第一篇：北京報刊數(shù)據(jù)庫營銷總結(jié)材料-0109

北京局報刊數(shù)據(jù)庫營銷總結(jié)材料提綱

一、營銷活動整體概述。

為拓展報刊發(fā)行市場，轉(zhuǎn)變營銷方式，推動報刊發(fā)行數(shù)據(jù)庫營銷工作，北京局由商函局、報刊發(fā)行局、投遞局共同協(xié)作，嚴(yán)格按照集團公司項目要求及時限，于11月初就制定了北京局報刊數(shù)據(jù)庫營銷項目執(zhí)行方案，并在同月完成了郵寄數(shù)據(jù)篩選、直郵設(shè)計、內(nèi)件及信封的印制工作。12月初，共寄遞直郵15萬件。直郵寄出一周內(nèi)陸續(xù)從短信平臺、11185平臺收到客戶的反饋信息，截止目前共收到反饋信息1866條。反饋率1.24%;最終訂閱25份，成功率為0.016%；項目運行成本共計98000元，實現(xiàn)收入4190元。

二、營銷活動實施方法

在北京局報刊營銷項目實施中，我們按照集團公司的指導(dǎo)意見，結(jié)合北京局的地域文化特點，確定了刊品分類，即：時尚類、財政類、財經(jīng)類、家庭類和文摘五大類，報刊套餐組合主要以對應(yīng)目標(biāo)人群特點、同類報刊推薦為原則。根據(jù)興趣愛好、家庭結(jié)構(gòu)、消費能力等多個維度進行了數(shù)據(jù)篩選15萬條，其中利用分析歷年報刊訂閱信息，選定數(shù)據(jù)9.5萬余條。

在各專業(yè)分工協(xié)作上，主要以報刊發(fā)行局、商函局為牽頭單位，投遞局為運行支撐單位。具體分工及流程如附圖。在各渠道獲得用戶的回饋信息后，由商函局統(tǒng)一將回饋數(shù)據(jù)與郵寄數(shù)據(jù)進行匹配，并將匹配數(shù)據(jù)交由報刊發(fā)行局，按申請樣刊種類統(tǒng)一進行處理、分發(fā)，最后由投遞局上門投遞、征訂，并反饋征訂情況。

截止目前，各類型數(shù)據(jù)庫受眾的反饋率最高為報刊數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，響應(yīng)率為1.25%；最低為白領(lǐng)數(shù)據(jù)庫，響應(yīng)率為0.13%。報刊數(shù)據(jù)響應(yīng)率較高主要原因有以下兩點，一是該類受眾曾有訂閱報刊的行為，具有訂閱報刊的習(xí)慣；二是推薦刊品類型均與目標(biāo)受眾的興趣愛好特點相符。白領(lǐng)數(shù)據(jù)響應(yīng)率較低的原因，可能是此部分人群生活節(jié)奏快、易于從互聯(lián)網(wǎng)等多種渠道獲取信息。

三、營銷活動中存在發(fā)現(xiàn)的問題與不足。

通過實施此次營銷活動發(fā)現(xiàn)了一些問題和不足：

一是項目實施時間較晚。如在北京局該項目運行中，客戶訂閱成功率較低的原因主要是受眾已經(jīng)訂閱；

二是沒有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)信息傳遞平臺，各專業(yè)、環(huán)節(jié)運行中冗余工作量較大，延長了業(yè)務(wù)處理時限。

四、營銷活動改進建議

基于以上在營銷活動中發(fā)現(xiàn)的問題與不足，對此次活動以下建議：

一是建議不斷完善報刊數(shù)據(jù)庫營銷活動，將項目納入年度重點營銷項目，年初制定好運行方案，提前部署、細(xì)心設(shè)計，完善各專業(yè)對接標(biāo)準(zhǔn)，建立有效的溝通交流機制，使各環(huán)節(jié)運行順暢。

二是建立統(tǒng)一的項目運行平臺，提高各專業(yè)、環(huán)節(jié)的處理效率，提升數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率，給受眾更好的用郵體驗。

北京直郵服務(wù)團隊 2012年元月12日

第二篇：數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷案例

一、賣游戲幣的例子

案例：有一個人，04年時，他曾做過游戲幣生意，就是傳說中的網(wǎng)游商人。他當(dāng)時屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷售給的玩家。當(dāng)時倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。他當(dāng)時應(yīng)該是這個游戲里最知名的商人，玩這個游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道他。而且從收入上說，他也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當(dāng)時他一天最多可以賺2000多元，注意，說的是純利潤。而這成績的背后，數(shù)據(jù)庫營銷幫了很大的忙。

分析：數(shù)據(jù)庫營銷的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網(wǎng)賣東西，是賣完就拉倒，就再不與客戶主動聯(lián)系了，頂多是來新貨后發(fā)發(fā)廣告，這是很不可取的。但這個人上網(wǎng)賣東西有一個習(xí)慣，就是喜歡和客戶聊天。比如說賣游戲幣時，每個來買幣的人，他都會和他聊一聊，弄清楚對方在那個城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費的、身邊有多少個朋友一起玩、對其它玩家的影響力如何等等。當(dāng)掌握了這些數(shù)據(jù)后，開始給用戶分類，然后進行有針對性的維護。一般客戶大概可以分四種：

1、暫時還不購買的客戶： 很多客戶并不馬上購買，可能只是詢詢價。很多賣家對于這樣的客戶是直接放棄，這點很不對。因為網(wǎng)絡(luò)上的騙子太多，客戶第一次不放心，觀望一下很正常。對于這樣的賣家，首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購買力如何，其次要看一下是不是會經(jīng)常購買。而且即使其本身購買力不行，但他身邊或許有很多強力買家。如果發(fā)現(xiàn)這個用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。這時候就需要與客戶經(jīng)常的溝通聊天，先和客戶成為朋友。當(dāng)成為朋友之后，下次肯定會在你這兒消費。

2、重點維護的大客戶：

對于經(jīng)常購買游戲幣，特別是消費額高的大客戶，一定要重點維護。對于這種用戶的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。

3、偶爾購買的散戶：

對于偶爾買一點開開葷的散戶，可以不用重點維護。但是不維護不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。

4、玩家資源多的意見領(lǐng)袖：

有些玩家本身的購買力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶。對于這樣的用戶，即使購買力弱，也要當(dāng)成大客戶重點維護。因為從他身上能挖掘到資源。

通過以上方法，當(dāng)年他總共賺了有小幾十萬，但是實際上總共在他這兒消費過的人加一塊也就80多個。當(dāng)時開發(fā)最成功的一個客戶是一個上班族，其一開始沒想在他這兒長期購買，因為他的價錢偏貴。但是由于他在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了他的忠實用戶，他一個人就在他這兒消費了幾萬元，而且還給他介紹了好幾個忠實客戶。

二、理發(fā)店的例子

案例：理發(fā)大家都知道，是一個擁有上千年歷史的老行當(dāng)了，現(xiàn)在的理發(fā)店競爭越來越激烈。而對于理發(fā)店來說，最優(yōu)質(zhì)的客戶是女性用戶，因為愛美是女人的天性，一般做一次頭發(fā)，至少都是上百元。如果那個理發(fā)店能有一群忠實的女性顧客，那生意一定會非常火爆。

而有這么一家理發(fā)店，就通過數(shù)據(jù)庫營銷，牢牢抓住了600個白領(lǐng)回頭客。那他是怎么做的呢? 分析：首先，這家理發(fā)店會為來理發(fā)的用戶，都建立一個客戶檔案，其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時間、用的什么燙發(fā)水等等，同時還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶的聯(lián)系方式，特別是線上聯(lián)系方式。

其次，通過MSN等工具與客戶進行線上交流，比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進感情等。因為大家都知道，要想長期留住你的用戶，最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過程中，與顧客交流的時間和精力肯定有限，而如果通過電話等方式，又不是很現(xiàn)實。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會成為你的回頭客。

而且當(dāng)客戶要理發(fā)時，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對用戶的期望值把握的非常準(zhǔn)確了。最重要的，這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時間，同時也避免客人多時“撞車”排隊。

三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫營銷

一個古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏‘四大恒’?！币馑际谴黢R聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢莊的銀票最富有，有腰纏萬貫之意。而這個內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來要講的故事主角。

內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學(xué)得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗。后來，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開辦了鞋店。由于當(dāng)時京城的制鞋行業(yè)競爭也挺激烈，于是他決定走專業(yè)路線，專門為皇親國戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營并不是一帆風(fēng)順，因為這些達官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個鞋樣過來，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問題。在經(jīng)歷過幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫營銷的主意(當(dāng)然，那時候還沒有這個說法，也沒這個名詞，但是意思是一樣的)，搞了一本后來聞名于世的《履中備載》。這個備載實際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案，里面詳細(xì)記載了京城內(nèi)所有達官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說某個客人要做鞋，直接來支會一聲就行，不需要費勁的去溝通需求了。

《履中備載》推出之后，趙廷的生意果然是越來越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對他的鞋越來越滿意這個原因外，還有個意外收獲。原來很多人聽說內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達官貴人的足下之秘后，都紛紛來訂鞋送禮。因為在當(dāng)時，上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品，饋贈親友或者下級送給上級。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當(dāng)時不可多得的精準(zhǔn)信息，大大方便了送禮者。

第三篇：數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷

所謂數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累會員（用戶或消費者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式。或者，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

數(shù)據(jù)庫營銷的方法，手段有：

直復(fù)營銷，精準(zhǔn)營銷，數(shù)字營銷，互動營銷，直郵廣告(DM)，電子郵件營銷(EDM)，無線短信營銷，彩信營銷(SMS)，網(wǎng)絡(luò)傳真營銷(EFax)和電話營銷(TM,呼叫中心)

營銷優(yōu)勢：

可測度

數(shù)據(jù)庫營銷是惟一一種可測度的廣告形式。你能夠準(zhǔn)確地知道如何獲得客戶的反應(yīng)以及這些反映來自何處。這些信息將被用于繼續(xù)、擴展或重新制定、調(diào)整你的營銷計劃。

而傳統(tǒng)的廣告形式（報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等）只能面對一個模糊的大致的群體，究竟目標(biāo)人群占多少無法統(tǒng)計，所以效果和反饋率總是讓人失望。正如零售商巨頭Wanamaker說過：“我知道花在廣告上的錢，有一半被浪費掉了，但我不知道是哪一半”。

可測性

數(shù)據(jù)庫營銷就像科學(xué)實驗，每推進一步，都可以精心的測試，其結(jié)果還可以進行分析。假設(shè)你有一間酒吧，可以發(fā)出一封郵件，宣布所有光臨的女士都可以免費獲得一杯雞尾酒。而在另一封郵件中，你可以宣布除周六、周日外所有顧客都可以獲得8折優(yōu)惠。在進行一段時間的小規(guī)模測試后，計算哪一封郵件產(chǎn)生的回報最高，之后就運用獲得最佳反應(yīng)的方案進行更大規(guī)模的郵寄。不管企業(yè)的大小如何，只要運用適當(dāng)?shù)男问?，都可以進行小規(guī)模的測試，以便了解哪種策略最有可能取得成功。

降低成本，提高營銷效率

數(shù)據(jù)庫營銷可以使企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標(biāo)集中在最小消費單位到個人身上，實現(xiàn)準(zhǔn)確定位。目前美國已有56%的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫，85%的企業(yè)認(rèn)為他們需要數(shù)據(jù)庫營銷來加強競爭力。由于運用消費者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經(jīng)濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業(yè)的競爭力。具有關(guān)資料統(tǒng)計，運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。獲得更多的長期忠實客戶

權(quán)威專家分析，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創(chuàng)造出更大的競爭優(yōu)勢。用回頭客忠誠度數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)常地與消費者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強企業(yè)與消費者之間的感情紐帶。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費者的需求，建立起長期的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

企業(yè)制勝的秘密武器

傳統(tǒng)營銷中，運用大眾傳媒（報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，電視等）大規(guī)模地宣傳新品上市，或?qū)嵤┬碌拇黉N方案，容易引起競爭對手的注意，使他們緊跟其后推出對抗方案，勢必影響預(yù)期的效果。而運用數(shù)據(jù)庫營銷，可與消費者建立緊密關(guān)系，一般不會引起競爭對手的注意，避免公開對抗。如今，很多知名企業(yè)都將這種現(xiàn)代化的營銷手段運用到了自身的企業(yè)，將其作為一種秘密武器運用于激烈的市場競爭中去，從而在市場上站穩(wěn)了腳跟。

營銷數(shù)據(jù)庫具有哪些作用：

（l）選擇和編輯顧客數(shù)據(jù)。

收集、整理顧客的數(shù)據(jù)資料，構(gòu)建顧客數(shù)據(jù)庫。收集顧客的數(shù)據(jù)應(yīng)包括顧客個人資料、交易記錄等信息。

（2）選擇適當(dāng)?shù)南M者。

有針對性地進行溝通，提高反饋率，增加銷量，從而降低營銷成本。

（3）為使用營銷數(shù)據(jù)庫的公司提供這些消費者的狀況，應(yīng)用于郵件、電話、銷售、服務(wù)、顧客忠誠計劃和其他方法。

（4）反擊競爭者的武器。

數(shù)據(jù)庫可以反映出與競爭者有聯(lián)系的顧客特征，近而分析競爭者的優(yōu)劣勢，改進營銷策略，提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，增近與顧客的關(guān)系。

（5）及時的營銷效果反饋，可以分析市場活動的短期和長期效果，并提出改進方法。

營銷特點：

1、提供直接可控的、個性化的服務(wù)

2、競爭隱蔽化

3、溝通渠道多樣化

4、成本最小化，效果最大化

5、科技含量高

6、可變數(shù)字整合營銷思路

運作程序：

一般來講，數(shù)據(jù)庫營銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個基本過程。

（l）數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過市場調(diào)查消費者消費記錄以及促銷活動的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔(dān)保卡、信用卡記錄等都可以選擇性地進入數(shù)據(jù)庫。

（2）數(shù)據(jù)存儲，將收集的數(shù)據(jù)，以消費者為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費者數(shù)據(jù)庫。

（3）數(shù)據(jù)處理，運用先進統(tǒng)計技術(shù)，利用計算機把不同的；數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫，然后在強有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生產(chǎn)品開發(fā)部門，營銷部門，公共關(guān)系部門所需要的任一何詳細(xì)數(shù)據(jù)庫。

（4）尋找理想消費者，根據(jù)使用最多類消費者的共同特點，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消

費者模型，此類消費群具有一些共同的特點——比如興趣，收入，以采用專用某牌子產(chǎn)品的一組消費者作為營銷工作目標(biāo)。

（5）使用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個方面：簽定購物優(yōu)惠券價值目標(biāo)，決定該送給哪些顧客；開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；根據(jù)消費者特性，如何制作廣告比較有效；根據(jù)消費記錄判定消費者消費檔次和品牌忠誠度。如特殊身材的消費者數(shù)據(jù)庫不僅對服裝廠有用，而且對于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠很有用。因此，數(shù)據(jù)庫不僅可以滿足信息，而且可以進行數(shù)據(jù)庫經(jīng)營項目開發(fā)。

（6）完善數(shù)據(jù)庫，隨著以產(chǎn)品開發(fā)為中心的消費者俱樂部，優(yōu)惠券反饋，抽獎銷售活動記錄及其他促銷活動而收集來的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到更新，從而及時反映消費者的變化趨勢，使數(shù)據(jù)庫適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營需要。

數(shù)據(jù)庫營銷在我國剛剛開始，但是隨著信息技術(shù)，通訊發(fā)展及計算機普及應(yīng)用，堅信有越來越多的企業(yè)將會采用數(shù)據(jù)庫營銷這一現(xiàn)代化的營銷方式，因為在未來激烈的市場競爭中，沒有什么比了解消費者習(xí)慣和愛好更為重要了。

關(guān)于數(shù)據(jù)采集

近年來，隨著數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，對客戶精確細(xì)分的呼聲越來越強烈。而客戶數(shù)據(jù)的充分性和正確性是細(xì)分的基礎(chǔ)，而客戶信息和客戶數(shù)據(jù)的采集是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進行分析整理，把消費者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費人群。

以下是可能的潛在客戶數(shù)據(jù)獲取渠道：

1.數(shù)據(jù)公司。數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類公司都可以為直復(fù)營銷行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的重要角色。

2.目錄營銷與直復(fù)營銷組織。這類組織直接給消費者打電話或郵寄產(chǎn)品目錄。只要有合適的價格或目的安排，許多這樣的公司都愿意分享他們的數(shù)據(jù)列表。

3.零售商。一些大型的零售公司也會有豐富的客戶會員數(shù)據(jù)可以獲取。

4.信用卡公司。信用卡公司保存有大量的客戶交易歷史記錄，這類數(shù)據(jù)的質(zhì)量非常高。

5.信用調(diào)查公司。在國外有專門從事客戶信用調(diào)查的公司，而且這類公司一般愿意出售這些客戶的數(shù)據(jù)。

6.專業(yè)調(diào)查公司。在消費品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及其他一些行業(yè)中，有許多專注于產(chǎn)品調(diào)查的公司。這些公司通過長期的積累和合作，通常積累了大量的客戶數(shù)據(jù)。

7.消費者研究公司。這類組織往往分析并構(gòu)建復(fù)雜的客戶消費行為特征，這類數(shù)據(jù)可以通過購買獲取。

8.相關(guān)服務(wù)行業(yè)?？梢酝ㄟ^與相關(guān)行業(yè)有大量客戶數(shù)據(jù)的公司進行合作或交換的方式獲取客戶數(shù)據(jù)。這類行業(yè)包括：通信公司、航空公司、金融機構(gòu)、旅行社、尋呼公司等。

9.雜志和報紙。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息。

10.政府機構(gòu)。官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機關(guān)和研究機構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機關(guān)的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。

數(shù)據(jù)庫營銷示例引

開始這項工作，就要先解決客戶數(shù)據(jù)庫的建立，有哪此途徑可以帶出出客戶數(shù)據(jù)呢？用什么工具比較適合您的需要呢？我們試著，以最古老的郵寄目錄進化成信息化的數(shù)據(jù)庫營銷。

郵寄目錄的一般流程是：

郵寄地址的收集獲取-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->貨物的配送-->退貨處理信息化的數(shù)據(jù)庫營銷流程也就是：

郵寄地址的收集獲取-->郵寄地址整理入數(shù)據(jù)庫-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費行為-->貨物的配送-->更新客戶消費行為-->退貨處理-->更新客戶消費行為-->精準(zhǔn)的直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費行為...(如此循環(huán))

可見，客戶數(shù)據(jù)庫的建立是開始數(shù)據(jù)庫營銷的第一件要事，之后的更新客戶消費行為則是數(shù)據(jù)庫營銷的重點。細(xì)致地完成這兩項工作后，就達到數(shù)據(jù)庫營銷的目的是提升企業(yè)的銷售力，減少冗余的廣告投入，進而產(chǎn)生更豐厚的利潤。

法律風(fēng)險：

任何的事情都可能會有法律的風(fēng)險，尤其是在法律沒有明確規(guī)定的大前提下。數(shù)據(jù)庫營銷的風(fēng)險，主要來自于數(shù)據(jù)源的合法性。通常來講，針對B2B類數(shù)據(jù)，只要是通過正規(guī)途徑（如工商局、稅務(wù)局、征信公司等）采購的，都是合法數(shù)據(jù)，基本上不存在法律的風(fēng)險；而企業(yè)和第三方數(shù)據(jù)庫營銷公司通過自己的營銷活動所采集到的B2C類數(shù)據(jù)，只要是客戶授權(quán)企業(yè)使用自己的信息并在之后繼續(xù)向自己發(fā)送營銷的信息，那么也不存在法律的風(fēng)險；關(guān)鍵的問題在于，市場上（不論是黑色市場還是灰色市場）存在著大量通過非正規(guī)渠道收集到的個人信息，并以非常低廉的價格進行交易。在沒有嚴(yán)密法律規(guī)制的市場里，個人信息的濫用和個人信息獲取的低成本，必然導(dǎo)致一個準(zhǔn)入門檻很低并且無秩序、無自律的行業(yè)存在狀態(tài)，而相關(guān)的營銷者也會有恃無恐地積極參與。相信隨著我國針對個人信息保護的系列法律、法規(guī)不斷出臺和完善，數(shù)據(jù)庫營銷這個行業(yè)將會進一步得到健康的發(fā)展。

營銷案例：

歐萊雅與麥當(dāng)勞的數(shù)據(jù)庫營銷案例

讓我們回頭看一下消費者購買的過程，互動式營銷的關(guān)鍵在于消費者購買的不同階段，應(yīng)該采取一個什么樣的方式，來最大限度地影響消費者的行為，從而達到我們提高收入，得到我們提到的營銷回報率。

快餐業(yè)的顧客流失是非常快的，你在大學(xué)的時候可能會去吃快餐，但是等你有一些生活經(jīng)驗之后會發(fā)現(xiàn)一個星期吃十次快餐并不是一個十分有益健康的選擇。這就是麥當(dāng)勞為什么時時刻刻地需要增加新的消費者，因為它已有的消費者在經(jīng)過一段時間之后就逐漸地流失，所以要不斷地大量補充消費者，并且消費一段時間，以保住他們的收入。麥當(dāng)勞在中國有一個非常有創(chuàng)意的舉動，他利用手機短信，并結(jié)合了世界杯的最新消息，來吸引消費者，不僅僅是吃快餐，而且是吃麥當(dāng)勞的快餐。

麥當(dāng)勞在今年四月的上海，總共發(fā)出了十五萬的手機短信，由于他的短信是非常有針對性的，他只針對他的目標(biāo)客戶。并且是在正確的地方，合適的時間，合適的場合，把這個手機短信送到消費者手中，那么他收獲的效果非常好，對他這種短信的促銷的回應(yīng)率有12%，這比用傳統(tǒng)的直接促銷手段只有 1～3%，3～5%有很大的提高。這是麥當(dāng)勞做過的最為有

效、最為成功的一個營銷活動之一，為麥當(dāng)勞獲得了新的消費者。

與快餐食品完全不同的行業(yè)，比如說化妝品行業(yè)，歐萊雅在中國，在收集和整理信息的過程中與麥當(dāng)勞遇到的挑戰(zhàn)不同。怎么解決這個問題呢，他們在幾個月前和《中國婦女》雜志聯(lián)合新浪網(wǎng)開辦了一個網(wǎng)站，叫“伊人風(fēng)采”，針對他們的目標(biāo)消費者，同時也是《中國婦女》雜志的目標(biāo)讀者，這是一致的。電子版雜志通過自建的EDMSYS平臺，第一時間低成本地向目標(biāo)讀者發(fā)送，并及時得到讀者的反饋。

大家可能注意到了，他們這個歐萊雅的品牌實際上是放在他這個網(wǎng)站的品牌之后的，這樣做的目的是，他們并不想強迫消費者直接進入到購買產(chǎn)品這個階段，而是向消費者提供消費者所需要的信息，從而吸引消費者，以增加對品牌的了解。事實上，這個網(wǎng)站開辦一周內(nèi)就吸引了1800萬人。如果購買的頻率不在于購買信息，而在于購買本身的話。那么舉個例子。在中國e龍和攜程網(wǎng)就是想幫助消費者，解決在他們購買機票以及預(yù)定的飯店或者其他方面遇到的麻煩。

相關(guān)理論：

一、CRM的理論內(nèi)涵

CRM是一種顧客導(dǎo)向的企業(yè)營銷理念，它是以顧客關(guān)系為重點，面向顧客優(yōu)化市場，通過開展系統(tǒng)化的顧客研究以及優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，增強企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客的滿意度和忠誠度，并以此提升企業(yè)的效率和利潤水平的一種營銷管理策略?？傮w上講，CRM的主要功能體現(xiàn)在以下方面:

1.顧客的獲取

借助CRM，企業(yè)可識別并吸引最有利可圖的顧客。系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細(xì)分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標(biāo)顧客群;給那些重復(fù)購買的顧客以獎勵，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎勵，以此來增強企業(yè)與顧客的交往溝通，強化彼此之間互利互信的長期合作關(guān)系;并且運用顧客數(shù)據(jù)資料來設(shè)計開發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，從而提供個性化服務(wù)，或針對某一顧客群提供專門服務(wù)。

2.顧客的開發(fā)

借助CRM，企業(yè)可站在顧客的立場上，研究顧客需要什么產(chǎn)品，在什么時候、以何種付款方式來滿足具體的服務(wù)需求，并據(jù)此運用分銷、促銷、服務(wù)等營銷戰(zhàn)略和策略來改進服務(wù)，降低成本，贏得忠誠。做好顧客開發(fā)，需做好以下工作:(1)在顧客需要的時間與地點提供顧客切實需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤收人;(2)了解顧客價值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營銷方案，有效配置服務(wù)資源;(3)借助多種營銷手段、促銷方式和服務(wù)渠道，改進服務(wù)并降低成本;(4)通過銷售產(chǎn)品，向顧客個人或家庭實施更大規(guī)模的市場滲透，以不斷提高企業(yè)的市場占有率。

3.顧客的保持

在保持已有顧客方面，一要致力于建立和維持顧客忠誠度;二要借助顧客數(shù)據(jù)資料進行有針對性的促銷和交叉銷售活動;三要努力擴大每位顧客參與的產(chǎn)品和服務(wù)范圍，從而在顧客和企業(yè)之間建立更牢固的聯(lián)系。

二、數(shù)據(jù)庫營銷的興起

隨著CRM理論的不斷發(fā)展和完善，一種新的市場營銷手段，也隨著IT.Internet與Database技術(shù)的興起和成熟而出現(xiàn)了，這就是數(shù)據(jù)庫營銷。它為企業(yè)提供了一種嶄新的營銷工具，而且通過改變企業(yè)的經(jīng)營理念，改變了企業(yè)的市場營銷模式。

三.CRM與數(shù)據(jù)庫營銷

在市場營銷的實踐中，CRM與數(shù)據(jù)庫營銷是緊密地聯(lián)系在一起的，但是，我們不能將二者混為一談。如前所述，數(shù)據(jù)庫營銷是一種營銷工具，它折射出的是企業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的理論核心就是CRM理論。

第四篇：報刊營銷策劃書

報刊營銷策劃書

篇一：報紙策劃書

報紙策劃書

一、辦報的目的

為了讓大學(xué)生了解環(huán)境問題，關(guān)注環(huán)?，F(xiàn)狀，并從中有所體會，增強現(xiàn)代青年的使命感和責(zé)任感。同時也擴大協(xié)會在校內(nèi)外的影響力，擴大宣傳效果，實現(xiàn)協(xié)會的宗旨讓更多的再校大學(xué)生關(guān)注環(huán)保。還有就是弘揚國家政策，宣傳環(huán)保，讓更多的人參與到環(huán)保的隊伍中來，讓外界了解環(huán)保人的生活，及其環(huán)保志愿者的事跡，正視環(huán)保工作。

二、主題與意義

環(huán)保在一些人看來總覺得離自己太遠(yuǎn)，總是認(rèn)為這是國家的事。但是，環(huán)境問題關(guān)系的 每個人的切身利益，其實，環(huán)保就在我們每一個人的身邊，就在我們每一個大學(xué)生是身邊，在，在每一個城市市民的身邊，我們既是污染的受害者又是污染的制造者。因此，我們每個人有環(huán)境保護的責(zé)任與義務(wù)，我們大學(xué)生當(dāng)成為環(huán)保的主體，努力地成為具有主體意識的環(huán)保人，把自己的生活環(huán)境成為一個美麗漂亮的家園！

三、具體內(nèi)容策劃

1.報刊名稱：綠源環(huán)保報

2.刊物內(nèi)容來源：

（1）協(xié)會每次活動報編輯部必須有人到現(xiàn)場采集信息，圖片配文字說明。

（2）我們可以到校內(nèi)外走訪，收集相關(guān)信息。

（3）本報記者征稿和學(xué)生自由投稿（如果有其他學(xué)生投稿可以給予物質(zhì)上的獎勵）。

3.版塊設(shè)計安排(分主刊和副刊)

主刊：

（1）環(huán)保前沿：轉(zhuǎn)載國家對環(huán)保近期才采取的一些政策措施.（2）協(xié)會活動剪影：記載每次活動的一些情況。

（3）協(xié)會大事記：記載協(xié)會近期承擔(dān)的活動項目和即將舉行的項目活動。

（4）部門風(fēng)采: 采集各個部門每次活動的信息，讓外界了解綠源人的日常活動。副刊：

（1）綠色感想：收集協(xié)會現(xiàn)往屆負(fù)責(zé)人及其他談?wù)剬Νh(huán)保的認(rèn)識和在協(xié)會是收獲。

（2）會員空間：收集會員對環(huán)保的認(rèn)識及其參加活動的感想，及其部門干事生日和

會員生日的祝福.（3）英語角：收集一些與綠色、環(huán)境與環(huán)保有關(guān)的英語句子或文章，環(huán)保與英語相

結(jié)合.（4）幽默與笑話：整理一些綠色的幽默圖片與笑話，讓人在開懷大笑之后產(chǎn)生感悟。

（5）廣告版面：內(nèi)容可以由贊助商自行設(shè)計，策劃。也可以有我們協(xié)會設(shè)計。

四、發(fā)行時間：每個月的1—3號出版發(fā)行，最遲不要超過3號。

五、出版方式：印刷，同時也可以做成電子期刊。

六、經(jīng)費預(yù)算：（每一期）

印刷費：150份﹡(/份)= 攝影器材用品費：

其他費用：

合計：

七、經(jīng)費來源：由協(xié)會自己支付也可以找贊助商支持。

八、報紙編輯部門組成：

信息采編：15人左右

版面布置設(shè)計：5—6人（具有一定的美術(shù)基礎(chǔ)）

內(nèi)容編輯：8—10人(文筆較好)

印刷發(fā)行：3人左右

九、辦報的原則：全過程都必須綠色環(huán)保的主要原則。

十、影響力分析（如果需要贊助，提供給商家）

1、同電視、報刊等傳媒相比，在學(xué)校宣傳具有良好的性價比，可用最少的資金做到最好

的宣傳效果。

2、學(xué)校消費地域集中，針對性強，公司形象容易深入人心，若商家能在大學(xué)報刊這種既

傳統(tǒng)又新穎的活動中進行宣傳，效果可想而知。

3、每一年都有一大批大學(xué)生進入校園成為消費主流，如果條件允許的話，商家可以同我

們綠源協(xié)會建立長期友好的合作關(guān)系，具有長遠(yuǎn)的意義。

4、本次活動將有近萬人了解，并會在中南林大范圍內(nèi)加大宣傳。

十一、報紙的回收

發(fā)放的時候以寢室為單位，一個寢室一張，然后在月底工作人員負(fù)責(zé)統(tǒng)計報紙的保留情況并收回。對于認(rèn)真收集并保存完好的寢室我們給予獎勵。具體方案待定。

十二、策劃可行性分析

“綠源”環(huán)保報時唯一一份由學(xué)生協(xié)會自主創(chuàng)辦的特色報紙，對于本策劃的一些具體的 內(nèi)容。具有如下特點：本報是板塊簡潔而內(nèi)容豐富，具有實質(zhì)意義的報紙。期根本目的就在于加大協(xié)會在校內(nèi)的影響力和引導(dǎo)大學(xué)生樹立環(huán)保意識，具有可讀性我傳閱性。另外，報紙的版塊設(shè)計都具有個性化的創(chuàng)新，都與綠色環(huán)保貫穿整版內(nèi)容，緊扣主題，但閱讀起來又不乏味，其中又穿插了一些趣味性的內(nèi)容。

十三、報紙主辦單位

中南林業(yè)科技大學(xué)株洲校區(qū)“綠源”環(huán)保協(xié)會宣教部。

十四、策劃人：李 琴

十五、策劃時間：XX-10-18

意見征求處（敬請各位在周三以前留下你們的高見，周三文要確定了，因為距離第一期報紙發(fā)時間很近了）宣教部：

辦報的想法很好，不過資料的采集會相對困難好多，版式的設(shè)計也很重要，要做到醒目引人注意！

大家快一點把意見給寫出來啊。今天晚上我們就要確定了，大家配合一下，給一點意見。

我們報紙的發(fā)放時我們的一個問題啊

如果要辦報紙，需要聯(lián)系指導(dǎo)老師，最好多聯(lián)系幾個，因為報紙內(nèi)容

風(fēng)格多變。

還需提前跟外聯(lián)組講，根據(jù)策劃來看，每期報紙的花費并不少，需要做好充足的外聯(lián)準(zhǔn)備?。n專）

要留個部分來揭露學(xué)校學(xué)生的不環(huán)保的行為和現(xiàn)象，還建議留個部分用來分享“綠源”的東西。（蔣學(xué)湛）

篇二：賣報紙營銷策劃書

報 紙 營

銷 策

劃

書

目錄

一、活動背景.........................................3

二、活動目的.........................................3

三、目前廣州日報的產(chǎn)品介紹及其營銷狀況...............3 ⑴產(chǎn)品介紹 ⑵市場狀況

⑶消費群體與需求狀況 四、SWOT

問

題

分析....................................4

五、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略......................5 ⑴市場調(diào)研 ⑵目標(biāo)市場的選擇 ⑶針對消費人群 ⑷定價 ⑸銷售策略 ⑹服務(wù)策略

表

六、財務(wù)預(yù)算及其預(yù)計的損益

七、應(yīng)

急

預(yù)........................6 案........................................6

八、總結(jié)............................................6

一、活動背景

隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，在這個信息爆炸的年代，除了互聯(lián)的廣泛使用，傳統(tǒng)信息傳遞工具--報紙也需繼承傳統(tǒng)，推陳出新，繼續(xù)供人民使用。

課堂學(xué)習(xí)的知識是為了將它轉(zhuǎn)化為使用的生產(chǎn)力，而不是簡單作為書中的理論而存在。因此我們在學(xué)習(xí)之余要充分利用可與時間進行社會時間，將理論與社會實踐相結(jié)合。

二、活動目的

鍛煉自身的營銷能力，以最低的成本獲得最大化的利潤。

三、目前廣州日報的產(chǎn)品介紹及其營銷狀況

⑴產(chǎn)品介紹，《廣州日報》是全國發(fā)行量最大的黨報直譯，日均發(fā)行量達到185萬份，在珠三角有著廣泛的影響。1996年1月15日，經(jīng)中宣部和國家新聞出版署批準(zhǔn)，中國第一家報業(yè)集團--廣州日報報業(yè)集團正式組建成立。

《廣州日報》多年來注重通過新聞報導(dǎo)、市場推廣、自身建設(shè)、業(yè)界創(chuàng)新等方面塑造品牌價值和影響力，成為華南第一報媒和最具品牌傳播力媒體。

⑵市場狀況

通過走訪江門市蓬江區(qū)的多個報亭和部分流動人群，本小組了解到廣州日報和信息時報由于其性價比的緣故，具有不錯的銷路，相對于南方都市報來說，更受大眾歡迎。

⑶消費群體與需求狀況

老年消費者：有喝早茶習(xí)慣，已退休的中老年人，因為空閑時間比較多，比較喜歡國家大事一和與自己生活質(zhì)量相關(guān)的事情，所以對于內(nèi)容豐富的報紙較為感興趣，而且他們大部分會集中在一個地方，比如公園，廣場，茶樓。因此我們想在中老年人的市場上有一席之地，便要主動向他們出擊。

職場人員消費者：他們的注意力主要集中經(jīng)濟理財版和與自己工作有關(guān)的新的內(nèi)容。男性主要對經(jīng)濟類的，體育類的版面比較感興趣；而女性主要觀眾娛樂這一板塊主要感興趣。

學(xué)生消費者：由于學(xué)生平時主要兼顧學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)所占用的時間比較多。所以為了減輕壓力，學(xué)生購買報紙主要關(guān)注娛樂，體育版。

四、SWOT問題分析

五、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略

⑴目標(biāo)市場的選擇 ①五邑大學(xué)校內(nèi) ②麗宮酒店 ③公交車站 ④東湖公園 ⑵針對消費人群 ①學(xué)生 ②中老年人 ③職場人員 ⑶定價

價格定為3元一份 ⑷銷售策略

①對沒有銷售經(jīng)驗的組員進行人員培訓(xùn)

②在活動前期，在麗宮酒店內(nèi)進行報紙銷售，將組員分組，3人一組，共分2組

③在活動的中后期采取抽獎的方式，贈禮品的方式來提高銷售額度，一等獎：10元（1張）二等獎：2元（10張）三等獎：

篇三：報刊策劃書

南陽師范學(xué)院 學(xué)生社團聯(lián)合會報刊

策劃書

南陽師范學(xué)院學(xué)生社團聯(lián)合會

報刊發(fā)行策劃書

創(chuàng)刊目的：為及時宣傳團委和社聯(lián)的最新動態(tài)，活躍各社團文化活動，在第一時間向大家展示社團成果，社團聯(lián)合會在絡(luò)傳播的同時，希望借助紙媒這一途徑，更為全面地將社聯(lián)及社團文化在全校范圍內(nèi)傳播。

社團為同學(xué)們的第二課堂，豐富的社團文化是大家全面提升自身素質(zhì)的絕佳平臺。這份“社團人 社團情”報刊可以幫助同學(xué)們更好地了解社團及他的管理組織社團聯(lián)合會，拉近同學(xué)們與社團文化的距離，在社團活動中受益。

會刊定位：立足于校園，輻射校外，把握學(xué)校脈搏，展現(xiàn)社團風(fēng)采，加強校園文化交流，弘揚校園文化主旋律。由于校園社團文化豐富而多彩，計劃一月一期。

刊名：

社團人 社團情

報刊版塊：

分為四大部分即團學(xué)快訊、社團新貌、活躍元素、它山之石。團學(xué)快訊：及時報道團委及社聯(lián)最新消息；

社團新貌：選自各社團的社團活動新聞以及刊登社團人物專訪； 活躍元素：社團人投的稿件及對社團的意見會刊登在這里； 它山之石：主要為借鑒其他大學(xué)社聯(lián)之所長和經(jīng)驗。

報刊稿源：

1、社聯(lián)人投稿；

2、團委及社聯(lián)站上的新聞；

3、絡(luò)優(yōu)秀稿件及其他大學(xué)的有關(guān)稿件；

4、其它刊物文章。

市場背景：

在發(fā)達國家，傳媒行業(yè)早已成為增長迅速的產(chǎn)業(yè)。中國傳媒行業(yè)正處于高速增長的時期，在大學(xué)校園條幅、傳單、展板等已經(jīng)充斥了整個校園，一個巨大的傳媒市場已經(jīng)形成。作為校園文化的前沿，社聯(lián)有必要為社團文化進行傳媒宣傳，報刊則是主要途徑之一。

目標(biāo)讀者群：

以全校社團人為主，后期會擴大影響力，面向全校。辦刊重點:

1、形式精美：提高裝幀設(shè)計質(zhì)量，紙質(zhì)閱讀性強，封面新穎

獨特能取悅讀者，具有視覺震撼力，用獨到的版式設(shè)計和插圖營造感性深度，圖片與文章緊緊相扣提升讀者興趣。

2、內(nèi)容上有深度：要有獨特新銳的聲音、見解、智慧，要有

原創(chuàng)作品、原創(chuàng)思想、原創(chuàng)理念，以此來樹立起報刊的權(quán)威性，提高可讀性和影響力。

3、數(shù)據(jù)庫的建立：維系會刊的是資源，它必須充分整合全部

資源、建立一個強大的數(shù)據(jù)交流平臺

4、強化互動性：與校內(nèi)其它傳媒交換意見

設(shè)計版式規(guī)范：

（一）版式設(shè)計規(guī)范

版式規(guī)范：左右各20毫米，上28毫米；下17毫米； 圖片格式：一律轉(zhuǎn)成RGB模式；

（二）字體規(guī)范

1，字體與印刷廠統(tǒng)一；

2，標(biāo)題及正文字體使用規(guī)范；一級標(biāo)題---黑體、粗黑48磅

左右；二級標(biāo)題---大黑12磅居左或居中，三級標(biāo)題---黑體9磅居左，正文簡體9磅，正文前策劃及作者姓名---黑體10磅，正文后責(zé)任編輯及校對姓名---黑體8磅，行距—13·5mm;

3，通篇字體不應(yīng)超過4種；

4，文字色彩不宜變化過多，整體風(fēng)格莊重、大氣、簡潔、典

雅、不需太滿；

5，正文對關(guān)鍵詞語或語句可適當(dāng)加一些變化，如斜體字、彩

色字等，但不能過多。

6，圖文說明一律8磅中等線體，左對齊。

（三）圖文配合規(guī)范

報刊圖片與文字所占版面為1:2，圖片多來自社團活動風(fēng)采照，“活躍元素”版塊可適當(dāng)增加與文章相關(guān)的文藝照。圖片應(yīng)于標(biāo)題、正文相吻合，圖片的色調(diào)與本欄目的標(biāo)準(zhǔn)色調(diào)相符合，圖片

應(yīng)與標(biāo)題形成互補作用，并起到吸引與美化版面的效果。

（四）色計排版過程規(guī)范

1、構(gòu)思、設(shè)計、安排、定方案、準(zhǔn)備素材；

2、用photoshop編輯圖片處理后轉(zhuǎn)化為300dpi的CMYK模式 的ESP格式；

3、用矢圖軟件制作圖形；

4、用純文本編寫器編制文本文件；

5、將全部的素材準(zhǔn)備好后，用排版軟件將他們組合起來；

6、處理陷印問題；

7、打樣、校稿、修改錯誤；

8、準(zhǔn)備輸出檔案，包括使用平臺、所用軟件、所用的文件、所用字體、字體行列和位置及對輸出要求等等；

（五）編輯人員配合美編工作規(guī)范

1、會刊首先提供目錄草案；

2、會刊提供使用圖片盡量為大圖（300dpi以上）；

3、內(nèi)頁廣告設(shè)計要求：雜志提供的圖片素材必須在300dpi以

上或提供源文件(PSD、AI格式圖片)，設(shè)計要求須形成文字說明，設(shè)計人員按要求設(shè)計廣告樣稿，會刊審閱后可提出修改要求，但盡量不要提出反復(fù)修改。

紙張規(guī)范：

初步定為銅版105mg

價格預(yù)算：

第五篇：淘寶數(shù)據(jù)庫營銷

網(wǎng)店與商城要重視數(shù)據(jù)庫營銷

收藏

電子商務(wù)是越來越熱了，個人網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)商城都在搶這塊蛋糕，特別是最近出現(xiàn)的團購，更是加劇了行業(yè)的競爭程度。那如何才能在如此激烈的競爭中，殺出一條血路呢?特別是對于個人網(wǎng)店及規(guī)模不是很大的商城，如何才能獲得源源不斷的訂單呢?關(guān)于這些問題，以往和大家說過不少常規(guī)的營銷推廣方法，今天和大家說一個比較非主流的，中小公司不常用的和比較容易忽略的方法，就是數(shù)據(jù)庫營銷。

一、什么是數(shù)據(jù)庫營銷

所謂數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累會員或潛在會員(用戶或消費者)信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式。就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。

二、數(shù)據(jù)庫營銷的特點

它的特點是一是精準(zhǔn)，因為我們最終可以做到與會員的一對一溝通。

二是性價比高，開發(fā)老客戶的成本，肯定要比開發(fā)新客戶低很多。

三是競爭隱蔽化，像投網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營銷、新聞營銷等方法，任何人都是可見的，我們的競爭對手也都會看到。但是對于數(shù)據(jù)庫營銷，除了我們內(nèi)部的人，誰也不知道我們都做了那些事。

四是個性化，我們可以針對每個用戶的特點及不同情況，進行有針對性的營銷。五是反饋率。我們在做營銷推廣時，很頭疼的一個問題就是怎么能知道用戶心里在想什么。而數(shù)據(jù)庫營銷的用戶反饋率是極高的，能讓我們很容易的把握到用戶的心理。

三、數(shù)據(jù)庫營銷的實施步驟

第一步，建議用戶數(shù)據(jù)庫

這步很簡單，比如說對于開網(wǎng)店的朋友，一開始只要建立一個EXCEL表就OK，然后再設(shè)置好要記錄的項目，比如性別、年齡、職業(yè)、地址、工作、喜好、消費習(xí)慣、消費情況等等。當(dāng)然，對于大型公司，肯定要復(fù)雜的多，那個就是有專門的系統(tǒng)了。

第二步，采集數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)庫建立起來后，就是開始采集數(shù)據(jù)，完善數(shù)據(jù)庫。采集數(shù)據(jù)的方法主要有以下向種

1、自有用戶。比如說對于淘寶店而言，在你這兒購買過產(chǎn)品的用戶，就是你第一批原始數(shù)據(jù)。再比如對于網(wǎng)絡(luò)論壇、社區(qū)等，本身的注冊用戶，就是第一批數(shù)據(jù)。

2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。這也是一種非常好的采集用戶數(shù)據(jù)的方法，而且比較省錢。比如說以前

江禮坤還在CFan供職時，經(jīng)常有一些企業(yè)在我們公司網(wǎng)站做調(diào)查。比如有一次某個網(wǎng)游公司在我們公司搞了一個有獎?wù){(diào)查，其實才出了幾百元的小禮品，但是最終卻獲得了將近一萬個有效的用戶調(diào)查數(shù)據(jù)，而且是非常詳細(xì)的數(shù)據(jù)。平均每條數(shù)據(jù)，才幾分錢。

3、活動。通過各種活動獲取用戶數(shù)據(jù)也是一個非常不錯的選擇，比如江禮坤每年都要搞一次大型的行業(yè)年會，而每次活動過后，都能得到5、6百條非常優(yōu)質(zhì)的行業(yè)用戶數(shù)據(jù)。線上活動方面，像有獎問答、有獎?wù)魑摹⒂歇勍镀?、評選等也都是不錯的活動形式。當(dāng)然，活動門檻越低，參與人數(shù)就會越多。

4、網(wǎng)絡(luò)搜集。除了以上這些方式去獲取用戶數(shù)據(jù)外，還可以直接通過各種網(wǎng)絡(luò)平臺獲取。比如說網(wǎng)絡(luò)上很多論壇、QQ群、網(wǎng)絡(luò)團體等，都會提供會員通訊錄下載。

5、交換。這個也是目前一些商業(yè)公司的主要做法。比如說以前就經(jīng)常有同類的公司找筆者要求交換公司論壇的用戶數(shù)據(jù)。

6、購買。這個是最直接的方法了。這也是為什么很多朋友有這樣的疑惑，比如說剛生完孩子，家里的親戚都還不知道是男是女呢，結(jié)果推銷奶粉的電話就來了。原因就是我們的數(shù)據(jù)都被賣了。

第三步，數(shù)據(jù)管理與數(shù)據(jù)挖掘

數(shù)據(jù)管理這塊主要是指運用先進的統(tǒng)計技術(shù)，利用計算機的強大計算能力，把不同的數(shù)據(jù)綜合成為有條理的數(shù)據(jù)庫。特別是大型公司，需要用專門的軟件統(tǒng)一管理用戶的數(shù)據(jù)庫，要做到所有部門的數(shù)據(jù)都是統(tǒng)一和同步的。管理這塊最重要的一塊，是數(shù)據(jù)挖掘，特別是對于網(wǎng)店與電子商務(wù)公司，尤其重要。數(shù)據(jù)挖掘主要是挖三方面的內(nèi)容：

挖掘用戶：簡單的說就是用不同的屬性，對用戶進行不停的深入細(xì)分。根據(jù)使用最多類消費者的共同特點，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消費者模型。拿推一把為例。推一把的用戶粗略來分，有三種：個人站長、中小企業(yè)人員以及行業(yè)從業(yè)人員。而中小企業(yè)人員這塊，如果按行業(yè)，又可以細(xì)分出醫(yī)療行業(yè)、美容行業(yè)、教育行業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品等等。如果按公司規(guī)模分，又可以分為10人以下、50人以下等。如果按資金規(guī)模來分，又可以分成10萬、50萬、100萬等。如果再按地區(qū)分，又可以分為北京、上海、廣州等。小貼士：本文系推一把創(chuàng)始人、藍(lán)色烽火成員江禮坤原創(chuàng)，想?yún)⒓油埔话丫W(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)院培訓(xùn)的朋友，請搜索推一把或江禮坤，也可登陸江禮坤(拼音)點卡母。轉(zhuǎn)載時請保留此版權(quán)信息。

把用戶充分細(xì)分的好處就是，當(dāng)我們需要推廣某個產(chǎn)品后，可以馬上從數(shù)據(jù)庫中提取出來最精準(zhǔn)、最適合的那部分用戶。

挖掘需求：這個是指根據(jù)用戶的年齡、職業(yè)、收入、文化層次、喜好、消費習(xí)慣等數(shù)據(jù)，運用先進的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，找出他們的潛在需求。這個以推一把網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)為例，在我們以往的培訓(xùn)中，對學(xué)員也都進行了數(shù)據(jù)采集，同時也都通過調(diào)查等手段詳細(xì)的調(diào)查了用戶的情況。然后通過初步的數(shù)據(jù)分析后我們發(fā)現(xiàn)了很多新的需求，比如說現(xiàn)在推一把做的是系統(tǒng)性的綜合網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，但是有一些行業(yè)用戶只想了解與本行業(yè)有關(guān)的營銷情況，特別是一

些比較大的行業(yè)，目標(biāo)用戶及市場前景是非常廣闊的。而這些需求，在之前我們是完全不知道的。

挖掘產(chǎn)品：開發(fā)什么樣的產(chǎn)品會有市場?用戶喜歡什么樣的產(chǎn)品?會為那些產(chǎn)品買單?這是很多企業(yè)困惑的問題。而這些問題的答案，都可以通過分析數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)而得出答案。舉個例子，比如說我們是一家制藥企業(yè)，主打產(chǎn)品是胃藥，通過幾年的銷售，我們擁有了30萬的用戶數(shù)據(jù)庫，而且其中大部分是我們的忠實用戶。這時候我們開始對數(shù)據(jù)庫進行分析與挖掘，最后發(fā)現(xiàn)這些用戶中，其中60%患有腸道疾病，那公司下一步就可以考慮開發(fā)這方面的產(chǎn)品。

第四步，完善用戶數(shù)據(jù)庫

僅僅是建立了數(shù)據(jù)庫，得到了初步的數(shù)據(jù)還不夠。想從數(shù)據(jù)中得到更多信息，想更好的利用信息庫進行營銷，還需要不停的擴充還完善數(shù)據(jù)庫。比如說不停的搜集用戶的詳細(xì)信息、喜好、行為和習(xí)慣等。主要用到以下幾種方法：

1、引導(dǎo)。這是最直接，也最重要的一個方法。比如說現(xiàn)在很多帶有積分系統(tǒng)的SNS站，都有這樣的設(shè)置，如果您想獲取到更多的網(wǎng)站積分，就需要不停的完善你的會員資料，每完善一項，就可以得到相應(yīng)的積分獎勵。其實這就是一種典型的引導(dǎo)方式。

2、反饋。以網(wǎng)店為例，比如我們在向一位用戶推薦一款產(chǎn)品時，不同的用戶可能有不同的反應(yīng)。比如說有的用戶會說，我不喜歡這件衣服，因為它是紅色的。這個時候，我們就得到了一條重要的數(shù)據(jù)，這個用戶不喜歡紅色的衣服。

3、調(diào)查。調(diào)查最重要的技巧之一就是盡量設(shè)置成有獎?wù){(diào)查，另外調(diào)查的選項盡量不要太多和太復(fù)雜，這樣容易影響用戶的積極性。

4、行為。通過觀察和記錄用戶的行為，也是一種非常好的獲取方式。還是以網(wǎng)店為例，假如說某個用戶，在我們這兒買過三回衣服，每次的牌子都一樣，價位區(qū)間與顏色也都非常一致。那我們就可以得到這樣一條結(jié)論，這個用戶對某品牌很偏愛，消費能力在100元左右，喜歡藍(lán)色的衣服。

5、活動。多多的組織用戶進行一些互動性比較強的活動，然后通過活動去搜集用戶的數(shù)據(jù)、行為等信息。

6、溝通。如果你的用戶群比較窄，比如說像網(wǎng)店這種的，那就可以直接通過與用戶交流的方式，獲取用戶數(shù)據(jù)。而且通過這種方式獲取的數(shù)據(jù)，是最詳細(xì)的，特別是很多非常隱私的信息，通過調(diào)查等方式，是很難獲取到的，只有在與用戶聊天的時候，才能獲取到。

四、數(shù)據(jù)庫營銷的作用

說了這么多，他到底有什么作用?怎么能幫我們賺錢呢?相信這個才是大家最關(guān)心的。

1、維護客戶關(guān)系

做銷售的都知道，產(chǎn)品想越賣越好，想賣出名堂，首先要讓客戶滿意。而怎么讓客戶滿

意?客戶關(guān)系很重要。而通常數(shù)據(jù)庫的輔助，將使您的維護成本大大降低，特別是對于大型企業(yè)，效果尤其明顯。比如說像一些大型企業(yè)，當(dāng)有用戶過生日時，系統(tǒng)就會給用戶發(fā)送祝福短信、祝福賀卡等。這些都是通過數(shù)據(jù)庫完成的。再比如說我們要給老用戶贈送一些優(yōu)惠券來維護一下關(guān)系。按照以往的作法，就是做一批統(tǒng)一的優(yōu)惠卷，每一個用戶的種類和面值都是一樣的。但是如果有了數(shù)據(jù)庫之后，我們就可以根據(jù)用戶以往的消費記錄和消費習(xí)慣，贈送不同的優(yōu)惠卷。比如根據(jù)累計消費額，贈送不同面值的優(yōu)惠券。再根據(jù)用戶不同的消費習(xí)慣和喜好，贈送不同種類的債券。如健身卡、KTV卡等。

2、開發(fā)老客戶

通常一個牛X的銷售，不是看他能開發(fā)出來多少新用戶，而是看他能維護多少老用戶，能讓多少老用戶不停重復(fù)購買。而這，也是很多電子商務(wù)企業(yè)追求的目標(biāo)?；蛘哒f，電子商務(wù)企業(yè)的成功應(yīng)該建立在客戶的重復(fù)消費上。而如何讓老客戶重復(fù)購買呢?建立用戶數(shù)據(jù)庫是第一步要做的，而這也是很多公司，特別是網(wǎng)店容易忽略的。像本人，是一名忠實的網(wǎng)絡(luò)消費者，現(xiàn)在買的大部分東西，都是通過淘寶購買，但是在俺消費過的網(wǎng)店中，沒有任何一家店鋪采集過俺的信息和數(shù)據(jù)，都是買完就算完事了。

比如說襯衫，俺的襯衫，大部分是在網(wǎng)上買的。但是大家都知道，選襯衫是個很痛苦的過程。有時候逛一天，也找不到一款合意的，而咱們又不可能天天上網(wǎng)盯著有沒有新款出來。這個時候如果有一家網(wǎng)店，愿意搜集俺在襯衫這塊的喜好和消費習(xí)慣數(shù)據(jù)，并且有符合俺喜好的新貨就第一時間通知俺的話，俺是肯定愿意購買的。像俺最近就一直想再添置兩件新的襯衫，但是由于工作太忙，一直沒時間去選購。

3、實施精準(zhǔn)營銷

很多企業(yè)現(xiàn)在都在追求營銷的精準(zhǔn)性，因為只有精準(zhǔn)了，營銷成本才能降下來，轉(zhuǎn)換率才能升上去，但是如何實施精準(zhǔn)營銷呢?數(shù)據(jù)庫就是精準(zhǔn)營銷中很重要的一個環(huán)節(jié)。應(yīng)該說沒有數(shù)據(jù)庫做支持，很難做到真正的精準(zhǔn)。這個也舉個例子，比如說我們是一個大型的網(wǎng)絡(luò)商城，然后我們到了一批新產(chǎn)品，是一批價位在200元左右的白色品牌運動鞋。如果按照正常的做法，我們首先是給所有的用戶發(fā)一個Email，告訴他們，商城到新貨了，快來選購。但是問題是咱們的商城是一個綜合的大型商城，不是所有用戶，都是鞋類的用戶。而且咱們商城很大，幾乎是天天上新貨，如果每上一批新貨，就群發(fā)一次郵件，時間長了用戶也會很反感。而這個時候，數(shù)據(jù)庫營銷的價值就體現(xiàn)了。這個時候，我們就可以去檢索我們的數(shù)據(jù)庫，把那些消費能力在200元左右，喜歡白色運動鞋的用戶提取出來，專門給他們發(fā)一封郵件。他們不但不會反感，反而會感覺很貼心，而且轉(zhuǎn)換率也肯定會非常高。

4、直接銷售數(shù)據(jù)庫，提升用戶數(shù)據(jù)價值

其實很多人忽略了用戶的價值，比如說很多的大型論壇，有幾十上百萬的注冊用戶，實

際上這些用戶本身，就是可以賣錢的。比如說我認(rèn)識的一家公司，他們有20多萬的用戶數(shù)據(jù)，基本上都是職業(yè)經(jīng)理人。而他們公司最主要的收入來源就是營銷數(shù)據(jù)庫。比如說有一次，某個客戶要向他們購買長三江地區(qū)某類企業(yè)的CFO名錄，結(jié)果他們從數(shù)據(jù)庫中一篩選，符合要求的僅有幾十條數(shù)據(jù)，但這幾十條數(shù)據(jù)，卻賣了幾萬元。

一不小心，寫了四千多個字，本來還想給大家舉個以前俺的實操經(jīng)驗的，看來只能下次了。關(guān)于數(shù)據(jù)庫營銷的問題，歡迎大家找俺交流。

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