第一篇：黃龍飯店酒店營銷策劃

黃龍飯店營銷策劃

一、酒店簡介

黃龍飯店具有現(xiàn)代奢華的舒適環(huán)境及獨樹一幟的江南庭院設(shè)計，是賓客放松休憩、激發(fā)創(chuàng)意的理想場所。黃龍飯店定位是打造智慧酒店，如果你是黃龍飯店的VIP客人，在走到離總臺5米遠的地方，飯店服務(wù)員就能識別你是怎樣一位客人。你不用辦任何手續(xù)就能完成入住，而且客房將自動根據(jù)你的習(xí)慣進行相關(guān)設(shè)置，比如自動調(diào)節(jié)光線、溫度等。這是因為黃龍飯店為飯店的VIP客人制定了特殊了智能卡，借助RFID(又稱電子標簽、無線射頻識別的應(yīng)用)，VIP顧客一進入飯店就被系統(tǒng)自動識別。打造智能型飯店是黃龍飯店的定位，比如你出了電梯口，前面就有指示牌根據(jù)你的房間號區(qū)域亮起來；你在沐浴或就寢，門鈴響你不用去貓眼看，門外圖像會主動跳到電視屏幕……飯店主要面向人群為商務(wù)和休閑旅游兩種人群。酒店的營銷主要分為線下和線上兩種營銷。線下的即為傳統(tǒng)的電話或者前臺訂房的營銷方式，還有一種就是網(wǎng)絡(luò)營銷。其中包括微博營銷，通過一些旅游網(wǎng)站等網(wǎng)上訂房等網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

二、地理位置現(xiàn)狀與競爭

杭州黃龍飯店位于黃龍體育中心區(qū)域，毗鄰西湖斷橋，地理位置優(yōu)越，交通極為便利。-距離黃龍體育中心車程約2分鐘

-距離市中心武林廣場約2.3公里，乘坐出租車約10分鐘

-距離西湖車程約5分鐘

-距離機場距離約35公里，乘坐出租車約40分鐘

-距離杭州火車站約6公里，乘坐出租車約15分鐘

-距離杭州火車南站約30公里，乘坐出租車約35分鐘。

周圍同級與之競爭的酒店有：杭州西溪賓館、杭州西溪喜來登度假酒店、杭州雷迪森龍井莊園、杭州西湖國賓館等。

三、活動實施

活動主要目的是突出黃龍飯店打造智慧酒店的這一特色。舉辦一系列的外場表演活動和酒店局部開放展覽等活動的方式向廣大消費者宣傳自己智慧酒店的一些功能特色。然后通過微博，電視，報紙，網(wǎng)絡(luò)廣告等等的方式對活動進行宣傳以達到向消費者普及自己智慧酒店的詳細功能和特色的目的。從而使酒店能夠更好的銷售出自己的產(chǎn)品，提高酒店的銷售額，完成酒店市場營銷的目標。

第二篇：酒店營銷策劃全集-飯店節(jié)假日營銷的對策

飯店節(jié)假日營銷的對策

飯店節(jié)假日營銷是由節(jié)假日消費的產(chǎn)生與發(fā)展所引起的營銷策劃活動，它是指飯店根據(jù)節(jié)假日消費的特點和要求，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷和公關(guān)等方面，形成鮮明的特征，以增強公眾對飯店及產(chǎn)品吸引力的營銷策劃活動。與飯店營銷相關(guān)的節(jié)假日通常分為社會公認的節(jié)假日、消費者的個人節(jié)假日和飯店的自創(chuàng)節(jié)假日三個類別。飯店在開展節(jié)假日營銷活動中，注意采取以下營銷對策：

合理選擇節(jié)假日 明確營銷主題

飯店管理者可以將一年中所有的節(jié)假日都列舉出來，仔細地加以分析，結(jié)合飯店的情況、產(chǎn)品類型、服務(wù)特點等，科學(xué)確定營銷的時機，以便有利于發(fā)揮飯店的優(yōu)勢，充分把握一切可能的商機。

選擇好營銷時機后，還應(yīng)解決確定營銷主題的問題。節(jié)假日營銷主題是營銷活動的核心與靈魂,主題選擇的好壞直接關(guān)系到飯店營銷活動的成敗。一般而言，營銷主題應(yīng)體現(xiàn)鮮明性、獨創(chuàng)性及可操作性的特點。

北京香格里拉飯店在中秋節(jié)到來之際，打出“‘月亮人’在中國過‘月亮節(jié)(中秋節(jié))’”的節(jié)假日營銷主題，邀請美國宇航員歐文先生來酒店進行交流，并與員工一起參加中秋聯(lián)歡活動。歐文先生應(yīng)邀而至，京城眾多新聞媒體對此進行了報道，香格里拉飯店也因為這些報道，提高了知名度，吸引了更多的顧客。

把握節(jié)假日市場，細分營銷對象

飯店節(jié)假日營銷應(yīng)建立在對廣大消費者了解和分析的基礎(chǔ)上。不同消費群體有不同消費需求。飯店應(yīng)根據(jù)節(jié)假日消費者不同的需求，營造不同的氛圍，做出不同的營銷策劃方案。例如：“情人節(jié)”應(yīng)考慮如何讓情侶享受溫馨浪漫的氣氛，“六一”如何豐富小朋友的節(jié)日內(nèi)容。當(dāng)然，對同一個主題，還可以進一步做文章。比如飯店在情人節(jié)打出“浪漫情人節(jié)”的主題，可推出特色情侶套餐、浪漫情侶客房，還可以以降價、優(yōu)惠、打折、贈送等促銷手段，吸引更多的情侶消費者。

選擇促銷手段，擬訂營銷方案

飯店節(jié)假日市場的消費對象數(shù)量眾多，但人員分散，如何通過一定的途徑將消費對象吸引到飯店來，也是十分重要的。

首先要做好飯店的內(nèi)部營銷。通常,在開展節(jié)假日營銷活動之前,飯店要讓全體員工知曉此次活動的目的、主題、方法和要求，保證飯店各部門能同心協(xié)力,保證顧客能從每位員工口中了解到充分的信息。

其次，飯店在節(jié)假日前，適時在媒體做廣告，推出本飯店節(jié)假日營銷活動的內(nèi)容和要求，發(fā)動廣告宣傳攻勢，引導(dǎo)消費者的節(jié)假日消費，促成飯店銷售旺勢的形成。

飯店還可以舉辦節(jié)假日產(chǎn)品展銷會，在展銷會上宣傳自己獨特的產(chǎn)品，與消費者互動，讓消費者在積極的參與活動中激發(fā)購買興趣，了解飯店并打響飯店品牌。

挖掘節(jié)假日文化，創(chuàng)新節(jié)假日產(chǎn)品

眾多的節(jié)假日分屬于不同的民族、國家,有自己獨特的產(chǎn)生背景,每一個節(jié)日都有自己豐富的文化內(nèi)涵，飯店若能仔細挖掘節(jié)日文化，一定能創(chuàng)造出無限商機。比如,我國的中秋節(jié)是一個家庭團圓的傳統(tǒng)節(jié)日,表達著一種人月兩團圓或思念故鄉(xiāng)的情結(jié)；而圣誕節(jié)則是一個以紀念耶穌誕辰為目的的西方節(jié)日,倡導(dǎo)一種欣喜、圣潔、歡快的氣氛,不同的文化內(nèi)涵需要采用不同的營銷手段與方法，挖掘不同的文化產(chǎn)品。

武漢“三五”酒店在挖掘節(jié)假日文化方面很有體會。以前春節(jié)年夜飯都在家里聚餐,圖的是經(jīng)濟實惠，現(xiàn)在隨著人們收入水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變,很多人喜歡到餐館酒店宴請親朋好友,圖的是方便快捷。因此，在春節(jié)來臨之際，飯店打出“母親不用辛苦了，年飯請到‘三五’吃”的口號，受到廣大消費者的認同，飯店在除夕夜的年飯訂單往往是月前就已告罄。

總之，節(jié)假日為飯店提供了巨大的商機，如何做好做大飯店節(jié)假日市場這塊大蛋糕，是飯店業(yè)面臨的重大課題。飯店節(jié)假日營銷要研究節(jié)假日消費者的心理特征、需求特點和消費方式,挖掘節(jié)假日文化，創(chuàng)新節(jié)假日產(chǎn)品，以最大限度地滿足消費者節(jié)假日的消費需求,充分把握好節(jié)假日為飯店提供的巨大商機。

第三篇：酒店營銷策劃全集-飯店營銷要關(guān)注的要點

飯店營銷要關(guān)注的要點

我國的飯店業(yè)是隨著對外開放的步伐發(fā)展起來的,是最早接受國外先進管理經(jīng)驗和技術(shù)的行業(yè)。然而，考察飯店業(yè)的整體情況，發(fā)現(xiàn)不少中小型飯店的經(jīng)營管理仍然停留在照搬模仿的初級階段，缺乏經(jīng)營的靈活性和創(chuàng)新意識，經(jīng)營成效并未達到最佳狀態(tài)?？梢哉f，當(dāng)今的飯店業(yè)正處在一個最需要研究和探討，將經(jīng)營進一步向前推進的階段。營銷就是當(dāng)前飯店需要加強的部分。

抓好營銷，飯店應(yīng)做好以下八個方面的工作。

一、打好經(jīng)營基礎(chǔ)

飯店經(jīng)營的基礎(chǔ)可以概括為“一個中心”和“兩個基本點”。

1.飯店經(jīng)營的“一個中心”飯店經(jīng)營的中心是市場，是目標顧客。飯店必須關(guān)注市場，以市場為導(dǎo)向，圍繞市場開展工作。飯店以市場為中心就是要遵循市場規(guī)律，做好市場調(diào)查，了解市場需求，不能靠主觀臆測進行經(jīng)營，而要隨市場變化及時調(diào)整經(jīng)營策略，有目的的開展飯店經(jīng)營活動。

2.飯店經(jīng)營的“兩個基本點” 市場經(jīng)濟無時無刻不存在競爭，有時競爭還是非常殘酷的。飯店要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增強經(jīng)營實力，在變幻莫測的市場中立于不敗之地。要做到這一點，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊伍以及樹立正確的經(jīng)營理念上很下工夫。這是飯店經(jīng)營的兩個基本點。飯店服務(wù)的生產(chǎn)與消費是同時發(fā)生的，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會有一流的服務(wù)；沒有滿意的員工，就不會有滿意的客人。員工是飯店最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識，嫻熟技能，規(guī)范禮儀，誠信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊伍是飯店經(jīng)營最根本的工作。飯店是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到飯店切實感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點，就要在飯店上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營基礎(chǔ)。

二、經(jīng)營要有創(chuàng)新思維社會越發(fā)展，市場越細分，飯店經(jīng)營越應(yīng)該專業(yè)化。

我國近年來飯店產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使飯店間競爭愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。消費者需求的多樣化，要求飯店產(chǎn)品也必須多元化。飯店硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。飯店軟件也要在具備“老三化”(規(guī)范化、標準化、程序化)的基礎(chǔ)之上做到“新三化”(個性化、特色化、形象化)。飯店如果不去進行這種創(chuàng)新改造工作，就會被市場無情地淘汰。飯店創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進行，充分征求顧客的意見，聽取多方面的反映。對于老顧客應(yīng)主動征求改進意見，及時改進工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。對于新顧客要加強宣傳飯店的功能特色，突出與其他飯店不一樣的地方。要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。飯店若要表現(xiàn)出與眾不同的差異性，最容易的突破點就是文化。文化的地域特點特別明顯，入住的客人絕大多數(shù)是異地客人，且星級越高客人與飯店所在地的距離往往越遠，文化差異性也就越大。飯店可以在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動等方面突出表現(xiàn)本地方特點，吸引顧客選擇自己的飯店消費。飯店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂

接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因為客人來自四面八方，程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人，有時候客人也許會覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。

三、做好飯店內(nèi)部營銷

飯店內(nèi)部營銷就是飯店內(nèi)部全員促銷，這是飯店營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。

首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。

其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，飯店全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记桑埖昃蜁纬蓮姶蟮膬?nèi)部推銷力量。

再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項經(jīng)費開支，而是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過程中隨時隨地都可以展開促銷，非常便捷。所以，內(nèi)部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會令客人滿意，才能讓客人樂于接受內(nèi)部促銷的誘導(dǎo)，愿意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內(nèi)部促銷機制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。

四、借機開展營業(yè)推廣活動

營業(yè)推廣是飯店為了促使目標顧客加快購買決策、增加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵性的銷售措施。飯店往往通過某種活動來變換產(chǎn)品銷售的方式，以達到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時期或特定任務(wù)下的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)強烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。飯店營業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項目、名人講座、展覽等。通過這一類的活動形式，飯店獲得了效益，展示了形象，擴大了影響。如：近年來鄭州中州-假日飯店每年圣誕節(jié)和中秋節(jié)舉辦豐富多彩的節(jié)日集會活動，并借機推出節(jié)日客房和餐飲產(chǎn)品，每次都產(chǎn)生了轟動效應(yīng)，成為新聞焦點，引起了很好的市場反響，取得了豐厚的經(jīng)濟收益。飯店在重要的日子不失時機地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨特新穎、形式活潑健康的銷售活動，不僅能直接增加飯店收入，更能擴大飯店知名度，樹立飯店良好的市場形象。

五、科學(xué)運用宣傳手段飯店銷售產(chǎn)品不能等客上門，同樣需要宣傳，但宣傳媒介的選擇必須慎重考慮。

在當(dāng)今信息時代，傳播媒介呈現(xiàn)多樣化，不同媒介所針對的受眾和輻射范圍有所不同。電視、廣播、報紙、雜志、商業(yè)信函、宣傳品、戶外廣告、流動交通廣告等眾多媒體和宣傳途徑往往讓飯店難以選擇，無所適從。通過調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，一些飯店雖然經(jīng)常在某些媒體廣告上出現(xiàn)，但真正起到的效果卻并不理想。原因是飯店的目標顧客一般比較分散，而媒體的受眾又相對集中，這就象在湖廣魚稀的水面上撒網(wǎng)捕魚，費力費神而收獲不大。對于覆蓋整個市場的宣傳，飯店應(yīng)該通過制造新聞宣傳自己，如設(shè)法吸引名人、政要入住飯店，以及舉辦社會反響較大的活動等，頻頻在媒體亮相，借助新聞宣傳擴大飯店影響。或者根據(jù)飯店的主流顧客進入城市關(guān)口，如機場、車站、碼頭設(shè)立戶外廣告，以及有針對性地給老客戶和潛在客戶散發(fā)信函、紀念品、宣傳品上門促銷，才能收到較好的效果。

六、采用品牌營銷策略 品牌是飯店重要的無形資產(chǎn)，它具有極大的經(jīng)濟價值。

利用品牌進行營銷是一種非常有效的市場方法。在消費者消費追求日益多元化、個性化的情況下，品牌的功能越來越顯得重要。飯店品牌的樹立能夠引發(fā)顧客的消費偏好，建立客戶的友好感情，增強消費者的認同感和對品牌的忠誠度，從而達到營銷目的。飯店品牌通過飯店的名稱、標識物、標識語讓顧客認知和區(qū)別不同于別家飯店的定位。飯店品牌的樹立建立在服務(wù)質(zhì)量之上。飯店住宿是一種以服務(wù)為主要內(nèi)容的無形產(chǎn)品，它無法觸摸或消費嘗試，十分依賴消費者事前對它的質(zhì)量感知。品牌所體現(xiàn)的質(zhì)量是影響消費者購前感知和購買決策的關(guān)鍵因素。飯店品牌所體現(xiàn)的質(zhì)量主要透過飯店表象特征傳達給顧客，具體表現(xiàn)在價格、服務(wù)人員的儀表、建筑物外觀以及明顯能對顧客產(chǎn)生第一印象的其它方面。這些方面的形象提升和特色顯現(xiàn)對打造飯店的知名品牌尤為重要。不過，知名飯店品牌的形成不是一蹴而就的，是依靠飯店長期的科學(xué)管理和堅持不懈地營銷努力取得的。品牌營銷本身就是名牌創(chuàng)建的過程。品牌營銷的目的在于不斷提升品牌，形成名牌。目前，名牌的重要性已被越來越多的飯店所認識。飯店可以利用名牌延伸產(chǎn)品，滲透市場。

七、建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道隨著信息技術(shù)在酒店業(yè)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷以其難以想象的發(fā)展速度成為酒店最有效、最經(jīng)濟、最便捷的營銷手段。

據(jù)美國旅游業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，1997年因特網(wǎng)上的旅游銷售額為8.2億美元，約有600萬美國人在網(wǎng)上進行預(yù)訂，并預(yù)測到2002年，因特網(wǎng)上的旅游預(yù)訂額將增長10倍左右。飯店網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)是具有革命性的飯店營銷創(chuàng)新。它的優(yōu)勢主要在于能夠有效展示飯店形象和服務(wù)，建立與客戶良好的互動關(guān)系，高效率管理銷售過程，還能顯著降低銷售成本、提高經(jīng)濟效益和管理水平。飯店網(wǎng)上營銷窗口可以分別設(shè)計為外部連接和內(nèi)部連接兩大系統(tǒng)，外部連接是指飯店營銷主頁與其他飯店網(wǎng)頁、旅游網(wǎng)站、飯店所在地區(qū)其他網(wǎng)站、搜索引擎網(wǎng)站的連接；內(nèi)部連接是指主頁上飯店營銷信息內(nèi)容的布局與打開形式。網(wǎng)上飯店營銷信息體系外部連接直接影響上網(wǎng)者接觸并訪問該飯店站點機會的多少，須精心解決好飯店營銷主頁與其他飯店網(wǎng)頁、旅游網(wǎng)站、飯店所在地區(qū)網(wǎng)站、搜索引擎網(wǎng)站的關(guān)系。飯店營銷信息的內(nèi)部連接，關(guān)系到營銷信息內(nèi)容布局的合理性，即符合人們觀看習(xí)慣，以及訪問者獲取相關(guān)信息的方便性。上網(wǎng)者總是希望通過最簡單的途徑獲取最有價值的信息。因此應(yīng)盡量做到網(wǎng)上營銷信息的內(nèi)容結(jié)構(gòu)必須突出飯店經(jīng)營特色。飯店可根

據(jù)各自不同情況安排內(nèi)容的先后順序及組成，如以舉辦會議為特色的酒店，應(yīng)將有關(guān)內(nèi)容放在第一屏或第一個超文本連接上，并盡量將主要信息放在屏幕中心位置。如果信息版塊較少，可直接采用羅列式排列，訪問者利用滾屏方式獲取信息。如果信息版塊數(shù)量較多，為方便訪問者尋求所需信息，則應(yīng)通過超文本連接來實現(xiàn)，但連接的深度最好不超過三級。級數(shù)太多，會使瀏覽者失去耐性。目前絕大多數(shù)網(wǎng)頁都帶有象征圖案與明確說明的按鈕來“導(dǎo)航”，若在此基礎(chǔ)上每一頁都能安置使訪問者立即返回主頁的按鈕更好。對于條目繁多的告知性營銷信息，如餐飲特色價格、服務(wù)時間、客房類型、面積和價格等可盡量采用表格形式表現(xiàn)，因為這比單純使用文字更有條理，更能使人一目了然。

八、重視飯店關(guān)系營銷關(guān)系營銷是針對重點顧客展開的營銷。

飯店關(guān)系營銷的目的在于提高?？偷闹艺\度、鞏固市場份額。飯店關(guān)系營銷中常用的手段有：?？蛢?yōu)惠、以快速辦理登記和結(jié)帳、記錄?？鸵酝畔⑻峁﹤€性化的住店服務(wù)。一次個性化服務(wù)的經(jīng)歷會給客人留下深刻的印象。飯店在關(guān)系營銷中，收集與客人有關(guān)的信息極為重要。為了給他們提供個性化的服務(wù)，該飯店通過各種信息渠道，收集某些客人的個人資料，準確地了解他們的消費愛好。當(dāng)他們下次住店時，不需要登記，服務(wù)人員就會恰當(dāng)?shù)胤Q呼他們，并引客人直接入住，并且各項服務(wù)均符合這些顧客的要求，如客房的朝向和內(nèi)部布置，及時接通長話和提供商務(wù)支持，床上和洗浴用品也符合他們的個性化要求等。許多顧客都有這種與飯店建立友好關(guān)系的潛在要求，他們希望能長期從該飯店獲得個性化服務(wù)，希望服務(wù)人員熟悉他們、關(guān)心他們、主動與他們聯(lián)系，為他們提供高質(zhì)量的服務(wù)。大多數(shù)顧客愿意與飯店建立友好關(guān)系，并愿對飯店工作發(fā)表看法。飯店一旦識別和選擇了關(guān)系營銷的對象，就應(yīng)該主動與他們聯(lián)系。飯店定期與選定顧客接觸，了解他們對服務(wù)工作的意見和建議，這樣會使他們認為飯店是自己關(guān)系網(wǎng)中的一員，有親近感，在他們需要到飯店消費時會下意識地首選該飯店。飯店在關(guān)系營銷中的主動性非常重要。倘若顧客消費每次都是由顧客自己主動與飯店聯(lián)系，他們就不認為自己與飯店有什么特殊關(guān)系，關(guān)系營銷也不可能達到理想的效果。

顧客忠誠于飯店是要得到回報的。獎勵?？褪腔貓蟮囊环N形式，它是關(guān)系營銷的最低層次。目前，我國不少飯店推出了“獎勵計劃”，以免費住宿、價格優(yōu)惠等形式獎勵?？停Ｍ囵B(yǎng)對本飯店忠誠的顧客。獎勵可以采用多種形式，比如采用與航空公司、俱樂部、旅行社以及其他飯店聯(lián)合制訂獎勵計劃，共同操作，共同受益。獎勵計劃并不是對所有顧客都有效，對于高級商務(wù)客人，他們更看重飯店的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量。此外，獎勵計劃還容易被競爭對手模仿。當(dāng)競爭對手采用類似的措施后，獎勵計劃產(chǎn)生顧客忠誠的作用就會大打折扣。因此獎勵計劃可以換回一定的顧客忠誠度，但無法真正創(chuàng)造忠誠顧客。飯店在開展關(guān)系營銷的同時，還要在服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營方式上多下工夫才能真正收到效果。

第四篇：酒店營銷策劃

關(guān)于威酒2010年第四季度營銷活動策劃

隨著經(jīng)濟水平的發(fā)展，酒店行業(yè)競爭的形勢也已經(jīng)相當(dāng)激烈，加上目前酒店經(jīng)營情況與往期相對低迷，因此，搞好整個營銷工作成為振中之重。我們首先以市場為向?qū)?，結(jié)合以往的銷售經(jīng)驗理論，制定一個切合實際的活動方案，以下是我個人有關(guān)餐飲營銷策劃活動的觀點。

我們以餐飲為作為重點，進行市場推廣，目的吸引社會散客，留住長客。根據(jù)第四季度的節(jié)假日排布情況與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)尚潮流，我認為將“圣誕節(jié)”做為四季度營銷活動的主心，重點搞好圣誕節(jié)的酒店餐飲營銷工作。以下是我為圣誕節(jié)營銷工作設(shè)計的一些活動。

活動對象：根據(jù)市場調(diào)查，圣誕節(jié)營銷活動的主流市場定位在本地年輕人群及有小孩的家庭消費。

活動時間：2010年12月15日――2010年12月28日?；顒釉O(shè)計：選擇一個合適的場地制作一間精美的圣誕屋和圣誕樹，并在此做以合適的布置，體現(xiàn)出濃重的圣誕氣氛，作為拍照場地，同時讓員工裝扮成圣誕老人可供選擇合影及其它的服務(wù)，對于照片，可設(shè)計成為新年掛歷作為獎品。

獎品方案：當(dāng)客人達到一定消費時，或者通過抽獎活動產(chǎn)生，才能享受拍照并制作成掛歷的權(quán)利。當(dāng)然獎品也不能如此單一，應(yīng)設(shè)計多階梯式的獎品，除了家庭常用的生活用品之外，也適當(dāng)考慮時下流行的玩具、娃娃造型等獎品。抽獎對象為來美食城達到一定消費的客人，對于一定消費設(shè)置適當(dāng)，不可門檻過高。

活動目標：通過此活動來吸引年輕時尚的消費人群，拉攏社會散客消費，提高酒店人氣，提升營業(yè)額，促進酒店其它營業(yè)項目的發(fā)展，推動酒店整體實力的提高。

活動注意：

1.整個營銷活動中，節(jié)日氛圍很重要，采購質(zhì)量稍好的布置材料，做好布置準

備工作。

2.在活動過程中，要注意保證菜肴質(zhì)量口感，也推出節(jié)日實惠菜一同參與活動。

用實力贏得客人，留住客人。

3.在活動期間，保證人力資源充足，跟上服務(wù)質(zhì)量和速度，不掉服務(wù)。

4.對于獎品照片掛歷設(shè)計盡量做得簡潔美觀大方，同時進行成本核算，在成本

控制下保證掛歷的質(zhì)量。

5.促銷一定要做到真正的促銷，不要把客戶當(dāng)傻瓜，他們知道如何消費，也知

道如何不消費。誠意待人，貨真價實保證生意會拉過來的。

6.要不斷研究客戶心理，從客戶生活的言、行、舉、止來觀察，找到突破口，很多人都有共同的弱點的，就如同每個人都喜歡美味一樣。深入細化的分析，找到共同點。

7.做好安保工作，節(jié)假日客人流動量較大，保證客人物品的安全，讓客人放心

消費。

第五篇：酒店營銷策劃

酒店營銷策劃

編輯

酒店營銷策劃定義，指為了使一個酒店更好的盈利更好的發(fā)展，通過對酒店的市場環(huán)境以及相關(guān)環(huán)境進行科學(xué)的分析制定出來的酒店在一定時期內(nèi)營銷活動的行為方針、戰(zhàn)略、目標以及實施方案。

中文名酒店營銷策劃

外文名The hotel marketing planning

對象酒店

作用使一個酒店更好的盈利更好的發(fā)展

目錄

1注意的問題

? 雷同

? 異想天開

? 天馬行空

? 超級模仿秀

? 小氣

2酒店營銷的管理規(guī)則

? 戰(zhàn)略規(guī)則

? 社區(qū)規(guī)則

? 競爭規(guī)則

? 留住顧客規(guī)則

? 完善化規(guī)則

? 預(yù)測規(guī)則

? 品牌規(guī)則

? 服務(wù)規(guī)則

? 流程規(guī)則

? 市場細分規(guī)則

? 目標市場選擇規(guī)則

? 目標市場定位規(guī)則

? 差異化規(guī)則

? 組合規(guī)則

? 銷售規(guī)則

? 整體規(guī)則

? 機敏性規(guī)則

? 功用性規(guī)則

? 體驗規(guī)則

? 新媒體規(guī)則

3微博來做酒店營銷策劃

1注意的問題

編輯

雷同

外甥打燈籠----照舅（舊）。好象酒店策劃太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真應(yīng)了一句話：年年歲歲花相似，歲歲看看人不同。不知道顧客會不會因為太熟悉這個策劃而照顧多一下。要知道，現(xiàn)在的世界，是日新月異，觀念、流行都在變，不超前，也不要滯后嘛。

異想天開

只要感覺這招式古怪，就拿來說了，是痛是癢就不重要了。新點子是不一定都是好的，要能夠為目標服務(wù)，這才是好的。

天馬行空

說的天花亂墜，不知道說的是什么，也不能執(zhí)行。就像一輛漂亮的仿真玩具車，好看，坐進去感覺也差不多，就是沒有動力，跑不了。

超級模仿秀

有不少人把別人的東西搬了過來，改都不改一下。真是不折不扣的“拿來主義”。市場殘酷的現(xiàn)實卻是：只相信第一。模仿也可以，有句話是這樣說的，創(chuàng)新就是80%的模仿加上20%的創(chuàng)新。實在不行，創(chuàng)新20%也可以。

小氣

甚至策劃書非常具體，執(zhí)行性也很好，可是看來看去就不沒有那種氣勢，需要酒店活動不是家庭活動，是既要求大氣磅薄，也要溫馨動人的，最基本的要求，就是要對人的視覺、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。

2酒店營銷的管理規(guī)則

編輯

戰(zhàn)略規(guī)則

營銷是一個戰(zhàn)略經(jīng)營概念

這是成為一家成功的營銷飯店的第一條基本規(guī)則。在經(jīng)濟全球化的競爭十分激烈的市場環(huán)境里，傳統(tǒng)的營銷觀念已經(jīng)不能適應(yīng)市場競爭的需要。飯店受到外部驅(qū)動因素諸如技術(shù)、經(jīng)濟和市場的壓力，也面臨自己內(nèi)部組織變化的挑戰(zhàn)———相關(guān)利益者、員工和組織文化的新變化等，營銷已不再是有關(guān)銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy（麥卡錫）提出的4Ps———產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）與推廣（Promo-tion）所包含的狹窄內(nèi)容了。

社區(qū)規(guī)則

營銷是每一個員工的事業(yè)

在一家飯店里，理想的狀況是：組織機構(gòu)幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營銷飯店里，甚至不存在營銷部門。因為，營銷不是一個部門的責(zé)任，單純依靠一個部門的力量是不能把營銷工作做好的。如果將營銷明確為一項部門性工作的話，這個部門就會變成一個難以完成營銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應(yīng)該成為營銷部門，所有的工作應(yīng)該成為營銷工作。

競爭規(guī)則

營銷戰(zhàn)爭是一場價值戰(zhàn)爭

營銷飯店不單純追求短期的利潤，它關(guān)注建立與顧客長期良好關(guān)系所產(chǎn)生的價值。不幸的是，這一條飯店營銷管理的競爭規(guī)則經(jīng)常與上市飯店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價值不一致。雖然股東依據(jù)飯店公司季度財務(wù)報告所反映的收益價值買進與賣出股票，但是，營銷飯店應(yīng)該具有超越這種短期成果評價的戰(zhàn)略眼光。

留住顧客規(guī)則

關(guān)注顧客的忠誠，而不僅僅是關(guān)注顧客的滿意

由于營銷戰(zhàn)爭已經(jīng)成為價值戰(zhàn)爭，由于飯店業(yè)的競爭已經(jīng)成為為顧客提供更多價值的競爭，因此，對成功的營銷飯店來說僅僅關(guān)注顧客的滿意是不夠的。營銷飯店的最終目標應(yīng)該是培育忠誠的顧客。

完善化規(guī)則

聚焦差異化

一家成功的營銷飯店應(yīng)該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產(chǎn)品與服務(wù)。為了使一家營銷飯店能依據(jù)第一條基本規(guī)則培育忠誠的顧客，這家飯店必須個性化地關(guān)注顧客。這一完善化規(guī)則要求營銷飯店與顧客建立親密的關(guān)系。親密得足以使飯店了解顧客需要解決的基本問題與具體內(nèi)容；密切得足以理解顧客的各種期望。在產(chǎn)品與服務(wù)日益豐富多彩的競爭環(huán)境里，每一位顧客都渴望獲得獨特的服務(wù)。

預(yù)測規(guī)則

關(guān)注主動行動

一家成功的營銷飯店應(yīng)該主動采取行動，而不僅僅是做出被動的反應(yīng)。任何飯店必須適應(yīng)飯店業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境。如果一家飯店如上面第二條規(guī)則所說的，做到充分地與顧客融為一體，那么，這家飯店就已經(jīng)為變化作好了準備。這家飯店甚至應(yīng)該預(yù)測變化，并主動采取行動來應(yīng)對變化。

品牌規(guī)則

避免陷入無差別的陷阱

這是營銷飯店需要遵循的第一條創(chuàng)造價值的規(guī)則。對飯店來說，品牌不僅僅是一個名字，也不僅僅是一種標識或象征符號。品牌是營銷飯店提供的價值的指示器。它是一把代表飯店產(chǎn)品、服務(wù)、人員甚至所在地點或國家的聯(lián)想的傘。品牌的聯(lián)想狀況是由一家飯店的新產(chǎn)品開發(fā)、顧客滿意度、顧客忠誠計劃和價值鏈管理等各種因素決定的。

服務(wù)規(guī)則

避免陷入文牘主義陷阱

這是營銷飯店必須遵循的創(chuàng)造價值的第二條規(guī)則。對一家飯店來說，服務(wù)不僅僅是售前服務(wù)、銷售中服務(wù)與售后服務(wù)。服務(wù)不僅僅是為顧客提供免費的電話號碼和維修服務(wù)。服務(wù)是一家營銷飯店提高其價值的決定性因素。

流程規(guī)則

避免陷入分工的職能導(dǎo)向陷阱

這里的流程是指為顧客創(chuàng)造與提供價值的過程。它反映了一家飯店的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量、成本和為顧客提供產(chǎn)品與服務(wù)過程的情況，也是指一家飯店為顧客提供價值的手段。

市場細分規(guī)則

創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)市場機會

這一戰(zhàn)略由三個要素構(gòu)成，即市場細分、目標市場選擇和目標市場定位。這三個要素都是占有顧客市場份額的驅(qū)動因素。

目標市場選擇規(guī)則

有效地分配你的資源

依據(jù)傳統(tǒng)的定義，目標市場選擇是為一家飯店的產(chǎn)品和服務(wù)選擇合適的目標市場的過程。在這里，我們將目標市場選擇定義為有效地分配飯店資源的戰(zhàn)略。為什么？因為飯店的資源始終是有限的。這里需要解決的關(guān)鍵問題是如何使飯店有限的資源與所選擇的目標市場相適合，使飯店的利潤最大化。因此，我們將目標市場選擇稱為一家飯店的“適合”戰(zhàn)略或“適匹”（飯店資源與目標市場最適合匹配）戰(zhàn)略。

目標市場定位規(guī)則

可信地引導(dǎo)你的顧客

依據(jù)傳統(tǒng)的定義，對目標市場進行定位，就是運用你飯店提供的產(chǎn)品與服務(wù)來占領(lǐng)你顧客頭腦中的印象的戰(zhàn)略。

差異化規(guī)則

內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施一體化

我們將差異化定義為：“對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化整合”。擁有差異化的產(chǎn)品是飯店支持其定位的重要舉措。對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化進行整合是飯店營銷的核心戰(zhàn)術(shù)。

組合規(guī)則

將提供物、物流與傳播一體化

飯店市場里存在三種類型的營銷組合。第一種是破壞性的營銷組合。這種營銷組合不增加顧客的價值，也不會幫助飯店建設(shè)自己的品牌。第二種是仿效型的營銷組合。這種營銷組合經(jīng)常模仿其他競爭對手現(xiàn)有的營銷組合。第三種是創(chuàng)造性的營銷組合。這種營銷組合支持飯店的營銷戰(zhàn)略（市場細分—目標市場選擇 —目標市場定位）和其他營銷戰(zhàn)術(shù)原則（差異化—銷售），并且創(chuàng)造營銷價值（品牌—服務(wù)—流程）。

銷售規(guī)則

將飯店、顧客與關(guān)系一體化

營銷戰(zhàn)術(shù)的最后一個要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指個人銷售，而是指所有與將產(chǎn)品銷售給顧客相關(guān)的活動———“通過飯店的產(chǎn)品與顧客建立長期關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)”。這也是整合飯店、顧客與關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)。

整體規(guī)則

平衡戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值

在分別說明了9個營銷管理的核心因素（市場細分、目標市場選擇、目標市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務(wù)和流程）后，實施營銷管理時，營銷飯店需要在經(jīng)營層面與戰(zhàn)略層面上平衡這些要素。營銷飯店應(yīng)該能夠在實施過程中協(xié)調(diào)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值因素。營銷

戰(zhàn)略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問題。

機敏性規(guī)則

將營銷工作的“什么？為什么？如何？”整合起來

飯店位于一個競爭的、動態(tài)變化的環(huán)境里，技術(shù)、消費者行為和競爭對手的活動都以一種復(fù)雜的方式在變化，因此，一家飯店只有保持機敏性才能生存。那么，如何做才能保持飯店的機敏性呢？

功用性規(guī)則

將“目前、未來與之間的間隔”連接起來

營銷飯店不能今天創(chuàng)造利潤，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營銷飯店應(yīng)理解將現(xiàn)在、未來與兩者之間的間隔連接起來的任務(wù)與價值。

體驗規(guī)則

誘導(dǎo)與增加顧客的心靈價值

這條規(guī)則的基本原理和做法是：適當(dāng)保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。因為許多追求體驗價值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對稀有物品的價值評價很高。如上海金茂君悅大酒店的獨特建筑風(fēng)格，使很多擁有高收入的海外顧客產(chǎn)生至少要住一次、體驗一下的沖動。新媒體規(guī)則

個人化及與顧客同在20世紀90年代，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使上述營銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯(lián)網(wǎng)、移動通信和媒體多個行業(yè)，涉及內(nèi)容、技術(shù)、開發(fā)、分銷和消費等多個領(lǐng)域的營銷環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：媒體無處不在、編輯隨處可見、顧客不斷變化。

[1]

3微博來做酒店營銷策劃

編輯

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第28 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，2011年上半年，中國微博用戶數(shù)量已突破2億，預(yù)計2013年用戶規(guī)模將達到3.8億。在2億的微博用戶群中，18─30歲的年輕用戶占67%，大學(xué)本科學(xué)歷以上的占63%，收入為3000—4999元的占36.1%，年輕化、高學(xué)歷化、高收入化是微博用戶群體的主要特征，而這些群體正是酒店最主要的現(xiàn)實和潛在的目標客戶。龐大的用戶數(shù)量和強大的傳播影響力使微博成為酒店無法忽視的新興營銷渠道，如何利用微博開展營銷和擴大品牌影響力成為業(yè)內(nèi)關(guān)心的熱點話題。

據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，截至2011年6月30日，開通新浪微博賬戶的中國酒店數(shù)量為1871家，其中通過了新浪V認證的酒店賬戶數(shù)量為907家，占總數(shù)量的48%。在1871家酒店微博賬戶中，國際品牌酒店為243家，占總數(shù)量的13%;上海、北京、廣東的酒店微博賬戶數(shù)量為385家，占總數(shù)量的20%。在這些酒店微博中，粉絲數(shù)量超過1000的有183家，占總數(shù)量的9.7%。粉絲數(shù)量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1萬人有8家;1萬-2萬人有14家;2萬人以上的有16家。

很多酒店對開展微博營銷有很大期待，筆者認為，酒店首先要明確用微博做什么，目標受眾群體在哪里及如何發(fā)展，受眾群體的活躍發(fā)博和互動時間是什么時候，如何用合適的內(nèi)容去引起受眾的興趣和共鳴等。

微博內(nèi)容強化體驗功能

酒店微博不能僅滿足于介紹產(chǎn)品功能、價格以及服務(wù)，更要注重讓消費者建立起對產(chǎn)品的感官體驗和思維認同。要利用微博平臺開展體驗活動，讓消費者通過參與深入理解和體驗品牌內(nèi)涵，進而認同品牌并逐漸醞釀起購買沖動。

(1)扣人心弦的體驗主題。微博體驗主題要在強調(diào)用戶體驗的同時融入酒店品牌基因。如，香格里拉酒店集團攜手新浪微博開展的“我的香格里拉”攝影大賽活動，邀請微博粉絲透過鏡頭捕捉“香格里拉”優(yōu)雅、自然、寧靜、迷人和關(guān)愛的精神氣質(zhì)，粉絲踴躍參與，共收到3000多幅照片，他們用鏡頭捕捉和詮釋了自己心中的“香格里拉”，所有照片2011年12月至2012年6月在北京國貿(mào)大酒店、上海浦東香格里拉大酒店、廣州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出，吸引更多人成為了香格里拉的粉絲。

(2)多樣化的體驗形式。微博體驗包括多種體驗形式。①主題討論。博友們可針對特定主題進行充分的討論和溝通，闡述并分享各自觀點，不斷加深對主題的理解和體會。②圖片欣賞與作品創(chuàng)作。圖片極具視覺沖擊效果，與體驗主題相關(guān)的圖片分享，有助于深化旅游酒店粉絲們的品牌體驗。比如香格里拉酒店集團開展的：“美圖與美文”，同大家分享曼谷之旅的美食、美景，極受粉絲歡迎。對酒店而言，滿足粉絲需求是其微博營銷的目標和動力。注重內(nèi)心情感和娛樂功能

微博信息僅限140字，內(nèi)容要集中關(guān)注粉絲真正關(guān)心的事情，單一的產(chǎn)品促銷和廣告會讓粉絲們敬而遠之。因此，微博內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)情感風(fēng)格，多采用粉絲喜歡的網(wǎng)絡(luò)語言如“親”、“給力”等，并用口語化的啊、呀、耶、哦之類的詞及笑臉表情來表達情感。在語言風(fēng)格上，酒店可以創(chuàng)造富有特色的語言風(fēng)格，類似于“凡客體”、華為的“I Wanna CU”、諾基亞的“成就體”。輕松有趣的語言風(fēng)格，容易引發(fā)粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)仿效。酒店微博還可用社會名人、高管、員工或是自創(chuàng)虛擬形象來為酒店代言，比如7天連鎖酒店微博自創(chuàng)“小7”品牌卡通圖案，形象生動可愛，讓粉絲們倍感親切。

故事與代言娛樂化。酒店可在微博中塑造粉絲感興趣的酒店典型人物形象，如大堂經(jīng)理、大廚、調(diào)酒師、服務(wù)生等角色，用他們的眼光和口氣來闡述現(xiàn)實中發(fā)生的種種生動有趣的故事，匯聚成粉絲競相追看的“酒店微博劇”。[2]

完善微博電子商務(wù)功能

研究發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)多的微博粉絲根據(jù)從微博上看到的信息選擇酒店訂房、訂餐。酒店要完善信息服務(wù)和咨詢建議，為微博粉絲提供多樣化的信息服務(wù)和消費選擇。酒店可在旅游旺季，把客房每周預(yù)訂信息及時對外進行預(yù)報，包括酒店星級、房間數(shù)量、預(yù)訂率和預(yù)訂電話等信息;也可借助某些微博平臺擁有的電子商務(wù)、電子支付等功能實現(xiàn)預(yù)訂、支付、點評一體化的在線體驗流程;還可通過超鏈接、圖片和視頻來展示酒店的軟硬件設(shè)施、服務(wù)過程、環(huán)境氛圍等，讓粉絲們“眼見為實”。[2]

發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用

酒店應(yīng)充分發(fā)揮微博中意見領(lǐng)袖的號召力，讓盡可能多的目標顧客主動并且樂意接受酒店所要傳達的信息，以提升微博營銷的效果。如香格里拉酒店集團舉辦的第二屆“我的香格里拉”攝影大賽邀請評委包括著名電影導(dǎo)演田壯壯，中央美院設(shè)計學(xué)院副院長、攝影系教授王川，復(fù)旦大學(xué)視覺文化研究中心副主任顧錚和知名媒體人洪晃，引發(fā)粉絲們對該活動的大量留言和轉(zhuǎn)發(fā)，用極小的成本，吸引了上萬微博粉絲的高度注意，成功實現(xiàn)了宣傳推廣酒店品牌的目的。

實踐證明，酒店通過微博不僅可以有效地去感知顧客需求，提升酒店知名度，還可以較低的成本維系顧客關(guān)系，擴展客戶資源，讓酒店產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞出去。因此，酒店應(yīng)當(dāng)注重開發(fā)微博營銷的商務(wù)價值，采取正確的營銷策略，使微博在營銷中發(fā)揮更大的作用。[2