第一篇：電力體制改革下縣級(jí)供電公司營(yíng)銷策略研究

電力體制改革下縣級(jí)供電公司營(yíng)銷策略研究

【摘 要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，電力行業(yè)的技術(shù)水平也不斷發(fā)展進(jìn)步。但是，在縣級(jí)供電企業(yè)中還存在一些問題有待改進(jìn)。供電企業(yè)面臨著進(jìn)行內(nèi)部改革創(chuàng)新，提高供電企業(yè)的公眾形象，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，創(chuàng)造更大的效益等問題。適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的電力營(yíng)銷服務(wù)已經(jīng)成為供電企業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)?？h級(jí)供電企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)直接影響著縣級(jí)供電企業(yè)的生存發(fā)展，為適應(yīng)電力改革的發(fā)展，縣級(jí)供電企業(yè)必須提高電力營(yíng)銷服務(wù)水平。

【關(guān)鍵詞】供電企業(yè)；營(yíng)銷服務(wù)；改革

【Abstract】With the rapid development of domestic economy，the technical level of the power industry also develops continuously.However，there are some problems to be improved in the county power supply companies.Electric power companies faces with the problems on carring out internal reform and innovation，improving the public image，expanding the market and gaining more profits.Power marketing adapting to the development of the market becomes the main development aim of the power supply companies.The marketing service has a direct impact on the survival and development of county power supply companies.In order to adapt to the development of electric power reform，the power marketing service level of county power supply companies must be improved.【Key words】Power supply companies； Marketing service； Reform

0 引言

電力是支撐國(guó)家發(fā)展的重要基礎(chǔ)能源，直接關(guān)系到各個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)效益，與人們的生活息息相關(guān)。電力作為一種特殊的商品，它的產(chǎn)供銷是同時(shí)完成的，而縣級(jí)供電企業(yè)作為整個(gè)電力系統(tǒng)末端的配電零售企業(yè)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)是其經(jīng)營(yíng)管理的核心，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞同時(shí)也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的最終體現(xiàn)。隨著電力體制改革的深化，配售市場(chǎng)放開，電力市場(chǎng)化進(jìn)程日益加快。打破舊的營(yíng)銷管理模式，改善經(jīng)營(yíng)服務(wù)手段，建立新型的電力營(yíng)銷管理體制勢(shì)在必行。但由于長(zhǎng)期以來，我國(guó)的電力行業(yè)一直是壟斷性行業(yè)，縣級(jí)電力市場(chǎng)受國(guó)家政策、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級(jí)供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面仍然存在不少問題?？h級(jí)供電企業(yè)的現(xiàn)狀

1.1 價(jià)格關(guān)系沒有理順，市場(chǎng)化定價(jià)機(jī)制尚未完全形成現(xiàn)行電價(jià)管理仍以政府定價(jià)為主，電價(jià)調(diào)整往往滯后成本變化，難以及時(shí)并合理反映用電成本、市場(chǎng)供求狀況、資源稀缺程度和環(huán)境保護(hù)支出。真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶為中心的服務(wù)理念還沒有形成，目前的電力營(yíng)銷僅僅是對(duì)客戶用電的管理控制，所謂的服務(wù)性工作仍然是強(qiáng)制執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，沒有主動(dòng)服務(wù)的概念。

1.2 營(yíng)銷方法有限，市場(chǎng)狹小

營(yíng)銷的目的就是開拓市場(chǎng)，而目前的縣級(jí)電力營(yíng)銷長(zhǎng)期處在壟斷地位，幾乎沒有市場(chǎng)壓力和競(jìng)爭(zhēng)力，相關(guān)工作人員從態(tài)度上就對(duì)電力營(yíng)銷不重視。工作人員不會(huì)花費(fèi)精力去研究電力市場(chǎng)，也不積極了解用戶的需求，對(duì)用戶的用電不做及時(shí)掌握，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)也不靈敏。而且，縣級(jí)供電企業(yè)幾乎是沒有統(tǒng)一的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，更不存在營(yíng)銷管理制度，不論技術(shù)還是標(biāo)準(zhǔn)體系都沒有落到實(shí)處。

1.3 立法修法工作相對(duì)滯后，制約電力市場(chǎng)化和健康發(fā)展

現(xiàn)有的一些電力法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要，有的配套改革政策遲遲不能出臺(tái)，亟待修訂有關(guān)法律、法規(guī)、政策、標(biāo)準(zhǔn)，為電力行業(yè)發(fā)展提供依據(jù)。電力價(jià)格機(jī)制不合理在我國(guó)，目前電力行業(yè)基本處于壟斷地位，行業(yè)發(fā)展還沒有形成合理的價(jià)格機(jī)制。

1.4 人員素質(zhì)不高，管理水平有限

很多職工思想觀念落后，沒有市場(chǎng)意識(shí)，只等客戶上門。這樣的隊(duì)伍也根本不能成為營(yíng)銷隊(duì)伍，整體素質(zhì)不高，沒有高效靈敏的市場(chǎng)反應(yīng)，嚴(yán)重阻礙了電力營(yíng)銷的發(fā)展。任何企業(yè)的生存和發(fā)展都需要市場(chǎng)，沒有市場(chǎng)就沒有企業(yè)發(fā)展的空間。建立現(xiàn)代的企業(yè)管理制度是供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理市場(chǎng)化，合理化發(fā)展的重要保證，也就是說只有建立現(xiàn)代化的管理經(jīng)營(yíng)制度，才能在當(dāng)今市場(chǎng)發(fā)展中占有一席之地。目前的縣級(jí)供電企業(yè)，缺乏高素質(zhì)的管理人才，沒有一支強(qiáng)大的電力營(yíng)銷隊(duì)伍，沒有科學(xué)合理的管理制度。這樣的供電企業(yè)，根本無法適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，也將一直走在時(shí)代發(fā)展的末端。深化電力營(yíng)銷改革，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力

2.1 建立客戶至上的營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)

縣級(jí)供電企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)牢固樹立“客戶是上帝”的觀念，變過去的“坐等服務(wù)”為主動(dòng)“上門服務(wù)、超前服務(wù)、售后服務(wù)”和“延伸服務(wù)”，杜絕認(rèn)為阻塞電力銷售渠道的行為。要建立一支適應(yīng)市場(chǎng)需求，懂得市場(chǎng)管理的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，真正把電力作為商品推銷給客戶。

2.2 建立現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理體系

縣級(jí)供電企業(yè)首先應(yīng)形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，要規(guī)范業(yè)擴(kuò)流程，縮短接電時(shí)間，以便實(shí)行運(yùn)行期限考核。要實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化，大力推廣高精度、長(zhǎng)壽命、多功能的電能計(jì)量表，既可提高計(jì)量精度，維護(hù)客戶和供電企業(yè)雙方利益，又可減少校驗(yàn)工作量。在此基礎(chǔ)上，推行集中抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程抄表。

2.3 根據(jù)市場(chǎng)需求，制定營(yíng)銷措施

實(shí)施多元化輻射的售電機(jī)制要加強(qiáng)政策分析，把握好本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)與負(fù)荷變化特點(diǎn)，尋求電力市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。要制定促銷策略，采取促銷措施。如對(duì)居民電氣化小區(qū)，根據(jù)供電需求合理使用峰谷的電力用戶，縣級(jí)供電企業(yè)有權(quán)對(duì)其實(shí)行超基數(shù)用電優(yōu)惠，使用戶感到使用電能的優(yōu)越性，提高電能在能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，增供擴(kuò)銷。

2.4 轉(zhuǎn)變電力銷售觀念

電力銷售觀念的轉(zhuǎn)變是電力營(yíng)銷改革的一個(gè)主要內(nèi)容?，F(xiàn)在的銷售部門統(tǒng)稱為“用電管理”部門，其主要職責(zé)是電力銷售以“管理”為中心，用電客戶被視作銷售部門的管理對(duì)象，結(jié)果，客戶在辦理用電手續(xù)時(shí)，就要履行嚴(yán)格的審批程序，要經(jīng)過多道流程，多重審驗(yàn)，多人簽字。這種原有的用電管理模式必須進(jìn)行改革。要改變以往抄收人員只管抄不管配網(wǎng)損耗，檢修人員只管檢修不管效益，用電管理人員只管規(guī)章不管市場(chǎng)的狀況，建立起以“配電線路、公用配電變壓器臺(tái)區(qū)綜合管理”為核心的新型營(yíng)銷管理模式。結(jié)語

電力是支撐國(guó)家發(fā)展的基礎(chǔ)性能源，企業(yè)生產(chǎn)，人們的日常生活都離不開電力的支持。不斷深化電力營(yíng)銷的改革，大力開拓縣級(jí)電力市場(chǎng)是擺在縣級(jí)供電企業(yè)面前的重要工作?？h級(jí)供電企業(yè)同樣是支撐地區(qū)發(fā)展的主要能源，縣級(jí)供電企業(yè)目前發(fā)展雖然存在一定的缺陷，但是，在今后的發(fā)展中，依靠科技支撐，不斷改進(jìn)管理方法，積極培養(yǎng)高素質(zhì)的人才，增強(qiáng)市場(chǎng)觀念和效益觀念，為人民提供一流的電力管理服務(wù)，在未來的國(guó)家發(fā)展中供電企業(yè)一定會(huì)發(fā)揮巨大的作用。

【參考文獻(xiàn)】

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第二篇：中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略研究

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略

摘要： 2009年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入突破1萬億元，成為全球重要的保險(xiǎn)大國(guó)。我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展給保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供了強(qiáng)勁動(dòng)力，當(dāng)前的中國(guó)保 險(xiǎn)業(yè)正處于最好的發(fā)展時(shí)期，但行業(yè)發(fā)展所面臨的外部環(huán)境與以往相比己發(fā)生了 很大變化。保險(xiǎn)主體不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈;社會(huì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)不斷提 高，對(duì)一保險(xiǎn)服務(wù)的不滿也在持續(xù)增多;保險(xiǎn)功能不斷延伸，行業(yè)形象反而日益下滑。種種現(xiàn)象表明，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已步入一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期。

本文以保險(xiǎn)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，以保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際營(yíng)銷調(diào)研為基礎(chǔ)，對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略做了較為系統(tǒng)的研究。文章首先介紹了論文的研究背景和研究方法，然后在回顧相關(guān)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)介紹和分析中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、營(yíng)銷面臨的機(jī)會(huì)和威脅、公司自身的優(yōu)劣勢(shì)及營(yíng)銷中存在的問題，最后從甘肅保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際出發(fā)，運(yùn)用營(yíng)銷理論中的4C理論，提出相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策，以促進(jìn)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展。關(guān)鍵詞:中國(guó)人壽保險(xiǎn)，營(yíng)銷策略，SWOT分析，4C理論

一、引言：

1992年，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在上海以全新的壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式組建了4000多人的營(yíng)銷隊(duì)伍，標(biāo)志著保險(xiǎn)營(yíng)銷正式引入我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)。在保險(xiǎn)營(yíng)銷的諸多因素中，營(yíng)銷策略是保險(xiǎn)公司發(fā)掘保險(xiǎn)消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的重要手段。因此，營(yíng)銷策略的選擇對(duì)于保險(xiǎn)公司來說具有十分重要的意義。

（一）研究背景及意義

金融是經(jīng)濟(jì)的命脈，保險(xiǎn)業(yè)作為現(xiàn)代金融的三大支柱之一，具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通與社會(huì)管理三大功能，對(duì)于保障國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)、市場(chǎng)發(fā)展和社會(huì)安定發(fā) 揮著極其重要的作用。2006年，國(guó)務(wù)院發(fā)布了《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(國(guó)發(fā)〔2006123號(hào))，簡(jiǎn)稱保險(xiǎn)“國(guó)十條”，首次從國(guó)家層面肯定了改革開放特別是黨的十六大以來的保險(xiǎn)工作，同時(shí)為今后我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的改革發(fā)展提出了要求，指明了方向。當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)站在一個(gè)新的歷史起點(diǎn)上，發(fā)展?jié)摿涂臻g巨大。2009年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入首次突破1萬億元，達(dá)到11137.3億元，同比增長(zhǎng)13.8%，成為全球第七大保險(xiǎn)大國(guó)。其中，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入8261.5億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入2875.8億元。保險(xiǎn)密度834.4元，約合121.2美元，位列全球第64位，與595.1美元的全球平均水平相差473.9美元;保險(xiǎn)深度3.32%，同比提高0.07個(gè)百分點(diǎn)，位列全球第44位，不及全球平均水平7%的一半。全國(guó)保險(xiǎn)公司數(shù)量達(dá)到120家，行業(yè)從業(yè)人員超過300萬人。保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)達(dá)到4.1萬億元。

改革開放30多年來，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以年均30%的增長(zhǎng)速度成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、最具活力的朝陽行業(yè)之一。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、人民群眾生活水平的不斷提高和公眾風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)還將會(huì)保持高速發(fā)展。但在目前保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇期，也出現(xiàn)了一些值得思考的問題:一方面社會(huì)大眾的保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高，一方面人們對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的不滿也在不斷增多;一方面主動(dòng)需求保險(xiǎn)的群體不斷擴(kuò)大，一方面保險(xiǎn)公司卻出現(xiàn)了“展業(yè)難”“增員荒”;一方面保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)快速增加，一方面公司盈利卻在不斷減少，部分業(yè)務(wù)甚至出現(xiàn)了全行業(yè)虧損的尷尬情景。種種跡象顯示，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)己步入轉(zhuǎn)型期。在這一時(shí)期，保險(xiǎn)銷售不能再依靠傳統(tǒng)“跑馬圈地”的粗放發(fā)展方式，而應(yīng)主動(dòng)研究市場(chǎng)，以正確的營(yíng)銷思想指導(dǎo)銷售實(shí)踐，方可實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因 此，營(yíng)銷策略的選擇將會(huì)直接影響到公司最終的經(jīng)營(yíng)結(jié)果和行業(yè)聲譽(yù)，研究壽險(xiǎn) 公司的營(yíng)銷策略對(duì)于增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。近年來，市場(chǎng)主體不斷增多，市場(chǎng)發(fā)展不斷完善，在給公司帶來良好發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，公司原有優(yōu)勢(shì)逐漸消失，市場(chǎng)份額持續(xù)下降、業(yè)務(wù)收入增速緩慢、經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)攀升、市場(chǎng)開拓日益艱難等現(xiàn)象顯示公司對(duì)于市場(chǎng)轉(zhuǎn)型缺乏深入的研究和分析，缺少有效的應(yīng)對(duì)策略。經(jīng)營(yíng)方式粗放、競(jìng)爭(zhēng)手段單

一、營(yíng)銷觀念落后、服務(wù)質(zhì)量不高等問題，始終困擾著公司決策層和管理層，成為公司進(jìn)一步發(fā)展壯大的絆腳石。從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看，上述問題存在的根源在于營(yíng)銷策略的選擇和執(zhí)行。本文旨在通過系統(tǒng)性的研究分析，理清中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)所處的營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)掘存在的問題及原因，尋求營(yíng)銷策略改進(jìn)的方法，并通過制定合適的營(yíng)銷對(duì)策和措施，使中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得有效發(fā)展，也為我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略研究提供新的思路。

（二）研究?jī)?nèi)容和方法

本文運(yùn)用保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論、保險(xiǎn)營(yíng)銷理論以及保險(xiǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型理論，首先介紹保 險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí);然后對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題、市場(chǎng)環(huán)境、機(jī)會(huì)與威脅、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇等問題進(jìn)行重點(diǎn)深入分析，得出SWOT結(jié)論;最后通過研究保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求和欲望，從降低消費(fèi)者成本、為消費(fèi)者提供便利和加強(qiáng)與保險(xiǎn)消費(fèi)者的溝通等方面提出營(yíng)銷對(duì)策和保障實(shí)施措施。

1、首先簡(jiǎn)單介紹保險(xiǎn)基本理論、保險(xiǎn)營(yíng)銷理論等相關(guān)理論，討論保險(xiǎn)公司 開展保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要理論依據(jù)。

2、結(jié)合中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，運(yùn)用實(shí)證、圖形分析等方法介 紹中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況、現(xiàn)行營(yíng)銷策略及存在的問題。

3、對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)介，并以此為基礎(chǔ)，分析中國(guó)人壽保險(xiǎn) 公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，梳理其面臨的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣 勢(shì)，通過SWOT分析得出中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)結(jié)論。

4、以4C營(yíng)銷策略理論為指導(dǎo)，提出中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷對(duì)策及其保障實(shí) 施措施。蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文

市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略研究 3論文思路與結(jié)構(gòu)框架 4本文的主要貢獻(xiàn)

本文針對(duì)甘肅保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，結(jié)合中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，分析 了中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題，對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了重點(diǎn)分析，明確了該公司面臨的機(jī)會(huì)、威脅和優(yōu)劣勢(shì)，在此基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的4C理論，根據(jù)實(shí)際情況制定了相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策，為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司下一步業(yè)務(wù)發(fā)展提出了較為可行的建議。

1、甘肅保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景良好，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有較大的發(fā)展空間，但由于自身市場(chǎng)定位不清、營(yíng)銷手段落后等原因，阻礙了業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

2、借鑒中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型理論，指出目前的甘肅保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于轉(zhuǎn)型期。面對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司須及時(shí)改變營(yíng)銷策略，整合內(nèi)部資源，方能有效 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，變危為機(jī)，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文 市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略研究

二、理論綜述

（一）保險(xiǎn)基本理論

1、保險(xiǎn)的定義

“保險(xiǎn)”一詞是從英文“中國(guó)ssur中國(guó)nce”或“Insur中國(guó)nce”翻譯而來。關(guān)于保險(xiǎn)的定義，眾說紛紜。起初在英語中的含義是“S中國(guó)fegu中國(guó)rd 中國(guó)g中國(guó)inst loss in return for regul中國(guó)rp中國(guó)yment“，即以繳付保費(fèi)為代價(jià)來取得損失補(bǔ)償。現(xiàn)在保險(xiǎn)學(xué)者一般從兩方面來解釋保險(xiǎn)的定義:一是從經(jīng)濟(jì)角度上說，保險(xiǎn)是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財(cái)務(wù)安排。二是從法律意義上講，保險(xiǎn)是一方同意補(bǔ)償另一方損失的合同安排?！吨腥A人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》把保險(xiǎn)的定義表述為:“本法所稱保險(xiǎn)，是指投保人’根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人Z支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人3死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限等條件時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)行為。

2、保險(xiǎn)的分類

隨著生產(chǎn)發(fā)展和科學(xué)進(jìn)步，保險(xiǎn)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，險(xiǎn)種日益增多。但對(duì)于保險(xiǎn)分類尚沒有形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。較為通行的是以下幾種一般分類: 按實(shí)施形式分類，可以分為法定保險(xiǎn)和自愿保險(xiǎn)，社會(huì)保險(xiǎn)和普通保險(xiǎn)。法定保險(xiǎn)又稱強(qiáng)制保險(xiǎn)，是通過法律規(guī)定強(qiáng)制實(shí)行的保險(xiǎn)。如現(xiàn)在強(qiáng)行要求投保的機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任險(xiǎn)。自愿保險(xiǎn)是由單位和個(gè)人自由決定是否參加保險(xiǎn)，保險(xiǎn)雙方采取自愿方式簽訂保險(xiǎn)合同。如現(xiàn)在的個(gè)人壽險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等。社會(huì)保險(xiǎn)是社會(huì)保障體系的重要組成部分，對(duì)參加社會(huì)保險(xiǎn)者在年老、患病、失業(yè)、災(zāi)難和喪失勞動(dòng)能力等情況下，按照保險(xiǎn)原則給予物質(zhì)幫助。如社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)等。普通保險(xiǎn)是社會(huì)保險(xiǎn)的對(duì)稱，它是除社會(huì)保險(xiǎn)以外的所有保險(xiǎn)，其中也包括了一些法定保險(xiǎn)。

按保險(xiǎn)對(duì)象分類，可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。責(zé)任保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人的民事?lián)p害賠償責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。人身保險(xiǎn)是以人的壽命或身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。當(dāng)被保險(xiǎn)人發(fā)生死亡、傷殘、疾病、年老等風(fēng)險(xiǎn)事故時(shí)或者達(dá)到合同約定的，根據(jù)我國(guó)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，投保人是指與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并按照合同約定負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。

根據(jù)我國(guó)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并按照合同約定承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。

根據(jù)我國(guó)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合法保障，享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人。3保險(xiǎn)的功能

保險(xiǎn)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的功能，這三大功能是一個(gè)有機(jī)聯(lián)系的整體。經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是基本功能，是保險(xiǎn)的立業(yè)之基，是保險(xiǎn)業(yè)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力的直接體現(xiàn)。如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的補(bǔ)償和人身保險(xiǎn)的給付。資金融通功能是指將形成的保險(xiǎn)資金中的閑置部分重新投入到社會(huì)再生產(chǎn)中。社會(huì)管理功能是指對(duì)整個(gè)社會(huì)及其各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)節(jié)和控制，是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度并深入到社會(huì)生活諸多層面之后產(chǎn)生的一項(xiàng)重要功能，它主要包括社會(huì)保障管理、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理、社會(huì)關(guān)系管理、社會(huì)信用管理等四個(gè)方面。

（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷理論

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。具體來講，包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人行為研究、新險(xiǎn)種開發(fā)、保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

2、營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量、購(gòu)買力信息以及產(chǎn)品期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。歷史上主要出現(xiàn)了如下幾個(gè)主流營(yíng)銷策略理論。

1）1953年，尼爾·博登(Neil Borden)在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這一術(shù)語，并提出12因素“營(yíng)銷組合”策略。2）1960年，美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫(Jerome McC中國(guó)rthy)提出”4P”營(yíng)銷策略，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Pl中國(guó)ce)、促銷(Promotion).3）20世紀(jì)90年代初，羅伯特。勞特朋(L中國(guó)uteborn)提出營(yíng)銷的“4C”理論，即Customer Needs 中國(guó)nd W中國(guó)nts(顧客的需求和欲望)、Cost(顧客的成本和費(fèi)用)Convenience(顧客購(gòu)買的便利性)、Communic中國(guó)tion(企業(yè)與顧客的溝通)。

4）20世紀(jì)90年代，美國(guó)學(xué)者舒爾茨(DonE.Schultz)提出了營(yíng)銷的“4R“理論，即Relev中國(guó)ncy(關(guān)聯(lián))、Respond(反應(yīng))、Rel中國(guó)tion(關(guān)系)、Return(回報(bào))。

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略選擇

從營(yíng)銷的主要因素分析，營(yíng)銷策略的制定可從以下三方面考慮: 1）從銷售者角度出發(fā)，即賣方用于影響買方的營(yíng)銷工具，通過對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四種策略加以綜合運(yùn)用就構(gòu)成營(yíng)銷組合，即“好的產(chǎn)品十合適的價(jià)格十合適的分銷渠道+有效的促銷策略=好的營(yíng)銷效果”，以實(shí)現(xiàn)整體功能的優(yōu)化，即實(shí)施以“4P”理論為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷。

2）從購(gòu)買者角度出發(fā)，認(rèn)為每一個(gè)營(yíng)銷工具都是用來為顧客服務(wù)的，營(yíng)銷組合隨之由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”，即從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買方的需求和欲望;從賣方的價(jià)格轉(zhuǎn)向買方的成本;從賣方的地點(diǎn)轉(zhuǎn)向買方的便利;從賣方的促銷轉(zhuǎn)向雙方的溝通，產(chǎn)生以顧客為中心的營(yíng)銷策略，即實(shí)施以“4C”理論為基礎(chǔ)的服務(wù)營(yíng)銷。3）從銷售者和購(gòu)買者兩者的角度出發(fā)，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是銷售方和購(gòu)買方的有機(jī)互動(dòng)。在市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，銷售方更應(yīng)著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)、雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想整合營(yíng)銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即實(shí)施以“4R”理論為基礎(chǔ)的關(guān)系營(yíng)銷。

基于目前的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展程度和市場(chǎng)轉(zhuǎn)型實(shí)際，筆者認(rèn)為以“4C”理論 為基礎(chǔ)的服務(wù)營(yíng)銷是比較適合保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略。主要內(nèi)容如下: 1）顧客需求和欲望(Customer Needs 中國(guó)nd W中國(guó)nts):保險(xiǎn)公司直接面向顧客，因而更應(yīng)該考慮顧客的需要和欲望。保險(xiǎn)公司應(yīng)建立以顧客為中心的營(yíng)銷觀念，幫助顧客組織挑選產(chǎn)品;按照顧客的需要及購(gòu)買行為要求，組織產(chǎn)品銷售;研究顧客購(gòu)買行為，更好地滿足顧客的需要;更注重對(duì)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2）成本((Cost):顧客在購(gòu)買某一產(chǎn)品時(shí)，除耗費(fèi)一定的資金外，還要耗費(fèi)一定的時(shí)間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客總成本。顧客在購(gòu)買商品時(shí)，總希望以

最低成本換取最大滿足。因此，保險(xiǎn)公司必須考慮盡量降低顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。如降低保險(xiǎn)費(fèi)率和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用從而減少顧客的貨幣成本;努力提高工作效率，盡可能降低顧客的時(shí)間成本;通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客的精神和體力成本。3）便利((Convenient):如何最大程度地便利消費(fèi)者，是目前處于激烈競(jìng)爭(zhēng)狀況的保險(xiǎn)公司應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。如保險(xiǎn)公司在設(shè)立分支網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點(diǎn)抉擇等因素，尤其應(yīng)考慮“消費(fèi)者的易接近性”這一因素，使消費(fèi)者容易得到服務(wù)。

4）溝通((Communic中國(guó)tion):保險(xiǎn)公司為了建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須不斷地與消費(fèi)者溝通。包括向消費(fèi)者提供有關(guān)購(gòu)買信息;影響消費(fèi)者的態(tài)度與偏好，說服消費(fèi)者光顧銷售網(wǎng)點(diǎn)、購(gòu)買產(chǎn)品;在消費(fèi)者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，保險(xiǎn)公司的管理者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，做好與消費(fèi)者的溝通工作比提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷更為重要，更有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

三、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司銷售策略分析

（一）產(chǎn)品策略

2000年4月，在面臨嚴(yán)重利差損的背景下，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司總公司率先推出分紅兩全保險(xiǎn)和分紅終身保險(xiǎn)兩款分紅保險(xiǎn)，以其保本、免稅(利息稅)、紅利回報(bào)、上不封頂、保險(xiǎn)保障等鮮明賣點(diǎn)獲得市場(chǎng)認(rèn)同，確立了其在分紅保險(xiǎn)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和重要地位。后來，公司將分紅產(chǎn)品規(guī)模化的同時(shí)形成系列化，陸續(xù)開發(fā)推出終身壽險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等一系列的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品。其中個(gè)險(xiǎn)渠道的分紅險(xiǎn)有千禧理財(cái)、鴻鑫兩全、金鑫兩全等產(chǎn)品，永泰團(tuán)體年金則一度成為團(tuán)體保險(xiǎn)的主力險(xiǎn)種，銀郵渠道的主要代理產(chǎn)品有鴻泰兩全、鴻瑞兩全、鴻豐兩全等 “鴻系列”產(chǎn)品。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司作為分支機(jī)構(gòu)，傳承了總公司的保守策略，針對(duì)廣大中、低收入群體主打分紅型和保障型產(chǎn)品。個(gè)險(xiǎn)渠道主銷5-10年期分紅保險(xiǎn)，著力創(chuàng)費(fèi)用、創(chuàng)傭金;銀保渠道以夏交業(yè)務(wù)為主，著力上規(guī)模、保份額;團(tuán)險(xiǎn)渠道以短期意外險(xiǎn)、年金險(xiǎn)為主，著力提效益，增利潤(rùn)。這一策略基本迎合了當(dāng)時(shí)的公眾需要。2008年起，該公司逐步加大十年期及以上產(chǎn)品的考核力度，大力推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)發(fā)展，10年期以上保費(fèi)在首年期交保費(fèi)中的占比一度達(dá)到65.6%0 2010年，公司推出了“福祿滿堂”分紅保險(xiǎn)，著力開拓高端客戶市場(chǎng)，提高件均保費(fèi)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，取得了一定效果。

（二）定價(jià)機(jī)制

對(duì)于人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)，保監(jiān)會(huì)規(guī)定只能由總公司實(shí)施?？偣井a(chǎn)品開發(fā)人員結(jié)合一定的市場(chǎng)調(diào)研和分析，依據(jù)精算原理，按照預(yù)定死亡率(生存率)、預(yù)定利息率、預(yù)定費(fèi)用率，最終確定某一產(chǎn)品的價(jià)格。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品均為總公司開發(fā)的產(chǎn)品，因此從理論上來說，公司沒有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。但產(chǎn)品定價(jià)中有一個(gè)重要的因子:預(yù)定費(fèi)用率。這部分費(fèi)用主要用于公司的日常運(yùn)營(yíng)，運(yùn)用空間較大，其除了支付正常的運(yùn)營(yíng)成本之外，還會(huì)在隱性上對(duì)產(chǎn)品價(jià)格衍生出兩個(gè)影響:一是傭金或手續(xù)費(fèi)，二是營(yíng)銷競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)。公司對(duì)營(yíng)銷員支付較高的傭金或?qū)Υ砬乐Ц遁^高的手續(xù)費(fèi)，無形中也會(huì)讓人感受到公司產(chǎn)品價(jià)格的高企。此外，公司對(duì)部分團(tuán)體意外險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)有一定的浮動(dòng)權(quán)限，對(duì)部分優(yōu)質(zhì)客戶或出于競(jìng)爭(zhēng)的需要會(huì)采取一定的降低手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的舉措，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)群體則采取提高費(fèi)率承保的措施，公司在日常業(yè)務(wù)也有所應(yīng)用。

（三）渠道策略

目前，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售主要依靠個(gè)人營(yíng)銷、銀郵代理、團(tuán)體直銷長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單超過1.2億件。自2003年以來連續(xù)七年入選《財(cái)富》世界500強(qiáng)。公司總資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)半壁江山，市值位居全球上市壽險(xiǎn)公司榜首。三大銷售渠道。個(gè)人營(yíng)銷主要指公司廣泛招募、培訓(xùn)代理銷售人員，然后由其通過血緣銷售、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等方式向客戶銷售公司產(chǎn)品。公司的個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)主要是10年期及以上的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型或保障型業(yè)務(wù)，能夠體現(xiàn)行業(yè)核心優(yōu)勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)也是公司最大的費(fèi)用和利潤(rùn)來源。銀郵代理主要是通過銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。面對(duì)日益下滑的市場(chǎng)份額，公司曾大力發(fā)展過銀保業(yè)務(wù)，以穩(wěn)住市場(chǎng)占有率，但受銀保市場(chǎng)發(fā)展不規(guī)范及外部環(huán)境變化影響，公司的銀保發(fā)展策略也進(jìn)行了適時(shí)調(diào)整，逐漸減緩了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展速度，加大期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，力圖改變以夏交為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。團(tuán)體直銷業(yè)務(wù)主要針對(duì)企業(yè)客戶，業(yè)務(wù)拓展主要依靠公司的品牌及公關(guān)能力，目前主要是銷售人員的直銷以及參加大單位的招標(biāo)會(huì)、邀請(qǐng)客戶參加業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)、與當(dāng)?shù)卣捌髽I(yè)合作等方式銷售。同時(shí)開始建立自己的直銷隊(duì)伍，加大此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展力度。

（四）促銷手段

基于銷售渠道和監(jiān)管政策的限制，壽險(xiǎn)公司的促銷活動(dòng)不同于一般行業(yè)。公司的促銷很少涉及價(jià)格，促銷對(duì)象也并非直接針對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者。通常情況下，公司開展最多的促銷活動(dòng)是開展業(yè)務(wù)競(jìng)賽，通過加大對(duì)營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)力度來達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。除此之外，公司還會(huì)開辦各種產(chǎn)品說明會(huì)，客觀、準(zhǔn)確、真實(shí)的介紹本公司產(chǎn)品，使客戶了解其各種功能，向客戶贈(zèng)送一些小禮品，舉辦一些健康講座等回饋客戶，增加關(guān)注度和銷售額。按監(jiān)管要求對(duì)客戶進(jìn)行100%回訪，在回訪客戶過程中了解客戶的需求，挖掘新的客戶。在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)放置折頁、海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊(cè)、平面廣告、視頻光盤等宣傳資料對(duì)公司產(chǎn)品和公司品牌進(jìn)行宣傳達(dá)到促銷的目的。

（五）客戶服務(wù)策略

自2007年開始，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司將每年的“6"16”定為客戶節(jié)。全省各市州公司通過舉辦姚明三人趣味籃球賽、電影節(jié)等多種活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。2006年，公司將95519客服呼入和呼出業(yè)務(wù)集中到省公司，并不斷加強(qiáng)話務(wù)人員的培訓(xùn)，做好客戶的業(yè)務(wù)咨詢、客戶回訪及理賠報(bào)案等服務(wù)工作。2010年，公司95519電話服務(wù)中心連續(xù)第七次榮獲“2010年中國(guó)最佳呼叫中心獎(jiǎng)”.2009年，公司為提升客戶服務(wù)水平，尋求服務(wù)方式創(chuàng)新，傾力推出并精心打造了“國(guó)壽1+N”服務(wù)品牌，以國(guó)壽鶴卡作為實(shí)物載體，為客戶提供保險(xiǎn)基礎(chǔ)服務(wù)和“健康好幫手”、“國(guó)壽資訊通”、“國(guó)壽大講堂”、“國(guó)壽特惠超值”、“特色客服活動(dòng)”等五大類附加值服務(wù)，涵蓋生活各個(gè)領(lǐng)域。設(shè)立短信平臺(tái)，在客戶生日、續(xù)期繳費(fèi)日、合同出單日等重要時(shí)刻，及時(shí)通過短信向客戶發(fā)送生日問候或友情蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文

市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略研究

提示，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。加快承保、保全、理賠等業(yè)務(wù)的處理時(shí)效，積極開通 網(wǎng)上服務(wù)功能，不斷利用技術(shù)手段為客戶提供便利的服務(wù)。

（六）品牌宣傳策略

自股改上市以來，總公司加大了品牌形象營(yíng)造和宣傳的力度。適時(shí)一根據(jù)自身情況及歷史重任提出了“主業(yè)特強(qiáng)、適度多元”的發(fā)展戰(zhàn)略和打造國(guó)際頂級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)的奮斗目標(biāo)。在與北京大學(xué)聯(lián)合調(diào)研的基礎(chǔ)上提出“成人達(dá)己、成己為人”的“雙成”經(jīng)營(yíng)理念，逐步形成了“用心經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)”的企業(yè)文化?？偣靖咝狡刚?qǐng)籃球明星姚明作為公司形象代言人，拍攝廣告在央視一套黃金時(shí)段播出。省分公司也在省內(nèi)以電視廣告、廣播廣告、公交站臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告等多種方式、形式進(jìn)行全方位、廣覆蓋的產(chǎn)品形象宣傳，通過多種方式宣傳公司形象和支持營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展。積極參與慈善事業(yè)，在5.12漢川大地震后，積極聯(lián)系地方政府參與災(zāi)后重建工作，收養(yǎng)隴南地震孤兒1人，為4人提供大病救助，投入168萬元援建隴南市文縣丹堡初級(jí)中學(xué);與民政部門一起援建多家博愛衛(wèi)生院(站);向舟曲特大泥石流災(zāi)害地區(qū)捐款125.39萬元，并主動(dòng)尋找參保的因?yàn)?zāi) 死亡傷殘客戶，給付保險(xiǎn)金500余萬元。

四、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況

2010年，我國(guó)全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.47萬億元，同比增長(zhǎng)33%。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入3894億元，同比增長(zhǎng)35%;人身險(xiǎn)保費(fèi)收入1.08萬億元，同比增長(zhǎng)31%。賠付支出3137億元。利潤(rùn)總額607億元。保險(xiǎn)總資產(chǎn)達(dá)到5萬億元。

具體到壽險(xiǎn)市場(chǎng)來看，全年發(fā)展呈現(xiàn)以下兩個(gè)明顯特點(diǎn):一是傳統(tǒng)渠道表現(xiàn)平穩(wěn)，新興渠道增速較快。2010年，個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)三大營(yíng)銷渠道分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 4314.85億元、5245.35億元、749.49億元，分別同比增長(zhǎng)20.89%,34.99%, 39.05%，均呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。同期，電銷、網(wǎng)銷等其他兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入101.82億元，同比增長(zhǎng)36.27%;經(jīng)紀(jì)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入26.65億元，同比增長(zhǎng)65.61%，顯示出新興渠道開始發(fā)力，渠道價(jià)值逐漸顯現(xiàn)。二是傳統(tǒng)保險(xiǎn)增速下滑，分紅保險(xiǎn)大行其道。2010年，全國(guó)傳統(tǒng)保障型保險(xiǎn)僅實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入57.4億元，同比增速大幅下降35.22個(gè)百分點(diǎn)。分紅保險(xiǎn)同期實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入5441.81億元，同比增長(zhǎng)36.16%，在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中一枝獨(dú)秀。

（二）中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)分析

1）強(qiáng)大的品牌影響力。近年來，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司積極加強(qiáng)品牌建設(shè)與宣傳工作，公司品牌價(jià)值高達(dá)588.67億元，在保險(xiǎn)市場(chǎng)上極具影響力，明顯領(lǐng)先業(yè)內(nèi)其它壽險(xiǎn)公司。

2）強(qiáng)大的資本實(shí)力。至2007年，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司分別完成美國(guó)、香港、內(nèi)地三地上市，公司總資產(chǎn)達(dá)到8946.04億元，實(shí)際償付能力額度已達(dá)到法定最低償付能力額度的5.25倍，堅(jiān)實(shí)的資本基礎(chǔ)可以為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)大支持。3）突出的產(chǎn)品特色。公司主推的“康寧”系列保險(xiǎn)是傳統(tǒng)保障型保險(xiǎn)市場(chǎng)上的“大品牌”。同時(shí)，公司一直專注于分紅保險(xiǎn)的研發(fā)和推廣，產(chǎn)品收益率高，贏得社會(huì)的廣泛認(rèn)同和贊譽(yù)。資本市場(chǎng)的不斷調(diào)整和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則2號(hào)解釋的實(shí)施使得分紅險(xiǎn)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)更加凸現(xiàn)。

4）廣泛的公共資源。公司的特殊出身和背景使其在政府影響力和談判能力方面，具有其他公司所不可比擬的先天優(yōu)勢(shì)。在甘肅壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司借助公共資源，多次承保省、市城鎮(zhèn)職工大額醫(yī)療保險(xiǎn)，多次為省內(nèi)一些大型國(guó)企提供團(tuán)體意外傷害、醫(yī)療及養(yǎng)老年金等保險(xiǎn)保障服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)來源。5）健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)背景和起步較早，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司己經(jīng)建立了最強(qiáng)大的人壽保險(xiǎn)分銷網(wǎng)絡(luò)。截止2010年底，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司全省共設(shè)有各級(jí)機(jī)構(gòu)584個(gè)，覆蓋全省各地市。代理人營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展到16077多人，保證了中國(guó)人壽在產(chǎn)品分銷渠道方面可以繼續(xù)占據(jù)主導(dǎo)地位。

2、劣勢(shì)分析

1）經(jīng)營(yíng)管理水平不高。作為國(guó)企，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司雖在不斷進(jìn)行改革，但仍不可避免地存在一些國(guó)企病。例如較為注重保費(fèi)規(guī)模，相對(duì)忽略長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的堅(jiān)持，對(duì)經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)注度仍然不夠，費(fèi)用預(yù)算不科學(xué)，組織架構(gòu)設(shè)置不夠合理，職業(yè)晉升講究“論資排輩”，前后臺(tái)不能有效協(xié)調(diào)，內(nèi)部溝通成本高，政策執(zhí)行力逐級(jí)遞減。

2）蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文 臺(tái)為一線服務(wù)的協(xié)同合力，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和人性化明顯不夠。

3)營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低?，F(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)偏大、學(xué)歷層次偏低、人均產(chǎn)能低、市場(chǎng)拓展能力弱，組訓(xùn)、講師等營(yíng)銷技術(shù)人才匾乏，中高級(jí)保險(xiǎn)管理和營(yíng)銷人才缺乏。公司對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)和輔導(dǎo)不足，導(dǎo)致代理人流存率偏低，增員壓力不斷加大?，F(xiàn)有的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)管理人才’、營(yíng)銷人才開始流失。4)營(yíng)銷策略不夠明晰。一直以來，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司主要采取的是無差別的營(yíng)銷戰(zhàn)略，較少對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分和定位，對(duì)中高層客戶群的開發(fā)力度不夠?？偣救狈?duì)拳頭產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃、包裝和大力推廣，不能針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)推出新產(chǎn)品。

5)營(yíng)銷培訓(xùn)力量薄弱。公司直至2009年才將培訓(xùn)職能單獨(dú)劃分出來，組建教育培訓(xùn)部。目前存在人員投入不足、培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)不完善、培訓(xùn)管理不到位、銷售培訓(xùn)功能交叉扯皮的問題，使培訓(xùn)質(zhì)量受到一定影響。

五、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷對(duì)策與保障措施

（一）滿足消費(fèi)者的需求和欲望

1、通過市場(chǎng)細(xì)分挖掘客戶需求

壽險(xiǎn)公司客戶之間存在不同的欲望、不同的地理位置、不同的購(gòu)買目的和不同的消費(fèi)習(xí)慣，公司需要按照一定標(biāo)準(zhǔn)尋找具有較為一致需求的客戶群體。1）從營(yíng)銷業(yè)務(wù)特點(diǎn)來看，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，主要形成了個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷、銀保營(yíng)銷和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷三大類，它們具有各自明顯的特點(diǎn):個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷主要依靠個(gè)險(xiǎn)代理人實(shí)施，它面對(duì)的客戶群最為廣泛，客戶需求主要通過代理人來辨識(shí)和發(fā)掘，所配套的產(chǎn)品基本是保險(xiǎn)公司為社會(huì)一般客戶所設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，這一業(yè)務(wù)渠道需要公司大力提高代理人素質(zhì)，使之更好發(fā)掘客戶需求，準(zhǔn)確傳達(dá)投保信息，方能有效滿足客戶需求。銀保營(yíng)銷主要通過銀行渠道實(shí)現(xiàn)，目標(biāo)客戶主要是容易被保險(xiǎn)代理人忽視的中等收入階層，保險(xiǎn)產(chǎn)品僅需進(jìn)行簡(jiǎn)單核保，內(nèi)容通俗易懂，繳費(fèi)方式簡(jiǎn)單，易于銷售。且銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品往往與銀行的信用卡、存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)緊密相連，客戶需求較易發(fā)現(xiàn)和滿足。團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷，顧名思義，即針對(duì)團(tuán)體客戶而言。它主要由公司的正式業(yè)務(wù)人員實(shí)施，面對(duì)的客戶群體主要以企、事業(yè)單位為主，銷售人員素質(zhì)較高，投保單位實(shí)力較強(qiáng)，多以“一對(duì)一”式的個(gè)性營(yíng)銷方案為主，客戶需求最易發(fā)現(xiàn)。

2）從市場(chǎng)發(fā)展和公司實(shí)際來看，目前市場(chǎng)中大量充斥投連、萬能和分紅型的理財(cái)產(chǎn)品，保障功能缺乏，保障型業(yè)務(wù)發(fā)展嚴(yán)重滯后。監(jiān)管部門提倡的行業(yè)主基調(diào)是轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)，要求各公司大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司一直以儲(chǔ)蓄分紅產(chǎn)品為主、保障類產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品體系。公司的分紅產(chǎn)品雷同于市場(chǎng)主流產(chǎn)品，需要采取市場(chǎng)細(xì)分和差異化策略為不同客戶量身定做產(chǎn)品。公司最近開始實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，大力推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大10年期期繳業(yè)務(wù)考核力度，保持期繳業(yè)務(wù)占比穩(wěn)步上升，具體效果有待檢驗(yàn)。蘭州大學(xué)碩

2、整合產(chǎn)品資源，實(shí)行靈活的產(chǎn)品策略

目前中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司擁有五條產(chǎn)品線，即普通壽險(xiǎn)產(chǎn)品線、意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品線、健康產(chǎn)品線、年金保險(xiǎn)產(chǎn)品線、理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品線，可以說相對(duì)健全，但綜合前述分析可以發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，產(chǎn)品定位不夠明確。可以采取以下應(yīng)對(duì)措施:一是充分發(fā)揮集團(tuán)壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)業(yè)務(wù)齊全的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供全面的保險(xiǎn)解決方案。二是針對(duì)全省農(nóng)村人口和公司農(nóng)村業(yè)務(wù)量大的實(shí)際，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，研究分析農(nóng)村市場(chǎng)需求和特點(diǎn)，開發(fā)低保額、低保費(fèi)、投保和理賠便利的險(xiǎn)種。三是從便于銷售和宣傳的角度出發(fā)，改造公司產(chǎn)品管理和業(yè)務(wù)承保系統(tǒng)，擴(kuò)展產(chǎn)品功能，使一個(gè)險(xiǎn)種同時(shí)具有多項(xiàng)保障功能，如一張保單保全家，提供多樣化選擇，朝多功能綜合保障的方向發(fā)展。四是在以產(chǎn)品品種全面吸引消費(fèi)者的同時(shí)，針對(duì)有潛力的單一客戶，設(shè)計(jì)從出生到死亡、從嬰兒到老年的險(xiǎn)種系列，為其提供周全的壽險(xiǎn)保障計(jì)劃。五是在“市場(chǎng)細(xì)分”的基礎(chǔ)上，實(shí)施產(chǎn)品包裝策略，吸引客戶選擇，形成區(qū)別于其他壽險(xiǎn)公司的獨(dú)特產(chǎn)品形象。

（二）降低消費(fèi)者成本

此處研究的成本是指消費(fèi)者獲得滿足的成本，并非簡(jiǎn)單意義上的產(chǎn)品價(jià)格成本，更多的是消費(fèi)者購(gòu)買公司產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、體力和精力以及可能的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品，均執(zhí)行總公司厘定的統(tǒng)一費(fèi)率和條款，無權(quán)自行決定產(chǎn)品的條款和費(fèi)率。但作為所有產(chǎn)品和服務(wù)的直接提供者，可以通過提高產(chǎn)品的銷售額，相對(duì)降低固定成本;通過提高公司運(yùn)營(yíng)效率，相對(duì)降低公司的運(yùn)營(yíng)成本:可以通過增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加值，變相降低產(chǎn)品價(jià)格;可以通過拓展渠道，節(jié)省顧客的時(shí)間成本和服務(wù)成本。

1、降低客戶的時(shí)間成本

隨著人們生活節(jié)奏的加快，能否節(jié)省時(shí)間成為客戶是否購(gòu)買產(chǎn)品的重要考慮因素之一。因此，在保險(xiǎn)營(yíng)銷中節(jié)省顧客時(shí)間成本將會(huì)提高顧客價(jià)值。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司可以從以下兩個(gè)方面為客戶節(jié)省時(shí)間:一是改善服務(wù)，充分利用電話、互聯(lián)網(wǎng)和健全的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，適當(dāng)調(diào)整和延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，使客戶更容易獲取保險(xiǎn)服務(wù)。比如，可以實(shí)行客服大廳和電話中心中午不休息，延長(zhǎng)下班時(shí)間，方便相關(guān)客戶辦理業(yè)務(wù);二是減少顧客在享受產(chǎn)品權(quán)益時(shí)花費(fèi)的時(shí)間。比如，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，簡(jiǎn)化承保和理賠手續(xù)，一次性告知業(yè)務(wù)辦理所需材料，建立理賠綠色通道，送賠款上門，小額賠款當(dāng)場(chǎng)給付等。

2、增強(qiáng)客戶的心理滿足

保險(xiǎn)銷售的是一種“無形”的承諾，需要在未來一段時(shí)間才能得以兌現(xiàn)，容易導(dǎo)致客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生不必要的擔(dān)心和感知。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司可以一方面通過典型賠案的宣傳，加強(qiáng)公司產(chǎn)品的有形展示，樹立良好的公司形象，降低客戶感知的風(fēng)險(xiǎn);另一方面嚴(yán)格銷售人員管理，規(guī)范銷售行為，嚴(yán)格履行對(duì)客戶的承諾，嚴(yán)格處理違規(guī)承諾。此外，要注意與客戶加強(qiáng)溝通，售前核實(shí)投保信息，售中進(jìn)行服務(wù)提示，不定期開展客戶回訪，讓客戶時(shí)刻感受到公司的存在和負(fù)責(zé)，提升其心理滿意度。

3、延伸服務(wù)領(lǐng)域，提供便捷服務(wù)

當(dāng)前，保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，公司間的競(jìng)爭(zhēng)也已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否，將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，決定公司的生死存亡。Inx需改革傳統(tǒng)的人工服務(wù)方式，充分利用新型服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)面廣，快速高效，有效彌補(bǔ)人力不足限制的優(yōu)勢(shì)，開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，讓客戶足不出戶實(shí)現(xiàn)相關(guān)需求。在銀行為投保人設(shè)立專門的保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，既方便快捷，又保證了資金安全。設(shè)立客戶咨詢服務(wù)臺(tái)，引導(dǎo)客戶快速辦理業(yè)務(wù)。開設(shè)公司門店，設(shè)立電話服務(wù)中心，開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、保險(xiǎn)進(jìn)超市，方便客戶購(gòu)買。對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍分級(jí)培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)，既可以擁有一批真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，降低交易成本，為公司持續(xù)健康發(fā)展打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

（三）拓展產(chǎn)品種類，提供產(chǎn)品便利

1、為個(gè)人客戶提供全方位的理財(cái)服務(wù)。要通過加強(qiáng)培訓(xùn)全面提高營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)技能，以培養(yǎng)保險(xiǎn)專才為基礎(chǔ)，打造金融通才。在展業(yè)過程中，為客戶資金進(jìn)行全面規(guī)劃和合理分配，和諧開發(fā)客戶資源。通過保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品的融合，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司之間客戶資料的共享，共同開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，建立共享的產(chǎn)品庫(kù)，為個(gè)人客戶提供更好的全方位理財(cái)服務(wù)。

2、延長(zhǎng)銀行業(yè)務(wù)鏈，開辦與銀行主業(yè)相關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。例如，在為客戶辦理住房貸款和汽車貸款時(shí)，可以提供相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，通過減少銀行的風(fēng)險(xiǎn)提高銀行銷售的動(dòng)力;可以在為企業(yè)辦理匯兌業(yè)務(wù)、企業(yè)貸款時(shí)，提供相關(guān)的旅行或運(yùn)輸保險(xiǎn)、企業(yè)年金業(yè)務(wù)等。

3、為團(tuán)體客戶提供全面保險(xiǎn)保障計(jì)劃。隨著保險(xiǎn)意識(shí)的普及，越來越多的企業(yè)運(yùn)用保險(xiǎn)手段來轉(zhuǎn)移公司的經(jīng)營(yíng)和管理風(fēng)險(xiǎn)。如通過向職員提供保險(xiǎn)這種福利，增加公司的凝聚力。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用團(tuán)體業(yè)務(wù)營(yíng)銷的先天優(yōu)勢(shì)，積極拓展合作新領(lǐng)域，開發(fā)針對(duì)企業(yè)客戶的新險(xiǎn)種，開辦各種團(tuán)體保險(xiǎn)，如企業(yè)年金、企業(yè)團(tuán)體健康險(xiǎn)、農(nóng)民工意外傷害險(xiǎn)等。

六、結(jié)論與展望

1、主要結(jié)論

針對(duì)存在的問題，從以下幾方面提出營(yíng)銷對(duì)策和措施，以增強(qiáng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。首先，通過市場(chǎng)細(xì)分，研究目標(biāo)客戶群的需求特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)行靈活的產(chǎn)品策略，滿足顧客的多層次需求;其次，通過降低客戶的時(shí)間成本、心理成本、靈活價(jià)格策略和拓展服務(wù)領(lǐng)域，來降低消費(fèi)者成本;再次，通過拓展產(chǎn)品種類，創(chuàng)新銷售渠道，理順業(yè)務(wù)流程，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品便利、渠道便利和服務(wù)便利，達(dá)到便利消費(fèi)者購(gòu)買的目的;最后，通過強(qiáng)化品牌建設(shè)，加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)宣傳，強(qiáng)化客戶服務(wù)，減少負(fù)面信息傳播來加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。同時(shí)，從組織體系、人才建設(shè)、控制措施等方面提出保障營(yíng)銷對(duì)策實(shí)施的措施。6.2需要進(jìn)一步研究的問題

本文雖然在人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)環(huán)境及對(duì)策方面進(jìn)行了一些分析研究，但 由于作者從事保險(xiǎn)工作的時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)踐的了解還不夠深入，因此還 有幾個(gè)問題需要進(jìn)一步加以研究。

1、經(jīng)驗(yàn)研究不足。由于數(shù)據(jù)資料來源的困難和筆者科研水平局限，沒有利 用數(shù)據(jù)分析對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的深層次問題進(jìn)行專業(yè)的實(shí)證分析。同時(shí)，由于目前的人蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文

市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略研究

壽保險(xiǎn)公司中沒有真正的“以客戶為中心”的成功典型案例，筆者在運(yùn)用4C理 論展開分析時(shí)，感覺系統(tǒng)性不足，對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)中一些關(guān)系到營(yíng)銷活動(dòng)效果，如 業(yè)務(wù)員的管理、組織體系的配合改造、業(yè)務(wù)流程的改善等方面的問題沒有進(jìn)行深 入的研究，希望能夠引發(fā)更多學(xué)者在上述方面進(jìn)行更深入更全面的研究。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化可能帶來的影響研究不足。一是在本文撰寫之前，全球爆 發(fā)了由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的嚴(yán)重金融危機(jī)。中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)受到的影響較小，但也 出現(xiàn)了投資收益下降，退保風(fēng)險(xiǎn)上升等問題。二是自2009年以來，我國(guó)的CPI 不斷攀升，通脹形勢(shì)嚴(yán)峻。國(guó)家為減輕通脹預(yù)期，出臺(tái)了一系列調(diào)控措施。這些 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化不可避免的會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生影響。因此，希望有學(xué)者今后更深入 研究經(jīng)濟(jì)變化給保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來的影響和應(yīng)采取的對(duì)策，從而推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的 健康持續(xù)發(fā)展。

3、行業(yè)重大政策變化的影響研究不足。一是保監(jiān)會(huì)于2010年10月發(fā)布了 《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》，啟動(dòng)了業(yè)界期待已久的營(yíng)銷體制 改革，未來營(yíng)銷員的定位、組織模式、管理方式都將出現(xiàn)較大的變化，其對(duì)營(yíng)銷 隊(duì)伍、營(yíng)銷管理以及營(yíng)銷策略制定的影響不可估量。二是2011年3月，保監(jiān)會(huì) 與銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，明確取消了銀行保險(xiǎn)駐 點(diǎn)銷售，進(jìn)一步規(guī)范了銀行保險(xiǎn)銷售行為，這些舉措將會(huì)對(duì)銀保渠道營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn) 生較大影響。由于上述政策剛剛實(shí)施，政策效應(yīng)和對(duì)公司營(yíng)銷策略的影響還有待 時(shí)間檢驗(yàn)，希望相關(guān)業(yè)界人士對(duì)此進(jìn)行更加深入的研究。蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文 市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略研究

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第三篇：耐克公司營(yíng)銷策略研究（最終版）

耐克公司營(yíng)銷策略研究

公司簡(jiǎn)介：耐克公司的前身是由俄勒岡大學(xué)畢業(yè)生比爾·鮑爾曼與菲爾·奈特共同于1963年創(chuàng)立的“藍(lán)帶體育用品公司”。1972年，公司更名為耐克公司，總部位于美國(guó)俄勒岡州Beaverton。

耐克公司致力于為運(yùn)動(dòng)員提供最好的體育用品，公司的理念是用最先進(jìn)的技術(shù)生產(chǎn)生產(chǎn)最好的產(chǎn)品。因此，耐克公司投入了大量的人力物力用于新產(chǎn)品的開發(fā)與研制。該公司生產(chǎn)的體育用品包羅萬象：服裝，鞋類，運(yùn)動(dòng)器材等等。2002財(cái)年，公司的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的49.8億美元，比2001財(cái)年增長(zhǎng)2%。耐克公司用自身驕人的業(yè)績(jī)印證著其創(chuàng)始人比爾·鮑爾曼曾說過的一句話：“只要你擁有身軀，你就是一名運(yùn)動(dòng)員。而只要世界上有運(yùn)動(dòng)員，耐克公司就會(huì)不斷發(fā)展壯大?！?/p>

STP 營(yíng)銷策略：一.市場(chǎng)細(xì)分

耐克公司主要生產(chǎn)體育用品，包括各種球鞋、運(yùn)動(dòng)服、護(hù)具等等。除了專業(yè)的運(yùn)動(dòng)用品外，耐克還生產(chǎn)偏向于運(yùn)動(dòng)色彩的休閑用品，比如經(jīng)典的Blaze鞋款。

以年齡大小分，耐克將主要市場(chǎng)定位于年輕人。年輕人喜歡運(yùn)動(dòng)，追求時(shí)尚，對(duì)品牌的認(rèn)同感強(qiáng)烈，同時(shí)，耐克還將市場(chǎng)重心定位于有一定收入基礎(chǔ)的中年白領(lǐng)階層，他們生活較為富足，對(duì)于生活質(zhì)量的要求高，渴望運(yùn)動(dòng)且消費(fèi)能力強(qiáng)。

以收入高低分，耐克產(chǎn)品面向幾乎所有收入階層，隨著人民生活水平的普遍提高，增加體育鍛煉已經(jīng)成為一種生活趨勢(shì)。因此耐克抓住這一機(jī)遇，推出了各種價(jià)位的體育用品，可以滿足不同收入的體育鍛煉愛好者。

以職業(yè)類型分，耐克并沒有拘泥于某一范圍，而是事無巨細(xì)的對(duì)任何專業(yè)程度的體育愛好者都設(shè)計(jì)生產(chǎn)了各具特色的體育用品。上至參加奧運(yùn)會(huì)的世界上最專業(yè)的運(yùn)動(dòng)員，下到簡(jiǎn)單的體育愛好者，都可以在耐克找到適合自己的體育用品。

綜合來看，耐克的市場(chǎng)主要定位于喜愛運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的年輕人、中等及較高收入階層的渴望運(yùn)動(dòng)的年紀(jì)較大的人群，其特點(diǎn)是喜歡運(yùn)動(dòng)，對(duì)于產(chǎn)品外觀及性能要求較高。

二.市場(chǎng)選擇

1.評(píng)價(jià)各細(xì)分市場(chǎng)

① 年輕人：現(xiàn)今全世界范圍內(nèi)的人民生活水平普遍提高，具體在青少年中表現(xiàn)為這個(gè)群體手/

5中可支配的現(xiàn)金大幅增長(zhǎng)；而且受新的生活觀念的影響，青少年的消費(fèi)觀念及其開放，因此這個(gè)群體的消費(fèi)能力十分強(qiáng)大，是當(dāng)下任何商家都可望而且必須把握的市場(chǎng)之一。

年輕人活力充沛，易受到各種思想以及行為的影響。追求強(qiáng)壯，可望在特定的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目上取得出色的表現(xiàn)是年輕人永恒不變的追求。因而生產(chǎn)具有高性能以及高舒適感的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品將是贏得年輕人市場(chǎng)的法寶之一。

同時(shí)，精心設(shè)計(jì)的款式以及華美的設(shè)計(jì)也是年輕人非常重視的。如何別出心裁，設(shè)計(jì)出引領(lǐng)潮流的產(chǎn)品品種，也是運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品商所必須考慮的。

② 中年人：隨著生活水平的提高，大部分人的溫飽問題解決后，如何生活得更加健康成為了現(xiàn)代人關(guān)注的重點(diǎn)。體育鍛煉作為增強(qiáng)體質(zhì)、增進(jìn)健康的十分有效的手段，在人民生活中的地位越來越高。加強(qiáng)體育鍛煉已經(jīng)成了一種廣泛的潮流。

在繁忙的工作之余，進(jìn)行一些強(qiáng)度適中的運(yùn)動(dòng)，保持身體健康平和，這種新的生活方式值得生產(chǎn)商注意。

2.選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略

面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)變化，單純的選擇任何一種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略都是不足以取得成功的，優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)如何運(yùn)用多種戰(zhàn)略。耐克便是其中的翹楚之一。

① 無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略

對(duì)于一些經(jīng)典的產(chǎn)品，耐克采用了無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略。比如曾經(jīng)在《阿甘正傳》中出現(xiàn)的Cortez鞋款，air force 1鞋款等等。因?yàn)榇祟愋钤谌澜绶秶鷥?nèi)的影響十分重大，甚至已經(jīng)發(fā)展成為了一種文化現(xiàn)象，就像課本中出現(xiàn)的“可口可樂改變配方”一樣，不適宜進(jìn)行大刀闊斧的改造。耐克在維持每年此類經(jīng)典鞋款的產(chǎn)量之外，并以此為基礎(chǔ)，以新技術(shù)作出部分修改，然后作為補(bǔ)充上市。而經(jīng)典鞋款的不同配色、特別版本層出不窮，以此吸引老顧客的不斷光顧。

② 差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略

這一點(diǎn)毋庸置疑，耐克無疑是在這個(gè)領(lǐng)域做得最好的體育用品商。耐克幾乎覆蓋了所有的體育專業(yè)領(lǐng)域，即使是在看來較為冷門的體操運(yùn)動(dòng)上，耐克也成功在2008年推出了第一款體操運(yùn)動(dòng)員用鞋。其他的，在最熱門的足球、籃球、跑步等領(lǐng)域，耐克每年推出的新款每類不下上萬種，幾乎完美為所有人群提供合適的產(chǎn)品。

其中的經(jīng)典代表是籃球鞋。耐克每年為自己旗下的頂級(jí)巨星設(shè)計(jì)符合其個(gè)人特點(diǎn)的專屬簽名鞋，同時(shí)還設(shè)計(jì)符合絕大多數(shù)普通愛好者的鞋款。這些鞋款有耐克簽約的中檔球員在常規(guī)時(shí)間內(nèi)穿著，起到了非常好的廣告代言作用。

三 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位的步驟

① 識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

阿迪達(dá)斯、銳步、彪馬、新百倫以及耐克在中國(guó)市場(chǎng)上的對(duì)手李寧、安踏、匹克等等，都是耐克的直接競(jìng)爭(zhēng)者。相比之下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況雖然不及耐克，但并不能否認(rèn)其未來的增長(zhǎng)能力。比如阿迪達(dá)斯去年的籃球鞋市場(chǎng)，因?yàn)镹BA新課MVP德里克·羅斯是阿迪旗下簽約的緣故，耐克的籃球鞋業(yè)務(wù)收到了一定影響。

② 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位上，耐克的優(yōu)勢(shì)在于科技研發(fā)、品牌知名度上。

③ 制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。以自己的優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，耐克主力宣傳產(chǎn)品的科技含量、產(chǎn)品質(zhì)量以及舒適度，并以巨星戰(zhàn)略加強(qiáng)產(chǎn)品推廣，取得了很好的業(yè)績(jī)。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

① 產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略：上文已述，在此基礎(chǔ)上，耐克在未來還打算進(jìn)一步細(xì)化產(chǎn)品市場(chǎng)。比如于2008年推出的NIKE ID業(yè)務(wù)，消費(fèi)者通過網(wǎng)上自行設(shè)計(jì)的方式，可以自己設(shè)計(jì)自己喜歡的配色、款式、特殊標(biāo)記等等，這就為消費(fèi)者提供了更加自由的選擇空間。

② 形象差別化戰(zhàn)略

在一個(gè)形象代表一切的世界里，耐克的是全世界最多人認(rèn)得的標(biāo)志之一。要了解耐克的成功與企業(yè)文化，對(duì)于其標(biāo)志的了解是不可或缺的，因?yàn)樗亲屇涂似放谱兊脽o所不在的一個(gè)商業(yè)標(biāo)志。由于實(shí)在太知名，以至于在耐克的廣告中只見到耐克的標(biāo)志，而沒有看到公司的名字，因?yàn)樗麄冇谐浞值陌盐眨藗兛吹竭@個(gè)符號(hào)即知道這是耐克，毋須出現(xiàn)只字片語。它成為一個(gè)文化的圣像，一個(gè)耐克用來提高品牌價(jià)值、知名度，以及地位的圣像。

4P營(yíng)銷策略

1.產(chǎn)品策略：耐克的產(chǎn)品是以運(yùn)動(dòng)為主的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是經(jīng)過高科技的設(shè)計(jì)，無論是服飾還是運(yùn)動(dòng)鞋，它都經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，不僅有利于在運(yùn)動(dòng)者在運(yùn)動(dòng)時(shí)所需要的彈性和韌度，還有利于保護(hù)運(yùn)動(dòng)者的身體，比如耐克鞋的AIR MAX——ZOOM AIR，是指一高壓的方式將NIKE AIR灌入一個(gè)堅(jiān)韌的聚氨酯氣囊內(nèi)，這樣不僅輕質(zhì)、牢固而且可以吸收強(qiáng)大的保護(hù)沖擊，可以將沖擊迅速分散，使用氣墊也有利于運(yùn)動(dòng)彈性的增大。

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，消費(fèi)者需求的多樣化加強(qiáng)，耐克公司有設(shè)計(jì)了很多新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更加趨于休閑、時(shí)尚、修身的效果。它不僅僅針對(duì)男性提供產(chǎn)品，它還包括很多女性運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，耐克的市場(chǎng)擴(kuò)展到了兒童產(chǎn)品，為兒童提供可愛有舒適的產(chǎn)品，所以耐克的產(chǎn)品是多樣化的。但是耐克產(chǎn)品的主要目標(biāo)市場(chǎng)是青少年為主，女性和老年類也要兼顧。

2.價(jià)格策略：耐克產(chǎn)品的定價(jià)是根據(jù)成本、稅金、利潤(rùn)構(gòu)成的，根據(jù)當(dāng)?shù)氐匿伱尜M(fèi)用、員工工資、稅金、貨物流通費(fèi)用、其他費(fèi)用、成本、利潤(rùn)來定價(jià)的，這也就是為什么同一種產(chǎn)品，在不同的地方有不同的價(jià)格。由于耐克公司的產(chǎn)品本身的成本費(fèi)用就高，代理商還不能根據(jù)的自己隨心所欲的定價(jià)，要根據(jù)耐克公司的規(guī)定和自身發(fā)展的條件來定價(jià)，據(jù)我了解，耐克的服飾相對(duì)耐克的鞋子要便宜些，夏裝大概是在200—400元/件，春秋裝是在300—600元/件，冬裝就比較貴，大概是在600左右。但是耐克的鞋子就不一樣，正價(jià)一般是在400元/雙以上，有些新款是在1000元左右，它是采用了價(jià)格差的銷售策略定價(jià)的。

3.分銷策略：分銷策略是指產(chǎn)品有生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶流動(dòng)所經(jīng)過的途徑和渠道。耐克專賣店的產(chǎn)品由生產(chǎn)到消費(fèi)者得過程主要經(jīng)過的途徑，由于耐克公司是有固定的生產(chǎn)基地，耐克專賣店的產(chǎn)品是由耐克公司生產(chǎn)然后發(fā)貨給代理商，再到賣給消費(fèi)者這樣的一個(gè)過程。耐克專賣店是屬于間接的分銷渠道，包括生產(chǎn)者—代理商—消費(fèi)者。

4.促銷策略：是指為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，促銷工作的核心是溝通，及向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的信息；促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為；促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。

對(duì)于促銷而言，促銷組合是非常重要的，促銷組合的要素主要包括廣告促銷、人員促銷、營(yíng)銷推廣及公共關(guān)系。

耐克公司在廣告反方面聘請(qǐng)著名的球星運(yùn)動(dòng)員當(dāng)代言人，比如喬丹，耐克公司的廣告營(yíng)銷做的非常好，它不僅僅是做男性、成人廣告，它好包括了小孩子的廣告，以動(dòng)畫結(jié)合明星的方式，不僅僅起到了宣傳的作用，還讓人們?cè)趭蕵返臈l件下主動(dòng)的接受了它。

耐克的商標(biāo)是一個(gè)胖胖的勾型，而NIKE在美國(guó)代表著幸運(yùn)女神的意思，所以耐克鞋子上的勾型就像女神的那雙翅膀，給人留下深刻的印象。這也是自身商標(biāo)剛搞的一種成功。

促銷還可以通過公共關(guān)系來提升自己企業(yè)的形象，讓人們對(duì)這樣的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任和喜愛，這樣也是一種廣告形式。

啟示：營(yíng)銷策略的成功與否決定著這個(gè)企業(yè)的未來，一個(gè)好的營(yíng)銷策略將給公司帶來豐厚的收獲，很多公司都有成功的好的營(yíng)銷策略。公司要以顧客為中心，生產(chǎn)出的產(chǎn)品要銷售給消費(fèi)者，公司要盈利又要讓消費(fèi)者喜歡并消費(fèi)她們的產(chǎn)品，這就需要好的營(yíng)銷策略。耐克的關(guān)鍵技能和技術(shù)是它的營(yíng)銷創(chuàng)新。它把品牌營(yíng)銷運(yùn)作為良好的循環(huán)。它采用了中間商品牌營(yíng)銷，注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)更新，最關(guān)鍵的是集合營(yíng)銷傳播，從來沒有一家企業(yè)能像耐克創(chuàng)造出喬丹這樣的神話般形象代言人來，在人們眼里，耐克已經(jīng)不是一家商業(yè)公司，而成為一種理念的化身。正因?yàn)槟涂俗裱松虉?chǎng)的游戲規(guī)則，運(yùn)用最佳謀略，采取效益最大化方式來進(jìn)行運(yùn)作，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)立名牌，笑傲商界。參考文獻(xiàn)

1.耐克公司的官方網(wǎng)站：中文

2.MBA智庫(kù)百科:

3.《鞋王耐克》，美]朱莉·B·斯特拉瑟，勞里埃·貝克倫德 著，上海譯文出版社

4.黃方正：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，電子科技大學(xué)出版社，2009

第四篇：供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略研究

供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略研究

一 供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位

首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。

其次，電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

第三，基于買方市場(chǎng)的要求建立起新型電力營(yíng)銷理念。未來的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

第四，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。

二 電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢(shì)。依據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。

以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對(duì)電力的消費(fèi)，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟(jì)、媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場(chǎng)。

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)電力企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)通過加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價(jià)格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。

以市政、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)為主攻方向：現(xiàn)階段開拓電力市場(chǎng)的對(duì)象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點(diǎn)。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級(jí)部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強(qiáng)人們渴望生活電氣化的欲望，推動(dòng)生活電氣化進(jìn)程，進(jìn)而推動(dòng)電力消費(fèi)。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長(zhǎng)。

以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)是很重要的，能源替代重點(diǎn)在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€(gè)方向。以提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重為目標(biāo)，完成電力營(yíng)銷目標(biāo)，以獲取較大的社會(huì)效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益。

總體策略具體化如下：

（一）環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

（二）銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略

一是營(yíng)銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深入，必定會(huì)要逐步放開電力銷售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

（四）全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

（五）激勵(lì)用電的價(jià)格策略

積極推行新的電價(jià)政策，到2010年前逐步取消各類價(jià)外加價(jià)，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系。

（六）氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略

氣電聯(lián)合是在對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動(dòng)進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

（七）規(guī)范到位的管理策略

跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣公變臺(tái)區(qū)管理，規(guī)范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺(tái)規(guī)范各項(xiàng)管理制度，對(duì)外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

（八）穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略

積極在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費(fèi)銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)管理水平的提高。

三 總體策略的實(shí)施規(guī)劃

（一）建立新型營(yíng)銷體制

近期首先實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

（二）拓展市場(chǎng)份額

1.運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額

根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，可把整個(gè)用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格剛性市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng)，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民的合理用電；對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)；遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定

價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等；通過同網(wǎng)同價(jià)，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

2.推廣用電，增加電能的使用

城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

3.細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破

根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)，在居民生活方面重點(diǎn)促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)主要是電鍋爐。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。

（三）完善技術(shù)支持系統(tǒng)

1.電網(wǎng)支撐；

2.提高營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平；

3.建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)；

4.建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)工作。

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營(yíng)銷管理總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略?？傮w策略的實(shí)施規(guī)劃包括首先建立新型營(yíng)銷體制，實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變。其次運(yùn)用靈活的電價(jià)政策、推廣用電、增加電能的使用、實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)等措施擴(kuò)大市場(chǎng)份額。第三要完善技術(shù)支持系統(tǒng)。

未來的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)。要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

第五篇：供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略研究

供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略研究

摘要:供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破，完善技術(shù)支持系統(tǒng)。當(dāng)前，我國(guó)電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)重要時(shí)期，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國(guó)電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力時(shí)常的進(jìn)一步開放，建立統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的電力市場(chǎng)已成為我國(guó)電力工業(yè)的重要需求。

關(guān)鍵詞:電力營(yíng)銷管理環(huán)保能源擴(kuò)張需求側(cè)管理拓展市場(chǎng)份額 供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位 首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。其次，電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。第三，基于買方市場(chǎng)的要求建立起新型電力營(yíng)銷理念。未來的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。第四，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。

二、電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即:以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需要為導(dǎo)向，以需求預(yù)測(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以運(yùn)用靈活的電價(jià)政策為手段，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓替代其他能源的市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢(shì)。依據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對(duì)電力的消費(fèi)，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟(jì)、媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場(chǎng)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)電力企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)通過加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價(jià)格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活自身質(zhì)量。以市政、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)為主攻方向?，F(xiàn)階段開拓電力市場(chǎng)的對(duì)象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點(diǎn)。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級(jí)部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強(qiáng)人們渴望生活電氣化的欲望，推動(dòng)生活電氣化進(jìn)程，進(jìn)而推動(dòng)電力消費(fèi)。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長(zhǎng)。以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓替代其他能源的市場(chǎng)。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍在一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)是很重要的。能源替代重點(diǎn)在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€(gè)方向。以提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重為目標(biāo)，完成電力營(yíng)銷目標(biāo)，以獲取較大的社會(huì)效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益?？傮w策略具體如下:(一)環(huán)保能源的品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切人口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

(二)銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略一是營(yíng)銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深人，必定會(huì)要逐步放開電力銷售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提高各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

(三)優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

(四)全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門、每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

(五)激勵(lì)用電的價(jià)格策略積極推選新的電價(jià)政策，到2010年前逐步取消各類的價(jià)外加價(jià)，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系。

(六)氣電的聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略氣電聯(lián)合是在對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動(dòng)進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

(七)規(guī)范到位的管理策略跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣公變臺(tái)區(qū)管理，規(guī)范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺(tái)規(guī)范各項(xiàng)管理制度，對(duì)外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

(八)穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略積極在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。推廣的過程要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費(fèi)銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)管理水平的提高。

三、總體策略的實(shí)施規(guī)劃

（一）建立新型營(yíng)銷體制近期首先實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變

按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

（二）拓展市場(chǎng)份額

1.運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，可把整個(gè)用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng)，如高能源工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施:①對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng);②拉大分時(shí)電價(jià)差;利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng);對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民合理用電;對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià);③遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等;④通過同網(wǎng)同價(jià)，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

2.推廣用電，增加電能的使用城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電飲具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)猓黾与娏υ谀茉聪M(fèi)中的占有率。

3.細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)，在居民生活方面重點(diǎn)的促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)主要是電鍋爐。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。(三)完善技術(shù)支持系統(tǒng) 1.電網(wǎng)支撐

2.提高營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平3.建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)

4.建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)工作

（四）建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制和機(jī)制

建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)?？h級(jí)供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣“一戶一表”工程，大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表建設(shè)，完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營(yíng)銷管理水平。建立和完善全方位的營(yíng)銷機(jī)制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門改為“營(yíng)銷中心”，將“用戶”改為“客戶”，將管制用電改為推廣用電，將“用電管理”改為“客戶服務(wù)”，把“電力供應(yīng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤半娏I(yíng)銷”，把“坐等客戶上門申請(qǐng)用電”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧祥T推銷開拓電力市場(chǎng)”。同時(shí)，逐步把“先用電后收錢”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋仁斟X后賣電”，將“窗口”服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的“企業(yè)整體行為”，樹立起“優(yōu)質(zhì)服務(wù)＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝”的觀念。建立和完善全方位的負(fù)荷管理機(jī)制。要建立用戶負(fù)荷預(yù)測(cè)信息網(wǎng)，及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

（五）深化改革，優(yōu)化效益

把減人增效作為機(jī)制改革的突破口。一是實(shí)行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔助性部門和社會(huì)性職能進(jìn)行分離，與主業(yè)脫鉤“斷奶”；二是實(shí)行發(fā)展性減人，嚴(yán)把人員入口關(guān)，嚴(yán)格控制招聘大專以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實(shí)行科技性減人，通過提高自動(dòng)化水平，逐步實(shí)現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班；四是實(shí)行政策性減人，對(duì)農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機(jī)關(guān)科室則實(shí)行定崗減人，采取競(jìng)爭(zhēng)上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實(shí)現(xiàn)由行政管理機(jī)構(gòu)向市場(chǎng)營(yíng)銷管理職能部門轉(zhuǎn)變。縣級(jí)供電企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置，要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷功能和客戶服務(wù)功能。要把過去的用電行政管理機(jī)構(gòu)改造改組為市場(chǎng)營(yíng)銷管理的職能部門，要以市場(chǎng)營(yíng)銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營(yíng)銷轉(zhuǎn)，而營(yíng)銷又圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而使職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)得到增強(qiáng)?？傊?，未來的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)。要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。參考文獻(xiàn)：

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