第一篇：銷售人員須知

現(xiàn)在這個時代，有無數(shù)的銷售人員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條捷徑的方法，下面，黃河商學(xué)院為大家分享一些經(jīng)驗，相信對大家會有很大幫助。

銷售成為現(xiàn)在商業(yè)活動的重要手段，隨著越來越多的人加入銷售的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點和熱點，營銷技巧很多，但由于營銷是一門靠語言來促成交易的商業(yè)活動，所以，營銷中掌握技巧的重要性就不言而喻。

第一，開場白要好。

我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行

第二，提問題。

在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動機如何？找出客戶相信什么？通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

第三，不時的贊美你的客戶。

卡耐基說“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學(xué)好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

第四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。

第五，不要說負面的話。

話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。

第六，替客戶著想，站在對方的立場上說話。

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。

每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

第七，表情是無聲的語言。

表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客。

我認為，當非語言的行與說話的內(nèi)容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。

第八，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)。

銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人。

第九，借別人的口，說自己的話。

素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應(yīng)用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點非常重要，不然，說不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

第十，多聽少說。

上帝把人類造就出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方。

第二篇：汽車銷售人員須知

汽車銷售人員須知

1、汽車銷售員有什么不同?

作為汽車銷售員，你必須比你的顧客更有時間和條件弄懂汽車與銷售的專業(yè)知識，掌握專業(yè)的技能、技巧!提供建設(shè)性的知識與意見，并且能憑借自己不斷增長的知識和經(jīng)驗，和客戶進行更好的交流。

2、要給顧客哪種印象?

汽車銷售要造就成功的第一印象：誠信、專業(yè)、熱情、十分重要!所以，要在服飾、細節(jié)、舉止等多加注意。

3、要成為哪部分銷售員?

汽車銷售有個定律：依然是萬變不離其宗的“二八定律”和“三分制”。

20%的銷售地區(qū)、銷售單位、銷售人員在銷售80%的汽車。

三分之一的銷售員將成為優(yōu)勝者，并不斷進步和發(fā)展;

三分之二的銷售員將維持現(xiàn)狀、表現(xiàn)中庸;

三分之一的銷售員因自身以及競爭的原因?qū)⒃馓蕴?/p>

4、銷售的不僅是汽車，是綜合性的工具

汽車不過是工具，是身份、地位、效率、活動范圍、視野、是文化、魅力、個性和生活方式。

5、推銷要及時

新車越來越多，更新?lián)Q代越來越快，消費者越來越成熟，汽車業(yè)的市場競爭也越來越激烈。因此：及時推銷出去才是最關(guān)鍵的。

6、顧客買的是什么?

顧客不是需要汽車，而是需要汽車帶來的功能、滿足和結(jié)果，此外，還需要一個自覺公平、劃算、感覺良好的買車過程以及體驗。

7、顧客的多樣性

顧客共性與個性并存。世界上沒有什么商品可以滿足所有人，也沒有什么商品不能滿足任何人。真正的汽車銷售需要做的是：用不同的產(chǎn)品與服務(wù)、方式與方法對待顧客。

第三篇：銷售人員見客戶須知

新業(yè)務(wù)員如何上路，下面舉幾個例子供大家參考案例：河北的小張是剛畢業(yè)的大專生，他熱愛營銷，近期他應(yīng)聘到一家銷售公司做一名基層業(yè)務(wù)員，公司屬于典型的生產(chǎn)型食品銷售企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量良好，銷售部除經(jīng)理及兩名銷售業(yè)績做得不錯的老業(yè)務(wù)員外，其余的都是新手。上班的第一天，銷售部經(jīng)理吩咐他們一同進來的五名業(yè)務(wù)新手先看看公司產(chǎn)品說明資料和熟悉合同、銷售政策，并告訴他們兩天后就要出差到市場上談客戶、找經(jīng)銷商，小張第一次做業(yè)務(wù)，心里沒有底，他問經(jīng)理，公司還有沒有專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)理回答：做業(yè)務(wù)的以市場為本，你跑一跑就知道啦。小張開始焦慮不安，他不知如何面對自己第一次下市場?分析：其實所有業(yè)務(wù)新手都會碰到類似小張這樣的經(jīng)歷。對于業(yè)務(wù)新手而言，每一家公司都會有不同的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)方法。譬如小張的這家公司，不能說他們完全沒有培訓(xùn)意識，他們可能更加強調(diào)市場實戰(zhàn)和給予新手們一個“練手”的機會。小張做為一名剛?cè)腴T的新手，其實他的焦慮可能來自“三怕”：一是行業(yè)知識不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是業(yè)務(wù)流程不熟，怕被客戶譏笑；三是沒有什么業(yè)務(wù)技巧，怕自己空手而歸；業(yè)務(wù)新手面臨的“三怕”也正是營銷人員身上常見的三塊業(yè)務(wù)“短板”，我們建議像小張這樣的業(yè)務(wù)新手不妨采取如下措施在短時間內(nèi)為自己進補“營養(yǎng)餐”。

一、“查、訪、記”讓自己摸著石頭過河。查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)雜志，讓自己對行業(yè)內(nèi)部的情況或動態(tài)有更多的了解；訪：自己在當?shù)厥袌鲛D(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，先看看公司產(chǎn)品的行業(yè)競爭狀況及找到競品品牌；記：下市場前與一些專業(yè)人士交流，記下他們的觀點和忠告；

二、掌握好業(yè)務(wù)流程的四步曲。整理：將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼簿整理成冊，以備急需。請教：向公司銷售經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員請教業(yè)務(wù)要點及下市場的注意要點。設(shè)計：根據(jù)自己的習(xí)慣和優(yōu)勢，如公司沒有標準業(yè)務(wù)流程，可自行設(shè)計業(yè)務(wù)流程。設(shè)計業(yè)務(wù)流程包括四部分：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產(chǎn)品資料、站在客戶的利益上如何說服客戶。演練：找同單位的新手或利用休息時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設(shè)計的業(yè)務(wù)流程來幾次模擬訓(xùn)練。

三、業(yè)務(wù)新手應(yīng)注意的幾個基本銷售技巧

1、見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，聲音要宏亮；

2、見到客戶時，要利用從大到小的“問題漏斗”方式詢問客戶的需求，不要馬上向客戶灌輸本公司產(chǎn)品情況，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。

3、向客戶介紹產(chǎn)品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理；

4、要善于發(fā)掘客戶關(guān)注的利益點，并根據(jù)他所關(guān)注的利益點來凸現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品所帶來的價值；

5、業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現(xiàn)常見的“吃虧、后悔”情結(jié)，避免節(jié)外生枝；最后仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業(yè)務(wù)新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到“百煉成鋼”的奇妙。

第四篇：入職須知及銷售人員行為規(guī)范

員工入職須知

1．入職員工必須保證提供之身份證明和工作經(jīng)歷屬實。如有任何不實，自己承擔(dān)一切后果。

2.員工試用期為1—3個月（試用不滿一周者無試用工資）一個月后試用員工可以提出轉(zhuǎn)正申請，經(jīng)部門負責(zé)人推薦簽署后交人事部，人事部經(jīng)考核屬實后報總經(jīng)理批準且可轉(zhuǎn)正。

3.試用期內(nèi)連續(xù)缺勤3個工作日或累計缺勤達10個工作日公司將終止試用并扣除相應(yīng)的工資

4.對于在公司試用和實習(xí)的所有員工，如個人提出申請并成功轉(zhuǎn)正，一年內(nèi)一律不準辭職，否則將扣除員工實習(xí)或試用期的工資（因為本公司的試用期或?qū)嵙?xí)期是員工帶薪學(xué)習(xí)的成長期，是對新員工進行長期的，大量的培訓(xùn)和指導(dǎo)的培養(yǎng)期）

5.試用員工出于各方面的原因離職時，必須提前一周遞交離職申請，以備人事安排，否則不予發(fā)放試用工資。

6.公司正式員工離職時，必須提前一個月遞交離職申請，且向后續(xù)人交清一切工作及相關(guān)內(nèi)容，注意事項，財務(wù)結(jié)算清楚后方可辦理離職手續(xù)，經(jīng)相關(guān)部門簽字后方可離去。

7.離職員工（普通員工）3個月內(nèi)，主管及主管以上級別半年內(nèi)不允許進相關(guān)企業(yè)，相關(guān)崗位就職，此是一個成年人出于職業(yè)道德，行為素養(yǎng)所要遵守的人為準則。

8.轉(zhuǎn)正后的員工經(jīng)公司考核不合格或無法勝任本職工作的員工，經(jīng)培訓(xùn)或調(diào)整工作崗位仍不能勝任，以解除勞動關(guān)系處理。

9.轉(zhuǎn)正后的員工如果連續(xù)曠工3個工作日或年累計曠工10個工作日公司可以隨時解雇，公司不補助任何費用。

10.辭職時沒有辦離職手續(xù)或相應(yīng)主管沒有在離職手續(xù)書上簽字而擅自離開，以曠工論處。

11.考核連續(xù)三個月不達標者公司予以辭退。

12.多次與公司領(lǐng)導(dǎo)頂撞，不聽從主管的合理安排者，經(jīng)說服教育后仍不聽從者，公司予以辭退，辭退時須結(jié)清與本人有關(guān)的財務(wù)方可離開。

13.泄露公司秘密或多次違規(guī)公司制度者，公司予以辭退。

14.銷售人員行為規(guī)范

（1）本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團結(jié)合作”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問，違者處以100元罰款，違規(guī)三次者予以除名。

（2）銷售代表如果在客戶進門時或客戶提問時正在接聽電話，應(yīng)馬上站立起向客戶點頭致意，并用手語向客戶示意：請稍等，請那邊坐。既不可怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。

（3）對待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請客戶先行，主動為客戶開關(guān)門，打斷客戶與他人的談話前先致歉。

（4）銷售代表應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

（5）保守各項銷售計劃、營銷政策等商業(yè)機密，不得泄漏他人。

（6）銷售代表應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格的問題。

（7）銷售代表對待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。

（8）銷售代表應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容。

產(chǎn)品質(zhì)量的反映。

客戶的情況及滿意度。

競爭產(chǎn)品的情況及滿意度。

有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。

（9）銷售代表離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。

所負責(zé)的客戶花名冊。

應(yīng)收賬款清單。

領(lǐng)用的公共物品。

本人仔細閱讀了《入職須知書》，并無異議，承擔(dān)以上后果。

本人簽字：蓋章：

年月日

第五篇：新近人員須知

新近人員須知

一、工作人員職責(zé)：

1，聽從上級的調(diào)派

2，遵守公司各項規(guī)章制度

3，每天負責(zé)區(qū)域衛(wèi)生清掃及維持

4，認真完成本職工作，并在許可的條件下幫助其他人

5，認真完成主管安排的工作

二、參照標準著裝照，著裝。身上不帶飾品，男性不留長發(fā)，不留胡須，勤剪指甲，女性不涂指甲油。

三、了解餐廳布局，桌號，用餐區(qū)，休息區(qū)。衛(wèi)生工具存放點，打卡方式，個人物品存放點等。

四、例會時間上午9:50下午4:20餐前20:20

著整齊的工作服，儀容儀表合格準備例會。

例會： 立正-向右看齊-向前看-稍息-立正—從左至右報數(shù)-跨立

問好:（各位同事上午 /下午/晚上好）-回饋：-好--很好-非常好

例會口號：顧客至上，品質(zhì)第一，團結(jié)奮進，共創(chuàng)7+7

鼓掌節(jié)拍：12—123---12345

五，基本五聲：

1顧客進門有歡迎聲

2顧客點菜有介紹聲

3顧客疑問有解答聲

4遞湯送菜有關(guān)照聲

5顧客離店有道別聲

六，公司目標口號：成為中國快速餐飲潮流的領(lǐng)航者

七，外場服務(wù)口號：好的馬上來

八，八大服務(wù)用語

1，歡迎光臨 2，好的馬上來3，非常感謝,4非常對不起

5很抱歉6請稍等，7 對不起讓您久等了8我了解了

九，同事之間互敬互愛要 請 字當頭，謝 不離口

十，十個一點

腦筋活一點，耳朵靈一點，嘴巴甜一點，微笑多一點，說話輕一點

脾氣小一點動作小一點效率高一點做事多一點理由少一點