第一篇：房地產(chǎn)銷售猶豫客戶的逼定說辭

猶豫客戶的逼定說辭

一、分析項目猶豫客戶的類型

1、對產(chǎn)品猶豫的客戶

2、對價格猶豫的客戶

3、對項目各方面都滿意但性格猶豫的客戶

4、感覺洱源人口不足，覺得商業(yè)起不來的客戶

二、針對猶豫客戶的逼定說辭

1、對產(chǎn)品猶豫的客戶說辭 1）對工程進度方面猶豫的客戶

我們是大公司，現(xiàn)在項目的規(guī)劃已經(jīng)通過規(guī)劃局審批，項目已于9月份正式開工，商業(yè)部分我們將于2019年年底交房，住宅部分將于2020年第二季度交房。我們目前所說的就是公司同意的，公司既然讓我們這么說說明我們在工程進度上已有明確的進度安排，我們這么大的公司，又是一期項目，公司會注重口碑影響的，所以您放心吧。

2）對商業(yè)招商開業(yè)時間猶豫的客戶

我們公司已經(jīng)明確商業(yè)部分交房就開業(yè)，我們?yōu)槭裁磿腥绱说淖孕?，是因為我們公司在全國各地都有成功開發(fā)運作商場的經(jīng)驗，單就云南地區(qū)我們就先后參與了大理下關的泰業(yè)、大理五洲國際、保山的五洲國際的開發(fā)招商運營管理，這三個項目目前都已成熟。

其次我們公司的招商能力非常強，本項目采用了未建先招商，項目圖紙接階段就開始商業(yè)品牌的引進工作，目前洽談的電影院是大地影院，該品牌是全國數(shù)一數(shù)二的電影院線，同時還有3家大型超市在洽談中，分別是大昌隆，麗客隆，四方街，我們在這3家中折優(yōu)選擇持續(xù)經(jīng)營能力強，商務條件有利于我們的商家。一些大的品牌屈臣氏、德克士等輕易不會去縣城的品牌也應我們的邀請前來考察，目前也表達了濃厚的入駐意愿，商務條件正在逐步洽談過程中。德克士入駐基本沒什么問題了。

2、對價格猶豫的客戶

我們這項目是第一期，第一期以打響順泰這個品牌為主，另外商業(yè)項目的前期推廣要花費巨額的費用，因為要保證商業(yè)中心的順利啟動，所以公司在第一期的時候并不準備掙錢。另外我們項目的定位檔次為高端商業(yè)住宅小區(qū)，在項目的規(guī)劃上采用了真正的人車分流、地面上完全沒有車就是一個花園，九大智能安防設施的采用等等，項目的成本本身就比較高，加上我們項目地段，學校就在旁邊，還有一個商業(yè)中心這些優(yōu)勢，以后升值肯定也是我們項目漲的最多，一分價錢一分貨，我們住宅這個價格并不高。周邊比如書香門第、文碧苑等沒有人車分流、沒有智能化安防設施都要賣到4500元/㎡左右，而我們辦卡客戶最多還有3萬的優(yōu)惠實際算下來我們的第一期住宅價格是不高的。也就第一期辦卡客戶有這優(yōu)惠，以后也不會有了，您也別猶豫了趕緊辦卡吧。

3、對項目各方面都滿意但性格猶豫的客戶

我們這項目，地理位置非常優(yōu)惠處于洱源城南核心，周邊學校配套齊全幼兒園、初中、高中就在項目對面，非常的近，對口的小學是寧湖一小是洱源最好的小學。我們項目的商業(yè)又是洱源縣城獨一無二的吃喝玩樂購商業(yè)綜合體，是洱源縣城沒有的項目。待項目的商業(yè)明年年底開業(yè)后，我們這項目就會是洱源的中心。這樣的項目以后也不會再有了，這么好的項目您還猶豫什么，再猶豫的話以后就不會買的到地段好配套好的項目了。像現(xiàn)在我接觸的很多客戶就后悔當初沒買下關的泰業(yè)商場，當初泰業(yè)17000-20000嫌貴，現(xiàn)在泰業(yè)的價格已經(jīng)漲到6、70000了，就算買到價格也非常高了，這就是好項目的價值，所以碰上好項目是不能猶豫的。

4、感覺洱源人口不足，覺得商業(yè)起不來的客戶

洱源的人口實際上是不少的，全部人口加起來也有30多萬，像一年一次的火把節(jié)持續(xù)一個月時間都是人山人海的，這么多人怎么可能洱源沒人呢，只是因為洱源沒有能聚集人氣的商場，很多人只能選擇開車1個半小時去大理下關消費，等到我們商業(yè)明年年底開業(yè)后，家門口就有吃喝玩樂購一站式購物商場，我相信很多人就不會再愿意開這么長時間的車去下關消費了，到時候住在我們商場周邊的人走走路就能來我們商場看看電影，逛逛超市，帶小孩在兒童樂園玩耍，全家在品牌餐飲店品嘗美食等等多方便啊。而且我們這商場是洱源沒有的，我們商場的開業(yè)彌補了洱源商業(yè)的空白，洱源縣城及周邊的人就不用舍近求遠的跑去下關消費了。另外我們也是經(jīng)過充分考察后才決定在洱源投資建設商場，我們把商場規(guī)模控制在3萬多平方也是經(jīng)過詳細研究的，并沒有盲目的上5萬多平方的商場也是充分考慮了洱源目前的現(xiàn)狀，一個縣城30萬人口，配套3萬多平方的商場是絕對沒有問題的，且我們有很多品牌入駐商場，所以說這個商業(yè)在洱源是絕對能做起來的。鳳凰城起不來是沒有品牌，而我們這里是品牌搶著進來，不一樣的。

第二篇：房地產(chǎn)銷售——逼定

實現(xiàn)銷售的第四個關鍵時刻——成交

清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

1、成交時機

※顧客不再提問，進行思考時

※當客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心

※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關付款及細節(jié)問題，表明客戶有購買意向 ※話題集中在某一單元時

※客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時

※客戶開始關心售后服務時

※客戶與朋友商議時

2、成交技巧

※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上

※強調(diào)購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等

※強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價等

※強調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購買目標→進一步強調(diào)該單元優(yōu)點及會為客戶帶來的好處

※幫助客戶做好明智選擇

※讓顧客相信此次購買行為是正確的決定

3、成交策略方法：

A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。

B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題

C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認為怎么做才能達到這個目標？”

D、真誠建議法：“我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。

E、利用形勢法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。”

4、備注：

※ 切忌強迫客戶購買

※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”

※ 必須大膽提出成交要求

※ 注意成交信號

※ 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第三篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧

房地產(chǎn)銷售逼定技巧

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經(jīng)濟的進一步發(fā)展和人們生活水平提升，這種需求日益表現(xiàn)強勁，正在演變成為和第一次置業(yè)同樣重要的“新剛需”

四、保值性

因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。

銷售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機會

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機會

客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

四、中途插入的技巧

在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

七、擒賊擒王法

面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

八、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

九、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十、差額戰(zhàn)術法

當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

十一、恐嚇法

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。

十二、比較法

必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

十三、反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

十四、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

十五、不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

十六、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十七、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。

十八、運用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

十九、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達成銷售：

一、枝節(jié)末梢問題決定法

由小細節(jié)問題的肯定，引導客戶購買。

二、有利點集中法

將該產(chǎn)品的優(yōu)點密集說明，增強客戶的信心，而決定購買。

三、肯定系列問答法

提出一系列的問題，引導客戶做肯定的答復，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。

四、假設法

如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。

五、日期、數(shù)量催迫法

強調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。

依客戶類型的不同分別說明應對的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應對策略：對此客戶可提供特別服務，但須堅定立場。

二、過于自信型

這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。應對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機再提出自己的看法及意見。

三、挑三揀四型

這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。

四、沖動任性型

這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。應對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

五、口若懸河型

這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當?shù)臅r機結(jié)束推銷。

六、沉默寡言型

這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應對策略：先引導對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類型的客戶購買經(jīng)驗不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗。

八、急躁易怒型

這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應對策略：最好由異性來應付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。

十、神經(jīng)過敏型

這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應。應對策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。

第四篇：房地產(chǎn)逼訂說辭

靜海灣

逼定培訓

一、逼訂意義

逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。

二、客戶下訂的原因總結(jié)

1、喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求

2、對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感

3、認為產(chǎn)品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值

4、在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。補充：客戶認為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重。

三、逼訂方式——戰(zhàn)略高招

1、正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。

注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。

如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X。”

“我們樓盤開盤后就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報?！?/p>

4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。

注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。

5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

靜海灣

7、采取一種實際行動。

注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。

8、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！?/p>

9、舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的?！?/p>

逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務員應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點?？偨Y(jié)：強勢推銷的基本原則

10、充分認識產(chǎn)品的優(yōu)點及缺點，對于某些能夠控制的缺點盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。

11、采用堅定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點。

12、不要主動暴露產(chǎn)品缺點，當客戶提出缺點，必須采用堅定語氣將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或淡化。

13、介紹過程應使用“一聽、二問、三說”的技巧，來挖掘買家需求，住房偏好及其個性。

14、透過與購房局勢有關的聊天話題（例如政策問題、貨幣分房對房市影響等）來引導買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個性，購房誠意度，購房需求。

15、買家發(fā)表意見及看法時，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點時，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點上。

16、對價格必須具備信心。

17、進行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以的消極想法。

18、以最高價成交為唯一目標。

19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。

逼定說辭

1、夫妻看房的應對說辭

（1）一方在場，一方不在場的情況下

商量肯定是要商量的，因為買房畢竟不是買衣服，想換就換了，房子一住就是幾十年，商量是肯定要的。但怕就

靜海灣

怕等您商量好了，回頭再來時，您喜歡的已經(jīng)沒有了，要不您現(xiàn)在打電話聯(lián)系一下家人，讓他們過來看一下 **先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，您老婆肯定相信您的眼光，您買了，老婆肯定會高興的；畢竟您這么辛苦的工作，也就是為了給家人更好的生活環(huán)境。

而且您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須很果斷，否則，時機稍縱即逝，有的時候機會不等人。

**小姐，您老公既然讓您出來看房子，肯定是相信您的眼光，而且買房子還是女士比較在行，男的買車會比較在行，我們之前一半以上的客戶都是女士在買房，在做決定的，您不用擔心

而且您自己也在打理公司，女強人了，還擔心什么呢！

（2）夫妻雙方都在場的情況下

你們夫妻雙方都已經(jīng)看過房子，而且都在場，兩個人商量一下就可以確定下來啦！“我們要回去商量一下!”

回去商量和在這商量有什么不一樣呢？您在這商量就可以確定了，如果回去房子賣掉了不就錯失機會了嗎。“是不是我之前介紹的有什么地方不清楚的，您可以說出來，我們一起解決”（可以舉例很多客戶如何錯失機會的）

2、朋友看房的應對說辭（1）朋友已經(jīng)在現(xiàn)場

適當?shù)馁澝榔渑笥眩c其朋友拉近距離，讓他為我們項目說話，有時候其朋友會夸夸其談，沒關系，順著他，滿足一下他的自尊心，如：

這是您朋友是吧？您朋友不知道是做什么行業(yè)的，看起來好職業(yè)哦，氣質(zhì)很好！您朋友看房好專業(yè)哦，是不是之前有做過房地產(chǎn)呢？

其實買房子這么大的事，您肯定要自己做主，自己喜歡才是最重要的，畢竟是您自己在住，而且這么大的事，您真叫您朋友拿主意，他負擔也很大?。?）朋友不在現(xiàn)場，說要跟朋友商量

**先生/小姐，您買房子肯定相信朋友勝過相信我，但是朋友一般不會為您做任何決定的，因為這是大事，朋友也不敢為您做決定，所以問朋友不會有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但是也算半個專家，對漳州每個樓盤都比較熟悉，對我們樓盤就更了如指掌了，也可以幫您做個參考，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們也可以交個朋友。

3、多組客戶同時在場的銷售技巧

靜海灣

（1）首先，自己先緊張起來；用情緒帶動客戶。（可以回旋在幾組客戶之間）

（2）在現(xiàn)場客戶很多的情況下，一定要積極組織多組客戶聽你介紹，不要只一組客戶在介紹，造成其他客戶流失；應該要求客戶先聽銷售人員介紹，介紹完畢后再提問；必須耳聽八方，每組客戶都需要照顧到，不要讓客戶覺得自己受冷落了

（3）單個客戶在購買產(chǎn)品時會無助，不知道自己的選擇是否正確；可利用現(xiàn)場客戶，制造緊張的銷售氛圍，促進成交；把握好最有意向的一組客戶，讓客戶幫你說話，客戶說一句頂你十句話

（4）如果在該介紹的都介紹完畢，銷售人員多次嘗試逼定，客戶還猶豫不決時，可適時的冷一冷客戶，轉(zhuǎn)接下一組客戶，但一定要留心觀察上一組客戶的情況，不要放客戶離開銷售現(xiàn)場

4、試探成交的說辭

“咱們買房子就是為了自住和長期的增值，新政出臺現(xiàn)在購房是最好的時機，您是近期看中了就會購買嗎？（刺探客戶的購買意愿）”

“我覺得您挺有眼光的，您看的兩個戶型都是我們上月的熱銷戶型，現(xiàn)在基本沒什么房源了，不知道那兩個戶型，您比較喜歡哪個戶型呢”

“我覺得這兩個戶型都挺適合您的，您看比較喜歡哪個戶型，今天就可以確定下來”

“不知道您現(xiàn)在在顧慮什么呢？都已經(jīng)看得這么滿意了，有什么顧慮的可以說出來，我們一起解決” “如果這個問題解決了，您是不是可以買上下訂呢？” “如果到時有這個樓層，您是否可以馬上下訂呢？”

“您看您對我們項目已經(jīng)非常了解了，也看了很長時間了，現(xiàn)在真的是最佳的購買時機，您是刷卡還是付現(xiàn)金？”

6、逼定的說辭

1、您看一下，我們小區(qū)（強調(diào)賣點，在之前接待時，要刺探出客戶的購買動機，沿著動機，強調(diào)）這樣的環(huán)境非常適合您

2、現(xiàn)在買房子的客戶很多,而房子賣一套就少一套，錯過了就沒有了

3、而且現(xiàn)在買對您是最有利的，闡述現(xiàn)在購買的利益點

4、我們這個戶型也就只有這一套，您如果錯過了，以后想買也沒有機會買了；很多客戶說要再考慮，房子就被別人買走了，以后肯定會后悔的

5、樓層越高越視野開闊，越往上住戶越少越清凈，噪音也小，空氣也越新鮮，采光效果也越好，樓層高一些的房子雖然會稍貴一些，但是你要住一輩子呢，或者將來你兒孫還要住在一起，干嗎委屈自己，平攤到70年，每年也沒多多少錢；我們賺錢還不是想讓家人過上更好的生活，買房子不就是想改善生活條件嗎，我認為是很值得的啦。就算多出5萬元，我們每天也只是多付1.9元而已，自己少吃點零食，或少抽一根煙也就賺回來了

6、您像對面那桌客戶，他自己其實已經(jīng)在我們小區(qū)買了一套，現(xiàn)在帶親戚來還打算再買一套，您買了這套房子，靜海灣

是絕對不會后悔的，還是定下來吧，要不就錯過了？

7、要不這樣，這套房子我們這也就最后一套了，我們隔壁桌的客戶也是在看這個戶型，今天就是專程過來定的，您現(xiàn)在不定，這套房子肯定就沒有了，要不我換一個戶型再給您介紹一下，這套您就不要考慮了，您覺得怎樣呢？（欲擒故縱）

8、買房子猶豫不決，就會錯失機會，就說我昨天的一個客戶好了，剛好是中午時間，說就出去吃個飯，順便考慮一下，回來要下訂，就被別人買走了，有的時候買房子就是分分秒秒的事，您如果不定別人就定了。而且您看房子也很長時間了吧，要挑一套自己滿意的房子，確實不容易，您看（再次強調(diào)賣點）

9、而且您想想，您看的這套戶型也是最后一套，您現(xiàn)在如果不做決定就被別人買走了。既然決定要買房子，就不要猶豫了，不知道您是打算刷卡還是打算付現(xiàn)金呢

10、當銷售人員說到某賣點，客戶認同的時候，就可以說 那您就定下來吧！

11、在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論，先肯定后否定。

12、**先生/小姐，不管您是否買我們的房子，我該說的話都已經(jīng)說了！說實話，您覺得行就買，不行當然也可以比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這好；但是現(xiàn)在的客戶眼光都很好，您看中的，已經(jīng)有很多個客戶都看滿意了，就看誰先定下來了，錯過了就沒有了

13、不斷強調(diào)小區(qū)賣點，客戶說價格，我們告訴客戶價值，為客戶排除疑慮 客戶說14層不好時：

1、數(shù)字沒有吉利不吉利之分，您看別人寶馬車有很多車牌號碼三個4和4個4的也很多，就音樂來說還是“要發(fā)”呢，而且就因為14這個數(shù)字，就認定風水不好、不吉利，這種是毫無科學依據(jù)的；（而且您想想看，每年的2月14日還是情人節(jié)呢，那照這樣說也很不吉利咯）

2、打比方：“告知 之前一期自己的一組客戶，在我們開盤第一天就過來看，都準備要交錢了，就是因為別人告訴他14層不好，沒有購買，但是后來想想我們項目（項目賣點），棟距大、戶型、采光各方面都很好，價錢也能承受。在我們活動結(jié)束后，最終還是買了當初看上的第14層住宅，可是多花了幾萬元”。其實最主要還是要看房子好不好，樓層只是一個數(shù)字而已。您是買房子又不是買房號，最主要還是房子

3、我自己的房子也是買在第14層，人家不解，嫌不吉利，但是事實證明，采光、通風效果確實好，我們家也住了很長時間了，我如果當時沒買，現(xiàn)在肯定要花更多的錢去購買，而且也沒覺得什么不吉利的，心理作用而已

4、說實話我也是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們銷售人員來說，其實賣給任何一個客戶都是一樣的。我是看您比較有誠意，您看我們光談房子也談了半個多小時了吧，而且工地也看了，我知道您還是很喜歡這套房子的。

靜海灣

客戶說樓層太高，不好：

1、高樓層的話陽光充足，空氣新鮮，風景好，視野佳，也可以不安裝防盜網(wǎng)也非常安全，而且可以遠眺外圍城市景觀；

2、高樓層和低樓層的采光、通風根本不在一個層次，無法相提并論；住高樓層可以省電費，別人夏天開空調(diào)，我們夏天開窗戶就可以了；

3、高樓層噪音低，如果低樓層在清晨能聽到清潔工掃地和拖動垃圾箱的聲音，羽毛球場運動的聲音，路人聊天的聲音；

4、低樓層隱私性很差，對面就是別人的房子，相互都可以看見，相對也比較壓抑，而且被高樓大廈重重包圍的感覺也非常不好，您說是吧？

5、高樓層棟距無形當中也拉大了，整個日照時間也會拉長，如果低樓層，對面那棟樓的倒影就影響了您大半天的采光了；

6、而且城市現(xiàn)在都是往高處發(fā)展，以后再蓋也都是蓋高層，而且越蓋越高，買的低了不是采光、通風受限了，而且您如果是到大城市買房子的話，低樓層肯定剩很多給您挑，高樓層反倒全都銷售完了，這就是城市發(fā)展到一定程度必然的結(jié)果。而且房子一住就幾十年，我們應該長遠考慮，一次性到位不是很好嗎？您說是吧！

7、買高樓層是種享受，其實大家都是知道的。以后您買好了房子，和朋友說您買的是高樓層，讓人聽著的感覺也不一樣！您說是不是，高高在上嘛！

8、而且如果您以后打算二手房轉(zhuǎn)讓，肯定也是高樓層好銷??！您說呢？

9、總價相差個2-3萬，首付才多幾千塊，月付每天多個幾塊錢（5元左右），還不夠買包煙呢？但是能給您和您的家人帶來更好的生活品質(zhì)，咱們工作這么辛苦，還不是為了提高生活品質(zhì)嗎？真的是非常值得的！

10、恐高其實是習慣問題啦，您想想我們之前住平房的時候也沒有想過現(xiàn) 在會住在6-7層的房子里，住習慣就好了

買房子給父母，要詢問父母的意見：

×先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。為什么？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。買房子說是父母的錢，要問父母意見：

父母存這些錢，肯定很不容易，而且肯定是對現(xiàn)住房不滿意才決定買房的。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，×先生，相信您

靜海灣 的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就定下來 說買房子資金不足的：

1、請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個溫暖的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。

2、而且說實話，現(xiàn)在是什么年代了，以前才是等錢全部湊齊才去買房子；現(xiàn)在都是提前消費的年代，您真等錢全部齊了再買房子，您也已經(jīng)為我們開發(fā)商免費打工多少年了，而且您現(xiàn)在可以買得到三房，以后的錢說不定只能買個兩房了

3、人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產(chǎn)是最好回避風險的。房子最增值保值，而且出現(xiàn)特殊情況，還可以融資（銀行抵押貸款），老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。有錢可以做其他投資，不一定要投資房地產(chǎn)：

1、2、存款：現(xiàn)在利率非常低，而通貨膨脹，您錢存在銀行就是在貶值 股票：如果投資股票，可能會賺到錢，但風險很大。

① 我國的股市都掌握在國家和大戶手中，像我們中小散戶都是很難賺到錢的。而且股民又很難掌握上市公司的經(jīng)營狀況及財務狀況，很難從表面上看出買哪家公司的股票可以賺到錢，所以很容易被套進去。

② 股市受政治經(jīng)濟的影響很大，這種都是難以預料的。

③ 而且據(jù)專家統(tǒng)計，在我國十個人炒股七個人賠，兩個人平，一個人賺。如果遇到股災，更是血本無歸。

3、自己做生意：

您真愛開玩笑，您不是一直都在做生意嗎，賺那么多錢，不就是改善生活嗎

我不是說做生意不好，俗話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。您現(xiàn)在已經(jīng)在做生意了，如果再拿錢做生意，有點太集中了！您也知道生意本來就難做，隨著競爭加劇，錢越來越不好賺?，F(xiàn)在中國已經(jīng)步入微利時代了，市場開放，競爭非常大，社會已發(fā)展到大魚吃小魚，小魚吃蝦米的時代，而且從商的越來越多，大買賣、小買賣都在做。所以生意越來越難做。錢也難賺，而且風險也越來越大。如履薄冰，整日提心吊膽。（公寓）

4、個人融資給別人（熟人）：這個就更不保險了，您身上資金越多也就越多朋友找您挪款，往后等您要用就不是那么容易的了。

5、所以投資房地產(chǎn)是最增值保值的，風險小、回報率大！

第五篇：房地產(chǎn)銷售、招商逼定技巧

房地產(chǎn)銷售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

銷控：即控制房源，對客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣，今天下午就有客戶看房?！庇袝r越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。

喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。

假電話：分打進來的電話與打出去的電話。

同事間的配合：

1、見客戶猶豫時，問“哪套房子？”。

2、銷代無法解決問題時。

3、客戶下不定時。

4、客戶進門時。

上下級配合：利用上級的職責與權力為自己開脫或給客戶壓力。假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關系好的客戶做配合挑起氣氛。

二、討論一下接待流程中的配合具體操作

1、迎接客戶時 ? 個人的配合

對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！” ? 同事配合

客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。注意：時間與頻率或同事間互相談論售房情況。

幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。

談論售房業(yè)績：甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚了。

同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！?/p>

假客戶配合：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）

2、介紹產(chǎn)品階段 ? 喊柜：

“小李，幫我看看某某房子有沒有了？” “對不起，昨天已經(jīng)定了?！?“哪套還可以介紹”

“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了。” 作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。? 電話配合：

客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約

A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子。銷代說：“就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！?/p>

C幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像 “xx，你的客戶電話?！?“你好，?”

回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！?/p>

打出去的電話：給老客戶

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。

“××，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能?！荒苓^來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧?！?? 同事配合

? 甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。

客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來?！?/p>

客戶意向大時，增加上下級配合

甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？

經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！?? 客戶配合

甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”

若現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。

若現(xiàn)在有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。

3、帶客戶看現(xiàn)場階段 A客戶(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。

(2)帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。

B 電話 SP(1)銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。

(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”

4、認購洽談階段 A、電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話。

“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見?！?/p>

然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”

優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。B、客戶SP

交錢

簽約 C、銷控 SP 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行。“在你們看房時，有某某先生已定了××房子?！?D、與上級 SP 請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。

E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。

5、客戶下定后

電話SP：當天晚上，打電話給客戶

A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了?！?B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問?！?/p>

逼定技巧的運用

1、定義：在客戶對產(chǎn)品有認可的基礎上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對方下定金。

2、為何要逼定？

(1)讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤時：

A、若是一個比一個差，我們自然會勝出。

B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。

C、其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。

(3)若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。

(4)判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、前提條件： 1 確定對方喜歡房子。2 客戶能夠當場下定?？蛻粢笪曳侥軌蚪邮?。

銷售代表做好逼定的基本要求：

1、心態(tài)要保持平靜

客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。

2、對客戶心理揣摩要到位

意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。

判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、把握成交時機

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜------。

逼定時張馳有度，不要窮追猛打?？蛻羧羰蔷o追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。

4、成交的時機： 動作方面：

(1)揚起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低頭、搔著

(4)對你說的優(yōu)點點點頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷資料(11)問己經(jīng)問過的問題(12)自已核算房款

場合：

1、客戶對產(chǎn)品無疑義，詢問付款方式時

2、表示對產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時

3、話題漸漸集中在某房源時

4、看現(xiàn)場、客戶感覺很好時

5、客戶由少言寡語突然變得詳細詢問房屋細節(jié)時

7、客戶猶豫不決要求你參謀的時候

8、客戶多次來現(xiàn)場，表示滿意

9、客戶突然帶親友來參謀

10、客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己

11、客戶表示帶得錢不夠交定金時

12、現(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一套房子的