第一篇：銷售人員：你具備核心競爭力嗎？

銷售人員：你具備核心競爭力？

我們通常會說到一個企業(yè)要做大做強，就必須具備核心競爭力，才能在這個弱肉強食的社會中生存下去。然而對于銷售人員，是否需要具備核心競爭力呢？現(xiàn)在的銷售人員是否具備了核心競爭力呢？達爾文的《物種起源》一書中說過“物競天擇，適者生存”，只有能夠適應自然環(huán)境的才可能被選擇留下來，如今，面對著日益競爭激烈的社會，如果銷售人員不具備自己的核心競爭力就會被其他的銷售人員所吞噬。

現(xiàn)在的營銷已不同于過去的銷售，銷售在于一個銷，只是簡單的把產(chǎn)品銷于客戶，而營銷除了銷以外，還需要營，就是經(jīng)營，思考如何去進行銷售，了解市場和顧客需要什么，更多的在于宏觀方面。從事銷售行業(yè)的人員都應該成為顧問式的銷售人員，面對顧客永遠不要說“我不知道：我們沒有……,說這個事情不歸我管，說你去找誰誰?！睉獮槲覀冊陬櫩兔媲坝肋h只有專業(yè)的想象和產(chǎn)出客戶的回執(zhí)。銷售人員應該做到：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準確。讓人們感覺的每次和你見面都能學到點什么，保持你的吸引力。當客戶的知識、經(jīng)驗與需求超過我們的供給時，他很容易過放棄我們。所以增加你的專業(yè)知識和過大你的知識面是你保持吸引力的關(guān)鍵。

銷售人員與各科之間的溝通也是很重要的。讓顧客真正聽你在介紹產(chǎn)品，這里有很大的學問。有事看似顧客在聽你的介紹，還頻頻發(fā)出贊同的言辭，還有頻頻的點頭來回應你。但是這又是只是他的敷衍，或是他把這當做一場娛樂節(jié)目來看待，這樣你們的談話就沒有任何意義，可以說你是在完全的浪費時間。我們可以用一些積極，肯定的語氣來進行溝通，顯示出自己的自信。

在這里我通常把溝通分成三個階段：

第一個階段：讓TA愛上你（你有專業(yè)/差異化競爭策略/以及核心競爭力）第二個階段：讓TA信任你（信守承諾/效果與期望吻合/并反映一切相關(guān)事物）第三個階段：讓TA依賴你（知名度+影響力+忠誠度）

一切的經(jīng)濟行為都簡單的符合供需平衡：因為我們做到了專業(yè)，我們擁有了核心競爭力，擁有個人魅力，所以我們就擁有強勢形態(tài)和可靠感覺。所以客戶會依賴我們并忠誠于我們，而我們也可照顧好顧客，照顧好我們的利潤。

達到這，你就可以說：我的業(yè)務很強勢，因為我具有核心競爭力。

第二篇：銷售人員的核心競爭力是什么

銷售人員的核心競爭力是什么？

銷售人員的重要能力涉及方方面面，下面羅列一些大家看一下其重要程度如何，也做一下自我衡量，有的強化，無的補充。

第一、不僅要勤奮還要有智慧

很多銷售人員兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，就是成績不突出，結(jié)果不如意，何也？因為工作缺少智慧因素。做事要三問，問一問，為什么？如何可以做到？怎么會做得更好？作為銷售人員，頭腦要靈活，要懂得因勢利導，順勢而為，否則你的勤奮，換來的恐怕是氣憤。

第二、不僅要有激情，還要有水平

銷售人員要有工作激情，有感染力，同時工作的水平也一定要有，還要專業(yè)。你銷售產(chǎn)品就要比顧客了解產(chǎn)品，你就得明白產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，研發(fā)情況，品質(zhì)情況和是市場情況。

第三、不僅能提意見，還要會提建議

銷售人員的意見如山，建議如土。不是生產(chǎn)質(zhì)量不好，就是物流服務太差，不是市場政策失算，就是銷售價格太過。提出問題可以，解決問題能力沒有，這樣的銷售人員不要說核心競爭力了，就是正常工作也一定會受到限制。第四、不僅有降價銷售的手段，還得有漲價旺銷的手段

不管什么原因，產(chǎn)品降價促銷拉動銷量，作為業(yè)務要第一時間擴量執(zhí)行好，降價時你能多賣貨，沖量，漲價時你能多賣貨，穩(wěn)市場，你的重要能力老板自然不會低估。

第五、不僅有溝通能力還得有改善能力

銷售人員溝通能力是必備的，不管你是語言，還是肢體，都要能聽明白事兒，說明白理兒，干明白活兒。前兩者說的是溝通，后一句說的是改善。把事情做得不斷上臺階，你就能不斷上臺階。

第三篇：核心競爭力-你有沒有？

核心競爭力，你有沒有？

什么稱為核心競爭力？就是你可以拿出手的，可以壓制和戰(zhàn)勝別人的能力和品質(zhì)。

那么我的核心競爭力在哪里？也許前段走的太匆忙，沒有停下腳步想想自己前進的方向是否正確？如果方向都有問題，那一味地疾馳趕路可能也是離目標越來越遠。我一直承認自己確實很平庸，不管別人怎么夸獎，這個認識我還是很清醒的，當然，承認并接受平庸并不意味著放棄追求，只是生活的態(tài)度和境界不同罷了，只是前行的心態(tài)不同罷了。

回到這個問題，簡單并不意味著不求上進，我甚至有時候有點過于要強。但自己那顆不安分的心總是時時在鞭策著我。我突然停下腳步來反思自己的忙碌生活的時候，才發(fā)現(xiàn)自己的核心競爭力沒有了，也許原本就不曾存在過。平庸但總要有些自己的核心的東西吧？我的專業(yè)的書沒看什么，深度和廣度都遠遠不夠。我對于自己本專業(yè)的知識的掌握都很有限，我拿什么去競爭。核心競爭力是一個人生存的基礎。我的又在哪里呢？知識面廣？充其量只是看的新聞多，一個雜家而已。我要在簡單中的生活中去培養(yǎng)自己需要的殺手锏了。獨門絕學現(xiàn)在是很少了，但總要有自己的特色和吸引人的地方吧！我還一直在路上。當然我也一直在努力！

那么你呢？有沒有核心競爭力呢？

因此要形成自己的核心競爭力，我感覺要從以下幾個方面塑造自己： 1，形成個人知識體系。

在工作和學習中，我們的知識積累是零散的，因此我們需要總結(jié)，通過總結(jié)讓自己思考，從而形成自己的理解和思想。圍繞自己的職業(yè)目標，去有意的獲取和提高自己的知識范圍，塑造有利于自己職業(yè)生涯的知識體系。

2，形成個人做事方法體系。

對待每一件事情，我們應該“計劃”、“執(zhí)行”、“檢查”“糾正調(diào)整、總結(jié)完善”。這其實也就是著名的PDCA循環(huán)（PlanDoCheckAction），也稱戴明環(huán)。

“P”是PLAN：制定目標和計劃。“D”是DO：開始行動，實施計劃?！癈”是CHECK。對行動的結(jié)果進行檢驗?！癆”是ACTION。糾正錯誤，調(diào)整方向。其實也就是總結(jié)、完善的意思，計劃不如變化。

3，塑造自己“包容”的性格。

唐駿說過，“一個人能力不錯，性格又好，想不成功都難”。我認為一個人要有意識的塑造自己的性格，塑造有利于自己發(fā)展的好性格。我把一個好的性格歸納為兩個字：包容。包容別人，包容社會，以一個好的心態(tài)、積極向上的心態(tài)去看待問題。

4，明確的職業(yè)目標：對自己的職業(yè)生涯應該有個目標。

第四篇：銷售人員需要具備哪些核心能力

銷售人員應具備哪些核心能力

2004年底，我以顧問身份參加了某企業(yè)銷售人員年終總結(jié)會議。該公司近百名營銷員，業(yè)績最高的銷售了將近4000萬元的產(chǎn)品，業(yè)績最差的銷售額才十幾萬元。大家在同樣的企業(yè)，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產(chǎn)品，為什么業(yè)績竟然如此懸殊？該公司銷售經(jīng)理感嘆：銷售最大的問題是人！

菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項調(diào)查結(jié)果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額。影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業(yè)對市場的資源投入、市場的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競爭對手等。但實踐證明，銷售人員才是決定銷售業(yè)績高低的關(guān)鍵?！颁N售最重要的要素是人。”

現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了?！?不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓練以有效提升這些能力。

銷售人員應當具備什么能力，可以從三個方面進行研究：一是實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗談談他們的觀點。本次專題中，戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗，提出了銷售人員應當具備的各種能力。

著名營銷經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標, 身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

2.分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會,在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

作為一名成功的銷售經(jīng)理人和培訓師，賈昌榮先生認為銷售人員要具備以下能力：知識能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費等方面知識）、調(diào)研能力（如區(qū)域市場考察、評估）、判斷能力（如在設立經(jīng)銷商時總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶素質(zhì)的能力）、表達能力（能把事情說清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經(jīng)銷商實施助銷過程中，為批發(fā)商拿訂單）、談判能力（如與大賣場沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經(jīng)銷商）、服務能力（簡單責任事故處理，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴）、結(jié)算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財務等）、適應能力（如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域，銷售員要具備適應力）、進階能力（不斷學習，提升能力）等。

營銷經(jīng)理人崔自三先生認為，以下五種能力可打造出營銷高手。

1.適應能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適應公司，適應公司的企業(yè)文化、運營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應能適應市場的需要、適應經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應當?shù)氐娘L土人情等。銷售人員只有適應了營銷職業(yè)、適應了營銷生活、適應了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。

2.學習能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學習的能力。包括學習國家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟法規(guī)、國家的宏觀、微觀經(jīng)濟政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學習經(jīng)營管理學、營銷學、心理學、公關(guān)學等知識，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，達到從專才、通才到復合型人才的轉(zhuǎn)變。

3.領(lǐng)悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從而利用機會，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機會。有的銷售人員面對問題不知所措，讓機會從身邊白白溜走。

4.應變能力。時代和市場永遠在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變。

5.創(chuàng)新能力。市場形勢千變?nèi)f化，而營銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚，脫穎而出。

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各位銷售經(jīng)理從多個角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個人成長經(jīng)歷不同，提出的觀點也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專題將重點探討面對今天這樣的市場營銷環(huán)境，銷售人員應當具備的核心能力。

專業(yè)能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應對自如。

洞察能力。只要你能準確地把握客戶的心理，其實是條條大道通羅馬。溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。

抗逆能力。在銷售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應戰(zhàn)。你的前途取決于面對困難與壓力時你所做的選擇。學習能力。學習者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學習者。

總結(jié)能力。7年時間從一名業(yè)務新手成長為年銷售額達7億元的分公司銷售經(jīng)理的南風集團華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做的和應付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。

第五篇：銷售人員應具備的核心能力

銷售人員應具備的核心能力

2004年底，某企業(yè)銷售人員年終總結(jié)會議，該公司近百名營銷員，業(yè)績最高的銷售了將近4000萬元的產(chǎn)品，業(yè)績最差的銷售額才十幾萬元。大家在同樣的企業(yè)，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產(chǎn)品，為什么業(yè)績竟然如此懸殊？該公司銷售經(jīng)理感嘆：銷售最大的問題是人！

菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項調(diào)查結(jié)果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額。影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業(yè)對市場的資源投入、市場的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競爭對手等。但實踐證明，銷售人員才是決定銷售業(yè)績高低的關(guān)鍵；“銷售最重要的要素是人?！?/p>

現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了?！辈皇撬械娜硕歼m合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓練以有效提升這些能力。

態(tài)度決定一切，做事先做人；任何一個成功的銷售代表，首先必須樹立良好的職業(yè)道德觀念，具備優(yōu)良的職業(yè)操守：認同公司文化、敬業(yè)、專注、富于奉獻精神、值得信賴等等；本文不就此問題一一贅述。

今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得長久

業(yè)績。銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、銀行管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應對自如。

作為一名從事銷售的管理人，我認為今天的銷售人員要具備以下一些能力：

? 知識能力：了解證券行業(yè)和證券產(chǎn)品、銀證通產(chǎn)品、銀行產(chǎn)品、消費心理、營銷技巧等方面知識。

? 承壓能力：銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標, 身后有區(qū)域經(jīng) 理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的拒絕；面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

? 溝通能力：把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給銀行合作 伙伴、客戶、上級和下級是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。簡單一點講，面對陌生客戶，前三句話你能夠讓客戶關(guān)注興業(yè)銀證通的賣點；到陌生的銀行網(wǎng)點，你能夠很快在一周之內(nèi)與銀行員工混熟；你能夠了解客戶需求背后的需求；達到以上要求，你就具備了較好的溝通能力。

? 分析判斷能力：銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會,在與競爭對手的戰(zhàn)斗中脫穎而出;具有良好的判斷能力，如制定的銀證通競爭策略、對手的營銷策略、公關(guān)手段等。

? 推銷能力：向銀行的員工推銷銀證通、向其他券商的客戶推銷

銀證通、向銀行的貴賓理財客戶推銷興業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品。

? 管理能力：該種能力并非指傳統(tǒng)意義上的管理，更確切地講，是指自我管理能力、終端和客戶的管理能力，即管理好自己、管理好銀行網(wǎng)點、管理銀行員工、管理你的客戶等。

? 服務能力：現(xiàn)有意識，后有行動，樹立營銷人員良好的客戶服 務意識尤其重要；作為營銷人員，應具備一定的快速處理客戶的投訴、解決客戶異議的能力，并逐步在營銷過程種建立你在客戶心目中的服務口碑。

? 學習和思考能力：速度時代，知識的淘汰在加速；為適應快速 變化的市場環(huán)境，銷售人員必須具備不斷學習和思考的能力，以提升自己的專業(yè)素質(zhì)，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，達到從專業(yè)營銷向復合營銷轉(zhuǎn)變。

任何一個具有一定市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從而利用機會，為提升業(yè)績“錦上添花”。

綜上所述，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做的和應付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了；作為營銷主管，你需要思考的是，如何最大限度激勵和調(diào)動銷售代表的工作激情，建立銷售代表的信心，挖掘銷售代表的優(yōu)勢。