部員工多數(shù)沒有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，所以制定以下計(jì)劃，希望能夠幫助大家成為一名優(yōu)秀的銷售人員

第一部分：

新員工培訓(xùn)，目的是能與老員工同步，能夠清晰的認(rèn)識自己的工作責(zé)任、養(yǎng)成服務(wù)意識、對項(xiàng)目的來訪客戶能夠有良好的溝通，達(dá)到目前老同事的標(biāo)準(zhǔn)，一起參加六月中旬開始的集中培訓(xùn)。具體安排如下：

6月3日：項(xiàng)目周邊樓盤的調(diào)研工作

安排郭晶、孫燕兩名新同事去項(xiàng)目周邊的樓盤進(jìn)行調(diào)研工作，因?yàn)樗齻儧]有地產(chǎn)銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，希望通過這次調(diào)研，能感受一下作為一名銷售代表的工作狀態(tài)以及各樓盤銷售中心的裝修風(fēng)格、服務(wù)配套等帶給客戶的直觀感受?；貋砗笸砝龝r與其他同事分享一下。具體樓盤安排：偉峰東第、中海國際社區(qū)、力旺弗朗明歌、復(fù)地嘉年華。

6月4日：精裝修樓盤的調(diào)研工作

安排郭晶、孫燕去有精裝修產(chǎn)品的樓盤調(diào)研，主要針對裝修標(biāo)準(zhǔn)、報價、建材、價格以及客戶對于精裝修的產(chǎn)品的市場反映，晚例會時與其他同事分享。具體樓盤安排：萬科藍(lán)山、萬科洋浦花園、萬晟麗水香堤、恒大綠洲。6月7日：現(xiàn)已接待客戶的同事的銷講培訓(xùn)。通過幾天觀察，現(xiàn)場四名銷售代表的銷講，能基本把我項(xiàng)目的整體情況介紹的清晰、明白，但是針對不同需求客戶的引導(dǎo)性說辭欠佳。

引導(dǎo)性說辭從以下兩方面強(qiáng)調(diào)：

自用型：用具象的語言為客戶描繪未來生活的藍(lán)圖，描述出將來業(yè)主生活的一種狀態(tài)，購物、休閑、餐飲等，區(qū)域規(guī)劃的前瞻性，路網(wǎng)規(guī)劃四通八達(dá)，政府發(fā)力著重打造的集生活、工作、休閑、娛樂為一體，能展示長春形象、文化的區(qū)域。投資型：房地產(chǎn)投資穩(wěn)定性，風(fēng)險小；我們項(xiàng)目擁有天時地利人和，在長春缺乏城市綜合體類型樓盤的時候，我們帶來了最先進(jìn)的開發(fā)理念，應(yīng)市政府邀請，集眾多開發(fā)商打造彩宇商圈，提升區(qū)域未來價值……

6月10日：對新員工初步考核銷講，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。鼓勵幫助，安排老同事

一對一互幫，盡快能夠達(dá)到基本接待客戶的要求，進(jìn)入到下一步整體的培訓(xùn)計(jì)劃中

第二部分

每周抽取兩天參加培訓(xùn)，時間暫定每周四、五的下午4點(diǎn)——5點(diǎn)。為期一個月，共8節(jié)培訓(xùn)

第一節(jié)：正確認(rèn)識房地產(chǎn)行業(yè)、養(yǎng)成良好的職業(yè)道德

1、房地產(chǎn)的定義、房地產(chǎn)對于客戶的意義，對于我們的意義

2、一個銷售人員基本職業(yè)道德，尊重及服從公司、尊重客戶、尊重自己的職業(yè)

第二節(jié)：合格的銷售人員的基本素質(zhì)，銷售現(xiàn)場制度

熱情、耐心、細(xì)心、正直、謹(jǐn)慎、現(xiàn)場管理制度

第三節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識——專業(yè)術(shù)語篇

1、房地產(chǎn)市場分類：一級、二級、三級

2、房屋分類：低層、多層、小高層、高層、超高層

3、建筑結(jié)構(gòu)分類：按用材分類：磚木、磚混、鋼筋混凝土、鋼構(gòu)、其他

按承重結(jié)構(gòu)分類：磚混、框架、剪力墻結(jié)構(gòu)、異形柱結(jié)構(gòu)

第四節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識——名詞解釋

1、開間、進(jìn)深、舉架描述房產(chǎn)的立體空間

2、建筑面積、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、公攤面積、得房率

3、容積率、建筑密度、綠化率

4、車位比

5、日照間距系數(shù)

第五節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識——置業(yè)單

1、五證兩書

2、總房款、契稅、物業(yè)維修基金、印花稅、交易手續(xù)費(fèi)、抵押費(fèi)、工本費(fèi)、公正費(fèi)

3、入住時基本費(fèi)用，預(yù)交物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、垃圾清運(yùn)費(fèi)、采暖費(fèi)

4、民用以及商用的水、電、采暖、燃?xì)獾馁M(fèi)用

第六節(jié)：工程術(shù)語的簡單培訓(xùn)

1、建材方面：鋼材、水泥標(biāo)號、上下水管材、電線型號等

2、窗子型材：塑鋼、塑鋁，呂包木、斷橋鋁

3、入戶門：實(shí)木門、鋼木復(fù)合門

4、空調(diào)、采暖：中央空調(diào)、地?zé)帷⑸崞?/p>

5、外墻建材：保溫（苯板、擠塑板）安裝方式、PK磚、鋁扣板、大理石干掛、涂料

涂料的種類：防靜電等

第七節(jié)：入住準(zhǔn)備

房屋驗(yàn)收（工程驗(yàn)收、景觀驗(yàn)收、消費(fèi)驗(yàn)收等）

取得兩書（房屋質(zhì)量保證書、房屋使用說明書），業(yè)主驗(yàn)房、繳納入住費(fèi)用，辦理入住。

第八節(jié)：銷售技巧

1、個人銷售技巧：如何引導(dǎo)客戶按照自己的思路思考問題、時刻關(guān)注客戶的細(xì)節(jié)動作，以得到相應(yīng)的反饋信息、抓住客戶的興趣點(diǎn)展開攻勢、逼定

2、團(tuán)隊(duì)銷售技巧：利用同事的配合達(dá)到緊張的銷售氛圍。達(dá)到逼定的效果。