第一篇：營(yíng)銷技巧培訓(xùn)-支行長(zhǎng)

公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

——支行長(zhǎng)培訓(xùn)

一、調(diào)查走訪

1、公司客戶結(jié)構(gòu)調(diào)查（包括：客戶機(jī)構(gòu)情況、產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、同業(yè)金融服務(wù)情況）

市場(chǎng)調(diào)查時(shí)營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷調(diào)查為以網(wǎng)點(diǎn)為中心半徑不超過(guò)1-3公里范圍內(nèi)，隨著公司網(wǎng)銀等電子銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)通，網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)輻射范圍可以為更遠(yuǎn)。

需求是客戶選擇銀行的第一要素，了解客戶現(xiàn)在的開(kāi)戶情況，了解同業(yè)其他金融機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。我們調(diào)查走訪的重點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)范圍內(nèi)相對(duì)知名的公司類客戶，了解客戶經(jīng)營(yíng)、資金往來(lái)、上下游關(guān)系、法等代表人財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人等情況。同時(shí)結(jié)合我行現(xiàn)有產(chǎn)品有針對(duì)性的介紹宣講相對(duì)合理的產(chǎn)品。

在走訪客戶時(shí)候注意收集整理客戶情況資料，把收集到的客戶情況資料進(jìn)行檔案管理，按客戶逐戶建立情況說(shuō)明，以便于再次營(yíng)銷工作及客戶經(jīng)理工作交接。

2、當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)查

所有銀行在營(yíng)銷過(guò)程中最核心的是產(chǎn)品和服務(wù)。針對(duì)各個(gè)客戶需求整理出行業(yè)或當(dāng)?shù)靥厣目蛻粜枨蟆＠眄橁P(guān)系郵儲(chǔ)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)才能被客戶接受。通過(guò)全面了解當(dāng)?shù)睾暧^經(jīng)濟(jì)情況，如：行業(yè)GDP占比、行業(yè)龍頭企業(yè)。重要管理部門如開(kāi)發(fā)區(qū)、行業(yè)管理部門等，尋找重點(diǎn)客戶或關(guān)系人建立良好的關(guān)系。根據(jù)這種情況，我們需要全面了解當(dāng)?shù)厍闆r，以便于有選擇性的針對(duì)單位或個(gè)人進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷。

二、產(chǎn)品、服務(wù)支撐

（一）產(chǎn)品支撐

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品涵蓋著客戶需求到實(shí)現(xiàn)形式不同的層次，可將其分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個(gè)不同的類別：

1、核心產(chǎn)品

核心產(chǎn)品是指客戶從商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品中得到的基本利益和效用，是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品中最基本、最主要的部分。每一種商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品都是為滿足客戶某種需要而開(kāi)發(fā)的，郵儲(chǔ)銀行現(xiàn)有公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品包括：公司結(jié)算、公司信貸（小企業(yè)貸款、供應(yīng)鏈金融的存貨質(zhì)押貸款）、企業(yè)網(wǎng)銀、國(guó)際業(yè)務(wù)、票據(jù)、現(xiàn)金管理、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，涉及我行公司、信貸、個(gè)人跳線的所有產(chǎn)品。如小企業(yè)貸款產(chǎn)品就是為了滿足小企業(yè)客戶臨時(shí)性、季節(jié)性的便捷的資金需求。因此，核心產(chǎn)品是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品三個(gè)層次中居于中心地位的 層次，如果該層次的產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶需求，那么，形式和擴(kuò)展產(chǎn)品即便做的再豐富也無(wú)法滿足客戶的需求。

2、擴(kuò)展產(chǎn)品

擴(kuò)展產(chǎn)品是指商業(yè)銀行滿足客戶基本需求之外，為客戶提供額外的服務(wù)，作為對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的延伸和擴(kuò)展，使客戶獲得更多額外的利益。由于商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品具有易模仿性的特點(diǎn)，使得核心產(chǎn)品的功能基本上一致，不同商業(yè)銀行為企業(yè)客戶提供的對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品本質(zhì)上是一致的，為了給自身的產(chǎn)品塑造特點(diǎn)，商業(yè)銀行需要增加擴(kuò)展產(chǎn)品，為客戶提供有別于同業(yè)的服務(wù)，在某一核心產(chǎn)品基礎(chǔ)上，為客戶提供更為豐富的功能，這類附加功能往往能夠?yàn)榭蛻籼峁└蟮谋憷缭谔峁┈F(xiàn)金管理服務(wù)的時(shí)候?yàn)槠溟_(kāi)通賬戶透支等功能；如為解決客戶資金需求我們可以通過(guò)票據(jù)實(shí)現(xiàn)公司客戶對(duì)資金需求。增加產(chǎn)品特點(diǎn)。

3、產(chǎn)品組合及策略

商業(yè)銀行是多種對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者，不同商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利能力不同，就需要商業(yè)銀行加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理，降低成本。產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品有機(jī)組合。產(chǎn)品組合涉及公司、信貸、個(gè)人產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型和產(chǎn)品項(xiàng)目三個(gè)不同層次的組合。產(chǎn)品線是指具有高度相關(guān)性的一組產(chǎn)品，用于滿足客戶的某一類需求。如為了解決某農(nóng)業(yè)加工企業(yè)資金和結(jié)算困難，我們可以為企業(yè)上游農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者農(nóng)戶發(fā)放季節(jié)性小額貸款用于組織種植、養(yǎng)殖生產(chǎn)，等待農(nóng)業(yè)企業(yè)把產(chǎn)品銷售后在為企業(yè)代發(fā)收購(gòu)款用于償還我行貸款。

（二）服務(wù)支撐

為客戶服務(wù)最核心的是指導(dǎo)客戶使用我行的各項(xiàng)金融產(chǎn)品。服務(wù)包含單位及個(gè)人之間的情感聯(lián)系，走訪客戶是建立服務(wù)客戶的基礎(chǔ)。結(jié)合產(chǎn)品，商業(yè)銀行的服務(wù)是營(yíng)銷的重要手段。一旦產(chǎn)品受到市場(chǎng)的認(rèn)可，持續(xù)的服務(wù)勢(shì)必不可少的。好的產(chǎn)品必定有好的服務(wù)，這是我們金融服務(wù)行業(yè)核心的經(jīng)營(yíng)理念。通過(guò)持續(xù)好的服務(wù)可以長(zhǎng)期了解客戶新的需求，介紹新的產(chǎn)品，取得客戶信任，從而建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。目前針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，上門服務(wù)是各家商業(yè)銀行最普遍的服務(wù)方式。好的售后服務(wù)是銀行持續(xù)發(fā)展的基本動(dòng)力，也是贏得潛在客戶最好、最簡(jiǎn)單的方法。

三、客戶開(kāi)發(fā)

1、新客戶開(kāi)發(fā)

信息是新客戶開(kāi)發(fā)的核心，通過(guò)多方面的市場(chǎng)調(diào)研，我們能及時(shí)了解各種新客戶的情況。所有新客戶的開(kāi)戶主要集中于以下兩種情況：（1）所有機(jī)構(gòu)客戶的新開(kāi)賬戶的決定權(quán)在上級(jí)行政管理機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu)客戶只有適度的建議權(quán)，對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)戶重點(diǎn)營(yíng)銷為上級(jí)管理部門。如各級(jí)財(cái)政、行政對(duì)口管理部門等。

（2）企業(yè)客戶開(kāi)戶的源頭在于各級(jí)工商行政管理局，我們可以通過(guò)工商局收集企業(yè)客戶情況，積極營(yíng)銷會(huì)計(jì)師事務(wù)所，從驗(yàn)資賬戶營(yíng)銷開(kāi)始，到企業(yè)賬戶開(kāi)立。

對(duì)于新成立的公司客戶應(yīng)做到協(xié)調(diào)、引導(dǎo)、強(qiáng)化服務(wù)。在客戶無(wú)特殊需求時(shí)強(qiáng)調(diào)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性，同時(shí)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)我行服務(wù)。

2、他行客戶營(yíng)銷

對(duì)于已經(jīng)在他行開(kāi)立賬戶的客戶，已經(jīng)對(duì)銀行的產(chǎn)品及服務(wù)有一定認(rèn)識(shí)，我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中注重尋找產(chǎn)品和服務(wù)的差異性。根據(jù)我行現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)功能尋找結(jié)合點(diǎn)積極開(kāi)展?fàn)I銷。

在營(yíng)銷過(guò)程中，注重基本賬戶、一般賬戶和專戶的營(yíng)銷重點(diǎn)?；举~戶是企業(yè)主要結(jié)算賬戶，具有收付款、現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬、匯兌、繳稅等全功能的賬戶，是銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)。一般賬戶（也稱輔助賬戶）具有基本賬戶除支取現(xiàn)金以外的所有功能。由于我行現(xiàn)階段對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少情況，我行特點(diǎn)為一般賬戶可以掛網(wǎng)上銀行，一般賬戶在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中相對(duì)基本賬戶較為容易營(yíng)銷成功。專用賬戶是針對(duì)特定的企、事業(yè)單位和項(xiàng)目成立的賬戶需要特定的批復(fù)，非稅收支賬戶和工程項(xiàng)目賬戶是營(yíng)銷重點(diǎn)。

在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，客戶對(duì)銀行的貸款需求較為強(qiáng)烈，包括公司貸款和個(gè)人貸款。我行現(xiàn)有資產(chǎn)類業(yè)務(wù)已經(jīng)基本能滿足客戶需求，如項(xiàng)目貸款、小企業(yè)貸款、供應(yīng)鏈金融的存貨質(zhì)押貸款、個(gè)人類貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)。根據(jù)實(shí)際情況可以要求客戶在我行開(kāi)立相應(yīng)賬戶的前提下，根據(jù)經(jīng)營(yíng)和資金往來(lái)情況可以了解客戶信用情況，滿足客戶信貸需求。

四、客戶維護(hù)

指了解客戶、分析客戶、挖掘客戶、留住客戶、加強(qiáng)集團(tuán)客戶管理、挖掘營(yíng)銷線索、提高服務(wù)水平、防范風(fēng)險(xiǎn)及關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)等目的。

(1）了解客戶，客戶經(jīng)理可通過(guò)查看單一/集團(tuán)客戶的存款、貸款、或有業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)信息以及賬戶交易明細(xì)，掌握客戶在我行的資產(chǎn)負(fù)債狀況，及資金流向情況；通過(guò)查看客戶的股東、對(duì)外投資企業(yè)、高管、高管及個(gè)人股東親屬、擔(dān)保企業(yè)等情況，掌握客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)信息。在營(yíng)銷活動(dòng)中人是第一要素，了解營(yíng)銷對(duì)象的對(duì)應(yīng)關(guān)系成為了我們的工作重點(diǎn)。了解客戶關(guān)系人的管理關(guān)系、人脈關(guān)系、個(gè)人喜惡等。

(2）分析客戶，通過(guò)對(duì)客戶的存、貸款趨勢(shì)的分析，了解客戶在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中周期性的資金需求規(guī)律，想客戶所想，及時(shí)滿足客戶 的資金需求；通過(guò)對(duì)客戶交易明細(xì)的分析，了解客戶的資金流向情況，輔助貸后管理；同時(shí)可通過(guò)分析交易明細(xì)的對(duì)方賬戶信息，找到企業(yè)的上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)，摸清整條供應(yīng)鏈，從而挖掘營(yíng)銷線索、抓住商機(jī)、拓展新客戶；深入分析客戶存、貸款在我行的同比/環(huán)比增加情況及存貸比情況，探討增加/減少的原因，分析客戶對(duì)我行的依賴程度是增強(qiáng)還是減弱；結(jié)合客戶的資金狀況、重大事項(xiàng)、還貸情況及客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查了解的客戶經(jīng)營(yíng)情況，分析預(yù)估客戶的短、中期發(fā)展前景，保證我行信貸資金的安全。

(3）挖掘客戶，對(duì)擬在本地進(jìn)行投資建廠的跨地區(qū)企業(yè)，可通過(guò)找到其母公司或公司主體業(yè)務(wù)所在地的客戶經(jīng)理進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，提高潛在客戶營(yíng)銷成功率，達(dá)到事半功倍的效果；客戶經(jīng)理可了解客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)及上下游企業(yè)，可從中挖掘有潛力的客戶，實(shí)現(xiàn)客戶的儲(chǔ)備。

(4）留住客戶，通過(guò)分析客戶在我行的存/貸比、存款、貸款減少的趨勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)正在或準(zhǔn)備流失的客戶，需要客戶經(jīng)理及時(shí)采取補(bǔ)救措施來(lái)挽留住客戶。但更重要的是在日常的工作中，通過(guò)專業(yè)、貼心、熱情的金融服務(wù)，留住存量客戶。

(5）加強(qiáng)集團(tuán)客戶管理，掌握集團(tuán)客戶的成員信息、關(guān)聯(lián)企業(yè)信息、存/貸款/或有業(yè)務(wù)匯總及分項(xiàng)信息、成員之間的互相擔(dān)保信息、跨地區(qū)集團(tuán)的情況、集團(tuán)成員及關(guān)聯(lián)企業(yè)的違約信息，加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理及營(yíng)銷記錄的管理。

(6）挖掘營(yíng)銷線索，客戶經(jīng)理需要登記營(yíng)銷日志、客戶拜訪記錄、客戶的資金/理財(cái)需求，通過(guò)系統(tǒng)的交叉比對(duì)，可自動(dòng)為有資金需求和理財(cái)需求的企業(yè)“牽線”，發(fā)現(xiàn)委托貸款、理財(cái)項(xiàng)目的營(yíng)銷線索；通過(guò)對(duì)客戶閑散資金的掌握情況，給客戶提出更低風(fēng)險(xiǎn)、更高匯報(bào)的理財(cái)建議，以獲得營(yíng)銷機(jī)會(huì)，以專業(yè)的高水準(zhǔn)的服務(wù)，來(lái)贏得客戶的信賴，從而實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏。

(7）提高服務(wù)水平，客戶經(jīng)理應(yīng)及時(shí)的提醒客戶，提高服務(wù)水平；遇到客戶高管的生日或重大節(jié)日，客戶經(jīng)理藉此給客戶送去真摯的問(wèn)候，讓客戶感到滿意。

五、風(fēng)險(xiǎn)防范

有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有利益之爭(zhēng)就有風(fēng)險(xiǎn)，公司業(yè)務(wù)的發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)伴生并存。在公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中主要防范銀行制度風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)、行為風(fēng)險(xiǎn)，只要我行各級(jí)主管部門加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，在營(yíng)銷過(guò)程中是可防可控的。

產(chǎn)品的制定，操作規(guī)程的制定是總、分行控制，制度落實(shí)是各級(jí)行要堅(jiān)決執(zhí)行的任務(wù)。在公司業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中一定要注意客戶的第一手資料真是可靠，在收集客戶資料時(shí)一定注意親手經(jīng)辦原則，相應(yīng)經(jīng)辦人簽章確定責(zé)任；操作流程嚴(yán)格按照制定要求逐級(jí)審批辦理；管理 權(quán)限實(shí)行授權(quán)管理。在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中要注意維護(hù)郵儲(chǔ)銀行和自己形象，不能向客戶泄露銀行管理相關(guān)文件資料，不能向客戶承諾違背制度或不能實(shí)現(xiàn)的承諾。

六、企業(yè)文化

是我行在營(yíng)銷工作的核心，我行的經(jīng)營(yíng)理念是“伴你成長(zhǎng)，共同發(fā)展”。圍繞分行提出“錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，特色發(fā)展”的思路充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，發(fā)揮我行“資金流、實(shí)物流、信息流三流合一”的特點(diǎn)。充分發(fā)揮“郵銀聯(lián)合”的郵儲(chǔ)銀行特色，向廣大客戶傳遞積極健康的企業(yè)形象。良好的企業(yè)文化是郵儲(chǔ)銀行取得客戶信任的基礎(chǔ)，是我們公司業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。

七、營(yíng)銷流程

（一）市場(chǎng)細(xì)分

1、市場(chǎng)調(diào)查

任何產(chǎn)品都有存在的市場(chǎng)，而只是真正能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中存在。市場(chǎng)調(diào)查是營(yíng)銷我行金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)。市場(chǎng)調(diào)查分為橫向和縱向，橫向是指所在地區(qū)同行之間，縱向?yàn)樾袠I(yè)條塊如，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商貿(mào)、地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)方面。根據(jù)各地實(shí)際情況，因地制宜的對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，和經(jīng)濟(jì)效益較好的企、事業(yè)單位；機(jī)關(guān)團(tuán)體。都是我們市場(chǎng)調(diào)查的重點(diǎn)，了解目標(biāo)客戶的運(yùn)作、運(yùn)行、經(jīng)營(yíng)狀況、盈利能力、經(jīng)濟(jì)總量、所在地區(qū)（或全國(guó)）的行業(yè)地位等客戶資料，對(duì)于收集到的一線資料進(jìn)行整理，建立相應(yīng)的檔案資料。對(duì)于此項(xiàng)工作所有基層網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理都可以做。因?yàn)槟愕墓ぷ髌脚_(tái)是在為郵政儲(chǔ)蓄銀行，銀行職員在我們的社會(huì)中享有一定的社會(huì)認(rèn)知度，調(diào)查工作是可以開(kāi)展很順利。主動(dòng)出擊是調(diào)查的關(guān)鍵，這也是鍛煉隊(duì)伍切入市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

2、信息分析

對(duì)于收集到的客戶資料進(jìn)行整理，從中我們可以得到很多信息，將各種信息分類，同時(shí)選擇我們需要的信息。如：什么企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益好；同樣企業(yè)誰(shuí)是最優(yōu)秀的；哪位客戶的經(jīng)營(yíng)理念較好等。從中再選出我們認(rèn)為好的客戶，建立重點(diǎn)檔案。如：法人及法定代表人信息、核心人物信息、企業(yè)核心資產(chǎn)信息、上下游附加信息、社會(huì)關(guān)系及社會(huì)影響力等等信息。將信息加以分析，逐漸可以了解自己身邊的市場(chǎng)情況，有助于今后的決策。

3、產(chǎn)品定位

將足夠多的信息匯總，我們就能夠發(fā)現(xiàn)很多共性和個(gè)別差異性。雖然現(xiàn)在我行金融產(chǎn)品不夠豐富，但我們已經(jīng)有了所有其他銀行開(kāi)立公司業(yè)務(wù)的平臺(tái)-對(duì)公賬戶。以該平臺(tái)為基礎(chǔ)，現(xiàn)在將得到的客戶需求與我行的金融產(chǎn)品進(jìn)行有效的組合。形成我行的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，就能 將我行的產(chǎn)品找到最好的市場(chǎng)定位。

4、產(chǎn)品營(yíng)銷

通過(guò)以上3個(gè)步驟的工作，有了結(jié)合點(diǎn)，逐步形成相互需求。我行的公司業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值。營(yíng)銷成功，通過(guò)不斷的產(chǎn)品營(yíng)銷復(fù)制，就會(huì)增加社會(huì)和市場(chǎng)的認(rèn)知和品牌的價(jià)值。

5、產(chǎn)品服務(wù)

一旦產(chǎn)品受到市場(chǎng)的認(rèn)可，持續(xù)的服務(wù)勢(shì)必不可少的。好的產(chǎn)品必定有好的服務(wù)，這是我們金融服務(wù)行業(yè)核心的經(jīng)營(yíng)理念。好的售后服務(wù)是銀行持續(xù)發(fā)展的基本動(dòng)力，也是贏得潛在客戶最好、最簡(jiǎn)單的方法。

（二）營(yíng)銷分層

1、角色分工

在任何一個(gè)組織，就有分工。在我行的管理制度中也存在角色分工。分為決策和執(zhí)行。在這里我提出個(gè)人意見(jiàn)僅供參考。

支行長(zhǎng)為相對(duì)決策人，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理為執(zhí)行人。

在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，一般來(lái)說(shuō)級(jí)別地位對(duì)等是相互的尊重，當(dāng)然也有具體差別，如銀行營(yíng)銷人員級(jí)別地位低于對(duì)方是常有的情況。支行長(zhǎng)作為相對(duì)權(quán)利人，擁有級(jí)別和一定的決定權(quán)，是營(yíng)銷的絕對(duì)主力。使項(xiàng)目營(yíng)銷成功率提高85%以上。承擔(dān)著營(yíng)銷主導(dǎo)工作。

2、任務(wù)分解

客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理作為營(yíng)銷工作具體執(zhí)行人。承擔(dān)著營(yíng)銷工作量的主要工作量，負(fù)責(zé)尋找金融產(chǎn)品與實(shí)際需求結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)互利共贏目標(biāo)。也是產(chǎn)品質(zhì)量保障的維護(hù)者。

（三）團(tuán)結(jié)協(xié)作

1、信息共享

對(duì)于市場(chǎng)信息資源，全行上下資源共享，只有角色分工不同之別。

2、資源共享

對(duì)于人力資源、財(cái)力資源兩大核心資源實(shí)現(xiàn)合理分配，才能實(shí)現(xiàn)資源共享。

3、經(jīng)驗(yàn)分享

對(duì)于成功營(yíng)銷的項(xiàng)目，通過(guò)共同學(xué)習(xí)加以推廣，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷復(fù)制。

（四）成、敗總結(jié)

任何營(yíng)銷的發(fā)展都存在成功和失敗，成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)都是好的教材，可以激勵(lì)我們更加團(tuán)結(jié)開(kāi)拓新市場(chǎng)。個(gè)人的發(fā)展離不了集體的進(jìn)步，無(wú)論產(chǎn)品營(yíng)銷是否成功，對(duì)于個(gè)人和集體來(lái)說(shuō)都是人生中一筆極有價(jià)值的財(cái)富。

八、營(yíng)銷技巧

（一）營(yíng)銷技巧

在銀行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中有很多種營(yíng)銷方法，但作為服務(wù)業(yè)的銀行有許多營(yíng)銷技巧，在這里只能介紹幾種共性和差異化的營(yíng)銷技巧。營(yíng)銷的核心是相互需求，銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)是被客戶廣泛了解的，而銀行對(duì)客戶的需求是了解相對(duì)較少。而且不同類型的客戶，需求不同，因此最廣泛的了解對(duì)方需求是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。介紹以下兩種普遍的營(yíng)銷方法：

1、關(guān)系營(yíng)銷

我們從中國(guó)郵政分立出來(lái)，郵政公司是傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)，百年歷史。享有很高的社會(huì)知名度，品牌效應(yīng)明顯。借助品牌結(jié)合銀行產(chǎn)品和服務(wù)平臺(tái)，這是我們最好的資源。整合現(xiàn)有的人脈資源，即親朋好友、同學(xué)和工作往來(lái)關(guān)系。此類關(guān)系在營(yíng)銷工作中起著至關(guān)重要的作用，在關(guān)系營(yíng)銷中最重要的是彼此了解和信任，相對(duì)來(lái)說(shuō)營(yíng)銷成功率最高。目前我國(guó)銀行業(yè)使用最普遍的營(yíng)銷方法。

通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷，可以在最短的時(shí)間內(nèi)了解對(duì)方需求，結(jié)合銀行的產(chǎn)品及服務(wù)實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷。

2、解決方案營(yíng)銷

針對(duì)某一類客戶，對(duì)金融產(chǎn)品及服務(wù)有某種特殊需求。銀行通過(guò)了解需求，制定相應(yīng)的問(wèn)題解決方法或方案，形成共識(shí)，達(dá)到互利共贏的目的即能實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷。

（1）交叉營(yíng)銷

郵政公司與銀行在區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶相近，通過(guò)分析對(duì)客戶關(guān)系熟悉程度和營(yíng)銷角度展開(kāi)銀郵交叉營(yíng)銷。

（2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

“上下聯(lián)動(dòng)、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、郵銀聯(lián)動(dòng)”，充分利用郵政網(wǎng)點(diǎn)多，充分發(fā)揮銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。上下級(jí)聯(lián)動(dòng)，公司內(nèi)部與外部聯(lián)動(dòng)、郵銀聯(lián)動(dòng)，形成大營(yíng)銷氛圍。實(shí)現(xiàn)對(duì)公司業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷。

（3）系統(tǒng)營(yíng)銷

針對(duì)系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶，集中優(yōu)勢(shì)資源（人力、財(cái)力、物力）進(jìn)行全系統(tǒng)全面營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。如各級(jí)財(cái)政局、跨地區(qū)集團(tuán)大客戶等。

（4）代理營(yíng)銷

代理業(yè)務(wù)包括內(nèi)容防范，我行可以把代收代付業(yè)務(wù)作為營(yíng)銷公司客戶的切入點(diǎn)?？梢酝ㄟ^(guò)廣泛的代理業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)公司賬戶的營(yíng)銷。

針對(duì)我行代理業(yè)務(wù)，利用我行網(wǎng)點(diǎn)資源開(kāi)展各類代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司、基金公司開(kāi)展對(duì)公賬戶營(yíng)銷。要求其在我行開(kāi)立對(duì)公資金結(jié)算賬戶。

（5）獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷 根據(jù)成本和收入，測(cè)算收益。制定相應(yīng)的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)于發(fā)展公司業(yè)務(wù)的單位或個(gè)人，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。

營(yíng)銷注意事項(xiàng)：

1、要有大局觀，不論營(yíng)銷什么業(yè)務(wù)，本著“在外一把抓，回來(lái)在分家”原則。本著從發(fā)展全局出發(fā)，實(shí)現(xiàn)郵銀公司業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

2、合法經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信原則，對(duì)外開(kāi)展?fàn)I銷工作，合法守規(guī)經(jīng)營(yíng)是保護(hù)單位和個(gè)人有力保障。同時(shí)本著誠(chéng)實(shí)守信原則。不講大話、空話，不承諾違規(guī)違法事情、不講超出能力范圍的話。

3、維護(hù)品牌形象，營(yíng)銷工作代表單位組織和個(gè)人，積極做到參與維護(hù)單位品牌形象和個(gè)人、尊嚴(yán)形象。

4、對(duì)等營(yíng)銷，營(yíng)銷工作中，應(yīng)注意初次陌生拜訪時(shí)，注意了解對(duì)方，特別是對(duì)方有職務(wù)級(jí)別，我們要做到相應(yīng)職務(wù)對(duì)等，這是對(duì)客戶的尊重。但銀行業(yè)對(duì)企業(yè)可以相應(yīng)降低對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，如客戶經(jīng)理對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，各級(jí)行長(zhǎng)對(duì)應(yīng)企業(yè)法人及負(fù)責(zé)人。

（二）營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整

我們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)首先要解決自身問(wèn)題，如專業(yè)知識(shí)、心態(tài)、禮儀（著裝、語(yǔ)言、習(xí)慣、形象）、社會(huì)地位（對(duì)等營(yíng)銷）、產(chǎn)品、服務(wù)能力等等外圍因素。首先，我們要克服心態(tài)問(wèn)題，因?yàn)樾膽B(tài)決定一切。中國(guó)人最怕的心理是“求人”或“欠人情”。我們要深植自己腦海“營(yíng)銷不等同于求人”，我們的營(yíng)銷是工作內(nèi)容之一，我們代表的是組織，代表郵儲(chǔ)銀行。談得在一起是伙伴，談不攏你還是你我還是我。再有就是保持積極向上的心態(tài)，相信困難只是暫時(shí)的，“辦法總比困難多”，保持這樣的心態(tài)我們的工作才能持續(xù)開(kāi)展。其次，我們要不斷學(xué)習(xí)，豐富自己，既要學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)更要學(xué)習(xí)社會(huì)知識(shí)。對(duì)身邊的人和發(fā)生的事件要認(rèn)真分析研究總結(jié)。形成認(rèn)識(shí)，學(xué)會(huì)運(yùn)用，掌握其中事物的規(guī)律，對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)因?yàn)楣ぷ髟虻玫降臇|西是自己的寶貴財(cái)富。

（三）營(yíng)銷注意問(wèn)題

1、業(yè)務(wù)平臺(tái)

郵儲(chǔ)銀行現(xiàn)有金融產(chǎn)品，用產(chǎn)品積極尋找客戶，找到類似客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷復(fù)制。如：對(duì)公結(jié)算、現(xiàn)金管理平臺(tái)等。

2、互利共贏、共同發(fā)展

在平時(shí)的營(yíng)銷工作中樹(shù)立“互利共贏、共同發(fā)展”的思想，將會(huì)是個(gè)人和集體的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。

3、樹(shù)立品牌意識(shí)

品牌意識(shí)是身為郵政儲(chǔ)蓄銀行人的最高理想，本著所有工作都是為單位集體贏得榮譽(yù)的思想，我們個(gè)人才有歸屬感和成就感。

以上觀點(diǎn)有不妥之處請(qǐng)大家批評(píng)指針，謝謝。

第二篇：支行長(zhǎng)培訓(xùn)心得體會(huì)

支行長(zhǎng)培訓(xùn)心得體會(huì)

支行長(zhǎng)>培訓(xùn)>心得體會(huì)

7天的支行長(zhǎng)培訓(xùn)在愉快且充實(shí)中度過(guò)，培訓(xùn)后我首先很感激支行給我此次的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)此次的學(xué)習(xí)，使我在工作、學(xué)習(xí)、生活中找到了新的動(dòng)力和方向。加深了對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的理解，增強(qiáng)了自己的大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神，并改變了自己的思維惰性，讓我意思到積極思維模式影響的重要性，因?yàn)樗枷霙Q定一切，作為**支行的負(fù)責(zé)人，我思慮的很多，一人強(qiáng)不是強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)才是狼，當(dāng)今的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，不再是過(guò)去人才的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，如何能帶好自己的團(tuán)隊(duì)，更好的提升執(zhí)行力，一直是我思考的最多的問(wèn)題，現(xiàn)將此次學(xué)習(xí)的心得總結(jié)如下：

1、調(diào)整積極思維、提高執(zhí)行力

在日常工作中思維都有兩種：⑴正面積極，⑵負(fù)面消極。好的心態(tài)可使人快樂(lè)進(jìn)取，有朝氣，有精神。消極的心態(tài)則使人沮喪，難過(guò)，沒(méi)有主動(dòng)性。所以，一個(gè)員工的執(zhí)行力好不好，決定于他的意愿和心態(tài)。要讓員工有意愿的去做事，就需要幫助他們達(dá)到他們所想要的。要通過(guò)：培訓(xùn)教育和激勵(lì)，讓大家擁有共贏的心態(tài)，我們的團(tuán)隊(duì)才能配合好，才會(huì)有凝聚力，才會(huì)有戰(zhàn)斗力，才能創(chuàng)造出驕人的業(yè)績(jī)。一個(gè)管理者，遇到事情要從不同的角度看待問(wèn)題，認(rèn)真思考，做出選擇、方法，而不能安于現(xiàn)狀，不動(dòng)腦筋。'世界不變的真理就是世界不停地在變'，由此我們的思維也該變化，由消極轉(zhuǎn)積極，遇事學(xué)會(huì)用積極思維模式考慮問(wèn)題，而后找到合理解決問(wèn)題的辦法，把問(wèn)題當(dāng)成對(duì)自己的一種考驗(yàn)，一次自我提升的大好機(jī)會(huì)。用積極的思維模式面對(duì)事情。只有有積極思維模式的團(tuán)隊(duì)才會(huì)有更好的執(zhí)行力，當(dāng)然作為執(zhí)行力'也離不開(kāi)'良好的溝通'。'執(zhí)行力'也離不開(kāi)'有效的激勵(lì)'。員工關(guān)注的不僅埋頭苦'干'，更為關(guān)注的是'干'的目的、利益，有所求是有所為的真正動(dòng)力。更多注重'對(duì)員工個(gè)體受益具體承諾'的激勵(lì)，關(guān)注員工的個(gè)人成長(zhǎng)，才能讓員工與企業(yè)榮辱與共，息息相關(guān)。'執(zhí)行力'同樣離不開(kāi)'>企業(yè)文化的建設(shè)'。企業(yè)通過(guò)對(duì)員工權(quán)利意識(shí)、自主意識(shí)教育、引導(dǎo)，通過(guò)架構(gòu)尊重人、關(guān)心人、相信人的人文環(huán)境來(lái)提高廣大員工盡責(zé)意識(shí)，借以強(qiáng)化執(zhí)行的速度與力度。企業(yè)要構(gòu)建一定平臺(tái)，讓年輕的后備力量突穎而出，讓員工在'鑄就團(tuán)隊(duì)'的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)''成就自我'。企業(yè)要用感情、發(fā)展和事業(yè)來(lái)留住有用之人、有執(zhí)行力之人。

2、合適的人放合適的崗位，與員工有良好的溝通

在工作中很多時(shí)候任務(wù)的完成需要一整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力與協(xié)作。而每個(gè)人都有每個(gè)人的長(zhǎng)處，要善于發(fā)現(xiàn)每人的優(yōu)點(diǎn)，利用每人的優(yōu)點(diǎn)最大化的發(fā)揮就要讓他們進(jìn)入適合她們的崗位，而人員眾多也就免不了意見(jiàn)相撞，當(dāng)問(wèn)題真正出現(xiàn)時(shí)，我們不該一味的抱怨下屬執(zhí)行力太差，只能說(shuō)明我們對(duì)執(zhí)行的指導(dǎo)力太差。所以要從自我找原因，自我改變，從而帶動(dòng)別人的改變。一個(gè)人的能力再高，僅憑一人之力也是完不成的事情，所以在工作生活中只有相互理解、信任，溝通，遇事先自省，才能營(yíng)造一個(gè)更和諧的工作氛圍、打造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)

通過(guò)學(xué)習(xí)，對(duì)自己有很大的心靈觸動(dòng)。這將對(duì)我是極大的幫助和有助我能力的進(jìn)一步提高。在以后日常工作中我將做一個(gè)敢于負(fù)責(zé)，用積極地心態(tài)去面對(duì)事情的人?！?支行長(zhǎng)培訓(xùn)心得體會(huì)》

第三篇：支行長(zhǎng)培訓(xùn)心得體會(huì)

支行長(zhǎng)培訓(xùn)心得體會(huì)

支行長(zhǎng)培訓(xùn)心得體會(huì)

7天的支行長(zhǎng)培訓(xùn)在愉快且充實(shí)中度過(guò)，培訓(xùn)后我首先很感激支行給我此次的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)此次的學(xué)習(xí)，使我在工作、學(xué)習(xí)、生活中找到了新的動(dòng)力和方向。加深了對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的理解，增強(qiáng)了自己的大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神，并改變了自己的思維惰性，讓我意思到積極思維模式影響的重要性，因?yàn)樗枷霙Q定一切，作為**支行的負(fù)責(zé)人，我思慮的很多，一人強(qiáng)不是強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)才是狼，當(dāng)今的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，不再是過(guò)去人才的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，如何能帶好自己的團(tuán)隊(duì)，更好的提升執(zhí)行力，一直是我思考的最多的問(wèn)題，現(xiàn)

將此次學(xué)習(xí)的心得總結(jié)如下：

1、調(diào)整積極思維、提高執(zhí)行力

在日常工作中思維都有兩種：⑴正面積極，⑵負(fù)面消極。好的心態(tài)可使人快樂(lè)進(jìn)取，有朝氣，有精神。消極的心態(tài)則使人沮喪，難過(guò)，沒(méi)有主動(dòng)性。所以，一個(gè)員工的執(zhí)行力好不好，決定于他的意愿和心態(tài)。要讓員工有意愿的去做事，就需要幫助他們達(dá)到他們所想要的。要通過(guò)：培訓(xùn)教育和激勵(lì)，讓大家擁有共贏的心態(tài)，我們的團(tuán)隊(duì)才能配合好，才會(huì)有凝聚力，才會(huì)有戰(zhàn)斗力，才能創(chuàng)造出驕人的業(yè)績(jī)。一個(gè)管理者，遇到事情要從不同的角度看待問(wèn)題，認(rèn)真思考，做出選擇、方法，而不能安于現(xiàn)狀，不動(dòng)腦筋?！笔澜绮蛔兊恼胬砭褪鞘澜绮煌５卦谧儭?，由此我們的思維也該變化，由消極轉(zhuǎn)積極，遇事學(xué)會(huì)用積極思維模式考慮問(wèn)題，而后找到合理解決問(wèn)題的辦法，把問(wèn)題當(dāng)成對(duì)自己的一種考驗(yàn)，一次自我提升的大好機(jī)會(huì)。用積極的思維模式面對(duì)事情。只有有積極思維

模式的團(tuán)隊(duì)才會(huì)有更好的執(zhí)行力，當(dāng)然作為執(zhí)行力”也離不開(kāi)”良好的溝通”?！眻?zhí)行力”也離不開(kāi)”有效的激勵(lì)”。員工關(guān)注的不僅埋頭苦”干”，更為關(guān)注的是”干”的目的、利益，有所求是有所為的真正動(dòng)力。更多注重”對(duì)員工個(gè)體受益具體承諾”的激勵(lì)，關(guān)注員工的個(gè)人成長(zhǎng)，才能讓員工與企業(yè)榮辱與共，息息相關(guān)?！眻?zhí)行力”同樣離不開(kāi)”企業(yè)文化的建設(shè)”。企業(yè)通過(guò)對(duì)員工權(quán)利意識(shí)、自主意識(shí)教育、引導(dǎo)，通過(guò)架構(gòu)尊重人、關(guān)心人、相信人的人文環(huán)境來(lái)提高廣大員工盡責(zé)意識(shí)，借以強(qiáng)化執(zhí)行的速度與力度。企業(yè)要構(gòu)建一定平臺(tái)，讓年輕的后備力量突穎而出，讓員工在”鑄就團(tuán)隊(duì)”的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)”“成就自我”。企業(yè)要用感情、發(fā)展和事業(yè)來(lái)留住有用之人、有執(zhí)行力之人。

2、合適的人放合適的崗位，與員工有良好的溝通

在工作中很多時(shí)候任務(wù)的完成需要一整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力與協(xié)作。而每個(gè)人都有每個(gè)人的長(zhǎng)處，要善于發(fā)現(xiàn)每

人的優(yōu)點(diǎn)，利用每人的優(yōu)點(diǎn)最大化的發(fā)揮就要讓他們進(jìn)入適合她們的崗位，而人員眾多也就免不了意見(jiàn)相撞，當(dāng)問(wèn)題真正出現(xiàn)時(shí)，我們不該一味的抱怨下屬執(zhí)行力太差，只能說(shuō)明我們對(duì)執(zhí)行的指導(dǎo)力太差。所以要從自我找原因，自我改變，從而帶動(dòng)別人的改變。一個(gè)人的能力再高，僅憑一人之力也是完不成的事情，所以在工作生活中只有相互理解、信任，溝通，遇事先自省，才能營(yíng)造一個(gè)更和諧的工作氛圍、打造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)

通過(guò)學(xué)習(xí)，對(duì)自己有很大的心靈觸動(dòng)。這將對(duì)我是極大的幫助和有助我能力的進(jìn)一步提高。在以后日常工作中我將做一個(gè)敢于負(fù)責(zé)，用積極地心態(tài)去面對(duì)事情的人。

支行長(zhǎng)培訓(xùn)心得

5月22日至29日之間，我有幸作為支行長(zhǎng)中的一員參加了省行渠道部組織的全省支行長(zhǎng)集中培訓(xùn)班；在培訓(xùn)期間，省行邀請(qǐng)了多位知識(shí)全面、經(jīng)驗(yàn)豐

富的專家、同業(yè)從業(yè)人員、知名大學(xué)教授進(jìn)行的系統(tǒng)性授課，自我感覺(jué)受益匪淺。我就我們目前經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況并結(jié)合本次所學(xué)內(nèi)容談一點(diǎn)看法，不足之處，敬請(qǐng)斧正。

一、所學(xué)內(nèi)容的實(shí)用性；

本次培訓(xùn)所授內(nèi)容的針對(duì)性、實(shí)用性很強(qiáng)，很多內(nèi)容都是支行可以直接加以借鑒使用的。例如《支行營(yíng)銷管理》、《交叉營(yíng)銷》兩門課中很多關(guān)于支行的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)效管理、業(yè)務(wù)交叉銷售的理念等內(nèi)容非常貼合實(shí)際，稍加變動(dòng)即可為我所用；《行業(yè)分析》對(duì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)的闡述，為今后業(yè)務(wù)的開(kāi)展做了有效的知識(shí)儲(chǔ)備；《營(yíng)銷理論》、《商務(wù)禮儀》的內(nèi)容對(duì)支行長(zhǎng)的理論素養(yǎng)做了進(jìn)一步提升。

二、目前支行人員等實(shí)際；

各支行目前所面臨的情況各不相同，就我支行而言，現(xiàn)有人員結(jié)構(gòu)、知識(shí)水平狀態(tài)等對(duì)打造支行利潤(rùn)中心這一終極目標(biāo)還有相當(dāng)?shù)牟罹?；另一方面員

工對(duì)于交叉銷售的接受程度各不相同，有的崗位已經(jīng)在進(jìn)行簡(jiǎn)單的交叉銷售，但有些崗位對(duì)于交叉銷售的接受程度還不高，對(duì)于支行布置的交叉銷售工作完成度和完成質(zhì)量都有所欠缺。

三、全面推行交叉銷售面臨的問(wèn)題和困難；

就目前而言，全面推行交叉銷售急需解決以下幾方面的問(wèn)題

1、人員配備不足、職責(zé)分工不明確；

基層網(wǎng)點(diǎn)人員配備不足，大量存在兼職兼崗的現(xiàn)象，對(duì)分工合作、流程銀行的打造影響明顯；

2、相關(guān)培訓(xùn)缺失，各業(yè)務(wù)之間協(xié)同配合生疏；

對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)重點(diǎn)人員的有效培訓(xùn)嚴(yán)重不足，僅靠支行長(zhǎng)日常的督導(dǎo)、講述效果不佳，對(duì)理財(cái)經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、綜合柜員、高低柜員的具體要求培訓(xùn)不到位；

3、面向交叉銷售的績(jī)效管理內(nèi)容

簡(jiǎn)單；

相關(guān)部門對(duì)交叉銷售有要求，也制定了相應(yīng)的績(jī)效管理辦法，但相對(duì)而言比較簡(jiǎn)單，營(yíng)銷崗位員工接受程度不高，加之有效培訓(xùn)的缺失，導(dǎo)致交叉銷售流于形式或是停滯不前；

四、支行下一步進(jìn)行的調(diào)整；

1、盡可能進(jìn)行有效培訓(xùn)，將交叉銷售的理念深入人心；

2、支行支行自己的交叉銷售績(jī)效管理辦法，并針對(duì)業(yè)務(wù)品種進(jìn)行細(xì)化，提高可操作性；

3、抓好重點(diǎn)人員、重點(diǎn)崗位，各負(fù)其責(zé)；

重點(diǎn)抓好信貸員、理財(cái)經(jīng)理、綜合柜員以及重點(diǎn)柜員，明確各自在交叉銷售中的工作要求，逐條過(guò)關(guān)；

4、請(qǐng)求上級(jí)行支持下的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

以上是我參加培訓(xùn)后的一點(diǎn)思考，就支行而言，交叉銷售工作還需要從頭開(kāi)始進(jìn)行理論培訓(xùn)、績(jī)效督導(dǎo)等工作，如果支行層面的交叉銷售工作做的不仔

細(xì)、不扎實(shí)，那么將支行打造成利潤(rùn)中心的終極目標(biāo)也就很有可能落空。

支行長(zhǎng)能力提升研修班學(xué)習(xí)之心得體會(huì)

通過(guò)參加此次支行長(zhǎng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了作為支行長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)全面掌握的各個(gè)方面，特別是馬洪寧行長(zhǎng)在研修班上提出的 “四個(gè)中心”的戰(zhàn)略規(guī)劃。這次的研修班不能苛求在管理能力，知識(shí)水平有很在提高，但通過(guò)學(xué)有所悟，我收獲的更多是在思維，理念上的更新，懂得了更多的是領(lǐng)導(dǎo)溝通藝術(shù)，以及為人處事的道理，對(duì)我今后的工作生活都產(chǎn)生積極的影響。通過(guò)學(xué)習(xí)使我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到作為二級(jí)支行以利潤(rùn)為中心的關(guān)鍵點(diǎn)，深刻認(rèn)識(shí)到依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的基本原則，也是堅(jiān)持正確的經(jīng)營(yíng)方向的保證，支行應(yīng)該成為客戶中心的意義和如何將支行成為一個(gè)培養(yǎng)人才的地方。因此，在經(jīng)營(yíng)管理工作中，我個(gè)人總結(jié)出以下幾點(diǎn)。

以客戶為本，抓好客戶建設(shè)。銀行

是服務(wù)性行業(yè)，客戶是我們的衣食父母，是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的來(lái)源，決定銀行的發(fā)展。支行的一切工作都是圍繞客戶展開(kāi)的，良好的客戶基礎(chǔ)能促進(jìn)支行快速發(fā)展，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。支行要發(fā)展必須以客戶為本，抓好客戶建設(shè)，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。支行行長(zhǎng)應(yīng)把客戶建設(shè)作為頭等大事抓，要求全行不斷提高優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)水平，滿足客戶的服務(wù)要求；與客戶加強(qiáng)溝通，了解客戶的需求，提供量身定做的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，鞏固客戶關(guān)系。同時(shí)，還要強(qiáng)化客戶營(yíng)銷，有計(jì)劃有針對(duì)性地組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拼搶潛在客戶資源，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住客戶，不斷擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，促進(jìn)支行快速發(fā)展。

完善各項(xiàng)制度措施。激勵(lì)機(jī)制是確保支行發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)，員工可以不計(jì)較短時(shí)間的個(gè)人得失，但如果激勵(lì)機(jī)制缺位，時(shí)間一長(zhǎng)，員工的工作熱情就會(huì)消失殆盡，消極應(yīng)對(duì)工作，影響支行的發(fā)展。完善的激勵(lì)機(jī)制是激發(fā)員工工作熱情，提升員工執(zhí)行力的重要要素。支

行行長(zhǎng)應(yīng)根據(jù)員工在不同階段、不同部門、不同崗位，實(shí)施不同的激勵(lì)政策，采用不同的激勵(lì)手段、方法和技巧。實(shí)行崗位職責(zé)與績(jī)酬掛鉤考核，完善績(jī)效考核和評(píng)價(jià)辦法，建立健全分類分級(jí)考核制度，有針對(duì)性地制定考核內(nèi)容、考核標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法，激發(fā)員工的工作熱情和工作動(dòng)力。通過(guò)激勵(lì)措施充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓員工主動(dòng)工作，用心工作，而不是被迫工作，在全行形成積極工作的氛圍，支行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也就提高了。

牢固樹(shù)立合規(guī)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。銀行是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，嚴(yán)格嚴(yán)厲的管理，是銀行安全運(yùn)行、健康發(fā)展的強(qiáng)大保障。支行行長(zhǎng)應(yīng)牢固樹(shù)立合規(guī)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，懂管理、會(huì)管理、善管理、敢管理,切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部管理,防范控制風(fēng)險(xiǎn)，確保有效發(fā)展。一方面要自覺(jué)遵守國(guó)家法律法規(guī)和商業(yè)銀行的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格按章辦事、規(guī)范從業(yè)；堅(jiān)決維護(hù)規(guī)章制度的權(quán)威，保證規(guī)章制度的落

實(shí)。另一方面要帶頭揭露和批評(píng)違法亂紀(jì)行為，同一切違法亂紀(jì)行為作斗爭(zhēng)。在具體工作中，重點(diǎn)抓好風(fēng)險(xiǎn)防控，完善風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)控體系建設(shè)，切切實(shí)實(shí)抓好防范風(fēng)險(xiǎn)工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，保證支行安全運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，要不斷對(duì)員工加強(qiáng)依法合規(guī)教育，使全體員工養(yǎng)成遵章守紀(jì)、合規(guī)操作的好習(xí)慣、好氛圍，有效防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。

以人為本，抓好建設(shè)。支行行長(zhǎng)扮演的是“兵頭將尾”角色，既要在市場(chǎng)營(yíng)銷沖鋒陷陣，帶領(lǐng)全行員工搶拼市場(chǎng)，又要牢記領(lǐng)導(dǎo)職責(zé) 不負(fù)使命 用心帶好隊(duì)伍，抓好隊(duì)伍建設(shè)。良好的員工隊(duì)伍是支行競(jìng)爭(zhēng)力的保障，一支業(yè)務(wù)過(guò)硬，意志堅(jiān)強(qiáng)的，不顧個(gè)人得失的能打硬仗的隊(duì)伍定確保支行實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。支行行長(zhǎng)在抓隊(duì)伍建設(shè)時(shí)，要以人為本，關(guān)心員工疾苦，傾聽(tīng)員工心聲，為員工排憂解難，用情感人，用愛(ài)動(dòng)人，始終與員工站在一線，才能將員工團(tuán)結(jié)到一起，凝聚人氣，共謀支行發(fā)展。同時(shí)，還要

加強(qiáng)員工的培訓(xùn)教育工作，以學(xué)習(xí)“啟迪人” 培養(yǎng)一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)；樹(shù)立先進(jìn)典型，以榜樣的力量“帶動(dòng)人”，引導(dǎo)員工學(xué)習(xí)先進(jìn)，追求先進(jìn)；建立良好的互信機(jī)制，用誠(chéng)信“感染人”，形成良好的誠(chéng)實(shí)守信的工作關(guān)系；開(kāi)展各種活動(dòng)，以團(tuán)隊(duì)精神“凝聚人”，在支行形成心往一處想，力往一處使的團(tuán)隊(duì)合作氛圍。通過(guò)此次培訓(xùn)活動(dòng)，使我找到了自我正確的價(jià)值取向與是非標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)了工作立足點(diǎn)，增強(qiáng)了合規(guī)辦理和合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，進(jìn)一步了解供應(yīng)鏈金融的管理工作有著很好的幫助，也增強(qiáng)了維護(hù)郵政儲(chǔ)蓄銀行利益的責(zé)任心和使命感，真心希望此后還有更多這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

2014-7-29

支行長(zhǎng)能力提升研修班學(xué)習(xí)之心得體會(huì)

通過(guò)參加此次支行長(zhǎng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了作為支行長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)全面掌握的各個(gè)方面，如走訪客戶時(shí)的禮儀方面、大堂制勝的綜合營(yíng)銷、以及供應(yīng)鏈融資

方面的新業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，特別對(duì)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管控有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，合規(guī)管理工作的第一步是要在全行范圍內(nèi)確立全員合規(guī)、合規(guī)從高層做起、主動(dòng)合規(guī)、合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值等的合規(guī)文化氛圍，這次學(xué)習(xí)正是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。通過(guò)學(xué)習(xí)使我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)對(duì)我行經(jīng)營(yíng)管理的重要性和緊迫性，深刻認(rèn)識(shí)到違規(guī)經(jīng)營(yíng)，案件高發(fā)的危害性。依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的基本原則，也是堅(jiān)持正確的經(jīng)營(yíng)方向的保證，更是金融企業(yè)自我發(fā)展自我保護(hù)及防范金融風(fēng)險(xiǎn)的根本所在。因此，在經(jīng)營(yíng)管理工作中，必須做好以下幾項(xiàng)工作，才能確保我行各項(xiàng)工作健康快速發(fā)展。

1、提高員工思想素質(zhì)，增強(qiáng)員工依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的理念

加強(qiáng)員工的法律法規(guī)、規(guī)章制度學(xué)習(xí)，加強(qiáng)思想教育，這是從源頭上杜絕違規(guī)違章行為的重要手段。加強(qiáng)對(duì)我行員工的風(fēng)險(xiǎn)防范教育，使大家都認(rèn)識(shí)到社會(huì)的復(fù)雜性和銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的普遍

性，認(rèn)識(shí)到銀行本身就是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，必須把風(fēng)險(xiǎn)防范放在第一位。每天從自己的崗位做起，自覺(jué)遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，自覺(jué)抵制各種違紀(jì)、違規(guī)、違章行為，要根除以信任代替管理，以習(xí)慣代替制度，以情面代替紀(jì)律，珍惜自己的職業(yè)生涯，視制度如生命，糾違章如排雷，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)，提高規(guī)范操作，從源頭上預(yù)防案件的發(fā)生。

2、建立建全各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)內(nèi)控管理

從近幾年金融系統(tǒng)發(fā)生的經(jīng)濟(jì)案件來(lái)看，“十個(gè)案件九違章”有章不

循，違規(guī)操作，檢查不細(xì)，監(jiān)督不力，實(shí)屬重要根源，無(wú)數(shù)案件、事故、教訓(xùn)，都反應(yīng)出內(nèi)控管理還存在一定的漏洞。正是制度的不完善，才導(dǎo)致一些人有機(jī)會(huì)鉆空子，從而給國(guó)家資金造成損失。我們應(yīng)該吸取教訓(xùn)，不斷健全完善各項(xiàng)規(guī)章制度，并將內(nèi)控管理當(dāng)作風(fēng)險(xiǎn)防范的前提條件，要認(rèn)真扎實(shí)地貫徹執(zhí)行案件防范責(zé)任制的規(guī)定，促進(jìn)內(nèi)部

防范機(jī)制的強(qiáng)化與完善，努力做到在規(guī)范的前提下發(fā)展業(yè)務(wù)，在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)規(guī)范管理，以保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)的流程和規(guī)章制度的約束之內(nèi)進(jìn)行。健全規(guī)章制度，嚴(yán)格內(nèi)部管理，是預(yù)防經(jīng)濟(jì)案件的保證。為此要認(rèn)真抓好制度建設(shè)，一方面要根據(jù)我們一線柜員工作的特點(diǎn)，組織學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)，使各崗位人員真正做到明職責(zé)、細(xì)制度、嚴(yán)操作。有效的事前防范與監(jiān)督是預(yù)防經(jīng)濟(jì)案件的重要環(huán)節(jié)，本崗位的自我檢查與自我免疫是第一位的；其次可采取定期或不定期的自檢自查、上級(jí)檢查、交互檢查等方法，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正工作中的偏差。對(duì)業(yè)務(wù)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的內(nèi)控與制約。此外，我行還要求收集、整理了一些基礎(chǔ)管理工作的臺(tái)帳內(nèi)容，我們主要負(fù)責(zé)整理了職工花名、考勤登記、獎(jiǎng)金分配等臺(tái)帳，這是加強(qiáng)基礎(chǔ)管理的一個(gè)很好的方法。

3、增強(qiáng)規(guī)章制度的執(zhí)行與監(jiān)督防范案件意識(shí)。

規(guī)章制度的執(zhí)行與否，取決于廣大員工對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度的清醒認(rèn)識(shí)與熟練掌握程度，有規(guī)不遵，有章不遁是各行業(yè)之大忌，車行千里始有道，對(duì)于規(guī)章制度的執(zhí)行，就一線柜員而言，從內(nèi)部講要做到從我做起，正確辦理每一筆業(yè)務(wù)，認(rèn)真審核每張票據(jù)，監(jiān)督授權(quán)業(yè)務(wù)的合法合規(guī)，嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)安全防范，抵制各種違規(guī)作業(yè)等等，做好相互制約，相互監(jiān)督，不能礙于同事情面或片面追求經(jīng)濟(jì)效益而背離規(guī)章制度

而不顧。堅(jiān)持至始至終地按規(guī)章辦事。如此以來(lái)，我們的制度才得于實(shí)施，我們的資金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的執(zhí)行，那也將走向它的反面。近年來(lái)，金融系統(tǒng)發(fā)生的經(jīng)濟(jì)案件，不僅干擾破壞了經(jīng)濟(jì)金融秩序，而且嚴(yán)重地?fù)p害了銀行的社會(huì)信譽(yù)。采取相應(yīng)措施，從源頭上加強(qiáng)預(yù)防，是新時(shí)期防范金融犯罪的一道重要防線。這幾年銀行職業(yè)犯罪之所以呈上升趨勢(shì)，其中重要一條是忽視了思想方面

的教育，平時(shí)只強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)工作的重要性，忽視了干部職工的思想建設(shè)，沒(méi)有正確處理好思想政治工作與業(yè)務(wù)工作的關(guān)系，限于既要進(jìn)行正面教育，又要堅(jiān)持經(jīng)常性的案例警示教育，使干部職工加固思想防線，經(jīng)常警示自己“莫伸手，伸手必被捉”，從而為消除金融犯罪打下良好的群眾基礎(chǔ)和思想基礎(chǔ)，自覺(jué)做到常在河邊走，就是不濕鞋。

在此次培訓(xùn)中我還學(xué)習(xí)了供應(yīng)鏈金融的原理、方案與實(shí)務(wù)后，我認(rèn)為隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深化,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)導(dǎo)向越來(lái)越市場(chǎng)化,出于市場(chǎng)細(xì)分和安全性等考慮,會(huì)有不同的融資方案被創(chuàng)新出來(lái)。我國(guó)參與供應(yīng)鏈企業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù)的需要。會(huì)伴隨著兼并和重組而不斷發(fā)展壯大,而有效的金融支持是企業(yè)發(fā)展必不可少的條件之一。因此,應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)化和完善現(xiàn)有供應(yīng)鏈融資方案的設(shè)計(jì),推動(dòng)供應(yīng)鏈融資的良性發(fā)展。提高商業(yè)銀行的在供應(yīng)鏈融資方案中的風(fēng)險(xiǎn)管理水平是目前殛待解決的問(wèn)題。

1、加強(qiáng)行業(yè)研究,提高市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理水平供應(yīng)鏈融資中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指大型國(guó)際企業(yè)購(gòu)買中小企業(yè)商品后,由于市場(chǎng)價(jià)格劇烈波動(dòng),不能按計(jì)劃銷售貨物后不能及時(shí)收回貨款,導(dǎo)致的銀行貸款無(wú)法及時(shí)收回或發(fā)生損失的風(fēng)險(xiǎn)。銀行要圍繞跨國(guó)公司及其供應(yīng)鏈上的中小企業(yè)做好深入的調(diào)查、研究。要了解核心企業(yè)的資信能力、市場(chǎng)地位,履約情況和產(chǎn)業(yè)發(fā)展

前景,同時(shí)也要仔細(xì)研究供應(yīng)鏈上中小企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等。對(duì)于從事大宗商品貿(mào)易融資的銀行必須對(duì)各大類商品市場(chǎng)進(jìn)行深入研究,既要分析國(guó)際市場(chǎng)行情、國(guó)家有關(guān)宏觀政策,還要及早介入供應(yīng)商的談判,了解買賣雙方的有關(guān)情況。

2、加強(qiáng)內(nèi)部控制,提高操作風(fēng)險(xiǎn)管理水平，商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈融資創(chuàng)新中可能存在貸前、貸中和貸后的管理與契約設(shè)計(jì)存在漏洞和法律的真空,發(fā)生操作風(fēng)險(xiǎn)的概率增大。對(duì)于從事供應(yīng)鏈融資

業(yè)務(wù)的銀行來(lái)說(shuō),加強(qiáng)人員的培訓(xùn),提高員工供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)素質(zhì)與能力迫在眉睫,同時(shí)在現(xiàn)有操作風(fēng)險(xiǎn)的管理框架下,將供應(yīng)鏈融資的操作風(fēng)險(xiǎn)管理嵌入其中并進(jìn)行有關(guān)創(chuàng)新也勢(shì)在必行。

通過(guò)此次培訓(xùn)活動(dòng)，使我找到了自我正確的價(jià)值取向與是非標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)了工作立足點(diǎn)，增強(qiáng)了合規(guī)辦理和合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，進(jìn)一步了解供應(yīng)鏈金融的管理工作有著很好的幫助，也增強(qiáng)了維護(hù)郵政儲(chǔ)蓄銀行利益的責(zé)任心和使命感，真心希望此后還有更多這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

2014-06-08

銀行行長(zhǎng)赴北京培訓(xùn)心得體會(huì)

行長(zhǎng)xxx

有幸參加赴京培訓(xùn)，對(duì)我而言，不僅學(xué)到了知識(shí)，開(kāi)拓了視野，更是轉(zhuǎn)變觀念的一次體驗(yàn)。在京期間，雖然時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但我覺(jué)得收獲很大，深受鼓舞。通過(guò)這次培訓(xùn)，我也感到很受教育，對(duì)我今后的工作和學(xué)習(xí)有很大的幫助和啟發(fā)。通過(guò)培訓(xùn)對(duì)銀行業(yè)管理方式、經(jīng)

營(yíng)理念、營(yíng)銷技巧、服務(wù)理念、經(jīng)營(yíng)狀況有了粗淺了解。

作為一名行長(zhǎng)，能夠參加這次培訓(xùn)，在感到榮幸的同時(shí)，也伴有一點(diǎn)壓力。在支行工作期間，對(duì)自己所從事的這份工作，有著深刻的理解和認(rèn)識(shí)，通過(guò)這次培訓(xùn)，在我的大腦中更形成了很深的營(yíng)銷和服務(wù)的知識(shí)框架，增強(qiáng)了營(yíng)銷服務(wù)的理念和意識(shí)，學(xué)習(xí)到了更多的客戶服務(wù)技巧，也對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)更加有了信心。本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗(yàn)之談。從培訓(xùn)的一開(kāi)始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會(huì)想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個(gè)問(wèn)題，我都認(rèn)真體會(huì)，從而使自己得到更多。整個(gè)的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會(huì)：首先，團(tuán)隊(duì)精神是我體會(huì)最深的部分。在培訓(xùn)過(guò)程中，每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái)，都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力。我更加深

刻感受到的自己的不足，以后我會(huì)更加努力地提高自己?！皼](méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”，我們每個(gè)人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，1

為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時(shí)的工作中也是這樣，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作的精神，就很難達(dá)到一個(gè)理想的工作效果，只有通過(guò)集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造一流的效益”。

其次我感受到，在工作中，我們要有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識(shí)，站在客戶的角度為客戶服務(wù)，要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)使用溝通的技巧，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中客戶

隨時(shí)可以離開(kāi)我們，而選擇其他人。

服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現(xiàn)得越來(lái)越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個(gè)性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏取客戶。

還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對(duì)待，抱著更大的熱情的去面對(duì)挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對(duì)工作壓力時(shí)，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗(yàn)，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)機(jī)遇。在每次對(duì)新的考驗(yàn)機(jī)會(huì)的期待中，使自

身的價(jià)值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動(dòng)力。2

十天很短，十天又很長(zhǎng)，十天的培訓(xùn)中我學(xué)到了很多，但需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的就更多。營(yíng)銷和服務(wù)是一門永遠(yuǎn)學(xué)不完的藝術(shù)，更多的意識(shí)及技巧需要我們到工作中不斷地去總結(jié)，去實(shí)踐。最后我還想說(shuō)一句，非常感謝有這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，相信在以后的工作當(dāng)中，我一定會(huì)做得更好。行長(zhǎng)xxx 3月25日

第四篇：支行長(zhǎng)培訓(xùn)心得

支行長(zhǎng)培訓(xùn)心得

5月22日至29日之間，我有幸作為支行長(zhǎng)中的一員參加了省行渠道部組織的全省支行長(zhǎng)集中培訓(xùn)班；在培訓(xùn)期間，省行邀請(qǐng)了多位知識(shí)全面、經(jīng)驗(yàn)豐富的專家、同業(yè)從業(yè)人員、知名大學(xué)教授進(jìn)行的系統(tǒng)性授課，自我感覺(jué)受益匪淺。我就我們目前經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況并結(jié)合本次所學(xué)內(nèi)容談一點(diǎn)看法，不足之處，敬請(qǐng)斧正。

一、所學(xué)內(nèi)容的實(shí)用性；

本次培訓(xùn)所授內(nèi)容的針對(duì)性、實(shí)用性很強(qiáng)，很多內(nèi)容都是支行可以直接加以借鑒使用的。例如《支行營(yíng)銷管理》、《交叉營(yíng)銷》兩門課中很多關(guān)于支行的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)效管理、業(yè)務(wù)交叉銷售的理念等內(nèi)容非常貼合實(shí)際，稍加變動(dòng)即可為我所用；《行業(yè)分析》對(duì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)的闡述，為今后業(yè)務(wù)的開(kāi)展做了有效的知識(shí)儲(chǔ)備；《營(yíng)銷理論》、《商務(wù)禮儀》的內(nèi)容對(duì)支行長(zhǎng)的理論素養(yǎng)做了進(jìn)一步提升。

二、目前支行人員等實(shí)際；

各支行目前所面臨的情況各不相同，就我支行而言，現(xiàn)有人員結(jié)構(gòu)、知識(shí)水平狀態(tài)等對(duì)打造支行利潤(rùn)中心這一終極目標(biāo)還有相當(dāng)?shù)牟罹?；另一方面員工對(duì)于交叉銷售的接受程度各不相同，有的崗位已經(jīng)在進(jìn)行簡(jiǎn)單的交叉銷售，但有些崗位對(duì)于交叉銷售的接受程度還不高，對(duì)于支行布置的交叉銷售工作完成度和完成質(zhì)量都有所欠缺。

三、全面推行交叉銷售面臨的問(wèn)題和困難；

就目前而言，全面推行交叉銷售急需解決以下幾方面的問(wèn)題

1、人員配備不足、職責(zé)分工不明確；

基層網(wǎng)點(diǎn)人員配備不足，大量存在兼職兼崗的現(xiàn)象，對(duì)分工合作、流程銀行的打造影響明顯；

2、相關(guān)培訓(xùn)缺失，各業(yè)務(wù)之間協(xié)同配合生疏；

對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)重點(diǎn)人員的有效培訓(xùn)嚴(yán)重不足，僅靠支行長(zhǎng)日常的督導(dǎo)、講述效果不佳，對(duì)理財(cái)經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、綜合柜員、高低柜員的具體要求培訓(xùn)不到位；

3、面向交叉銷售的績(jī)效管理內(nèi)容簡(jiǎn)單；

相關(guān)部門對(duì)交叉銷售有要求，也制定了相應(yīng)的績(jī)效管理辦法，但相對(duì)而言比較簡(jiǎn)單，營(yíng)銷崗位員工接受程度不高，加之有效培訓(xùn)的缺失，導(dǎo)致交叉銷售流于形式或是停滯不前；

四、支行下一步進(jìn)行的調(diào)整；

1、盡可能進(jìn)行有效培訓(xùn)，將交叉銷售的理念深入人心；

2、支行支行自己的交叉銷售績(jī)效管理辦法，并針對(duì)業(yè)務(wù)品種進(jìn)行細(xì)化，提高可操作性；

3、抓好重點(diǎn)人員、重點(diǎn)崗位，各負(fù)其責(zé)；

重點(diǎn)抓好信貸員、理財(cái)經(jīng)理、綜合柜員以及重點(diǎn)柜員，明確各自在交叉銷售中的工作要求，逐條過(guò)關(guān)；

4、請(qǐng)求上級(jí)行支持下的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

以上是我參加培訓(xùn)后的一點(diǎn)思考，就支行而言，交叉銷售工作還需要從頭開(kāi)始進(jìn)行理論培訓(xùn)、績(jī)效督導(dǎo)等工作，如果支行層面的交叉銷售工作做的不仔細(xì)、不扎實(shí)，那么將支行打造成利潤(rùn)中心的終極目標(biāo)也就很有可能落空。

第五篇：支行長(zhǎng)培訓(xùn)心得體會(huì)

支行長(zhǎng)培訓(xùn)心得體會(huì)

7天的支行長(zhǎng)培訓(xùn)在愉快且充實(shí)中度過(guò)，培訓(xùn)后我首先很感激支行給我此次的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)此次的學(xué)習(xí)，使我在工作、學(xué)習(xí)、生活中找到了新的動(dòng)力和方向。加深了對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的理解，增強(qiáng)了自己的大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神，并改變了自己的思維惰性，讓我意思到積極思維模式影響的重要性，因?yàn)樗枷霙Q定一切，作為**支行的負(fù)責(zé)人，我思慮的很多，一人強(qiáng)不是強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)才是狼，當(dāng)今的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，不再是過(guò)去人才的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，如何能帶好自己的團(tuán)隊(duì)，更好的提升執(zhí)行力，一直是我思考的最多的問(wèn)題，現(xiàn)將此次學(xué)習(xí)的心得總結(jié)如下：

1、調(diào)整積極思維、提高執(zhí)行力

在日常工作中思維都有兩種：⑴正面積極，⑵負(fù)面消極。好的心態(tài)可使人快樂(lè)進(jìn)取，有朝氣，有精神。消極的心態(tài)則使人沮喪，難過(guò)，沒(méi)有主動(dòng)性。所以，一個(gè)員工的執(zhí)行力好不好，決定于他的意愿和心態(tài)。要讓員工有意愿的去做事，就需要幫助他們達(dá)到他們所想要的。要通過(guò)：培訓(xùn)教育和激勵(lì)，讓大家擁有共贏的心態(tài)，我們的團(tuán)隊(duì)才能配合好，才會(huì)有凝聚力，才會(huì)有戰(zhàn)斗力，才能創(chuàng)造出驕人的業(yè)績(jī)。一個(gè)管理者，遇到事情要從不同的角度看待問(wèn)題，認(rèn)真思考，做出選擇、方法，而不能安于現(xiàn)狀，不動(dòng)腦筋?！笆澜绮蛔兊恼胬砭褪鞘澜绮煌５卦谧儭?，由此我們的思維也該變化，由消極轉(zhuǎn)積極，遇事學(xué)會(huì)用積極思維模式考慮問(wèn)題，而后找到合理解決問(wèn)題的辦法，把問(wèn)題當(dāng)成對(duì)自己的一種考驗(yàn)，一次自我提升的大好機(jī)會(huì)。用積極的思維模式面對(duì)事情。只有有積極思維模式的團(tuán)隊(duì)才會(huì)有更好的執(zhí)行力，當(dāng)然作為執(zhí)行力“也離不開(kāi)”良好的溝通“?！眻?zhí)行力“也離不開(kāi)”有效的激勵(lì)“。員工關(guān)注的不僅埋頭苦”干“，更為關(guān)注的是”干“的目的、利益，有所求是有所為的真正動(dòng)力。更多注重”對(duì)員工個(gè)體受益具體承諾“的激勵(lì)，關(guān)注員工的個(gè)人成長(zhǎng)，才能讓員工與企業(yè)榮辱與共，息息相關(guān)?！眻?zhí)行力“同樣離不開(kāi)”企業(yè)文化的建設(shè)“。企業(yè)通過(guò)對(duì)員工權(quán)利意識(shí)、自主意識(shí)教育、引導(dǎo)，通過(guò)架構(gòu)尊重人、關(guān)心人、相信人的人文環(huán)境來(lái)提高廣大員工盡責(zé)意識(shí)，借以強(qiáng)化執(zhí)行的速度與力度。企業(yè)要構(gòu)建一定平臺(tái)，讓年輕的后備力量突穎而出，讓員工在”鑄就團(tuán)隊(duì)“的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)”“成就自我”。企業(yè)要用感情、發(fā)展和事業(yè)來(lái)留住有用之人、有執(zhí)行力之人。

2、合適的人放合適的崗位，與員工有良好的溝通

在工作中很多時(shí)候任務(wù)的完成需要一整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力與協(xié)作。而每個(gè)人都有每個(gè)人的長(zhǎng)處，要善于發(fā)現(xiàn)每人的優(yōu)點(diǎn)，利用每人的優(yōu)點(diǎn)最大化的發(fā)揮就要讓他們進(jìn)入適合她們的崗位，而人員眾多也就免不了意見(jiàn)相撞，當(dāng)問(wèn)題真正出現(xiàn)時(shí)，我們不該一味的抱怨下屬執(zhí)行力太差，只能說(shuō)明我們對(duì)執(zhí)行的指導(dǎo)力太差。所以要從自我找原因，自我改變，從而帶動(dòng)別人的改變。一個(gè)人的能力再高，僅憑一人之力也是完不成的事情，所以在工作生活中只有相互理解、信任，溝通，遇事先自省，才能營(yíng)造一個(gè)更和諧的工作氛圍、打造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)

通過(guò)學(xué)習(xí)，對(duì)自己有很大的心靈觸動(dòng)。這將對(duì)我是極大的幫助和有助我能力的進(jìn)一步提高。在以后日常工作中我將做一個(gè)敢于負(fù)責(zé)，用積極地心態(tài)去面對(duì)事情的人。