第一篇：汽車營(yíng)銷各種工作流程

汽車銷售業(yè)務(wù)8大流程

購(gòu)車流程示意圖

向銀行貸款買車流程

向汽車金融機(jī)構(gòu)貸款買車流程

汽車維修保養(yǎng)接待流程

汽車保險(xiǎn)理賠流程

第二篇：營(yíng)銷工作流程

KTV、夜總會(huì)銷售代表工作流程介紹

我想任何一個(gè)KTV、夜總會(huì)都會(huì)有自己的銷售代表，銷售代表的工作可能是推銷酒水、預(yù)定包房、接待商務(wù)談判客戶等。銷售代表的工作直接關(guān)系到KTV的營(yíng)業(yè)額。

1、銷售代表每月事先擬定當(dāng)月的“業(yè)務(wù)洽訪計(jì)劃表”。

2、洽訪前應(yīng)作事先妥善安排，擬定談話內(nèi)容，盡量出去一次能拜訪三位以上的客戶。

3、拜訪時(shí)除問(wèn)候、致謝外，并告知KTV的新服務(wù)、設(shè)施、價(jià)格或新的營(yíng)業(yè)動(dòng)向，且聽(tīng)取客戶批評(píng)指導(dǎo)的意見(jiàn)。

4、每一客戶洽訪完畢，應(yīng)提出洽訪工作情形報(bào)告，并填寫(xiě)“業(yè)務(wù)報(bào)告表”，其內(nèi)容包括：①、洽訪人姓名

②、日期

③、公司名稱

④、地點(diǎn)及內(nèi)容

⑤、KTV代表簽名

⑥、其他重要事項(xiàng)

5、KTV代表洽訪時(shí)所花用的交通費(fèi)或其他費(fèi)用，可填具“零用金支付憑證”，申請(qǐng)報(bào)賬。

6、將“業(yè)務(wù)報(bào)告表”填寫(xiě)后，附上“零用金支付憑證”一并送交主管參閱簽核，若有意見(jiàn)應(yīng)在“業(yè)務(wù)報(bào)告表”上注明。

7、若“業(yè)務(wù)報(bào)告表”內(nèi)容涉及其他相關(guān)部門(mén)，則轉(zhuǎn)至該單位參閱，該部門(mén)主管在報(bào)告上簽名或注明原因，意見(jiàn)簽署后再退回業(yè)務(wù)部門(mén)。

8、“業(yè)務(wù)報(bào)告表”及所附的“零用金支付憑證”，經(jīng)由主管簽核后，交由秘書(shū)整理申請(qǐng)。

9、每星期定期與主管開(kāi)會(huì)，以確定客戶交待事項(xiàng)均已妥善安排與處理。

? KTV安排業(yè)務(wù)代表進(jìn)行銷售活動(dòng)，優(yōu)點(diǎn)比較多，最重要一點(diǎn)是業(yè)務(wù)員與客戶面對(duì)面交流，極易和客戶建立感情，成交的幾率極高。促銷費(fèi)用可能較高，對(duì)人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)也有比較高的要求，而且市場(chǎng)區(qū)域比較分散，短期內(nèi)立竿見(jiàn)影十分困難。因此，KTV應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售績(jī)效。

第三篇：制定汽車營(yíng)銷計(jì)劃的流程

制定汽車營(yíng)銷計(jì)劃的流程

一,一份完整的汽車營(yíng)銷計(jì)劃的編制流程圖

摘要使領(lǐng)導(dǎo)迅速了解所提供建議計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要

當(dāng)前營(yíng)銷現(xiàn)狀市場(chǎng),車輛,服務(wù),行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況,宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)和資料

SWOT分析概述主要的機(jī)會(huì)和威脅,優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及在計(jì)劃中必須要處理的車輛所面臨的問(wèn)題 銷售預(yù)測(cè)銷售量,市場(chǎng)份額利潤(rùn)等方面的預(yù)測(cè)

目標(biāo)確定銷售量市場(chǎng)利潤(rùn)形象客戶服務(wù)等方面的目標(biāo)

策略制定它描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營(yíng)銷方法

計(jì)劃的編制各類計(jì)劃的編制包括行動(dòng)方案,它回答應(yīng)該做什么誰(shuí)來(lái)做,什么時(shí)候做需要多少成本 預(yù)計(jì)損益表它概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況

控制說(shuō)明如何監(jiān)控該計(jì)劃

當(dāng)前當(dāng)前營(yíng)銷現(xiàn)狀分析內(nèi)容

外部因素

營(yíng)銷環(huán)境

企業(yè)自身

購(gòu)車者

行業(yè)

競(jìng)爭(zhēng)者

內(nèi)部因素

項(xiàng)目?jī)?nèi)容

營(yíng)銷環(huán)境分析1人口統(tǒng)計(jì),經(jīng)濟(jì)環(huán)境,法律環(huán)境,社會(huì)文化環(huán)境

2市場(chǎng)需求動(dòng)向(如流行趨勢(shì),愛(ài)好變化生活形態(tài)變化,人口流動(dòng)等)市場(chǎng)需求決定銷售潛力,需求預(yù)測(cè)有助于汽車銷售經(jīng)理從整體上把握市場(chǎng)的狀況,使銷售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確

3經(jīng)濟(jì)變動(dòng)(經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)等)銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響

4政府顧客團(tuán)體的動(dòng)向.考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及站在顧客立場(chǎng)所產(chǎn)生的各種問(wèn)題

購(gòu)車者分析購(gòu)車者總量,對(duì)價(jià)格性能等理解的差異,其購(gòu)車行為特點(diǎn)和購(gòu)車決策過(guò)程,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者車輛的選擇因素(價(jià)格,性能,偏好)可轉(zhuǎn)化的現(xiàn)實(shí)軟驅(qū)車者的數(shù)量估算,購(gòu)車者的期望值,滿意度,對(duì)品牌的理解和變動(dòng)趨

勢(shì)等.行業(yè)分析1市場(chǎng)規(guī)模的分析市場(chǎng)增長(zhǎng)速度的分析

3行業(yè)在成長(zhǎng)周期中目前所處的階段分析

4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車輛,服務(wù)

5到達(dá)購(gòu)車者的分銷渠道種類

競(jìng)爭(zhēng)者分析1 是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略如何?

2為了生存必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng)如車輛的組合價(jià)格如何,促銷與服務(wù)體系如何,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者采取何種行動(dòng),采取行動(dòng)的效果如何,競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的格局,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率

企業(yè)自身分析1 營(yíng)銷活動(dòng)的政策,由車輛政策價(jià)格政策,銷售途徑政策廣告及促銷政策的變更對(duì)銷售額能產(chǎn)生重要的影響

2銷售政策:如變更交易條件或付款條件,銷售方法對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響

3汽車銷售員

4企業(yè)的管理與服務(wù)狀況.管理與服務(wù)能否與銷售配合,今后是否會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題等,現(xiàn)在車量的優(yōu)缺點(diǎn)(價(jià)格,性能,品牌)企業(yè)的服務(wù)實(shí)力,企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力,所處的行業(yè)趨勢(shì)等,市場(chǎng)占有率與市場(chǎng)地位,企業(yè)形象,企業(yè)的情感占有率,現(xiàn)在通路的能力,通路的潛力,企業(yè)廣告費(fèi)用與密度,廣告促銷的效果,與媒體的關(guān)系

營(yíng)銷環(huán)境分析:

人口統(tǒng)計(jì)人口的一些相關(guān)資料因素如性別年齡結(jié)構(gòu)教育水平職業(yè)家庭多數(shù)地區(qū)人口數(shù)總?cè)丝跀?shù)等,是用來(lái)區(qū)分購(gòu)車者,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的有用工具

經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)不僅需要人口,而且還需要購(gòu)買力.實(shí)際經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力取決于現(xiàn)行收入價(jià)格儲(chǔ)蓄負(fù)債甚至信貸 收入分配:可以把收入分配分為五種類型,家庭收入極低,;多數(shù)家庭低收入;家庭收入極低與家庭收入極高并存;低中高收入同時(shí)存在;大多數(shù)家庭屬于中等收入.車輛要尋找市場(chǎng)必須在以上五種類型的分配結(jié)構(gòu)中選擇適宜的市場(chǎng)

儲(chǔ)蓄,債務(wù),信貸的適用性:這些因素的變化對(duì)收入價(jià)格敏感的車輛的企業(yè)特別具有重大影響

法律法規(guī)環(huán)境企企業(yè)的定價(jià)廣告促銷等活動(dòng)都會(huì)受到政策的限制

社會(huì)文化社會(huì)文化反映著個(gè)人的基本信念,價(jià)值觀和規(guī)范的變動(dòng),會(huì)影響到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的定位.營(yíng)銷活動(dòng)必須符合社會(huì)文化的要求才能順應(yīng)購(gòu)車者的需求.六方面量化市市場(chǎng)潛力:

本企業(yè)的銷售歷史數(shù)據(jù);國(guó)家宏觀指導(dǎo)性數(shù)據(jù);行業(yè)地區(qū)數(shù)據(jù);汽車廠商數(shù)據(jù);市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù);用戶消費(fèi)心里和車型的生命周期狀態(tài).市場(chǎng)總需求量調(diào)查估計(jì)表:

摘要車型業(yè)績(jī)備

注

年年年年年年

行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料A銷售

占有率

B銷售

占有率

C銷售

占有率

公司資料銷售

占有率

銷售

占有率

銷售

占有率

主要競(jìng)爭(zhēng)者資料銷售占有率

銷售

占有率

銷售

占有率

市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向

競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系動(dòng)向

總需求量

競(jìng)爭(zhēng)者基本情況調(diào)查表:

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱

地區(qū)

公司地址

業(yè)務(wù)人員數(shù)量

平均學(xué)歷

平均年齡

服務(wù)時(shí)間

銷售員口才

能力技巧

開(kāi)發(fā)顧客方式

銷售員給顧客的印象

待遇

業(yè)務(wù)方針及做法

培訓(xùn)體系

行業(yè)水平

企業(yè)文化

市場(chǎng)策略

銷售的對(duì)象

代理的品牌

車輛種類

價(jià)格

市場(chǎng)占有率

顧客評(píng)價(jià)

其它特別的人事地物時(shí)

第四篇：汽車服務(wù)站工作流程

售后服務(wù)站工作流程

服務(wù)顧問(wèn)：

服務(wù)顧問(wèn)是唯一能為用戶提供全程服務(wù)的人，用戶的滿意度很大程度上取決于服務(wù)顧問(wèn)；

早8點(diǎn)前到崗：

換好工裝，佩戴胸卡，穿戴整齊，精神面貌良好；

預(yù)約：

電話鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)電話：“你好長(zhǎng)城東鑫4S店，我是服務(wù)顧問(wèn)XX，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？”詢問(wèn)客戶稱呼，聯(lián)系電話，車型，車牌號(hào)，并加以記錄。用系統(tǒng)查閱是否有該用戶的檔案，系統(tǒng)中如沒(méi)有該用戶檔案待用戶來(lái)廠時(shí)再完善用戶資料。（打系統(tǒng)預(yù)約單：小汽車（長(zhǎng)城汽車售后維修系統(tǒng)簡(jiǎn)稱）：業(yè)務(wù)接待----客戶管理----預(yù)約登記）在與客戶約定之前通知維修人員做好對(duì)應(yīng)維修或保養(yǎng)項(xiàng)目的準(zhǔn)備（工位材料工具）；顧客先掛上電話后，服務(wù)顧問(wèn)再掛電話； 電話詢價(jià)：

客戶打電話詢問(wèn)配件以及維修價(jià)格時(shí)，詢問(wèn)顧客稱呼，聯(lián)系電話，確定車型（排量或配置）是否開(kāi)發(fā)票。如不能確定價(jià)格或有無(wú)現(xiàn)貨，告知顧客稍等片刻（XX先生您好。現(xiàn)在我去配件部確定一下是否有現(xiàn)貨，稍等片刻我給您回個(gè)電話，好嗎？）掛上電話后聯(lián)系配件部根據(jù)車型詢件：一次性詢問(wèn)配件價(jià)格（開(kāi)票與不開(kāi)票價(jià)），配件庫(kù)存，如需定件到貨時(shí)間；配件詢價(jià)完成后根據(jù)配件確定工時(shí)費(fèi)，維修時(shí)間后，再給顧客回電話。（對(duì)于配件價(jià)格要做到準(zhǔn)確，統(tǒng)一，避免一次一價(jià)，造成顧客產(chǎn)生不信任感）

電話問(wèn)診：

如詢問(wèn)保養(yǎng)里程和項(xiàng)目的，服務(wù)顧問(wèn)直接告知本次保養(yǎng)的里程以及涉及的項(xiàng)目及價(jià)格；“這次保養(yǎng)，需要對(duì)車輛的機(jī)油、機(jī)油濾清器以及汽油濾清器進(jìn)行更換，還要對(duì)車輛的相關(guān)零部件進(jìn)行檢查和調(diào)整。材料費(fèi)是149元，工時(shí)費(fèi)是40元，總共需要189元。X先生，這只是個(gè)估算，等您來(lái)站后，我們對(duì)車輛做一個(gè)全面的檢查，再給您詳細(xì)的報(bào)價(jià)，您看可以嗎？”如車輛發(fā)生故障顧客來(lái)電，應(yīng)及時(shí)對(duì)故障現(xiàn)象記錄，詢問(wèn)維修技師。如果故障現(xiàn)象比較復(fù)雜或嚴(yán)重，建議顧客直接進(jìn)站檢查或者提供救援服務(wù)。

24小時(shí)救援服務(wù)：

車輛因事故或其他故障原因造成無(wú)法正常行駛，4S店采用到外出現(xiàn)場(chǎng)維修服務(wù)，或拖車服務(wù)。接聽(tīng)用戶電話如發(fā)生故障汽車無(wú)法啟動(dòng)或無(wú)法來(lái)店檢查維修，提供外出救援服務(wù)。詢問(wèn)顧客姓名，聯(lián)系電話，車型，車牌號(hào)碼，以及車輛拋錨地點(diǎn)，以及故障現(xiàn)象，安撫顧客，并告知大概救援車到達(dá)時(shí)間。通知技師及主管或站長(zhǎng)，確定分析故障原因，準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)工具外出救援。外出救援?dāng)y帶外出救援單，在出發(fā)前及救援后對(duì)救援車的里程表照相，如單程超過(guò)150公里需提前向廠家打外出報(bào)告。

電話投訴：

一般投訴原因：重復(fù)維修；維修費(fèi)用及價(jià)格；維修時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；服務(wù)態(tài)度；

服務(wù)顧問(wèn)接聽(tīng)電話時(shí)首先要調(diào)整心態(tài)，耐心聆聽(tīng)顧客抱怨，讓顧客發(fā)泄情緒。服務(wù)顧問(wèn)要適當(dāng)提問(wèn)，打斷顧客投訴思路，適當(dāng)安撫顧客，回答問(wèn)題耐心，簡(jiǎn)潔到位長(zhǎng)話短說(shuō)，避免投訴升級(jí)。

車輛進(jìn)站接待：

服務(wù)顧問(wèn)穿著工裝（干凈無(wú)褶皺），佩戴工卡，男士頭發(fā)不宜過(guò)長(zhǎng)，女士不

得披肩發(fā)，不得留怪異發(fā)型或顏色。預(yù)約接待臺(tái)有服務(wù)顧問(wèn)值崗，接待臺(tái)值崗服務(wù)顧問(wèn)不接車，來(lái)車時(shí)通知待接車服務(wù)顧問(wèn)；服務(wù)顧問(wèn)主動(dòng)出門(mén)迎接，攜帶委托書(shū)，四件套腳墊。（下雨時(shí)攜帶雨傘為顧客打傘）。服務(wù)顧問(wèn)對(duì)顧客表示歡迎，主動(dòng)詢問(wèn)顧客需求請(qǐng)顧客提供保修手冊(cè)及行駛證，服務(wù)顧問(wèn)將顧客需求及故障描述加以書(shū)面記錄，詢問(wèn)顧客是否洗車；詢問(wèn)顧客是否還有其他需求；在顧客當(dāng)面安裝四件套，對(duì)車輛里程以及油量信息做書(shū)面記錄并查看有無(wú)故障燈亮起。如事故車留廠時(shí)間超過(guò)10小時(shí)，應(yīng)對(duì)車輛外表，備胎工具及功能件(雨刷器，儀表，四門(mén)玻璃，CD收音機(jī)音響內(nèi)飾等)進(jìn)行檢查，并提醒顧客攜帶貴重物品。檢查完畢后關(guān)好車門(mén)窗。服務(wù)顧問(wèn)引導(dǎo)顧客到維修接待臺(tái)前就坐，向顧客出示委托書(shū)與顧客確認(rèn)此次維修或保養(yǎng)的項(xiàng)目，并逐項(xiàng)解釋費(fèi)用（配件費(fèi)與工時(shí)費(fèi)），維修與保養(yǎng)或養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目分開(kāi)說(shuō)明；向顧客說(shuō)明本次維修或保養(yǎng)的價(jià)格；服務(wù)顧問(wèn)詢問(wèn)顧客是否保留更換下來(lái)的舊件；服務(wù)顧問(wèn)請(qǐng)顧客在委托書(shū)上簽字將第三聯(lián)交給顧客（事故車留廠時(shí)間長(zhǎng)作為取車依據(jù)）；服務(wù)顧問(wèn)將顧客引導(dǎo)到休息區(qū)；服務(wù)顧問(wèn)簡(jiǎn)單介紹休息區(qū)設(shè)施并給顧客倒水；（車鑰匙誰(shuí)接車誰(shuí)保管，用貼紙寫(xiě)上車牌號(hào)）派工維修：

服務(wù)顧問(wèn)通知車間調(diào)度，將車輛與委托書(shū)交給車間調(diào)度（車間調(diào)度必須持

有手臺(tái)），車輛由其他服務(wù)顧問(wèn)或車間技師開(kāi)入車間，車間調(diào)度依據(jù)委托書(shū)對(duì)車輛維修或保養(yǎng)項(xiàng)目進(jìn)行派工；維修技師根據(jù)派工以及委托書(shū)內(nèi)容對(duì)車輛進(jìn)行維修或保養(yǎng)，如有項(xiàng)目不明處及時(shí)與前臺(tái)聯(lián)系，避免施工項(xiàng)目錯(cuò)修漏修；維修技師在對(duì)車輛維修同時(shí)應(yīng)留意車輛是否存在其他故障問(wèn)題或安全隱患，若發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)與前臺(tái)聯(lián)系，服務(wù)顧問(wèn)與顧客說(shuō)明增加項(xiàng)目的費(fèi)用與時(shí)間，在顧客同意后方可維修，增修項(xiàng)目在委托書(shū)上加以書(shū)面記錄；維修期間內(nèi)顧客必須在服務(wù)顧問(wèn)陪同或同意下方可進(jìn)入車間觀看維修；維修技師在約定時(shí)間內(nèi)完成維修或保養(yǎng)項(xiàng)目；維修技師對(duì)維修完成的車輛進(jìn)行檢查（故障排除，油水，螺絲，蓋罩等）；任務(wù)委托書(shū)上必須有維修技師簽字；維修技師將工具收納整齊并進(jìn)行清點(diǎn)，避免工具遺失；維修質(zhì)檢員對(duì)車輛進(jìn)行完工檢查并簽字；車間調(diào)度委派人員將車輛停在交車區(qū)（車頭向外），如顧客需要洗車，清洗完后將車輛停入交車區(qū)；通知服務(wù)顧問(wèn)車輛已完成維修；并將車輛鑰匙交與服務(wù)顧問(wèn)；如舊件顧客需要帶走，用報(bào)紙或紙箱裝好舊件，放入車后備箱；車輛維修期間服務(wù)顧問(wèn)必須跟蹤掌握維修進(jìn)度（車輛還有多久可以完工？配件是否到貨？每天及時(shí)跟蹤；避免顧客來(lái)電詢問(wèn)車輛維修情況時(shí)不能及時(shí)回答）

車輛不同工種維修項(xiàng)目的交接：

若維修車輛同時(shí)產(chǎn)生多工種項(xiàng)目（鈑金，噴漆，機(jī)修）；如：鈑金項(xiàng)目完成后，鈑金技師在委托書(shū)商簽字，并第一時(shí)間將車輛轉(zhuǎn)交給噴漆技師；如不及時(shí)轉(zhuǎn)交應(yīng)對(duì)車輛誤工負(fù)責(zé)；噴漆技師在交接車后對(duì)車輛鈑金進(jìn)行檢查，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)返工；確定鈑金無(wú)問(wèn)題噴漆技師開(kāi)始作業(yè)；在約定時(shí)間內(nèi)維修完工后，質(zhì)檢員對(duì)車輛進(jìn)行檢查；檢查后簽字將車輛停放在交車區(qū)，鑰匙交給服務(wù)顧問(wèn)；（禁止將鑰匙直接交給顧客）

交車：

服務(wù)顧問(wèn)在系統(tǒng)完工審查中確定維修項(xiàng)目及配件是否出全后方可結(jié)算；服務(wù)

顧問(wèn)通知顧客車輛已經(jīng)維修或保養(yǎng)完成；服務(wù)顧問(wèn)引導(dǎo)顧客對(duì)車輛進(jìn)行保養(yǎng)或維修效果展示（故障排除等）；車輛內(nèi)外已清理干凈；服務(wù)顧問(wèn)引導(dǎo)顧客到結(jié)算臺(tái)前結(jié)算；結(jié)算員主動(dòng)逐項(xiàng)向顧客說(shuō)明本次維修或保養(yǎng)的項(xiàng)目及價(jià)格；結(jié)算員請(qǐng)顧客在結(jié)算單上簽字；結(jié)算完成后服務(wù)顧問(wèn)將結(jié)算單，保修手冊(cè)等放入交車袋中；交車袋上有提醒下次保養(yǎng)的里程及服務(wù)站電話（附帶名片）；保養(yǎng)手冊(cè)上對(duì)應(yīng)的保養(yǎng)里程上應(yīng)蓋有服務(wù)站章；服務(wù)顧問(wèn)向顧客說(shuō)明維修或保養(yǎng)后會(huì)有回訪服務(wù)，回訪的時(shí)間是在三天后；結(jié)算完成后結(jié)算員向顧客道別（如再見(jiàn)，謝謝光臨，請(qǐng)慢走等）；服務(wù)顧問(wèn)將顧客引導(dǎo)到交車區(qū)；服務(wù)顧問(wèn)當(dāng)著顧客面撤去四件套；服務(wù)顧問(wèn)目送顧客離店；

回訪：

顧客離店三天后進(jìn)行電話回訪，電話回訪同時(shí)要求填寫(xiě)系統(tǒng)對(duì)應(yīng)回訪卡。

回訪電話要求真實(shí)有效，發(fā)現(xiàn)作假給予處罰；回訪電話要求：電話接通后首先自報(bào)家門(mén)“您好我是長(zhǎng)城東鑫4S店的服務(wù)顧問(wèn)XXX，請(qǐng)問(wèn)是XX先生/女士嗎？我現(xiàn)在將為您做一次電話回訪，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便嗎”詢問(wèn)車輛里程，使用情況，維修滿意度，服務(wù)滿意度，若車輛使用中有故障或問(wèn)題應(yīng)邀來(lái)店檢查（預(yù)約服務(wù)）；電話結(jié)束前使用恰當(dāng)結(jié)束語(yǔ)：如感謝您的接聽(tīng)，感謝您的配合，祝您駕駛愉快等；待顧客掛電話以后，服務(wù)顧問(wèn)再掛電話。

保修/免保：

車輛在保修期內(nèi)因配件質(zhì)量原因損壞或不能達(dá)到使用要求非人為損壞的配件均可做保修服務(wù)；服務(wù)顧問(wèn)接車，打保修系統(tǒng)單據(jù)；技師分析故障件以及故障原因，與保修員確定故障件可以保修后，方可拆解；拆解下來(lái)舊件要就與保修專員一起鑒定新舊件是否一致；

保修專員同意后新件安裝。保修更換的配件與維修項(xiàng)目對(duì)顧客均為免費(fèi)服務(wù)，日后4S店與廠家結(jié)算；車輛維修完成后技師將舊件交與保修員保管，舊件要求完整無(wú)人為損壞或缺失，若損壞或缺失附件廠家將不予以結(jié)算，修理及配件費(fèi)用由服務(wù)站承擔(dān)；車輛維修完畢后保修員錄入系統(tǒng)保修單據(jù)，單據(jù)通過(guò)后在次月5-7日舊件返回廠家，廠家給予結(jié)算；免保是廠家贈(zèng)送新車的免費(fèi)強(qiáng)制走和保養(yǎng)，根據(jù)車型不同保養(yǎng)的里程及項(xiàng)目不同。相關(guān)費(fèi)用由廠家承擔(dān)；服務(wù)顧問(wèn)在下免保單據(jù)時(shí)在委托書(shū)上寫(xiě)明免保項(xiàng)目，又庫(kù)房出庫(kù)相對(duì)應(yīng)車型的免保材料；保養(yǎng)完畢后服務(wù)顧問(wèn)留存免保憑據(jù)并讓顧客簽字；交與保修員；保修員打系統(tǒng)免保單據(jù)，免保單據(jù)通過(guò)后在當(dāng)月25-28日返回廠家結(jié)算；保修/免保是在廠家收到保修舊件和單據(jù)及免保單據(jù)后，經(jīng)核實(shí)檢查完畢給予處理；看方法：小扳手系統(tǒng)----結(jié)算處理：當(dāng)結(jié)算處理中免保保修款顯示已審核時(shí)，當(dāng)天開(kāi)具發(fā)票郵回廠家，財(cái)務(wù)依據(jù)系統(tǒng)金額開(kāi)票后，保修員將發(fā)票返回廠家，并將發(fā)票批號(hào)和號(hào)碼錄入系統(tǒng)，此

時(shí)已審核狀態(tài)變更為已開(kāi)票，待廠家收到發(fā)票并審核無(wú)誤后，系統(tǒng)結(jié)算處理中免保保修款狀態(tài)最終變更為已掛賬，就此對(duì)應(yīng)月份保修程序完畢；（每月25日為截止日期，例如5月25日-6月25日為6月份單據(jù)）

配件預(yù)定：

若維修或保養(yǎng)項(xiàng)目材料不全時(shí)，可向顧客提供配件定貨服務(wù)；配件出庫(kù)價(jià)大

于200元的，須向顧客收取適當(dāng)定金（索賠除外），并開(kāi)具收據(jù)；定件前需確認(rèn)車型，配置（索賠配件必須與故障件編碼一致）；記錄顧客姓名，車號(hào)電話號(hào)碼；及時(shí)聯(lián)系配件確認(rèn)配件價(jià)格以及到貨時(shí)間以及工時(shí)費(fèi)用，與顧客達(dá)成一致。填寫(xiě)配件待料單，配件待料單上有配件部門(mén)簽字；在到貨第一時(shí)間確定配件到貨是否對(duì)應(yīng)相應(yīng)車型，并通知服務(wù)顧問(wèn)，由服務(wù)顧問(wèn)通知顧客，并確定來(lái)站維修時(shí)間（預(yù)約）；

修理費(fèi)用結(jié)算：

車輛修理或保養(yǎng)完畢后，由服務(wù)顧問(wèn)打結(jié)算單，引導(dǎo)顧客到結(jié)算員處進(jìn)行結(jié)

算。結(jié)算員向顧客問(wèn)好：如您好等。結(jié)算員逐項(xiàng)向顧客解釋配件和工時(shí)費(fèi)用。結(jié)算完畢后結(jié)算員向顧客道別，如慢走，謝謝您的光臨等；結(jié)算員將委托書(shū)，結(jié)算單，第二聯(lián)保存。結(jié)算員將對(duì)應(yīng)委托書(shū)結(jié)算單第一聯(lián)及出庫(kù)單歸納存放，將維修保養(yǎng)與養(yǎng)護(hù)和精品單據(jù)分開(kāi)保存；結(jié)算員將服務(wù)顧問(wèn)銷售的養(yǎng)護(hù)/精品及維修技師修理工時(shí)等績(jī)效做詳細(xì)記錄，待月末財(cái)務(wù)算工資績(jī)效時(shí)做為參考核對(duì)；每天下午16:30上繳當(dāng)日所收所有款項(xiàng)（特殊情況除外）費(fèi)用與單據(jù)所發(fā)生的費(fèi)用相符，如有減免維修費(fèi)用單據(jù)需部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)簽字；單個(gè)單據(jù)費(fèi)用與總費(fèi)用向財(cái)務(wù)說(shuō)明，其次如有客戶需要開(kāi)據(jù)發(fā)票，詢問(wèn)客戶開(kāi)據(jù)發(fā)票類型如普通及專用兩種增值稅發(fā)票，與顧客確認(rèn)發(fā)票類型及開(kāi)票信息后，財(cái)務(wù)部根據(jù)客戶信息開(kāi)據(jù)發(fā)票。如發(fā)生預(yù)收款項(xiàng)及定金時(shí)，應(yīng)開(kāi)據(jù)三聯(lián)單收款收據(jù)（顧客姓名、車牌號(hào)碼、金額、收款事由、出納簽字，客戶簽字）第一聯(lián)，收款收據(jù)存根，由前臺(tái)結(jié)算留存。第二聯(lián)，收款單位記賬憑據(jù)，連同對(duì)應(yīng)預(yù)收費(fèi)用上繳財(cái)務(wù)部。第三聯(lián)，付款單位付款憑據(jù)，交付顧客做為憑據(jù)。若顧客丟失此單據(jù)需顧客提供有效信息（如：姓名車牌號(hào)碼，電話號(hào)碼等）并在結(jié)算員與財(cái)務(wù)核對(duì)后開(kāi)據(jù)說(shuō)明上簽字及指紋確認(rèn)方可生效。維修或保養(yǎng)實(shí)際發(fā)生費(fèi)用不與系統(tǒng)結(jié)算單相符，以實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的結(jié)算單為準(zhǔn)。每月26日結(jié)算員向財(cái)務(wù)部提供當(dāng)月報(bào)表（上月25日—當(dāng)月25日），結(jié)算銷售配件表，維修技師工時(shí)表，作為財(cái)務(wù)部參考依據(jù)。每月1日結(jié)算員像財(cái)務(wù)部提供上月報(bào)表（1日至月末）售后養(yǎng)護(hù)精品接待車輛表，售后產(chǎn)值表（銷售配件、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、精品、免保、索賠、節(jié)能，當(dāng)月產(chǎn)值總和）。向站長(zhǎng)提報(bào)當(dāng)月總產(chǎn)值（機(jī)修工時(shí)，鈑金工時(shí)，噴漆工時(shí)，配件），就此完成結(jié)算員當(dāng)月工作。

遼陽(yáng)東鑫汽車銷售服務(wù)有限公司售后部

黃殿松

2011.6.17

第五篇：汽車營(yíng)銷

汽車營(yíng)銷策略：搶占市場(chǎng)的十種策略 2009-03-30 14:45 今年，汽車銷售預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)拐點(diǎn)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，引發(fā)了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。幾個(gè)回合下來(lái)，幾家歡喜幾家憂。我們注意到，如今中國(guó)汽車的產(chǎn)銷量已快速邁向近千萬(wàn)量，未來(lái)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，汽車營(yíng)銷將會(huì)向網(wǎng)絡(luò)化、時(shí)尚化、個(gè)性化和品牌化方向發(fā)展，根據(jù)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)際車市形勢(shì)和中國(guó)本土市場(chǎng)特色,總結(jié)了中國(guó)汽車市場(chǎng)的十大新趨勢(shì)。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制造流行

如今，報(bào)紙、電視、雜志等傳統(tǒng)媒體廣告市場(chǎng)持續(xù)下降，其中相當(dāng)大的市場(chǎng)份額被網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)所搶占。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)網(wǎng)民在未來(lái)一年購(gòu)車愿望最強(qiáng)烈。而且網(wǎng)絡(luò)訂單顯示，已經(jīng)購(gòu)車占37.8%，另有28.3%的消費(fèi)者表示會(huì)在3個(gè)月內(nèi)購(gòu)買汽車，兩者相加比例超過(guò)60%。隨著網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的豐富和日漸豐富以及面向中產(chǎn)階級(jí)的內(nèi)容網(wǎng)站的崛起，汽車市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷趨勢(shì)將不可阻擋，并且由于網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)的精準(zhǔn)性、互動(dòng)性、內(nèi)容豐富、粘性高和低成本等特點(diǎn)，將可以為汽車廣告主帶來(lái)超值回報(bào)。

面向都市白領(lǐng)一族的奇瑞QQ在面市前就運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)定價(jià)競(jìng)猜游戲，給廣大網(wǎng)友帶來(lái)了驚奇，贏得了網(wǎng)絡(luò)上的一片贊譽(yù)，使得奇瑞QQ 未上市已先聲奪人。在營(yíng)銷策略上一直長(zhǎng)袖善舞的豐田自然也不放國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的運(yùn)用。豐田銳志不僅在新浪、搜狐和雅虎等國(guó)內(nèi)主流門(mén)戶網(wǎng)站的汽車頻道上有計(jì)劃、有規(guī)模的投放廣告，而且實(shí)施網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，制造了“中級(jí)車價(jià)格將要崩潰”，“銳志將打響價(jià)格大站”，“中級(jí)車市的定時(shí)炸彈”等說(shuō)法，人為的為消費(fèi)者設(shè)定了較高的價(jià)格心理保險(xiǎn)，為銳志的上市和目標(biāo)客戶的設(shè)定奠定了基礎(chǔ)。

二、公益營(yíng)銷是熱點(diǎn)

自2006年比爾.蓋茨等國(guó)際富豪和華人首富李嘉誠(chéng)等宣布要捐贈(zèng)巨額財(cái)富以來(lái)，公益營(yíng)銷就成為企業(yè)家們關(guān)注的熱點(diǎn)話題。不僅如此，如今上市公司不僅要發(fā)布財(cái)務(wù)報(bào)告、法律風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，還需要發(fā)布一份企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告，這份企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告就是披露企業(yè)從事的公益、慈善的投入。

CNAJA秘書(shū)長(zhǎng)李元?jiǎng)僦赋?，中?guó)汽車營(yíng)銷進(jìn)入了公益時(shí)代，中國(guó)汽車企業(yè)將會(huì)更多的通過(guò)選擇公益營(yíng)銷模式來(lái)獲得企業(yè)、慈善機(jī)構(gòu)、受眾群體及客戶的多方共贏。

汽車企業(yè)由于屬資金密集、技術(shù)密集和人才密集的高科技產(chǎn)業(yè)，由于處于產(chǎn)業(yè)鏈條的上游位置，承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任就成為義不容辭的選擇，當(dāng)然，精明的由外資主導(dǎo)的汽車企業(yè)當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)借好事?lián)P名的公益營(yíng)銷模式的運(yùn)用。綜合來(lái)看，汽車企業(yè)的公益行為主要集中于教育、體育、友好事業(yè)、質(zhì)量建設(shè)和環(huán)保等領(lǐng)域。在抗洪搶險(xiǎn)中，解放汽車的一句：“解放軍為我們保護(hù)家園，解放車為我們重建家園”的廣告口號(hào)博得了災(zāi)區(qū)千萬(wàn)人民的心。在廣告播放的同時(shí)，各大重災(zāi)區(qū)投放解放車救災(zāi)小分隊(duì)，派駐員工攜帶原廠配件到一線修車，不僅給災(zāi)區(qū)人民留下了刻骨銘心的體驗(yàn)，而且電視鏡頭中不時(shí)穿梭的解放車也給受眾留下了深刻的印象。解放車借助于公益營(yíng)銷策略贏得了產(chǎn)品極大的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

筆者曾深入研究中國(guó)企業(yè)的公益營(yíng)銷模式，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)從事公益營(yíng)銷還存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為公益營(yíng)銷沒(méi)有置于企業(yè)的整體戰(zhàn)略中。導(dǎo)致了出現(xiàn)哪里有災(zāi)哪里救，導(dǎo)致企業(yè)的公益形象不突出，公益精神難以被感知等問(wèn)題。這需要汽車企業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)和專家們來(lái)共同解決。

三、體育營(yíng)銷

2008年的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)眼在即，駕駛汽車和體育運(yùn)動(dòng)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，這也就為汽車企業(yè)提供了千載難逢的營(yíng)銷機(jī)遇。海外汽車企業(yè)更是運(yùn)用體育營(yíng)銷的高手，創(chuàng)造了不少體育營(yíng)銷的經(jīng)典案例。

上世紀(jì)70年代，豐田公司看到足球熱在日本和全球各國(guó)不斷升溫，就開(kāi)始謀利借助頂級(jí)足球賽事來(lái)擴(kuò)大豐田汽車在球迷中的影響。1980年，豐田公司確立了一場(chǎng)命名為豐田杯的由歐美頂級(jí)球隊(duì)爭(zhēng)霸賽在日本舉行，獲勝球員可以獲得榮譽(yù)和獎(jiǎng)金以及豐田豪華轎車。不僅，每年有100多個(gè)國(guó)家的幾億人通過(guò)直播觀看豐田比賽，由于不用倒時(shí)差，更是得到了東南亞國(guó)家球迷的熱捧，豐田魅力也深刻的留在了廣大球迷心中。定位于“純粹駕駛樂(lè)趣”的寶馬公司當(dāng)然也不會(huì)放棄體育營(yíng)銷這一利器，隨著中國(guó)市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)，BMW亞洲公開(kāi)賽在2004年首次移師上海，吸引了中國(guó)高層精英人士的熱烈關(guān)注。超過(guò)了35個(gè)國(guó)家的十多萬(wàn)球員參加的BMW國(guó)際高爾夫杯已經(jīng)成為全球最盛大的業(yè)余高爾夫賽事。寶馬還積極參加F1大獎(jiǎng)賽，在莫斯科舉辦BMW俄羅斯公開(kāi)賽，墨爾本舉辦喜力精英賽，在迪拜舉辦沙漠精英賽等。筆者在和寶馬總裁施潤(rùn)博談到高爾夫球賽時(shí)，就特別提到了中國(guó)不僅需要寶馬，更需要寶馬所代表的貴族氣質(zhì)，寶馬高爾夫球賽就是這樣讓開(kāi)寶馬的中國(guó)人看起來(lái)更優(yōu)雅。

通過(guò)豐田和寶馬體育賽事的贊助策略的對(duì)比我們發(fā)現(xiàn)，汽車的定位將決定汽車贊助的體育賽事的項(xiàng)目，并且力爭(zhēng)鎖住專一項(xiàng)目，長(zhǎng)久堅(jiān)持下來(lái)，成為專業(yè)領(lǐng)域的盛大賽事，只有這樣，才能成為強(qiáng)大的品牌影響力。

四、藝術(shù)營(yíng)銷

和藝術(shù)一樣，營(yíng)銷也分為幾個(gè)不同的境界，初級(jí)為賣啥吆喝啥，中級(jí)賣啥炫啥，高級(jí)則表達(dá)為追求品牌塑造的生活方式和意境。別克轎車的目標(biāo)群體是國(guó)企的高層管理人員、外企或臺(tái)資企業(yè)高層管理人員及企業(yè)老板上，別克研究發(fā)現(xiàn)，這部分人群具有穩(wěn)健持重，兼?zhèn)渲形魑幕?、沉穩(wěn)內(nèi)斂和創(chuàng)新進(jìn)取的領(lǐng)袖旗幟，由此，別克在品牌訴求中表達(dá)了“心致、行隨、動(dòng)靜合一”的人生境界，為了刻意的表現(xiàn)靜的至高境界，別棵君威特別贊助了“別克君威大師之夜”暨國(guó)際青年鋼琴比賽，與11位國(guó)際頂級(jí)大師共奏洋溢著“動(dòng)靜之美”的華彩樂(lè)章。

除了非常隆重的音樂(lè)會(huì)之外，主打中高端市場(chǎng)的汽車還會(huì)針對(duì)性的舉辦一些小型的音樂(lè)會(huì)。筆者曾參與策劃了一次由奔馳贊助的在國(guó)際會(huì)議中心舉辦的一次由奔馳公司贊助的打擊樂(lè)消夏音樂(lè)會(huì)。純粹的打擊樂(lè)、美味四溢的黑啤和飄香爽口的德國(guó)豬蹄，讓參會(huì)的嘉賓震撼性的感受到了奔馳公司宣揚(yáng)的創(chuàng)新、典雅、服務(wù)和激情。給與會(huì)者留下了極為深刻理念。音樂(lè)會(huì)的舉辦形式多樣，可以根據(jù)汽車的定位來(lái)渲染不同的氛圍。但要給給參會(huì)者留下難以忘懷的情感體驗(yàn)。

五、服務(wù)營(yíng)銷

有人調(diào)查了民營(yíng)企業(yè)和外企各30名銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，外企銷售經(jīng)理的服務(wù)意識(shí)和技能結(jié)構(gòu)均遠(yuǎn)高于民企。在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，甚至有人提出“賣車就是賣服務(wù)”。廣州本田就是一個(gè)執(zhí)行以服務(wù)為中心的營(yíng)銷策略的企業(yè)。廣州本田在國(guó)內(nèi)第一個(gè)引進(jìn)“4S ”專賣店，以銷售為中心來(lái)確立整車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)、銷售數(shù)據(jù)采集和信息反饋等機(jī)智，在售車過(guò)程中，銷售人員半弓半曲的為客戶講解，在維修過(guò)程中，則通過(guò)不斷舉辦“快修競(jìng)賽”來(lái)讓客戶縮短等待的時(shí)間，同時(shí)，修車間用玻璃隔開(kāi)，以便于用戶能看到車間運(yùn)作的情況，等等。豐田通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴為客戶著想，將服務(wù)營(yíng)銷作到了極致。也贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。目前來(lái)看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同時(shí)，服務(wù)品牌的建設(shè)是實(shí)現(xiàn)民族品牌突圍的有效之道。

六、口碑營(yíng)銷

對(duì)于目前大多數(shù)中國(guó)家庭而言，汽車還是昂貴的耐用消費(fèi)品。在中高端商務(wù)人群中，在家中時(shí)間往往很少，接觸媒體群的時(shí)間也非常有限，而大部分時(shí)間將用于參加商務(wù)活動(dòng)。因此，朋友間的交互相傳往往成為購(gòu)買決策的重要依據(jù)。

口碑營(yíng)銷在實(shí)操中往往表現(xiàn)為車友會(huì)活動(dòng)，車友俱樂(lè)部聯(lián)誼、汽車測(cè)試賽、試駕活動(dòng)等。借此建立目標(biāo)用戶群中的品牌形象。據(jù)悉，一個(gè)好的車型，口碑傳播能占銷量的30%以上，可以極大的節(jié)省廣告費(fèi)和銷售成本。

七、責(zé)任營(yíng)銷

汽車做為一種給工作和生活帶來(lái)便利的交通工具，同時(shí)也給社會(huì)帶來(lái)了一些新的問(wèn)題。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽車尾氣排放引發(fā)的環(huán)境污染和溫室效應(yīng)，汽車與公交爭(zhēng)道引發(fā)的交通阻塞等都為廣大民眾關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。汽車企業(yè)為了提升自己的公眾形象，承擔(dān)力所能及的社會(huì)責(zé)任，便利實(shí)施了基于社會(huì)責(zé)任的環(huán)保營(yíng)銷和安全營(yíng)銷策略等，這些系統(tǒng)的稱為責(zé)任營(yíng)銷。比如沃爾沃就通過(guò)撞車實(shí)驗(yàn)等公關(guān)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)汽車的安全品質(zhì)，福特設(shè)立“福特汽車環(huán)保獎(jiǎng)”，致力于推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的可持續(xù)性發(fā)展。奧拓微型車更是將環(huán)保、節(jié)省和善意等理念發(fā)揮到了極致。從公司的管理到汽車的設(shè)計(jì)，無(wú)不追求最優(yōu)化經(jīng)濟(jì)解決方案。這種卓越的社會(huì)責(zé)任感也為奧拓贏得了生存和發(fā)展的空間，獲得了中低檔轎車市場(chǎng)大量客戶的青睞。

八、社區(qū)營(yíng)銷

社區(qū)營(yíng)銷是中國(guó)汽車市場(chǎng)建設(shè)的新產(chǎn)物，它擺脫了傳統(tǒng)的4S專賣店、大型汽車交易市場(chǎng)或經(jīng)銷商等的束縛。根據(jù)中國(guó)客戶的流動(dòng)規(guī)律和消費(fèi)特點(diǎn)。夏夜將汽車搬動(dòng)到小區(qū)廣場(chǎng)，讓社區(qū)居民們方便的試架和觀摩，或作即興的汽車知識(shí)普及，開(kāi)辟了中國(guó)特色的汽車零售渠道。

我們還注意到，有些汽車零售商已經(jīng)將汽車搬到了具有開(kāi)闊大堂的大廈內(nèi)，解決了都市白領(lǐng)們無(wú)暇顧及看車的問(wèn)題，利用茶余飯后即可聽(tīng)銷售員們講解汽車的價(jià)值，由于目標(biāo)客戶精準(zhǔn)，大廈旁邊一般都銀行等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，其銷售效果還要豪語(yǔ)夜晚居民的展銷活動(dòng)。

就目前來(lái)看，在居民區(qū)的展銷的以中低檔家庭轎車為主，在大廈中展示的則以商務(wù)車為主，如理想國(guó)際大廈的展廳中就常年有寶馬商務(wù)車展示。

九、比附營(yíng)銷

比附營(yíng)銷是一種借勢(shì)借力的營(yíng)銷手段，即自身力量不夠，借助于外力來(lái)提升自己的附加價(jià)值。比如車展中比汽車還要受關(guān)注的車模就是借勢(shì)營(yíng)銷中的一種。實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，有靚麗的車模在旁的汽車比單放的汽車看起來(lái)更有價(jià)值。此外，比附營(yíng)銷還在一些國(guó)產(chǎn)汽車上用的很多。比如華晨公司借助于寶馬來(lái)提升自身的品質(zhì)和美譽(yù)度。華晨借助于寶馬提高了汽車質(zhì)量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外還用韓國(guó)現(xiàn)代借助通用來(lái)提升品質(zhì)等比附策略。

目前，民族汽車產(chǎn)業(yè)實(shí)力偏弱，需要借助于洋品牌和外資來(lái)比附發(fā)展，徉品牌在渠道開(kāi)拓上則會(huì)更多的依靠國(guó)內(nèi)汽車，各取所需。

十、整合營(yíng)銷

國(guó)產(chǎn)車中，奇瑞的成功讓民族汽車工業(yè)看到了一些勝利的曙光，在幾近全軍覆沒(méi)的家庭轎車市場(chǎng)，奇瑞運(yùn)用創(chuàng)新整合營(yíng)銷理念，精準(zhǔn)把握本土市場(chǎng)特點(diǎn)，打了一場(chǎng)汽車產(chǎn)業(yè)民族保衛(wèi)戰(zhàn)中的漂亮仗。

往小了說(shuō)，奇瑞的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略更橡一場(chǎng)游戲戰(zhàn)。奇瑞沒(méi)有牌照，于是假道伐虢與大眾合資，獲汽車生產(chǎn)牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻領(lǐng)悟本土市場(chǎng)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)了一支年輕和時(shí)尚經(jīng)濟(jì)型汽車消費(fèi)群體，他們是改革開(kāi)放的環(huán)境中剛剛成長(zhǎng)起來(lái)的一代，當(dāng)白領(lǐng)也就兩三年，存款也不多，工作繁忙社交活動(dòng)多，需要一款與自己的氣質(zhì)和身份想匹配的車型，這款車型有目前市場(chǎng)上任何一款車都不具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。豐田、本田是給民企小老板的，夏利是給暴發(fā)戶的，吉利是農(nóng)民們的轎車。這個(gè)時(shí)候，為白領(lǐng)年輕一族量身定做的QQ一族閃亮登場(chǎng)，立刻贏得了廣大白領(lǐng)們的歡心。

奇瑞QQ從上市之初，就通過(guò)目標(biāo)人群定位為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道策略、定價(jià)方式和促銷手段等奠定了基調(diào)，在產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣核銷手中，針對(duì)目標(biāo)客戶群的個(gè)性、時(shí)尚感悟、思維活躍和富于想象等特點(diǎn)做了精心設(shè)計(jì)，定位為新時(shí)代“年輕人的第一輛車”。很多年前，美國(guó)人的第一輛車是從福特開(kāi)始的，那情形QQ非常相似，只不過(guò)福特開(kāi)始時(shí)堅(jiān)持黑色，QQ則從一開(kāi)始就五顏六色。

奇瑞QQ沒(méi)有依靠民族轎車的口號(hào)博取國(guó)人好感，而是實(shí)實(shí)在在根據(jù)新興市場(chǎng)特點(diǎn)創(chuàng)造需要，依據(jù)整合營(yíng)銷理念，設(shè)計(jì)I-SAY數(shù)碼聽(tīng)系統(tǒng)，數(shù)碼存儲(chǔ)和靚麗色彩等，針對(duì)目標(biāo)客戶群的附加價(jià)值，贏得了市場(chǎng)的熱烈反響。

綜合來(lái)看，目前國(guó)產(chǎn)轎車市場(chǎng)還是洋品牌為主，國(guó)產(chǎn)品牌取勝的優(yōu)勢(shì)主要在于依靠對(duì)本土市場(chǎng)的獨(dú)特理解。中國(guó)汽車正在艱難的從汽車大國(guó)向汽車強(qiáng)國(guó)過(guò)渡。2002年，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)和日本豐田、本田、鈴木、日產(chǎn)、東京大學(xué)、愛(ài)知大學(xué)、龍谷大學(xué)、現(xiàn)代文化研究所合作，在中國(guó)調(diào)查了各種所有制汽車企業(yè)54家，后來(lái)得出一個(gè)結(jié)論是：20年前的日本家電曾統(tǒng)治中國(guó)市場(chǎng)，但現(xiàn)在中國(guó)家電企業(yè)已經(jīng)絕對(duì)控制了中國(guó)家電市場(chǎng)。汽車企業(yè)一定還會(huì)走家電的路，20年后的中國(guó)汽車業(yè)將與今天中國(guó)的家電業(yè)。當(dāng)務(wù)之急，中國(guó)的汽車工業(yè)必須根據(jù)大營(yíng)銷的思想，貼近市場(chǎng)，面向客戶，才能大灶出具有中國(guó)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)汽車品牌。