第一篇：XX年秋季廣交會(huì)調(diào)研報(bào)告_東方索羅斯
XX年秋季廣交會(huì)調(diào)研報(bào)告_東方索羅斯
XX年11月1-2日，我們調(diào)研了09年秋季廣交會(huì)第三期，走訪了參加廣交會(huì)的參展企業(yè)、采購(gòu)商等，了解相關(guān)行業(yè)、企業(yè)參加此次廣交會(huì)的情況。評(píng)論：
廣交會(huì)三期是紡織服裝出口形勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)
中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（又稱(chēng)廣交會(huì)）是國(guó)內(nèi)歷史最久、層次最高、規(guī)模最大的綜合性國(guó)際貿(mào)易會(huì)議，歷來(lái)被視為中國(guó)出口形勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)。廣交會(huì)分三期舉辦，第三期參展產(chǎn)品包括紡織服裝、食品、辦具、鞋、以及醫(yī)藥及醫(yī)療器械等，我們重點(diǎn)調(diào)研了紡織服裝行業(yè)的出口情況。
歐美客商數(shù)增長(zhǎng)明顯
截至11月2日，本屆廣交會(huì)出口展區(qū)累計(jì)到會(huì)采購(gòu)商182642人，比09年春交會(huì)同期增長(zhǎng)13.09%，比08年秋交會(huì)同期增長(zhǎng)11.30%，各參展企業(yè)也普遍反映接待客戶(hù)量的增長(zhǎng)，部分企業(yè)增長(zhǎng)幅度在30%以上。從參會(huì)的采購(gòu)商地域分布來(lái)看，美國(guó)、歐洲等地區(qū)采購(gòu)商數(shù)量較09年春交會(huì)同期分別有19.57%、30.42%的增長(zhǎng)，到會(huì)客商中專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商的比重也較前期有所提高。值得注意的現(xiàn)象是，歐美采購(gòu)商不僅采購(gòu)服裝、家用紡織品等具有剛性需求的產(chǎn)品，也開(kāi)始采購(gòu)酒店用紡織品等非剛性需求產(chǎn)品，預(yù)計(jì)歐美地區(qū)的需求增長(zhǎng)將得以延續(xù)。
紡織服裝出口整體轉(zhuǎn)好，歐美地區(qū)需求逐步復(fù)蘇
盡管出口價(jià)格下跌使得出口額仍同比減少，但紡織服裝的出口量預(yù)計(jì)已有同比5%以?xún)?nèi)的小幅正增長(zhǎng)。出口企業(yè)在獲得相對(duì)充足的訂單后，開(kāi)始選擇更為有利的訂單。相對(duì)而言，東南亞、中東、南美等地區(qū)的出口在此次危機(jī)中影響較小，2Q09即基本恢復(fù)至08年同期水平，部分地區(qū)出口量甚至由于市場(chǎng)開(kāi)拓力度的增強(qiáng)而有所增長(zhǎng)。從7、8月開(kāi)始，歐美地區(qū)的需求開(kāi)始恢復(fù)，紡織品出口好轉(zhuǎn)；歐美地區(qū)服裝出口維持小幅穩(wěn)步回暖的態(tài)勢(shì)，但仍處于相對(duì)較低的水平。從此次參加廣交會(huì)歐美客商的參會(huì)數(shù)量以及購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)看，未來(lái)歐美地區(qū)出口將繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。因此，主要市場(chǎng)集中于歐美地區(qū)的企業(yè)在此次金融危機(jī)中受影響較大；出口市場(chǎng)面向中東、東南亞地區(qū)等市場(chǎng)的出口企業(yè)業(yè)務(wù)相對(duì)穩(wěn)定，部分出口商如江蘇華聯(lián)進(jìn)出口也加強(qiáng)了這些地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓。另有部分企業(yè)如山東魏橋集團(tuán)、華潤(rùn)紡織則采取加大內(nèi)銷(xiāo)比例的方式應(yīng)對(duì)危機(jī)。
出口結(jié)構(gòu)變化體現(xiàn)“土豆效應(yīng)”
金融危機(jī)背景下，歐美地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)能力下降，高端產(chǎn)品的出口面臨困難，性?xún)r(jià)比高的中低端產(chǎn)品需求出口相對(duì)旺盛，體現(xiàn)出“土豆效應(yīng)”。
經(jīng)營(yíng)高端紡織品的華潤(rùn)紡織，其歐美地區(qū)出口業(yè)務(wù)在1H09基本停滯，3Q09才逐步小幅好轉(zhuǎn)；山東三陽(yáng)紡織的高檔棉紗1H09也面臨歐洲市場(chǎng)的停滯。
中低端產(chǎn)品以其高性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，2Q09以來(lái)出口量較2H08的低谷有較為明顯增長(zhǎng)，山東三陽(yáng)紡織出口至東南亞的中低端棉紗從2Q09開(kāi)始即好轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)量恢復(fù)至07年水平；被芯、枕芯的填充物也更多從高價(jià)鴨絨轉(zhuǎn)向低價(jià)的化纖原料。
繼續(xù)推薦紡織化學(xué)品行業(yè)
通過(guò)廣交會(huì)的調(diào)研，我們認(rèn)為歐美地區(qū)需求在逐步復(fù)蘇，紡織服裝出口將進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，拉動(dòng)上游化纖、紡織化學(xué)品需求，繼續(xù)推薦紡織化學(xué)品行業(yè)的傳化股份、德美化工、華峰氨綸、友利控股、煙臺(tái)氨綸以及航民股份。
第二篇：2009年秋季廣交會(huì)調(diào)研報(bào)告_東方索羅斯
2009年11月1-2日，我們調(diào)研了09年秋季廣交會(huì)第三期，走訪了參加廣交會(huì)的參展企業(yè)、采購(gòu)商等，了解相關(guān)行業(yè)、企業(yè)參加此次廣交會(huì)的情況。
評(píng)論：
廣交會(huì)三期是紡織服裝出口形勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)
中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（又稱(chēng)廣交會(huì)）是國(guó)內(nèi)歷史最久、層次最高、規(guī)模最大的綜合性國(guó)際貿(mào)易會(huì)議，歷來(lái)被視為中國(guó)出口形勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)。廣交會(huì)分三期舉辦，第三期參展產(chǎn)品包括紡織服裝、食品、辦公文具、鞋、以及醫(yī)藥及醫(yī)療器械等，我們重點(diǎn)調(diào)研了紡織服裝行業(yè)的出口情況。
歐美客商數(shù)增長(zhǎng)明顯
截至11月2日，本屆廣交會(huì)出口展區(qū)累計(jì)到會(huì)采購(gòu)商182642人，比09年春交會(huì)同期增長(zhǎng)13.09%，比08年秋交會(huì)同期增長(zhǎng)11.30%，各參展企業(yè)也普遍反映接待客戶(hù)量的增長(zhǎng)，部分企業(yè)增長(zhǎng)幅度在30%以上。從參會(huì)的采購(gòu)商地域分布來(lái)看，美國(guó)、歐洲等地區(qū)采購(gòu)商數(shù)量較09年春交會(huì)同期分別有19.57%、30.42%的增長(zhǎng)，到會(huì)客商中專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商的比重也較前期有所提高。值得注意的現(xiàn)象是，歐美采購(gòu)商不僅采購(gòu)服裝、家用紡織品等具有剛性需求的產(chǎn)品，也開(kāi)始采購(gòu)酒店用紡織品等非剛性需求產(chǎn)品，預(yù)計(jì)歐美地區(qū)的需求增長(zhǎng)將得以延續(xù)。
紡織服裝出口整體轉(zhuǎn)好，歐美地區(qū)需求逐步復(fù)蘇
盡管出口價(jià)格下跌使得出口額仍同比減少，但紡織服裝的出口量預(yù)計(jì)已有同比5%以?xún)?nèi)的小幅正增長(zhǎng)。出口企業(yè)在獲得相對(duì)充足的訂單后，開(kāi)始選擇更為有利的訂單。相對(duì)而言，東南亞、中東、南美等地區(qū)的出口在此次危機(jī)中影響較小，2Q09即基本恢復(fù)至08年同期水平，部分地區(qū)出口量甚至由于市場(chǎng)開(kāi)拓力度的增強(qiáng)而有所增長(zhǎng)。從7、8月開(kāi)始，歐美地區(qū)的需求開(kāi)始恢復(fù)，紡織品出口好轉(zhuǎn)；歐美地區(qū)服裝出口維持小幅穩(wěn)步回暖的態(tài)勢(shì)，但仍處于相對(duì)較低的水平。從此次參加廣交會(huì)歐美客商的參會(huì)數(shù)量以及購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)看，未來(lái)歐美地區(qū)出口將繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。因此，主要市場(chǎng)集中于歐美地區(qū)的企業(yè)在此次金融危機(jī)中受影響較大；出口市場(chǎng)面向中東、東南亞地區(qū)等市場(chǎng)的出口企業(yè)業(yè)務(wù)相對(duì)穩(wěn)定，部分出口商如江蘇華聯(lián)進(jìn)出口也加強(qiáng)了這些地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓。另有部分企業(yè)如山東魏橋集團(tuán)、華潤(rùn)紡織則采取加大內(nèi)銷(xiāo)比例的方式應(yīng)對(duì)危機(jī)。
出口結(jié)構(gòu)變化體現(xiàn)“土豆效應(yīng)”
金融危機(jī)背景下，歐美地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)能力下降，高端產(chǎn)品的出口面臨困難，性?xún)r(jià)比高的中低端產(chǎn)品需求出口相對(duì)旺盛，體現(xiàn)出“土豆效應(yīng)”。
經(jīng)營(yíng)高端紡織品的華潤(rùn)紡織，其歐美地區(qū)出口業(yè)務(wù)在1H09基本停滯，3Q09才逐步小幅好轉(zhuǎn)；山東三陽(yáng)紡織的高檔棉紗1H09也面臨歐洲市場(chǎng)的停滯。
中低端產(chǎn)品以其高性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，2Q09以來(lái)出口量較2H08的低谷有較為明顯增長(zhǎng)，山東三陽(yáng)紡織出口至東南亞的中低端棉紗從2Q09開(kāi)始即好轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)量恢復(fù)至07年水平；被芯、枕芯的填充物也更多從高價(jià)鴨絨轉(zhuǎn)向低價(jià)的化纖原料。
繼續(xù)推薦紡織化學(xué)品行業(yè)
通過(guò)廣交會(huì)的調(diào)研，我們認(rèn)為歐美地區(qū)需求在逐步復(fù)蘇，紡織服裝出口將進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，拉動(dòng)上游化纖、紡織化學(xué)品需求，繼續(xù)推薦紡織化學(xué)品行業(yè)的傳化股份、德美化工、華峰氨綸、友利控股、煙臺(tái)氨綸以及航民股份。
第三篇：2012秋季廣交會(huì)報(bào)告
C&C(FAR EAST)CORP., LTD 2012年秋季廣交會(huì)總結(jié)報(bào)告
很榮幸作為公司新進(jìn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員能有這次機(jī)會(huì)和同事一起參加廣交會(huì)，此行不僅在業(yè)務(wù)上有所進(jìn)展，更從同事那里學(xué)習(xí)到很多業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識(shí)、工作技巧。
31日中午中午到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，同事已經(jīng)布置好攤位，沒(méi)有參與其中稍感失望，因?yàn)樽鍪乱蓄^有尾，半道殺進(jìn)來(lái)總是有些陌生感。剛整理好所帶物品，便有客戶(hù)來(lái)訪，還沒(méi)來(lái)得及準(zhǔn)備便接待。在同事的幫助下還算不錯(cuò)完成任務(wù)，獲得客戶(hù)信息，客戶(hù)也滿(mǎn)意離去。有個(gè)這第一次后我就不再緊張，在接下來(lái)的幾天里的慢慢鍛煉中，我已能輕車(chē)熟從容接待客戶(hù)。在此感謝同事的幫助。
參加廣交會(huì)是非常有效的傳統(tǒng)推廣渠道，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)在集中的幾天之內(nèi)進(jìn)行高密度的接洽。作為新人，自然在產(chǎn)品熟悉程度和交談技巧上要差很多，幸好有同事的幫助，在產(chǎn)品知識(shí)和報(bào)價(jià)上給于支持，滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。短短4天的學(xué)習(xí)和鍛煉，我對(duì)此次廣交會(huì)也有了一些體會(huì)以及對(duì)細(xì)節(jié)的注意?？偨Y(jié)如下：
1.參展應(yīng)該真正的做到“站攤位”。因?yàn)檎褂[會(huì)期間坐在展位上，給人留下的印象你不想被人打擾，自然也很容易失去和潛在客戶(hù)深入交談的機(jī)會(huì)。
2.注意不要過(guò)多聊天。站攤位的過(guò)程中時(shí)常會(huì)有客戶(hù)間歇期，在此期間不免與同事互相聊幾句。然而聊天確實(shí)是一件很容易讓人起興著迷的東西。即使是在和前面的客人洽談，后來(lái)的客人看到你在和別人說(shuō)話(huà)，一般不會(huì)前來(lái)打擾你，更何況是和同事聊天呢。
3.注意接待禮節(jié)。賓至如歸環(huán)境才能吸引客戶(hù)的眼球，抓住客戶(hù)的心，接待客戶(hù)要在不失商業(yè)禮儀的前提下，表現(xiàn)出隨和易親近。
4.迅速記住客人。任何人都喜歡被關(guān)注，被記住，來(lái)采購(gòu)的客人也不例外。有些客人在展會(huì)期間不止一次逛同一片地區(qū)，如果你能記住客戶(hù)名字，下次看到他直呼其名，讓他倍感震驚的同時(shí)，不知不覺(jué)也記住了你的攤位、公司、產(chǎn)品。
大家都說(shuō)這屆廣交會(huì)采購(gòu)商明顯少了很多，這是我參加的第一屆廣交會(huì)，所以少了對(duì)比無(wú)法做出評(píng)判。就我的所見(jiàn)所聞，起碼我們所在的食品區(qū)，確實(shí)達(dá)不到車(chē)水馬龍的景象。我抽空到一個(gè)朋友的攤位去了一下，主要是文具畫(huà)材出口歐美，他們的攤位更是冷清。另外，從客人的地域分布來(lái)看，食品區(qū)的采購(gòu)商主要來(lái)自中東和非洲，而這中間又充斥著“假老外”，他們就生活在中國(guó)，漢語(yǔ)講的不錯(cuò)，與家鄉(xiāng)的朋友一起做生意，對(duì)國(guó)內(nèi)的行情非常了解?？傊铱磥?lái)，這屆廣交會(huì)客戶(hù)的質(zhì)量不高，這也許取決于蕭條的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境。然而，這也不會(huì)打擊我的進(jìn)取心，正所謂“市場(chǎng)虐我千百遍，我待市場(chǎng)如初戀”，這才是一個(gè)銷(xiāo)售的決心。
第四篇：2015年秋季廣交會(huì)決勝攻略
2015年秋季廣交會(huì)決勝攻略
朱秋城（原創(chuàng)文章，如需轉(zhuǎn)載告知作者）
大家好我是朱秋城Harris，時(shí)間過(guò)的真的非常快，轉(zhuǎn)眼間秋季廣交會(huì)又要開(kāi)始了，城哥就繼續(xù)分享廣交會(huì)展會(huì)技巧，真誠(chéng)希望對(duì)大家參加展會(huì)有幫助。在談廣交會(huì)展會(huì)技巧前，我先跟大家分享一個(gè)網(wǎng)友關(guān)于廣交會(huì)的一次提問(wèn)
”Harris老師您好，我是一家浙江的中小外貿(mào)企業(yè)，現(xiàn)在整體外貿(mào)經(jīng)濟(jì)比較差，廣交會(huì)對(duì)于我們這樣的中小外貿(mào)企業(yè)投入又比較大，現(xiàn)在又是電子商務(wù)時(shí)代，請(qǐng)問(wèn)中小外貿(mào)企業(yè)還有必要參加傳統(tǒng)的廣交會(huì)嗎。“ 其實(shí)這個(gè)網(wǎng)友的提問(wèn)非常有典型性，也是一個(gè)讓人思考的話(huà)題，我們今天的文章就從回復(fù)這個(gè)提問(wèn)開(kāi)始。
我們還需不需要參加傳統(tǒng)的廣交會(huì)
作為曾經(jīng)見(jiàn)證中國(guó)外貿(mào)發(fā)展史的老牌傳統(tǒng)展會(huì)，這幾年隨著電子商務(wù)的沖擊和世界經(jīng)濟(jì)的周期性變動(dòng)，廣交會(huì)的效果和影響力正在逐步下降。中國(guó)外貿(mào)人這幾年也一直有這樣的爭(zhēng)論：我們還有必要去廣交會(huì)嗎，廣交會(huì)的價(jià)值究竟還有多大？Harris曾經(jīng)是一家國(guó)資背景的外貿(mào)公司的管理層，參加廣交會(huì)的次數(shù)比較多，對(duì)于廣交會(huì)也有非常深刻的感情。對(duì)于廣交會(huì)未來(lái)發(fā)展的判斷是：廣交會(huì)的價(jià)值會(huì)一直持續(xù)存在。
1：創(chuàng)立于1957年的廣交會(huì)由中國(guó)商務(wù)部和廣州人民政府舉辦，其實(shí)他對(duì)于中國(guó)外貿(mào)的意義已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)展會(huì)，作為中國(guó)歷史最長(zhǎng)，層次最高，規(guī)模最大和品類(lèi)最全的展覽會(huì)，他更像一個(gè)中國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的見(jiàn)證者，對(duì)于廣交會(huì)的發(fā)展未來(lái)，雖然現(xiàn)在遇到了一些困頓，面臨一些轉(zhuǎn)型，但是我們有理由相信，作為這樣一個(gè)國(guó)家層面的傳統(tǒng)展會(huì)，會(huì)在持續(xù)變革創(chuàng)新中與時(shí)俱進(jìn)，持續(xù)保持價(jià)值和青春。
2：廣交會(huì)仍然是發(fā)展高端客戶(hù)的最佳選擇，經(jīng)歷了這樣多年的積淀，總體來(lái)說(shuō)廣交會(huì)的客戶(hù)質(zhì)量是非常優(yōu)質(zhì)的，通過(guò)幾天的展會(huì)，業(yè)務(wù)員往往能接觸到以前幾個(gè)月才能積累的優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)，而對(duì)于一個(gè)外貿(mào)企業(yè)客戶(hù)構(gòu)成永遠(yuǎn)是金字塔結(jié)構(gòu)，金字塔頂端的高端往往決定著這家外貿(mào)企業(yè)7到8成的業(yè)績(jī)收入，通過(guò)面對(duì)面的交流和一線的產(chǎn)品體驗(yàn)，通過(guò)廣交會(huì)企業(yè)很可能抓住真正的優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)。
3：展示企業(yè)形象和品牌的最佳場(chǎng)所。其實(shí)現(xiàn)在廣交會(huì)的價(jià)值已經(jīng)不是單純的通過(guò)一次參展可以接到多少定單這樣的價(jià)值衡量。特別對(duì)于一個(gè)規(guī)模企業(yè)來(lái)說(shuō)，在這樣一個(gè)中國(guó)最大的傳統(tǒng)展會(huì)上，面向全球的客戶(hù)展示自己的企業(yè)和最新產(chǎn)品，這對(duì)于企業(yè)形象和口碑的建立是最有價(jià)值的。未來(lái)外貿(mào)企業(yè)拼的更多是附加價(jià)值和品牌優(yōu)勢(shì)，持續(xù)參與廣交會(huì)符合外貿(mào)企業(yè)的長(zhǎng)期利益。
4：聯(lián)絡(luò)新老客戶(hù)感情的最佳場(chǎng)所。做生意核心就是人際的溝通和需求的滿(mǎn)足，無(wú)論是老客戶(hù)還是新客戶(hù)，其實(shí)面對(duì)面的溝通交流，特別是高效率，帶有情感的溝通是非常必須的，以每年的廣交會(huì)為契機(jī)，我們和新老客商聯(lián)絡(luò)感情，互通行資訊，這對(duì)于可以開(kāi)拓和維護(hù)都是非常必須的途徑和渠道。
5：無(wú)論電子商務(wù)如何發(fā)展，傳統(tǒng)展會(huì)價(jià)值永遠(yuǎn)存在。其實(shí)這一個(gè)老生常談的話(huà)題，電子商務(wù)和傳統(tǒng)展會(huì)未來(lái)的關(guān)系我認(rèn)為應(yīng)該是融合和共贏。傳統(tǒng)展會(huì)面對(duì)面的溝通，情感的聯(lián)絡(luò)，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的體驗(yàn)還有短時(shí)期接觸高端客戶(hù)這樣的優(yōu)勢(shì)永遠(yuǎn)不會(huì)沒(méi)磨滅，而傳統(tǒng)展會(huì)結(jié)合手機(jī)端特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)成為展會(huì)發(fā)展的一種大的趨勢(shì)，也會(huì)給傳統(tǒng)展會(huì)創(chuàng)造很多的機(jī)會(huì)和商業(yè)價(jià)值。
所以越是世界經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，越是電子商務(wù)時(shí)代，我們?cè)綉?yīng)該參與廣交會(huì)，有條件更應(yīng)該參加國(guó)外交易會(huì)，同時(shí)多去融合展會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)的共贏優(yōu)勢(shì)，這會(huì)是當(dāng)下每個(gè)中國(guó)外貿(mào)人明智和正確的選擇。
廣交會(huì)如何贏得定單
展會(huì)前充分的市場(chǎng)調(diào)研和選品策略
很多外貿(mào)人現(xiàn)在經(jīng)常抱怨廣交會(huì)效果越來(lái)越差了，其實(shí)我的理解廣交會(huì)效果的好壞的關(guān)鍵還是取決于我們的產(chǎn)品和展會(huì)策略，如果產(chǎn)品款式新穎，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，業(yè)務(wù)員展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)把控得力，再加攤位的位置客戶(hù)流量足，廣交會(huì)接定單的效果其實(shí)一直是不差的，所以每次交易會(huì)前對(duì)于產(chǎn)品款式，產(chǎn)品價(jià)格的制定，老客戶(hù)的邀請(qǐng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)資訊的調(diào)研，這樣的工作一定要做的足，做充分。前期這類(lèi)工作做的越充分你在廣交會(huì)贏的機(jī)會(huì)就越大。我們公司的經(jīng)驗(yàn)是在交易會(huì)的前幾個(gè)月開(kāi)始通過(guò)開(kāi)業(yè)務(wù)分析會(huì)的方式，研究探討廣交會(huì)選品策略，同時(shí)結(jié)合業(yè)務(wù)員和工廠充分調(diào)研行業(yè)資訊，甚至愿意從第三方購(gòu)買(mǎi)有價(jià)值的行業(yè)走勢(shì)和行業(yè)資訊，最重要的事情邀請(qǐng)老客戶(hù)和調(diào)研老客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品 和行業(yè)的判斷，老客戶(hù)的意見(jiàn)往往最具備價(jià)值。
交易會(huì)前準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)
1：展會(huì)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)建立和培訓(xùn)，其實(shí)對(duì)于很多中小外貿(mào)公司，很多業(yè)務(wù)員參與廣交會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，甚至很多都是第一次參與廣交會(huì)的外貿(mào)新人，所以廣交會(huì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建立和培訓(xùn)非常重要，一般的配備是業(yè)務(wù)經(jīng)理帶隊(duì)加基層的業(yè)務(wù)員做配合，在參加廣交會(huì)前的幾星期前公司應(yīng)該對(duì)于外貿(mào)新人做交易會(huì)展會(huì)前的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)的熟悉，展會(huì)禮儀，展會(huì)如何克服心理等注意事項(xiàng)，一般有經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。一般來(lái)說(shuō)廣交會(huì)一般需要如下準(zhǔn)備
1：準(zhǔn)備好展會(huì)樣品，展會(huì)用品（比如展架宣傳品），業(yè)務(wù)員熟悉產(chǎn)品知識(shí)，商務(wù)禮儀。
2：業(yè)務(wù)員對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格一定要熟記在心，對(duì)于常用規(guī)格的價(jià)格一定要做到脫口而出，這樣往往會(huì)給客戶(hù)非常專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。
3：準(zhǔn)備一些熱銷(xiāo)產(chǎn)品的樣品（可以收取合理的樣品費(fèi)），公司的宣傳資料和價(jià)格單，現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，國(guó)外客戶(hù)也用移動(dòng)商務(wù)，外貿(mào)公司可以準(zhǔn)備一些電子類(lèi)的掃描碼，與時(shí)俱進(jìn)。
4：一般來(lái)說(shuō)提前一天到廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，熟悉一下自己展位的位置，對(duì)于自己的展位設(shè)計(jì)步驟參考對(duì)比一下同行展位，特別要注意產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和展會(huì)安全隱患問(wèn)題，比如說(shuō)展位燈的熱度，如果有特殊要求比較增加高度可以跟展會(huì)管理會(huì)溝通。
5: 準(zhǔn)備一本筆記本，客戶(hù)的名片和樣品最好一起拍照，再把名片用訂書(shū)機(jī)訂在筆記本上，并且在筆記本上詳細(xì)記錄，雖然這看上去是非常微不足道的一個(gè)準(zhǔn)備，但是我告訴你這恰恰是一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員參加廣交會(huì)最核心的裝備，本質(zhì)上廣交會(huì)就是信息的交流和傳遞，而客戶(hù)的名片恰恰是整個(gè)廣交會(huì)的核心，還有切記保管好的你的廣交會(huì)筆記本，真有把廣交會(huì)夾名片的筆記本丟失的案例，其實(shí)外面真心是一個(gè)注重細(xì)節(jié)的行業(yè)，甚至說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗。
6：展會(huì)衣著和精神面貌，展會(huì)最好有統(tǒng)一的公司制服，印上企業(yè)的logo和口號(hào)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該有積極飽滿(mǎn)的精神面貌。積極向上的精神面貌不僅僅代表著公司形象，更可以吸引客戶(hù)的目光和注意力，注意力等于眼球，眼球意味著效益。對(duì)于自己的英文表達(dá)盡可能說(shuō)的慢一點(diǎn)，因?yàn)檎f(shuō)的慢就不會(huì)緊張。遇到英文表達(dá)不清楚的客戶(hù)，比如日本東南亞的客戶(hù)，一定要虛心認(rèn)真的聽(tīng)清楚客戶(hù)的需要，要是自己沒(méi)聽(tīng)清楚或者不懂的地方一定要客戶(hù)再次溝通，切記不懂裝懂，甚至答應(yīng)客戶(hù)做不到的承諾。
7：找廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)找到一家經(jīng)驗(yàn)豐富的車(chē)隊(duì)無(wú)論是布展還是撤展有會(huì)有非常不錯(cuò)的供效，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)豐富的車(chē)隊(duì)知道什么時(shí)候可以進(jìn)展，什么時(shí)候可以早進(jìn)館，對(duì)于樣品的保管也會(huì)給你很多有經(jīng)驗(yàn)的建議，好的車(chē)隊(duì)師傅甚至?xí)嬖V你一些布展的注意事項(xiàng)，撤展的時(shí)候你樣品直接交給他們，他們就會(huì)打包給你發(fā)送回工廠。真心不要小看這些細(xì)節(jié)。
如何成為一個(gè)優(yōu)質(zhì)的參展商
其實(shí)做外貿(mào)除了產(chǎn)品本身外你給外商的印象和你的待人接物的方式也是取得定單和客戶(hù)交往的關(guān)鍵因素，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)該在日常業(yè)務(wù)實(shí)踐中不斷的提高自己的業(yè)務(wù)修養(yǎng)和素質(zhì)，對(duì)于廣交會(huì)參展商一般需要做到這樣幾點(diǎn)
1：友善真誠(chéng)的姿態(tài)。其實(shí)在廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員就是一個(gè)公司的一個(gè)名片一個(gè)風(fēng)景，業(yè)務(wù)員的舉手投足，風(fēng)度禮儀都對(duì)在很短時(shí)間內(nèi)給外商留下印象。對(duì)于展位上你的真誠(chéng)的微笑，真摯的肢體語(yǔ)言都表達(dá)你對(duì)客戶(hù)誠(chéng)意。比如說(shuō)很多業(yè)務(wù)員在客戶(hù)不多的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出，雙手抱胸，搖頭晃腦甚至隨意東張西往，這些都是不專(zhuān)業(yè)不真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是對(duì)客戶(hù)不尊重的行為，中國(guó)從來(lái)就是一個(gè)禮儀之邦，做生意前先從態(tài)度的真誠(chéng)贏得客戶(hù)。
2：體現(xiàn)你的熱忱。在交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員要打起12分精神，專(zhuān)注于來(lái)來(lái)往往的客商，對(duì)于眼睛關(guān)注你攤位的客戶(hù)，真誠(chéng)的歡迎他來(lái)看一看座一下座，對(duì)于歐美客戶(hù)和印度等小國(guó)家的客戶(hù)同樣真誠(chéng)對(duì)待，因?yàn)楸举|(zhì)上生意無(wú)所謂大小，小生意也是由大生意累積而成。對(duì)于每個(gè)進(jìn)入你攤位的客戶(hù)都可以送上一張你的名片，建議客戶(hù)拿一份你的價(jià)格單和宣傳資料。要做多大的生意，就需要有多大的熱忱。
3：語(yǔ)言必須過(guò)關(guān)，其實(shí)這是一個(gè)非常容易理解的話(huà)題，但是現(xiàn)在外貿(mào)發(fā)展確實(shí)很快，參與到外貿(mào)行業(yè)的人員層次也千差萬(wàn)別，很多語(yǔ)言水平一般的業(yè)務(wù)員也在從事外貿(mào)行業(yè)。Harris認(rèn)為對(duì)于一個(gè)成熟的外貿(mào)銷(xiāo)售，語(yǔ)言能力應(yīng)該達(dá)到或者接近英文6級(jí)，因?yàn)槟愕恼Z(yǔ)言能力越強(qiáng)，你跟客戶(hù)溝通和表達(dá)就越流暢和富有效率，英文6級(jí)和表達(dá)一定和英文4級(jí)是不同的，所以作為一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員要不斷提升自己的語(yǔ)言能力，最好還能結(jié)合自己的專(zhuān)業(yè)英文水平。
4：體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)性，其實(shí)對(duì)于專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，最吸引他關(guān)注的往往是一個(gè)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)性，對(duì)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)理解，對(duì)于市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)理解，甚至可以說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，甚至對(duì)行業(yè)發(fā)展有自己一定理解。好的業(yè)務(wù)員甚至?xí)鶕?jù)自己的行業(yè)判斷建議客戶(hù)選擇一些產(chǎn)品，判斷產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)為客戶(hù)真正創(chuàng)造價(jià)值。還有不要惡意的貶低和詆毀你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同行，這對(duì)于歐美客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一非常不尊重行業(yè)的表現(xiàn)。
5：非語(yǔ)言的交流渠道
其實(shí)業(yè)務(wù)員在展會(huì)上跟客戶(hù)的交流方式是多方面的，通過(guò)語(yǔ)言?xún)H僅其中一個(gè)方式，有時(shí)候跟客戶(hù)進(jìn)行非語(yǔ)言的交流更會(huì)取得非常好的效果，比如說(shuō)肢體語(yǔ)言，展會(huì)的色彩語(yǔ)言交流，展會(huì)的小禮品，甚至有些有創(chuàng)意的公司會(huì)有些視頻甚至是文藝的表現(xiàn)方式，比如現(xiàn)場(chǎng)拉小提琴表演。其實(shí)大家不要小看這樣些細(xì)節(jié)，特別是對(duì)于規(guī)模以上企業(yè)這都是體現(xiàn)企業(yè)整體形象和展示企業(yè)實(shí)力的有效表現(xiàn)方式。
6：個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)
其實(shí)交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)僅僅是彼此商業(yè)合作業(yè)務(wù)交往的開(kāi)始，一個(gè)客戶(hù)建立和交往有時(shí)候甚至?xí)掷m(xù)幾年甚至是更久，很多老客戶(hù)甚至最終可以成為生活的良師益友，從而影響你的人生和財(cái)富，所以業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)非常重要。對(duì)于女生來(lái)說(shuō)化妝應(yīng)該合適，不應(yīng)該濃妝艷抹，切記不要噴特別刺激性的香水。對(duì)于女生的指甲因?yàn)檎箷?huì)女生會(huì)派發(fā)宣傳資料，客商會(huì)有意無(wú)意注意到業(yè)務(wù)員的指甲，所以應(yīng)該把指甲修飾整潔。還有一個(gè)重要點(diǎn)參加廣交會(huì)前可以口含薄荷片和口香糖，因?yàn)橛袝r(shí)候我們會(huì)跟靠很近溝通，切記有口臭或者其他味道，這也是不專(zhuān)業(yè)的一種表現(xiàn)，得體的舉止往往體現(xiàn)一個(gè)修養(yǎng)和素質(zhì)。而一個(gè)人好的修養(yǎng)和素質(zhì)往往會(huì)贏得一個(gè)優(yōu)質(zhì)的高端客戶(hù)，建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，甚至成為很好的人生朋友。
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如何贏得客戶(hù)
對(duì)于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)大家可以理解成一次業(yè)務(wù)員素質(zhì)的歷練和公司整體競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員一定要強(qiáng)打精神，體現(xiàn)熱忱，真誠(chéng)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。Harris重點(diǎn)再分享幾個(gè)技巧
1：業(yè)務(wù)員在展會(huì)應(yīng)該留言來(lái)往客商的神態(tài)，如果客商目光停留在展會(huì)超過(guò)10秒，業(yè)務(wù)員應(yīng)該有這樣真誠(chéng)和能力引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入展會(huì)詳細(xì)會(huì)談，同時(shí)仔細(xì)分析客戶(hù)的實(shí)力和潛在需求，爭(zhēng)取到優(yōu)質(zhì)的重點(diǎn)客戶(hù)。2：外商進(jìn)入攤位業(yè)務(wù)員應(yīng)該真誠(chéng)，真實(shí)，誠(chéng)實(shí)的介紹自己的產(chǎn)品，與客戶(hù)交換名片，需要進(jìn)一步洽談應(yīng)該在位置上座下，把客戶(hù)的名片釘在筆記本上，詳細(xì)的記錄客戶(hù)的需要點(diǎn)，特別是對(duì)于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不足，爭(zhēng)議的地方一定要仔細(xì)了解，回公司一定要做詳細(xì)的功課最終解決客戶(hù)問(wèn)題。對(duì)于客戶(hù)的要求，自己的報(bào)價(jià)，還有客戶(hù)的重點(diǎn)要求一定要在筆記本記錄詳細(xì)。交換名片的時(shí)候要注意禮貌，一般是供應(yīng)商先遞送名片。
3：對(duì)于重點(diǎn)的客戶(hù)，需要意向比較強(qiáng)烈的客戶(hù)，一定要在2天內(nèi)聯(lián)系回復(fù)完客戶(hù)對(duì)于定單的總體要求和訴求，業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)可以聯(lián)系業(yè)務(wù)經(jīng)理和工廠技術(shù)，對(duì)于價(jià)格，產(chǎn)品參數(shù)問(wèn)題高效率的解決。
4：選擇樣品，甚至購(gòu)買(mǎi)了樣品的客戶(hù)下單的可能性最大，對(duì)于這類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)一定要全力以赴投入最大的資源爭(zhēng)取客戶(hù)下單。
5：重視那些潛在客戶(hù)，有些客戶(hù)在交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)只是簡(jiǎn)單了解產(chǎn)品行業(yè)，可能短時(shí)期內(nèi)下單可能性不大，但是這樣的客戶(hù)也應(yīng)該重視，后期應(yīng)該配備專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，爭(zhēng)取從潛在客戶(hù)發(fā)展成最終下單客戶(hù)。
6：注意應(yīng)用移動(dòng)社交軟件，現(xiàn)在客戶(hù)都有手機(jī)端社交軟件的商業(yè)運(yùn)用，跟客戶(hù)互加社交軟件，對(duì)于后期客戶(hù)的交流和維護(hù)都會(huì)有很大的幫助。
7：注意對(duì)手和同行的惡意要樣品和索要行業(yè)資訊，這樣的情況其實(shí)非常多，特別是你的展會(huì)展出了最新的樣品，很多同行會(huì)通過(guò)假冒客戶(hù)的方式來(lái)展位跟你交流和要樣品，對(duì)于這樣的所謂客戶(hù)一定要第一時(shí)間判斷，多問(wèn)幾個(gè)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員基本上可以判斷出。對(duì)于這樣的同行，我們甚至可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的直接說(shuō)明的意圖，我們希望的是公平真實(shí)誠(chéng)信的競(jìng)爭(zhēng)。
8：一般來(lái)說(shuō)第二天和第三天客戶(hù)的流量最大，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一定要配備主夠的業(yè)務(wù)員，如果遇到忙不過(guò)來(lái)的情況，有2個(gè)或者更多客戶(hù)業(yè)務(wù)員應(yīng)接不暇的時(shí)候，一定要在談完一個(gè)客戶(hù)解決客戶(hù)問(wèn)題后再去談另外一個(gè)客戶(hù)，切記談了一半扔下客戶(hù)去跟其他客戶(hù)溝通，最終導(dǎo)致幾個(gè)客戶(hù)效果都達(dá)不到。
9：在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備一下小禮品，最好是有中國(guó)或者當(dāng)?shù)靥厣瑹o(wú)論是不是下單的客戶(hù)客戶(hù)進(jìn)入攤位的時(shí)候或者離開(kāi)的時(shí)候送給客戶(hù)，這樣的小禮儀往往可以取得非常好的效果。
10：最后一條其實(shí)我在以前的廣交會(huì)文章中也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)，對(duì)于廣交會(huì)來(lái)說(shuō)，交易會(huì)結(jié)束的那天其實(shí)你的工作剛剛開(kāi)始，聯(lián)系客戶(hù)，對(duì)接工廠，努力和用心付出最終會(huì)成就定單。加油！
時(shí)間真的是非?？?，轉(zhuǎn)眼間離開(kāi)2015年的日子已經(jīng)不到100天了，2015年的中國(guó)外貿(mào)經(jīng)歷了太多，就像文章開(kāi)始談的其實(shí)在這個(gè)時(shí)代最大的主題就是轉(zhuǎn)型和自我選擇，無(wú)論對(duì)于中國(guó)的傳統(tǒng)展會(huì)還是中國(guó)外貿(mào)人，2015無(wú)疑是一個(gè)轉(zhuǎn)型之年，轉(zhuǎn)型有時(shí)候是痛苦的，也是會(huì)付出一定的代價(jià)，但是我認(rèn)為中國(guó)外貿(mào)人一直是整個(gè)社會(huì)非常優(yōu)秀的代表，我相信多一點(diǎn)努力，多一點(diǎn)創(chuàng)新我們的外貿(mào)之路一定會(huì)越走越美好，雖然現(xiàn)在我們遇到了一些困難和問(wèn)題，所以大家一起加油！
第五篇：廬山東方國(guó)際酒店調(diào)研報(bào)告
廬山東方國(guó)際酒店調(diào)研報(bào)告
酒店地址：廬山東方國(guó)際酒店是一所四星級(jí)涉外酒店。座落在廬山蓮花湖畔，相依著名的“飛來(lái)石”、“蓮花湖”、“靜觀亭”、“鐵船峰”等風(fēng)景點(diǎn)，與“仙人洞”、“龍首崖”、“石門(mén)澗”隔谷相望。
周邊環(huán)境：飛來(lái)石、情人橋、蓮花湖、望月亭
酒店附近風(fēng)景秀麗,設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該注重地形結(jié)合
廬山東方國(guó)際酒店環(huán)境優(yōu)雅設(shè)施齊全。接待200名賓客，豪華套間，標(biāo)準(zhǔn)客房兼?zhèn)洌?/p>
雙人房1
雙人房2 雙人房所需要的空間大，布置合理，好的采光和好的照明設(shè)施，更能給旅客帶來(lái)最好的享受
單人房舒適，寬敞，設(shè)計(jì)時(shí)給人以更好的享受
娛樂(lè)設(shè)施：棋牌室、乒乓球室、交誼舞廳、迪斯科舞廳、卡拉OK廳。提供更多的服務(wù)。
該酒店中，娛樂(lè)設(shè)施相當(dāng)好，房間空間大，采光性非常好，項(xiàng)目多，更能滿(mǎn)足旅客的各種需要，冬季室內(nèi)供應(yīng)暖氣，可四季接待各種會(huì)議、舉辦培訓(xùn)、團(tuán)體旅游、休養(yǎng)和零星度假賓客，服務(wù)周到。
服務(wù)設(shè)施：會(huì)議廳、商務(wù)中心、免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)、前臺(tái)貴重物品保險(xiǎn)柜、免費(fèi)旅游交通圖（可贈(zèng)送）、商場(chǎng)票務(wù)服務(wù)、專(zhuān)職行李員、行李存放服務(wù)、洗衣服務(wù)、殘疾人客房、郵政服務(wù)、叫醒服務(wù)
前臺(tái)，包括行李存放，咨詢(xún)，銀行，服務(wù)登記等
休息廳，提供給要住宿的人暫時(shí)的休息
大廳中的樓梯，顯而易見(jiàn)，設(shè)計(jì)合理，安排緊密 會(huì)議室1：比較小的會(huì)議室設(shè)計(jì)需要寬敞，明亮，該酒店中會(huì)議室大而華麗，給人以舒適感。
會(huì)議室2：大型會(huì)議室組要更高更大的空間，布置明確。
餐飲設(shè)施：中餐廳、酒吧、限時(shí)送餐服務(wù)
中餐廳：四周是玻璃窗戶(hù)，視野開(kāi)闊，場(chǎng)地大，更能容納很多人，無(wú)柱子
包廂
各種飲食服務(wù)設(shè)施都要有好的環(huán)境，大的空間，視野要空曠。明亮整潔，優(yōu)雅華麗
過(guò)道寬而高，顯得更通暢，兩邊房間門(mén)錯(cuò)開(kāi)而設(shè)計(jì)，更加有隱私
外部設(shè)計(jì)與景觀設(shè)計(jì)：因地設(shè)計(jì)，地勢(shì)而建，顯得有層次感
道路寬敞，交通便捷，場(chǎng)地大，容量大
別具一格的建筑群被評(píng)為江西省樣板工程，在廬山實(shí)屬一流。登樓眺望，萬(wàn)里長(zhǎng)江、京九鐵路、民用機(jī)場(chǎng)、開(kāi)放的九江近在眼前，使風(fēng)景秀麗的廬山更勝一籌。
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