第一篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售3

內(nèi)容簡(jiǎn)介：怎么進(jìn)行拜訪?怎么能有更進(jìn)一步的銷(xiāo)售交流?怎么才能了解到客戶的需求?剛進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)做銷(xiāo)售的親們?cè)趯?shí)際工作中是不是經(jīng)常遇到這樣或那樣的難題?是不是想學(xué)習(xí)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)技巧?今天在這里，世界工廠網(wǎng)分享世界工廠網(wǎng)分享醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧與話術(shù)，深入探討醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)的拜訪技巧。

銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，本文以小艾的困惑為引子，講講醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧與話術(shù)，學(xué)習(xí)專業(yè)的拜訪技巧，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做一次深入的討論，讓大家共享。

小艾迪給我們發(fā)了很多實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題的實(shí)際案例，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理，結(jié)合這些案例光講異議的處理不行，因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，所以先講講醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做一次深入的討論，讓大家共享。

我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪，當(dāng)你做好周密準(zhǔn)備，衣冠整齊的來(lái)到醫(yī) 生辦公室門(mén)口時(shí)，你能確認(rèn)你已完全做好準(zhǔn)備了嗎?請(qǐng)等一下，請(qǐng)先回答我的以下問(wèn)題：*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?

*見(jiàn)到醫(yī)生你第一句話該說(shuō)什么呢?

*你如何知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣?

*你相信你的產(chǎn)品確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著效果，而且費(fèi)用低廉，但你的醫(yī)生客戶會(huì)接 受你的觀點(diǎn)嗎?

*如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢?

*你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識(shí)到這一 點(diǎn)，并且真的很高興與你交流?

*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂(lè)的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng) 驗(yàn)?你該如何處理，你具備了這樣的專業(yè)技巧嗎?現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問(wèn)題都源于各 公司對(duì)代表們?nèi)狈?基礎(chǔ)的專業(yè)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，藥品又不同于普通的消費(fèi)品，所以在推廣 中需要更專業(yè)化，你必須對(duì)你所有傳達(dá)的信息負(fù)責(zé)任。好，說(shuō)了這么多，讓我們來(lái)對(duì)銷(xiāo)售的 技巧做一個(gè)重新的認(rèn)知，也讓我把一些好東西代給大家。你認(rèn)為什么樣的才是專業(yè)的推廣技 巧呢?*藥品的銷(xiāo)售技巧說(shuō)到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求，他的需求滿足了，自然 會(huì)處方你的產(chǎn)品來(lái)回報(bào)你。

*銷(xiāo)售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。

*銷(xiāo)售技巧是在銷(xiāo)售過(guò)程中一切能幫助你完成銷(xiāo)售目標(biāo)的方法。

*銷(xiāo)售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。

*銷(xiāo)售技巧是利用人際關(guān)系達(dá)到銷(xiāo)銷(xiāo)目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什 么是銷(xiāo)售技巧?銷(xiāo)售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過(guò)程，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場(chǎng)策略來(lái)發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售歸根結(jié)底是一個(gè)溝通的過(guò)程，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過(guò)改變企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)影響銷(xiāo)售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過(guò)程，以及 相關(guān)的客服水準(zhǔn)，應(yīng)此銷(xiāo)售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷(xiāo)售技巧就是有效的使用各種 語(yǔ)言方式通過(guò)和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使 用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧。

第二篇：關(guān)于醫(yī)藥銷(xiāo)售淺談

關(guān)于醫(yī)藥銷(xiāo)售淺談

沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)的CEO對(duì)銷(xiāo)售不感興趣，實(shí)際上也不能不感興趣。銷(xiāo)售是企業(yè)增長(zhǎng)的法寶，而增長(zhǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂。

既然銷(xiāo)售如此重要，各路高手對(duì)它的研究一刻也沒(méi)有停止過(guò)。各種典籍和學(xué)說(shuō)可謂是汗牛充棟，玄而又玄。在我6年從醫(yī)及8年從事與藥品有關(guān)的工作中，并與相關(guān)業(yè)務(wù)員交流、溝通中，我總結(jié)出的卻是非常簡(jiǎn)單而清晰的銷(xiāo)售觀念。我以為銷(xiāo)售就是素質(zhì)。素質(zhì)高的銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)比素質(zhì)低的銷(xiāo)售人員出成績(jī)。我這里所講的素質(zhì)并不苛刻，和教課書(shū)里是一個(gè)概念，是運(yùn)用知識(shí)體現(xiàn)智慧的能力。我的這個(gè)觀點(diǎn)很多人反對(duì)，認(rèn)為銷(xiāo)售是由一些特別的人完成的。男人的外表一定是英俊瀟灑、西裝革履、口若懸河、左右逢圓、喝酒劃拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花閉月、沉魚(yú)落雁、風(fēng)情萬(wàn)種、眉目傳情、投懷送報(bào)、陪吃陪喝……其實(shí)這完全錯(cuò)了，錯(cuò)的根本是太不尊重我們的上帝了。這類銷(xiāo)售人員基本可以不要。這些人不排除這些人偶然成功的可能性，但這只是偶然，我們的企業(yè)要永續(xù)發(fā)展嗎！只要求我們的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶彬彬有禮，詳細(xì)的介紹我們公司和我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格并將許諾落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)中。銷(xiāo)售的行為對(duì)內(nèi)是實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值對(duì)外是幫助客戶成功并實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

我以為銷(xiāo)售就是拿人當(dāng)人看。拿人當(dāng)人看就是尊重與我們打交道的客戶，這種尊重是發(fā)自內(nèi)心的，是不附加條件的。我們經(jīng)常遇到這樣的情況：“你們的東西真貴”，“不貴呀，哪里貴嗎”！“你們的服務(wù)不怎么樣”，“亂說(shuō)，我們的服務(wù)可是一流的”，“聽(tīng)說(shuō)與你們競(jìng)爭(zhēng)的那一家公司也不錯(cuò)呀”，“他們差遠(yuǎn)了，哪能跟我們比”……諸位你瞧，這哪里是拿人當(dāng)人看，哪里是尊重客戶，難道我們的上帝說(shuō)什么都不對(duì)嗎？為此我發(fā)明了一個(gè)萬(wàn)能公式，就是YES……BUT……（或者）好……不過(guò)……結(jié)構(gòu)，我自稱它為“徹底尊重客戶公式”。尊重人是具體的，是必須肯定和贊許的。你用此結(jié)構(gòu)試說(shuō)一下上面的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)有所不同?！笆堑?，我們的東西確實(shí)貴，連我們自己都覺(jué)得貴，但它的膠板是美國(guó)進(jìn)口的，路軌是德國(guó)進(jìn)口的……”，“是的，我們的服務(wù)最近有點(diǎn)差，可能是因?yàn)樘α?，但是您放心！我一定將此事向?jīng)理報(bào)告，加強(qiáng)對(duì)你們的服務(wù)”，“是的，您提的太好了，看來(lái)您對(duì)我們這個(gè)行業(yè)非常熟悉，那是一家非常不錯(cuò)的公司，不過(guò)他們跟我們還是有些區(qū)別，我們產(chǎn)品配套性強(qiáng)，他們只做其中一部分，我們?cè)诖耸侵睂俜止?，他們?/p>

本地的一家經(jīng)銷(xiāo)商……”這樣從對(duì)方的角度考慮并肯定對(duì)方的判斷，我們的上帝是不是更容易接受一點(diǎn)呢，答案絕對(duì)是肯定的。

我以為銷(xiāo)售就是勤備。純粹技巧上的東西是靠不住的，只有勤奮才是最管用的。我就有一個(gè)活生生的例子。我有一個(gè)業(yè)務(wù)員按做業(yè)務(wù)的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)是不合格的，普通話和本地話一樣說(shuō)不好，也沒(méi)有滿天的朋友幫忙。但最勤奮，最早上班來(lái)，最晚下班走，信息大部分是掃樓得來(lái)的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！但我堅(jiān)信他會(huì)成功！只要對(duì)他加以引導(dǎo)，加強(qiáng)溝通方面的訓(xùn)練，現(xiàn)在來(lái)看，他的銷(xiāo)售成績(jī)最好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的把那些靠技巧取勝的人拋在了后面。我同一個(gè)客戶交流，說(shuō)你們?yōu)槭裁幢晃覀兊倪@個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)服了，他說(shuō)那個(gè)業(yè)務(wù)員并沒(méi)有給我們說(shuō)很多，而是他把該做的都做的非常好，是他的敬業(yè)精神感動(dòng)了我們。

我所認(rèn)為的銷(xiāo)售總結(jié)起來(lái)就這么簡(jiǎn)單，你的素質(zhì)好，知道怎么樣尊重人，又勤備！那就能做到攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝。可真正做起來(lái)可不那么簡(jiǎn)單。

第三篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售

1、走票：是指一些沒(méi)有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，但掌握較固定的銷(xiāo)售渠道和藥品來(lái)源的自然人，通過(guò)掛靠合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營(yíng)行為“正當(dāng)”化的活動(dòng)，其本質(zhì)是無(wú)證經(jīng)營(yíng)者使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2、臨床費(fèi)：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對(duì)合適患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要的費(fèi)用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費(fèi)（PMS）。

3、醫(yī)院純銷(xiāo)：是指醫(yī)院實(shí)際銷(xiāo)售出去的銷(xiāo)量，即上月庫(kù)存量+本月進(jìn)貨-本月庫(kù)存=純銷(xiāo)

4、RX—處方 OTC—非處方

處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買(mǎi)和使用

非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買(mǎi)和使用

5、終端：藥品到患者手中使用的終級(jí)端口（醫(yī)藥、OTC藥店）

6、VIP醫(yī)生：對(duì)在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱

7、槍手醫(yī)生：對(duì)在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱

8、藥販子：對(duì)個(gè)體代理推廣的經(jīng)營(yíng)者的俗稱

9、臨床殺手：對(duì)在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱

10、躥貨：由于不同代理商的銷(xiāo)售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價(jià)也不相同。這種情況下，銷(xiāo)量大、能拿到較低供貨價(jià)的代理商就有可能將藥品銷(xiāo)到另一家代理商的“地盤(pán)”，這就是“躥貨”。換就話說(shuō)是同一公司的產(chǎn)品從某區(qū)域A銷(xiāo)售到不歸此區(qū)域的另一個(gè)區(qū)域B，A區(qū)域的負(fù)責(zé)人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒(méi)有損失，但卻影響了B區(qū)域負(fù)責(zé)人的積極性，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格

11、沖貨：是大用的躥貨，數(shù)量更巨大

12、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計(jì)、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對(duì)處方的統(tǒng)計(jì)得到每個(gè)月、每個(gè)醫(yī)生實(shí)際開(kāi)出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費(fèi)。

13、跑方：醫(yī)生開(kāi)了處方藥，但病人沒(méi)有去取藥，但醫(yī)生按開(kāi)的處方量統(tǒng)計(jì)，這就叫跑方。

14、虛數(shù)：醫(yī)生開(kāi)了處方藥，但醫(yī)生可能虛報(bào)處方數(shù)量，或者因病人沒(méi)有取藥，導(dǎo)致處方統(tǒng)計(jì)數(shù)比實(shí)際純銷(xiāo)量大。

15、限方：醫(yī)院對(duì)醫(yī)生所開(kāi)的每一張?zhí)幏竭M(jìn)行最高限量，最高不超過(guò)多少金額，其中規(guī)定檢查費(fèi)占多少比例？藥品占多少比例？

16、藥品分通用名（也叫化學(xué)名）和商品名：

通用名：是國(guó)家規(guī)定的統(tǒng)一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對(duì)自已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過(guò)注冊(cè)，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。

17、招標(biāo)采購(gòu)：是由采購(gòu)方發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)投標(biāo)人前來(lái)投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)投標(biāo)人提出的價(jià)格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實(shí)力進(jìn)行綜合分析，確定最合適的投標(biāo)人作為中標(biāo)人并對(duì)其簽訂供貨合同的整個(gè)過(guò)程。

18、招標(biāo)掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購(gòu)的信息掛在由政府部門(mén)為藥品交易搭建的一個(gè)專門(mén)用于藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競(jìng)價(jià)采購(gòu)，就是你的產(chǎn)品價(jià)格定期公布在“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”上，醫(yī)院根據(jù)價(jià)格決定是否采購(gòu)，招標(biāo)掛網(wǎng)與招標(biāo)區(qū)別：招標(biāo)不是家家都能中標(biāo)，而掛網(wǎng)是只要你同意掛網(wǎng)限價(jià)就能中，另外招標(biāo)的價(jià)格不時(shí)統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價(jià)格原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價(jià)格是一樣的扣率

19、“扣率”： 扣率是指批發(fā)價(jià)的百分比.即藥品批發(fā)價(jià)的折扣，如60扣就是批發(fā)價(jià)的60%.你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價(jià)是15元，如扣率是70扣，則迸院價(jià)：15*70%=10.5元.藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進(jìn)院價(jià)就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進(jìn)院價(jià)整整多出3元.這樣你這個(gè)品種的利潤(rùn)空間就多了3元.扣率=底價(jià)/批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)=零售價(jià)/1.15 批發(fā)價(jià)*扣率=醫(yī)院回款價(jià)，零售價(jià)-醫(yī)院回款價(jià)=醫(yī)院利潤(rùn) 20、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開(kāi)出去的處方數(shù)量

21、醫(yī)院門(mén)診量：掛號(hào)看病的人員數(shù)量

22、藥品穴頭：

掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個(gè)地方都有若干個(gè)“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門(mén)、衛(wèi)生主管部門(mén)都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開(kāi)有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下?！八幤费^”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

23、招標(biāo)找死：

現(xiàn)在各地較普遍進(jìn)行的醫(yī)藥招標(biāo)一定程度上壓低了藥品進(jìn)入醫(yī)院的價(jià)格，使得藥品經(jīng)銷(xiāo)商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷(xiāo)量就直接受到影響，這就是業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)的“招標(biāo)找死”。但上有政策，下有對(duì)策，許多經(jīng)銷(xiāo)商想出許多對(duì)付招標(biāo)的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進(jìn)行“獨(dú)家規(guī)格”或者“獨(dú)家品種”的招標(biāo)，造成只有一家競(jìng)標(biāo)的事實(shí)。一些經(jīng)銷(xiāo)商還通過(guò)“公關(guān)”等活動(dòng)，使招標(biāo)價(jià)不致于被壓得過(guò)低。記者在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些中標(biāo)藥品的中標(biāo)價(jià)仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)零售價(jià)。

24、二次公關(guān)：

省級(jí)藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門(mén)檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過(guò)醫(yī)院藥事委員會(huì)的“確標(biāo)”，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷(xiāo)人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動(dòng)，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會(huì)的成員，即“二次公關(guān)”。

25、走醫(yī)院和走市場(chǎng)

目前，藥品購(gòu)銷(xiāo)在事實(shí)上形成了價(jià)格上的雙軌制，通過(guò)醫(yī)院銷(xiāo)售的藥品執(zhí)行的是**部門(mén)核定的零售價(jià)，通過(guò)市場(chǎng)平價(jià)藥店銷(xiāo)售的藥品執(zhí)行的是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下形成的市場(chǎng)價(jià)。由于“零售價(jià)”中包含著“公關(guān)費(fèi)用”，一般情況下“零售價(jià)”遠(yuǎn)高于“市場(chǎng)價(jià)”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)策略的不同，確定不同的藥品是通過(guò)醫(yī)院銷(xiāo)售還是通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售。一般藥品代理商和藥廠在進(jìn)行談判時(shí)，首先確定的是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場(chǎng)”。

醫(yī)藥代表常用英文銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ).POA ：Plan of Action 行動(dòng)計(jì)劃.DA ：Detailing AID 宣傳單頁(yè)

.POP ：Point of Promotiog 促銷(xiāo)焦點(diǎn)廣告.BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物.SWOT ：Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats 優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī) 會(huì)、威脅

.CSM ：Core Selling Message 核心促銷(xiāo)語(yǔ)句

.PDCA ：Plan，Do，Check，Action 計(jì)劃，執(zhí)行，檢查，行動(dòng)循環(huán).PR ：Public Relatiog 公共關(guān)系

.VIP ：Very Important Person 重要人物，貴賓.OLS ：Opinion Leaders 學(xué)術(shù)帶頭人.ADR ：Adverse Drug Reacion 藥品不良反應(yīng).CT ：Clinical Trial 臨床試驗(yàn)

.OGP ：Outcone Guarantee Program 藥品臨床效果再驗(yàn)證試驗(yàn).GMP ： Good Manufacture Practice 好的藥品生產(chǎn)規(guī)范.GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的臨床試驗(yàn)規(guī)范.Joint Call ： 協(xié)同拜訪.Coaching Csll ： 輔導(dǎo)性拜訪

一、大包：顧名思義就是廠家底價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)工作全部由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。

二、小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)甚至回款（費(fèi)用），經(jīng)銷(xiāo)商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷(xiāo)上量工作。

三、扣率：

80扣：如果國(guó)家給你的最高零售限價(jià)是100,100÷1.15=86.96（批發(fā)價(jià)），你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價(jià)86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格÷1.15=批發(fā)價(jià) 供貨價(jià)÷批發(fā)價(jià)=藥品的供貨扣率

在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。

舉個(gè)例子： 一個(gè)藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是100÷1.15=86.95元 如果供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。

四、配送：就是送貨，復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)送貨.配送某種意義上來(lái)說(shuō)理解為渠道。

五、第三終端：

第一終端：大型醫(yī)院

第二終端：藥店

第三終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所

第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開(kāi)展醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷(xiāo)合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷(xiāo)售小柜等等”。

隨著市場(chǎng)的拓展，我們又對(duì)第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場(chǎng)變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營(yíng)銷(xiāo)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說(shuō)是處方營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和OTC營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時(shí)我們將目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)無(wú)法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場(chǎng)中的小藥店也納入我們第三終端開(kāi)發(fā)的范疇。

第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農(nóng)村的第三終端市場(chǎng)通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級(jí)藥品監(jiān)管部門(mén)所檢查需要的。但是隨著國(guó)家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷(xiāo)售帶全票也是大事所趨。

六、串貨：簡(jiǎn)單的說(shuō)是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場(chǎng)，你的貨沒(méi)有人要了。

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期，有意或者無(wú)意地選中了市場(chǎng)中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，使其產(chǎn)品迅速流向市場(chǎng)空白區(qū)域和非重要區(qū)域。

自然性串貨的定義為：經(jīng)銷(xiāo)商獲得自身正常的利潤(rùn)后，無(wú)意中向自己轄區(qū)外傾銷(xiāo)產(chǎn)品。當(dāng)市場(chǎng)的空白點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷(xiāo)商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)商品。惡意串貨形成的5個(gè)大的原因：

1.市場(chǎng)飽和；

2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；

3.通路發(fā)展的不平衡；

4.品牌拉力過(guò)大而通路建設(shè)沒(méi)跟上；

5.運(yùn)輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商投機(jī)取巧。

七、兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接配送給醫(yī)院并開(kāi)具@@，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)具發(fā)票。國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門(mén)配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)“兩票制”。

八、我國(guó)目前醫(yī)院分級(jí)情況：

依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級(jí)十等.一，二級(jí)醫(yī)院分別分為甲，乙，丙三等.三級(jí)醫(yī)院分為特，甲，乙，丙四等。

醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容：

1、醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)。

2、、醫(yī)院的技術(shù)水平。

3、醫(yī)療設(shè)備。

4、醫(yī)院的管理水平，包括院長(zhǎng)的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo)。

5、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的要求和指標(biāo)。

分級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。

一級(jí)綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

二級(jí)綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫(kù)（可并入檢驗(yàn)科和設(shè)）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

三級(jí)綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營(yíng)養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。

3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。

九、醫(yī)藥圈里的行話“過(guò)票”完全解密：

實(shí)際上是這樣的，因?yàn)閲?guó)家不允許藥品從廠家直接銷(xiāo)售到醫(yī)院，中間必須通過(guò)醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過(guò)票。過(guò)票就是把從廠家開(kāi)出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開(kāi)出的稅票。

一般是商業(yè)單位過(guò)票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷(xiāo)單位C新的過(guò)票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B，然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過(guò)票的目的就是要甩開(kāi)A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過(guò)票單位了，先由A開(kāi)底價(jià)票到C，再由C開(kāi)合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡(jiǎn)單，主要是A完全同意你底價(jià)購(gòu)買(mǎi)且同意開(kāi)給你底價(jià)稅票。

下面我舉個(gè)例子：比如你以2塊代理某產(chǎn)品，以20元的價(jià)格賣(mài)到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的20元的票就必須由上面說(shuō)的C醫(yī)藥公司開(kāi)了。中間的差額稅一般由你來(lái)承擔(dān)：（20—2）×17%，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5-7個(gè)點(diǎn)）給C公司，由C開(kāi)票處理。

十、下面我想再說(shuō)下如何計(jì)算增值稅：

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%

增值稅稅額=無(wú)稅價(jià)格×17%

不含稅價(jià)格+增值稅稅額=含稅價(jià)格

如：某藥品含稅批發(fā)價(jià)：10元/盒。

那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價(jià)格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含稅批發(fā)價(jià)×1.15=含稅零售價(jià)

例：某藥含稅批發(fā)價(jià)為10元/盒，則含稅零售價(jià)為：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價(jià)×0.17，或者，含稅零售價(jià)×0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品種那就更要會(huì)算增值稅了。看大家理解得如何。

第四篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售

業(yè)，現(xiàn)在，機(jī)會(huì)之門(mén)正在敞開(kāi)！我們尋求年輕的你，優(yōu)秀的你，自信的你加入我們，和鑫慶一起共同發(fā)展。無(wú)論你是經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士，還是胸懷壯志的應(yīng)屆畢業(yè)生，相信鑫慶的內(nèi)部提拔機(jī)制和在職培訓(xùn)系統(tǒng)能夠給你的職業(yè)和人生帶來(lái)絢麗的色彩。如果你夠自信，夠優(yōu)秀，充滿對(duì)成功的渴望，來(lái)吧，加入我們！“天高任鳥(niǎo)飛，海闊憑魚(yú)躍”—— 鑫慶將助你成就夢(mèng)想！

“宏途偉志，誠(chéng)邀加盟！”——鑫慶醫(yī)藥2011校園招聘

一、關(guān)于鑫慶醫(yī)藥湖南省鑫慶醫(yī)藥有限公司成立于2008年，是一家致力于醫(yī)藥及醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售的企業(yè)，公司位于長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)金榮科技園，擁有3000多平方米的現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)及智能化信息管理平臺(tái)。公司主要經(jīng)營(yíng)三大核心業(yè)務(wù)：大、中型連鎖藥店及第三終端的OTC產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售；醫(yī)療機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品推廣、處方藥分銷(xiāo)；商業(yè)流通品種的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。主要銷(xiāo)售血液制品、生物制品、新特藥、臨床處方藥、OTC藥品、醫(yī)療器械等，以醫(yī)院、疾控中心、藥店終端、衛(wèi)生院、門(mén)診作為目標(biāo)市場(chǎng)，在全國(guó)各地設(shè)有辦事處機(jī)構(gòu)。公司積極選擇國(guó)內(nèi)優(yōu)秀藥品生產(chǎn)企業(yè)合作，致力于營(yíng)造國(guó)內(nèi)醫(yī)藥物流服務(wù)優(yōu)秀平臺(tái)，打造一支國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)一流的專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

二、招聘崗位醫(yī)藥代表（50名）工作職責(zé)：1、遵循行業(yè)、公司和國(guó)家的法規(guī)，秉持誠(chéng)信為尚的職業(yè)操守，在區(qū)域內(nèi)推廣鑫慶醫(yī)藥的系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)； 2、通過(guò)服務(wù)，滿足客戶需求，培養(yǎng)客戶的信賴感與忠誠(chéng)度。任職要求：1、中專以上學(xué)歷，專業(yè)不限 ；2、在校期間，具有社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) ；3、熱情自信，積極進(jìn)取 ；4、吃苦耐勞，踏實(shí)肯干； 5、具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。

區(qū)域經(jīng)理（10名）工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)分解與達(dá)成；

2、負(fù)責(zé)醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)規(guī)劃、操作技巧的培訓(xùn)與指導(dǎo)；

3、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)本區(qū)域內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，保證活動(dòng)的效果；

4、對(duì)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展負(fù)責(zé)。任職要求：

1、大專學(xué)歷，專業(yè)不限；

2、一年以上醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；

3、思想品德良好，責(zé)任心強(qiáng)，認(rèn)真踏實(shí)；

4、具有良好的團(tuán)隊(duì)精神；

5、具備一定的組織、溝通、協(xié)調(diào)能力；

6、有成功的銷(xiāo)售經(jīng)歷。

三、

第五篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售

先從最基本的概念，或者說(shuō)是程序說(shuō)起，這一行業(yè)沒(méi)有門(mén)檻，或者說(shuō)門(mén)檻很低，學(xué)歷專業(yè)什么的都不重要，重要的有2點(diǎn)，1是臉皮要厚，2是要舍得花時(shí)間，得勤快。

藥品銷(xiāo)售按市場(chǎng)分有OTC（非處方藥）即藥店和處方藥（即醫(yī)院）兩種，OTC分紅標(biāo)和綠標(biāo)，綠標(biāo)代表安全性能更高，藥品批準(zhǔn)文號(hào)有：（中成藥）國(guó)藥準(zhǔn)字：Z******,（西藥）國(guó)藥準(zhǔn)字：H******,（國(guó)外進(jìn)口）進(jìn)口藥品：******等；

按銷(xiāo)售渠道分有做量（即俗稱的“做市場(chǎng)”）和做臨床（醫(yī)院）兩種； 現(xiàn)在國(guó)家改革藥品價(jià)格分零差價(jià)和非零差價(jià)，零差價(jià)是國(guó)家規(guī)定藥品的采購(gòu)價(jià)和零售價(jià)是一個(gè)價(jià)，不允許醫(yī)療單位加價(jià)銷(xiāo)售，售后國(guó)家給予一定的補(bǔ)助；非零差價(jià)是醫(yī)療單位在采購(gòu)價(jià)（中標(biāo)價(jià)）的基礎(chǔ)上，上浮15%----25%進(jìn)行銷(xiāo)售。

做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷(xiāo)，最怕的是銷(xiāo)售后的收款。

醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷(xiāo)、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊(cè)有銷(xiāo)售公司并以銷(xiāo)售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷(xiāo)、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷(xiāo)單位留一定的利潤(rùn)

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門(mén)診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1． 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì) 1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)

2． 企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品

3． 通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院

4． 由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。

8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入

10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入

11．試銷(xiāo)進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T(mén)診部試銷(xiāo)，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入

12．其他方法

藥品的銷(xiāo)售渠道及流程

一、科室主任最關(guān)健〈包括住院部同科主治醫(yī)師〉。因?yàn)榧词鼓愕乃庍M(jìn)了醫(yī)院，你與主任關(guān)系不密切，他也會(huì)控制你的藥品使用量---也就是不向患者開(kāi)你的藥，而選擇其他廠家同類或效果一般的近似藥品。打通科室主任的關(guān)系，直接影響藥品代表自已的收入，亦標(biāo)明自已的藥品出手成功了35%。按常規(guī)先對(duì)科室主任吃喝送，再定回扣，每銷(xiāo)售一盒給開(kāi)處方的醫(yī)生提費(fèi)用，醫(yī)生的灰色收入就由此產(chǎn)生。這個(gè)收入由藥品代表按月結(jié)清，一般一個(gè)省轄市醫(yī)院的主任每月可拿2000---5000元，也有更多的，醫(yī)生要少些。

二、藥劑科科長(zhǎng)。這是每個(gè)醫(yī)院最紅最有實(shí)權(quán)的人物，他掌管藥品能否進(jìn)院的生死大權(quán)，80%由其說(shuō)了算。所以只要是藥品代表想進(jìn)這家醫(yī)院，誰(shuí)都得想方設(shè)法打通藥劑科科長(zhǎng)的關(guān)系。拿下藥劑科長(zhǎng)，等于你的藥品進(jìn)院工作又完成了35%。J第一次進(jìn)某醫(yī)院找藥劑科科長(zhǎng)時(shí)，遞名片他接都不接，甭說(shuō)看一眼。對(duì)官場(chǎng)和商場(chǎng)上的各類人物特有研究,他對(duì)這個(gè)科長(zhǎng)用了個(gè)獨(dú)特的辦法:不知是笫幾次去該科長(zhǎng)辦公室，他在遞資料時(shí)故意將辦公桌上的茶杯碰倒，留下“印象”，然后乘科長(zhǎng)下班回家打電話向其致歉，讓科長(zhǎng)“記住”了J，接著J搬出與其很有關(guān)系的該市某副市長(zhǎng)作“陪”，請(qǐng)醫(yī)院的頭頭腦腦〈當(dāng)然重點(diǎn)是請(qǐng)藥劑科科長(zhǎng)〉搓了一頓，然后，多次登門(mén)拜訪藥劑科長(zhǎng),前前后后用了一年多的時(shí)間，終于將這個(gè)科長(zhǎng)攻下來(lái),成為“哥弟倆”。現(xiàn)在J每月在該醫(yī)院可掙錢(qián)14000元左右。J說(shuō)一般情況下,藥品代表與藥劑科長(zhǎng)是水和舟的關(guān)系，藥劑科長(zhǎng)對(duì)新供應(yīng)商是既愛(ài)又怕，愛(ài)的是讓原供應(yīng)商有危機(jī)感，有競(jìng)爭(zhēng)壓力，自己能“增收創(chuàng)匯”，怕的是不知新識(shí)的藥品代表底細(xì)和深淺，弄不好翻船，倒吐甚至被抓，所謂“水能載舟亦能覆舟”?，F(xiàn)在大的醫(yī)院藥劑科長(zhǎng)一般由院長(zhǎng)的心腹---一名副手兼任，院里也都成立醫(yī)藥監(jiān)事機(jī)構(gòu)，對(duì)醫(yī)院各項(xiàng)工作進(jìn)行考核評(píng)估和監(jiān)督，但組成成員全是本院的大小負(fù)責(zé)人，別說(shuō)在院長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下還多是藥品代表的“哥們”，都在掌控之中，形同虛設(shè)，對(duì)藥品代表沒(méi)多少影響。

藥劑科長(zhǎng)一般不吃回扣，只吃禮銀，逢年過(guò)節(jié)婚喪嫁娶重打點(diǎn)，生日上學(xué)輕打點(diǎn)，特別是每年的藥品招標(biāo)或供貨會(huì)，必須要將科長(zhǎng)打點(diǎn)得喜笑顏開(kāi)。J說(shuō)最怕聽(tīng)到藥劑科長(zhǎng)換人，往往有心計(jì)的藥品代表還在培養(yǎng)藥劑科長(zhǎng)接班人上下功夫，為后來(lái)發(fā)財(cái)鋪路。

三、藥房主任。這是整個(gè)藥品銷(xiāo)售的最后一關(guān)。因?yàn)榧词鼓愕乃庍M(jìn)來(lái)了，醫(yī)生也開(kāi)了處方，但藥房可以用缺藥等理由，要求醫(yī)生換別的同類藥或功效相近的藥。因此打通藥房主任這一關(guān)，你的藥品從進(jìn)醫(yī)院到出醫(yī)院就暢通了。藥房主任的作用占整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的10%。

四、醫(yī)藥公司。國(guó)家對(duì)藥品管理采取新的管理?xiàng)l例后，醫(yī)藥公司由原來(lái)的純銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變成管理加銷(xiāo)售，所謂管理就是所有醫(yī)院的用藥必須從醫(yī)藥公司拿，而醫(yī)藥公司再以招標(biāo)的名義從藥品代表那兒進(jìn)行招標(biāo)。但醫(yī)藥公司的真正作用對(duì)經(jīng)念豐富的老藥品代表來(lái)說(shuō)，只能算是整個(gè)藥品流程的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)醫(yī)院與藥品代表提前達(dá)成“默契”后，醫(yī)藥公司的重要性就顯得不大，最多由藥品代表用銀子和禮品當(dāng)“敲門(mén)磚”，把公司分管者的門(mén)打開(kāi)，院方也以該藥效果好等理由加上請(qǐng)客也就放行了。當(dāng)然醫(yī)藥公司在流程中還有部分利潤(rùn)提取，這屬正當(dāng)獲利。據(jù)J掂量，醫(yī)藥公司比藥房主任的作用重要，達(dá)到15%。

五、醫(yī)院院長(zhǎng)。院長(zhǎng)一般不插手這項(xiàng)工作，因?yàn)樗巹┛崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)當(dāng)屬同一個(gè)人，有時(shí)藥品代表受邀陪院長(zhǎng)們打打牌，出去玩一玩，吃飯結(jié)結(jié)賬等也時(shí)有之，春節(jié)拜拜年，紅白喜事上上門(mén)都屬正?！肮ぷ鳌?。院長(zhǎng)的作用算5%。

藥品管理在改革前流程為：

藥品---醫(yī)院藥劑科---〈醫(yī)生或病房〉---藥房---患者藥品管理在改革后流程為：

藥品--醫(yī)藥公司--藥劑科--〈醫(yī)生或病房〉--藥房--患者

盡管改革后藥品進(jìn)醫(yī)院須經(jīng)過(guò)醫(yī)藥公司，給藥品代表減少了收入，但羊毛還是出在羊身上，這一行本質(zhì)上說(shuō)穿了其實(shí)是一個(gè)服務(wù)行

業(yè)，我們就是服務(wù)員，給醫(yī)生教授們服務(wù)，有求必應(yīng)、有問(wèn)必答。推銷(xiāo)藥品不像推銷(xiāo)其他商品，因?yàn)獒t(yī)生并不是我們所銷(xiāo)售商品的最終消費(fèi)者，醫(yī)生只是我們銷(xiāo)售藥品的一個(gè)載具，很重要的一個(gè)載具，所以在推銷(xiāo)的時(shí)候，簡(jiǎn)單把你的品種做個(gè)介紹就OK了，完全不用長(zhǎng)篇累牘大說(shuō)特說(shuō)，人家醫(yī)生比你專業(yè)多了，大可不必班門(mén)弄斧。關(guān)鍵就在于你必須和醫(yī)生把關(guān)系搞好了，混熟了，稱兄道弟了，那么剩下的都好說(shuō)了，你賣(mài)的藥品好與不好，貴與不貴，醫(yī)生不會(huì)在乎的，反正又不是他用。