第一篇：桑拿洗浴營(yíng)銷觀念的要點(diǎn)

銀座國(guó)際大酒店桑拿洗浴營(yíng)銷觀念的要點(diǎn)

2007-8-8 21:57:00

文：匿名

觀念決定行為，有什么樣的觀念就有什么樣的行動(dòng)。目前還有相當(dāng)一部分洗浴業(yè)的營(yíng)銷管理還停留在簡(jiǎn)單的推銷或低級(jí)的削價(jià)手段上。

洗浴業(yè)若缺乏正確的營(yíng)銷觀念作為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，就很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得勝利。要做好洗浴業(yè)營(yíng)銷工作，則必須把握營(yíng)銷觀念的這幾個(gè)要點(diǎn)。

1、選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)

洗浴業(yè)不可能占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場(chǎng)，例如：我們簡(jiǎn)單將客源市場(chǎng)分成A、B、C分別代表高、中、低三個(gè)檔次的客源，假設(shè)本浴場(chǎng)是接待B檔客源能力的浴場(chǎng)，這表示浴場(chǎng)的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會(huì)怎樣？由于A檔客源對(duì)高檔次浴場(chǎng)的情況熟知，他們對(duì)服務(wù)的預(yù)期較高。如此, 浴場(chǎng)就較難滿足他們的需求，就需要付出額外的精力去迎合他們，而浴場(chǎng)的接待能力、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的，出于種種原因A檔客源還會(huì)出現(xiàn)不滿意的情況。浴場(chǎng)若接待C檔客源又會(huì)出現(xiàn)怎樣的情況呢？

因?yàn)镃檔客源對(duì)價(jià)格敏感,他們同樣難以被滿足，而且還會(huì)破壞本身B檔客源的滿意感，破壞浴場(chǎng)的氣氛。

洗浴營(yíng)銷管理者必須明確洗浴業(yè)的市場(chǎng)定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時(shí)接待不同類型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進(jìn)路線，通過開設(shè)專梯，專人引導(dǎo)，等方法，盡量避免造成客源的沖突。只有根據(jù)自身?xiàng)l件，明確市場(chǎng)定位，才能更好地為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的客源制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方案，提供規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高顧客的滿意度。

2、不斷了解顧客需要，創(chuàng)造顧客滿意

顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因?yàn)轭櫩筒⒎菚?huì)將他的需要明確告訴洗浴業(yè)，這可能是顧客缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，不善或不便表述，顧客往往有未表明的需要。顧客還希望得到令人愉悅的感官享受，如：洗浴業(yè)里有室內(nèi)游泳池可以休閑娛樂，晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要，如：入住浴場(chǎng)可以獲取積分獎(jiǎng)勵(lì)，方便與某人約會(huì)等。所以，浴場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要，開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造特色，要設(shè)法做得比同檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加出色，這樣才能長(zhǎng)久吸引顧客。對(duì)洗浴業(yè)營(yíng)銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的，設(shè)想營(yíng)銷人員通過各種方式不斷招徠顧客，而洗浴業(yè)卻因?yàn)榉?wù)問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使洗浴業(yè)走向衰退，因?yàn)檎袕祁櫩驮蕉?，流失也越快?/p>

有研究表明：吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失，關(guān)鍵是顧客滿意，因?yàn)橐晃粷M意的顧客會(huì)：1）光臨次數(shù)更多，對(duì)浴場(chǎng)忠誠(chéng)度高；2）愿意消費(fèi)浴場(chǎng)推薦的新項(xiàng)目；3）主動(dòng)向周圍的人說浴場(chǎng)的好話，幫助浴場(chǎng)介紹其他客人；4）忽視競(jìng)爭(zhēng)浴場(chǎng)的廣告、對(duì)價(jià)格不敏感；5）像老朋友一樣樂意給浴場(chǎng)一些好的建議；6）與新顧客相比，降低了營(yíng)銷費(fèi)用和服務(wù)成本。

顧客是最好的老師，洗浴業(yè)營(yíng)銷者要不斷地主動(dòng)收集顧客的意見或建議，因?yàn)橐话闱闆r下，顧客是不會(huì)主動(dòng)訴說的，顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下，才會(huì)表?yè)P(yáng)或投訴洗浴業(yè)。所以，營(yíng)銷管理者要設(shè)法通過多種渠道，調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客的需求，獲取顧客的反饋。如：在顧客辦理買單手續(xù)時(shí)，請(qǐng)顧客填寫意見表；可以設(shè)立互動(dòng)式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流；賓客關(guān)系經(jīng)理主動(dòng)拜訪住店顧客；銷售人員跟蹤服務(wù)等。

顧客滿意是洗浴業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，營(yíng)銷管理者要統(tǒng)計(jì)顧客滿意情況，測(cè)算顧客滿意率，同時(shí)要將本洗浴業(yè)的顧客滿意率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較。只有保持較高的顧客滿意率，洗浴業(yè)才能獲得滿意的收益，才能保持長(zhǎng)期發(fā)展的后勁。

3、加強(qiáng)協(xié)調(diào), 創(chuàng)造良好的營(yíng)銷氛圍

洗浴業(yè)產(chǎn)品是一個(gè)整體，顧客從入場(chǎng)到離店接受的是來自于各個(gè)部門的共同服務(wù)，在對(duì)客服務(wù)中，任何一個(gè)部門都十分重要。但往往每一個(gè)部門都在不同程度上有著本位主義的觀念。工程部為節(jié)約能源，會(huì)對(duì)空調(diào)的開關(guān)時(shí)間刻意控制，直到出現(xiàn)客人投訴時(shí)，浴場(chǎng)才知空調(diào)不足;

財(cái)務(wù)部為控制資金的回籠，不愿放寬信貸政策等等。因此：1）首先，營(yíng)銷部門作為洗浴業(yè)和顧客的紐帶，必須時(shí)常和浴場(chǎng)各部門溝通、協(xié)調(diào)，將顧客需求信息準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給相關(guān)部門；2）浴場(chǎng)從上到下要樹立正確的服務(wù)意識(shí)，要視同事為內(nèi)部顧客，營(yíng)造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍；3）洗浴企業(yè)各個(gè)部門間必須充分溝通，解決問題要站在滿足顧客需求的角度來進(jìn)行協(xié)調(diào)；4）招聘和雇傭合適的員工，培訓(xùn)員工的對(duì)客服務(wù)意識(shí)，激勵(lì)員工用正確的服務(wù)方式，大膽有效授權(quán),并通過事前、事中、事后的檢查來控制服務(wù)差錯(cuò)的出現(xiàn)；5）從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸，聽取顧客意見，并將顧客需求傳遞到相關(guān)部門，快捷響應(yīng)，努力使顧客100％的滿意。

4、獲取滿意的盈利率

營(yíng)銷人員不僅要通過各種方法創(chuàng)造顧客滿意，而且要關(guān)注洗浴業(yè)的盈利率，兼顧平均房?jī)r(jià)和住房率，不能偏面追求其一, 要追求盈利最大化。目前，一些洗浴業(yè)的營(yíng)銷部不做市場(chǎng)調(diào)研，沒有公關(guān)策劃，不進(jìn)行營(yíng)業(yè)預(yù)算，營(yíng)銷部?jī)H充當(dāng)接待部、打折部的職能，洗浴業(yè)若一味通過簡(jiǎn)單的削價(jià)來贏得顧客的忠誠(chéng)，這是很危險(xiǎn)的，因?yàn)橥ㄟ^削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)只能贏得顧客短暫的忠誠(chéng)。只有洗浴企業(yè)有了盈利，才能為顧客提供更好的服務(wù)。營(yíng)銷管理不僅要考慮顧客的滿意，同時(shí)要兼顧洗浴業(yè)的滿意（盈利），業(yè)主的滿意（回報(bào)）。這是當(dāng)代營(yíng)銷人所必須具備的素質(zhì)和能力。

第二篇：桑拿洗浴個(gè)性營(yíng)銷培訓(xùn)

桑拿洗浴個(gè)性營(yíng)銷培訓(xùn)

告別理論講教、浴業(yè)浴場(chǎng)的營(yíng)銷策略，目前可說是大同小異，存在“虎頭蛇尾”弊端，開始狂熱地大幅度地做廣告營(yíng)銷，后期，慢慢降溫，最后到營(yíng)銷活動(dòng)銷聲匿跡，浴場(chǎng)經(jīng)營(yíng)怎能搞好？浴場(chǎng)營(yíng)銷是浴場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的龍頭，其工作直接關(guān)系到浴場(chǎng)的生存。人們經(jīng)濟(jì)生活和精神生活水平的提升，為浴業(yè)帶來機(jī)遇的同時(shí)亦帶來是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，網(wǎng)絡(luò)化、全球化，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)的變化等等各種因素給浴場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境帶來變化，從而對(duì)浴場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。

浴場(chǎng)現(xiàn)行的公關(guān)營(yíng)銷存在如下幾個(gè)方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：其

一、有相當(dāng)一部分浴場(chǎng)營(yíng)銷管理依然停留在盲目做廣告，無的放矢的選擇媒體許，模仿別人的推銷手段來做內(nèi)部營(yíng)銷、打價(jià)格戰(zhàn)等低級(jí)營(yíng)銷手段上。缺乏對(duì)自身浴場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使浴場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略模糊。

其二、當(dāng)前，浴場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關(guān)自守”、“閉門造車”，使自己浴場(chǎng)的客源市場(chǎng)人為變小。

第三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少浴場(chǎng)就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們反復(fù)前來消費(fèi)，如何才能根據(jù)他們的需要進(jìn)行保健、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)銷售。

市場(chǎng)是浴場(chǎng)生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，浴場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把

企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。浴場(chǎng)無論怎樣變化，萬變不離

“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是浴場(chǎng)行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

所以，浴場(chǎng)的“個(gè)性營(yíng)銷”應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮：

第一，提供個(gè)性化服務(wù)。

人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。

浴場(chǎng)提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。

浴場(chǎng)創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)于浴場(chǎng)的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。

所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

第二、強(qiáng)化人性化營(yíng)銷。

特色服務(wù)的推出，其實(shí)在每一個(gè)浴場(chǎng)來言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為浴場(chǎng)人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是浴場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。

個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。對(duì)于，浴業(yè)來講，親情服務(wù)應(yīng)貫徹始終，并且不斷深化。

從本質(zhì)上來說，人性化營(yíng)銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。第三、注重銷售多元化。

過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系浴場(chǎng)的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷策略的根本改變。浴場(chǎng)當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國(guó)際化接軌。浴場(chǎng)必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對(duì)性的充分滿足浴場(chǎng)目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。

先進(jìn)的管理理念注入浴場(chǎng)，完全可以突破浴場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為浴場(chǎng)最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。

“浴場(chǎng)VIP俱樂部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式。這種方式無論是在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。我們不妨納之。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定浴場(chǎng)的市場(chǎng)定位，營(yíng)造浴場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化浴場(chǎng)品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助浴場(chǎng)挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為浴場(chǎng)創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的浴場(chǎng)中，其10%-15%的入住率往往就是此類會(huì)員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會(huì)員在浴場(chǎng)的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定浴場(chǎng)的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到浴場(chǎng)總體銷售收入的增加，使浴場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為浴場(chǎng)打造出符合浴場(chǎng)特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到浴場(chǎng)服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了浴場(chǎng)在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了浴場(chǎng)現(xiàn)有

營(yíng)銷策略的單一和不足。

“浴場(chǎng)VIP俱樂部”浴場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從浴場(chǎng)特色出發(fā)，充分挖掘浴場(chǎng)的最大市場(chǎng)潛力。

俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

浴場(chǎng)VIP俱樂部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話營(yíng)銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使浴場(chǎng)營(yíng)銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。

很多浴場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者在此上面也投了很大部分精力，不斷推出自己的貴賓卡、會(huì)員卡、金卡等俱樂部形式的會(huì)員組織，但因缺乏操作的專業(yè)性，普遍存在于幾個(gè)問題：

一、沒有確實(shí)把握俱樂部經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)。社交和興趣相投的娛樂活動(dòng)、定期聚會(huì)與互相交流是俱樂部的靈魂，而現(xiàn)有的俱樂部有些根本不重視這方面的組織活動(dòng)，達(dá)不到應(yīng)有的效果。而現(xiàn)在浴場(chǎng)會(huì)員卡操作，實(shí)質(zhì)上一次購(gòu)進(jìn)的提前消費(fèi)形式，并沒有把會(huì)員卡之“會(huì)員”內(nèi)容操作起來。

二、目標(biāo)市場(chǎng)不明確，市場(chǎng)開發(fā)程度低。俱樂部營(yíng)銷應(yīng)有明確的目標(biāo)顧客，而現(xiàn)有的俱樂部還往往停留在以大眾為目標(biāo)市場(chǎng)的階段上，沒有或很少根據(jù)不同顧客的需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，市場(chǎng)開發(fā)程度很低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有滿足各類顧客的需要。

三、服務(wù)深度不夠，沒能和顧客建立起一種結(jié)構(gòu)性關(guān)系。俱樂部與會(huì)員之間應(yīng)具有一種一對(duì)一的個(gè)性化結(jié)構(gòu)性關(guān)系，這樣才能充分滿足會(huì)員的各種要求，也有利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客?，F(xiàn)有些俱樂部在這方面未能和顧客建立起這樣的一種關(guān)系，這可能導(dǎo)致好不容易發(fā)展的會(huì)員被其他企業(yè)輕易挖走，給企業(yè)造成重大損失。

四、利益組合不明確。很多浴場(chǎng)雖然名為俱樂部，也實(shí)行會(huì)員制銷售，但除此之外再無其他，會(huì)員只不過因消費(fèi)額高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而簡(jiǎn)單的利益組織（或者干脆說根本沒有進(jìn)行組合），在目前價(jià)格戰(zhàn)越打越激烈的情況下，根本不可能真正打動(dòng)顧客的心。

五、宣傳、溝通不夠，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不健全，使許多俱樂部知名度，根本不為人所知，會(huì)員稀少，自然會(huì)失去對(duì)顧客的吸引力。國(guó)內(nèi)有少數(shù)浴場(chǎng)俱樂部項(xiàng)目的專業(yè)營(yíng)銷代理公司，也已悄然興起及運(yùn)營(yíng)，這也要借鑒酒店業(yè)，例如：一九九六年由香港金都集團(tuán)及北京泛亞君悅公司共同出資在北京創(chuàng)辦的北京泛亞君悅酒店管理有限責(zé)任公司，是國(guó)內(nèi)著名的“酒店VIP俱樂部”營(yíng)銷代理專業(yè)機(jī)構(gòu)。

泛亞君悅依托先進(jìn)的商業(yè)理念及旅游市場(chǎng)資源整合能力和客戶資源優(yōu)勢(shì)，作為浴場(chǎng)營(yíng)銷代理專家，歷經(jīng)7年的快速發(fā)展成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的“酒店VIP俱樂部”項(xiàng)目營(yíng)銷公司。開

發(fā)并經(jīng)營(yíng)了極具價(jià)值的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃和浴場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目。會(huì)員浴場(chǎng)覆蓋中國(guó)大部分地區(qū)，每個(gè)酒店成員都是當(dāng)?shù)刈罡咝羌?jí)、較具有影響力的酒店，并建立了擁有6萬名涵蓋各界成功人士、企業(yè)家等黃金消費(fèi)群體的高價(jià)值數(shù)據(jù)庫(kù)。

“浴場(chǎng)VIP俱樂部”項(xiàng)目已逐漸成為很多高星級(jí)浴場(chǎng)，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造浴場(chǎng)利潤(rùn)利益最大化、建立忠誠(chéng)客戶開發(fā)系統(tǒng)的最重要組織形式之一和最有效實(shí)施方法，符合了我國(guó)浴場(chǎng)業(yè)國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)。最大的特色是，代理公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無需浴場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于浴場(chǎng)的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)浴場(chǎng)的忠誠(chéng)顧客，為合作浴場(chǎng)獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢(shì)下真正意義上的，現(xiàn)代浴場(chǎng)高效快捷的較新經(jīng)營(yíng)理念和最佳“個(gè)性營(yíng)銷”實(shí)施方案。在其經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營(yíng)銷理念及促銷策略足以讓浴場(chǎng)借鑒和運(yùn)用。

第三篇：桑拿洗浴中心營(yíng)銷計(jì)劃

一、服務(wù)營(yíng)銷策劃步驟

1、做好服務(wù)營(yíng)銷決策.服務(wù)營(yíng)銷決策是策劃的提前和基礎(chǔ),通常決策內(nèi)容分為以下幾個(gè)部分:

(1)服務(wù)要素決策.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查了解顧客對(duì)服務(wù)項(xiàng)目的要求,并按重要性的適度排序.重要性是確定洗浴中心服務(wù)要素的依據(jù),除此之外,還要特別強(qiáng)調(diào)本企業(yè)要素的特色.(2)服務(wù)水平?jīng)Q策.提高服務(wù)水平,不能籠統(tǒng)地指全部項(xiàng)目,需要根據(jù)顧客的要求與各服務(wù)水平項(xiàng)目已達(dá)到的成績(jī)加以分類,才能明確應(yīng)該著重提高服務(wù)水平的項(xiàng)目.(3)服務(wù)形式?jīng)Q策.包括服務(wù)要素定價(jià)及服務(wù)要素的提供渠道.2、服務(wù)營(yíng)銷策劃步驟

(1)顧客細(xì)分與準(zhǔn)確定位

與傳統(tǒng)的商品營(yíng)銷不同,服務(wù)營(yíng)銷的細(xì)分是將焦點(diǎn)放在顧客的期望而不光是需求上.通過細(xì)分之后,可以按其價(jià)值觀及服務(wù)成本把顧客分成各個(gè)等級(jí),了解哪些區(qū)域可以用低接觸的服務(wù)來取代高接觸的服務(wù);如何把服務(wù)能力優(yōu)先運(yùn)用到幾個(gè)顧客子市場(chǎng);知道如何使顧客參與服務(wù)的提供過程并進(jìn)行管理.(2)找出顧客的期望

顧客感覺到的服務(wù)質(zhì)量=實(shí)際服務(wù)質(zhì)量-顧客期望的服務(wù)質(zhì)量.把焦點(diǎn)放在最重要的顧客身上,并找出洗浴中心心目中的優(yōu)異服務(wù)與他們的期望有何差異,再通過努力減少這種差異.(3)設(shè)定顧客的期望.擬定一整套溝通計(jì)劃,使顧客所期望的服務(wù)水平略低于洗浴中心所能提供的服務(wù)水平.3、設(shè)定計(jì)劃、組織實(shí)施

(1)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查與顧客期望設(shè)定目標(biāo).(2)確定活動(dòng)內(nèi)容之后作出詳細(xì)計(jì)劃,并擬出各階段的工作分工與細(xì)致安排,以及每個(gè)時(shí)間點(diǎn)、段必須完成的工作進(jìn)程計(jì)劃.(3)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)要像做大文章一樣,有鋪墊、有高潮,結(jié)束后有反饋.二、服務(wù)營(yíng)銷策劃中的注意事項(xiàng)

1、“沒有滿意的員工就沒有滿意的客人.”洗浴中心服務(wù)營(yíng)銷要注意以人為本.對(duì)于洗浴中心來說,擁有優(yōu)秀的員工是贏得和保有優(yōu)秀顧客的關(guān)鍵.“沒有忠實(shí)的員工作

基礎(chǔ),是不可能擁有忠實(shí)顧客的.”洗浴中心應(yīng)該將員工視為內(nèi)部顧客,為員工的自我實(shí)現(xiàn)服務(wù).管理者要告訴員工企業(yè)要努力實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)目標(biāo),并引導(dǎo)他們以企業(yè)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求為導(dǎo)向.要為服務(wù)人員提供他們所需要的培訓(xùn)、自主權(quán)和支持,以此來保證他們同顧客之間重要的、但常常又很短暫的接觸能產(chǎn)生令人滿意的結(jié)果.“管理是一種服務(wù).”只有對(duì)內(nèi)的服務(wù)上去了,對(duì)外的服務(wù)質(zhì)量才能提高.以滿意的員工提供給洗浴中心客人滿意的產(chǎn)品和服務(wù),最終贏得客人的滿意.同時(shí),要重視全員營(yíng)銷.以前不在銷售崗位上工作的高度接觸顧客的員工如今也被要求掌握一些銷售技能.這樣,洗浴中心的總臺(tái)接待員或者收銀員都可能被要求向顧客推銷新的服務(wù)項(xiàng)目,或推薦客人找銷售經(jīng)理.2、注意處理好“產(chǎn)品支持服務(wù)”“洗浴中心形象服務(wù)”的關(guān)系.前者指圍繞產(chǎn)品而開展的服務(wù),后者指圍繞企業(yè)形象的塑造而開展的服務(wù);前者表現(xiàn)為對(duì)個(gè)別產(chǎn)品的直接附加利益,后者則表現(xiàn)為洗浴中心的附加利益;前者直接促銷,后者間接促銷,兩者有機(jī)結(jié)合,銷售效果才會(huì)更好.3、售前服務(wù)的關(guān)鍵是樹立良好的第一印象,基礎(chǔ)是宣傳、公關(guān)、啟發(fā)、引導(dǎo)、咨詢.售時(shí)服務(wù)的關(guān)鍵是交際談判、說服購(gòu)買,基礎(chǔ)是禮貌與熱情.售后服務(wù)的關(guān)鍵是堅(jiān)持、守信、實(shí)在、基礎(chǔ)是方便、周到、經(jīng)濟(jì)及感情.4、建立跟蹤體系,提供附加服務(wù).(1)重視服務(wù)跟蹤體系

對(duì)于無數(shù)不同的服務(wù)人員來傳遞多元素產(chǎn)品的洗浴中心服務(wù)來說,其跟蹤體系根據(jù)市場(chǎng)劃分的各個(gè)部分最好有專人負(fù)責(zé),對(duì)口接待,以解決顧客實(shí)際問題并把握每一次合作的商機(jī).(2)提供附加服務(wù)

熟客管理體系、“金鑰匙”服務(wù)、客戶主題聯(lián)誼會(huì)、消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)體系、富有文化內(nèi)涵的品牌戰(zhàn)略及區(qū)域性促銷服務(wù)等.

第四篇：洗浴會(huì)館營(yíng)銷觀念

服務(wù)之營(yíng)銷觀念

———營(yíng)銷觀念探究

所謂營(yíng)銷，簡(jiǎn)單理解可謂：經(jīng)營(yíng)銷售，所謂經(jīng)營(yíng)，便是要通過各種管理手段，方式，方法達(dá)到我們預(yù)想的經(jīng)濟(jì)效益；銷售，便是通過各種途徑，將我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，以滿足不同階層，不同標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)群體的需求。

服務(wù)業(yè)，是近幾年之內(nèi)，興起的第三產(chǎn)業(yè)，是滿足客人需求，為客人提供休閑娛樂、飲食、享受的產(chǎn)業(yè)，它隨著時(shí)代的進(jìn)步而不斷地完善，不斷地得以興旺發(fā)展。針對(duì)于此，使之該產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，如何讓企業(yè)立于不敗之地，始終處于市場(chǎng)發(fā)展的尖端，而不致于落后于人，這便需要我們企業(yè)的管理決策者具有較強(qiáng)的營(yíng)銷觀念。這些營(yíng)銷觀念有哪些呢？下面我便做以探究： 首先，做為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要有較強(qiáng)的戰(zhàn)略觀念。

企業(yè)的決策者，要著眼未來，能審時(shí)度勢(shì)，高瞻遠(yuǎn)矚地運(yùn)籌謀劃企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的方向，指明總體奮斗目標(biāo)，指導(dǎo)企業(yè)開拓創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，在此，做為決策者要集思廣議，多聽員工心聲，對(duì)企業(yè)員工提出的合理化建議，要給予充分肯定，以激發(fā)員工愛崗敬業(yè)的工作熱情，以達(dá)到企業(yè)向長(zhǎng)足發(fā)展的生命源泉。其次，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者要具有較強(qiáng)的市場(chǎng)觀念。

時(shí)代在發(fā)展，同樣一個(gè)企業(yè)也必須順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中充滿活力，具備強(qiáng)烈的市場(chǎng)觀念，是企業(yè)立于不敗之地的基石，企業(yè)的優(yōu)劣以賓客對(duì)企業(yè)的評(píng)判為唯一標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)?，賓客是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心，不斷地發(fā)現(xiàn)和尋找賓客的新的需求和潛在的需求，是企業(yè)不斷進(jìn)步的標(biāo)準(zhǔn)，從而促使我們?nèi)ラ_拓新的經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目，整個(gè)企業(yè)要形成統(tǒng)一的整體，以為賓客精誠(chéng)服務(wù)為宗旨，各部門，各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，環(huán)環(huán)相扣，彌補(bǔ)工作中發(fā)現(xiàn)的種種不足，使之我們的各項(xiàng)工作都圍繞在客人的需求為中心，來開展自身各項(xiàng)活動(dòng)。長(zhǎng)春市各大、中、小洗浴業(yè)達(dá)上千家，這上千家的洗浴場(chǎng)所，在經(jīng)營(yíng)方式、規(guī)模、實(shí)力上均有所不同，要想企業(yè)在上千家的同行中永遠(yuǎn)立足于顛峰，不致于被市場(chǎng)所淘汰，需要我們?nèi)チ私馐袌?chǎng)，了解賓客需求，了解消費(fèi)者的消費(fèi)能力，只有“知己知彼”方能“百戰(zhàn)百勝”。另外，要把市場(chǎng)調(diào)查，預(yù)測(cè)和可行性分析，作為經(jīng)營(yíng)的科學(xué)必備手段，使之企業(yè)不斷改變經(jīng)營(yíng)思想，形成有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

第三，在同行業(yè)中，要有競(jìng)爭(zhēng)觀念。

辯證法認(rèn)為：事物是在于矛盾中發(fā)展的，沒有矛盾，社會(huì)就不會(huì)進(jìn)步，同樣，做為服務(wù)業(yè)，可以說它的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)殘酷的，諸如“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的道理，企業(yè)實(shí)力是一方面，沒有強(qiáng)大的實(shí)力做后盾，企業(yè)想做大、做好是沒有保證的，但光有實(shí)力（指經(jīng)濟(jì)實(shí)力），卻無好的經(jīng)營(yíng)思路做指導(dǎo)，也等于飛機(jī)失去雷達(dá)導(dǎo)航而迷失方向，從而會(huì)產(chǎn)生很大的不良后果一樣，舉步唯艱，所以具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念，會(huì)使企業(yè)在不斷了解對(duì)于的同時(shí)，靈活轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制，始終使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

第四，要有公關(guān)觀念。

企業(yè)發(fā)展的好壞，唯一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，便是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)同程度，以質(zhì)

量求生存，以質(zhì)量求發(fā)展，以質(zhì)量贏得客源市場(chǎng)，而這些得以完善，取決于公司企業(yè)營(yíng)銷工作的廣度和深度，公關(guān)便是這一些問題得以完善的先決條件，我們可以通過公關(guān)人員的業(yè)務(wù)水平，素質(zhì)將我們的企業(yè)推向各種消費(fèi)群體，如企業(yè)集團(tuán)，私人企業(yè)，個(gè)人等等群體，讓我們的服務(wù)去滿足，應(yīng)和各種需求群體，增強(qiáng)企業(yè)的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。

第五，做為服務(wù)行業(yè)，員工服務(wù)觀念要強(qiáng)。

企業(yè)得以興旺發(fā)展，決定于企業(yè)員工對(duì)工作的認(rèn)識(shí)和對(duì)待工作的理解程度，服務(wù)業(yè)，崇尚文明，是精神文明與物質(zhì)文明二者的統(tǒng)一，良好的工作氛圍，先進(jìn)的管理模式，朝氣蓬勃的員工隊(duì)伍，優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準(zhǔn)，是企業(yè)蒸蒸日上的保證，當(dāng)然，這些與企業(yè)文化及員工福利是吸吸相關(guān)的，好的工作環(huán)境與優(yōu)厚的員工福利是員工為企業(yè)奉獻(xiàn)光和熱的先決條件，否則，會(huì)事與愿違。第六，要具有開拓觀念。

企業(yè)要想發(fā)展，除了要具備好的人才組合外，還要有不斷創(chuàng)新的思想，不能墨守成規(guī)，而要勇于探索，圍繞企業(yè)的經(jīng)營(yíng)奮斗目標(biāo)，尋找新的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)市場(chǎng)變化，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占為主動(dòng)，現(xiàn)在的企業(yè)不善于開拓，就等于死亡，會(huì)停滯不前，從而失去競(jìng)爭(zhēng)力而被淘汰出局。第七，要具有效益觀念。

企業(yè)要發(fā)展，便要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)便是要追求效益，故此把提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為中心的思想做為轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念的軌道，要講究成本核算，作到低投入高產(chǎn)出，拋開種種不利發(fā)展的因素，圍繞增加收入，組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，主動(dòng)、靈活地開拓客源和提高賓客的消費(fèi)能力，力求降低消費(fèi)成本，提高盈利水平。

以上七點(diǎn)觀念，是我個(gè)人的斟見，對(duì)公司發(fā)展有利于否，不敢茍同，不當(dāng)之處給予指正。

最后，愿貴公司在公司領(lǐng)導(dǎo)的的英明帶領(lǐng)下，永遠(yuǎn)立于顛峰、浪尖，擊打生活的多彩浪花，乘時(shí)代的東風(fēng)揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。

第五篇：桑拿洗浴營(yíng)銷策劃書基本內(nèi)容解析

桑拿洗浴營(yíng)銷策劃書基本內(nèi)容解析

一：封面

策劃書的封面可提供以下信息： ①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不

一樣。

二；正文

(1)策劃目的要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

浴場(chǎng)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：

·浴場(chǎng)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃?！ぴ?chǎng)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案?！ぴ?chǎng)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

·浴場(chǎng)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為浴場(chǎng)的行銷計(jì)劃。

·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

·浴場(chǎng)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。http://

(2)分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

對(duì)同類產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

A、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品項(xiàng)目的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品項(xiàng)目目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品項(xiàng)目浴場(chǎng)營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)發(fā)展前景。

B、對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析

主要是對(duì)影響產(chǎn)品項(xiàng)目的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件。如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品項(xiàng)目如：計(jì)算機(jī)、家用電器等

產(chǎn)品項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

A、針對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面： http://

·浴場(chǎng)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品項(xiàng)目銷售。

·產(chǎn)品項(xiàng)目質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

·產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位不當(dāng)。

·消費(fèi)者不了解浴場(chǎng)產(chǎn)品項(xiàng)目。

·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

B、針對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(4)營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上浴場(chǎng)所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到： 預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

A、營(yíng)銷宗旨： http://

一般浴場(chǎng)可以注重這樣幾方面：

·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品項(xiàng)目準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品項(xiàng)目特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

·以產(chǎn)品項(xiàng)目主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品項(xiàng)目的營(yíng)銷重點(diǎn)。

·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

B、產(chǎn)品項(xiàng)目策略：通過前面產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品項(xiàng)目策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品項(xiàng)目定位。產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品項(xiàng)目迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品項(xiàng)目質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品項(xiàng)目質(zhì)量就是產(chǎn)品項(xiàng)目的市場(chǎng)生命。浴場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品項(xiàng)目品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品項(xiàng)目服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品項(xiàng)目服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

C、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

·給予適當(dāng)折扣，鼓勵(lì)消費(fèi)。

·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格為參考。使產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若浴場(chǎng)以產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)

格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

D、廣告宣傳。

1）原則：

①服從浴場(chǎng)整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品項(xiàng)目形象，同時(shí)注重樹立浴場(chǎng)形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳 個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，浴場(chǎng)有紀(jì)念意義的活動(dòng)

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品項(xiàng)目形象廣告。

② 節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

③ 把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

④ 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高浴場(chǎng)產(chǎn)品項(xiàng)目知名度。

E：具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品項(xiàng)目淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

(6)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，浴場(chǎng)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

(7)方案調(diào)整。

作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)

營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。浴場(chǎng)產(chǎn)品項(xiàng)目不同，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。