第一篇：銷售提成管理方案

銷售提成管理方案

一、目的

為了建立合理而公正的薪資制度，強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)員工銷售積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判。創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

二、適用范圍

本制度適用于所有列入計(jì)算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

三、業(yè)務(wù)員薪資構(gòu)成：

1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、補(bǔ)貼及提成構(gòu)成；

2、發(fā)放月薪=底薪+補(bǔ)貼+提成四、業(yè)務(wù)員底薪及補(bǔ)貼設(shè)定：

1、業(yè)務(wù)員的底薪為2000元/月，包住宿不包伙食，如不需公司提供住宿補(bǔ)貼200元/月；

2、補(bǔ)貼：

1)交通補(bǔ)貼：按乘坐地鐵、公共汽車為標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷；

2)通訊補(bǔ)貼：150元/月，試用期內(nèi)業(yè)務(wù)員不能享受通訊補(bǔ)貼。

五、銷售任務(wù)

業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù)，第二個(gè)月按正式員工的60%計(jì)算任務(wù)額。

六、提成制度：

提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，業(yè)務(wù)員需提供的材料：采購(gòu)合同、銷售合同、收款證明。貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；為了保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性，發(fā)放提成時(shí)公司扣留提成的20%作為風(fēng)險(xiǎn)金，當(dāng)業(yè)務(wù)員完成全年任務(wù)時(shí)，年終統(tǒng)一結(jié)算。如果業(yè)務(wù)人員未能完成當(dāng)年的銷售任務(wù)，公司扣留的風(fēng)險(xiǎn)金原則上將不發(fā)放，公司根據(jù)業(yè)務(wù)員工作態(tài)度、工作成績(jī)、市場(chǎng)行情酌情按比例發(fā)放。

1、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；

2、銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+高價(jià)銷售提成 凈銷售額=當(dāng)月發(fā)貨金額-當(dāng)月退貨金額

3、銷售提成比率：

提成等級(jí) 銷售任務(wù)完成比例 銷售提成百分比 第一級(jí) 100%以上 5% 第二級(jí) 50%～99% 4% 第三級(jí)

50%以下

2%

4、低價(jià)銷售：業(yè)務(wù)員必須按公司規(guī)定產(chǎn)品的最低價(jià)范圍銷售產(chǎn)品，特殊情況需低價(jià)銷售的必須向銷售經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，公司根據(jù)實(shí)際情況重新制定銷售提成百分比；

5、高價(jià)銷售提成：為規(guī)范價(jià)格體系，維持銷售秩序，避免業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，如果業(yè)務(wù)員高于公司規(guī)定最低價(jià)范圍銷售產(chǎn)品的，高出部分的20%將做為高價(jià)銷售提成。

6、業(yè)務(wù)員有損害公司利益、欺詐公司及客戶的行為，未發(fā)放的提成不予發(fā)放。給公司產(chǎn)生損失時(shí)，待公司研究實(shí)際情況給出處理意見，賠償相應(yīng)損失，嚴(yán)重違法的將追究法律責(zé)任。

七、特批費(fèi)用

1、招待費(fèi)

招待費(fèi)指的是招待客戶產(chǎn)生的費(fèi)用，該項(xiàng)開支由公司進(jìn)行總量控制，業(yè)務(wù)員需要招待客戶的，需事先申請(qǐng)，未經(jīng)批準(zhǔn)的費(fèi)用不予報(bào)銷。經(jīng)過審批的招待費(fèi)，公司予以報(bào)銷，記入業(yè)務(wù)員個(gè)人帳號(hào)。

2、差旅費(fèi)

差旅費(fèi)指的是業(yè)務(wù)員為了業(yè)務(wù)需要，前往外地開展業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的費(fèi)用，該項(xiàng)開支也由公司進(jìn)行總量控制，需事先申請(qǐng)，未經(jīng)批準(zhǔn)的費(fèi)用不予報(bào)銷。經(jīng)過審批的差旅費(fèi)，公司予以報(bào)銷，記入業(yè)務(wù)員個(gè)人帳號(hào)。

八、離職處理

工作未滿一年就離職的，風(fēng)險(xiǎn)金不予發(fā)放，離職日前應(yīng)提取的提成仍發(fā)放給個(gè)人，但是離職日前仍未收到貨款的，不發(fā)放提成。業(yè)務(wù)員工作滿一年，但未到年底就離職的，風(fēng)險(xiǎn)金在離職后三個(gè)月后發(fā)放，業(yè)務(wù)員在此期間，必須沒有從事?lián)p害公司利益活動(dòng)。業(yè)務(wù)員在離職之日仍可獲得的提成，若在15天內(nèi)收到貨款，提成仍然有效，超過15天的，不予發(fā)放提成。

九、公司銷售管理人員享受0.3-0.5%的總業(yè)績(jī)提成。

十、公司實(shí)行全員營(yíng)銷，公司非銷售人員及其他兼職人員（無固定底薪），通過個(gè)

人渠道取得信息并最終簽定合同回款即給予3%的提成作為獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績(jī)達(dá)到當(dāng)月專職銷售人員標(biāo)準(zhǔn)，可以享受銷售人員同樣的獎(jiǎng)勵(lì)。

十一、本制度自2012年4月1日起開始實(shí)施。

十二、本制度最終解釋權(quán)歸北京市花海益壽投資發(fā)展有限公司所有。

第二篇：銷售提成方案

銷售提成方案

甲方：錦州國(guó)際酒店有限公司乙方：

經(jīng)雙方友好協(xié)商，錦州國(guó)際酒店有限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）與兼職銷售***（以下簡(jiǎn)稱乙方）達(dá)成以下協(xié)議：

一、甲方由2012年月日正式與乙方簽訂無底薪兼職銷售提

成協(xié)議；

二、甲方承諾：

乙方通過各種渠道（如：商務(wù)公司、展覽公司、訂房中心、旅行社、團(tuán)購(gòu)預(yù)訂）為甲方做客房銷售（除甲方已簽定的合作單位）每成功入住一間夜甲方向乙方提成20元作為獎(jiǎng)勵(lì)；

三、乙方承諾：

乙方所有銷售價(jià)格需按照，甲方規(guī)定的市場(chǎng)賣價(jià)。一旦低于甲方規(guī)定售價(jià)后需提前向甲方請(qǐng)示后方可執(zhí)行，如未經(jīng)同意乙方私自售價(jià)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)后果由乙方個(gè)人承擔(dān)。

四、業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及提成發(fā)放程序

每月銷售情況以甲方財(cái)務(wù)提供的審核數(shù)據(jù)并經(jīng)甲乙雙方審核簽字確認(rèn)的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，提成與甲方發(fā)員工工資時(shí)一起發(fā)放或轉(zhuǎn)入乙方個(gè)人賬號(hào)（需提供匯款憑證）。

五、本方案的適用和生效辦法：

此方案經(jīng)甲乙雙方簽字確認(rèn)后方可正式生效；

本協(xié)議為期一年由2012年3月日至2013年3月日止； 甲方（簽字）乙方（簽字）

第三篇：銷售提成方案

房地產(chǎn)公司項(xiàng)目售樓處提成方案

為了充分調(diào)動(dòng)蓮花山莊項(xiàng)目銷售人員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)迅速完成項(xiàng)目銷售的工作目標(biāo)，特?cái)M訂如下銷售薪資制度：

一、基本工資制度

售樓員：實(shí)習(xí)期1500元/月，實(shí)習(xí)期過后2000元/月。

銷售主管：4000元/月

二、傭金提成標(biāo)準(zhǔn)

銷售主管提成標(biāo)準(zhǔn)為：每月總銷金額的1‰

為了進(jìn)一步提高售樓員的工作積極性，建議本案普通售樓員的傭金提成標(biāo)準(zhǔn)采用每套

1.2‰提成方式，按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。傭金百分之八十每月底發(fā)放，另百分之二十留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。

銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開本公司（包括自動(dòng)離職及公司辭退），其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余百分之二十傭金額在房屋實(shí)際交付之后領(lǐng)取。

三、實(shí)行月銷售任務(wù)制

公司銷售部根據(jù)銷售進(jìn)度，制定每月銷售計(jì)劃任務(wù)，平均分配到每一個(gè)業(yè)務(wù)員上，每月最低銷售底線為公司制定的銷售計(jì)劃任務(wù)。

對(duì)于未完成任務(wù)的業(yè)務(wù)人員銷售提成在此基礎(chǔ)上，下浮0.5‰執(zhí)行。

四、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)

為了嚴(yán)格執(zhí)行銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度，保障銷售工作的正常有序開展，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的突破，對(duì)當(dāng)月工作表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

優(yōu)秀員工評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)金300元。

1、完成公司下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)，或?yàn)楫?dāng)月銷售冠軍；

2、在營(yíng)銷經(jīng)理組織的員工個(gè)人測(cè)評(píng)中達(dá)到優(yōu)秀的員工；

3、無客戶投訴、無工作失誤；

4、有合理化建議，并被公司采納的；

5、無違反工作制度的。

五、總經(jīng)理指定的購(gòu)買客戶，由銷售經(jīng)理接待，公司視其情況給予銷售適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

公司內(nèi)部員工或直系親屬購(gòu)買本公司開發(fā)的住宅、商業(yè)用房，可以優(yōu)先選房，公司給予內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)的優(yōu)惠；由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一安排接待，優(yōu)惠額度較大的客戶由總經(jīng)理批準(zhǔn)。

第四篇：銷售提成方案

營(yíng)銷部銷售傭金計(jì)提方案

為了充分調(diào)動(dòng)本項(xiàng)目銷售人員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)迅速完成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，同時(shí)完善公司的銷售管理機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的工作積極性和提升業(yè)績(jī)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，現(xiàn)結(jié)合公司開發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際情況和市場(chǎng)需要，擬采取銷售傭金提取制度，特制定如下銷售傭金方案。

一、銷售傭金提成標(biāo)準(zhǔn)：

（一）營(yíng)銷業(yè)務(wù)員：以當(dāng)月銷售任務(wù)額累加計(jì)提，提成為0.35‰；；

（二）營(yíng)銷經(jīng)理：按銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)月銷售總額的0.19‰計(jì)提；

二、銷售傭金提成發(fā)放

（一）傭金提成計(jì)算方式

傭金提成=當(dāng)月個(gè)人銷售總額（以簽訂認(rèn)購(gòu)書為準(zhǔn)）×0.35‰×個(gè)人所得稅繳納系數(shù)

（二）傭金提成結(jié)算原則

1、傭金提成結(jié)算原則

⑴、一次性付款購(gòu)房的，全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以計(jì)提； ⑵、按揭貸款購(gòu)房的，簽定購(gòu)房合同和貸款合同，并支付完首付款后，該

套住房的銷售傭金提成予以計(jì)提；

⑶、分期付款購(gòu)房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以

計(jì)提；

2、退、換房傭金結(jié)算原則

⑴、退房：退房情況發(fā)生時(shí)，該筆交易作無效處理，傭金提成不予計(jì)提；

若傭金提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆傭金提成從下月傭金提成中扣除；

⑵、換房：發(fā)生換房情況時(shí)，根據(jù)前后房屋總價(jià)價(jià)差如實(shí)結(jié)算，多退少補(bǔ)；

已發(fā)放傭金大于換房后實(shí)際傭金的，差額部分在下次結(jié)算中扣除；已發(fā)放傭金小于換房后實(shí)際傭金的，差額部分在下次結(jié)算中補(bǔ)足。

（三）、傭金提成發(fā)放時(shí)間

傭金提成發(fā)放時(shí)間為：每月15日發(fā)放上月銷售傭金提成。

三、營(yíng)銷部行政人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法

行政人員以簽訂正式的購(gòu)房合同為標(biāo)準(zhǔn)，每辦理完畢一份合同，獎(jiǎng)勵(lì)20元，（視行政人員在崗人數(shù)平均分配）每月15日發(fā)放上月獎(jiǎng)金。

四、獎(jiǎng)懲制度

（一）銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)辦法：對(duì)于月度銷售冠軍，按當(dāng)月個(gè)人銷售總產(chǎn)值的0.12‰給予獎(jiǎng)勵(lì)。月度銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)在當(dāng)月提成結(jié)算時(shí)，一并全額發(fā)放。

（二）銷售未達(dá)標(biāo)處理辦法：

1、營(yíng)銷業(yè)務(wù)員在開盤后連續(xù)三個(gè)月未完成銷售任務(wù)額的，公司予以辭退，公司按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成。

2、營(yíng)銷業(yè)務(wù)員如中途正常離開公司，須提前7天向公司遞交辭職報(bào)告，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好交接手續(xù)，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成。

3、營(yíng)銷業(yè)務(wù)員如中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，則未領(lǐng)取的傭金提成不再發(fā)放。

第五篇：銷售提成管理規(guī)定

銷售人員管理暫行辦法

一、為激發(fā)銷售人員積極性，控制公司銷售費(fèi)用及售前投入，促進(jìn)公司發(fā)展，特制定本辦法。本辦法在試行過程中，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行完善修改。

二、適用范圍：公司所有銷售人員。

三、本辦法解釋權(quán)歸公司財(cái)務(wù)部。

第三章 基本概念釋義

毛利：是指除去銷售額中直接對(duì)外采購(gòu)硬件、軟件、數(shù)據(jù)及服務(wù)的額度部分。

純利：是指銷售毛利中除去稅收、成本、直接費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等應(yīng)扣除部分后的利潤(rùn)額。

第四章 產(chǎn)品銷售管理辦法

一、產(chǎn)品銷售的定義

產(chǎn)品是指公司已成熟可以獨(dú)立發(fā)賣的軟件產(chǎn)品或產(chǎn)品包，以及基本成熟可以相對(duì)明確需求確定人工投入的類產(chǎn)品項(xiàng)目。包括：VRMAP、嵌入式產(chǎn)品、GPS單機(jī)版。以產(chǎn)品為核心的簡(jiǎn)單工程項(xiàng)目，除去直接項(xiàng)目成本的部分視為產(chǎn)品銷售額。

二、銷售費(fèi)用管理

1、銷售費(fèi)用：

銷售費(fèi)用指銷售人員在銷售業(yè)務(wù)過程中所花銷的費(fèi)用及直接使用公司資源的價(jià)值（如售前工程技術(shù)支持人員的使用費(fèi)）。

2、銷售費(fèi)用管理形式：

銷售費(fèi)用管理采用費(fèi)率制。費(fèi)率所函蓋的范圍包括直接銷售費(fèi)用和售前工程技術(shù)支持兩部分。采用額度預(yù)支，收款核銷，節(jié)余提成的辦法：

3、直接銷售費(fèi)用管理辦法

1）直接銷售費(fèi)用包括銷售人員直接支出的： ? 招待費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員的費(fèi)用）、? 通訊費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員出差的通訊費(fèi)用）、? 差旅費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員的費(fèi)用）、? 交通費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員的費(fèi)用）、? 直接動(dòng)用公司資產(chǎn)的費(fèi)用，包括禮品樣機(jī)等； ? 其他費(fèi)用。

2）費(fèi)率比率：為銷售收入毛利部分的6%。

3）費(fèi)用的借支辦法：每月初銷售在最低收款要求的基礎(chǔ)上向銷售主管申報(bào)當(dāng)月的銷售計(jì)劃及收款計(jì)劃，在銷售主管審定后，按審定收款計(jì)劃向財(cái)務(wù)申請(qǐng)借支額度。當(dāng)月現(xiàn)金借支費(fèi)用不得超過當(dāng)月費(fèi)率額度的50%，隨回款的到位提高銷售費(fèi)用的實(shí)用額度。若超支，需經(jīng)銷售部經(jīng)理及總經(jīng)理審批同意，并相應(yīng)沖減下月銷售費(fèi)用額度。

4）費(fèi)用計(jì)算辦法：當(dāng)月未支出的費(fèi)用額度，可累計(jì)計(jì)入下月支出；

5）費(fèi)用支出限額：以每月回款額按費(fèi)率比例計(jì)算； 6）節(jié)約提獎(jiǎng)：按半年考核，每年6月、12月底財(cái)務(wù)核算，在完成階段銷售目標(biāo)的情況下，個(gè)人直接得到銷售費(fèi)用節(jié)約額的70%。超支部分原則自理，特殊情況報(bào)總經(jīng)理審批；

4、售前工程技術(shù)支持費(fèi)用

2）售前費(fèi)用的核定，具體采用工單制，包括動(dòng)用技術(shù)人員出方案、演示、調(diào)試、出差等，售前人員技術(shù)支持采用人天工時(shí)考評(píng)，具體售前人員費(fèi)用核算辦法另行規(guī)定； 3）由銷售人員選擇售前人員，如需動(dòng)用項(xiàng)目人員及開發(fā)人員需經(jīng)其上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)同意。銷售人員對(duì)售前人員有考評(píng)權(quán)，售前人員持銷售人員簽字的工單申報(bào)考核工作量。

4）費(fèi)率比率：為銷售收入毛利部分的4%。

5）節(jié)約提獎(jiǎng)：按半年考核，每年年底財(cái)務(wù)核算，售前費(fèi)用節(jié)約額銷售提成30%，超支部分沖抵銷售費(fèi)用，特殊情況報(bào)總經(jīng)理審批；

第三章 一般項(xiàng)目銷售管理辦法三、一般項(xiàng)目銷售定義

一般項(xiàng)目銷售是指技術(shù)比較成熟，需求比較簡(jiǎn)單，可以控制開發(fā)周期，單個(gè)銷售人員可以獨(dú)立完成，額度不大的類產(chǎn)品及簡(jiǎn)單項(xiàng)目銷售。包括GPS NT版、簡(jiǎn)單的GIS應(yīng)用開發(fā)及嵌入式定制開發(fā)。

四、銷售費(fèi)用管理

1、銷售費(fèi)用：

銷售費(fèi)用指銷售人員在銷售業(yè)務(wù)過程中所花銷的費(fèi)用及直接占用公司資源的價(jià)值（如售前工程技術(shù)支持人員的使用費(fèi)）。

2、銷售費(fèi)用管理形式：

一般項(xiàng)目銷售費(fèi)用管理采用費(fèi)率制，參照產(chǎn)品銷售費(fèi)率制的規(guī)定。

五、一般項(xiàng)目銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法

1）一般項(xiàng)目銷售主要考評(píng)其回款率，項(xiàng)目款至少要求回收80%，項(xiàng)目驗(yàn)收后一個(gè)月內(nèi)收款達(dá)不到80%的部分的20%，沖抵其費(fèi)用及績(jī)效工資。2）一般項(xiàng)目銷售總額提20%的尾款準(zhǔn)備金，尾款回收的人員可對(duì)尾款追回額提獎(jiǎng)15%。資金到賬后一個(gè)月內(nèi)兌現(xiàn)。

第四章 大項(xiàng)目銷售管理辦法

六、大項(xiàng)目銷售定義

大項(xiàng)目銷售是指主要工作需要通過定制開發(fā)來完成的工程，及商務(wù)過程復(fù)雜不能靠一個(gè)人完成的工程。包括大的GPS、GIS項(xiàng)目開發(fā)，新市場(chǎng)、新行業(yè)、新產(chǎn)品項(xiàng)目。

七、項(xiàng)目銷售的管理

大項(xiàng)目銷售由公司總經(jīng)理直控，可操作大項(xiàng)目的銷售人員需由總經(jīng)理認(rèn)定，大項(xiàng)目需經(jīng)公司技術(shù)決策層及公司決策層認(rèn)可方可立項(xiàng)。

八、銷售費(fèi)用管理

3、銷售費(fèi)用：

銷售費(fèi)用指銷售人員在銷售業(yè)務(wù)過程中所花銷的費(fèi)用及直接占用公司資源的價(jià)值（如售前工程技術(shù)支持人員的使用費(fèi)）。

4、銷售費(fèi)用管理形式：

銷售費(fèi)用原則不采用費(fèi)率制，但參照費(fèi)率制，暫定費(fèi)率為10%-15%。費(fèi)率包含了盯單失誤的損失，是建立在回款總額概念上的總額控制概念。費(fèi)用包括直接銷售費(fèi)用和售前工程技術(shù)支持兩部分。采用額度預(yù)支，總額控制，收款核銷，純利提獎(jiǎng)的辦法：

5、銷售費(fèi)用管理辦法

1）大項(xiàng)目銷售費(fèi)用管理直接由銷售主管領(lǐng)導(dǎo)控制，財(cái)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行，2）直接銷售費(fèi)用包括銷售人員直接支出的： ? 招待費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員的費(fèi)用）、? 通訊費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員出差的通訊費(fèi)用）、? 差旅費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員的費(fèi)用）、? 交通費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員的費(fèi)用）、? 直接動(dòng)用公司資產(chǎn)的費(fèi)用，包括禮品樣機(jī)等； ? 其他費(fèi)用。

3）費(fèi)率比率：為銷售收入毛利部分的6%-10%。

4）售前費(fèi)用的核定，具體采用工單制，包括動(dòng)用技術(shù)人員出方案、演示、調(diào)試、出差等，售前人員技術(shù)支持采用人天工時(shí)考評(píng)，具體售前人員費(fèi)用核算辦法另行規(guī)定；

5）費(fèi)率比率：為銷售收入毛利部分的4%-5%。

九、大項(xiàng)目銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法

3）大項(xiàng)目銷售由于參與人多，對(duì)售前各個(gè)階段和環(huán)節(jié)采用業(yè)績(jī)拆分的方法。大項(xiàng)目售前環(huán)節(jié)包括：項(xiàng)目跟蹤、方案組織、商務(wù)談判、關(guān)鍵環(huán)節(jié)確定、回款等五個(gè)環(huán)節(jié)。

4）對(duì)銷售不同環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)率拆分范圍原則為： ? 信息提供：2%—5% ? 方案組織：5%—15% ? 過程跟蹤：10%—20% ? 商務(wù)談判：15%—30% ? 關(guān)鍵環(huán)節(jié)確定：25%—40% ? 回款：25%—40% 5）大項(xiàng)目銷售人員需完成最低回款額要求，大項(xiàng)目銷售回款80%可進(jìn)行結(jié)算，按回款后計(jì)算凈利提獎(jiǎng)。凈利的10%獎(jiǎng)勵(lì)銷售環(huán)節(jié)，按貢獻(xiàn)比對(duì)銷售環(huán)節(jié)的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，年底結(jié)算兌現(xiàn)50%，下年二季度末兌現(xiàn)另50%。

6）大項(xiàng)目銷售總額提20%的尾款準(zhǔn)備金，追回尾款人員可對(duì)追回尾款額提獎(jiǎng)15%。

第五章 銷售任務(wù)管理

十、全年銷售任務(wù)額。

1）全體銷售人員根據(jù)個(gè)人能力、產(chǎn)品性質(zhì)、資薪水平設(shè)定全年銷售任務(wù)額，任務(wù)額含產(chǎn)品和項(xiàng)目。根據(jù)銷售規(guī)律將年銷售額分解到每個(gè)月，制定每月的最低收款指標(biāo)，按每月最低回款額進(jìn)行績(jī)效考評(píng)。

2）任務(wù)額的計(jì)量基礎(chǔ)：以毛利回款額為準(zhǔn)。

3）銷售人員工資分為基本工資與績(jī)效工資兩部分，完成月最低回款額者方能取得全額績(jī)效工資。不足最低回款額要求的比例相應(yīng)扣發(fā)其績(jī)效工資，收款不足其最低回款額50%者，扣發(fā)其全額績(jī)效工資。超過月回款額的部分，可彌補(bǔ)上兩個(gè)月的不足，或結(jié)轉(zhuǎn)后兩月彌補(bǔ)不足，同時(shí)補(bǔ)發(fā)被扣績(jī)效額的80%或視超過情況獎(jiǎng)勵(lì)其績(jī)效額最高100%的獎(jiǎng)金。

4）連續(xù)3個(gè)月無法完成最低回款額50%者，根據(jù)人力資源部有關(guān)規(guī)定降薪、調(diào)職或勸辭，具體辦法另行制定。

十一、利潤(rùn)提成

1）利潤(rùn)提成的前提為銷售人員已完成其核定的全年銷售任務(wù)額。

2）提前完成全年任務(wù)額者，可提前進(jìn)入利潤(rùn)提成環(huán)節(jié)。3）完成保底任務(wù)額后產(chǎn)生業(yè)務(wù)利潤(rùn)部分，在沖抵其銷售費(fèi)用超支部分后，其中的10%作為銷售人員的提成，當(dāng)月兌現(xiàn)其中的20%。，剩余部分分兩次，分別在年底及第二年一季度末平均支付銷售人員。

4）在完成任務(wù)銷售額后，對(duì)銷售人員的全部銷售額貢獻(xiàn)提獎(jiǎng)1%。

十二、其他考評(píng)指標(biāo)

公司除對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效及費(fèi)用考評(píng)外，還就以下指標(biāo)對(duì)銷售進(jìn)行考評(píng)，包括：

? 基本工作紀(jì)律 ? 維護(hù)公司利益情況 ? 市場(chǎng)情報(bào)工作

? 對(duì)產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)拓展的貢獻(xiàn) ? 協(xié)同精神

? 公司安排的臨時(shí)任務(wù)完成情況

對(duì)上述考核指標(biāo)評(píng)價(jià)后形成綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)系數(shù)，對(duì)銷售年終績(jī)效進(jìn)行加權(quán)，或通過獎(jiǎng)金發(fā)放。