第一篇：談券商經(jīng)紀業(yè)務模式的轉型思路

內容摘要:形成于政府政策和行業(yè)壁壘保護下的我國券商經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式不僅自身存在很多問題,而且在新形勢下還面臨諸多挑戰(zhàn),從而使我國券商經(jīng)營步履維艱,并陷入連續(xù)幾年行業(yè)整體虧損的極端困境。因此,券商要走出經(jīng)營困境,必須積極對現(xiàn)有的經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式進行轉型與創(chuàng)新的對策 關鍵詞:經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式 轉型與創(chuàng)新 證券經(jīng)紀業(yè)務是我國券商的主要業(yè)務,也是我國券商的核心收入來源。據(jù)統(tǒng)計,2001—2004年經(jīng)紀業(yè)務收入(包括傭金收入和息差收入)占券商總收入的比重分別是62%、59%、82%、90%。因此,券商經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式的構建是否科學、合理,是否與其經(jīng)營環(huán)境相適應,關系到券商盈利的高低甚至關系到其生死存亡。然而,對于我國來說,券商在長期的政府政策保護和行業(yè)壟斷下形成的經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式存在很多問題,而且在新形勢下還面臨諸多挑戰(zhàn),從而使得我國券商經(jīng)營步履維艱,并陷入連續(xù)幾年行業(yè)整體虧損的極端困境。因此,分析我國券商經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式存在的問題、面臨的挑戰(zhàn)及其如何轉型與創(chuàng)新是目前我國證券業(yè)急需解決的重要課題。我國券商經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式存在的問題 我國券商經(jīng)紀業(yè)務模式總的來說是一種營業(yè)部模式,有的學者也把此叫做通道模式。之所以說是一種營業(yè)部模式,是因為其經(jīng)紀業(yè)務主要是通過證券營業(yè)部進行的;之所以又叫做通道模式,是因為我國券商的經(jīng)紀業(yè)務主要是為投資者提供交易通道。然而這種模式是在長期的政府政策保護和行業(yè)壟斷下形成的,其問題如果說是在過去高度壟斷、政府倍加呵護的環(huán)境下有所掩蓋的話,則在證券市場日益市場化、國際化、金融混業(yè)經(jīng)營的形勢下,暴露無遺,其主要表現(xiàn)在: 粗放式經(jīng)營,成本高 在過去的高傭金政策和行業(yè)壁壘的保護下,證券公司只要能夠開設代理證券買賣的證券營業(yè)部,就能為其帶來豐厚的利潤。因此,券商增加收入和利潤的主要手段就是靠廣設營業(yè)網(wǎng)點。在這樣一種經(jīng)營理念下,券商的營業(yè)網(wǎng)點越來越多。到2004年,我國券商的證券營業(yè)部達到 3700多家,營業(yè)網(wǎng)點的增加必然增加人員、硬件、管理等相關要素的投入,從而導致經(jīng)營成本的提高。據(jù)業(yè)內人士估計,我國平均每家營業(yè)部的年費用支出約550萬元。依靠政策生存,自生能力弱 券商經(jīng)紀業(yè)務從理論和西方投資銀行的實踐來看,主要可分為三類:一是代理買賣業(yè)務,即收取傭金;二是為客戶提供與其交易相關的投資咨詢業(yè)務,即收取服務費用;三是為客戶提供高層次的代客理財服務和資產(chǎn)管理服務,即收取服務費用。我國券商目前從事的經(jīng)紀業(yè)務主要是低層次的代理買賣業(yè)務,經(jīng)紀業(yè)務收入主要是傭金收入,因而券商經(jīng)紀業(yè)務模式又稱為傭金模式。這種代理買賣業(yè)務又叫通道業(yè)務,即券商為客戶提供買賣通道而進行的業(yè)務。在過去由于嚴格的行業(yè)準入制度,這種通道是政府給予的,是一種壟斷資源,券商僅靠這種壟斷資源就能獲高額壟斷利潤,他們不必、也沒有自主性去開拓投資銀行的其他業(yè)務,特別是投資銀行的現(xiàn)代業(yè)務,如公司理財、項目融資、投資顧問等業(yè)務。因而其自生能力很弱,一旦這種壟斷被打破,券商的生存就成問題。[!--empirenews.page--]經(jīng)營模式基本相同,缺乏經(jīng)營特色 目前,我國130多家券商不管是綜合券商還是經(jīng)紀券商,其業(yè)務結構、經(jīng)營內容、盈利來源、盈利方式都基本相同。經(jīng)紀業(yè)務主要是低技術含量的通道業(yè)務,而能為客戶提供高質量的投資咨詢業(yè)務和投資理財服務的很少,而能為客戶提供個性化、滿足客戶多元化需求的高附加值服務的就更少。故筆者認為,券商的經(jīng)營模式是“千店一面”,缺乏經(jīng)營特色,因而券商之間低層次的惡性競爭、違規(guī)競爭不可避免。消極經(jīng)營模式,風險大 既然我國券商的經(jīng)紀業(yè)務主要是通道業(yè)務,通道業(yè)務與市場的興衰是息息相關的。如果市場興望,交易活躍,手續(xù)費收入就多;如果市場衰落,交易額就減少,手續(xù)費收入也相應減少。而受市場影響比較小的投資顧問等業(yè)務基本沒有開展,或者其所占的份額很小,這樣券商只能被動地受制于市場,在市場面前無可奈何。所以這種經(jīng)營模式完全是一種靠天吃飯的消極經(jīng)營模式。券商的盈利完全取決于市場行情的好壞,如果市場行情不好,券商的盈利就會大大地縮水甚至虧損。自2001下半年以來由于證券市場的持續(xù)蕭條導致我國券商的全行業(yè)虧損就是一個有力的說明,所以這種經(jīng)營模式的風險大。委托交易方式較落后,網(wǎng)上交易不發(fā)達 投資者還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式為主,網(wǎng)上證券交易不發(fā)達。網(wǎng)上證券交易是指證券公司通過互聯(lián)網(wǎng),為股民提供高速、穩(wěn)定的實時行情和安全可靠及時的委托交易服務。網(wǎng)上證券交易作為一種全新的電子交易的方式,與傳統(tǒng)的交易模式相比,具有不受時間地域限制、交互性強、服務范圍廣、成本低、高效便捷等優(yōu)點,因此成為一些發(fā)達國家如美國、英國、韓國等證券交易的主要方式。據(jù)報道,到2003年底,韓國網(wǎng)上證券交易占其交易總額的比例為70%左右,美國約為75% ,而我國僅為14.9%,取得網(wǎng)上交易資格的券商只有89家,可見,我國證券委托交易方式比較落后。我國券商經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式面臨的挑戰(zhàn) 不僅券商經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式自身存在很多問題,而且由于我國證券市場市場化、國際化程度的提升及金融業(yè)由分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營趨勢的演變等因素的影響,我國券商經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式正面臨券商經(jīng)營環(huán)境變化帶來的諸多挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)在: 傭金下調和傭金自由化的挑戰(zhàn) 為了降低證券交易的成本、維護投資者的信心、活躍市場交易,以及為了盡快與國際慣例靠攏,應盡快加快我國證券市場國際化的步伐。我國政府從2002年5月1日起,取消了一慣實行的、固定的高傭金制,調低券商的傭金收費標準并實施浮動傭金制度。這一傭金政策的改革對我國券商現(xiàn)有的經(jīng)紀業(yè)務模式無疑是個巨大的沖擊。因為我國券商絕大部分主要是靠傭金生存的,傭金收入至少占到了券商總收入的50%以上。傭金下調,肯定會導致券商經(jīng)紀業(yè)務收入和利潤的大幅減少。有測算顯示,以2001年滬深兩市的股票基金成交金額為例,如果按新的傭金收取標準的上限計算,則全行業(yè)的傭金收入可減少46.82億元(不考慮券商以前的傭金返還);而以新傭金標準上限為基準,則傭金下調10%,全行業(yè)將減少24.52億元收入。自2002年起,我國券商由盈轉虧,傭金下調不能不算是一個重要因素。證券市場國際化的挑戰(zhàn) [!--empirenews.page--]近幾年來,我國證券業(yè)對外開放的步伐在加快,我國證券業(yè)和證券市場的對外開放,既是我國加入世貿(mào)組織的承諾,也是走向國際的需要。我國證券業(yè)對外開放的內容主要有四方面:外國券商可以不通過中方中介直接從事 B股交易;外國券商機構設立駐華代表處可以成為中國所有證券交易所的特別會員;允許設立合資的基金管理公司,從事國內證券投資基金業(yè)務,外資比例在加入時不超過33%,以后3年內不超過49%;加入WTO 3年內,允許設立中外合資證券公司,從事證券的承銷和交易,外資比例不超過1/3。我國加入WTO后,內資券商一統(tǒng)天下的格局將成為歷史,外資券商將紛至沓來,因此,券商的“蛋糕”將面臨境外超級投資銀行的瓜分。眾所周知,我國券商無論在資本勢力、管理水平、業(yè)務能力,還是在業(yè)務經(jīng)驗、人才素質等方面都無法與比外資券商相比。行業(yè)壁壘被打破的挑戰(zhàn) 中國券商現(xiàn)有的證券經(jīng)紀業(yè)務模式是在證券行業(yè)處于高度壟斷狀態(tài)下形成的,而目前這種行業(yè)壟斷壁壘正在逐漸被打破,券商經(jīng)紀業(yè)務模式受到各種力量的挑戰(zhàn)。由于網(wǎng)上交易的發(fā)展,證監(jiān)會已經(jīng)允許IT企業(yè)涉足證券經(jīng)紀業(yè)務,中國移動甚至已推出“移動證券”業(yè)務。如果我國金融業(yè)允許混業(yè)經(jīng)營,對券商證券經(jīng)紀業(yè)務構成最大沖擊的是商業(yè)銀行,因為商業(yè)銀行擁有強大的資金實力、廣泛的營業(yè)網(wǎng)點和龐大的客戶資源,已經(jīng)具備開展證券經(jīng)紀業(yè)務的技術條件,現(xiàn)在只缺準入規(guī)則和會員資格兩個條件。此外,新興的保險業(yè)擁有強大的營銷力量,保險作為投資的替代[1][2]下一頁 品之一,也將給證券業(yè)帶來較大壓力。現(xiàn)代網(wǎng)絡和信息技術發(fā)展的挑戰(zhàn) 隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡、信息技術的不斷更新、發(fā)展,網(wǎng)上金融如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上證券已成為現(xiàn)代金融的普遍發(fā)展趨勢,尤其在發(fā)達國家,網(wǎng)上金融、網(wǎng)上證券交易更是突飛猛進。而我國網(wǎng)上金融、網(wǎng)上證券交易都比較落后,證券委托交易的方式還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式為主,這種交易模式不管是采取柜臺委托還是電話委托、磁卡委托都必須通過證券營業(yè)部才能把委托交易的指令傳遞到證券交易所,證券營業(yè)部在證券經(jīng)紀業(yè)務中扮演重要角色。隨著信息技術的高速發(fā)展,新技術手段的應用與交易方式的創(chuàng)新,必將對這種經(jīng)營模式構成強大的沖擊?？蛻粜枨蠖嘣兓奶魬?zhàn) 隨著投資者收入的提高和金融意識、風險意識的增強以及證券市場投資品種的增加、市場情況的變化,投資者的需求也隨之變化,不僅只對證券交易的需求。還有獲得咨詢服務的需求、規(guī)避風險的需求、投資理財和資產(chǎn)管理的需求、學習證券投資知識和技巧的需求。甚至還有社交、娛樂的需求等等。但是目前,在我國券商證券經(jīng)紀業(yè)務幾乎只有單一的通道服務,因而這種單一通道模式必然會受到客戶需求變化的巨大挑戰(zhàn)。我國券商經(jīng)紀業(yè)務模式的轉型與創(chuàng)新思路 我國券商經(jīng)紀業(yè)務模式存在的問題及面臨的種種挑戰(zhàn)說明這種模式是落后的,有缺陷的,它早已不能適應我國券商經(jīng)營發(fā)展的需要。因此,券商為了擺脫經(jīng)營困境,迫切需要對現(xiàn)有證券經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式進行轉型與創(chuàng)新。券商經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式轉型與創(chuàng)新思路是由通道模式向服務模式轉變、由傭金模式向費用模式轉變。具體對策如下: [!--empirenews.page--]經(jīng)營理念的轉型與創(chuàng)新 以產(chǎn)品為中心向客戶為中心轉變,樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念。客戶是證券公司盈利的源泉,證券公司要想有源源不斷的利潤,就必須有源源不斷的客戶,而券商贏得客戶的最好辦法是交易要讓客戶盈利、服務要讓客戶滿意。所以,券商的經(jīng)營理念必須以產(chǎn)品為中心向客戶為中心進行經(jīng)營理念轉變。為此,券商必須做到服務方式由“坐商”向“行商”轉變,服務內容從以提供交易通道為主向以提供咨詢信息為主轉變,服務特色由大眾化服務向個性化服務轉變?？傊?券商經(jīng)紀業(yè)務模式的轉型與創(chuàng)新,首先必須樹立以客戶為中心的、正確的經(jīng)營理念。經(jīng)營方式的轉型與創(chuàng)新 由粗放式經(jīng)營向集約式經(jīng)營轉變,降低經(jīng)營成本。我國券商必須快速轉變以往高收益、高成本的粗放式經(jīng)營模式,以控制和降低其經(jīng)營成本。成本控制對于券商經(jīng)營的影響是顯著的,成本控制得好就能使虧損的業(yè)務變成盈利,反之則盈利的業(yè)務變成虧損,降低經(jīng)營成本的重要手段是推行集約式經(jīng)營。推行集約式經(jīng)營主要有兩條途徑:其一是券商要轉變營業(yè)部經(jīng)營模式,經(jīng)營載體要由有形營業(yè)部向無形營業(yè)部轉變。我國券商在經(jīng)歷了一段長時間的粗放式擴張后,現(xiàn)有的有形營業(yè)部數(shù)量眾多,短時間內要做到這種轉變比較困難,過渡的做法是實行“大集中”戰(zhàn)略。所謂的“大集中”戰(zhàn)略就是對現(xiàn)有數(shù)量眾多的證券營業(yè)部網(wǎng)點、人員、設備、資金等資源進行整合,將各營業(yè)部的資金、股票等全部集中到總部,保留幾個關鍵點位的營業(yè)部作為銷售中心和客戶服務中心即可,這樣經(jīng)營成本肯定會大大降低。其二是要轉變經(jīng)紀業(yè)務傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式,要充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡、信息技術資源,大力發(fā)展網(wǎng)上委托交易方式,這是實行“大集中”戰(zhàn)略的前提條件,也是券商降低經(jīng)營成本的主要手段。經(jīng)營特色的轉型與創(chuàng)新 由大眾化服務向個性化服務轉變,實行差別化戰(zhàn)略。差別化戰(zhàn)略就是利用品牌、人才和信息優(yōu)勢,為客戶提供個性化的服務。實行差別化戰(zhàn)略是券商經(jīng)紀業(yè)務能否取得成功的核心戰(zhàn)略。券商經(jīng)紀業(yè)務成功與否的標志在于券商經(jīng)紀業(yè)務市場占有率的高低。要提高其市場占有率和吸引客戶,關鍵在于券商能否滿足客戶多元化的需求。而要滿足客戶多元化的需求就必須實行差別化戰(zhàn)略。證券投資客戶是形形色色的,如按投資額的多少分大戶、中戶、小戶;按投資期限的長短分有長線投資者、短線投資者;按風險偏好分風險規(guī)避者、風險中立者、風險偏好者等。因而客戶的需求也是多種多樣的、個性化的,如果券商提供的服務是大眾化的或單一化的勢必不能滿足客戶個性化的需求,從而就得不到客戶的青睞。實行差別化戰(zhàn)略對于贏得客戶非常關鍵。實行差別化戰(zhàn)略的重點是要對客戶進行細分,了解不同類型客戶的特征、需求,進而提供相應的產(chǎn)品和服務。另外,實行差別化戰(zhàn)略也有主有次,券商要集中主要精力做好黃金客戶、核心客戶的個性化服務。對黃金客戶、核心客戶更要做好量體裁衣式的服務,商業(yè)銀行的“二八規(guī)律”在證券公司同樣適用。經(jīng)紀業(yè)務內容的轉型與創(chuàng)新 由以提供交易通道為主向以提供咨詢服務為主轉變。通道業(yè)務是技術、智能含量相當?shù)偷臉I(yè)務,只要管理層賦予這個資格,任何機構都可以做,不存在技術障礙。而研究咨詢服務則是技術、智能含量相當高的業(yè)務,它主要運用基本分析、技術分析和數(shù)量組合管理等分析方法,通過深入的宏觀經(jīng)濟形勢分析、大盤走勢預測、投資價值分析和投資組合構造為投資者最大限度地規(guī)避風險,獲取收益,提供咨詢信息、分析報告、操作建議等。[!--empirenews.page--]券商開展這些業(yè)務的廣度和深度如何是其核心能力的體現(xiàn),也是券商提高經(jīng)紀業(yè)務核心競爭力的關鍵。高質量的投資咨詢服務是券商吸引客戶、尤其是機構投資者的最主要手段,同時也是券商實施差異化服務的基礎。因此,經(jīng)紀業(yè)務內容的轉型與創(chuàng)新對我國券商來說非常必要,經(jīng)紀業(yè)務咨詢化是券商經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展趨勢。服務方式的轉型與創(chuàng)新 由“坐商”向“行商”轉變,推行經(jīng)紀人制度。隨著券商由壟斷暴利時代走向競爭日趨激烈的微利時代,原先“坐商”式等客上門的服務方式已越來越不適應證券經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的需要,為了增強其自身的競爭力,券商必須進行服務方式的轉型與創(chuàng)新,大力推行經(jīng)紀人制度。所謂經(jīng)紀人是指專業(yè)從事代理客戶買賣證券,提供咨詢服務并收取傭金的代理人,包括法人和自然人。在西方發(fā)達的資本市場,經(jīng)紀人制度已相當成熟,西方證券經(jīng)紀人模式包括兩個層次,一是代理投資者買賣證券的金融機構,這是法人層次上的經(jīng)紀人即經(jīng)紀商,類似于我國的證券經(jīng)紀商;二是受雇于經(jīng)紀商,直接與投資者接觸的證券從業(yè)人員,這是自然人層次上的經(jīng)紀人即狹義的證券經(jīng)紀人。目前,我國主要是要發(fā)展這種層次的經(jīng)紀人。推行經(jīng)紀人制度的主要作用在于利用經(jīng)紀人的靈活性、能動性去開發(fā)客戶,通過經(jīng)紀人提供的代客交易、融資融券(我國現(xiàn)在還不允許)、投資咨詢等一攬子服務去吸引客戶,推行經(jīng)紀人制度還可降低經(jīng)營成本。西方投資銀行證券經(jīng)紀人制度的實施對于其經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展與創(chuàng)新起到了巨大的推動和促進作用。我國的證券經(jīng)紀人制度建設才起步,今后需通過完善相關的政策、法律法規(guī)、加強經(jīng)紀人專業(yè)素質的培訓、強化經(jīng)紀人行為規(guī)范和制度管理等措施不斷推進。競爭策略的轉型與創(chuàng)新 由價格競爭向服務競爭轉變。2002年我國調低傭金標準并實施浮動傭金制度后,券商從此由過去那種固定傭金制的相安無事卷入傭金大戰(zhàn),各券商為爭客戶、爭市場紛紛降低傭金標準,有的甚至到了不計成本的零傭金制度。調低價格從短期看可能對吸引客戶有一定的作用,但不是長久之計,如果持續(xù)這種惡競最終結果只能導致整個行業(yè)的崩潰。從客戶的需要來看,客戶注重的不僅僅是傭金的高低,他們更注重的是券商是否能通過提供高質量的咨詢服務為其帶來增值收益。傭金下調后,據(jù)有關部門對投資者如何看待券商傭金大戰(zhàn)的調查,70%的投資者認為傭金的高低無關緊要。因此券商為了自身和整個證券行業(yè)的生存,也為了迎合投資者的需求,必須轉變和創(chuàng)新競爭策略,由低水平的價格競爭向高水平的服務競爭轉變。實施服務競爭策略的重點是要提高投資咨詢服務的質量和水平,并要樹立服務特色,做好差別化服務。

第二篇：創(chuàng)新驅動經(jīng)紀業(yè)務轉型 券商探索財富管理新模式

創(chuàng)新驅動經(jīng)紀業(yè)務轉型 券商探索財富管理新模式

受交投、傭金“雙殺”影響，以單一通道業(yè)務為主要收入的證券公司對業(yè)務轉型的要求已十分迫切，突破傳統(tǒng)通道服務模式，探索向滿足客戶多元化理財需求的財富管理業(yè)務模式轉型日益成為證券行業(yè)的共識。

從業(yè)者研討認為，在創(chuàng)新發(fā)展階段，經(jīng)紀業(yè)務必須擺脫同質化、低水平的競爭方式，各證券公司應根據(jù)自身實際、優(yōu)勢及特征尋找特色化經(jīng)營的轉型發(fā)展之路，同時提出了創(chuàng)新理財產(chǎn)品、完善客戶分類體系、豐富投顧收費模式等一系列建議，為經(jīng)紀業(yè)務向綜合財富管理服務轉型提供思路。

長城證券

明晰法規(guī)界定 分類管理投顧業(yè)務

面對傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務的困境，投資顧問業(yè)務發(fā)展成為券商尋求突破的主要方向。長城證券總裁何偉指出，目前有關投顧業(yè)務的部分法律有待明確，在此基礎上，券商有必要針對投資顧問的不同類型，對其進行分類管理。

何偉指出，目前關于投顧業(yè)務的部分法律法規(guī)有待相關部門進一步明確解釋，包括投資顧問與資產(chǎn)管理之間的關系，投資顧問的資產(chǎn)配置服務與全權委托的關系，以及投資顧問的咨詢收費與約定收益之間的關系。

“投資顧問的重點是提供建議，而資產(chǎn)管理和基金是募集資金全權操作，投資顧問更類似于限定條件的資產(chǎn)管理，目前業(yè)內已就此提出投顧小額專項資產(chǎn)管理的設想。”長城證券建議，對于此類創(chuàng)新思路，需要法規(guī)解釋予以明晰。

目前《證券法》明文規(guī)定不得接受客戶全權委托，但長城證券認為，投資顧問在客戶授權范圍之內的交易指令，是否應受全權委托規(guī)定的約束值得探討。

“投資顧問作為金融服務從業(yè)人員，實踐中，已有客戶提出在基金定投、認購新股、止盈止損、盯盤等日常操作方面需要專業(yè)人員服務，而QFII交易模式中，交易員也可以接受客戶電話指令下單，這些基礎服務能夠有效提高投顧業(yè)務給予客戶的感知與價值認同，亟須新的法規(guī)解釋予以支持。”何偉說。

現(xiàn)行法規(guī)禁止從業(yè)人員為客戶承諾收益、保本或共擔虧損，但在市場經(jīng)濟條件下，投資顧問為客戶推送服務，與客戶約定在達到預定理財目標后，超額累進計提業(yè)務報酬，有助于投資顧問真正站在客戶立場上推行財富管理，因此何偉建議，投資顧問的咨詢收費與約定收益之間的關系有待相關法規(guī)予以明確區(qū)分。

此外，由于目前業(yè)界對投顧的服務方向仍有不同側重，長城證券建議，業(yè)界有必要結合經(jīng)紀業(yè)務轉型要求，對投資顧問進行分類管理。

何偉建議，資產(chǎn)配置型投顧應當依托證券公司評估篩選之后的產(chǎn)品庫，為客戶提供適當性配置；薦股型投顧則應當依托證券公司研究力量，為偏好證券交易、具備一定風險承受能力的客戶提供一對一的高頻率咨詢服務；機構業(yè)務型投顧主要為單宗大型項目提供顧問式服務，因此此類投顧不適合于活動量管理等常見績效考核方式，證券公司可搭建平臺支持其“單兵戰(zhàn)術”。

國信證券

結合資產(chǎn)管理業(yè)務 豐富投顧收費模式

針對目前投顧業(yè)務收費模式單一的問題，國信證券副總裁陳革建議，業(yè)界可探索投顧業(yè)務與資產(chǎn)管理業(yè)務結合的路徑，實現(xiàn)投顧業(yè)務收費方式多元化。

陳革指出，目前我國投資顧問業(yè)務的本質主要是為客戶提供“投資建議”，但“投資建議”服務效果較難界定，除受顧問專業(yè)水準影響外，還受到客戶選擇性聽取投資建議等因素影響，一定程度上制約了投資顧問業(yè)務的發(fā)展。

因此，國信證券建議，對于存在資產(chǎn)委托管理需求的客戶，券商可通過“小額定向資產(chǎn)管理”方式，由投資顧問在客戶授權范圍內，為其直接提供個性化的“資產(chǎn)配置”和“賬戶管理”服務，券商滿足此類客戶需求，還需要進一步得到政策的支持。

關于實現(xiàn)收費模式多元化的建議，還包括建議監(jiān)管層考慮支持與投資收益掛鉤的收費模式。國信證券指出，差別傭金的收費方式存在同客戶利益不一致的問題，按資產(chǎn)規(guī)模固定比例的收費模式則不能正確衡量投資顧問服務的專業(yè)價值，而將投資顧問收費同客戶盈利掛鉤模式，更能夠體現(xiàn)投資顧問的專業(yè)水平和價值，有利于促進證券公司關注客戶資產(chǎn)的保值增值。

對于業(yè)內普遍采用的投資顧問增量傭金率模式，陳革指出，采用差別傭金的收費方式，收費便捷，退簽方便，易于被投資者接受，是目前我公司投資顧問業(yè)務的主要收費模式，但由于投資顧問費的收取渠道和計算方式與傭金類似，使投資顧問費和交易傭金之和能否突破3％。上限存在爭議，建議監(jiān)管層對此予以明確。

在實現(xiàn)收費模式多元化的同時，國信證券建議，為保護投資者利益，呼吁全行業(yè)推行證券服務項目明碼標價。

銀河證券

建立與投顧業(yè)務相適應的客戶分類體系

作為行業(yè)內客戶量最大的券商，銀河證券認為，發(fā)展投顧業(yè)務需要重新審視目標客戶定位，建立與投顧業(yè)務相適應的客戶分類體系。

“投顧業(yè)務要真正實現(xiàn)發(fā)展，需要將客戶需求明確分開，對客戶分類的首要考慮是客戶需求，使投資顧問工作有所側重。”銀河證券介紹，公司目前建立了相關客戶分類體系，根據(jù)客戶的專業(yè)水平和服務依賴度，將客戶區(qū)分為資產(chǎn)管理型、咨詢依托型和自主決策型三大類。

為有效識別客戶類型，銀河證券建立了基于客戶賬戶收益率、客戶資產(chǎn)周轉率、和客戶資產(chǎn)規(guī)模的客戶分類體系，將客戶主要分為資產(chǎn)管理型、自主決策性和咨詢依托型三類，并為不同特征的客戶匹配相應類型的投資顧問服務。

銀河證券介紹，資產(chǎn)管理型客戶的主要特征體現(xiàn)為“雙低”，即客戶賬戶收益率低、資產(chǎn)周轉率低，對此種類型的客戶，券商應以提供產(chǎn)品配置型業(yè)務、專戶投顧型業(yè)務為主。

自主決策型客戶的主要特征體現(xiàn)為“雙高”，即客戶賬戶收益率高、資產(chǎn)周轉率高，對這種類型的客戶以提供產(chǎn)品銷售型業(yè)務、研究銷售型業(yè)務和綜合服務為主。

介于上述兩者之間的客戶為咨詢依托型客戶，對此類客戶，券商應以提供產(chǎn)品銷售型業(yè)務、產(chǎn)品配置型業(yè)務以及投資建議型業(yè)務為主。

此外，為將適當性管理貫穿于業(yè)務開展的全過程，銀河證券還建立了基于客戶風險承受能力、客戶賬戶實際產(chǎn)品配置風險特征、以及客戶服務頻率的客戶評估體系。

銀河證券建議，券商在向客戶推介金融產(chǎn)品時，應當依據(jù)客戶風險承受能力、持有產(chǎn)品風險程度等情況，在充分了解客戶的基礎上，結合產(chǎn)品特征，分析客戶與產(chǎn)品、服務的匹配度，有效識別客戶適當性管理及客戶服務需求，實現(xiàn)適當性服務和適當性銷售，進而開展更為有效的投資者教育和適當性管理工作，從而實現(xiàn)公司經(jīng)紀業(yè)務營銷服務的品牌化和差異化。

中信建投 提供針對性產(chǎn)品 滿足客戶多樣化需求

對于證券公司構建財富管理體系的路徑，中信建投證券總裁齊亮指出，在豐富投顧業(yè)服務內容的基礎上，券商應當提供針對性的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，以滿足客戶多樣化的投資理財需求。

齊亮指出，發(fā)展和豐富投顧業(yè)務是基石，通過不斷擴大投顧的服務范圍來為投資者提供全方位的財富管理咨詢；豐富財富管理體系的產(chǎn)品線滿足客戶多樣化個性化的投資需求是實現(xiàn)手段。

發(fā)展和豐富投顧業(yè)務是基石，齊亮指出，投顧服務不應僅局限于向客戶提供咨詢、資產(chǎn)配置以及資產(chǎn)管理等專業(yè)理財服務，還需要實現(xiàn)服務的產(chǎn)品化。

“要善于挖掘客戶的潛在需求，通過分析客戶的交易行為，獲得客戶的真實風險承受能力、操作風格、產(chǎn)品偏好等有效信息，為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務打好基礎。”齊亮說。

在投顧業(yè)務為產(chǎn)品銷售打好基礎的前提下，具有針對性的產(chǎn)品就顯得至關重要。齊亮指出，在產(chǎn)品設計方面，以股權質押型、股權投資類產(chǎn)品為代表的創(chuàng)新產(chǎn)品是未來設計的主要發(fā)展方向之一，與此同時，結構化或者分級集合理財產(chǎn)品也是證券公司努力的方向。除此以外，以投研實力為基礎的策略化投資產(chǎn)品，也存在廣闊的發(fā)展空間。

“以創(chuàng)新產(chǎn)品作為載體，將證券公司的不同部門業(yè)務聯(lián)系起來，建立全方位的財富管理、資本中介和風險管理體系，可以滿足不同層次的客戶需求?！饼R亮指出。

在形成較完整的產(chǎn)品線后，齊亮認為證券公司在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不僅要在考慮市場和客戶需求的基礎上設計產(chǎn)品，更應該在加強投資者教育和適當性管理的基礎上引導客戶需求。

“事實上，我國證券市場目前仍是以個體投資者為主導的市場，大多數(shù)投資者不具備專業(yè)化的投資知識?！饼R亮指出，在這種情形下，證券公司應該通過適當性管理，甄別并選取不同類別的客戶、對其進行教育、發(fā)掘其潛在需求，并通過設計與對沖、套保和套利相關的創(chuàng)新產(chǎn)品來引導客戶投資。

華泰證券 優(yōu)化運營機制 打造財富管理專業(yè)團隊

鑒于券商經(jīng)紀業(yè)務轉型整體處于通道模式與理模式的轉換階段，華泰證券建議，證券公司應從整體上設計有效的運營模式和財富管理咨詢服務流程，同時設立專門的財富管理部門，以打造財富管理專業(yè)人才團隊。

財富管理離不開有效業(yè)務流程管理的支撐，華泰證券指出，設計有效的運營模式和財富管理咨詢服務流程，應當建立一套集“客戶資料收集、需求分析、設計產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品、配置產(chǎn)品、跟蹤調整、評價反饋”等為主要流程的客戶服務模式。應針對“自主型”、“參與型”和“委托型”客戶的不同屬性，建立一套具協(xié)調性的運營模式以滿足各個群體的不同需求。

在建立配套運作制度和機制方面，華泰證券建議，要以市場化原則制定財富管理業(yè)務管理制度、服務細則、考核機制以及客戶服務適當性管理制度；同時，在券商內部應建立業(yè)務資源共享和利益分配機制、交叉銷售機制、業(yè)務聯(lián)動和協(xié)作機制以及客戶需求快速響應機制等。

專業(yè)的組織設置是財富管理業(yè)務發(fā)展的重要保障，華泰證券認為，設置專門的財富管理部門，有利于統(tǒng)一制定調整財富管理業(yè)務的運作制度、考核制度，對業(yè)務進行常態(tài)化管控。證券公司可在此基礎上考慮設置財富管理委員會，并就財富管理業(yè)務規(guī)劃、資源整合、業(yè)務協(xié)作等做更高層次的協(xié)調。同時，還可以根據(jù)業(yè)務模式的需要，建立前臺、中臺和后臺一體化的業(yè)務運行架構。

在完善相關制度流程和組織機構建設的基礎上，打造財富管理專業(yè)人才團隊是財富管理業(yè)務的發(fā)展的核心。華泰證券建議，應通過持續(xù)的財富管理培訓機制，提升投資顧問的業(yè)務能力，在夯實投資顧問隊伍的基礎上，重點培養(yǎng)一批高端金融顧問或財富顧問人才。

華泰證券強調，在專業(yè)人才培養(yǎng)過程中，應做好投資顧問及財富顧問的職業(yè)規(guī)劃，明晰職業(yè)發(fā)展通道；同時要完善激勵機制，設計財富顧問的薪酬制度和考核制度，以解決制度瓶頸。

招商證券 財富管理業(yè)務應明確范疇和實施路徑

對于證券公司而言，如何建立起具有自身特色的財富管理業(yè)務體系，實現(xiàn)從傳統(tǒng)的通道服務向新型財富管理業(yè)務模式轉型是業(yè)內普遍探討的課題。對此，招商證券從明確財富管理業(yè)務范疇和收入模式、構建財富管理業(yè)務模式的實施路徑兩方面提出建議。

招商證券分析，國際成熟的財富管理業(yè)務模式具有以下主要特點：具有明確的客戶細分和市場定位策略、有豐富的產(chǎn)品體系、有專業(yè)化的財富管理服務團隊、有相對穩(wěn)定的盈利模式。

招商證券副總裁熊劍濤認為，發(fā)展財富管理業(yè)務，必須發(fā)揮券商自身優(yōu)勢，從監(jiān)管政策、業(yè)務定位、服務模式、產(chǎn)品體系、人員組織、IT系統(tǒng)等多方面進行創(chuàng)新，才能構建有效的財富管理業(yè)務模式，從而在激烈的市場競爭中獲得應有的市場份額。

具體而言，招商證券建議，首先，應明確財富管理業(yè)務范疇和收入模式，財富管理業(yè)務范疇和收入應包含三類：

一是具有明確定價標準的高端資訊服務，根據(jù)不同層級客戶服務需求的差異性，量身訂制的深度資訊服務具有較高的價值度，可以通過提高交易傭金費率的形式來定價；二是協(xié)助管理業(yè)務，內容涵蓋組合評估、資產(chǎn)配置、證券買賣建議和內外部產(chǎn)品推介，該業(yè)務收入為投資顧問業(yè)務收入，及代銷金融理財產(chǎn)品的手續(xù)費及尾隨收入；三是受托管理業(yè)務，收入包括管理費、業(yè)績提成以及交易傭金收入。

其次，在構建財富管理業(yè)務模式的實施路徑上，招商證券認為，可以從如下方面開展工作：一是形成有核心競爭力的產(chǎn)品體系，同時整合內外部資源，對外擴大合作渠道，增加產(chǎn)品來源，對內放松對券商資管業(yè)務的管制，給予券商理財產(chǎn)品更大的創(chuàng)新空間。二是打造綜合性的財富管理平臺，為投資顧問開展業(yè)務提供系統(tǒng)平臺支持。

華寶證券：完善證券公司分類評價體系

針對證券公司如何實現(xiàn)特色化經(jīng)營、實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展這一問題，華寶證券總經(jīng)理陳林提出五方面建議，包括拓寬業(yè)務范圍、完善券商分類評價體系、加快推進金融工具研發(fā)上市、適當放松杠桿限制、完善基礎制度建設等。

一是進一步拓寬證券公司業(yè)務范圍，放松營業(yè)網(wǎng)點設立條件，豐富代銷綜合金融產(chǎn)品類型實現(xiàn)真正的財富管理服務，打開資產(chǎn)管理業(yè)務的投資方向和平臺功能，為證券公司特色化發(fā)展營造更大的空間。

二是完善證券公司分類和評價體系。建議將有關特色和創(chuàng)新的業(yè)務指標納入證券公司的分類評價體系，在一定程度上弱化現(xiàn)有的資本和傳統(tǒng)業(yè)務規(guī)模決定分類級別的權重，及分類級別又反過來決定券商業(yè)務準入的情況。

三是加快推進金融工具研發(fā)和上市工作。豐富的金融工具和產(chǎn)品是券商特色經(jīng)營的基礎，促進各類金融產(chǎn)品和衍生工具的開發(fā)和上市交易。

四是適當放松杠桿限制，提高證券公司資本利用效率。完善以凈資本為核心的證券公司風險管理體系，提高杠桿率，為證券公司在風險可控、可測、可承受的前提下探索多元化、特色化經(jīng)營營造更大的空間。

五是完善基礎性制度建設。根據(jù)內外形勢的變化，以市場化為導向，完善證券市場發(fā)展規(guī)劃、修訂《證券法》、《公司法》、《基金法》等基礎法律制度。從制度層面，引導市場理性預期，整合市場各方力量，形成有序良性的創(chuàng)新機制，齊心協(xié)力地推動創(chuàng)新和發(fā)展。

大同證券

探索差異化發(fā)展模式

作為一家經(jīng)紀類券商，大同證券認為，業(yè)務創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新固然重要，但發(fā)展模式創(chuàng)新、管理方式創(chuàng)新更重要、更關鍵；只有明晰了自己的發(fā)展模式和戰(zhàn)略定位，才能使創(chuàng)新有的放矢。同時，在業(yè)務、產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，建議對發(fā)展模式、管理方式創(chuàng)新給予更多關注。

大同證券董事長董祥表示，公司近年來的發(fā)展實踐表明，走特色化發(fā)展之路，必須秉承“有所為，有所不為，一切與資源相匹配”的經(jīng)營理念；必須與自身駕馭資本的能力、風險控制的能力相匹配；必須堅持自主創(chuàng)新，并與各個領域的專業(yè)化程度相匹配。

大同證券提出，未來三到五年，不論是做全產(chǎn)業(yè)鏈綜合經(jīng)營的券商，還是只做產(chǎn)業(yè)鏈中某一段的專業(yè)化經(jīng)營的券商，都需要秉承以下幾個理念：

首先，要有非常清晰的戰(zhàn)略定位。券商需要結合自身實際、監(jiān)管取向和市場狀況，充分利用自身所具備的市場資源、人力資源、服務能力等各種優(yōu)勢去細分市場區(qū)域和客戶群體，明確與自身資源相匹配的戰(zhàn)略定位，清晰自身的市場定位，從而實現(xiàn)券商之間戰(zhàn)略定位的差異化。

其次，要注重優(yōu)勢互補與合作共贏。隨著證券行業(yè)創(chuàng)新步伐加快，業(yè)務領域深度、廣度的不斷挖掘，專業(yè)化分工將越來越細，這將大大拓寬券商間的合作空間，同時也會加強行業(yè)內的資源配置。只要有創(chuàng)新的理念和合作的態(tài)度，戰(zhàn)略定位不同的券商將會由過去的競爭關系轉變?yōu)楹献鞴糙A，行業(yè)內的合作空間將非常巨大。

再者，創(chuàng)新不是形式上的簡單照搬和盲從。創(chuàng)新的本質是突破舊的思維定式和舊的成規(guī)戒律，但在創(chuàng)新時，仍然要基于企業(yè)自身的定位、可匹配的資源來進行，切忌脫離企業(yè)自身的實際，一哄而上，盲目跟風。目前行業(yè)內開展業(yè)務創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新的居多，而關注發(fā)展模式創(chuàng)新、管理方式創(chuàng)新的偏少。建議行業(yè)內同時注重發(fā)展模式和管理方式的創(chuàng)新。

東吳證券

構建新模式 實現(xiàn)新融合

作為地方性中小券商的代表，東吳證券認為在創(chuàng)新發(fā)展階段，原有的特色經(jīng)營方式面臨壓力，為迎接新的機遇與挑戰(zhàn)，應當構建創(chuàng)新轉型的新模式，實現(xiàn)新定位、新合作、新對接、新融合。

東吳證券總裁范力表示，作為一家地方性中小券商，只有采取特色化的經(jīng)營之路，才能在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，公司實踐表明，券商特色化經(jīng)營應對本土需求充分響應與滿足，應承擔地方資本市場運作平臺的職責，同時對本土資源有深入了解與把握。

東吳證券認為，為迎接新的機遇和挑戰(zhàn)，應當實現(xiàn)“四新”。

一是新定位，在深化中加強公司的根據(jù)地戰(zhàn)略，總結提煉根據(jù)地戰(zhàn)略的成功經(jīng)驗，逐步在全國推廣，為各區(qū)域地方金融發(fā)展服務，同時也助推東吳證券向全國市場發(fā)展。

二是新合作，在區(qū)域平臺中顯現(xiàn)綜合優(yōu)勢。據(jù)介紹，東吳證券已與各縣市政府簽訂了財務顧問協(xié)議，將充分發(fā)揮自身綜合優(yōu)勢，積極利用國際國內資本市場，在為區(qū)域內企業(yè)多渠道融資、引進戰(zhàn)略合作伙伴、并購重組、資金保值增值等方面提供高效優(yōu)質的服務。

三是新對接，在創(chuàng)新中完善特色服務，以“縮短服務半徑、擴大服務范圍”為行動指南，積極推動傳統(tǒng)業(yè)務向“以客戶為中心”的業(yè)務模式轉變。目前，東吳證券正在積極籌備柜臺交易市場，同時提前布局即將推出的中小企業(yè)私募債。

四是新融合，在演繹中升華企業(yè)文化。經(jīng)紀業(yè)務的轉型，需要其他業(yè)務部門，特別是投行、固定收益、財富管理等專業(yè)部門的鼎力支持。東吳證券正逐步建立內部市場機制，分公司在經(jīng)紀業(yè)務轉型中，將得到來自總部以及其他業(yè)務部門的支持。

第三篇：中國證券經(jīng)紀業(yè)務大轉型091214

中國證券經(jīng)紀業(yè)務大轉型

2009年12月14日 04:19萬勇證券時報

手機免費訪問 eastmoney.cn|字體：大中小編者按：隨著中國資本市場跨越式發(fā)展，作為中國資本市場重要組成部分的券商及其重要業(yè)務支柱——經(jīng)紀業(yè)務也發(fā)生了根本性的轉變。綜合治理的結束為券商的健康長遠發(fā)展掀開新的歷史一頁，作為券商重要業(yè)務支撐的經(jīng)紀業(yè)務也開始走出通道制的大轉折，整個行業(yè)積極開始經(jīng)紀業(yè)務服務思考和探索，以及多元化的發(fā)展模式的探索。11月份以來，本報歷時一個多月，選擇了14家券商經(jīng)紀業(yè)務作為標本，采寫了這組文章，希望能為行業(yè)經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展打開一扇思想的窗口。

中國資本市場在不到20年的時間里走完了成熟市場上百年的發(fā)展歷程，特別是自2006年以來，中國資本市場的跨越式發(fā)展給證券行業(yè)帶來了前所未有的變化——證券公司經(jīng)紀業(yè)務從純粹的通道制服務到金融產(chǎn)品的差異化競爭；從傳統(tǒng)的柜臺交易到網(wǎng)上、手機證券非現(xiàn)場交易；從“大鍋飯”式的粗放營銷到個性化的精準服務；從“趕鴨子上架”式的股票推薦到專業(yè)化、技術化的理財分析??20年間，中國的證券公司已從一只嗷嗷待哺的雛鷹成長為羽翼漸豐的雄鷹。

轉型1：風險管理從無序到合規(guī)

近年來，隨著證券行業(yè)法律、法規(guī)的不斷完善以及證監(jiān)會對證券公司開展的綜合治理、分類監(jiān)管，證券公司強化了自身合規(guī)管理，證券經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營性風險得到較好的控制，整個證券經(jīng)紀業(yè)務步入良性發(fā)展的軌道。

2008年證券公司根據(jù)證監(jiān)會發(fā)布的《關于做好證券公司客戶交易結算資金第三方存管有關賬戶規(guī)范工作的通知》要求，嚴格按照“統(tǒng)一安排、分散實施，平穩(wěn)推進”的原則全面開展賬戶規(guī)范工作。著重處理和解決此前存在的“非實名賬戶”、“下掛賬戶”等歷史遺留風險因素。經(jīng)過此次清理，證券經(jīng)紀業(yè)務的潛在風險大幅降低。

同時，根據(jù)《證券法》要求，證券行業(yè)實現(xiàn)了客戶交易結算資金的第三方存管，客戶保證金安全得到切實保障，提高了廣大投資者對證券行業(yè)的信心。

此外，有關《證券公司監(jiān)督管理條例》和《證券經(jīng)紀人管理暫行辦法》的頒布實施，明確了證券經(jīng)紀人的基本定位，把以前處于市場游離狀態(tài)的經(jīng)紀人納入規(guī)范化、職業(yè)化的發(fā)展軌道，有力促進了經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展，保障經(jīng)紀人的權益。

證券經(jīng)紀業(yè)務規(guī)范建設——規(guī)范賬戶管理、客戶保證金第三方存管以及交易系統(tǒng)大集中的完成大大提高了經(jīng)紀業(yè)務的規(guī)范化程度。從此，諸如挪用客戶保證金等曾經(jīng)給證券公司乃至整個行業(yè)帶來巨大風險的隱患徹底消除。證券公司對營業(yè)部的風險控制處于可測、可控、可承受的范圍之內，為證券經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展夯實了基礎。

轉型2：經(jīng)營模式由通道轉向服務

通道服務一直以來是證券公司安身立命之本，不過隨著資本市場的逐漸成熟與證券行業(yè)市場化競爭的日益激烈，靠守住一兩個通道“發(fā)家”的日子已逐漸遠去。據(jù)不完全統(tǒng)計，從

2006年至今，券商傭金率下降幅度超過60%。通道價值的隕落極大地促動了證券經(jīng)紀業(yè)務角色定位和服務的轉型。

在本次系列報道中，受訪券商無論其規(guī)模大小，對當前經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展感受最深的莫過于通道價值的隕落。受訪券商認為，現(xiàn)在交易通道不再是稀缺的經(jīng)濟資源，而市場主流客戶群體也開始由個人向機構轉化，這就迫使券商經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式必須從“行情+委托+咨詢服務”向“行情+委托+全面服務”轉變。

在具體轉變方式上，證券經(jīng)紀業(yè)務的重點從傳統(tǒng)的以提供交易通道為主，轉而以提供全面配套的證券服務為主——“交易+產(chǎn)品+理財+綜合服務”為主的模式，以適應個人市場向機構市場轉變的需要，充分建立通道業(yè)務和渠道業(yè)務并行的經(jīng)營模式，逐步形成理財業(yè)務。由此根本轉變經(jīng)紀業(yè)務的傳統(tǒng)盈利模式，真正全面滿足各類客戶的需求。

在上述理念的指導下，2005年國信證券率先在業(yè)內成立了“金色陽光證券賬戶”，對客戶需求進行了細分，并提供相應投資服務，收費則采用傭金與服務內容掛鉤。憑借著金色陽光服務產(chǎn)品，國信實現(xiàn)了遠超行業(yè)平均水平的傭金收入。

隨后，招商證券的“智遠理財服務平臺”、廣發(fā)證券的“金管家”、華泰證券的“紫金理財”、光大證券的“金陽光”、國泰君安的“君弘俱樂部”、德邦證券的“財富玖功”等經(jīng)紀業(yè)務服務品牌也應運而生，極大地提升了經(jīng)紀業(yè)務市場份額，一改過去靠提供交易通道服務的盈利模式。

隨著市場金融創(chuàng)新的全面展開，多元化的產(chǎn)品成為市場服務的基本特征。交易規(guī)則也趨于多元化和個性化。受訪券商高管認為，經(jīng)紀業(yè)務的差異化服務的體現(xiàn)之一就是具有專業(yè)的、完整的、全面的多元化產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售、維護等綜合服務能力。這一方面能有效地指導不同類型的客戶進行多元化的產(chǎn)品交易操作，從中捕捉盈利和套利機會；另一方面通過產(chǎn)品銷售和維護換取增量交易資源和傭金收入。

從具體服務方式上看，券商經(jīng)紀業(yè)務服務已從分散服務向分散服務與集中服務相結合的方式轉變。證券公司在經(jīng)紀業(yè)務客戶分類的基礎上，深入分析客戶需求，對高端客戶進行二次細分。公司層面通過發(fā)揮整體優(yōu)勢，協(xié)調各方面資源，為高端客戶提供全方位、專業(yè)化的對應服務，滿足客戶需求。

轉型3：管理模式由粗放到集約

投資者開戶數(shù)的急劇上升給證券公司經(jīng)紀業(yè)務管理提出了新的挑戰(zhàn)，能否做好客戶關系管理和有效服務是未來證券公司能否保持和提升市場份額的關鍵。為此，華泰證券、中信建投、長江證券等券商不惜花費巨資和大量時間打造自己的客戶關系管理系統(tǒng)，為新一輪的經(jīng)紀業(yè)務競爭做好準備。

隨著市場的發(fā)展，投資者結構日益復雜。投資者在交易方式、服務需求和風險偏好上各有不同，券商不僅要滿足投資者的交易需求，又要控制投資者的投資風險，有針對性地做好投資者教育工作，這就必須進一步細化客戶關系管理。

從當前的投資者結構看，機構持股市值占總流通市值由2007年的40%提升至2008年末的44%，機構投資者話語權不斷提升。在對普通投資者的關系管理上，目前大部分券商都實現(xiàn)了客戶管理分類，對不同的投資者提供不同的服務。而隨著投資者機構化進一步加強，證券行業(yè)平均傭金水平進一步下降，同時也對券商在研究服務、產(chǎn)品創(chuàng)新等綜合性金融服務方面提出了更高的要求。

早在2007年6月華泰證券已開始推動建立華泰客戶關系管理系統(tǒng)，并在2008年3月份開始上線使用。通過該客戶管理系統(tǒng)，華泰證券可以了解每一個客戶的交易情況、資金狀況以及對該投資者的風險評估狀況。

除華泰證券之外，長江證券的規(guī)范賬戶管理系統(tǒng)、國泰君安證券的“君弘俱樂部”、廣發(fā)證券的“金管家”等客戶關系管理系統(tǒng)也日趨完善。

隨著經(jīng)紀業(yè)務市場的進一步細化，不同類型的券商將在交易方式、服務質量以及經(jīng)紀業(yè)務種類等方面有選擇性的重點發(fā)展，形成特色和品牌。大型綜合類券商定位于提供高附加值的服務，而小型券商通過降低成本或提供有地方特色的服務占領細分市場。

轉型4：交易技術由單一到多元化

交易技術是當前證券經(jīng)紀業(yè)務轉型的另一個重要部分，特別是隨著網(wǎng)絡IT技術、手機3G技術的發(fā)展，打破了證券經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展從量變到質變的瓶頸。

從手寫填單到電話委托，證券經(jīng)紀業(yè)務服務實現(xiàn)了從現(xiàn)場到非現(xiàn)場的轉變，而從電話到網(wǎng)絡、手機證券，則實現(xiàn)了從有線到無線的飛躍，打開了經(jīng)紀業(yè)務向上發(fā)展的無限空間。

首先是集中交易系統(tǒng)的建立有力推動了證券經(jīng)紀業(yè)務向集中委托、集中清算的交易模式轉變，使得營業(yè)部交易委托通道功能被高度簡化為公司集中交易委托系統(tǒng)的一個電腦終端?？蛻舯ＷC金第三方存管的實現(xiàn)，也使得證券營業(yè)部擺脫了資金管理的束縛，從而轉向專業(yè)的證券服務。

同時，網(wǎng)上交易的出現(xiàn)也大大突破了傳統(tǒng)經(jīng)營中地理區(qū)域的限制。各券商在整合和壓縮有形證券營業(yè)網(wǎng)點的同時，紛紛加大以網(wǎng)上交易為主的非現(xiàn)場交易拓展力度。目前網(wǎng)上交易發(fā)展迅速，在某些證券經(jīng)紀商的經(jīng)紀業(yè)務總額中已占50%以上，而柜臺交易等現(xiàn)場交易的比重則持續(xù)下降。

從這幾年來的發(fā)展狀況來看，國內互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量穩(wěn)步增長，互聯(lián)網(wǎng)普及率的穩(wěn)步、快速提升為網(wǎng)上交易發(fā)展提供了豐厚的土壤。

此外，隨著近年來手機硬件的功能日臻強大，移動網(wǎng)絡運營商的服務收費下降以及3G網(wǎng)絡的推出，證券經(jīng)紀業(yè)務正在逐漸向“無線”方向發(fā)展。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前部分券商的手機證券交易額已接近電話委托。國信證券金太陽手機證券、國泰君安易陽指手機證券、招商證券智遠手機證券、宏源證券天游手機證券、長江證券手機炒股、長城證券隨身股手機證券，還有專門為手機炒股設計的華林證券IQ機在業(yè)內的影響力越來越大。

未來，手機證券不僅是投資者重要交易形式和信息獲取渠道，也將成為券商多種業(yè)務的營銷與服務的總平臺。投資者不僅可以通過手機進行銀證轉賬、基金開戶、基金申購與贖回、對賬單查詢等服務，并將成為券商主動式營銷和拉近客戶緊密度的重要通道?？蛻艚?jīng)理、客服人員、研究所分析師均可通過移動可視系統(tǒng)為客戶解答問題，使券商服務水平上升到一個全新的高度。

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個案：一家小券商的生存之道

“多層次資本市場應有多層次服務機構，像聯(lián)訊證券這類小券商最重要的是找準自己的定位。

聯(lián)訊證券這幾年一直在做的重要工作就是以客戶為中心，認清誰是我們的重要客戶，知道他們的需求是什么?！?/p>

無品牌優(yōu)勢，無資金優(yōu)勢，無地域優(yōu)勢，無網(wǎng)點優(yōu)勢，聯(lián)訊證券作為一家純經(jīng)紀類券商不僅在競爭激烈的證券市場中生存得很好，而且連續(xù)三年凈資產(chǎn)收益率位居行業(yè)前列。

“如果要找出聯(lián)訊證券核心競爭力，那就是我們找準了自己的定位，為中小投資者提供咨詢服務，在經(jīng)營上量力而行?！甭?lián)訊證券總經(jīng)理李翊告訴記者。

小券商的大文章

粵東南、珠三角東北端的“惠民之州”——惠州市，這個人口不到400萬的地級市就是聯(lián)訊證券總部所在地。聯(lián)訊證券原名惠州證券，目前注冊資本金1.16億元。

盡管與中國第一個經(jīng)濟特區(qū)深圳僅85公里之隔，但由于地域因素，思想觀念、人才儲備、信息獲取等都與深圳存在天壤之別。而8年前，擺在新管理團隊面前的聯(lián)訊證券更是一個爛攤子——一共才兩家營業(yè)部，且由于體制及經(jīng)營管理不善，人浮于事，還存在金額巨大的歷史遺留問題，內部連具有高管推薦資格的人選都沒有，咨詢服務更是一片空白。

在新管理團隊的帶領下，利用2001年至2005年期間低迷市場行情機會，在保證生存的前提下勒緊褲帶先后新設、合并、收購了6家營業(yè)部和3家服務部，使得聯(lián)訊證券營業(yè)網(wǎng)點從2個增加到了11個。2006年至2008年，聯(lián)訊證券凈利率逐年提高，保持在40%左右，連續(xù)三年凈資產(chǎn)收益率位居行業(yè)前列。

“多層次資本市場應有多層次服務機構，像聯(lián)訊證券這類小券商最重要的是找準自己的定位。聯(lián)訊證券這幾年一直在做的重要工作就是以客戶為中心，認清誰是我們的重要客戶，知道他們的需求是什么?！崩铖凑f，聯(lián)訊證券所做的一切都是圍繞客戶，根據(jù)自身的能力為他們提供有效咨詢服務。

辛苦自己服務客戶

聯(lián)訊證券上下都牢記一段話：公司規(guī)模小，沒有品牌效應，沒有資金優(yōu)勢，沒有區(qū)域優(yōu)勢，所以必須吃大苦、流大汗，花十倍、百倍力量在客戶身上，增加公司信譽和美譽度?！靶量嘧约悍樟丝蛻?，這就是聯(lián)訊取得一點好效益的原因，也是聯(lián)訊的核心競爭力?！?/p>

窮則思變，管理團隊瞄準的第一件事就是建立客戶咨詢體系。從2002年聯(lián)訊證券開始著手建立咨詢體系，在只有2家營業(yè)部的規(guī)模下，聯(lián)訊證券總部聘請了首席分析師，要求每天給客戶出一篇首席觀點；之后隨著營業(yè)部的增多，每天下午收盤后，由總部牽頭，各家營業(yè)部咨詢人員參加，召開盤后分析會，并喇叭直播給客戶聽?，F(xiàn)如今聯(lián)訊證券除了繼承著當初的那些咨詢服務外，還將咨詢產(chǎn)品覆蓋到即時、天、周、月、，并成立有15人的專門研究團隊，這還不包括各營業(yè)部的投資顧問。

隨后的2003年，聯(lián)訊試行了另一件大事——客戶經(jīng)理制度。據(jù)李翊介紹，當時營銷人員主要就是拉存量客戶，但聯(lián)訊給營銷人員制訂了兩個原則：第一，不要關注客戶的交易情況，而應關注客戶的數(shù)量積累；第二，要以客戶盈利為主，考評時客戶的數(shù)量和市值權重占80%。

在建立咨詢體系和實施客戶經(jīng)理營銷網(wǎng)絡后，聯(lián)訊管理團隊為了嘗試打破證券公司經(jīng)紀業(yè)務同質化狀況，2004年初提出“營銷、咨詢、客服”三位一體的經(jīng)營模式，實行以咨詢?yōu)楹诵模蔂I銷人員去銷售服務，推廣公司的咨詢產(chǎn)品，提供增值服務。這些創(chuàng)新手段的運用，讓聯(lián)訊取得了良好的效果，原有營業(yè)網(wǎng)點效益大幅提高，新受讓的營業(yè)部也都很快扭虧為盈，零起點新設營業(yè)部當年實現(xiàn)盈利，成為聯(lián)訊新的利潤增長點。

讓員工產(chǎn)生認同感

服務客戶的同時，聯(lián)訊的管理團隊也在不停完善公司內部的治理制度和進行文化建設。管理層一直認為，要保持公司營銷團隊和管理團隊的穩(wěn)定，相應的體制和文化必不可少。一個成功的管理者，需要讓員工對公司制度和文化產(chǎn)生認同感。

為使營銷團隊得以生存和發(fā)展，聯(lián)訊實施了營銷人員“蜜月期”扶持政策，即對剛入行的有潛力的營銷人員在未能完成任務指標時實施底薪救助，解決基本生活保障。在此基礎之上，還形成一套較為專業(yè)和規(guī)范的培訓方法，受用至今。

而為了給營銷人員吃上“定心丸”，聯(lián)訊管理層對營銷人員一直堅持兩個不變：提成比例不變，客戶的經(jīng)紀關系不變。據(jù)聯(lián)訊內部人士介紹，該公司現(xiàn)有不少營銷人員名下客戶資產(chǎn)早已過億，每年獲取的傭金提成比公司高管收入還多。不僅如此，從去年下半年起，為使營銷團隊得以穩(wěn)定發(fā)展，聯(lián)訊還對外部營銷人員全部實行員工管理，讓這些營銷人員享受勞動法規(guī)定的福利待遇。正因如此，聯(lián)訊營銷團隊帶來的開戶比例從2006年就一直在60%以上，創(chuàng)造傭金收入比重也從2006年的36.2%上升到了2008年的42.6%。

在制度上對一線人員“豪爽”的同時，聯(lián)訊管理層卻對自己甚是“摳門”，每個月董事長和總經(jīng)理拿到的績效獎和分管業(yè)務的副總都處于一個級別，這在國內沒幾家公司能做得到?！肮靖吖苣玫目冃И劷鹬饕罁?jù)營業(yè)部，必須有50%的營業(yè)部能拿到績效獎，公司高

管才能拿績效獎，否則就沒有績效獎。”

聯(lián)訊證券董事長徐剛是北京人，注重企業(yè)文化建設，李翊來自蘇州，做事素來講究實際效果。為此，有領導概括聯(lián)訊特點為“北京人抓文化，蘇州人干實事”。這話，李翊比較贊同。不過他還補充了一句，對工資報酬的分配，“不患寡而患不均”，人、機制、文化缺一不可，這也是聯(lián)訊管理者一直奉行的管理之道。

對于未來，李翊也有自己的思考。李翊認為，像聯(lián)訊這類小型經(jīng)紀類證券公司，隨著經(jīng)紀人團隊營銷能力的提升，未來可以做些外包，幫其他公司做分銷。（證券時報 桂衍民）

第四篇：證券經(jīng)紀業(yè)務 盈利模式 傭金 轉型

摘要：截止到2014年1月,我國共有115家證券公司,除去少數(shù)合資券商由于政策限制沒有經(jīng)紀業(yè)務外,其余的均從事證券經(jīng)紀業(yè)務。當下，國內大多數(shù)的券商的盈利的70%來自于經(jīng)紀業(yè)務，而經(jīng)紀業(yè)務大多來自于“傳統(tǒng)”經(jīng)紀業(yè)務，即傭金業(yè)務。而自中國證券業(yè)傭金浮動制正式頒布以來，傭金價格戰(zhàn)一直硝煙彌漫，超低傭金的推出已經(jīng)嚴重影到一些券商的生存和發(fā)展。券商經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營模式僅僅依靠傭金生存已經(jīng)越來越受到嚴重的挑戰(zhàn)。

在市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，我國券商同業(yè)競爭加劇，行業(yè)傭金費率不斷下滑，經(jīng)紀業(yè)務收入明顯縮水，同質化競爭格局使券商通道服務的價值越來越低，銀行中間業(yè)務的快速發(fā)展與券商經(jīng)紀業(yè)務形成競爭，同時互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展加劇了券商經(jīng)紀業(yè)務的市場化競爭，因此券商應建立機制，打造以財富管理為中心的核心業(yè)務模式，重視渠道平臺的建設，完善產(chǎn)品庫，搭建先進平臺支持系統(tǒng)，形成專業(yè)化的客戶分類服務模式，有效落實客戶的適當性管理，實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務的成功轉型。

關鍵詞：證券經(jīng)紀業(yè)務 盈利模式 傭金 轉型

一、引言

（一）選題背景、目的與意義

自2002年 5 月以來我國開始執(zhí)行浮動傭金制，規(guī)定傭金率不得高于 0.3%，至此，“傭金價格戰(zhàn)”硝煙彌漫，于 2009 和 2010 年達到最高峰。隨著市場同質化競爭的愈發(fā)激烈，券商依舊難以提供差異化的增值服務，所以券商經(jīng)紀業(yè)務的傭金率自2002逐年下降，證券行業(yè)的綜合傭金率如下圖1-1所示。

由上圖不難看出，2001年以來，證券行業(yè)綜合傭金率從 2001年的 0.35%降低至2010年的0.095%，下降幅度為 72.86%，下滑幅度異常明顯。

由于證券行業(yè)傭金率逐年下滑，導致了我國證券經(jīng)紀業(yè)務的傭金收入也是逐年下降，這種狀態(tài)一直持續(xù)到 2006 年，2007 年之后，由于交易量的大幅度增加，證券行業(yè)傭金收入開始增加，但是2007 年之后每年的傭金總收入的異常波動導致了券商經(jīng)紀業(yè)務總收入的大幅幅波動（如圖 1-2 所示），由此看出經(jīng)紀業(yè)務傳統(tǒng)的盈利模式仍然起主導作用，即主要依靠的是增加經(jīng)紀業(yè)務交易數(shù)量提高收入水平，依然處于以“拉客、開戶、炒股”為主的低端營銷階段。由此可知，一旦整個資本市場的交易萎縮，那么經(jīng)紀業(yè)務的總收入水平必然會在交易量和傭金率下滑的雙重因素影響下加速下滑。

我國券商經(jīng)紀業(yè)務的主要收入來源包括兩個部分，即證券交易結算資金利差收入和傭金收入。據(jù)統(tǒng)計，截止2010年證券公司的手續(xù)費占證券公司總收入一半以上，加上金融企業(yè)往來收入和利息收入，證券公司的經(jīng)紀業(yè)務收入占總收入的70%，證券行業(yè)盈利模式極其單一。反觀美國的證券業(yè)，投行的收入結構極為分散，經(jīng)紀業(yè)務、自營業(yè)務、投資銀行業(yè)務、財務顧問業(yè)務、基金銷售及研究產(chǎn)品業(yè)務并駕齊驅，都是投資銀行收入的重要組成部分，截止2013年，傭金收入占比只有 23.7%，利息及其他證券相關收入占比為 9.68%，自營收入高達 22.8%，投資銀行收入和顧問費資產(chǎn)管理收入占比也將近30%。

我國證券行業(yè)的大部分收入來源于經(jīng)紀業(yè)務，而經(jīng)紀業(yè)務收入的大部分又來源于“傳統(tǒng)”經(jīng)紀業(yè)務，即傭金業(yè)務。我國證券市場的這種單一盈利模式，現(xiàn)在已經(jīng)大大限制我們證券整體業(yè)務的發(fā)展和創(chuàng)新。因此，在這樣的背景下，研究傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式問題尤為重要，從而提出一些新的盈利模式的對策，在國外投行業(yè)務的激烈競爭以及在證券公司自身的生存和發(fā)展需要這一方面，面對更加激烈的同質化競爭，就顯得十分有現(xiàn)實意義了。

（二）國內外研究現(xiàn)狀

國內的研究主要從研究內容和分析思路層面上說，關于證券經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的文獻大致可以分為兩類，一類是從整個證券公司層面角度研究盈利模式問題，其中夾雜著對經(jīng)紀業(yè)務的盈利模式研究，另一類是專門研究證券經(jīng)紀業(yè)務，包括經(jīng)紀業(yè)務的盈利模式問題研究和經(jīng)紀業(yè)務的其他問題比如風險管理問題的研究。

第一類文獻的大致思路是通過介紹整個證券公司盈利模式的現(xiàn)狀和問題，給出盈利模式創(chuàng)新的各種途徑和對策。這一類文獻比較多，期刊論文方面主要有葛紅玲（2008）、杜平（2008）等；學位論文方面主要有羅富民（2005）、金強(2007)、周永（2010）等。

第二類文獻主要是從經(jīng)紀業(yè)務角度出發(fā)來分析其盈利模式存在的問題，并給出經(jīng)紀業(yè)務盈利模式創(chuàng)新的途徑和對策。如王萍（2004）、何君光（2006）。還有的文獻是談及經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營管理方面，通過剖析經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營管理上存在的主要問題，借鑒國外成熟的經(jīng)紀業(yè)務模式，從中找到更適合中國的經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營管理理念和體系，如羅義洪（2005）等。

另外從研究方法層面上說，關于證券公司經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的分析法大致可以分為以下三類：

第一、SWOT 分析和 EVA 分析法。比如周永（2010）的《金融危機影響下我國證券公司盈利模式的創(chuàng)新》一文，在理清當前金融危機對證券公司盈利模式的影響，在我國證券公司盈利模式的現(xiàn)狀分析及美國證券公司成熟盈利模式的經(jīng)驗借鑒基礎上，對我國證券公司進行 SWOT 分析，并進而提出盈利模式創(chuàng)新的對策。

第二、比較分析法。在關于證券公司盈利模式的很多論文中，中外對比分析法是一種很常用的研究方法。比如：金強（2007）的論文《中國證券公司盈利模式創(chuàng)新研究》，杜平（2008）的論文《我國證券公司盈利模式的借鑒與創(chuàng)新》，以及樊巍、朱歡（2006）的論文《中美證券公司盈利模式比較——兼議我國證券公司盈利模式創(chuàng)新》等。

第三、定量分析與實證分析法。和比較分析法一樣，在關于研究證券公司盈利模式的大多論文中，定性分析與定量分析相結合也被廣泛采用。何君光（2006）在其博士論文《我國證券公司風險控制研究》中，針對證券經(jīng)紀業(yè)務的盈利模式和風險控制這一環(huán)節(jié)，通過對經(jīng)紀業(yè)務歷年的收入成本進行定量分析，并且對市場集中度與經(jīng)紀業(yè)務總收入的相關關系進行回歸分析，得出風險控制的幾種對策。饒杰（2008）的《中國證券公司風險管理的實證研究》也是如此。

而國外對證券經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的研究集中在傭金制度的研究方面。美國于 1975 年開始實行協(xié)議傭金制以后，美國證券與交易委員會在當年年底向美國國會提交的一份報告中就顯示，機構投資者的傭金比率在當年的 8 月比 4 月下降 26%、個人投資者的傭金比率 8 月與 4 月比較下降 2%。并 于 1976 年對傭金交易量與傭金交易成本二者之間的關系進行了相關性分析。

浮動傭金制誕生之后，券商行業(yè)形成了折扣經(jīng)紀商（只提供交易通道）和完全服務型券商（只提供信息咨詢）的分化現(xiàn)象，這種現(xiàn)象引發(fā)了學者們對信息咨詢費的收取方式進行研究。比如 Brennan 和 Chordia 于 1993 年發(fā)表論文，比較分析了通過交易傭金形式和資產(chǎn)管理費形成來收取信息咨詢費，并得出結論：在不考慮證券價格有效性以及信息差別的前提下，收取傭金相對于其他收費方式來說更加有效。

（三）研究思路、主要內容和方法

本文從“提出問題——分析問題——解決問題”的思路系統(tǒng)分析我國證券經(jīng)紀業(yè)務的盈利模式問題，首先研究我國證券經(jīng)紀業(yè)務的現(xiàn)狀和問題以及對歷年盈利模式進行定量分析，這是提出本文研究問題階段，接著從收入和成本兩個方面來分析其經(jīng)紀業(yè)務現(xiàn)有盈利模式產(chǎn)生的原因，這是分析問題階段，最后通過對市場集中度和經(jīng)紀業(yè)務總收入的回歸分析以及借鑒國外成熟的經(jīng)紀業(yè)務模式，提出了證券盈利模式的創(chuàng)新的對策，這是解決問題階段。

由研究思路的三個階段，文章的主要內容可以清晰地分為三個部分：

第一部分是提出問題階段，描述了我國經(jīng)紀業(yè)務的現(xiàn)狀和存在的問題以及其歷年經(jīng)紀業(yè)務的收入情況、成本情況以及盈利情況，在做出這樣的定量分析之后，我們就會形成一個對經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的大致的整體認知。

第二部分是分析盈利模式問題階段，包括從收入和成本兩方面對經(jīng)紀業(yè)務盈利模式問題的原因分析和經(jīng)紀業(yè)務與市場集中度實證分析這兩個部分。我們知道，其實經(jīng)紀業(yè)務自2007年之后總收入水平維持比較高的水平，是市場交易量的顯著提高造成的，這種低端粗放型的單一盈利模式急需改變。通過觀察，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國經(jīng)紀業(yè)務的競爭是處于初級的類似完全競爭的一種狀態(tài)，其市場集中度相對于發(fā)達國杰來說是非常小的，可以聯(lián)想到，是否可以通過增加市場集中度相應增加經(jīng)紀業(yè)務總收入呢，根據(jù)這樣的猜想，我們建立了一個實證分析模型，通過對經(jīng)紀業(yè)務集中度和經(jīng)紀業(yè)務價值量之間的 EViews 回歸分析，我們得出了肯定的結論。

第三部分是解決盈利模式問題階段，找出避免一旦整個資本市場的交易萎縮，經(jīng)紀業(yè)務的總收入水平必然會在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑這一問題的解決方法和創(chuàng)新對策。根據(jù)上述兩個階段的實證分析，我們知道增加市場集中度是解決盈利模式問題的一個方法。同時我們借鑒了國外的經(jīng)紀業(yè)務的創(chuàng)新道路，也可以得到其他一些解決途徑和創(chuàng)新對策。

本文采用的主要研究方法為：定性和定量相結合分析法、實證回歸分析法。其中定性與定量結合分析法貫穿于全文各個章節(jié)，在對盈利模式進行一定的定性分析之后，在各網(wǎng)站、年鑒以及報告中查找最新數(shù)據(jù)進行定量分析，以支持定性的論點。在對我國證券經(jīng)紀價值量與市場集中度的相關性方面，進行了實證回歸分析，以突出增加市場集中度這一方法的重要性。

二、我國證券經(jīng)紀業(yè)務的現(xiàn)狀、問題及盈利模式的定量分析

（一）我國證券經(jīng)紀業(yè)務的現(xiàn)狀及存在的問題 1.1我國證券經(jīng)紀業(yè)務的現(xiàn)狀

近日，中國證券業(yè)協(xié)會對證券公司2013經(jīng)營數(shù)據(jù)進行了統(tǒng)計。證券公司未經(jīng)審計財務報表顯示，115家證券公司全年實現(xiàn)營業(yè)收入1592.41億元，各主營業(yè)務收入分別為代理買賣證券業(yè)務凈收入759.21億元、證券承銷與保薦業(yè)務凈收入128.62億元、財務顧問業(yè)務凈收入44.75億元、投資咨詢業(yè)務凈收入25.87億元、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務凈收入70.30億元、證券投資收益（含公允價值變動）305.52億元、融資融券業(yè)務利息收入184.62億元，全年實現(xiàn)凈利潤440.21億元，104家公司實現(xiàn)盈利，占證券公司總數(shù)的90.43%。

在經(jīng)紀業(yè)務凈收入方面，由于券商營業(yè)部迅速增加，行業(yè)傭金率下降較快，導致經(jīng)紀業(yè)務凈收入下滑。2012全部券商實現(xiàn)證券經(jīng)紀業(yè)務及服務凈收入 1084.9 億元，較 2011同比下降了23.54%。1.2我國證券經(jīng)紀業(yè)務存在的問題

2010 年，各大券商年報幾乎統(tǒng)一顯示：經(jīng)紀業(yè)務收入下滑、成本上升，由此引發(fā)嚴重的利潤下滑現(xiàn)象。具體表現(xiàn)在以下兩個方面： 1.盈利模式單一，“傭金戰(zhàn)”傷害難以恢復

傭金戰(zhàn)始于 2002 年實行浮動傭金制之后，但是于 2008 年開始有加速之勢，并且于 2009 和 2010 年達到最高峰，2009 年、2010 年傭金率降幅分別達到 17%和 22%，以至于 2010 年大盤日均交易量雖然達到了歷史最高水平2292 億元，高于 2007 年 18%，但日均傭金額卻低于 2007 年，幾乎下降了 30%。

然而中國證監(jiān)當局已經(jīng)認識到傭金價格戰(zhàn)對整個行業(yè)的危害，并且已經(jīng)采取措施試圖制止這場傷人傷己的無謂之戰(zhàn)，然而即使傭金戰(zhàn)不再繼續(xù)，已經(jīng)降低的傭金率也不可能再恢復到以前的水平了。同時，我們應該認識到，一旦市場交易萎縮，整個行業(yè)的收入水平必然在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑。此外，行業(yè)平均傭金率恐怕也會受到影響而出現(xiàn)慣性下滑的現(xiàn)象，雖然其幅度會有所減緩。2.經(jīng)紀業(yè)務成本上升，短期難以扭轉

2010 年，上市券商經(jīng)紀業(yè)務平均凈利潤率為 57%，相比 2009 年下降了 11 %，其中的原因主要是經(jīng)紀業(yè)務成本上升，收入下滑。無論券商類型，營業(yè)利潤的下滑幅度均高于收入下滑的幅度。我們特別剔除投資者保護基金、營業(yè)稅及附加這兩項與收入緊密掛鉤的營業(yè)支出項目，因為收入下降，這兩項費用同時下降，對總營業(yè)支出的變化有緩沖作用，所以剔除后的凈營業(yè)支出更能反映券商自身成本的變動。凈營業(yè)支出大、中、小 3 類券商呈不同程度的上升，其中以中信證券為代表的大券商上升幅度較小，中型券商廣發(fā)券商次之，東北證券作為小券商的代表上升幅度最大。

（二）我國 2000-2009 年證券經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的定量分析 2.1我國 2000-2009 年證券經(jīng)紀業(yè)務收入分析

證券經(jīng)紀業(yè)務是指證券公司通過其設立的證券營業(yè)部接受客戶委托，按照客戶的要求代理客戶買賣證券的業(yè)務。雖然經(jīng)紀業(yè)務收入大部分是傭金收入，其實還有一部分是利差收入，即證券公司將客戶交易結算資金存入商業(yè)銀行時按同業(yè)存款利率收取的利息與證券公司向客戶支付其在證券公司存入的交易結算保證金的銀行活期存款利息之間的差額。

我們對證券公司經(jīng)紀業(yè)務收入分析的是這樣的：第一步，計算 2000 年至2009 年經(jīng)紀業(yè)務的傭金總收入，它包括三個部分：股票交易傭金收入、債券交易傭金收入、基金交易傭金收入，當依次計算出各自收入數(shù)量之后，將三者加總便得到傭金總收入。第二步，計算 2000 年至 2009 年經(jīng)紀業(yè)務的息差收入。第三步，將傭金總收入和息差收入加總，便得到 2000 年至 2009 年經(jīng)紀業(yè)務總收入,如下表2-1所示。

2.2我國 2000-2009 年證券經(jīng)紀業(yè)務的成本分析

我國證券公司經(jīng)紀業(yè)務的成本主要有這幾個部分，一是手續(xù)費支出以及利息支出，二是營業(yè)費用支出，三是營業(yè)稅金及附加。利用公式“營業(yè)部支出=營業(yè)費用+營業(yè)稅附加”，我們將分為三個步奏計算成本：

第一步，手續(xù)費支出大致等于證券公司上繳給證券交易所的證管費、過

戶費以及經(jīng)手費，而利息支出其實就是客戶在證券公司存入的保證金的利息支出，是一種機會成本，目前客戶保證金的利率是 0.72%。第二步，營業(yè)費用支出的計算。營業(yè)費用包括員工的人力成本、營業(yè)部等各種場所的租賃費用、各種設備的固定資產(chǎn)折舊、包括電話和衛(wèi)星通信在內的各種電子設備運作費用以及長期待攤費用等。第三步，營業(yè)稅及附加是指證券公司經(jīng)紀業(yè)務收入需要支付的營業(yè)稅及相應的附加費。利用公式“營業(yè)稅基數(shù)=經(jīng)紀業(yè)務收入-利差收入”，而“營業(yè)稅=營業(yè)稅基數(shù)*5%的稅率”。營業(yè)稅附加以營業(yè)稅為基數(shù)，大致是營業(yè)稅的 5.5%。得出的數(shù)據(jù)如下表2-2所示。

2.3我國 2000-2009 年證券經(jīng)紀業(yè)務盈利結果分析..由上2節(jié)的數(shù)據(jù)，再根據(jù)“利潤=收入-成本”的公式可以得出2000年至2009年的證券經(jīng)紀業(yè)務的盈利情況，如下圖2-3所示：

從圖中不難看出，自2000年以來，經(jīng)濟業(yè)務盈利逐年下滑，特別是2002年實行浮動傭金制后，經(jīng)濟業(yè)務利潤銳減，盈利水平十分低下，雖然情況在2006年后盈利有所好轉，但是盈利狀況不穩(wěn)定，隨著市場的交易量的起伏而起伏，受市場波動的影響很大，經(jīng)紀業(yè)務轉型迫在眉睫。

我國當券商的經(jīng)紀業(yè)務的傳統(tǒng)盈利模式只是提供交易通道，以此來獲得傭金。證券交易通道服務也是券商在開展經(jīng)紀業(yè)務時為客戶提供的核心服務，證券交易通道包括證券網(wǎng)上交易通道、電話委托自助式交易和營業(yè)網(wǎng)點柜臺服務通道服務。自 2002 年采取浮動傭金制度之后，傭金價格戰(zhàn)帶來的傭金收入縮減，為了改變這種只是用相互競爭降低傭金率同時提高經(jīng)紀業(yè)務的交易量的途徑來提高傭金收入的單一粗放型模式，就要學習發(fā)達國家立足多元化業(yè)務經(jīng)營為新的利潤點。同時，在“傭金戰(zhàn)”造成的行業(yè)綜合傭金率逐年下降的前提下，通過證券經(jīng)紀業(yè)務交易量也是一種提高傭金收入的辦法。通過調研，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國券商經(jīng)紀業(yè)務的競爭是處于初級競爭的一種狀態(tài)，其市場集中度相對于發(fā)達國家來說是很小的，于是猜想增加市場集中度就可以相應增加經(jīng)紀業(yè)務總收入，為了印證這個猜想，我們建立了一個實證分析模型，經(jīng)紀業(yè)務價值量和對經(jīng)紀業(yè)務集中度之間的 EViews 回歸分析，我們得出肯定的結論。其實提高經(jīng)紀業(yè)務市場集中度的最直接辦法就是證券公司的并購。此外，提供更多的投資咨詢、市場信息，提高證券營業(yè)部服務質量，改變投資者偏好，提高電話、網(wǎng)上交易等非現(xiàn)場交易比例，也能夠有效提高市場占有率。

三、我國證券經(jīng)紀業(yè)務盈利模式問題的成因分析

（一）“傭金戰(zhàn)”現(xiàn)象的成因分析

我國券商的主要業(yè)務大多是經(jīng)紀通道業(yè)務，而我國絕大部分證券公司都很少涉及如發(fā)達國家主要的投行業(yè)務比如兼并收購、資產(chǎn)證券化等。而這種資產(chǎn)管理業(yè)務由于客戶資產(chǎn)管理的保底協(xié)議，券商不但沒有收到管理費，反而需要支付保底收益成為證券公司虧損來源。我國證券公司經(jīng)紀業(yè)務的主要收入來源包括兩個部分，即傭金收入和證券交易結算資金利差收入。事實上，我國證券公司的經(jīng)紀業(yè)務收入占總收入的 70%，證券公司收入主要依靠傳統(tǒng)的通道業(yè)務。而美國的證券業(yè)，投行的收入結構極為分散，經(jīng)紀業(yè)務、自營業(yè)務、投資銀行業(yè)務、財務顧問業(yè)務、基金銷售及研究產(chǎn)品業(yè)務并駕齊驅，都是投資銀行收入的重要組成部分，傭金收入僅僅占有23.7%，而且有逐漸下降的趨勢。

“傭金戰(zhàn)”是券商經(jīng)紀業(yè)務競爭模式單

一、收入結構單一的必然結果。2010 年行業(yè)監(jiān)管報表顯示行業(yè)總收入 1911 億元，其中經(jīng)紀業(yè)務創(chuàng)造的凈傭金、息差等 1230 億元，幾乎占到全部收入的 65%,而 2010 年全年基金分倉僅 62.4 億元，僅占經(jīng)紀業(yè)務總收入的 5.1%?？梢哉f，證券行業(yè)絕大部分收入來源于經(jīng)紀業(yè)務，而經(jīng)紀業(yè)務收入的絕大部分又來源于“傳統(tǒng)”經(jīng)紀業(yè)務。

再研究競爭模式和營銷手段?，F(xiàn)階段我國的券商不論大小、類型，業(yè)務結構、經(jīng)營內容、盈利來源、模式都基本相同。以經(jīng)紀業(yè)務同質化現(xiàn)象最為嚴重，仍處于主要依靠低技術含量的傳統(tǒng)通道業(yè)務，依靠單一低端粗放的盈利模式。特別是經(jīng)紀人模式的發(fā)展和營業(yè)部新增的加速使得競爭加劇，為爭奪客戶求生存，券商在降低傭金的死胡同里越陷越深。

（二）經(jīng)紀業(yè)務成本上升的成因分析

證券行業(yè)經(jīng)紀業(yè)務成本上升的原因，從目前現(xiàn)實情況來看，有三個方面的原因：營銷成本、業(yè)部數(shù)量、從業(yè)人員數(shù)量。

1.營銷成本的增長。券商以往多為低端粗放式經(jīng)營，不重視營銷，但在目前的競爭環(huán)境下，營銷就顯得舉足輕重，從隨處可見的各種比賽、會議、講解等，都能看到券商營銷活動的手段。這些是證券市場化競爭的必然結果，雖然成本有所增長，但也見證了券商行業(yè)的成長，券商應該重視這種營銷手段的合理運用，才能在競爭激烈的環(huán)境下占據(jù)一席之地。

2.證券從業(yè)人員數(shù)量增長迅猛。根據(jù)網(wǎng)絡數(shù)據(jù)，到了 2010 年 9 月底，在中國證券業(yè)協(xié)會執(zhí)業(yè)系統(tǒng)注冊的從業(yè)人員數(shù)量已達到 19.8 萬余人，到了 2011 年 5 月，中國證券業(yè)協(xié)會網(wǎng)站公布的證券公司從業(yè)人數(shù)已達到 23.3 萬人。于是不難看出，從業(yè)人的迅速增長造成了營業(yè)成本的相對上升。

3.營業(yè)部數(shù)量增長迅猛。自 2008 年營業(yè)部新增放開以來，兩年間，全國新增營業(yè)部數(shù)量近1300 家，由此帶來的大量的裝修、房租、固定資產(chǎn)等成本投入，為此券商的營業(yè)成本才會逐年增加。

四、我國證券經(jīng)紀業(yè)務總收入與市場集中度的實證分析.（一）市場集中度理論回顧

市場集中度，又叫市場份額，指的是在投行部門中少數(shù)規(guī)模較大的幾家投行所占市場份額的大小，它可以反映整個市場壟斷程度或競爭程度的高低。市場集中度有絕對集中度和相對集中度之分，在這里我們采用絕對集中度這一指標。絕對集中度是指在規(guī)模上處于前幾名的投行各種證券業(yè)務比如發(fā)行與承銷業(yè)務、經(jīng)紀業(yè)務、自營以及融資融券業(yè)務的加總在整個證券行業(yè)中所占的比例，基本公式如下： 其中： CRn表示的是前 N 家投行的市場集中度；Xi表示的是第 i 個投行的業(yè)務加總額。具體到經(jīng)紀業(yè)務，在計算經(jīng)紀業(yè)務的市場集中度時，CRn表示的是前 N 家投行經(jīng)紀業(yè)務的加總額在整個投行經(jīng)紀業(yè)務加總額中的所占的比例。

（二）我國證券經(jīng)紀業(yè)務總收入與市場集中度的實證分析

通過以上數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國經(jīng)紀業(yè)務的競爭是處于初級的類似完全競爭的一種狀態(tài)，其市場集中度相對于發(fā)達國家來說是很小的，有理由才想通過增加市場集中度相應增加經(jīng)紀業(yè)務總收入，為了印證這個猜想，我們建立了一個實證分析模型，通過對經(jīng)紀業(yè)務總收入和經(jīng)紀業(yè)務市場集中度之間的相關關系分析，我們得出肯定的結論。

4.1模型假設

本文的研究對象是證券經(jīng)紀業(yè)務總收入以及經(jīng)紀業(yè)務的市場集中度，我們選擇樣本數(shù)據(jù)的時間跨越是從 1993 年至 2009 年，數(shù)據(jù)來自于《2010 年中國證券期貨統(tǒng)計年鑒》以及中國證券業(yè)協(xié)會和中國證監(jiān)會網(wǎng)站上發(fā)表的各投行排名情況。在這一章中采用的分析方法是多元回歸分析，所用到的統(tǒng)計分析軟件是EViews5.0。

在這里，我們選取經(jīng)紀業(yè)務總收入作為被解釋變量，經(jīng)紀業(yè)務市場集中度和證券市場波動量作為兩個解釋變量。在樣本選擇上，我們以上證綜指和深證綜的平均波動量來代表證券市場的價格波動。我們通過下面這個模型來描述我國經(jīng)紀業(yè)務的市場集中度和經(jīng)紀業(yè)務價總收入之間的關系。

其中：VALt是 t 期經(jīng)紀業(yè)務總收入；CRnt是 t 期經(jīng)紀業(yè)務的市場集中度； FLUt 表示t時期的證券市場波動量。4.2相關數(shù)據(jù)分析

經(jīng)紀業(yè)務總收入公式為：“經(jīng)紀業(yè)務總收入=股票成交金額×股票平均傭金率+基金成交金額×基金平均傭金率+債券成交金額×債券平均傭金率+客戶保證金×利差”。所1993 年到 2009 年的經(jīng)紀業(yè)務總收入數(shù)據(jù)如總表 4-3示。

根據(jù)《2010 年中國證券期貨統(tǒng)計年鑒》中的有關數(shù)據(jù)，我們對我國 2000-2009 期間經(jīng)紀業(yè)務的市場集中度按照 CR1（即前 1 家的經(jīng)紀業(yè)務集中度）、CR5（即前 5 家的經(jīng)紀業(yè)務集中度）、CR10（即前 10 家的經(jīng)紀業(yè)務集中度）這樣的順序進行整理，得到下表 4-1。從上表可以得出幾個結論：(1)我國證券市場的經(jīng)紀業(yè)務市場集中度是非常低的，前 10 家投行的平均市場集中度僅僅是38.9%。(2)經(jīng)紀業(yè)務市場集中度呈現(xiàn)出先上升后下降的凸形特征，并且在 2006 年和 2007 年中，市場集中度達到谷峰，之后則又呈下降趨勢。(3)我國經(jīng)紀業(yè)務的市場集中度有很大的提升空間。國外投行中，美國在1998 年前 3 大投行即美林、摩根、雷曼兄弟的經(jīng)紀業(yè)務市場集中度維持在 35%左右。由此可以看出，我國經(jīng)紀業(yè)務市場集中度與發(fā)達國家相比還處于較低水平，還有很大的提升空間。

關于我國證券市場歷年波動量，根據(jù)《2010 年中國證券期貨統(tǒng)計年鑒》相關數(shù)據(jù)整理，我們參照公式“證券市場波動量= [(上證綜指最高點-上證綜指最低點)滬市流通市值+(深證綜指最高點-深證綜指最低點)深市流通市值]/(滬市流通市值+深市流通市值)”計算，得到如下表 4-2 的計算結果。

從上表可以看出，我國證券市場到2005年市場波動量都是呈下降趨勢的，但2006年后大幅度上升，整體情況不平穩(wěn)，市場波動變化迥異。

4.3實證結果分析

1、經(jīng)紀業(yè)務市場集中度分析

我國前 5 家投行的平均市場集中度是 24.89%，前 10 家投行的平均市場集中度是 38.9%，根據(jù)產(chǎn)業(yè)組織專家越后賀典教授對市場類型的劃分標準（如表 4-4 所示），我們可以看出我國投行的經(jīng)紀業(yè)務還處在低集中度階段，可以看出我國投行的經(jīng)紀業(yè)務還處在低集中度階段，投行之間的同質化產(chǎn)品非常嚴重而差別化服務并不明顯，在今后的相對長的一段時間內競爭是非常激烈的。2.回歸結果說明 EViews5.0 統(tǒng)計分析軟件對經(jīng)紀業(yè)務市場集中度、證券市場波動量變量與經(jīng)紀業(yè)務總收入變量之間進行回歸分析，得到如下結果： 由上述回歸方程的數(shù)據(jù)我們不難看出：（1）證券經(jīng)紀業(yè)務市場集中度和經(jīng)紀業(yè)務總收入存在正相關關系。即經(jīng)紀業(yè)務市場集中度每提高一個百分點，證券經(jīng)紀業(yè)務總收入就相應地提高 17.287 億元，也就是隨著經(jīng)紀業(yè)務市場份額的增大，從而經(jīng)紀業(yè)務總盈利水平就會越大。調研表明，加大對證券公司之間的并購，從而提高經(jīng)紀業(yè)務市場集中度，并且降低經(jīng)紀業(yè)務成本，這樣不但提高經(jīng)紀業(yè)務總盈利水平，而且從整個證券行業(yè)層面上說，也會促進經(jīng)紀業(yè)務的長遠發(fā)展。（2）證券市場平均波動與經(jīng)紀業(yè)務總收入二者也呈現(xiàn)出正相關的關系，即當證券市場的波動幅度越大時，經(jīng)紀業(yè)務總收入也就會越大。（3）經(jīng)紀業(yè)務市場集中度和證券市場的波動幅度這兩個變量加總起來，對于證券經(jīng)紀業(yè)務總收入的解釋能力可以達到 76.3%。

五、我國證券經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的創(chuàng)新與對策.通過上述的對我國證券經(jīng)紀業(yè)務的現(xiàn)狀、問題及盈利模式的定量分析，盈利模式問題的成因分析，結合經(jīng)紀業(yè)務價值量與市場集中度實證分析，我們認為我國證券經(jīng)紀業(yè)務的盈利模式應該從以下方面進行創(chuàng)新：

（一）加強證券營業(yè)部并購，提高經(jīng)紀業(yè)務總收入水平

我國投行的經(jīng)紀業(yè)務還處在低集中度階段，而且經(jīng)紀業(yè)務市場集中度每提高一個百分點，證券經(jīng)紀業(yè)務總收入就相應地提高 17.287 億元，也就是隨著經(jīng)紀業(yè)務市場份額的增大，從而經(jīng)紀業(yè)務總盈利水平就會越大。而加強對證券公司之間的并購，特別是成立了專業(yè)化的證券經(jīng)紀公司，這其實不但可以形成證券經(jīng)紀業(yè)務的規(guī)?；?jīng)營，從而降低經(jīng)紀業(yè)務成本，提高證券行業(yè)的經(jīng)紀業(yè)務綜合盈利水平，而且從整個證券行業(yè)層面上說，也會促進經(jīng)紀業(yè)務的長遠發(fā)展，還可以降低整個證券行業(yè)的系統(tǒng)性風險，有利于國內證券行業(yè)的整體提升，從而進一步增強了證券經(jīng)紀業(yè)務的核心競爭力。

（二）壓縮營業(yè)部規(guī)模，降低營業(yè)部成本

隨著證券經(jīng)紀業(yè)務傭金率的不斷下降以及網(wǎng)上交易方式的普及，證券經(jīng)紀業(yè)務的盈利水平會逐年降低。提高經(jīng)紀業(yè)務的盈利水平，不但需要在提高經(jīng)紀業(yè)務總收入，而且還需要縮減經(jīng)紀業(yè)務成本。經(jīng)紀業(yè)務成本的一個重要組成部分就是證券營業(yè)部數(shù)量引起的成本費用，從長期來說，壓縮營業(yè)部規(guī)模減少營業(yè)部數(shù)量，從而降低營業(yè)部成本才是長久之計。

據(jù)中國證監(jiān)會將對新設營業(yè)部出臺指導意見，鼓勵設置沒有現(xiàn)場交易、僅設開戶和服務推介的輕型營業(yè)部，并允許競爭實力強的券商在飽和地區(qū)設立輕型營業(yè)部。從 2009 年開始，許多券商迫于經(jīng)營成本的壓力以及開始主動進行營業(yè)部的縮編，撤銷散戶大廳，將大門面營業(yè)部改小。將來，輕型營業(yè)部將成為主要形式，撤銷散戶大廳或者將大門面營業(yè)部改小也將越來越普遍。

（三）精細化管理，多元化經(jīng)營 5.1精細化管理

主要體現(xiàn)在以下三點： 1．IT系統(tǒng)的強大支持。這里的 IT 系統(tǒng)既包括內部使用的辦公平臺，也包括客戶使用的委托交易系統(tǒng)，更包括客戶信息、客戶行為的統(tǒng)計分析系統(tǒng)。尤其是對客戶資料的統(tǒng)計分析，強大的 IT 系統(tǒng)，將在未來的競爭中起到至關重要的作用。

2.強大的專業(yè)人員隊伍。在競爭越來越激烈的大背景下，人才的選拔勢必成為券商獲利的關鍵因素。競爭越來越激烈，前臺銷售人員需求量增加，隨之中臺服務人員、后臺支持人員的需求也在增加。

3.重視市場營銷的手段，實現(xiàn)“連鎖化”經(jīng)營。證券公司要想在未來的行業(yè)激烈競爭中占有一定份額，必須把工作重心轉移到專業(yè)咨詢服務上來。同時在經(jīng)紀業(yè)務中，在同一證券公司的總部與眾多營業(yè)部之間進行細致和專業(yè)化的協(xié)調分工，充分利用券商自身的各種優(yōu)勢，以協(xié)調公司總部的管理職能和各個營業(yè)部的自主營銷行為之間的關系，從而將經(jīng)紀業(yè)務總部建成一個統(tǒng)一的證券信息配售中心，將下轄的各營業(yè)部建成一個有著業(yè)務流程、管理、服務標準等全部整齊劃一的連鎖化經(jīng)營公司。這種的網(wǎng)狀經(jīng)紀業(yè)務模式在降低經(jīng)營成本方面、在整合資源提高營業(yè)部的整體競爭力和規(guī)模效益方面以及在形成券商的市場形象和品牌從而擴大影響力方面都具有顯著的優(yōu)勢。5.2多元化管理

除在上述方面進行創(chuàng)新之外，多元化經(jīng)營也是一條好的對策。目前券商經(jīng)紀業(yè)務主要由通道業(yè)務、投資咨詢、融資融券、股指期貨等部分組成，其中通道業(yè)務比例最大，其他業(yè)務仍處于發(fā)展階段。1．投資顧問業(yè)務。投資咨詢業(yè)務剛剛起步，雖然創(chuàng)造的價值尚無法預測，但方向明確，發(fā)展的空間十分巨大。而某些券商投資顧問服務推廣過急，退簽率高達六七成，甚至八成。只能說任何事物的發(fā)展都有一個過程，一時的挫折并不能改變其發(fā)展的本質。同時，專業(yè)、成熟的投資顧問需要券商耐心培養(yǎng)。

2．融資融券和股指期貨。2010 年推出的融資融券、股指期貨，雖然短期內對券商業(yè)績貢獻較小，但從交易數(shù)據(jù)上看，融資融券在持續(xù)增長，股指期貨也一直十分活躍。尤其是融資融券，隨著 ETF 獲批納入融資融券標的、轉融通的實施，融資融券擴容勢在必行，有望迎來爆發(fā)性增長，按照目前融資融券的平均利率為 8%-10%的水平，爆發(fā)性增長給券商帶來的業(yè)績增長也必然不容小覷。

3.金融產(chǎn)品銷售。借鑒國外經(jīng)驗，我國證券公司現(xiàn)階段營業(yè)收入中經(jīng)紀業(yè)務收入比重超過70%，與美國證券業(yè) 1967 年相似。1967-2006 年，美國證券經(jīng)紀業(yè)務收入增長 18 倍，而比重卻下降到 12%。在收入增長中，增長最快的是基金銷售（達 241 倍）、資產(chǎn)管理（達 158 倍）、與證券相關的其他收入（達 650 倍）等。對比兩國券商收入結構，可以清晰地看到增量收入來源的途徑的不同。目前，國內民眾的理財意識越來越強，需求越來越多元化，證券公司提供的服務產(chǎn)品也應多元化。美國證券業(yè)的基金銷售實質為各類金融產(chǎn)品，如保險、信托、券商集合理財?shù)鹊?。不同的客戶存在不同的風險偏好，股票、基金、權證的交易僅為眾多金融產(chǎn)品中的幾種，做好其他金融產(chǎn)品的銷售工作不但可以滿足客戶需求，也必將為券商本身帶來不錯的收益。

第五篇：[券商創(chuàng)新] 交易通道變身財富管理 券商經(jīng)紀業(yè)務轉型路線明晰

[券商創(chuàng)新] 交易通道變身財富管理 券商經(jīng)紀業(yè)務轉型路線明晰

突破傳統(tǒng)“通道”服務

對于傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務，銀河證券認為，由于傭金率不斷下滑，傳統(tǒng)通道傭金制下的營銷商業(yè)模式必然遭受重大打擊，券商應由以往單純以傭金為主的前端收費盈利模式，逐步向以管理費用為主的后端收費盈利模式轉變。

“無論是因為經(jīng)濟環(huán)境的變化、高凈值群體增加，還是行業(yè)競爭的需要，突破傳統(tǒng)的通道服務已成為券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的共識。”國信證券如是說。

大同證券表示，我國傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務的現(xiàn)狀與美國上世紀七十年代的狀況極為相似，即創(chuàng)新不足、業(yè)務單

一、產(chǎn)品不豐富、同質化競爭嚴重。在國內，券商所能提供的產(chǎn)品及服務遠遠落后于實體經(jīng)濟和投資者的理財需求，相反，商業(yè)銀行、信托機構、第三方理財公司及資產(chǎn)管理公司開展得如火如荼，券商有被邊緣化的傾向。

長城證券從多個視角分析了國外成熟市場的券商經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展變化特征：從角色上看，已經(jīng)從簡單的通道提供者，轉變到主動的市場組織者，通過組織不同的產(chǎn)品、不同的需求、不同的交易對手，不斷創(chuàng)造市場空間；從功能上看，已經(jīng)從被動接受交易代理指令，到主動創(chuàng)造多元化的投資目標、創(chuàng)造交易機會、創(chuàng)造交易對手；從方式上看，已經(jīng)從普通的交易咨詢服務，到提供資本支持、多元化風險管理、基于財富管理為目標的交易支持；從收入上看，已經(jīng)從簡單的交易傭金，到擴大的傭金、產(chǎn)品銷售、財富管理、資本利息、流動性差價、風險管理溢價、投資收益等。

隨著行業(yè)競爭加劇、傭金率不斷下滑，以及銀行業(yè)、保險業(yè)和信托業(yè)不斷滲透，證券公司的生存空間日益被壓縮。多家券商認為，通道業(yè)務已難以支撐證券公司的經(jīng)營，證券公司經(jīng)紀業(yè)務創(chuàng)新勢在必行，打造以客戶中心的財富管理體系成為必然選擇。

華泰證券：

向財富管理轉型是必然趨勢

華泰證券表示，財富管理是金融服務市場演進的必然結果，也是成熟證券經(jīng)紀市場發(fā)展的必然趨勢，從通道服務向財富管理轉型是券商發(fā)展的必然趨勢。

華泰證券介紹，財富管理業(yè)務在境外市場上已經(jīng)非常成熟，是國外大型金融機構業(yè)務體系的重要組成部分，也是國際投行確立其競爭優(yōu)勢的關鍵業(yè)務和核心業(yè)務?！?011年，摩根士丹利旗下的全球財富管理集團實現(xiàn)收入占其凈收入比例達41.43%，且近3年該占比均在40%以上；2011年，美銀美林的管理賬戶和其他費用收入占比也達20.75%。”華泰證券表示，“近年來，國內券商紛紛推進經(jīng)紀業(yè)務轉型，打造理財服務品牌和新型客戶服務體系，但現(xiàn)階段的經(jīng)紀業(yè)務轉型總體上仍沒有突破基于通道服務的中介收費盈利模式?！?/p>

華泰證券認為，與現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務模式相比，財富管理很大程度上起到對客戶財富全面保護及對客戶投資能力持續(xù)教育提高的職能，使投資顧問成為真正的金融醫(yī)生，從對客戶索取變成給予，從而建立券商與客戶利益共贏的機制。

基于以上分析，華泰證券建議，不同類型的金融機構在發(fā)展財富管理業(yè)務中應有不同的定位和側重，券商發(fā)展財富管理應立足經(jīng)紀業(yè)務，統(tǒng)籌資產(chǎn)管理、投資銀行等業(yè)務資源和客戶資源，努力整合其他外部金融產(chǎn)品服務，著力向高凈值客戶和機構客戶提供差異化、綜合化、集成化的金融服務。

財富管理大勢所趨

中信建投表示，隨著居民財富的積累和通貨膨脹加劇，市場需要能夠滿足居民財富保值增值的產(chǎn)品和服務；不斷涌現(xiàn)的金融工具和產(chǎn)品使得客戶多樣化需求得以有效滿足；投資顧問體系的建立使得證券公司具備了一支服務客戶的專業(yè)化隊伍；近幾年，支持創(chuàng)新的政策頻出，構建財富管理體系具備了政策條件。

“財富管理是一個寬泛的領域，它涵蓋了所有為客戶個人、家庭和事業(yè)提供綜合金融和增值服務解決方案的業(yè)務范圍，也是目前銀行、保險等各類金融機構共同競爭的市場?！眹抛C券認為，“對券商而言，發(fā)展投資顧問業(yè)務是實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務向財富管理轉型的著力點和引擎，也是券商與其他金融機構在財富管理領域競爭的專業(yè)核心優(yōu)勢?！?/p>

華泰證券表示，推動券商經(jīng)紀業(yè)務從通道服務向財富管理轉型，不僅是順應行業(yè)發(fā)展趨勢的要求，也是經(jīng)紀業(yè)務轉型升級的目標模式，更是對券商業(yè)務功能的全面升級和業(yè)務角色的重塑再造。發(fā)展財富管理業(yè)務可以推動券商對客戶的價值挖掘由傳統(tǒng)的顯性價值挖掘轉變到終身價值挖掘，推動經(jīng)紀業(yè)務由傭金模式主導向傭金與費用模式并重轉化，提高券商高端客戶個性化服務能力，提升券商在財富管理市場中的話語權和在綜合金融服務競爭中的比較優(yōu)勢，避免“邊緣化”困境。

招商證券認為，財富管理業(yè)務的收入大部分來自于基于客戶資產(chǎn)規(guī)模收取的管理費和產(chǎn)品銷售傭金，這種模式大大降低了傳統(tǒng)的以交易傭金為收入來源模式下的收入波動性，并能有效維持單位客戶資產(chǎn)的收入貢獻，從而產(chǎn)生相對穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

“以美林為例，從2001-2008年間，美林財富管理業(yè)務收入和利潤保持逐年穩(wěn)步增長，單位客戶資產(chǎn)收入貢獻保持在0.6%-0.8%左右，受股市行情波動影響很小?！闭猩套C券表示，“財富管理客戶同時也能為公司其他業(yè)務提供交叉銷售的機會，比如投行的股票和債券發(fā)行，資產(chǎn)管理產(chǎn)品的銷售等，龐大的財富管理客戶資源組成了一個巨大的銷售網(wǎng)絡，例如摩根斯坦利投行承銷相當大的部分都是銷售給公司的財富管理客戶?！?/p>

國信證券：投資顧問費應突破3%。傭金上限

國信證券認為，探索將投資顧問收費同客戶盈利掛鉤，實行多元化收費方式，更加能夠體現(xiàn)投資顧問的專業(yè)水平和價值，促使證券公司關注客戶資產(chǎn)的保值增值。

國信證券表示，差別傭金的收費方式存在同客戶利益不一致的問題，按資產(chǎn)規(guī)模固定比例的收費模式將證券公司的利益與客戶的利益有機協(xié)調在一起，但仍然不能正確衡量投資顧問服務的專業(yè)價值，因此，建議在此基礎上，探索將投資顧問收費同客戶盈利掛鉤。國信證券表示，建議投資顧問費突破3%。的傭金上限。采用差別傭金的收費方式，收費便捷，退簽方便，易于被投資者接受，是目前國信證券投資顧問業(yè)務的主要收費模式，但由于投資顧問費的收取渠道和計算方式與傭金類似，使投資顧問費和交易傭金之和能否突破3%。上限存在爭議，建議予以明確。

國信證券還呼吁全行業(yè)推行證券服務項目明碼標價。對券商而言，投顧業(yè)務是經(jīng)紀業(yè)務轉型的切入點，但轉型成功的關鍵在于行業(yè)內部能否達成服務收費的共識，券商能否掌握服務定價權、實現(xiàn)服務收費；對客戶而言，當前行業(yè)收費混亂，只有在明確服務內容和收費標準的情況下，客戶才真正愿意明明白白消費。

東吳證券：

提供全方位投融資服務

東吳證券表示，作為一家地方性中小券商，東吳證券實行“縮短服務半徑、擴大服務范圍”指南，推動傳統(tǒng)業(yè)務轉型，向“以客戶為中心”的業(yè)務模式轉變。

東吳證券介紹，“縮短服務半徑”就是深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和開發(fā)區(qū)，為客戶提供面對面的服務。“擴大服務范圍”，從財富管理角度，就是提供讓投資者賺錢的產(chǎn)品，根據(jù)不同人群的投資偏好開發(fā)相應產(chǎn)品，從低風險的固定收益類產(chǎn)品到高風險、高收益的結構化產(chǎn)品，形成完整的產(chǎn)品系列，滿足不同投資者的需要；從服務實體經(jīng)濟角度，就是要通過多層次資本市場建設，為企業(yè)提供全方位的投融資服務。

東吳證券還表示，正在積極籌備柜臺交易市場。即將推出的中小企業(yè)私募債，東吳證券也在提前布局，從發(fā)行主體的選擇、投資對象的梳理、轉讓流通的辦法、償債機制的建立、風控制度的完善等方面作了充分準備，并優(yōu)選了一批擬發(fā)債企業(yè)。

銀河證券：探索構建“大投顧業(yè)務”體系

銀河證券表示，公司由目前以薦股服務為主的投顧模式，逐步轉向咨詢產(chǎn)品銷售、理財產(chǎn)品配置、投資建議及綜合服務為主的“大投顧”服務模式。

“大投顧業(yè)務”體系包括六個方面。一是產(chǎn)品銷售型業(yè)務。即以總部投資顧問部統(tǒng)一生產(chǎn)的資訊產(chǎn)品為核心，通過簽約服務人員為關聯(lián)客戶推薦、匹配公司統(tǒng)一提供的投資顧問資訊產(chǎn)品，并據(jù)此獲取增值服務傭金收入。

二是產(chǎn)品配置型業(yè)務。該業(yè)務以財富管理的方法和流程為標準，為目標客戶提供資產(chǎn)配置服務，并據(jù)此獲取金融產(chǎn)品銷售收入。

三是投資建議型業(yè)務。即通過為目標客戶提供投資建議，簽署《投資顧問服務協(xié)議》，并據(jù)此獲取投資顧問服務費用。

四是研究銷售型業(yè)務。即利用公司分析師資源和研究資源，通過為目標客戶提供研究服務，獲取研究銷售收入；或者利用公司分析師資源和研究資源，為基金公司、私募基金、保險公司等機構提供研究服務，并據(jù)此獲取分倉傭金收入。

五是專戶投顧型業(yè)務。該業(yè)務為資產(chǎn)總值100萬元以上的單一客戶介紹公司定向資產(chǎn)管理業(yè)務或基金公司定向資產(chǎn)管理業(yè)務，或為資產(chǎn)5000萬元以上的客戶介紹基金公司一對一專戶理財業(yè)務，并據(jù)此獲取交易傭金收入或賬戶管理費收入。

六是綜合服務型業(yè)務。綜合服務型業(yè)務由傳統(tǒng)通道中介型業(yè)務轉型為資本中介型業(yè)務，重點業(yè)務方向包括：融資融券業(yè)務、債券融資業(yè)務、私募債業(yè)務、PE/VC業(yè)務、股權融資業(yè)務等，目標客戶定位為企業(yè)客戶以及高凈值私人客戶。

華寶證券：

建立差異化競爭優(yōu)勢

華寶證券從中小券商的實際出發(fā)，建議中小證券公司結合自身特點開拓創(chuàng)新，建立差異化市場競爭策略，形成自身的經(jīng)營特色。

具體在發(fā)展方向上建議分為三類。一是利用自身資源優(yōu)勢發(fā)展自身特色。證券公司可以圍繞股東、區(qū)域等特定優(yōu)勢，在產(chǎn)業(yè)上下游、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展等方面整合業(yè)務資源，不斷鞏固擴大競爭力。

二是立足于細分市場和目標客戶打造特色產(chǎn)品或服務。從完善工具和手段角度，提升特定類型客戶的服務體驗，著眼于客戶價值的深度挖掘；從打造具體業(yè)務支撐體系角度，在收益、成本、風險等因素綜合評估上形成特定的優(yōu)勢，著眼于綜合競爭力的打造；在細分市場上通過設計特定產(chǎn)品和服務，開發(fā)引領特定需求，努力做大細分市場規(guī)模。

三是以專業(yè)財富管理作為未來的發(fā)展方向。證券公司從綜合理財需求出發(fā)，強化對金融產(chǎn)品的專業(yè)分析，針對不同類型客戶提供合適的理財產(chǎn)品和專業(yè)周到的理財服務。這要求證券公司在整合金融產(chǎn)品、提供投顧服務、構建服務網(wǎng)絡等方面形成體系，形成區(qū)別于銀行等其他金融機構特色和優(yōu)勢。

業(yè)務創(chuàng)新初現(xiàn)端倪

中信建投介紹了其構建財富管理體系的框架，主要內容包括：一是發(fā)展和豐富投資顧問業(yè)務，擴大投顧服務內容；二是提供針對性的資管產(chǎn)品，滿足客戶多樣化個性化的投資理財需求；三是篩選、推介第三方理財產(chǎn)品，豐富財富管理體系產(chǎn)品線?！斑@其中，發(fā)展和豐富投顧業(yè)務是基石，通過不斷擴大投顧的服務范圍來為投資者提供全方位的財富管理咨詢?！敝行沤ㄍ侗硎荆柏S富財富管理體系的產(chǎn)品線、滿足客戶多樣化個性化的投資需求是實現(xiàn)手段?！?/p>

銀河證券介紹了其在投顧業(yè)務上的經(jīng)驗，即建立與大投顧業(yè)務相適應的客戶分類體系。具體來看，銀河證券目前建立了較完備的客戶分類體系，根據(jù)客戶的專業(yè)水平和服務依賴度，將客戶區(qū)分為資產(chǎn)管理型、咨詢依托型和自主決策型三大類。資產(chǎn)管理型客戶的主要特征體現(xiàn)為“雙低”：客戶賬戶收益率低、資產(chǎn)周轉率低，對這種類型的客戶以提供產(chǎn)品配置型業(yè)務、專戶投顧型業(yè)務為主。自主決策型客戶的主要特征體現(xiàn)為“雙高”：客戶賬戶收益率高、資產(chǎn)周轉率高；對這種類型的客戶以提供產(chǎn)品銷售型業(yè)務、研究銷售型業(yè)務和綜合服務為主。介于上述兩者之間的客戶為咨詢依托型客戶，對這類客戶以提供產(chǎn)品銷售型業(yè)務、產(chǎn)品配置型業(yè)務、投資建議型業(yè)務為主。

部分券商已經(jīng)不同程度和形式上開始了財富管理的探索，但要更好地開展財富管理相關業(yè)務，還需要突破一些體制障礙和監(jiān)管政策障礙?！霸诜謽I(yè)監(jiān)管體制以及第三方存管制度下，券商客戶的存款、投資賬戶相分離，客戶賬戶只能進行有限的資本市場投資品種的交易，券商無法為客戶提供統(tǒng)一賬戶下的資產(chǎn)規(guī)劃和配置?！比A泰證券表示，“券商在客戶總量、資產(chǎn)規(guī)模、理財產(chǎn)品數(shù)量等方面與銀行相比處于絕對弱勢，大部分的高凈值客戶資源與資產(chǎn)都掌握在銀行系統(tǒng)，券商在財富管理展業(yè)上面臨銀行的擠壓。目前券商代銷理財產(chǎn)品范圍十分有限，基本上是圍繞證券投資，無論為投資者做何種資產(chǎn)配置，都無法有效避免或降低二級市場的投資風險，更難以實現(xiàn)全資產(chǎn)配置和保值增值的目標。”

地方性中小券商規(guī)模小、業(yè)務拓展空間存在較大局限，只有采取特色化的經(jīng)營之路，才能在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展。華寶證券從細分市場和目標客戶的角度確定自身特色的方向，而東吳證券采取“根據(jù)地”戰(zhàn)略，將公司定位為區(qū)域優(yōu)質券商，堅持做好蘇州市場，是所有券商中首次在縣級市設立分公司的。

招商證券：形成多元化盈利模式

招商證券表示，券商理財產(chǎn)品規(guī)模近幾年徘徊不前，僅1400億元左右，凸顯券商財富管理業(yè)務能力較薄弱的現(xiàn)狀。

招商證券介紹，目前銀行理財產(chǎn)品每年以數(shù)以萬計的數(shù)量發(fā)行，2011年總發(fā)行規(guī)模超過15萬億元；信托產(chǎn)品規(guī)模近幾年呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，信托資產(chǎn)規(guī)模從2006年的3600億元到2011年底的4.8萬億元，年復合增長率67%；2011年底保險資產(chǎn)管理規(guī)模達到3.7萬億元；公募基金凈值規(guī)模近幾年穩(wěn)定在2萬億元左右；陽光私募1600億元左右。

從國外成熟的資本市場來看，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，美國的大型投行已經(jīng)形成成熟的財富管理業(yè)務模式，創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟效益。以摩根斯坦利為例，2011年全球財富管理業(yè)務的收入占其總收入的40%。

針對國內券商開展財富管理業(yè)務，招商證券認為，從短期來看要應對經(jīng)紀業(yè)務激烈的競爭環(huán)境，穩(wěn)定甚至提升傭金率水平；從長期來看，要整合內外部資源建立全方位的財富管理服務平臺，形成多元化的盈利模式。

招商證券認為，財富管理業(yè)務是經(jīng)紀業(yè)務未來發(fā)展的方向，建議證券公司從以下幾方面開展財富管理業(yè)務：首先，搭建具有核心競爭力的產(chǎn)品體系是開展財富管理業(yè)務的基礎；其次，隨著產(chǎn)品的不斷豐富，客戶需求的多樣化，如何向適當?shù)目蛻籼峁┻m當?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和投資組合從而為客戶實現(xiàn)最優(yōu)的資產(chǎn)配置是財富管理業(yè)務的關鍵；再次，專業(yè)的客戶服務團隊是開展財富管理業(yè)務的主體，其專業(yè)能力直接決定著客戶服務感受，是財富管理業(yè)務能否順利實施的保障。

中信建投：構建財富管理體系條件已具備

中信建投認為，從居民財富的積累和通貨膨脹加劇、金融工具和產(chǎn)品的創(chuàng)新、支持創(chuàng)新的政策出臺來看，當前構建財富管理體系的條件已經(jīng)具備。

隨著通貨膨脹加劇，市場需要能夠滿足居民財富保值增值的產(chǎn)品和服務?！耙粋€明顯的例子是銀行理財產(chǎn)品的大爆發(fā)，2011年銀行理財產(chǎn)品規(guī)模是2010年的兩倍有余?！敝行沤ㄍ侗硎?，“我國并不缺乏對金融產(chǎn)品的需求，相反，在負利率明顯的情況下，市場有著強烈的投資和理財需求?！?/p>

其次，不斷涌現(xiàn)的金融工具和產(chǎn)品使得客戶多樣化需求得以有效滿足。“事實上，在證券體系內部，2010年股指期貨、融資融券業(yè)務先后已經(jīng)推出?！敝行沤ㄍ墩f，創(chuàng)新型產(chǎn)品正不斷出現(xiàn)，普通投資者參與其中的難度也越來越大，這也成為證券公司構建綜合財富管理體系的基石。

第三，支持創(chuàng)新的政策頻出，構建財富管理體系具備了政策條件。三年綜合治理為證券行業(yè)的規(guī)范持續(xù)發(fā)展打下了扎實的基礎，也為證券公司未來創(chuàng)新發(fā)展之路創(chuàng)造了更為成熟的條件。行業(yè)監(jiān)管理念的變化促使證券業(yè)創(chuàng)新求變。面對著客戶日益增長的投資理財需求和日益增多的金融產(chǎn)品和工具，政策環(huán)境的松綁和鼓勵也越來越有利于證券公司建立和完善財富管理體系。

大同證券：

創(chuàng)新需要“容錯”機制

大同證券表示，券商傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務模式面臨困境，創(chuàng)新開始成為券商發(fā)自內生性的必然選擇，行業(yè)創(chuàng)新也將由原來的行政主導型向市場主導型轉化。

大同證券分析，創(chuàng)新發(fā)展已經(jīng)成為整個行業(yè)的共識，此次創(chuàng)新之路與前幾年大為不同。在此前的牛市行情背景下，券商不需要自主創(chuàng)新就可以獲得非?？捎^的經(jīng)紀業(yè)務收入，創(chuàng)新的內生動力很弱，行業(yè)創(chuàng)新更多地體現(xiàn)為行政主導型。近兩年來，傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營模式已經(jīng)沒有出路，迫使券商不得不重新審視原有的模式，思考如何通過轉型來扭轉被動的經(jīng)營局面。可以預見，一旦市場主導型創(chuàng)新被大大激發(fā)出來，市場的活力將是前所未有的，對券商不同經(jīng)營模式、行業(yè)差異化發(fā)展格局的打造等都將會產(chǎn)生革命性影響，同時對大同這類券商的沖擊和影響也將會是根本性的。

大同證券還表示，創(chuàng)新還需要允許試錯的政策機制。因為創(chuàng)新必然會出現(xiàn)失誤，也會出現(xiàn)錯誤，所以，要將創(chuàng)新失誤與惡意違規(guī)嚴格分開，建立一套科學合理的“容錯”機制。

長城證券：投顧業(yè)務發(fā)展遭遇三大瓶頸

長城證券表示，投資顧問業(yè)務作為券商經(jīng)紀業(yè)務轉型的增值服務路徑，證券公司進行了積極探索，但從客戶視角看來，該項服務的接受程度及業(yè)務盈利模式遭遇了瓶頸。

長城證券認為，投顧業(yè)務遭遇瓶頸主要表現(xiàn)為三個方面。第一，職能定位模糊。實踐中，行業(yè)對投資顧問的職能定位是客戶關系經(jīng)理、金融理財師還是“薦股高手”一直存有爭議，此種爭議進一步導致投資顧問服務是“個性化”還是“標準化”的分歧。第二，個人品牌與公司品牌混淆。投顧“個人品牌”如何協(xié)同券商“公司品牌”，這是許多同行考慮的問題。當前多數(shù)投顧是自建服務平臺，如QQ群，自建人脈圈子，自尋資訊來源，自產(chǎn)服務內容。此種事實上的“獨立經(jīng)營”，券商對優(yōu)秀投顧的掌控力很弱。第三，投入產(chǎn)出不匹配。投顧業(yè)務探索一年有余，從業(yè)界實踐看一方面簽約之后的客戶流失率大幅下降、客戶滿意度提升；另一方面普遍出現(xiàn)“大客戶看不上、小客戶服務不上”的狀況，傭金加成遭遇了較大考驗，部分試點地區(qū)的投顧服務退訂率達到50%甚至以上，退訂原因主要是客戶對市場走勢判斷不滿意、傭金費率設置過高、服務不到位等。