第一篇：卷煙需求預(yù)測管理制度

卷煙貨源需求預(yù)測管理規(guī)定

根據(jù)ⅹⅹ縣卷煙市場實際情況，在客戶經(jīng)理進行客戶卷煙貨源需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，做好本縣卷煙需求預(yù)測的調(diào)整、上報工作，從而促進卷煙貨源分配的合理性，提升客戶滿意度，特制定本規(guī)定。

一、卷煙貨源需求預(yù)測單必須保證單品牌數(shù)量與本轄區(qū)總量一致。

二、卷煙貨源需求預(yù)測單必須由商戶自主填報，在自愿的基礎(chǔ)上進行提報。

三、每月3日前提報完畢送客服部存檔備查。

四、凡發(fā)現(xiàn)不按規(guī)定執(zhí)行，弄虛作假、代簽、假簽、或者強迫商戶進行提報的，每發(fā)現(xiàn)一戶次扣2分。

五、要求卷煙需求提報準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上，每降低一個百分點扣1分。

六、凡在檢查中發(fā)現(xiàn)商戶對需求預(yù)測單理解錯誤的，如將需求預(yù)測單理解為協(xié)議銷售、捆綁銷售、變相代煙銷售等，每發(fā)現(xiàn)一戶次扣2分。

七、本規(guī)定自下發(fā)之日起執(zhí)行。

第二篇：卷煙零售市場需求預(yù)測分析

卷煙零售市場需求預(yù)測分析

內(nèi)蒙古煙草2008.06 期作者: 紅巖

本文以錫林郭勒盟中心市場不同業(yè)態(tài)零售客戶基本情況為基礎(chǔ)，對卷煙經(jīng)營業(yè)態(tài)的消費數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、客戶結(jié)構(gòu)、消費者行為和競爭優(yōu)勢進行分析，依此提出各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和客戶預(yù)測方法及預(yù)測實施，為按訂單組織貨源工作提供決策依據(jù)。

一、各業(yè)態(tài)的市場特征分析

（一）各經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)分析。錫林浩特市城區(qū)共有卷煙零售戶587戶，分為4個區(qū)域，一區(qū)162戶、二區(qū)139戶、三區(qū)137戶、四區(qū)149戶，由四名客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)4個區(qū)域卷煙零售戶的日常服務(wù)和管理工作。城區(qū)內(nèi)商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)328戶，占零售戶總數(shù)的55.87%，銷量占總銷量的42.7%，“五度”得分較高（注：“五度”是指零售客戶對煙草公司的貢獻(xiàn)度、依存度、合作度、成長度、誠信度。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供有針對性的服務(wù)，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度），主要分布于城區(qū)杭辦、楚辦兩區(qū)域。食雜店、娛樂服務(wù)類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)259戶，占零售商戶總數(shù)的44.13%，銷售占總銷量的57.3%，“五度”得分較低，客戶遍布整個城區(qū)。專營店和小型超市已在城區(qū)中心市場迅速發(fā)展，所占比重增加較快。從卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)，銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出區(qū)域平均水平。因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔品牌的重點培育對象；專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高檔產(chǎn)品的培育對象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；小型食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點培育戶。

（二）各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營方式分析。錫林浩特市除專營煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外，80%以上的客戶是以卷煙業(yè)務(wù)為輔助經(jīng)營項目，這些客戶經(jīng)營卷煙的目的是為了更好地服務(wù)客戶，方便顧客購買，通過銷售卷煙來吸引或留住更多的顧客。從銷售形式可以看出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽高和規(guī)模優(yōu)勢等吸引了以條消費的大部分群體。

（三）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的客戶結(jié)構(gòu)分析。大型商場、連鎖超市的消費群體結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，分布于各個消費階層，還有機關(guān)事業(yè)單位及外來旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。食雜店的消

費群體結(jié)構(gòu)主要是附近居民、過往行人、外來務(wù)工人員，消費群體中各消費層次均存在，顧客相對穩(wěn)定。煙酒專營店的消費群體主要以機關(guān)企事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，以及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，小超市、便利店以服務(wù)外來人口為主（特別是在春節(jié)等節(jié)日中），其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩(wěn)定。

（四）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)消費者行為分析。在購買卷煙作為禮品時，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)購買；在購買自己消費的卷煙時，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關(guān)心購買渠道；食雜店等則以零包銷售滿足顧客的應(yīng)急 之需。

（五）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析。1．大型商場、大型超市的競爭優(yōu)勢在于：資金雄厚，電子結(jié)算執(zhí)行力強，規(guī)模大；人流量大、信譽度高；環(huán)境服務(wù)好、品牌意識強，設(shè)有卷煙專柜；潛在卷煙消費群體龐大；具備系統(tǒng)科學(xué)的管理，經(jīng)營水平高，信息流通快，應(yīng)變能力強；短期內(nèi)對專賣店影響很大。劣勢：受節(jié)假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數(shù)規(guī)律性不強，給公司的庫存管理帶來一定困難。2．煙酒專營店競爭優(yōu)勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩(wěn)定性強，經(jīng)營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產(chǎn)生信任感，從而激發(fā)購買欲望；新品牌接受能力強，產(chǎn)品品種齊全，注重打造自身品牌等。劣勢：經(jīng)營靈活，“以批代零”現(xiàn)象時有發(fā)生，往往會出現(xiàn)銷量波動大的情況。3．食雜店的競爭優(yōu)勢在于：點多面廣，方便購買，服務(wù)對象較廣；城區(qū)食雜店對新品牌接受能力強。劣勢：服務(wù)半徑小，卷煙經(jīng)營資金相對缺乏，消費者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價格不穩(wěn)。4．便利店屬于較新型經(jīng)營業(yè)態(tài)，其消費量相對穩(wěn)定、落地銷售能力較強，一般有固定的消費群體，因此，銷量、結(jié)構(gòu)都較為穩(wěn)定。5．娛樂服務(wù)場所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當(dāng)作其一個必備服務(wù)項目，不以煙草制品經(jīng)營為主，但其特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和相對固定的銷量。

二、零售客戶銷售預(yù)測方法及預(yù)測實施

（一）各業(yè)態(tài)銷售預(yù)測方法綜述。根據(jù)前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群體數(shù)量、零售戶預(yù)期兩個因素影響。食雜店、社區(qū)便利店這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數(shù)據(jù)基本能夠反映出其真實卷煙需求，對這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)之上，再結(jié)合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預(yù)測值。商場、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費者較為復(fù)雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動出現(xiàn)的頻率較高。但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業(yè)態(tài)客戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在客戶主動提交“訂單”的基礎(chǔ)之上，同時建立與之相配套的應(yīng)急缺貨補給制度和緊缺貨源調(diào)整制度。煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預(yù)期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應(yīng)做好銷量流向調(diào)查、合理庫存調(diào)查，同時結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應(yīng)量上限，解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預(yù)測問題。娛樂服務(wù)類客戶大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項目的附加手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)，因此，對這類客戶需求預(yù)測應(yīng)采取客戶提報為主。

（二）預(yù)測實施。1．橫向預(yù)測：以市場部門、采購（品牌）部門和客戶服務(wù)部門為三個維度。市場部門從市場和客戶的角度進行預(yù)測，采購（品牌）部門從品牌的角度，客戶部從實時訂單的角度參與預(yù)測。2．分層預(yù)測：市場部門預(yù)測分三個層次進行?？蛻艚?jīng)理從客戶層面、市場經(jīng)理從區(qū)域市場層面、客服部主任從整體市場層面開展預(yù)測?？蛻艚?jīng)理要做好如下幾個方面：（1）客戶分類。從客戶的銷售狀況出發(fā)，將客戶分為銷售穩(wěn)定的客戶、銷售下降的客戶和潛力客戶，掌握每一類客戶的數(shù)量和比重變化。

（2）客戶分析。對影響客戶需求的商圈、業(yè)態(tài)、消費群等因素進行系統(tǒng)分析、關(guān)聯(lián)分析或重點分析，發(fā)掘客戶需求。（3）客戶溝通。重點拜訪銷售不穩(wěn)定的客戶，加強互動溝通。（4）客戶調(diào)查。對各類客戶各抽取一定比例，開展定量調(diào)查，掌握實際需求。

市場經(jīng)理要加強“四個分析”：（1）加強客戶分析。包括客戶數(shù)量變動、業(yè)態(tài)類型、商圈類型、明碼標(biāo)價、購銷存變化及其原因等。（2）加強品牌分析。包括重點品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等。（3）加強市場分析。包括轄區(qū)人口變動、零售價格變動、社會庫存、品牌促銷、重大節(jié)慶和婚喪嫁娶對卷煙需求影響等。（4）加強銷售分析。包括轄區(qū)客戶貨源滿足情況、銷量波動情況、預(yù)測準(zhǔn)確率及其原因等。

客服部主任要做到“三個重視”：（1）重視市場調(diào)查與分析工作，為卷煙市場需求預(yù)測提供科學(xué)、全面、準(zhǔn)確、及時的信息資料。（2）重視對客戶經(jīng)理預(yù)測工作的指導(dǎo)，及時組織客戶經(jīng)理嚴(yán)格按照需求預(yù)測流程和工作要求開展預(yù)測工作。（3）重視對需求預(yù)測結(jié)果的對比分析，分析預(yù)測偏差的原因，不斷總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，提高預(yù)測水平。

對卷煙市場真實需求的預(yù)測，重點是對零售客戶訂單的預(yù)測，而對零售客戶作出的“訂單預(yù)測”，實

質(zhì)上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統(tǒng)進行管理的問題。由于客戶經(jīng)營水平不同，其自身管理能力強弱不同，因此應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)零售客戶服務(wù)營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構(gòu)成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預(yù)測客戶類別，分類使用不同的預(yù)測方法對歷史銷量進行分析和統(tǒng)計，得出預(yù)測結(jié)論，從而保證整個市場卷煙銷量預(yù)測工作順利完成。

第三篇：XX卷煙市場需求預(yù)測實施方案

XX卷煙營銷部

卷煙市場需求預(yù)測實施方案

為進一步加強“按客戶訂單組織貨源”工作，提高卷煙市場需求預(yù)測水平，增強預(yù)測的準(zhǔn)確性，發(fā)揮市場機制配置資源的基礎(chǔ)作用，提高卷煙需求預(yù)測工作的準(zhǔn)確性，結(jié)合XX卷煙營銷部實際，特制定本實施方案。

一、指導(dǎo)思想

以《XX卷煙需求預(yù)測管理辦法》為指導(dǎo)，借鑒行業(yè)網(wǎng)建工作先進經(jīng)驗，結(jié)合XX卷煙營銷部網(wǎng)建工作實際，建立卷煙市場需求預(yù)測機制，全面掌握卷煙市場動態(tài)，分析客戶需求，為卷煙市場需求預(yù)測、貨源管理等提供科學(xué)數(shù)據(jù)，為領(lǐng)導(dǎo)的宏觀決策提供科學(xué)的依據(jù)。

二、卷煙市場需求預(yù)測的目的與目標(biāo)

卷煙需求預(yù)測工作是“按客戶訂單組織貨源”的起點、前提和基礎(chǔ)，因此我們預(yù)測的目標(biāo)就是反映市場和零售客戶真實的貨源需求。搞好卷煙市場需求預(yù)測，不僅利于了解市場需求的變化趨勢，為州卷煙營銷部有計劃地組織貨源、滿足市場供應(yīng)提供有效的依據(jù)，而且利于合理組織煙草商品流通，幫助營銷部門正確制定計劃和銷售決策，強化經(jīng)營管理，提升卷煙網(wǎng)絡(luò)運行水平都有著積極的作用。

三、卷煙市場需求預(yù)測工作基本要素

（一）預(yù)測主體：以XX卷煙營銷部為發(fā)起預(yù)測的主體，以客戶服務(wù)中心、市場部主任作為主體的一級組成部分,客戶經(jīng)理作為主體的二級組成部分,并為主體的基層實施者。

（二）預(yù)測目標(biāo)：通過預(yù)測反映市場真實需求，主要是零售客戶的需求。

（三）預(yù)測內(nèi)容：包括三個序列，即時間序列（同比、環(huán)比），掌握需求的變化趨勢；客戶序列（縱向、橫向），掌握客戶需求的規(guī)律；內(nèi)容序列（品牌、品類），掌握市場變化規(guī)律。

（四）預(yù)測周期：包括三種周期，即預(yù)測、半年預(yù)測和月度預(yù)測。

四、卷煙市場需求預(yù)測工作流程

卷煙需求預(yù)測流程分三個階段：預(yù)測準(zhǔn)備、預(yù)測實施和預(yù)測確定（具體流程圖如下所示）。

（一）預(yù)測準(zhǔn)備

1、信息發(fā)布。州局（公司）通過“綜合業(yè)務(wù)平臺”于每月3日

向預(yù)測人員發(fā)布當(dāng)月貨源信息。

2、信息支持。通過“綜合業(yè)務(wù)平臺”，市場預(yù)測人員可以方便的查詢上月和同期的實際營銷數(shù)據(jù)，包括各品牌銷量、庫存、需求預(yù)測準(zhǔn)確率和訂單滿足率等數(shù)據(jù)信息。

3、建立模型。嚴(yán)格執(zhí)行州局采取的“二維三層”預(yù)測模型進行預(yù)測，保證預(yù)測的準(zhǔn)確性和合理性。

（二）預(yù)測實施

1、分層預(yù)測：市場部門預(yù)測分三個層次進行?？蛻艚?jīng)理從客戶層面、市場部主任從區(qū)域市場層面、客戶服務(wù)中心從整體市場層面開展預(yù)測。

（1）客戶經(jīng)理預(yù)測：客戶經(jīng)理每月初根據(jù)市場、品牌、影響因素、政策導(dǎo)向以及卷煙零售戶庫存等信息預(yù)測下月卷煙零售戶訂貨量，利用筆記本電腦進行采集，并及時上傳到綜合業(yè)務(wù)平臺，綜合考量各方面的因素，進行本片區(qū)的預(yù)測。

（2）市場部主任預(yù)測：在客戶經(jīng)理完成預(yù)測之后，市場部主任根據(jù)客戶經(jīng)理的預(yù)測情況，從市場、品牌、客戶三個維護綜合分析，并按時在綜合業(yè)務(wù)平臺中完成本市場部的需求預(yù)測工作。

（3）客戶服務(wù)中心預(yù)測：客戶服務(wù)中心主任根據(jù)市場部匯總上報的卷煙預(yù)測量，結(jié)合客戶銷售數(shù)量變化分析、主導(dǎo)品種銷售的市場趨勢變化對比分析和其它客觀因素及可能帶來的銷售變化、參考?xì)v史數(shù)據(jù)分析，匯總?cè)芯頍熜枨箢A(yù)測量，對各市場部的需求預(yù)測情況進行審核。

2、實施預(yù)測注意事項

（1）客戶經(jīng)理在市場需求預(yù)測中要做好如下幾個方面：①客戶分類。按照省局業(yè)務(wù)規(guī)范和州局客戶客戶分類標(biāo)準(zhǔn)要求，將客戶細(xì)分，掌握每個星級客戶的數(shù)量和比重變化；②客戶分析。對影響客戶需求的市場類型、商圈、業(yè)態(tài)、規(guī)模等因素進行系統(tǒng)分析、關(guān)聯(lián)分析或重點分析，發(fā)掘客戶需求；③客戶溝通。重點拜訪銷售不穩(wěn)定的客戶，加強互動溝通；④客戶調(diào)查。對所有客戶開展定量調(diào)查，掌握實際需求；⑤差異化服務(wù)。按照客戶分類標(biāo)準(zhǔn)進行差異化服務(wù)，優(yōu)勢資源的分配突出差異化。⑥內(nèi)部交流。與電訪員、專賣戶管員、送貨員的信息溝通、協(xié)同互動。

（2）市場部主任要加強“三個分析”：①加強客戶分析。包括客戶數(shù)量變動、業(yè)態(tài)類型、商圈類型、明碼標(biāo)價、購銷存變化及其原因等；②加強品牌分析。包括重點品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等；③加強市場分析。包括轄區(qū)人口變動、零售價格變動、社會庫存、品牌促銷、重大節(jié)慶和婚喪嫁娶對卷煙需求影響等。

（3）客戶服務(wù)中心要做到“三個重視”：①重視市場調(diào)查與分析工作，為卷煙市場需求預(yù)測提供科學(xué)、全面、準(zhǔn)確、及時的信息資料；②重視客戶經(jīng)理預(yù)測工作的指導(dǎo)，及時組織客戶經(jīng)理嚴(yán)格按照需求預(yù)測流程和工作要求開展預(yù)測工作；③重視對需求預(yù)測結(jié)果的對比分析，分析預(yù)測偏差的原因，不斷總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，提高預(yù)測水平。

3、預(yù)測過程中要關(guān)注的問題

（1）客戶自報的卷煙需求數(shù)量超出自己經(jīng)營能力

客戶經(jīng)營能力的逐步提高是符合市場發(fā)展規(guī)律的，但可能存在虛報需求的問題，需要預(yù)測人員正確地識別客戶類型，合理區(qū)分理智型、沖動型、獨斷型、缺乏主見型、不確定型等不同性格類型，進行正確引導(dǎo)，給出合理建議，最終掌握真實需求。

（2）客戶對緊俏品牌、斷檔品牌、未經(jīng)營品牌的需求

在既得利益的驅(qū)使下，客戶對緊俏品牌的需求是超預(yù)期的，甚至可能提出斷檔品牌或未經(jīng)營品牌的需求，對此要給予正確引導(dǎo)，分析市場狀況與貨源的辯證關(guān)系，引導(dǎo)客戶向優(yōu)勢品牌、“長遠(yuǎn)需求”轉(zhuǎn)變，對目錄以外品牌需求只作一般性的了解。

（三）預(yù)測確定

客服中心根據(jù)各市場部上報的情況，對各種市場影響因素與市場需求的依存關(guān)系進行分析，運用定性預(yù)測方法，對卷煙需求預(yù)測進行修正并上交分管局長審核，審核通過后上報州營銷中心。

（四）年（半年）度需求預(yù)測：

、半卷煙市場需求預(yù)測與月度預(yù)測步驟一樣，根據(jù)要求進行預(yù)測，形成半預(yù)測和預(yù)測。

五、卷煙市場需求預(yù)測結(jié)果上報時間、程序及相關(guān)要求

（一）需求預(yù)測上報時間

月度需求預(yù)測由市場部主任于每月7日前上報客戶服務(wù)中心，客戶服務(wù)中心于每月9日前上報州營銷中心；半年需求預(yù)測分別于每年

4月20日前和10月20日前市場部主任分別上報客戶服務(wù)中心，客戶服務(wù)中心于每年5月10日前和11月10日前上報州營銷中心；需求預(yù)測市場部主任于每年9月8日前上報客戶服務(wù)中心, 客戶服務(wù)中心于每年9月10日前上報州卷煙營銷中心。

（二）上報程序

客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對片區(qū)客戶的預(yù)測匯總提交市場部審核匯總；市場部主任負(fù)責(zé)對各片區(qū)匯總的預(yù)測數(shù)據(jù)進行分析，修正后匯總上報至客戶服務(wù)中心；客服中心主任負(fù)責(zé)對各市場部匯總的預(yù)測數(shù)據(jù)進行分析，修正后匯總上報分管局長審核，審核合格后客服中心將最終審定預(yù)測數(shù)據(jù)上報至州營銷中心。

XX卷煙營銷部

XXXX年X月X日

第四篇：卷煙銷貨款管理制度

卷煙銷貨款管理制度

為加強內(nèi)部監(jiān)督管理，保證卷煙銷貨款及時回籠，確保資金安全制定卷煙銷貨款管理制度。

一、送貨員每日根據(jù)配送匯總收款單，計算出當(dāng)日每臺送貨車應(yīng)收的電子結(jié)算資金及應(yīng)收現(xiàn)金額度，并以此作為當(dāng)日收款依據(jù)。

二、、當(dāng)日卷煙銷貨款項的現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳支票必須在送貨途中或送貨完畢后，準(zhǔn)確無誤的存入市局（公司）指定的銀行，并把現(xiàn)金存款單和轉(zhuǎn)賬回單交給物流配送中心票據(jù)管理員。個人原因造成的損失由責(zé)任人承擔(dān)。

三、特殊情況當(dāng)日卷煙銷貨款（現(xiàn)金）未存入銀行的，必須于當(dāng)日交給票據(jù)管理員，并記錄未存入的原因。每天票據(jù)管理員必須在最后一名送貨員把存款單及現(xiàn)金收齊、核對無誤后，把現(xiàn)金存放于保險柜中，并報告保衛(wèi)科。卷煙銷貨款必須做到日清日結(jié)，不準(zhǔn)故意拖延存款時間或滯留于送貨員手中。

四、票據(jù)管理員次日九點之前必須把前日現(xiàn)金全部、準(zhǔn)確、及時存入市局（公司）指定的銀行。

五、票據(jù)管理員將每天的核對情況應(yīng)做好記錄并備案歸檔，如發(fā)現(xiàn)送貨員未在當(dāng)天將卷煙銷貨款存入市局（公司）指定銀行，當(dāng)日向物流配送中心主任匯報并說明原因，票據(jù)管理員不承擔(dān)責(zé)任，如延誤、工作失察而造成的損失，由資金管理員承擔(dān)責(zé)任。

六、物流配送中心主任負(fù)責(zé)管理、監(jiān)督卷煙銷貨款的回籠情況。

七、審計科定期對卷煙銷貨款進行審計監(jiān)督。

第五篇：2010年11月卷煙需求預(yù)測分析報告

十一月份卷煙需求預(yù)測報告

為更好地把握市場動態(tài)，為訂單供貨提供更加準(zhǔn)確的依據(jù)，我縣營銷部嚴(yán)格按照國家局《“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范（修訂）》等文件要求，根據(jù)分公司的卷煙消費總量與結(jié)構(gòu)，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣，對2010年12月份的需求預(yù)測作出了如下分析。

12月份整體上將持續(xù)11月份的平穩(wěn)消費水平，預(yù)計我縣卷煙需求量不會有大的變化，其中高檔一、二類煙會小幅增長，三、四、五類煙會小幅減少。具體預(yù)測過程如下：

一、十月卷煙需求預(yù)測總結(jié)

十月份，我縣需求預(yù)測7015萬支，而實際銷售6424.34萬支，月度

需求預(yù)測率準(zhǔn)確率達(dá)到了91.58%。具體預(yù)測分析如下表所示：

10月份預(yù)測量、實際銷量表單位：萬支

如上表所示，10月份的月度需求預(yù)測整體準(zhǔn)確率為91.58%，與9月份相比有所提高，除一類煙準(zhǔn)確率略低外，其他幾類煙都較好的滿足了預(yù)期。本月預(yù)測準(zhǔn)確率相比上月有所提高的主要原因一方面是客戶受近期卷煙市場走勢影響，在實際訂貨時提報的需求量比較接近市場實際需求，并未像上月一樣夸大提報量；客戶經(jīng)理做好了客戶溝通，較好的引導(dǎo)了客戶合理訂貨。

10月份實際銷量中除五類煙外，其他各類煙都有不同程度的減少，其中一、三、四類煙的實際銷量都小于預(yù)測量，說明預(yù)測趨勢大體是正確的，今

后將繼續(xù)采用相同的模型；二類煙雖然環(huán)比銷量減少，但實際銷量仍高于預(yù)測量，預(yù)測數(shù)量的精確性有待提高。

二、影響需求預(yù)測的相關(guān)因素分析

1、卷煙供需的品牌因素

本月市場相對平穩(wěn)，培育品牌需求預(yù)測未有大的變動。在本次預(yù)測中，從購進意愿和卷煙銷售結(jié)構(gòu)趨勢變化來看，高檔一、二類品牌銷量會逐步上升。其中省內(nèi)煙如：雙喜、椰樹、紅玫、紅玫王；省外煙如：中華、芙蓉王、白沙、好日子等系列品牌的需求仍然較大，供給量也會平穩(wěn)上升；此外，部分低檔品牌銷量將環(huán)比減少，以滿足“卷煙上水平”的行業(yè)趨勢?？傊?，受貨源投放因素預(yù)計本月總體需求量與上月相比變化不大，卷煙結(jié)構(gòu)會有所上升。

2、季節(jié)變化、節(jié)假日、市場等其他因素

本月相比11月，各方面因素都變化不大，因此預(yù)計銷量與上月相比持平，從市場需求角度來看基本沒有大的變化。

三、十二月卷煙需求預(yù)測結(jié)果

基于以上各種因素的分析，并結(jié)合十月份需求預(yù)測方法，本月總體預(yù)測量為6700萬支，本月各類別卷煙具體預(yù)測結(jié)果如下表所示：

12月份各類別卷煙需求預(yù)測情況單位:(萬支)

由表中預(yù)測量環(huán)比增幅數(shù)據(jù)顯示，十二月份五個類別煙中，總體需求量環(huán)比持平，高檔一、二類煙小幅增長，其余各類別均小幅減少，幅度非常之小，這些都比較符合十二月因供需情況因素造成的卷煙需求變動。

四、存在的問題及解決建議

一方面，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分零售客戶根據(jù)自身經(jīng)營片區(qū)的銷售情況、市場需求、價格走勢等因素，在貨源訂購時存在主觀虛報亂報需求數(shù)量，造成需求預(yù)測的偏差；另一方面，由于一些品牌的投放不能保證，影響到客戶對品牌的提報，而且對客戶經(jīng)理以及營銷部的預(yù)測準(zhǔn)確性帶來一定的難度，單品的滿足率難以預(yù)測準(zhǔn)確。對此，我們要求客戶經(jīng)理加強與客戶的溝通引導(dǎo)，鼓勵客戶規(guī)范訂貨，報出盡量真實的需求數(shù)據(jù)，同時各相關(guān)預(yù)測人員能根據(jù)各方數(shù)據(jù)收集信息，并結(jié)合自身經(jīng)驗更好的做好需求預(yù)測工作

營銷部

2011-11-12