第一篇：金牌導(dǎo)購(gòu)員(促銷員)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

第一講導(dǎo)購(gòu):與顧客面對(duì)面的推銷

一、導(dǎo)購(gòu)：用嘴巴銷售

從企業(yè)的角度講，導(dǎo)購(gòu)促進(jìn)銷售；從消費(fèi)者角度來(lái)講：導(dǎo)購(gòu)幫助顧客購(gòu)買

二、導(dǎo)購(gòu)員的角色

1、企業(yè)形象代言人；

2、溝通的橋梁；

3、服務(wù)大使

三、導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）的職責(zé)

站在顧客的角度：導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)做出明智的選擇

站在企業(yè)的角度：導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括：宣傳品牌、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品陳列、收集信息、帶動(dòng)終端店員銷售的產(chǎn)品、填寫報(bào)表、其它臨時(shí)任務(wù)及工作

導(dǎo)購(gòu)員要了解五方面的信息：市場(chǎng)情況、商品信息、賣場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、其它情況

四、導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）的基本素質(zhì)

導(dǎo)購(gòu)員必須具備的素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)、熱情友好的服務(wù)、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神

第二講：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)

一、了解公司的情況

二、了解產(chǎn)品情況

導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)，并進(jìn)一步做到：（1）找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)；（2）找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策；（3）信賴產(chǎn)品。

三、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況

1、品種；

2、陳列展示；

3、導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧；

4、顧客

四、了解售點(diǎn)知識(shí)

第三講顧客購(gòu)買心理

一、顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)

二、顧客購(gòu)買的基本知識(shí)

1、購(gòu)買的基本知識(shí)

（1）隨機(jī)性購(gòu)買與計(jì)劃購(gòu)買；（2）可擴(kuò)展的消費(fèi)及固定的消費(fèi)

2、顧客的銷售現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買行為特點(diǎn)

三、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能進(jìn)行針對(duì)性的說服。

四、顧客的類型

1、決定要買某種商品的顧客；

2、未決定要買某種商品的顧客；

3、隨意瀏覽的顧客

五、顧客購(gòu)買心理變化

銷售藝術(shù)在很大程度上是把握顧客心理的藝術(shù)。

注視、留意；感到興趣；聯(lián)想；產(chǎn)生欲望；比較權(quán)衡；信任；決定行動(dòng)；滿足

第四講導(dǎo)購(gòu)員(促銷員)專業(yè)銷售技巧

一、向顧客推銷自己

推銷，首先是推銷你自己。導(dǎo)購(gòu)員給顧客一個(gè)好印象，顧客才會(huì)給他一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)。

二、向顧客推銷利益

導(dǎo)購(gòu)黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要。

導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：講產(chǎn)品特點(diǎn)的是三流導(dǎo)購(gòu)員；講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的是二流導(dǎo)購(gòu)員；講產(chǎn)品利益點(diǎn)的才是一流導(dǎo)購(gòu)員

如何向顧客推銷利益？

1、利益分類：（1）產(chǎn)品利益；（2）企業(yè)利益；（3）差別利益

2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，倒不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上。

3、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益：FABE推銷法

4、用顧客易理解的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品

三、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵：如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客；如何有效化解顧客的異議；如何說服顧客成交

（一）產(chǎn)品介紹的方法

1、語(yǔ)言介紹：（1）講故事；（2）引用例證；（3）用數(shù)字說話；

（4）比喻；（5）富蘭克林說服法；（6）優(yōu)點(diǎn)歸納法；（7）ABCD介紹法；（8）形象描繪產(chǎn)品利益；（9）導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)的說話技

巧

2、演示示范：（１）視覺剌激；（２）聽覺剌激；（３）味覺剌激；（４）觸覺剌激；（５）嗅覺剌激

3、銷售工具

（二）消除顧客的異議

1、推銷是從被顧客拒絕開始的2、處理顧客異議的方法：（1）事前認(rèn)真準(zhǔn)備；（2）對(duì)，但是處理法；（3）同意和補(bǔ)償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質(zhì)問法；（7）轉(zhuǎn)移話題法。

3、如何處理價(jià)格異議？（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值；（2）確定顧客類型，因人而宜；（3）報(bào)價(jià)要明確、果斷；（4）贈(zèng)品促銷；（5）把價(jià)格說得看起來(lái)不高；（6）要促成顧客盡快交款

4、決不與顧客爭(zhēng)辯

（三）說服顧客成交

1、成交三原則：（1）主動(dòng)；（2）自信；（3）堅(jiān)持

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)

3、說服顧客成交的十種方法

五、關(guān)聯(lián)銷售

關(guān)聯(lián)式銷售就是擴(kuò)大銷售本公司產(chǎn)品

四、向顧客推銷服務(wù)

銷售的三個(gè)含意：（1）說服顧客現(xiàn)在就買；（2）使顧客在使用過程中感到滿意；（3）顧客滿意后會(huì)再次購(gòu)買并推薦新顧客

第五講現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)步驟

第一階段：待機(jī)

第二階段：接近顧客。接近顧客的關(guān)鍵：一是接近的時(shí)機(jī)；二是接近的方法

2、要掌握銷售主動(dòng)權(quán)

3、接近顧客的四種方法

第三階段：推介產(chǎn)品

目的：把顧客對(duì)你的良好印象引導(dǎo)到商品的興趣上來(lái)

一、了解顧客的需求

了解顧客需要才能滿足顧客需要

了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽

二、產(chǎn)品介紹

三、顧問式推介

四、處理顧客異議

第四階段：完成銷售

一、建議購(gòu)買

二、出售連帶商品

第五階段：售后工作

收集相關(guān)信息；歡送顧客——送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)

導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程

上班——營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作——營(yíng)業(yè)中的注意事項(xiàng)——營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作

第六講導(dǎo)購(gòu)員工作考評(píng)

考評(píng)的目的：不是為了處罰，而為要督促進(jìn)步

一、導(dǎo)購(gòu)員工作考評(píng)制度

1、一個(gè)目標(biāo)：塑造兼具戰(zhàn)斗力與紀(jì)律化的金牌促銷精英

2、兩個(gè)功能：總結(jié)檢視過去，為前行找尋動(dòng)力；設(shè)定未來(lái)目標(biāo)，給努力確定方向。

3、六個(gè)考核內(nèi)容

二、導(dǎo)購(gòu)員評(píng)估附表

三、導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）銷售能力測(cè)驗(yàn)

第二篇：金牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

金牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

2009-12-08清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)51Callcenter導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員如何了解并分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，如何了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以把顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)，它們是由于人們認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理過程而引起的行為動(dòng)機(jī)。

金牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員如何了解并分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)

1、如何了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以把顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)，它們是由于人們認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理過程而引起的行為動(dòng)機(jī)。

1)感情動(dòng)機(jī)是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。由于感情動(dòng)機(jī)的引發(fā)原因不同，所以，感情動(dòng)機(jī)又可以分為情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)兩種。情緒動(dòng)機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。運(yùn)用銷售技巧thldl.org.cn影響產(chǎn)生情緒動(dòng)蕩的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價(jià)等。情感動(dòng)機(jī)大多因?yàn)閷?duì)商品精美的款式、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其表現(xiàn)為對(duì)商品價(jià)格不求便宜，而要求適中或偏高。

2)理智動(dòng)機(jī)是對(duì)所購(gòu)對(duì)象經(jīng)過認(rèn)真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。它是基于對(duì)所購(gòu)商品的了解、認(rèn)識(shí)、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的。理智動(dòng)機(jī)的形成有一個(gè)比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動(dòng)過程，一般要經(jīng)過喜好——***——評(píng)價(jià)——選擇這樣幾個(gè)階段，從喜好到***是屬于感情認(rèn)識(shí)階段，從評(píng)價(jià)到選擇是屬于理性認(rèn)識(shí)的階段。同時(shí)，在理智動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購(gòu)買，比較注重商品的質(zhì)量，講求實(shí)用、可靠、價(jià)格合理或便宜、設(shè)計(jì)科學(xué)合理等。

3)惠顧動(dòng)機(jī)是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好，進(jìn)而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī)。在這種動(dòng)機(jī)支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Ｙu店購(gòu)買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動(dòng)機(jī)，是基于導(dǎo)購(gòu)員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因每一推銷商和專賣店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象，其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用，主要就在于使顧客對(duì)之產(chǎn)生良好的印象。

2、如何分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)一般說來(lái)，動(dòng)機(jī)是行為的起因，具體地分析，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)其購(gòu)買行為具有以下作用：

1)始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購(gòu)買行為的初始動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)引導(dǎo)顧客購(gòu)買哪一種產(chǎn)品，如家具、電器等。動(dòng)機(jī)的基本作用，就是起這種激起作用。

2)選擇作用這是動(dòng)機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭?dòng)機(jī)是多種多樣的，這些動(dòng)機(jī)的目標(biāo)可能是一致的，也可能是矛盾的，動(dòng)機(jī)的選擇作用，可以引導(dǎo)購(gòu)買哪種品牌的產(chǎn)品，當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)后，初級(jí)動(dòng)機(jī)就會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)出下一級(jí)動(dòng)機(jī)。例如要買冰箱，首先想到海爾。

第三篇：促銷員導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

促銷員/導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

企業(yè)的營(yíng)銷方式有多種,也因?yàn)樾枰喾N類型的銷售人員,促銷員/導(dǎo)購(gòu)員就是其中一種。好的促銷員/導(dǎo)購(gòu)員會(huì)成為企業(yè)在商場(chǎng)的外交大使;培養(yǎng)的不好,僅僅是個(gè)勤務(wù)員,甚至還不如。好的促銷員/導(dǎo)購(gòu)員必須完成一項(xiàng)主要的工作:做好一切利于銷售的工作。這就必然要提到角色扮演,這也是最終取得消費(fèi)者信賴的促銷員/導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧,讓我們一起來(lái)了解下以下8個(gè)促銷員/導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧吧。

促銷員/導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧1:心理專家

作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng),從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣,感知顧客的需求層次。

促銷員/導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧2:表演家

促銷員/導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,得到意想不到的收獲。

促銷員/導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧3:產(chǎn)品專家

要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),懂得越多,越容易使顧客信服。

促銷員/導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧4:快樂使者

促銷員/導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣,變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。促銷員/導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難,而遷怒顧客,對(duì)顧客不禮貌,影響品牌的形象。促銷員/導(dǎo)購(gòu)員記住:好心好意好心情也是促銷力。

促銷員/導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧5:品牌大使

在實(shí)際生活中,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。促銷員/導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧6:情報(bào)員

導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目,讓商場(chǎng)知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn),促銷活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤(rùn),活動(dòng)成本,來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷售、回款、談判工作。促銷員/導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧7:財(cái)務(wù)里手

促銷員/導(dǎo)購(gòu)員是賣場(chǎng)工作的第一責(zé)任人,直接和賣場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道,是信息來(lái)源切入口。促銷員/導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息,是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。

促銷員/導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧8:裝點(diǎn)師

購(gòu)要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻,所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情,過目不忘。促銷員/導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。

在推廣自己的產(chǎn)品時(shí),潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型:

這類型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對(duì)待,這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越,以知識(shí)分子居多。

對(duì)策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他(她)。

二、脾氣暴躁,唱反調(diào)型:

脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣,有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。對(duì)策:面帶微笑,博其好感,先承認(rèn)對(duì)方有道理,并多傾聽,不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他(她),博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時(shí),通常會(huì)購(gòu)買。

三、猶豫不決型:

有購(gòu)買的意思,態(tài)度有時(shí)熱情,有時(shí)冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。

對(duì)策:首先要取得對(duì)方的信賴,這類型的人在冷靜思考時(shí),腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導(dǎo)的方法。

四、小心謹(jǐn)慎型:

這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察,有時(shí)有問不完的問題,說話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

對(duì)策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來(lái),才能使他(她)感到可信,并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí),最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí),并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

五、貪小便宜型:

希望你給他(她)多多的優(yōu)惠,才想購(gòu)買,喜歡討價(jià)還價(jià)。

對(duì)策:多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處,給他(她)贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單,突出售后服務(wù),讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

六、來(lái)去匆匆型:

檢查時(shí)匆匆而過,總說他(她)時(shí)間有限,這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

對(duì)策:稱贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人,并直接說出產(chǎn)品的好處,要抓重點(diǎn),不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。

七、經(jīng)濟(jì)不足型:

這種類型的人想購(gòu)買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。

對(duì)策:只要能夠確讓他(她)對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療,又拿不出現(xiàn)錢,要想法刺激他(她)的購(gòu)買欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購(gòu)買。

老板接到一樁業(yè)務(wù)，有一批貨要搬到碼頭上去，又必須在半天內(nèi)完成。任務(wù)相當(dāng)重，手下就那么十幾個(gè)伙計(jì)Q345無(wú)縫方管。

這天一早，老板親自下廚做飯。開飯時(shí)，老板給伙計(jì)一一盛好，還親手捧到他們每個(gè)人手里。

伙計(jì)王接過飯碗，拿起筷子，正要往嘴里扒，一股誘人的紅燒肉濃香撲鼻而來(lái)。他急忙用筷子扒開一個(gè)小洞，三塊油光發(fā)亮的紅燒肉焐在米飯當(dāng)中。他立即扭過身，一聲不響地蹲在屋角，狼吞虎咽地吃起來(lái)電動(dòng)二通閥。

這頓飯，伙計(jì)王吃得特別香。他邊吃邊想：老板看得起我，今天要多出點(diǎn)力。于是他把貨裝得滿滿的，一趟又一趟，來(lái)回飛奔著，搬得汗流如雨……

整個(gè)下午，其他伙計(jì)也都象他一樣賣力，個(gè)個(gè)挑得汗流浹背。一天的活，一個(gè)上午就干完了膨潤(rùn)防火毯價(jià)格。

中午，伙計(jì)王不解偷偷問伙計(jì)張：“你今天咋這么賣力？”張反問王：“你不也干得起勁嘛？”王說：“不瞞你，早上老板在我碗里塞了三塊紅燒肉??！我總要對(duì)得住他對(duì)我的關(guān)照嘛！”“哦！”伙計(jì)張?bào)@訝地瞪大了眼睛，說：“我的碗底也有紅燒肉哩！”兩人又問了別的伙計(jì)，原來(lái)老板在大家碗里都放了肉。眾伙計(jì)恍然大悟，難怪吃早飯時(shí)，大家都不聲不響悶篤篤地吃得那么香球墨管現(xiàn)貨。

如果這碗紅燒肉放在桌子上，讓大家夾來(lái)吃，可能就不會(huì)這樣感激老板了。同樣這幾塊紅燒肉，同樣幾張嘴吃，卻產(chǎn)生了不同的效果，這不能不說是一種精明。

正面想一想，這種精明其實(shí)是一種很用心的激勵(lì)手法——讓每個(gè)人都感到激勵(lì)！“如果這碗紅燒肉放在桌子上，讓大家夾來(lái)吃，可能就不會(huì)這樣感激老板了。同樣這幾塊紅燒肉，同樣幾張嘴吃，卻產(chǎn)生了不同的效果，”這是引人深思的一句話，對(duì)于管理人員來(lái)說，“怎樣讓大家吃紅燒肉吃得有勁頭”是個(gè)永恒的而且常新的話題——不同的人激勵(lì)方法不同，同一個(gè)人不同時(shí)期激勵(lì)方法也不同。千萬(wàn)不能墨守陳規(guī)！要學(xué)會(huì)“因人、因時(shí)、因事激勵(lì)” 沖擊器。

老板為什么要單獨(dú)在每個(gè)人碗底放紅燒肉，而不是端在桌子上大家共分享？紅燒肉單獨(dú)放在每個(gè)人碗里產(chǎn)生的激勵(lì)作用和放在桌上共享的激勵(lì)作用，究竟哪個(gè)會(huì)更大一些Q235直縫焊管？

我們知道，每個(gè)人都渴望被激勵(lì)，在獲得有效激勵(lì)的時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)因?yàn)檫@種激勵(lì)而產(chǎn)生自豪感、成就感。故事中的老板這么做，意在激勵(lì)每一個(gè)人，而那位老板的做法妙處在于，他讓每個(gè)員工都感到這份激勵(lì)只是針對(duì)自己。如果紅燒肉放在餐桌上共享，激勵(lì)的效果當(dāng)然有，但是，一定比單獨(dú)放在碗里而使員工獲得激勵(lì)的效果小協(xié)易沖床。

這樣說，有什么理由嗎？

用激勵(lì)每個(gè)個(gè)體的形式起到提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效的激勵(lì)手法,一定比用激勵(lì)全員的形式起到提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效的激勵(lì)手法更為有效。因?yàn)楹笳?，激?lì)手法單一，達(dá)不到激勵(lì)每個(gè)個(gè)體的效果（個(gè)體對(duì)于激勵(lì)的需求是不同的）。而達(dá)不到激勵(lì)每個(gè)個(gè)體的目的，個(gè)人的績(jī)效就不會(huì)最大化，個(gè)人績(jī)效不最大化，團(tuán)隊(duì)的績(jī)效又何能最大化呢長(zhǎng)壽頂燈？

有人可能提出，老板雖然使用的是前一種手法，即激勵(lì)個(gè)體，但老板也是給所有的人紅燒肉呀，這與放在桌上大家共享有什么區(qū)別？的確，僅僅注重形式上的個(gè)體性是不夠的，要知道，不是每個(gè)人都喜歡吃紅燒肉的，就算每個(gè)人都說紅燒肉好吃，但是吃的時(shí)間長(zhǎng)了也會(huì)膩的，紅燒肉的故事里，“紅燒肉”只是一種象征，管理者在激勵(lì)每個(gè)個(gè)體時(shí)，一定要把握每個(gè)人的不同需求，每個(gè)時(shí)期的不同需求，只有這樣，好的形式結(jié)合有針對(duì)性的內(nèi)容才能起到最佳的作用上海真空包裝機(jī)廠家！

第四篇：促銷員銷售技巧

促銷員銷售技巧

尋找顧客

尋找顧客開始的最好方法就是您自己的第一位顧客，也是最好的顧客，無(wú)論您具有多少營(yíng)養(yǎng)或健康方面的知識(shí)，您親自使用過的經(jīng)驗(yàn)，才是成功的銷售所必需的。在您接觸顧客之前，先自已使用的營(yíng)養(yǎng)健康食品，這將使您向顧客解說產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)駕輕就熟，更具有說服力，使顧客更有可能向您購(gòu)買產(chǎn)品，促使交易達(dá)成。

身體力行

如果您致力于維護(hù)健康的生活形態(tài)，那您本身即是證明產(chǎn)品的最好例證。顧客們可以從您的外觀、精神和散發(fā)出的健康信息中，感受到您對(duì)自己的健康所表現(xiàn)出積極負(fù)責(zé)的態(tài)度，進(jìn)而得到許多鼓舞與激勵(lì)。

維護(hù)健康生活的方法：

攝取均衡的飲食

多攝取水果、蔬菜和全谷類食品。

減少精制糖、脂肪和鹽的攝取量。

采取適當(dāng)?shù)呐胝{(diào)方式，以減少蔬菜中營(yíng)養(yǎng)素的流失。

多運(yùn)動(dòng)。

適當(dāng)?shù)男菹ⅰ?/p>

選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以提供基本的營(yíng)養(yǎng)保障。

“身體力行”是您在從事健康事業(yè)所必須要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，您不需以一個(gè)行家的身份來(lái)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，事實(shí)上，您也沒有義務(wù)去強(qiáng)制別人食用營(yíng)養(yǎng)保健食品，您只要成為一個(gè)提供營(yíng)養(yǎng)資訊的良好來(lái)源即可。您也需要成為顧客的朋友，樂意與他人分享您的健康之道，并鼓勵(lì)家人和朋友對(duì)自己的健康也負(fù)起責(zé)任。

當(dāng)你的顧客真正了解良好營(yíng)養(yǎng)的價(jià)值，以及激發(fā)他們對(duì)自己健康負(fù)起責(zé)任之后，您的顧客在其產(chǎn)品食用完后，很自然的就回來(lái)找您，而且一年復(fù)一年，長(zhǎng)久不間斷。擬定一份“我認(rèn)識(shí)的人”客戶名單

大部分的人都很關(guān)心他們自己的健康，并且希望過著高品質(zhì)的生活。想想看您周遭的人當(dāng)中，有誰(shuí)可能會(huì)因?yàn)槭褂卯a(chǎn)品而改善身體健康狀況，您就可以將產(chǎn)品定期地介紹給他們。根據(jù)自己所認(rèn)識(shí)的人列出一份名單，是開始建立顧客基礎(chǔ)時(shí)十分有效的方法。這份名單中可能包括了解您的親戚、朋友、同事、廠商、客戶、及其他任何關(guān)心自身健康的人。尋求介紹新客戶

請(qǐng)養(yǎng)成在與顧客接洽后，尤其是送貨時(shí)，尋求介紹新顧客資料的習(xí)慣。如果您的顧客對(duì)您所提供的產(chǎn)品及服務(wù)都感到滿意，他們一定會(huì)樂意提供他們的親戚、朋友、鄰居及同事的 1

資料給您。從這些資料中，您很快地就可以找到新的顧客。

寄送相關(guān)資料

建立一份郵寄名單，定期寄送公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介或其他相關(guān)資料給潛在的顧客。這些資料一方面可作為初步的介紹，一方面亦可建立您的專業(yè)形象，當(dāng)您再以電話與顧客聯(lián)絡(luò)時(shí)，就不會(huì)像個(gè)陌生人一樣，可以避免尷尬的情況發(fā)生。

聯(lián)系顧客

一旦您建立了一份潛在顧客的名單后，下一步即是立刻與他們聯(lián)絡(luò)，安排機(jī)會(huì)介紹健康食品，無(wú)論是親自拜訪或以電話聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)記得銷售過程都是一樣的。

電話聯(lián)絡(luò)：

電話是掌握潛在顧客最有效的工具，可以用于寄送資料之后的詢問，保持與顧客的聯(lián)系。假如有些顧客很難以電話聯(lián)系，您可以寫個(gè)字條請(qǐng)他們回電，并對(duì)他們肯花時(shí)間回您電話表示真誠(chéng)的感謝。

千萬(wàn)不要打顧客手機(jī)，以免增加顧客的費(fèi)用，引起顧客反感。可利用手機(jī)發(fā)送短信問候及推介產(chǎn)品功能。

利用E-MAIL發(fā)送電子郵件，向顧客詳盡介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。

您可以利用電話：

尋找潛在的顧客

寄送資料后的詢問

獲得再次介紹

聯(lián)絡(luò)顧客

引發(fā)顧客興趣

請(qǐng)記住，健康食品的潛在顧客是無(wú)所不在的，每一個(gè)人都能根據(jù)自己的飲食狀況及生活形態(tài)來(lái)判斷是否合乎健康的標(biāo)準(zhǔn)，所以他們都可能是您潛在的顧客。

健康食品您必定是最為熟悉的，但其他人則不然。詳細(xì)、完整地介紹產(chǎn)品，是讓顧客了解產(chǎn)品及您所能提供服務(wù)的最重要且正確的方式。

當(dāng)你與潛在顧客交談時(shí)，可利用以下方式：

1、您可詢問他在健康維護(hù)上是否遭遇任何難題，例如：控制體重，您也可以讓他們談?wù)勛约旱娘嬍沉?xí)慣，例如是否不吃早餐？是否經(jīng)常吃速食？是否每星期都吃許多加工過的精致食品？

2、詢問他們是否關(guān)心每天能否自所攝入的食物中獲得足夠的營(yíng)養(yǎng)素。

3、介紹產(chǎn)品的獨(dú)特配方，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)。

4、經(jīng)常記得強(qiáng)調(diào)健康食品中含獨(dú)特的天然提取物。

提取物：

提供天然來(lái)源的維生素和礦物質(zhì)。

不含合成色素、香精和防腐劑。

假如顧客對(duì)他的健康和營(yíng)養(yǎng)狀況表示濃厚的興趣時(shí)，您就應(yīng)該進(jìn)行下一步驟??

提供幫助以獲得進(jìn)一步談話機(jī)會(huì)

一旦顧客表示他對(duì)健康問題的關(guān)切或興趣時(shí)，就是您安排時(shí)間見面的好時(shí)機(jī)。您可以先詢問：“假如我能夠幫助您在每日忙碌的生活里，仍能獲得良好的營(yíng)養(yǎng)，您是否愿意給我15分鐘時(shí)間，向您介紹公司獨(dú)特的產(chǎn)品?！?/p>

答案如果是愿意，則繼續(xù)下一步驟??

安排約會(huì)

獲得約會(huì)的機(jī)會(huì)是銷售過程中非常重要的一環(huán)。一次正式的約會(huì)可以讓顧客了解，您不僅重視他們的寶貴時(shí)間，而您自己的工作行程也都是事先計(jì)劃安排的，并非漫無(wú)頭緒或隨心所欲，如此亦可建立您的專業(yè)人員的形象。

既然顧客對(duì)于您所提供的產(chǎn)品及服務(wù)深感興趣，您可以繼續(xù)下列的問題，例如：

“你是白天、還是晚上方便，讓我為您介紹健康食品？”

“您哪一天有空？”

“什么時(shí)候我們一起聊聊？”

安排好日期及時(shí)間后，請(qǐng)告訴他們，您期待著與他們見面，并再確認(rèn)一次約會(huì)的日期及時(shí)間。

妥善處理顧客的拒絕

運(yùn)用技巧妥善處理顧客可能提出的各項(xiàng)拒絕，以避免因此而無(wú)法順利訂下約會(huì)。如果您無(wú)法成功訂下約會(huì)，可送他一份產(chǎn)品目錄或其他相關(guān)資料，以感謝他提供了寶貴的時(shí)間。

拒絕理由：我真的很忙，抽不出時(shí)間與您見面。

回答：我了解您的感受，忙碌的生活會(huì)給我們?cè)S多壓力，但這也是我們必須注重營(yíng)養(yǎng)的原因。健康食品可以補(bǔ)充身體因生活壓力而損耗的營(yíng)養(yǎng)素，我們只需要幾分鐘的時(shí)間，來(lái)討論產(chǎn)品如何帶給您有效的幫助。下星期的哪一天有空，是否愿意給我15分鐘的時(shí)間，我可以先給你一些資料，或許對(duì)您有所幫助，然后我們?cè)倮^續(xù)聯(lián)絡(luò)。

拒絕理由：我已經(jīng)每天服用維生素了。

回答：非常好，可見您已經(jīng)知道健康食品的重要。我想您可能有興趣知道更多有關(guān)健康食品對(duì)身體的幫助，讓我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劙伞?/p>

拒絕理由：我的飲食很均衡，不需要其他營(yíng)養(yǎng)健康食品。

回答：大多數(shù)的都這么認(rèn)為。但是，您可知道即使您的飲食很均衡，也有可能抽乏某些營(yíng)養(yǎng)素。只需要幾分鐘的時(shí)間，讓我告訴您可能缺乏的營(yíng)養(yǎng)素。我們可以約個(gè)時(shí)間見面嗎？或是什么時(shí)間對(duì)你比較方便？

產(chǎn)品銷售

盡量向顧客尋求問題并竭盡所能地回答。請(qǐng)清楚聽完來(lái)賓的詢問后再回答，如果不知道問題的答案時(shí)，請(qǐng)?zhí)拱妆硎静⒊兄Z為其尋找解答后再回答。當(dāng)您回答問題時(shí)，請(qǐng)著重于產(chǎn)品的特殊提取物、品質(zhì)和成份。

回答問題

當(dāng)您為客人介紹產(chǎn)品時(shí)，難免有人會(huì)因不明了而提出問題或持相反的意見，您必須有充分的準(zhǔn)備，將這些個(gè)人問題客觀化，做全面性的探討，并提出一些輔助的相關(guān)資料。對(duì)于一些您常聽到的拒絕理由或疑問，下列的回答方法可供您你為參考：

拒絕理由：“價(jià)格太高了！”

回答：您可強(qiáng)調(diào)植物提取物的獨(dú)特性及完整性。產(chǎn)品的成份主要在提取物上，因?yàn)檫@些提取物能提供天然的維生素和礦物質(zhì)，同時(shí)也含有對(duì)身體健康十分重要的植物營(yíng)養(yǎng)素。拒絕理由：我現(xiàn)在用的產(chǎn)品很好，為什么要更換？

回答：你最喜歡目前使用產(chǎn)品的哪一點(diǎn)？當(dāng)您知道原因之后，再比較產(chǎn)品的功效，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)。

拒絕理由：我對(duì)您的產(chǎn)品目前不感興趣！

回答：這表示您的產(chǎn)品介紹并沒有將這位顧客在食用健康食品上所能獲得的效益完全表達(dá)。詢問顧客關(guān)心的哪一部分，對(duì)哪一類健康或營(yíng)養(yǎng)問題感受興趣，例如增加蛋白質(zhì)的攝入？或增加維生素的攝入？希望為孩子選擇一份營(yíng)養(yǎng)健康食品嗎？再依他的回應(yīng)做適宜的說明，并再重復(fù)健康食品的特點(diǎn)和功效，以及您所能提供的服務(wù)。

勿自行診斷或開處方

如果顧客提到與醫(yī)療相關(guān)的問題，您應(yīng)該建議顧客詢問醫(yī)生，千萬(wàn)不可對(duì)顧客的疾病進(jìn)行診斷，開處方和提供任何與醫(yī)療相關(guān)的建議。

錄求介紹新客戶

請(qǐng)記得，任何人都需要增進(jìn)身體健康的產(chǎn)品。

完成購(gòu)買

有許多的方法可以幫助顧客作最后以完成購(gòu)買。以下介紹兩種有效的方法，當(dāng)顧客欲購(gòu)買或提出更多問題之時(shí)，您則可利用此方式回答。

1、請(qǐng)顧客在他們所喜歡的兩種或更多的產(chǎn)品之間做選擇。您可以這么跟顧客說：“您似乎對(duì)XXX（產(chǎn)品名）很感興趣，是否需要我替你訂購(gòu)哪一樣？或者，您全部都要？”，假如顧客還有其他的問題，可利用回答問題的時(shí)機(jī)，再次詢問他的最后決定。

2、以少量產(chǎn)品開始購(gòu)買較好，給予顧客充分的時(shí)間將產(chǎn)品融入個(gè)人的生活中，這比要求一次購(gòu)買多樣產(chǎn)品要好。

確定購(gòu)買的產(chǎn)品之后，再和顧客約定送貨日期。同樣的，請(qǐng)向顧客尋求新的客戶介紹，例如他的朋友和親戚中可能對(duì)健康食品有興趣者，同時(shí)，您可將新的名單繼續(xù)填入“我認(rèn)識(shí)的人”的名單中。

無(wú)論顧客購(gòu)買的數(shù)量很多或只有一項(xiàng)，均須一視同仁。最初的小量購(gòu)買常是再次購(gòu)買及未來(lái)大量購(gòu)買的基礎(chǔ)。大部分的顧客常是介于購(gòu)買每樣產(chǎn)品的“理想型顧客”與只買最近所需要產(chǎn)品的“精打細(xì)算型顧客”之間。

售后服務(wù)

在第一次購(gòu)買之后，繼續(xù)保持與顧客的良好關(guān)系，能幫助下一次購(gòu)買的發(fā)生。

保存正確的記錄

保存顧客資料表的檔案對(duì)于售后服務(wù)的進(jìn)行十分重要。這些保存的記錄能提供您有關(guān)顧客購(gòu)買習(xí)慣上的確實(shí)資料，同時(shí)您也應(yīng)在顧客需求登記表上，記錄何時(shí)應(yīng)該再打個(gè)電話給顧客，作為售后的跟進(jìn)、服務(wù)。

有效保存記錄的其他效益還包括：

可確定下一次電話的目標(biāo)，例如：添購(gòu)營(yíng)養(yǎng)保健食品的時(shí)間到了嗎？顧客家中每天有多少人食用健康食品？

透過確定的計(jì)劃增加信心。

發(fā)展一份精確的售后服務(wù)時(shí)間表。

使時(shí)間管理的效率事半功倍。

售后服務(wù)。

在銷售過程中，購(gòu)買之后售后服務(wù)是非常重要的，它將會(huì)帶給您意想不到的好處。顧客將可感受到您對(duì)他們的真誠(chéng)關(guān)懷，而您也將他（她）視為永久的顧客。

是一個(gè)讓您發(fā)掘顧客對(duì)其它相關(guān)或另一類產(chǎn)品需求的好機(jī)會(huì)。

如果顧客心中有任何疑問，售后的聯(lián)絡(luò)會(huì)讓您有及時(shí)的回應(yīng)，這也實(shí)踐了您承諾的售后服務(wù)。

4-10-20計(jì)劃

顧客購(gòu)買產(chǎn)品后的第4天，可與顧客聯(lián)絡(luò)，以確定顧客的產(chǎn)品食用方法是否正確，同時(shí)也可以回答他們對(duì)食用產(chǎn)品后的一些疑問。在第10天與第20天，也分別再與顧客聯(lián)絡(luò)，如果您的顧客按照產(chǎn)品上的說明食用，那么，在第三次聯(lián)絡(luò)時(shí)（第20天），他可能就需要再添購(gòu)了。

感謝卡

感謝卡在發(fā)展及維持與顧客良好關(guān)系上特別有效。人們都很喜歡被人記得。您只需投資幾分鐘的時(shí)間填寫感謝卡，即能達(dá)到與花費(fèi)數(shù)小時(shí)錄找新顧客一樣的效果。

鼓勵(lì)顧客與您聯(lián)絡(luò)

在顧客進(jìn)行第一次購(gòu)買之后，您可能需要連接幾個(gè)星期送貨給顧客，以建立固定的購(gòu)銷關(guān)系，每次送貨前先打電話給顧客以確定訂單，并按顧客的要求，將貨品準(zhǔn)時(shí)、按量送到顧

客指定的地方。

在送去的貨品上貼上附有您電話和姓名的通訊貼紙，可使顧客容易與您聯(lián)絡(luò)訂貨或提出問題。

DHA與EPA的區(qū)別

DHA與EPA比較，DHA能通過“血液腦屏障”（簡(jiǎn)稱BBB，為腦部特有的篩選進(jìn)入物質(zhì)的重要關(guān)卡進(jìn)入腦脂肪中貯存，DHA在腦、視網(wǎng)膜、神經(jīng)、精子中扮演重要角色，而EPA則著重于心臟血管方面的功效。

魚油和魚肝油的區(qū)別

魚油和魚肝油完全不同。魚油的主要成分是EPA、DHA，而魚肝油的主要成分是維生素A和D，成分不同自然用途和功效也不同。魚油主要用來(lái)預(yù)防心腦血管疾病和健腦，而魚肝油用來(lái)防治夜盲癥和佝僂病。

魚油和藥物的區(qū)別

魚油和藥物也有明顯的區(qū)別。魚油是一種天然的功能性保健食品，對(duì)很多疾病有緩解和預(yù)防的作用，但它不一定遵醫(yī)囑服用，沒有嚴(yán)格的劑量、時(shí)間、服間方法和療程的規(guī)定，健康的人服用可預(yù)防疾病，強(qiáng)健體質(zhì)，患病的人服用可緩解疾病，不會(huì)給人帶來(lái)任何副作用。

第五篇：促銷員銷售技巧

問：導(dǎo)購(gòu)員(促銷員）應(yīng)如何進(jìn)行銷售 有什么技巧答：導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員通常是一種長(zhǎng)期行為，從某種意義上來(lái)講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場(chǎng)恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買或在未來(lái)形成購(gòu)買沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又通常負(fù)責(zé)所在賣場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。而這些都需要有技巧的去對(duì)策，下面就說說面對(duì)不同類型的人導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧：

一、自命不凡型：這類型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。

二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。

三、猶豫不決型：有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

四、小心謹(jǐn)慎型：這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

五、貪小便宜型：希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

六、來(lái)去匆匆型：檢查時(shí)匆匆而過，總說他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

七、經(jīng)濟(jì)不足型：這種類型的人想購(gòu)買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買。