第一篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容

一項(xiàng)目定位

（1）定位依據(jù)

（2）開(kāi)發(fā)理念和思想

（3）目標(biāo)客戶定位

（4）開(kāi)發(fā)規(guī)模

（5）開(kāi)發(fā)品種和結(jié)構(gòu)

（6）樓盤案名、文化內(nèi)涵和風(fēng)格

（7）項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格

（8）功能定位（含小區(qū)配套、景觀、環(huán)境）

（9）戶型/套型設(shè)計(jì)

（10）單價(jià)和總價(jià)定位

（11）項(xiàng)目規(guī)劃建議

（12）建筑設(shè)計(jì)建議

（13）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和運(yùn)作建議

二項(xiàng)目定價(jià)

（一）價(jià)格制定影響因素分析

1、一般因素：土地成本、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口狀況、社會(huì)治安狀況，等

2、市場(chǎng)因素：銷售臨近階段的市場(chǎng)環(huán)境、周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供應(yīng)和銷售狀況、樓盤自

身客觀條件（品質(zhì)、進(jìn)度）、銷售戰(zhàn)略及進(jìn)度安排、客戶取向（首期、月供、總價(jià)、按揭、朝向、大小、用途）、發(fā)展商的營(yíng)銷目標(biāo)，等

3、項(xiàng)目因素：位置、交通、配套設(shè)施、建筑密度、自然環(huán)境、人問(wèn)教育環(huán)境、停車位、平

面戶型、建筑外形、結(jié)構(gòu)及內(nèi)部配套、物業(yè)管理、發(fā)展商/設(shè)計(jì)/施工/營(yíng)銷單位知名度，等

（二）制定價(jià)目表

1、制訂均價(jià)：確定市場(chǎng)調(diào)查范圍和重點(diǎn)；對(duì)影響價(jià)格因素及權(quán)重進(jìn)行修正；對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市

場(chǎng)比較樓盤進(jìn)行調(diào)整；交易情況修正；市場(chǎng)比較結(jié)果表

2、制定分棟/分期均價(jià)：各棟/期面積及總面積比例；根據(jù)相對(duì)位置、朝向、景觀、噪音等

條件制定分棟均價(jià)；根據(jù)銷售階段安排制定分期均價(jià)

3、層差和朝向差：關(guān)注最低層和最高層的總差距，根據(jù)朝向、景觀、采光、通風(fēng)、戶型、面積、噪音等制定層差和朝向差，根據(jù)不同的層差和朝向差模擬不同銷售情況進(jìn)行方案比較和優(yōu)選

4、形成價(jià)目表：劃分總價(jià)/單價(jià)區(qū)段、用途，彩色標(biāo)注；根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價(jià)/單

價(jià)表示，或月供、平方米月供等；印刷一次性價(jià)目表

5、付款方式：根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的付款方式和主打付款方式；設(shè)計(jì)一定的折扣率；根

據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算綜合折扣率；根據(jù)關(guān)系購(gòu)房、促銷折

扣、尾盤折扣、分階段上調(diào)比例和范圍，形成綜合折扣

6、價(jià)目表調(diào)整：根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，對(duì)價(jià)目表進(jìn)行正常調(diào)整；難點(diǎn)戶型單位的調(diào)整（難點(diǎn)

戶型均價(jià)調(diào)整、難點(diǎn)戶型層差和朝向差調(diào)整、難點(diǎn)戶型的重點(diǎn)推薦和促銷）

三 市場(chǎng)推廣：

（一）推廣準(zhǔn)備

1、挖掘賣點(diǎn)：片區(qū)市場(chǎng)研究；對(duì)手動(dòng)態(tài)跟蹤；消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買行為研究（購(gòu)買者，購(gòu)買

目的、行動(dòng)、組織、時(shí)間、地點(diǎn)等）；進(jìn)行賣點(diǎn)挖掘（自身優(yōu)越性，個(gè)性化，能夠展示，客戶認(rèn)同等）

2、提煉推廣主題：

從產(chǎn)品定位（位置/規(guī)模、建筑風(fēng)格、小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)、功能定位、物

業(yè)名稱、物業(yè)管理等）中尋找物業(yè)主題；

從客戶定位（職業(yè)、收入、年齡、性別、文化層次、喜好及未來(lái)需要等）；

從形象定位中尋找廣告主題

3、制定推廣計(jì)劃

（1）、費(fèi)用計(jì)劃：

營(yíng)銷成本測(cè)算（資料費(fèi)、廣告費(fèi)、銷售管理費(fèi)、中介服務(wù)費(fèi)等）；

編制營(yíng)銷預(yù)算控制計(jì)劃；

確定姓名營(yíng)銷成本構(gòu)成及比例

（2）、組織計(jì)劃：營(yíng)銷組織選擇；明確責(zé)權(quán)利

（3）、階段計(jì)劃： 預(yù)熱期——突出物業(yè)主題，展示樓盤基本情況；

強(qiáng)銷期——突出市場(chǎng)主題，吸引大量目標(biāo)客戶群關(guān)注；

持銷期——突出廣告主題，給人以豐富聯(lián)想；

尾樓期——突出項(xiàng)目功能性特點(diǎn)

（二）廣告推廣

1、廣告策劃：

(1)對(duì)當(dāng)前及區(qū)域內(nèi)廣告情況進(jìn)行透徹分析；

(2)確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)；

(3)廣告創(chuàng)意分析；

(4)廣告形式的分析、選擇及組合（重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目標(biāo)客戶情況，包括

報(bào)紙廣告、雜志廣告、直接函件廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、售樓處）；

(5)確定廣告預(yù)算

2、推廣安排：

(1)廣告時(shí)間選擇；

(2)推廣內(nèi)容確定；

(3)廣告發(fā)布量控制；

(4)媒體推廣形式（集中、連續(xù)、間斷）

（三）活動(dòng)推廣

1、活動(dòng)推廣時(shí)機(jī)選擇

2、活動(dòng)推廣類型確定：

(1)樓盤慶典儀式

(2)社會(huì)公益活動(dòng)

(3)社區(qū)內(nèi)活動(dòng)

(4)大型有獎(jiǎng)銷售、打折促銷活動(dòng)

(5)引導(dǎo)教育型活動(dòng)

(6)善用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)、活動(dòng)推廣步驟制定：

(1)活動(dòng)意義及目的(2)活動(dòng)原則及依據(jù)

(3)看房時(shí)間表及地點(diǎn)

(4)活動(dòng)參加對(duì)象及通知

(5)組織（部門）分工安排

(6)媒體宣傳方案

(7)活動(dòng)程序安排

(8)活動(dòng)預(yù)算安排

(9)活動(dòng)總結(jié)及評(píng)價(jià)

（四）品牌推廣

1、樓盤品牌推廣：

(1)樓盤命名、標(biāo)志或商標(biāo)

(2)產(chǎn)品品質(zhì)

(3)創(chuàng)造概念（區(qū)位、生活、品質(zhì)等）

(4)追求個(gè)性化

2、企業(yè)品牌推廣：

(1)產(chǎn)品營(yíng)銷

(2)人物營(yíng)銷

(3)服務(wù)營(yíng)銷

(4)活動(dòng)策略

(5)關(guān)系策略

3、企業(yè)樓盤品牌聯(lián)動(dòng)推廣

（五）推廣控制

1、控制程序：

(1)確定控制對(duì)象

(2)設(shè)置控制目標(biāo)

(3)確立控制標(biāo)準(zhǔn)

(4)選擇檢查方式

(5)比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)

(6)分析偏差原因

(7)采取改進(jìn)措施

2、廣告效果測(cè)定及調(diào)整：

（1）廣告效果測(cè)定：

? 覆蓋率

? 注意率

? 有效率

? 行動(dòng)率

? 電話進(jìn)線量

? 上門客戶量

? 成交量

（2）糾正和調(diào)整

四 銷售方案

（一）銷售準(zhǔn)備

1、項(xiàng)目審批資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照；資質(zhì)等級(jí)證書；土地使用權(quán)證書；建設(shè)工程規(guī)劃許可證；施

工許可證；銷售許可證、銷售資料：

（1）法律文件：建設(shè)工程規(guī)劃許可證；土地使用權(quán)出讓合同；銷售許可證；房地產(chǎn)買

賣合同

（2）宣傳資料：形象樓書；功能樓書；折頁(yè)、置業(yè)錦囊、單張

（3）銷售文件準(zhǔn)備：客戶置業(yè)計(jì)劃；認(rèn)購(gòu)合同；購(gòu)樓須知；價(jià)目表；付款方式（一次

性付款、按揭、分期付款）；其他、銷售人員準(zhǔn)備

（1）確定銷售人員

（2）確定培訓(xùn)內(nèi)容：公司背景和目標(biāo)；物業(yè)詳情；銷售技巧；簽訂合同程序和

手續(xù)；物業(yè)管理；其他

（3）確定培訓(xùn)方式：課程培訓(xùn)；銷售模擬

4、銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：售樓處；看樓通道；樣板房；想象墻、圍墻；示范環(huán)境；施工環(huán)境；模

型；廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等

（二）銷售實(shí)施的管理

1、劃分銷售階段：銷售時(shí)間；銷售階段（預(yù)熱、強(qiáng)銷、持續(xù)、尾盤）劃分

2、各階段的市場(chǎng)推廣策略：見(jiàn)市場(chǎng)推廣部分

3、各階段的銷售策略

4、銷售工作流程：客戶接待與談判；定金收取及簽訂認(rèn)購(gòu)合同；交納首期房款，簽訂商品

房買賣合同；交納余款或辦理按揭；其他售后服務(wù)

5、銷售管理：客戶接待管理及步驟；銷售現(xiàn)場(chǎng)管理；房號(hào)管理

6、銷售控制：銷售數(shù)量控制；銷售價(jià)格控制；銷售進(jìn)程控制；銷售質(zhì)量控制；銷售人員控

第二篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃內(nèi)容

房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃內(nèi)容

1.項(xiàng)目前期策劃

(1)市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析、預(yù)測(cè)

①宏觀、微觀市場(chǎng)走勢(shì)分析

②最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析

(2)前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究

① 產(chǎn)品定位分析

② 市場(chǎng)定位潛力分析

③ 市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析

④ 市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià)

⑤ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

(3)品牌戰(zhàn)略策劃

① 名稱確定建議及推廣名確定

② 樓盤風(fēng)格確定

③ 建筑用料的建議

④ 項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘及提練

⑤ 小區(qū)環(huán)境營(yíng)造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺(jué)環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境

⑥ 小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)(環(huán)境規(guī)劃)⑦ 電梯的設(shè)置

⑧ 停車庫(kù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、車位比例及安排

⑨ 會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉

⑩ 裝修標(biāo)準(zhǔn)

社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議

物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議

2.項(xiàng)目營(yíng)銷策劃

(1)項(xiàng)目營(yíng)銷階段性劃分

(2)項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議

(3)市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議(入市時(shí)機(jī))(4)價(jià)格策略制定

(5)價(jià)格體系及付款方式原則

(6)現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn)

(7)賣場(chǎng)包裝要點(diǎn)

(8)賣場(chǎng)促銷要點(diǎn)

(9)展銷會(huì)舉辦方案

(10)外銷方案制定

(11)制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))(12)AIDAS原理(階段性促銷活動(dòng)策劃)(13)模型制作指導(dǎo)

(14)收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案

(15)分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施

(16)新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)

(17)公關(guān)推廣方案(政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買的可能性建議)

3.廣告、宣傳、推廣設(shè)計(jì)

(1)品牌識(shí)別

① 展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

●地盤形象設(shè)計(jì)

●工地圍墻展示設(shè)計(jì)

●工地路牌、樓體招示布、工程進(jìn)度牌

●售樓形象展示

● 售樓處外觀展示指導(dǎo)

● 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)

● 售樓處設(shè)計(jì)建議

● 樣板房形象定位、效果建議

● 售樓處展板保保創(chuàng)意建議

● 看樓車體外觀設(shè)計(jì)

● 售樓人員服裝設(shè)計(jì)、保安服裝建議

②展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

● 售樓書、折頁(yè)

● 售樓合同及相關(guān)文件格式

● 價(jià)目表、付款方式單頁(yè)設(shè)計(jì)

● 工作證(卡)、售樓人員名片

● 辦公事務(wù)用品

③廣告類規(guī)范

● 報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

● 電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

● 手提袋

④售樓導(dǎo)示系統(tǒng)

● 樣板房導(dǎo)示牌

● POO彩旗式吊旗設(shè)計(jì)

● 各類標(biāo)示牌

● 戶外看板

⑤小區(qū)形象系統(tǒng)

● 導(dǎo)示系統(tǒng)

● 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

● 公共信息展示設(shè)計(jì)

● 會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

● 各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)

● 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì)

(2)廣告運(yùn)動(dòng)

● 廣告訴求目標(biāo)

● 廣告訴求理念

● 廣告主題口號(hào)

● 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法 ● 創(chuàng)意策劃

● 統(tǒng)一宣傳口徑制定

● 整體氛圍概念提示

● 媒體計(jì)劃

● 創(chuàng)意延展

● 報(bào)紙廣告方案

● 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議

(3)整體營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略

4.銷售階段工作

● 銷售人員的安排及培訓(xùn)

● 銷售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷售的實(shí)施

● 現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃

● 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

● 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析

● 廣告發(fā)布效果的跟蹤

● 放棄購(gòu)買客戶的原因調(diào)查

● 售前及售后服務(wù)內(nèi)容

● 定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整

● 系列促銷活動(dòng)

● 銷售后期收尾工作

第三篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃

農(nóng)家樂(lè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃

第一階段：市場(chǎng)引導(dǎo)期時(shí)間：兩周左右,不宜過(guò)長(zhǎng)。

主題：南湖岸邊、世外農(nóng)家

階段目標(biāo)：在鞏固“農(nóng)家樂(lè)”這一娛樂(lè)項(xiàng)目知名度的同時(shí)，改變部分消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有農(nóng)家樂(lè)的環(huán)境不太滿意的印象，激發(fā)潛在消費(fèi)者的消費(fèi)興趣，形成市場(chǎng)預(yù)期，凝聚一定的人氣，為開(kāi)業(yè)期打好鋪墊。營(yíng)銷手段：

一、網(wǎng)絡(luò)宣傳：

1、制作項(xiàng)目宣傳片、將外部環(huán)境、內(nèi)部條件拍成照片，由各學(xué)校校園代理登陸校園BBS發(fā)帖，發(fā)布開(kāi)業(yè)期活動(dòng)信息。

2、在群光、亞貿(mào)、光谷等人流集中地區(qū)散發(fā)宣傳單、以“南湖岸邊，一處世外農(nóng)家”為主題，倡導(dǎo)悠閑、舒適的假日生活，以自然風(fēng)光提升關(guān)注度。

二、校園宣傳：

1、印發(fā)宣傳單，在華農(nóng)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中南民大、武大、華科等高校校園內(nèi)進(jìn)行宣傳，推廣健康生活理念，以環(huán)境吸引顧客。

第二階段：開(kāi)業(yè)活動(dòng)期

主題：心靈氧吧

階段目標(biāo)：在前期宣傳的基礎(chǔ)上，集中廣告攻勢(shì)，力爭(zhēng)開(kāi)業(yè)期保持火爆的客流量，同時(shí)確保消費(fèi)者得到非常滿意的服務(wù)，塑造良好的口碑，進(jìn)而擴(kuò)大客源范圍，形成良性循環(huán)。

營(yíng)銷手段：

1、與各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，主動(dòng)出擊，擴(kuò)展銷售渠道，以客流量彌補(bǔ)利潤(rùn)，贏得口碑。

2、開(kāi)展以“健康生活、親近自然”為主題的校園征文（攝影）大賽，經(jīng)過(guò)選拔后，邀請(qǐng)部分優(yōu)秀選手親臨項(xiàng)目參觀，并將作品在校園內(nèi)展出，使“農(nóng)家樂(lè)”這一消費(fèi)品牌親近學(xué)生生活。

3、校園內(nèi)針對(duì)學(xué)生會(huì)、社團(tuán)、班級(jí)學(xué)生干部等進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，突出本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)調(diào)具體優(yōu)惠信息。

三個(gè)季節(jié)、兩個(gè)重點(diǎn)群體

一、春季

主題：走出校園、此處春光無(wú)限

階段目標(biāo):抓住學(xué)生春游這一黃金時(shí)段，采取集中型宣傳，在校園內(nèi)形成一股消費(fèi)潮流，促成引導(dǎo)性消費(fèi)。

營(yíng)銷手段：

1、在校園內(nèi)組織“風(fēng)箏節(jié)”活動(dòng)，制作印有農(nóng)家樂(lè)廣告語(yǔ)的風(fēng)箏，在校園內(nèi)同時(shí)放飛，形成轟動(dòng)效應(yīng)。

二、新生季（秋季）

主題：來(lái)自五湖四海，我們是一家

階段目標(biāo)：利用大一新生的年級(jí)特點(diǎn)，采取有針對(duì)性的宣傳，激發(fā)大一新生的興趣，力爭(zhēng)使其成為穩(wěn)定客源。

營(yíng)銷手段：

1、借助“出行小貼士”、“校園生活A(yù)BC”等宣傳材料，內(nèi)容上突出農(nóng)家樂(lè)自己做飯的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)家的氛圍，強(qiáng)調(diào)大學(xué)是獨(dú)立自主生活的開(kāi)始，強(qiáng)調(diào)新的開(kāi)始，要勇于嘗試。

三、畢業(yè)季（夏季）

主題：散落天涯、永不忘你我他

階段目標(biāo)：利用畢業(yè)生離別、感傷的氣氛，以“最后一次班級(jí)活動(dòng)”為主題，不惜損失利潤(rùn)、力爭(zhēng)客流，經(jīng)過(guò)多年的積累，將其打造成為畢業(yè)生離校的“必修課”。

營(yíng)銷手段：

1、以懷舊為基調(diào)，提出“重溫大一”的消費(fèi)理念，推出畢業(yè)生特別優(yōu)惠價(jià)格。

2、以離別為基調(diào)，打出“散伙飯，我們一起親手做”的口號(hào)，考慮到畢業(yè)生時(shí)間緊，蔬菜、肉類等原料低價(jià)供應(yīng)。

第四篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃包含的內(nèi)容

房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃包含的內(nèi)容

簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，其內(nèi)容包含如下：

房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃內(nèi)容

一、[項(xiàng)目前期策劃]

1、市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析、預(yù)測(cè)

□ 宏觀、微觀市場(chǎng)走勢(shì)分析

□ 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析

2、前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究

□ 產(chǎn)品定位分析

□ 市場(chǎng)定位潛力分析

□ 市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析

□ 市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià)

□ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

3、品牌戰(zhàn)略策劃

□ 名稱確定建議及推廣名確定

□ 樓盤風(fēng)格確定

□ 建筑用料的建議

□ 項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘及提練

□ 小區(qū)環(huán)境營(yíng)造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺(jué)環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境

□ 小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)(環(huán)境規(guī)劃)

□ 電梯的設(shè)置

□ 停車庫(kù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、車位比例及安排

□ 會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉

□ 裝修標(biāo)準(zhǔn)

□ 社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議

□ 物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議

二、[項(xiàng)目營(yíng)銷策劃]

□ 項(xiàng)目營(yíng)銷階段性劃分

□ 項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議

□ 市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議(入市時(shí)機(jī))

□ 價(jià)格策略制定

□ 價(jià)格體系及付款方式原則

□ 現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn)

□ 賣場(chǎng)包裝要點(diǎn)

□ 賣場(chǎng)促銷要點(diǎn)

□ 展銷會(huì)舉辦方案

□ 外銷方案制定

□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))

□ AIDAS原理(階段性促銷活動(dòng)策劃)

□ 模型制作指導(dǎo)

□ 收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案

□ 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施

□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)

□ 公關(guān)推廣方案(政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買的可能性建議)

三、[廣告、宣傳、推廣設(shè)計(jì)]

(一)品牌識(shí)別

1、基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)—標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準(zhǔn)

1)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 地盤形象設(shè)計(jì)

□ 工地圍墻展示設(shè)計(jì)

□ 工地路牌、樓體招示布、工程進(jìn)度牌

□ 售樓形象展示

□ 售樓處外觀展示指導(dǎo)

□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)

□ 售樓處設(shè)計(jì)建議

□ 樣板房形象定位、效果建議

□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議

□ 看樓車體外觀設(shè)計(jì)

□ 售樓人員服裝設(shè)計(jì)、保安服裝建議

2)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 售樓書、折頁(yè)

□ 售樓合同及相關(guān)文件格式

□ 價(jià)目表、付款方式單頁(yè)設(shè)計(jì)

□ 工作證(卡)、售樓人員名片

□ 辦公事務(wù)用品

3)廣告類規(guī)范

□ 報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

□ 電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

□ 手提袋

4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 樣板房導(dǎo)示牌

□ POO彩旗式吊旗設(shè)計(jì)

□ 各類標(biāo)示牌

□ 戶外看板

5)小區(qū)形象系統(tǒng)

□ 導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 公共信息展示設(shè)計(jì)

□ 會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì)

(二)廣告運(yùn)動(dòng)

□ 廣告訴求目標(biāo)

□ 廣告訴求理念

□ 廣告主題口號(hào)

□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法

□ 創(chuàng)意策劃

□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定

□ 整體氛圍概念提示

□ 媒體計(jì)劃

□ 創(chuàng)意延展

□ 報(bào)紙廣告方案

□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議

(三)整體營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略

四、[銷售階段工作]

□ 銷售人員的安排及培訓(xùn)

□ 銷售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷售的實(shí)施

□ 現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃

□ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析

□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤

□ 放棄購(gòu)買客戶的原因調(diào)查

□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容

□ 定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整

□ 系列促銷活動(dòng)

□ 銷售后期收尾工作

第五篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告

樓盤營(yíng)銷策劃方案

目 錄

市場(chǎng)定位篇

壹 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 貳 目標(biāo)客群定位 叄 項(xiàng)目推廣思路 肆 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 伍 項(xiàng)目推廣主賣點(diǎn) 陸 項(xiàng)目宣傳定位 柒 生活方式定位 捌 產(chǎn)品調(diào)整加強(qiáng)建議 玖 項(xiàng)目市場(chǎng)攻擊點(diǎn)

營(yíng)銷理念篇

壹 營(yíng)銷核心理念 貳 案名建議

營(yíng)銷推廣篇

壹 營(yíng)銷推廣策略 貳 媒介投放策略 叄 促銷活動(dòng)策略 肆 產(chǎn)品建議

一、項(xiàng)目分析

【1】地塊分析

地理位置與面積：本項(xiàng)目總用地面積為70975M2，容積率為1.0，綠化率為35.2%，由低層住宅與聯(lián)排別墅組成。周邊銜接白鶴小學(xué)，外接輕軌，F(xiàn)1賽車場(chǎng)，與汽車城相鄰而置。此處為未開(kāi)發(fā)區(qū)域的核心絕版地帶?！?】SWOT分析

1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

A、區(qū)位優(yōu)勢(shì)：本案位于 最大的汽車部件生產(chǎn)基地 B、規(guī)模優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目占地70975M2，是較大型樓盤。C、前景優(yōu)勢(shì)：處項(xiàng)目處于未來(lái)開(kāi)發(fā)地帶的核心地段;D、環(huán)境優(yōu)勢(shì)：綠化率較高，空氣質(zhì)量較好，環(huán)境優(yōu)雅。E、人文優(yōu)勢(shì)：周邊小學(xué)、中學(xué)、院校林立，文化氣息較濃。

2、項(xiàng)目劣勢(shì)

A、居住劣勢(shì)：該項(xiàng)目的周邊居住氛圍不濃郁；

B、配套劣勢(shì)：社區(qū)內(nèi)僅有會(huì)所，欠缺休閑娛樂(lè)場(chǎng)所；社區(qū)外商店、購(gòu)物、生活設(shè)施不齊全； C、景觀劣勢(shì)：周邊沒(méi)有公園、文化廣場(chǎng)，項(xiàng)目本身的集體綠化率低。D、交通劣勢(shì)：無(wú)交通路線到達(dá)項(xiàng)目直接點(diǎn)或附近地帶；

3、存在的機(jī)會(huì)

A、區(qū)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)良好，人均消費(fèi)力也在提高。B、此項(xiàng)目與小學(xué)臨近，增加了項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)。

C、在此項(xiàng)目的附近均無(wú)直接性的競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在,價(jià)格處于中低價(jià)位的樓盤； D、即將開(kāi)通的輕軌，賽車場(chǎng)也近在咫尺；

4、面臨的問(wèn)題 A、客群消費(fèi)能力有限，目標(biāo)群體的消費(fèi)意識(shí)有待于引導(dǎo)； B、處于郊區(qū)地帶,交通不便利；

C、項(xiàng)目的周邊配套不完善，對(duì)項(xiàng)目的銷售造成一定的影響； D、目標(biāo)客群有限，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已培養(yǎng)了一部分消費(fèi)群體為固定客群。

二、區(qū)域目標(biāo)客戶群定位

1、以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為主要客群；

2、以市區(qū)、區(qū)客戶為輔助客群；（見(jiàn)市場(chǎng)分析報(bào)告客戶定位）

三、項(xiàng)目推廣思路

本案主題拓展全面圍繞“新鎮(zhèn)住宅”這一主線，以“品質(zhì)、智能、精致”三個(gè)支撐點(diǎn)為基礎(chǔ)，進(jìn)行“投資、建筑、景觀、生活、健康、服務(wù)、休閑、科技”八個(gè)方面的主題拓展，靈活運(yùn)用媒體、SP活動(dòng)等多種手段促銷，通過(guò)常規(guī)與非常規(guī)的傳播包裝，以達(dá)到品牌塑造，盡快完銷的目的。

1、第一展開(kāi)線：投資

2、第二展開(kāi)線：智能

3、第三展開(kāi)線：建筑

4、第四展開(kāi)線：舒適

5、第五展開(kāi)線：景觀

6、第六展開(kāi)線：生活

7、第七展開(kāi)線：休閑

8、第八展開(kāi)線：服務(wù)

四、項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力

在房地產(chǎn)市場(chǎng)日益同質(zhì)化的今天，要在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳，占領(lǐng)市場(chǎng)。更要進(jìn)一步去挖掘樓盤本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有認(rèn)識(shí)了核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能超越同質(zhì)化，在市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟，作為項(xiàng)目形象定位的指導(dǎo)。我們將以專業(yè)的行為來(lái)探討本案的核心競(jìng)爭(zhēng)力，鑒于此，初步得到的結(jié)論為：

1、本項(xiàng)目的中低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品質(zhì)保證與物超所值的服務(wù)享受；“超值性”

2、先進(jìn)科技引導(dǎo)，全智能化服務(wù)；安全性

3、高綠化率及精致景觀設(shè)計(jì)；舒適性

4、高質(zhì)量的建筑水準(zhǔn)，實(shí)用精致的戶型設(shè)計(jì)；精致性

五、項(xiàng)目推廣主賣點(diǎn)

1、卓越品質(zhì)（品質(zhì)的保證）

一切精品的產(chǎn)生都來(lái)源于對(duì)品質(zhì)的保證，這是對(duì)客戶最基本的承諾，也是對(duì)企業(yè)品牌美譽(yù)度最直接的表現(xiàn)。

2、全智能化（安全性與私密性）綜觀各樓盤，大打智能化樓盤概念的也不在少數(shù)，但是真正做到全智能化的樓盤還是少數(shù)，而從本案目前具有的品質(zhì)上看，全智能化的概念訴求也將成為本案不可或缺的訴求重點(diǎn)。

3、精致體現(xiàn)：（細(xì)微之處的鑄造）

社區(qū)的精致來(lái)源于內(nèi)部設(shè)置的精致程度，小到一個(gè)花草，大到房屋結(jié)構(gòu)，房地產(chǎn)項(xiàng)目是一個(gè)整體的產(chǎn)品，我們?cè)诮ㄔO(shè)與營(yíng)銷包裝中一定要抓住項(xiàng)目特有的細(xì)微特點(diǎn)，并注意項(xiàng)目企劃的整體性。針對(duì)本案擁有的特殊性，我們?cè)谕茝V中一定要抓住“精致”的主題，在細(xì)節(jié)上下工夫，體現(xiàn)出項(xiàng)目作為住宅所具有的特色，通過(guò)立面線條及營(yíng)銷動(dòng)線結(jié)合銷售與物業(yè)服務(wù)，提供給業(yè)主完美的生活空間。

六、項(xiàng)目宣傳定位

（1）生態(tài)的、和諧的（環(huán)境）

生命在于回歸，注重小區(qū)內(nèi)外園林的營(yíng)造，尊重自然，在保留小區(qū)原有植物的基礎(chǔ)上，因地制宜的配搭種植各類植物，建筑用料上使用環(huán)保用材，建筑外觀采用柔和繽紛的自然色彩，全力體現(xiàn)自然生態(tài)之美，景觀與建筑的交融式設(shè)計(jì)，互融互生，為住戶創(chuàng)造景致天然的居住環(huán)境，亦為申城增添一道美麗的風(fēng)景線；（2）繽紛的（設(shè)施）

社會(huì)越往前發(fā)展，人的需求也就越有個(gè)性化，每個(gè)人每個(gè)時(shí)段都會(huì)有不同的需求，充分尊重客戶的需要，在小區(qū)設(shè)置各類配套設(shè)施，包括尊貴會(huì)所、商業(yè)街、開(kāi)放式廣場(chǎng)等，配套設(shè)施完善，滿足各種生活需求，享受繽紛生活樂(lè)趣，令業(yè)主悠哉游哉，足不出戶，不暇外求；（3）休閑的（生活模式）

生命是一首詩(shī)，提倡的是生活的舒態(tài)與寫意，早上您可以到健身徑跑跑步，或者去爬爬山；傍晚時(shí)分，您可以陽(yáng)臺(tái)上與心愛(ài)之人淺嘗咖啡，共賞晚霞落日，生活是多么的休閑；（4）親情的（情感）

把小區(qū)看成是一個(gè)大家庭，以業(yè)主成朋友為榮，以您為圓心，以業(yè)主為尊，提供個(gè)性化的服務(wù)，充分考慮業(yè)主的各種需求，成為您成功路上的“賢內(nèi)助”；（5）情趣的、人文的（文化品味）

提倡的是高品質(zhì)、高品味，巧妙的將中國(guó)傳統(tǒng)人文文化融入小區(qū)規(guī)劃與景觀小品上，并有機(jī)的實(shí)現(xiàn)人景互動(dòng)，漫步其中，仿如畫中，萬(wàn)千美感，只可意會(huì)，妙不可言。（6）簡(jiǎn)約的，尊貴的（建筑設(shè)計(jì)）

應(yīng)該是簡(jiǎn)約的，所以建筑結(jié)構(gòu)輕盈，采用簡(jiǎn)潔的外觀設(shè)計(jì)，線條簡(jiǎn)潔，體態(tài)優(yōu)美，用材節(jié)省，項(xiàng)目以您為尊，素雅端莊的外觀用色，一梯二戶，超大采光面，窗含萬(wàn)里景，戶盈清堂風(fēng)。

七、生活方式定位訴求

1、社區(qū)是全新的、高起點(diǎn)的；

2、住宅講究高尚品質(zhì)的；

3、是未來(lái)的，是屬于上海市新一代人的生活新社區(qū)；

4、滿足購(gòu)房者五大需求：

①生活情調(diào)需求； ②高質(zhì)量的居住需求；

③交際與發(fā)展的（對(duì)多功能的會(huì)所）需求； ④孩子教育的需求； ⑤對(duì)上海身份的需求；

5、訴求目標(biāo)：

①屬于的目標(biāo)客戶群體 ②倡導(dǎo)住宅的性價(jià)比革命 ③提高品質(zhì)生活的代言詞 ④滿足更多元的生活居住需求 ⑤住宅是為社會(huì)精英人士度身訂造的 ⑥不可多得的，限量供應(yīng) ⑦帶給人們無(wú)限的期待與遐想??

八、產(chǎn)品調(diào)整加強(qiáng)建議

為加強(qiáng)項(xiàng)目賣點(diǎn)，樹(shù)立樓盤及開(kāi)發(fā)商形象，整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，為銷售作好鋪墊工作，建議投入系列建設(shè)?！?】作足社區(qū)配套

會(huì)所服務(wù)設(shè)計(jì)：可供開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有：模擬室內(nèi)高爾夫球練習(xí)場(chǎng)、圖書館、棋牌室、商務(wù)中心、健身房、全天候游泳場(chǎng)、住戶專車、商務(wù)部、餐飲部、桌球、網(wǎng)球場(chǎng)、超市、保齡球室、壁球場(chǎng)、桌球室、鋼琴吧、超市、美容美發(fā)等?！?】社區(qū)植樹(shù)：由客戶認(rèn)養(yǎng)種植?！?】在社區(qū)內(nèi)布置現(xiàn)代風(fēng)格的小品

【4】會(huì)所加緊建設(shè)，建議售樓處規(guī)劃于內(nèi)、項(xiàng)目氣質(zhì)體現(xiàn)； 【5】項(xiàng)目加緊建設(shè)，落成可直觀體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，點(diǎn)燃人氣；

【6】物業(yè)管理設(shè)計(jì)：專業(yè)管家服務(wù)，如為解決郊區(qū)購(gòu)物不方便的問(wèn)題，專門成立帶購(gòu)物服務(wù)，物業(yè)公司須出示購(gòu)物憑證。等等。

【7】開(kāi)通業(yè)主往返市區(qū)專線車，用來(lái)積聚人氣。（或開(kāi)通小區(qū)專線到達(dá)R3輕軌站，約15分鐘路程）【8】項(xiàng)目地塊綠化、園林布置 【9】盡快啟動(dòng)會(huì)所內(nèi)休閑項(xiàng)目 【10】項(xiàng)目籌建信息口語(yǔ)傳播

九、項(xiàng)目市場(chǎng)攻擊點(diǎn)

1、居住劣勢(shì)：該項(xiàng)目的周邊居住氛圍不濃郁；

攻擊策略：在宣傳策略上避開(kāi)直接性的撞擊，直接進(jìn)入版塊“未來(lái)發(fā)展前景良好”的造勢(shì)手法。

2、配套劣勢(shì)：社區(qū)內(nèi)僅有會(huì)所，欠缺休閑娛樂(lè)場(chǎng)所；社區(qū)外商店、購(gòu)物、生活設(shè)施不太齊全；

攻擊策略：在本項(xiàng)目的會(huì)所內(nèi)設(shè)施乒乓球室、棋館、桌球室、KTV房、名食茶餐廳等，強(qiáng)化會(huì)所功能，滿足緩解壓力的生理需求。

3、景觀劣勢(shì)：周邊沒(méi)有公園、文化廣場(chǎng)，項(xiàng)目本身的集體綠化率低。

攻擊策略：強(qiáng)化中心廣場(chǎng)的作用、以休閑廣場(chǎng)、運(yùn)場(chǎng)廣場(chǎng)、文化廣場(chǎng)等主題作為規(guī)劃核心，提升項(xiàng)目檔次，滿足客戶對(duì)生活品質(zhì)提高的需求。

4、交通劣勢(shì)：周邊沒(méi)有直接達(dá)到或靠近本項(xiàng)目的交通路線；

攻擊策略：引入R3專線大巴有小區(qū)往返專線直接到輕軌站，從基本上解決了購(gòu)房者對(duì)往返各大中心區(qū)的需求。

十、營(yíng)銷核心理念

廣告總精神是對(duì)樓盤的所有賣點(diǎn)進(jìn)行提煉揉成精髓，整個(gè)樓盤的推廣都以此為精神支柱。廣告總精神的推出進(jìn)一步提升了本案的樓盤形象，為房產(chǎn)的銷售奠定基礎(chǔ)。