第一篇：如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理

讀后感

銷售經(jīng)理要求不是天生的。而是后天的個(gè)人努力以及企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)的。作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，一定要具備如下三方面的能力：整合內(nèi)外部資源的能力；管理和激勵(lì)下屬的能力；與客戶談判以及斡旋的能力。銷售經(jīng)理要求只有具備了這些能力，才能在企業(yè)和下屬與客戶之間，左右逢源，游刃有余，從而取得彼此間的共同信任，讓自己擁有更大的發(fā)展平臺(tái)以及職業(yè)前景。

一、銷售經(jīng)理要求：整合資源的能力

這里所說(shuō)的銷售經(jīng)理要求整合資源的能力，包括如下方面的內(nèi)容：

1、銷售經(jīng)理要求整合企業(yè)資源的能力。即懂得如何根據(jù)企業(yè)給自己下達(dá)的銷售目標(biāo)，合理爭(zhēng)取公司對(duì)自己以及區(qū)域的支持，比如，人力支持、培訓(xùn)支持、政策支持以及其他諸如物流、研發(fā)等方面支持。銷售經(jīng)理thldl.org.cn要想達(dá)到以上目標(biāo)，需做好如下工作：

一、根據(jù)責(zé)權(quán)利對(duì)等的原則，通過(guò)不斷刷新自己的銷售目標(biāo)，來(lái)爭(zhēng)取上司以及公司對(duì)自己的更大后臺(tái)支持。

二、與產(chǎn)、供、銷、財(cái)?shù)认嚓P(guān)部門處好關(guān)系，確保企業(yè)的各項(xiàng)支持工作能夠及時(shí)、到位，這也是不讓自己的業(yè)務(wù)在關(guān)鍵時(shí)候“掉鏈子”的前提。

三、與上司以及各部門保持一種雙向、互動(dòng)的良性溝通關(guān)系，它可以是定期的，也可以是主動(dòng)邀約的，通過(guò)建立內(nèi)部溝通機(jī)制，從而讓自己能夠贏得更多、更廣泛的支持。

2、銷售經(jīng)理要求整合市場(chǎng)資源的能力。能夠根據(jù)企業(yè)對(duì)自己的目標(biāo)期望，充分地調(diào)動(dòng)和調(diào)配市場(chǎng)的多方資源，而不是單純的對(duì)企業(yè)“等靠要”做市場(chǎng)，從而贏得企業(yè)對(duì)自己的信任和看重，也讓客戶對(duì)自己“掌舵”市場(chǎng)信心百倍，積極支持。

一、讓市場(chǎng)自生資源。即資源不是企業(yè)“自生”出來(lái)的，而一定是市場(chǎng)提供的。通過(guò)高價(jià)位，高促銷，產(chǎn)品差異化，可以合理實(shí)現(xiàn)資源取之于市場(chǎng)，用之于市場(chǎng)的目標(biāo)。

二、借力使力，充分利用客戶資源。能夠依靠獨(dú)特的市場(chǎng)操作模式，增大市場(chǎng)操作空間，吸引客戶拿出資源做市場(chǎng)，從而大家有錢的出錢，沒(méi)錢的出力，沒(méi)錢又沒(méi)力的，出智慧。借此，能夠縱橫捭闔，更好地掌控市場(chǎng)。

銷售經(jīng)理只有具備了如上整合資源的能力，才能更好地樹(shù)立自己的威信，不斷增強(qiáng)自己操作市場(chǎng)的專業(yè)度、職業(yè)度，從而達(dá)到取悅客戶，走紅企業(yè)，更好地達(dá)成自己銷售目標(biāo)的目的。

二、銷售經(jīng)理要求：激勵(lì)下屬的能力

在管理團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，作為銷售經(jīng)理最突出的一個(gè)能力，便是激勵(lì)下屬的能力?！凹?lì)不間斷，下屬必成龍”，通過(guò)科學(xué)、合理而靈活的激勵(lì)措施，銷售經(jīng)理可以實(shí)現(xiàn)用其他手段所不能達(dá)到的管理和激勵(lì)效果。

1、銷售經(jīng)理要求多表?yè)P(yáng)少批評(píng)。人都有被贊美、被肯定的內(nèi)心渴望，而對(duì)于批評(píng)和懲戒卻是由衷抵

制和拒絕的。因此，懂得這一點(diǎn)，作為銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，就要學(xué)會(huì)多表?yè)P(yáng)，少批評(píng)，并注意表?yè)P(yáng)和批評(píng)的技巧和方法。

一、表?yè)P(yáng)要在公開(kāi)場(chǎng)合。越隆重要好，如果有上

司或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)，則效果會(huì)更好。表?yè)P(yáng)要“大聲”，要盡可能地讓全世界的人都聽(tīng)到。

二、關(guān)起門來(lái)批評(píng)。與表?yè)P(yáng)相反，批評(píng)盡量要避開(kāi)公眾場(chǎng)合，對(duì)于犯了錯(cuò)誤，確需批評(píng)才能改正的，可以把當(dāng)事人叫到辦公室，關(guān)起門來(lái)娓娓道來(lái)地批評(píng)。從而能夠最大程度地維護(hù)下級(jí)的自尊，讓下屬不至于太丟面子而對(duì)自己?jiǎn)适判摹?/p>

三、變批評(píng)為表?yè)P(yáng)。即先肯定，再指出缺陷與期望的方式，讓下屬在理解中自感慚愧，從而達(dá)到不是批評(píng)，勝似批評(píng)的效果，與無(wú)聲中激發(fā)下屬。

2、銷售經(jīng)理要求善于樹(shù)典型。榜樣的力量是無(wú)窮的。

在激勵(lì)下屬當(dāng)中，銷售經(jīng)理要善于通過(guò)樹(shù)立團(tuán)隊(duì)典型的方式，達(dá)到激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)的目的。這里的典型，是兩方面的，一個(gè)是正面典型，要大張旗鼓地進(jìn)行宣揚(yáng)，讓其他人都去學(xué)習(xí)；一是做的不好的，也要通過(guò)介紹失敗案例的現(xiàn)身說(shuō)法的方式，讓其他人引以為戒，從而達(dá)到對(duì)做的不好的個(gè)人以及他人警戒的目的，實(shí)現(xiàn)軟管理。

3、銷售經(jīng)理要求合理運(yùn)用正負(fù)激勵(lì)。所謂正負(fù)激勵(lì)，就是獎(jiǎng)勵(lì)和處罰相結(jié)合，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)激勵(lì)、激

發(fā)團(tuán)隊(duì)人員積極性、主動(dòng)性的目的。正激勵(lì)，就是要對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的，進(jìn)行重獎(jiǎng)的方式，從正面影響他人。比如，可以通過(guò)發(fā)放獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)勵(lì)旅游或提供進(jìn)修機(jī)會(huì)等，讓優(yōu)異者更優(yōu)秀，讓后進(jìn)者也變得優(yōu)秀。負(fù)激勵(lì)，就是通過(guò)對(duì)不達(dá)標(biāo)的個(gè)人，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰，通過(guò)讓其受到損失的方式，達(dá)到驚醒和激發(fā)的目的。比如，通過(guò)罰款、扣獎(jiǎng)金等方式，可以讓業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)者受到損失，從而激發(fā)其內(nèi)在動(dòng)力，更好地迎頭趕上。

三、銷售經(jīng)理要求：斡旋客戶的能力

客戶是銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的根本，銷售經(jīng)理雖然不是直接操作市場(chǎng)，管理客戶，但也要通過(guò)自己的方式，達(dá)到影響和帶動(dòng)客戶更好地銷售產(chǎn)品的目的。銷售經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的“幕后老板”和作戰(zhàn)指揮員，只有更好地來(lái)斡旋客戶，間接管理客戶，掌控客戶的目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)。它包括如下幾個(gè)方面：

1、壓。即作為銷售經(jīng)理，要善于壓貨。井無(wú)壓力不出油，人無(wú)壓力輕飄飄。通過(guò)給銷售人員壓貨，間接地給客戶壓貨，可以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)以及客戶挑戰(zhàn)自我的意識(shí)，從而挖掘銷售潛力，更好地完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)。合理壓貨，善于壓貨，科學(xué)壓貨，是優(yōu)秀銷售經(jīng)理的一項(xiàng)基本功。

2、疏。光把產(chǎn)品壓給客戶還不行，銷售經(jīng)理一定要?jiǎng)訂T下屬，讓他們直接沖到市場(chǎng)一線，幫助客戶把產(chǎn)品分銷到下游渠道，最終把產(chǎn)品予以消化，實(shí)現(xiàn)從價(jià)價(jià)格到價(jià)值的轉(zhuǎn)變。光壓不疏，是愚蠢的做法，最終會(huì)把客戶壓死，因此，如何在實(shí)現(xiàn)成功壓貨后，再快速地讓產(chǎn)品高速流動(dòng)起來(lái)，快速下沉到下游渠道，便是銷售經(jīng)理必須關(guān)注的問(wèn)題，疏的能力，是對(duì)銷售經(jīng)理的最大考驗(yàn)。銷售經(jīng)理可以通過(guò)培訓(xùn)下屬，提升其分銷能力的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)為客戶消化產(chǎn)品的目的。

3、誘。所謂誘，就是不斷地要給客戶以及下級(jí)，展示企業(yè)未來(lái)光輝前景，以及與企業(yè)、與自己合作的種種好處：可以掙大錢，可以學(xué)東西，可以提升管理水平，可以尋找到更大的發(fā)展平臺(tái)等等，通過(guò)不斷地拋出“誘餌”，把美的一面，把燦爛的“前景”與“錢景”展示給他們看，從而可以提升他們對(duì)于企業(yè)與團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力，催發(fā)他們的工作激情，讓銷售目標(biāo)更好地得以實(shí)現(xiàn)。

4、嚇。以情動(dòng)之，以利誘之，還是不夠的。對(duì)于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理來(lái)講，通過(guò)間接而不斷地對(duì)客戶予以“威嚇”，有時(shí)也可以達(dá)到激勵(lì)、激發(fā)的效果。比如，對(duì)于光會(huì)要政策做市場(chǎng)的客戶，可以發(fā)出“不換思路，就換人”的“最后通牒”，對(duì)于懶惰的客戶，可以通過(guò)建立終端檔案，嚴(yán)密掌控下游渠道的方式，對(duì)其進(jìn)行不斷地間接“威脅”，改變其一些不好的市場(chǎng)做法。

總之，通過(guò)三方面能力的培養(yǎng)和提升，作為銷售經(jīng)理就可以實(shí)現(xiàn)借別人之力，做自己之事的目的，從而在左右客戶及下屬的同時(shí)，更好地掌控自己的團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)，進(jìn)而更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)以及自己的目標(biāo)，讓自己運(yùn)籌帷幄，制勝千里，不斷地挑戰(zhàn)自己，迎來(lái)一個(gè)成功又一個(gè)成功。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理

“駕捷樂(lè)”汽車養(yǎng)護(hù)簡(jiǎn)介

上海駕捷樂(lè)商貿(mào)有限公司是由“佳通輪胎”（新加坡獨(dú)資，國(guó)內(nèi)上市公司）投資的一家外商獨(dú)資企業(yè)，主要從事汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店（駕捷樂(lè)）的經(jīng)營(yíng)。

“駕捷樂(lè)”(SPEEDWORK)汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)店，致力于提供便捷、品質(zhì)、專業(yè)的全系列汽車護(hù)理服務(wù)（洗車、美容、胎鈴、安全檢測(cè)、汽車維修、鈑噴等），是車居養(yǎng)護(hù)解決方案的提供者。

熱情、主動(dòng)、熱愛(ài)汽車的年輕人是SPEEDWORK的首選?！榜{捷樂(lè)”為其合作伙伴提供了完整的培訓(xùn)體系、具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利體系，快捷公平的晉升體系。

地址：滬太路1800號(hào)百安居二樓七號(hào)線行知路站3號(hào)口出

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理

崗位職責(zé)：

1.2.3.4.5.任職資格：

具5年以上市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，思維活躍、工作高效、行為縝密，具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、文案撰寫(xiě)能力、說(shuō)服力和口頭表達(dá)能力。

跟蹤零售店銷售動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)組織促銷，提升顧客光顧率；跟蹤零售店顧客動(dòng)態(tài)變化，制定并組織實(shí)施顧客維系方案；組織顧客調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研，制定各檔期零售店促銷方案并組織實(shí)施；零售店商品及服務(wù)的陳列展示；根據(jù)不同渠道（線上線下）設(shè)計(jì)汽車服務(wù)產(chǎn)品，推廣方案制定并組織實(shí)施。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理自我介紹

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理自我介紹范文

大家下午好！今天我要應(yīng)聘的職位是營(yíng)銷經(jīng)理。我平時(shí)喜歡跑步和看書(shū)，喜歡讀書(shū)，因?yàn)樗茇S富我的知識(shí)；喜歡跑步，因?yàn)樗梢阅サZ我的意志。我是一個(gè)活潑開(kāi)朗、熱情、執(zhí)著、有堅(jiān)強(qiáng)意志的人。今天競(jìng)聘的是營(yíng)銷經(jīng)理，那么我談?wù)勛约簩?duì)營(yíng)銷的理解。營(yíng)銷人員首先就要做好自我推銷，讓一個(gè)陌生人信任自己是有一定難度的，但只有客戶相信自己，才會(huì)相信自己的產(chǎn)品，才能更好的將產(chǎn)品推入市場(chǎng)。我認(rèn)為作為一名營(yíng)銷經(jīng)理，除了應(yīng)該具備專業(yè)知識(shí)外，還要有良好的溝通、協(xié)調(diào)能力，和有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。身為班長(zhǎng)的我，在大學(xué)三年的時(shí)間里，組織了班級(jí)各種各樣的活動(dòng)。通過(guò)組織這些活動(dòng)，提高了自己的組織協(xié)調(diào)能力，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。同時(shí)也讓我充分認(rèn)識(shí)到，個(gè)人的能力畢竟很有限，只有通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，集思廣益，取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能更好的完成工作。如果我有幸競(jìng)聘上營(yíng)銷經(jīng)理，我想打造一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)，什么是一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢?團(tuán)隊(duì)就是不要讓另外一個(gè)人失敗，不要讓團(tuán)隊(duì)任何一個(gè)人失敗。

同時(shí)我認(rèn)為，營(yíng)銷也是一種服務(wù)，應(yīng)該做到讓客戶滿意，需要熱情和專注。激情，工作中不可或缺的要素，是推動(dòng)我們?cè)诠ぷ髦胁粩鄤?chuàng)新，全身心投入工作的動(dòng)力。激情加上挑戰(zhàn)自我的意識(shí)，我相信我能勝任這份工作。

個(gè)人交通安全保證書(shū)

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范文：

個(gè)人交通安全保證書(shū)

為確保全年的交通安全，為創(chuàng)造良好的道路交通安全環(huán)境，按照我廠保衛(wèi)科制定的《煉鋼廠交通安全管理規(guī)定》的要求，我作為駕駛員必須保證做到：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)、自覺(jué)遵守《中華人民共和國(guó)道路交通安全法》、煉鋼廠交通安全《三條禁令》確保交通安全萬(wàn)無(wú)一失。

二、樹(shù)立以人為本的思想，自覺(jué)遵守交通法規(guī)，出行時(shí)嚴(yán)格遵守公安交通部門發(fā)布的相關(guān)通告，做到文明行車、安全駕駛。

三、經(jīng)常對(duì)車輛進(jìn)行檢查，凡發(fā)現(xiàn)安全性能不合格的，要立即停駛修復(fù)，做好車輛的維修保養(yǎng)工作，保持車況良好，車輛有故障絕不上路行駛，堅(jiān)持出車“三檢”制度，確保不出機(jī)械事故。

四、杜絕酒后開(kāi)車、疲勞駕駛、強(qiáng)行超車和超速行駛等嚴(yán)重違法現(xiàn)象發(fā)生。做到不開(kāi)故障車，不開(kāi)霸道車，服從交通指揮，確保行車安全，確保全年不發(fā)生任何交通違法行為。

五、服從公安交通部門和我廠保衛(wèi)科的管理，遵守公安交通部門和我廠保衛(wèi)科交通安全的各項(xiàng)規(guī)定，自覺(jué)按交通標(biāo)志、標(biāo)線行駛停放，注意避讓騎車人和行人。

為自己、家人和他人的幸福，創(chuàng)建和諧社會(huì)從我做起。

第四篇：如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

如何制定營(yíng)銷計(jì)劃

姓名:宗辰旭學(xué)號(hào):20081211165班級(jí):08級(jí)工觀管一班

(一)營(yíng)銷分析 市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。營(yíng)銷分析包括:①營(yíng)銷能力和營(yíng)銷數(shù)據(jù)——波士頓BCG矩陣。如何提高營(yíng)銷能力要做到一下幾點(diǎn)：（1）根據(jù)銷售部及辦事處和所在售點(diǎn)確定的零售計(jì)劃，通過(guò)推介達(dá)成銷售目標(biāo)。

（2）不斷提高自身素質(zhì)，充分利用公司提供的資源，努力達(dá)成預(yù)期的銷售成果。

（3）充分了解所在地區(qū)的消費(fèi)特性及競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大導(dǎo)購(gòu)范圍。

（4）根據(jù)公司的物流管理系統(tǒng)要求，做好銷售臺(tái)賬工作，按時(shí)按質(zhì)做好信息的反饋。

（5）及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題與困難反饋給店長(zhǎng)及零售主任。（6）及時(shí)將售點(diǎn)的產(chǎn)品樣板、宣傳資料等的上架率和數(shù)量反饋給公司，以便得到補(bǔ)充。

（7）負(fù)責(zé)售點(diǎn)日常維護(hù)工作。

（8）遵守公司上下班有關(guān)管理制度，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象。（9）注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司及品牌形象。

②分析企業(yè)面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅、機(jī)會(huì)——SWOT分析法。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢(shì))，W代表weakness(弱勢(shì))，O代表opportunity(機(jī)會(huì))，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合③競(jìng)爭(zhēng)者分析——波特結(jié)石模型。競(jìng)爭(zhēng)者分析是指企業(yè)通過(guò)某種分析方法識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并對(duì)它們的目標(biāo)、資源、市場(chǎng)力量和當(dāng)前戰(zhàn)略等要素進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（二）營(yíng)銷任務(wù)

營(yíng)銷任務(wù)包括以下三點(diǎn)：

① 營(yíng)銷任務(wù)。任務(wù)營(yíng)銷是指在制定一定營(yíng)銷任務(wù)的前提下有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。任務(wù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展與崛起可以起到強(qiáng)大的輔助推動(dòng)作用。當(dāng)代企業(yè)的②

③

④ ⑤

⑥ 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展和科技進(jìn)步，使企業(yè)的產(chǎn)品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言，許多企業(yè)在改善同顧客、員工、自然和社會(huì)環(huán)境等關(guān)系的努力似尚有不足，他們將利潤(rùn)置于員工、顧客和自然環(huán)境之上，對(duì)顧客的抱怨或問(wèn)題反應(yīng)緩慢，忽視對(duì)員工的關(guān)愛(ài)，對(duì)環(huán)境保護(hù)的訴求也置若罔聞，等等。分為以下四點(diǎn)：（1）市場(chǎng)范圍（2）細(xì)分市場(chǎng)（3）核心業(yè)務(wù)（4）外國(guó)業(yè)務(wù) 細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分（Market Segmentation）的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)枴な访芩?Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的。市場(chǎng)細(xì)分（market segmentation）是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。包括

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)（1）營(yíng)銷目標(biāo)（2）市場(chǎng)份額目標(biāo)（凈利潤(rùn)）

（二）營(yíng)銷投資。換取更大影響力和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 革新目標(biāo)：革新目標(biāo)需要（1）馬斯洛需求層次理論（2）產(chǎn)品生命周期理論 資源目標(biāo)：資源目標(biāo)包括（1）生產(chǎn)資源（2）勞動(dòng)人才 生產(chǎn)力目標(biāo)：生產(chǎn)力目標(biāo)是指生產(chǎn)管理帶動(dòng)或產(chǎn)品成本降低 利潤(rùn)目標(biāo)：利潤(rùn)目標(biāo)是指財(cái)務(wù)分析

（三）戰(zhàn)略任務(wù)

戰(zhàn)略任務(wù)是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略任務(wù)是戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，戰(zhàn)略任務(wù)是詳細(xì)的具體的，戰(zhàn)略目標(biāo)要通過(guò)戰(zhàn)略任務(wù)的完成才能實(shí)現(xiàn)。戰(zhàn)略任務(wù)可以分解成若干具體的子任務(wù)和更細(xì)致的任務(wù)。戰(zhàn)略任務(wù)的表現(xiàn)形式：一是服務(wù)方面，即為哪些購(gòu)買者服務(wù)；

二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來(lái)為購(gòu)買者服務(wù)；

三是服務(wù)項(xiàng)目，即為購(gòu)買者提供哪些方面服務(wù)；

四是市場(chǎng)范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。

戰(zhàn)略任務(wù)要做到

（一）投資組合分析和戰(zhàn)略管理

（二）產(chǎn)品總類。如：明天贏得面包的人、今天之任務(wù)、昨天之任務(wù)

（四）營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

營(yíng)銷戰(zhàn)略主要做好市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位

市場(chǎng)細(xì)分：目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)：導(dǎo)致產(chǎn)品細(xì)分滿足顧客差異性

顧客差異性：顧客差異性表現(xiàn)在①不同顧客不同敏感性②不同客戶不同需求 市場(chǎng)細(xì)分方法1．選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的依據(jù)。

2．列舉潛在顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買行為的各項(xiàng)變數(shù)。

3．分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求。

4．制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

產(chǎn)品定位①研究階段：目標(biāo)市場(chǎng)選擇，識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別、顧客的評(píng)價(jià)

②戰(zhàn)略階段（市場(chǎng)敏感）①實(shí)際定位：找尋產(chǎn)品實(shí)際差異②心理定位：找出心理差別，改變顧客認(rèn)識(shí)。

實(shí)際定位戰(zhàn)略①要做第一個(gè)②創(chuàng)造新的產(chǎn)品特征③加強(qiáng)現(xiàn)在的定位④尋找新的定位 心理定位戰(zhàn)略：心理定位戰(zhàn)略①轉(zhuǎn)變對(duì)于品牌的觀念②打破對(duì)手的品牌定位 有效營(yíng)銷回答的兩個(gè)問(wèn)題：有效營(yíng)銷：有效營(yíng)銷從一個(gè)單純的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)站發(fā)展成為一個(gè)綜合性的，與營(yíng)銷相關(guān)的站點(diǎn)。根據(jù)各種內(nèi)容分別提供相應(yīng)創(chuàng)業(yè)、文學(xué)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷，為不同層次的營(yíng)銷愛(ài)好者提供網(wǎng)絡(luò)互動(dòng),咨詢及相關(guān)資料查詢服務(wù)。

回答的兩個(gè)問(wèn)題①誰(shuí)是細(xì)分市場(chǎng)②我們的什么地方讓顧客滿意

(五)營(yíng)銷組合 營(yíng)銷組合：營(yíng)銷組合即營(yíng)銷手段，是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)最基本概念，指企業(yè)根據(jù)顧客的需求和企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)確定可控營(yíng)銷因素的最佳組合。在企業(yè)探索消費(fèi)者需求的過(guò)程中，他們的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。營(yíng)銷組合主要包括（1）產(chǎn)品和品牌。產(chǎn)品和品牌包括①實(shí)在的產(chǎn)品②基本品牌：包括服務(wù)、質(zhì)量③增值品牌④潛在品牌（2）服務(wù)①許多公司有同樣的產(chǎn)品②服務(wù)依托于企業(yè)文化、動(dòng)力③糟糕服務(wù)的代價(jià)

（三）價(jià)格：價(jià)格因素主要包括以下幾點(diǎn)：制約價(jià)格因素、目標(biāo)市場(chǎng)品牌價(jià)格。價(jià)格不可分價(jià)格高質(zhì)量低

定價(jià)戰(zhàn)略：定價(jià)戰(zhàn)略由企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、達(dá)到此目標(biāo)的具體措施和貫徹這些措施的具體行動(dòng)計(jì)劃所組成的。戰(zhàn)略的制定，可以使企業(yè)守滿地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，在定價(jià)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，企業(yè)依靠現(xiàn)有的資源水平可獲得更多的利潤(rùn)。以下是一些可能的定價(jià)戰(zhàn)略

(4)促銷：促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷包括：早期廣告和公關(guān)；成熟服務(wù)和廣告

（5）分銷（渠道）在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過(guò)一定渠道銷售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程，產(chǎn)品必須通過(guò)某一種分銷方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中。分銷指導(dǎo)①企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)是什么②了解產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)③對(duì)分銷商的控制指導(dǎo)能力。常用的分銷模式變革推進(jìn)方

法一般包括以下五個(gè)步驟：第一步 進(jìn)行營(yíng)銷審計(jì)，找出自己的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅；

第二步 根據(jù)分析結(jié)果找出應(yīng)加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案；第三步 對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)和對(duì)現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進(jìn)行效能評(píng)估；第四步 推進(jìn)分銷系統(tǒng)變革，對(duì)變革效果進(jìn)行評(píng)估；

第五步 進(jìn)入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式。

（六）行動(dòng)計(jì)劃

營(yíng)銷計(jì)劃包括：預(yù)算、目標(biāo)、任務(wù)及分任務(wù)

使推銷說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷說(shuō)法賦予某種"模型。

謝謝王老師（完）

2011年10月15號(hào)

第五篇：如何才能做好市場(chǎng)營(yíng)銷

如何才能做好市場(chǎng)營(yíng)銷

把握市場(chǎng)的問(wèn)題

在我的理解中，市場(chǎng)好不好做，是看思路如何，定位如何，并不是跟風(fēng)上場(chǎng)。一種產(chǎn)品投放市場(chǎng)，一定要先了解自己的產(chǎn)品，有什么特點(diǎn)，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)什么？這叫知己。然后一定要調(diào)查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)行情，類似產(chǎn)品的價(jià)格，銷售渠道，定位等。再進(jìn)行定價(jià)推廣。做到信息快速反應(yīng)，市場(chǎng)行情快速把握。其實(shí)現(xiàn)在的市場(chǎng)是需求市場(chǎng)，市場(chǎng)缺什么，我們就生產(chǎn)什么。市場(chǎng)分幾個(gè)檔次，大概的分法是低檔占60%，中檔30%，高檔10%，結(jié)合各個(gè)地方的現(xiàn)有和未來(lái)幾年的經(jīng)濟(jì)情況，選擇與之相符的產(chǎn)品。女怕嫁錯(cuò)男，男怕入錯(cuò)行，就是這個(gè)道理。要想把握好市場(chǎng)，首先要做的是保持頭腦清晰，頭腦不清楚絕不做決定。多走路，多觀察，多疑問(wèn)。讓自己控制情緒，而不是讓情緒控制自己?，F(xiàn)在是信息爆炸時(shí)代，穩(wěn)中求勝是可以，但要信息靈通，反應(yīng)迅速。現(xiàn)在的社會(huì)是有一分的把握 都敢干的年代。建議是了解預(yù)測(cè)好市場(chǎng)，大方向規(guī)劃好，邊走邊看，保持敏銳，隨時(shí)變更策略把握時(shí)機(jī)。

穩(wěn)中求勝地做市場(chǎng)營(yíng)銷

其一，真心誠(chéng)意的顧客導(dǎo)向

不要只是把“顧客至上”掛在嘴上、貼在墻上，而要實(shí)實(shí)在在地落實(shí)在行動(dòng)上。要為顧客創(chuàng)造價(jià)值，贏得顧客滿意和忠誠(chéng)，必須先了解顧客，必須千方百計(jì)以較少的投入得到更大的顧客滿意度。這就要求營(yíng)銷者深入了解顧客的消費(fèi)心理，準(zhǔn)確把握顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，努力增加目標(biāo)顧客最看重的那方面支出，削減那些目標(biāo)顧客無(wú)所謂的花費(fèi)，盡力做到“增一分則肥，減一分則瘦”。比如禮品要講究派頭，包裝要考究，代送禮物時(shí)要鄭重其事，這樣顧客才有面子。

營(yíng)銷者要不斷提醒自己，營(yíng)銷的著眼點(diǎn)不是企業(yè)，而是顧客，營(yíng)銷要根據(jù)顧客的要求而變。顧客需要什么，我們就提供什么，而且要隨著顧客需求的變化而及時(shí)調(diào)整。因此所有公司都需要不斷去思考，企業(yè)可以多花一點(diǎn)小錢，以幫助客戶有更大的節(jié)約。

其二，表里如一以員工為本

要有滿意的顧客，必須先有滿意的員工。員工是讓企業(yè)目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)的人，沒(méi)有員工的辛勤工作和創(chuàng)新就不可能有企業(yè)的發(fā)展，因此德魯克認(rèn)為人力是一種資源而非成本。人對(duì)于自己要不要努力工作，擁有很大的自主權(quán)，這是人力資源與其他資源的最大區(qū)別。所以人力資源要發(fā)揮巨大作用，必須是員工發(fā)自內(nèi)心地愿意將工作做好，而人力資源管理的目標(biāo)就是讓平凡的人做出不平凡的事，這就需要尊重員工、關(guān)心員工、培養(yǎng)和激勵(lì)員工。在變革時(shí)代，倘若能真正激發(fā)員工的積極性，企業(yè)就將無(wú)往而不勝。倡導(dǎo)熱情、透明、簡(jiǎn)單的企業(yè)文化，用價(jià)值觀來(lái)統(tǒng)一思想，進(jìn)而影響每一個(gè)人的行為，最后形成合力。工作的目的不僅僅是為了謀生，也需要通過(guò)工作獲得成就感。

其三，視合作伙伴為手足

為了通過(guò)合作形成高效的價(jià)值鏈，給顧客提供滿意服務(wù)，企業(yè)也需要照顧合作伙伴的利益。讓供應(yīng)商、特許經(jīng)營(yíng)店主以及雇員間密切合作，共同為顧客提供高品質(zhì)服務(wù)。

美國(guó)的賽捷軟件通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，銷售業(yè)績(jī)不理想主要是因?yàn)榻?jīng)銷商不夠?qū)I(yè)和敬業(yè)。而經(jīng)銷商都是小規(guī)模的夫妻老婆店，不愿意為員工支付培訓(xùn)費(fèi)用并提供理想薪酬，他們的解釋是流失率很高，投資不會(huì)取得相應(yīng)回報(bào)。為了破解這一惡性循環(huán)，賽捷軟件決定為所有經(jīng)銷商的員工提供免費(fèi)培訓(xùn)，并幫助他們?cè)O(shè)計(jì)出累進(jìn)式薪酬體系，也就是某個(gè)人在這里工作時(shí)間越長(zhǎng)，報(bào)酬就越優(yōu)厚，而多付出的成本由賽捷與經(jīng)銷商分擔(dān)。此后不久，賽捷軟件的銷售額就不斷攀升，突破了之前看來(lái)難以逾越的一個(gè)個(gè)成長(zhǎng)天花板。其四，達(dá)則兼濟(jì)天下

企業(yè)成長(zhǎng)需要一個(gè)健康的生態(tài)系統(tǒng)，而管理者要小心地維持這個(gè)生態(tài)的平衡。目標(biāo)遠(yuǎn)大的企業(yè)必須履行自己的社會(huì)責(zé)任，對(duì)公眾、對(duì)環(huán)境、對(duì)可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)企業(yè)的力量。

常言道：同行是冤家，很多企業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成不共戴天的敵人，恨不能將對(duì)手置之死地而后快。經(jīng)過(guò)很多研究我們會(huì)發(fā)現(xiàn)百年不衰的企業(yè)有一個(gè)共同特點(diǎn)，那就是不再將追求利潤(rùn)作為唯一目標(biāo)，而具有

超越利潤(rùn)之上的社會(huì)目標(biāo)。企業(yè)營(yíng)銷的底線是“己所不欲，勿施于人”，這樣就可以做到不結(jié)怨于他人，營(yíng)銷的最高境界是“己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”，這樣的話你就會(huì)朋友遍天下。大家都希望你能夠更上一層樓，因?yàn)檫@樣對(duì)他們也有利，全天下都成了你的朋友，都希望你成功，如此這般正如老子所說(shuō)：“夫唯不爭(zhēng)，而天下莫能與之爭(zhēng)”，不就達(dá)到孟子所謂的“仁者無(wú)敵”的境界了嗎？

其五，密切監(jiān)測(cè)每項(xiàng)行動(dòng)的回報(bào)水平

看了前文，有的老板可能就有疑問(wèn)了：這哪里是做企業(yè)呀，明明是讓我去做慈善嘛。且慢下結(jié)論，請(qǐng)聽(tīng)我細(xì)細(xì)講來(lái)。在商言商，當(dāng)然做企業(yè)必須考慮利潤(rùn)與可持續(xù)發(fā)展，我的意思是企業(yè)高管們要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。凡事不要看兩三年，應(yīng)該看到未來(lái)30年乃至50年，堅(jiān)信自己的付出會(huì)有合理的回報(bào)。當(dāng)然目前很多公眾公司都是任期制，讓高管考慮幾十年之后的事有些牽強(qiáng)，從這個(gè)意義上來(lái)講，也許家族制企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)，這也許能解釋意大利奢侈品品牌大多屬于家族控制的現(xiàn)象。

回到前面的問(wèn)題，如果有員工和合作伙伴不求上進(jìn)，在數(shù)次警告和建議下依然不思悔改，就應(yīng)該果斷舍棄，否則會(huì)危及企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。甚至一些提出過(guò)分要求、或者并非目標(biāo)群體的顧客都應(yīng)該婉言謝絕，不要過(guò)于遷就，以免危及企業(yè)鮮明的品牌形象和利潤(rùn)水平。

當(dāng)然企業(yè)需要承擔(dān)自身的社會(huì)責(zé)任，比如贊助一些體育賽事和文化活動(dòng)，甚至捐助一些扶危救困的慈善事業(yè)。對(duì)這些活動(dòng)要清晰地界定出商業(yè)和慈善的邊界非常困難，但作者認(rèn)為企業(yè)高管應(yīng)該在心目中應(yīng)該有一個(gè)準(zhǔn)則，那就是該活動(dòng)為企業(yè)提升知名度、美譽(yù)度所帶來(lái)的價(jià)值要超過(guò)企業(yè)此次的付出。特別是公眾性的上市公司，高管更應(yīng)謹(jǐn)守這一準(zhǔn)則，因?yàn)樗麄冊(cè)诠镜墓煞荼壤苌伲菀壮霈F(xiàn)“借花獻(xiàn)佛”的問(wèn)題，也就是拿其他股東的錢讓少數(shù)高管坐享榮譽(yù)。如果那些高管有心慈善，可以以個(gè)人名義去捐贈(zèng)，這樣一來(lái)就與盈利性的企業(yè)行為無(wú)關(guān)了。