第一篇：參觀汽車4S店汽車策劃書

銅陵職業(yè)技術學院 汽車愛好者協(xié)會參觀4S店

策

劃

書

主辦單位：銅陵職業(yè)技術學院院團委、社團聯(lián)合會

承辦方: 銅陵職業(yè)技術學院汽車愛好者協(xié)會

一、活動背景： 隨著全球化的加速發(fā)展，黨的十八大提出，倡導富強、民主、文明、和諧，倡導自由、平等、公正、法治，倡導愛國、敬業(yè)、誠信、友善，積極培育和踐行社會主義核心價值觀。當今時代“富強民主’’汽車文化蔚然成風；當今時代，汽車正大步進軍平民百姓家；當今時代，汽車銷售市場仍具無可限量的潛力；當今時代，香車美女成為新一代車迷黯然銷魂的追求。

冬天悄然來臨，習習涼風仍熄滅不了銅職學生對汽車的滿腔狂戀。為豐富同學們的校園生活，弘揚汽車文化，滿足車迷對汽車知識的渴求，銅陵職業(yè)技術學院汽車愛好者協(xié)會決定組織開展參觀汽車4S店的活動。

汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋，是整車銷售和售后服務主要駐點，此模式這幾年在國內發(fā)展極為迅速。

二、活動目的： 為了更好的弘揚黨的十八大提出的“富強、民主、文明、和諧”，是我國社會主義現(xiàn)代化國家的建設目標，也是從價值目標層面對社會主義核心價值觀基本理念的凝練，也為了能更好地服務廣大汽車愛好者，豐富大學校園文化生活，引導我們汽車協(xié)會會員更健康、更活力地發(fā)展，協(xié)會組織開展參觀汽車4S店的活動。此次活動，對同學而

言，能讓他們深刻體驗時代文化與汽車文化的撞擊，了解4S店的經(jīng)營模式和企業(yè)管理，加深與汽車銷售企業(yè)的交流，滿足對香車更高程度的欣賞和視覺享受；對與我們合作的汽車4S店而言，能對外宣傳貴店的企業(yè)文化，加深貴店在同學們心中的印象，提高貴店知名度，還能為以后貴店吸納專業(yè)汽車技術人才打好基礎。

三、活動時間：2015年10月18日

四、活動主辦方：銅陵職業(yè)技術學院共青團團委

五、活動贊助方：銅陵盛友駕校

六、活動負責人：銅陵職院汽協(xié)會長及各位理事部長

七、活動宣傳：銅陵職院汽協(xié)宣傳部負責

1、制作海報并在學校各處張貼；

2、官方平臺QQ、微信；

3、在學校人多處懸掛橫幅；

4,、在以上宣傳方式的最后重點標明：由盛友駕

校的大力贊助支持！

八、活動對象：銅陵職院汽協(xié)全體會員

九、活動地點：銅陵汽車城

十、活動禮品:帶有駕校標志及聯(lián)系方式的紀念杯子（銅陵盛友駕校贊助發(fā)放）

十一、活動流程：

汽車4S店店面-----汽車4S店前臺招待----汽車

4S店銷售大廳-----汽車4S店汽車維修車間

十二、活動記錄：現(xiàn)場全程跟蹤拍攝，活動結束后加

工處理，做成影像資料保留。

十三、（一）前期準備：

1、協(xié)會人員到銅陵各4S店進行協(xié)商，尋求合作

伙伴，以便活動正常運行。

2、努力做好宣傳，主要針對汽車技術專業(yè)和對汽 的愛好者。

3、確定好本次活動參觀人員。

4、對本次活動中所需的各項費用進行充分籌備。

5、確定乘車路線，乘坐大巴由盛有駕校專業(yè)提供。

（二）活動實施： 1、10月18日早上8點，全體活動人員在學

院大門口集中，分成兩大組，每一大組再分兩

車

個小組，每個小組穿插理事和部長，負責管理紀律和安全，然后分別乘車前往活動地點；

2、到達活動地點，集合之后，由公司經(jīng)理為我 們發(fā)言，說明注意事項；

3、兩個大組分別進入兩家公司，每組分為兩小

組分別參觀公司的維修車間和銷售大廳，之后

互換參觀；

4、參觀期間，我們將邀請公司的專業(yè)人員向大 家講述與汽車有關的基本知識；

5、會員們和銷售店人員進行自由交流和討論；

6、中午11點左右，在銷售公司門口集中，合照 留念，乘車回校。

十四、注意事項：

1、強調活動人員在活動中的安全，尤其乘車時

的人身、財物安全；

2、在公司參觀過程中，要聽從公司管理人員和

本組組長的安排，注意紀律，行為舉止要文明；

3、各組負責人要確?；顒舆^程中不缺漏一人。

十五、經(jīng)費預算：

橫幅2條：200元

紀念杯子：300元

共計500元

十六、總結

參觀4S店不僅豐富了同學的可以生活，同時也加強了校企合作的力度，為日后同學及院校、企業(yè)發(fā)展起到推動作用。

注：為了更好的倡導黨的十八大提出“愛國、敬業(yè)、誠信、友善”的個人核心價值觀，以及公民企業(yè)道德標準，盛友駕校決定提供全程贊助！協(xié)會也將加大宣傳，提升其企業(yè)在校影響力。

汽車愛好者協(xié)會

二零一五年十月十日

第二篇：汽車4S店

關于中國汽車

店的概況4S 1.簡介

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的，它一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產廠家的統(tǒng)一店內外設計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內都不會落后。在中國,4S店已出具規(guī)模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對落后。實際上屬于我國自主知識產權的汽車4S店還需要長足的進步和發(fā)展?，F(xiàn)在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個性化售車（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集體競拍，購車者越多價格越便宜）。

2.汽車4S店的優(yōu)勢

1)專業(yè)方面

由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術支持和售后服務的產品時，4S店是有很大優(yōu)勢的 2)售后服務保障方面

隨著競爭的加大，4S店商家越發(fā)注重服務品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產品和汽車影音產品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務帶來麻煩。有的汽車制造商甚至嚴厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是 吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。

3.汽車4S店的市場現(xiàn)狀

全國有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。一般來說，汽車4S店的促銷有兩種。一是廠家統(tǒng)一促銷，這個是廠家應對市場競爭情況和目標實現(xiàn)壓力做的整體規(guī)劃，4S店只要配合就可以了。還有一種是4S店自己做促銷，可能是由于4S店的建立時間不長，地點較偏僻，或者同品牌 汽車4S店授權商之間競爭激烈等原因造成，也許是處理庫存，增加資金流轉，也許是處理展車，也許是有包銷車型，也許迫于目標和返點壓力，促銷原因林林總總。

在價格政策面前，4S店通常受廠家制約，受同品牌經(jīng)銷商監(jiān)督，于是有可能靠軟性促銷調節(jié)，比如贈送精品，贈送VIP維修卡等等附加手段。但從整個汽車4S店的商業(yè)模式來說，售車只是獲取一個長期顧客的手段，甚至可以將售車理解為獲取客戶成本。以5年期客戶生命計算，每個客戶的貢獻從第3年開始迅速增加。按照這個模式，售車是獲取客戶的開始，那么，怎么促銷都不過分。站在產品的角度考慮問題，一個品牌的產品線，總是有的市場表現(xiàn)活躍，有的市場表現(xiàn)平淡，在廠家未對表現(xiàn)平淡的產品作出相應市場政策，同時又給予銷售目標時，該產品的促銷幾乎是必然的。

事實上，目前大多數(shù)4S店都將利潤分為銷售利潤和維修利潤兩部分，在內部分工上，也完全各自獨立。而我覺得應該視為一體。在整個汽車服務流程中，售車僅僅是獲得客戶的開始，精品等作為交易談判的緩沖，或者變相促銷，維修和保養(yǎng)作為整體服務流程。這樣的話，基礎建設投資（銷售部分）、人員成本、整車流動資金，廣告宣傳投入會通過某種計算形成客戶獲取原始成本，而售車利潤則進行充抵形成最終成本。汽車廠家比的是什么？靠的是什么？汽車市場保有量。4S店比的是什么？靠的是什么？保有客戶。所以，在這個最基本問題上，4S店怎么促銷都不過分！1)汽車4S店：硬件偏硬，軟件不足

目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達城市4S店的固定資產投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風險大、銷售品種單

一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應，有的被市場看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現(xiàn)。

發(fā)達國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設要成熟和先進得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質較高、注重打造和維護經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、創(chuàng)造與汽車生產廠家的要求進行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內經(jīng)銷商目前尚未達到的。

國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車、銀行貸款返回利潤、汽車內飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢頭將要開始，到經(jīng)銷商購買標準的廠家制定的零件將成為未來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。2)經(jīng)銷商與汽車生產企業(yè)關系不平等

專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，有的硬件設施投資要上千萬元。汽車生產企業(yè)投少量資金或不投資金，對于汽車生產企業(yè)而言，既能收到品牌免費宣傳推廣的效果，又把市場經(jīng)營風險轉移給經(jīng)銷商。但對于經(jīng)銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經(jīng)營成本，無形中也加大了經(jīng)營風險。

目前幾種實行品牌專賣的車型銷售形勢較好，為了按期從汽車生產企業(yè)得到車子，專賣店不得不服從汽車生產企業(yè)一些過分的要求。例如在貨源緊缺時，有的汽車生產企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向專賣店供貨，某些廠商還向經(jīng)銷商搭售滯 銷車，如有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一比二十的比例，搭售積壓車。在這種情況下，經(jīng)銷商只得違規(guī)搞價格雙軌制，一方面低價拋售積壓車，一方面高價倒賣暢銷車。

4.汽車4S經(jīng)營現(xiàn)狀

1)汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4S店基本沒有言語權，汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營活動都在為生產廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當前的市場形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位。還有現(xiàn)在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。2)很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內外所有的CI形象1均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布臵，經(jīng)銷商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當前各地的汽車市場，出現(xiàn)了越來越多的汽車銷售公司，他們按照4S店的標準建造卻不單一的為某一品牌服務。他們具有較大的實力，有自己的品牌形象，當然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發(fā)展，走多久，怎么走，都由老板決定。3)基本上靠汽車品牌吃飯

汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，70%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就容易賺錢，品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。當然完全的盈利模式確實需要廠商更大的努力，畢竟你賣的是單一品牌的車，局限性很大。但是4S店自身的信譽度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠家應該自身努力的方向。

CI形象：將企業(yè)經(jīng)營理念于精神文化，運用整體傳達系統(tǒng)（特別是視覺傳達系統(tǒng)），傳達給企業(yè)內部與大眾，并使其對企業(yè)生產一致的認同感或價值觀，從而達到形成良好的企業(yè)形象和促銷產品的設計系統(tǒng)。4)利潤是挺高的

一般4S店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標必須完成，這對4S店的壓力的確很大。尤其在中國現(xiàn)在汽車消費文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實需要費不少的努力。一般來說，4S店銷量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車價格越低。但是利潤并非只有賣車，其實4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因。維修、改裝，甚至保險都是現(xiàn)在4S店的盈利組成部分。

5)專業(yè)的人才隊伍素質不高，團隊不穩(wěn)定

因為這幾年中國汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業(yè)，導致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導致人才流動較頻繁，團隊不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學歷不高，汽車文化意識不強，整體素質還有待提高。

正是因為這個因素，在一定程度上導致了售后服務不令人滿意。盡管汽車生產企業(yè)大力推廣包括售后服務在內的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車專賣服務體系，但汽車作為高價值的大宗消費品，其售后服務的投入成本比較大，許多銷售商的經(jīng)濟實力很難達到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠”式的售后維修服務形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務機構主要是汽車生產企業(yè)或特約維修站，具體的服務行為一般由維修廠實施，而許多汽車企業(yè)又很少對人員進行系統(tǒng)培訓，致使維修廠售后服務水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設施和訓練有素的維修、服務團隊。在具體的售后服務中，由于技術水平、人員素質、經(jīng)濟利益等因素，部分維修廠往往在“工時費、材料費”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費者的負擔，也很容易讓消費者對產品質量產生懷疑。6)專賣店的經(jīng)營重銷量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車市需求“井噴”引起的價格“失真”，誤導了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項經(jīng)營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關的與完成銷量直接相關的返利激勵政策。7)汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限

汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營。汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務流程、崗位的設臵等都有標準的規(guī)定和要求，對產品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格也有較為強硬的規(guī)定和植入。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經(jīng)營比較僵化，難以體現(xiàn)4S店離開廠家的運營模式。這些都說明4S店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱，自主控制價格、配臵等因素發(fā)言權不大。但4S店的進步在這些年的進步是有目共睹的，畢竟汽車在我們國家還不久，我們需要的是長足的進步，形成中國獨特的汽車文化理念。相信那個時候4S店也能比得上歐美發(fā)達國家了。8)汽車后市場值得期待

汽車后市場包括，美容護理用品、汽車環(huán)保產品、汽車內飾、汽車外飾、影音設備、安全防盜、汽車電器、汽車電子、汽車通訊、汽車改裝、改裝車、野外用品、潤滑油、汽車護理及供應品、汽車安全科技及儀器、汽車業(yè)相關產品及服務等。一汽大眾的銷售經(jīng)理曾透露，在一些成熟的國際化汽車市場中，汽車業(yè)50%至60%的利潤來自于汽車后市場，而汽車美容養(yǎng)護業(yè)利潤已占到整個汽車后市場利潤的80%左右。近5年來，我國汽車制造業(yè)高速增長，汽車后市場客觀利潤數(shù)字達到2300億元人民幣。但國內汽車服務在整個汽車市場中占據(jù)的比例僅有20％左右，這種國內外的差別足以證實中國汽車后市場的巨大潛力。在北京，由于治堵新政的出臺，很多4S店都把營業(yè)焦點從車輛銷售轉移到汽車的保養(yǎng)美容上面。然而由于汽車配件規(guī)范標準的缺失，汽車美容市場相對比較混亂，消費者又缺乏識別能力，于是越來越多的不法商販加入到出售假冒偽劣商品的隊伍中，在汽車后市場大行其道。

5.最主要的競爭對手：汽車二級經(jīng)銷商

是針對廠家特約維修店4S店而言的，即二級經(jīng)銷商是沒有廠家認證的小汽車經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商一般是一級代理或地區(qū)總代的分銷處，他本身是沒有車輛，拿車也是從4S店拿車，但由于沒有像4S那樣受廠家限制，而且本身投資也比4S店低，所以二級經(jīng)銷商的價格會比4S店低一些。但就價格上來說的話，二級經(jīng)銷店的價格可能要便宜與4S店的價格。二級經(jīng)銷商售價較低，二級市場較4S店的優(yōu)勢是比較明顯的，由于不受廠家直接管理，所以經(jīng)常在價格方面會有不小幅度的優(yōu)惠出現(xiàn)，這也是二級市場最受消費者關注的特點所在。而且二級經(jīng)銷商所售車型也均來自4S店，而且售后保養(yǎng)等服務也是在4S店做的，所以從車輛本身來講，并沒有任何問題。但由于不受廠家直接控制，沒有一個系統(tǒng)的管理，而且二級經(jīng)銷商往往規(guī)模較小，如果購車出現(xiàn)問題，不容易得到解決。所以在二級市場上，常有一些不法商販為謀求利潤對消費者有欺瞞現(xiàn)象出現(xiàn)。

另外二級經(jīng)銷商的車多是串貨，基本上都是從別處開回來的，很難保證“零”公里銷售。二級經(jīng)銷商處購車注意事項 首先應該做到貨比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨詢，對車輛各種配臵參數(shù)做到心中有數(shù)，不會被不法商販用庫存車或者返修車蒙騙。其次要問清楚低價提車是否需要作售后一條路服務，如果單提裸車，是否還能低價提車。還有就是一定要問清楚車輛的售后服務情況，地點及收費等情況。同時，要注意的是車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購臵稅、代上牌照等多種費用統(tǒng)一構成。而二級經(jīng)銷商最常用的手段就是裸車價格報低價，但在服務費就會提高費用。因此，建議購車時首選還是4S店。不僅服務規(guī)范而且服務質量有保證。而且4S店由于收到汽車廠商的嚴格控制所以一旦發(fā)生問題也容易獲得解決。汽車消費環(huán)節(jié)中，保質保量的售后服務無疑是保證未來幾年內用車舒適程度的重要指標。

6.未來新型4S店的發(fā)展趨勢

1)創(chuàng)品牌4S店

4S只是一個框架，它所經(jīng)營的汽車品牌質量與服務質量有形結合，才會使之成為一個有血有肉的整體。在整個市場不斷的優(yōu)勝劣汰中，車商給消費者灌輸“4S”概念，使消費者對其有一個清晰的輪廓，從而將品牌優(yōu)勢集中提高。但大多數(shù)4S店經(jīng)銷商沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象，有的只是代理產品的品牌形象，消費者購車時只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。企業(yè)品牌形象是建立在有形的產品和服務上的，是一項復雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務的每個環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在的汽車專營店，所要打造的品牌主要有兩個：一是自己所經(jīng)營產品的品牌，一個是自己提供服務的品牌，就是“專營店服務品牌”，這包括它們提供的售前、售中、售后服務。任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會直接對服務品牌造成影響。服務品牌是專營店可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一，只有消費者信賴專營店服務品牌，才能最終體現(xiàn)“4S店”經(jīng)營理念。2)走集團化之路

隨著車市競爭的加劇，各個汽車品牌在市場的表現(xiàn)也參差不齊，有的品牌甚至走向消失的邊緣，造出車就能賣出去的時代永遠不會重現(xiàn)。多品牌集團化經(jīng)營后，最大的好處是經(jīng)驗的積累。當代理商為一個品牌建起4S店以后，便會得到廠家源源不斷的技術和管理支持，廠家先進的管理經(jīng)驗和標準化服務流程會帶著經(jīng)銷商一起成長，經(jīng)營著多個4S店的集團公司由此獲益匪淺，最初可能是被動接受，時間一長便會變成主動行為。取多家之長于一身的公司當然容易在市場競爭中表現(xiàn)出強勢，同時有著多個品牌的集團，如果其中某個品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調整時，對整個公司的影響是有限的。一般集團化管理有3種模式：營運管控模式、戰(zhàn)略管控模式和財務管控模式。3)4S店的營運特點是：

每個不同品牌的4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推廣標準，以及不同的工作流程標準，并且使用的信息管理系統(tǒng)也不相同，營銷特征和商務政策也不相同。業(yè)務很相似，但相關性不強，營運非常獨立，業(yè)務并立。

a)由于4S店的業(yè)務有很強的相似之處，所以很多社會資源完全相同。b)4S店一旦成立后，經(jīng)營管理方面的工作相對簡單和程式化，4S店管理團隊的最終目的是提高本店的資源經(jīng)營效率和團隊建設、復制能力。

c)因此汽車4S店以集團管理、戰(zhàn)略管控模式比較適合。汽車4S店集團化管理要解決的問題很明確，第一，要解決集團本身的投資發(fā)和發(fā)展的戰(zhàn)略問題；第二，要解決本集團品牌和企業(yè)文化建設問題； 第三，要解決集團核心團隊打造的問題；第四，要解決社會資源效率整合和發(fā)揮的問題；第五，要解決4S店營運效率問題；第六，要解決4S店營運紀律問題。

4)強強攜手組建聯(lián)合艦隊

從整體趨勢看，不同品牌代理商在固守原有陣地的同時，騰出手來聯(lián)合擴張，既擴大了規(guī)模，又分散了投資風險，還能共享兩家企業(yè)的資源。因此，今后可能還會有更多的企業(yè)走上強強聯(lián)合的第三條道路。

同時，同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動的局面，這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的4S店相互競爭分出勝負之后。弱勢的代理商無奈之下，為了生存不得不投靠到強勢代理商門下。而廠商到那時為了穩(wěn)定區(qū)域市場，也有可能使用手中的權力，誘導弱勢經(jīng)銷商與強勢經(jīng)銷商之間的合并。5)借鑒國外模式

同是以4S銷售模式為主，歐洲和中國兩個市場出現(xiàn)的問題是相似的，4S點自身固有的缺點不可改變。于商家，固然是無利可圖，于消費者，要承擔或分擔商家巨大的營運成本，于廠家，這種高成本的僵化模式也妨礙他們對二三級城市銷售網(wǎng)絡的建設。根據(jù)目前反映的情況，這種問題已經(jīng)到了比較嚴重的地步，很多廠家也開始嘗試走新的銷售模式了，中國汽車市場的銷售模式將面臨變革，出路在哪里呢？或者我們可以參考下日本汽車市場的銷售模式。日本模式－靈活模式，是適合的模仿對象。

日本汽車銷售的模式可以用“靈活”來形容，第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營銷模式，如豐田在日本是采用分網(wǎng)模式，有四個銷售渠道，分別為豐田（ＴＯＹＯＴＡ）店、豐田ＰＥＴ（ＴＯＹＯＰＥＴ）店、豐田花冠（ＣＯＲＯＬＬＡ）店和ＮＥＴＺ，這種分網(wǎng)模式與普通的模式有著很大的區(qū)別，對其整體終端銷售能力有大的提升。與豐田強大的銷售能力相比，鈴木在日本則反其道而行之，采用側重由維修專家去推銷車型的方式，是一種由售后帶動銷售的模式。第二種“靈活”是：銷售店所有權方面，有廠家出資直接控股的直營店，這種店屬于本身的銷售公司及分支機構，也有專業(yè)從事汽車貿易的中間商。在日 本豐田采用了這種模式，據(jù)聞，在中國，廣州本田和廣州豐田也開始嘗試使用這種模式。第三種“靈活”：建店的規(guī)模根據(jù)實際情況各異，有功能齊全的專營店，類似我們的４Ｓ店，也有樓高數(shù)層的大型車型展館，有露天的二手車大型交易市場，也有面積不大，裝修簡潔，輕松簡單的小經(jīng)營店。

第三篇：汽車4S店車展策劃書

車展方案

一、活動時間

年月日——年月日

二、活動地點

******大型車展現(xiàn)場號場地

三、活動內容：

1.展車及汽車信息服務

① 模特

② 主持人集體宣講所有展車情況

③ 銷售顧問獨一介紹各自負責車輛介紹

2.售車

① 現(xiàn)場銷售事宜管理

② 保險上戶指導

3.有獎問答

① 提前準備題目

② 向客戶及參觀者出題，并告知揭曉答案時間

四、準備工作

1.現(xiàn)場布置

① 鋁合金大棚及

② 展車位置

③ 地毯布置

④ 客戶休息區(qū)及茶水飲品等

⑤ 音響設備

⑥ 接待處

⑦ 咨詢處及簽到臺

⑧ 大型噴繪

⑨ 大型DVD及電視等視頻設備

⑩ 電路及燈具等

11現(xiàn)場其他裝飾：盆景、吊式、休息區(qū)桌上擺放物等 ○

12木板封搭花臺 ○

2.人員安排

① 禮儀接待

② 銷售顧問

③ 茶水員

④ 簽到接待員

⑤ 車模

⑥ 音箱師

⑦（為調節(jié)現(xiàn)場氣氛的準備活動員、主持人)

⑧ 安保人員

⑨ 夜間值班人員

⑩ 大棚搭建及物品擺放人員

11展車調用外勤人員 ○

12機動小組 ○

13負責人 ○

3.車展宣傳資料及媒體資料

4.攜手媒體

(5.為調節(jié)現(xiàn)場氣氛的準備活動安排)

6.擬定并采購物資

7.確定展車

8．確定展棚租賃公司搭建

五、宣傳方式

1.電視臺、報紙、交通音樂廣播電臺

六、具體時間安排

1.前期計劃

2.前期搭建、布置及宣傳

3.中期開展

4.后期處理安排

七、經(jīng)費預算

1.邀請人員費用

2.采購物資費用

3.媒體宣傳費用

八、緊急預案

① 現(xiàn)場燈光、音響在演出開始之前，對線路進行全面檢查，防止因電線短路而發(fā)生火災；

② 車展現(xiàn)場配備滅火器一臺，并由1名專職管理，防止舞臺周圍因電線短路引發(fā)的小事故變成大火災；

③ 如火災發(fā)生后，現(xiàn)場工作人員立即撥打119，通知消防前來救火；

④ 秩序維護人員提醒現(xiàn)場人員不要慌張，組織現(xiàn)場人員有秩序地從出入口和應急出口逃離現(xiàn)場；

附：

備注：1.將所有花臺用木質板全部搭起，形成高臺，使其也能充分利用起來，以花臺的長度及寬度均可放上展車，且有突出重點車型的效果。

2.配上電視，對其他未售車型有動態(tài)展示。

3.將音響處下方鋪上木板，從而充分利用起來。

第四篇：汽車4s店網(wǎng)絡營銷策劃書

大眾汽車4S店網(wǎng)絡營銷策劃書

目錄

第1章網(wǎng)絡營銷背景分析

第2章網(wǎng)絡營銷可行性分析

第3章網(wǎng)絡營銷方案

第4章網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略實施步驟

一：網(wǎng)絡營銷背景分析

近年來，我國汽車行業(yè)經(jīng)歷了一場快速發(fā)展，國內外汽車廠商紛紛在全國各地建立自己的專賣店，最具代表性的就是汽車4S店。汽車4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品，是集Sale（整車銷售）、Spare part（零配件供應）、Service（售后服務）、Survey（信息反饋）四位一體的專賣店，它具有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準。由于汽車4S店與汽車生產廠家利益聯(lián)系緊密，企業(yè)也逐步意識到現(xiàn)在汽車營銷的核心是品牌與服務，通過建立4S店的銷售模式可以擴充其現(xiàn)有營銷 2 網(wǎng)絡。據(jù)統(tǒng)計，2015年中國主要汽車品牌的4S店總計擁有兩萬多家，每年以16%的數(shù)量遞增，4S店之間的競爭變得非常激烈。因此，如何制定和開展適合自己的服務營銷策略已經(jīng)是各汽車品牌專賣店的當務之急。在國內汽車市場發(fā)展較為成熟的今天，4S店要想在激烈的市場競爭中獲得更多的客戶和利潤，就必須在保證各種有形因素富有競爭力的同時，更加注重客戶服務這一環(huán)節(jié)，加強4S店的服務營銷管理。

二：網(wǎng)絡營銷可行性分析

隨著國際互聯(lián)網(wǎng)，電子商務等技術模式的發(fā)展和數(shù)字和時代的到來，汽車市場由賣方市場逐漸向買方市場轉化，傳統(tǒng)的汽車營銷模式受到了很大的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡營銷作為直復營銷的一種典型形式，同時兼具渠道，促銷，電子交易，顧客服務以及市場信息收集，分析與提供等多種功能。但目前在中國我國汽車行業(yè)電子商務的發(fā)展狀況為汽車網(wǎng)站日益涌現(xiàn)，如江西江鈴汽車公司網(wǎng)站向訪問者提供了走進江鈴，產品介紹，經(jīng)銷商，顧客服務，網(wǎng)上調查，在線招聘等欄目，為顧客了解汽車產品提供了方便服務?？墒俏覈?3 車企業(yè)的電子商務發(fā)展還處于初級階段。企業(yè)內部信息化水平比較低，汽車制造商與終端客戶間還沒建立起以網(wǎng)絡為紐帶的緊密聯(lián)系?！熬W(wǎng)上賣車”對車企來說，是一種自建渠道的形式。但汽車作為一種消費品，動輒幾萬幾十萬，恐怕很難有消費者敢通過網(wǎng)絡進行訂購，這是一個太沒安全感的事兒。同時，購車中整個服務流程帶來的一種安全感以及愉悅感，可能是面對電腦無法體驗的。利：減少建4S店的成本。“網(wǎng)上賣車”對車企來說，它可以減少構建4S店的成本，提高對整體市場的把控，拓寬消費群體，提升品牌與車型的知名度與關注度。盡管無法直接促進銷售，但網(wǎng)上4S店的建立及網(wǎng)上購車模式的推廣，無疑也是不錯的品牌與車型的營銷模式。對車企而言，可以擺脫與經(jīng)銷商的糾纏，真正做到每個環(huán)節(jié)都嚴格把控，且選擇這種覆蓋面廣，互動與靈活的廣告形式，未嘗不可。弊：網(wǎng)絡消費環(huán)境未成熟。汽車作為一種消費品，對現(xiàn)今的國人來說，依舊是個大件。動輒幾萬幾十萬，恐怕很難有消費者敢通過網(wǎng)絡進行訂購。怎么繳費？怎么提車？怎么保障新車質量？出了問題找誰？怎么維護自身權益？種種現(xiàn)實問題擺在面前。近幾年，經(jīng)常會聽到這樣的說法?！拔覀冑u的不僅僅是車，我們提供的是一種汽車生活方式?！痹谲嚻笠约敖?jīng)銷商越來越重視汽車銷售售后體系服務品質，以及

各種汽車生活延伸增值服務的現(xiàn)在，“網(wǎng)上賣車”這一模式似乎忽略了消費者對服務的體驗，以及對有保障的汽車生活的追求。從長遠來看，盡管網(wǎng)絡賣車這一模式是一種發(fā)展趨勢，但尚未具備足夠公信力的時期，網(wǎng)上賣車這一模式尚有很長的路要走，現(xiàn)在做有點過早。俗話說，快市場一步是“先進”，快兩步是“先鋒”，快三步就變成了“先驅”。所以國內企業(yè)要想發(fā)展汽車網(wǎng)上銷售可以加強自身網(wǎng)絡站點建設，建立自己的官方網(wǎng)站，以視頻，聲音，圖片和文字形式向網(wǎng)站訪問者提供企業(yè)和產品信息。其次大力推廣搜索引擎，以增加官方網(wǎng)站或促銷信息網(wǎng)頁的點擊量，從而達到廣告效果。加大綜合門戶網(wǎng)站的推廣，如汽車頻道可為消費者提供詳細的購車資訊和便捷的購車渠道。也可以建立專業(yè)汽車站點的推廣，建立品牌專區(qū)，目前博客營銷也是當下比較流行的銷售模式可以嘗試考慮?？偠灾嚲W(wǎng)絡營銷還有很長一段路要走，因此企業(yè)要準確進 行目標和功能定位，找準市場和銷售渠道，完善網(wǎng)站的服務體系，注重網(wǎng)絡營銷的個性化和差異化。還要建立專業(yè)的營銷隊伍，方便與顧客建立聯(lián)系。充分利用有效的資源，如網(wǎng)絡，傳統(tǒng)媒體資源，有效利用會展等。注重整合營銷的傳播。那么在未來汽車網(wǎng)絡營銷可能會成為一大消費熱點。

三：網(wǎng)絡營銷方案

一、網(wǎng)絡營銷平臺的搭建 4S 店網(wǎng)絡營銷的平臺分為三種。第一，易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、愛卡汽車和汽車之家等汽車垂直門戶。第二，廠家、集團和 4S 店網(wǎng)站。第三，微信和微博等社交媒體平臺。同迪勒認為，4S 店應該搭建三種方式結合的網(wǎng)絡營銷矩陣。流程的執(zhí)行還要依靠監(jiān)督和考核。建議根據(jù)不同人員的崗位職責，制定不同的 KPI 指標。首先給網(wǎng)銷相關人員分配大的 KPI 指標，接下來再根據(jù)不同崗位分配相對應的指標。例如，對于網(wǎng)絡平臺維護人員，不僅要負責網(wǎng)絡的更新，還要負責 KPI 質量指標，如微博和微信的關注人數(shù)、網(wǎng)站有效訂單人數(shù)等；對于銷售人員，要加入對成功邀約到店數(shù)量和比例、訂單反饋及時率以及電話接起率的考核。

二、網(wǎng)絡營銷內容的傳播現(xiàn)在很多 4S 店的網(wǎng)絡平臺上充斥著各種促銷廣告，這純粹是把網(wǎng)絡平臺當作一個促銷廣告發(fā)布的窗口，當然有的報價平臺可能適用，但有的效果就未必理想，該店經(jīng)驗指出應該讓網(wǎng)絡平臺成為推廣服務理念、建立客戶信任、增加客戶粘性的陣地。這里列舉幾個例子：第一，微信公眾號平臺的維護。很多 4S 店每天都在發(fā)，但都是以促銷信息為主。這樣給客戶的體驗就很不好，但是如果變換一種思路，每天發(fā)布圖文信息，其中包括不同欄目，如每日要聞、地區(qū)熱點、好玩好吃的等，讓微信平臺成為客戶的一個生活助手，以這種形式讓店頭銷售和售后活動潤物于無聲。第二，利用好集客平臺上的網(wǎng)友留言和提問模塊。怎么利用呢？看看易車的平臺，網(wǎng)友留言的 位置很顯眼，這是不是也可以作為一個推廣陣地呢。譬如：以網(wǎng)友的名義詢問“現(xiàn)在有什么活動嗎？”，然后把即將舉行的店內銷售、售后活動、到店路線等作為回答并發(fā)布。這種自問自答既增加了平臺的人氣，又能巧妙地引導客戶留意到店內體貼的服務！

三、網(wǎng)絡營銷與店頭活動的配合汽車 4S 店利用不同類型的店頭活動邀約客戶到店才是目的，常用的方法有：第一，車型促銷字樣不要隨便出現(xiàn)多用到店禮、試駕禮、網(wǎng)購禮包等作為邀約工具。第二，針對網(wǎng)絡客戶推出定制活動例如強調只邀請某網(wǎng)絡網(wǎng)友專享參加的活動，或者參加針對某網(wǎng)站的定制車型活動讓客戶產生更多的專享感受，但是要避免和店內其他活動產生沖突。

四、網(wǎng)絡營銷客戶線索的跟進對于網(wǎng)絡上的客戶線索，要及時跟進，最好的做法是，做到工作時間內產生的訂單一小時內回復，下班后的訂單次日上班后 1 小時內回復。因為客戶往往同時在平臺上給幾個經(jīng)銷店下單，跟進最快的會有先入為主的印象，搶占先機永遠沒有錯。為了方便對網(wǎng)絡來源線索進行分析，在不同平臺可以使用不同的 400 電話，主要是有以下三點好處：第一，400 電話后臺可以對電話量進行自動統(tǒng)計，方便統(tǒng)計不同渠道得到的銷售線索量。第二，400 電話后臺有錄音功能，不用采購額外的錄音設備，就能很方便地對銷售話術進行監(jiān)督。第三，漏接電話有記錄，一方面方便后期回復，另一方面方便考核電話小組接聽質量。

四：網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略實施步驟

1.確定負責部門、人員、職能及營銷預算

網(wǎng)絡營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經(jīng)理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡營銷人員和網(wǎng)絡技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調查、規(guī)劃、協(xié)調、組織，任務繁重，兼職很難 保證工作的完成。

2.綜合各部門意見，構建網(wǎng)站交互平臺

公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡營銷的水平，同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺。

3.制定網(wǎng)站推廣方案并實施

具備了一個好的網(wǎng)站平臺，接著應實行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。

4.網(wǎng)絡營銷效果評估及改進

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應進行網(wǎng)絡營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。5.全面網(wǎng)絡營銷實施

在此階段我們將展開全面的有計劃網(wǎng)上營銷。如開展面向潛在客戶的市場調查、資料收集、面向用戶單位的網(wǎng)上公關、面向現(xiàn)有用戶的網(wǎng)上使用咨詢、客戶服務、面向同行的競爭資料收集及監(jiān)控、面向開發(fā)人員的技術交流、面向經(jīng)銷商的調查及管理等等。我們將充分利用現(xiàn)有條件開展可行的營銷活動。6.使網(wǎng)絡營銷與公司管理融為一體

網(wǎng)奇網(wǎng)絡、網(wǎng)絡營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產生積極影響，同時也影

響到公司的整體運營管理。作為網(wǎng)絡信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動公司走向新經(jīng)濟的步伐。

第五篇：奧迪汽車4S店開業(yè)策劃書

奧迪汽車4S店開業(yè)策劃書

一、前言

2011年6月30日，重慶市奧迪汽車4S店開業(yè)慶典活動方案設計，主要以企業(yè)開業(yè)事業(yè)來展現(xiàn)企業(yè)形象和銷售推廣，通過外景的布置和舞臺上領導致辭、剪彩、客戶互動等活動的會場安排，給消費客戶展現(xiàn)一個積極向上的企業(yè)。

通過會場的布置和整個會議的邏輯安排，讓整個會議井井有序，讓所有參會者在一個活躍喜慶的日子留下深刻的回憶。

開業(yè)是一個喜慶的好日子，是個難得的盛會，是一個偉大的事業(yè)。所以我們一定要辦好這次盛會。

二、策劃目的通過此次的企業(yè)開業(yè)慶典活動，第一是展現(xiàn)企業(yè)的形象，推動更多的購車客戶對貴企業(yè)的認知和了解；第二是起到一個銷售推廣作用，能夠使江淮汽車得到更好的傳播，能夠吸引更多的消費群體，以及加深此品牌在消費者心目中的印象；開業(yè)更是一個喜慶的好日子，是個難得的盛會，是一個偉大的事業(yè)，所以我們一定要辦好這次盛會。

在布置以及后期執(zhí)行中，我們對每一個細節(jié)和安全方面全面評估與消除，確保在活躍的氛圍中慶祝我們偉大的事業(yè)。我們力增做到一個能夠有很高的轟動效果，能提高企業(yè)的知名度以及高效的推廣作用。

同時也感謝貴公司給我們一個平臺的展示機會，我們將百分之一百的努力做好每一個細節(jié)，力求完美。我公司能借此在同行業(yè)中有著后來居上的效果和提高知名度。

三、開業(yè)時間：2011年6月30日

四、開業(yè)地點：重慶渝北汽博中心

五、開業(yè)主題：熱烈慶祝奧迪4S店開業(yè)

六、適用范圍：重慶市渝北區(qū)

七、活動對象：重慶市渝北區(qū)有購買欲望的消費群體

八、參會對象：

領導、行業(yè)部門領導、奧迪廠家代表、特邀嘉賓以及業(yè)內人士、新聞媒體、主持人、禮儀小姐、表演者、店內全體員工。

九、現(xiàn)場布置

拱門：4S店門口放置一座大型拱門，拱門橫幅詞：“熱烈祝賀重慶渝北區(qū)奧迪汽車4S店6月30日隆重開業(yè)”；

大花盆：放置也拱門兩旁，烘托出當時的活動氣氛；

紅地毯：鋪設于道路以及嘉賓臺處；

升空氣球： 布置于整個現(xiàn)場，條幅內容則是各單位的祝詞；

彩旗：插置于整個現(xiàn)場；

簽到臺：安置在場地門口處，由來賓簽到；

音響：現(xiàn)場播放音樂；

禮賓炮：喜慶活動的喜慶氛圍；

內部裝飾：廣告畫、海報、鮮花以及氣球進行裝飾；

舞臺：周圍設有綠色盆景、嘉賓致辭臺、麥克風、內容主題；舞臺內容主題：奧迪汽車4S店開業(yè)慶典；

舞獅：一對、彰顯現(xiàn)場隆重氣氛；

領導致辭、領導剪彩；

嘉賓交車鑰匙；

現(xiàn)場互動：奧迪汽車與優(yōu)惠活動知識有獎競答；

表演：舞蹈、車模秀及其他表演?；顒恿咙c：喜慶隆重——舞獅隊表演

產品體驗——新款車型試乘

十、現(xiàn)場工作人員

保安 ：維持現(xiàn)場次序；

禮儀小姐：引導來賓入場；

工作人員：負責現(xiàn)場；

主持：負責會議的流程。

十一、開業(yè)現(xiàn)場活動流程：

1、上午9：00-10：00設置為嘉賓和媒體簽到時間，簽到處設置嘉賓簽到處和媒體簽到處，這樣可以避免簽到時的擁擠，也是對嘉賓和媒體的尊重。禮儀小姐將為來的嘉賓佩戴紅花。把他們帶入休息區(qū)，服務小姐會送上美味香濃的咖啡。在這同時，有專業(yè)的樂隊演奏開幕式的前奏。

2、10：00主持人上臺竄詞請出嘉賓和媒體朋友，宣布開業(yè)慶典正式開始。此時禮炮齊明，鼓聲同響。象征著吉祥如意的中國傳統(tǒng)喜慶節(jié)目——舞獅表演。之后主持人介紹活動情況，隆重的請出參與開業(yè)慶典的嘉賓和領導分別致開業(yè)賀詞。3、10：30主持人竄詞，請出車模來表演以及精彩的舞蹈表演。

4、11： 30主持人宣布最激動人心的現(xiàn)場抽獎活動開始，本次活動的最高獎品是奧迪汽車一臺。整個活動將有社會、公證處、媒體的監(jiān)督。以表示活動的公證性、公平性。

5、主持人宣布剪彩儀式開始。請出相關領導剪彩重要領導揭幕。

6、所以活動結束后，主持人邀請各位來賓進入大廳參觀。也可以進行試車。試車結束后安排嘉賓用餐。