第一篇：房地產(chǎn)全案策劃書1

房地產(chǎn)全案策劃服務(wù)內(nèi)容

第一章

項目投資策劃

一、項目用地周邊環(huán)境分析

1、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查

2、地塊交通條件調(diào)查

3、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

二、土地SWOT分析

1、項目地塊的優(yōu)勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

三、項目市場定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研

2、項目定位

四、項目定價建議

第二章 項目規(guī)劃設(shè)計策劃

一、總體規(guī)劃建議

二、建筑風(fēng)格定位建議

三、主力戶型選擇建議

第三章 項目形象策劃營銷

一、項目視覺識別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

·項目名

·建筑名

·組團名

2、標(biāo)志

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體

二、延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

·工地圍墻

2、營銷中心包裝設(shè)計

·營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計

·營銷中心大門橫眉設(shè)計

·營銷中心形象墻設(shè)計

·臺面設(shè)計

·展板設(shè)計

·營銷中心導(dǎo)視牌

·銷售人員服裝設(shè)計提示

·銷售用品系列設(shè)計

第四章

一、區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀

2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查

·項目概括

·市場定位

·銷售價格

·銷售政策措施

·廣告推廣手法

·主要媒體應(yīng)用及投入頻率

·公關(guān)促銷活動

·其他特殊賣點和銷售手段

3、結(jié)論

項目營銷推廣策劃

二、項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三、目標(biāo)客戶群定位分析

1、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r

2、項目客戶群定位

·目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定

市場調(diào)查資料匯總、研究

目標(biāo)市場特征描述

·目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分

目標(biāo)客戶特征描述

四、入市時機規(guī)劃

入市時機的確定及安排

五、廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

·廣告總體策略

·廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計、制作

·購房須知

·詳細(xì)價格表

·銷售控制表

·樓書

·宣傳海報、折頁

·DM單

六、媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模

5、費用估算

七、推廣費用計劃

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動

八、公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝

第五章 項目銷售策劃

一、銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

2、專職售樓人員（銷售代表）培訓(xùn)

3、銷售階段：

蓄勢調(diào)整期

開盤試銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

二、各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施

三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施

四、銷售前資料準(zhǔn)備

五、銷售培訓(xùn)

第六章 品牌戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略包括品牌維護(hù)、品牌提升。是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競爭力。

第二篇：房地產(chǎn)全案策劃

房地產(chǎn)全案策劃

從廣義來說，房地產(chǎn)策劃分為以下三個內(nèi)容。根據(jù)需要開發(fā)商可以選擇不同的菜單。如果以下工作全部由房地產(chǎn)策劃公司執(zhí)行就叫做房地產(chǎn)全程策劃。

一、項目的前期定位策劃：即房地產(chǎn)開發(fā)項目的可行性研究，包括市場調(diào)研，項目定位，項目的經(jīng)濟效益分析等。

二、項目的推廣整合策劃：包括項目的VI設(shè)計，項目推廣期、促銷期、強銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計和各種促銷活動的策劃方案等等。

三、項目的銷售招商策劃：包括售樓人員培訓(xùn)，銷售手冊的編制，分階段銷售價格的確定等；項目的商業(yè)部分還要進(jìn)行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃。

房地產(chǎn)全程策劃營銷方案是從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；

3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務(wù)策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷

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房地產(chǎn)策劃的主要內(nèi)容包括：

市場策劃

是指對房地產(chǎn)項目投資開發(fā)中涉及的諸多要素（經(jīng)濟、政策、法規(guī)、規(guī)劃、國土、市場、消費者、人文、地理、環(huán)境、交通、商業(yè)、市政配套等）進(jìn)行客觀調(diào)查，并通過科學(xué)系統(tǒng)的定量定性分析和邏輯判斷，尋找到滿足項目眾多元素的結(jié)合點（城市規(guī)劃條件的滿足、房地產(chǎn)商經(jīng)濟合理回報的需要、購房消費者的有效需求等）。簡言之，房地產(chǎn)市場調(diào)查是房地產(chǎn)市場策劃的基礎(chǔ)，房地產(chǎn)市場策劃是房地產(chǎn)市場調(diào)查的歸宿。市場策劃的成果及結(jié)論（項目戰(zhàn)略定位及產(chǎn)品定位建議）對后續(xù)各階段策劃具有方向性和指導(dǎo)性，市場策劃是房地產(chǎn)策劃的首要環(huán)節(jié)之一。

產(chǎn)品策劃

就是研究如何科學(xué)地制定建設(shè)項目的總體規(guī)劃立項之后建筑設(shè)計的依據(jù)問題，擯棄單純依靠經(jīng)驗確定設(shè)計內(nèi)容及依據(jù)（設(shè)計任務(wù)書）的不科學(xué)、不合理的傳統(tǒng)方法，利用對建設(shè)目標(biāo)所處社會環(huán)境及相關(guān)因素的邏輯數(shù)理分析與相關(guān)定性分析，研究項目任務(wù)書對設(shè)計的合理導(dǎo)向，制定和論證建筑設(shè)計依據(jù)，科學(xué)地確定設(shè)計內(nèi)容，并尋找達(dá)到這一目標(biāo)的科學(xué)方法。

其主要內(nèi)容包括如下：

項目總平規(guī)劃、套型、戶型及戶型比、戶型面積、交通系數(shù)、公攤系數(shù)、使用系數(shù)、配置標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境景觀設(shè)計等等，產(chǎn)品本身的品質(zhì)是最主要的策劃內(nèi)容。房地產(chǎn)策劃就是將市場策劃的成果，通過建筑技術(shù)語言將其表現(xiàn)出來的一個過程。產(chǎn)品策劃是介于城市規(guī)劃與建筑設(shè)計（設(shè)計院所）之間的一項重要“斷層”工作，也是我國目前房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中最薄弱的環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)市場經(jīng)濟發(fā)展到今天的必然產(chǎn)物。

營銷策劃

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是指房地產(chǎn)策劃商及發(fā)展商對將來要發(fā)生的營銷行為進(jìn)行超前決策。為實現(xiàn)目的，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就必須與市場策劃、房地產(chǎn)策劃建立密切的關(guān)系，科學(xué)地分析市場、顧客及與之相關(guān)的各種因素，然后創(chuàng)造性運用自身的能量，力求在適當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)牡攸c，以適當(dāng)?shù)膬r格和促銷方式讓顧客獲得滿足。如果推銷一種觀念，就有必要采取一定的策略和技術(shù)使大眾自覺地接受它，而在這個過程中，營銷策劃人員所做的分析、判斷、推理、預(yù)測、構(gòu)思、設(shè)計、安排、部署、實施等工作，便是房地產(chǎn)營銷策劃。營銷策劃就是將市場策劃、產(chǎn)品策劃兩階段的策劃成果，通過系統(tǒng)而形象的表現(xiàn)手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢（賣點）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標(biāo)客戶群。營銷策劃包括營銷推廣、營銷執(zhí)行兩大部分。營銷策劃是最終實現(xiàn)產(chǎn)品飛躍為商品的過程和手段。

開發(fā)策劃

是指房地產(chǎn)商從項目選址到購買土地使用權(quán)始，經(jīng)過項目全程策劃，規(guī)劃設(shè)計和施工建設(shè)等過程，建造成可以滿足人們某種需要的建筑物及其附屬設(shè)備、設(shè)施與環(huán)境、即房地產(chǎn)產(chǎn)品，然后將其在市場上銷售，將房地產(chǎn)產(chǎn)品出售給新的投資者或使用者，并通過這個交換過程收回投資以實現(xiàn)房地產(chǎn)商獲取收益的目標(biāo)過程。其中包括房地產(chǎn)生產(chǎn)和流通的統(tǒng)一的過程即稱之為房地產(chǎn)開發(fā)策劃。房地產(chǎn)開發(fā)策劃是一個完整的過程，它由開發(fā)項目可行性研究、項目開發(fā)準(zhǔn)備、項目工程管理和完成項目銷售等四個階段組成。在環(huán)節(jié)眾多周期漫長的房地產(chǎn)投資全過程中，任何一個環(huán)節(jié)都可能省時省錢。如：降低土地成本、降低稅費、降低土建成本、總平成本、配套成本的控制等。以及在控制工程及開發(fā)成本的基礎(chǔ)上保證品質(zhì)、進(jìn)度。同時開發(fā)策劃的前期核心工作是項目可行性研究，后期核心工作是項目工程管理。

物管策劃

物業(yè)管理就是物業(yè)管理企業(yè)受業(yè)主委托，以商業(yè)經(jīng)營的手段管理物業(yè)，為業(yè)主和承租人

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提供高效、優(yōu)質(zhì)和經(jīng)濟的服務(wù)。物業(yè)管理策劃的主要內(nèi)容包括以下三點：

1.經(jīng)營。主要是指按房地產(chǎn)市場經(jīng)濟規(guī)律進(jìn)行商業(yè)企劃、制定并實施銷售方案，或是評估租金，制定出租方案，以便使物業(yè)保值甚至增值。

2.管理。主要是掌握房地產(chǎn)的變動和使用情況，使房屋得到及時修繕，保持房屋的使用功能，使房屋的數(shù)量、產(chǎn)權(quán)、建筑形式、完好程度、設(shè)備使用情況等及時準(zhǔn)確地記錄下來，及時變更有關(guān)記錄；此外，管理工作還包括物業(yè)管理公司內(nèi)部財務(wù)、人事上的綜合管理，以保證經(jīng)營、服務(wù)的正常運行的策劃。

3.服務(wù)。是指準(zhǔn)確、及時地滿足用戶要求，如清潔、保安、綠化及各種特約服務(wù)的策劃。物管策劃的主要作用是：就是體現(xiàn)房地產(chǎn)商品或企業(yè)品牌的延伸策劃，包含房地產(chǎn)商品的售前、售中、售后各服務(wù)階段。物管質(zhì)量的優(yōu)劣，對企業(yè)品牌和后續(xù)項目的投資開發(fā)成功與否，在房地產(chǎn)市場競爭慘烈的今天，其作用愈來愈明顯。

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第三篇：房地產(chǎn)全案營銷策劃

房地產(chǎn)全案營銷策劃/銷售代理合作協(xié)議

甲方：秦皇島仁杰房地產(chǎn)開發(fā)限公司 住所地：

法定代表人：

乙方：秦皇島正韜房地產(chǎn)咨詢服務(wù)有限公司 住所地：秦皇島開發(fā)區(qū)秦皇西大街100號 法定代表人：王振剛

秦皇島仁杰房地產(chǎn)開發(fā)限公司（以下簡稱甲方）與秦皇島正韜房地產(chǎn)咨詢服務(wù)有限公司（以下簡稱乙方），為保證【撫寧縣驪駿華府】項目全案營銷策劃/銷售代理工作的實施與執(zhí)行，雙方本著友好合作的態(tài)度，依照國家有關(guān)法律，就建立【撫寧縣驪駿華府】項目全案營銷策劃/銷售代理合作事宜協(xié)商一致，達(dá)成本協(xié)議，共同遵守。

第一條：總則

乙方受甲方委托，為【撫寧縣驪駿華府】全案營銷策劃與銷售代理執(zhí)行公司，甲方按本協(xié)議規(guī)定向乙方支付全案營銷策劃與銷售代理費用。

1、本協(xié)議有效期內(nèi)，甲乙雙方應(yīng)本著精誠合作、誠實信用、平等互利的原則，嚴(yán)格遵守本協(xié)議的規(guī)定。

2、乙方負(fù)責(zé)【撫寧縣驪駿華府】全案營銷策劃/銷售代理工作。

3、乙方在本案全程策劃與代理過程中，必須提供足夠的人力為項目服務(wù)，否則甲方有權(quán)終止合同。

第二條：合作期限

雙方合作期限自合同簽定之日起，至【撫寧縣驪駿華府】項目一期銷售率達(dá)到80%之日止。

第三條：甲方工作范圍

1、甲方應(yīng)提供給乙方本項目所有相關(guān)證明文件及乙方工作過程中所需的全

部資料，并保證一切資料的合法性和準(zhǔn)確性。否則，由此所引起的糾紛，均由甲方負(fù)責(zé)。

2、甲方負(fù)責(zé)項目營銷推廣過程中所需費用,主要限于以下內(nèi)容：

（1）各種廣告推廣、銷售道具（樓書、DM單頁、戶型圖、項目總體模型及戶型單體模型、引導(dǎo)旗、售樓處包裝等）及有關(guān)銷售資料的制作、和發(fā)布費用。

（2）廣告制作費/廣告發(fā)布費：廣告制作與發(fā)布由甲方與制作單位或媒體單位直接簽署合同。

（3）乙方項目組策劃/設(shè)計/文案/銷售經(jīng)理等人員的住宿由甲方負(fù)責(zé)（三居室一間）。

（4）各類公關(guān)活動所需用展示場地（包括售樓部、本地及外地房展會等）及有關(guān)設(shè)備（如電腦、寬帶網(wǎng)、打印機（一臺）、復(fù)印機（一臺）、文件柜、辦公桌椅、空調(diào)等）的購買、租用、布置、水電費（含日常飲用水）、固定電話費等費用。

（5）其它：甲方負(fù)責(zé)制作配備項目相關(guān)的工作人員名片、信封、信紙、文件夾、禮品、水杯、胸卡、便箋、辦公用品等相關(guān)道具。（6）售樓處裝修設(shè)計與現(xiàn)場包裝費用。

（7）項目銷售過程中產(chǎn)生的其它相關(guān)廣告推廣、銷售費用。

（8）項目總體廣告投放費用應(yīng)該不超過本案的預(yù)估推廣費用，應(yīng)不高于項目總銷售額的1.5%，詳細(xì)分階段的費用投放根據(jù)項目的進(jìn)程由甲乙雙方協(xié)商進(jìn)行；詳細(xì)廣告計劃費用由乙方事先提出書面報告，雙方溝通并經(jīng)甲方書面確認(rèn)后，方可實施。

（9）甲方根據(jù)項目總體工程進(jìn)度，制訂全年銷售額任務(wù)，并結(jié)合開盤時間制定各月以及重大銷售節(jié)點的階段性銷售額指標(biāo)，經(jīng)甲乙雙方確認(rèn)后執(zhí)行。

以上幾條及其它各種活動的推出，由乙方負(fù)責(zé)組織并報甲方書面認(rèn)定后實施，實施過程由甲方監(jiān)督；以上所涉及費用的確定和支出由乙方提出并經(jīng)甲方審核書面同意方可執(zhí)行。

第四條：乙方工作范圍

第一階段：前期策劃

一、項目重新定位

1、完成項目所在地塊的優(yōu)劣勢及機會點與威脅點分析的報告。

2、完成項目剩余房源銷售總體思路及定位屬性報告、客戶市場定位、價格定位范圍建議的書面報告。

第二階段：營銷策劃

一、營銷建議 1.入市時機評估 2.階段性銷售策略

3.階段性促銷策略及推廣活動建議

二、定價策略

1、項目價格制定原則

2、項目價格制定方法

3、甲方向乙方提供項目分期工程進(jìn)度與可售面積后，乙方擬定項目分期銷售價格，經(jīng)甲方審定同意后在價格表上簽字蓋章確認(rèn)，乙方方可執(zhí)行。乙方據(jù)此向甲方提供項目銷售進(jìn)度計劃表和預(yù)計銷售額。

三、營銷推廣策略

1、乙方每月20日前，向甲方提交下月度總體營銷策略報告及推廣費用預(yù)算。

第三階段：廣告策劃

一、推廣策略1、2、3、4、5、6、階段性廣告策略制定 階段性廣告主題及文案架構(gòu) 工地現(xiàn)場包裝思路 公關(guān)活動及促銷活動策劃 媒體組合方案及媒體推廣策略 媒體廣告形式及主題

7、推廣費用預(yù)算

二、廣告設(shè)計

1、VI運用系統(tǒng)設(shè)計：標(biāo)志名片信封信紙文件夾禮品水杯胸卡便箋引導(dǎo)牌引導(dǎo)旗2、3、作業(yè)流程表格設(shè)計 售樓部包裝設(shè)計及建議：

售樓部規(guī)劃設(shè)計建議售樓部主體燈箱設(shè)計售樓部室內(nèi)看板設(shè)計4、5、6、7、工地包裝設(shè)計：工地圍墻設(shè)計圍墻燈箱

戶外廣告設(shè)計：車體廣告戶外廣告牌戶外看板戶外燈箱條幅 廣告設(shè)計：銷平樓書（含概念樓書、產(chǎn)品樓書）海報單頁 其他媒體：報紙廣告制作（包括文案、設(shè)計）等

第四階段：銷售代理

1.由乙方建立銷售隊伍，依合同授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)行銷售行為，并承擔(dān)銷售場所內(nèi)銷售人員和乙方其它相關(guān)工作人員的工資待遇及傭金、獎金，銷售人員工裝、餐費、用于客戶溝通的移動電話費用；

2.負(fù)責(zé)已下達(dá)房源的銷控管理，做好銷售登記工作，每周向甲方提交銷售進(jìn)度表，供雙方根據(jù)銷售實際及時調(diào)整銷售策略。

3.負(fù)責(zé)客戶接待，根據(jù)甲方簽字認(rèn)可的項目資料，如實向客戶介紹項目的法定手續(xù)、戶型、建筑面積，建筑標(biāo)準(zhǔn)，付款辦法，交房日期和客戶預(yù)售購房合同條約等情況。不得向客戶做任何虛假承諾，不得損害甲方的利益及企業(yè)形象。

4、負(fù)責(zé)催促落實客戶按約交納首付房款、貸款客戶按合同約定限期到銀行辦理按揭交件合格，確保房款按約到賬。

5、負(fù)責(zé)銷售人員培訓(xùn)

6、銷售執(zhí)行的內(nèi)部協(xié)調(diào)程序

7、客戶資源庫的建立

8、售后服務(wù)機制建立

9、銷售現(xiàn)場管理

10、乙方須根據(jù)甲方的全年銷售任務(wù)，以及開盤時間等重大活動節(jié)點，在總體營銷策略報告中體現(xiàn)詳細(xì)的銷售策略及時間計劃表。

11、乙方應(yīng)提交本項目各專業(yè)人員配置名單，參與項目營銷管理、策劃、執(zhí)行人員的調(diào)整征求甲方意見。整體人員配置不少于8人，現(xiàn)場銷售人員5-6人。

第五條：營銷策劃/銷售代理收費標(biāo)準(zhǔn)及支付方式

一、營銷策劃/銷售代理費收費標(biāo)準(zhǔn)

（1）乙方按開發(fā)項目住宅、車位、車庫、下房等一切可銷售面積總銷售額的 2% 收取銷售代理費。項目銷售成交金額以客戶簽定正式合同并收齊銷售合同約定的首期款和按揭貸款到位，及其它任何形式的銷售成交為準(zhǔn)組成總價金額。

二、廣告推廣/廣告設(shè)計費支付方式

1、合同簽定三日后，甲方需向乙方支付廣告推廣/廣告設(shè)計費用人民幣伍萬元整。

2、項目完成階段性銷售任務(wù)額的60%（暫定兩個月為一個階段，時間為8月31日前核定），甲方需向乙方支付廣告推廣/廣告設(shè)計費用人民幣伍萬元整。

3、項目完成第二階段性銷售任務(wù)額的70%（暫定兩個月為一個階段，時間為10月31日前核定），甲方需向乙方支付廣告推廣/廣告設(shè)計費用人民幣伍萬元整。

4、項目完成第三階段性銷售任務(wù)額的70%（暫定兩個月為一個階段，時間為12月31日前核定），甲方需向乙方支付廣告推廣/廣告設(shè)計費用人民幣拾萬元整。

5、項目完成第三階段性銷售任務(wù)額的60%（暫定一個月為一個階段，時間為1月31日前核定），甲方需向乙方支付廣告推廣/廣告設(shè)計費用人民幣伍萬元整。

6、自2014年2月份起，甲方不再向單獨支付廣告推廣/廣告設(shè)計費。

7、乙方出具正式發(fā)票。

（二）營銷策劃與銷售代理費按以下方式支付：

（1）雙方結(jié)算費用以開發(fā)商與客戶簽訂的《商品房買賣合同》上所確定的成交總價作為最終銷售代理費計提結(jié)算依據(jù)，開發(fā)商將各階段應(yīng)提銷售代理費用的90%匯入乙方指定帳號，剩余10%在雙方合作期限截止后，甲方一次性支付給乙方。

（2）乙方按月銷售進(jìn)度計劃完成銷售任務(wù)，在次月的5日前雙方予以確認(rèn)，在確認(rèn)結(jié)算單后5日內(nèi)，甲方向乙方支付應(yīng)付銷售代理費，稅費由乙方承擔(dān)（乙方同時開具發(fā)票）。銷售代理費用按甲方實際收到的購房款額（定金除外）為基數(shù)計提。

（3）銷售任務(wù)完成情況及傭金比例界定

A、乙方進(jìn)場后，雙方確定2013年7月—2014年1月31日階段性銷售任務(wù)（以銷售額進(jìn)行界定），簽字確認(rèn)。

B、雙方以7-8月、9-10月、11-1月份三個考核任務(wù)期；

C、乙方會對雙方確定的銷售任務(wù)提出相應(yīng)的廣告推廣、活動、價格等相應(yīng)方面的建議和支持，甲方需在合理范圍內(nèi)給予支持，如因甲方支持力度削減，而影響乙方的任務(wù)完成情況，則銷售任務(wù)可進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

D、如果乙方完成階段性任務(wù)的60%以下，則在傭金結(jié)算時，則按照總銷售額的1.6%進(jìn)行提取傭金；

E、如果乙方完成階段性任務(wù)的80%以下，則在傭金結(jié)算時，則按照總銷售額的1.8%進(jìn)行提取傭金；

F、如果乙方完成階段性任務(wù)的90%以上，則在傭金結(jié)算時，則按照總銷售額的2%進(jìn)行提取傭金；

G、如果乙方完成階段性任務(wù)的100%以上，則在傭金結(jié)算時，則按照總銷售額的2.5%進(jìn)行提取傭金；

H、如果乙方完成階段性任務(wù)的120%以上，則在傭金結(jié)算時，則按照總銷售額的35%進(jìn)行提取傭金；

I、如果乙方在2013年7月—2014年1月31日期間，順利完成既定銷售任務(wù)，則整個期間的所有傭金，按照最后的完成情況，進(jìn)行相應(yīng)的比例進(jìn)行補

齊和跳點。

第六條：雙方工作原則

1、乙方提交的策劃方案，必須保證得到甲方的書面認(rèn)可。

2、合作雙方已確認(rèn)的策劃方案，在執(zhí)行過程中若任何一方未征得相對方允許擅自變更，責(zé)任自負(fù)；若需修改已確認(rèn)的策劃方案，需事先征得對方的同意，并在雙方協(xié)議之后，以書面文件形式蓋章確認(rèn)。

3、合作雙方指令性文件均需由雙方公司蓋章確認(rèn)生效。

4、合作雙方在委托期內(nèi)收到對方提供的意見時，應(yīng)在指定期限內(nèi)就對方意見做出書面答復(fù)。若對方未能在指定日期提交資料并履行以上責(zé)任，致使本案工作的延誤，并造成的損失由責(zé)任方承擔(dān)。

5、甲、乙雙方對本案的全程策劃及階段性營銷推廣方案負(fù)有對外保密責(zé)任。第七條：違約

1、合同期內(nèi)，乙方應(yīng)保證各階段人員的到位數(shù)量，滿足需求為止；若因乙方原因造成策劃工作無法正常進(jìn)行或無能力執(zhí)行，甲方有權(quán)終止合同。

2、甲方在本合同期限內(nèi)，不得委托其它公司或個人從事與本案相關(guān)的商業(yè)營銷策劃/廣告推廣/住宅銷售代理或同類活動。

3、甲方應(yīng)保證如期按照本合同規(guī)定的方式及時間付款。

4、合同期限內(nèi)，乙方享有獨占、排它的本案廣告媒體上的署名權(quán)（指商業(yè)策劃、住宅銷售代理發(fā)布署名）。未經(jīng)乙方許可，任何個人或單位不得冠以“全案策劃”“銷售代理”等有關(guān)或同類字樣。

5、由于乙方在策劃過程中因自身原因引起外界糾紛，并涉及第三方利益的，概由乙方負(fù)責(zé)。

第八條、本協(xié)議在履行過程中如出現(xiàn)爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，任何一方均可向甲方營業(yè)執(zhí)照所在地人民法院提起訴訟。

第九條、本合同一式肆份，共8頁，甲乙雙方各兩份，自雙方簽定（蓋章）之日起生效，具同等法律效應(yīng)。

甲

方：（公章）

乙

方：（公章）負(fù) 責(zé) 人：（簽字）：

負(fù) 責(zé) 人：（簽字）： 簽約日期： 年

月

日

簽約日期： 年

月

日

第四篇：策劃書全案

光行圖文（暫定）打印店商業(yè)策劃書

一、光行圖文店的定位策略

1、圖文店（也稱打印店）處于的發(fā)展階段：

圖文店是普通打印店的升級版，它的發(fā)展應(yīng)運了現(xiàn)代商務(wù)辦公的要求?，F(xiàn)代辦公是信息化辦公為主導(dǎo)，商務(wù)辦公中人們需要積累大量的資料。然而在這些大量的資料中，可能只有小部分是真正有用的，成熟的，這部分資源，都需要及時的整理，歸檔，這樣才能在辦公中快速溝通交流，無形的信息會漸漸回歸到紙面化，紙面化的材料更成熟，從而幫助商務(wù)人士的工作成果瓜熟蒂落，形象化，從而塵埃落定。

在商務(wù)人士的日常辦公中，打印資料是最為常見的事務(wù)，而且要求規(guī)范高效。各種大小規(guī)模的打印店的出現(xiàn)，正是應(yīng)運了這種需要，提供并滿足這類人士的需要，處理商務(wù)白領(lǐng)的打印，復(fù)印，文本等各類資料的再加工。幫助商務(wù)人士將自己的工作資料有形化、紙面化。圖文店的出現(xiàn)的發(fā)展正是滿足了這類商務(wù)人群，白領(lǐng)全方位的需求，主要涵蓋：打字復(fù)印，彩色打印，傳真掃描，設(shè)計排版，A3出圖，CAD工程出圖，塑封刻字，橫幅錦旗，制作名片，文本裝訂，光盤刻錄，畫冊裝訂等。

2、光行圖文店的獨特性：

光行圖文店的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)性強，目標(biāo)客戶具有針對性。規(guī)模小的圖文店就可以獨立經(jīng)營包括打字復(fù)印，彩色打印，傳真掃描，設(shè)計排版，A3出圖，塑封刻字等業(yè)務(wù)；規(guī)模大的圖文店就能經(jīng)營包括橫幅錦旗，制作名片，雕刻標(biāo)牌等業(yè)務(wù)；而大型的圖文店就可承接數(shù)碼印刷，寫真噴繪等業(yè)務(wù)?，F(xiàn)代電子商務(wù)快速發(fā)展，對于視覺化要求增強，圖文店的獨特性就在于可以將信息化的資料視覺化，紙面化，具有無限的廣闊市場，圖文店立足于商務(wù)，將進(jìn)一步拓展到日常家居等市場。（日常家居市場涵蓋數(shù)碼照片沖印、個性相冊制作、個性門牌指示牌等）

3、光行圖文店分銷產(chǎn)品的方法：

圖文店采購大量紙張，待客戶上門或上網(wǎng)提出信息加工的要求，再使用專業(yè)設(shè)備，進(jìn)行打印、復(fù)印、排版、設(shè)計，然后落實到紙張上，銷售給客戶。換句話說圖文店屬于信息技術(shù)的輸出和采取加工原材料相結(jié)合的形式銷售。

4、光行圖文店的目標(biāo)客戶：

商務(wù)人群、白領(lǐng)、缺乏專業(yè)設(shè)備卻需要紙面資料的日常辦公人群。

5、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，售價：

6、光行圖文店發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃：

光行圖文店為了進(jìn)一步專業(yè)高效地為客戶提供日常商務(wù)服務(wù)，將分三頭進(jìn)行專業(yè)服務(wù)項目拓展：

一、采購專業(yè)的原材料；

二、購置專業(yè)的機器設(shè)備；

三、進(jìn)行專業(yè)的生產(chǎn)流程培訓(xùn)。

二、光行圖文店的競爭策略

1、競爭對手有哪些？

光行圖文店的競爭對手之一：嘉×圖文店（或與之規(guī)模相當(dāng)?shù)膱D文店）在我圖文店鋪地址周圍僅有一家嘉×圖文的規(guī)模與我公司規(guī)模相當(dāng)；

競爭對手之二：恒昇圖文，恒昇圖文屬于規(guī)模較大的圖文店

2、競爭對手如何運作：

嘉×圖文店鋪地址在密度橋路上，是街邊的門面店，他們的分銷產(chǎn)品策劃與我公司相似，但是缺乏網(wǎng)上接單和24小時營業(yè)這兩項服務(wù)。

恒昇圖文距離較遠(yuǎn)，針對的是公司等需要大量打印復(fù)印的客戶，這些客戶往往簽署了協(xié)議或者購買了會員卡，形成了長期的業(yè)務(wù)，但價格較貴。

3、競爭對手的產(chǎn)品與本公司的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？

嘉捷圖文的產(chǎn)品和我公司的類似，服務(wù)項目類似，但是它的生產(chǎn)效率低，機器設(shè)備老舊。不承接或者極少承接網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，不提供24小時服務(wù)。運營方式是家族形式，缺乏現(xiàn)代化的高效管理。

恒昇圖文業(yè)務(wù)比我公司廣泛，客戶源穩(wěn)定，管理規(guī)范高效，機器設(shè)備領(lǐng)先，承接網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)并且同時提供24小時服務(wù)。不同點在于恒昇的客戶多以公司為主，定價較高，一些無法以公司名義進(jìn)行打印復(fù)印的個人客戶一般都不會選擇價格定位較高的恒昇。

4、競爭對手所采用的營銷策略是什么？

嘉捷圖文的營銷策略單一，憑借位置優(yōu)勢等待客戶，再提供相應(yīng)服務(wù)。

恒昇圖文采用品牌連鎖營銷策略，連鎖店經(jīng)營的模式。

5、光行圖文店的競爭優(yōu)勢是：

1、門店業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)雙向承接2、24小時服務(wù)

3、機器設(shè)備生產(chǎn)效率高

4、原材料渠道有價格優(yōu)勢

5、價格適中，既面向個人又面向公司

6、公司產(chǎn)品定位很專業(yè)

三、目標(biāo)市場分析

1、目標(biāo)市場及客戶分析：

光行圖文店在新世紀(jì)大廈樓下，地下停車場入口旁，周圍商務(wù)樓林立，另有白馬大廈、華浙大廈、坤和中心等。

此地來往人群多為商務(wù)白領(lǐng)，出入商務(wù)樓多以商務(wù)洽談為主。這類人群主張高效率辦公，時間寶貴。商務(wù)白領(lǐng)日常工作以寫字樓為中心，活動圈較窄，時間利用率高，多以寫字樓為中心，步行距離為半徑，一般不愿外出或盡可能外出地時間短。所以我公司的地理位置優(yōu)勢滿足了他們節(jié)省時間，高效辦公的需要。

外來商洽人員，目標(biāo)較為明確，但是由于時間緊張，往往商洽資料準(zhǔn)備不夠充分，有臨

時打印需求，我公司可提供這些人員的快速服務(wù)，幫助他們將商洽資料準(zhǔn)備充分，順利完成商務(wù)洽談。而嘉捷圖文在新世紀(jì)大廈的馬路對面，周邊店鋪林立，服裝店、快餐店、便利店都有，人流大但目標(biāo)性不強。

網(wǎng)上客戶，一般也是駐扎在周圍寫字樓群上，為了節(jié)省時間，在外出洽談之前，只需網(wǎng)上下單，等待他外出時先順路到我公司拿好資料，按時外出；或者時間緊張，馬上要看到工作成果，網(wǎng)上即時下單，等我公司配送到客戶單位，及時看到工作成果，順利完成工作。

2、如何開展公共關(guān)系、促銷、廣告：

光行圖文店成立初期應(yīng)當(dāng)先立足于周邊的商務(wù)圈，各座寫字樓，順利進(jìn)入寫字樓內(nèi)部開展業(yè)務(wù)，迅速提高知名度，進(jìn)行各項促銷活動，同時伴隨店面外的廣告橫幅，燈箱廣告，宣傳單頁，迅速覆蓋周圍商圈，提供電話、網(wǎng)上接單、大量配送、立等可取、送貨上門等服務(wù)。全面積極地開展業(yè)務(wù)。

備注：我店使用內(nèi)部職員兼銷售代表；我店的銷售培訓(xùn)由股東之一的策劃主管進(jìn)行培訓(xùn)。

四、光行圖文的執(zhí)行計劃：

店鋪選址落實：

店鋪裝修：

生產(chǎn)資料采購：

原材料采購：

生產(chǎn)和設(shè)備成本：

五、光行圖文的管理機構(gòu)

1、管理者及組織：

股東一：陳磊40%

個人簡歷：杭州師范大學(xué)環(huán)境藝術(shù)本科

工作職務(wù)：設(shè)計 業(yè)務(wù)

個人特長：擅長業(yè)務(wù)洽談 商業(yè)空間設(shè)計 有一定的人際關(guān)系 個人資源包括廣告公司 大學(xué)學(xué)校 電影院等

股東二：諸茜茜30%

個人簡歷：蘇州大學(xué)廣告學(xué)專業(yè)本科

工作職務(wù)：廣告策劃，創(chuàng)意文案、市場營銷

個人特長：文采出眾、思路活躍、創(chuàng)意獨特。廣告公司資源廣泛，人際關(guān)系佳。

個人資源深厚，商務(wù)圈涵蓋江蘇省連云港廣告部、江蘇衛(wèi)視廣告部、無錫市工商局、杭州尚

勢廣告公司、杭州可道廣告公司、杭州夾板市場、央視簽約攝影師、杭州動漫企業(yè)職業(yè)經(jīng)紀(jì)人等。

股東三：諸敏30%

個人簡歷：中國美術(shù)學(xué)院藝術(shù)設(shè)計技術(shù)學(xué)院?？?/p>

工作職務(wù)：設(shè)計 業(yè)務(wù)

個人特長：擅長各類設(shè)計及制作業(yè)務(wù)，有一定的人際關(guān)系。個人資源包括廣告公司和化妝品公司等各類快速消費品公司。

六、市場預(yù)測

1、生產(chǎn)制造所需的店鋪、設(shè)備情況：

需要集打印、復(fù)印、掃描一體的黑白激光打印機，具有A3打印功能或更高級功能的一體機1臺；彩色噴墨打印機或更高級功能的1臺；名片機1臺；刻字機1臺；塑封機1臺；電話傳真機1臺；裝訂機1臺；切紙機1臺；空調(diào)1臺；飲水機1臺；電腦3臺；

設(shè)備供應(yīng)商與安裝情況：

設(shè)備采取一次性安裝，上門保養(yǎng)維修的原則；

2、產(chǎn)品預(yù)測：

黑白激光打印，復(fù)印A4、A

3彩色打印A4、A

3工程標(biāo)書裝訂

平面設(shè)計

空間裝飾效果圖

收發(fā)傳真

制作名片

刻字塑封

3、生產(chǎn)流程：

任何客戶任何業(yè)務(wù)都見流程單工作：（擬定）

4、原材料需求及其保證措施：

5、產(chǎn)品質(zhì)量控制方法或改進(jìn)計劃：

我公司在營業(yè)之前必須保證擁有3名熟練操作工兼技術(shù)人員；3名股東必須熟悉各大小機器的使用方法和性能功能，熟悉簡單應(yīng)急的修理方法；并且與專業(yè)的維修保養(yǎng)機器的服務(wù)人員保持聯(lián)系，保證機器功能的互相補充，由于損耗無法使用時有候補機器跟上；

6、技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求：

根據(jù)試運營期間的客戶需求，及時采購相應(yīng)的設(shè)備滿足市場需求，如及時添加雕刻機，或者沖印相紙等設(shè)備。

備注：

附錄一：

附錄二：

《光行圖文（暫定）打印店商業(yè)策劃書——策劃摘要》《打印店定位及其命名專題策劃書》

第五篇：房地產(chǎn)營銷全案框架

房地產(chǎn)營銷全案框架

一、營銷概況：

房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創(chuàng)意理念：

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽；

5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。

三、構(gòu)思框架：

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念； 2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢； 3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活； 4）直切消費群生活心態(tài)。

四、實戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

2、主要賣點：

對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：

1）地理位置；2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）、樓盤做工用料；4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進(jìn)銷售。此階段廣告費用投入相對較少。

第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

6、廣告表現(xiàn)：

在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。

預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

7、首期廣告內(nèi)容及時間安排：

內(nèi)部認(rèn)購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ① 樓盤效果圖。

② 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。④ 工地圍板的設(shè)計、繪制。

⑤ 展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。⑥ 展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。

⑦ 展板（兩套，每套12張）的設(shè)計、制作和擺放。⑧ 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。⑨ 報紙廣告首5期的設(shè)計、完稿及定版。⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。

五、勾勒賣點途徑。

1、確立行銷要求：

樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價值，進(jìn)而滿足購屋大眾獨有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點是營銷方面應(yīng)重點考慮的問題。

① 時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態(tài)的變革與提升。② 生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。③ 安全性：各項設(shè)備充實，設(shè)施完善，以強化生活安定性。④ 方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。⑤ 舒適性：現(xiàn)代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。

⑥ 選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。⑦ 自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。

2、進(jìn)行消費者背景分析 ： ① 選購本樓盤的動機：

A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。B、經(jīng)過比較競爭后，認(rèn)同本樓盤的價位。C、想在此地長久居住者。

D、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿?。E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機。② 排斥本樓盤的理由： A、消費者本人經(jīng)濟能力不足。B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。C、購買個體者較少，對后市看空。③ 購買本樓盤的理由： A、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。

3、設(shè)計完美的行銷動作：

① 塑造產(chǎn)品的獨特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。

② 強勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購屋、換屋或投資客進(jìn)場購買。

③ 根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。④ 慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。

⑤ 銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。

六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：

1、引導(dǎo)期：

首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲

① 工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。

② 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。③講習(xí)資料編制完成。④價格表完成。⑤人員講習(xí)工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告 ⑦銷售人員進(jìn)駐。注意事項：

① 對預(yù)約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。② 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時修正。③ 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。

④ 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。

⑤ 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。

⑥ 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。

2、公開期及強銷期：

公開期（引導(dǎo)期之后7-15天）及強銷期（公開后第7天起）。?、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。?、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進(jìn)行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。

?、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。

?、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調(diào)度表。

?、于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。

?、若于周六、周日或節(jié)日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進(jìn)行方式及如何配合。

?、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點。

?、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進(jìn)行總結(jié)與獎懲。?、實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。

?、隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補足或簽約。⑴、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。

⑵、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。

3、持續(xù)期（最后沖刺階段）：

?、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤以期達(dá)到成交目的。

?、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。?、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。?、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。

?、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。

只要腳踏實地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會立竿見影，成就頗豐。