第一篇：采購環(huán)節(jié)的基本要素

采購環(huán)節(jié)的基本要素入手，系統(tǒng)全面地展開相關的討論和闡述。

（一）制造性企業(yè)采購環(huán)節(jié)的基本要素

在制造性企業(yè)的運營中，采購環(huán)節(jié)的基本要素如下：

1.采購計劃

◆采購計劃在采購環(huán)節(jié)中的位置

從理論上分析，采購是在了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營物資需求的基礎上，尋找和選擇合理的供應商，并就價格和服務等相關條款進行談判和實施，以確保需求滿足的活動過程。在這個過程中，首先就是形成采購計劃的環(huán)節(jié)。

◆需求存在不確定性

企業(yè)最初形成的采購計劃必然是籠統(tǒng)和模糊的，其根源就在于企業(yè)對生產(chǎn)物資的需求存在極大的不確定性，并且這種不確定性是始終會存在的。

2.采購流程

企業(yè)采購的實際完整流程下圖所示：

企業(yè)采購的基本流程示意圖

3.采購模式

企業(yè)的采購模式即實施企業(yè)采購的組織管理形式。根據(jù)供應鏈的表現(xiàn)形態(tài)的差異，采購模式主要分為以下兩種：

◆ 隨行就市的交易行為

這種方式是指企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境大的具體情況來挑選所采購的具體材料及其供應商，主要考慮的因素是所提供材料的性價比。以這種采購方式為特征的供應鏈是非常有效的，它非常機動靈活，并且不需要企業(yè)投入額外的精力對供應商進行管理。

◆ 基于時間成本的應對選擇

以上隨行就市的交易行為在企業(yè)規(guī)模不大以及環(huán)境相對穩(wěn)定的情況下是可行的，但隨著市場變化的加劇，企業(yè)對時間成本的要求會越來越高，時間對于任何一個企業(yè)而言都是緊迫的。在如此的情形下，企業(yè)會在以下三種方式中進行選擇來確定其采購模式：

① 追加勞動投資；

② 庫存，這意味著企業(yè)生產(chǎn)運作管理的開始；

③ 供應商送貨。

（二）決定采購價格的不同層次水平

在企業(yè)采購中交易的一般都是大宗物資，這時價格就顯得分外重要，在確定價格的過程中企業(yè)與供應商往往寸土必爭。在實際的采購過程中，企業(yè)確定價格的方式可以劃分為以下幾個層次水平：

1.三流采購——殺價

殺價是采購的天性。習慣上大家總是覺得在采購中不殺價是會吃虧的，但實際上再成功的殺價也不可能帶來最合理的價格。因為出售方永遠比購買者更精明，即便一次成功，下一次的購買價格一定會更具欺騙性，令人防不勝防。

2.二流采購——議價

議價是指在采購中雙方經(jīng)過合理地談判，尋求一個雙方都能接受的價格，即供應商可以得到合理利潤，采購方也可獲得價格優(yōu)勢。在談判過程中，雙方經(jīng)過較多接觸，增進彼此的了解，通過協(xié)商得到一個合理的價格，這比殺價已然進步很多。

3.一流采購——計價計價就是計算成本，即通過對所要采購物資的生產(chǎn)工藝、市場行情走勢以及供應商的相關信息進行分析，從而計算出采購物資的實際成本，進而確定合理價格。也許大家有疑問，身為企業(yè)采購人員，是否有辦法對所有的商品都了解，并計算出各種原物料的實際成本呢？其實計算成本并不困難，通過與供應商的交涉，由他們提供詳細成本，并按照企業(yè)的方式進行計算，就可以計算出成本。

（三）采購中計算成本的基本方法

企業(yè)采購中計算成本的原理較為簡單，但實際操作起來存在一定困難。企業(yè)在采購過程中計算成本時必須要注意以下五個環(huán)節(jié)，這些對于較為準確地計算出成本至關重要。

1.挑選供應商

作為企業(yè)采購人員不可能事事皆通。這就是說，計算成本的第一手原始資料必須要由供應商提供。那么作為交易一方的供應商是否愿意提供詳細成本、抑或是否愿意提供準確的成本呢？這就需要企業(yè)在采購時要學會挑選供應商，在不斷地交易中辨別并尋找那些講誠信、有信譽的供應廠商。很多實例表明：錯誤選擇的供應廠商價格一定高，質量一定差，交期一定長，往往還會出現(xiàn)其他意想不到的狀況。

為了能夠找準供應商，企業(yè)采購人員平常在工作中，應該多方收集供應廠商資料，并根據(jù)供應商的專長、屬性、規(guī)模、產(chǎn)能等相關信息建立檔案，這樣在需要的時候就可以從檔案中快速找到適當?shù)墓獜S商，并根據(jù)他的報價來計算成本。

2.明細估價、貨比三家

企業(yè)在計算成本價格時要用明細估價。明細估價是指按照成本表上列出的明細進行估價。首先計算結果應該是由直接材料、直接人工的成本來求得。明細估價要做到：首先，要供應商提供生產(chǎn)企業(yè)訂貨物資的直接材料清單，并明確每一種直接材料的單價；其次，要供應商提供生產(chǎn)成品的直接人工成本。然后，企業(yè)根據(jù)供應商提供的這些資料，制定生產(chǎn)成本表。在估價時必須要保證這種計算方式。制造性企業(yè)的采購行為是經(jīng)常性的，而且大多數(shù)是大宗采購，因而對于供應商來說，向這樣的長期戰(zhàn)略伙伴提供各種原始成本資料，是可以接受的。

另外，在計價的時候要做到貨比三家。從建立的供應商檔案中，企業(yè)要選出若干家進行對比，從中選出報價最低的，因為只有經(jīng)過比較才能得出最合理最準確的價格。

3.匯總最低單項，加計合理利潤

計價時，將多家供應商的報價單匯總到一起，從中選出每項單項的最低價，然后將這些最低單價組合起來，在此結果上再降低30％，此時得到的價格就是所需物資較為真實的成本價格。

得出合理成本價后，還要以此為基礎給供應商加計合理成本。因為作為供應商要想生存就必須獲得利潤，而且只有供應廠商得到合理的利潤，雙方才可能實現(xiàn)繼續(xù)合作，所以企業(yè)一定要保持供應商有合理的利潤。企業(yè)要以合理成本價為基準，根據(jù)該行業(yè)的合理利潤率給供應商加計利潤值，只有這樣才能保證長期穩(wěn)定的合作，并能夠有效避免供應商出現(xiàn)偷工減料等行為。

一般來講，按此流程所得到的價格會比一般價格至少低30％，達到這種程度已經(jīng)非常成功了，再出色的采購人員也不可能在同供應商的殺價過程中將價格降低30％，由此可見，計價的采購方式對企業(yè)來講確實非常有益。

4.協(xié)助供應商改善降低成本

企業(yè)給供應商加計的合理利潤所指的是毛利，即這個利潤中并沒有去除供應商的成本。也就是說，企業(yè)在生產(chǎn)過程中，所發(fā)生的成本越小他所獲得的收益就越大，這樣就為供應商提供了管理動力。

為了追求最大利潤，供應商自然愿意投入精力改善工藝、改造企業(yè)生產(chǎn)流程、改進管理方式以期降低管理成本等等。所以企業(yè)在采購中計價的同時，也在協(xié)助供應商降低成本。其最終結果是：在企業(yè)大幅度降低采購成本的同時，也幫助供應商提升了自身競爭力，形成了雙贏的局面，達到了互利共生的效果。

【案例】

某公司需要采購一條100多米的懸吊式輸送帶，最初供應商是以懸吊式輸送帶的重量為依據(jù)進行報價的，市場行規(guī)為1米1萬元，最初廠商報價100多萬元。公司認為價格過高，于是派出工程師按照計價的基本方法重新計算成本，經(jīng)計算得出成本為1米4000元，于是公司請求供應商依此標準重新報價，供應商最初不同意，公司表達了長期合作的意愿，并表示愿意按照行業(yè)慣例，每米為供應商加30％合理利潤。經(jīng)過協(xié)商供應商欣然接受了這個價格，公司根本沒有進行殺價，就不費吹灰之力地將價格降低了一半。由此可見，供應商的報價一般都很高，采購者按照計價的方式一般都可得到一個較為合理的價格。

【自檢】

請思考并回答供應商評價的重要性？應從哪幾個方面對供應商進行評價？

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（四）合理采購的組織保證——SQA

1.SQA的概念

SQA（SupplyQuality Association）即供應商品質保證委員會。目前很多規(guī)模較大且正派經(jīng)營的企業(yè)都會設立供應商品質保證委員會，企業(yè)通過供應商品質保證委員會去輔導相關的供應廠商，使供應商以最合理的價格生產(chǎn)最好的產(chǎn)品，與此同時，使企業(yè)本身得以在供應商有合理利潤的前提下，采購到最有競爭力的原物料。

2.SQA的基本職能

供應商品質保證委員會是通過一種協(xié)助、輔導的方式來幫助供應廠商降低成本，然后反饋給企業(yè)本身，其主要職能是：

◆ 掌控供應廠商產(chǎn)能負荷

① 建立產(chǎn)能負荷表并有效管控

供應商品質保證委員會要明確供應廠商的最大產(chǎn)能，并予以監(jiān)控，防止供應廠商超負荷生產(chǎn)，保證產(chǎn)品品質。

② 選好備份供應廠商

供應商品質保證委員會要為現(xiàn)行交易選擇備份廠商，以預防突發(fā)情況，并防止受制于人。

③ 做好訂單分配及調度

供應商品質保證委員會要將訂單按各供應廠商的生產(chǎn)負荷，進行合理分配，并實施監(jiān)控，根據(jù)具體情況進行調配。

④ 要求供應廠商同步成長

隨著企業(yè)的發(fā)展、需求的增加，供應商品質保證委員會要與供應廠商溝通聯(lián)系，要求供應廠商及時擴大生產(chǎn)規(guī)模，與企業(yè)同步成長。

◆ 執(zhí)行供應廠商評價

對于供應廠商要定期從生產(chǎn)負荷、產(chǎn)品質量、價格系數(shù)等方面進行評價，并與備份供應商進行對比，如果供應廠商已不適合繼續(xù)合作，應及時予以更換，以保證企業(yè)獲得最大收益。

◆ 設定降低成本目標，協(xié)助廠商執(zhí)行并反饋部分成果

綜上所述，制造性企業(yè)建立SQA并不是要去壓榨供應廠商，而是希望經(jīng)由協(xié)助輔導供應廠商讓他們降低成本，然后反饋給企業(yè)自身，使企業(yè)在降低采購成本的同時，也幫助供應商大幅提升競爭力，從而增進雙方更加緊密地結合，共同開拓更廣大的市場。【案例】

某公司定期采購一種零組件，分別由國內外兩家供應商供應。這種零組件技術含量很高，產(chǎn)品價格剛性很大。國內供應商的價格比國外進口低很多，因而供應商認為供應價格已經(jīng)為最低，再無降價可能。一次因為受到氣候影響，導致航班延誤，國外進口的零件無法運抵，因而公司與供應商談判，希望他能夠取代國外的零件供應商。盡管完全采用國內供應已經(jīng)降低很多成本，但是公司供應商品質保證委員會仍然希望供應商能夠在公司SQA的協(xié)助下做一次徹底地改善。SQA的本意只是希望供應商提升產(chǎn)能，派出SQA工作小組進駐到工廠，協(xié)助供應商做各種改善。改善后產(chǎn)能提升到原來的3倍，最后核算成本，成本竟然也降了40％，供應商非常高興地降價30％，因為SQA幫助供應商做了這個改善，極大地提升了他的競爭力，從此供應商進軍世界，而且最終取代了原來日本的一家供應商?，F(xiàn)在，這家供應商已經(jīng)是全世界知名的零件供應商，他非常感激公司SQA對他的改善，因為如果不進行這次改善，第一他根本不可能有能力去同日本廠家競爭；第二他也不可能面向全世界，進而被國際認證。

在企業(yè)采購過程中，一些過于鋪張浪費的現(xiàn)象加之一些采購人員的個人行為，使很多人對于采購產(chǎn)生了錯誤理解，主要表現(xiàn)為：

◆ 采購是肥缺

由于采購人員有權確定交易價格，供應商為了以更高的價格拿到訂單，往往向采購人員饋贈禮品，從而增進溝通，達到個人目的。因此，一些別有用心的人總是認為采購職位是個肥缺。

◆ 采購必須要應酬

在采購過程中一些必要的交際是不可或缺的，但現(xiàn)實中這些交際往往被無限制地放大，以致給人們帶來了要采購先應酬的印象。

◆ 采購就要拿回扣

在采購過程中收取回扣現(xiàn)象較為普遍，實際這是一種不合理現(xiàn)象，但由于采購雙方已約定俗成，使收取回扣成了相當多人腦海中對采購的第一印象。

這些思維定式的形成原因是多方面的，認為采購是一個肥缺、應該拿回扣是制度使然，大多數(shù)公司對于采購并沒有制定相關的規(guī)章制度，制度上的不完善，使得采購人員中飽私囊成為可能，而且收取回扣似乎已約定俗成，從公司高層到采購人員非常普遍。造成采購過程中大量不必要的應酬原因是由于一種不良習慣，總之是公司買單，作為當事人樂得逍遙。這些錯誤的理解和做法大大增加了采購成本，給公司造成了不必要的負擔。

2.矯正措施

針對這些由來已久的陋習，必須要從根源處著手。也許采購人員并不想拿，可供應廠商為了爭取生意一定會去送，所以要解決這些問題必須要建立嚴格的制度。

◆ 完善制度嚴懲違反

企業(yè)要針對這些采購中的不合理現(xiàn)象制定嚴格的規(guī)章制度，明確過度浪費、收取回扣為禁止行為，并嚴格執(zhí)行，對于違反制度的人員一旦查實，給予嚴厲懲處。

◆ 計價不留額外空間

在采購過程中經(jīng)由計算成本，在保留合理利潤空間的前提下，把那些不當利潤全部壓縮，從源頭上斷絕回扣的資金來源。

◆ 培養(yǎng)交情取代交際

同供應商的交際成本要有限制，取消那些沒有必要的交際形式，用私人交情來替代交際應酬，會更經(jīng)濟更可靠。

◆ 公正考核舍棄旁門對于采購人員的考核要公開公正，嚴格執(zhí)行考評規(guī)定，以采購成交價格為首要依據(jù)，徹底堵死旁門左道。

【案例】

捷安特早期在采購過程中也存在這些問題，為了破除陋習、降低成本，公司制定了嚴格的制度：

① 取消公司所有不必要的交際應酬，并規(guī)定任何吃飯都由公司付賬，供應商不得付賬；

② 從高層到普通人員所有回扣一律取消。

實行了這兩項規(guī)定后，捷安特要求所有供應商所有供應價格先一律降10％，由于應酬費用和回扣的費用實際上也達到了總售價的10％，免去這兩項，供應商節(jié)省了大量資金，因而非常高興地接受了。

取消回扣后公司取得的利潤將以分紅的形式獎勵員工，既增加了員工的收入，又保證了公平公正，避免了暗箱操作的可能。

規(guī)則制定后捷安特一直嚴格執(zhí)行，捷安特靠著這一套制度，每年業(yè)績翻一倍，到現(xiàn)在已經(jīng)是世界第一，開創(chuàng)了世界馳名的商標。

【自檢】

請您思考并回答是什么原因導致“回扣”的出現(xiàn)？回扣主要存在于何種情況下？收取回扣的人

具

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什

么

樣的特

征？

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____________________________________________ 以前的采購范圍一般較小，往往采購地點就在企業(yè)周邊，很少會跨出國界，而今天現(xiàn)代制造性企業(yè)早已經(jīng)是全球調貨。因為資訊科技的日新月異，使得全球性市場競爭的年代不知不覺地到來。在地球村的觀念下，運籌管理不再只是討論國內的供應商關系，而是全球供應鏈體系的管理（Global Supply Chain Management），其重點強調如何在全方位、全球性的環(huán)境下，以剛好及時的模式思考：所有供應鏈體系之間從接單、買物料、生產(chǎn)到交貨一氣呵成。

企業(yè)導入全球運籌管理的目標，在于企業(yè)產(chǎn)品與服務的提供、下單、運輸與銷售等涉及跨國經(jīng)貿的活動，都能在企業(yè)營運總部迅速與方便地運作。

2.全球運籌的理由

全球運籌的采購，是對全球資源的調度。大到沃爾瑪，小到一個鄉(xiāng)村企業(yè)都可以通過網(wǎng)絡，在全球范圍內尋求自己所需的原材料。之所以在采購中形成了全球運籌的趨勢，是因為：

◆ 市場地域擴大，產(chǎn)業(yè)縱深拉長

隨著時代的發(fā)展，企業(yè)已經(jīng)不能再以傳統(tǒng)有限區(qū)域的觀念看待市場，而是以全球為基礎，因為此時企業(yè)的競爭對手已不只是來自區(qū)域內的同行，透過電子商務的連接，顧客隨時都可能離你而去，因此企業(yè)必須通過策略結盟拉長戰(zhàn)線，致使產(chǎn)業(yè)縱深拉長，而這一切恰恰是以全球運籌為基點的。

◆ 企業(yè)資源合理分配

全球范圍內的戰(zhàn)略考量，使資源的配置有了更廣泛的空間，企業(yè)有更多的選擇去挑選自己的合作伙伴，使企業(yè)資源達到更合理的配置。

3.如何做全球運籌

全球運籌管理的運籌范圍為全世界，企業(yè)應將組織的財務、制造、配送、行銷、管理等各方面的活動，進行全球化的整合，結合資金流、資訊流、商流與物流等環(huán)節(jié)，消極面上達到降低營運成本，積極面上能促進提升企業(yè)價值力。具體為：◆ “集散式”物流的延伸

物流管理是在供應鏈范圍內把貨品從供應商運到消費者的增值過程，在全球運籌的視角下，物資的流通范圍必然跨越國界，作為制造性企業(yè)要放開眼光，跳出地域性的限制，在全球范圍內調配資源，使物資的集散延伸到世界的每一個角落。

◆ 信息的聯(lián)結

在全球調配物資，信息就顯得越發(fā)重要。掌握了信息，就等于把握住了商機。因而企業(yè)必須注重信息的獲取，與相關團體建立聯(lián)系，信息共享，并通過各種途徑在全球范圍內搜集信息，否則只能貽誤戰(zhàn)機。

第二篇：酒店采購環(huán)節(jié)內部控制

酒店采購環(huán)節(jié)內部控制_835

采購環(huán)節(jié)的成本控制對一個企業(yè)開源節(jié)流，提高資金使用效益起著至關重要的作用。從酒店的運營來看，材料采購的內部控制主要集中在倉儲存貨采購、每日菜單采購以及臨時緊急采購三個方面,濟南軍區(qū)煙臺療養(yǎng)院接待中心（天合賓館）。本文將從這三個主要方面，結合coso內部控制理論來探討酒店材料采購的內部控制問題。

一、倉儲物資采購流程

酒店成本管理部下一般設有客房倉庫、工程倉庫、食品倉庫、管事倉庫等四個倉庫。這是一個龐大的倉儲物資系統(tǒng)，其管理的好壞對酒店的運營成本將有較大的影響，因此建立一個完善的倉儲物資采購控制非常必要。

⑴最低訂貨點和最佳訂貨量

事先根據(jù)以往的使用情況以及物資采購的時間總結出企業(yè)一般情況下的最低訂貨點和最佳訂貨量，以方便制定采購時間及采購量。

⑵編制月度采購計劃

本文發(fā)表于博銳管理在線||32

有條件的企業(yè)應建立一個內部存貨管理計算機系統(tǒng)對企業(yè)的倉儲物資進行管理。每月末，倉庫部門根據(jù)內存貨管理系統(tǒng)對現(xiàn)有存貨的數(shù)量編制下月度的存貨采購計劃。

⑶采購計劃復核

倉庫部門編制的采購計劃需經(jīng)過成本經(jīng)理的確認，成本經(jīng)理接單后需將采購計劃的進度與酒店日常消耗以及最低訂貨點和最佳訂貨量的要求相比較，符合采購要求便簽字,從而進一步審核,避免過多的采購物資。

⑷報價

采購部根據(jù)經(jīng)過批準的采購計劃，向供應商名單中供應商詢價，并將詢價結果輸入系統(tǒng),大連福佳新天地酒店式自助公寓。

⑸價格審查

內部采購審查人員審查供應商的報價是否合理。如果發(fā)現(xiàn)各供應商的報價不合理，可以要求重新報價或向供應商名單中的備用供應商詢價。采購審查人員也可以獨立向市場詢價。

⑹采購計劃的批準

財務總監(jiān)為采購計劃的最終批準人,興隆老榕樹酒店（萬寧）。

⑺訂單

采購部根據(jù)經(jīng)過批準的月度采購計劃，在系統(tǒng)庫存到達最低訂貨點時向供應商發(fā)出訂單，并生成標準格式的訂單，列明貨物的數(shù)量、單價、種類、規(guī)格、交貨期要求等信息。

⑻收貨

收貨部門通過系統(tǒng)的存貨模塊，根據(jù)訂單上列明的采購物品的各種信息驗收貨物。收貨后還需出具驗收證明并將貨物交倉儲管理員進行登記。

⑼付款

存貨管理系統(tǒng)會根據(jù)存貨模塊的驗收記錄以及訂單的付款期要求自動提示應付款清單計劃供財務部使用

第三篇：銷售基本要素

銷售基本要素

1、銷售三意

2誠意：只有對顧客有十分的誠意，銷售成功的機率才會增加。

2創(chuàng)意：銷售手段要有創(chuàng)意，創(chuàng)意可以擴大成果，使得工作更實在。比如海報擺放的位置是不是很醒目？

2熱意：就是熱情，依靠誠意和熱情可以得到顧客的信賴。

2、銷售五要領

2選擇個別商品的銷售：每個商品特性都不一樣，針對不同商品，不同層次顧客應有有不同的銷售方法。

2用具體說明的方法：在為顧客解說時，盡量地多用顧客容易聽懂并理解的形象具體的語言，避免用顧客不易聽懂的那些專業(yè)術語和抽象的用語。

2研究銷售工具的種類和使用方法：常用的銷售工具如宣傳單、海報、報紙，還有現(xiàn)場行路銷售、網(wǎng)絡銷售等等。要對各種工具進行分析，它們各自的特性是什么，有什么優(yōu)缺點，如何使用，如何最大限度地利用。

2創(chuàng)新商品展示的方法：展示商品的方法各種各樣，目的都是為吸引顧客注意，把商品成功地推薦給顧客。

2使用語言、銷售工具和展示陳列方式的結合：通過這些結合能卓有成效地使銷售人性化，提高銷售水平。

3、銷售七意識

2目標意識：每個月、每一周都要擬定一個目標營業(yè)額，然后向著此目標努力。

2成本意識：節(jié)約成本、減少損耗是提高銷售業(yè)績的有效途徑，同樣是店面經(jīng)營的主要目標。2顧客意識：要站在顧客立場上看商品，而不是主觀地只從銷售人員的角度來看問題。2品質意識：必須保持產(chǎn)品質量的完好。

2問題意識：一旦發(fā)生問題，從尋找原因、處理方法到改善結果，防止類似不良事件再次發(fā)生。

2紀律意識：每個行業(yè)都有行業(yè)規(guī)則，每個崗位也同樣都有崗位紀律，每一位銷售人員都要嚴格地遵守紀律。

2團隊意識：銷售店面是一支團隊，店面的整體環(huán)境是靠團隊來營造的，要看重店面的團隊紀律。

二、銷售技巧

銷售人員的工作就是通過以自己的知識和技能來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績都是由三個方面的因素來決定的，那就是態(tài)度、知識和技巧。很多銷售人員往往注意了態(tài)度和知識，卻忽略了技巧的提升。所以，作為珠寶銷售人員在自我定位上，就必須突破現(xiàn)有的普通營業(yè)員的定位，應將自己定位珠寶佩飾專家，為顧客提供專業(yè)的珠寶知識和佩飾技巧。珠寶營銷人員作為終端一線銷售人員，每天要與各式各樣的顧客打交道，對待不同類型顧客其接待技巧上也應有所不同，總結起來有以下幾點：

（1）遇到待人熱情的顧客。應盡早地進行全面地分析，掌握她對自己熱情的真正目的，然后，再采取相應的辦法，頭腦要清楚，觀察要敏銳，應變要及時、準確。

（2）遇到羅嗦的顧客。對待這類顧客，最好辦法是有耐性。這類顧客一般沒有多少心計，只要讓她說個痛快，順著她的話，慢慢地引導她，就可達到預想的目的。

（3）遇到愛追根問底的顧客。這類顧客愛挑毛病，凡事都想問個究竟。對這類顧客，不要與她爭辯，最好是多聽，并采取接受性的對話方式隨聲附和，給對方一種尋求滿足的機會。對質問，要簡單地予以答復。

（4）遇到沉默寡言的顧客。這類顧客不善言辭，但會想法設地用行動、表情、姿態(tài)來表達她的真正想法。所以要利用這一點，用適當?shù)恼Z言引導，根據(jù)對方的表情和動作來推測顧客的想法。

（5）遇到疑心很重的顧客。對待這類顧客所提出的解疑要求，一定不要拒絕，而應積極、主動地出示一些有關的證據(jù)和必要的資料消除顧客的疑心。例如，所銷售產(chǎn)品的樣品、權威人士評價、政府有關機構的證明等。

（6）遇到忠厚老實的顧客。對待這類顧客要以誠相待，當好顧客的參謀，更多地了解顧客的要求，并用所銷售的產(chǎn)品來滿足其部分要求，從而讓銷售在不自覺中形成。

（7）遇到炫耀財富型的顧客。這類顧客喜歡在她人面前顯示自己的富有，要利用這一點，把自己所推銷產(chǎn)品中的高檔次產(chǎn)品介紹給她。同時對她說明，這種高檔次產(chǎn)品能怎樣更多地爭取到別人對她的尊重。

（8）遇到冷靜思考型的顧客。這類顧客的特點是從不沖動，不感情用事。對待這類顧客，要在與其交談時，誠懇而有禮貌，態(tài)度謙和，說明要有板有眼有分寸，切忌急躁、不耐煩。一定要以有說服力的語言贏得顧客信任，讓她無論如何冷靜思考，都感覺到你的話是可信的。

（9）遇到先入為主型的顧客。這類顧客的特點是辦事干凈利落，知道該問什么，該答什么，交談時自由自在。盡管她一開始就持否定的態(tài)度，但她的心理抵抗力是薄弱的，只要以熱誠的態(tài)度同她交談，讓她更多地了解你所銷售的產(chǎn)品，很容易達成銷售。

第四篇：教案基本要素

教案應具備以下幾個基本要素：

1、教學目的(教學目標)：備課中應考慮“課程目標”和“課堂教學目標”即學生通過整個課程或某一課堂的學習，預期達到的效果。

2、教學內容：是指通過對教學大綱、教材和主要參考資料的研析，確定課程教學或課堂教學知識信息的總和及其重點、難點。

3、教學方法：是教師把自己的學識傳授給學生的手段。在教學中，教師不應僅是傳授知識和技能，更重要的是教會學生主動學習和掌握知識的能力和方法。

4、教學進程：是根據(jù)教學目的進行教學內容、教學方法、輔助手段（教具及現(xiàn)代教學手段）、師生互動、學時安排、板書設計等的設計或選擇。

5、課后自我總結分析：是對課程教學中知識的科學性和完整性評價；某個教學環(huán)節(jié)的設計；教學重、難點的把握；教學方法的應用；師生雙邊活動的設計；教學效果等課堂教學過程情況的總結與分析，為以后的教學提供經(jīng)驗和素材。

在這五個因素中，教學進程是整個教案的主體部分，既體現(xiàn)出教學活動的邏輯程序，又要劃分出若干環(huán)節(jié)或步驟，并考慮到它們的時間分配、具體方法的應用，相互間的銜接、過渡，以及教學過程與板書的協(xié)調等等，充分反映教師教學設計思想，體現(xiàn)教師的教學經(jīng)驗和風格。

在教學過程中，教師根據(jù)教學內容及時提問，學生對老師的提問積極 呼應，是教師檢測學生掌握情況、調整教學進度、引導學生積極思考、活 躍課堂教學氣氛、增強教與學互動效果的有效途徑和方法?？墒牵捎诙?種原因，學生對老師提出的問題不能作出很好的回答，舉手率較低，既影 響了學生學習的積極性和主動性，也影響到教師的授課情緒。這種現(xiàn)象，在鄉(xiāng)村小學，成績“兩極分化”較為嚴重、“后進生”的數(shù)量相對增多的 班級，尤其嚴重。分析原因，學生上課不愿回答問題大致有以下幾種類型：

1、所提的問題太深，學生難以理解，無法回答；

2、提出的問題目的性不明確，邏輯性不強，學生難以理解；

3、對容易混淆的概念表述不清楚，學生不能作出正確判斷；

4、提問時留給學生思考的時間太短，學生來不及思考；

5、提問時教師態(tài)度過于嚴肅，學生情緒緊張；

6、學生對所學內容不感興趣，不注意聽講，沒有思考，無法回答；

7、害怕回答錯誤被老師、同學取笑，不愿回答；

8、性格內向、膽小，不敢回答；

9、不想讓同學指責為愛出風頭；

10、有抵觸情緒，即使知道也不愿回答。

第五篇：主持詞基本要素

主持詞基本要素

（一）主持詞的概念

主持詞是在各種大型活動、大型集會或其他較為隆重的儀式上所作的主持講話，是各種活動必不可少的一部分。主持詞不同于其他講話稿，它有可能是穿插在整個活動之中而不是連貫的。

（二）主持詞的分類及作用

根據(jù)主持詞出現(xiàn)的時間，可以分為會議開始時的主持詞和會議結束時的主持詞兩類；根據(jù)會議或活動的性質，可以分為座談會、研討會的主持詞，報告、講座的主持詞，文體活動的主持詞和其他大型會議的主持詞等。

主持詞主要起到穿針引線的作用，是保障會議或活動順利進行的關鍵。

（三）主持詞的格式及寫作要點

主持詞主要由標題、正文和落款三部分組成。

(1)標題。一般情況下，只需寫明“主持詞”即可，也可以寫“儀式程序”。比較正式的情況下，需要采用姓名+事由+文種的方式，如《×××（職務）在××××會議上的講話》、《×××在××××活動上的主持講話》等。

(2)正文。主持詞的正文大體上分為兩個部分，一是稱謂，二是主體。

①稱謂。稱謂的表述與其他會議相仿，主要依據(jù)會議性質或與會者的身份來確定，如“同志們、朋友們”、“女士們、先生們”。

②主體。主體部分首先應介紹到場的人員情況。一般情況下是先介紹上級后介紹下級、先介紹來賓后介紹本地領導。有的時候，出席人員中有職務不太高，但是對整個會議有重要影響的，應該先予以介紹。接下來要感謝領導對活動的關懷和支持，對來賓致以敬意，還要感謝那些為保障活動順利進行而提供服務的人員。最后再全面介紹本次活動的主要流程。

(3)落款。這一部分位于整個主持詞的最后，在講話時是不用體現(xiàn)出來的，但是在公開發(fā)表時則一定需要，具體內容包括署名和講話時間。