第一篇：會議營銷新員工培訓手冊全文

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會議營銷新員工培訓手冊全文

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

各地都不缺乏會議營銷的經(jīng)驗，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費很大功夫就是邀請不到？為什么有的業(yè)務員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？

一、關(guān)于打電話的七個問題——

（一）有的業(yè)務員不敢給顧客打電話，導致業(yè)務遲遲不能開展。主要原因可能存在于——

1、害怕被拒絕的心理。

銷售的行業(yè)特征其實就是要面對無數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。

俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。

這時候，需要不斷的學習、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實不懂得該怎么樣打電話。

上級領(lǐng)導人就應該創(chuàng)造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實踐，使員工很快地成長起來。

（二）第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

1、根據(jù)全美國直銷協(xié)會的統(tǒng)計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機會，達到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領(lǐng)導，多加練習，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務不滿意、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競爭對手的產(chǎn)品了、他并不認識你等因素。大多數(shù)時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。

這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應到會場，可是還是沒來。

可能是他真的有事、也可能是在電話里應付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當日早上打一個跟進電話以便確認，還有就是分析預熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間？

在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么？

舉例如下

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是文正堂健康知識進社區(qū)活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、北京文正堂公司聯(lián)合舉辦的大型文正堂健康知識進社區(qū)活動，根據(jù)活動統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務的，現(xiàn)在由我為您服務，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進行會前的顧客預熱工作

（一）預熱步驟簡介

1、預熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預熱，會嚴重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會會議質(zhì)量，并給預期銷售目標的達成帶來影響，進而影響員工士氣。

3、預熱分三個階段——

第一階段——宣傳企業(yè)社會公益形象，拉近距離，認識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準備工作。

A，準備資料——《科學的吃》營養(yǎng)食譜、當?shù)毓揪幹频摹督】抵R進社區(qū)》報紙、《走進蒜精膠丸》書籍等。

B，目標——認識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C，成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。

第二階段——進一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。

A，準備資料——《中國消費者報》、《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報》、《文正堂生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調(diào)查問卷》。

B，目標——按照“四有標準”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問卷并收回，以便借機了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進入第三階段。

C，注意靈活掌握現(xiàn)場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進社區(qū)之小型健康座談會。如果時機成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進行。

第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會達成。

A準備資料——《非典預防手冊》、《科學的吃》營養(yǎng)食譜、《文正堂臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。

B目標——進一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯(lián)誼會，讓顧客如約到場。

C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當面邀約顧客，也可在第三次預熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預熱中注意事項

1、我很難掌握預熱的時間、頻率和次數(shù)預熱的次數(shù)要求達到三次或以上，每次預熱的時間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預熱時，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認可你這個人。這時候你可以答應下來，但注意不要欠顧客的情。整個預熱周期大約會經(jīng)過一周到半個月，每次預熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達到使其到會的目的。

2、在預熱階段，我可否對老顧客進行銷售？老員工可以在預熱階段視情況對老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進行一對一式的銷售，這并不矛盾，關(guān)鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客嗎？不是這樣。通過在預熱階段一對一達成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學到營養(yǎng)保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務、親情服務；最后一個目的，就是增強他們的持續(xù)購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預熱或以上，可以采用提問您知道我們的35項健康檢測嗎？您知道預防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產(chǎn)品經(jīng)驗，如若運用得當，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對小型聯(lián)誼會產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質(zhì)上的需求。

2健康大使的甄選標準：服用產(chǎn)品時間至少2個月以上，并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來

3平時要注意維護好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴格的健康大使的評選標準、活動規(guī)則、優(yōu)惠辦法

4注重對健康大使的培訓工作，在會場上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經(jīng)過培訓，否則就無法控制會議進程，甚至使會議起到反面效果。可從以下方面進行培訓：

A，注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。

B，自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。

C，從自己切身感受說起。

D，力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。

E突出專家的作用、講述員工的親情服務，增加產(chǎn)品附加值

7、在預熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關(guān)鍵，推崇會議是確保會議質(zhì)量的前提?？烧f：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準備、會場如何舒適、可免費享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。

三、會場操作

作為大型精品聯(lián)誼會的補充，小型聯(lián)誼會在“非典”結(jié)束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會——大型聯(lián)誼會。這是因為——

首先，回顧文正堂以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓與提升；

其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進行個性化營銷、獨立講解事業(yè)計劃、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品對比、示范，個人目標的制定，還是依靠團隊會議的力量、上級領(lǐng)導人的影響力方面，都有一套成熟的培訓系統(tǒng)予以強大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機會說明會（OPP）、各類產(chǎn)品知識介紹會、大型業(yè)務拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內(nèi)部來說還有新人培訓大會、各級獎銜表彰會、領(lǐng)導旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應該結(jié)合企業(yè)實際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務制度予以流程化、格式化、明細化。

正因為直效行銷具有個性化的特點，我們現(xiàn)在才要實行會前的“預熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產(chǎn)品的跟進和補充?？傊?，會議營銷對員工個人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開始會受到一些挫折,誰能堅持到最后，誰就是勝利者。

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第二篇：會議營銷新員工培訓

營銷--培訓篇

第一章 心態(tài)篇

概 述

做為一名新上崗的健康代表，無論過去是否從事過營銷行業(yè)，無論我們在過去擁有或好或壞的成就，在人生的里程中這一切都顯的不那么的重要，因為，那畢竟都是歸屬于歷史上的昨天。

面對同等的顧客、接受一樣的培訓、在同樣的銷售環(huán)境下、銷售一樣的產(chǎn)品，在同時起步的情況下，為什么有人取得更好的業(yè)績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？

心態(tài)決定一切，在總結(jié)很多優(yōu)秀員工成功的原因之后，這是我們在其背后所發(fā)現(xiàn)的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟康佳福事業(yè)之日起，為了更加美好的明天；為了與企業(yè)取得共同的發(fā)展；為了在成就企業(yè)的同時成就我們的未來，每一個進入公司的人都必須從調(diào)整自己的心態(tài)開始，在事業(yè)的發(fā)展過程中來談一下如何過心態(tài)關(guān)。心態(tài)第一關(guān) ：信心關(guān)

關(guān)于信心方面，希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我對這個行業(yè)有信心嗎？

2、我對公司的未來有信心嗎？

3、我對公司的產(chǎn)品有信心嗎？

4、我對公司的營銷模式有信心嗎？

5、我對自己能否吃苦耐勞有信心嗎？

6、我對自己克服銷售初期階段的困難有信心嗎？

7、我對自己在**公司平臺上的未來發(fā)展有信心嗎？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進一步的去了解行業(yè)、企業(yè)、進一步的反思自我的不足，這樣，我們才能順利的度過此關(guān)。

心態(tài)第二關(guān)：事業(yè)心關(guān)

關(guān)于事業(yè)心方面，希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我是否準備長期與企業(yè)進行合作？

2、在**公司，我未來的目標清晰嗎？

3、在**公司，我的短、中、長期目標是什么？

4、在**公司，我希望用多長時間達成以上目標？

5、針對目前的現(xiàn)狀，我應該采取哪些具體的行動？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進一步明晰自己的目標，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。心態(tài)第三關(guān)：平常心關(guān)

在平常心方面，同時也希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我了解從基礎(chǔ)的工作開始做起的重要意義嗎？

2、在過去的輝煌面前，我能夠放低自己的姿態(tài)嗎？

3、開始階段更多的是一種學習階段，在同等努力工作的情況下，而收入相對較老業(yè)務人員少一些，這合乎常理呢？

4、面對顧客的拒絕，我能夠平息自己的心情嗎？

5、對比室內(nèi)安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受嗎？

6、吃苦耐勞是營銷業(yè)績?nèi)〉猛黄频谋匾疤釛l件嗎？

7、銷售本身不應該是騙人行為，而是一種正常的錢貨交換。

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進一步調(diào)整自己對營銷工作的認知，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。

第二章 資源開拓篇

第一節(jié) 概述

一、資源開發(fā)的定義

資源開發(fā)是用一個有系統(tǒng)的方法，主動地、不斷地去發(fā)掘有潛質(zhì)的準顧客的過程。

二、資源開發(fā)的重要性與持續(xù)性

1、顧客是營銷人員的寶貴資產(chǎn)。

（1）只有擁有大量的準顧客，才有產(chǎn)生業(yè)績的可能；

（2）沒有計劃的去尋找和培養(yǎng)準顧客行動，不會有穩(wěn)定業(yè)績和高收入。

2、顧客是決定我們開展事業(yè)的成敗關(guān)鍵，顧客資源開發(fā)是持續(xù)性的工作。

三、目標顧客應具備的條件

1、有保健需求的人，我們稱之為有疾??；

2、有經(jīng)濟消費能力的人，我們稱之為有錢；

3、有消費決策能力的人，我們稱之為有權(quán)；

4、有一定保健觀念的人，我們稱之為有素質(zhì)；

四、如何開發(fā)資源

1、借力使力法

工作期間，特別是剛加盟公司的時間里，公司會提供一部分現(xiàn)有的客戶資源供大家使用，以使營銷代表順利的度過在公司工作的第一個階段，此稱之為借力使力法。

2、普訪尋找法

普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指營銷代表在任務范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，用陌生上門探訪的形式，運用公司所提供的企劃平臺，對預定區(qū)域內(nèi)潛在顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定客戶的方法。

3、無限連鎖介紹法

這種方法是通過建立無限擴大的聯(lián)系鏈實現(xiàn)的，其基本思路是：

營銷人員在每一次拜訪顧客的過程中，運用公司所提供的企劃平臺，時機恰當?shù)刈屖茉L者再提供幾個可能的顧客的信息。在此基礎(chǔ)上，通過營銷代表對這些顧客的拜訪，再進一步利用這些顧客的關(guān)系尋找下去，這樣不斷地向縱深發(fā)展，使自己的顧客群越來越大，因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應該注意相應的技巧并善于利用自己熟悉的顧客。

4、廣告開拓法

這是一種利用郵件、電話等廣告媒體來傳播銷售信息和產(chǎn)品信息來尋找顧客的方法。

5、資料查閱尋找法

這是一種通過查閱各種信息（如社區(qū)居民檔案等）資料來獲取顧客的方法。這種方法的最大特點是：方便、快捷，可大大減少銷售工作的盲目性，節(jié)省尋找顧客的時間和咨詢費用。

6、中心開花尋找法

此方法又叫老顧客轉(zhuǎn)介法、中心軸射法、核心人物效應法。這是我們每一個營銷代表必須熟練掌握并予以運用的重要方法。它是指營銷人員在某一特定范圍內(nèi)，首先

尋找并爭取有較大影響力，能產(chǎn)生暈輪效應的中心人物為顧客。然后利用中心任務的影響力與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷對象發(fā)展成為顧客的方法。運用該種方法在中心人物的選擇上請注意幾點：（1）在一定人群范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動性；（2）有著廣泛的社會關(guān)系和較強的交際能力；（3）信息靈通；

（4）與公司或營銷代表本身關(guān)系密切；（5）高度認同企業(yè)及公司的產(chǎn)品。

7、其它開發(fā)資源的方法（1）個人觀察尋找法（2）咨詢講座尋找法（3）市場調(diào)查尋找法（4）委托助手尋找法（5）公共關(guān)系尋找法（6）商業(yè)活動尋找法（7）科普活動尋找法（8）公益活動尋找法（9）會議尋找法

（10）了解資源開發(fā)的方法（11）熟練資源開發(fā)的話術(shù)（12）掌握顧客卡的運用（13）永續(xù)職業(yè)生涯（14）轉(zhuǎn)介紹的運用 第二節(jié) 接 觸 顧 客 篇

一、接觸前準備

1、接觸的概念

通過接近準顧客，建立潛在顧容對我們的信任感，進而收集資料，發(fā)現(xiàn)準顧客需要并根據(jù)準顧客的需要不斷強化其購買點的過程，我們稱之為接觸。

2、接觸的意義

接觸可以使營銷代表與顧客在面談前通過信函、電話約訪等方式取得面談機會，同時，通過營銷代表的細心分析，得出與潛在顧客進行寒喧、贊美等方面的話題以及可能的達成購買的促進點。

3、接觸的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距離(3)建xx任感(4)創(chuàng)造面談機會

4、接觸的要領(lǐng)

(1)寒喧——表明身份、贊美對方(2)表明來意(3)消除準顧客戒心

(4)以對方感興趣的話題切入(5)拒絕處理

5、接觸前的計劃

計劃你的工作,你的計劃應事先擬定電話及信函約訪名單,每日進行十個電話約訪，爭取6個以上的面談機會

6、接觸前的學習與練習(1)學習如何寒喧

(2)熟悉在接近時拒絕處理話術(shù)(3)學習掌握如何精彩的接近話題

7、接觸前的換位思考---------假如你是顧客(1)我喜歡這個人嗎?(2)我了解他的事業(yè)嗎?(3)我了解他們公司嗎?(4)他誠實嗎?(5)他會以我的利益為優(yōu)先考慮嗎?

8、接近前要對顧客有初步了解

如長相特點、外表特征、性格愛好等。

二、約見準顧客的方法

1、面約

即營銷代表與顧客當面敲定見面的時間、地點、方式等。

2、信函約見

這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客;而且，由于協(xié)作時間從容，可以使你的言語更生動、更有吸引力。

3、電話約見

最實用的方法，是由我們自己提出兩個確定的時間由顧客挑選一個，但應該注意的是:不要在電話上談及有關(guān)產(chǎn)品的具體內(nèi)容與事項，明確約見目的與時間即可。

4、委托約見

即營銷代表委托第三者約見顧客的一種方法。

5、廣告約見

在約見對象不明確或太多的情況下，營銷代表可利用各種傳播媒介進行廣告約見。

三、接近準顧客的方法

1、介紹接近法

(1)自我介紹法，主要通過自我口頭介紹以及身份證件與名片來達到接近顧客的目的。(2)他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話或當面介紹的方

法來接近顧客。

(3)產(chǎn)品介紹法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，從而讓產(chǎn)

品作了無聲的介紹。

2、利益接近法

這種方法由營銷代表著重把商品能給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產(chǎn)生興趣，在具體操作的過程,點明顧客的利益是這種方法的關(guān)鍵·

3、好奇接近法

這是利用顧客的好奇心理達到接近目的的方法。在與顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷品。

4、問題接近法

這種方法是營銷代表直接向顧客提問，利用所提問題來引起其注意和興趣。提問時，可先提出一個問題，根據(jù)顧客的反應再繼續(xù)提問,步步緊逼，接近對方

5、求教接近法

這是利用向顧客請教問題的機會來接近對方的方法。從心理學角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見解比別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。

6、調(diào)查接近法

這種方法是推銷人員借調(diào)查之機接近顧客。從現(xiàn)代推銷學的觀點來看，推銷面談的過程，也就是調(diào)查的過程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問題，有什么愿望和要求，然后向其提出能夠解決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對方接受。

7、其他方法(1)贊美接近法(2)震驚接近法(3)饋贈接近法(4)討論接近法(5)搭訕與聊天接近法

四、注意的事項

(1)應運用不同的方法接近不同的顧客，還應注意各地風俗習慣；(2)價值觀念的差異;(3)接近時應注意減輕顧客的心理壓力；

(4)要注意自己的言行舉止，爭取給顧客留下好印象；

(5)接近程序所用時間不宜過長，能短則短，最多不得超過15 分鐘。

五、接觸的要點: 1.三A原則

(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)態(tài)度(Attitude)2.接觸中應注意的細節(jié)(1)目光

(2)表情(3)解說動作(4)座位(5)資料詳盡(6)語調(diào)、語氣(7)服裝儀容(8)態(tài)度(9)注意觀察(10)隨手筆記

六、接觸技巧與話術(shù)(一)寒喧與贊美

1、表明身份 · 自我介紹

話術(shù):你好，我是**健康知識進社區(qū)活動辦公室的?? 公司介紹

話術(shù):您看過2003年的春節(jié)聯(lián)歡晚會嗎? 2.贊美對方(1)贊美點: A.家庭(成員、裝飾，子女教育??)B.工作(成就、專長、前景??)C.嗜好(體育、音樂、文學??)等(2)談話的切入點

話術(shù)A:張叔叔，您的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么開始創(chuàng)業(yè)的? 話術(shù)B:王叔，您在這個領(lǐng)域如此專業(yè)，能不能向您請教幾個問題? 話術(shù)C:您以前單位的效益怎樣? 話術(shù)D:您的而子女在何方高就? 話術(shù)E:您在持家理財方面有哪些經(jīng)驗? 話術(shù)F:您在醫(yī)療保健方面有哪些心得和體驗?

話術(shù)G:劉姨，您家庭美滿幸福，能請問您是如何與叔叔相濡以沫度過這么多年的? 話術(shù)H:張阿姨，你子女都很有出息，能不能請教您是如何教育子女的。成功的接近必須先成功推銷自己!成功的接近是推銷成功的開始!(3)贊美技巧 A.贊美內(nèi)在勝于外表 B.多贊美對方行為

C.尋找別人容易忽略的贊美點 D.尋找對方引以為傲的贊美點(4)贊美時一些常遇到的障礙。A.不好意思開口 B.不知如何贊美 C.話術(shù)生硬，不得體 D.臉部表情不充分

(二)、接近時碰到的拒絕問題 1.易于接近的話術(shù)

(1)消除顧客戒心，舉例:“我今天過來只是向您贈送一些健康資料???！?2)主動設定時間，舉例:“您只要給我十分鐘時間”(3)減少購買壓力，舉例:“我不讓你現(xiàn)在就買產(chǎn)品，只是讓你了解一下，買不買全在于你?！?2.顧容常見的拒地理由(1)我現(xiàn)在很忙

(2)我對保健品不感興趣;(3)把資料留下來，我自己看;(4)我沒有錢;(5)等以后在再說;(6)保健品吃了沒用;(7)我己經(jīng)在服用保健品;(8)很多賣藥的業(yè)務員都來過;

3、拒絕處理的原則

(1)認同準顧客的拒絕理由(2)表示理解準顧客的心情;(3)強調(diào)與準顧客談保健，但不一定就要買產(chǎn)品。

4、拒絕處理話術(shù)參照練習部分(1)我現(xiàn)在沒空

話術(shù)A:老年人又不忙著掙錢，“我只占用您5分鐘，可以嗎?”

話術(shù)B；看得出你是一個勤快人，忙這忙那的，浪費您的時間，其實也是浪費我的時間，相信我，在中老年保健方面我是專業(yè)人士，只需幾分鐘時間就可以讓您了解很多保健常識。

(2）對保健品不感興趣

話術(shù)A:的確，我在第一次和很多老年人接觸時，他們的回答跟您一樣，但是經(jīng)我給他們介紹保健觀念后，都非常認同。如果是我，對于不了解的事情，肯定也會說不感興趣的，您說是不是? 話術(shù)B:其實養(yǎng)生保健不是感不感興趣的問題，它也是關(guān)系到您身體健康的大事，沒有人不關(guān)心的?您說是不是?(3)把資料留下來我跟您聯(lián)系

話術(shù) :其實，我也想這么做，但這些資料您不一定都看得明白，要經(jīng)過專業(yè)培訓才能了解得比較清楚，我向您講解是我的工作，只要花幾分鐘的時間，就可以讓您更清楚了解到保健知識，還節(jié)約了您的時間。(4)過一段時間再說

話術(shù)A:我理解你的心情，很多東西的確都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們都準備好了才會降臨，疾病時刻在威脅著您的健康。話術(shù)B:優(yōu)惠政策及捐助時限機不可失。(5)保健品吃了沒用

話術(shù):請問您為什么有這樣的想法?您是親身經(jīng)歷過還是聽別人說的?說服論點如下:(a)科學保證:人體實驗的通過及諸多學者的論證;(b)信譽保證(c)政府支持(d)舉例印證

(e)很多賣藥的都來過

話術(shù)A: 的確，象你這樣有保健意識的顧客當然有很多業(yè)務員與你接近，請問你對保健品是如何認為的? 您在服用保健品嗎? 你在服用哪些藥物和保健品? 我們公司是一家專業(yè)的公司??(突出公司優(yōu)勢)話術(shù)B:(如果拒絕處理無效)實在不好意思，打擾您了，這是我的名片，在您方便的時候再過來拜訪您。(三)、為再訪做準備

1.根據(jù)顧客類型，靈活營造再訪機會

(1)優(yōu)柔寡斷型:一般不會拒絕別人對他的安排，或者不會多次拒絕，他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排，所以對這樣的客戶一定要明確下次的訪問日期，哪怕被拒絕之后還要再換一個時候，再拜訪一次。(2)自主果斷型: 往往不喜歡被人安排指定約會時間，對這類顧客，可以先試探一下給他兩個以上的選擇，或者干脆問他 “什么時間比較好”，在他指定的日期、時間段做每月的固定拜訪。2.注意離開的細節(jié)

(1)離開要和來時一樣恭敬;(2)關(guān)門時動作要溫和;(3)再次表示禮貌的態(tài)度和感謝;(4)一個好的結(jié)束會使你的再訪更受歡迎。3.做好再訪準備的八種方法 A、初次訪問時的再訪準備 △提出談話的結(jié)論 △裝忘記而約定下次再談

△推銷自己，令對方信任你(減少再訪時顧客的抗拒心理)△研究題目取決于客戶 B.遇到顧客不在家的處理

△顧客不在時，可留下名片及廣告資料，同時必須預約下次會談的時間。

△顧客不在時，對于接待的人，必須給予良好的印象并簡單積極地解答其問題，那么在再訪時他們將給予你有力的幫助。C.無法接近時

△留下商品目錄、資料、活動方案等能引起顧客關(guān)心的東西 △向他聲明，你會再來拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案 D.送禮品

??結(jié)束時，如果贈送樣品試用品或與產(chǎn)品相關(guān)的禮物的話，再訪時就可說:“先前送您的樣品，服用過了嗎?” E.再訪時間應慎重考慮 F.再訪時也應保持適當?shù)娘L度

G.再訪前應與上司商量，研究問題，以獲得明確的指示

H.再訪前可向?qū)Ψ綄懸环庵轮x函或問候函，以加深對方的印象，讓接觸無處不在，讓簽單成為習慣。第三節(jié) 電 話 約 訪

一、電話約訪的目的

不是推銷產(chǎn)品，而是取得初次面談的機會。

二、電話約訪的特點

1、電話約訪的優(yōu)點(1)節(jié)省交通時間(2)迅速過濾客戶(3)可預先收集資料(4)減少見面時的拒絕 2.電話約訪的缺點(1)客戶容易拒絕(2)超級秘書的存在(3)時間的緊迫性(4)沒有信心

3.電話約訪的心理障礙

(1)怕花錢(2)怕麻煩(3)沒習慣(4)怕被拒絕(5)經(jīng)常失敗(6)不敢嘗試

4.電話約訪的障礙排除

(1)說服其家人將電話轉(zhuǎn)給顧客本人(2)正確地演練打電話的流程(3)正確內(nèi)容可克服時間限制 5.事先準備好可能的拒絕示范(1)情況A:準顧客對你相當熟悉

營銷代表:“我找王叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，王叔叔的朋友。”家人:“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“我剛才說過，我是王叔叔的朋友，請您把電話接給他, 謝謝?！?2)情況B:準顧客預知你會撥電話給他

營銷代表:“我找某某阿姨?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已經(jīng)知道我會在這個時候給她電話。”家人:“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“阿姨在等我的電話，請您快把電話接給他，謝謝。”

(3)情況C:你曾答應過會在這個時侯致電給他，準顧客這時侯卻剛巧不在。

營銷代表:“我找X叔叔。”家人:“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，X叔叔已經(jīng)知道我會在這個時候給他電話?！奔胰?“對不起，他不在，您有什么要交待的嗎?”營銷代表:“我是某某，請您轉(zhuǎn)告他我曾打電話找過他，我會在一小時后聯(lián)絡他，謝謝?！?4)情況D:準顧客對你個人并不熟悉

營銷代表：“我找王阿姨。”家人:“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已知道我會在這個時候給她電話?！奔胰?“您是誰?”營銷代表：“請告訴阿姨，她的朋友某某推薦我打電話找她，謝謝。” 6.電話約訪的流程(1)寒喧

(2)同意談話(3)自我介紹(4)運用贊美的力量(5)道明來意(6)約訪時間(7)拒絕處理(8)確認約會 7.寒喧致意范例 范例一: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:他不在，你找他有什么事? 營銷代表:請問他什么時候在?(什么時候回)接聽者:你有什么事，我能幫你轉(zhuǎn)告嗎? 營銷代表:哦，謝謝你!我有些重要事需要跟他講。范例二: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:請問你找他有什么事?你貴姓? 營銷代表：我是他的一位好朋友(我找他有一點事)，麻煩你請他接一下電話。顧 客:喂，哪一位? 營銷代表:你好，xx叔叔，我是xxx。(同意談話)顧 客:有什么事嗎?(自我介紹)營銷代表：我是**公司的xxx(運用介紹人的力量)是你的老戰(zhàn)友xx叔叔介紹我認識你的。(贊美)他說你為人親和，并且很有保健觀念。(道明來意)

業(yè)務員:xx叔叔在服用我們的產(chǎn)品產(chǎn)品，他認為我們的產(chǎn)品不僅好，而且很多健康資料和保健觀念都是非常有價值的，所以我想給您送一些過來。(約訪時間)業(yè)務員：不知你什么時候比較方便?是明天上午十點二十分，還是明天下午二點三十分，我到您家去看您。

顧 客:明天下午比較方便。(確認約訪)營銷代表:那太感謝你了，我明天下午二點三十分準時到您家,給你送一些有關(guān)資料。(友好道別，拒絕處理不成功)營銷代表:真不好意思，打擾你了，如果您以后還想了解一些更新的保健知識的話，可以跟我聯(lián)系，我的聯(lián)系方式?。如來我有一些新的健康資料也會隨時通知你。

8、電話使用技巧及注意事項

(1)通常情況下，在電話里難以直接達到最終目的。

(2)使用電話的目的不是在電話里向他們介紹細節(jié)，你只是預約他們，當他們同意見面后，你就要停止談話，并掛斷電話。

(3)如果顧客在電話里對細節(jié)感興趣并愿意繼續(xù)談下去，你可以向他多說幾句，但最終還是要訂下拜訪時間，去他家里達到目的。(4)不要在顧客休息睡覺時打電話。

(5)如果顧客不高興，就不要再打下去，換個時間再打。(6)不要在電話里說太多,太細，要多聽對方說話。(7)站著打電話，深吸氣，抬頭，露出笑容。(8)事先把要說的話寫在紙上。(9)要有愛心(公益性)。

(10)時間控制(l~3分鐘);不要在電話里夸夸其談。(11)不要夸大事實,編造數(shù)據(jù)。(12)不要在電話約定的時間內(nèi)遲到。

(13)如果很長時間沒有聯(lián)絡，要先問侯,以獲取更多信息,使下次去他家時談話更有針對性。

(14)關(guān)注點，要引起對方興趣和好奇，抓住對方心理，(對他/她的益處)。

(15)模仿對方，包括音量,舌調(diào),語言習慣(方言)。

(16)在電話里，要始終使對方感覺到舒適,不要讓對方離開舒適區(qū)。

(17)使用問題技巧(此環(huán)節(jié)也適用于與顧客面對面達成時，用于處理拒絕)。A.封閉式提問

讓對方可選擇或用是或否回答的提問,用于獲取確切信息、確信你明白對方意思、控制談話內(nèi)容以免跑題、給對方以選擇、得到對方正面回答、快速獲取信息等。但是,需要注意的是,過多使用此類提問,容易遭到顧客拒絕，使談話中斷,使自己陷于被動局面,甚至會讓顧客感到討厭和煩惱。B.開放式提問

不能用是或否來回答的提問(什么時候、哪里、什么內(nèi)容、誰、為什么、怎樣進行、多久、多長時間一次),用于鼓勵對方繼續(xù)談話,讓對方解釋他們的回答, 可以更好地了解顧客的資料以及心理需求，最終使交易容易達成。C.使用技巧

在一般情況下，先嘗試用開放式提問，然后再用封閉式提問,也可兩種提問交互進行,但要靈活運用。D.范例: a.封閉式提問

現(xiàn)在非典已經(jīng)影響到我們的生活了，對吧? 您一定也很關(guān)心自己和醫(yī)護人員的健康，是嗎? 您家里有小孩子嗎?您服用過我們的產(chǎn)品嗎? 您看你是上午還是下午有空?上午十點還是下午三點? 您還在服用我們的產(chǎn)品嗎? b.開放式提問

您什麼時間有空?您最近身體怎么樣? 您在哪里看到我們的宣傳(廣告)? 是誰告訴您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?為什么健康對您如此重要?您都服用過什么保健品? E.注意事項

一般來說,不要在一開始就提那些導致否定結(jié)果的問題(不要，不用，不想，別來了)，這樣容易使談話中斷或使對方感到不舒服。如:我去看看您好嗎?順便給您帶一些健康資料過去? 如果你對于老顧客沒有充分的把握，認為不能在電話里一次達成的，你可以和他(她)定下見面時間。9.給老顧客打電話范例

(1)張姨,你好!我是??，您最近身體怎么樣?我現(xiàn)在在外面，??(解釋簡短談話理由)，所以，電話里不能跟您詳談，但星期三可以和您談談，您在那天什么對間有空?上午還是下午?(2)王大媽，你好!我是??，有件事情對您和我非常有意義，但現(xiàn)在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時間有空?周四下午四點可以嗎?您家的地址是??嗎?(3)李嬸，你好!我是??，我們正在參加一個大型的全國性活動，而且越來越多的人參與到這里面，但我現(xiàn)在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時候在家???時間，地點。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有興趣參加一個健康公益活動嗎?您還會獲得意想不到的驚喜。

(5)大爺，你好!我是xxx,如果有一件事情，既對您改善身體健康狀況有利,又對社會有益,您不反對聽聽吧?停留片刻，如果對方問是什么事，(解釋簡短談話理由)這樣，我準備今天到您家，您上午還是下午有空?.....時間地點。

(6)大叔，你好!我是xxx,現(xiàn)在您對自己的身體一定很關(guān)拄吧?希望進一步提高免疫力嗎?......但現(xiàn)在......(解釋簡短談話理由)，您看你什么時間有空?周四下午四點好嗎?您家的地址是......嗎? 10.給新顧客打電話的原則與范例 A.原則

(1)善于整理顧客資源,將他/她們分成A、B、C三類顧客，并按照先后順序進行。通常，在經(jīng)過預熱并與顧客熟悉后，第三次預熱的同時就要做好充分的達成交易的準備。(2)一般來說，對于尚未建立起感情基礎(chǔ)的所有的新顧客，在電話里不要直接介紹活動，僅僅是約個時間見面。

(3)心態(tài)調(diào)整,對于手頭沒有老顧客資源的新員工,面對銷售的壓力，應有沉著冷靜的心態(tài),充分領(lǐng)會博愛文化的精神和活動的公益性質(zhì)，充分在本月積累顧客資源,為月底或

下個月及以后的銷售打下良好的資源基礎(chǔ)。

(4)剛開始打電話的成功率大小會直接影響營銷人員的信心。所以，剛開始對，一定要給非常熟悉、有感情基礎(chǔ)、知道對方興趣愛好的這類顧客打成幾個電話。(5)電話中不要提及產(chǎn)品、價格、銷售事宜，不要詳細介紹活動方案。B.細節(jié)

(1)向?qū)Ψ降暮献鞅磉_謝意。

(2)打電話的時間應避開對方忙碌時段(可依據(jù)前幾次電話交談的經(jīng)驗掌握對方的時間)。

(3)電話里的言談是否簡潔明了(事先是否寫成提綱)。

(4)談話的主題最好能配合對方的嗜好或興趣(這一點在三訪階段一定會有所獲取)。(5)有無考慮交談對方的立場。(6)有無讓對方產(chǎn)生受重視的感覺。(7)整個電話過程有無造成強迫的傾向。C.打電話范例

(1)張姨，您好!我是**公司的xxx,這幾次上您家拜訪,發(fā)現(xiàn)您很注意保健(可舉一事例,如家里放有藥物，預防糖尿病)，我這有一本小冊子(或好消息/預防疾病等的方法等)，非常有助于您的身體健康,但電話里說不清楚,您看,明天您上午還是下午在家???等待答復。然后，再次確認對間、地點，掛上電話。

(2)大叔，你好!我是**公司的xxx,上次去您家拜訪您,通過和您談話，知道您很關(guān)心您愛人的健康,您一定想了解如何提高免疫力的知識吧!您看明天您上午還是下午在家???等待答復。然后，再次確認時間、地點,掛上電話。

(3)大媽，你好!我是**公司的xxx,我看您很注重鍛煉身體,年紀大了,抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的預防疾病的辦法,我這里有一個計劃(方案)，只需要您一點時間,我現(xiàn)在有事,不能跟您詳談,您看明天您上午還是下午在家???等待答復。然后，再次確認時間、地點，掛上電話。11．電話約訪的拒絕處理話術(shù) A.客戶經(jīng)常提的“拒絕”(1)我很忙沒時間

(2)我己經(jīng)在服用保健品了

(3)我現(xiàn)在不需要

(4)我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好(5)我沒錢(6)把資料寄給我吧

(7)請直接在電話里講就可以了(8)我朋友也在賣保健品 B.處理對策

(1)“我很忙，沒時間”。營銷代表:“對啊，叔叔，我知道您沒空，所以才先打個電話來預約的，相信我不會浪費您寶貴對間的??，您看是明天上午還是下午比較方便？”

(2)“我己經(jīng)在服用保健品了”。營銷代表:“是嗎?那真的要祝賀您，非常有保健意識，能不能告訴我您服用的是什么保健品???那些都很不錯，不過可能對身體的功效不很全面，事實上xx產(chǎn)品有很多獨有的優(yōu)勢和特點，您不妨了解一下，說不定能讓您獲得更大的收益??，您看是明天上午還是下午比較方便?”

(3)“我現(xiàn)在不需要”。營銷代表:“我非常能夠理解您的想法，事實上身體是要提前保健的，您不妨現(xiàn)在了解一下，如果等生病再吃藥，那無論從經(jīng)濟上還是從身體上都很吃虧，您不妨多了解一些保健知識和產(chǎn)品知識??，您看明天上午還是下午您有時間?”

(4)“我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好”。營銷代表:“您說的對，事實上很多人，包括我一開始跟您的想法也都一樣，但仔細了解和真正服用后就體會到它的好處，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的中老年人在服用xx產(chǎn)品，您也不妨了解一下，對您只會有好處??，您看是今天還是明天？”

(5)“我沒錢買保健品”。營銷代表:“如果我不了解保健知識，我的回答也會跟您一樣，吃保健品是為身體找保障，為家庭減輕負擔??，那您今天還是明天有時間呢？”(6)“把資料寄給我吧”。營銷代表:“我也想過這樣做的，叔叔，很多保健知識都很專業(yè)，您研究一遍可能要30分鐘，而我講一遍只需幾分鐘，更何況您不了解的地方還可以問我，該多好，還是讓我去一趟吧??，您看是明天上午還是下午比較方便?”(7)“請直接在電話里講就可以了”。營銷代表:“因為有東西要拿給您看，電話里也很難讓您了解清楚，怕會浪費您的時間，反正我正好服務這個地區(qū)順路過去就可以了！”

(8)“我朋友也在賣保健品”。營銷代表:“您的朋友也在賣保健品，那很好啊，多一份意見，多一份選擇，應該沒壞處??，您明天上午還是下午有時間啊?“ 12.電話約訪話術(shù)示例

(1)您好，趙叔叔嗎?我是**公司的xxx。(2)我打擾到您了嗎?(3)趙叔叔，我打電話是因為您的老戰(zhàn)友王叔叔在參加我們公司的愛心活動時,非常滿意我們的服務,而且在我們的談話中,他對您非常贊賞,他談到你雖從未接觸過我們的產(chǎn)品和活動，但您為人隨和，而且很有保健觀念。

(4)星期一早上十點我們能見個面嗎?或是星期二早上八點更好些?(5)我理解也感謝您告訴我您的看法,很多人都那么想。

(6)我只要求您給我五分鐘時間，除非您需要更多的時間，周二下午三點我們能見個面 嗎?或是周四上午九點更好些?(7)“我知道現(xiàn)在也許不太適合見面,但是,人們的健康到什么時候都是最重要的,因此,我希望把您的名字記人我的記事本中,在三或六個月后再聯(lián)絡您,可以嗎?太好了!那您覺得三個月后比較好,還是六個月后?謝謝您抽出時間與我談話，趙叔叔,三個月后我會再打電話給您。

附件:電話約訪聯(lián)絡追蹤表（略）

第四節(jié) 顧 客 轉(zhuǎn) 介 紹

一.顧客轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點 1.比較容易取得對方信任;2.顧客資料易于收集,易于判斷顧客需要;3.累積銷售經(jīng)驗;4.成功機會較大

二.轉(zhuǎn)介紹資源的接近話術(shù)示范

阿姨，象xx產(chǎn)品這么好的保健品，您的老姐妹李姨己經(jīng)服用了，她認為您也會需要我們的產(chǎn)品，如果我沒有把這么好的保健品和服務介紹給您，我會覺得很對不起您，至于要不要服用您可以聽我說明后,自己做決定??。

三.轉(zhuǎn)介紹開拓遇到的常見障礙及對策 1.常見障礙

(1)不敢向老顧客開口要求轉(zhuǎn)介紹，害怕拒絕沒面子;(2)怕顧客生氣;(3)怕顧客的親友生顧客的氣;(4)怕被顧客誤認為”傳銷";(5)期望值過高;(6)顧客轉(zhuǎn)移話題。2.應對策略：(1)不敢開口怕沒面子

a.調(diào)整心態(tài)，顧客不答應就算是練習一次 b.顧客拒絕的不是你，而是產(chǎn)品 c.找出顧客拒絕的原因 d.準備好處理拒絕的方法(2)怕顧客生氣

xx產(chǎn)品是對人體健康有幫助的保健品(3)怕顧客的親友生顧客的氣 a.您并沒有賺您親友的錢 b.您親友的身體會受益 c.每一個中老年人都需要保健(5)怕被顧客誤認為“傳銷”

我們沒有上線下線，您介紹顧客了也不會得到提成，與傳銷是有本質(zhì)區(qū)別的。(6)期望值過高

a.顧客不會因為認識你而購買產(chǎn)品 b.顧客因為需要才購買產(chǎn)品 c.越是轉(zhuǎn)介紹市場越要注意細節(jié) d.轉(zhuǎn)介紹市場只減少了建xx任的過程 3．重點: 注重細節(jié)和過程，防止市場陌生化,從而減少了建xx任的過程，所以一樣也要建

立保健觀念、商品說明、建議書制作的過程。4．顧客轉(zhuǎn)移話題 a.他們不需要

b.我不方便告訴你她的電話 c.我買了你們的產(chǎn)品就沒完沒了了 5．顧客轉(zhuǎn)移話題時處理話術(shù)

也許您的朋友會不高興您把他的電話告訴我，但每當我看到一位顧客服用xx產(chǎn)品而獲得健康時，我的內(nèi)心就感到特別欣慰，因為我把健康送給了他，相信到那個時候，您也會有這個感覺，而您的朋友也必將很感激您，而且我想如果您看到我為更多的人送去健康的時候，您一定會感到高興的，不是嗎?

第五節(jié) 信 函 的 使 用 1·目的

信函約訪不是在于介紹產(chǎn)品和介紹活動，而是透過信函建立與顧客之間的關(guān)系，進而取得電話約訪的機會。2·信函約訪的流程 3·信函范例(一)聯(lián)絡信 尊敬的陳叔叔: 您好!我是****公司的xxx，您的好友李叔叔，也是我的重要顧客和我親愛的長輩，他經(jīng)常提起您的大名，說您熱情爽朗，注重養(yǎng)生保健，并建議我來拜訪您。

我無法斷言我的工作所提供的服務是否對您有用，但我曾為許多象您一樣的中老年人推薦了對身體極為有益的保健產(chǎn)品和提供了優(yōu)質(zhì)的健康服務，并在這個過程中組織各種老年活動，豐富了他們的晚年生活，而且和他們建立了深厚的感情。譬如旅游、參觀、健康講座、文體活動、愛心捐助等等，相信您也有這樣的興趣，如果您能接受我給您提供健康資訊，我將不勝榮幸。

請允許我電話預約，很冒昧地打擾您，順祝身體健康!

第三篇：會議營銷實戰(zhàn)手冊[范文模版]

會議營銷實戰(zhàn)手冊

目 錄第一節(jié) 概述

第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的的實施

第三節(jié) 健康講座活動

第四節(jié) 社區(qū)活動

第五節(jié) 活動成功的影響因素

第六節(jié) 營銷活動的溝通技巧

第七節(jié) 會議營銷的實施

第八節(jié) 社區(qū)活動的實操技巧

第九節(jié) 服務營銷促銷員培訓技巧

第一節(jié) 概 述

一、會議營銷的定義

指通過定期組織會議的形式與目標消費者進行有效溝及向其展示公司形象,傳遞公司產(chǎn)品信息,逐步增進消費者對公司及產(chǎn)品的認知度肯定度,最終促進購買的一種銷售方式.具體可以從以下幾方面認識和理解：

1、會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間進行的,有較強的針對性.2、會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的,而非媒體廣告或其他形式.3、會議營銷的本質(zhì)是溝通信息,贏得信任.建立感情,最終樹立和提升公司形象、促進產(chǎn)品銷售.二、會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢

1、會議營銷目的——加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通,提升公司形象,擴大產(chǎn)品知名度、美譽度,提高目標顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率.2、會議營銷的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育,無論是在淡季還是旺季,都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅實的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境,它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁,使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務完美結(jié)合在一起.3、會議營銷的優(yōu)勢

（1）易操作、成本低,能避開激烈的廣告競爭.會議本身有明顯的運行規(guī)律,操作時間越長、經(jīng)驗越豐富,可模仿性越低,隱蔽性越強,可有效避開激烈惡性競爭和政府管制,易實施,而與巨額的廣告經(jīng)費相比,成本較低.（2）雙向溝通,服務完善,與消費者面對面進行有效的溝通.及時了解并滿足消費者的需求,解決他們遇到的問題,服務更高效.（3）交流情感,提高忠誠度.定期與消費者聯(lián)系、溝通,加深他們對公司的感情,對產(chǎn)品的了解和信任,不斷提高目標消費群的忠誠度.（4）營造氣氛,促進購買.通過會議,把有購買意向的消費者聚在一起,集中購買,營造出一種購物氛圍.你買,他買,我也買,極大地調(diào)動了現(xiàn)場消費者的購買熱情.三、會議形式與內(nèi)容

1、戶外促銷活動： 指選擇在公園、廣場等戶外場所,以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進其購買的活動.大型會議周期宜為每月一次,每次活動應選擇好主題,對消費者非常有吸引力,能夠帶來實惠.比如：免費游玩、醫(yī)學專家義診、真情回報等.在會議內(nèi)容上,可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等,促使消費者從心理上產(chǎn)生購買欲望.特別強調(diào)大型會議得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好,所有員工盡職盡力,這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達到預期效果.2、室內(nèi)健康講座：指場地選擇在影劇院、禮堂等,重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識的活動.此類活動適合于條件比較成熟的市場,目的在于提高產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)的形象,把健康知識的傳播與宣傳品有機地結(jié)合在一起,增強產(chǎn)品的可信度.該活動顯著地增強與消費者的情感交流,對擴大消費群效果明顯.周期宜為每周一次.活動內(nèi)容應重點突出,如中老年健康講座活動.長期堅持大型健康講座活動,將無淡季、旺季之分,在淡季樹口碑,在旺季促銷量.3、顧客聯(lián)誼活動：指選擇賓館、招待所、會議室等室內(nèi)場地,邀約目標顧客聚在一起,開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務活動.此活動適合于市場開發(fā)的初期及成熟期,在短時間內(nèi)出銷量,有利于市場推廣,它要求做到：

a、建立一批穩(wěn)定的忠實顧客；

b、實行對顧客的跟蹤服務（如家訪）,實行上門免費二次檢測,讓顧客真正覺得服務遠遠大于期望值；

c、建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫（用數(shù)據(jù)庫營銷）；

d、實施者教育以建立顧客聯(lián)系制度.比如在選擇目標消費群體時,掌握對方的經(jīng)濟情況、健康狀況、生活習慣等.做好售前、售中、售后服務工作.售前,如何與消費者進行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購買欲望及動機.售中,如何促進消費者的希望購買及實現(xiàn)購買.售后,如何促使再一次購買,使其覺得公司的形象好,產(chǎn)品質(zhì)量好,介紹新的目標消費人群,這樣做既能體現(xiàn)服務和發(fā)現(xiàn)典型病歷,又能安撫無效病歷（衍生法）.4、社區(qū)活動：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測等活動,6-8人一組,免費檢測貫穿于所有其它活動之中,讓消費者有一個認識過程.讓他知道：什么是亞健康？對特別顧客簡單講明,送有天賜源健康手冊等,讓其知道天賜源保健食品群是如何養(yǎng)生保健的.此活動適合于市場活動初期.目的：建立數(shù)據(jù)庫,鎖定消費群,開展此項工作時,應大范圍地開展,多設幾臺檢測儀,在公園、居民區(qū)、老年活動中心等.操作中,檢測人員對圖像進行分析、講解應科學、準確、易懂,并對顧客指出亞健康帶來的癥狀,恰到好處地將癥狀及不及時治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來.四、營銷活動部門的組織框架及崗位責任

1、組織框架 醫(yī)生3名 市場部部長一名 講座專家1名 主持人1-2名 銷售（檢測）16-24名

2、崗位責任 市場部部長：負責整個活動的宏觀指導,安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務.講座專家：講解產(chǎn)品的機理.主持人：主持現(xiàn)場活動節(jié)目,銜接各項活動,調(diào)動現(xiàn)場的活動氣氛.銷售（檢測）：負責顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷售.第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的實施

聯(lián)誼活動與最終消費者的直接交易是在銷售現(xiàn)場實現(xiàn)的,但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作,有關(guān)人士曰：活動現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”,而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在.（30-50特小型會議）

建立數(shù)據(jù)庫存 100-120人 確認 科普（身體檢測）電話回訪（邀約）送函到家 現(xiàn)場 社區(qū)、公園等（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）建立顧客數(shù)據(jù)庫是直銷活動的起點

顧客數(shù)據(jù)庫為直銷活動提供必需的顧客個人信息.1、建立顧客數(shù)據(jù)庫

（1）個人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應該包含所有顧客和潛在顧客的姓名,除顧客姓名外,你還盡量記錄所有顧客相關(guān)信息,來幫助你進行消費行為分析.這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍領(lǐng)、個體戶、退休等）、收入價層、工作性質(zhì)（家庭服務、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況.（2）地址數(shù)據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵,同時,它還有助于分析消費人群的區(qū)域分布,下面是我們應該掌握的有關(guān)消費者的地址信息.詳細通信地址、電話 銷售區(qū)域（省城市場或其它地市級城市）傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報紙廣告的覆蓋區(qū)域）（3）行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄,它能告訴你顧客過去做過什么,每次購買貨款的多少,以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因購買時間 ？被邀時間 所購產(chǎn)品 ？到會時間 購買地點?炕賾ζ德?總之,顧客數(shù)據(jù)庫應根據(jù)為直銷活動服務的原則收集登記數(shù)據(jù).2、數(shù)據(jù)的收集途經(jīng)

（1）社區(qū)科普隊提供：由6-8名人員組成科普隊,深入社區(qū)開展中老年性健康檢測與宣傳等活動,登記每個被檢測者的信息資料.（2）利用金卡、抵價券：將金卡或抵價券贈送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客,領(lǐng)卡或使用券時填好住址、姓名年齡等.（3）調(diào)查活動：通過與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查,回收問卷收集參加者的資料,問卷上設有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄.3、利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標準,篩選與活動最相關(guān)的目標消費群體.比如,將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座,可以從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有亞健康的顧客資料,進行邀請,這樣大大提高了活動的針對性.4、建立顧客數(shù)據(jù)庫時的注意事項

（1）及時更新顧客數(shù)據(jù)庫.（2）合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個基本操作.如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址,或者一些人從不參加你的直銷活動,那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費,這樣的數(shù)據(jù)應該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除掉.可能顧客在兩次訂貨時提供的詳細資料略有差異,你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄.你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢,還可能會激怒一些顧客,這樣的客戶記錄應該合并.一、電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫資料,接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場.研究表明,電話邀約是一種較為有效的方法.1、電話邀約的步驟：

（1）說明身分.接到陌生人的電話,接聽者通常持有一種戒備心理,亮明你的身份,把你介紹給顧客,這是成功邀約的前提.（2）詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況.1是顯示公司對顧客的關(guān)心,售后服務的寄送；2是溝通感情,為正式邀約打基礎(chǔ).（3）發(fā)出邀請.邀約顧客參加公司組織的活動,你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容,重點突出此活動為顧客帶來的好處,以引起他們足夠的興趣.（4）確定地址和送函時間.如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣,你可以確定他的詳細住址和送函時間.2、電話邀約的溝通技巧：

（1）語速和語氣：電話交談時,態(tài)度真誠熱情,語調(diào)清晰溫和,語速平緩,不要太急,說話時的態(tài)度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣,避免用單調(diào)背誦式的口氣,說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）

（2）禮貌和友好根據(jù)當?shù)亓曀?用好稱謂,熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”、等禮貌用語,不要稱對方“你”,這有點粗魯,對方說話時,做到禮貌傾聽,用“噢”、“喔”、或重復對方的表示你一直在聽他講話.（3）控制交談時間：電話交談時,沒有人希望被打擾的太久,完成邀約要簡潔而快速,一般控制在3-5分鐘.3、電話邀約時注意事項：（1）為提高邀約的成功率,應選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好、保健意識強,長期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯,年齡維持在45-70歲的消費者.（2）如果被顧客拒絕,切不可動怒生氣,仍應保持禮貌用語.比如：“沒關(guān)系”,“歡迎您下次再來”等等.（3）切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話.二、上門送函

1、上門送函的作用

（1）體現(xiàn)公司邀請的誠意,表達公司對顧客的尊重.（2）面對面地深入溝通,可把活動的主要內(nèi)容和程序細致地介紹給顧客,為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ).（3）借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有數(shù).2、上門送函的溝通技巧：

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好,然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品.（2）推薦時,語言要平穩(wěn)柔和,不能生搬硬套,要站在用戶立場上,引導其提出問題,逐步

（3）提起顧客興趣.（4）介紹產(chǎn)品特點時,應把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起,刺激購買欲望.（5）當顧客產(chǎn)生興趣時,引導顧客參加活動,把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細介紹給顧客.3、上門送函的注意事項：

（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系,讓對方在家等待.（2）合理分配送函任務,把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送,以節(jié)約時間和精力,提高送函效率.（3）促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口,衣著整潔大方、干凈得體,不得濃妝艷抹,奇裝異服.三、活動現(xiàn)場的具體操作

1、前期準備

（1）場地選擇： 交通方便,在當?shù)赜兄?、高檔次的賓館、酒樓或飯店政府會議禮堂,容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定.（2）場地布置：簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓計、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等.（3）明確分工：活動前一天,組織召開動員大會,明確工作人員的崗位、職責,分工詳細,強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性,以便實現(xiàn)預期目標.（4）活動模擬： 如有必要,事先舉行現(xiàn)場活動模擬,保證活動向良性方向發(fā)展.2、流程控制

（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報,制造聲勢和氣氛.此時此刻要求所有人全神貫注主席臺,保持會場安靜.適當時候給予鼓掌,避免冷場.把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客,同時介紹重點顧客.（2）公司領(lǐng)導致辭（約15分鐘）,如果是高層次的活動,先由總部領(lǐng)導代表總公司發(fā)言（約8-10分鐘）,主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標、規(guī)模,期突出回報,突出感謝廣大消費者對我公司的支持和厚愛；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘）,公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理分別站到主席臺上（每人一句祝福語）,同時其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導也可以在列（說明我公司規(guī)模較大,實力較強）.如果是一般的平常活動,由該級公司領(lǐng)導致辭即可.（3）專家講座（使用幻燈、錄像,約30分鐘）；

a、公司簡介,產(chǎn)品原理、功能（附天賜源健康手冊）；

b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內(nèi)分泌等突出此權(quán)威性,以項目發(fā)言人身分出現(xiàn),注意保持會場安靜.（4）有獎問答（約10分鐘）：調(diào)動顧客情緒,挖掘潛力顧客,要求員工與主持人密切配合,必要時可將答案提前告訴顧客,從而調(diào)動該顧客的積極性；

（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人,創(chuàng)意新穎,獨特,歡快,必要時公司主持人和員工也可參與.（6）中場休息（約20分鐘）：入音樂、錄像,此時間為導購時期；

（7）娛樂節(jié)目（約20分鐘）：員工、主持人帶頭,充分調(diào)動顧客積極性,盡量讓潛在顧客參與.即興表演,注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲,以便實現(xiàn)購買.（8）榮譽顧客上臺發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少,選擇榮譽顧客,上臺后,總部領(lǐng)導頒發(fā)紀念品,對他們表示忠心的感謝.留下2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為量維股份宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）.此間休息10分鐘,讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導購.（9）幸運抽獎（約20分鐘）：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設立：

特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎；b、獎品為產(chǎn)品；c、最好每個人都中獎.（10）結(jié)束：主持人提醒大家,進一步檢測,咨詢,以便促銷員繼續(xù)導購.顧客離場時,專人歡送.四、注意事項：

1、工作人員著裝統(tǒng)一,佩帶工作牌.2、顧客進場時,禮儀人員衣著整潔,身佩授帶,舉止端莊,自然親切,微笑致意,彬彬有禮.3、促銷員在引導各自顧客時,選擇性進行檢測,咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個活動現(xiàn)過程,切忌強行硬銷.4、在活動過程中,體現(xiàn)“親情服務”“情感投資”,以“創(chuàng)造顧客、服務顧客”為宗旨,務必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務.5、促銷員之間互補,集體觀念強,避免非自己的顧客則淡漠之的思想.務必記住他（她）是我們消費者,是上帝.6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合,控制好會場氣氛,會場氛圍決定銷量的好壞,盡量做到掌聲不斷,笑聲連連.第三節(jié)健康講座活動

一、健康講座活動的概述

（一）定義： 指場地選擇在影劇院、禮堂等,重在對忠誠顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學健康知識的活動.

（二）開展健康講座的前提：

1、產(chǎn)品具有顯著功能.產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ),中短期內(nèi)要有效果.2、產(chǎn)品消費具有重復購買的特點.3、目標消費群明確且較為固定.4、活動前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ).5、事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家

（三）開展健康講座的意義：

1、溝通感情：隨著健康意識的增強,人們越來越渴望了解健康知識,中老年人尤其如此.而健康講座正切中人們的這一需求,自然贏得消費的好感,增進了公司與他們的感情.2、口碑宣傳人是有感情的,你對他好,他也對你好.通過定期舉行的免費健康講座,消費者體會到公司對顧客的關(guān)心,1是從感情上認同公司和產(chǎn)品,他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品,從而起到良好口碑宣傳的作用.3、樹立形象 達到公益宣傳的目的,樹立公司、產(chǎn)品的形象,提升公司、產(chǎn)品品牌.4、促進銷售現(xiàn)在的消費者尤其是有一定文化層次的消費者,對保健預防疾病的消費日趨理性,他們在購買前一般要求“知其理”（明白其中科學道理）.公司通過講座向消費者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學原理,疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮,讓其放心購買.二、健康講座活動的實施

（一）前期準備

1、明確活動目的：傳播健康知識及理念堅定消費者對天賜源產(chǎn)品的忠誠,挖掘潛在消費者.2、確定活動目標群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客.3、確定活動時間：健康講座一般為每周一次,安排在中老年人相對空閑的時間段.4、確定活動地點：選擇健康講座的場所時要求做到

a、交通方便,在當?shù)赜幸欢ㄖ?易辨認;

b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧靜,如經(jīng)濟文化發(fā)達的電影院、禮堂、學校、賓館等;c、根據(jù)目標群體人數(shù)預測,定場地大小,不能擁擠;d、無電子游戲等娛樂噪聲干擾;e、場地一經(jīng)確定,不宜隨意更改;

f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦

5、定崗定責（略）

6、物品準備： 貨物：品種齊全,運輸安全 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊、彩報、臺布、價格表 飲水機、錄音機、磁帶等檢測儀器：檢測儀、血壓表、急救箱等

7、事前宣傳：

（1）社區(qū)海報、傳單

（2）電話預約

（3）寄送邀請函

（4）必要的報紙電視通知

8、費用預算

（1）場地租用費

（2）獎品費

（3）主持或嘉賓出場費

9、應急準備：如備用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）會場操作

1、布置會?和芬惶煜攣?會務組去會場布置.2、流程控制

（1）工作人員提前1-2小時到崗位,佩帶工作證

（2）引導消費者現(xiàn)場咨詢、檢測、購物

（3）到規(guī)定時間,主持人或主講人出場宣讀活動議程（10分鐘）

（4）專題講座（30分鐘）

（5）消費者發(fā)言（20分鐘）

（6）有獎問答或娛樂活動（15-30分鐘）

（7）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動安排（15分鐘）（8）結(jié)束

3、注意事項

（1）所有工作人員熱情服務,禮貌待人

（2）工作人員應統(tǒng)一佩帶工作證

（3）組織好檢測,并詳細講解檢測情況

（4）詳細回答消費者所咨詢的健康問題

（5）積極主動控制現(xiàn)場氣氛向良性發(fā)展

（6）對突發(fā)事件應采取積極、有效的應急措施

（7）售貨人員應確保貨、款、帳一一相符

（8）參加活動的工作人員,服從分配,盡職盡責,堅守崗位

（9）活動結(jié)束時全體工作人員應熱情歡送消費者離場,并整理物品,善后感謝場地提供方的協(xié)助

（三）后期總結(jié)

1、活動效果評估和總結(jié)

（1）成功之處

（2）不足之處

（3）下次改進措施

2、素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等第四節(jié) 社區(qū)活動

一、社區(qū)活動的概述

（一）定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動中心等社區(qū)開展心血病檢測等活動.6-8人一組,做鎖定目標消費人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通,主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟狀況以及家庭住址和電話號碼,這一項非常重要.）

（二）意義

1、充實顧客數(shù)據(jù)庫：在社區(qū)為目標消費群做健康咨詢的同時,讓消費者填寫登記表,可收集他們的個人資料,方便以后做針對性的直面營銷.2、加強宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳,更貼近消費者,宣傳時性強,可挖掘潛在消費者.（三）人員配備：

1、門迎一名：是檢測活動的窗口,主要職責是對過往顧客進行口碑宣傳,對看到通知來顧客要面帶微笑,對行動不便的要用攙、扶等親情化的動作,做到不卑不亢.2、登記員1-2名：負責引導被檢測者填寫登記表,要求耐心幫助目標人群按要求仔細填寫表格,特別是姓名、電話、家庭住址的填寫清楚.3、量身高、體重一名：負責顧客身高、體重的檢測,注意親情化服務.4、量血壓一名：注意要對血壓的數(shù)據(jù)精確到個位數(shù).（量血壓前要簡單的詢問顧客是否近期量過血壓等等.）

5、功能檢測員一名：檢測員不一定由醫(yī)生來承擔,但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測儀檢測和檢測結(jié)果的講解.6、咨詢一名：作健康咨詢,主要是跟蹤檢測結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢,負責逐一向顧客解釋檢測結(jié)果.7、外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局,協(xié)調(diào)組織、安排整場活動,哪里最忙就去哪里,對突發(fā)事件進行處理,一切以服務為主.（四）社區(qū)活動的實施

1、活動前的準備

（1）確定活動目標群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人.（2）確定活動時間：時段選擇社區(qū)人流量最大的時間.（3）聯(lián)系好活動地點：社區(qū)活動的地點多為公共場所,聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥.（4）準備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導牌.2、現(xiàn)場的具體操作

（1）現(xiàn)場布置：桌椅擺放要整齊有序,并鋪上印有公司企業(yè)的臺布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測儀旁邊,方便受檢測者拿.（2）主動邀請：被動地等消費者不如主動地邀請他們,這樣可提高目標群體的參與率和有效率.（3）精心檢測：檢測時應流暢自如,講解時應準確權(quán)威,讓人信服.同時填寫顧客資料要求完整、準確.3、注意事項（1）工作人員熱情禮貌.（2）工作人員應佩戴統(tǒng)一的工作證,著工作服.（3）檢測員對檢測圖像的分析應科學、準確、易懂.（4）整個活動現(xiàn)場體現(xiàn)親情化服務,多于客戶聊天、溝通.4、活動后期總結(jié)和整理

（1）將收集到數(shù)據(jù)資料整理后,遞交給顧客數(shù)據(jù)庫管理員（2）回顧本次活動,找出成功點,提出改進點,力爭下次做的更好.

第四篇：新員工培訓手冊（xiexiebang推薦）

新員工培訓資料

二、工作時間：

公司五天工作制，上下班的時間暫定為：

辦公室工作人員：上午 08：30—12：00 下午13：00—18：00（以完成當天工作為前提）

運作人員：上午 08：30—12：00 下午13：00—完成當天工作 車隊人員：實行不定時工作制

三、入職須知：

園區(qū)為防火單位，任何人不得在園區(qū)內(nèi)攜帶明火和抽煙，抽煙需在規(guī)定的抽煙區(qū)抽煙。

入職后發(fā)放工裝，工裝押金100元，在當月工資中扣除，公司開具收據(jù)，員工離職時退還所發(fā)工裝并出具收據(jù)，公司退還押金，如不退還或少退還所發(fā)工裝，不予退還押金。入職滿7天后公司發(fā)放勞保鞋，工作未滿3個月離職的員工公司發(fā)放的勞保鞋，按照公司購買價進行購買。庫區(qū)操作人員每天必須穿工裝和勞保鞋上班，庫區(qū)辦公室人員不得穿高跟鞋和裙子上班，違者每次處罰30元/次。

新入職員工必須嚴格服從上司的工作安排，每天下班之前必須向直接主管請示，同意后方可下班。如有特殊情況，必須向你的部門主管申請并獲得批準，未經(jīng)批準按擅自離崗處理。新入職員工根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定，有3天的觀察期，雙向選擇。合格后進入試用期，工資從進入公司觀察期算起，試用期為1-3個月，入職滿一個月后到行政處領(lǐng)取、填寫轉(zhuǎn)正申請表。部門負責人根據(jù)新員工日常工作表現(xiàn)和公司相關(guān)考核核定是否予以轉(zhuǎn)正。三個月后購買社保，購買社保人員需提前一個月提交身份證原件和戶口薄原件。7天之內(nèi)（含）離職或被辭退者，不計薪資。

入職滿半個月后到行政處簽訂勞動合同，公司實行全員勞動合同制管理，以法律形式明確公司與員工雙方的權(quán)利、義務和責任。勞動合同的簽訂、變更、續(xù)簽、解除及終止等按照國家相關(guān)勞動法規(guī)和公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

員工有下列情形之一的，公司將予以即時辭退而無須事先通知，亦無須提供任何補償:

1、試用期內(nèi)的;

2、違反公司考勤紀律、連續(xù)曠工三天或以上、一年內(nèi)累計曠工5天或以上的;

3、被證明提供的個人資料與實際不符者;

4、違反勞動紀律及公司管理規(guī)定，嚴重影響工作或公司形象者;

5、嚴重失職、瀆職、營私舞弊，給公司的利益造成重大損失者;

6、觸犯國法及被依法追究刑事責任者;

7、法律、法規(guī)規(guī)定的其它情形。

勞動合同期滿，公司或員工任何一方不愿意續(xù)簽勞動合同的，為合同終止，并按當?shù)貏趧臃ㄒ?guī)辦理離職手續(xù)。在勞動合同期限內(nèi)，員工未經(jīng)公司批準擅自離開工作崗位3天以上者，視為自動離職，不結(jié)算工資和員工無權(quán)提供補償。

凡已入職的員工，在3天觀察期后辭職的，必須提前半個月提交書面辭職申請報告，同時辦理相關(guān)工作交接手續(xù)，否則公司不予結(jié)算工資。公司管理人員及重要崗位人員離職需提前一個月提交書面申請，新員工到崗熟悉工作內(nèi)容后辦理交接手續(xù)，否則公司不予結(jié)算工資。如未按規(guī)定提前提出辭職申請，公司有權(quán)按照實際情況扣除相應數(shù)額的工資。被辭退員工的各項薪酬在辦理完交接后公司予以結(jié)清。辭職員工辦理好離職交接手續(xù)后（駕駛員處理完違章和交通事故），于次月的發(fā)薪日期（15日）發(fā)放。任何形式的離職未交接工作的，公司有權(quán)利不予結(jié)算工資。

員工禁止在生活區(qū)和工作區(qū)發(fā)生爭吵，如發(fā)生視具體情況進行處罰。在生活區(qū)和工作區(qū)發(fā)生打架斗毆事件相關(guān)責任人處罰款500元并做開除處理。特別提示

離職人員不辦理完離職手續(xù)，公司有權(quán)停發(fā)其一切薪資。

2、新員工自正式入職之日起一周內(nèi)離職，公司將不予結(jié)算薪資。

3、員工曠工期間不予發(fā)放工資，并扣曠工期間工資的三倍金額作為處罰。

四、行為規(guī)范

員工應遵守公司各項管理規(guī)定，忠于職守，努力干好本職工作，遵守紀律，服從領(lǐng)導指揮，接受工作調(diào)配。

員工應樹立高度工作責任感，掌握最佳工作方法和協(xié)調(diào)方式，處理好上下級之間及各崗位之間的工作配合關(guān)系。認真提高業(yè)務水平，保證工作質(zhì)量。

員工應維護工作場所環(huán)境衛(wèi)生，講求文明禮儀，文明服務。不得在倉庫及工作場所內(nèi)隨地吐痰、亂拋垃圾，每天下班后，應將環(huán)境清理干凈。

員工應認真保持辦公室和工作位的整潔，不可亂放物品、文件等，禁止亂涂亂畫。

員工上班時間要保持正確姿勢，忌隨意離崗、串崗，工作場所內(nèi)忌大聲喧嘩、嬉鬧、伏案、進食或看無關(guān)報刊，禁止干私活。員工在公司辦公區(qū)域或集體宿舍范圍內(nèi)應遵守和維護治安消防管理，嚴禁打架、吵架和聚眾賭博、盜竊，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)作開除處理。

員工進入公司或工作崗位，應衣著整潔，有著裝要求的崗位，應著規(guī)定要求的服裝。不得穿拖鞋、過分暴露的著裝上崗。

員工上班時間在撥打、接聽業(yè)務電話時，應注意文明禮貌，注重效率，禁止利用電話閑聊。上班時間應盡量減少私人電話，接聽私人電話時應盡快收線。

員工對所有公司文件、資料、檔案、信息必須謹慎處理及注意保密。任何外界人士如需查閱、借閱，均須經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導同意，按照正常程序辦理。

員工應愛護公物，因疏忽大意而遺失或損壞，公司有權(quán)向有關(guān)人員追討適當?shù)馁r償;倘故意破壞，有關(guān)人員除照價賠償外，公司有權(quán)視其情節(jié)給予相應行政處罰。

員工工作時間應盡量減少私人訪問，以免影響工作，若必須會客時，應在指定地點，時間以不超過十分鐘為原則。

員工工作時間不得利用公司電腦做與工作無關(guān)的上網(wǎng)操作和玩電腦游戲。

個人辦公區(qū)內(nèi)資料、電腦及其它物品未經(jīng)本人許可，不得隨意翻閱。如有員工違反上述行為規(guī)范，第一次發(fā)現(xiàn)給予口頭警告，第二次發(fā)現(xiàn)給予50元以內(nèi)的經(jīng)濟處罰，如果屢次不改正者視具體情況給予全公司通報批評寫檢討書、延長試用期、調(diào)整工資等其他形式的處罰。

五、考勤管理制度

公司實行每周五天工作制，公司加班付加班工資，加班工資根據(jù)實際超過上班時間支付加班費用。

公司現(xiàn)場人員工資分為A、B、C三檔，試用期領(lǐng)取C級工資的90%；申請轉(zhuǎn)正后的員工領(lǐng)取C級工資，轉(zhuǎn)正 6個月后各方面評比達標可申請晉升B級工資，晉升B級工資滿半年后可申請晉升A級工資。

車隊駕駛員實行不定時工作制，工資標準詳見‘駕駛員工作體系’。加班工資：周日加班費：80元/天；平日加班：10元/小時。

當月請假3天以下的不扣周六加班費，請假3-5(含3天）天的扣周六加班費100元，6-8天扣周六加班費200元，9-11天扣周六加班費300元,12天以上扣周六加班費400元。

全體員工每年均享以下法定節(jié)假日：元旦節(jié)（一天）、春節(jié)（三天）、清明節(jié)（一天）、勞動節(jié)（一天）、端午節(jié)（一天）、中秋節(jié)（一天）、國慶節(jié)（三天），如果節(jié)假日因工作需要安排加班的，由公司安排調(diào)休或按國家規(guī)定發(fā)放加班工資。

公司嚴格實行打卡制度。上下班須按規(guī)定打考勤卡，未打卡處以20元/次，因特殊原因未打卡需主管領(lǐng)導簽字確認（每月不超過2次）。

員工于上班時間后出勤即為遲到，于下班時間前擅自下班即為早退。員工遲到、早退5分鐘內(nèi)按每次20元予以罰款，超過5分鐘不滿10分鐘按每次當時工資2小時予以罰款，超過10分鐘扣除當日半天工資。遲到、早退超過30分鐘按曠工半天處理。員工外出辦理公事，應在下班前趕回公司報到，如特殊原因不能及時趕回，應取得部門負責人同意并及時告知行政，部門經(jīng)理應取得公司負責人同意并及時告知行政，否則按早退處理。如當月遲到、早退累計共達三次，除每次罰款外，另處處100元罰款。由行政開具罰款單，在當月工資中扣除。

嚴格請、銷假制度。員工當月因私事請假累計不能超過三天，員工請假須提前24小時遞交書面請假申請，經(jīng)批準后執(zhí)行，否則按照曠工處理。員工因私事請假2天以內(nèi)的（含2天），由部門主管、經(jīng)理批準；2天以上的，必須報總經(jīng)理批準；主管以上級的干部請假，一律由總經(jīng)理批準，批后交行政備案存檔。事假期間，不計工資。因特殊情況不能事先辦理請假手續(xù)的，須電話請示相關(guān)負責人同意后報行政備案，假期結(jié)束當日即補辦相關(guān)手續(xù)。超過假期應提前說明原因，并按規(guī)定程序請示，未經(jīng)批準的或未提前請示的，所超天數(shù)按曠工處理。假期結(jié)束，即到綜合部銷假，本部門報到上班。事前無電話請示或事后不及時補辦手續(xù)的按曠工處理。

關(guān)于病假的規(guī)定：員工患病或非因工受傷期間。具體標準如下：員工因病治療可請病假，憑縣級以上醫(yī)院證明銷假。病假以半天為單位計算。無醫(yī)院證明按事假處理。當月單次病假一天以內(nèi)（含一天），病假期間工資足額發(fā)放，一天以上按60%發(fā)放，每月病假累計不超過10天，全年病假累計不超過30天。超過天數(shù)按照事假核算工資。員工因公受傷，治療期間工資足額發(fā)放。特殊情況公司視具體情況核定發(fā)放標準。

員工曠工以半天為單位計算，曠工半天處以當日半天工資的三倍，曠工一天處以當日工資三倍。由行政部開具罰款單，在當月工資中扣除。當月累計曠工達三天，按自動離職處理，給公司造成損失的，公司有權(quán)追究其民事責任。

關(guān)于婚假的規(guī)定：轉(zhuǎn)正員工在公司上班期間辦理結(jié)婚證可以享受帶薪婚假（員工憑其結(jié)婚證原件在半年內(nèi)享受）：法定年齡結(jié)婚員工給予婚假3天（女20周歲、男22周歲）。

員工因喪請假，如員工親屬（配偶、子女、父、母、岳父、岳母、公婆）不幸去世可帶薪休喪假三天。如員工祖父母、外祖父母不幸去世可帶薪休喪假一天。

關(guān)于產(chǎn)假的規(guī)定，女員工生育符合國家規(guī)定給帶薪產(chǎn)假90天（其中包括產(chǎn)前15天和產(chǎn)后75天）。男員工的愛人生育，給予帶薪陪產(chǎn)假7天。

六、福利待遇：

公司按當?shù)卣?guī)定為員工辦理社會保險，并承擔公司應繳部分，個人應繳部分由公司代繳并從員工工資中扣除。

公司每年為員工進行一次健康檢查，員工必須按照公司要求，接受疫苗及防疫注射。若員工患上傳染病，公司有權(quán)要求員工停職接受治療，醫(yī)療期內(nèi)按公司規(guī)定發(fā)放病假工資。如醫(yī)療期過后員工病癥未徹底根治公司有權(quán)解除其勞動合同。如檢查發(fā)現(xiàn)員工患有不適合從事現(xiàn)在崗位的疾病，公司可根據(jù)實際情況對員工進行調(diào)崗，如員工不能勝任其它崗位的公司有權(quán)解除其勞動合同。

員工因工受傷需及時上報部門負責人，到公司指定的醫(yī)院進行就醫(yī)，因公受傷期間享全額工資。

公司所有在崗工齡滿三個月的員工。生日當月第1周的第1個星期一發(fā)放生日津貼。

公司所有在崗工齡滿一個月的員工。傳統(tǒng)節(jié)日發(fā)放節(jié)日津貼。

入職滿一周年的次月起開始領(lǐng)取工齡工資，工齡工資50元/月，隨入職年限每年遞增50元；

七、公司培訓

培訓管理是公司人力資源開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，基本政策是:通過有計劃、系統(tǒng)的教育培訓，幫助員工不斷補充新知識、提高工作技能、改善工作態(tài)度，為員工的發(fā)展提供一系列培訓的機會，以適應公司的發(fā)展要求及實現(xiàn)員工個人的職業(yè)生涯規(guī)劃。

工作現(xiàn)場培訓是公司最重要的培訓方式，由員工所在部門負責組織，使培訓與實際工作有效結(jié)合，實現(xiàn)員工的知識、技能及態(tài)度方面在日常工作中的不斷提高。

集中培訓是由公司統(tǒng)一組織的培訓，主要包括新員工入職培訓、專項技能培訓。

新入職員工入職7天內(nèi)進行系統(tǒng)的流程培訓，滿20天后進行第二次的流程培訓。

員工可根據(jù)本崗位業(yè)務需要參加技術(shù)等級考試或?qū)ｍ椡獠颗嘤?，按下列程序辦理:

1、部門向行政部門呈報培訓計劃;

2、員工按培訓計劃填寫培訓申請表，并按規(guī)定呈批;

3、獲準后，員工參加培訓;

4、培訓結(jié)束后，員工憑學業(yè)成績、證明和公司要求提供的材料辦理有關(guān)費用報銷。

5、員工培訓成績、證明等材料的復印件，存入其在公司的個人檔案中，作為工作升遷和資源合理利用的參考資料。

凡參加公費、帶薪外培或已取得公司資助金的員工，培訓結(jié)束后，應按規(guī)定年限繼續(xù)為公司服務，否則公司有權(quán)追討公司為其培訓所付出的費用。員工參加培訓，應遵守培訓紀律，努力學習。被列入單位計劃的培訓，是該員工工作目標的一部分，員工應認真對待。因違反培訓紀律，或不認真學習，成績不合格者，不辦理費用報銷。

培訓金額在2千元以內(nèi)的需要培訓結(jié)束后繼續(xù)為公司服務滿1年以上（含1年），培訓金額在2千元以上至4千元以內(nèi)的需要培訓結(jié)束后繼續(xù)為公司服務滿2年以上（含2年），培訓金額在4千元以上至8千元以內(nèi)的需要培訓結(jié)束后繼續(xù)為公司服務滿3年以上（含3年），培訓金額在8千元以上的需要培訓結(jié)束后繼續(xù)為公司服務滿5年以上（含5年）。

新入職的員工如對公司的管理等各方面如有需要了解的，可以咨詢直接上司或行政人事部。再次歡迎您成為本公司的一員，因為有了你的加入公司的明天將會更加輝煌！

行政部匯編 2018-5-4

第五篇：新員工培訓手冊

新員工培訓目的1、為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息，鼓勵新 員工的士氣

2、讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況、公司對他 的期望

3、了解公司歷史、發(fā)展方向、企業(yè)文化，提供討論的平臺

4、減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司

5、讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感

6、使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關(guān)系

7、培訓新員工如何提高執(zhí)行力使新員工迅速投入工作,降低離職率.