第一篇：商務(wù)溝通與談判試題

商務(wù)溝通與談判試題

一、單項(xiàng)選擇題(在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。)

1、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。

A.禮物價(jià)值

B.禮物包裝

C.禮物類型

D.感情價(jià)值

2、談判是追求（）的過(guò)程。

A、自身利益要求

B、雙方利益要求

C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量

3、硬式談判者的目標(biāo)是（）

A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問(wèn)題C、贏得勝利D、施加壓力

4、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）

A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

5、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）

A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判

B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判 C、國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判 D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判

6、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。

A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

7、談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（）

A、自身分析，市場(chǎng)分析

B、自身分析，對(duì)手分析 C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析

D、環(huán)境分析，對(duì)手分析

8.感情攻擊法適用于營(yíng)造（）氣氛。

A.高調(diào)

B.低調(diào)

C.自然

D.高低皆可

9.為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造（）優(yōu)勢(shì)。

A.權(quán)利

B.時(shí)間

C.人員

D.信息

10.當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在（）所在地談判可能更為主動(dòng)。

A.第三方

B.對(duì)方

C.己方

D.無(wú)所謂

二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）

1.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）

A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書 E.真實(shí)可靠

2.談判的構(gòu)成要素有（）

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環(huán)境

D.談判目的E.談判方案

3.下列選項(xiàng)中（）屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。

A.溝通能力

B.職業(yè)道德

C.自制力

D.責(zé)任心

E.專業(yè)知識(shí)

4.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（）

A.一對(duì)一談判

B.讓步型談判

C.立場(chǎng)型談判

D.原則型談判

E、硬型談判

5.下列論述中，錯(cuò)誤的是（）

A.沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利

B.沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利

C.合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利

D.合作性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利

E.合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無(wú)所謂

6.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在()

A.報(bào)價(jià)的先后

B.如何報(bào)價(jià)

C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)

7、下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？（）

A.開放隨意

B.嚴(yán)謹(jǐn)保守

C.講究效率

D.自信固執(zhí)

E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約

8、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（）。

A.便于偵察對(duì)方

B.容易尋找借口

C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)

D.方便查找資料與信息

E.便于專心談判

9、原則談判理論包含的主要原則包括（）

A、人與問(wèn)題的原則

B、利益與立場(chǎng)原則

C、關(guān)系至上原則

D、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則

E、向公平讓步原則

10、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）

A．產(chǎn)品性能

B．技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

C．產(chǎn)品驗(yàn)收

三、名詞解釋

1、商務(wù)談判

2、硬式談判模式

3、團(tuán)隊(duì)談判

4、談判目標(biāo)

5、雙邊談判與多邊談判

6、需求層次理論

四、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。

2、商務(wù)談判的特征有哪些？

3、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？

4、促使對(duì)方讓步的方法

5、簡(jiǎn)述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成五、案例分析題

1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買衣服，雖說(shuō)衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英問(wèn)服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主?！毙∮⒄f(shuō)：“能否請(qǐng)出做主的人來(lái)，我想買這件衣服。”售貨組長(zhǎng)來(lái)了，先問(wèn)：“你很想買嗎？”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢還不到?！?? 請(qǐng)分析：

1．小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？ 2．在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？ 3．她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？

2、我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

第二篇：《商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。

2.外交語(yǔ)言：是一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱為受盤。它是指當(dāng)承諾方按

照要約的內(nèi)容，對(duì)要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們自己認(rèn)為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5.軟硬兼施策略：指在商務(wù)談判過(guò)程中原則性問(wèn)題毫不退卻、細(xì)節(jié)問(wèn)題適當(dāng)讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場(chǎng)服從利益原則

四、對(duì)事不對(duì)人原則

五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

六、遵守法律原則

七、講究誠(chéng)信原則。

2.簡(jiǎn)述攻心技巧的具體實(shí)施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇

權(quán)

3.列舉并簡(jiǎn)要說(shuō)明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營(yíng)銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問(wèn)題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。

4.簡(jiǎn)述傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場(chǎng)——維護(hù)立場(chǎng)——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（1成功2.失?。?/p>

5.簡(jiǎn)述涉外商務(wù)談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準(zhǔn)備

二、正確對(duì)待文化差異

三、具備良好的外語(yǔ)技能

6.運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題：第一，無(wú)聲語(yǔ)言不是對(duì)人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無(wú)聲語(yǔ)言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問(wèn)題。第二，弄清無(wú)聲語(yǔ)言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背影。第三，善于觀察。

7.簡(jiǎn)述何時(shí)使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽已方真

實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)。2轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對(duì)方在對(duì)已方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，使已方抽出時(shí)間對(duì)重要問(wèn)題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質(zhì)：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感

二、堅(jiān)忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠(chéng)意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力

9.談判在選擇禮物是應(yīng)注意哪些事項(xiàng)：一注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價(jià)值

三把握禮品的價(jià)值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬(wàn)誤解。

第三篇：商務(wù)溝通與談判[范文模版]

商務(wù)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)

在當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，我們時(shí)刻面對(duì)著各種競(jìng)爭(zhēng)和壓力。談判不再僅僅局限在商業(yè)活動(dòng)中，而是已經(jīng)融入平常生活中。如何快速有效取得一項(xiàng)談判的成功，對(duì)于我們將來(lái)的工作和生活很重要。

談判有很多類型，而“雙贏談判”則是我們最常見的一種。雙贏談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過(guò)談判來(lái)化解矛盾，并嘗試和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小。

它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)談判，不僅化解矛盾，同時(shí)找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)和利潤(rùn)的分配?！半p贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒有輸。

從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說(shuō)，“雙贏談判”無(wú)疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實(shí)際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。作為一名專業(yè)的商業(yè)談判者，需要多方面的素質(zhì)，尤其以知識(shí)、心理素質(zhì)、談判技能、禮儀素質(zhì)、身體素質(zhì)最為重要。

1.知識(shí)要廣博

除了掌握過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，還要對(duì)心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財(cái)會(huì)學(xué)、政治學(xué)、歷史學(xué)等方面的知識(shí)有一定了解。具有較強(qiáng)的法律意識(shí)，也要盡可能熟練地掌握本國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)法的有關(guān)規(guī)定。學(xué)習(xí)與掌握有關(guān)工程技術(shù)知識(shí)。熟練掌握外語(yǔ)在國(guó)際談判中具有十分積極的意義。此外，還要要了解有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況以及對(duì)方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風(fēng)與談判方式。

知識(shí)的增長(zhǎng)主要靠自己有心積累，要觀察得細(xì)一點(diǎn)，考慮得多一點(diǎn)，在平時(shí)多聽、多學(xué)、多分析、多實(shí)踐。同時(shí)，談判人員應(yīng)該謙虛好學(xué)，善于從各方面專家那里汲取所需要的知識(shí)。這樣日積月累，知識(shí)就會(huì)豐富起來(lái)，就能得心應(yīng)手地駕馭談判的過(guò)程。

2.樂(lè)觀積極的心理

耐心、毅力是一個(gè)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。在商務(wù)談判中，有些對(duì)手也會(huì)以拖延時(shí)間來(lái)試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對(duì)付這種伎倆沒有堅(jiān)忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現(xiàn)在一個(gè)談判人無(wú)論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當(dāng)勝利在望或陷入僵局時(shí)，更要善于控制自己的情感，喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度，而且也會(huì)給對(duì)手抓住弱點(diǎn)與疏漏，造成可乘之機(jī)。頑強(qiáng)的意志品質(zhì)也是與一個(gè)談判人員對(duì)工作一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和堅(jiān)持原則的精神聯(lián)系在一起的。

在具體的項(xiàng)目談判中，談判人員一定要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，不管誰(shuí)說(shuō)了什么，不管周圍的壓力有多大，都應(yīng)該據(jù)實(shí)測(cè)算分析，如實(shí)反映報(bào)告，這樣才能幫助領(lǐng)導(dǎo)做到心中有數(shù)，保證決策的正確性，為項(xiàng)目合作爭(zhēng)取有利的條件。能否在談判中頂住來(lái)自內(nèi)部和外部的壓力，不但是對(duì)談判人員耐心與毅力的考驗(yàn)，也是對(duì)談判人員能否堅(jiān)持原則的考驗(yàn)。談判者應(yīng)該從工作實(shí)際出發(fā)，嚴(yán)格按商務(wù)談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來(lái)自各方面的壓力，有效維護(hù)國(guó)家、企業(yè)的利益，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最大效益。無(wú)論面對(duì)什么樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對(duì)，將自己的心情隱藏起來(lái)。

3.良好的談判技能

首先，一個(gè)談判人員應(yīng)該有必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力。談判的進(jìn)程如何把握?談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)質(zhì)階段、進(jìn)而達(dá)到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對(duì)此，談判者都要進(jìn)行精心的計(jì)劃與統(tǒng)籌安排。當(dāng)然，這種計(jì)劃離不開對(duì)談判對(duì)手背景、需要、可能采用的策略的調(diào)查了解與充分估計(jì)，以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所謂談判就是要靠“交談”來(lái)消除雙方觀點(diǎn)的分歧，達(dá)成彼此觀點(diǎn)的一致的過(guò)程，因此語(yǔ)言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。這就要求談判者能善于表達(dá)自己的見解，敘述條理清晰，用詞準(zhǔn)確明白，即使對(duì)于某些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，也能以簡(jiǎn)明易懂的語(yǔ)言加以解釋；同時(shí)談判者還

要善于說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)與條件，善于通過(guò)辯論來(lái)批駁對(duì)方立場(chǎng)，維護(hù)自己的利益。談判者駕馭語(yǔ)言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會(huì)使自己的合理要求在談判結(jié)果中得不到有效表達(dá)和保障。當(dāng)然我們強(qiáng)調(diào)提高語(yǔ)言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢(shì)，這種做法會(huì)傷害談判氛圍，使對(duì)手產(chǎn)生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點(diǎn)時(shí)常常詞不達(dá)意，漫無(wú)邊際。我們強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言駕馭能力是因?yàn)檎勁械倪^(guò)程是雙方表達(dá)、辯論與說(shuō)服的過(guò)程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過(guò)程中才能達(dá)成逐漸趨向一致的結(jié)果。

再次，對(duì)談判進(jìn)程的把握，談判中語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，都離不開對(duì)談判對(duì)手的了解與認(rèn)識(shí)，而這種了解與認(rèn)識(shí)的依據(jù)不能僅僅從對(duì)手的背景調(diào)查中得到，面對(duì)面的談判為了解與認(rèn)識(shí)談判對(duì)手提供了直接的機(jī)會(huì)和豐富的信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對(duì)對(duì)手在口頭語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言、書面語(yǔ)言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細(xì)微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。理論與實(shí)踐的結(jié)合，是提高這種觀察力的重要途徑。

最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅(jiān)韌、頑強(qiáng)互為補(bǔ)充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力。如果一個(gè)人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅(jiān)韌的精神，那往往會(huì)使雙方陷入爭(zhēng)執(zhí)，這時(shí)候堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場(chǎng)常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應(yīng)有的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對(duì)于推動(dòng)談判的發(fā)展具有關(guān)鍵作用。

此外，國(guó)際商務(wù)談判人員還應(yīng)有較強(qiáng)的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關(guān)系，同各國(guó)的政府官員、金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系。這樣，在談判時(shí)就可能獲得一個(gè)方便的信息通道或若干義務(wù)咨詢顧問(wèn)，這無(wú)論是對(duì)談判對(duì)手的了解、對(duì)談判方案的確定、對(duì)談判僵局的突破都大有益處。

4.禮儀方面的素質(zhì)

禮儀是一種知識(shí)、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細(xì)小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來(lái)，如赴約要遵守時(shí)間，既不要早到，也不要晚到；宴會(huì)要注意主人對(duì)餐桌次序的安排，在正式的場(chǎng)合，要注意穿戴合適。禮儀是一個(gè)人修養(yǎng)的反映，在商務(wù)談判中，也是影響談判的氣氛與進(jìn)程的一個(gè)重要因素。跟談判對(duì)手打交道，特別是高層交往，一些細(xì)節(jié)不注意，對(duì)方會(huì)覺得不受尊重，或者認(rèn)為差距甚大，不值得交往。因此商務(wù)談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對(duì)方的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，這對(duì)于贏得對(duì)方尊重和信任，推動(dòng)談判順利進(jìn)行，特別是在關(guān)鍵場(chǎng)合、同關(guān)鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。

5.身體素質(zhì)商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣、經(jīng)歷時(shí)間長(zhǎng)、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。特別是赴國(guó)外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來(lái)訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動(dòng)之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時(shí)也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。

良好的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養(yǎng)這種能力對(duì)于經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的學(xué)生十分重要。

目前談判人員的培訓(xùn)方式主要有三種：一是選派到高等院校進(jìn)行正規(guī)、系統(tǒng)的商務(wù)談判專業(yè)的培養(yǎng)；二是在高等院校或企業(yè)舉辦短期性商務(wù)談判培訓(xùn)班、研修班，進(jìn)行對(duì)口性的專業(yè)提高培訓(xùn)；三是在職培訓(xùn)，在談判的實(shí)踐中加以培訓(xùn)。大多數(shù)的培訓(xùn)是以在職方式進(jìn)行的。這是因?yàn)樵诼毰嘤?xùn)方式簡(jiǎn)單易行，成本通常較低。雖然這些培訓(xùn)方式雖然有利于提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學(xué)開設(shè)這門課程很重要，學(xué)習(xí)必要的理論知識(shí)，同時(shí)也需要老師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行相關(guān)的實(shí)踐和實(shí)習(xí)，將理論與實(shí)踐想結(jié)合。對(duì)于大學(xué)生自身而言，目前是自我充實(shí)的最佳階段，積極學(xué)習(xí)各種知識(shí)，拓展視野。

2008117135曾慶念

第四篇：商務(wù)溝通與談判模擬試題B

商務(wù)溝通與談判模擬測(cè)試題B

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1、商務(wù)談判的基本的屬性是（）

A、談判內(nèi)容的交易性 B、談判主體的多樣性 C、談判利益的導(dǎo)向性 D、談判策略的智慧性

2、商務(wù)談判議題的核心是（）

A、數(shù)量 B、質(zhì)量 C、支付 D、價(jià)格

3、商務(wù)談判的基礎(chǔ)性原則是（）

A、平等主體原則 B、互利雙贏原則 C、遵守倫理原則 D、整合創(chuàng)造原則

4、（）是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發(fā)言人，A、主談人 B、經(jīng)濟(jì)人員 C、法律人員 D、技術(shù)人員

5、（）是確定談判目標(biāo)的基礎(chǔ)。

A、商務(wù)談判人員 B、商務(wù)談判信息 C、商務(wù)談判議題 D、商務(wù)談判環(huán)境

6、（）的談判性格是敢于決策，敢于冒險(xiǎn)，攻關(guān)能力強(qiáng)，并且求勝心切 A、說(shuō)服者 B、貪?rùn)?quán)者 C、忠實(shí)的執(zhí)行者 D、疑慮者

7、由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和有關(guān)人員共同擬定的，規(guī)定本次談判目標(biāo)、戰(zhàn)略、步驟等一系列內(nèi)容的具有指導(dǎo)意義的計(jì)劃，指的是（）

A、商務(wù)談判方案 B、商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃 C、模擬談判 D、商務(wù)談判目標(biāo)

8、最復(fù)雜、耗資最大但是也最有成效的模擬談判方法是（）A、全景模擬法 B、討論會(huì)模擬法 C、列表模擬法 D、頭腦風(fēng)暴法

9、下列不屬于口談?wù)勁械娜秉c(diǎn)是（）

A、考慮時(shí)間短暫 B、表達(dá)容易失誤 C、解釋不同造成爭(zhēng)議 D、費(fèi)用開支較大

10、主場(chǎng)談判的優(yōu)越性在于（）

A、心理優(yōu)勢(shì) B、不受干擾 C、借口較多 D、無(wú)接待工作

11、談判交鋒階段雙方交鋒的焦點(diǎn)是（）A、利益 B、立場(chǎng) C、策略 D、讓步

12、下列商務(wù)談判讓步的原則不正確的是（）

A、不作無(wú)謂的讓步 B、不作輕易的讓步 C、不作幅度很大的讓步 D、不作任何的讓步

13、給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件，則我方就宣布談判破裂而退出談判，這種促使對(duì)方讓步的做法指的是（）

A、佯攻策略 B、最后通牒策略 C、先斬后奏策略 D、得寸進(jìn)尺策略

14、下列關(guān)于商務(wù)談判合同的條款說(shuō)法不正確的是（）

A、包裝條款要考慮商品的特性 B、出口商品應(yīng)爭(zhēng)取用FOB之類不帶保險(xiǎn)的條件成交 C、合同條款中最重要的組成部分是質(zhì)量條款 D、訂立仲裁條款就意味雙方已拒絕司法訴訟

15、談判手講究談判禮儀的基本目的是（）

A、與客戶良好的溝通 B、樹立和塑造企業(yè)及個(gè)人良好的形象 C、協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系 D、消除與客戶的分歧

二、多項(xiàng)選擇題（（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、根據(jù)對(duì)商務(wù)談判的影響程度劃分，目標(biāo)可以分為（）A、基本目標(biāo)B、二級(jí)目標(biāo)C、三級(jí)目標(biāo)D、掩護(hù)目標(biāo)

2、按照參加談判的人數(shù)區(qū)分，商務(wù)談判可分為（）A、口頭談判B、書面談判C、單獨(dú)談判D、團(tuán)體談判

3、談判僵局現(xiàn)后通常的后果是（）

A、進(jìn)入談判報(bào)價(jià)階段B、打破僵局繼續(xù)談判C、談判破裂D、進(jìn)入談判交鋒階段

4、接受是指交易的一方完全同意對(duì)方實(shí)盤中的內(nèi)容的肯定表示。它一般應(yīng)具備的條件有（）A、接受必須由特定的受盤人作出 B、接受必須要表示出來(lái) C、接受必須在民盤人的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人 D、接受必須與發(fā)盤相符

5、以禮待客要求做到（）

A、說(shuō)話和氣B、吐字清晰C、態(tài)度志一D、耐心傾聽E、用語(yǔ)得體

6、一般而言，談判作風(fēng)可以分為（）

A、強(qiáng)硬型B、陰謀型C、合作型D、非合作型

7、一般商務(wù)談判都會(huì)涉及的內(nèi)容有（）

A、政治方面B、商務(wù)方面C、技術(shù)方面D、法律方面E、金融方面

8、要使整合創(chuàng)造式談判取得成功，必須有（）

A、態(tài)度基礎(chǔ)B、行為基礎(chǔ)C、信息基礎(chǔ)D、環(huán)境基礎(chǔ)

9、會(huì)議資料主要包括（）

A、書面資料B、會(huì)議發(fā)言人內(nèi)容的提綱C、發(fā)給與會(huì)人員的資料D、宣傳海報(bào)

10、在與人交談的時(shí)候，要善于尋找話題，選題可以從（）方面入手。A、就地取材B、找共同的興奮點(diǎn)C、循序引題D、找感興趣的話題

三、填空題（每空2分共10分）

1、商務(wù)談判信息處理的過(guò)程分為 和 兩個(gè)階段。

2、是制定談判方案的首要原則。

3、不論哪一種書面合同，一般都由約首、和 三部分構(gòu)成。

四、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

1、對(duì)買方來(lái)說(shuō)，理想目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的上限，強(qiáng)制性目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的下限，可以協(xié)商的目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的中限。（）

2、談判要點(diǎn)上實(shí)質(zhì)上是談判目標(biāo)的具體化。（）

3、價(jià)格是商務(wù)談判中一個(gè)最主要、最關(guān)鍵的內(nèi)容。（）

4、我們接觸最多、最頻繁的談判類型是技術(shù)貿(mào)易談判。（）

5、團(tuán)體談判的最大難點(diǎn)在于如何科學(xué)合理組織班子，使整體力量充分發(fā)揮。（）

6、報(bào)價(jià)的一般原則是“買方報(bào)高價(jià)，賣方報(bào)低價(jià)”。（）

7、擁抱禮和親吻禮流行于亞洲國(guó)家。（）

8、為他人介紹時(shí)，一般是把年長(zhǎng)者介紹給年輕者，把客人介紹給主人，把職務(wù)高者介紹給職務(wù)低者。（）

9、沉默所帶來(lái)的后果是溝通的暫時(shí)中斷和溝通雙方一定程度的對(duì)立。（）

10、表現(xiàn)情感最顯著、最難掩飾的部分，不是語(yǔ)言，也不是動(dòng)作，而是眼神。（）

五、名詞解釋（本大題共3小題，每小題3分，共9分）

1、車輪戰(zhàn)術(shù)

2、有效終結(jié)

3、調(diào)解

六、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

1、什么是商務(wù)談判信息，它具有哪些特點(diǎn)？

2、商務(wù)談判方案具體包括哪些內(nèi)容？

3、模擬談判時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

4、選拔商務(wù)談判人員的原則？

七、論述題（本大題共1小題，每小題8分，共8分）

聯(lián)系實(shí)際，談?wù)勅绾胃鶕?jù)商務(wù)禮儀，從談吐、服飾和舉止等方面來(lái)設(shè)計(jì)和表現(xiàn)商務(wù)人員的外在形象。

B卷答案

一、單項(xiàng)選擇 ADAAB BAACA ADBCB

二、多項(xiàng)選擇

ABD CD BC ABCD ABCDE ABCD BCDE ABC ABC ABC

三、填空題

1、識(shí)別，分析

2、簡(jiǎn)明扼要

3、本文，約尾

四、判斷題 ×√√×√×××√√

五、名詞解釋

1、車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方產(chǎn)生無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。

2、有效終結(jié)指談判雙方經(jīng)過(guò)友好商洽，就各自應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)利益或雙方共同利益達(dá)成一致意見。

3、調(diào)解是在第三者主持下，在查明事實(shí)、分清責(zé)任的基礎(chǔ)上，通過(guò)說(shuō)服的辦法使雙方當(dāng)事人進(jìn)一步協(xié)商達(dá)成協(xié)議，從而解決爭(zhēng)議的一種方法。

六、簡(jiǎn)答題

1、什么是商務(wù)談判信息，它具有哪些特點(diǎn)？

答題要點(diǎn)：商務(wù)談判信息是指那些關(guān)于參與商務(wù)談判各方當(dāng)事人的信息和直接或間接影響談判內(nèi)容、談判進(jìn)程、談判結(jié)果的信息，特點(diǎn)：

1、談判信息的目的性；

2、復(fù)雜性；

3、時(shí)效性；

4、系統(tǒng)性。

2、商務(wù)談判方案具體包括哪些內(nèi)容？

答題要點(diǎn)：

1、明確談判目標(biāo)；

2、選擇談判對(duì)象；

3、明確談判要點(diǎn)；

4、選擇談判方式；

5、規(guī)定談判期限；

6、替代方案的準(zhǔn)備。

3、模擬談判時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

答題要點(diǎn)：

1、科學(xué)地作出假設(shè)

2、對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇

3、參與模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力

4、模擬談判結(jié)束后要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)

4、選拔商務(wù)談判人員的原則？

答題要點(diǎn)：

1、堅(jiān)持思想品德和業(yè)務(wù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

2、要不拘一格選拔人才

3、發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處，不求全責(zé)備

4、在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)人才，起用人才

七、論述題

答題要點(diǎn)：

1、談吐：以禮待客；委婉地表達(dá)意思；準(zhǔn)確地把握分寸；多用敬語(yǔ)、謙語(yǔ)和雅語(yǔ)；及時(shí)致歉和致謝；忌選的話題和宜選的話題；

2、服飾：穿著的一般要求；喜慶場(chǎng)合的服飾；莊重場(chǎng)合的服飾；

3、舉止：交談中的面部表情；站有站相，坐有坐相；舉手投足的男女之別；人際交往的適當(dāng)距離；特殊意義的動(dòng)作語(yǔ)言。（要求適當(dāng)結(jié)合實(shí)際說(shuō)明）

第五篇：商務(wù)溝通與談判心得

對(duì)待他人不要在一開始就貼上標(biāo)簽，最好做到，用心來(lái)對(duì)待，用真誠(chéng)來(lái)?yè)Q取，進(jìn)行平等交流。就不會(huì)在待人上戴上假面具來(lái)奉承，用偽善來(lái)逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下，能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴，獲得穩(wěn)定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂(lè)，或者說(shuō)生命的質(zhì)量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那么的真真切切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個(gè)很久沒聯(lián)系的朋友，在今天果斷打了個(gè)電話，敘敘舊。對(duì)方異常驚喜。發(fā)現(xiàn)如果等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實(shí)已經(jīng)是很遲了。

課上也聽到很多做事其實(shí)就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開集體的協(xié)調(diào)與配合。例如在做一些策劃活動(dòng)時(shí)，往往多會(huì)涉及到場(chǎng)景布置人員，主持人，樂(lè)隊(duì)人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個(gè)活動(dòng)順利進(jìn)行。人從哪里了，最好是大家都彼此了解認(rèn)識(shí)，這樣看似復(fù)雜的事變的簡(jiǎn)單了。因?yàn)槲覀冞@里有人了，志在必得，只欠東風(fēng)。

我發(fā)現(xiàn)這是我大學(xué)以來(lái)經(jīng)歷的最有意義的一次課。很多人都用認(rèn)真的眼神，用心去聽，整個(gè)階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導(dǎo)，嘉賓和同學(xué)間的互動(dòng)，我們學(xué)味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問(wèn)到信服的答復(fù)。兩個(gè)字“充實(shí)”！這才是真正大學(xué)生該有的課啊。

商務(wù)溝通與談判心得（2）：

說(shuō)實(shí)話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說(shuō)中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過(guò)晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來(lái)我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒有交流過(guò)的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過(guò)去了，第二周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來(lái)，大家不用帶書了~”哇，超級(jí)好的消息呢，因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說(shuō)了，不過(guò)那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你！”聽舍友說(shuō)這句話不是老師原創(chuàng)的，不過(guò)也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來(lái)竟然沒碰過(guò)手機(jī)！以前上課偶爾也會(huì)玩玩的，不過(guò)那節(jié)課真的沒有玩過(guò)，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因?yàn)樗膬?nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說(shuō)，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來(lái)，原來(lái)互補(bǔ)啊！不過(guò)逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過(guò)我們四個(gè)人的審美要求的，因?yàn)樾愿癫町惔螅瑢徝烙^差異大?。?/p>