第一篇：營銷類書籍——《一對(duì)一營銷》讀后感

《一對(duì)一營銷》讀后感

《一對(duì)一營銷——客戶關(guān)系管理核心戰(zhàn)略》是最實(shí)用和最易理解的一對(duì)一營銷之作。它由中融投資管理公司合伙人孫黎和國立新加坡大學(xué)唐瓔璋教授的聯(lián)袂奉獻(xiàn)，完全適合中國市場。一對(duì)一營銷區(qū)別于大眾營銷，特別是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一對(duì)一營銷成為管理客戶關(guān)系系統(tǒng)（CRM）、掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

“一對(duì)一營銷”震撼了全球營銷界，目前正在用多種方式影響全球的各行各業(yè)，以“一對(duì)一營銷”為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理（CRM）也正成為領(lǐng)導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)潮流的力量。無論是新經(jīng)濟(jì)的代表，如戴爾電腦、Amazon.Com，還是傳統(tǒng)企業(yè)UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入CRM工程，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。

本書由國際一對(duì)一營銷協(xié)會(huì)提供案例，向中國企業(yè)引進(jìn)“一對(duì)一營銷”的理念與戰(zhàn)略、信息技術(shù)與導(dǎo)入方案，幫助中國企業(yè)徹底改變傳統(tǒng)企業(yè)的商務(wù)運(yùn)作方式，以“客戶需求”為中心，設(shè)計(jì)及執(zhí)行一對(duì)一策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來根本性的變革。

什么是一對(duì)一營銷

市場營銷中一個(gè)非常明顯的趨勢是消費(fèi)越來越從共性消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?！耙粚?duì)一”營銷是營銷方式的一種革命，其核心是追求“顧客占有率”。一是重視“顧客份額”，不僅關(guān)注市場占有率。二是重視“與顧客對(duì)話”，對(duì)每一個(gè)顧客都要了解。三是重視“定制化”。定制化是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。

美國消費(fèi)者協(xié)會(huì)主席艾拉·馬塔拉說“我們現(xiàn)在正從過去大眾化的消費(fèi)進(jìn)入個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，大眾化消費(fèi)時(shí)代即將結(jié)束?，F(xiàn)在的消費(fèi)者可以大膽地、隨心所欲地下指令，以獲取特殊的、與眾不同的服務(wù)?！蹦呐虏糠窒M(fèi)者總體上傾向于和大眾保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)，但是也期望在送貨、付款、功能和售后服務(wù)等方面，商家能夠滿足其特別的需求。正因?yàn)槊總€(gè)顧客都有著不同的需要，因而，通過市場細(xì)分將一群顧客劃歸為有著共同需求的細(xì)分市場的傳統(tǒng)做法，已不能滿足每個(gè)顧客的特殊需要。而現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫技術(shù)和統(tǒng)計(jì)分析方法已能準(zhǔn)確地記錄并預(yù)測每個(gè)顧客的具體需求，從而為每個(gè)顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。

傳統(tǒng)的營銷，是從產(chǎn)品的角度經(jīng)營，一次關(guān)注一種產(chǎn)品或服務(wù)，滿足一種基本的顧客需求，然后挖掘市場，盡可能多地找到在當(dāng)前銷售季節(jié)中有這種需求的顧客。其以某種產(chǎn)品或服務(wù)為營銷中心。而一對(duì)一營銷，不是一次關(guān)注一種需求，而是一次關(guān)注一位顧客，盡可能

多地滿足這位顧客的需求。它關(guān)注的中心是顧客。實(shí)行傳統(tǒng)營銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實(shí)行一對(duì)一營銷的公司的成功方向是更長久地留住顧客。

一對(duì)一營銷不只關(guān)注市場占有率，還盡量增加每一位客戶的購買額，也就是在一對(duì)一的基礎(chǔ)上提升對(duì)每一位客戶的占有程度。傳統(tǒng)營銷靠區(qū)分產(chǎn)品來進(jìn)行競爭，而一對(duì)一營銷靠區(qū)分顧客來競爭。傳統(tǒng)營銷通過推出新產(chǎn)品以及對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行延伸，盡量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際意義上的區(qū)分，或者利用品牌和廣告制造出一種觀念上的區(qū)分；而一對(duì)一營銷的企業(yè)一次照料一位顧客，他所依賴的是將每一位顧客與其他人區(qū)分開來。

傳統(tǒng)營銷經(jīng)營者認(rèn)為與單個(gè)顧客進(jìn)行互動(dòng)是不必要的，而來自某位顧客的反饋也只有當(dāng)顧客能代表整個(gè)市場時(shí)，才可能有用處。用同樣的方式為特定市場的每個(gè)人生產(chǎn)并交付同樣的產(chǎn)品，滿足同一種需求。但一對(duì)一企業(yè)必須與顧客互動(dòng)交流，根據(jù)從互動(dòng)中獲得的顧客反饋來提供量身定制的產(chǎn)品或服務(wù)。

一對(duì)一營銷需要四步走

一對(duì)一營銷的執(zhí)行和控制是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的機(jī)制，它不僅意味著每個(gè)面對(duì)顧客的營銷人員要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識(shí)別、追蹤、記錄個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求并與其保持長期的互動(dòng)關(guān)系，最終能提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)。所以，一對(duì)一營銷的核心是企業(yè)與顧客建立起一種新型的服務(wù)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的產(chǎn)品或服務(wù)。即使競爭者也進(jìn)行一對(duì)一的關(guān)系營銷，你的顧客也不會(huì)輕易離開，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使你的競爭者對(duì)他有同樣程度的了解。消費(fèi)者對(duì)生產(chǎn)商的要求日益提高，這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是希望廠商能提供為自己專門設(shè)計(jì)的定制商品或服務(wù)；二是希望定制的商品或服務(wù)能盡快送達(dá)自己的手中。企業(yè)只有不斷提高自己一對(duì)一的營銷能力，才能贏得顧客，增加利潤。

企業(yè)可以通過下列四步來實(shí)現(xiàn)對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的一對(duì)一營銷：

第一步：識(shí)別顧客

“銷售未動(dòng)，調(diào)查先行”。占有每一位顧客的詳細(xì)資料對(duì)企業(yè)來說相當(dāng)關(guān)鍵?？梢赃@樣認(rèn)為，沒有理想的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營銷。這就意味著，營銷者對(duì)顧客資料要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解。對(duì)于準(zhǔn)備實(shí)行一對(duì)一營銷的企業(yè)來講，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，而且大部分是具有較高服務(wù)價(jià)值的企業(yè)顧客，建立自己的顧客庫，并與顧客庫中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的服務(wù)價(jià)值。

1、深入了解比浮光掠影更重要。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號(hào)碼或銀行賬號(hào)是

遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須掌握包括消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人偏好在內(nèi)的其他盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系都記錄下來，例如顧客購買的數(shù)量、價(jià)格、采購的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等等。

2、長期研究比走馬觀花更有效。僅僅對(duì)顧客進(jìn)行某次調(diào)查訪問不是一對(duì)一營銷的特征，一對(duì)一營銷要求企業(yè)必須從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場所及公司每一個(gè)部門和非競爭性企業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客。

當(dāng)然，不能狹隘地將一對(duì)一營銷的對(duì)象認(rèn)為是僅指產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者。比如一家專門從事制造業(yè)的企業(yè)，并不直接銷售自己的產(chǎn)品，但是它完全可以遵循一對(duì)一營銷的原則，與營銷渠道中的企業(yè)和產(chǎn)品需求鏈中的每一個(gè)成員建立起一對(duì)一的關(guān)系。

第二步：顧客差別化

一對(duì)一營銷較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場營銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是不同的顧客代表不同的價(jià)值水平；二是不同的顧客有不同的需求。因此，一對(duì)一營銷認(rèn)為，在充分掌握了企業(yè)顧客的信息資料并考慮了顧客價(jià)值的前提下，合理區(qū)分企業(yè)顧客之間的差別是重要的工作。

顧客差別化對(duì)開展一對(duì)一營銷的企業(yè)來說，首先，可以使企業(yè)的一對(duì)一工作有的放矢，集中企業(yè)有限的資源從最有價(jià)值的顧客那里獲得最大的收益，畢竟企業(yè)不可能有同樣的精力與不同的顧客建立服務(wù)關(guān)系，也不可能從不同的顧客那里獲取相同的利潤；其次，企業(yè)也可以根據(jù)現(xiàn)有的顧客信息，重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)行為，從而對(duì)顧客的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng)第三，企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的顧客庫進(jìn)行一定程度的差別化，將有助于企業(yè)在特定的經(jīng)營環(huán)境下制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略。

樂高集團(tuán)(Lego Group)就是根據(jù)顧客各自的特定需求來劃定顧客，進(jìn)行個(gè)性化營銷的。據(jù)調(diào)查，7歲男孩玩相同的樂高玩具是出于至少兩種不同的原因一是角色扮演，喜歡把自己裝扮成他剛剛用積木建好的宇宙飛船的船長；二是建造，喜歡根據(jù)隨附的參考示意圖想出如何進(jìn)行搭建。鑒于此，樂高對(duì)“角色扮演者”提供與其樂高玩具配套的錄像帶和故事書；對(duì)“建造者”提供更多的參考圖，甚至單獨(dú)提供一套參考圖書目錄。

在這一過程中，企業(yè)應(yīng)該選取幾家準(zhǔn)備明年與之有業(yè)務(wù)往來的客戶，將他們的詳細(xì)資料輸入企業(yè)的顧客資料庫；針對(duì)不同的顧客以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來探詢目標(biāo)顧客的意見；根據(jù)評(píng)估顧客終身購買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)使企業(yè)獲得的經(jīng)濟(jì)收益的現(xiàn)值，將企業(yè)顧客劃分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，以便確定下一步雙向溝通的具體對(duì)象。

第三步：“企業(yè)—顧客”雙向溝通

當(dāng)企業(yè)在對(duì)個(gè)體顧客的規(guī)格或需求做進(jìn)一步了解時(shí)，會(huì)發(fā)生兩方面的活動(dòng)：公司在學(xué)習(xí)，顧客在教授。而要贏得真正的顧客忠誠，關(guān)鍵在于這兩方面活動(dòng)的互動(dòng)。一對(duì)一營銷的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動(dòng)的學(xué)習(xí)型關(guān)系，并把這種學(xué)習(xí)型關(guān)系保持下去，以發(fā)揮最大的顧客價(jià)值。一對(duì)一企業(yè)善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客告訴企業(yè)他需要什么，并且記住這些需求，把其反饋給顧客，由此永遠(yuǎn)保住該顧客的業(yè)務(wù)。

建立學(xué)習(xí)型關(guān)系有兩個(gè)必備的要求：

1．企業(yè)必須是一個(gè)成功的、具有成本效益的量身定制者，具備有效的設(shè)計(jì)接口和精確的顧客規(guī)格記憶。這樣可以通過一種方便又準(zhǔn)確的方式使顧客能確切地說明他的需求。而且，不得要求顧客為同一件事再一次向你說明。Barista Brava咖啡連鎖店的一名領(lǐng)班連續(xù)招待了28位顧客，而未曾向其中的任何一位問過他想要什么。因?yàn)樗酪杨櫩驼写?，最簡單、最直接的方法就是把顧客的個(gè)人口味記住，而不必?zé)﹦谒麄冊(cè)俅握f明。這就是為什么Barista Brava正在搶奪走星巴克顧客的最重要的因素。

2．顧客必須付出努力，才能把這些規(guī)格要求提供給公司。如果顧客付出努力提供給公司需求信息的回報(bào)是更加個(gè)性化的滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，那么這種行為可以促使顧客更忠誠，會(huì)更加愿意付出努力來提供給公司他更加個(gè)性化的需求。顧客的主動(dòng)權(quán)越大，對(duì)話就會(huì)變得更加豐富和有益。

第四步：業(yè)務(wù)流程重構(gòu)

一對(duì)一營銷的最后一步是重新架構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。

要實(shí)現(xiàn)這一步，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面展開對(duì)生產(chǎn)過程進(jìn)行重構(gòu)，將生產(chǎn)過程劃分出相對(duì)獨(dú)立的子過程，進(jìn)行重新組合，設(shè)計(jì)各種微型組件或微型程序，以較低的成本組裝各種各樣的產(chǎn)品以滿足顧客的需求；采用各種設(shè)計(jì)工具，根據(jù)顧客的具體要求，確定如何利用自己的生產(chǎn)能力，滿足顧客的需要。一對(duì)一營銷最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是為單個(gè)顧客定制一件產(chǎn)品，或圍繞這件產(chǎn)品提供某些方面的定制服務(wù)，比如開具發(fā)票的方式、產(chǎn)品的包裝式樣等等。一對(duì)一營銷的實(shí)施是建立在定制的利潤高于定制的成本的基礎(chǔ)上的，這就要求企業(yè)的營銷部門、研發(fā)部門、制造部門、采購部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客所要求的定制規(guī)格；研發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行高效率的重新設(shè)計(jì)；制造與采購部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。

一對(duì)一營銷的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

與傳統(tǒng)的營銷方式相比，一對(duì)一營銷主要具有以下優(yōu)點(diǎn)：

1、能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競爭力。

2、以銷定產(chǎn)，減少了庫存積壓傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)通過追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴(kuò)大產(chǎn)量。來實(shí)現(xiàn)利潤最大化。這在賣方市場中當(dāng)然是很有競爭力的。但隨著買方市場的形成。這種大規(guī)模的生產(chǎn)產(chǎn)品品種的雷同，必然導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷和積壓，造成資源的閑置和浪費(fèi)，一對(duì)一營銷則很好地避免了這一點(diǎn)。因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)是根據(jù)顧客的實(shí)際訂單來生產(chǎn)，真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，因而幾乎沒有庫存積壓，這大大加快了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度。同時(shí)也減少了社會(huì)資源的浪費(fèi)。

3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)永?；盍Φ闹匾蛩亍５珓?chuàng)新必須與市場及顧客的需求相結(jié)合。否則將不利于企業(yè)的競爭與發(fā)展。傳統(tǒng)的營銷模式中。企業(yè)的研發(fā)人員通過市場調(diào)查與分析來挖掘新的市場需求，繼而推出新產(chǎn)品。這種方法受研究人員能力的制約，很容易被錯(cuò)誤的調(diào)查結(jié)果所誤導(dǎo)。

而在一對(duì)一營銷中，顧客可直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，企業(yè)也根據(jù)顧客的意見直接改進(jìn)產(chǎn)品，從而達(dá)到產(chǎn)品，技術(shù)上的創(chuàng)新，并能始終與顧客的需求保持一致，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。當(dāng)然，一對(duì)一營銷也并非十全十美，它也有其不利的一面。

1、由于一對(duì)一營銷將每一位顧客視作一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，這固然可使每一個(gè)顧客按其不同的需求和特征得到有區(qū)別的對(duì)待，使企業(yè)更好地服務(wù)于顧客。但另一方面也將導(dǎo)致市場營銷工作的復(fù)雜化，經(jīng)營成本的增加以及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的加大。

2、技術(shù)的進(jìn)步和信息的快速傳播，使產(chǎn)品的差異日趨淡化，今日的特殊產(chǎn)品及服務(wù)，到明天則可能就大眾化了。產(chǎn)品、服務(wù)獨(dú)特性的長期維護(hù)工作因而變得極為不容易。

“一對(duì)一營銷”不僅要求營銷人面對(duì)顧客時(shí)要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、更重要的是，它要求營銷人能識(shí)別、追蹤、記錄并最終能滿足個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

所以，“一對(duì)一營銷”的基礎(chǔ)是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。利用學(xué)習(xí)關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的顧客化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競爭者也進(jìn)行“一對(duì)一”的關(guān)系營銷，你的顧客也不會(huì)輕易離開，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使競爭者對(duì)他有同樣程度的了解。

讀了《一對(duì)一營銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營銷不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤，不是一種單純的活動(dòng)，營銷的功能太強(qiáng)大了，因此營銷的任務(wù)是艱巨的，做好營銷不

是一件容易的事情。是的，營銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)椋粋€(gè)成功的營銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語句。

合上書本，一點(diǎn)都沒有教科書的感覺，反而覺得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開始學(xué)會(huì)看書了，還是真的這本書有太多的借鑒作用，以至讓我看市場類書籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來還是存在很多奧秘的，并不是那么簡單，這種寫作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì)感覺到那種作者的誘惑，而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。

第二篇：《一對(duì)一營銷》讀后感

《一對(duì)一營銷》讀后感

姓名：臺(tái)琰

班級(jí)：10財(cái)務(wù)管理學(xué)號(hào)：1013101027 書名：一對(duì)一營銷——客戶關(guān)系管理的核心戰(zhàn)略

作者：唐瓔璋、孫黎

出版社：中國經(jīng)濟(jì)出版社

該書系統(tǒng)的介紹了一對(duì)一營銷的內(nèi)容，附加大量的案例，以最通俗易懂的語言描繪出一對(duì)一營銷這一新的營銷方式，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一對(duì)一營銷成為管理客戶關(guān)系系統(tǒng)（CRM）、掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。本書由國際一對(duì)一營銷協(xié)會(huì)提供案例，向中國企業(yè)引進(jìn)“一對(duì)一營銷”的理念與戰(zhàn)略、信息技術(shù)與導(dǎo)入方案，幫助中國企業(yè)徹底改變傳統(tǒng)企業(yè)的商務(wù)運(yùn)作方式，以“客戶需求”為中心，設(shè)計(jì)及執(zhí)行一對(duì)一策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來根本性的變革。

什么是一對(duì)一營銷

“一對(duì)一”營銷是營銷方式的一種革命，其核心是追求“顧客占有率”。一是重視“顧客份額”，不僅關(guān)注市場占有率。二是重視“與顧客對(duì)話”，對(duì)每一個(gè)顧客都要了解。三是重視“定制化”。定制化是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。

傳統(tǒng)的營銷，是從產(chǎn)品的角度經(jīng)營，一次關(guān)注一種產(chǎn)品或服務(wù)，滿足一種基本的顧客需求，然后挖掘市場，盡可能多地找到在當(dāng)前銷售季節(jié)中有這種需求的顧客。其以某種產(chǎn)品或服務(wù)為營銷中心。而一對(duì)一營銷，不是一次關(guān)注一種需求，而是一次關(guān)注一位顧客，盡可能多地滿足這位顧客的需求。它關(guān)注的中心是顧客。實(shí)行傳統(tǒng)營銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實(shí)行一對(duì)一營銷的公司的成功方向是更長久地留住顧客。

企業(yè)可以通過下列四步來實(shí)現(xiàn)對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的一對(duì)一營銷： 第一步：識(shí)別顧客

1、深入了解比浮光掠影更重要。

2、長期研究比走馬觀花更有效。

第二步：顧客差別化

第三步：“企業(yè)—顧客”雙向溝通

1．企業(yè)必須是一個(gè)成功的、具有成本效益的量身定制者，具備有效的設(shè)計(jì)接口和精確的顧客規(guī)格記憶。

2．顧客必須付出努力，才能把這些規(guī)格要求提供給公司。

第四步：業(yè)務(wù)流程重構(gòu)

一對(duì)一營銷的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

與傳統(tǒng)的營銷方式相比，一對(duì)一營銷主要具有以下優(yōu)點(diǎn)：

1、能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競爭力。

2、以銷定產(chǎn)，減少了庫存積壓傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)通過追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴(kuò)大產(chǎn)量。

3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)永保活力的重要因素。當(dāng)然，一對(duì)一營銷也并非十全十美，它也有其不利的一面。

1、由于一對(duì)一營銷將每一位顧客視作一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，這固然可使每一個(gè)顧客按其不同的需求和特征得到有區(qū)別的對(duì)待，使企業(yè)更好地服務(wù)于顧客。

2、2、技術(shù)的進(jìn)步和信息的快速傳播，使產(chǎn)品的差異日趨淡化，今日的特殊產(chǎn)品及服務(wù)，到明天則可能就大眾化了。產(chǎn)品、服務(wù)獨(dú)特性的長期維護(hù)工作因而變得極為不容易。

最后

本人認(rèn)為：一對(duì)一營銷”的基礎(chǔ)是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。利用學(xué)習(xí)關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的顧客化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競爭者也進(jìn)行“一對(duì)一”的關(guān)系營銷，你的顧客也不會(huì)輕易離開，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使競爭者對(duì)他有同樣程度的了解。

第三篇：淺談“一對(duì)一營銷”

一對(duì)一營銷從字面上我們就可以看出它是一種具有針對(duì)性的營銷方式，即企業(yè)推銷人員根據(jù)某一個(gè)忠誠客戶的習(xí)慣、提出的要求或愛好來介紹或銷售盡可能多的產(chǎn)品。一對(duì)一營銷主要是突出交流溝通一對(duì)

一、服務(wù)一對(duì)一，它主要針對(duì)的是企業(yè)的忠誠客戶，在滿足顧客需求的一種基本上，跨越不同的產(chǎn)品線，來深層挖掘市場。一對(duì)一營銷是根據(jù)顧客的需求提出的，所以產(chǎn)品完全符合顧客特定需要。從而實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營銷的目標(biāo)，即提高商業(yè)推廣活動(dòng)及終身客戶關(guān)系的投資回報(bào)率和提高整體的客戶忠誠度，使客戶的終身價(jià)值達(dá)到最大化。一對(duì)一營銷與比傳統(tǒng)營銷更 能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競爭力、減少了社會(huì)資源的浪費(fèi)、實(shí)現(xiàn)利潤最大化。除此之外，一對(duì)一營銷還可以促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展.人無完人，當(dāng)然，一對(duì)一營銷也有缺點(diǎn)。一對(duì)一營銷是根據(jù)顧客按其不同的需求和特征區(qū)別的對(duì)待，使企業(yè)更好地服務(wù)于顧客。會(huì)導(dǎo)致市場營銷工作的復(fù)雜化，經(jīng)營成本的增加以及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的加大。產(chǎn)品、服務(wù)獨(dú)特性的長期維護(hù)工作因而變得極為不容易。

第四篇：營銷類書籍推薦

營銷界必讀八本書

1、《營銷管理》

作者：菲利浦?科特勒

國際公認(rèn)的營銷學(xué)圣經(jīng)，也是國內(nèi)引進(jìn)的最高水平的營銷學(xué)經(jīng)典教材。營銷需要管理，營銷人同樣需要《營銷管理》，在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，沒有管理的營銷就是盲目的營銷，其結(jié)果注定是失敗。

如何理解營銷觀念和營銷價(jià)值，鎖定顧客和目標(biāo)市場，營銷組合，關(guān)系營銷等等，是《營銷管理》一書給予我們的最寶貴財(cái)富。也許我們正在潛移默化地應(yīng)用這本書中的理論，但要想在萬千營銷人中一枝獨(dú)秀，那么，請(qǐng)你不要懷疑權(quán)威，不要懷疑科特勒。

2、《人性的弱點(diǎn)》

作者：戴爾?卡耐基

可以想象，兩個(gè)看過這本書的人在一起討論問題，都會(huì)熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為，因?yàn)榭突倪壿嬍前炎约旱男判慕⒃谒说娜觞c(diǎn)之上。在這種關(guān)注之下，弱點(diǎn)本身難以出現(xiàn)，相反，對(duì)方超然物外的優(yōu)勢對(duì)自己而言就是一種壓力。

本質(zhì)是第一位的，弱點(diǎn)永遠(yuǎn)存在，即便我們有自知之明并努力去做得更好。這本書的背后，隱藏著一個(gè)真理：人并不需要偽裝，越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。

3、《定位》

作者：艾?里斯、特勞特

《定位》是營銷人、廣告人、策劃人的必讀之書。定位是策略表現(xiàn)，同時(shí)也是廣告表現(xiàn)，《定位》給人的收獲，是“誘導(dǎo)”層面比“教導(dǎo)”層面強(qiáng)?！抖ㄎ弧肪褪菍で笠粋€(gè)策略支點(diǎn)，在極致發(fā)散的同時(shí)，也集中到“點(diǎn)”的突破?！抖ㄎ弧犯嗟氖侵敢环N方向，企業(yè)或者品牌只要做對(duì)了方向性的決策，形成方向性差異化，就可以贏面大增。但我們也不能忽略它的缺陷，當(dāng)企業(yè)或者品牌過分去追求差異化，忽略消費(fèi)環(huán)境，忽視外力作用，很可能就會(huì)陷入死胡同。

4、《世界最偉大的推銷員》

作者：奧格?曼狄諾

作為一名優(yōu)秀的營銷人，過硬的心理素質(zhì)是不可缺少的。這種素質(zhì)，包括心理承受能力調(diào)整、心理反應(yīng)能力調(diào)整、心理與行為調(diào)整等一系列不可或缺的自我素質(zhì)培養(yǎng)。而這種過程不是一種先期的課程或者通過想象就可以完成的，需要的是一種不斷的自我激勵(lì)過程

奧格?曼狄諾的這本書便是備受營銷人推崇的自我激勵(lì)書籍。喬?吉拉德的成功為營銷人樹立了一種無所不能的成功典范，相信任何一種境況下的營銷人只要看了這位傳奇人物的故事，就一定不會(huì)為困境所嚇倒，而是迎難而上。這種外在的英雄式激勵(lì)轉(zhuǎn)變了一批批雄心勃勃的中國營銷人。

5、《營銷戰(zhàn)》

作者：艾?里斯、特勞特

這本書是美國企業(yè)的《孫子兵法》。采取什么樣的營銷方式并不是成功的秘訣，關(guān)鍵的是基于實(shí)踐中的針對(duì)每個(gè)營銷事件所采取的不同的營銷戰(zhàn)略，才是成功與否的核心所在。

6、《執(zhí)行》

作者：拉姆?查蘭

據(jù)說這本書曾經(jīng)位于2003年亞馬遜商業(yè)圖書排行榜第一名，而且它將對(duì)中國的企業(yè)家?guī)砭薮蟮摹罢饎?dòng)”。能賣到第一，營銷人肯定會(huì)說，這本書炒作營銷的效率高，執(zhí)行力也不錯(cuò)。

恐怕國人最慚愧的就是所謂的效率問題了。而目前的市場對(duì)于營銷人來說，再談效率恐怕太遲了。幾乎每個(gè)人都在說要加強(qiáng)執(zhí)行力度，要有效率?？墒菫楹芜t遲不見效率？這就是忙碌的營銷人一直喊累卻得不到認(rèn)可的原因。

還好拉姆?查蘭的《執(zhí)行》應(yīng)運(yùn)而生，效率就是競爭力，效率來自于執(zhí)行，營銷人看完了書還是上路吧。

7、《奧美的觀點(diǎn)》

奧美公司

營銷人多半愛好廣泛，動(dòng)腦、動(dòng)手能力都很強(qiáng)，但我們并不能認(rèn)為營銷人只關(guān)注營銷實(shí)戰(zhàn)層面的技巧和流程；廣告通常是策略運(yùn)動(dòng)，但營銷人似乎天生對(duì)創(chuàng)意趨之若鶩，《奧美的觀點(diǎn)》不外乎任何一家廣告公司所做的工作：想想、思考、創(chuàng)意創(chuàng)作、付諸實(shí)施，告知大眾。

對(duì)一個(gè)區(qū)域市場來說，當(dāng)銷售遇到市場障礙，這個(gè)時(shí)候，營銷人想到的往往是加大投入，通過廣告或者活動(dòng)人為地引導(dǎo)消費(fèi)，刺激銷售。這種行為就是源于創(chuàng)意的思維?；剡^頭來，我們?cè)倏紤]，是不是所有的障礙都必須通過這種辦法來做？那么久而久之，那些營銷戰(zhàn)略、營銷技巧當(dāng)真該束之高閣了。

8、《新整合營銷》

作者：唐?舒爾茨

這些年，策劃人、營銷人、經(jīng)理人掛在嘴邊最多的詞匯莫過于“整合”了。還是舒爾茨老先生乖巧，當(dāng)整合逐漸在中國的先生們手下走了樣，他不失時(shí)機(jī)地推出了《新整合營銷》。如果說整合營銷是專門用來解決大企業(yè)病的工具，那么新整合營銷帶來了什么呢？整合營銷已經(jīng)非常犀利，迎合大眾，整合的結(jié)果是全員皆兵，但效率提升仍然不夠，于是《新整合營銷》帶來了新變化，對(duì)整合進(jìn)行整合。如果整合的結(jié)果還是資源分散、效率低下、利潤率得不到提高，那么，“整合”的意義又在哪里？這樣一看，“整合”作為一個(gè)工具，那就是還沒有閃耀光芒就已經(jīng)生銹了。這就是《新整合營銷》誕生的原因：舊整合已經(jīng)落伍。

那么，基于現(xiàn)實(shí)，人們又會(huì)提出新的疑問：新整合的生命期會(huì)是多久，一兩年還是三五年？當(dāng)舒爾茨老先生自己都跟不上市場節(jié)奏的時(shí)候，他的新整合，其結(jié)局又會(huì)是什么？ “新”與“舊”，如果只是單純的文字游戲，這場游戲有沒有價(jià)值也就毫無懸念了。

第五篇：醫(yī)院一對(duì)一營銷

醫(yī)院一對(duì)一營銷.txt花前月下，不如花錢“日”下。葉子的離開，是因?yàn)轱L(fēng)的追求還是樹的不挽留？干掉熊貓，我就是國寶！別和我談理想，戒了！解讀醫(yī)院一對(duì)一營銷 2011年3月3日

當(dāng)我們進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所謂大眾營銷（MassMarketing）的戰(zhàn)略已經(jīng)沒落，一個(gè)新的時(shí)代已經(jīng)來臨，直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷關(guān)系營銷等營銷概念都在這個(gè)“互動(dòng)年代”重新改寫規(guī)則。為客戶提供個(gè)性定制化的“一對(duì)一營銷”應(yīng)運(yùn)而生，成為管理客戶關(guān)系系統(tǒng)（CRM）、掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

“一對(duì)一營銷”震撼了全球營銷界，目前正在用多種方式影響全球的各行各業(yè)，以“一對(duì)一營銷”為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理（CRM）也正成為領(lǐng)導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)潮流的力量。無論是新經(jīng)濟(jì)的代表，如戴爾電腦、Amazon.Com，還是傳統(tǒng)企業(yè)UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入CRM工程，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。

目前，很多人理解的醫(yī)院營銷就是廣告,其實(shí)這是非常片面的，實(shí)際上廣告僅僅是營銷活動(dòng)的一部分，特別是隨著國家逐漸對(duì)醫(yī)療廣告的嚴(yán)格控制，靠醫(yī)療廣告作為醫(yī)院經(jīng)營的主要手段顯然不是一種正常的經(jīng)營活動(dòng)，隨著信息化時(shí)代的到來，這種傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐，一個(gè)新的時(shí)代已經(jīng)來臨，直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、關(guān)系營銷、整合營銷等營銷概念都將在這個(gè)“互動(dòng)時(shí)代”重新改寫規(guī)則，為健康需求者客戶提供個(gè)性化的“醫(yī)院一對(duì)一營銷”同時(shí)也就隨之應(yīng)運(yùn)而生。

醫(yī)院一對(duì)一營銷可以說是市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的產(chǎn)物，它的提出源于傳統(tǒng)市場營銷中這樣一個(gè)簡單的事實(shí)：爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。精明的醫(yī)院經(jīng)營者及醫(yī)院營銷管理者，總是試圖與患者及家屬、政府機(jī)關(guān)、社會(huì)公眾、醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療器械企業(yè)、醫(yī)學(xué)行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)等建立起長期的一對(duì)一的互信互利關(guān)系，這就需要以精湛的醫(yī)療技術(shù)、良好的醫(yī)療服務(wù)、公平的醫(yī)療價(jià)格、良好的醫(yī)院信譽(yù)與對(duì)方交易。同時(shí)，雙方的人員之間還須加強(qiáng)信息、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等各方面的一對(duì)一的聯(lián)系與交往。雙方越是增進(jìn)相互信任和了解，越有利于長期合作，雙方的業(yè)務(wù)交往也必然逐步加深，這樣逐項(xiàng)、逐次的交往發(fā)展成醫(yī)療技術(shù)與服務(wù)的實(shí)施，實(shí)際便是醫(yī)療技術(shù)與服務(wù)交易的達(dá)成，這樣可以發(fā)展成為大大節(jié)省醫(yī)院成本和時(shí)間例行程序化的交易。

醫(yī)院一對(duì)一營銷從確保醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展這一特定的戰(zhàn)略思考出發(fā)，綜合運(yùn)用現(xiàn)有的醫(yī)院營銷工具去建立、鞏固和發(fā)展與客戶（含患者與社會(huì)公眾、政府機(jī)關(guān)、醫(yī)院供應(yīng)商、醫(yī)學(xué)行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)等）之間良好的營銷關(guān)系和服務(wù)關(guān)系。它通過醫(yī)療服務(wù)、互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的與利益。譚小芳老師表示，醫(yī)院一對(duì)一營銷的核心是以健康需求者為中心，千方百計(jì)地達(dá)到“醫(yī)院客戶滿意”，通過與每個(gè)患者及健康需求者的互動(dòng)對(duì)話，了解醫(yī)療需求，與客戶逐一建立持久、長遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系，為客戶提供定制化的醫(yī)療服務(wù)。目標(biāo)是在陸續(xù)的時(shí)間向一個(gè)客戶逐漸推薦最多的醫(yī)療服務(wù)使其滿足，而不是將單一的醫(yī)療技術(shù)或服務(wù)同時(shí)推銷最多的客戶。

“醫(yī)院一對(duì)一營銷”鼓勵(lì)醫(yī)院建立以健康需求者滿意為基礎(chǔ)的關(guān)系，而不是竭力追求暫時(shí)的市場占有率。一般醫(yī)院推廣的做法是引進(jìn)人才、新技術(shù)，購買新設(shè)備、然后試圖為新設(shè)備新技術(shù)找到客戶。但一對(duì)一關(guān)系營銷是以客戶為中心，教育、開發(fā)一個(gè)客戶，然后試圖為該客戶找到合適的醫(yī)療健康新手段。

“醫(yī)院一對(duì)一營銷”鼓勵(lì)醫(yī)院與每一個(gè)客戶進(jìn)行對(duì)話，并讓這種對(duì)話促成一種“學(xué)習(xí)的關(guān)系”?？蛻魰?huì)指出他所需要的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)院則為他們提供所需要的東西?？蛻粼谶@種學(xué)習(xí)的關(guān)系中會(huì)提供意見，并具體說明需要什么樣的服務(wù)。在此期間，雙方深入了解，由于這種學(xué)習(xí)教育的過程是吃力的，所以客戶改換其他醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大。正是由于這個(gè)原因，一個(gè)成功的做得好的一對(duì)一營銷的醫(yī)院能夠大大增強(qiáng)其競爭力。首先，國外調(diào)查統(tǒng)計(jì)，病人愿意看同一個(gè)

醫(yī)師的10點(diǎn)理由——

1、我喜歡他的微笑；

2、他總是對(duì)我感興趣；

3、他的檢查非常仔細(xì)；

4、他很有自信；

5、他每一次都和我握手；

6、他在我不舒服時(shí)打電話慰問我；

7、他給我希望；

8、他每次都會(huì)先洗手；

9、他總是注意我穿的新衣服；

10、他做事簡單卻不刻意引起我的注意

根據(jù)大量實(shí)踐、培訓(xùn)與咨詢的過程，譚小芳老師總結(jié)出醫(yī)生一對(duì)一營銷的關(guān)鍵有三點(diǎn)：

1、我的患者為什么不太喜歡我或根本不喜歡我？

2、我如何讓患者喜歡我或非常喜歡我？

3、我如何讓患者長久的、非常的喜歡我，并把他的親戚朋友帶給我？

在應(yīng)用現(xiàn)代大量數(shù)據(jù)的處理、挖掘的基礎(chǔ)上，“醫(yī)院一對(duì)一營銷”注重：

●關(guān)注醫(yī)院客戶終生價(jià)值和長期溝通

●更精確的醫(yī)療目標(biāo)客戶

●一對(duì)一的雙向協(xié)調(diào)、互動(dòng)、學(xué)習(xí)

●人性化的醫(yī)患直接溝通

●醫(yī)療項(xiàng)目的可測性與長期跟蹤

●醫(yī)院營銷戰(zhàn)略的隱蔽性

●醫(yī)院與患者之間的長期關(guān)系是醫(yī)院一對(duì)一營銷的核心

項(xiàng)目交易的市場營銷即大眾化的醫(yī)療營銷能使醫(yī)院獲利，往往是短期的，醫(yī)院要真正經(jīng)營得好，就必須追求可持續(xù)發(fā)展，更要著眼于長遠(yuǎn)利益。因此保持并發(fā)展與患者的長期關(guān)系是醫(yī)院一對(duì)一關(guān)系營銷的重要內(nèi)容，也是醫(yī)院追求可持續(xù)性發(fā)展的靈丹妙藥。建立一對(duì)一關(guān)系是指醫(yī)療單位向健康需求者做出某種承諾；保持關(guān)系的前提是醫(yī)療單位履行承諾。發(fā)展或加強(qiáng)一對(duì)一關(guān)系是指醫(yī)療單位履行從前的諾言后，向健康需求者做出一系列新的許諾。譚小芳老師認(rèn)為，本來醫(yī)院營銷對(duì)于傳統(tǒng)的醫(yī)院管理者就有點(diǎn)新穎的味道，而醫(yī)院一對(duì)一營銷與大眾營銷即普通的醫(yī)院營銷相比，更是一種新的理念與方法，它有著一系列的特點(diǎn)——

1、醫(yī)院一對(duì)一營銷的經(jīng)營信條是：與相關(guān)單位或個(gè)人建立良好的一對(duì)一關(guān)系，今后長期的交易及項(xiàng)目會(huì)接踵而來。

2、大眾化的醫(yī)院營銷追求醫(yī)院利潤的最大化；而醫(yī)院一對(duì)一關(guān)系營銷追求醫(yī)院與客戶互利關(guān)系與雙贏局面的最佳化。

3、大眾化的醫(yī)院營銷強(qiáng)調(diào)的是醫(yī)療市場占有率；而醫(yī)院一對(duì)一關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)的是客戶的滿意度與忠誠度。

4、營銷目標(biāo)不同:大眾化的醫(yī)院營銷的目標(biāo)是最大限度地刺激醫(yī)療消費(fèi)；而醫(yī)院一對(duì)一關(guān)系營銷的目標(biāo)是追求可持續(xù)性醫(yī)療消費(fèi)，發(fā)展長期需要健康的客戶。

5、交易方式不同:大眾化的醫(yī)院營銷采取的是單一的逐項(xiàng)逐次的項(xiàng)目交易；醫(yī)院一對(duì)一關(guān)系營銷發(fā)展為系列的例行的項(xiàng)目程序化交易方式。

6、服務(wù)對(duì)象的深化:大眾化的醫(yī)院營銷的服務(wù)對(duì)象是病人即患者；醫(yī)院一對(duì)一關(guān)系營銷將其擴(kuò)大為患者及與其相關(guān)的社會(huì)層面（患者家屬、朋友、同事及關(guān)心健康的一切人），把人的健康需求含義由單一性擴(kuò)展到豐富性。

7、“客戶滿足”的新含義:大眾化的醫(yī)院營銷所指的滿足是醫(yī)療服務(wù)在被患者消費(fèi)時(shí)得到滿足；

而醫(yī)院一對(duì)一營銷要求不僅在醫(yī)療服務(wù)被患者消費(fèi)時(shí)得到滿足，還包括提供醫(yī)療消費(fèi)前和被醫(yī)療消費(fèi)以后得到滿足。

醫(yī)院一對(duì)一營銷的最終成果是醫(yī)院的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的大幅度提高，這種成果來自于成功運(yùn)作一對(duì)一營銷的醫(yī)院市場營銷網(wǎng)絡(luò)，它是指醫(yī)院與客戶建立起牢固的互相信任的利害關(guān)系所構(gòu)成的一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，醫(yī)院根據(jù)不同客戶采取不同的戰(zhàn)略，并可以找到戰(zhàn)略伙伴與之聯(lián)合，以獲得更廣泛的擴(kuò)張（技術(shù)擴(kuò)張、業(yè)務(wù)擴(kuò)張、地理擴(kuò)張）。醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了純粹的“醫(yī)療市場營銷渠道”的范疇，借助該網(wǎng)絡(luò)，醫(yī)院可以在任何醫(yī)療市場上同時(shí)推出新的技術(shù)、新的服務(wù)內(nèi)容，而且可以減少由于技術(shù)或服務(wù)進(jìn)入市場時(shí)間滯后而被富有進(jìn)攻性的模仿者奪走醫(yī)療市場的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)院因而具備了一項(xiàng)獨(dú)特的資產(chǎn)、一項(xiàng)獨(dú)特的戰(zhàn)略資源，這便是市場經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院經(jīng)營的更高境界。

對(duì)于弱勢的民營醫(yī)院來講，一對(duì)一營銷主要是獲取細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢。而對(duì)于強(qiáng)勢大品牌醫(yī)院來講，一對(duì)一營銷卻可以幫助醫(yī)院獲得更大的市場份額。醫(yī)院在運(yùn)用一對(duì)一營銷時(shí)，必須考慮大眾化和個(gè)性化的市場空間問題。如：主力市場采取“大眾化”的一對(duì)一策略，即一對(duì)一營銷的市場維度一定要有足夠的廣闊性，主打的醫(yī)院服務(wù)往往就承擔(dān)著這個(gè)任務(wù)，去滿足一大遍消費(fèi)者；邊緣市場則可以采取“個(gè)性化”的一對(duì)一策略，即市場維度相對(duì)較窄，但主要任務(wù)是為了增強(qiáng)競爭力，有利于爭奪競爭對(duì)手的市場份額或?qū)Ω偁帉?duì)手的某些市場造成沖擊，側(cè)翼產(chǎn)品、攻擊產(chǎn)品、過渡產(chǎn)品多承擔(dān)著這個(gè)任務(wù)。

在新營銷時(shí)代的今天，醫(yī)院一對(duì)一營銷的整合布局除考慮醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的一對(duì)一，還包括銷售區(qū)域的一對(duì)

一、價(jià)格的一對(duì)

一、品牌的一對(duì)

一、渠道的一對(duì)

一、傳播的一對(duì)一等。譚小芳老師建議醫(yī)院管理者在實(shí)踐中運(yùn)用醫(yī)院一對(duì)一營銷時(shí)，切毋墜入思維的定勢誤區(qū)，如：出現(xiàn)品牌定位過窄，給自己畫一個(gè)圈，反而失去大遍的市場；過于患者導(dǎo)向，營銷導(dǎo)向失控，讓營銷活動(dòng)處于被動(dòng)；超越醫(yī)院實(shí)力，孩子多了反而一個(gè)都養(yǎng)不好；過分依賴數(shù)據(jù)庫，忽視市場變化而不去發(fā)展新客戶等。相反，正確地運(yùn)用一對(duì)一營銷，不但可以增強(qiáng)品牌的吸引力，還可以大大提高醫(yī)院業(yè)績。