第一篇：【銷(xiāo)售教練】親,你了解顧客的心理需求嗎？

【銷(xiāo)售教練】親，你了解顧客的心理需求嗎？ 現(xiàn)在的服務(wù)，已經(jīng)從滿(mǎn)足外在物質(zhì)需求轉(zhuǎn)化到內(nèi)在心靈需求的滿(mǎn)足。那么，究竟人性?xún)?nèi)在的心理需求是什么？我們?nèi)绾稳ジ兄M(mǎn)足？

人性的六大心理需求：愛(ài)與連接、重要性、確定性、多樣性、成長(zhǎng)、貢獻(xiàn)

那么，我們可以采取什么方式來(lái)滿(mǎn)足人性的六大需求，當(dāng)你能夠滿(mǎn)足心理需求越多，顧客對(duì)你的依賴(lài)會(huì)越大。

第一個(gè)需求：愛(ài)與連接的需求

1走近他，與他親人相稱(chēng)。比如說(shuō)：阿姨，叔叔，兄弟，姐妹等。當(dāng)你們成為一家人的時(shí)候，愛(ài)與連接就產(chǎn)生了。

2、心意相通，常常在一起，聊家常。主動(dòng)讓別人了解你，主動(dòng)了解別人；主動(dòng)讓別人了解你的夢(mèng)想，主動(dòng)深入別人腦海，深入別人心里，當(dāng)走得越深，連接就越深。

3、加深?lèi)?ài)與連接就是相互麻煩麻煩。

4、常常讓他在你的面前發(fā)表講話(huà)，常常得到你的贊許和鼓勵(lì)。

5、常常找機(jī)會(huì)和他一起吃飯。

6、最重要的日子收到你用心的禮物和問(wèn)候。不取決于你送什么，而取決于你怎么送；不在意送多貴，而在意有多用心。

7、與他關(guān)心的人，他愛(ài)的人產(chǎn)生互動(dòng)。全家人都把你當(dāng)親人，那么你們的連接就相當(dāng)深刻了。

8、與你的貴人聯(lián)手做一些事情?？纯茨隳芟葹樗麆?chuàng)造什么價(jià)值

9、幫助他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想等。

第二個(gè)需求：重要性的需求

1、生日，節(jié)日的問(wèn)候。

2、讓客戶(hù)能感受到你對(duì)他的感恩。感恩是動(dòng)詞不是名詞。

--感恩墻，把貴人和客戶(hù)的照片貼到墻上，每天去看，每天為他祈禱，為他冥想，為他祝福，為他寫(xiě)感恩詞，寫(xiě)成詩(shī)，寫(xiě)成詞來(lái)感恩他。

--感恩清單，列表。日本第一名的珠寶大王—永川先生隨身攜帶著感恩清單隨時(shí)隨地翻閱隨時(shí)隨地感恩。宇宙會(huì)帶給你能量，會(huì)給予你最大的恩典

--每一天留一個(gè)小時(shí)時(shí)間打電話(huà)給你的客戶(hù)，每天十個(gè)客戶(hù)和貴人。電話(huà)里只做感恩，不做要求。

--每天發(fā)送感恩的短信，是否可以給自己最重要的十個(gè)目標(biāo)，最重要的十個(gè)人，無(wú)論他幫助你也好，不幫你也好。堅(jiān)持每天一條短信，每天回報(bào)成長(zhǎng)，每天都感恩他，他會(huì)收到你的用心，收到你的感動(dòng)。

3、關(guān)心他想要關(guān)心的人。

--關(guān)心他的家人，關(guān)心他的事業(yè)，關(guān)心他所關(guān)心的。

--親密感就是力量。

--當(dāng)他需要你的時(shí)候，無(wú)論多晚，你耐心聽(tīng)他說(shuō)；需要你出現(xiàn)的時(shí)候，無(wú)論多晚你都會(huì)出現(xiàn)在他的身邊。

--投資時(shí)間，投資金錢(qián)在你貴人的身上。

--把他的事當(dāng)成你的事，急他所急，做他所想做。你需要和他產(chǎn)生多么緊密的關(guān)系，你希望他多么幫助你，你就多么徹底去幫助他，去為他付出，你所做的一切都是為了他。

4、不為成交，只為服務(wù)。完全專(zhuān)注在我能為你做什么，完全專(zhuān)注在貢獻(xiàn)，付出，給予。

第三個(gè)需求：確定性的需

1、讓客戶(hù)知道并感覺(jué)到有明確的服務(wù)，讓他會(huì)知道當(dāng)他有需求時(shí)可以找到誰(shuí)？就像日本的銷(xiāo)售服務(wù)人員都有一個(gè)原則叫做7-24，一周工作七天，每天工作24小時(shí)，也就是在任何時(shí)候當(dāng)客戶(hù)需要的時(shí)候，讓客戶(hù)知道他要找誰(shuí)？這是他最基本的確定性。

2、當(dāng)客戶(hù)撥打你的電話(huà)，響鈴三聲之內(nèi)接聽(tīng)，如果未能接聽(tīng)，要在第一時(shí)間給他回復(fù)。

3、每一次，當(dāng)你要向客戶(hù)提供你產(chǎn)品的服務(wù)。無(wú)論是在成交之前還是在成交之后，你都要給你的客戶(hù)做到售前和售后的服務(wù)，包括：產(chǎn)品如何運(yùn)用，運(yùn)用過(guò)程中注意事項(xiàng)等等幫助到他。

4、當(dāng)客戶(hù)在使用你的產(chǎn)品過(guò)程中，要給到他有效的關(guān)心和問(wèn)候，咨詢(xún)他使用產(chǎn)品的情況反饋，并給與有效的幫助和方便最基本的標(biāo)準(zhǔn)。

5、就是每當(dāng)客戶(hù)遇到問(wèn)題和投訴是，就是直接滿(mǎn)足他確定性，是否滿(mǎn)足于是否忠誠(chéng)于你，就是當(dāng)他有抱怨時(shí)，你是否能夠第一時(shí)間能夠提供他能夠解決問(wèn)題的方案和辦法。

6、公司產(chǎn)品給到客戶(hù)確定的好處，并且感覺(jué)物超所值。

第四個(gè)需求：多樣性的需求

多樣性就是要給到客戶(hù)不一樣的感覺(jué)，每次當(dāng)你要跟客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，你有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)為他制作條幅，每次見(jiàn)面有沒(méi)有制作賀卡贈(zèng)送他，每次和他互動(dòng)的時(shí)候都有水果伺候他，每次和你在一起都有不一樣的驚喜，不一樣的感受。世界第一名汽車(chē)銷(xiāo)售大王喬吉拉德每月寄出的賀卡就有13000多份，每月寄出的賀卡都給人不一樣的感覺(jué)。每月根據(jù)不同的節(jié)日，不同的經(jīng)

歷都會(huì)給到客戶(hù)不一樣的賀卡和感受來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣性。每次和你在一起都有不一樣的感覺(jué)，所以客戶(hù)會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)。

只要用心，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)時(shí)間有數(shù)不盡的方法，數(shù)不盡的驚喜，數(shù)不盡的創(chuàng)意，滿(mǎn)足他不同程度的需要。他驚訝于你對(duì)他的用心，驚訝于你的態(tài)度。當(dāng)你滿(mǎn)足了客戶(hù)這個(gè)需求，相信你已經(jīng)擁有了良好的客戶(hù)關(guān)系。如果你希望客戶(hù)忠誠(chéng)于你，依賴(lài)于你，持續(xù)不斷的跟你在一起，那么你要滿(mǎn)足他第五個(gè)，成長(zhǎng)性需求。

第五個(gè)需求：成長(zhǎng)的需求

1、好東西第一時(shí)間與他分享。好的筆記，好的餐廳，好的視頻，好的風(fēng)景，第一時(shí)間就告訴他。

2、有成長(zhǎng)、有改變就與他分享。分享成長(zhǎng)，分享過(guò)程，分享快樂(lè)，分享悲傷都能讓他獲得成長(zhǎng)

3、有好的機(jī)會(huì)就一起共享。有好的項(xiàng)目，好的朋友，好的聚會(huì)，好的資訊，凡事有助于他事業(yè)發(fā)展，有助于兩性變好，有助于家庭更幸福，有助于身體變得更健康，有助于生命品質(zhì)得到提升的一切的一切都可以幫助他成長(zhǎng)的需要。

第六個(gè)需求：貢獻(xiàn)的需求

1、可以帶著自己的客戶(hù)參與獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)，去敬老院看老人，去孤兒院看孩子們，去參加義工活動(dòng)，去幫助社會(huì)的活動(dòng)。

2、可以提供這么一個(gè)平臺(tái)和環(huán)境，讓客戶(hù)共同參與進(jìn)來(lái)?？梢源罱ㄒ粋€(gè)時(shí)尚平臺(tái)，邀請(qǐng)客戶(hù)前來(lái)展示，讓他有機(jī)會(huì)去貢獻(xiàn)他的知識(shí)，貢獻(xiàn)他的能力，貢獻(xiàn)他的愛(ài)心；

3、邀請(qǐng)他一起去幫助別人，甚至可以邀請(qǐng)他來(lái)幫助你，發(fā)揮他的優(yōu)勢(shì)，貢獻(xiàn)他的才華。比如：聘請(qǐng)顧客成為企業(yè)的名譽(yù)顧問(wèn)；神秘顧客等。

當(dāng)一個(gè)人或一件事滿(mǎn)足一個(gè)人的兩個(gè)需求的時(shí)候那么你會(huì)和他成為朋友；如果可以同時(shí)滿(mǎn)足你的三個(gè)需求，你會(huì)愿意和他成為伴侶；如果有人可以滿(mǎn)足你的四個(gè)需求的話(huà)，你們就可以成為生死之交，生死不離；如果有個(gè)人或事能滿(mǎn)足你的五個(gè)或六個(gè)需求的話(huà)，你會(huì)被深深的吸引，將自己的靈魂寄托于他。

第二篇：美容師如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理

美容養(yǎng)生師現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售秘笈之

如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理

仔細(xì)了解整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中美容養(yǎng)生師要介紹好產(chǎn)品以外，更重要的要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，目前的身體狀態(tài)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的中醫(yī)五診方法，快速征服顧客。購(gòu)買(mǎi)心理

在我們進(jìn)行的國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們銷(xiāo)售時(shí)由始至終共8個(gè)階段，但這些階段并不會(huì)很容易順利的進(jìn)行，而且也沒(méi)有清晰的界限來(lái)劃分我們應(yīng)從哪個(gè)階段開(kāi)始：因此，作為銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)首要地引導(dǎo)消費(fèi)顧客來(lái)進(jìn)行——購(gòu)買(mǎi)。接觸：注意吸引

銷(xiāo)售：興趣、聯(lián)想、欲望、比較、認(rèn)可、購(gòu)買(mǎi)認(rèn)定（成交）完結(jié)：滿(mǎn)足

一、銷(xiāo)售心理

1．注意事項(xiàng)： 統(tǒng)一格調(diào)的國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品陳列擺設(shè)好突出各種功能的商品。美容養(yǎng)生師的外型：發(fā)型、服裝整潔、略化淡妝。

應(yīng)持有的態(tài)度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠(chéng)懇、有耐心、語(yǔ)調(diào)溫婉、輕快、清晰。美容養(yǎng)生師的整個(gè)操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點(diǎn)。也許你認(rèn)為這些很簡(jiǎn)單，但是我們國(guó)康源多年成功銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)：最簡(jiǎn)單的就是最有效的！

2．興趣：注意力之后便產(chǎn)生興趣，給她們機(jī)會(huì)便能加深效果。

3．聯(lián)想：顧客會(huì)聯(lián)想到用了產(chǎn)品后所祈盼得到的感覺(jué)和效果。

4．欲望：聯(lián)想的結(jié)果就是產(chǎn)生占有的欲望。

5．比較：顧客會(huì)把每種國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品 的價(jià)格、質(zhì)量、質(zhì)地、使用感等多方面來(lái)進(jìn)行比較。

6．認(rèn)可：經(jīng)過(guò)比較后所達(dá)成的滿(mǎn)意感，顧客就有信心支持自己的購(gòu)買(mǎi)欲望。比如我們介紹國(guó)康源生津潤(rùn)肺套盒特色及原理：通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的國(guó)康源生津潤(rùn)肺中藥油，藥物的有效成分將由肺部直接滲透于胸腺，加速血液循環(huán)和毒素的排泄。由內(nèi)到外，全方位幫您解決肺部不適等各種亞健康問(wèn)題大姐我們現(xiàn)在就來(lái)體驗(yàn)一下吧！

7．成交：顧客對(duì)國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品有信心后就決定購(gòu)買(mǎi)，使雙方進(jìn)行成交。

8．滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)：顧客對(duì)國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品有信心，買(mǎi)了就有一種滿(mǎn)足感（在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，美容養(yǎng)生師所提供的服務(wù)占有非常重要的位置）。

注：并不是每位顧客都必經(jīng)這8個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行及產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，我們每次的銷(xiāo)售都會(huì)因顧客個(gè)人的心理而有所不同。

9．例子

1）有些顧客在這之前是選購(gòu)其它品牌的，因某種原因想找相似的產(chǎn)品：例如：顧客以“比較”的心理開(kāi)始。

最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時(shí)解釋國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的好處。

2）顧客已經(jīng)產(chǎn)生興趣，但仍未有一肯定目標(biāo)：

例如：顧客正在尋找“國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品”，仍然未有決定該選擇哪一種。顧客是懷著欲望去接近你的產(chǎn)品。美容養(yǎng)生最重要的是向客人提供意見(jiàn)及資料去幫助她比較，增強(qiáng)她的欲望引導(dǎo)她接受?chē)?guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品

由于美容養(yǎng)生品是直接涂上皮膚的，因而顧客會(huì)需要更多的資料：

A 貨品要根據(jù)顧客身體狀態(tài)介紹。

B 提供資料達(dá)到最理想的功效。

利用正確的美容養(yǎng)生知識(shí)和步驟來(lái)操縱銷(xiāo)售，很容易便會(huì)完成一次成功的交易，令顧客滿(mǎn)意。

比如我們介紹國(guó)康源肩頸護(hù)理

今天給你做的項(xiàng)目是肩頸化結(jié)護(hù)理。

從中醫(yī)的角度講，人體分為三焦，分別主：氣循環(huán)、血循環(huán)，水循環(huán)。首當(dāng)其沖的就是氣循環(huán)，因?yàn)闅獠恍袆t血不暢，血不暢則水不流，水不流則毒不排。我們的肩頸保養(yǎng)是以推拿點(diǎn)穴療法，結(jié)合國(guó)康源精純合一的醫(yī)療用的中藥油，從而活血化瘀、祛風(fēng)散寒，打通管道，凈化血液，排除毒素，起到緩解肩頸肌肉疲勞、僵硬、疼痛、幫助解決氣血不暢的問(wèn)題。

（我們的國(guó)康源隱形針灸，主要主要起到作用：……）肩和頸是人體重要的部位，上接頭部，下連整個(gè)軀干，蒙受頭部和身體的毗連和氣血活動(dòng)，轉(zhuǎn)達(dá)指令并供給頭面部所需營(yíng)養(yǎng)，除了我們中醫(yī)的經(jīng)絡(luò)手法疏通，我們還會(huì)給你用淋巴排毒手法 幫助您排出頸部淋巴的毒素，使您的皮膚吸收功能加快，您看像您的頸部淋巴堵塞都一顆顆氣節(jié)，像這樣的堵塞很容易造成面部吸收不好，使皮膚變黃變暗長(zhǎng)痘等問(wèn)題，像這種情況常因頸椎勞損等因素引發(fā)，淋巴循環(huán)代謝不好會(huì)引發(fā)很多皮膚問(wèn)題，如脖子長(zhǎng)肉芽顆粒、面部問(wèn)題難以根治、臉和脖子的顏色不一樣、胸部長(zhǎng)粉刺或痘痘等。所以淋巴排毒非常重要，可以暢通淋巴循環(huán)，加速代謝，提高皮膚免疫力，提亮膚色。

銷(xiāo)售國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的成功秘訣：

A 豐富的美容養(yǎng)生國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品資料。

B 專(zhuān)業(yè)性的美容養(yǎng)生知識(shí)與技巧。

C 了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。

二、銷(xiāo)售程序

準(zhǔn)備工夫：有專(zhuān)業(yè)性的談國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品及舉止及友善的微笑。

操作步驟：美容養(yǎng)生師在整個(gè)操作過(guò)程中要很認(rèn)真的給顧客講解產(chǎn)品的功能作用。美容養(yǎng)生相談：提供美容養(yǎng)生、產(chǎn)品資料和美容養(yǎng)生技巧，可以促進(jìn)決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。

例如：顧客臉上長(zhǎng)斑，應(yīng)提供祛斑產(chǎn)品的資料，闡明其特點(diǎn)、功效、正確的使用方法，需注意的問(wèn)題以及皮膚日常需要以何種方法進(jìn)行的保養(yǎng)、保護(hù)美容養(yǎng)生。完結(jié)：要表達(dá)出感謝，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，使顧客有好印象，2建立良好的宣傳口碑；顧客下次再來(lái)，要使客人有滿(mǎn)足感。

三、接觸定義：“接觸”意思是在適當(dāng)時(shí)間的笑容、目光接觸、美容養(yǎng)生 相談等，都會(huì)引起顧客的興趣和注意力。

1．明確決定。

2．每位到美容養(yǎng)生院的客人的目的都不同。有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會(huì)產(chǎn)生做美容養(yǎng)生及購(gòu)買(mǎi)的念頭。要假設(shè)每位顧客都是有購(gòu)買(mǎi)潛力的，只要有良好的銷(xiāo)售，請(qǐng)緊記開(kāi)始“接觸”時(shí)，要注意不要讓顧客只能簡(jiǎn)單地做出“YES”或“NO”的答復(fù)，要嘗試盡可能利用多一些時(shí)間的了解而掌握顧客心態(tài)，對(duì)癥下藥，必須識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)通常有以下幾種類(lèi)型：

A沖動(dòng)型：顧客進(jìn)美容養(yǎng)生院的動(dòng)機(jī)不一定是為了購(gòu)買(mǎi)國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品

有時(shí)只是了解，當(dāng)這種人看到別人在競(jìng)相搶購(gòu)一種產(chǎn)品時(shí)，便容易產(chǎn)生沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)欲，也心血來(lái)潮地爭(zhēng)著去搶購(gòu)。

B被動(dòng)型：這種顧客來(lái)到美容養(yǎng)生院，發(fā)現(xiàn)一種國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品后，總是看來(lái)看去，不知該買(mǎi)還是不該買(mǎi)，心理難以決定，一直處于彷徨階段。對(duì)應(yīng)方法：美容養(yǎng)生師要態(tài)度誠(chéng)懇，耐心等待，不要催促顧客，同時(shí)熱情介紹產(chǎn)國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購(gòu)買(mǎi)欲。

比如我們介紹國(guó)康源乳腺軟堅(jiān)散結(jié)套盒

中藥油是這樣：國(guó)康源健胸軟堅(jiān)散結(jié)養(yǎng)生傳承了歷史上中藥治療乳房的精髓，揉合現(xiàn)代健康美學(xué)護(hù)乳特點(diǎn)，采用多種草藥獨(dú)特配方，應(yīng)用專(zhuān)業(yè)手法，結(jié)合中藥油局部按摩，讓藥用成分迅速進(jìn)入乳房細(xì)胞組織，對(duì)乳房起到消炎散結(jié)、活血化瘀、疏通乳腺管，抑制乳腺組織異常增生、防止癌變的功效。預(yù)防乳房下垂、松弛、預(yù)防腫塊，增強(qiáng)健乳豐韻效果。

國(guó)康源健胸軟堅(jiān)散結(jié)套項(xiàng)目將乳腺保養(yǎng)良性硬結(jié)調(diào)理，乳房塑形三位一體有機(jī)結(jié)合對(duì)乳房起到全方位呵護(hù)。

C比較型：這種顧客往往有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，在觀看產(chǎn)品時(shí)，看得比較仔細(xì)，對(duì)幾種同類(lèi)型的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行反復(fù)比較。

對(duì)應(yīng)方法：充分展示國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品讓顧客接觸感覺(jué)和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。

D求新求異型：這種顧客購(gòu)物時(shí)，受潮流信息的影響，有追求產(chǎn)品外包裝新穎，講究流行、新潮美容養(yǎng)生法的心理狀態(tài)，不再講究產(chǎn)品的貴賤，是否耐用。對(duì)應(yīng)方法：詳細(xì)介紹這種國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的特點(diǎn)、功效，以及在外地甚至是國(guó)外流行的情況，以與其心理追求相吻合。

E嘗試型：這種顧客并不了解美容養(yǎng)生的特點(diǎn)，功效，只是看著好奇，想買(mǎi)又不買(mǎi)，或聽(tīng)親朋好友說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，便抱著試試看的心理來(lái)到柜臺(tái)。

對(duì)應(yīng)方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，夸張地渲染其特點(diǎn)、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

比如我們介紹國(guó)康源安神助眠套盒

頭乃人體之首、五體之首、五體之心。據(jù)統(tǒng)計(jì)有80%以上的人群有不同程序的頭暈、頭痛、記憶力減退、失眠、健忘、注意力不集中等癥狀。國(guó)康源醒腦安神助眠套是通過(guò)頭部舒筋通絡(luò)、點(diǎn)穴等傳統(tǒng)中醫(yī)技術(shù)，迅速地改善系列問(wèn)題，使陰陽(yáng)得到平衡，壓力得以釋放。并進(jìn)一步起到了安神補(bǔ)腦、益智健腦的作用，3同時(shí)輔以頭部及肩頸部舒緩按摩，以達(dá)到舒筋活絡(luò)、放松減壓及養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)、保健全身之功效。

F習(xí)慣型：這種顧客長(zhǎng)期使用同一種國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)的心理動(dòng)機(jī)，因而會(huì)經(jīng)常某用一種產(chǎn)品。

對(duì)應(yīng)方法：熱情待客，促銷(xiāo)期給予價(jià)格優(yōu)惠或贈(zèng)送禮品比如索顏蠶絲面膜就是很好的禮物，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不能因?yàn)槭鞘炜停偷÷蚶渎淞怂麄儭?/p>

G伙伴型：有些人愿意結(jié)伴，她們大多帶有共同的購(gòu)買(mǎi)目的，也往往因?yàn)橐粋€(gè)人購(gòu)買(mǎi)而帶動(dòng)其他人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

對(duì)應(yīng)方法：先做好其中一個(gè)人的工作，滿(mǎn)足其虛榮心和自尊，再以購(gòu)物贈(zèng)禮的優(yōu)惠為誘餌，使其同伴欣然跟進(jìn)。

H孤僻型：有個(gè)別顧客性格孤僻，在購(gòu)物時(shí)常常表現(xiàn)出一種孤僻的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，觀看一種產(chǎn)品時(shí)，喜歡一個(gè)人看，不愿意別人在旁邊插話(huà)，挑選國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品時(shí)，也不愿意別人“越俎代庖”——未做好本職工作而去管些超出己職責(zé)范圍外的事情。

對(duì)應(yīng)方法：美容養(yǎng)生師應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的“*”，做到話(huà)不多，但服務(wù)周到又細(xì)心。

我們用這套8步法在銷(xiāo)售國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品，并經(jīng)常得到國(guó)康源李振源老師的現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常好，我們每個(gè)美容養(yǎng)生師每月工資都在6000元以上，我們真的很感謝振惠公司，我們很喜歡國(guó)康源這個(gè)產(chǎn)品，他不僅給我們帶來(lái)健康而且讓我們得到顧客的尊重，我們體會(huì)到美容養(yǎng)生師的價(jià)值，我們得到成才和鍛煉，并且獲得財(cái)富，感恩，我們都是從百度里找到的國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品，然后網(wǎng)上聯(lián)系他們的。

第三篇：做好美容院營(yíng)銷(xiāo)策劃先了解顧客心理

做好美容院營(yíng)銷(xiāo)策劃先了解顧客心理

有不少美容院認(rèn)為專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品很難銷(xiāo)售出去，這是為什么呢?專(zhuān)業(yè)美容產(chǎn)品滯銷(xiāo)的原因很多，其中主要是多數(shù)美容院的老板或主管對(duì)于產(chǎn)品認(rèn)識(shí)有限，很多時(shí)候忽視了對(duì)員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的灌輸，以致員工在幫助顧客美容時(shí)不懂如何去解決。另外就是美容師只習(xí)慣使用某一種牌子產(chǎn)品，而忽視另一種新產(chǎn)品的存在。再有就是美容師在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常忘了站在顧客的立場(chǎng)上考慮顧客的真正需要，結(jié)果在推介產(chǎn)品的特色時(shí)，引不起顧客的興趣，令推銷(xiāo)失敗。這些都是形成產(chǎn)品滯銷(xiāo)的原因。

1、讓顧客認(rèn)識(shí)美容院產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)

購(gòu)買(mǎi)美容產(chǎn)品，是一般女性日常的必須。但很多的女士都會(huì)到百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)或是美容品專(zhuān)售店去購(gòu)買(mǎi)，很少會(huì)到美容院向美容美發(fā)專(zhuān)業(yè)人士購(gòu)買(mǎi)。這是為什么，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵陔娨暶襟w中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)美容、化妝品的廣告，從而令電視廣告中的牌子產(chǎn)品較為人們所認(rèn)識(shí)，故對(duì)顧客產(chǎn)生的影響較大。

而電視廣告的產(chǎn)品是希望能達(dá)到量化的需求，所以在產(chǎn)品的研制上是以普通大眾的需求為前提。然而，美容院的內(nèi)銷(xiāo)產(chǎn)品是專(zhuān)業(yè)性的產(chǎn)品，可以因顧客不同的需求，生產(chǎn)出區(qū)隔性產(chǎn)品，有針對(duì)性地達(dá)到顧客的真正需要。

那為什么顧客會(huì)忽略美容院專(zhuān)業(yè)人士所推薦的專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品呢?因?yàn)楫a(chǎn)品本身沒(méi)有做什么廣告宣傳，美容院的專(zhuān)業(yè)人士又不主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，當(dāng)有新產(chǎn)品的時(shí)候也只是趁新鮮才介紹一下。結(jié)果顧客也就無(wú)從了解專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的好處，就會(huì)出現(xiàn)顧客忽略美容專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的問(wèn)題。另外重要的是沒(méi)有讓顧客認(rèn)識(shí)到只有專(zhuān)業(yè)人士才是專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的真正代言人。因?yàn)橹挥袑?zhuān)業(yè)人士才會(huì)對(duì)顧客的皮膚、發(fā)質(zhì)有發(fā)言權(quán)，針對(duì)什么性質(zhì)的膚質(zhì)和發(fā)質(zhì)，該使用什么專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，這是專(zhuān)業(yè)人士在推介產(chǎn)品時(shí)必須強(qiáng)調(diào)給顧客的意識(shí)。并要告訴顧客：她本身不是專(zhuān)業(yè)人士，無(wú)法判斷膚質(zhì)、發(fā)質(zhì)的情況來(lái)正確購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。如果判斷錯(cuò)誤或錯(cuò)誤購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可能會(huì)產(chǎn)生相反的效果，甚至越用越糟。因此，只有在專(zhuān)業(yè)人士指導(dǎo)下購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，才是顧客真正需要的產(chǎn)品，顧客更放心的使用。所以在店內(nèi)張貼醒目的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品POP，進(jìn)行宣傳是很難避免的。平日美容時(shí)在與顧客的溝通中，掌握時(shí)機(jī)，利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)引導(dǎo)顧客進(jìn)行商品購(gòu)買(mǎi)。

2、年終前的銷(xiāo)售

當(dāng)顧客在年終進(jìn)行美容時(shí)，可以鼓勵(lì)顧客的自我價(jià)值感：一年到頭的工作，也該重視自己的容顏，愛(ài)護(hù)自己的形象。而且也許過(guò)年是唯一令你在花錢(qián)上毫無(wú)顧忌的時(shí)候，大可以名正言順地把自己的妝容打扮好，讓她能煥然一新。所以幫助顧客準(zhǔn)備好適合的專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品以便待她心情喜氣洋洋時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售，這正是給顧客最好的新年禮物。另外，通過(guò)電話(huà)或DM廣告，聯(lián)絡(luò)熟客，提醒他們有什么適合他們的產(chǎn)品，現(xiàn)正舉辦促銷(xiāo)特價(jià)活動(dòng)。激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，以便他們一傳十、十傳百地帶動(dòng)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、對(duì)在意的顧客銷(xiāo)售

時(shí)下有不少的顧客對(duì)自己的皮膚是很在意的，那么專(zhuān)業(yè)性的美容院產(chǎn)品將非常適合這一類(lèi)顧客群尤其近年環(huán)境污染現(xiàn)象日益嚴(yán)重，不但空氣有問(wèn)題，甚至連水都有問(wèn)題。加上這些愛(ài)漂亮的顧客更是比平常人使用美容產(chǎn)品更多。所以，可以利用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)向顧客推介能解決她們實(shí)際問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品。同時(shí)還可以免費(fèi)對(duì)顧客進(jìn)行專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品使用的輔導(dǎo)，或在顧客使用該產(chǎn)品時(shí)給予產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)。

4、促銷(xiāo)期的銷(xiāo)售

在顧客們認(rèn)識(shí)了美容院產(chǎn)品并產(chǎn)生使用信心之后，就要引起他們的購(gòu)買(mǎi)欲?？梢耘e辦一些產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)。用組合搭配和特價(jià)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，必要時(shí)更可用限量發(fā)售或是顧客有做美容美容護(hù)膚或洗發(fā)、燙發(fā)等任何一種消費(fèi)活動(dòng)才購(gòu)買(mǎi)。有必要采取鼓動(dòng)情緒的方法，表現(xiàn)季

節(jié)感、新鮮感、流行感，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品在使用上的方便等，來(lái)觸動(dòng)顧客的消費(fèi)欲。

5、平日的產(chǎn)品銷(xiāo)售

提高專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品吸引力，在產(chǎn)品的擺放上，盡可能地多給予顧客發(fā)現(xiàn)商品的機(jī)會(huì)，并可以在產(chǎn)品陳列架上做文章，如附上一些“某某產(chǎn)品能解決你肌膚上的問(wèn)題?！薄澳衬钞a(chǎn)品能讓你的皺紋消失?！钡鹊鹊男涯繕?biāo)語(yǔ)。讓顧客對(duì)產(chǎn)品有感性的認(rèn)識(shí)，增加購(gòu)買(mǎi)的成功率。

由于我們的顧客是多種多樣，消費(fèi)心理也各有不同，所以上述的方法只能供參考。由于我們的顧客是多種多樣，消費(fèi)心理各有不同，所以上述的方法只能供對(duì)考。同時(shí)也希望美容院的專(zhuān)業(yè)人士，多與顧客交流溝通，了解他們的真正需要，另外在銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品后，應(yīng)要關(guān)心顧客的使用效果，有沒(méi)有什么問(wèn)題，這樣才能與顧客建立和維持一種良好的關(guān)系。否則，一次銷(xiāo)售的產(chǎn)品效果不好，那么就會(huì)失去了顧客，這種情況是任何美容院都不希望發(fā)生的。

第四篇：商場(chǎng)設(shè)計(jì)要符合顧客心理需求

消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)時(shí)都會(huì)有一系列的心理活動(dòng)，商業(yè)心理學(xué)將消費(fèi)者分為三種：第一就是，有著明確的目標(biāo)，進(jìn)入商場(chǎng)后直奔目標(biāo)而去；第二種就是沒(méi)有明確的目標(biāo)，屬于有選擇性的購(gòu)物者；第三種就是無(wú)目的的參觀者。商場(chǎng)設(shè)計(jì)師根據(jù)以上的消費(fèi)者行為心理進(jìn)行設(shè)計(jì)，能更加的吸引顧客，刺激消費(fèi)。

對(duì)于第二種和第三種顧客，商場(chǎng)設(shè)計(jì)首先要引起他的注意力，才能刺激她的消費(fèi)。我們可以先從視覺(jué)上吸引他們的注意力：

增強(qiáng)商品與商場(chǎng)裝修設(shè)計(jì)背景的對(duì)比度。根據(jù)視覺(jué)心理原理，商品與背景差別越大越容易被感知，在無(wú)色彩的背景上容易看到有色彩的物體，在暗的背景上容易注意亮的物體。比如在室內(nèi)設(shè)計(jì)中采用暗淡的色彩，并進(jìn)行低度照明，而用投光燈把光線(xiàn)投射到商品上，使顧客的目光被吸引到商品上。又如淺色商品以深色墻面為襯托，而深色商品以白色貨架為背景，用于突出商品。瞳孔國(guó)際16年來(lái)百貨商場(chǎng)設(shè)計(jì)、購(gòu)物中心設(shè)計(jì)、商業(yè)綜合體設(shè)計(jì)、商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)，一直執(zhí)著于為百貨商場(chǎng)、房地產(chǎn)等商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)。成功案例遍布100個(gè)城市，擁有由數(shù)十位行業(yè)資深商業(yè)空間設(shè)計(jì)師組成的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，其中多位國(guó)外商業(yè)空間設(shè)計(jì)師常駐意大利、韓國(guó)。?瞳孔商場(chǎng)設(shè)計(jì)公司為數(shù)十家百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心提供商業(yè)地產(chǎn)策劃定位、商場(chǎng)設(shè)計(jì)、商業(yè)空間規(guī)劃等服務(wù)，包括北京西單商場(chǎng)、河北天一城商業(yè)廣場(chǎng)、西安領(lǐng)匯樂(lè)城商業(yè)廣場(chǎng)、拉薩百貨商場(chǎng)、內(nèi)蒙古正基百貨商場(chǎng)等眾多國(guó)內(nèi)A類(lèi)百貨商場(chǎng)或購(gòu)物中心

第五篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售如何成功把握顧客心理

醫(yī)藥銷(xiāo)售如何成功把握顧客心理

做醫(yī)藥銷(xiāo)售要面對(duì)終端顧客，成功地把握住顧客的心理才能將產(chǎn)品成功的推銷(xiāo)出去。而要了解一個(gè)陌生顧客到底需要什么？就只有通過(guò)談話(huà)和觀察等細(xì)微末節(jié)來(lái)觀察得出。

（一）通常，醫(yī)藥醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：

希望能聽(tīng)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時(shí)也可詢(xún)問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷(xiāo)售成功。

顧客會(huì)提出問(wèn)題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

（二）醫(yī)藥銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種希望醫(yī)藥銷(xiāo)售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽(tīng)一聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)試用，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。還有的會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢?jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。

給予是一種服務(wù)，是說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客：“你需要什么？”

請(qǐng)永遠(yuǎn)記?。航o予，給予，而不是索取！這是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心！讓上帝感到他在享受著至高無(wú)上特別的服務(wù)。有了一個(gè)好的開(kāi)端，接下來(lái)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。

作為一名成功的終端醫(yī)藥銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。記?。〕晒Φ腟ALES創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的SALES等待機(jī)會(huì)。

很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識(shí)到自己的其他需要，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括，去闡述。

記??！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。請(qǐng)滿(mǎn)懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直至顧客接受，完成銷(xiāo)售。這才是一個(gè)成功的秘訣。試試看，你也會(huì)成功的。

通過(guò)提問(wèn)、聆聽(tīng)、分析，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)概括和闡述創(chuàng)造了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，接下來(lái)，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要了。

本文由醫(yī)藥招標(biāo)專(zhuān)員提供