第一篇：新員工銷售技巧培訓(xùn)

新員工銷售技巧培訓(xùn)

新員工銷售技巧培訓(xùn)對(duì)新員工心理管理的作用首先在于它可以提高新員工的情商。與智商相比，情商的高低在很大程度上受到后天因素的影響，它主要是通過(guò)后天的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和鍛煉而形成的。

新員工銷售技巧培訓(xùn)的第二點(diǎn)作用就是有效地激勵(lì)員工。它告訴我們，如何通過(guò)公司員工心態(tài)培訓(xùn)，激發(fā)自己，提升自己，如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)在社會(huì)中更好的發(fā)揮自己。

授課老師：徐清祥

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

課程預(yù)定:0371-88881671

課程背景：

三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運(yùn)氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷售技巧有沒(méi)有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對(duì)商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)不景氣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績(jī)停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實(shí)力堵住領(lǐng)導(dǎo)的嘴，讓你在領(lǐng)導(dǎo)面前昂首挺胸。銷售人員應(yīng)該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引

導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾多從事銷售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問(wèn)題。徐清祥老師的《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過(guò)訓(xùn)練能使每個(gè)銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實(shí)用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢(shì)；

掌握銷售的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認(rèn)識(shí)銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

女銷售員儀表需注意的幾點(diǎn)

簡(jiǎn)單手勢(shì)塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實(shí)現(xiàn)雙贏

二、如何應(yīng)對(duì)開(kāi)局、中局、終局

三、如何進(jìn)行價(jià)格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標(biāo)是什么

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵

設(shè)定目標(biāo)要遵循的原則

目標(biāo)也需要管理

第五部分：約好時(shí)間拜訪客戶

找到對(duì)的客戶是關(guān)鍵

到底是誰(shuí)擁有最后決定權(quán)

客戶群體中的每個(gè)人都能影響銷售的成敗

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

成功地接近客戶

第六部分：?jiǎn)柍瞿闼拇鸢?/p>

用心靈傾聽(tīng)客戶

巧問(wèn)，妙答

溝通無(wú)極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說(shuō)明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時(shí)機(jī)成交

成交前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備幾種成交方法

優(yōu)勢(shì)談判，絕對(duì)成交

在你沒(méi)能成交時(shí)

第九部分：直接提升業(yè)績(jī)的三大方法

巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

進(jìn)行附加銷售

團(tuán)購(gòu)大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價(jià)格異議的技巧

處理客戶常見(jiàn)異議的話術(shù)匯編

案例學(xué)習(xí)：采用“建議型銷售”在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝

第十一部分：售后服務(wù)-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問(wèn)題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠(chéng)

第十二部分：課程總結(jié)

徐清祥老師從認(rèn)識(shí)新員工銷售技巧，到了解銷售技巧，最后到銷售的技巧的總結(jié)，利用銷售事例生動(dòng)的介紹講解了銷售的技巧，讓學(xué)員重新認(rèn)知并掌握銷售技巧，創(chuàng)造更大的財(cái)富，實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值。

第二篇：新員工培訓(xùn)銷售技巧考試基本模擬題

培訓(xùn)銷售技巧考試模擬題：

1、為什么都是千足金但你們的金價(jià)都比其他珠寶店貴？

答：

2、為什么千足金與鉑金要另收工值費(fèi)？

答：

3、硬千足金會(huì)不會(huì)變形？為什么手工費(fèi)那么貴呢？

答：

4、鉑金以舊換新為什么要扣那么多損耗？

答：

5、18K金會(huì)不會(huì)裉色？

答：

6、18K金可以以舊換新嗎？怎么換？

答：

7、為什么18K金會(huì)有幾種顏色那么多，是假的嗎？

答：

8、純銀的顏色不是戴點(diǎn)微黃色的嗎？為什么你們這銀飾品的光澤那么閃那么亮？ 答：

9、佩戴銀飾品是否對(duì)身體有保健作用？

答：

10、為什么這些銀飾品價(jià)格那么貴？

答：、用18K金鑲鉆石,這18K金會(huì)變色或退色嗎?

答：、為什么這兩個(gè)鉆石大小一樣,但價(jià)格為什么不同呢?

答：、怎樣才算一個(gè)好鉆石？

答：

14、怎么A貨、B貨和C貨的區(qū)別呢？

答：

第三篇：銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)

一 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)

———銷售首先是思維的突破

任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。（－）六大定律

1、客戶是一定可以搞定的。

條件：樹(shù)立積極的心態(tài)，集中力量解決。

客戶一般沒(méi)有主見(jiàn)，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。

能來(lái)了解，就說(shuō)明他有需求。

客戶對(duì)所購(gòu)買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)?？蛻粜睦锸仟q豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。

2、我一定能搞定客戶。

條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。

3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假借口是因?yàn)椴恍湃巍Ｕ娼杩谑且驗(yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。

4、客戶所講的任何缺點(diǎn)都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。

5、我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。

6、清晰有力的主打點(diǎn)周全細(xì)致的輔助點(diǎn)完善的服務(wù)成交。

（二）案例分析

1、入住時(shí)間晚（期房）解決方法：

1）先讓客戶座下來(lái)，為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。

2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對(duì)位面。3）傾聽(tīng)與提問(wèn),了解真實(shí)理由。

4）分析與說(shuō)服，盡量站在客戶的角度上考慮問(wèn)題。說(shuō)辭：

1）可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點(diǎn)道理都沒(méi)有！

3）您在交錢時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？ 4）交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？

5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！6）倉(cāng)促選擇的苦果，需要一輩子來(lái)承受，所以等待幾個(gè)月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨(dú)一無(wú)二的，絕無(wú)僅有的，我們的房子值得等待！9）其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價(jià)格便宜，升值空間大，就像買了原始股。

2、價(jià)格高(錢不夠)說(shuō)辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長(zhǎng)付款期限。

3）月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己一個(gè)更完滿的生活。

4）原來(lái)的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。

7）描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來(lái)吸引客戶。8）描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！

9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！

10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上更好的生活”！

11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見(jiàn)多識(shí)廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！

12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可,才會(huì)有信心說(shuō)“我們的房子才4000塊錢”！

13）通過(guò)對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！

3、面積大 說(shuō)辭：

1）買房子是一輩子的事?！澳憧梢砸徊降轿唬院蟛挥迷贀Q了?！?/p>

2）把客戶歸為先知先覺(jué)的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)?！澳惚葎e人早享受了一步”。

3）戶型功能細(xì)分更是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會(huì)有人打擾你”?！肮ぷ髦啵氵€可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志?！?/p>

4）向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，5）不是一般人可以享受的。”

6）父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來(lái)聚會(huì)，肯定需要更大的空間。

7）國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國(guó)的今天就是我們的明天?！?/p>

8）家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。

9）盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來(lái)種種美好的憧憬之中。

10）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。

4、證件不全 說(shuō)辭：

1）銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。

2）手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長(zhǎng)。如：“項(xiàng)目越來(lái)越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。

3）“現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤(rùn)，所以，我們肯定會(huì)辦理”。

4）“企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù)”。5）“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，您可以了解一下，所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間都是沒(méi)有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。

6）可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。如:“我們到正式開(kāi)盤時(shí)就會(huì)辦理下來(lái)”。7）可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：“如果到時(shí)間還沒(méi)有辦下來(lái)，您可以退錢”或“我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。

8）利用公司原來(lái)項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們?cè)瓉?lái)項(xiàng)目的情況，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)您現(xiàn)在擔(dān)心的問(wèn)題，我們公司一向是很誠(chéng)信的，您還擔(dān)心什么哪”！

9）展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。您說(shuō)，是嗎？

5、西曬 說(shuō)辭：

1）首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的”?！拔鲿窀揪筒皇悄胂竦哪敲磭?yán)重”。

2）利用建材及配置的優(yōu)勢(shì)。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽(yáng)那點(diǎn)微弱的熱度”。

3）了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4 點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽(yáng)光比較強(qiáng)烈。可是，太陽(yáng)升起時(shí)您已上班了，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)您還沒(méi)有回家。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒(méi)有任何影響”。

4）聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對(duì)客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間做飯吶”！

5）價(jià)格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來(lái)的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實(shí)在是太不明智了”！

6）和別的客戶作比較。如：“從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到買這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問(wèn)題”。

7）季節(jié)的不同對(duì)陽(yáng)光的不同感受。如：“夏天您覺(jué)得是西曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！

8）西曬不該成為您決定是否購(gòu)買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫，實(shí)在是太不應(yīng)該了”！

9）抓住客戶的從眾心理、英雄所見(jiàn)略同。如：“這個(gè)戶型是所有戶型中賣的最好的，沒(méi)剩幾套了，您 還猶豫什么”！

6、常用借口分析解決 1）很忙，沒(méi)有時(shí)間

給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價(jià)。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。

說(shuō)明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上幸福的生活嗎”！幫客戶定時(shí)間。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過(guò)去”。

利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。2）做不了主，要與家人商量

首先，說(shuō)這話的人一定是能夠做足的人。請(qǐng)他一定帶上家人來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。我們可以去接他的家人。我們可以親自上門拜訪。

先說(shuō)服客戶，然后督促他說(shuō)服家里人。3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。

“快漲價(jià)了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。

確定回來(lái)的日期。如：“我盡量向經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您多保留幾天”。4）已買了其它房子

首先，肯定還沒(méi)買，只是看到并可能有興趣。

探測(cè)其對(duì)我項(xiàng)目的意見(jiàn)和其關(guān)注的其他樓盤。如：“您覺(jué)得我們項(xiàng)目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個(gè)項(xiàng)目的房子，我可以幫您參謀一下”。

與他感興趣的項(xiàng)目做對(duì)比。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及其他項(xiàng)目的劣勢(shì)，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及我項(xiàng)目的劣勢(shì)。不要說(shuō)的很肯定，用“聽(tīng)說(shuō)”、“好像”、“某些”等詞語(yǔ)。根據(jù)我的觀察，您絕對(duì)有實(shí)力買兩套房子。其實(shí)我們這套房子用來(lái)投資也很不錯(cuò)呀！

交首付才是真正的購(gòu)買，還有爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話 原因： 擔(dān)心被騷擾。

沒(méi)有得到想得到的信息。沒(méi)有足夠吸引他的東西。并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。說(shuō)辭：

您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。要不您說(shuō)個(gè)時(shí)間，我在那個(gè)時(shí)間打過(guò)去。

其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時(shí)告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。

我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來(lái)參觀。6）如何讓客戶簽單

首先讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來(lái)滿足客戶需求。（1）多提問(wèn)

辦公還是居住-----安排功能。您要看多大的面積-----鎖定戶型。您家?guī)卓谌?----安排戶型。喜歡安靜嗎-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您從事的工作-----確定性格。購(gòu)房預(yù)算-----確定付款方式。第幾次置業(yè)-----客戶成熟度。（2）多聆聽(tīng) 客戶的滿意點(diǎn)在哪。客戶的不滿意點(diǎn)在哪。他需要什么。他是否已動(dòng)心。他是否對(duì)你放心。他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。他的最大心愿。他的困難在那里。

在講述產(chǎn)品信息的時(shí)候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關(guān)心的問(wèn)題主推。要將產(chǎn)品的個(gè)性表達(dá)出來(lái)，鮮明的與其他項(xiàng)目區(qū)分開(kāi)來(lái)。

要將產(chǎn)品的個(gè)性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺(jué)房子是為他而建的。最優(yōu)秀的服務(wù)的打動(dòng)他，最熱情的語(yǔ)言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂

您這么喜歡，就訂這一套吧！

我想沒(méi)有哪套房子能如此打動(dòng)您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時(shí)間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，沒(méi)有第二家，現(xiàn)在不訂您會(huì)后悔的！訂了，對(duì)您沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)只有保障，您還猶豫什么！

我真心希望您能夠早一天住進(jìn)最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng) 主動(dòng)給客戶定時(shí)間，不要不好意思。

根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅(jiān)持不懈，永不放棄。給客戶一個(gè)吸引，給自己一個(gè)理由。

關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠(chéng)懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。

7、銷售中的守價(jià) 1)客戶殺價(jià)的幾種方式

有朋友買了這里

認(rèn)識(shí)公司老總(有關(guān)系)房子不好

有講價(jià)格的習(xí)慣 2)應(yīng)對(duì)方式

先問(wèn),您的朋友買在幾號(hào)幾號(hào)室,或者問(wèn)您的朋友叫什么 試探客戶的話是真是假,然后再采用相應(yīng)的措施

認(rèn)識(shí)公司的人,關(guān)系戶,沒(méi)有關(guān)系,我們這里是沒(méi)有優(yōu)惠的,具我了解的我們這里的關(guān)系戶都沒(méi)有優(yōu)惠的,您也可以去找找看,有優(yōu)惠最好,不過(guò)先生/小姐,如果您喜歡這套房的話,還是先定下來(lái)吧(強(qiáng)調(diào)下定的好處)因?yàn)槟俏业目蛻?我怕您在老總那里買了,我就沒(méi)有業(yè)績(jī)了.重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的買點(diǎn)

要磨,對(duì)于有這種習(xí)慣的客戶

二:客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧: “顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。(一)、價(jià)格至上的客戶

“價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭

1、(1)誤區(qū)

注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值

(2)(3)(4)

2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)

3、(1)(2)(3)把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)買的顧客 相信這些客戶所說(shuō)的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢(shì)” 高估了他們，覺(jué)得難對(duì)付而膽怯了 推銷策略

轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關(guān)系

了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心 多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問(wèn)題 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格

假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵 成交策略

確定今天可以成交，再讓價(jià)格 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交

(二)、無(wú)權(quán)購(gòu)買的客戶

客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺(jué)得自己的努力沒(méi)了方向

推銷策略1、2、3、4、5、設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來(lái)

教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請(qǐng)決策者再來(lái)看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)

如決策者暫無(wú)法來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、E-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)

(三)、言行不一的客戶

在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略

1、(1)(2)(3)

2、開(kāi)門見(jiàn)山，詢問(wèn)得具體一些

要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約

追問(wèn)到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問(wèn)題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) 即使客戶離開(kāi)，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)

如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會(huì)購(gòu)買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會(huì)很難談的。“

3、(1)(2)(3)(4)得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 了解詳情

千萬(wàn)別問(wèn)“已經(jīng)太晚了嗎？” 立即參與競(jìng)爭(zhēng) 為以后考慮

(四)、抱怨一切的客戶

每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。推銷策略

1、自問(wèn)“他究竟最在乎什么？”

這類客戶就是要讓他覺(jué)得你是在認(rèn)真地聽(tīng)他說(shuō)話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽(tīng)你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過(guò)多地回答他的質(zhì)疑。2、3、4、5、6、說(shuō)“我知道你關(guān)心什么，如果這些問(wèn)題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤

利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來(lái)源。區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見(jiàn) 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處

你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來(lái)的負(fù)面影響說(shuō)得微不足道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問(wèn)題

(五)、口稱缺錢的客戶

他們費(fèi)盡心機(jī)，不過(guò)想推托而已。推銷策略1、2、3、僅從字面上理解“預(yù)算不夠”

只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個(gè)問(wèn)題

這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來(lái)

絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。

(六)、優(yōu)柔寡斷的客戶

決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺(jué)得無(wú)所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。推銷策略

1、為他確定購(gòu)買的最后期限

告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買的印象。

2、通過(guò)其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓

這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來(lái)訂掉?！?/p>

3、4、問(wèn)你是準(zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過(guò)急。

5、產(chǎn)品比較法

列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說(shuō)明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買你的產(chǎn)品是明智的選擇。

6、用干脆果斷的手法

用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧！”讓客戶有種解脫感。

(七)、生硬粗暴的客戶

不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣。推銷策略

1、裝出被迫無(wú)奈的樣子

性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。

2、含糊其詞

有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見(jiàn)，假裝沒(méi)聽(tīng)到他提出的無(wú)理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過(guò)了一關(guān)。

3、4、(1)(2)(3)(4)(5)

5、利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn)

這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)。擺脫困境

使他忙于回答問(wèn)題，請(qǐng)教他問(wèn)題 增加彼此的人情味，感染他 讓你的銷售經(jīng)理來(lái)做“白臉”

如他出言不遜，可以反問(wèn)“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是??，使其意識(shí)到自己的過(guò)分 休戰(zhàn)

讓客戶覺(jué)得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價(jià)表等

(八)、自以為是的客戶

不管你談的是什么問(wèn)題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。

推銷策略1、2、不要過(guò)多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽(tīng)他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告

他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?lái)，逐條加以研究。然后再約見(jiàn)，告訴他，你已請(qǐng)教過(guò)專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問(wèn)題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。

3、其他類型客戶舉例：

一、理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動(dòng)，對(duì)予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問(wèn)。應(yīng)對(duì)原則：以誠(chéng)待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對(duì)原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。

三、沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對(duì)原則：要了解他實(shí)際的需求；切記自說(shuō)自話。第二次帶朋友來(lái)看房時(shí)，讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦?通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。

四、感情沖動(dòng)型

特征：天性激動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。

應(yīng)對(duì)原則：讓他冷靜下來(lái)；不能說(shuō)服的，讓他盡快離開(kāi)案場(chǎng)；激將法。

五、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。

六、盛氣凌人型

特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說(shuō)話。應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面說(shuō)服。

七、求神問(wèn)卜型

特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。

應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀來(lái)說(shuō)服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說(shuō)服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。

八、畏首畏尾型

特征：購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。

應(yīng)對(duì)原則：借助品牌實(shí)力來(lái)說(shuō)服他；用業(yè)績(jī)來(lái)鼓勵(lì)他，說(shuō)服他。

九、神經(jīng)過(guò)敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。應(yīng)對(duì)原則：少說(shuō)多聽(tīng)。

十、藉口故意拖延型

特征：個(gè)性遲疑，推三推四。

應(yīng)對(duì)原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。

十一、斤斤計(jì)較型

特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；斬釘截鐵。

十二、金屋藏嬌型

特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。

三:售房方法與技巧

（一）孫子兵法說(shuō)：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說(shuō)：“吾寧斗智，不斗力”?？杉铀俪山凰俣?。但是，運(yùn)用時(shí)必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法

一箭雙雕又叫“一石二鳥(niǎo)”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。

使用下種方法的步驟如下：

1、針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。

2、再按其所好地展開(kāi)攻擊。制造矛盾地攻擊對(duì)方心防，來(lái)取得兩個(gè)以上的有利條件。（1）當(dāng)客戶自備款不足的時(shí)候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對(duì)方答應(yīng)你提出的價(jià)位和迅速成交。

（2）當(dāng)客戶殺價(jià)到底價(jià)以上的某一價(jià)位（即可以答應(yīng)的價(jià)格）時(shí)，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對(duì)方覺(jué)得“來(lái)之不易”。此時(shí)，可以表示自己無(wú)法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問(wèn)（否則上司會(huì)懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對(duì)方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略：

1、第一個(gè)策略：

巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢(shì)地位。

2、第二個(gè)策略：

掌握買方的需求和心理，讓對(duì)方提出要求，再順手推舟來(lái)達(dá)到目的。（1）使用假電話或假客戶來(lái)磨掉對(duì)方的心防。

（2）將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來(lái)增強(qiáng)售房的氣氛。（sp活動(dòng)時(shí)更可以使用這種方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢(shì)。

三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見(jiàn)領(lǐng)袖（如朋友）。

四、扮豬吃虎法

扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達(dá)到目的。

如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購(gòu)房者，不妨展開(kāi)笑臉攻勢(shì)，將自己的角色低化為“毫無(wú)權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”注意并不是毫無(wú)能力的業(yè)務(wù)員，一切必須請(qǐng)教上級(jí)。

五、激將法

激將法必須小心應(yīng)用，否則會(huì)有反效果，例如：某先生對(duì)某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來(lái)看時(shí)，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。若對(duì)方未下決定，下次來(lái)工地時(shí)，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請(qǐng)他考慮另外一戶。

（二）由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價(jià)。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位”售出房屋。

首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括：

1、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（尤其是對(duì)缺點(diǎn)的回答）

2、附近市場(chǎng)、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。

3、附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。

4、附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動(dòng)向。

5、附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較。

6、區(qū)域房屋市場(chǎng)狀況的比較。

7、個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來(lái)有利動(dòng)向。

8、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下沒(méi)有賣不掉的房屋”。要堅(jiān)定信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來(lái)作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺(jué)得爭(zhēng)取成交價(jià)格爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。

在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。

大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。讓客戶認(rèn)為：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜歡這套房子。

3、買下它物超所值。

銷售氣氛上要融洽，不要冷場(chǎng)?？梢圆捎昧奶臁⒄勑Φ确绞絹?lái)消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，且能作購(gòu)買決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判?？偨Y(jié)： 1)必勝的信念 2)探測(cè)真實(shí)原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想

5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識(shí)的運(yùn)用 8)客戶是可以說(shuō)服的

9)對(duì)自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情

11)工作態(tài)度和對(duì)同事的態(tài)度要誠(chéng)懇 12)較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

第四篇：銷售培訓(xùn)技巧

做銷售之前的準(zhǔn)備

-心態(tài): 千萬(wàn)不要把自己作為推銷者的身份.你就是 一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你和客戶的地位都是 一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問(wèn)題,優(yōu)化企業(yè)的管理.-儀表:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺(jué)你的職業(yè),親和力,通過(guò)你的儀表先給 客戶信心,建立對(duì)你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中 體檢和總結(jié))

所有的銷售都是一樣,你必須對(duì)你所銷售的商 品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成 為一個(gè)產(chǎn)品專家.所以,在你從事銷售之前,請(qǐng)你對(duì) 軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶對(duì)象,軟件的功能有哪些, 每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問(wèn)題能 夠解決.成功銷售的絕招

1.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要

銷 售 制 勝 方 法

1.最基本的銷售方法——賣文化、賣自己、賣 產(chǎn)品；

2.最有效的銷售方法——事實(shí)與數(shù)據(jù)；

3.最持續(xù)的銷售方法——客戶價(jià)值；

4.最好的銷售方法——感動(dòng)客戶；

5.最受歡迎的銷售方法——成就客戶；

6.最高明的銷售方法—— 幫客戶賺錢或者省錢

7.最難被抄襲的銷售方法 ——讓客戶內(nèi)心滿意；

8.最神奇的銷售方法—— 讓客戶上癮或追隨。

事例：【拒絕你是為什么】

甲去買煙，煙29元，但他沒(méi)火柴，跟店員說(shuō)： 順便送一盒火柴吧。店員沒(méi)給。乙去買煙煙29 元，他也沒(méi)火柴，跟店員說(shuō)：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢買了盒火柴

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啟示：

對(duì)方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達(dá)到目的所使用的錯(cuò)誤方法和態(tài)度！

第五篇：公司新員工培訓(xùn)技巧

公司新員工培訓(xùn)技巧

新進(jìn)人員面臨的問(wèn)題 1陌生的臉孔環(huán)繞著他。

2對(duì)新工作是否有能力做好而感到不安。3對(duì)于新工作的意外事件感到膽怯。4不熟悉的噪音使他分心。5對(duì)新工作有力不從心的感覺(jué)。6不熟悉公司法令規(guī)章。7對(duì)新工作環(huán)境陌生。

8他不知道所遇的上司屬那一類型。9害怕新工作將來(lái)的困難很大。友善的歡迎 以下政策需仔細(xì)說(shuō)明 1發(fā)薪方法。2升遷政策。3安全法規(guī)。4休假規(guī)章。5員工福利措施。6工作時(shí)間及輪值規(guī)則。7曠工處分辦法。8冤屈申訴的程序。9．勞資協(xié)議。10解雇的規(guī)定。11在職雇員行為準(zhǔn)則。

上述政策務(wù)必于開(kāi)始時(shí)，即利用機(jī)會(huì)向新員工加以解釋。如何解釋公司政策

對(duì)新進(jìn)人員解釋有關(guān)公司政策及規(guī)章時(shí)，必須使他認(rèn)為對(duì)他們是公平的一種態(tài)度。假如主管人員對(duì)新進(jìn)人員解釋規(guī)章，使他們認(rèn)為規(guī)章的存在處處在威脅著他們時(shí)，那他對(duì)他的新工作必不會(huì)有好的印象。所有公司的政策及規(guī)章都有其制定的理由，主管人員應(yīng)將這些理由清楚地告訴他們。

假如把公司的政策及規(guī)章制定的理由一開(kāi)始就詳細(xì)地告訴了新進(jìn)人員，他將非常高興而且承認(rèn)他們的公正與其重要性。除非讓他知道制定政策的理由，否則他勢(shì)必會(huì)破壞規(guī)章，同時(shí)對(duì)政策也將表示不支持。

新進(jìn)人員有權(quán)利知道公司的每一項(xiàng)政策及規(guī)章制定的理由，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)新進(jìn)人員在參加一項(xiàng)新工作時(shí)，他是著手與公司建立合作的關(guān)系，因此愈是明白那些理由，則彼此間的合作是愈密切。去向新進(jìn)人員坦誠(chéng)及周到地說(shuō)明公司政策及其制訂的理由，是主管人員的責(zé)任，這是建立勞資彼此諒解的第一個(gè)步驟。給予安全訓(xùn)練

1配合新進(jìn)人員的工作性質(zhì)與工作環(huán)境，提供其安全指導(dǎo)原則，可避免意外傷害的發(fā)

生。安全訓(xùn)練的內(nèi)容是：

(1)工作中可能發(fā)生的意外事件。

(2)各種事件的處理原則與步驟。

(3)仔細(xì)介紹安全常識(shí)。

(4)經(jīng)由測(cè)試，檢查人員對(duì)“安全”的了解程度。

2有效的安全訓(xùn)練可達(dá)到以下目標(biāo)：

(1)新進(jìn)人員感到他的福利方面，已有肯定的保證。

(2)建立善意與合作的基礎(chǔ)。

(3)可防止在工作上的浪費(fèi)，以免造成意外事件。

(4)人員可免于時(shí)間損失，而增加其工作能力。

(5)可減少人員損害補(bǔ)償費(fèi)及醫(yī)藥服務(wù)費(fèi)用的支出。

(6)對(duì)建立公司信譽(yù)極有幫助。

解釋給薪計(jì)劃 新進(jìn)人員極欲知道下列問(wèn)題： 1何時(shí)發(fā)放薪金。

2上下班時(shí)間。

3何時(shí)加班，加班工作能賺多少錢

4發(fā)放薪金時(shí)，希望知道在保險(xiǎn)、公共安全等不同的項(xiàng)目上已扣除多少？ 5額外的紅利如何。6薪水調(diào)整情況如何。7薪金在何處領(lǐng)取。8如何才能增加工資所得。9人事部門負(fù)責(zé)處理的事務(wù)為何。10休假、請(qǐng)假的規(guī)定。

因此把公司給薪制度詳細(xì)地告訴新進(jìn)人員，可提高員工士氣，增強(qiáng)進(jìn)取心，同時(shí)亦可避免莫須有的誤會(huì)。

升遷計(jì)劃說(shuō)明，以下是適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明內(nèi)容：

1對(duì)新進(jìn)人員解釋，單位內(nèi)同事們已有些什么成就，同時(shí)他們遵循些什么方法在做。

2很坦白的告訴他，晉升是根據(jù)工作表現(xiàn)而定的。3使他了解，若要有能力處理較難的工作，必須先有充分的準(zhǔn)備功夫。

4提供一些建議，若要獲得升遷的機(jī)會(huì)，必須做哪些準(zhǔn)備。

5很清楚地說(shuō)明，晉升并不能由偏袒或徇私員而獲得。

6.升遷之門對(duì)好員工是永遠(yuǎn)開(kāi)著的。