第一篇：銷售工作計劃制定的簡單步驟

一、市場分析，銷售工作計劃制定的簡單步驟。

銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。

二、營銷思路。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念，銷售工作計劃《銷售工作計劃制定的簡單步驟》。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。

五、團隊管理。

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃。

2、團隊管理，明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。

第二篇：銷售工作計劃制定的簡單步驟

一、市場分析。

銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。

二、營銷思路。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。

五、團隊管理。

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃。

2、團隊管理，明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。

第三篇：制定銷售計劃的步驟

制定銷售計劃的步驟

制定銷售計劃的過程：

收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標→選擇策略→制定計劃

第一步收集信息

收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進行相關(guān)的咨詢,并進行總結(jié)。方法如下：

①定位產(chǎn)品和服務(wù)

為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個P：

? 產(chǎn)品（Product）、? 價格（Price）、? 促銷（Promotion）

? 地方（Place）。

銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如： 您的銷售對象是誰？

某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。

那些客戶需要什么服務(wù)？

它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。

與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？

它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內(nèi)或國際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費用和開辦費用較低。

最適合您的企業(yè)的營銷策略是什么？

研究表明，對于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報。他們還在當?shù)貏澊瑘F體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子。??

②聽取可信賴的顧問們的建議

為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。您的企業(yè)的銷售對象是誰？

您的客戶需要什么？

與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？

您應(yīng)何時執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營銷工作？

一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達到什么地位？

③聽取客戶和潛在客戶的建議

為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情

有何反應(yīng)。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法?？梢酝ㄟ^電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息（如折扣或獎勵）可以更容易得到反饋。

通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營的店鋪有一個正確的認識，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計劃了。

第二步SWOT分析法。

這是常用的信息分析法。

①優(yōu)勢分析(Strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。

②劣勢分析(Weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。

③機會分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可守。

第三步目標設(shè)定

銷售目標的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題(SMARTC)

①具體性(Specific)。目標不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢？計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。

②可衡量性(Measurable)。目標應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標。

③可實現(xiàn)性(Achievable)。目標雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。

④現(xiàn)實性（Realistic）。銷售目標應(yīng)該與實際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設(shè)定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標中。

⑤限時性（Timebound）。設(shè)立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。

⑥一致性(Compatible)。即與總體目標一致，區(qū)域銷售目標要服務(wù)和服從于整體營銷目標。

第四步制定銷售策略

一般要集中在如下幾個方面:

①銷售能力:主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。

②產(chǎn)品選擇:強勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。

③價格策略:選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。

④促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。

⑤競爭策略:應(yīng)對競爭對手的手段等。

第五步起草計劃

銷售計劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：

①計劃綱要

簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。

②組織現(xiàn)狀

包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。

③市場分析（SWOT分析）

銷售計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，產(chǎn)品與渠道的走向等等。

所謂優(yōu)勢是指店鋪在發(fā)展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所謂劣勢是指市場環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。

④店鋪銷售思路的制定

銷售思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：

1)樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2)實施深度分銷，有計劃、有重點地指導每一個銷售人員。

3)綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略。

4)在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實際，不僅內(nèi)容要翔實、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導作用。④銷售預測

銷售預測是店鋪進行各項決策的基礎(chǔ)。幾乎每個店鋪的報告都包括對下一的銷售預測。就是一個非常小的店,沒有什么正規(guī)的銷售預測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預測之上的。為什么要進行銷售預測？銷售預測是制定銷售計劃的起點。

從短期看，決策者常常要預測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預測為基礎(chǔ)的。

從長遠來說，公司根據(jù)銷售預測來確定設(shè)備的購置，人員的招聘和培訓,資金的籌措等問題。也就是說，銷售預測是企業(yè)把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運作的具體目標和計劃的工具。

影響銷售預測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計劃都必須反映這些因素的影響。

了解銷售預測的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預測因素,從而得出客觀合理的預測值。

⑥市場潛力預測

一個合理準確的市場潛力預測是全部預測工作的起點。市場潛力是指一定時期和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品最大的銷售量。如果對市場潛力的預測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力，銷售定額的預測都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場潛力預測的失誤。比如，在美國1980年代早期，電腦行業(yè)預計到1987年個人計算機使用會達到2700—2800萬臺?；谶@種預測，1983—1984年間，有近70種新型計算機進入美國市場。但到1986年底，僅有1500萬臺的銷量。因此，許多PC制造商不是放棄市場就是破產(chǎn)。

一般來說，不準確的預測不是因為定量預測技術(shù)的不可靠，而是由于基本前提的錯誤，這種前提是過去影響需求的環(huán)境因素會持續(xù)下去，當經(jīng)濟條件發(fā)生變化時，過去的趨勢會變成很差的預測方法。

另一個常見的錯誤是對替代品的忽視。比如，辦公通信產(chǎn)品的市場需求在于辦公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個體需求。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場潛力卻決定于其相對于替代品的價格和附加利益。

同樣，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個市場的產(chǎn)品。如電子計算機很快取代了計算尺和機械式計算器。

在銷售預測中有些方法可以認識替代品。對于工業(yè)產(chǎn)品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢問他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對于消費產(chǎn)品，不同類型的市場調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費市場的變化。相關(guān)行業(yè)的專家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅。

⑦店鋪目標的制定

銷售目標的制定是一切銷售工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標的制定也是銷售計劃最重要的核心部分。那么，如何制定銷售目標的呢？我們可以遵循以下原則：

1)據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如10%或20%，確定當前的銷售數(shù)量。

2)銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還要責任到人，量化到人，細分到具體工作。

3)權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系。做一個超級店長，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷售目標具體細分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價、形象的利潤產(chǎn)品)∶(平價、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤的關(guān)系。

銷售目標的確認，可以使每一個人找到?jīng)_刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。

⑧營銷策略

營銷策略是提供實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。如：產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、服務(wù)策略等等。

銷售行動方案的行動具體安排（實施）

即具體的銷售活動程序安排。制定銷售行動方案時，應(yīng)該制定詳細的具體行動方案內(nèi)容程序表，以及每一項程序具體的執(zhí)行細則，以方便每一步的執(zhí)行和檢查。

⑨費用預算

銷售計劃還應(yīng)包括銷售費用的各項預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，某人所在的企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓、招待以及其它雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占2%。

通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源得到合理運用，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。在做銷售計劃時，應(yīng)充分利用表格工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都可通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使內(nèi)容更加直觀和易于理解。

第六步：跟蹤和控制系統(tǒng)

銷售店長制定計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。每隔一段時間復查您的計劃可以幫助您確定它是否產(chǎn)生所需要的結(jié)果。是對銷售計劃執(zhí)行的控制。最常見的辦法是店長將銷售計劃規(guī)定的目標和預算按月份或季度分解，匯總上報，便于上級進行有效的監(jiān)督檢查，同時有利于督促未完成的部門和個人改進工作，以確保計劃的有效實施。與此同時還應(yīng)注意市場變化，定期更新計劃以響應(yīng)變化的市場環(huán)境。文/郭漢堯

第四篇：銷售計劃：制定銷售計劃的步驟

銷售計劃：制定銷售計劃的步驟（xiexiebang.com www.004km.cn）制定銷售計劃的步驟制定銷售計劃的過程：收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標→選擇策略→制定計劃，銷售計劃：制定銷售計劃的步驟。第一步收集信息收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進行相關(guān)的咨詢,并進行總結(jié)。方法如下：①定位產(chǎn)品和服務(wù)為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個p：產(chǎn)品(product)、價格(price)、促銷(promotion)和地方(place)。銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：您的銷售對象是誰?某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。那些客戶需要什么服務(wù)?它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內(nèi)或國際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費用和開辦費用較低。最適合您的企業(yè)的營銷策略是什么?研究表明，對于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報。他們還在當?shù)貏澊瑘F體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子?！诼犎】尚刨嚨念檰杺兊慕ㄗh為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。您的企業(yè)的銷售對象是誰?您的客戶需要什么?與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?您應(yīng)何時執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營銷工作?一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達到什么地位?③聽取客戶和潛在客戶的建議為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)，銷售工作計劃《銷售計劃：制定銷售計劃的步驟》。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法?？梢酝ㄟ^電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息(如折扣或獎勵)可以更容易得到反饋。通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營的店鋪有一個正確的認識，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計劃了。第二步SWOT分析法。這是常用的信息分析法。①優(yōu)勢分析(Strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。②劣勢分析(Weakness)：即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。③機會分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可守。(案例：舉例說明SWOT分析法對于認清形勢的重要性)第三步目標設(shè)定銷售目標的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題(SMARTC)①具體性(Specific)。目標不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少?要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成?某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢?計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。2制定銷售計劃的步驟②可衡量性(Measurable)。目標應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標。③可實現(xiàn)性(Achievable)。目標雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。④現(xiàn)實性(Realistic)。銷售目標應(yīng)該與實際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設(shè)定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標中。⑤限時性(Timebound)。設(shè)立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。⑥一致性(Compatible)。即與總體目標一致，區(qū)域銷售目標要服務(wù)和服從于整體營銷目標。(案例：案例中要體現(xiàn)目標確定的上述六個原則，讓讀者明白如何設(shè)定銷售目標才是正確的。)第四步制定銷售策略一般要集中在如下幾個方面：①銷售能力：主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。②產(chǎn)品選擇：強勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。③價格策略：選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。④促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。⑤競爭策略：應(yīng)對競爭對手的手段等。第五步起草計劃銷售計劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：①計劃綱要簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。②組織現(xiàn)狀包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。③市場分析(SWOT分析)銷售計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，產(chǎn)品與渠道的走向等等。所謂優(yōu)勢是指店鋪在發(fā)展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所謂劣勢是指市場環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。④店鋪銷售思路的制定銷售思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：1)樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2)實施深度分銷，有計劃、有重點地指導每一個銷售人員。3)綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略。4)在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實際，不僅內(nèi)容要翔實、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導作用。④銷售預測銷售預測是店鋪進行各項決策的基礎(chǔ)。幾乎每個店鋪的報告都包括對下一的銷售預測。就是一個非常小的店,沒有什么正規(guī)的銷售預測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預測之上的。為什么要進行銷售預測?銷售預測是制定銷售計劃的起點。從短期看，決策者常常要預測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預測為基礎(chǔ)的。從長遠來說，公司根據(jù)銷售預測來確定設(shè)備的購置，人員的招聘和培訓,資金的籌措等問題。也就是說，銷售預測是企業(yè)把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運作的具體目標和計劃的工具。影響銷售預測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計劃都必須反映這些因素的影響。

第五篇：銷售工作計劃如何制定

銷售工作計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計劃書是必做的工作。當然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓，不指導，只追求銷售量?？上攵?，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售工作呢？我認為要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售工作計劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你如何制定銷售工作計劃呢？

剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份工作計劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認識?？傊?，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經(jīng)更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調(diào)整和補充。

一般寫銷售工作計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應(yīng)在計劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作計劃可分為銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃?？己说臅r間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多?

寫銷售工作計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。

銷售工作規(guī)劃如何制定?這是很多銷售員都在詢問的一個問題，也是銷售員做好工作計劃必須要解決的一個問題，為了有助于銷售員更好地規(guī)劃銷售工作，本文提供了一個銷售工作規(guī)劃范本，以供參考。

這是一個空調(diào)行業(yè)深圳地區(qū)的銷售員對其銷售工作所做的規(guī)劃，該規(guī)劃制定的詳細、明確、清晰，值得大家借鑒。

根據(jù)公司2010深圳地區(qū)總銷售額1.5億元，銷量總量6萬套的總目標及公司2010的渠道策略做出以下銷售工作規(guī)劃：

一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。

二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2005內(nèi)銷總量達到1950萬套，較2004增長11.4%.2006預計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.目前XXX在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及2009的產(chǎn)品線，公司2009銷售目標完全有可能實現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個，到2004年下降到140個左右，年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。2006LG受到美國指責傾銷;科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2006受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而XXX空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在2010計劃主抓六項工作:

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司2009的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2006年至2010配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“XXX空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示等，進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的06的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展，布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成XXX空調(diào)系統(tǒng)培訓資料。

第二階段 9月1號-2010年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。

① 培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓講師→促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓

10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓

11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。

2010年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓

2010年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

第三階段：2010年2月1日-2月29日

① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：2010年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導，執(zhí)行督導。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務(wù)進行分解，并嚴格按照WBS法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。

第九：時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員，全力打造一個快速反應(yīng)的機制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系，根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。