第一篇：房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。掌握一定的房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)是很有必要的。房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第一點(diǎn)：作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測(cè)其是否能夠有購買力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來對(duì)待客人，那么毫無疑問，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第二點(diǎn)：對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第三點(diǎn)：不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第四點(diǎn)：介紹房子時(shí)，可以多說說優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦誠(chéng)實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第五點(diǎn)：假如客人無法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃?dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。

電話的跟進(jìn)和維護(hù)要注意哪些問題?

1、換位思考

多站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題，與客戶產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會(huì)更大一些。

2、簡(jiǎn)單化處理簡(jiǎn)單的通過打電話，了解到客戶的需求，然后找到與客戶匹配的房源，再與客戶聯(lián)系，確定看房時(shí)間。

3、確定每次打電話的目的每次打電話，都要有一定的目的性，無論談到哪方面，都要萬變不離其宗。找商鋪、寫字樓就到紅商網(wǎng) http://hangzhou.55558.com/

第二篇：房產(chǎn)銷售話術(shù)

1、……………………………………………能否按時(shí)交房

2、……………………………………………質(zhì)量問題

3、……………………………………………價(jià)格問題

4、……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時(shí)

5、……………………………………………資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買

6、……………………………………………銷售的三板斧

7、……………………………………………按揭的好處

8、……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買

9、……………………………………………看到現(xiàn)房再買

10、……………………………………………買房實(shí)際上是怎樣用錢

11、……………………………………………宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異

12、……………………………………………如何幫客戶分析、參謀

13、……………………………………………談客技巧

14、……………………………………………現(xiàn)在還未開工，就爭(zhēng)著買，為什么？

15、……………………………………………要求退定，先摸清后再說

16、……………………………………………預(yù)約見客戶的技巧

17、……………………………………………標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

18、……………………………………………勸訂技巧

19、……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)

20、……………………………………………銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題

21、……………………………………………如何抓好銷使

22、……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買

23、……………………………………………談判中必須講到的24、……………………………………………談話的要領(lǐng)

25、……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較

26、……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系

27、……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系

28、……………………………………………有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)

29、……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊

30、……………………………………………房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升

31、……………………………………………以提問的方式正面引導(dǎo)

32、……………………………………………做銷售應(yīng)保持的態(tài)度

33、……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理）

34、……………………………………………相關(guān)術(shù)語

35、……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值

36、……………………………………………了解客戶心理

37、……………………………………………賣得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律

38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?

39、……………………………………………不要反駁客戶

40、……………………………………………房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)

41、……………………………………………銷使培訓(xùn)

42、……………………………………………銷使發(fā)單流程

43、……………………………………………銷使發(fā)單九要素

44、……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）

45、……………………………………………我以前來過，給我優(yōu)惠

46、……………………………………………發(fā)單技巧

47、……………………………………………為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境

48、……………………………………………各種設(shè)計(jì)的說法

49、……………………………………………人性化的家居四空間必備追求

50、……………………………………………話說電梯

51、……………………………………………應(yīng)該買這樣的房子

52、……………………………………………樓盤質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素

53、……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分

54、……………………………………………花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的55、……………………………………………銷售別墅的說法

56、……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng)

57、……………………………………………我只買別墅，不買花園

58、……………………………………………離市區(qū)太遠(yuǎn)了

59、……………………………………………加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜

60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路

61、……………………………………………高層與多層孰好？

62、……………………………………………人民幣貶值問題

63、……………………………………………如何提高談判能力

64、……………………………………………商業(yè)方面 65、……………………………………………總結(jié)

1、能否按時(shí)交房?

能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：

?說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。

?能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒問題的。

?沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，×先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問題。-----------------------------

2.質(zhì)量問題 這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時(shí)候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？

我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房?jī)r(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？

而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？

×先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。-----------------------------

3、價(jià)格問題

成本分析法：×先生，一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西，名牌一般都不二價(jià)，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯(cuò)買，沒有錯(cuò)賣，您說對(duì)吧？

另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。

成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的。

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4、客戶要求回家商量，考慮時(shí)。

?比較比較

×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。

?商量商量

商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計(jì)，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來時(shí)，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。

×先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個(gè)朋友吧！

……跟太太商量：

×先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。

……跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見，因?yàn)檫@是大事，所以問朋友不會(huì)有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對(duì)每個(gè)樓盤都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。

?針對(duì)自己賺錢自己花的客戶

還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個(gè)男人也沒有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯(cuò)，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過。

前幾天，我手上的一個(gè)客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說要回家去商量，第二天給回話。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時(shí)，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套?！料壬看纬晒Φ纳庖欢x不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號(hào)碼告訴我就行。

⒃針對(duì)老公賺錢太太花的客戶

我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。抓個(gè)房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬是常事，沒辦法，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。

?針對(duì)女兒買房父母住，回去征求父母意見

×先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會(huì)同意。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會(huì)罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。

×先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。

?父母出錢買房，叫兒女來看

父母存這些錢，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

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5、擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。

請(qǐng)問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬?，請(qǐng)問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢，買個(gè)健康也是值得的。

人生苦短，享樂及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)?！料壬?，您今天帶了多少錢，我們訂下來。

6、銷售的三板斧

a.保值升值

b.入市良機(jī)

c.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。（跟后不一樣）

A.保值升值

買房無論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說呼市服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。呼市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠(yuǎn)增值的。

買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。

B.入市良機(jī)

×先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在呼市乃至整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見底回升的趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。呼市又是作為中國(guó)東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說一套房子50萬，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的。買房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國(guó)家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。專家預(yù)測(cè)，如今中國(guó)的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。現(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。觀望并期望最低點(diǎn)入市，其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn)，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機(jī)會(huì)，只能分析研究大氣候。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯(cuò)過目前入市的千載難逢的良機(jī)。

香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時(shí)購進(jìn)，在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報(bào)，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)就是靠這樣發(fā)展的。國(guó)家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到那時(shí)沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。80年代香港一開始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。一個(gè)掃地的阿婆，現(xiàn)在身價(jià)過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價(jià)。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，曰子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光?，F(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，×先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

C.價(jià)格最便宜（不一樣）

×先生除以上幾點(diǎn)，我們購房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是呼市同類樓房中價(jià)格最低的。（舉例比較）-----------------------------

7、按揭的好處

各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對(duì)生意又沒有什么壓力。每月幾千元，其實(shí)就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時(shí)做事要積極，用錢手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。-----------------------------

8、期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買

×先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意，為什么呢？

①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺(tái)，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。

②如果等到房子看得見時(shí)，誰都想物美價(jià)廉，大家都想買的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說對(duì)嗎？也就是說風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。

③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。

④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一曰還不清，一曰就無產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上門。

⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。

9、看到現(xiàn)房再買

×先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來不能按時(shí)交樓；③開發(fā)商卷款跑了；

①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過。到時(shí)是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰敢呢？再說工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？

②怕建不起來或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會(huì)重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來呢？我們寫進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。

③擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。現(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。-----------------------------

10、買房實(shí)際上是怎樣用錢

買房是投資，購物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。-----------------------------

11、宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差

請(qǐng)問×先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來買呢，我們開發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開發(fā)，也就是說隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買仍是好機(jī)會(huì)。別人在開盤時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤的實(shí)際不斷證實(shí)，×先生，價(jià)格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。

首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒有把握住。-----------------------------

12、如何幫客戶分析、參謀（對(duì)看過很多房子的客戶注意開導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意?！?----------------------------

13、談客技巧

①夸獎(jiǎng)

男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。

②以提問的方式正面引導(dǎo)

a.假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。

b.假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。

c.您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？

d.是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。

③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。

④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。

⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。

⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天?！?/p>

⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。

□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。

□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎

a.充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法。

b.使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯(cuò)，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。

c.對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說明。

d.簽約后轉(zhuǎn)移話題。

e.消除客戶的不安，進(jìn)一步說明何時(shí)交房鞏固信心。

f.語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。

g.反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說明買后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面?，F(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？

分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。從建筑學(xué)來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。-----------------------------

14、現(xiàn)在還未開工，就爭(zhēng)著買，為什么？

①環(huán)境好。

②看準(zhǔn)了××公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^了建房速度。-----------------------------

15、要求退訂，先摸清后再說

×先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個(gè)房子無疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的?！料壬?，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。-----------------------------

16、預(yù)約見客戶的技巧

×先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫××的宣傳單，聽說您對(duì)我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？9-10點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見不散，再見。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價(jià)格在呼市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。-----------------------------

17、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系

如：×先生，您好，歡迎您來。（握手）我姓×叫我小×好了，（邊說邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對(duì)方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對(duì)方說沒帶，則說，那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎？）

②介紹樓盤情況

×先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。

a.地段

b.交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……

c.環(huán)境（綠化……）

d.房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從×㎡—×㎡……價(jià)格，您從幾萬到幾十萬……）

e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）

請(qǐng)問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。

×先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？……

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18、勸訂方法

①×先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。②×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

③×先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽]有買這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。

④×先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來，那時(shí)您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。

⑤×先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥×先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同……

⑦×先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來

⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號(hào)碼還記得嗎？

⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同

⑩×先生，我真為您遺憾?。∧叱鲞@個(gè)門回頭這個(gè)房子肯定是沒有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。

⑴×先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？-----------------------------

成交的22種方法

（1）富蘭克林成交法

這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將?利好?和?壞因素?全都列出來，分析得失……?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”

（2）非此即彼成交法

這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。

（3）“人質(zhì)”策略成交法

我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說，車場(chǎng)老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場(chǎng)，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場(chǎng)老板說：“?全修好得8000元啊?。無奈，我認(rèn)了”。

在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。

（4）單刀直入法

當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。（5）決不退讓一寸成交法

房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。

（6）家庭策略成交法

有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速路還沒有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。”當(dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。（7）蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。（8）應(yīng)…招…女…郎策略成交法

這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)…招…女…郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了（9）退讓成交法

當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。

（10）恐懼成交法

這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。

推銷之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：

（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力

（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了

（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。

記?。∪魏螘r(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。

(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力?！癆戶型的總價(jià)28萬4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買了，搞掂?。?2）回敬成交法

回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。

“***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）

“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）

“我是說離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）

“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）

“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）

“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）

“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）

“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。

（13）ABC所有問題解決成交法

ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法

業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？

客戶：有，比如：……

業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后

客戶：基本沒有了

業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？

客戶：暫時(shí)沒有問題

業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？

（14）“我想考慮一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。

客戶：我考慮一下

業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？

客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？

業(yè)務(wù)員：……

客戶：我還是考慮一下，好吧？

業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？

客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。

（15）次要問題成交法

次要問題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。

（16）勇士成交法

人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。

客戶：太貴了

業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）

客戶：我不喜歡這種瓷磚

業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。

最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了

（17）檔案成交法

檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！

（18）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯(cuò)?。?9）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法

至柔則至剛！水雖無力但潤(rùn)萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！

（20）產(chǎn)品比較法

是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。

（21）坦白成交法

坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好?！安毁I***？沒道理呀！”

（22）感動(dòng)成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。

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19、業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)

?永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn)

?位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選

?絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶混在一起

?洽談中要隨時(shí)準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書要隨時(shí)準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號(hào)本

?如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對(duì)銷控臺(tái)，有問題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專案以眼神，示求幫助

?開始時(shí)和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場(chǎng)，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動(dòng)作表示走近。

?客戶一出門，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。

?逼訂的秩序。

a.要身份證

b.問號(hào)碼還記得否

c.請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字

d.要對(duì)方付首期款

e.要對(duì)方交一萬元訂金

f.請(qǐng)對(duì)方交錢（不論多少）封房號(hào)，隨對(duì)方回家拿錢，要對(duì)方以人格擔(dān)保第

二天一定來。

?不能就房子推銷房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。

?不失時(shí)機(jī)地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。

⑴業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時(shí)間縮到最短。

⑵腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢(shì)以加強(qiáng)語氣，增強(qiáng)感染力。

⑶在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進(jìn)展到什么地方才可以上陣。⑷任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號(hào)。-----------------------------

20、銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題

?單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。

?選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)，集會(huì)，開張，大型活動(dòng)等）。

?與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡(jiǎn)潔明了，不卑不亢。

?合理安排好線路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。

前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了的講出來就行了。

□……像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。

□×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。

?我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間

答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠道，對(duì)您也是有益無害的。

②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會(huì)吃虧。

?我已經(jīng)接了許多單了

答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。如果客戶堅(jiān)持說很忙，不來售樓部，就要留電話?！拔医行　?，先生請(qǐng)問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改曰再約時(shí)間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。

?不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧

答：當(dāng)然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。

?我要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。

答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過去可能要花半個(gè)多小時(shí)。

?如果客戶覺得會(huì)被打擾

答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會(huì)過多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫××，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的?！?周末或節(jié)曰，結(jié)束時(shí)可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)曰愉快”或說“祝您生意興隆”。

工作順序：先帶客，再留電話，帶一個(gè)客戶勝過留3-5個(gè)電話，留一個(gè)電話勝過發(fā)50張傳單。神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。-----------------------------

21、如何抓好銷使

?不僅鼓勵(lì)、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。

?如果一個(gè)客戶未來，一個(gè)電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。

?要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。

?要求銷使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。

?每個(gè)銷使每天至少要發(fā)500-600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。

?每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。

?有時(shí)可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會(huì)一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶檔案。?每周固定某天下午開一次小組長(zhǎng)會(huì)，了解銷使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。-----------------------------

22、價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買

×先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。

?我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤(rùn)為銷售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。

?我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對(duì)您不公平，我們對(duì)所有的客戶都一視同仁，按一個(gè)價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價(jià)，當(dāng)然幾次提價(jià)因素應(yīng)排除在外。

?我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？

?退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？×先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。?×先生，價(jià)格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。-----------------------------

23、談判中必須講到的：

□首期介紹（地段、交通等）

□房型介紹

□升值保值，入市良機(jī)

□比較市中心與其它地段的房子

□比較高層與多層的房子-----------------------------

24、談話的要領(lǐng)

□語言7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長(zhǎng)，微笑37%）

□身體語言56%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶靠近）-----------------------------

25、投資好的物業(yè)與其它投資的比較

錢存到銀行是一個(gè)貶值過程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國(guó)的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民曰報(bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。

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26、與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目無親，以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望×先生您幫我一把呢。到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實(shí)際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù)，人品好別人信任您，就認(rèn)識(shí)您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時(shí)您不會(huì)不為我們開門吧。-----------------------------

27、我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系

是的，我知道您買房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。但是您想想，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對(duì)您的生意也是一個(gè)保障。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對(duì)多層缺乏信心。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。-----------------------------

28、有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)

① 我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。如果交鑰匙時(shí)再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來了，那對(duì)您也不合算，您說是不是？

③ 這個(gè)問題實(shí)際上還是對(duì)我們的一個(gè)信心問題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓，這個(gè)您完全可以放心，這也肯定沒有問題。-----------------------------

29、幫客戶分析各種投資的利弊

關(guān)于購房風(fēng)險(xiǎn)：

?因條件變化價(jià)格下跌；

?市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（投資周期，宏觀經(jīng)濟(jì)，價(jià)高時(shí)購入，價(jià)低時(shí)變現(xiàn)）；

?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)而定；

⒃箕治風(fēng)險(xiǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)，如征用、拆遷。

股票投資：

10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。

優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。

銀行存款（債券）

安全性強(qiáng)，有利息，前幾年有物價(jià)補(bǔ)貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人，因?yàn)槔②s不上通貨膨脹的速度。

期貨：風(fēng)險(xiǎn)更大

黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用

古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)

還是投資房地產(chǎn)最好，長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線投資。

其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一，既能滿足消費(fèi)需求，又滿足投資需求，兩全其美。-----------------------------

30、房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升

從整體來講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國(guó)商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：

①建筑成本 ②土地費(fèi)用 ③拆遷費(fèi)用

④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用

從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長(zhǎng)期對(duì)建材價(jià)格還有所上升；

從第二塊看，土地費(fèi)用歷來是國(guó)家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬國(guó)家重大政策。土地越來越少，價(jià)格上漲；

從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；

從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見成效，但房?jī)r(jià)僅下降了百分之一 多一點(diǎn)?？梢钥闯?，除非國(guó)家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。中國(guó)房地產(chǎn)副會(huì)長(zhǎng)陵園映蘇博士在一次國(guó)際研討會(huì)上談到：從房?jī)r(jià)變化趨勢(shì)看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢(shì)是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說，隨著我國(guó)城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對(duì)住房需求量增加，因此，不論從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)還是從我國(guó)實(shí)際出發(fā)來考慮，商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。在國(guó)外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購房對(duì)于城市居民來說，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)測(cè)，減少有關(guān)稅費(fèi)，能適當(dāng)減緩房?jī)r(jià)上漲幅度，但不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)導(dǎo)致房?jī)r(jià)上揚(yáng)趨勢(shì)。-----------------------------

31、以提問的方式正面引導(dǎo)

?假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。

?假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。

?您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？

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32、做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。

和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是個(gè)忠厚善良的人，買他的東西不會(huì)有問題。-----------------------------

33、考慮什么？（一般客戶的心理）?環(huán)境

?交通

?配套

?價(jià)格

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34、相關(guān)術(shù)語

三通一平：水通、電通、路通、路平

七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平

正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零）-----------------------------

35、超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值<

一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要60-70萬就可以擁有，為什么？

①我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以價(jià)位就低下來了

② 我們的經(jīng)營(yíng)方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價(jià)高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。-----------------------------

36、了解客戶心理

為母親買房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會(huì)喜歡，擺我們的優(yōu)勢(shì)，投資不應(yīng)該太多。

喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時(shí)候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對(duì)于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯(cuò)，戶型也可以，不過我們又是一種風(fēng)格。

把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。-----------------------------

37、賣得俏得商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律 ?讓客戶買得安心；

?省的錢滾動(dòng)發(fā)展；

?漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個(gè)安全值。

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38、人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻

人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。

談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動(dòng)客戶把握心理。-----------------------------

39、不要反駁客戶

盡量用“是的……但是……”

買房是件大事，也應(yīng)買個(gè)清楚，因?yàn)?，開始說話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報(bào)價(jià)說出服務(wù)范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。-----------------------------40、房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。

市場(chǎng)特征非常明顯，有特色，有賣點(diǎn)的房產(chǎn)需求大，銷售好，價(jià)格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。

環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價(jià)值降低；

管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次； 買樓就買最旺的樓。銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風(fēng)險(xiǎn)小。-----------------------------

41、培訓(xùn)銷使 第一課 清除垃圾

第二課 明確目標(biāo)

第三課 制定計(jì)劃

第四課 勇氣

第五課 心態(tài)（積極與消極比較）

第六課 天下沒有白吃的午餐（堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功）

42、銷使發(fā)單流程

?形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；

?用心、眼、腦去判斷這個(gè)客戶的意向；

?涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；

?盡量爭(zhēng)取帶客上門，第二步留下對(duì)方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。-----------------------------

43、銷使發(fā)單九要素

眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。-----------------------------

44、價(jià)格又漲了，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）

?正因?yàn)樯蠞q才更應(yīng)該買，價(jià)格低的時(shí)候賣得火爆，價(jià)格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉得您敢不敢買？（肯定要買價(jià)格上升的，動(dòng)能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對(duì)您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個(gè)速對(duì)磺上去，您明年能賺多少，到時(shí)候可別忘了請(qǐng)我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）

?如果我這個(gè)價(jià)格賣得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會(huì)做吧！所以我們的價(jià)格也必須要漲。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價(jià)格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會(huì)做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質(zhì)的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質(zhì)量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因?yàn)槲覀児揪唾|(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命，況且×××花園是我們公司面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對(duì)每一位批朋友負(fù)責(zé)任）（只有錯(cuò)買，沒有錯(cuò)賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會(huì)做的……）再不漲就對(duì)不起您，因?yàn)槟群竺娴娜嗽鐏?，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個(gè)超前眼光的錢……剛開始時(shí)，他對(duì)我們的信任，憑這一點(diǎn)，就應(yīng)該優(yōu)惠一點(diǎn)，正如您比后來的先進(jìn)一步一樣。現(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來投資，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)絕對(duì)偏低，……（比較升值保值）……到時(shí)拋一套，賺了錢，等于別人送一套房子給您，您說多劃算，到時(shí)可別忘了我的功勞，請(qǐng)我吃頓飯總可以吧?。ㄐΓ?----------------------------

45、我以前來過……給我優(yōu)惠……<

您都是說以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒有買呢？

客：以前這里一片平地，還沒建，沒動(dòng)工。對(duì)呀，以前還沒建，（沒多少人買，風(fēng)險(xiǎn)大）價(jià)格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。您沒買，相信您也是不愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那是可以理解的，但現(xiàn)在不同了，第二期已基本賣完，三期又相當(dāng)火暴，現(xiàn)在一天一個(gè)樣，不存在風(fēng)險(xiǎn)了，價(jià)格也自然上去，這也是很正常的，因?yàn)榍岸螘r(shí)間投入的資金，也要利息，我們行政費(fèi)用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格也是很合理的。

其實(shí)以×總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買是最劃算的，因?yàn)橐郧半m然優(yōu)惠一點(diǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。當(dāng)時(shí)買，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢，但買了個(gè)穩(wěn)當(dāng)，買了個(gè)放心，睡個(gè)好覺也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的）況且這段時(shí)間您的錢都投到生意上去了，按×總做生意那么精明，我相信這段時(shí)間您一定賺的錢遠(yuǎn)痹燴點(diǎn)差價(jià)多得多，對(duì)不對(duì)？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。）再說賣得俏，反而降價(jià)，這恐怕不符合商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律吧，相信×總您做生意這么成功一定覺得是這個(gè)道理。換成您也不會(huì)這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證……-----------------------------

46、發(fā)單技巧

先生（小姐）早上好（您好）

——熱情迎上，臉帶笑容

好消息，××花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機(jī)會(huì)難得，趕快去搶幾套，早去選擇機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這邊請(qǐng)……請(qǐng)看一下，武漢市明星樓盤××花園的傳單，是武漢市××唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請(qǐng)……（物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請(qǐng)看一下武漢市銷售最火暴的××花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設(shè)計(jì)帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價(jià)銷售，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請(qǐng)……（說辭中具體情況以新世紀(jì)花園為例）我們××花園設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。-----------------------------

47、為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境< 購房置業(yè)，無論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購一處有利于孩子成長(zhǎng)的理想居所，是他們的共同心愿。望子成龍，望女成鳳，自古以來為人父，莫不如此。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長(zhǎng)，三遷住址為兒子尋找一個(gè)有利于成長(zhǎng)的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難拼搏，說白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個(gè)良好的生活環(huán)境所以在購房置業(yè)時(shí)特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文化教育設(shè)施、活動(dòng)場(chǎng)所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識(shí)環(huán)境等。

人們常說，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長(zhǎng)。可以想象，當(dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會(huì)主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長(zhǎng)為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。-----------------------------

48、各種設(shè)計(jì)的說法

向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；

所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個(gè)性間斷；

大門、露臺(tái)落地門對(duì)開通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺(tái)，平添空間的豁逸，使用率增加；

外飄窗設(shè)計(jì)會(huì)采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；

方型廚房十分實(shí)用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；

大面積露臺(tái)，完全考慮主人室外活動(dòng)和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；

座北朝南，格局通透，光線充盈；

大戶型設(shè)計(jì)，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處，分動(dòng)靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時(shí)，毫無干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。-----------------------------

49、人性化的家居四空間必備追求

第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢，還會(huì)在長(zhǎng)期的使用中提高您家居的舒適度；

第二空間使通過您的開敞明亮窗戶連接起來的外部綠化空間，通過這個(gè)空間使您的思緒飛出去了，人看到對(duì)面斜視過來的眼光和看到綠油油的草地的感覺肯定使不一樣的，給人的懲罰就是把人關(guān)到監(jiān)獄里沒有窗戶，讓人看不到景觀，看不到陽光。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個(gè)非常好的景觀；

第三空間就是一個(gè)思想的空間，信息的空間?，F(xiàn)代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您的思想和創(chuàng)造力；

第四空間是安全空間。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營(yíng)造了一個(gè)安全的空間。-----------------------------50、話說電梯< 誰家無妻兒老小，誰人能一生無病無患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會(huì)有生命危險(xiǎn)。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時(shí)候，您能為自己在涼臺(tái)裝一部電梯嘛！

其實(shí)每部電梯廠商銷售時(shí)都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費(fèi)在300-1000元左右，每戶年分?jǐn)傎M(fèi)用不過是頓茶錢。-----------------------------

51、應(yīng)該買這樣房子……

人們已開始追求相對(duì)位置，而非絕對(duì)位置。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線等軟件環(huán)境及購物，醫(yī)療，教育設(shè)施等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開發(fā)的“見縫插針”式樓盤。

當(dāng)房子已不僅僅式遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所后，房子就應(yīng)是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。無論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費(fèi)者購買房子的時(shí)候也應(yīng)同時(shí)具有整體環(huán)境意識(shí)。它代表了具有較高的文化素養(yǎng)，事業(yè)上已成功或已正在成功，注重對(duì)下一代的教育與培養(yǎng)等品質(zhì)訴求與定位。-----------------------------

52、樓盤質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素

房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強(qiáng)，同區(qū)域樓盤多了，很多都大打價(jià)格戰(zhàn)、爭(zhēng)奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實(shí)力得樓盤反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因?yàn)檎嬲媒祪r(jià)來吸引購房者并不是明智的。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個(gè)平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶入手，才能在如此激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進(jìn)，銷售價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，成為同區(qū)樓盤中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶的追捧。

因此，價(jià)格也不代表戰(zhàn)勝市場(chǎng)的因素，隨著購房者的不斷成熟，市場(chǎng)的不斷發(fā)展與其降價(jià)賤賣，不如相對(duì)提高。-----------------------------

53、社交環(huán)境是生意和生活的一部分< 您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對(duì)做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分。-----------------------------

54、花園價(jià)格太貴了，其他山莊都是送花園的?！料壬?，您說得好。

第一，如果單單從地價(jià)計(jì)算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價(jià)格是不能簡(jiǎn)單地根據(jù)地價(jià)來計(jì)算的。①您是不能坐飛機(jī)進(jìn)出家門吧，公共道要分?jǐn)偘?，主干道要退?5米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢的；②網(wǎng)球場(chǎng)，游泳池，公共綠地，停車場(chǎng)等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無償送給大家吧？那費(fèi)用肯定是要分?jǐn)偟?；③地下管道埋設(shè)，三通一平草坪的費(fèi)用等都要花錢；④我們將利潤(rùn)控制在5%左右，計(jì)算出這個(gè)價(jià)格，絕對(duì)是合情合理的。第二，×先生，我們將花園和別墅價(jià)格分開計(jì)算，正式為了更好地滿足消費(fèi)者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去，我們的價(jià)格也絕對(duì)是同等樓盤中最低的，而且這樣的價(jià)位以后再不會(huì)有。

×先生，肯定是沒問題的，那現(xiàn)在就把它訂下來。-----------------------------

55、銷售別墅的說法

前期介紹…… 請(qǐng)問×先生，您理想中選擇別墅還是洋房？

——都看看：

我們的別墅在40—120萬之間，洋房造價(jià)在3—28萬之間，請(qǐng)問您計(jì)劃投資多少？

——選擇別墅：

我們的別墅有兩種規(guī)格，一種是獨(dú)立別墅，一種是連排別墅，獨(dú)立別墅面積……連排……請(qǐng)問您考慮哪一種？

我們洋房有多種規(guī)格，總造價(jià)在3—28萬之間，請(qǐng)問您計(jì)劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計(jì)算價(jià)格、付款方式）×先生，您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了，您也很滿意，這個(gè)位置確實(shí)很好，那我們就把它訂下來，您的身份證。針對(duì)有問題的客戶，每解決一個(gè)問題，就重復(fù)一次：×先生，肯定沒問題，現(xiàn)在我們就把它訂下來，您的身份證。-----------------------------

56、陪同客戶去山莊參觀注意事項(xiàng) ①參觀路線要根據(jù)要求；

②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀；

③在臨近山莊遇卡車較多時(shí)，避免帶客戶深入山莊內(nèi)部，因?yàn)樵胍舾蓴_很大，尤其在工地停工時(shí)間；

④如客戶要看路上花費(fèi)的時(shí)間，應(yīng)過段距離后和還未到山莊前提醒客戶計(jì)時(shí)和停止計(jì)時(shí)。盡量避免客戶坐在司機(jī)旁邊；

⑤去山莊途中的話題：

a.停車時(shí)：樓下空氣明顯比辦公室好，山莊空氣又遠(yuǎn)痹燴里好，平常大家都是搶著陪客戶去參觀，就是為了換換空氣；

b.車開出時(shí)：我們的車跑不起速度來，如果您開自己的奔馳、寶馬那去我們山莊就更快了；

c.沿途遇到紅綠燈時(shí)，說市區(qū)同樣的路程時(shí)間要長(zhǎng)些，主要就是紅綠燈的原因，談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面；

d.一路上：說城區(qū)的擁擠及不可能再發(fā)展的趨勢(shì)；

e.臨近山莊時(shí)：要司機(jī)減車速，介紹山莊周圍的建設(shè)情況，尤其要客戶嗅嗅空氣是多么清新；

f.回來時(shí)，同樣盡量找話題，分散客戶對(duì)路程距離；

j.回來時(shí)盡量將客戶帶到售樓部，盡量排除升值保值的話題。-----------------------------年個(gè)時(shí)微秒

如果讀者想了解更多，可添加誠(chéng)遠(yuǎn)風(fēng)水微信:325896339（解八字，開財(cái)庫，轉(zhuǎn)運(yùn)，看風(fēng)水，面相手相，起名改名）

2、

第三篇：房產(chǎn)銷售話術(shù)

一、排解疑難法

當(dāng)可戶說要再考慮考慮時(shí)??

置業(yè)顧問：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買房對(duì)于每一個(gè)家庭來說都是一項(xiàng)重大投資，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡(jiǎn)單。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請(qǐng)問，您要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題??”

二、以退為進(jìn)法

當(dāng)客戶遲遲未能作出購買決定時(shí)??

置業(yè)顧問：“陳先生，您至今還未作出購房決定，我相信這一定不房子不適合您，而是我在介紹的過程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位而延誤了您的購買時(shí)間，陳先生請(qǐng)不要介意。我有個(gè)請(qǐng)求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠??”

三、推他一把法 當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)??

置業(yè)顧問：“陳先生，對(duì)自己喜歡的房子要盡快作決定，因?yàn)槠渌碌目蛻粢苍诳紤]購買這套房子，您遲疑了，別人就會(huì)奪您所愛。”

“現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠?！?“假如，您已經(jīng)決定購買，您會(huì)下一萬訂金還是兩萬訂金？”

四、詢問法

當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探問的方式，來了解客戶內(nèi)心的想法。雖然無法消除客戶的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問客戶一個(gè)問題：“假如您會(huì)購買，您主要會(huì)考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會(huì)購買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定。”

五、逆反技巧法 當(dāng)你對(duì)客戶的購買心理摸不透時(shí)??

置業(yè)顧問：“陳先生，我認(rèn)為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價(jià)值所在，對(duì)嗎？” “您不會(huì)借考慮為由躲開我吧？”

“假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)房產(chǎn)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是哪方面的問題？”

六、錢不是問題

當(dāng)客戶總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)??

置業(yè)顧問：“陳先生，您認(rèn)為價(jià)格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣?！?/p>

“陳先生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算，您會(huì)感到輕自如，一定不會(huì)有壓力的??”

七、購買快樂

置業(yè)顧問“陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對(duì)您的關(guān)心，您越早購買，您就能越早享受到 在小區(qū)生活的種種快樂?！?/p>

“生命和時(shí)間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？” “如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了?！?/p>

八、簽約經(jīng)典話術(shù)

1）舉例說明法：更能打動(dòng)客戶

（講故事講究時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件）：我之前有一個(gè)客戶?? 2）用第三方來溝通另一方：更容易讓人接受

（對(duì)客戶說）說??，（對(duì)客戶說）：之前我有一個(gè)客戶?? 3）表示尊重，征求同意：??您覺得呢？您說呢？ 4)把怕的說出來，別人反而會(huì)意想不到的理解，顯示大方：

我都很不好意思跟您說！/我都很怕給您打電話了。/我說了不知道您會(huì)不會(huì)介意？/我說了您也別介意??！

5)建議式的口氣：我建議您??/我個(gè)人建議是??/我想表達(dá)一下我的意見，您作參考好吧??

6)逆向思維回答：（客戶說你說這么多不就想讓我加價(jià)嗎？）我就是想讓您加價(jià)，因?yàn)檫@套房子值這個(gè)價(jià)，再加10萬都還非常值得買。/（客戶說你不想讓我快點(diǎn)買嗎？）我就是想讓您快點(diǎn)買，因?yàn)樵俨欢?，這么好的房子就很難找了。

7)自信、自戀的回答，可以讓客戶感覺信賴：以我在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看??/姐，一定會(huì)感謝我的，我的服務(wù)一定會(huì)讓您給我介紹客戶的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶。8)說心里話：說心里話??/說實(shí)話??/本來我不方便跟您說這么多，但我還是相信您??/我跟別人不一樣，我喜歡說實(shí)話，我認(rèn)為這是減少溝通成本。

9)當(dāng)客戶提出一個(gè)過分要求或出價(jià)不合適時(shí)，要非?？斓摹叭贝蚧厝?，先打消對(duì)方的念頭，如果有可能達(dá)到，再表示我們?nèi)ヅΓ@時(shí)對(duì)方會(huì)更珍惜，感謝：不可能！我一定是盡量去爭(zhēng)取，同時(shí)你別抱太大的希望。/沒辦法！我努力過3次了，做不到！這是政策問題，誰都沒辦法！

10)表示我們的努力，讓對(duì)方感覺到不容易，才會(huì)更珍惜：我今天特意??/說實(shí)話，我今天都給房東打了不下7個(gè)電話了，您看我都沒怎么給您打電話。/不管如何，我一定幫您爭(zhēng)取，能爭(zhēng)取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12點(diǎn)來給客戶打電話，客戶都罵我了，也是被我感動(dòng)了，說我太認(rèn)真太敬業(yè)了，才同意??（有時(shí)還可以故意在晚11點(diǎn)發(fā)條短信）另外溝通時(shí)還要隨時(shí)能給客戶臺(tái)階下，因?yàn)橛袝r(shí)客戶都不會(huì)主動(dòng)說我要，我買，或之前說了不同意，但現(xiàn)在同意了，又不好意思說?？偨Y(jié)“客戶都喜歡自己作的決定，但又不會(huì)主動(dòng)作決定，所以要我們幫助客戶作決定，同時(shí)要讓他感覺這個(gè)決定是他自己作的決定?！?/p>

九、接名片時(shí)的話術(shù) 從手頭上顧客的名片看

(1)頭銜是“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”、“負(fù)責(zé)人”時(shí)：

先生這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機(jī)會(huì)可否向您請(qǐng)教您事業(yè)成功的秘訣?

先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請(qǐng)您開班傳授，讓我們有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。

(2)無頭銜時(shí)：

看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么?是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。

(3)公司知名度很高時(shí)：

先生能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易，聽說要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，要有良好的知識(shí)技能且須經(jīng)過層層考試，可否請(qǐng)您指點(diǎn)一下，將來我若能到貴公司上班，現(xiàn)在必須如何準(zhǔn)備呢?

貴公司的產(chǎn)品信譽(yù)良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很成功，對(duì)了，所謂PE(提一下該公司的產(chǎn)品)是什么樣的東西呢?可否指點(diǎn)一下?

十、夫妻同來參觀或攜子女同行時(shí)：

方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。

十一、全家福來參觀時(shí)：

如稱贊：老太爺紅光滿面，身體健康，且又有一個(gè)杰出的公子及賢慧的媳婦，實(shí)在真是命中有神氣。

十二、單身貴族來參觀時(shí)

小姐，像您這么年輕就買得起這種高價(jià)位的房子，實(shí)在不簡(jiǎn)單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實(shí)在不公平，為什么把所有的好處都集中在您身上呢?以上實(shí)例，可適時(shí)運(yùn)用，會(huì)有意想不到的功效。

十三、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)(1)銷售人員：請(qǐng)找林先生

接線生：請(qǐng)問您是??

銷售人員：我姓許。

接線生：請(qǐng)問您有什么事嗎?

銷售人員：林老板要我與他聯(lián)系一下，麻煩一下好嗎?

(2)林先生嗎?您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，不知您高見如何?什么，太貴了，那先生認(rèn)為多少合適呢?我看這樣好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再仔細(xì)研究一下好嗎?林先生是早上比較方便呢還是下午方便呢?三點(diǎn)鐘怎么樣?好了，就今天下午三點(diǎn)整，我準(zhǔn)時(shí)到府上，謝謝！

(3)林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個(gè)理想舒適的家，能借用5分鐘嗎?

(4)林太太，為了讓您的孩子有一個(gè)理想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下決心，不要再猶豫了。

(5)先生這么年輕就開這種名牌跑車真是令人羨慕。

(6)聽君一席話，勝讀十年書，今天實(shí)在受益匪淺?？煞裾?qǐng)教先生一下我們的房子有沒有什么缺點(diǎn)，比如說建材方面??

(7)先生這么內(nèi)行相當(dāng)難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到內(nèi)行人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀態(tài)。

(8)不簡(jiǎn)單，令千金竟然是學(xué)校里的模范生，實(shí)在難得。

(9)您的小孩長(zhǎng)得真可愛，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧，好象會(huì)說話似的，比電視的小童星還要可愛。

(10)您長(zhǎng)得真漂亮，有點(diǎn)像王祖賢呢！

(11)小姐，您保養(yǎng)得這么好，可否告訴我保養(yǎng)秘訣?

(12)張董事長(zhǎng)，您有這么好的經(jīng)歷與學(xué)識(shí)，怎么不開班傳授呢?好讓我們這些晚輩有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

(13)林先生這部車實(shí)在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高級(jí)，聽說整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡(jiǎn)單(豎起大拇指)。

(14)買房子最重要的是看建筑商的信譽(yù)如何，稍不小心就會(huì)落得房、財(cái)兩空，我們公司信譽(yù)再好不過了，您知道??

(15)先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為：??

(16)先生您好，我根據(jù)您的意見將這一條款作了適當(dāng)修改，請(qǐng)您過目一下，是否有什么地方需要補(bǔ)充的?

(17)謝謝您的夸獎(jiǎng)，這不是我的口才好，我只不過將這套房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報(bào)告了而已。

(18)先生，您現(xiàn)在再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時(shí)，這套房子仍舊沒賣出，因?yàn)??

(19)曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過??

(20)喔，這似乎有些道理，先生您能告訴我之所以這樣想的原因嗎?

(21)我也認(rèn)為目前這價(jià)位稍高了一些，但是??

(22)太貴了，為什么呢?您認(rèn)為不值這價(jià)嗎?

(23)考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問您考慮的是什么?

(24)我認(rèn)為應(yīng)該由我們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，我們決不會(huì)要您出半分錢，同時(shí)我也認(rèn)為該由您負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，也希望由您負(fù)責(zé)，先生以為呢?

(25)林先生，我希望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多考慮，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較。

(26)先生所擔(dān)心的這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完全不一樣。但請(qǐng)放心，我們公司決不會(huì)這樣，因?yàn)??

(27)您說要考慮一下是應(yīng)該的，但不知要考慮的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)間了，可否告訴我替您參考一下?(28)200平方米會(huì)不會(huì)太小了吧?

(29)您看10樓會(huì)不會(huì)太高了?

(30)如果我是您的話，我會(huì)考慮這一戶，因?yàn)??

(31)先生，我認(rèn)為買住的房子，首先要考慮??您看這是不是很重要。

(32)先生，我不會(huì)賣房子，我只不過幫您參考一下而已。

(33)這是我粗淺的想法，請(qǐng)指教一下。

(34)先生這么強(qiáng)調(diào)??我相信您有您的看法，能否告訴我您所以如此想的原因呢?

(35)以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最恰當(dāng)了。

(36)以先生的眼光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢?

(37)先生是明理人，一定比我知道得清楚，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

(38)先生，我要向你強(qiáng)調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因?yàn)椋孩??②??

(39)先生，是想看看店面還是住房?

(40)恭喜您，明年這時(shí)您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！

(41)我認(rèn)為這樣完美的住房先生不應(yīng)該一人獨(dú)享，是否可請(qǐng)幾位親友共享呢?

(42)先生，后天簽約時(shí)別忘??我們會(huì)盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。

(43)先生有空時(shí)，請(qǐng)常來我們這兒指導(dǎo)一下，順便來看您未來的房子。

十四、成交方法標(biāo)準(zhǔn)話語：

1、請(qǐng)求成交法：

看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)：主動(dòng)求成交，保持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。

“您看，這個(gè)戶型的這個(gè)樓層只有這一套了，要不然今天就定了？”

2、假定成交法：

假定客戶已經(jīng)接受我們的建議。誘導(dǎo)客戶促成交易。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金500元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個(gè)地方簽字就行了”。

特點(diǎn)：可適當(dāng)減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號(hào)直接渡到成交行動(dòng)，也可使成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槌山幻魇尽?/p>

3、“二選一”成交法：

為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有交之成交范圍內(nèi)進(jìn)行的成交方案，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付4萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的名字是您還是夫人?”

特點(diǎn)：就是不直接向顧客問易拒絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交。

4、小點(diǎn)成交法(或避重就輕法)：

先在一些次要的，小一點(diǎn)的問題上顧客達(dá)成購買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成實(shí)質(zhì)交易的一種成交技巧。如：“首付款先付2萬元，剩余2萬一個(gè)星期內(nèi)付清，”

5、公眾成交法：

利用顧客的從眾心理促使顧客立即購買產(chǎn)品的一種成交技巧，它適用于從眾型的顧客。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對(duì)這房子的××××(戶型、環(huán)境、升值潛力、針對(duì)各種客戶突出重點(diǎn)不同)特別喜歡認(rèn)可”。

6、反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：

當(dāng)顧客提出反論時(shí)，銷售人員應(yīng)堅(jiān)持不懈地克服并一而再、再而三地提出我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至忘我境界，“先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用的×××材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍象新的一樣?！?/p>

行政總監(jiān)的職責(zé)是通過計(jì)劃、組織、控制與領(lǐng)導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)行政事務(wù)的管理與監(jiān)控。

1，行政總監(jiān)的主要職責(zé)

行政總監(jiān)的主要工作職責(zé)是負(fù)責(zé)企業(yè)行政、總務(wù)后勤部門的全面管理和監(jiān)督，具體職責(zé)如下：

行政職責(zé)

編輯本段

行政總監(jiān)的工作重心是負(fù)責(zé)企業(yè)日常行政工作的展開，其職責(zé)如下：

（1）負(fù)責(zé)全企業(yè)系統(tǒng)思想、文化建設(shè)和精神文明建設(shè)，籌劃各種增強(qiáng)員工凝聚力的宣傳、教育活動(dòng)。

（2）負(fù)責(zé)擬定和修改企業(yè)各部門人員編制和員工住房分配、房補(bǔ)、房租方案，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后，負(fù)責(zé)組織實(shí)施。

（3）負(fù)責(zé)安排企業(yè)的對(duì)外接待工作和各種對(duì)外聯(lián)誼活動(dòng)。規(guī)范公司員工的行為舉止、禮貌用語、衣著服飾，樹立良好的企業(yè)對(duì)外形象。

（4）負(fù)責(zé)組織和實(shí)施企業(yè)的辦公自動(dòng)化工作。

（5）負(fù)責(zé)組織各類文娛、體育活動(dòng)，活躍員工的業(yè)余生活。

（6）行使本系統(tǒng)內(nèi)部日常行政監(jiān)督權(quán)利，對(duì)違法亂紀(jì)、違反企業(yè)規(guī)章制度、泄露企業(yè)機(jī)密、盜竊和破壞企業(yè)財(cái)產(chǎn)的有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查和處罰。

（7）協(xié)助總經(jīng)理處理企業(yè)各種突發(fā)事件。

（8）負(fù)責(zé)企業(yè)文秘管理、公關(guān)接待的綜合協(xié)調(diào)。文秘和公關(guān)接待管理的內(nèi)容如下：

·內(nèi)部文件和外部文件的收醛編號(hào)、傳送、催辦、歸檔；

·總部的文件打螢復(fù)螢電腦管理與應(yīng)用，傳真和電報(bào)的收發(fā)工作；

·企業(yè)總部報(bào)刊雜志的訂閱、函件的發(fā)送和通訊系統(tǒng)的暢通；

·通知企業(yè)各種會(huì)議，作好會(huì)議記錄，起草有關(guān)文字材料；

·收集保管企業(yè)各種對(duì)外宣傳材料；

·企業(yè)的對(duì)外接待工作；

·維持企業(yè)正常的工作秩序和整潔的工作環(huán)境，保持良好的對(duì)外形象，負(fù)責(zé)安排落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)值班和節(jié)假日值班。

總務(wù)后勤職責(zé)

編輯本段

行政總監(jiān)的另一項(xiàng)重要工作是負(fù)責(zé)企業(yè)的總務(wù)后勤管理。具體職責(zé)如下：

①負(fù)責(zé)本企業(yè)系統(tǒng)的工會(huì)等工作。

②負(fù)責(zé)保障企業(yè)的各種總務(wù)后勤服務(wù)工作，包括：伙食、車輛、辦公設(shè)施、通訊、衛(wèi)生環(huán)境等。具體內(nèi)容如下：

·出入廠管理、警衛(wèi)、勤務(wù)、廠區(qū)安全維護(hù)、異常事項(xiàng)反應(yīng)及做好車輛管理，合理調(diào)配車輛，確保各部門用車需要和行車安全；

·企業(yè)環(huán)境清潔及維護(hù)；

·辦理廠區(qū)零星修繕，保障企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的后勤供應(yīng)；

·企業(yè)值日（夜）人員排定執(zhí)行；

·現(xiàn)金收支作業(yè)協(xié)辦；

·企業(yè)財(cái)產(chǎn)、勞保品、獎(jiǎng)狀等文件處理與保管；

·廢棄品的處理、銷售；

·負(fù)責(zé)各部門所需物資的采購、保管、發(fā)放，協(xié)調(diào)各部門物資材料的使用和管理并進(jìn)行監(jiān)督；

③負(fù)責(zé)擬定和實(shí)施員工后勤服務(wù)工作制度，包括：請(qǐng)假、休假、婚喪、子女教育、防暑降溫等。

④負(fù)責(zé)追回外單位有關(guān)人員非法侵占本企業(yè)的房屋，對(duì)造成損失的有關(guān)人員和單位負(fù)責(zé)進(jìn)行索賠。

⑤負(fù)責(zé)編制企業(yè)一般員工的需求計(jì)劃。

⑥負(fù)責(zé)建立一般員工的工作業(yè)績(jī)檔案，組織對(duì)員工的考核。

⑦負(fù)責(zé)總部員工的日常考勤，并據(jù)以發(fā)放全勤獎(jiǎng)。

⑧負(fù)責(zé)辦理員工各類證件。

2，行政各部門的工作職責(zé)

行政總監(jiān)是行政部門的首腦，他必須對(duì)部門的一切活動(dòng)負(fù)責(zé)，從某種程度上來說其下屬部門及人員的職責(zé)就是行政總監(jiān)的職責(zé)。一般來說，行政各部門主要有行政部、文控部、總務(wù)部等，其職責(zé)如下：

行政部門的工作職責(zé)

編輯本段

行政部門的主要工作職責(zé)有：

（1）人員到職與離職相關(guān)手續(xù)的辦理。

（2）各類人事資料的匯總、建檔及管理，員工個(gè)人檔案資料的管理。

（3）員工請(qǐng)假、調(diào)休假作業(yè)、日出勤狀況稽查統(tǒng)計(jì)作業(yè)。

（4）員工考勤統(tǒng)計(jì)、督導(dǎo)并執(zhí)行加班單的匯總與薪資核算及代繳個(gè)人所得稅。

（5）負(fù)責(zé)員工勞動(dòng)合同的簽訂及存檔。

（6）員工暫住證、就業(yè)證、工傷保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)的辦理以及計(jì)劃生育證的查驗(yàn)。

（7）員工出國(guó)手續(xù)的辦理及招調(diào)手續(xù)的辦理。

（8）負(fù)責(zé)人員薪資異動(dòng)的人事基本資料的提供。

（9）福利措施的具體實(shí)施。

（10）常用物資、醫(yī)藥的采購、發(fā)放與管理及傷病的暫時(shí)簡(jiǎn)易處理。

（11）承辦行政總監(jiān)臨時(shí)交辦的事項(xiàng)。文件控制部門的工作職責(zé)

編輯本段

文件控制部門的工作職責(zé)主要有：

（1）文件與資料的登記、編碼、發(fā)行、保管、分發(fā)與維護(hù)。

（2）過期無效文件的回收、作廢、銷毀及暫留文件的保管。

（3）文件與資料原件的保管與維護(hù)。

（4）文件與資料有效性的監(jiān)控。

總務(wù)后勤部門的工作職責(zé)

編輯本段

總務(wù)后勤部門的工作職責(zé)有：

（1）基本建設(shè)工程與房產(chǎn)、房屋管理。

（2）企業(yè)綠化與企業(yè)環(huán)境管理。

（3）清潔用品、辦公用品、電器配件等物資管理。

（4）固定資產(chǎn)的管理。

（5）廠區(qū)、宿舍財(cái)產(chǎn)及員工安全的保障與維護(hù)。

（6）廠區(qū)、宿舍環(huán)境衛(wèi)生清潔與維護(hù)。

（7）宿舍分配、水電管理、檢查員工進(jìn)出管理。

（8）全廠的伙食供應(yīng)與管理。

（9）休閑、文娛康樂設(shè)施管理。

（10）廠區(qū)宿舍會(huì)客、車輛進(jìn)出的管理。

（11）公務(wù)車的管理。

（12）消防設(shè)施的管理與安全檢查。

（13）火災(zāi)、偷盜預(yù)防與突發(fā)事件的處理。

（14）配電系統(tǒng)的建立與安全檢查、維護(hù)工作。

3，行政總監(jiān)下屬的職責(zé)

行政總監(jiān)下屬的行政人員的職位設(shè)置按企業(yè)所設(shè)置的部門而有所不同，有設(shè)經(jīng)理、主管或組長(zhǎng)、隊(duì)長(zhǎng)、專員的，如行政經(jīng)理、總務(wù)主管、保安隊(duì)長(zhǎng)等，其職責(zé)如下：

行政經(jīng)理的工作職責(zé)

編輯本段

行政經(jīng)理是行政總監(jiān)的得力助手之一，是行政事務(wù)的執(zhí)行者，其職責(zé)如下：

（1）稽查考勤卡，對(duì)打卡出現(xiàn)的異常進(jìn)行追蹤處理及罰款。

（2）員工請(qǐng)假、調(diào)休的登記，并統(tǒng)計(jì)每日請(qǐng)假人數(shù)，制作出勤日?qǐng)?bào)表。

（3）對(duì)員工薪資異動(dòng)匯總列表，交上級(jí)審核后具體實(shí)施。

（4）稽查考勤、工資等作業(yè)，發(fā)展問題及時(shí)解決。

（5）新進(jìn)員工暫住證、工傷保險(xiǎn)的辦理，員工就業(yè)證、計(jì)生證的辦理查驗(yàn)，并對(duì)員工遺失的證件進(jìn)行補(bǔ)辦。

（6）勞動(dòng)合同及公司合約到勞動(dòng)部門履行蓋章手續(xù)。

（7）新進(jìn)員工銀行一卡通的辦理，以及處理員工在自動(dòng)柜員機(jī)上取款時(shí)發(fā)生的異常問題。

（8）新進(jìn)員工體檢及老員工定期體檢的安排與實(shí)施。

（9）承辦上級(jí)臨時(shí)交付的事項(xiàng)。

（10）新進(jìn)員工入廠手續(xù)辦理及個(gè)人檔案的建立。

（11）勞動(dòng)合同、暫住證、工傷保險(xiǎn)資料的登錄、整理。

（12）核對(duì)并輸入加班單，并統(tǒng)計(jì)匯總，每月分發(fā)至各單位核對(duì)。

（13）文件與資料有關(guān)作業(yè)的編制工作。

（14）文件與資料登記、發(fā)行、保管、分發(fā)、借閱及作廢文件銷毀的審核工作。

（15）文件與資料有效性的檢查工作。

（16）對(duì)機(jī)電人員日常工作安排、工作績(jī)效考核。

（17）負(fù)責(zé)廠區(qū)、宿舍機(jī)電設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)及安全檢查。

（18）負(fù)責(zé)零星工程的品質(zhì)及進(jìn)度監(jiān)督。

（19）機(jī)電維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用的預(yù)算。

（20）對(duì)機(jī)電工務(wù)人員進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)。

總務(wù)主管的工作職責(zé)

編輯本段

總務(wù)主管主要負(fù)責(zé)對(duì)非生產(chǎn)性物資的采購工作及食堂、宿舍、車輛等的管理與監(jiān)督。其職責(zé)如下：

（1）保安、消防安全、食堂管理、宿舍管理、車輛管理的監(jiān)督與檢查。

（2）總務(wù)各類物品采購價(jià)格及供應(yīng)商的核定。

（3）發(fā)包工程、大件設(shè)備、設(shè)使采購的檢查核實(shí)。

（4）總務(wù)各類報(bào)表的審核。

（5）培訓(xùn)計(jì)劃及實(shí)施。

（6）部署的考核工作。

（7）總務(wù)有關(guān)較大事項(xiàng)的處理及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。

（8）對(duì)總務(wù)各種供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查與評(píng)估。

（9）對(duì)發(fā)包工程、設(shè)備、設(shè)施采購的復(fù)查。

（10）負(fù)責(zé)對(duì)固定資產(chǎn)的管理，建立清冊(cè)。

（11）總務(wù)有關(guān)證件（如車輛等）的辦理。

（12）消防安全設(shè)施的不定期檢查。

（13）員工對(duì)食堂意見的調(diào)查、處理與反擴(kuò)

（14）總務(wù)部會(huì)議的準(zhǔn)備、記錄及整理工作有關(guān)工作文件的起草。

（15）食堂用料、炊具、宿舍用品、廠服、清潔用品、機(jī)電零配件、油料、保安用品、表單及其他總務(wù)用品的采購。

（16）供應(yīng)商基本資料的建立與完善，商品價(jià)格的建檔及安全庫存的設(shè)定。

（17）廠房（宿舍）租賃合約的簽訂與建檔。

（18）廠區(qū)定期消毒的聯(lián)系。

（19）完成上級(jí)臨時(shí)交付的工作任務(wù)。

保安隊(duì)長(zhǎng)的工作職責(zé)

編輯本段

保安隊(duì)長(zhǎng)或保安經(jīng)理的工作對(duì)行政總監(jiān)負(fù)責(zé)，其職責(zé)如下：

（1）對(duì)所有保安人員的管理、督導(dǎo)訓(xùn)練及考核。

（2）每日檢查保安值班日志內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。

（3）督導(dǎo)保安值班注意禮節(jié)及電話管制。

（4）定期組織保安人員業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)及軍訓(xùn)和消防訓(xùn)練。

（5）每日不定時(shí)進(jìn)行查崗和晚上不定時(shí)查夜，并及時(shí)糾正保安人員的違紀(jì)行為，督促安全人員加強(qiáng)巡視廠區(qū)、宿舍。

（6）每周定期召開一次安全例會(huì)。

（7）制定每月值班安排表。

（8）協(xié)助舍監(jiān)處理宿舍異常情況（如急病送醫(yī)院等）。

（9）突發(fā)事件的處理（火災(zāi)、偷盜、打架等）及與消防、治安單位的聯(lián)系。

（10）警報(bào)系統(tǒng)、消防設(shè)施的保養(yǎng)維護(hù)、檢查、審購與驗(yàn)收。

（11）保障廠區(qū)和宿舍員工財(cái)物的安全。

（12）完成主管臨時(shí)交辦的任務(wù)。

第四篇：銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧&話術(shù)

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對(duì)你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識(shí)說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說服術(shù)方面的七種最厲害的武器：

一、長(zhǎng)生劍(提示引導(dǎo)法)：

潛意識(shí)是一部車子的引擎，意識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開始有一些特別的感覺，你會(huì)感覺到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽他說話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對(duì)方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶?huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說：“當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問對(duì)方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時(shí)候購買.開槍時(shí)確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對(duì)比原理法)：

對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。

她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會(huì)有人買了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣掉十包餅干。

對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法)：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法)：

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱揖驼f：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說：“我非常誠(chéng)意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動(dòng)作來裝傻，最后那個(gè)小姐說：“先生我實(shí)在是沒有辦法1000元錢賣給你?！蔽艺f：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧???！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說服，你要說服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請(qǐng)問一生當(dāng)中對(duì)你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對(duì)你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的號(hào)慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號(hào)慮你有沒有興趣了解一下?那請(qǐng)你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個(gè)提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說，我上次碰到一個(gè)人，能說會(huì)道，蒙這種很會(huì)說話的人，如果他學(xué)會(huì)問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴(kuò)大痛苦法)：

每個(gè)人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行?。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。

第五篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售話術(shù)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧（常見問題及解決方案）

以下是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常見的問題及解決方案，當(dāng)然只供參考，每個(gè)人都有自己的一套行之有效的銷售方法。

1.客戶:這套房子最低多少錢?(例如:25萬的房子)經(jīng)紀(jì)人:您經(jīng)紀(jì)人:您認(rèn)為多少錢比較合適呢? 客戶:20萬左右。

經(jīng)紀(jì)人:20萬,那我請(qǐng)房東過來,您能不能馬上定呢? 客戶:那肯定要考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人:所以說,買房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn),最關(guān)鍵的是房子適不適合你,如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買是嗎?所以我們還是先去看一下房子(那現(xiàn)在有空的話,我馬上約一下,我們一起去看房。)

2、客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不睬,只說我看一看,你忙你的。

經(jīng)紀(jì)人:制造懸念,找一套非常超值的房子吸引他,讓他開口說話。如果這套房子不適合他,再用其他的房子套取他的需求,再判斷他的成熟度。

對(duì)于以上方法無效的客戶,我們不要給他太大的壓力,我們要誠(chéng)懇的地上名片,婉轉(zhuǎn)的說:“您買不買房子都沒關(guān)系,我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下,以后要是有什么需要幫忙的話,您可以找我,對(duì)于這方面,相信我還是比較專業(yè),可以幫得上部分忙。

3、房東期望值太高,如何引導(dǎo)?(例子:金湖帝景 88㎡ 15f 65萬)經(jīng)紀(jì)人:×先生,我理解您的想法,我們也希望您多賣一點(diǎn),我們的傭金也可以多收一些,但是,您也知道,現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明,不是由您或我能決定的,是由市場(chǎng)決定的,像您這房子要賣這價(jià)格,比較難出手。

客戶:多少錢比較合適? 經(jīng)紀(jì)人:×先生,您為什么要賣這價(jià)格?我相信您也去了解過行情。客戶:原來買的價(jià)格+裝修價(jià)格,我的裝修很好。

經(jīng)紀(jì)人:×先生,我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò),前幾天在金湖帝景里,我們也賣了一套面積一樣,裝修很漂亮,就是樓層沒您這套好,他就賣57萬,您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您,說可以賣到68萬,到時(shí)賣不掉,對(duì)您來說也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧!看了以后我心里比較有底,也比較方便銷售,我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估。

客戶:不用了,有客戶再帶過來吧,我就賣這個(gè)價(jià)格。(房東比較堅(jiān)持,保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下。)經(jīng)紀(jì)人:那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些,我先跟客戶報(bào)64萬,您看可不可以,客戶看滿意后,我再與您商量.客戶:那先按這個(gè)價(jià)格來報(bào)吧。

4、幫忙估一下價(jià)格? 客戶:小弟,您幫我估一下,這套房子能賣多少錢? 經(jīng)紀(jì)人:說實(shí)話,我沒有看過房子真的是不好估價(jià),給您估高了賣不掉,是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任,估低了您又不開心。

客戶:沒關(guān)系啦,你們是專業(yè)做這個(gè)的,你就蠻給我估一下。

經(jīng)紀(jì)人:那這樣吧,我和您說一下剛剛賣掉的和您同一社區(qū)的房子,您參考一下?？蛻?好,你說。Ik，經(jīng)紀(jì)人:(給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子)那您感覺賣多少錢呢?(讓他說些自己的心理價(jià)位)客戶:這價(jià)格太低了,我不會(huì)賣,我最低也要賣(××)價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過來。

經(jīng)紀(jì)人:好的,交給我。

5、對(duì)于空房子如何拿鑰匙? 經(jīng)紀(jì)人:李小姐,我問一下,您的房子目前是空著,還是自己住? 李小姐:空著,好久沒住了,怎么啦? 經(jīng)紀(jì)人:李小姐既然空著,我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,我們會(huì)給您開張公司的收條。

李小姐:那不行,鑰匙怎么能隨便給你們呢? 經(jīng)紀(jì)人:其實(shí),我們也非常理解,您可能目前還不大相信我們公司,您看我們一抽屜都是鑰匙,而且有幾套都是剛剛裝修好的,設(shè)備都齊全,房東原來也不同意,看了幾次房子都不是很方便,有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道,客戶白天一般都有上班,沒什么時(shí)間,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒看幾個(gè)客人,后來房東上周鑰匙拿過來,我們幫它美化一下,現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了,所以說我建議您把鑰匙放這邊,大家也比較方便,您覺得呢? 李小姐:那我考慮一下,回去和家人商量一下。

經(jīng)紀(jì)人:我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊,一方面確實(shí)方便我們的帶看,提高效率,另一方面您自己,據(jù)我們統(tǒng)計(jì),一般一套房子成交的話,要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交,如果有鑰匙的話,我們能更有效的為您帶客戶,也不會(huì)每天打擾您,等有客人價(jià)格出的差不多時(shí),再打電話通知您,到時(shí)您只要過來簽一下同意就行了,您還是把鑰匙放我們這里吧。

李小姐:好了,好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時(shí)間。

6、客戶不簽看房委托書怎么辦? 經(jīng)紀(jì)人:×先生,這個(gè)看房委托書麻煩您幫我簽一下?？蛻?哎呀,這個(gè)不用簽了,很麻煩。

經(jīng)紀(jì)人:×先生,是這樣的,這個(gè)委托書是必須要簽的,它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程,經(jīng)理就是看這個(gè)委托書來檢查我們的工作,希望您能幫個(gè)忙配合一下。

客戶:其它中介都沒簽,這個(gè)簽來干嘛,要么這會(huì)帶我去看房,要簽的話那就不看了。經(jīng)紀(jì)人:×先生,聽我解釋,其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒有,相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先,它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容,收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心,里面都寫得很清楚,我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的,而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi),都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然,從另一角度說也是保護(hù)我們的利益,也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi),我們才會(huì)帶您去看房子,但是假如您所中意的房子是我們帶您看的,那就必須在我們這邊成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您這么有素質(zhì),我相信您會(huì)理解我們,我們每個(gè)客戶都要簽的,那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。

7、買賣雙方互留名片,應(yīng)怎么辦? 客戶: ×先生(房東),這是我的名片。

經(jīng)紀(jì)人:(必須馬上以客戶手中搶過名片)并道:對(duì)不起,×先生,我們公司規(guī)定不允許這么做,假如您們確實(shí)有什么事情,到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。

客戶:這沒什么大不了的,只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人:×先生,這個(gè)希望您能體諒一下,您也知道行有行規(guī),假如我讓你們這么做,回去我肯定是要挨罵的,您們?nèi)诉@么好,也希望理解我的苦衷。

8、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格,那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦? 客戶:(朱先生):陳先生,您最低要賣多少錢?(直接問價(jià)格)房東(陳先生)“遲疑了一下。

經(jīng)紀(jì)人:陳先生,您愛人告訴我說要賣55萬,經(jīng)紀(jì)人速度要快,不能讓房東先說出口。房東:是啊!經(jīng)紀(jì)人:朱先生,您看一下,房子我們也看過了,房子房東也在,您能出多少錢,我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?/p>

客戶在思考!經(jīng)紀(jì)人:朱先生,要不這樣,買房是大事情,您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量,也讓房東家人商量一下,看看能商量多少?我們還是先走吧。

經(jīng)紀(jì)人:太麻煩您了,我們走吧?！弊叩介T口做要開門的樣子。對(duì)客戶說:我們下去看一下雜物間,免得下次還要來看。

對(duì)客戶說:我對(duì)這社區(qū)很了解,一起到下面去逛一下。(總而言之找個(gè)借口把客戶支開)

9、客戶還價(jià)太離譜,怎么辦? 經(jīng)紀(jì)人:陳先生,昨天我們看的那套房子,確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買套差不多的面積,裝修還沒這個(gè)好都賣了25萬,您看這房子,您能出多少錢? 陳先生:22萬, 如果22萬我就蠻買。

經(jīng)紀(jì)人:22萬(驚訝狀),陳先生,我也理解您,作為您們買方講都希望價(jià)格低些,其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是,我覺得這房子,肯定不可能,因?yàn)檫@房東您也見過,而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在,我做這也是很專業(yè),像房東開這價(jià)格真的比較實(shí)在,在這附近也找不到這么便宜的房子,假如,陳先生您有誠(chéng)意的話,也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。

陳先生:也差不多啦,我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說很便宜,我朋友上個(gè)月也剛買了套差不多的,才買21萬。

經(jīng)紀(jì)人:陳先生,我想請(qǐng)問一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買的? 陳先生:他自己買的。

經(jīng)紀(jì)人:那是很便宜,那你朋友真幸運(yùn)買了這么好的房子,不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯?

10、客戶和業(yè)主約好,房東遲到或失約時(shí),我們?cè)趺崔k? 客戶(李小姐):怎么搞的,房東還沒到? 經(jīng)紀(jì)人:不好意思,李小姐,這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的,一般還會(huì)提前幾分鐘,今天不知道有什么事情,我給他打個(gè)電話問一下。

李小姐:可以,你打一下。經(jīng)紀(jì)人:(撥通房東電話)結(jié)果: 1)短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2)過1小時(shí)會(huì)到。3)不會(huì)到。

經(jīng)紀(jì)人回答:1)李小姐,請(qǐng)稍等一下,房東一會(huì)兒就到。

2)李小姐,不好意思,房東臨時(shí)有事,過一個(gè)小時(shí)才到,要不我們先看一下別的房子,您看您能不能等。

李小姐:(1)可以。(我們馬上就約就近的房子)(2)不可以。(很誠(chéng)意的道歉,并送她回去,然后給房東打電話,讓他不用過來)(3)(打假電話)您好,是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了,客戶很有誠(chéng)意的,怎么有事不能來呀? 那你能不能叫你朋友或家人過來一下,這么大熱天,客戶從老遠(yuǎn)趕過來也不容易等(主要讓客戶明白我們是用心在做,我們盡力了,責(zé)任不在我們。)接著,向客戶真誠(chéng)道歉,改約時(shí)間,或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。

11、客戶看完房子后,不表態(tài),只讓我們幫他談價(jià)格。經(jīng)紀(jì)人:李小姐,這房子不錯(cuò)吧。

李小姐:房子還可以,你幫我談一下價(jià)格,看房東最低賣多少錢? 經(jīng)紀(jì)人:我很理解您,希望最低的價(jià)格買到房子,說實(shí)話,這房子已經(jīng)很便宜了,上周我這邊剛賣了套(舉個(gè)例子,供她參考)估計(jì)價(jià)格談不了多少,您看多少錢可以接受,我同房東談一下。

李小姐:你先幫我問一下房東最低賣多少錢? 經(jīng)紀(jì)人:談我肯定會(huì)幫您談,您最好給我個(gè)價(jià)格,要不我怎么去談,房東問我,客戶價(jià)格出多少錢,我都說不上來,房東肯定認(rèn)為我們沒誠(chéng)意。

李小姐:那你蠻幫我問一下,最低賣多少錢,我再考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人:那好吧,我盡力幫您談一下,晚上給您電話。(第一次帶看,不要馬上逼客戶出價(jià)格。)

12、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走,我們?cè)撛趺崔k? 李小姐:小張,你先走吧,我到附近逛逛。

經(jīng)紀(jì)人:這樣啊,李小姐,我現(xiàn)在反正沒事,對(duì)附近也比較了解,我陪您了解一下周邊環(huán)境,并且,過會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來看房子。

李小姐:沒事,我自己一個(gè)人走走就好了。

經(jīng)紀(jì)人:那可以,我先到房東那跟他說一下。(到樓梯口蹲點(diǎn))

13、客戶想和房東一起走。我們?cè)撛趺崔k? 李小姐:房東,我剛好有車子,送您一段。

經(jīng)紀(jì)人:房東,您等一下,上次看您房子的那個(gè)客人,一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來看一下房子,煩您等一下。

房東:這樣,你事先沒約我? 經(jīng)紀(jì)人:不是我親自過來同您說了嗎,順便還有些問題向您請(qǐng)教。(轉(zhuǎn)向客戶:那李小姐,您先走吧。您考慮一下,回頭我給您電話。)等客戶走后,再同房東解釋一下:不好意思,房東,主要是剛那客戶對(duì)房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好,如果我們說的不一致,讓客戶誤會(huì),不相信我,我們的目的是促使您們成交,希望幫您賣個(gè)好價(jià)格。也希望您能理解,配合我。(如條件允許,送房東回去)找個(gè)理由把房東留住。傭金類

14、客戶認(rèn)為我們中介服務(wù)價(jià)格比其他中介高,如何有效消除客戶的這種心理? 如果我們的中介服務(wù)費(fèi)的確比其它中介公司稍微高一些,經(jīng)紀(jì)人可以直接承認(rèn),并將我們的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)品質(zhì)保證告訴客戶,并從客戶的角度說明這些優(yōu)勢(shì)和保證能夠給客戶帶來什么利益。同時(shí)向客戶說明我們有很多回頭客,因?yàn)樗麄冑澷p我們的服務(wù);我們也有很多客戶原來是一些中小型中介公司的客戶,現(xiàn)在卻是我們的長(zhǎng)期客戶?！拔疫@里有我經(jīng)手的一些老客戶的電話,您可以通過他們了解我們公司的服務(wù)質(zhì)量和我個(gè)人的服務(wù)水準(zhǔn)”。注意,千萬不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司,因?yàn)橹苯拥匾哉Z言、文字打壓同行乃是市場(chǎng)營(yíng)銷中的大忌。

15、客戶對(duì)我們的中介費(fèi)討價(jià)還價(jià),我們?cè)撊绾握{(diào)節(jié)?或者,中介費(fèi)太高,能不能商量? 兩種辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務(wù)費(fèi),二是在看完房子客戶準(zhǔn)備下單時(shí)再談。兩種辦法各有利弊,主要取決于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的談判技巧和處事風(fēng)格。第一種方法有可能會(huì)降低客戶看房、成交的興趣,造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局;第二種方法比較而言對(duì)雙方都比較有利,但對(duì)于生意場(chǎng)上的老手客戶,會(huì)以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀(jì)人做出比較大的讓步,故經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)和讓價(jià)技巧相當(dāng)重要。即使經(jīng)紀(jì)人心里早就準(zhǔn)備給客戶一些優(yōu)惠,也要一點(diǎn)一點(diǎn)地放,半步半步地退。

記住:你在價(jià)格優(yōu)惠上給予客戶越快越多,客戶的胃口就會(huì)越大,要求也會(huì)越多。所以,在價(jià)格談判方面,掌握節(jié)奏和讓價(jià)的分寸至關(guān)重要。

16、房東要求把服務(wù)費(fèi)打到差價(jià)里,怎么辦? 中介服務(wù)費(fèi)由哪一方出,應(yīng)該在接受委托時(shí)有所約定。事先沒有約定,就應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的操作習(xí)慣。

17、如何保證收取雙方的傭金? 目前傭金的收取多數(shù)是單向的,但在某些個(gè)案中,是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點(diǎn)是應(yīng)該在做單時(shí)簽定合同或協(xié)議書,其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例,以及因一方的過錯(cuò)而導(dǎo)致交易失敗后過錯(cuò)方應(yīng)履行的罰則義務(wù)(賠償約定)。

18、為什么你的傭金那么高?會(huì)不會(huì)吃差價(jià)? 傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的(說明:有些城市當(dāng)?shù)卣谶@方面有規(guī)定,如果沒有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定),我們絕對(duì)不會(huì)吃差價(jià)。

19、中介傭金太高,你們能不能打折?或者,你們中介公司的收費(fèi)太高了?；蛘?如果將傭金加在房?jī)r(jià)里會(huì)影響到房產(chǎn)的售價(jià),怎么辦? 請(qǐng)參考問題18和問題15、16的答案。