第一篇：商務(wù)談判語言技巧的重要性

商 務(wù) 談 判

姓 名：謝 斌

學(xué) 號；10031342

商務(wù)談判語言技巧的重要性 商務(wù)談判語言技巧的重要性

摘要：在市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和壯大的大背景下，在國際貿(mào)易蓬勃發(fā)展的趨勢下，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，國際間、企業(yè)間的商務(wù)談判的規(guī)模、數(shù)量都在不斷的增長。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語言的交流過程，語言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過程中，如何正確地運(yùn)用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。

關(guān)鍵詞：談判準(zhǔn)備、語言重要性、談判技巧、提問、反對、說服。

一、做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

談判中存在不可預(yù)知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準(zhǔn)備工作就尤為重要。

１.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

在談判準(zhǔn)備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時(shí)設(shè)法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況、法規(guī)等

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質(zhì)的談判者對談判的有著關(guān)鍵性的作用。

3．設(shè)定底線

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

二、商務(wù)談判中語言技巧的重要性

商務(wù)談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。

1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言藝術(shù)，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對手變得熱心起來。

2、語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。

在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。

3、語言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。

在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，就必須出色地運(yùn)用語言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過不同的語言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。

4、語言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。

比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術(shù)。

三、商務(wù)談判中語言運(yùn)用的技巧

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進(jìn)行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關(guān)心、引導(dǎo)對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。

⑴專注

無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。

⑵注意對方的說話方式

對方的措辭、表達(dá)方式、語氣、聲調(diào)，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后隱藏的需要。一個(gè)合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家。

⑶觀察對方的表情變化

察言觀色，是判斷說話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當(dāng)做唯一可靠的方法。

⑷證實(shí)并記錄

對于聽到的陳述，特別是關(guān)鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)一步證實(shí)，切不可自以為是。

⑸避免以貌取人

不以一個(gè)人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。

⑹多判斷慎表態(tài)

在未弄清對方全部的、真實(shí)的意圖之前，不可貿(mào)然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反駁。

⑺鼓勵(lì) 通過某些恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)方式促使說話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題，應(yīng)努力弄清意圖。

⑻學(xué)會(huì)忍耐

對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時(shí)，只要對方表達(dá)還有信息價(jià)值，都應(yīng)聽下去。

⑼善用質(zhì)疑

質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對方進(jìn)一步透露信息的有效工具。提出一些有關(guān)對方提議的問題。

2.敘述的技巧

商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點(diǎn)、推銷自己的意見。

⑴直敘法

開宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時(shí)，應(yīng)該言簡意賅，力求使對方聽得清楚、弄得明白。

⑵類比法

談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時(shí)，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意見。

3、提問的技巧

商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

⑴在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感?？梢韵日J(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)對方的問題，應(yīng)該記錄下來，待對方發(fā)言完畢后再提問。

⑵在對方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問

如果對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對方停頓時(shí)可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎？”

⑶在自己發(fā)言前后提問

談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時(shí)候，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動(dòng)，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說明什么問題呢？我的理解是……對這個(gè)問題我有幾點(diǎn)看法……”。

⑷用態(tài)度包含意圖

態(tài)度在談判中具有十分重要的作用。當(dāng)談判者感到自己的請求難以得到認(rèn)可時(shí)，當(dāng)你想問自己辯解時(shí)，當(dāng)你憤怒欲與對少吵架時(shí)，為了顯示你的修養(yǎng)并使對方易于接受你的態(tài)度，不妨將強(qiáng)硬的話顛倒過來提問。

⑸堅(jiān)持多聽多看才能提出好問題

尤其在談判的開始階段，無論談判者的事先準(zhǔn)備有多充分，依然有許多需要補(bǔ)充和證實(shí)的信息。在做出判斷之前，既然對稱的信息你對你至關(guān)重要，那你必須克制住自己想急于發(fā)表意見的沖動(dòng)。

4.回答的技巧

許多人忽視了回答的最基本的要領(lǐng)是思考。在談判中針對回答問題作出準(zhǔn)確回答未必是最好的回答，有時(shí)回答越是準(zhǔn)確，就越是愚笨。

⑴虛實(shí)盤互相轉(zhuǎn)化

如果你暫不清楚對方的意圖但又必須回答，其技巧就是虛盤化，即回答時(shí)加上許多假設(shè)條件，或留下一些待補(bǔ)充的內(nèi)容，或討論原則暫不承諾細(xì)節(jié)。

⑵回答之前給自己留有思考的時(shí)間 在談判的過程中，對于對手的問題沒必要急著回答，在經(jīng)過慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時(shí)，如果遇到刁鉆的問題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對方在催，也要思考后再答復(fù)。

⑶以反問回答

一些比較難回答的問題可以踢給對方回答。例如在談判進(jìn)行不順時(shí)對方問：“請問您對雙方合作前景的看法如何？”這時(shí)己方就可以反問：“那么，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問題上。

⑷運(yùn)用沉默

當(dāng)需要對方作出選擇時(shí)，不要著急，可以運(yùn)用積極的表情、期待的目光、沉默的態(tài)度迫使對方作出回應(yīng)。把你打算補(bǔ)充說明暫時(shí)擱臵起來，先聽聽對方的意見再說。

5.拒絕的技巧

商務(wù)談判中，不免會(huì)出現(xiàn)拒絕對方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對方，而是要運(yùn)用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭取更多的利益。

⑴必須事先估計(jì)直接拒絕的后果

斷然拒絕對方的無理要求是必要的，但是不是唯一的辦法。如果沒有到緊要關(guān)頭，就不應(yīng)該貿(mào)然采取這種辦法。斷然拒絕對方會(huì)留下后遺癥，談判者必須事先考慮清楚。

⑵拖延時(shí)間

在拒絕的形式上，要以拒絕的效果啦進(jìn)行權(quán)衡和選擇。較普遍的一種做法就是利用時(shí)間的影響。談判者以拖延時(shí)間為手段，達(dá)到拒絕的目的。

⑶討論遠(yuǎn)景

談判者盡量回避談近期的問題，在于對方保持友好的個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，對遠(yuǎn)期的前景作出美好的展望，并表示出極大的興趣。

⑷不談細(xì)節(jié) 談判者在無法回避眼前的問題時(shí)，也可以采取不談細(xì)節(jié)的半大來談判。他可以在雙方都關(guān)心的問題上與對方交換意見，但總是提出原則性的想發(fā)、框架性的建議，而不進(jìn)行細(xì)節(jié)的磋商。

⑸要求換將

談判者還可以倒打一耙，變劣勢為優(yōu)勢。當(dāng)某些問題受到對方強(qiáng)大壓力而又無力拒絕時(shí)，可以越過對手直接約見對方的上級，要求以對方換將為條件作為繼續(xù)談判的條件。

⑹轉(zhuǎn)折法

這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對方的觀點(diǎn)意見中找出共同點(diǎn)，加以肯定贊美或站在第三者的立場表示對對方的理解，從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對方要求。

6.說服的技巧

談判中常常會(huì)出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時(shí)就需要運(yùn)用說服技巧以促成談判。對付不同的對手要采用不同的語言技巧。

⑴下臺(tái)階法

當(dāng)對方自尊心很強(qiáng)時(shí)不愿承認(rèn)錯(cuò)誤從而導(dǎo)致你的說服無濟(jì)于事，首先不妨給對方臺(tái)階，說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條件和機(jī)會(huì)，這樣對方感到?jīng)]丟面子而樂意聽取你善意的說服。

⑵等待法

有時(shí)候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默，等待一下，讓對手自己想想。

⑶感化法

首先用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言打動(dòng)對方；其次語氣要溫和，不作無謂爭論；最后少說多聽，在對方發(fā)言時(shí)不要打岔。

⑷制造僵局

該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時(shí)或事先設(shè)計(jì)好推出僵局的計(jì)策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時(shí)對方為打破僵局就會(huì)慢慢讓步。

⑸出其不意

在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。

參考文獻(xiàn)

《商務(wù)談判》-毛晶瑩

《商務(wù)談判學(xué)-理論與實(shí)務(wù)》-張強(qiáng) 《商務(wù)談判》-丁建忠

第二篇：商務(wù)談判的語言技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果針對性強(qiáng)在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。靈活應(yīng)變談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”，“暫時(shí)很難決定”之類的語言，便會(huì)被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

第三篇：商務(wù)談判的語言技巧分析

商務(wù)談判的語言技巧分析

[摘 要]商務(wù)談判是指商務(wù)活動(dòng)的雙方或多方為了實(shí)現(xiàn)他們各自的商務(wù)利益，為了實(shí)現(xiàn)他們的商務(wù)交換活動(dòng)，為了能夠取得一種一致性意見而進(jìn)行的溝通與磋商活動(dòng)。文章首先根據(jù)商務(wù)談判的概念分析其特點(diǎn)；其次研究了近十年商務(wù)談判的文獻(xiàn)綜述；最后分析商務(wù)談判中的語言技巧和語用策略，從而提高商務(wù)談判的質(zhì)量，改善商務(wù)談判的效果，最終促進(jìn)國際間的友好合作。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判；語言技巧；策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.13.103

國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)

美國談判專家威恩巴特認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，其最終的目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議?！蓖趿⒎牵?014）認(rèn)為：“商務(wù)談判主要是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，利益雙方為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的改善商務(wù)交換條件，彼此交流?f商成交的行為過程?！碧A欣（2016）認(rèn)為：“商務(wù)英語談判是一個(gè)與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的談判過程；在這個(gè)談判過程中，各個(gè)不同的經(jīng)濟(jì)團(tuán)隊(duì)通過溝通、協(xié)商與合作等各種不同的方式充分考慮自身的經(jīng)濟(jì)利益，并在此基礎(chǔ)上，滿足談判對方的需求，從而完成整個(gè)商務(wù)活動(dòng)?！睋P(yáng)伶俐（2012）認(rèn)為：“國際商務(wù)談判是指處于國家和地區(qū)的人為了實(shí)現(xiàn)國際貨物買賣、勞務(wù)流通、技術(shù)交易、國際投資等多種形式的國際經(jīng)濟(jì)合作而進(jìn)行的磋商?！蓖ㄟ^以上提及的“商務(wù)談判”的概念，作者分析出商務(wù)談判的特點(diǎn)。

首先，商務(wù)談判主要發(fā)生在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，通過各方的磋商，改善經(jīng)濟(jì)關(guān)系來滿足雙方的需求，因此談判各方都是以自我的經(jīng)濟(jì)利益最大化來進(jìn)行磋商，并且要平衡其他各方的經(jīng)濟(jì)利益，使利益保持均衡，以便為后續(xù)的商品貿(mào)易交往得以順利進(jìn)行。其次，商務(wù)談判整個(gè)過程是具有合作與沖突的，談判各方一定是朝著互惠互利的方向進(jìn)行努力，在談判的過程中勢必會(huì)發(fā)生合作與沖突，當(dāng)各方面利益獲得滿足時(shí)，商務(wù)談判過程便表現(xiàn)出合作性，當(dāng)各方面利益不能達(dá)到滿足時(shí)，商務(wù)談判過程便會(huì)表現(xiàn)出沖突性。最后，談判過程肯定會(huì)存在文化差異、思維差異、價(jià)值觀念差異、社會(huì)交往背景差異等各方面的不同，如果要保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行就必須考慮到對方與自己在各方面的差異。國際商務(wù)談判的研究現(xiàn)狀

王立非在《商務(wù)英語談判：國際研究現(xiàn)狀分析及拓展（2004―2013）》中指出從2004年到2013年國外對商務(wù)談判發(fā)表的論文成波浪式上升的趨勢，其研究成果多數(shù)發(fā)表在“談判與決策”“經(jīng)管類”和“心理類”的期刊上，但很少發(fā)表在“語言類”的期刊上；這說明國外商務(wù)談判在語言學(xué)范疇研究關(guān)注甚少，而“商務(wù)談判”集中在管理學(xué)、心理學(xué)、信息技術(shù)、談判策略、文化沖突等領(lǐng)域進(jìn)行研究，國外商務(wù)談判研究的焦點(diǎn)主要集中在談判環(huán)境，談判雙方的行為、策略、技巧，談判過程中的合作與沖突以及談判結(jié)果進(jìn)行論述。

商務(wù)談判的熱點(diǎn)話題在逐年變化著，2004年的熱點(diǎn)話題是行為與表現(xiàn)；2005年的熱點(diǎn)話題便轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)中的自動(dòng)化話談判，這和新興產(chǎn)業(yè)的興起是分不開的，由此可見，2005年電子商務(wù)已經(jīng)作為新興產(chǎn)業(yè)開始迅猛發(fā)展起來；2006年的熱點(diǎn)話題集中在中美商務(wù)談判上；2007年，商務(wù)談判的熱點(diǎn)話題集中在談判結(jié)果與談判模式上；2008年的熱點(diǎn)話題是文化、管理以及設(shè)計(jì)對談判的影響；2009年的熱點(diǎn)話題轉(zhuǎn)向比較大，多數(shù)集中在電子商務(wù)的研究中，這就說明電子商務(wù)已經(jīng)被廣泛地運(yùn)用起來，新的模式的商務(wù)已經(jīng)逐步取代舊的模式的商務(wù)；從2010年開始，電子商務(wù)成為商務(wù)談判的主要話題；2011年國外將商務(wù)談判的重點(diǎn)集中在沖突、權(quán)衡、性別、管理、策略、影響、判斷等因素上。

國外商務(wù)談判研究的特點(diǎn)主要是采用實(shí)用性研究和定量研究，其主要是通過統(tǒng)計(jì)來研究商務(wù)談判，電子商務(wù)中所反映出來的文化差異、策略、沖突、影響，成為商務(wù)談判的主要趨勢，然而商務(wù)談判與語言學(xué)的結(jié)合涉及比較少。文章將從商務(wù)英語談判的語言技巧分析。商務(wù)談判中語言技巧分析

商務(wù)談判的過程實(shí)際上就是用語言進(jìn)行溝通交流并達(dá)成經(jīng)濟(jì)共贏的過程。這就要求商務(wù)談判的語言具有客觀性、針對性、邏輯性、準(zhǔn)確性和靈活性等特點(diǎn)。在商務(wù)英語談判過程中也要遵循一定的語用原則。首先是合作性原則，談判雙方要合理運(yùn)用合作原則，這樣既可以促進(jìn)談判過程的順利進(jìn)行，也可以提高談判效率，穩(wěn)定談判氛圍。其次要遵循禮貌原則，禮貌原則包含同情、謙和、大方、表揚(yáng)以及贊同等基本禮貌原則，在談判過程中，只有適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌原則，才能建立更好的談判環(huán)境，并保證談判的順利進(jìn)行。最后，要處理好文化差異，這樣可以防止由于文化差異而導(dǎo)致談判中的不和諧因素的產(chǎn)生；包括了解對方的語言習(xí)慣、禮儀常識(shí)、文化背景，以及對方的價(jià)值觀念、思維模式，甚至是宗教信仰。

在商務(wù)談判中，要想獲得成功就必須掌握必要的談判技巧。成功的談判員在談判時(shí)要掌握語言方面的各種技巧，包括如何傾聽、如何說話、如何回答以及如何提問。而在實(shí)際的談判過程中，還有很多方面的技巧和藝術(shù)需要掌握，以求能因時(shí)、因地、因人采取不同的方法，獲得最大的成功。在談判中巧妙地運(yùn)用語言技巧，可以有效地避免和化解沖突。結(jié) 論

如今經(jīng)濟(jì)全球化的速度越來越快，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，商務(wù)談判，尤其是互聯(lián)網(wǎng)背景下的商務(wù)談判對經(jīng)濟(jì)的影響程度是非常深遠(yuǎn)的，因此，商務(wù)談判對經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著非常重要作用。在談判的過程中，語言表達(dá)就顯得尤為重要，語言表達(dá)準(zhǔn)確到位，就會(huì)使談判的進(jìn)程加快，如果語言表達(dá)不能恰到好處，那么談判的效果勢必就會(huì)陷入僵局，甚至破裂，因此了解商務(wù)談判的語言特點(diǎn)，熟練地運(yùn)用語言技巧和談判策略，對談判的有效進(jìn)行甚至成功起著非常重要的作用。

參考文獻(xiàn)：

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第四篇：教師語言技巧的重要性

教師語言技巧的重要性

第16期頂崗實(shí)習(xí)館陶分隊(duì)館陶實(shí)驗(yàn)小學(xué) 科學(xué) 賈崇 有位教育家曾說過：“干練的教育者就像卓有成就的音樂家一樣，他們?nèi)辗e月累的苦練技巧，一旦獲得技巧之后，就能運(yùn)用自如，不露痕跡?！?/p>

我們常常說萬事開頭難，但是我們?nèi)绻~出了第一步，并且持之以恒的為之奮斗為之努力，踏踏實(shí)實(shí)從頭做起總有一天能夠有所成就。作為一名實(shí)習(xí)老師，在初登講臺(tái)時(shí)不免緊張，教師的一些教學(xué)用語也不能夠靈活掌握，蘇霍姆林斯基曾說過：教師的語言修養(yǎng)對學(xué)生在課堂是的腦力勞動(dòng)起著決定性的作用。高度的語言修養(yǎng)是合理利用教學(xué)時(shí)間的重要條件，教師如果不能用兒童可以接受的、鮮明的語言表達(dá)清楚事物的現(xiàn)實(shí)和概念，因而不得不多次重復(fù)講解，這是多么浪費(fèi)時(shí)間啊。仍記得再給同學(xué)們講解《人造地球衛(wèi)星》中模擬人造地球運(yùn)動(dòng)時(shí)由于沒有實(shí)驗(yàn)器材而這個(gè)情景又很抽象，我不知道該如何向孩子們表達(dá)他們比較容易理解，時(shí)間有很緊張我也沒有給學(xué)生們畫圖寫板書，最終學(xué)生也是似懂非懂的結(jié)束了這堂課，課下我認(rèn)真做了反思，新的課程改革雖然讓學(xué)生多說話老師少說話，但是教師在起著一個(gè)引導(dǎo)作用，如果老師的引到不到位且說話啰嗦不易理解學(xué)生也不能夠發(fā)揮自己的想法因?yàn)檫@樣即使說出來答案也可能是答非所問，如此看來教師的語言在教學(xué)過程中對學(xué)生有著很重要的意義。

教師的語言會(huì)給學(xué)生營造不同的學(xué)習(xí)環(huán)境，如果你的語言過于嚴(yán)肅整個(gè)課堂氣氛就會(huì)很沉悶，相反教師的語言很幽默整個(gè)課堂氣氛就會(huì)很活躍很愉快，尤其小學(xué)生，應(yīng)該讓他們在不違反課堂紀(jì)律的情況下在一種積極向上的氣氛下學(xué)習(xí)，這樣不僅能夠能夠提高孩子們的學(xué)習(xí)效率該能夠增進(jìn)學(xué)生和老師之間的距離，孩子們的求學(xué)欲望是家長、教師、學(xué)校給與的，會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)教師的教學(xué)方式激發(fā)學(xué)生的積極性，影響學(xué)生的一生。對于語言方面的感悟我的感受還是比較深刻的，最開始教學(xué)的時(shí)候我采用比較死板的話語，學(xué)生在課堂上雖不搗亂卻不能夠積極配合老師，現(xiàn)在我采用的較幽默輕松的語氣教學(xué)，學(xué)生們也感到輕松了，不僅課上的積極性調(diào)動(dòng)起來了，還營造了一種比較好的課堂氛圍，因此看來教師的語言是很重要的。

第五篇：淺談國際商務(wù)談判中的語言交際技巧

淺談國際商務(wù)談判中的語言交際技巧

摘 要：隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商務(wù)交往活動(dòng)日益頻繁,商務(wù)談判貫穿于整個(gè)商務(wù)活動(dòng)之中.商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)上就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)商,謀求一致的過程.此過程中語言技巧的靈活運(yùn)用對商務(wù)談判的成功與否起著重要的作用.本文從語言學(xué)的角度探討這一問題,闡述各種語言技巧在商務(wù)談判中的運(yùn)用.關(guān)鍵詞：商務(wù)活動(dòng);商務(wù)談判;語言技巧

國際商務(wù)談判是不同國家之間針對商務(wù)等活動(dòng)的磋商過程，是國際商務(wù)活動(dòng)中普遍存在的經(jīng)濟(jì)交際活動(dòng)。在國際商務(wù)談判的過程中，不同的利益主體關(guān)注的內(nèi)容和感興趣的話題就不同，參加談判的各方需要適時(shí)地調(diào)整協(xié)商，謀求共同的利益，并達(dá)成有效的協(xié)議。商務(wù)談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn),即談判雙方借助語言的表述,通過彼此的信息輸出、接收、轉(zhuǎn)換、反饋、調(diào)節(jié)、再輸出,經(jīng)過多次的討論和協(xié)商,雙方意見趨于一致,最終實(shí)現(xiàn)談判的成功。因此,對于參與商務(wù)談判的雙方來講,如何運(yùn)用語言技巧,如何提高信息溝通效率,在商務(wù)談判的全過程中有著舉足輕重的作用和地位。

1.起積極作用的語用策略之一:禮貌得體

禮貌本身是日常生活行為中具有道德或倫理意義的一項(xiàng)行為準(zhǔn)則,包括人們?yōu)榫S護(hù)和諧的人際關(guān)系所做出的種種努力;何兆熊(1989)先生曾提到:禮貌地使用語言就意味著策略地使用語言;同時(shí)他還提到(1988):在討論語言的禮貌時(shí),我們不要忘了語言的得體性。禮貌地使用語言是得體地使用語言的一個(gè)因素。得體的語言是受社會(huì)因素制約的。因此,語言的禮貌程度也同樣受到社會(huì)因素制約。在某一場合是禮貌的語言,換了另一場合未必得體;同樣,在一定場合適合的最禮貌的形式,換了一種場合,卻顯得過于禮貌或不夠禮貌了。使用過分禮貌或不夠禮貌的語言都會(huì)使語言顯得不得體,甚至產(chǎn)生歧義。在國際商務(wù)談判過程中,如何把握好禮貌得體這一語用策略,顯得十分重要。例如please一詞是話語中表示禮貌的重要詞匯手段之一,把握好對它的使用,就能收到明顯的事半功倍的談判效果。若把握不好,則會(huì)適得其反。有時(shí)談判雙方的陣容較大,談判較為正式,談判雙方可能都比較陌生,這就需要談判雙方逐一介紹談判人員,介紹時(shí)要注重禮貌、謙恭、得體的原則。下面試舉幾例: Allow me to introduce Mr.Zhang, Assistant Manager of General Electric.May I introduce Mr.Wang, Sales Manager of China National Machinery and Equipment Import & Export Corporation.I am very pleased to make your acquaintance.Brown和Levins on指出,禮貌在于維護(hù)所有人的面子。包括說話者和聽話者。這里的禮貌在國際商務(wù)談判中是作為一種調(diào)節(jié)性目標(biāo)的語用策略,其功能在于協(xié)助言外目標(biāo)(成功談判)的最終實(shí)現(xiàn)。

2.起積極作用的語用策略之二:適當(dāng)贊美

贊美是指國際商務(wù)談判人員利用夸獎(jiǎng)、恭維話語來滿足談判對方的求榮心理,以引起對方的注意和興趣,適當(dāng)?shù)馁澝朗菄H商務(wù)談判中雙方交往的理想媒介,也是談判雙方人際關(guān)系融洽的潤滑劑。在實(shí)際生活中,每一個(gè)人都有一些自以為是的事物,并為此而感到自豪和驕傲,希望為人所知,為人承認(rèn),被人提起,受人稱贊。從語用策略上講,無論是實(shí)榮或虛榮,只要講出的話語有利于接近談判對方,有可能探測對方談判意圖,就應(yīng)該多加贊美。另外,真誠適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?既可以縮短談判雙方的心理距離,又可以融洽談判氣氛,有利于達(dá)成協(xié)議。贊美的方式多種多樣,可以直接贊美,也可以通過對第三者的交談來贊美對方,間接贊美的效果在某種情況下要比直接贊美會(huì)更佳。如: We know we are talking for a lot of us, probably for all of us who have ever worked with her or for her, when I say that everything she is done in this company during her time here, she has done conscientiously and well.And not only that, she is done it with a charm, patience and tact that are highly unusual in the working world these days.雖然贊美的話語人人愛聽,可并不是人人都會(huì)說贊美的話,說不到點(diǎn)子上,會(huì)讓對方產(chǎn)生反感。因此,贊美的語用策略的運(yùn)用一定要遵循以下幾點(diǎn)原則:第一,可以談判雙方熟悉的事物為話題而展開,應(yīng)選擇最佳贊美目標(biāo),即對方熟知的、并自以為最值得贊頌的人或事物。第二,真誠贊美對方,切忌虛情假意。贊美要做到恰如其分。如果言過其實(shí),過分吹捧,就會(huì)變成一種嘲諷,對方會(huì)覺得一種受人愚弄。第三,講究贊美的方式。在國際商務(wù)談判中,并不是所有的談判對方都樂于接受贊美,就是同一個(gè)談判者,在不同的談判環(huán)境中,面對著不同的談判人員的組合,對同一的贊美方式也會(huì)有完全不同的反應(yīng)。因此,要尊重談判對方人員的個(gè)性,考慮對方個(gè)人的自我意識(shí),講究贊美的方式。第四,重視被贊美者的言行、情緒及心理反應(yīng)。如果對方對我方的贊美有初步的良好反應(yīng),可再次贊美,以提高可信度,如果對方對我方的贊美已出現(xiàn)淡漠的反應(yīng)態(tài)度,我方則應(yīng)見好即收,防止事態(tài)走向反面。第五,贊美的話語一定要具體。籠統(tǒng)地贊美他人,會(huì)使你的贊美大打折扣,例如:/You are a good person0,/You are a great manager0,/You have done a wonderful job0.類似的話語由于太籠統(tǒng),缺乏令人信服的因素,對方聽了可能會(huì)產(chǎn)生誤解,窘迫甚至反感。第六,贊美話語一定要明確。在贊美對方時(shí),不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人認(rèn)為贊美人就是拍馬屁,所以他們即使是出自真心地想稱贊對方,但說話時(shí)一副很害臊的樣子,吞吞吐吐,影響了贊美的效果。其實(shí),贊美和拍馬屁是完全不同的兩回事。

3.起積極作用的語用策略之三:含蓄幽默

在形形色色的談判場合有時(shí)因某種原因,人們不便把某類信息表達(dá)得太清晰直露,而要靠對方從自己的話語中揣摩體會(huì)出里面所蘊(yùn)含的真正意思,“盤馬彎弓惜不發(fā)”，“猶抱琵琶半遮面”。采取這種“只需意會(huì),不必言傳”的國際商務(wù)談判的語用策略,是談判者高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn),也是對對方的一種尊重。一般來講,談判過程中,根據(jù)需要運(yùn)用含蓄的語用策略可以起到暗示心跡、曲表觀點(diǎn)、巧避分歧的作用。例如: A:I am the most independent salesmen in our company.B:Why so? A:I never take orders from anybody.從以上的例句中我們可以看出,A用含蓄的話語表明了自己是公司的領(lǐng)導(dǎo),從而向?qū)Ψ奖砺冻鲎约旱纳矸?。再? A:I think Smith is a good business man.B:Good? He could sell sand to Saudi Arabia.只要稍有常識(shí)的人都會(huì)判斷向沙特販賣沙子的商人是一種怎樣的商人了。B的回答巧妙含蓄地避開了因直接回答而造成的一種尷尬局面。國際商務(wù)談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程,受到人的思維情緒、談判語用行為等諸多因素的制約。在這種談判語用行為中,含蓄和幽默有時(shí)往往會(huì)交織在一起,一個(gè)人的素質(zhì)越高,其語用的含蓄和幽默感就越強(qiáng)。在談判雙方危襟正坐,言談拘謹(jǐn)時(shí),一句幽默的話語往往能使談判氣氛頓時(shí)活躍起來。有時(shí)候,一句巧妙的幽默話語能勝過許多平淡乏味的攀談?？梢哉f,在國際商務(wù)談判中,幽默的話語有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛,可以傳遞感情,暗示意圖,可以使批評變得委婉友善,可以增強(qiáng)辯論的力量,避開對方的鋒芒,是緊張情境中的緩沖劑,同時(shí)可以為談判者樹立起良好的形象。例如: A:And how much is that? B:i12,000,000 each to be paid in US dollars at the official exchange rate published by the Bank of England on the date the contract is signed.A:All right, we accept your counteroffer, it is a deal.B:Yes, it is a deal.A:But there is only one point that we feel disappointed.(pause)What we feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between you and us.談判一方A在雙方達(dá)成協(xié)議之后,另辟蹊徑,正話反說,這種極富詼諧幽默的話語策略一開始使在場的人都吃了一驚,進(jìn)而聽完A的話語后也就止不住開懷大笑了。

4.起積極作用的語用策略之四:委婉模糊

對國際商務(wù)談判中語用策略的研究表明,談判者的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致,因此,在談判中有些話語雖然正確,但對方卻覺得難以接受,這時(shí),直言不諱的話就不能取得較好效果。但如果你把話語/棱角0磨去,變得軟一些,也許對方就能既從理智上、又從情感上愉快地接受你的意見。因此,在國際商務(wù)談判中,有時(shí)需要用委婉的話語策略,即一種圓滑的表達(dá)方式來達(dá)到預(yù)期的談判目的。例如在一次國際商務(wù)談判中,對方向我方詢問其經(jīng)營政策及企業(yè)信譽(yù)的問題時(shí),我方談判人員出于種種考慮,認(rèn)為在當(dāng)時(shí)的情形下對這個(gè)問題不宜正面回答。為了避免出現(xiàn)不利的形勢,不在此問題上與對方糾纏,我方談判人員說到:Well, our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.再如當(dāng)談到產(chǎn)品質(zhì)量時(shí),我方談判人員認(rèn)為對方的產(chǎn)品質(zhì)量不怎么樣,但又不好意思直說,便講到:We know where you are about the quality of your products.這里運(yùn)用了where you are的委婉語用策略表達(dá)方式,從而為雙方留了面子,避免了語言上的正面沖突。談判語言的委婉性策略還在于“言猶盡而意未窮,余意寓于未言中”,讓對方心神領(lǐng)會(huì)。例如:I agree with most of what you said,言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉的否定策略;You should have put forward this move much earlier,含義是You should not change the program so late.這是一種委婉的批評策略;Your design appears very familiar to me, and there seems no difference compared with Mr.Smith.暗示Your design might be a copy of Mr.Smith這是一種委婉的質(zhì)疑策略。再如談判過程中,把商品匱乏說成是have the low availability factor,把商品降價(jià)、漲價(jià)說成是downgrade economic readjust-ment, upward price readjustment,把剃須刀說成是shaving systems,等等,這種委婉語的運(yùn)用策略可使談判者在談判過程中進(jìn)退自如,掌握主動(dòng)權(quán),立于不敗之地。

在國際商務(wù)談判過程中,有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人,或在某些場合,會(huì)出現(xiàn)一些不能直接回答但又不能不回答或一時(shí)無法回答但又必須回答的問題,這時(shí)可以運(yùn)用模糊的語用策略來避其鋒芒,把輸出的信息“模糊化”,作出富有彈性的回答,以爭取時(shí)間作必要的商議和研究。另外,當(dāng)談判的一方對對方的某些意向不甚清楚時(shí),為了試探,亦可采用相對模糊的語用策略同其交 談,以了解對方的心理活動(dòng),制定或調(diào)整自己的談判方案。一般來講,在談判過程中,凡遇到不便直說、不宜明說或不好硬說的情形,皆可采用模糊語言的表達(dá)策略,以便留下必要的回旋余地。如: A:I am afraid that the proposal you put forward just now Is not up too much.B:Your presentation makes me feel a little too)you know what I mean.上面A、B的對話中,is not up too much和you know what I mean都是模糊性語言,涵義的外延很廣,沒有明確的界限，你可以靈活地理解。此外運(yùn)用模糊性語言還能增大交際信息量。正如J.A.Goguen所說,“描述的不確切性并不是壞事,相反,倒是件好事,它能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息,并能對復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理,也就是說,不確切性有助于提高效率。”如: A:No doubt, yours is of a high quality, but still there is keen competition.B:So far our commodities have stood the competition well.A:But I am afraid we’ll have a hard time convincing our clients at your price.B:To be frank with you, if it were not for our good relations, we would not considering making you a firm offer at this price.上面例句中的of a high quality, have stood the competition well, a hard time, if it were not for out good relations等都是一些含義相對模糊的詞語,正是運(yùn)用了這些模糊語,才使得談判向著成功的方向發(fā)展。另外,運(yùn)用模糊語言還能起到渲染的作用,從心理上戰(zhàn)勝對方,如: I am sure you’ll find our price most favorable.Elsewhere prices for teas have gone up tremendously in recent months.Our prices have not changed much.總之,國際商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判各方的利益,談判結(jié)果對雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展和效益都可能產(chǎn)生較大的影響,因?yàn)樵谡勁械倪^程中,有時(shí)涉及到數(shù)百萬、數(shù)千萬甚至數(shù)億元的貿(mào)易額,因而談判中的雙方或各方都會(huì)使出渾身解數(shù),力促談判朝著有利于己方的方向發(fā)展,因而談判中的利益沖突、分歧和矛盾便不可避免,要化解產(chǎn)生的矛盾,減少分歧,克服沖突,我們在談判的過程中就應(yīng)盡可能地把握好起積極作用的語用策略,以求在國際商務(wù)談判中獲得圓滿成功!5學(xué)會(huì)沉默,善于提問和停頓

在商務(wù)談判時(shí),一些談判者為取得主動(dòng)權(quán),往往采取重拳出擊,先發(fā)制人,這雖然可以取得一定的主動(dòng)和暫時(shí)的優(yōu)勢,但不明情況、貿(mào)然行動(dòng)就會(huì)暴露出自己許多弱點(diǎn),給對方以可乘之機(jī),所以在情況不明時(shí)應(yīng)該學(xué)會(huì)等待,后發(fā)制人,就像武學(xué)和柔道大師教導(dǎo)的那樣對付咄咄逼人的進(jìn)攻者最好的辦法是“借力打力”,躲開其對抗的鋒芒,面對無道理的攻擊,“沉默是金”。在雙方的“談”與“判”中,事情在發(fā)展,情況在變化,利益在延展。從語言概念來講,沉默也是一種語言,或點(diǎn)頭搖頭,或聳肩擺手,或裝聾作啞,或以坐姿表現(xiàn)輕蔑,或以伏案記錄表示重視:眨眼摸耳皆含深意,一顰一笑皆成曲調(diào)。恰到好處的沉默不僅是一種語言藝術(shù),有時(shí)甚至能做到/此時(shí)無聲勝有聲0,達(dá)到語言藝術(shù)的較高境界沉默可以不落入為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)的陷井,接下來要善于提問,做必要的停頓和思考。提問不僅使對方失去了攻擊的目標(biāo)和立場,同時(shí)也是一種有效的說服引導(dǎo)過程;停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對觀點(diǎn)做出解釋,并對自己指責(zé)的最初理由產(chǎn)生懷疑,因?yàn)閷Ψ讲恢滥闶欠衤牰?從而不得不用完整的敘述提出新的表述,這就把談判引向了正常的溝通,從而實(shí)現(xiàn)談判的最終目的。

6妙用體態(tài)語言,談判游刃有余

語言是信息傳遞的媒介,是人類進(jìn)行交流的工具。商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)上就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程。而如今的談判桌前,談判雙方越來越重視語言交際過程中的“第二中表現(xiàn)形式”—體態(tài)語言。這種非語言交流以其豐富的內(nèi)涵、多變的形式及語言表達(dá)所無可比擬的優(yōu)越性占據(jù)著信息表達(dá)的重要空間。談判雙方清醒地意識(shí)到:談判不僅是語言的交流,同時(shí)也是行為的交流,內(nèi)有所思,外有所表,肢體語言也是一種會(huì)話,傳遞著各種各樣的談判信息;透露出談判者的個(gè)性與狀態(tài)—談判者是否在用心談話;是否尊重談話的對象;是否真正在意對方的意見,都會(huì)通過肢體語言無聲地顯露出來。英國有一句古老的格言說:“你說話內(nèi)容的有無并不重要,重要的是你的表達(dá)方式?！毙睦韺W(xué)研究表明:人感覺印象的77%來自眼睛, 14%來自耳朵,視覺印象在頭腦中保持時(shí)間超過其他器官。有的心理學(xué)家認(rèn)為:無聲語言所顯示的意義要比有聲音語言豐富得多,而且也深刻得多。

7學(xué)會(huì)閑談,就會(huì)事半功倍

在商務(wù)活動(dòng)中,商務(wù)談判往往充滿火藥味,談判雙方常常是唇槍舌戰(zhàn)、據(jù)理力爭,這就會(huì)使雙方的矛盾沖突不斷升級,最終陷入談判的僵局。因而在商務(wù)談判過程中,要學(xué)會(huì)閑談,在進(jìn)入談判室,進(jìn)行正式的會(huì)見、談判之前,為了緩和氣氛、增進(jìn)了解,作為談判的主方,不妨先在休息室與客人聊上幾句。在商務(wù)會(huì)談中,一個(gè)談判高手一定也是一個(gè)閑談高手,懂得放松對方的情緒、從細(xì)微的地方洞察對方的特點(diǎn),從而在正式洽談中取長補(bǔ)短,贏得談判的主動(dòng)權(quán)和對話優(yōu)勢。但是閑談時(shí)需要掌握“火候”——既不能低估閑談這一“開場白”的重要性,也不能舍本逐末,讓閑談?wù)紦?jù)雙方太多的時(shí)間。閑談的話題包羅萬象,但是一些不適宜作為閑談內(nèi)容的話題要避免提及,以免破壞融洽的氛圍,起到適得其反的效果。總結(jié)：

總之，國際商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判各方的利益，談判結(jié)果對雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展和效益都可能產(chǎn)生很大的影響，因而談判中的雙方或各方都會(huì)使出渾身解數(shù)，力促談判朝著有利于自己的方向發(fā)展，因而談判中利益沖突、分歧和矛盾便不可避免，要化解產(chǎn)生的矛盾，減少分歧，克服沖突，我們在談判過程中要善于運(yùn)用語言交際技巧，讓我們在國際商務(wù)談判中取得滿意的結(jié)果