第一篇：一對賣菜夫妻給我的終端零售經(jīng)營感悟

一對賣菜夫妻給我的終端零售經(jīng)營感悟（俞益華）(入選推薦日志，加10幣)

我家附近右邊200米的胡同菜市場有一對河南的賣菜夫婦，在同一條街，他家的生意最好。大部分時間好得夫妻二個忙不過來，在同一條不到10米街道上光賣菜不下10來家，距離我家小區(qū)左邊500米還有大農(nóng)貿(mào)市場。假如從市場競爭格局來分析胡同菜市場市場環(huán)境并不樂觀，可是每次我陪太太去賣菜發(fā)現(xiàn)他家生意是出奇的好，作為研究零售經(jīng)營的我來講就不免的多留心觀察一對賣菜夫妻給我的零售經(jīng)營感悟。

一。店址是否是消費(fèi)群要經(jīng)過的路，店址是否離消費(fèi)者最近很重要

我家附近有很多住宅小區(qū)，關(guān)鍵的是沒有車的上班族上下班必須要經(jīng)過那個胡同菜市場去坐公交車，而沒有車的上班族又是一群對價格比較敏感的消費(fèi)群，80%的人喜歡物美價廉。所以該胡同菜市場一般是大家的購買最優(yōu)選擇。而胡同菜市場是很多上班族必經(jīng)之路，所以也占了“得天獨(dú)厚”和“近水樓臺先得月”的零售便易性，這也造就胡同菜市場的生意興隆。所以一個好的零售店鋪的選址是非常關(guān)鍵。我們鞋服行業(yè)也一樣，我們在店鋪的選址要多去考慮核心消費(fèi)群的經(jīng)過動線以及我們店鋪位置是否具備核心消費(fèi)群的購買衣服（鞋子）的時候的便宜性。我想，這點(diǎn)對于很多老道的鞋服零售商應(yīng)該已經(jīng)做到，但是我希望大家觸類旁通思考一下：在經(jīng)營自己的區(qū)域上、挖掘區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)潛力上是否可以考慮核心消費(fèi)群的經(jīng)過性和便宜性。從這點(diǎn)來看，我們所在的城市應(yīng)該有很多區(qū)域也許是鞋服零售的又一“勝利戰(zhàn)場”，我們不用老拿眼睛死死盯著當(dāng)?shù)貎H有的商場和商業(yè)街。畢竟，繁華商業(yè)街是有限的，還有面對不短攀升的房租和其他基本成本，我們很多企業(yè)，很多零售商是不合算的。無論是對于區(qū)域做大（多開店）以及如何規(guī)避繁華商業(yè)街的攀升費(fèi)用，我希望我們從這點(diǎn)感悟找到一些啟發(fā)。對于這對夫妻來講，其實(shí)真正生意能冒出來我個人不太把功勞全歸在這個選址，而是下面其他給我的感悟，為什么這樣講，因?yàn)檫@條街10多家菜鋪，為什么就他好？難道人家的選址不是跟他一樣嗎，他家還在中間，假如真的從便宜性去探討，理所當(dāng)然頭尾菜鋪店應(yīng)該更便宜，生意也理所當(dāng)然要更好。可是市場告訴我們一個殘酷的道理：NO！同理，我們很多鞋服終端零售商不要以為你的選址跟人家一樣，你家的生意就得和人家一樣好，未必！所以，我們不難在走市場的時候，聽到很多零售商的抱怨，我們是選擇了符合公司要求的位置開店，但是我們家生意為什么還是不好啊，真命苦！其實(shí)，做零售行業(yè)不只是選址那么簡單，而是一個系統(tǒng)經(jīng)營系統(tǒng)。選址跟人家一樣，這是基礎(chǔ)，就好象參加運(yùn)動會，你擁有比賽資格，可以和人家在同跑道競賽，但是不能保證你就一定能贏，我們一起看看其他這對夫婦帶給我們的零售感悟！

二。在同一商業(yè)競爭區(qū)他家做到了“第一”的寶座

在胡同菜市場，該夫妻的店鋪是最大的、而且菜品是最齊全、商品擺放（陳列）也是最好的，難得可貴的衛(wèi)生也是在同條街的同行是最好的。這些道理，放在我們的鞋服行業(yè)，我們一定要反思我們的店鋪是不是在同一競爭區(qū)域是最好？是老大？是第一？我們的貨品是不是最齊全，我們的裝修是不是最符合品牌、商品的品位和檔次？我們的陳列是不是最有吸引力？我們的店鋪衛(wèi)生是不是最好？我們的店鋪賣相是不是最好？。。。我們是不是在同一競爭區(qū)域我們做

到（坐到）龍頭老大的位置，該夫妻的店鋪已經(jīng)做到在同一商業(yè)競爭區(qū)他家做到了“第一”的寶座，因此也奠定了必要的人流量和消費(fèi)客戶群。

三。產(chǎn)品采用符合核心消費(fèi)群的定價策略

其實(shí)，講良心話，作為一位購買者我其實(shí)更向往文章開篇就跟大家交代距離該我家左邊500米的大農(nóng)貿(mào)市場去采購，因?yàn)槲腋杏X那邊產(chǎn)品更齊全，從零售區(qū)域的知名度和信譽(yù)度我感覺更可靠。拿鞋服行業(yè)商圈來講，大農(nóng)貿(mào)市場就好象當(dāng)?shù)氐闹虉龊蜕虡I(yè)街。拿鞋服行業(yè)零售店態(tài)來講，大農(nóng)貿(mào)市場就好象品牌店，小胡同就好象雜牌，其實(shí)菜都一樣，可是我自己就一直喜歡是去大農(nóng)貿(mào)市場去采購，因?yàn)槲腋杏X到大農(nóng)貿(mào)市場購買更安全，有保障，還有產(chǎn)品豐富可供選擇性大。但是，后來讓我們家一直到這對夫妻店買菜，是原于我太太對價格的比較。我太太發(fā)現(xiàn)同樣的菜，該夫妻店鋪比大農(nóng)貿(mào)市場去采購實(shí)惠多。自從這個發(fā)現(xiàn)以后我太太就要求我買菜去胡同菜市場采購，去胡同菜市場采購因?yàn)榈诙€在同一商業(yè)競爭區(qū)他家做到了“第一”的寶座 的道理，我一般是到他家去買。所以從我們家變道（不去大農(nóng)貿(mào)市場，一個是路程的原因，最為關(guān)鍵的是產(chǎn)品的價格帶對我們有很大的誘惑力），從這點(diǎn)來看，零售店鋪產(chǎn)品采用符合核心消費(fèi)群的定價策略 很關(guān)鍵。作為鞋服行業(yè)的零售商們，我們要根據(jù)不同店鋪的消費(fèi)群定位（人群、職業(yè)、收入、心理承受等等）去進(jìn)行產(chǎn)品組合，以便有針對性。我想，該夫妻店鋪的價格實(shí)惠也許是“薄利多銷”，還有一個是零售基本費(fèi)用相對有控制空間，畢竟大農(nóng)貿(mào)市場的租金高，造就這邊有優(yōu)惠的本錢。所以我在第一點(diǎn)，提到，我們未必要老拿眼睛死死盯著當(dāng)?shù)貎H有的商場和商業(yè)街，在適當(dāng)?shù)膮^(qū)域開鞋服店鋪，相對同樣的產(chǎn)品對于促銷手法上我們優(yōu)惠的空間會更大。也許你會問做鞋服生意和賣材是不一樣的，因?yàn)槲覀兊牧闶蹆r格是統(tǒng)一的，我們怎么能在一個區(qū)域不同店鋪價格不一樣呢？對的，從鞋服品牌零售角度看，我們不能出現(xiàn)價格不一樣的營銷，但是我們是不是可以在附加優(yōu)惠幅度大點(diǎn)應(yīng)該是可以的吧，因?yàn)橛杏卸嘟o優(yōu)惠的本錢。當(dāng)然，作為鞋服產(chǎn)業(yè)零售來講，我們最好是在產(chǎn)品上有區(qū)別，我也欣喜的看到鞋服零售商在一些不是繁華適合的區(qū)域看特價店鋪。但是作為正價店一般非扎堆在一些繁華商業(yè)街，希望這第三點(diǎn)感悟?qū)τ诓粩喟l(fā)展的零售行業(yè)里我們的鞋服零售經(jīng)營有創(chuàng)新和突破。

四。人性的銷售手法（做事先做人和吃小虧賺客戶）

其實(shí)，在太太交代我必須從大農(nóng)貿(mào)市場去胡同菜市場采購的通知后，因?yàn)榈诙€原因我基本是去這對夫妻店鋪買菜，中途我也去其他菜鋪采購過，后來全部確定一直跟他家買菜（不光是我，其他的老客戶我也仔細(xì)做了一番調(diào)查），最后的結(jié)論是這夫妻太會做人，懂得做人和把握人性（例如貪小便宜）。我經(jīng)過調(diào)查，從很多老顧客得知大家一直評價該夫妻人好。夫妻二人來自河南，看起來非常的忠厚。每次買菜的時候你都可以賺點(diǎn)小便宜，賺點(diǎn)蔥、幾個辣椒、生姜、大蒜等作料肯定是有的，還有一般的零頭該夫妻都會給客人去掉，我完全相信該夫妻真的是本性忠厚，但是我體會到一個做生意永恒的道理：做生意就是做人。做生意就是做人我的理解有二層意思，一。零售經(jīng)營者自己要學(xué)會做人，懂得做人！正是這對河南大哥大嫂的“會做人”和“吃小虧”給他們不斷帶來很多忠實(shí)的客戶（口碑效應(yīng)），做生意就是做人這點(diǎn)，我自己也深有體會和收獲。在朋友和行業(yè)圈子里，我的為人一直有幸得到大家的認(rèn)可，所以大家也很關(guān)照我的培訓(xùn)生意?！俺孕√潯钡氖虑槲乙材米约旱慕?jīng)歷分享，作為一名做培訓(xùn)師，我的部分業(yè)務(wù)是我一直要感謝的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)幫我推薦，只要行業(yè)的人都知道，一個好的培訓(xùn)師在人家推薦授課后，后期一些企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理會私地找我們下步的繼續(xù)合作。但是面對這樣的好事我一般先表示感謝也委婉轉(zhuǎn)達(dá)請他們?nèi)フ椅业暮献髋嘤?xùn)公司洽談下一次的合作。其實(shí)這看起來是吃虧（畢竟自己接，培訓(xùn)公司的分成我不用分），但是假如我不去“吃小虧”那我想，我會慢慢短了自己的培訓(xùn)之路，因?yàn)槿ψ泳湍敲创螅粋€口碑不好的老師就是課程再優(yōu)秀也會慢慢失去民心，生意自然就差了。我們的鞋服

零售商們你是不是給員工和客人，很忠厚??？先做人后做事呢？經(jīng)?！俺孕√潯?。可惜我們很多的鞋服零售商就是太精明，太要賺頭，不會做人！做生意就是做人還有一層意思：做生意就是做人的生意。所以作為優(yōu)秀的零售經(jīng)營者一定要摸清人，通人性，達(dá)人意。我們很多行業(yè)經(jīng)常也提到的消費(fèi)者分析或者什么消費(fèi)者心理學(xué)。這對賣菜的夫婦正因?yàn)楸拘灾液?，老虧待自己。換角度講是把握了人性的弱點(diǎn)：貪、要面子、愛虛榮。所以，鞋服零售商、店長、銷售人員我們對我們的顧客心了解多少？人了解多少？我們有沒有給他們一點(diǎn)小便宜，給客人面子、給客人虛榮。我感覺我們的零售經(jīng)營除了在其他做好，做到第一，更要在做生意就是做人大作文章，為什么鞋服店鋪的裝修、陳列是那樣的重要，其實(shí)就是從人性的弱點(diǎn)去做的文章，希望大家多去思考和執(zhí)行！